Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt

h, nhưng trong số những nhà bán lẻ, thì chỉ có siêu thị được tiến hành nhiều hơn, còn hệ thống các cửa hàng bán lẻ hầu như không có.Nhưng năm gần đây ĐứcViệt đã thay đổi một số chính sách trong hoạt động xúc tiến nhằm tăng sản lượng tiêu thụ.Công ty đã tăng cường các hoạt động xúc tiến hướng vào người tiêu dùng như tiến hành các hoạt động ăn thử khi giới thiệu sản phẩm mới trong các hội trợ,các siêu thịnhưng vẫn trong một khuôn khổ chi phí cho phép. Chi phí hoạt động và quản lý kênh của Đức Việt trong năm 2006 là 9% doanh thu bán hàng, bao gồm lương của nhân viên bán hàng, tài sản bán hàng, và các chi phí hỗ trợ cho các thành viên kênh. Hiện tại số cửa hàng được hỗ trợ bảng biển của Đức Việt chiếm khoảng 70%, số cửa hàng được hỗ trợ tủ, bếp nướng chiếm khoảng 35%. Với doanh thu bán hàng của năm 2006 là trên 25 tỷ đồng mà chi phí phân phối chiếm tới 9%, con số đó tương đối lớn,sang năm 2007 và 2008 tốc độ tăng của chi phí bán hàng đã giảm so với các năm trước nhưng vẫn cao khoảng trên 10%.Nhưng nhờ đó mà doanh thu bán hàng tăng lên khá nhanh vào năm 2007 và 2008.Vì vậy công ty cần có các chinh sách điều chỉnh hợp lý hơn nữa,tạo ra sự cân đối giữa chi phí cho hoạt động phân phối và doanh thu bán hàng. 4.1.Các hoạt động xúc tiến bán Các trung gian là các thành viên của kênh bao gồm các nhà bán buôn,bán lẻ hay các siêu thị.Các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy các thành viên kênh phải dựa trên cơ sở nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó của thành viên kênh. Thông thường công ty Đức Việt thực hiện một số các hình thức sau để làm công cụ khuyến khích các thành viên kênh: + Chiết khấu trên doanh số bán: Các thành viên kênh khác nhau sẽ được hưởng mức chiết chấu trên doanh số bán khác nhau, dao động từ 2 đên 5%, tùy vào số lượng mà các thành viên kênh này bán được. + Chiết khấu thanh toán tiền mặt: Các thành viên kênh sẽ được chiết khấu 1% nếu thanh toán ngay tiền mặt cho công ty. + Thưởng: Áp dụng cho các thành viên kênh có thành tích hoạt động tốt trong cả năm hay theo một thời kỳ nào đó. + Khuyến mại: Đôi khi Đức Việt áp dụng hình thức khuyến mại cho các thành viên kênh, nó chiếm khoảng 1% doanh số bán của thành viên kênh trong thời kỳ đó. + Hỗ trợ chi phí trưng bày và chi phí bảo quản: Đối với các nhà bán buôn và các cửa hàng bán lẻ hay các khu vui chơi giải trí sẽ được Đức Việt hỗ trợ về tủ bảo quản, bảng biển quảng cáo, hay các xe đẩy, bếp nướng, siêu thị được hỗ trợ về chi phí trưng bày sản phẩm, được tặng hàng trong những dịp siêu thị tổ chức các lễ kỉ niệm như mừng ngày sinh nhật, hay các dịp tổ chức ăn thử ở siêu thị. Người tiêu dùng Công cụ xúc tiến bán chủ yếu đối với khách hàng mà công Ty Đức Việt sử dụng đó là các trương trình cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm.Đặc biệt là áp dụng đối với các sản phẩm xúc xích mới.Ngoài ra để tăng sản lượng bán công ty còn có các hình thức tặng thêm sản phẩm khác như tương ớt chinsu,nước mắm,tương ớt trung thành khi mua sản phẩm của Đức Việt với khối lượng lớn,hoặc các hình thức chiết khấu,giảm giá đối với người tiêu dùng Lực lượng bán hàng Thông qua lực lượng bán hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đồng thời thu thập thông tin phản ánh của khách hàng,nhu cầu của thị trường qua lực lượng bán hàng. Theo điều tra của công ty Đức Việt về hành vi mua của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội thì khi khách hàng mua có tới 60% là mua theo chủ định và 33% còn lại là do nhân viên bán hàng giới thiệu nhiệt tình. Chính vì vậy công ty Đức Việt rất quan tâm đến lực lượng bán hàng,luôn tạo điều kiện để họ làm hết mình vì lợi ích của công ty ,như lợi ích của chính bản thân họ.Đối với lực lượng bán hàng.công ty đưa ra hình thức khuyến mại như tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng,hội trợ.Công ty cung cấp và trang bị biển,bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng.Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bánh hàng nhưng có mức hạn nợ đây là hình thức thanh toán trả chậm ( thường chỉ là đối với lực lượng bán hàng ví dụ như đại lý đã kinh doanh một thời gian với công ty) 4.2.Các hoạt động quảng cáo,marketing Do quy mô tài chính của công ty còn nhỏ cho nên hoạt động quảng cáo trên các phương tiện trên truyền thông còn rất hạn chế.Chỉ có một lần duy nhất công ty quảng cáo trên truyền hình và một vài lần quảng cáo trên tạp chí tờ rơi.bandroolnhưng công ty rất thành công trong việc quảng cáo tên tuổi của mình thông qua các bài viết trên báo. Thành công nhất là chương trình tổ chức ăn thử tại các trường tiểu học và tổ chức cuộc thi “ Vì tương lai tươi sáng của em” trên khắp 40 tỉnh thành của cả nước. Cuộc thi đã tạo ra được tiếng vang lớn cho công ty, đồng thời quảng bá được hình ảnh của công ty một cách rất hiệu quả. Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình khác như: bán hàng hội chợ, hay bán hàng cá nhân, phát tờ rơi nhằm quảng bá được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất trong nguồn ngân sách xúc tiến có hạn. Mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra là - Tăng số lượng sản lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống mà công ty đã thiết lập mối quan hệ từ trước. - Mở rộng ra thị trường mới,những đoạn thị trường được đánh giá là tiềm năng của công ty. - Giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng. - Xây dựng và củng cố uy tín cho nhãn hiệu hàng hóa và công ty Các hoạt động truyền thông trên truyền hình thường có tính đại chúng,mang tính xã hội cao,tuy vậy công ty vẫn chưa có nhiều hoạt động truyền thông với các hình thức này không phải là do nhận thức được mà tiềm lực của công ty có hạn,chi phí cho hoạt động truyền thông chưa cho phép.Và trên thực tế cho thấy đối với sản phẩm của ngành thực phẩm nói chung và sản phẩm của công ty nói riêng,có thể sử dụng các hoạt động truyền thông khác tiết kiệm chi phí hơn và cũng đem lại kết quả cao như báo,tạp chí,tờ rơi,catalog,trương trình ăn thử miễn phí... 5.Đánh giá về hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Đức Việt 5.1 Thị trường của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Khách hàng của Đức Việt với đặc điểm đa dạng về lứa tuổi, và quy mô ngày càng tăng, mật độ cao vì vậy để có thể theo kịp được sự thay đổi của nhu cầu người tiêu dùng công ty Đức Việt rất chú trọng vào việc nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường không chỉ để tìm ra nhu cầu người tiêu dùng để tìm kiếm thị trường mới mà còn nhận biết sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng trong thị trường cũ để tiếp tục thỏa mãn những nhu cầu đó. Đức Việt là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc,vì thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào họat động là bao phủ được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc , và tiến tới toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu.Công tác nghiên cứu thị trường tốt giúp Đức Việt thực hiện mục tiêu này.Nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu. Những thị trường tiêu thụ của Đức việt như là các nhà bán buôn,bán lẻ,đại lý,các trường học ,siêu thị ngoài ra thị trường mục tiêu của Đức Việt còn là các khu vui chơi giải trí như bể bơi,công viên...Đặc biệt tại thị trường là các nhà hàng và khu vui chơi giải trí là thị trường mà kênh phân phối của công ty thực hiện khá tốt.Bởi lẽ trong những năm gần đây thị trường du lịch giải trí và ăn uống khá phát triểnCó thể nói Đức Việt khá thành công trong việc len lỏi được vào thị trường này. Tuy loại hình trung gian này chỉ bán các sản phẩm chế biến ăn liền là chính, nhưng nó mang tính chất giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng khá tốt. Loại hình bán lẻ siêu thị cũng rất phát triển trong năm nay, với xu hướng tiêu dùng mua các sản phẩm ở siêu thị thường xuyên và với số lượng lớn, thì việc lựa chọn loại hình trung gian là các siêu thị phù hợp với xu thế phân phối của nền kinh tế. 5.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tại công ty là : nghiên cứu đưa ra các dòng sản phẩm mới như sản phẩm cao cấp,sản phẩm sơ chế ( thịt cấp đông,thịt viên) hay các sản phẩm truyền thống( nem) đây là những sản phẩm mới dựa trên công nghệ hiện đại công ty mới sản xuất ra sau khi nghiên cứu nhu cầu của thị trường. nghiên cứu về nhu cầu tiêu dùng,xu hướng tiêu dùng nghiên cứu về nhận diện thương hiệu Đức Việt Để nghiên cứu thị trường hình thức mà công ty sử dụng chủ yếu là thăm dò trực tiếp thông qua các hình thức như ăn thử miễn phí,đây là hình thức mang lại hiệu quả rất cao,có thể trực tiếp thấy được phản ứng của khách hàng trước sản phẩm của công ty ,tuy nhiên hình thức này khá tốn kém vì phải đầu tư cho hoạt động ăn thử bao gồm trang thiết bị và chi phí cho đầu tư sản phẩm cho việc ăn thử. Ngòai ra công ty còn sử dụng một số hình thức như bảng hỏi ,bảng điều tra,hỏi ý kiến của người bán hàng,chuyên gia Các hình thức như gọi điện,phỏng vấn,rất ít đươc sử dụng trong công ty. Qua công tác nghiên cứu thị trường công ty thấy được nhu cầu của thị trường ví dụ như về phản ứng của khách hàng trước những sản phẩm mới,nhu cầu về vấn đề đa dạng hóa sản phẩm,hay tỷ lệ nhu cầu về các mặt hàng trong cơ cấu danh mục mặt hàng của các trung gian tiêu thụ: Theo điều tra của nhân viên Marketing của công ty thì trong số 43 cửa hàng được hỏi thì có 77% số cửa hàng là bán thực phẩm chế biến. (Báo cáo nghiên cứu thị trường người tiêu dùng, phòng Marketing công ty Đức Việt, 2007).Nhờ có kết quả trên mà công ty có thể điều chỉnh sản lượng sản xuất cũng như sản lượng từng mặt hàng cung cấp cho thị trường. Biểu đồ 1: Đo lường khả năng bao phủ thị trường của sản phẩm Đức Việt. Qua biểu dồ trên có thể thấy số cửa hàng bán thực phẩm chế biến chiếm 19%, còn lại đồ nguội chiếm 11%, một con số khá nhỏ. Trong số 25 siêu thị và 18 cửa hàng bán sản phẩm của Đức Việt mà người viết đi khảo sát thì chỉ 4 siêu thị bán sản phẩm đồ nguội, tức là chiếm khoảng 9%. Trong số các sản phẩm của Đức Việt, chỉ có sản phẩm xúc xích là khá nổi tiếng và được người tiêu dùng ưa chuộng hơn.Đối với sản phẩm đồ nguội là một dòng sản phẩm mới của công ty,trên thực tế cho thấy trên thị trường sản phẩm đồ nguội của các đối thủ như của Vissan và Hiến thành chiếm lĩnh thị trường mạnh hơn. Công tác nghiên cứu thị trường giúp Đức Việt thấy được tình hình kinh doanh của mình trên thị trường,khả năng bao phủ của thị trường và sức mạnh của đối thủ cạnh tranh. .Theo điều tra hiện tại thị phần của Đức Việt trên khắp cả nước là 25%, trên khu vực Hà Nội chiếm khoảng 55% (Nguồn: phòng Marketing công ty Đức Việt, 2007). Trong khi đó thị phần của một số đối thủ cạnh tranh như Vissan: 28%, của Trường Vinh là 38%.Trên thị trường công ty Đức Việt đứng thứ 3 sau Vissan và Trường Vinh,tuy nhiên đối với một công ty mới như Đức Việt, có thể nói với những kết quả kinh doanh như trên công ty rất thành công trong hoạt động sản xuất và kinh doanh . Bởi với một nguồn lực có hạn, kinh nghiệm sản xuất chưa tích lũy được nhiều, nhưng đã gần đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh lớn của mình, kênh phân phối đã mang lại hiệu quả hoạt động tương đối tốt. 6. Đánh giá về hinh thức thanh toán của công ty Đức Việt tận dụng khá tốt sự phát triển của ngân hàng trong mấy năm lại đây để có thể thanh toán cho khách hàng của mình một cách nhanh chóng và tiện dụng nhất. : Đức Việt cũng có chính sách hỗ trợ về vốn cho các khách hàng lớn của mình, như thời hạn thanh toán dài hơn từ 7 đến 15 ngày, tùy thuộc vào khối lượng hàng hóa được mua và quy mô của trung gian thương mại. Thực hiện liên kết với ngân hàng để hỗ trợ chính sách vốn cho các khách hàng, nhằm giúp các thành viên kênh có vốn để hoạt động và duy trì dòng chảy của hàng hóa một cách liên tục. Giờ đây, với mã số tài khoản của công ty, khách hàng của Đức Việt có thể thanh toán thông qua ngân hàng mà không cần phải đến tận nơi giao nôp, giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu chi phí. Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.Công ty Đức Việt sử dụng hai hình thức thanh toán đó là thanh toán ngay,hình thức này chiếm khoảng 60 % hình thức thứ 2 là trả chậm,hình thức này chiếm khoảng 40%.Hình thức trả chậm được công ty sử dụng để tạo điều kiện khuyến khích cho người tiêu dùng có vốn để kinh doanh.Thể hiện lòng tin của công ty Đức Việt với người tiêu dùng và thể hiện mong muốn có mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với khách hàng 7. Đánh giá các chiến lược hoàn thiện công tác bán hàng của công ty Đức Việt 7.1. Chiến lược sản phẩm trong quản lý kênh. Khi bắt đầu tham gia vào kinh doanh công ty chỉ dừng lại ở các loại xúc xích nhằm tập trung mọi nguồn lực vào khai thác lợi thế độc quyền của mình.Qua quá trình nghiên cứu thị trường,công ty luôn có những chiến lược,kế hoạch mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty sản xuất ra các dòng sản phẩm mới như chế biến thịt sạch,sản phẩm truyền thống của Việt Nam.Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Các sản phẩm thực phẩm chế biến của công ty Đức Việt hiện nay đều không phải là các sản phẩm mới đối với thị trường, một số sản phẩm mới được công ty đưa ra thị trường như nem, trên thị trường cũng có từ lâu.Nhưng với những công nghệ hiện đại được nhập từ Đức,chất lượng sản phẩm của Đức Việt được người tiêu dùng tín nhiệm.Thực tế sản phẩm thực phẩm chế biến từ thịt đang đi vào giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng tăng cao, nên nhiệm vụ quan trọng của các công ty là làm sao đáp ứng tốt nhất nhu cầu đang tăng lên này. Vì thế để đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa trong thời kỳ này Đức Việt đã thực hiện các hoạt động như luôn luôn đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm để cung ứng cho các thành viên tung ra thị trường, và theo dõi chặt chẽ hoạt động của thành viên kênh trong động thái bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Việc đảm bảo sản phẩm luôn luôn được sẵn có đòi hỏi Đức Việt phải theo dõi tình hình các đơn đặt hàng của các thành viên kênh, có kế hoạch sản xuất kịp thời và luôn luôn có hàng dự trữ phòng khi nhu cầu tăng đột biến. Việc theo dõi chặt chẽ các hoạt động bán của các thành viên kênh trong nỗ lực bán sản phẩm của Đức Việt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, được tiến hành bởi các nhân viên bán hàng, và có báo cáo hàng tuần, để công ty có những hoạt động cần thiết cho việc thúc đẩy họ bán sản phẩm của công ty.Nhìn chung công tác bán hàng của công ty được đảm bảo rất chặt chẽ. Năm 2006,công ty lập và triển khai kế hoạch hoạt động dự án phát triển sản phẩm cắt lát,tới các siêu thụ,shop thực phẩm,nhà hàng và khách hàng bán lẻ.Không chỉ dừng lại ở đó luôn đề ra các chiến lược đa dạng hóa sản phẩm,thỏa mãn mọi nhu cầu khách hàng. Đồng thời công ty còn có các cuộc nghiên cứu về thị trường thực phẩm,đối thủ cạnh tranh.Công ty luôn chú ý đến những hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh hợp lý,các nghiên cứu,đề xuất ra các sản phẩm mới.Hiện tại công ty đang phối hợp giữa phòng công nghệ và bộ phận nghiên cứu sản phẩm để viết cuốn sách : “ Giáo trình về thực phẩm Đức Việt” nhằm đưa đến sự hiểu biết toàn diện hơn về sản phẩm cho người tiêu dùng.Công ty đang có những nghiên cứu cho sản phẩm nem mới do phòng công nghệ đảm nhiệm chính và mới cho ra dòng sản phẩm xúc xích dành riêng cho trẻ em với biểu tượng con lợn đại diện cho dòng sản phẩm đó.Công ty còn rất thành công khi đầu tư xây dựng hệ thống quản lý chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty. 7.2. Chính sách giá trong quản lý kênh. Trong phần định giá cho các thành viên kênh, Đức Việt có sự phân biệt giá và chiết khấu trên doanh số bán giữa các thành viên kênh khác nhau là khác nhau. Tuy nhiên vấn đề lớn mà Đức Việt gặp phải trong chính sách định giá là sự thay đổi giá của sản phẩm. Do biến động về giá của các yếu tố đầu vào mà Đức Việt đã phải tăng giá rất nhiều lần, trong năm 2007, tăng giá 4 lần, và trong năm 2008 đã tăng giá tới 2 lần. Việc tăng giá trên đã khiến các thành viên phản ứng lại, vì với mức giá cao hơn, sản phẩm của họ sẽ khó bán hơn, hơn nữa chi phí để lưu kho cao hơn, rủi ro trong việc bán sản phẩm của công ty cao hơn. Tuy nhiên việc tăng giá của Đức Việt sau thời gian ngắn đã nhận được sự ủng hộ của các thành viên kênh, bởi những hoạt động vận động giải thích cho các thành viên kênh các yếu tố làm tăng chi phí sản xuất, đồng thời trong thời gian đầu khi mới tăng giá, Đức Việt đồng ý kéo dài thời hạn thanh toán cho khách hàng, để họ có thể có vốn duy trì các hoạt động bán của mình. Dựa trên mức chi phí sản xuất và giá cả trên thị trường Đức Việt đã đưa ra một mức giá chung cho các loại sản phẩm của công ty,phù hợp cung cầu trên thị trường. Bảng 1.3 Bảng giá các loại sản phẩm của công ty CP thực phẩm Đức Việt (áp dụng từ 01/09/2008) STT Tên sản phẩm Loại Đóng gói Đơn vị tính Đơn giá (VND/gói) 1 Xúc xích nướng 84 500g Gói 54,000 50 500g Gói 54,000 200g Gói 23,000 26 500g Gói 57,000 2 Xúc xích hong khói 84 500g Gói 57,000 50 500g Gói 57,000 200g Gói 24,000 26 500g Gói 61,000 3 Xúc xích vườn bia 22 500g Gói 60,000 200g Gói 25,000 4 Xúc xích thành viên 22 500g Gói 60,000 200g Gói 25,000 5 Da bao Cắt lát 500g Gói 53,000 200g Gói 22,000 6 Giò lụa Đóng gói 1000g Gói 100,000 500g Gói 50,000 200g Gói 20,000 7 Chân tiêm muối Chưa RX Chiếc Kg 76,000 8 Chân giò hong khói Chưa RX Chiếc Kg 100,000 Rút xương Đóng gói Kg 130,000 9 Đùi heo hong khói Chưa RX Chiếc Kg 100,000 Đóng túi 500g Gói 59,000 10 Sườn heo hong khói Đóng túi 500g Gói 61,000 11 Thăn hong khói Cây/lát 500g Gói 65,000 200g Gói 27,000 12 Dọi quế hong khói Cắt lát 500g Gói 53,000 200g Gói 22,000 13 Dọi quế hong khói dài Cắt lát 500g Gói 200g Gói 14 xúc xích tỏi Cây/lát 500g Gói 57,000 200g Gói 24,000 15 Jăm bông hấp Cây/lát 500g Gói 57,000 200g Gói 24,000 16 Jăm bông giò Cây/lát 500g Gói 57,000 200g Gói 24,000 17 Jăm bông đùi hong khói Cắt lát 500g Gói 57,000 200g Gói 24,000 18 Pate gan Miếng 200g Gói 17,000 19 Giò tai Đóng gói 500g Gói 47,000 200g Gói 20,000 20 Giò Thủ Đóng gói 500g Gói 41,000 200g Gói 17,000 21 Mù tạt cay Lọ 600ml Lọ 40,000 Chai 454ml Chai 29,000 240ml Chai 20,000 Tuýp 100ml Tuýp 12,000 Nguồn: phòng kinh doanh,2008 Nhưng bảng giá trên không phải là cố định cho mọi khách hàng.Công ty Đức Việt còn áp dụng các chính sách giá cả đối với từng đối tượng trong kênh phân phối để có những mức giá hợp lý nhằm khuyến khích hoạt động tiêu thụ của các thành viên.Ví dụ như với nhà bán buôn: Đức Việt có nhà bán buôn ở các tỉnh, hiện tại số nhà bán buôn của Đức Việt không lớn, mỗi tỉnh chỉ có một nhà bán buôn, và số tỉnh có nhà bán buôn chỉ chiếm khoảng 30, tập trung chủ yếu ở các tỉnh có kinh tế phát triển hay có các địa điểm du lịch hấp dẫn như Hà Tây, Ninh Bình, Quảng Ninh, Phúc Thọ, Đà Năng, Sài Gòn, Đắc Lăk, Hải Phòng, Hải Dương, Thanh Hóa, Nghệ AnCác nhà bán buôn, hàng tuần phải fax đơn hàng dự kiến của tuần lên công ty để công ty có dự kiến sản xuất. Nhà bán buôn của Đức Việt được mua hàng với giá thấp hơn khoảng 14% đến15% , tùy thuộc vào từng loại sản phẩm, so với giá bán lẻ của công ty. Hiện tại giá bán lẻ của công ty đối với xúc xích nướng là 108,000 đ/1kg, còn giá bán cho đại lý bán buôn của các tỉnh là 91,500 đ/1kg, giá bán của xích hong khói cho nhà bán buôn tỉnh là 98,000 đ/1kg, còn giá bán lẻ của công ty là 114,000 đ/1kg. Ngoài ra nhà bán buôn còn được thanh toán chậm trong khoảng 20 ngày, được hưởng chiết khấu trên doanh số là 3%, chiết khấu trên tiền mặt là 2% và khuyến mại là 1%. Nhà bán buôn mang lại cho công ty doanh thu bán hàng khá cao.tuy nhiên nhà bán buôn phải chịu sức ép doanh số là 1 tỷ đồng mỗi năm, đồng thời phải có kho dự trữ sản phẩm, chỉ được tìm kiếm các khách hàng trong khu vực tỉnh của mình, và được phát triển thêm sang các tỉnh khác nếu tỉnh đó chưa có nhà bán buôn. Nhà bán buôn phải đảm bảo quyền lợi cho nhà bán lẻ, và các quyền lợi đó không được vượt quá quy định của Đức Việt, như chiết khấu thanh toán, giá bán, chiết khấu trên doanh số, thưởng và khuyến mại. Việc hỗ trợ nhà bán lẻ hay các khách hàng của mình được nhà bán buôn thực hiện, và phải được nằm trong thỏa thuận hợp đồng của Đức Việt với nhà bán buôn. Một số hỗ trợ như chi phí bày bán sản phẩm, tủ trữ lạnh, bảng biển quảng cáo, thời hạn thanh toán. .. Còn đối với hai loại nhà bán lẻ là nhà hàng và khu vui chơi giải trí mua sản phẩm của công ty về chế biến sau đó bán phục vụ cho mục đích kinh doanh của họ, xét về khía cạnh tiêu dùng, thì nhà bán lẻ cũng là người tiêu dùng cuối cùng, còn xét về khía cạnh nhà của thành viên kênh thì họ mang tính chất bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nhiều hơn. Tuy vậy doanh thu của họ khá lớn, và mang tính chất kinh doanh nên họ được mua với giá của nhà bán lẻ, thấp hơn giá bán lẻ khoảng 10% và cao hơn giá bán buôn khoảng 4% đến 5%. Có thê nói rằng các chính sách về giá của công ty Đức Việt là rất phù hợp và có hiệu quả cao trong việc khuyến khích lực lượng bán hàng của công ty . Chính sách giá của công ty được phân biệt theo đối tượng khách hàng ở các khu vực khác nhau. Giá của công ty ở các tỉnh lẻ là thấp nhất do đó là đoạn thị trường có thu nhập thấp hơn, còn mức giá ở các siêu thị, cửa hàng bán lẻ trong thành phố cao hơn. Như vậy có thể đánh giá là chiến lược giá của công ty khá linh hoạt đối với các đối tượng khác nhau và có thể điều chỉnh, do vậy công ty có thể khai thác tối đa lợi thế ở các đoạn thị trường khác nhau. Tuy nhiên đối thủ trong ngành thực phẩm khá đông đảo và chính sách của họ cũng thay đổi khá linh hoạt gây khó khăn cho ban lãnh đạo trong quá trình ra quyết định về giá.Vì vậy một yêtu cầu đặt ra đối với công ty là cần làm tốt hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường,đặc biệt là thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh. II. Đánh giá chung 1.Ưu điểm Cho đến thời đến thời điểm hiện tại công ty Đức Việt có thị phần lớn chiếm khoảng 30%, quy mô hoạt động phân phối của Đức Việt tương đối lớn, so với một công ty mới xuất hiện trên thị trường thì đó là một thành công khá lớn.Để có được kết quả như ngày hôm này là nhờ công ty có những ưu điểm như : Ưu điểm đầu tiên phải kể đến của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt đó là công ty đã rất thành công trong hoạt động xây dựng tiêu chuẩn chất lượng HACCP.Tất cả các sản phẩm của Đức Việt như xúc xích,thịt tươi an toànđều được chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm,chất lượng cao.Với công nghệ sản xuất được nhập khẩu từ Đức, nguyên vật liệu đầu vào cũng được cung ứng từ Đức để sản xuất ra loại xúc xích có hương vị của Đức dành cho người Việt, ngoài ra đầu vào chính là thịt lợn, luôn được đảm bảo bởi các nông dân Hưng Yên. Sản phẩm sản xuất ra luôn được kiểm nghiệm an toàn vệ sinh theo tiêu chuẩn kiểm nghiệm của các chuyên gia Đức, nên sản phẩm rất được đảm bảo về an toàn vệ sinh và chất lượng. Đây là một trong những mặt cần thiết và thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty.Là một trong những điều kiện tiên quyết thúc đẩy sản lượng tiêu thụ của công ty. Nhờ vậy mà đến thời điểm hiện tại sản phẩm của công ty đã được hầu hết mọi người tiêu dùng biết đến,uy tín của công ty không ngừng được nâng cao.Quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng.Hơn nữa các mặt hàng của công ty được ưu tiên,ưu đãi về chính sách thuế,cơ chế quản lý thông thoáng,tạo điều kiện thuận lợi về môi trường pháp lý cho công ty phát triển.Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty đi vào ổn định,quy mô sản xuất kinh doanh của công ty không ngừng mở rộng và phát triển,doanh thu ngày càng tăng nhanh,nâng cao thu nhập cho người lao động,hiệu quả sản xuất kinh doanh đang được nâng cao,thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước. Về mặt thị trường : cuộc sống của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao.Do đó nhu cầu của nhân dân cũng được nâng cao như dịch vụ vui chơi,giải trí,du lịch và nhu cầu thực phẩm sạch,an toàn vệ sinh,chất lượng cao là thiết yếu.Đó là điều kiện thuận lợi về thị trường tiêu thụ để công ty mở rộng quy mô sản xuất và phát triển. Xác định hướng phát triển thị trường nhằm vào tương lai của công ty cũng không ngừng mở rộng hơn nữa vốn đầu tư cho hoạt động này.Chính vì vậy chất lượng của các hoạt động xúc tiến đặc biệt là trong lĩnh vực chào hàng và xúc tiến bán hàng ngày càng tăng lên.Hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty ngày càng tỏ rõ hiệu quả doanh số ngày càng tăng và được đánh giá là mang tính tích cực cao. Đặc biệt mạng lưới tiêu thụ hàng hóa ở các vị trí thuận lợi sản phẩm đã đến được người dân ở các thành phố lớn như Hà Nội,Hải Phòng,TPHCM Có thể nói công ty Đức Việt có một quy mô tổ chức rất tốt.Đầu tiên kể đến đội ngũ công nhân viên trong công ty.Với các chính sách khuyến khích hợp lý về mặt vật chất và tinh thần đội ngũ công nhân viên của công ty rất nhiệt tình,đoàn kết,tiếp thu ý kiến của lãnh đạo,không ngừng cố gắng nâng cao trình độ chuyên môn để đáp ứng nhu cầu công việc.Sự quan tâm của lãnh đạo trong công ty là động lực chính thúc đẩy nhân viên trong công ty làm việc tốt hơn.Đội ngũ công nhân viên đều được đào tạo về cả phương thức cũng như hoạt động để phát huy năng lực của bản thân.Các hoạt động như xem xét định kỳ khả năng của các nhân viên giúp công ty Đức việt kịp thời chấn chỉnh lại hoặc kịp thời thay thế các nhân viên không đủ năng lực. 2.Tồn tại và nghuyên nhân. * Công tác nghiên cứu thị trường,xúc tiến bán hàng. Đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng của sản phẩm, buộc doanh nghiệp phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cải tiến về công nghệ sản xuất để sản phẩm có chất lượng cao hơn, nhưng quy mô vốn của doanh nghiệp còn hạn chế, nên sẽ khây khó khăn cho doanh nghiệp khi phải thay đổi công nghệ cũng như thực hiện các cuộc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.Hạn chế về nguồn vốn đồng nghĩa với vấn đề hạn chế về quy mô do đó gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất và phân phối, các chính sách quản lý kênh chưa được đầu tư xứng đáng. Sử dụng vốn vẫn chưa hiệu quả. .Đồng thời chi phí đầu tư cho việc quảng cáo sản phẩm còn khá cao,việc quảng cáo cho sản phẩm của công ty còn hạn chế nên chưa thực sự đạt được hiệu quả của công tác xúc tiến bán. * Mâu thuẫn trong kênh phân phối. Do trong kênh phân phối của công ty Đức Việt vẫn tồn tại mâu thuẫn giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ.Vì những xung đột này nên mức độ gắn bó của nhà bán lẻ và một số bán buôn với kênh phân phối của công ty không cao, thường xuyên có sự rời bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột này cho tới nay công ty chưa giải quyết được do thiếu thông tin về các thành viên kênh, không thực sự hiểu được động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những mâu thuẫn ấy là gì.Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng. * Đối thủ cạnh tranh Sự xuất hiện ngày càng nhiều những nhãn hiệu thực phẩm chế biến mới trên thị trường với mẫu mã tương tự của Đức Việt nhưng có giá rẻ hơn, khiến cho môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiếc bánh thị phần càng bị chia nhỏ hơn.Thương hiệu của Đức Việt khá nổi tiếng nhưng trên thị trường Đức việt vẫn có những đối thủ khá mạnh như Visan,Trường Giang,Hiến ThànhĐây là những đối thủ đã đứng vững trên thị trường,chiếm tỷ phần khá lớn.Do vậy để đạt được mục tiêu dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực sản phẩm là rất khó khăn. CHƯƠNG III : NHỮNG KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 1. Định hướng chung Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt,cũng giống như bất kỳ doanh nghiệp nào công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt cũng gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình,đặc biệt là trong những năm đầu khi mới gia nhập thị trường.Nhưng cùng với sự năng động ,cố gắng nỗ lực hết mình của tất cả các thành viên trong công ty,Công ty Đức Việt đã dần dần vượt qua những khó khăn,đi vào ổn định.Hiện tại công ty đã có chỗ đứng khá vững trãi trên thị trường,công ty vẫn tiếp tục không ngừng thực hiện mở rộng thị trường,nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.Trong hoạt động kinh doanh công ty luôn đặt ra một phương hướng phát triển như sau : * Về sản phẩm : luôn đảm bảo an toàn chất lượng cho tất cả các sản phẩm sản xuất ra,với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu,công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm,đa dạng hóa mặt hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. * Về thị trường :Củng cố thị trường hiện tại.Mở rộng và phát triển thị trường mới là phương hướng hoạt động của công ty Đức Việt trong thời gian qua và cũng là phương hướng trong những năm tới.Công ty Đức Việt tiếp tục mở rộng thị trường ra thị trường TPHCM,thị trường miền Bắc và mở rộng theo chiều sâu thị trường Hà Nội.Với mục tiêu trở thành người dẫn đầu trong tương thị trường trong tương lai về thị phần so với các đối thủ cạnh tranh như VISAN,Trường Giang. * Về cơ cấu tổ chức : Công ty Đức Việt đang từng bước sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty theo hướng chuyên môn hóa sâu và theo sự lớn mạnh của công ty.Công ty luôn chú trọng đến sự phân bố các vị trí của phòng kinh doanh,phòng marketing,phòng tài chínhGiúp tạo ra một tổ chức vững mạnh nhất,đoàn kết giúp cho sự phát triển của công ty. * Về lao động : Công ty đưa ra các chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán bộ,công nhân viên của công ty về lĩnh vực vật chất và tinh thần.Đảm bảo thực hiện tất cả các điều khoản ghi trong hợp đồng lao động,về mặt tinh thần công ty Đức Việt tổ chức các chuyến tham quan,vui chơi giải trí cho công nhân viên.Công ty còn có các chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động.Công ty có những trương trình nâng cao trình độ,nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành. Đặc biệt là đưa ra các trương trình đạo tạo cho lực lượng bán hàng,cho nhân viên nghiên cứu thị trường.khyến khích họ.Giúp công tác bán hàng tốt hơn.Tăng sản lượng bán hàng. 2. Mục tiêu cơ bản năm 2009 của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Năm 2008 là năm mà nền kinh tế trên thế giới rơi vào khủng hoảng,hoạt động kinh doanh của công ty Đức Việt cũng chịu ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế này.Vì vậy để có thê khắc phục những hậu quả mà sự suy thoái kinh tế mang lại đồng thời tiếp tục phát triển kinh doanh.Công ty Đức Việt đã đề ra mục tiêu phát triển như sau: Trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường .Mục tiêu đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng trên khắp các tỉnh ,thành phố.Công ty không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn tiến tới xuất khẩu sang một số thị trường như Trung Quốc,Singapo,Nhật Bản Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho phù hợp với quy mô và sự phát triển của công ty,tạo hiệu quả cao nhất trong lao động của từng thành viên trong công ty. Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,tăng doanh thu,và giảm c hi phí đầu vào,điều chỉnh giảm giá hàng hóa,phân loại hàng hóa sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng. Về lĩnh vực marketing mục tiêu đề ra là: + tăng thị phần lên 35%,tăng doanh số bán trong năm 2009 lên 10 tỷ đồng,tăng số cửa hàng bán lẻ lên 18% (hiện tại số cửa hàng bán lẻ là 3100 cửa hàng cả nước.)Giảm chi phí phân phối xuống còn 7%. + Tình hình thị trường: Quy mô của thị trường thực phẩm chế biến từ thịt chiếm khoảng 30%, toàn bộ ngành công nghiệp thực phẩm chế biến. + Sức tăng trưởng mỗi năm từ 25 đến 30%/năm, và mức tiêu thụ còn tăng trong các năm tiếp theo. + Thị trường mục tiêu chủ yếu là khách hàng cá nhân và hộ gia đình, có thu nhập khá trở lên. Do thời gian hạn chế nên họ muốn có sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn tiện dụng và có chất lượng. + Tình hình sản phẩm: Thị phần của công ty là 30%, của đối thủ cạnh tranh chủ yếu như Vissan là 40%, của Hiến Thành là 28%... + Doanh số bán của năm 2009 của công ty là 75 tỷ. + Chi phí phân phối của năm 2009 là 29%. + Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá khá cao so với chất lượng của Hiến Thành, IKA. + Tình hình phân phối của các đối thủ cạnh tranh: Hệ thống phân phối của các công ty như Hiến Thành, Vissan rất mạnh ở khu vực miền Nam. Sản phẩm đồ nguội như thịt hong khói, giò của Vissan, Hiến Thành, IKA rất có lợi thế phân phối so với Đức Việt. + Tình hình cạnh tranh qua kênh phân phối: Cạnh tranh về điểm bán, về chủng loại sản phẩm, về vị trí trưng bày sản phẩm khá gay gắt. * Lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp với từng đoạn thị trường. + Phân phối ồ ạt. + Không giới hạn các điểm bán lẻ 3.Những giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. Thời gian vừa qua nền kinh tế Việt Nam có rất nhiều phát triển,các sự kiện như Việt Nam gia nhập WTO,hội nhập nền kinh tế thế giới,bộ mặt kinh tế xã hội nước ta ngày càng tăng cao,đồng thời thu nhập của người lao động ngày càng tăng.GDP bình quân đầu người khoảng 700 USD /người/năm.Đặc biệt là với các thành phố lớn như Hà Nội,TPHCM, tốc độ phát triển kinh tế - xã hội rất cao.Do đó nhu cầu của người dân cũng không ngừng nâng cao.Người tiêu dùng đã có ý thức hơn trong việc lựa chọn mặt hàng tiêu dùng,đặc biệt là về lĩnh vực thực phẩm đòi hỏi chất lượng và đảm bảo an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.Đó là cơ hội tốt cho công ty Đức Việt nói riêng và cho các doanh nghiệp của VN nói chung để phát triển sản xuất kinh doanh,mở rộng thị trường,tăng doanh số bán và lợi nhuậnTrong thời gian thực tập tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt ,được sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong công ty,sự chỉ bảo hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo,giúp em hiểu biết hơn về quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.Em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công ty Đức Việt. 3.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu,phát triển thị trường và khách hàng Công ty thực phẩm Đức Việt đã và đang làm rất tốt công tác nghiên cứu thị trường,thị phần của công ty trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh là khá lớn. Tuy nhiên,những hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa đồng bộ.Các hình thức nghiên cứu còn mang nặng về định tính.Hơn nữa nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng,số lượng và mức độ của đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh vì vậy công việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng,tìm kiếm những thị trường mới tiềm năng,xem xét những thay đổi trong thị trường hiện tại là một công việc không thể thiếu trong họat động kinh doanh.Đê khắc phục tình trạng này công ty cần tổ chức một số hoạt động sau: Công ty cần tiếp tục phát huy lợi thế này bằng việc luôn xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường trong đó bao gồm các biện pháp để xác định sản lượng cung cầu trên thị trường.Công ty cần đáp ứng những chủng loại sản phẩm nào,giá cả ra sao,để có thể thu được kết quả kinh doanh tốt nhất.Trên cơ sở đó công ty lập kế hoạch cho phù hợp với nhu cầu thực tế tránh ứ đọng hàng hóa. Mỗi khu vực thị trường đều có nét đặc trưng riêng,thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống,thói quen tiêu dùng,văn hóa,đặc tính dân cưvì vậy bộ phận nghiên cứu thị trường phải thực sự là người tham mưu đắc lực cho phòng kinh doanh khi tổ chức quá trình tiêu thụ,tức là phải xác định các yếu tố có liên quan tới quá trình sản xuất cụ thể như : Thứ nhất là trên cơ sở tích lũy thông tin về thị trường phải xử lý các thông tin đã thu thập để đề ra các quyết định như kế hoạch sản xuất bán,kế hoạch tạo nguồn,tổ chức các điểm bán có phương thức sản xuất bán thích hợp .Từ thông tin của thị trường mà công ty nắm chắc thị trường sản phẩm đồng thời tìm kiếm thị trường mới,xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai là căn cứ vào đặc điểm của từng thị trường để xác định giá cả của sản phẩm bán ra.Thông qua thông tin thu thập được về từng thị trường để điều chỉnh giá cả một cách hợp lý.Xác định quy luật cung cầu trên mỗi thị trường đê tăng giảm lượng hàng hóa xuất bán khi giá cả biến động,tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ mang lại hiệu quả cao,không gây ứ đọng hàng hóa,điều này rất quan trọng đối với công ty Đức Việt nói riêng và các công ty sản xuất kinh doanh thực phẩm nói chung.Đồng thời nhận biết được chi phí kinh doanh có được thị trường chập nhận không ,trên cơ sở đó công ty có biện pháp tổ chức bán vận chuyển hợp lý nhằm giảm tối đa chi phí lưu thông trong kinh doanhh. Thứ ba là bởi vì thị trường là nơi nhận và phản hồi thông tin do vậy phải căn cứ vào thị trường để đặt ra các biện pháp tăng cường hoạt động giao dịch quảng cáo giúp cho khách hàng và công ty gặp nhau trên thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh thu được kết quả.Những thông tin có thể thu thập từ các bản báo cảo của công ty về tình hình sản xuất kinh doanh ,tài chín,báo cáo từ các cửa hàng,đại lý,ý kiến của người bán hàng,những thông tin của cán bộ công nhân viên,đến những thông tin như : đài,báo,tạp chí Thứ tư là công ty cần nắm vững các chính sách kinh tế xã hội của nhà nước đặc biệt là các chính sách chăm sóc sức khỏe của con người. Công ty cần nắm vững các thông tin về đối thủ cạnh tranh.Bởi vì cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là một tất yếu,việc phân chia thị trường là quan trọng,do vậy các thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các thông tin phải chính xác kịp thời,nó bao gồm: +) Số lượng đối thủ tranh của công ty. +) Tình hình tài chính,khối lượng bán ra của đối thủ,chính sách giá cả,hoạt động bán hàng và các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng của đối thủ đối với khách hàng. Thứ năm là tiếp cận các hội chợ triển lãm,tại các hội chợ không chỉ đưa những sản phẩm thông thường đến tay người tiêu dùng mà còn nhằm quảng cáo sản phẩm mới,thời gian gần đây sản phẩm xúc xích beclin được đưa tới các hội chợ triển lãm.Bên cạnh đó tại các hội chợ còn có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm và thông tin về đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra được các ưu điểm cũng như nhược điểm của họ. Hiện nay số lượng hội chợ triển lãm của nước ta đang ngày càng tăng lên nhưng chưa thực sự cao do vậy công ty cần phải nắm bắt thông tin từng hội chợ một.Tuy nhiên qua hội chợ triển lãm thì cũng chưa phản ánh được hết tình hình của thị trường vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn,với những sản phẩm mới có chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia còn có nhiều các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà bán buôn lớn không có mặt tại hội chợ. Sau khi thu thập thông tin cần phải phân tích và xử lý thông tin.Công ty Đức Việt cần trang bị thêm cơ sở vật chất kỹ thuật cho bộ phận này như điện thoại,fax,máy vi tính và các phần mềm tin học chuyên ngành,đồng thời có những trương trình bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ .Công ty cần giúp đỡ tạo điều kiện cho công tác này đạt hiệu quả cao nhất.Hoạt động này phải có thời gian và sự đầu tư vốn lớn nhưng đó là vấn đề cần thiết vì nếu bỏ qua vấn đề này là bỏ qua những điều kiện then chốt để thu được hiệu quả kinh doanh cao. 3.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Qua sự tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của Đức Việt,chúng ta vẫn thấy những tồn tại trong kênh phân phối như những mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.Doanh số bán qua kênh phân phối trực tiếp của công ty chiếm tỷ trọng cao điều đó đã chứng tỏ công ty rất chú trọng vào phát triển kênh phân phối trực tiếp song mức độ tiêu thụ còn khá khiêm tốn.Hơn nữa trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ,số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và càng mạnh,hoạt động tiêu thụ của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.Vì thế để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của mình,đòi hỏi công ty pphải có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và việc hòan thiện kênh phân phối trực tiếp là rất quan trọng,có ảnh hưởng lớn đến việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty , Đối với kênh phân phối trực tiếp,để phát huy đầy đủ những mặt mạnh mà công ty đã có được khi xây dựng kênh phân phối công ty cần thực hiện một số biện pháp sau : tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các văn phòng công ty,nhà hàng,các tổ chức có nhu cầu và có khả năng mua sản phẩm của công ty.Để có được điều đó công ty nên lập thành một kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác và mở rộng thị trường một cách có quy mô và phù hợp nhất. Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty,công ty cần thiết lập một mối quan hệ mật thiết với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán,vận chuyển tới tận nơi.Công ty cũng cần lập một danh sách khách hàng lớn,quan hệ thường xuyen và có những chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn nữa để giữ chân khách hàng. Đối với kênh phân phối gián tiếp.Hiện nay sản phẩm của công ty được phân phối qua kênh gián tiếp (công ty đến nhà phân phối đến đại lý và đến người tiêu dùng) chỉ chiếm khoảng 40% doanh thu tiêu thụ.Sản phẩm của công ty chưa thực sự bao phủ thị trường do vậy để nâng cao hiệu quả tiêu thụ công ty cần : không ngừng cải thiện mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp ,đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng với khách hàng và khả năng tài chính,năng lực phân phối để có sự sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp tăng cường các biện pháp quản lý ,giám sát chặt chẽ các hoạt động của đại lý nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết theo hợp đồng. Tăng cường các biện pháp ưu đãi ,kích thích hoạt động tiêu thụ của đại lý của nhà phân phối một cách thật linh hoạt,đặc biệt là cần đa dạng hóa các hình thức thanh toán. Áp dụng hai mức giá bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tiến hành đẩy mạnh mở rộng các nhà phân phối và các đại lý nhất là ở thị trường TPHCM,miền bắc,và các thành phố lớn có khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngòai ra công ty cần chú trọng công tác phân cấp các đại lý ,theo đó để có các biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý,chon lựa một đại lý cấp 1 đủ tiêu chuẩn về tài chính,về năng lực ,nguồn lao đông để làm nòng cốt ở từng khu vực thị trường để kích thích hoạt động tiêu thụ và hoạt động khuyếch trương.Điều này sẽ làm giảm mức độ chồng chéo trong phân phối,hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý công ty trong cùng một khu vực thị trường 3.3 Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ,xúc tiến cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty . So với những năm đầu mới tham gia hoạt động thì các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng của công ty đã được chú trọng rất nhiều.Ví dụ như các hoạt động PR,marketing,quảng cáoTuy nhiên để đáp ứng được nhu cầu thị trường và để có thể chiến thắng được đối thủ cạnh tranh thì công ty cần phải : 33.1 Tăng cường các hoạt động giao tiếp,khuyếch trương. Giao tiếp khuyếch chương là công cụ bổ trợ hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hóa,uy tín và thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.Đây là những hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm ,nâng cao hiệu quả chính sách giá.Đối với công ty Đức Việt các san phẩm như jăm bông,thịt hong khói,thịt tươi an toànchưa thực sự được mọi người tiêu dùng biết đến.Do vậy các hoạt động giao tiếp,khuyếch chương càng cần phải chú trọng,đặc biệt là trong giai đoạn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động marketing như gửi thư,catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng cần được chú trọng.Ngoài ra công ty cần làm tốt công việc như giao dịch bán hàng qua các phương tiện thư tín,fax,điện thoại 3.3.2 Quảng cáo Như đã trình bày ở trên,các hoạt động quản cáo của công ty chưa thực sự được tốt,đặc biệt là các hoạt động quản cáo trên truyền hình,một trong những công cụ xúc tiến bán hàng mang lại hiệu quả rất cao,ngoài ra đối với các hoạt động quảng cáo trên trang web của công ty còn nhiều hạn chế như : lượng thông tin trên trang web nghèo nàn,ít ỏi,không hề được chú ý cập nhập.Chính vì vậy để tận dụng được hiệu quả công tác quản cáo,cung như có mức chi phí hợp lý cho hoạt động uxúc tiến công ty cần có những biện pháp sau: - Xây dựng kế hoạch quảng cáo cụ thể,xác định nổi dung,thông điệp của quảng cáo một cách rõ ràng,dễ hiểu làm nổi bật được hình ảnh sản phẩm của công ty.Đặc biệt là cách thức thiết kế trang web của công ty.Khi có những công nghệ,sản phẩm mới giúp cải tiến chất lượng sản phẩm của công ty thì cần phải có những cách thức nhấn mạnh được sự khác biệt so với sản phẩm hay công nghệ cũ cũng như so với đối thủ cạnh tranh. Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm của công ty.Phương tiện đó như các ấn phẩm ,các tạp chí,áp phích quảng cáo.Tham dự hội chợ người tiêu dùng là một trong những hình thức quảng cáo có chi phí thấp nhưng đem lại hiệu quả cao,đã được công ty áp dụng và cần được phát huy.Bên cạnh đó công ty cần chú trọng đầu tư hơn vào cách thức truyền tải thông tin trên phương tiện thông tin đại chúng như : Tivi,mạng internet,đài báo,nhằm bap phủ thông tin về công tin trên thị trường. Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng thông qua tỷ lệ % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ .Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạng mẽ,đồng thời kiểm soát chi phí quảng cáo phù hợp.Từ đó cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch phân bổ chi phí cho quảng cáo cũng như có thể đo lường hiệu quả quảng cáo chính xác đầy đủ hơn. 3.3.3 Tổ chức các hội nghị,hội thảo khách hàng Tận dụng lợi thế của ngành thực phẩm về thông tin truyền miệng và hiện tại lượng thông tin về sản phẩm và công ty tới khách hàng còn ít đồng thời để tăng số lượng thông tin về thị trường và khách hàng,công ty cần : - Tổ chức nhiều hơn các cuộc hội thảo chuyên đề,tham gia các buổi họp báo,nói chuyện với khách hàng hàng năm. - Tham gia các hoạt động từ thiện,nhân đạo,các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào nhà nước phát động - đối tác thích hợp công ty nên lựa chọn là các tổ chức có liên quan tới thực phẩm có thể hỗ trợ về kinh phí cũng như hiểu biết chuyên môn,cách thức tổ chức,phù hợp với các cơ quan truyền thông,báo chí để thực hiện truyền thông về trương trình tới đông đảo người tiêu dùng 3.3.4 Với lực lượng bán hàng trực tiếp Trong công ty Đức Việt có hệ thống kênh bán hàng trực tiếp của công ty và kênh bán hàng trường học.Lực lượng bán hàng chủ yếu là các nhân viên trẻ như sinh viên,kinh nghiệm cho bán hàng chưa thực sự tốt.Đặc biệt là trong khả năng giao tiếp,thu thập ý kiến của khách hàng.Do vậy công ty cần có những hoạt động tuyển dụng và đào tạo hợp lý giúp : - Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng,chào hàng trực tiếp đến các công ty,tổ chức đơn vị có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty. - tham gia các hội chợ thương mại,hội chợ triển lãm,trình bày thực hiện mẫu để chào hàng,thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm. - tổ chức các chương trình bán hàng trực tiếp thu hút ý kiến khách hàng ,chăm sóc khách hàng,vun đắp mối quan hệ với khách hàng. 4.Những giải pháp khác * Hòan thiện cơ cấu tổ chức Cùng với sự phát triển và lớn mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh tế đang ngày càng phát triển,sự liên kết hợp tác với các doanh nghiệp ngòai nước ngày càng nhiều,tính cạnh tranh ngày càng gay gắt thì công ty cần phải nghiên cứu mô hình cơ cấu tổ chức và hòan thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho trong quản lý kinh doanh có sự chặt chẽ và thống nhất từ trên xuống,xây dựng một mô hình cơ cấu tổ chức đồng bộ,hiệu qủa,tránh cồng kềnh.Tránh lãng phí trong cơ cấu doanh nghiệp.Xây dựng mô hình quản lý theo tính chuyên sâu từng lĩnh vực như : Sản xuất,bán hàng.marketing,quản lý kinh doanhđặc biệt là chú trọng hai bộ phận quản lý sản xuất kinh doanh và marketing KẾT LUẬN Đất nước Việt Nam ta đang chuyển mình,không chỉ hòa nhập với nền kinh tế thế giới mà còn xây dựng được vị thế của mình.Tiến tới năm 2020 cơ bản đất nước ta là một nước công nghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hóa,nền kinh tế thế giới.Nhưng đồng nghĩa với việc hòa mình vào nền kinh tế thị trường để mà tận dụng những cơ hội kinh doanh,là việc doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng găy gắt đối với cả thị trường trong nước và trên thế giới.Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài công ty Đức Việt nói riêng cũng như mọi doanh nghiệp nói chung cần phải năng động sáng tạo,công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh ,phải đạt được 3 mục tiêu : lợi nhuận,an tòan,và vị thế.Để đạt được các mục tiêu đó mục tiêu đầu tiên của công ty là hòan thiện tốt công tác bán hàng.nhằm tăng sản lượng tiêu thụ từ đó tăng doanh thu và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty Đức Việt ra đời khá muộn so với một số công ty trong cùng ngành nhưVissan, Hiến Thành, nhưng thành quả làm việc của công ty là một điều đáng để các công ty khác phải học hỏi. Chỉ từ năm 2002 đến nay mà Đức Việt chiếm 30% thị phần trong cả nước.Tồn tại trong một môi trường Marketing đầy biến đổi và phức tạp, nhưng Đức Việt đã có những bước đi đúng đắn trong việc tìm đường ra cho sản phẩm của mình. Một hệ thống phân phối khá vững mạnh tại khu vực Hà Nội, và đang có những bước tiến sâu hơn nữa cho việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực thị trường lớn nhất cả nước là thành phố Hồ Chí Minh. Để có được kết quả đó,Đức Việt đã rất nỗ lực trong việc hoàn thiện công tác bán hàng,hòan thiện kênh phân phối của mình.tuy nhiên bên cạnh những thành công đó còn tồn tại một số vấn đề mà công ty cần giải quyết,sửa đổi như : tăng cường đầu tư cho hoạt động quảng cáo nhằm xúc tiến bán,hoàn thiện kênh phân phối,tìm ra biện pháp giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong kênh phân phối Qua thời gian thực tập tại công ty,và qua quá trình tìm hiểu thực tế tại công ty em xin mạnh dạn đề xuất “ Một số giải pháp nhằm hòan thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” Em hy vọng với đề tài này có thể đóng góp một số ý kiến hoàn thiện công tác bán hàng trong công ty,giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển. Tuy nhiên do kiến thức và trình độ tích lũy còn có hạn nên đề tài này không tránh khỏi sự thiếu sót,rất mong được sự thông cảm của bạn đọc và thầy cô giáo. Qua thời gian thực tập tại công ty Đức Việt em đã rút ra được nhiều kinh nghiệm cho bản thân về kiến thức,tác phong làm việc về mối quan hệ trong công việc và chuyên môn.Tất cả những kiến thức thu được sẽ làm hành tranh giúp em trong công việc và cuộc sống. Để hoàn thành tốt báo cáo này,em đã nhận được sự chỉ bảo nhiệt thành của cô giáo Nguyễn Thu Thủy ,đồng thời là sự giúp đỡ tận tình của trưởng phòng marketing anh : Nguyễn Đình Cương và các anh chị trong công ty Đức Việt.Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc và chân thành nhất. Em xin chân thành cảm ơn! Mục lục Trang