Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thiết Bị Thương Mại-Hà Nội

nhân tố như: bao bì, nhãn mác , các dịch vụ sau bán...Doanh nghiệp cần phải nắm vững và vận dụng triệt để nhân tố này để tăng khối lượng sản xuất và tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm là vấn đề hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm cùng loại và là vấn đề thường được các doanh nghiệp đặt lên vấn đề ưu tiên hàng đầu. Để giữ vững và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín sản phẩm cũng như đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp bắt buộc các doanh nghiệp phải luôn tìm cách nâng cao chất lượng bằng nhiều biện pháp khác nhau. Điều đó còn mang lại ý nghĩa thiết thực cho người tiêu dùng và cho cả xã hội. Sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp muốn tiến triển tốt theo mục tiêu của mình trong một thời điểm xác định thì chất lượng sản phẩm cũng phải đạt một mức cao nhất định phù hợp với giai đoạn đó theo xu hướng ngày càng tăng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và theo nguyên tắc là chất lượng sản phẩm phải đảm bảo mức độ tin cậy trong sử dụng. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn và ngày càng tăng doanh số tiêu thụ. Nếu mỗi doanh nghiệp tạo ra được những sản phẩm hàng hoá với chất lượng sản phẩm hàng hoá cao nên tốc độ tiêu thụ nhanh, tạo ra ấn tượng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp và tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, kích thích người tiêu dùng. - Tạo khả năng sinh lời do giảm được phế phẩm, giảm được thời gian kiểm tra. Góp phần cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp do giảm được thiệt hại do chất lượng sản phẩm yếu kém gây ra. - Do việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm nên tạo điều kiện thuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá sản phẩm. 2) Chính sách giá cả Giá cả là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung và lượng cầu hàng hoá trên thị trường. Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ sống của nó cần phải được điều chỉnh theo sự biến độngcủa cung cầu và của môi trường kinh doanh. Giá cả trong nhiều trường hợp phải được sử dụng như một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đamt bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường , tuy nhiên việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình về lợi nhuận hoặc tỷ phần thị trường chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định. Nghĩa là giá cả của mỗi đơn vị hàng hoá phải lấy chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở. Vì vậy để xác định được giá cả hợp lý đòi hỏi công tác hạch toán cho phí và tính giá thành phải được thực hiện đúng nguyên tắc hạch toán. Điều quan trọng ở đây là các doanh nghiệp phải trả lời được câu hỏi: bán hàng với mức gía bao nhiêu là hợp lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp. Giá cả cao hay thấp ảnh hưởng quyết định đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được. Do đó, để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chíng xác giá cả hợp lý. 3) Mức độ cạnh tranh trên thị trường Thị trường là môi trường trong đó diễn ra quá trình người bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định gía cả và số lượng hàng hoá tiêu thụ. Mức độ cạnh tranh cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế của doanh nghiệp trong việc có thể thoả mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về sản lượng, chất lượng, phương thức phục vụ và giá cả. Sự cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp càng phải có những tính toán và cân nhắc kỹ lưỡng về chất lượng của sản phẩm, chính sách giá cả, phương thức phục vụ, số lượng sản xuất. Mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào số lượng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị trường, quy mô và thế lực của các doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp nào có sức cạnh tranh cao trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp đó được thị trường chấp nhận. 4) Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm thực sự hoạt động tốt và có hiệu quả. Công tác tổ chức không tốt sẽ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn dẫn đến tình trạng dư thừa và tồn đọng sản phẩm làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động không hiệu quả, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách khoa học có sự nghiên cứu tỉ mỉ về sản phẩm, thị trường vể hình thức bán hàng, hình thức thanh toán và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. Có làm tốt công tác tổ chức tiêu thụ này thì công tác tiêu thụ sản phẩm mới thực sự đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp. 5) Các yếu tố kinh tế – Xã hội 5.1) Quan hệ cung cầu. Ta đã biết cung là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức giá chấp nhận được. Còn cầu là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở mức giá có thể chấp nhận được. Trong kinh doanh giá cả thị trường do quan hệ cung cầu quyết định. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngược lại. Do đó giá cả hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với cung-cầu. Hay nói cách khác, nói tới cung cầu là nói tới giá cả, cung cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mặt hàng cụ thể xuất hiện trên thị trường người sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để đáp ứng nhu cầu đó. Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ để thoả mãn nhu cầu hàng hoá đó trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu trên thị trường. Bất cứ một sự biến động nào ảnh hưởng đến cung cầu trên như: giá cả các yếu tố đầu vào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm làm ra càng nhiều, những biến động khác làm ảnh hưởng đến thu nhập của dân cư, những vấn đề chính tri, xã hội, lạm phát, thất nghiệp, những thiên tai dịch họa khác... đều làm ảnh hưởng đến sản lượng hàng hoá sản xuất ra và tiêu thụ. Nếu chúng tác động đến cung thì sẽ làm cho lượng cung tăng hoặc giảm và do đó tạo nên sự thiếu hụt hay dư thừa sản phẩm sản xuất ra và ngược lại nếu chúng tác động đến yếu tố cầu thì vấn đề tương tự xảy ra. Và như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng trực tiếp của hai yếu tố này. Đặc biệt là trong trường hợp dư thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra quá nhiều, vấn đề tiêu thụ trở nên vô cùng phức tạp. Do đó doanh nghiệp cần phải nắm bắt được những biến động này của quy luật cung cầu để có những đối sác hợp lý và hiệu quả. 5.2) Thị hiếu của người tiêu dùng. Thị hiếu là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giá bán tung ra thị trường mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay nếu sản phẩm sản xuất không phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ được và nếu cứ tiếp tục sản xuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi. Ngược lại nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu thị trường, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì sản phẩm sẽ rấ dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ và cũng là nhân tố có tính quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 5.3) Chính sách vĩ mô của Nhà nước Ta biết rằng trong thời đại ngày nay, ở bất kỳ một quốc gia nào, Nhà nước cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nước đó. Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trương và biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song mức độ tác động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước đó. Điều mà các chủ thể kinh tế hay các doanh nghiệp quan tâm là việc những chính sách vĩ mô của Nhà nước đưa ra có ảnh hưởng như thế nào đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của họ. Có thể nói các chính sách vĩ mô của Nhà nước đều có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Sự tác động này đương nhiên có thể là tác động tích cực hay tác động tiêu cực đến các hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp đang thực hiện. Chẳng hạn như các chính sách hạ thấp tỷ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường công tác chống buôn lậu,...sẽ có tác động tốt đến các doanh nghiệp và ngược lại các chính sách như tăng thuế, tăng giá xăng dầu, tăng giá điện, hạn chế thương mại.. sẽ có ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Chương 2 tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thương mại I ) Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thiết bị thương mại 1 ) Quá trình hình thành. Công ty cổ phần Thiết bị thương mại tiền thân là Nhà máy Cơ khí nội thương được thành lập ngày 14 tháng 12 năm 1971 trên cơ sở sáp nhập Nhà máy Cơ Khí Nội Thương và xí nghiệp sửa chữa ô tô Quyết Thắng theo quyết định số 74/NT-QĐ, dưới sự quản lý của cục kiến thiết, rồi nhiều cục khác và tới năm 1982 trực thuộc Bộ thương nghiệp, nay là bộ Thương mại. Đến năm 1993 chính thức đổi tên thành công ty Thiết bị thương mại theo giấy phép số 802/TM/TCCB ngày 16/7/1993 của Bộ Thương Mại. Đến năm 1999 do chuyển đổi hình thức công ty đổi tên thành công ty cổ phần Thiết bị thương mại. Việc hình thành và phát triển của công ty gắn liền với mỗi hình thái kinh tế. Phụ thuộc và chịu ảnh hưởng bởi tình hình kinh tế –xã hội. * Giai đoạn từ 1972-1986: Nhiệm vụ của công ty là sửa chữa ôtô cho ngành vận tải, vận chuyển hàng hoá nhất là trong thời kỳ chiến tranh, đồng thời sản xuất các loại dụng cụ cho ngành thương nghiệp, từ khay đựng bánh phở, khay làm bánh, khay kho lạnh, thùng đựng kem đá, các loại stéc...trong thời kỳ này số lượng công nhân viên còn ít, máy móc thiết bị cũ từ thời Pháp thuộc, trình độ chuyên môn thấp. * Giai đoạn từ 1986-1998: Giai đoạn này nền kinh tế nước ta có những biến đổi không ngừng. Đầu năm 1987 Bộ thương nghiệp được nhà nước đổi tên thành Bộ thương mại và nhà máy cơ khí nội thương cũng đổi tên thành nhà máy Thiết bị thương mại. Nhiệm vụ của nhà máy vẫn như giai đoạn đầu và còn mở rộng thêm sản xuất phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân, đặc biệt là sản phẩm mới mặt hàng két bạc và tủ két rất có tiềm năng phát triển mạnh. * Giai đoạn từ 1998 trở đi xuất phát từ nhu cầu mở rộng nền kinh tế ngày càng cao và để đáp ứng với những thay đổi của nền kinh tế nước ta cho nên ngày 28 tháng 12 năm 1998 theo Quyết định 1673/1998/QĐ-BTM của Bộ thương mại Công ty Thiết bị thương mại được chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần thiết bị thương mại. Công ty là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính có tư cách pháp nhân, đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Bộ thương mại và chịu sự quản lý của nhà nước. Công ty cổ phần Thiết bị thương mại có tên giao dịch đối ngoại là: HOLDING COMMERCIAL EQUIPMENT-COMPANY Chữ viết tắt là: COMECO Công ty có trụ sở chính tại khu công nghiệp Giáp Bát - km số 6 đường Giải Phóng- phường Phương Liệt- quận Thanh Xuân- Hà Nội. Là doanh nghiệp được hình thành dưới hình thức chuyển từ DNNN thành công ty cổ phần Công ty được xây dựng trên khu đất rộng 14600 m2 với tổng diện tích nhà xưởng kho bãi khoảng 7000 m2 . Vốn điều lệ: 2.498.586.858đ Tỷ lệ cổ phần của các cổ đông: -Người lao động trong Doanh nghiệp: 70% tổng vốn. -Ngoài Doanh nghiệp : 30% tổng vốn 2 ) Quá trình phát triển (Từ năm1999-2001) Công ty cổ phần Thiết bị thương mại là DNNN cổ phần hoá theo tinh thần nghị định 44-1998/NĐ-cổ phần ngày 29/6/1998. Kể từ ngày 1-1-1999 công ty chính thức đi vào hoạt động theo hình thức công ty cổ phần. Công ty Thiết bị thương mại có giấy phép đăng ký hành nghề và giấy phép đăng ký kinh doanh do trọng tài kinh tế Nhà nước thành phố Hà nội cấp trong đó quy định rõ ngành nghề kinh doanh của công ty là sản xuất những mặt hàng truyền thống chủ yếu như: két bạc các loại tủ két văn phòng, cân treo, tủ sắt, khoá số và các loại sản phẩm cơ khí khác. Nhiệm vụ lớn lao của công ty là đáp ứng đầy đủ những nhu cầu của thị trường, đảm bảo ổn định đời sống của công nhân viên toàn công ty, làm ăn có hiệu quả, có lãi, đóng góp đầy đủ vào ngân sách Nhà nước. Từ khi chuyển sang công ty cổ phần công ty Thiết bị thương mại làm ăn có hiệu quả rõ rệt, các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định, đời sống người lao động được nâng cao, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, được thể hiện trong bảng dưới đây: Bảng số 1: Các chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng của công ty. ĐVT: đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 1.Vốn cố định 635.216.985 959.840.217 804.635.217 2.Vốn lưu động 1.094.791.000 1.538.746.641 1.693.964.783 3.Doanh thu 11.196.214.000 13.214.322.000 13.892.125.000 4.Nộp ngân sách 635.742.960 527.426.142 934.714.215 5.Lợi nhuận sau thuế 1.014.986.534 1.664.718.226 2.764.716.112 6.Thu nhập bình quân 1.232.615 1.436.124 1.736.216 7.Tỷ lệ cổ tức 16.2% 18.7% 22.95% Từ bảng trên ta thấy rằng doanh thu qua các năm tại công ty đều tăng: năm 2000 so với năm 1999 doanh thu tăng 2.018 triệu đồng tức 18%; năm 2001 so với năm 2000 tăng 677,8 triệu đồng tức 5.13%. Nộp ngân sách năm sau cao hơn năm trước. Ngân sách nộp năm 2000 thấp hơn năm 1999 trong khi lợi nhuận cao hơn là do năm 1999 và năm 2000 công ty đang ở trong giai đoạn được hưởng ưu đãi cổ phần hóa ( theo K3 đ13 NĐ44/1998/CP) được giảm 50% thuế thu nhập doanh nghiệp. Năm 2000 công ty được giảm thuế suất VAT từ 10% xuống 5% của mặt hàng két bạc, là mặt hàng chính ( theo công văn số5592 TCT). Qua bảng trên ta thấy công ty cổ phần Thiết bị thương mại chỉ mới cổ phần hóa được 3 năm nhưng làm ăn có hiệu quả, tỷ lệ cổ tức cao và tăng đều qua các năm, thu nhập của người lao động được đảm bảo với mức thu nhập bình quân cao, tăng từ 1.200.000 đ năm 1999 đến 1.700.000 đ năm 2001. II) Những đặc điểm công nghệ-kinh tế chủ yếu ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ tại công ty cổ phần Thiết bị thương mại. 1) Đặc điểm về sản phẩm và thị trường. 1.1 Đặc điểm về sản phẩm. Sản phẩm truyền thống của công ty chủ yếu là các loại két bạc (KB 90E; KB 42E; KB 35H..), cân treo các loại.Từ khi chuyển đổi sang cơ chế thị trường công ty đã mở rộng ra nhiều danh mục sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh như tủ văn phòng các loại, máy trộn muối Iốt,thiết bị dạy học …. Sản phẩm của công ty là sản phẩm gia dụng có tính năng kỹ thuật cao như két bạc phải đảm bảo có độ an toàn cao, tiện dụng, phù hợp với thẩm mỹ và nhu cầu thay đổi của người tiêu dùng, tủ văn phòng phải tiện lợi, có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, máy trộn muối đòi hỏi độ chính xác cao trong quá trình sản xuất. Các sản phẩm sau khi xuất bán còn có chế độ bảo hành, hướng dẫn sử dụng tỉ mỉ . Công ty đã tạo được uy tín sản phẩm trên thị trường từ nhiều năm về mặt hàng két bạc và cân treo các loại nhưng bước sang các lĩnh vực mới khác như tủ văn phòng, máy móc, thiết bị ytế, thiết bị dạy học thì công ty cần phải lỗ lực nhiều hơn nữa để cạnh tranh với các sản phẩm có sẵn trên thị trường. Mặt khác trên thị trường hiện nay có nhiều cơ sở sản xuất két bạc cạnh tranh với công ty, bên cạnh đó có nhiều sản phẩm nhập ngoại: mẫu mã phong phú, công nghệ mới, giá cả lại phải chăng do đó công ty phải nỗ lực trong hoàn thiện sản phẩm đã có uy tin và tìm thị trường cho những sản phẩm mới đưa vào sản xuất. 2.2 Đặc điểm về thị trường. Thị trường là yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp vì chỉ khi nào sản phẩm được chấp nhận và được tiêu thụ thì khi đó công tác tiêu thụ sản phẩm mới được đảm bảo, thị trường sẽ điều tiết và khuyến khích các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Công ty cổ phần Thiết bị thương mại cũng không nằm ngoài môi trường đó. Điều đó có nghĩa là để tồn tại và phát triển, công ty không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty mình, cạnh tranh với các doanh nghiệp khác nhằm duy trì sự ổn định trong chiến lược phát triển chung của công ty Công ty cổ phần Thiết bị thương mại sản xuất sản phẩm kinh doanh chủ yếu trong nước. Các sản phẩm của công ty đã có mặt ở nhiều tỉnh thành phố trong cả nước như Hải Phòng, Đà Nẵng, Vinh , Thái Nguyên….và đã chiếm được cảm tình của khách hàng bởi uy tín về sản phẩm với mặt hàng độc đáo và chất lượng cao là két bạc các loại, cân treo và tủ văn phòng. Công ty đã giữ chữ tín làm đầu, luôn đảm bảo “Chất lượng là vàng”; luôn luôn đảm bảo với khách hàng về chất lượng sản phẩm mình làm ra nên công ty đã giữ được thị trường khách hàng truyền thống. Khách hàng đến với công ty thông qua hệ thống các cửa hàng đại lý của công ty ở nhiều tỉnh thành phố trong cả nước. Trong cơ chế thị trường công ty hoạt động năng động sáng tạo hơn, thị trường rộng mở đối với các sản phẩm của công ty: nhu cầu về sản phẩm tăng do thị hiếu của người tiêu dùng, do đời sống nâng cao nên sản phẩm két bạc tiêu thụ mạnh, doanh thu tăng. Nhưng bên cạnh đó nền kinh tế thị trường tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp để tồn tại. Nhà nước ta đã có sự bảo hộ đối với ngành công nghiệp nhưng sự cạnh tranh trong các doanh nghiệp cơ khí vẫn rất khắc nghiệt, công ty cổ phần Thiết bị thương mại cũng nằm trong vòng soáy đó, sản phẩm két bạc của công ty trên thị trường hiện nay có rất nhiều, do nhiều cơ sở khác nhau sản xuất cũng như hàng của nhiều nước nhập khẩu làm cho sự cạnh tranh càng khôc liệt hơn. Vì vậy công ty phải cố gắng giữ vững thị trường khách hàng truyền thống hiện có, bên cạnh đó phải không ngừng mở rộng thị trường trên cơ sở uy tín hiện có và sự bảo hộ của nhà nước đối vơí doanh nghiệp cơ khí, đối với công ty cổ phần hiện nay. Công ty phải tận dụng triệt để lợi thế hiện có về nguồn vốn, tài sản, uy tín, công nghệ nhanh chóng tự cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm theo kịp sự thay đổi của thị trường mới có khả năng phát triển mạnh lên và tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Ngược lại nếu công ty quá ỷ lại vào thị trường khách hàng truyền thống mà không cải tiến sản phẩm hiện có thì không sớm thì muộn cũng bị đào thải ra khỏi thị trường. 2) Cơ cấu lao động. Lao động là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá năng lực sản xuất của một doanh nghiệp. Nó là tài sản vô giá đối với sự phát triển của một doanh nghiệp cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm. Giá trị sản phẩm cấu thành bởi 2 yếu tố: lao động sống và lao động vật hóa (quy luật giá trị của Mác). Lao động là chủ thể tác động vào đối tượng lao động tạo ra sản phẩm có giá trị phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của con người. Trong doanh nghiệp sản xuất thì bộ phận lớn lao động tham gia trực tiếp sản xuất, bộ phận khác tham gia quản lý điều hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Như vậy trình độ lao động, quy mô lao động và cơ cấu lao động có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Trong công ty cổ phần Thiết bị thương mại cơ cấu lao động được thể hiện ở bảng sau: Bảng số 2: Cơ cấu lao động tại công ty tính đến 31/12/2001. Chỉ tiêu Số lượng người Tỷ lệ % so với tổng số Tổng số lao động a-Phân theo trình độ - Đại học - Cao đẳng - Trung cấp - Phổ thông trung học - Phổ thông cơ sở b-Phân theo tính chất lao động - Lao động gián tiếp - Lao động trực tiếp c-Phân theo cơ cấu lao động - Lao động nam - Lao động nữ d-Cơ cấu bậc thợ (lao động trực tiếp) - Bậc 1 - Bậc 2 & 3 - Bậc 4 - Bậc 5 - Bậc 7 176 18 7 29 103 19 25 151 132 44 22 53 31 42 3 100% 10.2% 3.97% 16.5% 58.53% 10.8% 14.2% 85.8% 75% 25% 12.5% 30.1% 17.6% 23.8% 1.7% Về trình độ lao động có trình độ đại học chiếm 10.2%; cao đẳng chiếm3.97%; trung cấp chiếm 16.5% trong khi đó PTTH 58.53%; phổ thông cơ sở chiếm 10.8%. Số lao động có trình độ đại học chủ yếu nằm trong đội ngũ cán bộ quản lý. Do đặc thù là một công ty cơ khí nên nhìn vào bảng trên ta thấy: - Tỷ trọng người lao động trực tiếp trong công trong là lớn: chiếm tới 85.8% do công ty sản xuất trong ngành cơ khí, trình độ chuyên môn hoá chưa cao nên cần nhiều lao động sống. - Tỷ lệ lao động nam chiếm phần lớn: 75% do công việc cơ khí nặng nhọc, độc hại cần sức mạnh của nam giới như gò, hàn, đột dập, tạo phôi, đánh rỉ, sơn…. Hiện nay công ty không có ai hiện đang đi học nâng cao trình độ mà tỷ lệ lao động có trình độ phổ thông khá lớn, trong khi đó đặc thù công việc sản xuất tại công ty cần tay nghề kỹ thuật cao. Thợ bậc cao tại công ty quá ít: 3 người (1.7%); trong khi lao động phổ thông là quá lớn so với mức chung; thợ bậc 2&3 chiếm tới 30.1%; thợ bậc 4 là 17.6%. Có tình trạng này là do vào giai đoạn cuối của thời kỳ trước khi chuyển sang công ty cổ phần công ty làm ăn kém hiệu quả, nhiều thợ bậc cao đã ra khỏi công ty, nghỉ hưu…, mặt khác do chuyển đổi cơ chế công ty đã thay đổi trong cơ cấu lao động, nhiều lao động trẻ hơn vì vậy tay nghề còn non yếu. Vấn đề thợ bậc cao và người có trình độ cần được công ty quan tâm triệt để hơn nữa: thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nghề tại chỗ nhằm cho các thợ bậc cao có thể truyền lại kinh nghiệm cho lớp học sinh sau nhanh chóng nâng cao tay nghề. Công ty cần cử người đi học các lớp nâng cao về kỹ thuật, thực tế công việc tại công ty cần có trình độ kỹ thuật tiên tiến hiện đại. Nhận thức được điều này công ty đã thường xuyên tổ chức các cuộc thi tay nghề, thi nâng bậc cho công nhân nhằm khuyến khích động viên người lao động rèn luyện tay nghề, nâng cao năng suất lao động, tăng chất lượng sản phẩm đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty đã xây dựng chế độ tiền lương tiền thưởng cho người lao động thoả đáng, phù hợp với đại bộ phận mong muốn của cán bộ công nhân viên trong công ty. Ngoài hình thức trả lương theo sản phẩm, công ty còn kết hợp với một số hình thức trả lương khác như trả lương theo thời gian, theo ngày công, theo khối lượng công việc…. Để khuyến khích người lao động công ty sử dụng nhiều hình thức khen thưởng rất thiết thực như: thưởng về việc tiết kiệm nguyên vật liệu, thưởng về phát minh, sáng chế….Ngoài ra công ty còn có chế độ đãi ngộ thoả đáng đối với anh em công nhân, quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần cho mọi người. Công ty tổ chức các chuyến đi tham quan, nghỉ mát sau những ngày lao động vất vả, ngày Tết, ngày Lễ đều có quà, tiền thưởng cho anh em cán bộ công nhân viên. công ty luôn chú ý sức khoẻ của người lao động, tổ chức cho công nhân viên đi khám định kỳ, nghỉ an dưỡng… Nhờ áp dụng chế độ chính sách hợp lý như vậy nên công ty đã tạo được mối quan hệ mật thiết giữa cán bộ với công nhân và giữa những người lao động với nhau, từ đó tạo ra sự hăng say trong công việc, tạo ra sự gắn bó trong công ty, góp phần đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng. 3) Tình hình tài sản và vốn kinh doanh. Trong cơ chế thị trường tình hình tài chính luôn giữ vài trò trung tâm chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Tài chính luôn luôn gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm. Có tiêu thụ được sản phẩm, sản phẩm được thanh toán ngay thì công ty mới có nguồn vốn quay vòng để hoạt động. Mặt khác công ty thuộc loại hình doanh nghiệp cổ phần hóa nên nguồn vốn do ngân sách Nhà nước cấp hạn hẹp, mà phải tự cân đối, vì vậy ít nhiều cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty được thể hiện trong bảng sau: Bảng số 3: Tình hình tài sản và vốn kinh doanh của Công ty. ĐVT: đồng Từ bảng trên ta thấy rằng: Các khoản phải thu của công ty nhìn chung là tăng: năm 2000 so với năm 1999 tăng 108,78%, năm 2001 tuy có giảm đi đôi chút so với năm 2000 là 95,68% nhưng tỷ lệ này vẫn còn cao và số tiền phải thu vẫn lớn hơn năm 1999, điều này chứng tỏ công ty thực hiện chưa tốt công tác thu nợ dẫn đến sẽ ảnh hưởng tới nguồn vốn kinh doanh và ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Lượng hàng tồn kho của công ty năm 2000 so với năm 1999 giảm còn 89,08% nhưng đến năm 2001 lại tăng lên khá lớn là 136,04% điều này chứng tỏ lượng nguyên vật liệu và bán thành phẩm của công ty còn tồn đọng khá nhiều, công ty phải có biện pháp dự trữ nguyên vật liệu ở mức tối thiểu cho phép (đủ phục vụ cho sản xuất tiến hành liên tục), điều này cũng chứng tỏ thành phẩm tồn kho tại công ty nhiều, công ty phải có các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Qua các năm nguồn vốn gây quỹ của công ty có tăng đều nhưng nguồn vốn kinh doanh lại không tăng, điều này làm hạn chế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và ảnh hưởng nhiều đến công tác tiêu thụ. Bên cạnh đó nợ của công ty đối với các nhà cung cấp ngày một tăng qua các năm: năm 2000 so với năm 1999 là 120,61%; năm 2001 so với năm 2000 là 132,95%. Với mức độ tồn kho và nợ nhiều như vậy trong khi nguồn vốn kinh doanh lại không tăng thì vấn đề tài chính của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh, trong việc nâng cao trình độ hiện đại của máy móc trang thiết bị cũng như đầu tư đổi mới công nghệ. Như vậy sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm trong tình hình hiện nay. 4) Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất. 4.1 Đặc điểm về quy trình sản xuất. Do đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm của công ty mà quy trình công nghệ của sản phẩm ở đây khá phức tạp. Muốn sản xuất được sản phẩm phải trải qua một số khâu như: gia công cơ khí, gò hàn, dập, tiện, đến nhiệt, luyện, đánh bóng, sơn phủ….lao động sống chiếm tỷ lệ cao, sản xuất tiến hành từ khâu đầu đến khâu cuối rất tỉ mỉ. Hệ thống máy móc thiết bị cồng kềnh, các quy trình công nghệ sản xuất phức tạp, có nhiều giai đoạn khác nhau, các giai đoạn được tiến hành theo một trình tự khép kín, khâu trước hoàn thành rồi mới tới khâu sau, đòi hỏi mỗi khâu phải hoàn thành đúng tiến độ để đảm bảo cho các khâu tiếp theo tiến hành được trôi chảy. Sơ đồ : Quy trình công nghệ sản xuất két bạc. Điện sản xuất Nguyên vật liệu: Thép, sơn cát que hàn…. Bán thành phẩm: Khoá số, tay nắm, nhãn hiệu... Kho bãi tập kết, phân phối Gia công cắt Gia công cơ khí KCS Nguội-hàn lắp ráp KCS Làm sạch bề mặt bả ma tít Sơn phun Bộ phận sơn Phơi khô KCS Kho thành phẩm Sơ đồ : Quy trình sản xuất cân treo loại 5 kg; 10kg. Kho thành phẩm KCS Lắp ráp sản phẩm KCS Gia công cơ khí Kho bãi tập kết và phân phối Điện sản xuất Bán thành phẩm: quả cân 5 kg Nguyên vật liệu: Thép lá, dây thép mạ, que hàn  Do đặc điểm quy trình công nghệ như vậy nó sẽ tác động đến quá trình sản xuất và dán tiếp tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu công ty tổ chức dây chuyền khoa học sẽ hạn chế được thời gian ngừng sản xuất, rút ngắn thời gian làm việc, tiết kiệm hao phí nguồn lực sản xuất góp phần hạ giá thành tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại, tổ chức dây chuyền không khoa học sẽ lãng phí nguồn lực sản xuất làm tăng giá thành dẫn đến giảm sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 4.2 Đặc điểm về thiết bị máy móc. Đặc thù của công ty là sản xuất những sản phẩm cơ khí vì vậy máy móc trong công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau từ máy sản xuất lớn đến các loại máy công cụ nhỏ, đến các loại công cụ cầm tay khác. Những máy sản xuất lớn như máy tiện, máy đột dập, máy cắt tôn, máy bào có công nghệ từ những năm 70-80, còn lại từ khi công ty còn là nhà máy Thiết bị thương mại, những máy này có công nghệ lạc hậu, cần phải được đổi mới để theo kịp với công nghệ hiện thời. Những máy công cụ nhỏ của nhà máy được mua trong thời gian gần đây đáp ứng đủ cho việc sản xuất của công ty. Ngoài ra công ty còn mua thêm nhiều loại máy mới, hiện đại, có công nghệ mới để sản xuất những sản phẩm mới kịp cung ứng cho thị trường, phù hợp với việc sản xuất những sản phẩm mới của công ty. Thiết bị máy móc của công ty được thể hiện trong bảng sau: Bảng số 4: Số lượng và chủng loại máy móc thiết bị. TT Tên thiết bị Số lượng Nước sản xuất Năm sản xuất 1 Máy tiện 1 Liên Xô (cũ) 1968 2 Máy tiện TM 16 3 Việt Nam 1987 3 Máy đột dập 120 T 1 Việt Nam 1986 4 Máy đột dập 40 T 2 Việt Nam 1983 5 Máy đột dập 25 T 1 Việt Nam 1983 6 Máy bào B 65 1 Việt Nam 1986 7 Máy khoan K 125 1 Việt Nam 1981 8 Máy khoan cần 3 Việt Nam 1970 (1990) 9 Máy khoan bàn 6 Việt Nam 1980(1990) 10 Máy cắt tôn 1 Ba lan 1970 11 Máy cắt đột 1 Việt Nam 1974 12 Máy mài 2 đá 5 Việt Nam 1970(1980) 13 Máy bơm hơi 3 Liên Xô 1980 14 Máy hàn điện hồ quang 11 Việt Nam 1990 15 Máy nén khí 2 Đài Loan 1990 Nhìn vào bảng trên ta thấy máy móc của công ty hơn một nửa là máy móc sản xuất từ những năm 70-80 vì vậy công nghệ sản xuất sẽ bị hạn chế. Với đặc điểm tình hình máy móc như trên nếu công ty không có kế hoạch sửa chữa bảo dưỡng định kỳ maý móc thiết bị dẫn đến nguy cơ mất đi tính năng sản xuất của máy móc thiết bị trong thời gian không xa. Đối với một số máy như: máy tiện, máy cắt tôn, máy đột..cần đầu tư đổi mới cho hiện đại, phù hợp với nhiệm vụ và yêu cầu sản xuất của công ty. III) Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thương mại. 1) Kết qủa tiêu thụ sản phẩm. 1.1 Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây. Bảng số 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua một số năm gần đây.(Xét về mặt hiện vật). Qua bảng số 5 ta thấy sản lượng tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng qua các năm, đặc biệt là đối với sản phẩm két bạc và tủ văn phòng. Sản phẩm két bạc của công ty bao gồm nhiều chủng loại như két bạc 20, 35, 42, 45,90…. Trong mỗi chủng loại lại có nhiều mẫu mã khác nhau về kiểu dáng, màu sơn… Nhìn vào bảng trên ta thấy sản phẩm két bạc của công ty năm 1999 tiêu thụ được 8.346 chiếc đến năm 2000 đã tăng lên 13.634 chiếc vượt so với năm 1999 là 5.288 chiếc tương đương vượt so với năm 1999 là 63,36% con số này là đáng kể. Đến năm 2001 sản phẩm két bạc của công ty đã tiêu thụ được 16.694 chiếc, tăng 3.060 chiếc so với năm 2000 và vượt 22.44% so với năm 2000, đây là một kết quả khá khả quan của công ty về mặt hàng két bạc. Đối với sản phẩm tủ văn phòng các loại cũng có sự tăng trưởng đáng kể trong công tác tiêu thụ tuy vẫn còn là con số rất nhỏ: năm 1999 công ty bắt đầu sản xuất tủ văn phòng và đã tiêu thụ được 250 chiếc đây là con số mà công ty cũng rất trông chờ cho một sự khởi đầu, đến năm 2000 số lượng tiêu thụ tủ văn phòng tăng lên là 362 chiếc vượt so với năm 1999 là 44,8% một kết quả khả quan. Đến năm 2001 số lượng tủ tiêu thụ là 407 chiếc vượt so với năm 2000 là 45 chiếc tức 12,43% tốc độ tiêu thụ đã có sự chững lại mặc dù có tăng hơn so với năm trước. Dù sao đây cũng là những cố gắng rất lớn của tập thể công ty khi đưa ra thị trường một sản phẩm mới. Đối với mặt hàng cân treo các loại là mặt hàng công ty đã sản xuất từ rất lâu và có uy tín đối với khách hàng nhưng số lượng lại có chiều hướng giảm dần. Năm 1999 công ty tiêu thụ được 20.200 chiếc, năm 2000 công ty tiêu thụ được 19.254 chiếc giảm so với năm 1999 là 946 chiếc tức giảm 4,7 %, đây là một thất bại của công ty vì mặt hàng này công ty đã có chỗ đứng trên thị trường nhưng sức tiêu thụ lại giảm đi rõ rệt. Đến năm 2001 cân treo của công ty tiêu thụ được 20.112 tăng lên so với năm 2000 là 858 chiếc tức 4,46% con số này vẫn là quá nhỏ so với năm trước và công ty vẫn chưa lấy lại được sức tiêu thụ như trước bơỉ vì số lượng cân treo tiêu thụ năm 2001 vẫn ít hơn so với năm 1999. 1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ( Thể hiện qua bảng số 6 và 7 ) Chỉ tiêu thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện khá tốt từ năm1999-2001thường là hoàn thành vượt mức kế hoạch. Trong năm 1999 sản phẩm tủ văn phòng đạt tỷ lệ cao so với kế hoạch ( 125% ), đây là một kết quả rất tốt bởi vì là năm đầu tiên công ty sản xuất mặt hàng này; két bạc và cân treo hoàn thành vượt mức kế hoạch với tỷ lệ không cao lắm: két bạc 108,22%; cân treo 101%. Năm 2000 các sản phẩm của công ty cũng vượt mức kế hoạch đề ra; két bạc (110.53%); tủ văn phòng (120,67%); cân treo (110,12%) cho thấy công ty đã thực hiện được đúng kế hoạch đề ra. Năm 2001 tất cả các mặt hàng của công ty cũng vượt mức kế hoạch : két bạc 110,19%; tủ văn phòng 110,29%; cân treo 103,14%. Tổng sản lượng cũng vượt mức kế hoạch là 106,32%. Qua tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty 3 năm 1999, 2000, 2001 cho thấy rằng sản phẩm của công ty đã đáp ứng yêu cầu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng, công ty đã biết phát triển đúng và giữ vững được sản phẩm truyền thống của mình là két bạc, phát triển được mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của xã hội, do vậy công ty luôn tiêu thụ được nhiều hơn số lượng kế hoạch đã định trước. Công ty luôn thực hiện đúng hợp đồng với khách hàng, thậm chí nhiều hợp đồng còn thực hiện xong trước thời hạn. Từ đó cho thấy công ty luôn giữ chữ tín với khách hàng, đây là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của công ty, sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty ta cũng thấy rằng mặc dù sản lượng tiêu thụ đều vượt mức kế hoạch nhưng với tỷ lệ không cao, mặt khác mức hoàn thành kế hoạch doanh thu so với kế hoạch sản lượng có năm còn kém hơn ( năm 2000 tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản lượng là 110, 83%; tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu là110,12%) hoặc ngang bằng như năm 2001 là 106%. Sản phẩm cân treo các loại có sự chững lại trong tiêu thụ, có điều này là do sự thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng, các mặt hàng cân treo bán chậm, không còn phổ biến nhiều như trước nữa mà thay vào đó là các loại cân bàn đẹp, tiện dụng đang phổ biến trên thị trường. Công ty đã hoàn thành được các kế hoạch tiêu thụ cân treo là một nỗ lực lớn mặc dù sản lượng không tăng. Nhìn chung công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty là khá tốt sản phẩm đều tiêu thụ vượt mức kế hoạch đề ra trong lúc thị trường có nhiều biến động, nhiều doanh nghiệp phải khó khăn vất vả trong kinh doanh thì sản phẩm tại công ty vẫn phát triển, đời sống của người lao động được đảm bảo, thu nhập của người lao động tăng đều qua các năm. Bảng số 6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 1999-2000. Bảng số 7: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2000-2001. 2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty. 2.1 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Các loại kênh tiêu thụ đang được công ty sử dụng: * Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng cuối cùng Công ty Cổ phần Thiết bị thương mại Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng. Mô hình này được công ty sử dụng để tiêu thụ tất cả các mặt hàng chính của công ty. Công ty có mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại do công nhân của công ty trực tiếp quản lý và họ sẽ được hưởng phần trăm nhất định so với doanh thu tiêu thụ của cửa hàng. Ngoài ra công ty còn cử cán bộ đi chào hàng tại các tỉnh, được hưởng phần trăm từ các hợp đồng ký kết được. Điều này tạo ra sự năng động và chủ động trong công tác tiêu thụ tại công ty, từ đó dẫn đến tự chủ trong sản xuất kinh doanh. * Kênh gián tiếp: Công ty Cổ phần Thiết Bị Thương Mại Các cửa hàng tư nhân Đại lý bán buôn, bán lẻ Người tiêu dùng cuối Hiện nay công ty có 11 điểm làm đại lý cho công ty ở nhiều nơi trong cả nước như Hải Phòng, Đà Nẵng, Vinh, Thái Nguyên, Ninh Bình, Thái Bình….Phần lớn trong số này là các công ty, doanh nghiệp hoặc cửa hàng thương mại, thương nghiệp tại các tỉnh, ngoài ra còn có các cửa hàng tư nhân đứng ra làm đại lý hoặc nhân ký gửi sản phẩm của công ty. Tại các điểm bán hàng sản phẩm của công ty đều luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng. Công ty muốn mở rộng thị trường của mình thông qua hệ thống này. So với kênh tiêu thụ trực tiếp thì loại kênh này được công ty áp dụng hiệu quả và rộng rãi hơn. nó cho phép công ty tách khỏi chức năng lưu thông, chuyên tâm hơn vào công tác sản xuất, đồng thời do tính chất của kênh mà sản phẩm tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, giúp công ty mở rộng và duy trì thị trường tốt hơn từ đó góp phần nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Bảng số 8: Số cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm của công ty. 1999 2000 2001 Số cửa hàng giới thiệu sản phẩm 1 1 1 Số đại lý 7 10 11 Số tỉnh có đại lý 5 7 7 Nhìn vào bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ của công ty chưa rộng thể hiện ở số tỉnh có đại lý của công ty tăng từ 5 lên 7 là còn nhỏ. Số cửa hàng giới thiệu sản phẩm chỉ là 1 qua các năm cho thấy công ty chưa chú trọng nhiều lắm tới khuyếch chương sản phẩm của mình dưới con mắt người tiêu dùng. 2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các sản phẩm của công ty sản xuất ra hầu như chưa có sự dự báo về nhu cầu thị trường mà chủ yếu xác định dựa vào các đơn đặt hàng từ trước hoặc số lượng sản phẩm bán ra của năm trước hoặc cùng kỳ năm trước để lập kế hoạch. Mặt khác tại công ty kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ là một cho nên không có một kế hoạch tiêu thụ cụ thể nào, các chính sách tiêu thụ chỉ là các hướng định hình mang tính chủ đạo. Để đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm, thiết nghĩ công ty nên đầu tư và chú trọng hơn nữa công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể và thực sự hiệu qủa. Công ty nên tích cực hơn nữa trong vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trường để từ đó đưa ra những chính sách chiến lược tiêu thụ hoàn chỉnh . 2.3 Chính sách giá cả sản phẩm và phương thức thanh toán. 2.3.1 Giá cả sản phẩm. Công ty thực hiện chính sách giá như nhau đối với cùng loại sản phẩm trên các vùng địa lý khác nhau vì vậy không có sự linh hoạt trong chính sách giá sản phẩm. Giá thành sản phẩm là cơ sở để công ty xácđịnh gía bán. Việc tính giá thành được công ty tiến hành theo năm, sau đó sẽ có sự điều chỉnh theo quý hoặc khi có những biến động lớn trong sản xuất kinh doanh. Phương pháp hạch toán giá thành dựa trên trình tự sau: + Tập hợp các chi phí đầu vào từ các bảng kê chứng từ và nhật ký các bộ phận. + Tổng hợp và phân bố các chi phí đã tổng hợp được cho từng đối tượng tính giá thành. + Nguyên vật liệu chính được phân bổ theo định mức nguyên vật liệu cho 1 sản phẩm. + Nguyên vật liệu phụ được phân bố theo nguyên vật liệu chính. + Chi phí khác được phân bổ theo tiền lương. Giá thành kế hoạch đơn vị sản phẩm chủ yếu được diễn tả qua biểu sau: Bảng 9: Phương pháp tính gía thành sản phẩm tại công ty. Các khoản mục ĐV tính Cách tính 1 Chi phí nguyên vật liệu % 57.3 – 58.7% giá kế hoạch 2 Chi phí tiền lương, nhân công, BHYT,BHXH % 28.6 – 29.5% giá kế hoạch 3 Khấu hao TSCĐ % 3.86 – 4.1% 4 Chi phí dịch vụ mua ngoài % 6.53 – 6.7% 5 Chi phí khác bằng tiền % 1.41 – 3.3% Từ đó công ty xác định được giá thành kế hoạch cho mỗi sản phẩm và xác định được giá bán. Giá bán này được lập kế hoạch cho cả năm cho từng sản phẩm. Nhìn chung gía bán của công ty không có sự thay đổi lớn trong năm. Sự điều chỉnh về giá sẽ do phòng kế hoạch và phòng tiêu thụ nhất trí đưa ra một mức giá mới khi trong sản xuất hoặc thị trường có thay đổi. Ngoài ra công ty còn có chính sách giảm giá theo khối lượng sản phẩm: nếu khách hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn sẽ được công ty giảm giá theo một mức nhất định: nếu khách hàng mua hàng của công ty từ 1.000.000 đ trở nên sẽ được giảm giá 1% đó là đối với mặt hàng két bạc; đối với cân treo nếu mua hàng từ 500.000 đ trở nên được giảm 0.5%. Bảng số 10: Giá thành và giá bán một số sản phẩm của công ty. Sản phẩm Giá thành bình quân Giá bán bình quân Két bạc 20 462.714 584.000 Két bạc 35 627.416 730.000 Két bạc 42 706.211 811.000 Két bạc 54 824.763 953.000 Két bạc 90 892.124 1.000.000 Tủ văn phòng 796.412 910.000 Cân treo 5 Kg 13.216 15.000 Cân treo 10 Kg 16.720 18.000 Nhìn vào bảng trên ta thấy giá thành sản phẩm của công ty khá cao nhất là két và tủ văn phòng, điều này làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm, bởi vì trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng chủng loại, mẫu mã phong phú, giá thành lại rẻ hơn. Giá thành của công ty còn cao nguyên nhân là do: -Trình độ tay nghề của công nhân còn thấp, năng suất lao động chưa cao, năng suất sử dụng máy móc thấp, chưa đáp ứng được yêu cầu của sản xuất. - Giá nguyên vật liệu và năng lượng cao, không ổn định, do công ty phải mua theo giá thị trường. - Công ty chưa có sự đầu tư đổi mới máy móc thiết bị thoả đáng, còn nhiều máy móc cũ, lạc hậu so với công nghệ hiện đại gây tiêu hao nhiều năng lượng, làm giảm năng suất lao động khiến chi phí luôn ở mức cao. Chính bởi giá thành cao như vậy đã làm cho giá bán của công ty trên thị trường cũng cao làm giảm sức cạnh tranh về giá, gây khó khăn cho công tác tiêu thụ. Đặc biệt trong thời gian gần đây có nhiều sản phẩm két bạc hiện đại hơn, công nghệ tiên tiến hơn được nhập khẩu vào nước ta. 2.3.2 Phương thức thanh toán. Công ty sử dụng các hình thức thanh toán linh hoạt cho các đối tượng khách hàng: người tiêu dùng, các cửa hàng tư nhân, các đại lý… nhằm đa dạng hoá các hình thức thanh toán và phù hợp với mọi khả năng thanh toán của các khách hàng khác nhau. Với đặc thù của công ty là chỉ sản xuất và kinh doanh các sản phẩm trong nước vì vậy phương thức thanh toán của công ty chủ yếu là bằng tiền mặt ( đồng Việt Nam ) hoặc chuyển khoản. Thanh toán trả tiền mặt gồm có các hình thức: + khách hàng nhận hàng và thanh toán trực tiếp. Hình thức này chủ yếu đối với khách hàng mua lẻ tại công ty hoặc khách hàng mua với số lượng ít và không thường xuyên. + Khách hàng trả trước: khách hàng có thể ứng ra một số tiền mặt đặt trước (hay còn gọi là tiền đặt cọc) cho những mặt hàng mà công ty chưa kịp sản xuất để đáp ứng nhu cầu. Sau khi ký hợp đồng mua hàng, khách hàng ứng trước một số tiền cho công ty. + Thanh toán trả chậm: Thường xảy ra ở những khách hàng có quan hệ mua bán lâu dài với công ty và các đại lý ký gửi. + Thanh toán chuyển khoản, trả bằng séc. Ngoài ra công ty còn sử dụng các hình thức chiết khấu trong thanh toán đối với khách hàng truyền thống hoặc những khách hàng tiềm năng nhắm kích thích khách hàng mua với khối lượng lớn và nhanh chóng hoàn lại tiền hàng cho công ty. Đồng thời các mức chiết khấu này cũng có tác dụng tốt trong việc giảm thời gian khách hàng chiếm dụng vốn của công ty. Các mức chiết khấu được áp dụng khác nhau cho các hình thức thanh toán khác nhau: trả ngay và trả chậm. +Nếu khách hàng trả ngay thì được công ty chiết khấu 1% trên tổng giá trị lô hàng. Nếu khách hàng trả chậm trong vòng một tháng thì được công ty chiết khấu khoảng 0,5% trên tổng giá trị lô hàng. Nếu khách hàng trả chậm trong vòng hai tháng thì được công ty chiết khấu 0,2% trên tổng giá trị lô hàng. Nếu khách hàng thanh toán sau hai tháng thì không được chiết khấu. Các phương thức thanh toán được công ty áp dụng trong thời gian qua đã làm cho công ty thu hồi tiền bán hàng được nhanh hơn, vòng quay vốn của công ty được đảm bảo và tỷ lệ nợ phải thu của công ty đã giảm theo từng năm. 2.4 Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. * Quảng cáo: Hoạt động này mới được công ty thực hiện trong một số năm gần đây và chưa được chú trọng nhiều. Mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt do sự gia nhập của nhiều hàng nhập khẩu và rất nhiều cơ sở khác cũng sản xuất cùng loại sản phẩm với công ty vì vậy công ty phải chú trọng hơn nữa trong thực hiện việc khuyếch trương sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng, làm cho nhiều người biết đến sản phẩm của công ty hơn nữa, như thế công ty sẽ đến gần hơn với nhiều khách hàng dẫn đến tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Phương thức quảng cáo của công ty chỉ dừng lại ở mức quảng cáo trên báo như báo Thương mại,…là chưa đủ cần phải * Xúc tiến bán hàng: Công ty cho các cán bộ kinh doanh của công ty đi tới các vùng để xúc tiến công tác bán hàng, vừa là để tìm kiếm các hợp đồng cho công ty, vừa là tìm các cơ sở đại lý mới cho công ty. Những hợp đồng do cán bộ kinh doanh tìm kiếm được nếu có giá trị đều được công ty trích thưởng phần trăm nhằm khuyến khích khả năng tìm kiếm thị trường, tăng sản lượng bán ra của các mặt hàng. Đội ngũ những người tìm kiếm hợp đồng này nằm trong sự quản lý của phòng tiêu thụ, hưởng một mức lương cơ bản nhỏ, ngoài ra là số tiền trích được từ các hợp đồng mà họ tìm kiếm được cho công ty. Cách làm này thực sự có hiệu quả, kích thích người cán bộ phải tìm tòi, gắn quyền lợi cá nhân trực tiếp với quyền lợi của công ty. IV) Một số tồn tại chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thương mại. 1. Tồn tại trong quản lý mạng lưới tiêu thụ. Thực tế tại công ty cổ phần Thiết bị thương mại cho thấy trong tiêu thụ công ty sử dụng kênh gián tiếp là chủ yếu để tập trung vào sản xuất sản phẩm. Tuy nhiên hạn chế của kênh phân phối gián tiếp là công ty không được trao đổi trực tiếp hàng hoá với khách hàng do đó không thể nắm bắt kịp thời những nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty cũng như không chủ động trong việc thanh toán, mặt khác với hệ thống kênh phân phối hiện nay chưa tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm của công ty. Mặt khác ta nhận thấy rằng sản lượng tiêu thụ của công ty tăng dần qua các năm, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ nhưng số đại lý không tăng là bao, chứng tỏ công ty chưa tận dụng được hết lợi thế sản phẩm của mình có uy tín, có khả năng tiêu thụ để mở rộng thị trường nhằm tăng số lượng và tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trong các cửa hàng đạilý của công ty thì ngoài sản phẩm của công ty các cửa hàng còn kinh doanh thêm nhiều loại mặt hàng khác trong đó có cả những mặt hàng cùng chủng loại với sản phẩm của công ty tạo nên sự cạnh tranh ngay trong một cửa hàng, làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Côngty chưa có sự quản lý chặt chẽ các đại lý về sản lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ: hàng tháng các đại lý chỉ thanh toán với công ty số tiền đã bán được sản phẩm mà không có báo cáo gì thêm. Công ty thiếu sự tìm hiểu kỹ về các cửa hàng, công ty nhận làm đại lý, về các mặt: + Tình hình kinh doanh cũng như các mặt hàng mà đại lý kinh doanh + Khả năng tài chính và trình độ quản lý + Sự giàng buộc giữa công ty đối với các đại lý quá mỏng, không có sự kích thích các đại lý tích cực trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dẫn đến mối quan hệ giữa công ty và các đạilý không mật thiết, công ty không thể nắm bắt được tình hinhg thị trường thông qua các đại lý. Giảm khả năng phản ứng nhanh nhậy trong kinh doanh, dần dẫn đến sự thụ động phó mặc cho sức mua của khách hàng mà không kích thích sức mua tăng lên. Có điều này là do: - Công ty chưa tổ chức một cách chặt chẽ việc quản lý hệ thống kênh phân phối, trực tiếp là các cửa hàng đại lý. Lực lượng cán bộ quản lý các cửa hàng quá ít, không có sự phối hợp giữa những người quản lý với những người trực tiếp chào hàng với các đại lý. - Tỷ lệ hoa hồng, trích thưởng của công ty cho các cửa hàng đại lý còn thấp, chưa thoả đáng dẫn đến người làm đại lý không có sự nhiệt tình đối với công ty. 2. Tồn tại trong xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Công tác lập kế hoạch nói chung và lập kế hoạch tiêu thụ nói riêng rất quan trọng trong doanh nghiệp. Lập kế hoạch có chi tiết đầy đủ thì khi thực hiện mới không có những sai sót, bất ngờ sảy ra, tránh cho doanh nghiệp những rủi ro bất thường, đảm bảo mọi hoạt động thực hiện đúng tiến độ đề ra, nắm vững tình hình, giữ thế chủ động trong sản xuất, kinh doanh. Công tác lập kế hoạch tại công ty cổ phần Thiết bị thương mại do phòng Kế hoạch-vật tư lập. Tại công ty công tác kế hoạch không được coi trọng, kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ được lập chung tức kế hoạch sản xuất ra bao nhiêu thì kế hoạch tiêu thụ là bấy nhiêu, điều này gây ra rất nhiều bất lợi cho công ty: - Sản xuất không có dự phòng cho công tác tiêu thụ khi biến động về vật tư gây ra dẫn đến không hoàn thành hợp đồng với khách hàng, mất uy tín với khách hàng dẫn đến mất khách hàng. - Khi khả năng tiêu thụ tăng lên mà kế hoạch dự báo ít hơn dẫn đến không chủ động trong cung cấp nguyên vật liệu, chịu sự chi phối của nhà cung cấp nhiều hơn, có thể giá thu mua cao hơn, đưa chi phí lên cao dẫn đến giá thành sản phẩm tăng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của công ty. - Việc lập kế hoạch tiêu thụ chưa hoàn chỉnh: - Giá bán sản phẩm chủ yếu dựa vào giá thành sản xuất mà chưa tính đến sự biến động của giá cả thị trường, cũng như giá các sản phẩm cùng loại đang có mặt trên thị trường, làm yếu thế cạnh tranh về giá cả của công ty. - Chưa dự báo được các biến động phát sinh cũng như các biện pháp thực hiện khi có những biến động xảy ra. Những tồn tại trên là do: - Công ty chưa thật chú trọng cho công tác kế hoạch: đội ngũ nhân viên làm kế hoạch thiếu, không có sự sát sao, phối hợp với công tác nghiên cứu thị trường. - Công tác nghiên cứu thị trường gần như không có: chưa đề ra một hành động cụ thể nào cho việc xem xét thị trường, điều này về lâu dài không hề có lợi cho công ty. - Sự đầu tư cho cán bộ quản lý thị trường là chưa có, chưa cử người đi học nâng cao trình độ về công tác tiêu thụ. - Chưa có sự đầu tư thoả đáng cho công tác tiêu thụ về mặt tài chính cũng như nhân lực. - Do ảnh hưởng của phong cách làm việc trước đây mà công ty chưa khắc phục được. 3. Những khó khăn gặp phải do chính sách chế độ của Nhà nước. Công ty cổ phần Thiết bị thương mại là một doanh nghiệp Nhà nước chuyển sang hình thức công ty cổ phần vì vậy trong mọi hoạt động đều còn có sự bỡ ngỡ, chưa ổn định một phần là do bản thân công ty, một phần là do cơ chế, chính sách của Nhà nước chưa có sự đồng bộ. - Nhà nước chưa có sự bảo hộ chặt chẽ đối với các doanh nghiệp cơ khí cổ phần: Bảo hộ về hàng hoá, về thuế. - Thời gian miễn giảm thuế đối với doanh nghiệp chuyển sang hình thức cổ phần còn ít, chưa kịp để cho công ty phục hồi và đi vào ổn định sau một biến động lớn.