Đề tài Một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp 22 - Công ty 22 Tổng Cục Hậu Cần

à năm 2001 so với năm 2000 giảm là 24,719 tấn giảm 64,24%. Điều này được thể hiện rất rõ ở biểu 5, khi một số tỉnh như : Quảng ngãi năm 2000 so với 1999 giảm 2,6 tấn tức là giảm 14,86% và năm 2001 giảm so với năm 2000 là 11,08 tấn tức là giảm 74,36%, Lâm đồng năm 2001 giảm so với năm 2000 là 1,54 tấn tức là giảm 44,64%…và một số thị trường đã không còn xuất hiện trong danh sách thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp như : Nha trang, Đồng tháp, Khánh hoà. Qua đó ta có thể nhận thấy, sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước từ : Cao Bằng, Điện Biên, Sơn La, Lai Châu, Hà Nội, Huế, Quảng Bình, Gia Lai, Lâm Đồng,Nha Trang, Khánh Hoà, Quảng Ngãi, Đồng Tháp…Tuy nhiên, khu vực thị trường có sức mua lớn nhất đối với các sản phẩm của Xí nghiệp vẫn là các tỉnh miền núi phía bắc và các tỉnh ở phía bắc của Miền trung, trong đó thị trường Miền trung là khu vực có sức mua lớn nhất sau đó đến thị trường Miền bắc. Hiện nay thị trường Hà nội và thị trường các tỉnh phía nam đang có xu hướng giảm dần, thị trường Miền trung mặc dù sức mua vẫn tăng nhưng với tốc độ chậm lại, đây chính là điều mà Xí nghiệp cần phải quan tâm trong thời gian tới. 3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo kênh và phương thức bán Kênh tiêu thụ được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tận tay hộ tiêu thụ cuối cùng. Biểu 6 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo kênh Kênh tiêu thụ Năm 2001 Năm 2000 Năm 2001 K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 64,92 2.873,39 2,21 97,79 79,45 3.524,54 2,20 9780 94,59 3.700,49 2,49 97,51 Tổng 2.938,34 100 3.603,99 100 3.795,08 100 Nguồn : Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Hiện nay, Xí nghiệp 22 đang sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh tiêu thụ: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Qua biểu 6 có thể dễ dàng nhận thấy, sản phẩm của Xí nghiệp chủ yếu được tiêu thụ qua kênh gián tiếp, thường chiếm trên 97% tổng khối lượng sản phẩm được lưu chuyển qua hai kênh trực tiếp và gián tiếp. Năm 1999 tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh này là 2.873,39 tấn chiếm 97,79%, năm 2000 tiêu thụ được 3.524,54 tấn chiếm 97,80% và năm 2001 tiêu thụ được 3.700,49 tấn chiếm 97,51%. Như vậy, năm 2000 khối lượng tiêu thụ qua kênh này tăng so với năm 1999 là 651,15 tấn tức là tăng 23,39% và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 175,95 tấn tăng 4,99%. Điều này cho thấy, sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ qua kênh gián tiếp có xu hướng vẫn tăng nhưng với tốc độ chậm lại. Ngược với xu hướng tăng chậm lại của kênh tiêu thụ gián tiếp, khối lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh trực tiếp có xu hướng tăng lên, năm 2000 tăng so với năm 1999 là 14,53 tấn và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 15,14 tấn. Tuy nhiên khối lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh này còn rất khiêm tốn, thường chỉ chiếm không quá 3% so với tổng khối lượng sản phẩm được bán ra trong năm, năm 1999 chỉ đạt 2,21% thì năm 2000 là 2,20% và năm 2001 đạt 2,49%. Nguyên nhân của hiện tượng này là do, đến nay Xí nghiệp chỉ có duy nhất một cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt ngay bên cạnh Xí nghiệp, hình thức đại lý mà doanh nghiệp thiết lập với người đại lý là đại lý kinh tiêu, nghĩa là người đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của mình, lợi nhuận của người đại lý là chênh lệch giữa giá mua với giá bán, nên khối lượng được tiêu thụ qua kênh trực tiếp chính là khối lượng sản phẩm do cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp bán ra. Biểu 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo phương thức bán Phương thức bán Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) Bán lẻ Bán buôn Đại lí 64,92 128,80 2.744,59 2,21 4,38 93,41 79,45 152,52 3.372,02 2,20 4,23 93,57 94,59 247,74 3.452,75 2,49 6,53 90,98 Tổng 2.938,31 100 3.603,99 100 3.795,08 100 Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001 Hiện nay Xí nghiệp 22 đang sử dụng ba phương thức bán chính đó là : Bán buôn, bán lẻ và bán qua đại lý. Nếu nhìn vào biểu 7, có thể nhận thấy sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ chủ yếu bởi hệ thống các đại lý (đến nay Xí nghiệp đã phát triển được hơn 100 đại lý ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước). Năm 1999 các đại lý đã tiêu thụ cho Xí nghiệp được 2.744,59 tấn chiếm 93,41% tổng khối lượng sản phẩm được bán ra, năm 2000 tiêu thụ được 3.372,02 tấn chiếm 93,57% và năm 2001 tiêu thụ được 3.452,75 tấn chiếm 90,98%. Như vậy, tốc độ tăng của khối lượng các loại sản phẩm được tiêu thụ bởi các đại lý có xu hướng tăng chậm lại. Năm 2000 so với năm 1999 tăng 627,43 tấn tức là tăng 22,86%, thì năm 2001 chỉ tăng so với năm 2000 là 80,73 tấn tức là tăng 2,39%. Còn phương thức bán buôn và bán lẻ lại có xu hướng tăng lên. Cụ thể đối với phương thức bán lẻ năm 2000 tăng so với năm 1999 là 14,53 tấn và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 15,14 tấn. Đối với phương thức bán buôn, năm 2000 tăng so với năm 1999 là 23,72 tấn và năm 2001 so với năm 2000 tăng 95,22 tấn. Điều này cho thấy trong thời gian qua Xí nghiệp đã có nhiều biện pháp tích cực để thúc đẩy khối lượng sản phẩm được tiêu thụ bởi phương thức bán buôn và bán lẻ. Nhìn chung quá trình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trong thời gian qua chủ yếu dựa vào hệ thống các đại lý / kênh tiêu thụ gián tiếp. Vì vậy trong thời gian tới Xí nghiêp cần có nhiều biện pháp hữu hiệu hơn để đẩy mạnh và nhanh khối lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh trực tiếp hay phương thức bán buôn và bán lẻ, đồng thời chống lại sự sụt giảm sức tiêu thụ của các đại lý. 4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo mặt hàng Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng là hoạt động có ý nghĩa quan trọng đối với bất kì một doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh. Bời vì thông qua kết quả của hoạt động này doanh nghiệp có thể biết được mặt hàng nào bán được, mặt hàng nào không bán được để từ đó doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Biểu 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo quí của Xí nghiệp qua các năm Quí Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng ( tấn) Cơ cấu (%) Quí I Quí II Quí III Quí VI 831,66 428,86 734,85 942,94 28,30 14,60 25,01 32,09 979,69 685,97 869,92 1.068,41 27,18 19,03 24,14 29,65 944,36 744,92 1.038,95 1.066,85 24,88 19,63 27,38 28,11 Tổng 2.938,31 100 3.603,99 100 3.795,08 100 Nguồn: báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Qua biểu 8 ta có thể nhận thấy tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ có xu hướng tăng dần qua các năm. Nếu như năm 1999 Xí nghiệp đã tiêu thụ được 2.938,31 tấn, thì đến năm 2000 Xí nghiệp đã tiêu thụ được 3.603,99 tấn và năm 2001 tiêu thụ được 3.795,08 tấn. Như vậy, năm 2000 tiêu thụ nhiều hơn năm 1999 là 665,68 tấn tức là tăng 22,66% và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 191,09 tấn tức là tăng 5,30%. Điều này cho thấy tốc độ tăng của năm 2000 so với năm 1999 lớn hơn tốc độ tăng của năm 2001 so với năm 2000 cả về số tương đối và tuyệt đối, chứng tỏ tốc độ tăng của tổng khối lượng sản phẩm được Xí nghiệp tiêu thụ có tốc độ tăng chậm lại. Cùng với tốc độ tăng của tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ thì số lượng sản phẩm mới được Xí nghiệp đưa ra thị trường cũng có xu hướng tăng dần, năm 2000 Xí nghiệp chỉ đưa ra được một loại sản phẩm mới đó là Bánh qui hương trái cây thì đến năm 2001 cùng một lúc Xí nghiệp đã đưa ra được năm sản phẩm mới các loại đó là : Bánh qui xốp vừng, bánh qui xốp dứa, lương khô quân đội và lương khô đậu xanh, kẹo các loại. Điều này cho thấy sự nỗ lực và cố gắng rất lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp trong thời gian qua. Nếu nhìn vào biểu 9, ta có thể nhận thấy, sản phẩm bánh bích qui các loại chính là nhóm sản phẩm có khối lượng tiêu thụ lớn nhất thường chiếm trên 70% so với tổng khối lượng các loại sản phẩm được bán ra : Năm 1999 Xí nghiệp tiêu thụ được 2.064,0293 tấn chiếm 70,25%, năm 2000 tiêu thụ được 2.788,2317 tấn chiếm 77,37% và năm 2001 tiêu thụ được 2.855,836 tấn chiếm 75,26%. Tiếp đến là nhóm lương khô các loại đây là nhóm sản phẩm có sức tiêu thụ lớn thứ hai nhưng thường chỉ chiếm trên 20% so với tổng khối lượng sản phẩm các loại được Xí nghiệp bán ra : Năm 1999 Xí nghiệp tiêu thụ được 859,1385 tấn chiếm 29,24%, nhưng năm 2000 Xí nghiệp chỉ tiêu thụ được 736,4366 tấn chiếm 20,43% và năm 2001 tiêu thụ được 842,0804 tấn chiếm 22,18%. Cuối cùng là các sản phẩm khác đây là nhóm sản phẩm có sức tiêu thụ nhỏ nhất, thường chiếm không quá 3% so với tổng khối lượng sản phẩm được bán ra : Năm 1999 nhóm này tiêu thụ được 15,0961 tấn chiếm 0,51%, năm 2000 con số này là 79,3306 tấn chiếm 2,20% và năm 2001 tiêu thụ được 97,1612 tấn chiếm 2,56%. Cho thấy nhóm bánh bích qui các loại và các loại khác có khối lượng tiêu thụ tăng dần còn nhóm lương khô các loại lại đang có khối lượng tiêu thụ giảm dần, nguyên nhân của hiện tượng này là do: Đối với nhóm bánh bích qui các loại, đây là nhóm có khối lượng tiêu thụ lớn nhất của Xí nghiệp, nhưng nó không dàn trải ở tất cả các loại sản phẩm bánh bích qui mà nó lại chỉ tập trung vào hai mặt hàng có thế mạnh đó là : Bánh qui hương thảo 500g và bánh qui hương thảo 300g. Biểu 9 : Kết quả hoạt động tiêu thụ theo giá trị hiện vật đối với nhóm sản phẩm bánh bích qui các loại Bánh qui các loại Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 K/lượng (kg) Cơ cấu % K/ lượng (kg) Cơ cấu % K/ lượng (kg) Cơ cấu % HT 500g HT 300g Các loại # 1.001.426 1.012.621,3 49.982 48,52 49,06 2,42 1.115.297 1.529.119 143.815,7 40,00 54,84 5,16 887.759 1.861.293,9 106.783,1 31,09 65,16 3,75 Tổng 2.064.029,3 100 2.788.231,7 100 2.855.836 100 Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Nếu nhìn vào biểu 10 ta có thể nhận thấy tổng khối lượng tiêu thụ của hai loại sản phẩm này thường chiếm trên 95% so với tổng khối lượng sản phẩm bánh bích qui các loại được bán ra, nên tốc độ tăng hoặc giảm của tổng khối lượng bánh bích qui được tiêu thụ phụ thuộc vào tình hình tiêu thụ của hai loại sản phẩm này. Sản phẩm bánh qui hương thảo 300g đang có xu hướng tăng lên rất nhanh, năm 1999 Xí nghiệp chỉ tiêu thụ được 1.012,6213 tấn thì đến năm 2000 Xí nghiệp đã tiêu thụ được 1.529,119 tấn và năm 2001 tiêu thụ được 1.861,2939 tấn. Như vậy năm 2000 tăng so với năm 1999 là 516,4977 tấn tức là tăng 51,01% và năm 2001 so với năm 2000 tăng 332,1749 tấn tức là tăng 21,72%. Ngược với tốc độ tăng lên của khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh qui hương thảo 300g là xu hướng giảm dần của sản phẩm bánh qui hương thảo 500g, mặc dù năm 2000 vẫn tăng so với năm 1999 là 113,871 tấn tức là tăng 11,37% nhưng năm 2001 nó lại giảm so với năm 2000 la 227,538 tấn tức là giảm 20,40%, nên khối lượng sản phẩm bánh qui hương thảo 500g được tiêu thụ năm 2001 vẫn nhỏ hơn năm 1999 và năm 2000. Nguyên nhân của hiện tượng này là do một phần nhu cầu đối với loại sản phẩm có xu hướng giảm dần, nhưng mặt khác là do năm 2001 cùng một lúc Xí nghiệp đưa ra thị trường 2 loại sản phẩm lương khô mới đó là lương khô đậu xanh và lương khô quân đội, hai loại sản phẩm này cùng với bánh qui hương thảo 500g là sản phẩm của phân xưởng 1, chúng cùng được sản xuất trên một dây truyền nên khi muốn tăng khối lượng sản xuất hai loại lương khô trên thì khối lượng sản xuất bánh qui hương thảo 500g phải giảm đi là điều dễ hiểu. Điều này được thể hiện rất rõ ở biểu 11 đối với sản phẩm bánh qui hương thảo 500g, năm 1999 Xí nghiệp sản xuất ra 1.005,906 tấn bánh qui hương thảo 500g, năm 2000 sản xuất được 1.132,767 tấn, nhưng đến năm 2001 Xí nghiệp chỉ còn sản xuất 787,713 tấn. Qua biểu 10 ta nhận thấy, cùng với xu hướng tăng lên của khối lượng tiêu thụ đối với sản phẩm bánh qui hương thảo 300g thì các sản phẩm bánh bích qui còn lại cũng có tín hiệu tăng dần. Tuy nhiên nếu quan sát kĩ biểu 9 ta sẽ nhận thấy năm 2001 là năm mà khối lượng tiêu thụ của các loại bánh bích qui còn lại giảm hàng loạt mặc dù hiện tượng này nó đã chớm xuất hiện từ năm 2000 song do tốc độ tăng đột biến của sản phẩm bánh qui hương thảo xốp khay nên nó vẫn làm cho tổng khối lượng các loại sản phẩm này tăng lên : Cụ thể năm 2000 bánh qui 22 giảm so với năm 1999 là 16,1603 tấn tức là giảm 82,04% và năm 2001 so với năm 2000 giảm 1,435 tấn tức là giảm 40,56%; bánh bơ xốp các loại năm 2000 so với năm 1999 giảm 10,8771 tấn tức là giảm 47,26% và năm 2001 giảm so với năm 2000 là 4,922 tấn tức là giảm 40,56%, vừng vòng, sam pa, bánh qui hương trái cây đều giảm cả. Tuy nhiên, đối với sản phẩm hương thảo xốp khay năm 2000 so với năm 1999 tăng 98,185 tấn tức là tăng 7811,06% và năm 2001 sơ với năm 2000 giảm 40,3661 tấn tức là giảm 40,59%. Nhìn chung tốc độ tăng của khối lượng tiêu thụ các sản phẩm thuộc nhóm này đều lớn tốc độ giảm nên tổng khối lượng tiêu thụ các loại bánh qui vẫn tăng lên nhưng tốc độ tăng chậm lại. Đối với nhóm lương khô các loại : Mặc dù đây là nhóm sản phẩm có khối lượng tiêu thụ lớn thứ hai của Xí nghiệp nhưng nếu nhìn vào biểu 9 ta sẽ nhận thấy khối lượng sản phẩm mà nhóm này tiêu thụ được đang có xu hướng giảm dần ở tất cả các mặt hàng : lương khô Kacao năm 2000 so với năm 1999 giảm 30,7652 tấn tức là giảm 11,7% và năm 2001 giảm so với năm 2000 là 45,5592 tấn tức là giảm 19,63%; Bánh ép năm 2000 so với năm 1999 giảm 42,763 tấn giảm 12,209% và năm 2001 so với 2000 giảm 22,378 tấn giảm 7,27%; lương khô quân nhu năm 2000 giảm so với năm 1999 là 49,2189 tấn tức là giảm 20,01% nhưng năm 2001 so với năm 2000 lại tăng 14,7516 tấn tức là tăng 7,49% nhưng tốc độ tăng của năm 2001 so với 2000 vẫn nhỏ hơn tốc độ giảm của năm 2000 so với năm 1999 nên khối lượng lượng khô quân nhu được tiêu thụ năm 2001 vẫn nhỏ hơn năm 1999. Đây là hiện tượng đáng báo động đối với Xí nghiệp trong thời gian tới nếu không đưa ra đựơc các biện pháp hữu hiệu để khắc phục tình trạng này. Sở dĩ năm 2001 nó tăng đôi chút là do năm 2001 Xí nghiệp tiêu thụ được 158,8296 tấn mà thôi. Đối với nhóm các sản phẩm khác ta sẽ thấy năm 2000 tăng so với năm 1999 64,2345 tấn tăng 425,50% và năm 2001 tăng so với 2000 là 17,8306 tấn tức là tăng 12,48%. Như vậy tốc độ tăng của năm 2000 so với năm 1999 lớn hơn năm 2001 so với năm 2000 cả về số tương đối và tuyệt đối, điều này chứng tỏ khối lượng sản phẩm được tiêu thụ của nhóm này vẫn có xu hướng tăng lên nhưng với tốc độ chậm lại. Trên đây là tình hình tiêu thụ sản phẩm của từng loại mặt hàng qua các năm nhưng để biết được sự biến động của tổng khối lượng các loại sản phẩm được tiêu thụ trong năm thì ta cần phải phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quí. Qua biểu 8 ta nhận thấy sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ nhiều vào quí I, III và VI nhưng chậm vào quí II, có nghĩa sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ mạnh vào dịp trước, trong và sau tết, và tiêu thụ chậm khi thời tiết chuyển sang mùa hè. Biểu 10: Tình hình biến động của hàng tồn kho theo đơn vị hiện vật Đơn vị tính: kg. Tên sản phẩm Năm 1999 Năm 2000 (cuối kì) Năm 2001 (cuối kì) Đầu kì Cuối kì I.Bánh qui các loại 1.Bqui hương thảo 500g 2.Bqui hương thảo 300g 3.Bánh qui 22 4.Bánh bơ xốp các loại 5.Bqui hương thảo xốp khay 6.Bánh qui xốp vừng 7.Bánh qui xốp dứa 8.Bánh qui hương trái cây 9. Vừng vòng + Sampa II.Lương khô các loại 1.Lương khô quân nhu 2.Lương khô quân đội 3.Lương khô đậu xanh 4.Lương khô kacao 5.Bánh ép III. Các loại khác 3.658 2.853,5 138 423,19 13.516 4.022 13.490 2.240,4 4.480 5.628,7 -68,6 131,1 1.190,7 18.950 14.700 20.697 3.772,2 21.859 15.967,6 620,8 1.885,8 2.048,8 315,9 10.982,9 1.100,2 19.391,9 4.282,6 12.813 12.928,5 584 4.467.9 308,1 0,9 480,2 1.710,2 1.294,2 3.826,2 1.740,04 11.346,4 5.593,76 Tổng 40.368,09 69.487,49 78.455,49 57.093,756 Nguồn:Báo cáo kết qủa sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng trong thời gian qua là tương đối tốt, sản phẩm sản xuất ra đến đâu hầu như được tiêu thụ hết đến đó, khối lượng sản phẩm được tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước. Ngoài hai mặt hàng có sức tiêu thụ cao là hương thảo 300g và 500g có khối lượng tiêu thụ lớn còn các sản phẩm còn lại có khối lượng tiêu thụ chưa cao hiện nay lại đang có xu hướng giảm dần ở một số mặt hàng. Trong thời gian qua mặc dù Xí nghiệp đã có rất nhiều cố gắng song vẫn chưa hoàn toàn khắc phục được tính chất thời vụ trong tiêu dùng sản phẩm, tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ vẫn tăng song với tốc độ chậm lại, đây chính là điều mà Xí nghiệp phải quan tâm nhiều hơn trong thời gian tới. 5. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là công việc cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp khi kết thúc một chu kì kinh doanh / một năm. Bởi vì, thông qua đánh giá doanh nghiệp có thể biết được mức lãi / lỗ, khẳ năng sinh lợi của vốn và hiệu quả sử dụng vốn…Kết quả của công tác này sẽ là căn cứ để các doanh nghiệp đưa ra những biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong việc triển khai, thực hiện các chế độ, chính sách đề ra, trong những năm qua Xí nghiệp đã đạt được những thành công đáng khích lệ : Biểu 11 : kết quả hoạt động kinh doanh Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Tổng doanh thu Các khoản giảm trừ 1.Doanh thu thuần 2.Giá vốn hàng bán 3.Lợi tức gộp 4.Chi phí bán hàng 5.Chi phí quản lý DN 6.LN từ hoạt động KD 7.LN từ hoạt động TC 8.LN bất thường 9.LN trước thuế 10.Thuế TNDN 11.Lợi nhuận sau thuế 30.933.408.294 82.840.900 30.850.567.394 26.801.283.866 4.049.283.528 197.392.050 2.551.784.308 1.300.107.170 23.873.600 1.323.980.770 423.673.846,4 900.306.923,6 35.991.179.807 171.186.100 35.819.993.707 31.021.247.480 4.799.746.227 120.384.100 2.817.720.571 1.861.641.556 27.420.300 1.889.061.856 604.499.793,9 1.284.562.062,1 38.590.548.881 240.403.970 38.350.144.911 32.651.001.392 5.699.143.519 249.921.700 3.228.389.628 2.220.832.191 -19.370.000 2.201.462.191 704.467.901,1 1.496.994.289,9 Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Tổng doanh thu : Qua biểu trên ta nhận thấy tổng doanh thu của Xí nghiệp có xu hướng tăng dần qua các năm. Năm 1999, tổng doanh thu đạt 30,933 tỷ đồng, thì đến năm 2000 đạt 35,991 tỷ đồng và năm 2001 đạt 38,591 tỉ đồng. Như vậy, tổng doanh thu năm 2000 so với năm 1999 tăng 5,058 tỉ tức là tăng16,35% và tổng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng 2,6 tỉ tức là tăng 7,22%. Như vậy chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian qua là rất tốt. Lợi nhuận : Cùng với tốc độ tăng của tổng doanh thu, lợi nhuận sau thuế mà Xí nghiệp thu được cũng có khuynh hướng tăng dần. Năm 1999, lợi nhuận sau thuế của Xí nghiệp là 0,9 tỉ, thì năm 2000 là 1,284 tỷ và năm 2001 là 1,50 tỉ. Điều đó có nghĩa năm 2000 lợi nhuận thu được tăng so với năm 1999 là 0,384 tỉ tức là tăng 42,66% và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 0,216 tỉ tức là tăng 16.82%. Cho thấy tốc độ tăng của lợi nhuận có xu hướng tăng chậm lại. Tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ (theo đơn vị hiện vật và giá trị) có xu hướng tăng dần qua các năm, bảo đảm năm sau cao hơn năm trước. Thị trường tiêu thụ sản phẩm được mở rộng và phát triển không ngừng, đến nay Xí nghiệp đã thiết lập được hơn 100 đại lí ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Uy tín và chất lượng sản phẩm được nâng cao nhờ sự đổi mới máy móc, dây chuyền thiết bị sản xuất và phục vụ sản xuất, tay nghề của người lao động không ngừng được nâng lên. Sản phẩm do Xí nghiệp làm ra đã đa dạng và phong phú hơn trước rất nhiều. Việc kiểm tra và quản lý chất lượng được Xí nghiệp thực hiện theo một qui trình nghiêm ngặt do nhân viên phòng kĩ thuật bảo đảm ở tất cả các khâu từ đánh giá chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, trong quá trình sản xuất, dự trữ và bảo quản sản phẩm đến lúc xuất bán cho khách hàng. Xí nghiệp đã thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ với người cung ứng và các đại lí, nhằm bảo đảm yếu tố vật chất cho sản xuất trên thị trường đầu vào và đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đầu ra. Bên canh những thành tựu đã đạt được trong thời gian qua, trong công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng va hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp nói chung vẫn còn tồn tại những hạn chế nhất định: + Công tác nghiên cứu và phát triển thị trường đã được Xí nghiệp quan tâm chú trọng nhưng kết quả lại chưa được như mong muốn, đặc biệt là thị trường Hà nội và thị trường các tỉnh phía nam. + Công tác nâng cao chất lượng và quản lý chất lượng được Xí nghiệp thực hiện thường xuyên song kết quả lại chưa cao. Sản phẩm do Xí nghiệp làm ra chủ yếu là đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập trung bình khá, sản phẩm cao cấp dành cho những người có thu nhập cao có khối lượng tiêu thụ không đáng kể. + Đa dạng hoá sản phẩm và cải tiến mẫu mã bao bì đã được Xí nghiệp đưa ra trong phương hướng phát triển của mình, nhưng lại chưa làm được gì nhiều. + Chính sách giá mà Xí nghiệp đưa ra hiện nay là tương đối phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng song còn chậm thay đổi trước sự biến động của thị trường. + Các hoạt động yểm trợ và xúc tiến tiêu thụ được thực hiện thường xuyên song thực sự chưa gây được ấn tượng và thu hút sự chú ý của khách hàng. Phần III Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22 - công ty22 - bpq I. Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 22 trong những năm tới 1.Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu và mở rộng thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với bất kì một doanh nghệp nào khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì bản thân thị trường không phải là yếu tố bất biến mà thị trường luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó, hiểu biết tốt về thị trường là chìa khoá của sự thành công. Một doanh nghiệp không thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như không thể thoả mãn tốt nhu cầu nếu không có được những thông tin đầy đủ về thị trường. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nắm được những thông tin cần thiết về giá cả, cung cầu sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang và sẽ kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là một trong những giải pháp quan trọng để tổ chức kinh doanh có hiệu quả trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay. Trong thời gian qua Xí nghiệp 22 đã có những đầu tư và quan tâm nhất định đến công tác nghiên cứu thị trường song kết quả lại chưa cao. Hiện nay, phòng kinh doanh của Xí nghiệp đang cùng một lúc đảm nhiệm quá nhiều chức năng từ nghiên cứu thị trường, đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào, đôn đốc, triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh, vận chuyển bốc xếp, dự trữ quản đến xuất bán cho khách hàng…nên công tác nghiên cứu thị trường đặc biệt là nghiên cứu thị trường nước ngoài hầu như chưa làm được gì nhiều, những thông tin cần thu thập còn rời rạc, phân tán, thiếu tập trung nên rất khó phân tích để đưa ra kết luận cuối cùng. Vì vậy trong thời gian tới, Xí nghiệp nên thành lập một phòng thị trường / marketing, phòng này có nhiệm vụ thu thập, xử lí và phân tích các thông tin liên quan đến quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đầu ra và công tác tạo nguồn cung ứng nguyên nhiên vật liệu trên thị trường đầu vào, đồng thời thực hiện nhiệm vụ dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của người tiêu thụ trên thị trường. Để từ đó giúp cho giám đốc có những quyết định đúng đắn và phù hợp với tình hình thực tế. Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao Xí nghiệp nên sử dụng kết hợp hai phương pháp nghiên cứu tại hiện trường và phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Vấn đề đầu tiên mà Xí nghiệp quan tâm khi tổ chức nghiên cứu thị trường là phải xác đinh cho được thị trường cần tập trung để nghiên cứu. Việc xác định chính xác thị trường này có ý nghĩa rất lớn đối với Xí nghiệp nó giúp cho những thông tin thu thập được tập trung hơn, đúng mục tiêu hơn giúp cho Xí nghiệp lựa chọn được những cơ hội thật sự hấp dẫn và tránh được những rủi ro tới Xí nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường này. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường mà Xí nghiệp phải đạt được trong quá trình nghiên cứu là : + Nghiên cứu khái quát thị trường. + Nghiên cứu chi tiết thị trường. Trong khi nghiên cứu khái quát thị trường Xí nghiệp phải đạt được các yêu cầu sau: + Xác định được qui mô thị trường : Điều này giúp cho Xí nghiệp hiểu được tiềm năng của thị trường. + Đánh giá qui mô thị trường bằng các đơn vị khác nhau : Số lượng người mua, khối lượng hàng hoá tiêu thụ, tổng số bán thực tế, thị phần mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và thoả mãn tốt. + Thấy được xu thế vận động, biến đổi của thị trường : Từ đó có hướng chuẩn bị các phương án và biện pháp kịp thời. Đối với nghiên cứu chi tiết thị trường Xí nghiệp cũng phải đạt được một số yêu cầu sau : + Phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm bánh kẹo mà Xí nghiệp đang sản xuất kinh doanh. + Xác định tỉ trọng thị trường mà doanh nghiệp đạt được. + So sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã,…của sản phẩm, các hoạt động yểm trợ và xúc tiến tiêu thụ mà Xí nghiệp thực hiện so với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, Xí nghiệp cũng cần đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường. Bởi vì, cán bộ công nhân viên trong bộ phận này thường phải đi khảo sát, điều tra, thu thập thông tin từ phía các đại lý, các thị trường mà Xí nghiệp muốn xâm nhập và tiếp cận nên đòi hỏi một khoản chi phí nhất định. Những cán bộ công nhân viên được tuyển dụng và trong bộ phận này phải là người có sức khoẻ, trình độ, năng lực, khả năng phân tích sáng tạo, năng động, nhạy bén với thời cuộc và có tinh thần trách nhiệm cao. 2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác quản lý chất lượng Chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh. Doanh nghiệp có thể tồn tại được hay không là tuỳ thuộc rất lớn vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi nó đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Trong những năm qua Xí nghiệp 22 vẫn luôn chú trọng tới công tác nâng cao chất lượng sản phẩm và quản lí chất lượng nhưng kết quả vẫn chưa đạt được như mong muốn. Vì vậy trong thời gian tới để nâng cao khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp cần phải thực hiện tốt một số biện pháp sau : * Đổi mới máy móc thiết bị và qui trình công nghệ Thế giới ngày nay đang bị cuốn hút vào cuộc cách mạng khoa học và công nghệ hiện đại, tri thức khoa học đã xâm nhập vào mọi mặt của đời sống xã hội và trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp. Cạnh tranh bằng chất lượng ngày càng chiếm ưu thế, tính cạnh tranh của sản phẩm được đo bằng hàm lượng chất xám và công nghệ có trong sản phẩm. Do đó, đổi mới máy móc thiết bị và qui trình công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm là yêu cầu ngày càng bức thiết. Để đổi mới máy móc thiết bị và qui trình công nghệ Xí nghiệp có thể dựa vào các nguồn sau: + Nâng cao khả năng tự nghiên cứu bằng cách xây dựng một đội ngũ cán bộ kĩ thuật có chuyên môn cao, đầu tư thêm máy móc thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thử nghiệm, tổ chức nghiên cứu các đề tài khoa học… + Sử dụng công nghệ truyền thống hiện có do trong nước sản xuất, cải tiến hiện đại hoá công nghệ truyền thống. + Nhập công nghệ máy móc thiết bị tiến tiến từ những nước có công nghệ nguồn thông qua mua / chuyển giao công nghệ, giảm bớt hiện tượng mua bán qua trung gian. Đối với Xí nghiệp 22 hiện nay hệ thống dây truyền, thiết bị sản xuất và phục vụ sản xuất vẫn còn lạc hậu và thiếu rất nhiều. Tuy nhiên để có được trình độ công nghệ và máy móc thiết bị cao hơn, Xí nghiệp không nhất thiết phải đầu tư ồ ạt. Việc đầu tư đổi mới công nghệ phải dựa trên nhu cầu, thị hiếu về sản phẩm và phải có kế hoạch đầu tư cho từng giai đoạn không thể một sớm một chiều có thể thay đổi được.Vì vậy trong thời gian tới Xí nghiệp 22 cần tập trung đầu tư vào một số lĩnh vực sau : + Tiếp tục hoàn thiện dây truyền sản xuất, mua mới một dây truyền bánh bích qui nữa để nâng cao năng suất, chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng được tốt hơn. + Nâng cấp nhà xưởng, nhà kho, cơ sở hạ tầng trong khuôn viên của Xí nghiệp. + Đầu tư trang thiết bị chuyên dùng : Mua mới một số phương tiện vận tải để thay thế một số đã cũ và cũng để nâng cao năng lực vận tải, thiết bị phục vụ công tác dự trữ bảo quản, phòng cháy và chữa cháy… * Nâng cao chất lượng sản phẩm trong khâu thiết kế Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định tới chất lượng của sản phẩm. Kết quả của khâu này là tiêu chuẩn quan trọng mà các sản phẩm sản xuất ra phải bảo đảm, là căn cứ để kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm. Vì vậy, khi xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, các cán bộ kĩ thuật cần phải tuân thủ một số các yêu cầu sau : Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với nhu cầu, thị hiếu và tâm lí của người tiêu dùng; tối thiểu hoá chi phí; bảo đảm khả năng cạnh tranh, và phù hợp với tình hình thực tế của Xí nghiệp. Với những sản phẩm truyền thống có thế mạnh : Bánh qui hương thảo 300g, 500g...mặc dù loại sản phẩm này đã có thị trường tiêu thụ vững chắc nhưng trong thời gian tới Xí nghiệp cần tiếp tục hoàn thiện hơn nữa khâu thiết kế các chuẩn kĩ thuật cho sản phẩm nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với sản phẩm kẹo mặc dù bao gói tương đối đẹp nhưng hình dáng của viên kẹo lại chưa được đẹp lắm. Để viên kẹo có góc cạnh hơn trong quá trình bao gói, Xí nghiệp nên thiết kế một hệ thống thiết bị làm nguội nhanh để sau công đoạn dập khuôn / cắt những viên kẹo này sẽ qua bộ phận làm nguội và do đó nó có thể giảm tỉ lệ biến dạng đáng kể. Đối với sản phẩm bột canh Xí nghiệp cần có biện pháp cải tiến hữu hiệu hơn nhằm phù hợp hơn khẩu vị của người tiêu dùng, cũng như làm tăng độ khô và trắng của muối. * Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu cung ứng Sản phẩm có chất lượng cao hay thấp là phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của nguyên vật liệu đầu vào : Bột mì, đường, sữa các loại, hương liệu, bơ…Vì vậy, để nâng cao chất lượng trong khâu cung ứng Xí nghiệp phải lựa chọn được những bạn hàng có uy tín trên thị trường có đủ khả năng cung ứng nguyên vật liệu cho Xí nghiệp có chất lượng tốt, đồng bộ, giá cả hợp lí, đủ về số lượng, đúng về thời gian. Xí nghiệp cần phải tính toán lượng vật trữ dự trữ tối ưu tránh tồn đọng quá nhiều điều này sẽ dẫn đến hiện tượng ứ đọng vốn. Quản lý và tổ chức tốt công tác tiếp nhận, bảo quản và cung ứng cho các phân xưởng…Bên cạnh bạn hàng truyền thống Xí nghiệp cũng cần phải đa dạng hoá nguồn hàng cung ứng để có thể chủ động ứng phó với mọi tình hình, tạo được sự đối trọng đối với đối tác về giá cả, phương thức và thời gian thanh toán có lợi cho Xí nghiệp, từng bước qui hoạch,và nâng cấp lại hệ thống kho tàng để công tác bảo quản dự trữ được tốt hơn. * Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu sản xuất Thực chất của công tác nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất là công tác quản lý chất lượng để sản phẩm sản xuất ra đạt được những tiêu chuẩn như thiết kế. Vì vậy trong quá trình sản xuất, các cán bộ kĩ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất ở tất cả các công đoạn từ khâu phối liệu cho tới nướng bánh / nấu kẹo, xác định tỉ lệ nguyên vật liệu để đưa vào phối liệu sao cho phù hợp, kiểm tra lò nướng để điều chỉnh nhiệt độ sao cho phù hợp và nhiệt toả ra đều khắp khay nướng nhằm giảm tỉ lệ bánh quá lửa / non lửa, đến kiểm tra thành phẩm là công đoạn cuối cùng để đi đến quyết định có cho sản phẩm nhập kho để xuất bán cho khách hàng hay không, ngăn ngừa việc đưa sản phẩm không đủ tiêu chuẩn chất lượng ra thị trường làm giảm uy tín của Xí nghiệp. Đồng thời phải tiến hành các biện pháp nâng cao tay nghề cho người lao động, khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất để tạo động cơ hoạt động. 3. Đa dạng hoá sản phẩm và cải tiến mẫu mã, bao bì 3.1 Đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm là việc tăng lên của các danh mục sản phẩm được sản xuất kinh doanh, làm thay đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng có lợi thông qua việc khai thác triệt để các nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận. Nhu cầu thị trường về bánh kẹo hiện nay là rất lớn, người tiêu dùng luôn tìm đến với những sản phẩm có chất lượng, kiểu dáng hình thức đẹp. Mặc dù trong thời gian qua Xí nghiệp 22 đã có có gắng nhiều song kết quả đạt được lại chưa cao. Sản phẩm còn chưa nhiều chủng loại, còn bỏ ngỏ nhiều thị trường. Vì vậy mà hàng ngoại và hàng của các hãng sản xuất trong nước đã xâm nhập một cách dễ dàng và kiếm được những khoản lợi nhuận đáng kể từ những thị trường này. Do đó trong thời gian tới trong chiến lược sản phẩm của mình phải thể hiện được việc mở rộng, phát triển danh mục sản phẩm, đổi mới hợp lí cơ cấu sản phẩm… Để thực hiện tốt vấn đề này Xí nghiệp cần phải làm tốt các biện pháp sau : * Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm là duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện, cải tiến sản phẩm, phát triển mặt hàng mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các chủng loại sản phẩm sẽ tạo ra sự phù hợp hơn đối với nhiều nhóm khách hàng khác nhau, làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm đã lỗi thời trở nên dồi dào hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho Xí nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, Xí nghiệp có ưu thế đối với các sản phẩm bánh, do đó đa dạng hoá sản phẩm bánh sẽ giúp cho Xí nghiệp dễ dàng hơn trong việc tiếp cận và xâm nhập thị trường. Vì vậy trên những dây truyền sẵn có Xí nghiệp nên tiếp tục tận dụng để đưa ra thị trường các sản phẩm bánh có kích thước, kiểu dáng, hương vị mới phù hợp hơn với nhu cầu của mỗi đối tượng. Các sản phẩm kẹo của Xí nghiệp có khối lượng tiêu thụ chưa nhiều, vì vậy trong thời gian tới xí nghiệp tiếp tục tìm kiếm các nguồn nguyên liệu và hương liệu, kiểu dáng và màu sắc mới sao cho phù hợp với từng lứa tuổi Lương khô là nhóm sản phẩm đang có khối lượng tiêu thụ chậm dần vì vậy Xí nghiệp cần tiếp tục đưa ra những hương liệu mới để xem người tiêu dùng họ ưa thích loại hương vị nào để xí nghiệp có những biện pháp và cách thức sản xuất cho phù hợp. Với những sản phẩm có khối lượng tiêu thụ ít, Xí nghiệp vẫn nên duy trì sản xuất để đáp ứng nhiều loại nhu cầu, giữ thị trường cũ để có cơ hội giới thiệu sản phẩm mới. Tuy nhiên Xí nghiệp cũng có thể xem xét để thu hẹp qui mô sản xuất xuống mức hợp lí nếu sản phẩm đó đã ở giai đoạn cuối cùng của chu kì sống. Tuy nhiên việc nghiên cứu, chế thử để đưa ra thị trường một sản phẩm mới cần được tiến hàng đúng mùa vụ, đúng thời điểm khi có nhu cầu lớn như các dịp lễ, tết khi đó Xí nghiệp vừa có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường, vừa giới thiệu đựơc sản phẩm mới thuận tiện, chi phí thấp. * Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Trong những năm gần đây Xí nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh một số mặt hàng chủ yếu : Bánh bích qui các loại, lương khô các loại, mứt tết, bánh trung thu, bột canh…Tuy nhiên trong giấy Đăng kí kinh doanh Xí nghiệp vẫn có thể kinh doanh một số mặt hàng khác nữa kể cả tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp. Những năm trước đây Xí nghiệp cũng kinh doanh một số mặt hàng : Sản xuất rượu vang, nước ngọt có gas, nước hoa quả ép, chăn nuôi gia cầm… nhưng do không có hiệu quả nên Xí nghiệp đã cho dừng hoạt động. Để đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Xí nghiệp cần phải tiến hành khảo sát, nghiên cứu nhu cầu của thị trường nhằm lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp tạo điều kiện thuận lợi cho Xí nghiệp tồn tại và phát triển vững chắc trên thị trường. Trong điều kiện hiện nay Xí nghiệp có thể kinh doanh chính nguyên vật liệu dùng cho sản xuất của mình. Điều này vừa giúp doanh nghiệp ổn định sản xuất, tránh ứ đọng nguyên vật liệu quá nhiều mà lại đem lại một khoản lợi nhuận không nhỏ cho Xí nghiệp. 3.2 Cải tiến mẫu mã, bao bì Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng trở nên quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đối với nhà kinh doanh, sản phẩm là sản phẩm còn bao bì cũng chỉ là bao bì- cái bảo vệ cho sản phẩm. Nhưng dưới con mắt của khách hàng bao bì gắn chặt với sản phẩm và là một bộ phận không thể thiếu được của sản phẩm mà nhu cầu đồng bộ của họ đòi hỏi phải thoả mãn. Bao bì nó có nhiều công dụng chứ không chỉ đơn thuần là cái cần thiết để bảo vệ cho sản phẩm, giúp cho quá trình vận chuyển được dễ dàng hơn mà nó còn giúp cho khách hàng nhận biết được sản phẩm của Xí nghiệp dễ dàng hơn. Do đó không nên quan niệm rằng bao bì là những khoản chi phí không cần thiết nhưng phải có mà nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của sản phẩm được đưa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Dưới con mắt khách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm. Sản phẩm có bao bì mới có thể được nhìn nhận là sản phẩm mới. Vì vậy, ngay từ khâu thiết kế bao bì Xí nghiệp cũng cần phải nghiên cứu sao cho phù hợp với từng chủng loại sản phẩm về màu sắc, kiểu dáng, chất liệu bao bì bảo đảm đẹp mắt, hấp dẫn với người tiêu dùng nhưng lại không được giống với các loại bao bì đã có sẵn trên thị trường nhằm tránh sự nhầm lẫn cho khách hàng khi đi mua sản phẩm của Xí nghiệp. Mầu sắc trên bao bì phải tạo ra được hình ảnh riêng mà người tiêu dùng chỉ cần nhìn vào là biết ngay sản phẩm của Xí nghiệp. Bên cạnh màu sắc, kiểu dáng và chất liệu của Xí nghiệp cũng nên thiết kế nhiều kích cỡ bao bì sao cho thoả mãn nhu cầu mua sắm của mỗi người. 4. Linh hoạt trong chính sách giá và tăng cường công tác quản lí sản xuất nhằm hạ giá thành sản phẩm * Giảm chi phí về nguyên vật liệu Là doanh nghiệp sản xuất nên chi phí nguyên vật liệu chiếm một tỉ trọng rất lớn trong giá thành sản phẩm. Do đó, giảm chi phí nguyên vật liệu là một trong những biện pháp quan trọng để hạ giá thành. Vì vậy để thực hiện tốt hoạt động này Xí nghiệp cần lưu ý một số điểm sau : + Tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu : Nên lựa chọn các nhà cung ứng có uy tín trên thị trường, đủ khả năng cung cấp cho doanh nghiệp những nguyên vật liệu có chất lượng cao, đồng bộ, đầy đủ về số lượng, đúng về thời gian với giá cả hợp lí. Lựa chọn quy mô dự trữ tối ưu tránh hiện tượng ứ động vốn, hư hỏng, biến chất nếu lưu kho quá lâu, không thể sử dụng được khi nhu cầu và thị hiếu của thị trường thay đổi. + Giảm hao hụt, mất mát trong dự trữ và bảo quản : Muốn vậy, Xí nghiệp nên cần thực hiện tốt các nghiệp vụ bảo quản và dự trữ trong kho bao gồm : Tiếp nhận, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu, thực hiện công tác kiểm tra kho hàng. Ngoài ra Xí nghiệp cần nâng cấp hệ thống kho hàng thông việc đầu tư đổi mới thiết bị kho : thiết bị bảo quản, vận chuyển xếp dỡ, cân đo và kiểm nghiệm, phòng chống cháy và phòng chống bão lụt. Đối với những loại nguyên vật liệu có hao mòn tự nhiên cần phải xây dựng các định mức hao hụt trong bảo quản và các khâu có liên quan. + Sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu : Để làm được điều này Xí nghiệp cần phải xây dựng và thực hiện cho được định mức sử dụng nguyên vật liệu, giảm bớt phế liệu, phế phẩm, tận dụng hết tất cả các loại phế liệu phế phẩm có thể sử dụng được sau khi thu hồi được để biến chúng thành nguyên vật liệu chính cho sản xuất sản phẩm phụ tiếp theo. Sử dụng các nguyên vật liệu mà trong nước có thể sản xuất được mà có chất lượng tương đương để thay thế hàng nhập khẩu… * Linh hoạt trong chính sách giá Giá cả bao giờ cũng là một yếu tố cực kì quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào. Bởi vì, giá cả nó không chỉ ảnh hưởng tới lợi nhuận, doanh thu của Xí nghiệp mà nó còn là một phương tiện cạnh tranh hữu hiệu tạo lợi thế cho doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thương trường. Nhìn chung, mức giá mà Xí nghiệp đưa ra hiện nay đối với các sản phẩm là tương đối phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Để bảo đảm sự linh hoạt trong chính sách giá Xí nghiệp có thể tăng giá đôi chút khi hàng khan hiếm để bù đắp phần giảm giá khi hàng chậm tiêu thụ, điều này đảm bảo cho Xí nghiệp vẫn đạt được mục tiêu đề ra là tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận. 5. Tăng cường các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng để kích thích sức mua của thị trường Yểm trợ và xúc tiến bán hàng là những hoạt động rất quan trọng đóng góp quan trọng vào sự thành công của Xí nghiệp trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ từng loại sản phẩm, đối tượng khách hàng và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể mà Xí nghiệp đưa ra các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng khác nhau. Nhờ có các hoạt động này mà người tiêu dùng biết nhiều hơn đến sản phẩm của Xí nghiệp và Xí nghiệp có thể lôi kéo họ trở thành khách hàng mới của mình. Vì vậy để kích thích sức mua của thị trường đối với sản phẩm của Xí nghiệp thông qua các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng, Xí nghiệp cần chú ý một số biện pháp sau : + Tích cực các hoạt động quảng cáo : tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nhưng do ngân sách dành cho hoạt động này còn eo hẹp thì Xí nghiệp có thể quảng cáo qua các đại lí, người bán buôn, bán lẻ bằng pano, áp phích, ô che nắng, tủ bán sản phẩm …cũng rất có hiệu quả mang nhiều thông tin đến cho người tiêu dùng. Khi có sản phẩm mới hoặc định kì thì Xí nghiệp cũng nên tiến hành quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mới của người tiêu dùng và gợi lại hình ảnh và sản phẩm của Xí nghiệp trước khi bị các quảng cáo khác che lấp. + Hội nghị khách hàng : Hàng năm Xí nghiệp tổ chức cuộc hội nghị này khá tốt, vì vậy trong thời gian tới Xí nghiệp cần phải tiếp tục phát huy. Ngoài việc lắng nghe ý kiến phát biểu của các khách hàng, Xí nghiệp có thể đưa ra các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình để khách hàng góp ý. + Tích cực tham dự các kì hội chợ, triển lãm, tăng cường các hoạt động chào hàng, bán thử sản phẩm vừa để khuyếch trường, vừa để tiếp cận khách hàng nhằm lắng nghe ý kiến từ họ để có những thay đổi, điều chỉnh, cải tiến phù hợp hơn. Để tham dự các kì hội chợ, triển lãm đạt hiệu quả cao, Xí nghiệp cần phải quan tâm tới một số điểm sau: @ Chọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ, triển lãm : Sản phẩm tham dự hoạt động này phải là những sản phẩm có thế mạnh, có chất lượng cao, kiểu dáng hình thức đẹp, có khả năng cạnh tranh với các đối thủ. @ Tham gia đúng hội chợ : Vì đây là hoạt động rất tốn kém bởi vậy để có được quyết định đúng đắn về vấn đề này Xí nghiệp cần phải xem xét trên các khía cạnh : Địa điểm tổ chức hội chợ, triển lãm; uy tín của cuộc hội chợ triển lãm đó; có khoảng bao nhiêu doanh nghiệp sẽ tham gia, các sản phẩm mà họ có khả năng mang tới là gì; thể lệ tham dự hội chợ, triển lãm có điều gì thuận lợi / khó khăn đối với doanh nghiệp đặc biệt là lệ phí tham dự… + Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để quảng cao giới thiệu sản phẩm mà nó còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm. Vì vậy, khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm Xí nghiệp, Xí nghiệp cần chú ý tới một số điểm sau: @ Tổ chức tốt việc quảng cáo ngay tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh sản phẩm cần giới thiệu của Xí nghiệp, trong cửa hàng này nên có các sản phẩm của các doanh nghiệp khách. Song lựa chọn sản phẩm nào của họ để đưa vào cửa hàng và cách trình bầy sắp xếp chúng ra sao phải quán triệt phương châm : Làm nổi bật sản phẩm của Xí nghiệp, mọi sản phẩm khác chỉ có chức năng làm nền và tạo ra sự gợi mở nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của Xí nghiệp mà thôi. @ Điều kiện mua bán ở cửa hàng phải thuận tiện, thu hút được khách hàng, có khả năng tăng cường được quan hệ giữa chủ và khách. @ Địa điểm đặt cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải ở các trung tâm, khu vực tập trung đông dân cư, thuận tiện về giao thông, ở một vị trí đẹp gây ấn tượng đối với khách hàng. Ngoài ra, Xí nghiệp tham gia các hoạt động khác để khuyếch trương uy tín và hình ảnh của Xí nghiệp : Tài trợ cho một số hoạt động thể thao văn hoá, tổ chức giao lưu ca nhạc giữa đoàn thanh niên của Xí nghiệp với địa phương, cấp học bổng tặng quà cho các học sinh nghèo vượt khó / có thành tích cao trong học tập và rèn luyện… II. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lí cấp trên 1. Công ty Thứ nhất : Tăng cường hơn nữa sự quản lí và chỉ đạo của công ty đối với Xí nghiệp trong việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinh doanh. Thứ hai : Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đủ vốn để hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục và bình thường trong mọi điều kiện đồng thời đáp ứng nhu cầu về vốn trong công tác đầu tư đổi mới dây chuyền thiết bị. 2. Cơ quan quản lí nhà nước Thứ nhất : Tiếp tục hoàn thiện hệ thống chính sách, pháp luật của Nhà nước. Xây dựng và ban hành luật cạnh tranh, chống độc quyền nhằm tạo ra một sân chơi bình đẳng và thông thoáng cho các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh. Thứ hai : Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có các hợp đồng lớn, dự án có tính khả thi cao, đầu tư đổi mới công nghệ khi vay vốn từ các ngân hàng. Thứ ba : Tăng cường công tác quản lí thị trường, chống buôn lậu, gian lân thương mại, làm hàng giả, hàng nhái… kiểm soát chặt chẽ hàng hoá xuất nhập khẩu nhằm ổn định sản xuất trong nước. Thứ tư : Tăng cường thông tin hai chiều giữa cơ quan quản lí Nhà nước với các doanh nghiệp thành phần. Thường xuyên cung cấp cho các doanh nghiệp các thông tin cập nhật về tình hình thị trường, đặc biệt là thị trường thế giới. Thứ năm : Cục sở hữu trí tuệ cần có những biện pháp hữu hiệu trong việc bảo vệ bản quyền về nhãn hiệu, kiểu dáng, bao bì của sản phẩm cho các doanh nghiệp. Thứ sáu : Có chính sách ưu đãi và khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng hệ thống quản lí chất lượng ISO 9000 và SA 8000. Thứ bảy : Cần có chính sách bảo hộ có chọn lọc, có thời gian đối với một số sản phẩm nhằm ổn định và phát triển sản xuất trong nước. Thứ tám : Trong thời gian tới khi cam kết AFTA có hiệu lực và tiến tới gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Nhà nước cần có những biện pháp thích hợp để cảnh báo trước cho các doanh nghiệp những thuận lợi và thách thức khi thực hiện các cam kết này để doanh nghiệp có thể chủ động và ứng phó với mọi tình huống có thể xảy ra. Kết luận Như vậy, khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước đã đặt các doanh nghiệp nước ta vào thế phải năng động hơn, phải đổi mới và có các chiến lược phát triển lâu dài. Vì một lẽ, trong môi trường cạnh tranh biến động, diễn biến phức tạp và nhiều rủi ro thì sức ép cạnh tranh đối với doanh nghiệp là rất lớn. Để tồn tại trong môi trường cạnh tranh và có thể phát huy lợi thế của doanh nghiệp là những vấn đề luôn được quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì khâu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hoạt động của doanh nghiệp làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. Sản phẩm đó phải được người tiêu dùng chấp nhận, không chỉ một lần mà nhiều lần,không phải nhất thời mà mãi mãi. Điều quan trọng hơn nữa là doanh nghiệp vừa làm sao vừa thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm vừa phải đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không ngừng mở rộng. Do vai trò quan trọng của không tiêu thụ sản phẩm, đối với các doanh nghiệp nói chung và Xí nghiệp 22 nói riêng, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu bởi vì công việc này sẽ đánh giá được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Vậy doanh nghiệp phải sử dụng những giải pháp nào để tiến hành công tác tiêu thụ sản phẩm cho thật tốt và đem lại hiệu quả cao, chính vì những lý do trên em đã chọn đề tài:”…”.Không thể nói rằng các biện pháp trên là đầy đủ để giúp Xí nghiệp đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp có thể thực hiện kết hợp đồng thời với nhiều biện pháp khác như về nhân sự, về tài chính, về mạng lưới phân phối … Qua thời gian thực tập tại Xí nghệp 22 và bằng những kiến thức tiếp thu được,em đã mạnh dạn phân tích, đánh giá tình hình thực tế về công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty và cũng xin đề xuất một số ý kiến của mình mong mỏi góp phần nhỏ bé vào hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp 22. Do trình độ và thời gian có hạn nên bài báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót, vậy em rất mong được sự chỉ bảo của các thầy cô và sự góp ý của các bạn đồng nghiệp. Em xin chân thành cám ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo hướng dẫn, sự giúp đỡ của các cô chú các bác trong xí nghiệp đã giúp em hoàn thành tốt chuyên đề này. Tài liệu tham khảo [1] Giáo trình Marketing thương mại, TS Nguyễn Xuân Quang, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1999. [2] Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, TS Nguyễn Xuân Quang, TS Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1999. [3] Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, PGS.PTS Hoàng Minh Đường, PTS Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1998. [4] Giáo trình Kinh tế thương mại, PGS.TS Đặng Đình Đào, PGS.TS Hoàng Đức Thân, Nhà xuất bản Thống kê, năm 2001. [5] Giáo trình Kinh tế thương mại, PGS.PTS Nguyễn Duy Bột, PGS.PTS Đặng Đình Đào, Nhà xuất bản Giáo dục, năm 1997. [6] Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp, PGS.PTS Nguyễn Kế Tuấn, Nhà xuất bản Giáo dục, năm 1996. [7] Quản trị bán hàng - Sales management, James.M. Comer, Nhà xuất bản Thống kê. [8] Marketing căn bản – Marketing Essentials, Phillip Kotler [9] Marketing lí luận và nghệ thuật kinh doanh, GS Vũ Đình Bách, TS Lương Xuân Quì. [10] Nghệ thuật bán hàng, Phạm Cao Tùng, Nhà xuất bản Đồng tháp, năm 1990. [11] Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại, TS Nguyễn Thị Xuân Hương, Nhà xuất bản Thống kê, năm 2001. [12] Phân tích Báo cáo tài chính và Hoạt động kinh doanh, PTS Nguyễn Văn Công, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1999. [13] Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Văn Được, Đặng Kim Cương, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1999. [14] Xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở Việt nam, PGS.PTS Phạm Ngọc Kiểm, Nhà xuất bản Chính trị quốc gia, năm 2001.