Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội

ng thị trường tiêu thụ sản phẩm, bạn hàng truyền thống của Công ty vẫn được duy trì, Công ty đã có thêm bạn hàng mới cả trong và ngoài nước: các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở Hà Nội, cũng như các tỉnh lân cận và các tổ chức, cá nhân nước ngoài như Mỹ, Italia, Singabore, Đài Loan, Hàn Quốc... Để mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã kết hợp với Công ty bạn để thành lập Công ty Cổ phần Phương Đông sản xuất kinh doanh xe máy IKD và bước đầu đã chuẩn bị xong dự án đầu tư sản xuất các loại xe đạp trẻ em với tổng vốn đầu tư là 19,9 tỷ đồng. Các sản phẩm của Công ty được cải tiến, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nhất là đối với mặt hàng xe đạp. Công ty có các mặt hàng như: xe nam, xe nữ kiểu mifa, xe đạp trẻ em, xe đạp song mây với giá cả phù hợp đã được thị trường chấp nhận. Bên cạnh mặt hàng xe đạp, các sản phẩm khác của Công ty như xe máy, nội thất văn phòng cũng đã xâm nhập vào nhiều thị trường khác nhau kể cả thị trường quốc tế. Có được những thành tích như vậy là do: Do sự quan tâm phát triển ngành xe đạp trong toàn quốc của Bộ Công Nghiệp và các ngành có liên quan, đặt biệt là sự quan tâm của Liên Hiệp Xe Đạp Xe Máy Hà Nội đã tạo cho Công ty điều kiện tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Điển hình là Nhà Nước quyết định dán tem mặt hàng xe đạp nhập lậu ( tháng 12 năm 1997 ). Hiện nay Bộ Công Nghiệp đã và đang tiến hành những dự án cho vay vốn ưu đãi và đầu tư khôi phục và ngành xe đạp trong toàn quốc. Có sự chỉ đạo kịp thời của Ban Giám Đốc. Có sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Do thị trường xe đạp và xe máy trong nước vẫn tin dùng hàng Việt Nam Công ty đã có những hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ như: dịch vụ phục vụ khách hàng, chào hàng, hội chợ, triển lãm Công ty có quan hệ tốt với khách hàng truyền thống và các đơn vị nguồn hàng. b.Những điểm còn tồn tại. Bên cạnh những thành công đã đạt được, Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội còn có một số điểm tồn tại cần giải quyết. Ngay khi được thành lập, Công ty còn lúng túng trong việc chọn hướng, chọn mặt hàng kinh doanh trong dài hạn. Mặt khác Công ty chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường, chưa có chiến lược Marketing nói chung và chưa kết hợp các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Do đó chưa thực sự nắm bắt được sự thay đổi mau lẹ của thị trường để tổ chức kinh doanh linh hoạt, hiêu quả. Công ty chưa tận dụng được hết nguồn lực của mình, cũng như chưa khai thác được thị trường rộng lớn, sự chuẩn bị sẵn sàng đối phó với đối thủ kinh doanh của Công ty còn yếu. Chủng loại sản phẩm kinh doanh của một số đơn vị kinh doanh chưa được phong phú đa dạng về hình thức, mẫu mã, chất lượng chưa đáp ứng được các loại khách hàng khác nhau. Công ty bị động trong việc tổ chức nguồn hàng phục vụ kinh doanh. Trước những khó khăn trong kinh doanh của các Công ty sản xuất trong nước và những biến động của thị trường thế giới, thời kỳ đầu Công ty đã gặp khó khăn trong việc khơi thông nguồn hàng. Về sau Công ty mới xác định một mặt vẫn tiếp tục khai thác nguồn hàng từ thị trường trong và ngoài nước, mặt khác tiếp tục đầu tư cho sản xuất ngay tại Công ty để chủ động tạo một nguồn hàng ổn định phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Song trong thực tế Công ty vẫn còn lúng túng trong việc chọn hướng đầu tư, chọn quy mô và trong các hoạt động tổ chức kinh doanh để đảm bảo nguồn hàng. Hệ thống bán hàng trong thị trường khu vực của tỉnh đồng bằng Bắc Bộ cũng như các tỉnh phía Nam chưa hợp lý, chưa xác lập các luận cứ đầy đủ để có hướng tổ chức vươn ra các thị trường trong và ngoài nước. Việc tổ chức bán hàng còn thụ động, chưa có biện pháp đánh giá rà soát hiệu quả công tác bán hàng. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trước cơ chế đổi mới còn nhiều hạn chế chưa đáp ứng kịp thời, khả năng tiếp cận thị trường còn hạn chế, năng suất lao động còn thấp, trình độ quản lý chưa được nâng cao, dẫn đến thị trường không những không củng cố được mà đang có xu hướng giảm dần. Xe đạp chất lượng còn có vấn đề nên có lúc khách hàng khiếu nại, do vậy khó có thêm khách hàng mới. Những mặt tồn tại đó chủ yếu do những nguyên nhân sau: Những chính sách ưu đãi của Chính Phủ cho ngành xe đạp nói chung và dành cho Công ty nói riêng mới chỉ được áp dụng bước đầu, vẫn còn rườm rà trong thủ tục vay vốn, thủ tục đầu tư đổi mới công nghệ Cơ chế chính sách và tổ chức ngành vẫn còn nhiều bất cập gây ra các khó khăn trong sản xuất kinh doanh của Công ty như chính sách xuất nhập khẩu, không có tính kế hoạch và thời gian cụ thể, tỷ lệ giá ngoại tệ thay đổi đột ngột làm cho Công ty bị động trong hoạt đông tổ chức kinh doanh. Công tác tổ chức nội bộ Công ty, đặt biệt là công tác đào tạo bồi dưỡng chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển kinh doanh trong điêù kiện mới. Hệ thống tổ chức của toàn bộ Công ty chưa được sắp xếp phù hợp. Tình hình quản lý thị trường của nước ta trong giai đoạn này đang diễn biến theo chiều hướng phức tạp. Hàng nhập lậu qua biên giới phía Bắc và Tây Nam vẫn có chiều hướng gia tăng khó kiểm soát trong đó có các mặt hàng xe đạp, phụ tùng xe đạp, săm lốp ô tô, xe máy. Là một doanh nghiệp Nhà nước hạnh toán độc lập đang dần khôi phục để phát triển, việc thiếu vốn là nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trung bình từ 150 đến 180 triệu. Lượng vốn này quá nhỏ để tham gia các hoạt đông thương mại, thiếu vốn lưu động nên Công ty không đủ khả năng để tiến hành các hoạt động như nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống cửa hàng rộng rãi Về công tác Marketing của Công ty chưa được phát triển mạnh, Công ty còn thiếu cán bộ giỏi về nghiên cứu thị trường. Các chính sách về thị trường chưa được mở rộng và khai thác tối đa. Phần II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội 1. Mục tiêu của Công ty Muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm đòi hỏi Công ty không những phải nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng chủng loạI, hoàn thiện các dịch vụ kèm theo sau khi bán... mà còn xây dựng cho mình một kế hoạch sản xuất kinh doanh đúng đắn, phù hợp với khả năng của Công ty nói riêng và của ngành Công nghiệp nặng nói chung. Trong thời gian 5 năm tới, ngành sản xuất xe đạp phải phấn đấu đạt được các tiêu chuẩn sau đây: Đẩy hàng nhập lậu ra, chiếm lĩnh thị trường trong nước và phấn đấu đạt tỷ lệ xuất khẩu 30-40% sản lượng xe Đến năm 2003 phải khôi phục lại sản lượng xe đạp khoảng 600.000 xe/năm và đến năm 2010 đạt sản lượng khoảng 1,5 triệu xe/năm Mở rộng các sản phẩm mới, phấn đấu tăng tỷ lệ xe đạp địa hình, xe đạp thể thao, xe đạp du lịch, xe đạp trẻ em lên khoảng 50% sản lượng. Từng bước phát triển loại xe đạp thể thao, xe đạp du lịch có giảm sóc và loại xe gắn máy dùng động cơ xăng và chạy ắc quy. Để đạt được mục tiêu chung của toàn ngành thì toàn bộ hệ thống các Công ty xe đạp trong toàn quốc phải nỗ lực hết mình. Là một mắt xích trong ngành xe đạp Việt Nam cũng như trong Liên Hiệp xe đạp xe máy Hà Nội, Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội đang từng bước nỗ lực thực hiện mục tiêu chung bằng định hướng cụ thể của mình nhằm phát huy thành tích đạt được, khắc phục những tồn tại yếu kém trong những năm qua. Trên cơ sở đó và căn cứ vào mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn thành phố Hà Nội, Công ty Sản Xuất- Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội đã lập cho mình một kế hoạch sản xuất kinh doanh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới với các chỉ tiêu thể hiện trong bảng sau: Biểu 15: Kế hoạch kinh doanh của Công ty trong những năm 2003-2004-2005 (Đơn vị: Triệu đồng ) STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Giá trị sx Cn 5.700 7.000 8.000 2 Tổng doanh thu 66.500 100.000 150.000 3 Tổng lợi nhuận 2.500 2.700 3.100 4 Ngân sách 23.000 27.000 30.000 5 Thu nhập bq 1 1,100 1,200 ( Nguồn: Báo cáo kế hoạch của Công ty ) Biểu số 16: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm 2003-2004-2005 (Đơn vị: Triệu đồng ) STT Mặt hàng Năm 2003 Năm2004 Năm2005 1 Xe đạp 9.800 1.000 13.000 2 Phụ tùng xe đạp 8.400 10.000 12.000 3 Xe máy 65.000 75.000 83.000 4 Thiết bị văn phòng 14.700 19.200 23.000 5 Sắt thép 42.500 45.300 50.000 6 Xăm lốp ôtô 11.700 12.900 14.000 7 Các dịch vụ khác 7.900 8.500 9.500 ( Nguồn: Báo cáo kế hoạch của Công ty ) Với những thành tích đã đạt được trong năm 2002 thì những chỉ tiêu đạt ra trong 3 năm tới đối với Công ty là có thể thực hiện được. Mục tiêu của Công ty trong năm 2003 cụ thể được đặt ra như sau: Biểu 18: Kế hoạch kinh doanh của Công ty trong năm 2003 Đơn vị Lao động Doanh thu Quỹ lương B/Qthu nhập1000đ Lãi(triệu đồng) Toàn Công ty 66.500 980 1200 100 Trong đó P.Xe máy NT 4 17.000 70 1460 20 P.KD vật tư 4 6.000 65 1350 15 P.XNK 4 15.000 70 1460 25 P.KD xe đạp 19 6.000 182 700 5 Bộ phận sxkd 14 22.500 195 1250 35 Nguồn: Báo cáo kế hoạch của Công ty 2. Phương hướng phát triển của Công ty. Tiếp tục phát triển đa dạng các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo hướng chuyển mạnh sang sản xuất để tự tạo nguồn hàng, phát triển trên thị trường trong nước và quốc tế. Theo hướng đó sẽ đầu tư phát triển bộ phận sản xuất xe đạp song mây chủ yếu phục vụ xuất khẩu, xây dựng xưởng sản xuất xe đạp trẻ em và đồ chơi trẻ em với tổng vốn đầu tư là 19,9 tỷ đồng, công suất là 300.000 xe đạp trẻ em/năm, tiến tới tự sản xuất khung xe và một số phụ tùng. Đầu tư tăng cường năng lực sản xuất và nâng cao chất lượng lắp rắp xe máy dạng CKD và IKD, tiếp tục sản xuất các mặt hàng nội thất văn phòng, mở rộng kinh doanh sắt thép, săm lốp ôtô và các dịch vụ khác. Nghiên cứu phát triển sản xuất một số mặt hàng mới thích ứng với nhu cầu thị trường và khả năng của Công ty. Xây dựng, liên kết vững chắc với hệ thống bán hàng, các cửa hàng bách hóa, các Công ty thương mại, các đại lý trong toàn quốc. Đồng thời mở rộng thị trương quốc tế, đẩy mạnh công tác nhập khẩu, không ngừng tăng kim ngạch xuất nhập khẩu. Tiếp tục liên doanh với Công ty trong và ngoài nước. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sản xuất- xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Qua việc phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xác định các mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới, Em xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty như sau: 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường. Hoạt động trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường thì một điều hết sức quan trọng với Công ty là nghiên cứu thị trường.Theo F.Bougezl ”Nghiên cứu thị trường cho phép giảm thực sự những rủi ro và khả năng thành công được tăng lên rõ rệt”. Và công tác này quan trọng với Công ty trong bất cứ giai đoạn nào. Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội chủ yếu căn cứ vào hoạt động thực tiễn của các năm trước, căn cứ vào bạn hàng truyền thống của Công ty, ít căn cứ vào tình hình thị trường. Các thông tin xác thực về thị trường còn ít do công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Bước đầu công tác này được tiến hành ở mức sơ lược chưa đi đúng với quy trình nghiên cứu thị trường, chưa được áp dụng rộng rãi với thị trường trong nước và quốc tế. Điều này khó giúp Công ty có cái nhìn tổng thể về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm mà Công ty có thể đáp ứng cũng như về đặc điểm thị trường của Công ty. Để khắc phục những nhược điểm trên, Công ty nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường đủ mạnh cả về số lượng và chất lượng. Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu dung trên thị trường.Thông qua đó bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty sẽ thực thi hoạt động nghiên cứu thị trường đồng bộ trong kế hoạch Marketing nói chung. Từ kết quả nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho ban lãnh đạo đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Qua đó, Công ty biết nên mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất kinh doanhđối với từng loại mặt hàng và khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng và khả năng tiêu thụ của từng khu vực thị trường. Bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty sẽ trả lời các câu hỏi như: Đâu là thị trường có triển vọng tốt nhất đối với mỗi sản phẩm của Công ty? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường đó ra sao? Công ty cần xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của Công ty như thế nào? Muốn giải đáp những vấn đề trên, trước hết về quy mô thị trường Công ty phải dự báo về số lượng khách hàng tiêu thụ với từng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ, mức giá của Công ty cung ứng trên thị trường, doanh số tiêu thụ, tỷ lệ chiếm lĩnh của Công ty trên thị trường. Sau đó phải xác định được thị trường các sản phẩm của Công ty, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường ra sao? Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên, bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ xác định được các yếu tố, xác định thị trường tiêu thụ và đề ra quyết định như kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất kinh doanh có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có biện pháp thích hợp giảm khoản mục có liên quan đến chi phí, nhất là chi phí về bảo quản và vận chuyển, và kế hoạch tiêu thụ. Đối tượng khách hàng cần mua với khối lượng là bao nhiêu, loại mặt hàng nào. Mức giá nào sẽ được thị trường chấp nhận. Phương pháp giao hàng và phương thức thanh toán nào được người mua cho là phù hợp. Để hoàn thành tốt các nhiệm vụ trên, Công cần có sự đầu tư thích đáng cho bộ phận nghiên cứu thị trường cụ thể hơn là thành lập phòng Marketing riêng, phòng này khoảng 6 người trong đó lấy 2 người tư phòng kinh doanh mà trước đây đã thực hiện công việc, chức năng của bộ phận này và cần tuyển thêm 4 người từ các nguồn: Những người đã có kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường; sinh viên tốt nghiệp loại khá giỏi ở các trường kinh tế chuyên ngành. Những cán bộ được tuyển vào bộ phận này phải là người có trình độ, có khả năng tổng hợp phân tích tốt, có tinh thần trách nhiệm cao. Các cán bộ này phải thường xuyên đi khảo sát, điều tra thu thập thông tin hiện trường và họ nên được trang bị phương tiện kỹ thuật nhằm tạo sự thuận lợi cho quá trình xử lý thông tin của họ. Sau mỗi đợt đi khảo sát, nghiên cứu thị trường trong nước và quốc tế, các hoạt động này cần được đánh giá sơ bộ. Công ty có thể thành lập phòng Marketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật Marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đó đưa ra các loại sản phẩm chính sách thích hợp. Phòng Marketing có thể được tổ chức như sau: Số cán bộ phòng: 1 Trưởng phòng; 2 Bộ phận thông tin; 3 Bộ phận tổ chức hoạt động Marketing; Sơ đồ 4 : Tổ chức phòng Marketing Trưởng Phòng Bộ phận tổ chức hoạt động Marketing Xây dựng chương trình Marketing Thu thập thông tin Bộ phận thông tin Phân tích sử lý Bộ phận thực hiện Từ việc nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, Công ty sẽ lập được kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sát với thị trường. Điều này giúp Công ty xoá bỏ ảnh hưởng của thời kỳ bao cấp, cũng như áp lực kế hoạch năm sau cao hơn năm trước. Một công việc quan trọng trong khi nghiên cứu thị trường là phải nghiên cứu và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của Công ty để từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Để giành chiến thắng trong cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp không những chỉ biết phát huy thế mạnh của mình mà còn phải biết những điểm mạnh, yếu cũng như chính sách của đối thủ cạnh tranh để có những đối sách hợp lý. Hiện nay Công ty sản xuât-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội không những gặp phải sự cạnh tranh găy gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh trong nước mà còn có các đối thủ nước ngoài như xe đạp nhập lậu từ nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc. Mỗi đối thủ đều có những điểm mạnh như giá cả thấp, chất lượng cao, dịch vụ tốt, mạng lưới phân phối rộng khắp và những điểm yếu như giá cao, chất lượng không cao Do vậy, để hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách bài bản và kỹ lưỡng. Xác định chiến lược, mục tiêu của đối thủ cạnh tranh Trước tiên và quan trọng nhất đối với việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là xác định chiến lược của những đối thủ cạnh tranh gần nhất - những doanh nghiệp cùng hoạt động trên một thị trường mục tiêu như công ty. Để xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty cần theo dõi mọi biến động của họ về giá cả, sản phẩm, các hoạt động khuyếch trương, kích thích tiêu thụ để xem họ tăng hay giảm giá, mở rộng hay thu hẹp danh mục sản phẩm, có xâm nhập thị trường mới hay không. Từ đó, Công ty phán đoán chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, xác định mục tiêu của họ là lợi nhuận hay thị trường. Công ty cần đặc biệt chú ý tới những đối thủ canh tranh có mục tiêu là mở rộng thị trường vì những đối thủ này sẽ tìm mọi cách để để mở rộng thị trường của họ và điều đó có thể thu hẹp thị trường của công ty. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Bước tiếp theo là tiến hành thu thập các số liệu về các đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện công việc này, công ty cử người theo dõi những biến động về sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, công ty có thể thu thập số liệu từ báo chí, từ các bản báo cáo, luận văn về các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, nguồn thông tin này rất có sẵn trên thị trường. Bên cạnh đó, công ty còn có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu cảu đối thủ cạnh tranh thông qua điều tra thị trường hay sử dụng các mối quan hệ của nhân viên trong công ty nhưng việc tiến hành phải hết sức cẩn thận và tế nhị. Trên cơ sở những phán đoán về chiến lược kinh doanh cũng như các số liệu thu thập được về các đối thủ cạnh tranh, công ty phải tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu của họ. Ta có thể dùng ma trận “điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ - SWOT “để phân tích.Sau đây là ví dụ về ma trận SWOT của công ty Sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Sơ đồ 6: Ma trận SWOT O Thu nhập của người dân ngày càng tăng dẫn đến nhu cầu về xe máy tăng T Cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài S Chất lượng Uy tín Nhân lực Giá phải chăng Mạng lưới tiêu thụ rộng khắp S & O Chiến lược thôn tính và tăng trưởng nội bộ (Mở rộng kinh doanh, tăng cường quảng cáo) S & T Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, khuyếch trương sản phẩm, tạo dựng thương hiệu W Mặt hàng hạn chế tiêu thụ Thuế cao W & O Duy trì sản xuất Đa dạng hoá kinh doanh W & T Duy trì sản xuất Trong đó: S: Điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh W: Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh O: Cơ hội kinh doanh của đối thủ cạnh tranh T: Nguy cơ trong hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh S & O, S & T, W & O, W & T: Các sự kết hợp giữa điểm mạnh, điểm yếu và nguy cơ, cơ hội để đưa ra các phương án kinh doanh. Ưu điểm của giải pháp là sau khi phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty phán đoán những phương án chiến lược của họ để từ đó đưa ra những đối sách hợp lý. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Ngày nay, trong xu thế phát triển chung của thời đại, lối sống và nhu cầu tiêu dùng của con người ngày càng cao và điều này đã tạo ra mức thang phân loại nhu cầu tiêu dùng. Đòi hỏi về chất lượng, mẫu mã những sản phẩm mà Công ty sản xuất như: xe đạp, xe máy, thiết bị văn phòng, sắt thép, xăm lốp ô tô ngày càng cao. Do vậy, Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội cần cố gắng hoàn chỉnh nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu hiện nay và những năm tới. Hiện nay với quy trình công nghệ lạc hậu không đồng bộ kéo theo chi phí nguyên, chi phí năng lượng, chi phí thời gian cho một đơn vị sản phẩm lớn cùng với những hạn chế trong việc tổ chức nguồn hàng và lựa chọn mặt hàng là sức cản lớn đối với Công ty trong quá trình hoàn thiện đổi mới sản phẩm. Nên việc làm cần thiết của Công ty lúc này là huy động nguồn vốn đầu tư cho trang thiết bị máy móc hiện đại, đông bộ với khả năng của Công ty cũng như phù hợp với các loại hình sản phẩm mà Công ty cần đa dạng. Do đó, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh theo các chủng loại hàng hoá như sau: 2.1. Đối với mặt hàng xe máy. Hiện nay Công ty mới chỉ dừng ở mức lắp rắp CKD, QUOTA nhập khẩu chịu sự điều tiết, khống chế của Nhà nước nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm rất hạn chế do lắp rắp CKD nói chung có ảnh hưởng rất ít đến chất lượng sản phẩm. Lắp rắp xe máy dạng CKD thực sự chỉ coi là hoạt động thương mại của Công ty nên việc đa dạng hoá ở mặt hàng xe máy là tìm nhiều nguồn hàng khác nhau như nhập xe máy từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc... Để lắp rắp các loại xe: Dream, Suzuki, Ching Fong Group... 2.2. Đối với các mặt hàng thiết bị văn phòng, sắt thép, săm lốp ôtô: Đây là những mặt hàng cơ bản được nhập khẩu từ nước ngoài, có tính hấp dẫn, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận cao cho Công ty. Công ty cần khai thác tốt nguồn hàng từ các hãng ở nước ngoài như: Nam Triều Tiên, Singopore, Trung Quốc... Bên cạch đó Công ty phải hoàn thiện hơn nữa mẫu mã các mặt hàng nội thất gia đình, trường học, y tế do Công ty sản xuất. Đối với mặt hàng xe đạp: Giải pháp nâng cao chất lượng, đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh của Công ty được tập trung chủ yếu vào mặt hàng xe đạp. Đây là mặt hàng truyền thống của Công ty. Việc nâng cao chất lượng, mở rộng chủng loại xe đạp phải được thực hiện gắn liền với nhu cầu đòi hỏi của thị trường. Thực tế cho thấy mặt hàng xe đạp hiện nay được sử dụng chủ yếu cho mục đích đi lại. Do vậy nhu cầu về xe đạp chủ yếu chỉ dừng lại ở mức là mặt hàng phục vụ cho nhu cầu bình dân, không phải là mặt hàng cao cấp. Để thuận tiện nhất trong việc thoả mãn nhu câu khách hàng, Công ty nên chia thị trường của mình thành hai loại: Thị trường học sinh và thị trường nông thôn. Điều này thể hiện ở sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Sự phân chia thị trường xe đạp của Công ty Mặt hàng xe đạp Xe thồ khung nữ 12-18 tuổi( học sinh trung học phổ thông và cơ sở) Xe nữ 6-11 tuổi(học sinh tiểu học Xe thồ khung nam Thị trường học sinh Thị trường nông thôn Xe nam Thị trường học sinh: nghiên cứu về nhu cầu sử dụng xe đạp cho thấy rằng đối với thị trường học sinh có các kiểu phân khúc hợp lý là căn cứ vào độ tuổi và giới tính. Từ đó Công ty chia thị trường học sinh thành hai loại: Đoạn 1: Thị trường học sinh từ 6 – 11 tuổi: Học sinh ở lứa tuổi này có tầm vóc nhỏ bé, việc sử dụng xe đạp thường khó khăn và nguy hiểm. Vì vậy việc sản xuất xe đạp trẻ em, xe đạp mini phù hợp với tầm vóc độ tuổi này rất quan trọng. Nó sẽ tạo ra độ an toàn cao khi sử dụng đồng thời tạo lòng tin với phụ huynh học sinh Về chất lượng và chủng loại sản phẩm đáp ứng thị trường này, Công ty cần thực hiện theo các giải pháp sau: Chất lượng xe phải đảm bảo chắn chắn, cân đối. Thực hiện việc nâng cao chất lượng một số bộ phận như phanh, các trục xe, các loại vít Về nhãn hiệu xe phục vụ thị trường này nên gắn liền với sở thích hứng thú của trẻ em, dễ đọc, dễ nhớ, ngoài ra biểu tượng xe đạp nên gắn với các hình ảnh được trẻ em yêu thích. Về kiểu dáng xe đạp: xe mini nhỏ vừa tầm vóc học sinh tiểu học. Với loại xe mini kiểu sẽ tạo ra những sản phẩm độc đáo thu hút được sự chú ý của trẻ em và có nhiều tiềm năng chiếm lĩnh thị trường. Về hình thức xe đạp: học sinh ở lứa tuổi này thích các mầu sắc sặc sỡ. Vì vậy mini vơi nhiều mầu sắc kết hợp với kết cấu hình thức khác nhau sẽ góp phần tăng nhu cầu và mở rộng thị trường. Đoạn 2: Thị trường học sinh từ 12 –18 tuổi: học sinh ở lứa tuổi này đã có sự phát triển về tâm lý và ý thức tiêu dùng khác với đoạn thị trường thứ nhất. ở lứa tuổi này học sinh có những nhận xét cụ thể về sản phẩm và sở thích cũng thay đổi, đặc biệt là sự khác nhau giữa học sinh nam và học sinh nữ là rất rõ ràng. Chất lượng sản phẩm xe đạp đáp ứng thị trường này cần phải tiến hành các bước sau: Chất lượng xe đạp cho thị trường này đảm bảo sự khác biệt giữa nam và nữ. Đối với học sinh nam, xe đạp phải bảo đảm độ chắc khoẻ. Đối với xe đạp nữ, xe phải đảm bảo đồng bộ cho các bộ phận của xe. Về kiểu dáng xe: học sinh ở lứa tuổi này thích làm dáng, do đó xe đạp không chỉ nhằm mục đích đi lại thuần tuý mà còn là vật dùng tạo ra dáng vẻ cho học sinh nữ. Kiểu dáng xe đạp dành cho nữ phải đảm bảo sự mềm mại, trẻ trung của học sinh nữ, Công ty có thể sản xuất theo các mẫu xe đạp mini Nhật thịch hành hiện nay. Thị trường nông thôn: là người có thu nhập thấp, với lại đường xá đi lại khó khăn, do vậy nhu cầu chủ yếu là vận chuyển hàng hoá, lương thực. Cho nên sản xuất xe đạp đáp ứng nhu cầu của thị trường này, sản phẩm của Công ty cần thực hiện theo các nội dung sau: Chất lượng là yếu tố đầu tiên với xe đạp phục vụ nhu cầu vận chuyển của nông dân. Khung và các bộ phận của xe phải đảm bảo độ chắc, bền cho việc vận chuyển hàng hoá lớn. Xe phải dễ điều khiển khi vận chuyển hàng hoá nặng. Nhãn hiệu: xe đạp thồ nên phản ánh tâm lý ăn chắc mặc bền của nông dân như xe đạp Vĩnh Cửu của Trung Quốc. Nhãn hiệu phải dễ đọc và phản ánh sức mạnh của xe. Hình thức: kiểu dáng xe thồ có thể gồm hại loại khung là khung nam và khung nữ. Khung xe phải đảm bảo dễ dàng lên xuống và thuận tiện trong việc vận chuyển. Cùng với việc nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mặt hàng xe đạp cho thị trường học sinh và thị trường nông thôn, Công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng, mẫu mã cho các sản phẩm xe đạp xuất khẩu như xe đạp song mây và các loại xe đạp khác. Để thực hiện các nội dung trên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, ngoài việc vận dụng tối đa nhu cầu hiện có, đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, Công ty cần có các biện pháp khác để nâng cao chất lượng sản phẩm như: Tổ chức đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, ổn định và đảm bảo chất lượng, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm trước vật chất làm ra. Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ, quy trình lắp ráp. Tăng cường kiểm tra chất lượng từ khâu đầu đến khâu cuối, tránh tình trạng lãnh phí nguyên vật liệu. Tích cực đào tạo, sử dụng đội ngũ cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý và công nhân lành nghề cho phù hợp với quy trình công nghệ mới và đòi hỏi của sản phẩm mới. 3. Xây dựng mức giá và phương thức thanh toán hợp lý, linh hoạt. 3.1. Xây dựng mức giá. Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ là mức để trao đổi mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi Công ty trên thương trường. Nên để hàng hoá của Công ty bán được lâu dài thì phải cần thiết có mức giá được xây dựng khoa học, hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu thế cạnh tranh và vừa đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận. Để xây dựng mức giá của mình, Công ty cần căn cứ vào tình hình cung cầu và giá cả trên thị trường, khả năng báo giá của các đối thủ cạnh tranh, giá thành và các chi phí mà Công ty bỏ ra. Công ty nên xây dựng mức giá hợp lý đối với mỗi sản phẩm để Công ty có thể điều chỉnh mức giá phù hợp quanh mức giá cho phép. Để giá bán của Công ty thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ sản phẩm thì Công ty nên thực hiện linh hoạt hơn nữa các biện pháp giảm giá và tăng giá cho mỗi loại sản phẩm của mình trong khung giá cho phép. Hiện nay, khung giá mỗi sản phẩm của Công ty thường ở mức tăng giảm là 0,3%, đây là khung giá sát nhưng Công ty cần dựa vào mức khung này để tăng, giảm giá đối với từng loại sản phẩm, từng loại thị trường và từng đối tượng khách hàng. Giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng mua với khối lượng lớn, nhanh chóng hoàn lại tiền cho Công ty, khách hàng truyền thống của Công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mành tiêu thụ. Dùng chính sách khuyến mại giá đối với sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh để có biện pháp tác động kịp thời Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh để có biện pháp. 3.2. Xây dựng hình thức thanh toán. Về hình thức thanh toán, Công ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như cho thanh toán trả chậm trong thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua và phù hợp với tình hình tài chính của Công ty, tránh tình trạng chiếm dụng vốn của Công ty trong những năm qua. Công ty cần áp dụng những điều khoản về mức thời gian hợp lý trong thanh toán cho từng thời kỳ, từng khu vực thị trường và có mức thưởng phạt công minh đối với thời gian thanh toán của khách hàng. Các mức chiết khấu được áp dụng khác nhau cho các hình thức trả ngay hay chậm: Nếu khách hàng trả tiền ngay thì được Công ty chiết khấu 1% trên tổng giá trị; Nếu khách hàng trả chậm trong vòng 15 ngày thì được hưởng chiết khấu 0,6% trên tổng giá trị; Nếu khách hàng trả chậm trong vòng một tháng thì được Công ty chiết khấu 0,3% trên tổng giá trị; Việc áp dụng các phương pháp thanh toán linh hoạt là rất cần thiết như các hình thức thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu Hiện tại hình thức thanh toán bằng tiền mặt vẫn được Công ty áp dụng rộng rãi với các bạn hàng trong nước và thanh toán bằng hối phiếu được áp cho thị trường ngoài nước. Để giá trở thành vũ khí cạnh tranh, Công ty nên áp dụng những biện pháp về điều chỉnh giá như trên và cần lựa chọn để áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau đặc biệt trong thanh toán quốc tế: như chuyển tiền, nhờ thu, thư tín dụng, tín dụng chứng từ 4. Hoàn thiện các phương thức tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lập thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty. Thông qua đó, Công ty sẽ lựa chọn được phương thức tiêu thụ sản phẩm cho mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối với từng loại khách hàng, từng khu vức thị trường. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội tập trung nhiều ở phía Bắc, nơi mà các thành viên của LIXEHA hoạt động. Kênh tiêu thụ của Công ty hiện nay là cả kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Nhưng trong bước phát triển tới Công ty nên coi trọng sản phẩm nào, thị trường nào và kênh tiêu thụ nào nên mở rộng hơn, chú trọng hơn? Đó là câu hỏi lớn đối với Công ty khi nhìn nhận, đánh giá thị trường trong tương lai. Do đặc điểm về sản phẩm và thị trường của Công ty trong hiện tại cũng như trong tương lai, Công ty nên duy trì cả hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, nhưng đối với mỗi hình thức này cần có biện pháp duy trì và phát triển các thành viên trong kênh tiêu thụ. Kênh tiêu thụ trực tiếp. Sơ đồ 6: Kênh tiêu thụ trực tiếp Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất Đây là hình thức áp dụng cho khách hàng mua lẻ các sản phẩm tại cửa hàng của Công ty. Phần lớn đối tượng mua hàng là nhỏ bé với số lượng không nhiều và mua tức thời.Trong phương thức nay, bộ phận bán hàng thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên bộ phận này cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có biện pháp tác động hợp lý. Để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số bán hàng, Công ty cần mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp, sắp xếp tổ chức lại và lựa chọn mạng lưới bán hàng trực tiếp với quy mô phù hợp với từng thị trường và khả năng của Công ty, đặc biệt chú ý tới thị trường nông thôn, thành thị và các tỉnh lân cận Hà Nội Kênh tiêu thụ gián tiếp: Nhờ kênh tiêu thụ này Công ty sẽ giảm được các chi phí cho mạng lưới bán hàng trực tiếp và tạo được nguồn hàng từ các tỉnh. Do vậy Công ty cần có các biện pháp hoàn thiện hình ảnh sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và uy tín đối với người tiêu dùng. Sơ đồ7: Kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Công ty thương mại Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng bách hoá Kênh tiêu thụ gián tiếp được thực hiện thông qua các Công ty thương mại, các cửa hàng bách hoá, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ. Nhờ kênh tiêu thụ Công ty sẽ giảm được các chi phí cho mạng lưới bán hàng trực tiếp và tạo được nguồn hàng ở các tỉnh. Do vậy, Công ty cần có các biện pháp hoàn thiện hình ảnh các sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng va uy tín đối với người tiêu dùng. Thêm vào đó Công ty cân đối xử bình đẳng đối với các thành viên trong kênh, nắm bắt ý kiến phản hồi của khách hàng sử dụng thông qua trung gian là các Công ty thương mại, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ sản phẩm của Côngty. Khu vực thị trường lớn nhất của Công ty hiện nay là khu vực thị trường miền Bắc, đặc biệt là thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trong tương lai, Công ty nên xâm nhập nhiều hơn vào thị trường miền Trung, miền Nam và cả thị trường Quốc Tế bằng các phương thức như: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm và mở văn phòng đại diện giới thiệu sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường. Một trong những biện pháp hữu hiệu với Công ty hiện nay trong vấn đề nâng cao hiệu quả của kênh tiêu thụ gián tiếp là tuyển chọn thêm các trung gian phân phối. Công ty mở thêm đại lý ở các khu vực thị trường tiềm năng như thị trường miền Trung, miền Nam, những khu vực mà các nhà đầu tư của Công ty không vươn tới được. Hoạt động của đại lý dựa trên hợp đồng đại lý, bán hàng cho công ty và được hưởng hoa hồng theo doanh số bán (có thể từ 5% - 8%). Tuyển chọn thêm các nhà đầu tư nhất là đối với khu vực thị trường từ Đà Nẵng trở vào. Đây là khu vực thị trường tiềm năng nhưng hiện tại chưa có nhà đầu tư nào. Để thu thập các thông tin về các nhà đầu tư tiềm năng, Công ty có thể thông qua hội chợ, qua trung gian giới thiệu Khi đã có một danh sách các đại lý và nhà đầu tư tiềm năng, công ty tổ chức lựa chọn thông qua đánh giá, so sánh các điều kiện của các trung gian với các tiêu chuẩn đặt ra như: Tư cách pháp lý; Khả năng tài chính; Điều kiện kho tàng, thiết bị bảo quản; Địa điểm thuận lợi khi nhập hàng, bán hàng, tiếp xúc và mở rộng thị trường; Có khả năng hoạt động thương mại; Đặc biệt đối với nhà đầu tư, Công ty cần phải chủ động tìm kiếm và tìm hiểu các thông tin về mạng lưới tiêu thụ, về tiềm lực tài chính, uy tín của nhà đầu tư đối với khách hàng. Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng và phương thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cũng cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này đặc biệt quan trọng trước khi đưa họ trở thanh bạn hàng của Công ty. Những thông tin đánh giá này được thể hiện thông qua những tư liệu sách báo, những cuộc tiếp xúc đàm phán trực tiếp của nhân viên nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Họ ở đâu? Chủng loại hàng hoá của họ là gì? Hàng hoá của họ bán ra ở khu vực nào? Khả năng thanh toán của họ ra sao? Cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thị trường như thế nào? Biện pháp này Công ty nên áp dụng địch kỳ đối với bạn hàng cũ và nên áp dụng đầu tiên trước khi xâm nhập vào thị trường mới và bạn hàng mới. 5. Tăng cường công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 5.1. Quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo: Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của doanh nghiệp là thu được nhiều lợi nhuận, thì phải sản xuất kinh doanh và tiêu thụ được nhiều hàng hóa, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất kinh doanh. Sản phẩm muốn tiêu thụ được thì ngoài vấn đề chất lượng, mẫu mã, thị hiếu thì phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó. Và quảng cáo sẽ giúp cho người tiêu dùng biết đầy đủ về từng loại sản phẩm và lựa chọn. Quảng cáo không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nảy sinh nhu cầu mới và quyết định mua hàng. Trong thời gian qua, do tính chất của sản phẩm và vấn đề tài chính của mình, Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội cũng chỉ tiến hành một số đợt quảng cáo trên báo chí, qua cuộc giao tiếp giữa nhân viên bán hàng với khách hàng và phát hành catalog để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo này vẫn chưa đem lại hiệu quả và chưa được tiến hành thường xuyên, rộng rãi cho mọi đối tượng khách hàng. Vì vậy, để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên áp dụng một số hình thức quảng cáo. Đối với khách hàng mua khối lượng lớn, Nội dung của quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm mà còn phải đề cao những lợi thế của Công ty về kỹ thuật và khả năng phát triển sản phẩm. Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, Công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng tránh sự đồng hóa nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng lớn. Do đó biện pháp tiến hành nên thông qua phương tiện như truyền thanh truyền hình vì đây là hình thức phù hợp với Công ty mà đạt hiệu quả cao. Để làm được hiệu quả công tác quảng cáo thì Công ty phải xác định một trình tự quảng cáo cho phù hợp, sau đây là trình tự quảng cáo mà Công ty đã xác định cho mình: Xác định đối tượng nhận tin Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo Xác định nội dung quảng cáo Xác định phương tiện quảng cáo Đánh giá hoạt động quảng cáo Sơ đồ 8: Trình tự quảng cáo của Công ty X Xác định đối tượng nhận tin. Đối tượng nhận tin của các thông điệp quảng cáo của công ty Sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội là các khách hàng mục tiêu của công ty, những người quyết định hay tác động tới việc mua hàng của công ty. Đo chính là những người có thu nhập trung bình. Xác định mục tiêu quảng cáo Hiện tại mục tiêu quảng cáo của công ty nên là Quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới Quảng cáo làm cho người tiêu dùng hiểu rõ tác dụng tích cực của sản phẩm của công ty. Xác định nội dung quảng cáo Nội dung hay thông điệp truyền tin phải gây được sự chú ý, tạo được sự thích thú, khơi dậy lòng mong muốn đạt tới hành động mua hàng của đối tượng. Nội dung của thông điệp quảng cáo nên đề cập tới lợi ích của người mua có thể là lợi ích vật chất hay lợi ích tinh thần. Mặt khác, nội dung quảng cáo phải nêu được những ưu điểm nổi bật của sản phẩm công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Xác định phương tiện quảng cáo Với những ưu điểm vượt trội so với các phương tiện truyền thông khác, truyền hình đang được coi là một trong những phương tiện quảng cáo hữu ích nhất hiện nay. Đối với quảng cáo trên truyền hình của công ty, công ty nên tập trung vào các thị trường trọng tâm hay các thị trường có tiềm năng phát triển lớn như thị trường Hà Nội, thị trường thành phố Hồ Chí Minh và sử dụng cả đài truyền hình trung ương và đài truyền hình địa phương. Dự tính chi phí Chi phí làm quảng cáo 100 triệu đồng / 30 giây Chi phí quảng cáo = (4,5 + 7,3) * (4 * 7 + 8 * 5) = 802,4 triệu đồng / năm Ngoài việc quảng cáo trên truyền hình, công ty có thể thực hiện hình thức tuyên truyền như tài trợ cho các chương trình ca nhạc, thể thao quần chúng và có thể tài trợ bằng tiền hay bằng hiện vật. Chi phí cho hoạt động này không quá 200 triệu đồng/năm Đánh giá hoạt động quảng cáo Sau mỗi đợt quảng cáo, công ty nên đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo so với mục tiêu đề ra. Mục tiêu đó có thể là tăng số người hiểu biết về xe đạp do hãng LIXEHA sản xuất. Tuy nhiên, với điều kiện hiện tại thì công ty nên so sánh doanh thu trước và sau quảng cáo. Nếu lượng tăng doanh thu lớn hơn chi phí quảng cáo thì là tốt nhất. Các hoạt động khuyếch trương sản phẩm trên làm tăng số người hiểu biết xe đạp, xe máy LIXEHA, tạo dựng cho công ty một thương hiệu uy tín, mạnh trên thương trường. Từ đó kích thích người tiêu dùng mua các sản phẩm của công ty. Cộng hưởng với quảng cáo, Công ty nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà Công ty đang áp dụng. Chỉ có điều hoạt động này nên được mở rộng hơn nữa trong các khu vực thị trường mới mà Công ty đang chuẩn bị xâm nhập như một số tỉnh phía Bắc, ở miền Nam và ở cả thị trường quổc tế. Công ty nên áp dụng một số biện pháp đẩy mạnh công tác chào hàng và giới thiệu sản phẩm như: Tổ chức địch kỳ các chuyến đi khảo sát thị trường, chào hàng, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Hoạt động chào hàng cần được kết hợp chặt chẽ với các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. 5.2. Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Đó là các hoạt động của Công ty, của người bán hàng trực tiếp tác động đến tâm lý người mua. Khi khách hàng tiếp nhận thông tin quảng cáo thì Công ty nên có biện pháp tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng dưới các hình thức sau: Yểm trợ bán hàng: các hoạt động yểm trợ bán hàng mà Công ty nên tiến hành trong thời gian tới là: + Mở văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở miền Trung, miền Nam và ở nước ngoài; + Tham gia hoạt động hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế; + Công ty nên chú trọng đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên sâu cho cán bộ công nhân viên nhất là kinh nghiệp sản xuất kinh doanh cho thế hệ trẻ và nâng cao trình độ ngoại ngữ, tin học trong liên doanh, liên kết; Xúc tiến bán hàng: làm tốt hoạt động này sẽ đem lại hiệu quả trong tiêu thụ, khách hàng tăng cường mối quan hệ với Công ty, sự làm ăn lâu dài được xác lập tạo nên sức mạnh cho Công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo. Muốn vậy, Công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý người tiêu dùng bằng cách: + Công ty nên trưng cầu ý kiến khách hàng, nhất là khách hàng lớn, truyền thống nhằm biết được ưu nhược điểm về các sản phẩm cũng như phương thức tiêu thụ của Công ty, đông thời Công ty nên cung cấp cho các bạn hàng về chính sách, dự án sản phẩm mới của mình; + Công ty nên có phiếu bảo hành mẫu mã đẹp để nâng cao uy tín cho các sản phẩm của Công ty trên thị trường; Sau mỗi năm hay mỗi chu kỳ kinh doanh, Công ty nên có chương trình khuyến mại giảm giá với bạn hàng mua nhiều, mua với khối lượng lớn và bạn hàng truyền thống 5.3 Công tác dịch vụ sau khi bán. Đối với bất kỳ một Công ty sản xuất nào thì sau khi sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cũng chưa hẳn là kết thúc việc bán hàng. Các sản phẩm của Công ty có thể mắc lỗi khi khách hàng mang về sử dụng một thời gian. Do vậy, để thực sự thu hút được thật nhiều khách hàng thì hoạt động hỗ trợ sau khi bán đóng vai trò quan trọng. Hiện tại, Công ty cũng chỉ áp dụng phương thức bảo hành với những sản phẩm mắc lỗi trong thời gian bảo hành, muốn có được sự tín nhiệm của khách hàng lâu dài thì Công ty nên chú trọng hơn nữa về dịch vụ sau khi bán như: Có thể đến tận nơi để hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm. Khi khách hàng có thắc mắc gì về sản phẩm thì Công ty nên cử chuyên gia giỏi đến càng nhanh càng tốt. Có thể khách hàng đã sử dụng sản phẩm vừa qua thời gian bảo hành, nhưng với lòng nhiệt tình với khách hàng Công ty cũng nên xem xét và giúp đỡ giải quyết những thắc mắc của khách. Tất cả các hình thức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ trên phải được Công ty cân đối phù hợp với khả năng tài chính, với từng thời kỳ của Công ty. Mặc dù các hình thức này sẽ làm tăng chi phí bán hàng của Công ty nhưng đổi lại khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên rất nhiều Trên đây là một số biện pháp mà em mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của Công ty với hy vọng góp vốn kiến thức ít ỏi cho việc đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội trong những năm tới. Một số kiến nghị với Nhà Nước. Trong nhiều năm đầu tư cho sản xuất kinh doanh, Công ty luôn ở tình trạng thiếu vốn. Vốn chủ yếu hiện nay là vay Ngân Hàng dưới các hình thức khác nhau với lãi suất cao, mặc dù đã có giảm so với trước. Nhưng trên thực tế việc vay vốn Ngân Hàng cũng vẫn gặp khó khăn đặc biệt là thủ tục phức tạp, qua nhiều khâu trung gian. Mặt khác, theo quy chế tín dụng thì việc vay vốn phải có tài sản thế chấp để đảm bảo an toàn tín dụng. Những điều này đã phần nào hạn chế việc đầu tư của Công ty. Việc tỷ giá hối đoái thay đổi liên tục cũng gây khó khăn cho Công ty trong việc xuất nhập khẩu. Sự buông lỏng quản lý của Nhà Nước, sự kém hiệu quả trong công tác quản lý mậu dịch đường biên, quản lý thị trường nội địa, chống hàng lậu trong thời gian qua đã và đang làm cho hàng lậu tràn vào nước ta từ nhiều phía. Hàng nhập lậu tương đối rẻ đã cạnh tranh và làm ảnh hưởng đáng kể tới sản lượng tiêu thụ của Công ty. Vậy để thực hiện được các chiến lược và chính sách thích hợp để phần nào cải thiện hơn nữa các hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ trong những năm tới, có một số kiến nghị đối với Nhà nước về các chính sách hỗ trợ Công ty như sau: Giảm hết những thủ tục không cần thiết tạo điều kiện hơn nữa cho Công ty được vay vốn một cách dễ dàng, để Công ty có vốn đầu tư hoạt động sản xuất kinh doanh. Xây dựng một khung pháp lý hữu hiệu để đấu tranh chống các hiện tượng tiêu cực của nền kinh tế như sản xuất buôn bán hàng giả, hàng vi phạm các quyền sở hữu công nghiệp. Theo đó Nhà nước cần có các biện pháp, quy định thưởng phạt nghiêm ngặt đối với hiện tượng, đối tượng nhận hàng lậu dưới mọi hình thức. Nhà nước nên có những biện pháp nhằm ổn định tỷ giá hối đoái để công ty yên tâm xuất nhập khẩu sản phẩm. Ngoài ra chính sách thuế đối với các đại lý cũng cần xem xét nghiên cứu cho phù hợp. Cung cấp thông tin cần thiết cho Công ty một cách kịp thời không những đối với thị trường trong nước mà còn đối với thị trường nước ngoài. Qua đó các Công ty có được phân tích đánh giá đúng đắn về thị trường trong nước để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, đối với thị trường nước ngoài, trong tiến trình hội nhập hiện nay, việc cung cấp các thông tin là hết sức quan trọng trong nhiều trường hợp. Việc cung cấp thông tin sẽ góp phần hỗ trợ các doanh nghiệp trong quá trình hội nhập với thị trường trong khu vực và thế giới. Kết luận Qua đề tài: “ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội “, với phương pháp phân tích quy nạp, loại trừ và tổng hợp người viết muốn gửi đến cái nhìn tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Phần thứ nhất, nói về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Gồm những điểm mạnh đã đạt được, và điểm yếu mà Công ty đã và đang đối đầu. Phần thứ hai, từ những nhận định các kết quả phân tích, em mạnh dạn đề xuất một số kiến nghị cụ thể, chi tiết nhằm duy trì, củng cố phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hy vọng những nghiên cứu trên đạt phần nào trong lợi ích thực tiễn đối với hoạt động thực tiễn tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Với lòng thành thật, em xin sẵn sàng đón nhận ý kiến đóng góp của các Thây, cô giáo, các cô chú thuộc Công ty và của các bạn. Một lần nữa em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy THS. Trương Đức Lực, tới các cô, các chú trong Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội và tới các bạn, những người đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn này. Xin chân thành cám ơn!. Hà Nội, tháng 5 năm 2003 Sinh viên: Nguyễn Thế Hùng Mục lục STT Nội dung Trang Phần I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội 2 I Tổng quan chung về công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội 2 1. Quá tình hình thành và phát triển của công ty 2 2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 4 3. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6 3.1 Quản trị nhân sự 6 3.2 Quản trị vật tư và máy móc thiết bị 11 3.3 Quản trị Marketing 14 3.4 Quản trị chất lượng 19 3.5 Quản trị tài chính 20 II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội 25 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 26 2. Đánh giá kết quả tiêu thụ của Công ty. 27 3. Phân tích thị trường của Công ty. 33 4. Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 36 5. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng. 39 6. Tổ chức vận chuyển hàng hoá. 40 7. Bán hàng và hỗ trợ bán hàng. 41 8. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 44 Phần II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy 48 I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty 48 1. Mục tiêu. 48 2. Phương hướng phát triển 50 II Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất nhập khẩu xe đạp xe máy 51 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu. 51 2. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. 57 2.1 Đối với mặt hàng xe máy 58 2.2 Đối với các mặt hàng thiết bị văn phòng, sắt thép, xăm lốp ô tô 58 2.3 Đối với mặt hàng xe đạp 58 3 Xây dựng mức giá và phương thức thanh toán hợp lý. 62 3.1 Xây dựng mức giá 62 3.2 Phương thức thanh toán 63 4 Hoàn thiện các phương thức tiêu thụ sản phẩm 64 5 Tăng cường công tác hỗ trợ sản phẩm 67 5.1 Quảng cáo, chào hàng và giới thiệu sản phẩm 67 5.2 Yểm trợ và xúc tiến bán hàng 71 5.3 Dịch vụ sau khi bán 72 III Một số kiến nghị với Nhà nước 73 Tài liệu tham khảo: Đánh giá về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp – Lê Thụ – NXB Thống kê, Hà Nội 1998 Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp – PGS.TS Tăng Văn Bền – NXB Thống kê, Hà Nội 1997 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – PGS.TS Lê Văn Tâm - Đại học kinh tế Quốc dân Giáo trình Quản trị chiến lược Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo – NXB Thống kê, Hà Nội 1998 Marketing căn bản – philip Kotler – NXB Thống kê, Hà Nội 1997 Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh – GS. Vũ Đình Bách – Trường Đại học kinh tế Quốc dân, Hà Nội 1990 Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại Chiến lược thị trường – John Saw – NXB Thống kê 1995 Tạp chí Thương mại số 22 tháng 11/1999, số 23 tháng 12/1998 Thời báo kinh tế Việt Nam số 32 ngày 21/4/2000 Các tài liệu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.