Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển

ản phải thu của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển chỉ mới dừng lại ở việc theo dõi các khoản phải thu cụ thể chứ chưa thiết lập theo mô hình. Điều này chỉ giúp Công ty phát hiện các khoản nợ đến hạn chứ chưa phân tích được tác động của sự thay đổi chính sách TDTM tới các khoản phải thu. Do vậy, Công ty khó khăn trong việc điều chỉnh chính sách TDTM kịp thời nhằm xây dựng một chính sách tối ưu đối với Công ty. Nếu xuất hiện nợ quá hạn, Công ty sẽ thông báo cho khách hàng qua thư hoặc điện thoại. Nếu quá hạn đến ngày thứ năm, Công ty sẽ tính lãi suất phạt cho thời gian chậm trả kéo dài căn cứ theo lãi suất quá hạn của ngân hàng. Đồng thời, Công ty tạm thời ngừng cung cấp hàng và yêu cầu khách hàng thực hiện cam kết của mình. Chỉ khi nào khách hàng (hoặc ngân hàng bảo lãnh) thực hiện nghĩa vụ thanh toán, Công ty mới tiếp tục cung cấp hàng theo hợp đồng đã ký. Nếu khoản nợ đã quá hạn 30 ngày mà khách hàng vẫn không thanh toán, Công ty cử nhân viên đến tìm hiểu nguyên nhân thanh toán chậm của khách hàng. Nếu việc thanh toán chậm có lý do chính đáng như khách hàng không tiêu thụ được sản phẩm..công ty có thể xem xét gia hạn nợ cho khách hàng. Còn nếu không có lý do chính đáng được Công ty chấp nhận thì Công ty tiến hành thu thập các tài liệu cần thiết đề nghị cơ quan pháp luật can thiệp. Như vậy, quy định của Công ty về vấn đề này khá cứng rắn, nhằm đảm bảo rủi ro cho Công ty là thấp nhất nhưng vẫn chưa đạt đến hiệu quả cao. Bởi quy định này chỉ có hiệu qủa trong thời kỳ mùa vụ. Lúc này, nhu cầu phân bón của nông dân rất lớn, và để tiếp tục lấy hàng, các khách hàng buộc phải thanh toán khoản nợ đến hạn. Ngược lại, trong thời kỳ không phải là mùa vụ, nhu cầu lấy hàng giảm xuống, các khách hàng thường để mặc các khoản nợ đến hạn mà không thanh toán. Do vậy, tỷ lệ nợ quá hạn trong thời kỳ này khá cao (40%). Hơn nữa, quy định như vậy là quá cứng nhắc. Theo như quy định, bất cứ vì lý do gì, khách hàng không thanh toán nợ đúng hạn, Công ty đều ngừng cấp hàng ngay là điều không hợp lý. Trong nhiều trường hợp, việc trả chậm này là ngoài ý muốn của khách hàng: hoặc do điều kiện khách quan tác động, hoặc do khó khăn tạm thời của hoạt động kinh doanh. Nếu Công ty ngừng cung cấp hàng sẽ càng gây khó khăn cho khách hàng và việc thu hồi tiền càng trở nên khó khăn hơn, thêm nữa, điều này dễ làm mất đi mỗi quan hệ tốt đẹp giữa Công ty và khách hàng của mình. Một số khách hàng không có khả năng thanh toán khoản nợ, và các khoản này được xếp vào các khoản nợ khó đòi. Khoản này được bù đắp bằng cách trích dự phòng nợ khó đòi. Việc trích lập dự phòng này nhằm hạn chế bớt thiệt hại và chủ động hơn về tài chính trong trường hợp khách hàng không có khả năng trả nợ. Nếu dự phòng thực sự xảy ra thì đó là một nguồn bù đắp thiệt hại cho Công ty, hơn nữa, nó cũng làm tăng chi phí, giảm lợi nhuận, từ đó làm giảm thuế thu nhập doanh nghiệp. Còn nếu lập dự phòng mà điều đó không xảy ra thì Công ty hoàn nhập dự phòng vào thu nhập bất thường- vẫn đảm bảo sự cân bằng giữa thu nhập và chi phí. Cuối năm 2001, Công ty đã trích dự phòng phải thu khó đòi là 595.636.000 đồng. Phân tích chính sách tín dụng thương mại của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển tác động tới sức cạnh tranh của công ty Ta đã biết, mức độ cạnh tranh trong thị trương phân bón ngày càng cao. Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón đều đẩy mạnh các biện pháp khuyến khích tiêu thụ trong đó có chính sách TDTM. Do sự sụt giảm nhu cầu trên thị trường tiêu thụ chính là miền Trung và Nam bộ, sản lượng tiêu thụ của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã sụt giảm đáng kể vào năm 2001. Sang năm 2002, Công ty xây dựng chiến lược giữ vững thị trường truyền thống ở miền Trung và Nam bộ, đồng thời phát triển các thị trường mới tại miền Bắc. Để thực hiện chiến lược này, Công ty xây dưng chính sách marketing đồng thời cụ thể hoá các quy định về việc cấp TDTM cho khách hàng. ở miền Bắc, tại các thị trường truyền thống như ở Hà Tây, Hà Nội cũng như các thị trường mới như Hà Nam, Thái Bình, doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên về cả giá trị và tỷ trọng trong doanh số tiêu thụ tại miền Bắc. Điều này có thể thấy rõ qua bảng sau: Bảng 6: tình hình tiêu thụ sản phẩm tại một số thị trường miền Bắc. Thị trường Năm 2000 Năm 2001 Giá trị (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Giá trị (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Hà Tây 16.159,6 24,98 16.722,6 27,52 Hà Nội 4.461,8 6,90 4.657,8 7,66 Thái Bình 4.385,4 6,78 5.083,1 8,36 Hà Nam 1.281,6 1,98 2.075,4 3,41 Tổng miền Bắc 64.672,2 100,00 60.755,8 100,00 Nguồn: Phòng kinh tế. Như vậy, chứng tỏ rằng trên các thị trường mới –nơi mà trước đây sản phẩm supe lân của công ty Supe phốt phát và hoá chất Lâm Thao chiếm ưu thế sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ngày càng tăng. Điều này có được là nhờ cơ chế bán hàng phù hợp cùng với chính sách tín dụng thương mại khá linh hoạt của Công ty. Sản lượng tiêu thụ tại miền Bắc chiếm tỷ trọng ngày càng cao thể hiện qua bảng sau: Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong quý I qua các năm Sản phẩm/ khu vực Quý I/2000 Quý I/2001 Quý I/2002 Khối lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Khối lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Khối lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Phân lân 51.396 100,00 29.840 100,00 32.278 100,00 Miền Bắc 22.660 44,09 19.313 64,72 21.244 65,81 Miền Nam 28.692 55,83 10.525 35,28 10.734 33.26 Xuất khẩu 44 0.08 0 0 300 0,93 Phân ĐYT-NPK 5.510 8.994 11.586 Nguồn: phòng kinh tế Như vậy, thị trường miền Bắc đã trở thành thị trường chính của Công ty. Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ sản phẩm PLNC tại miền Bắc ngày càng tăng. Bên cạnh đó, sản lượng phân bón tổng hợp đa yếu tố NPK (chỉ tiêu thụ tại miền Bắc) tăng nhanh: quý I năm 2001 tăng 63,23% so với năm 2000, quý I năm 2002 tăng 28,82% so với năm 2001. Tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu cũng tăng lên. Do vậy, tổng doanh thu quý I năm 2002 tăng 15,91% so với năm 2001. Bằng việc phát triển các thị trường mới (thị trường miền Bắc, thị trường xuất khẩu), Công ty đã phần nào bù đắp được sự giảm sút về sản lượng tiêu thụ trên thị trường miền Nam. Tác động tới tình trạng ngân quỹ Khi thực hiện chính sách TDTM, lượng tiền bán hàng lẽ ra Công ty thu được ngay theo phương thức thanh toán ngay thì Công ty chỉ nhận được khi hết thời hạn TDTM. Trong khi đó, hầu hết các khoản phải trả của các doanh nghiệp khi đến hạn được tài trợ bằng lượng tiền thu vào ngân quỹ khi bán hàng. Bởi vậy Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tìm nguồn tài trợ cho các luồng tiền ra của ngân quỹ khi chưa xuất hiện luồng tiền vào tương ứng từ việc bán hàng. Ta có thể xem xét bảng kê nguồn vốn và sử dụng vốn trong năm 2001 của Công ty sau đây. Qua bảng kê nguồn vốn và sử dụng vốn ta có thể xác định được sự thay đổi của tiền và những nguyên nhân làm tăng hay giảm tiền. Các số liệu ở bên cột “nguồn” thể hiện các thay đổi của các chỉ tiêu sẽ làm tăng ngân quỹ của công ty và số liệu bên cột “sử dụng vốn” thể hiện sự thay đổi của các chỉ tiêu tương ứng làm giảm ngân quỹ. Vào quý I/2001, ngân quỹ của Công ty tăng lên 3.492 triệu là do hai tác động chính là giảm giá trị các khoản phải thu khách hàng 5.634 triệu và giảm dự trữ 1.536 triệu. Vào quý II/2001, giá trị hàng dự trữ giảm mạnh dẫn tới sự tăng nhanh của ngân quỹ. Giá trị các khoản phải thu khách hàng cũng thay đổi nhưng không lớn do bên cạnh số tiền bán hàng từ các tháng trước thu được, Công ty lại cấp thêm những khoản TDTM mới. Ngân quỹ Công ty tiếp tục tăng mạnh vào quý III/2001 bởi sự giảm nhanh của các khoản phải thu. Khác với các quý trước, trong quý này Công ty thu hồi các khoản phải thu của khách hàng mà ít cấp thêm những khoản TDTM mới bởi đây không phải là thời kỳ mùa vụ. Sang quý IV/2001, ngân quỹ Công ty giảm do việc mua hàng dự trữ cho mùa vụ. Phần lớn hàng dự trữ được tài trợ bởi việc giảm giá trị các khoản phải thu và khoản TDTM Công ty được hưởng từ những nhà cung cấp. Như vậy chính sách TDTM có ảnh hưởng rất lớn tới tình trạng ngân quỹ trên hai mặt: thời kỳ tín dụng và các khoản phải thu. Ta có thể thấy rõ hơn thông qua phân tích các tài khoản 111 (tiền mặt), 112 (tiền gửi ngân hàng), 131 (thanh toán với khách hàng) và 331 (thanh toán với nhà cung cấp) các quý trong năm 2001. (trang sau). Trong năm 2001, Công ty cấp TDTM với khối lượng lớn tập trung vào các tháng của quý I và quý II. Còn vào các tháng của quý III và IV, lượng TDTM được cấp giảm đi, thời gian này, Công ty được thanh toán các khoản TDTM cấp từ các tháng trước đó. Tuy nhiên vào quý I và quý II, công ty cần phải thanh toán các khoản nợ nhà cung cấp. Như vậy, có sự lệch pha rất lớn giữa dòng tiền ra khỏi ngân quỹ Công ty (thanh toán cho nhà cung cấp) và dòng tiền vào ngân quỹ (thu tiền bán hàng). Do đó, Công ty luôn phải duy trì các tài sản có tính lỏng cao để đáp ứng nghĩa vụ thanh toán. Tài sản dưới dạng tiền mặt và tiền gửi ngân hàng (phần lớn có kỳ hạn ngắn) của Công ty có lúc chiếm tới 40% tổng tài sản. Công ty cũng thực hiện đầu tư tài chính dài hạn dưới dạng trái phiếu chính phủ có thời hạn 5 năm nhưng cũng chỉ chiếm 1% tổng tài sản của Công ty. Như vậy, để thực hiện chính sách TDTM, Công ty phải từ bỏ khoản lợi nhuận có thể thu được từ việc đầu tư vào các tài sản dài hạn có mức lợi nhuận cao hơn như tiền gửi ngân hàng kỳ hạn dài, hay đầu tư vào thị trường chứng khoán. Tác động vào doanh thu – chi phí Việc thực hiện chính sách TDTM mở rộng vào năm 2000 đã dẫn tới sản lượng tiêu thụ tăng và doanh thu của công ty trong năm này tăng lên 15% so với năm 1999. Bên cạnh đó, sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên cũng nâng cao hiệu suất tài sản cố định và làm giảm chi phí giá thành của một đơn vị sản phẩm. Điều này thể hiện qua bảng sau: Bảng 10: Doanh thu – chi phí của Công ty trong năm 2001 Chỉ tiêu đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Doanh thu Triệu đồng 142.297 163.616 111.265 Giá vốn hàng bán Triệu đồng 108.858 113.974 84.330 Chi phí bán hàng và quản lý Triệu đồng 19.323 30.188 16.644 Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh Triệu đồng 14.116 19.454 12.381 Giá vốn/ doanh thu % 76,50 69,66 75,79 Chi phí bán hàng và quản lý/ doanh thu % 13,58 18,45 14.96 Lợi nhuận / doanh thu % 9,92 11,89 11,12 Nguồn: Phòng kinh tế. Như vậy, tỷ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu của năm 2001 giảm xuống rõ rệt. Điều này một phần là do Công ty tăng cường đầu tư nghiên cứu đổi mới công nghệ, tổ chức lại sản xuất từ đó làm giảm tiêu hao năng lượng. Tuy nhiên giá thành đơn vị sản phẩm giảm xuống cũng do giảm chi phí cố định trên một đơn vị sản phẩm. Công ty rất quan tâm tới điều này bởi mặc dù thị trường tiêu thụ chính của Công ty là miền Trung và Nam bộ nhưng thực tế mức lợi nhuận/một đơn vị sản phẩm tiêu thụ tại vùng này thấp hơn nhiều so với tiêu thụ tại miền Bắc. Giá cước vận chuyển từ Hà Nội vào Sài Gòn vào khoảng 90.000 đồng/tấn nhưng chênh lệch giá bán tại Công ty và giá bán tại kho dự trữ tại Sài Gòn chỉ là 60.000 đồng/tấn. Tuy nhiên, khi sản lượng tiêu thụ tăng, Công ty đạt được lợi suất tăng theo quy mô: tổng lợi nhuận của Công ty tăng lên khi mức tiêu thụ tăng. Tuy vậy, chi phí bán hàng và chi phí quản lý trên một đơn vị sản phẩm của Công ty cũng tăng lên. Điều này phần lớn là do tăng chi phí vận chuyển. Để vận chuyển sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, Công ty duy trì một tổ xe-máy và cũng ký hợp đồng với Công ty cổ phần vận tải trung ương. Nhằm củng cố và mở rộng thị trường, Công ty thực hiện giá cước vận chuyển ưu đãi. Do vậy, khi sản lượng tiêu thụ tăng, chi phí bán hàng/doanh thu tăng lên. Chi phí này tăng lên cũng một phần do tăng chi phí quản lý và thu hồi các khoản nợ của khách hàng. Tác động tới mức rủi ro. Thực hiện bán hàng theo phương thức TDTM, Công ty phải chấp nhận khả năng khách hàng không thanh toán. khả năng này càng lớn thì tính lỏng của các khoản phải thu càng thấp. Việc cấp TDTM cũng khiến Công ty phải tăng các khoản nợ để tài trợ cho các khoản phải thu. Do vậy tỷ lệ nợ tăng lên. Bảng 11:Một số chỉ tiêu của Công ty PLNC Văn Điển qua các năm Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 Khoản phải thu Triệu đồng 18.616 43.003 11.262 Vốn lưu động ròng Triệu đồng 43.353 52.974 54.933 Khả năng thanh toán Lần 3,91 2,93 3,29 Khả năng thanh toán nhanh Lần 2,03 1,84 2,11 Khả năng thanh toán tức thời Lần 0,21 0,04 0,93 Hệ số nợ ngắn hạn Lần 0,28 0,46 0,28 ROE (lợi nhuận/vốn chủ sở hữu) % 21,34 24,94 16,73 Nguồn: Phòng kinh tế. Năm 2000, Công ty thực hiện chính sách TDTM mở rộng với giá trị các khoản TDTM cấp cho khách hàng lên tới 43.003 triệu đồng, chiếm tới 49% tổng tài sản của Công ty. Công ty cấp khối lượng TDTM lớn cho khách hàng cùng với chính sách thu hồi nợ lỏng lẻo dẫn tới số dư tài khoản phải thu của khách hàng rất lớn. Có những khách hàng nợ lên tới hơn 8 tỷ đồng vào cuối năm 2000. Số lượng khách hàng nợ từ 1-5 tỷ cũng khá lớn trong đó có cả khách hàng là cá nhân kinh doanh. Tổng giá trị khoản phải thu của các khách hàng này lên tới 28 tỷ, chiếm 65,23% số dư tài khoản phải thu của Công ty. Nếu một số khách hàng này không trả tiền sẽ gây ra cho Công ty rất nhiều khó khăn. Chính sách TDTM mở rộng này cũng dẫn tới hệ số nợ ngắn hạn của Công ty tăng lên 64% so với năm 1999 và khả năng thanh toán tức thời chỉ còn 0,04 lần. Chỉ tiêu về khả năng thanh toán tức thời của Công ty thường ở mức thấp bởi chỉ tiêu này được tính vào thời điểm đầu vụ đông-xuân. Thời điểm này Công ty tăng cường dự trữ nguyên vật liệu và hàng hoá để chuẩn bị mùa vụ và chưa thu được tiền bán hàng. Do vậy, số dư tài khoản tiền mặt và tiền gửi ngân hàng thấp. Tuy nhiên, vào năm 2000, chỉ tiêu này quá thấp, chỉ bằng 19% so với năm 1999. Điều này khiến Công ty phải đối mặt với rủi ro mất khả năng thanh toán. Như vậy, việc thực hiện chính sách TDTM mở rộng đã đặt Công ty PLNC Văn Điển vào tình trạng rủi ro cao. Nếu những khoản nợ của khách hàng không thu hồi được thì Công ty có thể bị phá sản cho dù có mức tỷ suất lợi nhuận cao. Trước tình hình này, ngay từ giữa năm 2000, Công ty ban hành quy chế bán hàng với chính sách TDTM thận trọng hơn cùng với chính sách thu hồi nợ tích cực đã giúp Công ty trở lại trạng thái tương đối an toàn. Như vậy, bên cạnh tác động tích cực là tăng sức cạnh tranh, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận, chính sách tín dụng thương mại của Công ty Phân lân Văn Điển vẫn chưa thực sự hoàn chỉnh, một số điều khoản chưa được quy định chi tiết, cụ thể, một số quy định lại quá cứng nhắc, không hợp lý nên vẫn chưa phát huy được hết tác dụng của chính sách tín dụng thương mại. Những hạn chế này đều bắt nguồn từ những nguyên nhân nhất định, hoặc chủ quan, hoặc khách quan. Những nguyên nhân này cần được đề cập đến để có thể khắc phục và xây dựng một chính sách tín dụng thương mại một cách hợp lý nhất. Nguyên nhân Chủ quan Trong khi các doanh nghiệp khác vẫn còn dè dặt trong việc bán hàng theo hình thức TDTM vì cho rằng cấp TDTM cho khách hàng tức là bị chiếm dụng vốn thì việc Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển mạnh dạn cung cấp TDTM cho khách hàng và coi chính sách TDTM là công cụ cạnh tranh sắc bén. Đây chính là nét mới trong các doanh nghiệp nhà nước. Tuy nhiên, để chính sách tín dụng thương mại có hiệu quả cao thì từ việc xây dựng và cụ thể hoá chính sách phải được thực hiện tốt. Xây dựng được chính sách tín dụng thương mại hợp lý cần dựa trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh và khả năng của chính bản thân Công ty. Một chính sách tín dụng thương mại tốt phải đảm bảo vừa tăng lợi nhuận cho Công ty nhưng cũng vừa hạn chế tối đa rủi ro; vừa phù hợp với khả năng của Công ty lại vừa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, việc cụ thể hoá chính sách trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty cũng không kém phần quan trọng. Bộ phận thực hiện chính sách phải thực hiện đúng đắn chính sách tín dụng thương mại đã đề ra, nhưng cũng phải biết vận dụng linh hoạt, sáng tạo, không quá cứng nhắc. Bộ phận thực hiện do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách, nên cần giúp cho bộ phận xây dựng, hoạch định chỉnh sửa chính sách tín dụng thương mại của chính sách tín dụng thương mại của Công ty cho phù hợp. Để đáp ứng được yêu cầu trên thì các cán bộ nhân viên hoạch định và thực hiện chính sách tín dụng thương mại của Công ty phải có trình độ nhất định. Trong khi đó, phòng kinh tế với chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty về chính sách tiêu thụ sản phẩm lại thiếu những cán bộ, nhân viên có chuyên môn về tài chính doanh nghiệp. Do vậy, việc xây dựng chính sách tín dụng thương mại phần lớn dựa trên kinh nghiệm dẫn tới những hạn chế của chính sách. Khách quan Do thiếu thông tin. Một trong những điều kiện để công ty quyết định cấp tín dụng thương mại cho khách hàng là phải có thông tin cần thiết. Nhưng những thông tin chung về tình hình kinh tế, đối thủ cạnh tranh, lĩnh vực kinh doanh của khách hàng..còn rất thiếu. Một thông tin rất cần thiết, không thể thiếu được khi cấp tín dụng thương mại cho khách hàng là báo cáo tài chính của khách hàng, việc tìm kiếm không phải dễ dàng, và nhiều khi thông tin thu thập được cũng không thật chính xác. Thứ nhất, tình hình tài chính của một doanh nghiệp thể hiện khá đầy đủ trong các báo cáo tài chính, tuy nhiên, vấn đề công khai hóa các báo cáo tài chính đối với các doanh nghiệp Việt Nam gần như chưa được thực hiện. Thứ hai, ngay cả khi Công ty đã thu thập được thông tin, nhưng những thông tin này không đảm bảo có chính xác hay không. Hoạt động kiểm toán ở nước ta còn hết sức non trẻ, nhiều doanh nghiệp chưa quen và nhận thức chưa đúng về hoạt động này. Do nền kinh tế chưa thực sự phát triển cao Nước ta sau khi đổi mới tuy đã có những bước phát triển khá nhanh chóng nhưng vẫn chưa đạt đến nền kinh tế phát triển cao, Điều này gây ra những khó khăn nhất định để thực hiện một chính sách tín dụng thương mại hợp lý tại Công ty. Một công cụ tín dụng thương mại được coi là thích hợp nhất là thương phiếu. Tuy nhiên, thị trường tài chính của ta chưa phát triển. Hàng hoá cho thị trường tiền tệ thì hầu như chưa có. Do vậy việc mua bán các công cụ nợ, chưa được thực hiện nên làm giảm tính chuyển nhượng của công cụ này. Do nền kinh tế chưa đạt đến trình độ phát triển cao nên thiếu những dịch vụ tài chính có thể tạo thuận lợi cho việc thực thi một chính sách TDTM. Ví dụ, ở Việt Nam, chưa có các Công ty chuyên về cung cấp các thông tin về doanh nghiệp, xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp, nghiệp vụ bảo hiểm các khoản phải thu còn hết sức mới mẻ. Hiện tại, Công ty quản lý nợ và khai thác tài sản thế chấp đã được thành lập nhưng mới chỉ chú trọng xử lý nợ cho các ngân hàng thương mại. Do thiếu sự phối hợp của các ngân hàng và chính quyền địa phương. Như đã phân tích, phần lớn các khách hàng của Công ty đều chọn việc trả tiền sau thời gian tín dụng mà bỏ qua khoản chiết khấu tiền mặt Công ty đưa ra mặc dù mức lãi suất chiết khấu đối với sản phẩm PLNC khá cao. Điều này một phần là do các khách hàng của Công ty, đặc biệt là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và các hội nông dân, khó có thể tiếp cận được tới các khoản tín dụng của ngân hàng. Các ngân hàng thích cấp tín dụng cho các doanh nghiệp quốc doanh hơn các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Bởi khi các doanh nghiệp quỗc doanh không có khả năng thanh toán, nhà nước sẽ thực hiện một số biện pháp nhằm giảm tổn thất cho ngân hàng. Điều này như một dạng bảo hiểm đối với những khoản tín dụng của ngân hàng. Bên cạnh đó, do hạn chế về trình độ thẩm định tín dụng của bản thân các ngân hàng nên các khoản tín dụng của ngân hàng cấp cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có mức rủi ro cao. Một số vụ gần đây như vụ Tăng Minh Phụng… càng khiến các ngân thận trọng hơn khi cấp tín dụng cho các thành phần này. Đối với các hộ nông dân, do môi trường kinh doanh có rủi ro cao, trình độ dân trí thấp, kinh nghiệm quản lý yếu kém, trong khi đó các tài sản đảm bảo và cơ sở pháp lý không rõ ràng (nhà, đất) nên chi phí của các món vay cao nhưng lãi suất cho vay lại không thể quá cao. Bởi vậy, các ngân hàng rất dè dặt khi cho các đối tượng này vay vốn. Bên cạnh đó, các thủ tục để có được khoản vay từ ngân hàng quá phức tạp từ đó cũng hạn chế các hộ nông dân đến vay ngân hàng. Ví dụ, một ngân hàng thương mại quy định thủ tục tín dụng đối với hộ sản xuất nông dân như sau: đơn xin vay, dự án sản xuất kinh doanh, hợp đồng tín dụng. Để hoàn thành được các thủ tục này cần có một trình độ nhất định. Do đó, người nông dân khó có thể đáp ứng được. * * * Rõ ràng việc thực thi chính sách tín dụng thương mại thích hợp tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển là một trong những biện pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, giúp Công ty có thể phát triển trong một môi trường mang tính cạnh tranh cao như hiện nay. Tuy nhiên, do có những hạn chế nhất định, cả chủ quan và khách quan như vừa phân tích ở trên, nên chính sách tín dụng thương mại mà Công ty đề ra chưa đạt được tác dụng lớn nhất. Vì thế, cần phải có những giải pháp thích hợp để loạibỏ được những hạn chế này, và xây dựng một chính sách tín dụng thương mại có hiệu quả hơn. Chương III Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại công ty Phân lân nung chảy Văn Điển I. định hướng phát triển của công ty phân lân nung chảy văn điển trong thời gian tới Bước vào những năm đầu tiên của thế kỷ 21, Công ty dự kiến phát triển theo hướng tiếp tục đẩy mạnh sản xuất PLNC, một sản phẩm truyền thống đồng thời phát triển các loại phân hỗn hợp, nhiều chất dinh dưỡng, đặc biệt là các loại NPK-ĐYT chuyên dùng cho từng loại cây trồng, phù hợp với từng loại đất, đáp ứng yêu cầu của tiến bộ kỹ thuật trong sản xuất nông nghiệp. Công ty đã đề ra mục tiêu cần đạt được trong thời gian từ năm 2000 đến năm 2010 như sau: Đưa sản lượng phân bón của Công ty vào năm 2010 lên 300-320 ngàn tấn/năm trong đó PLNC là 230-240 ngàn tấn/năm và phần còn lại là các loại phân bón hỗn hợp khác trong đó ĐYT-NPK là 60-80 ngàn tấn/năm. Nâng cao mức thu nhập, bảo đảm công ăn việc làm cho toàn bộ cán bộ công nhân viên. Từng bước hướng tới cổ phần hoá doanh nghiệp. Mở rộng thị trường xuất khẩu. Trong thời gian tới, Công ty còn phải gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là khi nước ta và các nước trong ASEAN chính thức thực hiện hiệp định AFTA. Mức thuế suất nhập khẩu đối với mặt hàng phân bón giảm xuống còn 0-5% vào năm 2003 và 0% vào năm 2006. Công ty có thuận lợi là đưa sản phẩm PLNC thâm nhập vào thị trường các nước ASEAN có đất đai, cây trồng phù hợp với PLNC với ưu thế về công nghệ và nguồn tài nguyên Apatít. Tuy nhiên, việc hội nhập AFTA cũng dẫn tới mức độ cạnh tranh trong nước tăng cao. Những loại phân bón có hàm lượng dinh dưỡng cao được nhập khẩu với giá thấp hơn có thể cạnh tranh mạnh mẽ với các Công ty trên thị trường trong nước. Vì vậy để đạt được chỉ tiêu đề ra, Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển cần hoàn thiện hoạt động kinh doanh của mình, tìm cách đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách cao nhất. Bên cạnh các biện pháp về công nghệ-khoa học kỹ thuật, nhân lực thì biện pháp về tiêu thụ hàng hoá trong đó việc tiếp tục hoàn thiện chính sách TDTM là một trong những biện pháp hữu hiệu để Công ty có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường, phát triển một cách vững vàng. II. Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại công ty Phân lân nung chảy Văn Điển Hoạch định chính sách tín dụng thương mại 1.1 Điều kiện tín dụng Thời kỳ tín dụng Có rất nhiều yếu tố tác động tới thời kỳ TDTM được định ra đối với mỗi khách hàng của một doanh nghiệp. Bởi vậy, trước tiên, Công ty cần tìm hiểu, xem xét những yếu tố này, để từ đó, có thể quy định thời kỳ tín dụng phù hợp với điều kiện kinh tế chung cũng như phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Chu kỳ kinh doanh của khách hàng: Đây là yếu tố rất quan trọng để quy định thời kỳ TDTM cho khách hàng. Chu kỳ kinh doanh được tính toán thông qua các số liệu của các báo cáo tài chính. Chu kỳ kinh doanh = thời kỳ dự trữ + thời kỳ các khoản phải thu 365 Trong đó: Vòng quay dự trữ Thời kỳ dự trữ = Giá trị tài sản dự trữ Giá vốn hàng bán Vòng quay dự trữ = 365 Vòng quay các khoản phải thu Thời kỳ phải thu = Doanh thu tiêu thụ Giá trị các khoản phải thu Vòng quay các khoản phải thu = Nói chung Công ty không nên cấp TDTM vượt quá chu kỳ kinh doanh của khách hàng, nhưng cũng không nên quá ngắn, không đủ tài trợ cho thời kỳ dự trữ của khách hàng. Thời kỳ TDTM mà Công ty đưa ra nên đảm bảo cho một phần thời kỳ phải thu của khách hàng. Nhu cầu tiêu dùng: Công ty nên căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng của từng thị trường để quy định thời kỳ tín dụng cho mỗi khách hàng kinh doanh trên thị trường đó. Tại những thị trường mới như Hà Nam, Thái Bình, sản phẩm tiêu thụ chậm, Công ty nên quy định thời kỳ tín dụng dài hơn cho khách hàng kinh doanh tại vùng này. Rủi ro tín dụng: Căn cứ vào mức độ rủi ro TDTM của từng khách hàng mà Công ty quy định thời kỳ TDTM khác nhau. Khách hàng có độ rủi ro cao thì thời kỳ tín dụng thấp hơn. Nếu hai khách hàng có cùng các điều kiện thì khách hàng nào có bảo lãnh của ngân hàng hãy tài sản thế chấp có thể được hưởng thời kỳ TDTM dài hơn. Giá trị khoản TDTM: Nhìn chung, khối lượng mua hàng của khách hàng càng nhiều, giá trị của khoản TDTM càng lớn thời kỳ tín dụng có thể được quy định càng dài. Tính chất cạnh tranh: Tính chất cạnh tranh trên thị trường phân bón ngày càng cao. Các Công ty sản xuất kinh doanh phân bón đều quy định chính sách TDTM nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh. Bởi vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, Công ty nên nghiên cứu quy định về chính sách TDTM của đối thủ cạnh tranh để đưa ra thời kỳ TDTM hợp lý. Như vậy, Công ty cần phải xem xét toàn bộ các yếu tố trên để từ đó đưa ra quyết định hợp lý về thời kỳ TDTM đối với từng khách hàng. Lãi suất chiết khấu tiền mặt Các khách hàng là doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ trọng lớn về cả số lượng lẫn giá trị các khoản TDTM. Và hầu hết các doanh nghiệp này được quy định thời kỳ TDTM là 30 ngày với mức giá bằng giá tiền ngay. Điều này dẫn đến dư nợ của Công ty rất lớn làm cho chi phí đầu tư vào các khoản phải thu khá cao. Để giảm chi phí này, Công ty nên quy định mức lãi suất chiết khấu đối với thời kỳ tín dụng này nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm. Trong trường hợp này Công ty nên quy định thời kỳ chiết khấu. Thời kỳ chiết khấu này phải phù hợp với thời kỳ TDTM và phụ thuộc vào khả năng tài chính của Công ty bởi trong thời kỳ chiết khấu, khách hàng không phải trả lãi. Ví dụ, Công ty có thể đưa ra thời kỳ chiết khấu là 10 ngày. Quy định này căn cứ vào khả năng tài chính của Công ty. Trước đây, Công ty thực hiện cấp TDTM cho những khách hàng này với thời kỳ tín dụng là 30 ngày mà không tính lãi, do vậy nếu thời kỳ chiết khấu được quy định là 10 ngày vẫn nằm trong khả năng của Công ty. Hơn nữa, Công ty cũng được hưởng khoản tín dụng của các nhà cung cấp. Sau khi quy định thời kỳ chiết khấu với mỗi thời kỳ TDTM, Công ty phải xác định được lãi suất chiết khấu tiền mặt thích hợp. Lãi suất chiết khấu này phải đảm bảo khuyến khích khách hàng trả tiền sớm, tuy nhiên không nên quá cao sẽ làm mất khách hàng (do giá hàng bán theo phương thức TDTM quá cao), cũng không nên quá thấp sẽ làm mất lợi nhuận của Công ty. Như vậy, Công ty nên tham khảo các yếu tố sau: Thứ nhất, chi phí nguồn tài trợ của công ty: do Công ty tài trợ cho các khoản phải thu bằng các nguồn nợ ngắn hạn và bằng vốn chủ hữu, chi phí cho các nguồn tài trợ chính là chi phí vốn bình quân của Công ty được xác định theo công thức: WACC = Wd*Kd + Ws*Ks. Nợ ngắn hạn Tổng nguồn vốn Wd = Trong đó: Wd: tỷ trọng nợ ngắn hạn trong tổng nguồn vốn. Ws: tỷ trọng vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn Tổng nguồn vốn Vốn chủ sở hữu Ws = Kd: tỷ trọng chi phí nợ ngắn hạn. Ks: chi phí vốn chủ sở hữu. ở đây, chi phí nợ ngắn hạn của Công ty phát sinh từ chi phí của các khoản TDTM Công ty được hưởng từ các nhà cung cấp. Chi phí này chính là các khoản chiết khấu mà Công ty đã từ bỏ để tận dụng tối đa thời kỳ tín dụng của các nhà cung cấp. Còn chi phí vốn chủ sở hữu của Công ty chính là tỷ suất lợi nhuận cần đạt được để không làm giảm giá trị của Công ty, không làm giảm vốn chủ sở hữu. Do vậy Công ty có thể sử dụng tỷ suất doanh lợi vốn. Thứ hai, lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng, Lãi suất chiết khấu phải đảm bảo lớn hơn lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng bởi điều này sẽ là động lực thúc đẩy khách hàng vay vốn ngân hàng để thanh toán nợ sớm nhằm hưởng khoản chiết khấu của Công ty. Lãi suất chiết khấu này cũng không thấp hơn quá nhiều so với chi phí nguồn tài trợ để không làm mất lợi nhuận cuả Công ty. Thêm nữa, Công ty cần căn cứ vào mức giá tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận được bởi khách hàng cuối cùng của Công ty vẫn là người nông dân, rất nhạy cảm với sự thay đổi của giá cả. Nếu mức lãi suất chiết khấu cao dẫn tới mức giá thực hiện theo phương thức TDTM cao khiến khách hàng chuyển sang Công ty khác có mức giá thấp hơn. Có một cách khác mà Công ty có thể áp dụng. Hiện tại, Công ty đang thực hiện chính sách khuyến mại là chiết khấu theo khối lượng hàng mua. Hình thức này được áp dụng đồng đều cho các khách hàng từ khách hàng mua buôn đến khách hàng mua lẻ, từ khách hàng mua trả tiền ngay đến các khách hàng mua chịu. Công ty có thể đưa ra mức chiết khấu cao hơn đối với khách hàng trả tiền trước hoặc ngay sau khi giao hàng và thấp hơn nếu khách hàng nhận khoản TDTM từ Công ty. Về công cụ tín dụng thương mại Hợp đồng kinh tế tuy được đảm bảo khá chắc chắn về mặt pháp lý song đây không phải là công cụ trong quan hệ mua bán chịu. Thực chất, công cụ tín dụng mà Công ty sử dụng ở đây chính là các hoá đơn. Vì thế, nếu Công ty sử dụng hợp đồng kinh tế trong việc cấp TDTM cho khách hàng là một điều không có lợi. Như đã phân tích trong chương I, Công ty nên sử dụng thương phiếu. Sau mỗi đợt giao hàng, Công ty có thể lập hối phiếu yêu cầu khách hàng thanh toán số tiền hàng mà họ chịu vào một ngay nhất định. Trên hối phiếu ghi rõ số tiền mà khách hàng chưa trả, thời hạn trả nợ, địa điểm giao nhận tiền…Trong một số trường hợp, để đảm bảoviệc thanh toán chặt chẽ hơn, Công ty có thể yêu cầu khách hàng lập kỳ phiếu. Việc sử dụng thương phiếu làm công cụ tín dụng sẽ tạo cho Công ty một nguồn tài trợ linh hoạt cho ngân quỹ. Khi gặp vấn đề về ngân quỹ, Công ty có thể dùng thương phiếu làm tài sản thế chấp để vay vốn ngân hàng hoặc bán lại thương phiếu cho ngân hàng. Điều này giúp cho các khoản phải thu của Công ty có tính lỏng cao hơn. Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể sử dụng thương phiếu để xử lý các khoản nợ khó đòi. Bằng việc bán lại thương phiếu cho ngân hàng, Công ty đã chuyển việc thu hồi nợ sang một tổ chức có điều kiện và có kinh nghiệm hơn trong việc thu hồi nợ. Công ty chỉ phải chịu trách nhiệm trong trường hợp khách hàng mất khả năng thanh toán. 1.2. Phân tích tín dụng Thu thập thông tin Việc thực hiện chính sách TDTM là sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Để có được chính sách TDTM hợp lý tức là đạt được mức lợi nhuận tối đa với mức rủi ro trong giới hạn cho phép, Công ty cần xây dựng được các tiêu chuẩn tín dụng để từ đó quyết định những khách hàng nào được cấp TDTM và những khách hàng nào phải thanh toán tiền trước hoặc ngay sau khi giao hàng. Để có thể cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể nào đó, trước tiên, Công ty cần có thông tin về khách hàng. ở nước ta, để thu thập được các thông tin cần thiết không phải dễ dàng. Tuy nhiên, Công ty có thể tìm kiếm từ các nguồn sau: Thứ nhất, lịch sử thanh toán công nợ của khách hàng đối với chính Công ty: đây là một nguồn có sẵn và có chi phí thấp nhất. Bởi vậy, Công ty nên tham khảo nguồn này đầu tiên. Trong quan hệ mua bán, đã bao giờ khách hàng thanh toán chậm so với thoả thuận chưa? Công ty có bao giờ phải gửi giấy đòi nợ tới khách hàng này hai lần, ba lần hoặc hơn nữa? Thứ hai, từ báo cáo tài chính của khách hàng: Công ty có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo tài chính của họ (bảng cân đối kế toán và kết quả sản xuất kinh doanh). Từ những tài liệu này, Công ty có thể biết được tình hình tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng từ đó có thể đưa ra kết luận về khả năng thanh toán của khách hàng. Thứ ba, thông tin từ các nhà cung cấp khác của khách hàng: Công ty nên tìm hiểu khách hàng của mình thông qua các nhà cung cấp cho họ. Từ đó, Công ty có thể xác định được thái độ của khách hàng trong việc thanh toán. Cuối cùng, Công ty có thể thu thập thông tin từ ngân hàng: khách hàng đó có đáng tin cậy không? Có đảm bảo được nghĩa vụ thanh toán không? Các thông tin này khá chính xác, tuy nhiên để có được thông tin từ các ngân hàng không phải là việc dễ dàng do nguyên tắc bảo mật của ngân hàng. Sau khi thu thập được những thông tin cần thiết về khách hàng, Công ty phải xây dựng được một hệ thống đánh giá phẩm chất tín dụng của khách hàng. Hệ thống này được xây dựng dựa trên bốn tiêu chí sau: Thái độ của khách hàng đối với các khoản nợ: Tài sản lưu động Năng lực trả nợ của khách hàng: xem xét khả năng hoàn trả các khoản nợ đến hạn thông qua việc phân tích các báo cáo tài chính của khách hàng, Công ty có thể tiến hành tính toán các chỉ tiêu: Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán hiện hành = Tài sản lưu động- dự trữ Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán nhanh = Tiền và các khoản tương đương tiền Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán tức thời = Vốn lưu động ròng = vốn chủ sở hữu – tài sản cố định Vốn hay dự trữ tài chính của khách hàng: xem xét khả năng tài chính dài hạn của Công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu: lợi nhuận/tổng tài sản, doanh thu/tổng tài sản, lợi nhuận giữ lại/trên tổng tài sản, vốn chủ sở hữu/tổng tài sản Bảo đảm cho khoản TDTM: các hình thức bảo đảm là tài sản thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng và tín chấp của chính quyền địa phương. Quyết định cấp TDTM Để đảm bảo quyết định cấp tín dụng cho khách hàng có hiệu quả cao với chi phí thấp nhất, Công ty nên tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau: Thứ nhất, không thực hiện toàn bộ các bước phân tích tín dụng trừ phi khoản TDTM có giá trị lớn: nếu lợi nhuận lớn nhất cho mỗi khoản TDTM là 500.000 đồng thì chẳng việc gì phải chi những 1 triệu đồng để phân tích khách hàng đó. Đối với những khách hàng nhỏ thì chỉ cần dựa trên sự phân tích khá sơ lược và để dành tiền bạc và công sức cho những khoản TDTM lớn. Thứ hai, chỉ thực hiện phân tích kỹ càng với những khoản TDTM đáng ngờ: nếu bước phân tích đầu tiên cho thấy người khách hàng khá tin cậy nhưng lợi nhuận tăng thêm từ việc cấp TDTM cho khách hàng này chưa chắc đủ bù đắp chi phí. Công ty cần phải thực hiện các bước phân tích chi tiết hơn như hệ thống điểm tín dụng để quyết định. Thứ ba, dự tính tới những đơn đặt hàng trong tương lai: Công ty nên chấp nhận rủi ro miễn là khách hàng có khả năng trở thành người mua hàng thường xuyên và đáng tin cậy. Điều này rất cần thiết trong thời điểm Công ty đang tìm cách mở rộng thị trường, tăng lượng hàng tiêu thụ. Như vậy, trước hết thông qua các thông tin về thái độ thanh toán của khách hàng sẵn có, Công ty có thể kết luận được người khách này có phẩm chất tốt hay không tốt. Và tuỳ theo giá trị khoản TDTM được yêu cầu, Công ty có thể quyết định: Nếu khách hàng thường xuyên không thanh toán đúng hạn, Công ty phải gửi giấy đòi nợ nhiều lần, Công ty không nên cấp TDTM cho khách hàng này do xác suất không thanh toán của vị khách này rất lớn. Nếu giá trị khoản tín dụng được yêu cầu tương đối nhỏ (khoảng 10 - 50 triệu), mà khách hàng luôn thanh toán đúng hạn, có trường hợp Công ty phải gửi giấy đòi nợ nhưng nguyên nhân của việc chậm trễ này được chứng minh rõ ràng hoặc trường hợp bất khả kháng, Công ty nên chấp nhận cấp TDTM. Trường hợp khoản TDTM yêu cầu được cấp lớn mà nếu khách hàng không thanh toán sẽ có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty nên yêu cầu họ cung cấp các báo cáo tài chính và phân tích độ tín dụng của họ thông qua mô hình cho điểm phân biệt. Mô hình này được xây dựng bằng phương pháp thống kê, dựa trên các thông tin từ các báo cáo tài chính của khách hàng với các biến số là các tỷ số về khả năng thanh toán, tỷ số nợ và các tỷ số về năng lực hoạt động như đã tính ở trên. Nói chung, các biến số là tỷ số về khả năng thanh toán và tỷ số nợ thường có hệ số lớn hơn bởi các khoản tín dụng thương mại Công ty cấp cho khách hàng có tính chất ngắn hạn. Do vậy, chúng có liên quan trực tiếp tới nhau. Dựa theo kinh nghiệm, Công ty xác định điểm phân biệt để từ đó quyết định có nên cấp tín dụng cho khách hàng hay không. Ví dụ nếu điểm phân biệt là 3,5 thì những khách hàng nào có điểm phân biệt thấp hơn 3,5 sẽ không được cấp TDTM. Công ty cần quy định giá trị khoản TDTM cấp cho mỗi khách hàng. Nói chung, khoản TDTM cấp ra phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng nhưng không phải là khách hàng muốn bao nhiêu cũng được đáp ứng hoàn toàn mà giá trị này còn phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa: Khả năng tài chính của Công ty: nếu Công ty cấp TDTM cho khách hàng quá lớn sẽ gây ra tác động mạnh đến ngân quỹ. Nếu khách hàng thanh toán chậm hoặc không thanh toán sẽ gây ra tác hại rất lớn thậm chí dẫn đến tình trạng phá sản. năm 2000, Công ty đã để số dư nợ của khách hàng lên đến hơn 8 tỷ đồng, như vậy là quá rủi ro. Bởi vậy năm 2001, Công ty đã quy định khối lượng TDTM được cấp tối đa là 1 tỷ đồng. Xác suất không trả tiền của người mua: xác suất này có thể căn cứ vào điểm phân biệt đã được tính ở trên. Trong quá trình thực hiện, Công ty có thể ước lượng xác suất thanh toán chậm của các đối tượng khách hàng tương ứng với mỗi mức điểm. Trên cơ sở đó, Công ty so sánh lợi nhuận đem lại khi thực hiện cấp TDTM cho khách hàng với những chi phí và rủi ro để có thể quy định được khối lượng TDTM cấp cho từng khách hàng. Để đảm bảo cho việc thanh toán khoản TDTM, Công ty nên xem xét thêm nguồn vốn chủ sở hữu của khách hàng, Công ty không nên cấp quá một tỷ lệ % nào đấy của tổng vốn chủ sở hữu của khách hàng. Đối với khách hàng mới là tổ chức các nhân không có báo cáo tài chính thì điều kiện có tài sản thế chấp hay bảo lãnh của ngân hàng là điều kiện cần thiết, căn cứ vào giá trị tài sản thế chấp hoặc ngân hàng bảo lãnh mà Công ty quy định giá trị TDTM cấp cho khách hàng. Nói chung, đối với tài sản thế chấp, Công ty không nên cấp TDTM vượt quá giá trị của tài sản bởi trong trường hợp khách hàng không thanh toán, Công ty cũng không thu hồi được toàn bộ giá trị của tài sản này do phải bỏ chi phí để thanh lý. Riêng đối với khách hàng là hộ nông dân, Công ty nên có những quy định đặc biệt. Các hộ nông dân có rủi ro tín dụng rất lớn do hoạt động của sản xuất nông nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn của thời tiết, khí hậu và biến động giá cả trên thị trường quốc tế-những rủi ro mang tính khách quan. Hơn nữa, do điều kiện sống thấp nên các hộ nông dân cũng không có tài sản đáng kể để thế chấp mua hàng. Tuy nhiên, đối tượng khách hàng này có thể sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của Công ty. Với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường, tăng tối đa sản lượng tiêu thụ nhằm giảm chi phí giá thành một đơn vị sản phẩm từ đó có cơ hội thu được lợi nhuận ngày càng tăng trong tương lai, Công ty nên chấp nhận cấp tín dụng mở rộng hơn cho những khách hàng này thông qua các hội nông dân, trạm khuyến nông.. với điều kiện phải có tín chấp của chính quyền địa phương. Điều này giúp Công ty chia sẻ bớt rủi ro. Công ty cũng nên căn cứ vào thái độ thanh toán của khách hàng này để quy định giá trị khoản TDTM được cấp. Chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn Chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn là khâu cuối cùng trong việc thực hiện chính sách TDTM. Đây là khâu rất quan trọng quyết định xem lợi nhuận từ việc cấp TDTM có thực hiện được hay không? Ngay cả khi các bước trên đã thực hiện rất tốt, nếu chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn không được xây dựng hợp lý, Công ty cũng rất có thể gặp phải những rủi ro, tổn thất. Vì lý do nêu trên, sau khi tiến hành cấp TDTM cho khách hàng, Công ty không nên thụ động chờ khách hàng đến trả nợ khi đến hạn, mà cần theo dõi những khoản TDTM này để đảm bảo một cách tối đa là đến hạn, khách hàng sẽ thanh toán đầy đủ cho Công ty. Để theo dõi tổng quát các khoản phải thu, Công ty nên áp dụng 3 phương pháp theo dõi như đã trình bày trong chương I. Qua đó, Công ty có thể có những thay đổi trong chính sách TDTM cho phù hợp. Riêng đối với hai phương pháp mô hình số dư khoản phải thu và phân tích tuổi của khoản phải thu, Công ty nên theo dõi đối với từng nhóm đối tượng khách hàng có thời kỳ TDTM giống nhau vì nếu phân tích chung sẽ không thấy được nội dung quan tâm. Công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Điều này vừa có tác dụng nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn, thu hút thêm được những khách hàng mới và đồng thời qua đấy, Công ty cũng năm được tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng để có những biện pháp xử lý thích hợp. Nếu khách hàng không thực hiện thanh toán đúng như thoả thuận, tuỳ theo từng trường hợp mà Công ty nên đưa ra cách xử lý khác nhau. Ví dụ, một khách hàng luôn luôn thanh toán đúng hẹn, nay lại chậm thanh toán do gặp khó khăn trong kinh doanh, Công ty sẽ gửi giấy báo cho khách hàng yêu cầu thanh toán tiền hàng, nhưng vẫn có thể cấp thêm những khoản TDTM mới để hỗ trợ cho hoạt động của khách hàng. Còn với những khách hàng thường xuyên không thanh toán đúng hẹn, hoặc việc trả chậm không có lý do xác đáng thì Công ty không nên cấp thêm khoản TDTM mới nữa mà yêu cầu khách hàng thanh toán hết số tiền đã nợ đợt trước rồi mới tiến hành cấp tiếp đợt sau. Nguyên tắc chung là tùy thuộc vào tình huống để có cách xử lý linh hoạt. Nếu quá cứng nhắc sẽ làm mất mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nếu quá buông lỏng, Công ty sẽ gặp phải nhiều rủi ro. Để thu hồi được các khoản TDTM quá hạn, Công ty vẫn nên sử dụng các cách thức như trước đây như: gửi giấy yêu cầu thanh toán nợ, cử cán bộ trực tiếp gặp khách hàng yêu cầu phải thực hiện nghĩa vụ thanh toán. Tuy nhiên, đối với trường hợp những khách hàng dây dưa, nợ quá lâu thì Công ty nên áp dụng biện pháp cứng rắn hơn để có thể thu hồi được tiền hàng. Đó là, tiến hành khởi kiện lên toà án kinh tế về việc khách hàng không thanh toán đúng hạn. Trong trường hợp này, khách hàng nên cân nhắc chi phí bỏ ra để khởi kiện và cái sẽ thu được về, cũng như sự mất mát trong quan hệ giữa Công ty với khách hàng. Thực hiện tốt các hoạt động khác có liên quan Chính sách TDTM, bản thân nó không tạo ra tác dụng tối ưu nếu không có sự hỗ trợ của các phòng ban, bộ phận khác. Chính vì thế, các phòng ban khác cũng phải hoạt động tốt để chính sách TDTM có tác dụng tối đa. Thứ nhất, chính sách TDTM có liên quan chặt chẽ tới việc quản lý ngân quỹ. Do việc mở rộng chính sách TDTM nên Công ty có thể bị thiếu hụt ngân quỹ. Bộ phận quản lý ngân quỹ, căn cứ vào chính sách TDTM cũng như các hoạt động khác của Công ty cần lên kế hoạch ngân quỹ cho phù hợp, đặc biệt là tìm được nguồn để tài trợ cho sự thiếu hụt ngân quỹ. Nguồn tài trợ này vừa đảm bảo rẻ, vừa có tính ổn định cao. Thứ hai, do việc thực hiện chính sách TDTM, sản lượng bán hàng tăng lên, nên việc đảm bảo đủ sản phẩm để giao cho khách hàng là điều rất quan trọng, Chính vì thế Công ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng hóa tối ưu vừa đảm bảo không bị ứ đọng vốn quá lớn trong khâu dự trữ, làm tăng chi phí dự trữ, vừa đảm bảo đủ hàng để cung cấp, Xây dựng chính sách dự trữ tối ưu không những tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chính sách TDTM mà còn có tác dụng lớn hơn, làm giảm chi phí và tăng lợi nhuận nói chung cho Công ty. Giải pháp nâng cao trình độ cán bộ Để xây dựng được một chính sách TDTM phù hợp, có tác dụng thu hút khách hàng, mang lại lợi nhuận tối đa cho Công ty, điều kiện tiên quyết là cán bộ xây dựng chính sách này phải có trình độ nhất định. Trình độ ở đây bao gồm cả trình độ nhận thức và trình độ quản lý. Nếu có phương pháp quản lý đúng đắn thì việc thực hiện chính sách TDTM có tác dụng rất lớn. Trên thế giới, trong một số ngành có tính chất cạnh tranh cao, cấp tín dụng thương mại được coi là điều kiện tiên quyết để có thể bán được hàng. Trên thị trường phân bón nước ta hiện nay, sự canh tranh là rất lớn. Để tiêu thụ được sản phẩm thì việc thực hiện chính sách TDTM là rất cần thiết. Tuy nhiên, nếu quá buông lỏng chính sách này sẽ khiến doanh nghiệp gặp rất nhiều rủi ro. Bởi vậy các cán bộ Công ty nhận thức rõ mặt tích cực và tiêu cực của chính sách này. Cũng như việc quản lý các hoạt động khác trong doanh nghiệp, để xây dựng được chính sách TDTM hoàn chỉnh, các cán bộ phụ trách cần phải có một trình độ quản lý nhất định. Nhà quản lý phải biết cách tìm kiếm các thông tin cần thiết, tổng hợp, phân tích chúng từ đó đưa ra được những quyết định phù hợp. Vì vậy, Công ty nên cử các cán bộ tham gia lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao kiến thức về tài chính doanh nghiệp, tiếp cận với những phương pháp quản lý hiện đại trên thế giới, để có thể xây dựng riêng cho Công ty một chính sách TDTM tối ưu. III. một số kiến nghị Kiến nghị đối với chính phủ Bảo đảm về môi trường pháp lý Để quyết định nên hay không nên cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể, điều không thể thiếu là doanh nghiệp bán phải có được các thông tin cần thiết về khách hàng. Trong các thông tin này, thông tin từ các báo cáo tài chính là rất quan trọng. ở Việt Nam, để lấy được thông tin từ báo cáo tài chính của các doanh nghiệp là một vấn đề hết sức khó khăn bởi vì các doanh nghiệp luôn luôn giữ bí mật với các báo cáo tài chính của mình. Tất nhiên, việc giữ bí mật trong kinh doanh là điều rất cần thiết, nhưng công khai hoá các báo cáo tài chính là việc nên làm để lành mạnh hoá các hoạt động kinh tế, tránh các hiện tượng lừa đảo. Đây là điều mà các nước trên thế giới đã thực hiện từ lâu. Chính vì thế, chính phủ cần có những quy định về việc công khai hoá các báo cáo tài chính, đồng thời phải quy định sao cho thông tin từ các báo cáo tài chính này có độ tin cậy cao. Trong quan hệ TDTM, công cụ được sử dụng rộng rãi nhất là thương phiếu. Tuy nhiên pháp lệnh thương phiếu ban hành vào 24/12/1999 và có hiệu lực từ ngay 01/07/2000, vẫn còn trong giai đoạn thử nghiệm và hoàn thiện, thiếu những văn bản hướng dẫn thi hành, người dân lại chưa có thói quen sử dụng thương phiếu nên công cụ này rất ít được lưu hành. Bởi vậy, chính phủ cần tiếp tục nghiên cứu, chỉnh sửa pháp lệnh cho phù hợp, ban hành các văn bản hướng dẫn chi tiết thi hành Pháp lệnh thương phiếu. Đồng thời, phổ biến những kiến thức về thương phiếu trong nền kinh tế. Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi Cần tiếp tục xây dựng một thị trường tài chính phát triển, bao gồm cả thị trường vốn và thị trường tiền tệ. Hiện tại, thị trường vốn đang được chú ý với sự hình thành của thị trường chứng khoán trong khi đó, thị trường tiền tệ vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Phát triển thị trường tiền tệ sẽ giúp cho việc lưu thông các giấy tờ có giá ngắn hạn (trong đó có thương phiếu) được dễ dàng. Nếu thương phiếu có tính chuyển nhượng cao, các doanh nghiệp cũng thực hiện chính sách TDTM của mình dễ dàng hơn. Bên cạnh đó, chính phủ cũng cần tạo điều kiện để sớm hình thành các Công ty xếp hạng tín dụng, cung cấp các thông tin tín dụng của các doanh nghiệp, hình thành các công ty mua nợ, hình thành các nghiệp vụ bảo hiểm các khoản phải thu của doanh nghiệp…Một số loại hình Công ty này đã được thành lập song mới chỉ chú trọng cho hoạt động của các ngân hàng thương mại. Nên mở rộng phạm vi đối tượng khách hàng. Bởi vì, không chỉ các ngân hàng thương mại mới có nhu cầu sử dụng các dịch vụ này, mà các doanh nghiệp cũng rất cần sự hỗ trợ từ các Công ty cung cấp dịch vụ tài chính. Kiến nghị đối với ngân hàng và các chính quyền địa phương Hiện nay, tình hình sản xuất nông nghiệp nước ta gặp nhiều khó khăn. Giá nông sản giảm mạnh, không đủ bù đắp chi phí đầu tư cho cây trồng. Nhiều hộ nông dân không đủ khả năng để đầu tư giống cây trồng, phân bón, thuốc trừ sâu cho vụ sau. Để đảm bảo an ninh lương thực quốc gia, đảm bảo đời sống của bà con nông dân, bên cạnh sự hỗ trợ của chính phủ, cần có sự tham gia của các tổ chức như ngân hàng, đặc biệt là Ngân hàng phát triển nông nghiệp và nông thôn, các tổ chức chính quyền địa phương. Các ngân hàng cho các hộ nông dân vay với lãi suất ưu đãi để mua vật tư nông nghiệp, phân bón trực tiếp để giảm bớt khâu trung gian, giảm chi phí lưu thông. Bên cạnh đó, các tổ chức chính quyền địa phương đứng ra tín chấp cho các hộ nông dân vay vốn ngân hàng hoặc mua hàng từ các doanh nghiệp cung ứng. Điều này không những cải thiện đời sống người nông dân mà còn hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vật tư nông nghiệp nói riêng vượt qua những khó khăn trước mắt. Kết luận Bán hàng theo phương thức tín dụng là một công cụ cạnh tranh khá mạnh và là một biện pháp kích thích nhu cầu. Song hình thức này nên áp dụng cho những mặt hàng nào, khách hàng nào, thời hạn và khối lượng bán hàng là bao nhiêu, lấy gì đảm bảo cho các khoản nợ? Những vấn đề này không thể giải quyết một cách khá tuỳ tiện, cảm tính, càng không thể coi tín dụng thương mại như một giải pháp tình thế khi doanh nghiệp khó khăn trong tiêu thụ. Doanh nghiệp cần phải hoạch định chính sách tín dụng thương mại một cách nhất quán, tỷ mỉ cả về mức độ mở rộng tín dụng, các tiêu chuẩn tín dụng, cũng như các thủ tục cần thiết, trên cơ sở những ảnh hưởng của hình thức này đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đang từng bước hoàn chỉnh chính sách tín dụng thương mại. Do vậy, em đã lưa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại công ty Phân lân nung chảy Văn Điển”. Trên cơ sở lý thuyết đã được học tập tại nhà trường và qua thời gian thực tập tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, một số vấn đề cơ bản đã được đề cập đến là: Khái quát được những lý luận cơ bản về chính sách tín dụng thương mại. Đánh giá được thực trạng chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển. Vận dụng những kiến thức đã học và từ thực trạng chính sách tín dụng tại Công ty để đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tai Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển. Với trình độ còn hạn chế và kinh nghiệp thực tế chưa nhiều, chắc chắn nội dung của chuyên đề còn nhiều sai sót. Em rất mong sự hướng dẫn và đóng góp ý kiến của các thầy cô để có thể hoàn thiện hơn nữa.