Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang

lời cảm ơn Sau một thời gian học tập, nghiên cứu, được sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong khoa Quản Lý Doanh nghiệp, các bác, các chú, các cô, anh chị, tại công ty cổ phần thương mại tôi thực tập, tôi đã hoàn thành báo cáo với đề tài: ''Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang'' Tôi xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của các thầy, cô trong khoa Quản lý doanh nghiệp. Đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Phạm Quang Huấn va thầy Phạm Văn Minh, những người đã dành nhiều thời gian giúp tôi hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể cán bộ công nhân viên chức tại công ty cổ phần thương mại bắc giang và đặc biệt là cô chú trong phòng tổng hợp đã trực tiếp giúp đỡ tôi trong suốt trời gian thực tập tại công ty Do thời gian nghiên cứu, trình độ năng lực bản thân có hạn, nên trong bài báo cáo còn nhiều thiếu sót. Vậy kính mong các thầy, cô giáo, các bác, các cô, các chú chỉ bảo giúp đỡ để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn ! I/ Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại tổng hợp bắc giang 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại Bắc Giang Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang là doanh nghiệp Nhà nước địa phương được thành lập sau khi chia tách doanh nghiệp theo địa giới hành chính hai tỉnh Bắc Giang và Bắc Ninh năm 1997, tiếp theo tách hai xí nghiệp may kế và muối Iốt năm 1999, thực hiện chủ trương cổ phần hoá một bộ phận của doanh nghiệp (gồm trạm bán buôn CNP Bắc Giang, trạm KDTH Bắc Giang) của UBND tỉnh. Đặt trụ sở chính tại số 2 Đường Xương Giang - thị xã Bắc Giang - tỉnh Bắc Giang. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: - Kinh doanh nội địa: Thu mua bán buôn, bán lẻ, đại lý và nhận ký gửi các loại. + Hàng công nghiệp tiêu dùng: công nghệ phẩm, kim khí điện máy, điện tử, điện lạnh, vải lụa may mặc, tạp phẩm và dụng cụ gia đình, trang thiết bị, bảo hộ lao động, xe đạp, xe máy và phụ tùng. + Hàng thực phẩm công nghệ và rượu bia, thuốc lá, nước giải khát + Hàng lương thực và nông sản, lâm sản, hải sản + Hàng vật liệu xây dựng, xăng dầu, than mỏ và khoáng sản. + Vật tư nguyên liệu và hoá chất phục vụ sản xuất và đời sống. + Phương tiện vận tải và hàng phế liệu, phế phẩm. + ăn uống và giải khát công cộng, khách sản và nhà nghỉ - Kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu: + Xuất khẩu: Nông sản, lâm sản, hải sản, khoáng sản, thực phẩm; cao su, sắt thép; hàng tiêu dùng, hàng thủ công mỹ nghệ + Nhập khẩu: máy móc thiết bị, vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất và đời sống; hoá chất và vật liệu xấy dựng; trang thiết bị 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty - Tổ chức sản xuất, kinh doanh thực hiện vai trò của doanh nghiệp Nhà nước trong nền kinh tế nhiều thành phần. Trong việc tổ chức sản xuất, kinh doang gắn mục tiêu về hiệu quả kinh tế với việc thực hiện nhiệm vụ chính trị của địa phương, quan điểm đó được thực hiện trong các mặt sau: + tổ chức kinh doanh thường xuyên các mặt hàng thiết yếu của đời sống xã hội để phục vụ cho nhu cầu nhằm tham gia bình ổn giá cả tại thị trường địa phương. Trong quá trình tổ chức phục vụ lấy mục tiêu bán buôn đã đạt được trong một số năm qua 70% trong tổng giá trị hàng hoá bán ra. Trong công tác bán lẻ tập trung nâng cao chất lượng phục vụ, thực hiện văn minh thương nghiệp và coi trọng chất lượng hàng hoá. + Đẩy mạnh việc kinh doanh hàng nông sản thực phẩm, thu mua các sản phẩm của khu vực nông nghiệp: Lương thực, lạc, đỗ, thịt lợn, thuốc lá, nguyên liệu.......đồng thời cung ứng trở lại mặt hàng phân bón các loại, thuốc trừ sâu.....góp phần thúc đẩy nông nghiệp phát triển và thực hiện chương trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế ở địa phương. - Đầu tư chiều sâu vào khu vực sản suất, chế biến, ứng dụng tiến bộ khoa học vào sản suất, mục tiêu là tăng sản phẩm, chất lượng sản phẩm phục vụ trực tiếp cho yêu cầu xuất khẩu và giải quyết và ổn định việc làm cho công nhân. - Đẩy mạnh vệc kinh doanh xuất nhập khẩu, hoàn thành kế hoạch kim ngạch được giao hàng năm trong đó chú trọng thị trường Trung Quốc, trị trường Đông Âu với các sản phẩm chủ yếu: Lạc nhân, sắn lát khô, xe máy, thuốc lá sợi, chuối xanh...... - Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng những mặt hàng chính sách xã hội cho miền núi: Dỗu hoả, giấy viết, muối Iốt, than mỏ, phục vụ kịp thời các nhiệm vụ có tính thời vụ hàng năm: Phòng chống bão lụt, khai phòng năm học mới, tết âm lịch. - Tăng cường công tác quản lý mà trọng tâm là công tác quản lý hành chính theo nghị quyết 59 CP của chính phủ. - Thực hiện bảo toàn và phát triển vốn hàng năm, nghĩa vụ nộp ngân sách theo chỉ tiêu pháp lệnh nhà nước giao, chú trọng cải tiến tổ chức màng lưới, xắp xếp lại lực lượng lao động cho phù hợp với đòi hỏi của nhiệm vụ. - Củng cố, xây dựng cơ sở vật chất, đảm bảo chăm lo đời sống cho lao động. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Giám đốc phụ trách KDXNK Phó giám đốc phụ trách KD nội địa Trung tâm XNK Phòng tổ chức - HC Phòng kinh doanh Phòng tổng hợp Phòng kế toán Phòng vật liệu XD chất đốtBG Xí nghiệp KD thuốc lá BG Các đơn vị kinh doanh ở thị xã BG Các đơn vị KD ở huyện 4. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty 4.1. Chức năng, nhiệm vụ của Giám đốc Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong công ty có nghĩa vụ tổ chức thực hiện mọi hoạt động của công ty. Chịu trách nhiệm trước UBDN tỉnh và trước pháp luật , giám đốc được sắp xếp lương cơ bản theo ngạch quản lý doanh nghiệp, hưởng lương, thưởng và các chế độ cho doanh nghiệp nhà nước do chính phủ quy định. 4.2. Chức năng nhiệm vụ của Phó giám đốc Công ty Phó giám đốc công ty được sở thương mại - du lịch tỉnh bổ nhiệm, miễm nhiệm theo đề nghị của giám đốc công ty. Giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc những nhiệm vụ được giao: kinh doanh nội địa, xây dựng cơ bản, bán lẻ...... 4.3. Phòng tổ chức hành chính Xây dựng tổ chức mạng lưới hoạt động kinh doanh, cùng với các phòng, ban xây dựng quy chế khoán trong hoạt động kinh doanh của công ty, quy hoạch sắp xếp cán bộ công nhân viên. Tham mưu giúp giám đốc, xây dựng chương trình công tác thanh tra, kiểm tra, cùng với các phòng chức năng để thực hiện tổ chức thanh tra đối với các đơn vị trực thuộc. 4.4. Phòng kế toán tài vụ Chỉ đạo quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả, tạo nguồn vốn để phục vụ cho công tác kinh doanh. Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc thực hiện chế độ hạch toán và tập hợp hạch toán toàn Công ty theo định kỳ, hướng dẫn của nghành chức năng. Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất theo quy định của Bộ Tài chính. 4.5. Phòng nghiệp vụ kinh doanh Xây dựng và chuẩn bị các kế hoạch kinh doanh, chiến lược kinh doanh của công ty Hướng dẫn nghiệp vụ trong lĩnh vực đăng ký kinh doanh, bổ sung mặt hàng đăng ký kinh doanh, giấy phép kinh doanh có điều kiện, theo dõi quản lý hợp đồng kinh tế của các đơn vị. Trực tiếp kinh doanh những hàng hoá, vật tư kể cả xuất nhập khẩu theo yêu cầu của thị trường. 4.6. Các đơn vị chuyên doanh trực thuộc Kinh doanh những mặt hàng chuyên doanh theo sự phân công của công ty, thực hiện nghĩa vụ, trách nhiệm của các đơn vị 5. Các nguồn lực của công ty cổ phần thương mại 5.1. Nguồn nhân lực Bước vào cơ chế thị trường, công ty đã từng bước tinh giảm lao động ở các bộ phận và các đơn vị trực thuộc đồng thời với việc nâng cao chất lượng lao động thông qua công tác đào tạo, nhờ đó công ty ngày càng nâng cao năng suất lao động, công tác quản lý điều hành và hoạt động tiêu thụ Cơ cấu lao động của công ty được biểu hiện qua biểu dưới đây: Cơ cấu lao động của Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang Đơn vị tính: người Phân loại 2001 2002 2003 2004 SL TL% SL TL% SL TL% SL TL% Tổng lao động 420 100 452 100 485 100 510 100 Phân theo giới tính Nam 160 38 170 37 185 38 179 35 Nữ 260 62 282 63 300 62 331 65 Phân theo tính chất lao động LĐ gián tiếp 63 15 65 14 63 13 64 12.5 LĐ trực tiếp 357 85 387 85.5 422 87 446 87.5 Phân theo trình độ Trình độ ĐH và trên ĐH 29 6.9 40 8.9 43 9 47 9.2 Trình độ trung cấp 14 3.4 16 3.55 17 3.6 22 4.4 Trình độ PTTH 377 89.7 396 87.55 425 87.4 441 86.4 Tuổi bình quân 45 44 40 41 Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính Từ cơ cấu lao động trên ta thấy trong vài năm trở lại đây số lượng lao động của công ty gia tăng do Công ty mở rộng kinh doanh sản xuất. Số lượng lao động gia tăng bổ sung cho các điểm bán hàng, một số trung tâm huyện và mở rộng xưởng biến thực phẩm xuất khẩu. Xét theo trình độ lao động thì số lao động có trình độ Đại học trở lên đã tăng từ 6,9% năm 2001 lên 9,2% năm 2002 và tiếp tục nâng cao trong các năm tiếp theo. Những lao động trung cấp và lao động phổ thông còn khá lớn, đặc biệt là lực lượng bán hàng mà phần đông là lao động nữ phù hợp với khâu bán lẻ. Lực lượng lao động gián tiếp tuy có tăng nhưng với tổng số lao động thì đã được tinh giảm còn 12,5% năm 2004 so với năm 2004 làm cho bộ máy quản lý gọn nhẹ hơn và làm việc hiệu quả hơn. Nhìn chung cơ cấu lao động của Công ty đã được cải thiện hợp lý hơn song chất lượng lao động cần được tiếp tục nâng cao và phân bổ sử dụng hợp lý hơn nữa, Công ty hiện nay cũng áp dụng các hình thức trả lương hợp lý, công nhân sản xuất được trả lương theo sản phẩm. Cán bộ quản lý được trả lương theo thời gian và nhân viên tiêu thụ, dịch vụ kho trạm thì được trả lương theo công việc hoàn thành, % theo doanh số bán. Các hình thức đã phản ánh đánh giá sức lao động của CBCNV từ đó tạo ra tâm lý nhiệt tình, phấn khởi, kích thích tính tự chủ, sáng tạo góp phần làm tăng hiệu quả sản xuất, kinh doanh hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. 5.2. Đặc điểm về vốn Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang là một doanh nghiệp nhà nước của địa phương có nhiệm vụ tổ chức cung cấp những hàng hoá tiêu dùng, vật tư cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân và nhu cầu cho sản suất, cho xuất khẩu của địa phương trên địa bàn toàn tỉnh. Nhu cầu sử dụng vốn lớn đặc biệt là vốn lưu động, 1 phần số này cho nhà nước cấp, còn lại được huy động từ nhiều nguồn khác nhau trong quá trình kinh doanh của công ty. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Số tiền TL% Số tiền TL% Số tiền TL% Số tiền TL% Tổng số vốn 6754 100 7870 100 8313 100 8485 100 Vốn cố định 3996 58.8 4528 58 4569 55 4710 55 Vốn lưu động 2758 41.2 3342 42 3744 45 3775 55 Nguồn: Phòng kinh doanh Sự biến động của nguồn vốn 2001 - 2004 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2002/2001 2003/2002 2004/2003 Số tuyệt đối Sốtương đối Số tuyệt đối Sốtương đối Số tuyệt đối Sốtương đối Tổng số vốn 1016 14.82 442 5.62 172 2.06 Vốn cố định 542 13.56 31 0.68 141 3.08 Vốn lưu động 474 16.58 411 12.36 31 0.02 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua biểu trên ta thấy: số tiền của công ty tuy không lớn nhưng lẽ ra tỷ trọng vốn lưu động phải từ 75 - 80%. Đối với doanh nghiệp thương mại mới phù hợp nhưng ở đây tỷ lệ đó từ 42 - 45% còn thấp so với nhu cầu kinh doanh Việc sử dụng vốn tuy có tăng nhưng mới dừng ở mức bảo toàn, việc phát triển còn nhiều khó khăn. Vốn cố định của công ty có tỷ lệ khá hơn 58% so với tổng số vốn và cũng đang gia tăng do công ty đầu tư xây dựng các điểm bán hàng ở các huyện, thị xã. Hiện nay công ty đã và đang có khả năng huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau để phục vụ kinh doanh sản xuất của mình. 5.3. Đặc điểm về nguồn hàng Tạo nguồn và có nguồn hàng ổn định với giá cả hợp lý là yếu tố rất quan trọng trong việc cung cấp hàng hoá phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất. Do vậy Công ty thường xuyên duy trì mối quan hệ bạn hàng truyền thống với các Công ty, xí nghiệp Trung ương, địa phương thông qua việc ký kết hợp đồng kinh tế ngay từ những thàng đầu của năm kế hoạch với các hình thức, phương thức mua hàng linh hoạt như: mua trả chậm, đầu tư liên kết để nắm sản phẩm... Đối với nhóm hàng nông sản thực phẩm có cơ chế phù hợp với các đơn vị thương nghiệp trên đại bàn huyện để tổ chức thu mua phục vụ cho xuất khẩu và cung cấp cho các đơn vị thương nghiệp Trung ương có nhu cầu về thời vụ Đối với nguồn hàng nhập khẩu: trên cơ sở nhu cầu của sản xuất (cả địa phương, trung ương) tiêu dùng của nhân dân, tổ chức nhập khẩu đáp ứng yêu cầu trên thị trường nhập khẩu chủ yếu là thị trường Trung Quốc với các mặt hàng thức ăn gia súc, nhựa đường, dụng cụ cơ khí... Đối với những sản phẩm do các đơn vị trong doanh nghiệp sản xuất: mạnh dạn đầu tư để đáp ứng cho nhu cầu xuất khẩu và tiêu dùng nội địa như mặt hàng tương ớt, nước chấm tỏi, nước dứa, hoa quả đóng hộp... 5.4. Đặc điểm về chiến lược thị trường Công tác điều tra, nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian được triển khai với những hình thức chủ yếu sau: - Nắm bắt thông tin của thị trường về biến động cung cầu, giá cả sản phẩm... qua hệ thống báo cáo thống kê định kỳ và đột xuất của các đơn vị trực thuộc, ngoài ra để nắm bắt tình hình thực tiễn nhất là với ban lãnh đạo Công ty thì Giám đốc, trưởng phòng ban Công ty trực tiếp cuống địa bàn để nắm bắt tình hình. Tuy nhiên kết quả từ hoạt động này còn hạn chế do đó thị trường của Công ty còn chưa rộng, đội ngũ nhân viên còn yếu về năng lực - Công ty cũng tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để tham khảo ý kiến của họ về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, giải thích và trao đổi với họ, qua đó nắm được các phản hồi từ khách hàng, thắt chặt thêm mối quan hệ và nâng cao uy tín của Công ty. Thực tế việc tổ chức hội nghĩ khách hàng còn ít (mỗi năm 1 lần) nội dung còn sơ sài - Phối hợp với xí nghiệp, Công ty sản xuất các sản phẩm hàng hoá thời gian hội chợ triển lãm. Qua đó giúp Công ty đánh giá chính xác hơn sự tín nhiệm của khách hàng về năng lực kinh doanh của Công ty - Một số hình thưc khác đã được Công ty thử nghiệm như phiếu hỏi ý kiến khách hàng, tờ rơi...nhưng hiệu quả kinh tế chưa cao nên phải tạm ngừng Tóm lại việc nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua cũng được tiến hành khá tích cực. Những cách làm còn đơn điệu chưa đi sâu sát thị trường và khách hàng. Nếu muốn mở rộng kinh doanh nâng cao doanh thu tiêu thụ thì phải đầu tư tương xứng mới có thể góp phần duy trì sự phát triển của mình II/ Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian qua 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của Công ty trong thời gian qua 1.1. Kết quả hoạt động tiêu thụ toàn công ty Trong những năm gần đây, Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang đã dần dần khảng định vị trí của mình trong cơ chế thị trường bằng sự nỗ lực của toàn CBCNV công ty với truyền thống kinh doanh nội thương của mình. Dưới đây là kết quả đạt được của công ty trong những năm vừa qua. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang Đơn vị: Triệu đồng Năm chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Thực hiện 2002/2001 Thực hiện 2003/2002 Thực hiện 2004/2003 Doanhthu tiêu thụ 115,750 124,320 107,4 136,752 110 155,213 113,5 Lợi nhuận 107,25 115,83 108 123,93 188 137,56 111 Nộp ngân sách 925,8 1125 118 1293,75 115 1570,9 121,5 Lương bình quân 0,45 0,25 115 0,59 113 0,46 108 Nguồn: Phòng kế toán Qua các chỉ tiêu chính cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua diễn ra chiều hướng tích cực. Doanh thu tiêu thụ tăng đều và năm 2004 là năm có tỷ lệ doanh thu cao nhất, qua đây cho thấy công tác doanh thu có nhiều thuận lợi. Lợi nhuận của công ty cũng tăng đều, ổn định và khá. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp, những con số khả quan trên (so với một doanh nghiệp địa phương) đã có sức thúc đẩy mạnh mẽ kinh doanh của công ty. Sản suất kinh doanh có hiệu quả dã đưa công ty thương mại Bác Giang vào danh sách những dơn vị hang đầu của địa phương cfo mức nộp ngân sách cao, đầy đủ hàng năm, liên tục các năm chở lại đây công ty đều hoàn thành và hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Năm 2004 tăng 1.46 lần so với năm 2001 với ket quả sản suất kinh doanh như vậy đời sống của CBCNVC đã được cải thiện, lương bình quân tăng từ 640 nghìn đồng nên 750 nghìn đồng Tuy vậy có 1 số điểm không hoàn thiên như : hoạt dông của mang lưới bán hàng , công tac nghiên cứu thị trường ....cần được tháo gỡ trong thời gian tới 1.2. Kết quả tiêu thụ mặt hàng Các loại sản phẩm hàng hoá của công tykinh doanh là những sản phẩm thiết yếu phục vụ cho các đối tượng nhu cầu tiêu dùng cá nhân, sản xuất trên địa bàn trong và ngoài tỉnh, những mặt hàng kinh doanh truyền thống vẫn là những mặt hàng quyết định đem lại doanh thu, lợi nhuận cho Công ty Mặt hàng ĐVT 2002 2003 2004 Tiêuthụ Tồn Tiêu thụ Tồn Tiêu thụ Tồn đường các loại Tấn 203 65 200 55 172 45 Sữa hộp 1000h 31.5 4.5 37 7 33 5.5 Bánh kẹo Tấn 107 15 130 25 95 20 Rượu + bia chai 1000c 205 47 282 35 310 50 Muối i ốt Tấn 3050 200 3.400 500 3400 400 Bột ngọt Tấn 75 35 80 30 85 35 Thuốc lá bao 1000b 1200 120 1050 150 1100 200 Chè cac loại Tấn 18 3 16 2 15 4 Xà phòng giặt Tấn 70 6 82 11 75 20 Sách vở Tấn 95 20 87 25 85 30 Xăm lốp 1000c 230 80 220 75 230 45 Quần áo may 1000c 700 120 500 200 350 250 Quạt điện 1000c 5.0 0.6 5.2 2.6 6.5 3.0 Phích + ruột 1000c 511 2 10.5 3.0 11 2.0 Bàn ghế XH 1000c 2.3 0.2 1.6 0.3 1.1 0.2 Bóng diện 1000c 250 55 280 75 275 50 đỗ các loại Tấn 50 0 60 0 65 0 Lạc vỏ Tấn 190 10 250 0 200 10 Lương thực Tấn 300 0 200 0 150 0 Thuốc lá Tấn 450 50 950 60 920 80 Sắn lát khô Tấn 320 40 350 50 400 20 Hoa quả Tấn 200 0 300 0 250 0 Sắt thép Tấn 320 40 350 80 310 65 Than mỏ Tấn 19500 500 10.000 500 5200 1000 Xăng dầu Tấn 2800 200 3000 50 3100 400 Xi măng Tấn 28.500 200 3.300 350 3200 800 Nguồn: Phòng kinh doanh 1.3. Kết quả tiêu thụ theo thị trường Với ba chi nhánh đại diện tại Thành Phố Hồ chí Minh - Hà Nội và lạng sơn cùng 450 quầy hàng của công ty tại 10 huyện, thị xã. Những mặt hàng thiết yếu mà công ty kinh doanh đã có mặt hàng để phục vụ cho yêu cầu tiêu dùng, sản xuất của địa phương, địa bàn ngoài tỉnh. Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường về địa hình, dân số, thu nhập.....mà ở đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hay ít và các chính sách của công ty được áp dụng thích hợp. Thị trường lớn nhất vẫn là thị trường nội tỉnh, thường xuyên chiếm tỷ trọng 75 - 80% doanh thu tiêu thụ, tiếp đến là thị trường Lạng Sơn 10 - 15%. Các thị trường nay tiêu thụ có nhiều khó khăn và có xu hướng giảm sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả, mẫu mã sản phẩm. 2. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà công ty đã thực hiện trong thời gian vừa qua. 2.1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ Hàng năm, công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dựa vào các căn cứ. Kế hoạch sản xuất kinh doanh mà sở du lịch thương mại giao cho. Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ hàng hoá qua các năm trước đây. Một số kết quả của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Công ty có ý kiến chủ quan của ban lãnh đạo công ty lập kế hoạch tiêu thụ cho toàn công ty, cho từng đơn vị thành viên, từng mặt hàng của các quý trong năm. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty là khá tốt song vẫn còn một số tồn tại như: chưa sát với thực tế do công tác nghiên cứu và dự báo thị trường chưa được chính xác. Việc lập kế .hoạch thường dựa vào tình hình tiêu thụ của các năm trước và ý kiến chủ quan. 2.2. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng Hoạt động này được công ty đẩy mạnh trong những năm gần đây như: bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi sản phẩm có sai sót kỷ thuật...đem lại tâm lý thoải mái cho khách hàng. Nhưng do mới tiến hành nên công tác này còn nhiều sai sót như: Tổ chức chưa thường xuyên và đồng bộ, đội ngũ nhân viên chuyên trách chưa được trang bị đầy đủ kiến thức cần thiết nên chưa phát huy được sức mạnh đòn bẩy đối với hoạt động tiêu thụ của công ty, hiện nay công ty vẫn đang từng bước khắc phục những tồn tại để nâng cao chất lượng của các hoạt động này. 2.3. Công tác tổ chức bán hàng 2.3.1. Hoạch định chương trình bán hàng Công ty thường căn cứ vào các thông tin nghiên cứu thị trường tính chất thời vụ của hoạt động tiêu thụ, mục tiêu của công ty để xác định doanh số bán hàng của từng quý, chi phí từng quý. Trên cơ sở đó chia công việc của từng phần phụ trách. Nhìn chung việc xác định chương trình bán hàng của công ty khá tuần tự, chặt chẽ. Đồng thời chương trình bán hàng cũng được điều chỉnh phù hợp theo sự diễn biến của thị trường. 2.3.2. Tổ chức bán hàng Xác định và ổn định việc bán hàng của lực lượng gần 450 mậu dịch viên trên quầy của các đơn vị trực thuộc qua đó tiến hành cung ứng hàng hoá theo yêu cầuơ của mậu dịch viên, của từng tháng, từng quý, theo từng loại mặt hàng họ yêu cầu. Việc tổ chức bán buôn với các công ty, Xí nghiệp có yêu cầu thông qua ký kết hợp đồng kinh tế từ đầu năm và sẽ tiến hành cung ứng sản phẩm hàng hóa theo từng thời gian. Đối với lực lượng bán hàng thuộc khối mậu dịch viên, hàng năm công ty chú trọng học tập bồi dưỡng kiến thực nghiệp vụ bán hàng thông qua việc thi nâng bậc tay nghề đã có tác dụng nâng cao nghiệp vụ thực hiện bán hàng với lực lượng cán bộ nghiệp vụ thực hiện nghiệp vụ bán buôn, công ty cũng chú trọng tập huấn, bồi dưỡng kiến thức song hiệu quả chưa cao. III/ đánh giá hoạt động kinh doanh và hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty cổ phần thương mại tổng hợp bắc giang. 1. Những thành tựu đã đạt được. Kể từ khi được thành lập và đi vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại. Phục vụ cho nhu cầu của mọi thành phần kinh tế Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bắc Giang đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Trong vòng năm năm qua bên cạnh những tồn tại cần khắc phục công ty đã gặt hái được những thành công đáng kể, trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh nhập khẩu nói riêng. * Những thành tựu đã đạt được trong hoạt động kinh doanh Đầu tiên là phải kể đến sự tăng lên của chi tiêu lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy lợi nhuận của công ty thu lại không cao nhưng no đã cho thấy hướng kinh doanh của công ty hoàn toàn đúng đắn. Mức lợi nhuận tăng đã giúp công ty ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao thu nhập cho người lao động đồng thời góp phần ổn định tình hình tài chính công ty. Trình độ chuyên môn và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu của cán bộ công nhân vieentrong công ty được nâng cao rõ rệt điều này được thể hiện thông qua công việc nghiên cứu thị trường để lựa chọn các bạn hàng và mặt hàng, đàm phán ký kết hợp đồng của công ty đã giảm đi nhiều khoản chi phí không cần thiết mà vẫn đạt hiệu quả tốt. Với việc tìm hiểu và lựa chọn nhập khẩu những mặt hàng mới đem lại hiệu quả kinhd oanh cao cho công ty, công ty thu được nhiều lợi nhuận, phân tán bớt rủi ro để đảm bảo an toàn, hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Về mặt xã hội, hàng năm công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước mặc dù tình hình kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn. Nhưng bên cạnh đó công ty luôn đảm bảo nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty biểu hiện thông qua mức thu nhập được tăng lên hàng năm. Hoạt động nhập khẩu của công ty đã góp phần vào việc thảo mãn nhu cầu xã hội, công ty đã nhập những mặt hàng cần thiết cho nhu cầu trong nước đây là những mặt hàng mà việc kinh doanh trong nước rất là tốn kém hoặc những hàng hoá mà trong nước với giá thành rất cao. 2. Những nhược điểm cần khắc phục - Về công tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế gây khó khăn cho hoạt đông kinh doanh của công ty, đặc biệt là trong lĩnh vực nhập khẩu. Công ty quan tâm đầu tư vào nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng trong nước ở từng thời điểm cụ thể, cũng như viẹc nghiên cứu giá cả của những mặt hàng nhập khẩu, và các bạn hàng cungc ấp hàng hoá cho công ty. Do vậy sự chuyển đổi về cơ cấu mặt hàng của công ty vẫn chưa thực sự phù hợp, làm mất đi nhiều cơ hội kinh doanh do không nắm bắt kịp thời các cơ hội. - Về tình hình tiêu thụ hàng hoá: Một số của hàng hoạt động kinh doanh vẫn trong tình trạng bị động, lúng túng. Doanh thu thấp, lãi nộp thấp chưa đủ trang trải chi phí tối thiểu mặc dù công ty còn đang bao cấp một số khoản chi phí. Trình độ và nghiệp vụ của lực lượng bán hàng của công ty chưa cao do vậy không mở được rộng thị trường tiêu thụ cho công ty,lượng hàng tồn kho của công ty qua các năm còn quá lớn do vậy, việc thu hồi vốn của công ty còn rất khó do vốn nằm ứ đọng ở hàng tồn kho. Nhiều mặt hàng tồn đọng qua nhiều năm đã bị kém phẩm chất và kém tiêu thụ thậm chí cả khi bán hoa vốn. Với lượng hàng tồn kho quá lớn ngoài việc bị ứ đọng vốn công ty còn phải mất các khoản chi phí khá lớn cho viẹc quản lý và lưu kho cho hàng hóa. - Về tổ chức lao động: Qua thực tế kết quả hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và các cửa hàng nói riêng cho thấy về mặt tổ chức quản lý chưa được hợp lý với tình hình kinh doanh hiện nay, không khai thác được tiềm năng cơ sở vật chất kỹ thuật. Kiểu tổ chức bọ máy của công ty có nhiều ưu điểm là giám đốc nắm vững các hoạt động của công ty đặc biệt là hoạt động nhập khẩu từ đó có thể nhanh chóng đưa ra quyết định kịp thời, chính xác. Tuy nhiên nó còn có nhiều bất lợi là các quyết định tập trung duy nhất là Giám đốc trong khi đó Giám đốc phải phụ trách nhiều lĩnh vực khác nhau và thường xuyên đi công tác do vậy phòng kinh doanh và các chi nhánh không thể quyết định ký kết các hợp đồng lớn khi chưa trình báo giám đốc phê duyệt do vậy mất đi nhiều cơ hội kinh doanh thuận lợi. - Về huy động, sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động nhập khẩu nói riêng ở công ty cổ phần thương mại bắc giang là rất khó khăn. Trong năm năm qua thiếu vốn luôn là một khó khăn của công ty và nó ảnh hưởng rất lớn đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty. Điều này chứng tỏ viẹc huy động vốn từ các nguồn khác nhau của công ty còn rất hạn chế và việc sử dụng vốn cũng đem lại hiệu qủa không cao. Thực tế cho thấy trong năm năm qua công ty huy động chủ yếu huy động vốn từ các ngân hàng, với thủ tục vay vốn tốn nhiều thời gian, rườm rà và nhiều khi đã làm mất cơ hội nhập khẩu những lô hàng có giá trị lớn. - Về chiến lược kinh doanh. Chiến lược kinh doanh của công ty được xây dựng hủ yeus dựa vào kinh nghiệm của một số lãnh đạo là chính, chưa đầu tư vào phân tích môi trường bên ngoài và bên trong doanh nghiệp đẻ thấy rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình, các cơ hội và nguy cơ thách thức của môi trường kinh doanh. Chiến lược của công ty mới chỉ chú ý tới một số mục tiêu trước mắt ngắn hạn. Các mục tiêu dài hạn như phát triển nguồn nhân lực, mở rộng quy mô và lĩnh vực kinh doanh còn chưa được quan tâm. 3. Những nguyên nhân ảnh hưởng. 3.1. Những nguyên nhân khách quan. Chính sách của nhà nước về nhập khẩu thay đổi để phù hợp với cơ chế thị trường đã tạo cho nhiều thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu cho các doanh nghiệp nhưng mặt khác nó cũng tạo ra nhiều khó khăn cho các công ty. Công ty cổ phần thương mại bắc giang phải đối mặt cạnh tranh ngày càng gay gắt với nhiều doanh nghiệp cung ứng cùng nhiều mặt hàng. Trong năm năm qua sự biến động của tỷ giá mạnh đã gây khó khăn cho hoạt động nhập khẩu của công ty. Sự biến động tỷ giá USD/VNĐ và JPY/VNĐ tăng lên đột ngột làm giá cả nhập khẩu tính theo đồng việt nam tăng lên cao trong khi giá bán hàng trong nước không tăng. Thậm chí giảm gây lên lỗ lớn cho một số hàng. Đó là một trong những nguyên nhân làm cho lợi nhuận từ hoạt động nhập khẩu của công ty thanh toán trả chậm khi tỷ giá USD/VNĐ và JPY/VNĐ tăng đột ngột quá cao đã bị lỗ về tỷ giá. 3.2. Những nguyên nhân chủ quan. Mặc dù công ty có thực hiện công tác nghiên cứu thị trường nhưng công ty vẫn chưa đầu tư được một cách chính đáng. Chủ yếu thực hiện phương pháp văn phòng là chính do vậy các thông tin thu được không cập nhật, kém chính xác trong việc xác định sự biến động của thị trường. Việc cử cán bộ sang nghiên cứu trực tiếp thị trường nhập khẩu của công ty đã thực hiện nhưng rất ít do vậy những thông tin thu nhập được của công ty trongc ông việc nghiên cứu thị trường thực sự chưa đem lại cho công ty những cơ hội lớn trong kinh doanh. Công tác tổ chức bán hàng của công ty có hiệu quả rất thấp đây là một trong những nguyên nhân chính ảnh hưởng tới việc tồn tại các nhược điểm trên. Lực lượng bán hàng thiếu nghiệp vụ do vậy không thuyết phục được khách hàng mua hàng, làm giảm đi lượng khách hàng lớn, lượng hàng tồn kho qua các năm đã phần nào cho thấy công tác tổ chức bán hàng của công ty còn kém. Mặt hàng kinh doanh của công ty có được mở rộng thêm nhưng nhìn chung là không phong phú. Tuy cơ cấu mặt hàng của công ty qua các năm có chuyển hướng tăng các mặt hàng đem lại mức lợi nhuận cao và giảm tỷ trọng những mặt hàng kinh doanh kém hiệu quả như sự chuyển hướng này còn rất chậm do vậy công ty cần phải nghiên cứu để điều chỉnh cơ cấu mặt hàng hợp lý đem lại mức lợi nhuận cao nhất có thể. Trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong lĩnh vực hoạt động nhập khẩu còn hạn chế. Thể hiện qua việc nghiên cứu lựa chọn thị trường và bạn hàng, đàm phán ký kết hợp đồng, lựa chọn hình thức thanh toán đã mất thêm rất nhiều cho phí không cần thiết và hiệu quả hoạt động không cao. Công tác tổ chức quản lý của công ty trong năm năm qua đã bộc lộ nhiều vấn đề cần phải quan tâm giải quyết. Các quyết định quản lý của công ty đối với các chi nhánh bị xem nhẹ và có xu hướng thả lỏng. Một số chi nhánh thực hiện quyết định của công ty nhưng thực hiện một cách đối phó. Bên cạnh đó chế độ thưởng phạt của công ty cũng chưa được rõ ràng, chưa khuyến khích được toàn thể cán bộ công nhân viên hăng say, tích cực làm việc đây cũng chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết luận Công cuộc đổi mới nền kinh tế ở nước ta đã và đang thu được những kết qủa tích cực. Cơ chế thị trường tạo nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp song cũng đặt ra không ít thách thức. Mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình một cách phù hợp trong môi trường kinh doanh hết sức đa dạng và sôi động này. hoạt động tiêu thụ hàng hoá rõ ràng có tầm quan trọng sống còn với mỗi doanh nghiệp trong đó có doanh nghiệp thương mại. Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang là điển hình của một doanh nghiệp Nhà nước của địa phương trưởng thành từ những khó khăn và thách thức, đang hoàn thiện dần công tác tiêu thụ hàng hoá của mình. Bằng kiến thức đã học cùng với sự giúp đợc của thầy cô và đơn vị thực tập, tôi đã trình bày những vấn đề chung về hoạt đồng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường, thực trạng của hoạt động này tại Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang Với truyền thống và các thể mạnh hiện tại của mình, hy vọng rằng công ty thương mại bắc giang tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tạo vị thế vững chắc khi bước vào thế kỷ XXI Mục lục Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình: Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu - PGS.TS. Trần Chí Thành NXB Thống kê, Hà Nội 2000 2. Văn kiện đại hội Đảng lần thứ VI , lần thứ VIII. 3. Tạp chí thương mại, báo thương mại, thời báo kinh tế Việt Nam, tạp chí nghiên kứu thị trường. 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại - PGS.TS. Hoàng Minh Đường PTS Nguyễn thừa lộc. NXB giáo dục 1998 5. Các báo cáo tài chính , báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cổ Phần Thương Mại Bắc Giang