Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư Bình Minh

miền bắc, tiếp đến là miền nam, ở thị trường miền trung sản lượng tiên thụ kém nhất. Tại thị trường nội địa, sản phẩm của công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều công ty khác. Thị trường tiêu thụ của công ty rộng lớn trên cả nước và bên cạnh việc phân chia thị trường theo khu vực địa lý thì có thể chia thị trường thành 3 nhóm căn cứ vào khả năng phát triển của thị trường như sau: Nhóm thứ nhất: Nhóm thị trường có độ ổn định cao. Đặc điểm của nhóm thị trường này là trong những năm gần đây, khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường không đổi hoặc ít biến động. Nhóm thứ 2 : Nhóm này là nhóm này là nhóm các thị trường đang được phát triển và mở rộng. Đây là nhóm thị trường tiềm năng của công ty. Nhóm thứ 3: Là nhóm thị trường bị giảm nhu cầu cũng như sản lượng tiêu thụ. Tuy nhiên, trong thời gian tới công ty vẫn cần củng cố thị trường thuộc nhóm này. II. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty Trong những năm gần đây do thị trường thép và vật tư luôn biến động rất lớn đặc biết là về giá cả các loại mặt hàng, do đó các doanh nghiệp trong nước luôn chủ động kinh doanh các loại mặt hàng khác nhau để phục vụ nhu cầu trong nước đồng thời tránh lệ thuộc vào thị trường nhập ngoại. Qua đó các sản phẩm của ngành thép cũng đa dạng hơn. Trong công việc kinh doanh của công ty, để hoàn chỉnh sản phẩm của mình thành sản phẩm đồng bộ phục vụ cho nhu cầu tiêu thụ , việc tăng các sản phẩm tiêu thụ phải gắn liền với chính sách sau bán hàng luôn được công ty coi trọng. Các sản phẩm của công ty : Thép hình; thép hợp; thép góc; thép tấm; thép lá; lập là và các loại sản phẩm khác.. III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư Bình Minh 1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng khu vực thị trường là rất quan trọng, vì mỗi thị trường khác nhau đều có đặc điểm khác nhau, do vậy mà thị hiếu tiêu dùng ở các nơi khác nhau cũng không giống nhau . Do đó công ty cần xem xét cụ thể vấn đề này để xây dựng các chiến lược sản phẩm phù hợp. Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo khu vực thị trường được thể hiện qua bảng dưới đây: Bảng 4 : Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường ( ĐVT : Trđ) Thị trường Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Miền Bắc 4.122 56.75 5.312 61.46 6.421 64.3 Miền Trung 1.05 14.45 1.104 12.77 1.142 11.43 Miền Nam 2.092 28.8 2.226 25.77 2.424 24.27 Tổng 7.264 100 8.642 100 9.987 100 Thị trường của công ty được chia làm 3 khu vực chính, mỗi khu vực đều chứa đựng trong lòng nó mọi yếu tố khác nhau. Sản phẩm của công ty tiêu thụ khá ổn định ở cả 3 miền, nhưng công ty vẫn xác định thị trường miền bắc là thị trường trọng điểm, doanh thu tiêu thụ chiếm khoảng 1/3 doanh thu toàn công ty. Sản phẩm tiêu thụ ở thị trường miền bắc ổn định là do công ty đã có uy tín và sản phẩm được khách hàng quen sử dụng . Doanh thu tại thị trường miền bắc tăng đều qua các năm, năm 2006 so với năm 2005 doanh thu tăng 1.19 triệu đồng tương ứng với tỉ lệ 28.86%, năm 2007 so với năm 2006 doanh thu tăng 1.109 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 20.87%. Trong khi đó thị trường miền trung có xu hướng giảm,năm 2006 so với năm 2005 giảm 0.054 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 5.1%, năm 2007 so với năm 2006 doanh thu tăng 0.038 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 3.4%. Tại thị trường miền nam doanh thu cũng tăng đều qua từng năm, năm 2006 so với năm 2005 doanh thu tăng 0.134 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 6.4%, năm 2007 so với năm 2006 tăng 0.198 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 8.8%. Trong thời gian tới công ty vẫn đang từng bước hoàn thiện sản phẩm của mình để củng cố thị trường hiện tại và tìm cách xâm nhập những thị trường mới mẻ. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ở công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư Bình Minh tương đối ổn định. Tuy nhiên doanh thu tiêu thụ ở thị trường miền trung so với các khu vực khác còn một sự chênh lệch khá lớn, điều này chứng tỏ mạng lưới phân phối của công ty chưa được phân bố một cách hợp lý, hoạt động xúc tiến tiêu thụ còn yếu hoặc bỏ qua những khu vực thị trường tiềm năng.. Đây là một hạn chế mà công ty cần khắc phục trong thời gian tới, mở rộng mạng lưới tiêu thụ với công tác xúc tiến tiêu thụ một cách hợp lý chắc chắn sẽ mang lại doanh thu lớn cho công ty. Ngoài ra công ty cần có chiến lược quy mô hơn để mở rộng thị trường. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng kinh doanh. 2.1. Theo doanh thu Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng kinh doanh cho phép doanh nghiệp thấy được mặt hàng nào trong tổng số các mặt hàng kinh doanh mang lại mức doanh thu cao nhất, mặt hàng nào mang lại mức doanh thu thấp nhất Qua đó để có các biện pháp hợp lý nhằm điều chỉnh mặt hàng kinh doanh . Qua đó ta cũng có thể thấy được sự ảnh hưởng của các mặt hàng kinh doanh đến sự tăng giảm của tổng doanh thu. Cũng qua phân tích ta có thể thấy được sự biến đổi tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng để làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lược đầu tư trong những mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp . Ta có bảng số liệu sau Bảng 5 : Tình hình doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng kinh doanh của công ty (ĐVT : Trđ) STT Các mặt hàng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 Chênh lệch Tỷ lệ Chênh lệch Tỷ Lệ 1 Thép Hình 1.123 1.037 2.026 - 86 7.65 98.9 95.37 2 Thép Tấm 1.025 1.054 1.078 29 2.82 24 2.27 3 Thép Lá 1.024 1.062 1.073 38 3.71 11 1.03 4 Thép Góc 1.032 1.045 1.064 13 1.25 19 1.81 5 Thép Hợp 1.051 1.077 1.058 26 2.47 19 1.76 6 Lập Là 0.997 1.134 2.253 1.137 13.47 1.119 98.67 7 Sản phẩm khác 1.012 2.233 2.435 124 20.65 202 9.04 Căn cứ vào bảng số liệu ta có thể thấy: Doanh thu các mặt hàng nhìn chung là ổn định và có sự tăng dần, tuy nhiên cũng có mặt hàng doanh thu giảm. Mặt hàng thép hình doanh thu tăng không đồng đều, năm 2006 so với năm 2005 doanh thu giảm 86 triệu đồng tương ứng với tỉ lệ 7.65%, năm 2007 so với năm 2006 doanh thu tăng 98.9 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 95,37% . Mặt hàng thép tấm doanh thu tăng đều qua các năm, năm 2006 so với năm 2005 tăng 29 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 2,82%, năm 2007 so với năm 2006 tăng 24 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 2,27%. Mặt hàng thép lá tăng đều qua các năm, năm 2006 so với năm 2005 tăng 38 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 3,71%, năm 2007 so với năm 2006 doanh thu tăng 11 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 1,03%. Mặt hàng thép góc cũng tăng đều qua các năm. Năm 2006 so với năm 2005 doanh thu tăng 13 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 1,25%, năm 2007 so với năm 2006 doanh thu tăng 19 triệu đồng tương ứng 1,81%. Mặt hàng thép hợp tăng giảm không đều. Năm 2006 so với năm 2005 doanh thu tăng 26 triệu tương ứng 2,47%,Năm 2007 so với năm 2006 doanh thu giảm 19 triệu đồng tương ứng với 1,76%. Mặt hàng lập là tăng đều qua các năm. Năm 2006 so với năm 2005 tăng 137 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 13,74%, năm 2007 so với năm 2006 tăng 119 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 98,67%. Mặt hàng kinh doanh khác cũng liên tục tăng. Năm 2006 so với năm 2007 doanh thu tăng 134 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 20,65%, năm 2007 so với năm 2006 doanh thu tăng 20,2 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 9,04%. Như vậy doanh thu hàng năm của các mặt hàng tăng lên là do doanh thu của một số mặt hàng chủ yếu tăng lên. Tuy nhiên bên cạnh đó công ty cũng cần phải nghiên cứu, phân tích doanh thu của một số mặt hàng như: thép hình, thép hợp. Khắc phục được điều này sẽ cho phép công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ đạt hiêu quả tốt hơn trong những năm tới . Các bịên pháp cụ thể là mở rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng; tăng cường các mặt hàng kinh doanh mới bổ xung đã làm cho tổng doanh thu tăng lên, liên tục phát huy các kết quả đã đạt được trong thời gian tới Để nâng cao hiệu quả kinh doanh và mục tiêu cuối cùng là tăng doanh thu . 2.2. Theo số lượng mặt hàng kinh doanh Cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi để công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư vươn lên tự khẳng định mình. Kinh doanh liên tục phát triển, thị trường ngày một mở rộng, số lượng tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngược, từ bắc vào nam. Trong những năm gần đây, công ty đã quan tâm hơn, chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm , ngày càng đưa ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm . Bảng 6 : Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng ( ĐVT: Tấn ) STT Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số lượng Tỷtrọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng ( %) 1 Thép hình 66.058 15.47 61.010 12 119.176 18.43 2 Thép tấm 60.294 14.12 62.010 12.19 63.411 9.81 3 Thép là 60.235 14.11 62.470 12.28 63.117 9.76 4 Thép góc 60.705 14.22 61.470 12.09 62.588 9.68 5 Thép hợp 61.823 14.48 63.352 12.46 62.235 9.62 6 Lập là 58.244 13.64 66.705 13.12 132.529 20.5 7 Sản phâm khác 59.529 13.94 131.352 25.83 143.235 22.16 Qua bảng số liệu trên ta thấy, tổng số lượng sản phẩm tăng lên qua từng năm. Năm 2005 tổng mặt hàng là 426.888 tấn, năm 2006 tổng mặt hàng là 508.369 tấn và năm 2007 là 646.291 tấn. Trong cả 3 năm các sản phẩm thép đều chiếm tỷ trọng lớn đặc biệt là các mặt hàng thép tấm, lập là và các sản phẩm khác .. Mặt hàng thép là tỷ trọng giảm qua các năm. Năm 2005 tỷ trọng là 14.11% đến năm 2006 tỷ trọng giảm 12.28% đến năm 2007 tỷ trọng giảm 9.76%. Mặt hàng thép hợp cũng giảm qua các năm tỷ trọng năm 2005 là 14.48% năm 2006 chi còn 12.46% đến năm 2007 còn lại là 9.62%. Có thể thấy rằng các sản phẩm đều được duy trì trong tình trạng khá ổn định trong cả 3 năm, mức độ tăng giảm là không đáng kể , tình hình tiêu thụ mặt hàng tuy có sự chênh lệch nhưng nhìn chung đã có sự cân đối. Trong những năm tới đây, khi công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đang được tiến hành với nhịp độ khẩn trương, cơ sở kỹ thuật hạ tầng được cải thiện thì sản phẩm thép được tiêu thụ rất nhanh. Do đó, với từng loại thép riêng rẽ thì việc nhận biết mặt hàng nào tiêu thụ nhanh, mặt hàng nào tiêu thụ chậm cũng là điều cần thiết giúp công ty có một cơ cấu mặt hàng tối ưu. 3. Tình hình hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty 3.1. Công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm: Công tác hoạch định hàng hoá có vai trò đặc biệt quan trọng và quyết định đến sự thành công hay thất bại của mọi doanh nghiệp kinh doanh. Mục tiêu của hoạch định là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, tăng số vòng quay của vốn và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của doanh nghiệp Để đạt được các mục tiêu này thì vai trò quan trọng nhất là công tác nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường tại công ty được tiến hành theo một chương trình thống nhất từ việc tìm kiếm các thông tin ban đầu vào, xử lý thông tin, phân tích kết quả cho đến việc cung cấp các thông tin đầu ra cho các chủ thể khác nhau nên đã đảm bảo thông tin từ thị trường được xử lý chính xác và hợp lý, tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ hàng hoá được thực hiện tốt hơn. Từ kết quả của vịêc nghiên cứu thị trường, công ty đã tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ, bao gồm: Chính sách giá cả: Công ty đã áp dụng phương pháp định giá trên cơ sở giá vốn cộng với các khoản chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng với số lãi cần thiết để đảm bảo phát triển lâu dài của công ty. Công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt do đó đã có khả năng thích ứng được với những thay đổi trên thị trường. Giá cả mặt hàng luôn đảm bảo hợp lý với người tiêu dùng và kích thích tiêu thụ. Công ty luôn áp dụng chính sách khuyến khích tiêu thụ với các khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng nhỏ hay với tất cả khách hàng lần đầu tiên mua sản phẩm của công ty nhưng với các mức chiết khấu khác nhau. Chính điều này đã đảm bảo khuyến khích người tiêu dùng, do đó đã đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ. Trong những năm qua, mặt hàng kinh doanh của công ty luôn được mở rộng đảm bảo cho nhu cầu về nguồn hàng, trong khi giá lại thấp hơn từ 30 – 40 % giá cả mặt hàng kinh doanh cùng loại trên thị trường. Mặc dù kinh doanh nhiều mặt hàng nhưng kết quả cho thấy doanh thu từng loại mặt hàng đều tăng qua các năm, duy chỉ có một mặt hàng doanh thu giảm . Chính sách phân phối: Công ty chủ yếu thực hiên phân phối qua các đại lý, các chi nhánh và các cửa hàng bán lẻ ở miền bắc, còn thị trường miền trung và miền nam chủ yếu qua hai chi nhánh ở Đà Nẵng và TPHCM . Bên cạnh đó còn có hàng chục các đại lý của công ty nằm rải rác khắp cả nước. Công ty thực hiện chính sách rộng khắp với kênh phân phối dài là chủ yếu nên đã tiết kiệm được nhân lực phục vụ trong công tác tiêu thụ. Phương tiện chủ yếu là bằng đường bộ, tuy chi phí các nhưng cho phép vận chuyển hàng hoá tới mọi địa điểm, đặc biệt là các đại lý nằm sâu trong đô thị. Công ty đang xây dựng cho mình một hệ thống các cửu hàng giới thiệu sản phẩm với đội ngũ CBNV phục vụ nhiệt tình các yêu cầu của khách hàng. Chính sách khuyếch trương, khuyến mãi: Những năm qua công ty luôn xác định quảng cáo là phương tiện chủ yếu để xúc tiến các sản phẩm của mình. Công ty cũng tham gia các hội chợ triển lãm, phát hành Catalogue để giới thiệu chủ yếu cho các công ty xây dựng nhưng có nhược điểm là các chương trình quảng cáo không được tiến hành thường xuyên, đều đặn, chưa có một chiến lược quảng cáo lâu dài và rộng khắp. 3.2. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Hoạt động này chủ yếu là do phòng kinh doanh đảm nhận. Công ty tiến hành phân phối hàng hoá theo những lô lớn ngay tại công ty, công việc này được tiến hành khá gọn nhẹ, linh hoạt chi phí thấp và có thể mang lại hiệu quả cao cho phép kiểm soát và điều chỉnh các bộ phận, hạn chế được mức thấp nhất tình trạng quan liêu giấy tờ. Công ty còn áp dụng chính sách phân phối qua các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Công ty áp dụng các kênh phân phối sau: Kênh 1 :Công ty - Người tiêu dùng Kênh 2: Công ty – Các cửa hàng – Người tiêu dùng Kênh 3: Công ty – Các đại lý – Người tiêu dùng Kênh (1) Có ưu điểm là không tốn kém chi phí và kiểm soát được tình hình tiêu thụ nhưng không tận dụng được các lợi thế từ các trung gian do họ có chuyên môn, có kinh nghiệm và hiểu biết về thị trường. Kênh(2) và (3) thì có ưu điểm và nhược điểm ngược lại với kênh (1). Tuy nhiên công ty đã chủ yếu sử dụng kênh (2) và kênh (3), khuyến khích mọi tổ chức và cá nhân mở các đại lý bán sản phẩm cho công ty. Công ty tổ chức tiêu thụ hàng hoá theo hai hình thức sau: Bán tại cửa hàng : Do đặc điểm của mặt hàng kinh doanh là theo mùa vụ nên vào mùa xây dựng thì các cửa hàng của công ty rất đông khách. Tuy vậy, ở mọi thời điểm thì các công việc vẫn được tiến hành theo đúng tiến độ, khoa học. Công ty trang bị cơ sở vật chất kĩ thuật tốt cho các cửa hàng. Hàng hoá được bày bán hợp lý, nhân viên bán hàng nhiệt tình, có kinh nghiệm và đạo đức tốt. Công tác bảo quản và sắp xếp hàng hoá cũng được tiến hành hợp lý . Bán tại các chi nhánh của công ty: Tại đây được trang bị hệ thống máy vi tính, phòng tiếp khách lịch sự, khang trang, đội ngũ nhân viên có trình độ và có kinh nghiệm. Hợp đồng kinh tế được soạn thảo, in ấn, chỉnh sửa tại đây. Thủ tục bán hàng đơn giản, thuận tiện nhanh gọn , linh hoạt và được khách hàng ưu chuộng. Trong giai đoạn hịên nay , công ty đã đặt mục tiêu là tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các công ty xây dựng và các khách hàng truyền thống, đây là các khách hàng mua với số lượng lớn. Công ty đã bắt đầu có một phận nghiên cứu, tìm hiểu thị trường xây dựng, thường xuyên nắm bắt thông tin về các công trình xây dựng Để tìm hiểu nhu cầu, thực hiện công tác giao dịch, tiến tới đàm phán thực hiện hợp đồng. 3.3. Công tác điều hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Nhận thức được vai trò điều hành trong doanh nghiệp, công ty đã tạo cho lập cho mình một ban điều hành tương đối hoàn chỉnh và khoa học. Các quyết định của nhà quản lý được dựa trên sự tổng hợp ý kiến của các thành viên, các bộ phận liên quan do đó đã khơi dậy được sự đóng góp ý kiến của các bộ phân dưới quyền. Mô hình điều hành trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty cấu trúc trực tuyến, trong đó các quyết định được đa ra từ ban giám đốc xuống, sau đó đưa xuống phòng kinh doanh và các bộ phận khác có liên quan. Ban giám đốc cũng thường xuyên họp với các phòng ban, bộ phân chức năng để bàn bạc, tổng kết kinh nghiệm và đưa ra các phương thức tiêu thụ sản phẩm. Công ty có chế độ thưởng phạt công bằng và nghiêm khắc nhằm khuyến khích mọi người hoàn thành nhiệm vụ được giao và đôn đốc, nhắc nhở những người chưa thực sự gắn bó với công việc. Ban giám đốc công ty luôn quan tâm đến các mặt đời sống của CBCNV, hàng năm tổ chức cho họ đi tham quan, nghỉ mát nên đã tạo được không khí vui vẻ và đoàn kết trong công ty. Thu nhập bình quân của người lao động ngày càng tăng lên đã giúp cho việc cải thiện đời sống, từ đó tạo ra bầu không khí phấn chấn, hăng say làm việc, tin tưởng vào công việc và nhiệm vụ được giao. Công tác tổ chức tiêu thụ cũng có những hạn chế: Việc áp dụng phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn sự tham gia bằng cách tham khảo ý kiến của những người khác nên quyết định quản lý có thể thiếu chính xác, thiếu sự quyết đoán, bỏ lỡ thời cơ tiêu thụ hàng hoá. Chưa có biện pháp khuyến khích, thúc đẩy và khơi dậy tinh thần làm việc thực sự có hiệu quả. Hình thức khuyến khích của công ty còn chưa phù hợp với từng loại hình lao động, do vây chưa khai thác tối đa tính sáng tạo của nhân viên. 3.4. Công tác kiểm tra, kiểm soát tiêu thụ sản phẩm: Để theo sát và đảm bảo hoàn thành mục tiêu đề ra trong hoạch định tiêu thụ, công ty thường xuyên tiến hành các hoạt động kiểm tra kiểm soát ở tất cả các khâu liên quan đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động mua hàng nhập hàng, tình hình thu chi tài chính, tiến độ và kết quả hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng để có các biện pháp điều chỉnh kịp thời với những thay đổi làm ảnh hưởng đến việc thực hiện các mục tiêu. Thông tin từ hoạt động bán hàng được phòng kinh doanh và phòng kế hoạch cập nhập thường xuyên như : Hàng có giao đúng nơi, đúng chỗ, đúng thời điểm không? ý kiến của khách hàng về sản phẩm? Ngoài ra công ty còn xây dựng tiêu chuẩn riêng để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của mỗi nhân viên. Sau mỗi tháng, mỗi quý hay mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty đều có các biện pháp kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá thông qua các báo cáo nhanh hoặc báo cáo định kỳ về tình hình bán ra của công ty như: Doanh thu,phần trăm hoàn thành kế hoạch, lãi gộp lãi thuần, trị giá hàng tồn kho Để có các biên pháp tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đảm bảo hoàn thành mục tiêu và rút ra bài học kinh nghiệm nhằm cải tiến những hoạt động trong thời gian tiếp theo. Công tác này cũng có những hạn chế: Tất cả các công việc thuộc về hoạt động tiêu thụ đều do phòng kinh doanh đảm nhận, điều này gây khó khăn cho công tác tiêu thụ bởi công việc quá nhiều, họ không thể kiểm soát được tất cả công việc, do đó nhiêu khi dê gây ra các sai sót. Do số lượng lớn các nhân viên kinh doanh của công ty phải đi xuống các địa bàn cơ sở của khách hàng để giao dịch và tìm kiếm khách hàng mới nên việc kiểm tra, kiểm soát lực lượng này còn gặp khó khăn và mang nặng cảm tính. Kết Luận: Nhìn chung công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Song khi đi sâu vào nghiên cứu và phân tích thì vẫn còn có những khó khăn cần phải hoàn thiện trong thời gian tới. IV. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty 1. Những kết quả đạt được Công ty kinh doanh thép và vật tư Bình Minh đã và đang thành công trên thương trường. Trong những năm qua, doanh số của công ty không ngừng tăng lên và được coi là doanh nghiệp tiêu biểu trong ngành. Qua phân tích trên đây công ty đã không ngừng mở rộng thị trường và mạng lưới tiêu thụ, tăng doanh thu, thu nhập bình quân cho người lao động tăng qua từng năm, đồng thời đóng cho ngân sách càng nhiều. Đồng thời với đội ngũ công nhân viên lành nghề. Số cán bộ có trình độ đại học, cao đẳng phục vụ cho công tác tiêu thị chiếm tỉ lệ cao. Trong những năm qua, công ty đã tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ không chỉ theo chiều rộng mà cả còn cả theo chiều sâu. Số lượng các đại lý và các của hàng bán sản phẩm trên mỗi địa bàn ngày càng lớn, song công ty đã chú trọng đến các thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá để có chiến lược ổn định và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính nhờ việc thực hiên tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sản lượng tiêu thụ hàng năm đã không ngừng tăng lên. Các mặt hàng của công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường trong nước, tạo thế cho công ty ngày càng phát triển. Hệ thống chính sách giá bán của công ty ổn định nên được khách hàng rất tín nhiệm. Chính điều này đã thúc đẩy việc bán hàng rất có hiệu quả, thuận tiện và nhanh chóng trong thanh toán. Dưới sự chỉ đạo của giám đốc công ty, phòng kinh doanh đã tăng cường cả về số lượng và chất lượng của các nhân viên tiếp thị. Phân công yêu cầu, nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên phụ trách theo địa bàn tạo điều kiện tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng để tham mưu cho giám đốc, trên cơ sở đó đề ra các chính sách thích hợp, các hoạt động điều hành, quản lý khách hàng, giá cả Ngoài ra, phòng kinh doanh đã bắt đầu quan tâm đến việc trực tiếp đưa các mặt hàng của công ty vào các công trình xây dựng. Tiến hành nhiều biện pháp nhằm ổn định thị trường, tạo không khí lành mạnh trong kinh doanh các mặt hàng thép và vật tư, tránh việc các cửa hàng, đại lý lợi dụng sự ưu đãi để bán phá giá, gây mất ổn định thị trường. Ta cũng có thể xem xét các thành tựu đã đạt được thông qua các hoạt động tác nghiệp của công ty như sau: Việc tổ chức công tác hoạch định: có nhiều tiến bộ, các chính sách tiêu thụ được xác định và thực hiện có hiệu quả tốt, từ đó thúc đẩy được khả năng tiêu thụ và nâng cao mức doanh lợi. Đây chính là sự năng động, tìm tòi nghiên cứu của đội ngũ cán bộ quản lý của công ty, đó là thế mạnh mà công ty cần được phát huy. Về công tác tổ chức: Các hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện một cách thường xuyên, liên tục, không bị gián đoạn, tạo điều kiên cho công tác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh. Cơ cấu tổ chức lao động tương đối gọn nhe, linh hoạt hợp lý, khơi dậy tính linh động, sáng tạo đảm bảo cho việc đảm bảo điều hành có hiệu quả. Công ty đã áp dụng chính sách tiền lương mềm dẻo, từ đó kích thích người lao động phát huy được hết khả năng của mình. Mặt khác, công ty đã tạo ra được một đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ, cùng đoàn kết nhất trí một lòng để xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh. Về mặt điều hành và kiểm soát: Trong thời gian qua, ban lãnh công ty đã quản lý tốt các hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo bầu không khí làm việc dân chủ, nghiêm túc, có kỷ luật, tạo mối quan hệ gần gũi giữa lãnh đạo cấp trên và cấp dưới. 2. Những mặt hạn chế Bên cạnh những kết quả đạt được, công ty cũng còn có một số tồn tại cần khắc phục: Về công tác hoạch định: Còn có những tồn tại cần khắc phục: + Về mặt thị trường: Hiện nay công tác thị trường còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác. Công ty vẫn chưa tích cực trong công tác tiếp thị, tìm thị trường, còn chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ với bạn hàng, khách hàng chưa thật gắn bó, chưa chủ động tìm nguồn hàng, mặt hàng mới để kinh doanh tạo thêm doanh thu, công ăn việc làm, thu nhập cho công ty. Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty gặp khó khăn khi thâm nhập vào thị trường miền trung. Đây là điểm yếu mà công ty cần khắc phục. + Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường: Được tiến hành chưa tốt, độ chính xác chưa cao, việc nghiên cứu nhu cầu mới còn mang tính chất thụ động, thiếu tính chất dự báo cụ thể, thường xuyên và liên tục dẫn đến tình trạng không chủ động được lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường, chưa bám sát các đối tượng khách hàng. Một số mặt hàng nhập về tiêu thụ chậm làm tăng chi phí bảo quản, chi phí tiền vốn, giảm lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh. + Các hoạt động quảng cáo tiếp thị và yểm trợ khách hàng: Tuy được quan tâm nhưng hiệu quả đem lại vẫn chưa xứng đáng với tầm vóc của nó. Công ty chưa có một kế hoạch quảng cáo nhằm khuyếch trương sản phẩm. Chi phí đầu tư cho quảng cáo còn thấp, hình thức quảng cáo còn thô sơ. + Chính sách giá cả: Tuy công ty xây dưng một chính sách giá ổn định, mức giá này không có sự thay đổi theo vùng địa lý, không có sự phân biệt giữa các khách hàng. Nếu công ty duy trì mức giá này sẽ hạn chế ít nhiều đến kết quả kinh doanh của công ty khi đối thủ cạnh tranh tăng, giảm giá đột ngột. * Về công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá - Các kênh tiêu thụ: Công ty chưa có biện pháp kiểm soát hoạt động của các trung gian trong các kênh tiêu thụ và cũng chưa khích lệ các thành viên trong kênh phân phối để họ có thể cống hiến hết mình cho công ty. - Các phương thức và hình thức bán hàng: Các phương thức bán hàng của công ty tuy đa dạng nhưng chưa khai thác có hiệu quả các hình thức bán hàng qua các kênh hiện đại. * Về công tác điều hành và kiểm soát: Hiện tại công ty chưa có biện pháp khuyến khích thúc đẩy và khơi dậy tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng. Việc áp dụng hình thức lãnh đạo dân chủ đôi khi đã dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội, công tác kiểm soát còn hạn chế là chế độ khen thưởng chưa hợp lý. 3. Về nguyên nhân của những mặt tồn tại trên : 3.1. Nguyên nhân chủ quan Mặc dù đã có kết quả khả quan trong việc mở rộng thị phần của mình nhưng công ty vẫn chưa có sự đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường tương xứng với tiềm năng của nó. Công ty còn thiếu đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiên cứu thị trường một cách khoa học và toàn diện. Do vây, các thông tin phản hồi đến chậm, không đầy đủ nên không đáp ứng nhu cầu của của người tiêu dùng . Việc đa dạng hoá sản phẩm của công ty vẫn chưa đem lại hiệu quả cao và không đều, do việc sản phẩm giống đối thu cạnh tranh mà thiếu sự khác biệt chiếm ưu thế của sản phẩm. Bên cạnh đó, công ty chưa đặt chiến lược sản phẩm trong chiến lược marketing, chưa kết hợp chặt chẽ giữa các chính sách trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Công tác tổ chức nội bộ trong công ty chưa thật sự phù hợp, chưa đáp ứng được nhu cầu kinh doanh trong điều kiên mới. Thêm vào đó, công tác marketing chưa phát triển mạnh, còn thiếu cán bộ giỏi về nghiên cứu thị trường, các chính sách về thị trường chưa được mở rộng và khai thác triệt để . 3.2. Nguyên nhân khách quan Trước hết ta phải nói tới môi trường pháp lý của nhà nước: Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn ngừa việc hàng nhập lậu vào thị trường, hàng chốn thuế ngang nhiên thách thức hàng trong nước. Điều này đã làm cho công tác tiêu thụ của công ty trở lên khó khăn hơn. Ngoài ra, công ty chưa có sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin, chẳng hạn như thông tin về thị trường nước ngoài để có biện pháp mở rộng thị trường, từ đó đề chính sách hợp lý hơn về giá cả, mẫu mã nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh. Tuy chính sách thuế của nhà nước có nhiều đổi mới nhưng việc đánh thuế của nhà nước vẫn còn lỏng lẻo hàng hóa không được kiểm soát một cách chặt chẽ đã gây không ít những khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, tâm lý tiêu dùng của người việt nam và nhu cầu thị yếu luôn luôn thay đổi phụ thuộc vào nhiều yếu tố như thu nhập nên khách hàng là một nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của công ty. Tóm lại, trên đây là những đánh giá cơ bản về thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư Bình Minh . Trên cơ sở phát huy những mặt thuận lợi, khác phục những khó khăn , công ty đạt được những kết quả nhất định trong công tác kinh doanh nói chung và công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Tuy nhiên bên cạnh đó công ty vẫn còn một số tồn tại mà trong thời gian tới công ty cần phải đề ra những giải pháp cơ bản để khác phục những mặt tồn tại này, qua đó ngày càng nâng cao hiệu quả công tác kinh doanh nói chung cũng như công tác quản lý tiêu thụ hàng hoá của công ty nói riêng. Chương III Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Kinh doanh thép và vật tư Bình Minh Nhìn chung, trong những năm qua công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng và công tác quản trị nói chung đã được chú trọng và quan tâm và đạt được những kết quả quan trọng. Tuy nhiên, nền kinh tế nước ta chưa đi vào thế ổn định và phát triển bền vững, còn có nhiều sự thay đổi trong tương lai, vì thế thị trường có những biến đổi lớn. Để có thể tồn tại và phát triển triển trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay đòi hỏi các nhà quản trị phải có kế hoạch và chiến lược cụ thể; các biện pháp, chính sách mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với sự biến động thường xuyên của thị trường, qua đó thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao. Do vậy việc đánh giá phân tích kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh để rút ra kinh nghiệm, đưa ra các giải pháp để nâng cao chất lượng công tác tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng. Qua phân tích và đánh giá chung về tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm ta có thể thấy công tác quản lý tiêu thụ hàng hoá của công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư Bình Minh cũng còn có nhiều hạn chế cần khắc phục. Những mặt hạn chế này công ty có thể khắc phục được, vì vậy em xin mạnh dạn đề xuất các ý kiến sau: I. Hoàn thiện công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường * Thu thập thông tin Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu, Công ty cần thiết lập và xây dựng bộ phận chuyên trách. Bộ phận này có thể chỉ gồm từ 2- 3 người với nhiệm vụ là tổng hợp, phân tích các nguồn thông tin liên quan đến thị trường. Công ty chưa có bộ phận này, công việc đó do phòng kinh doanh đảm nhận. Hiện nay công ty thực hiện công việc nghiên cứu thông tin theo hai cách là: Tại văn phòng và theo thực tế. Hiệu quả của công việc này muốn cao thì phải phụ thuộc và công tác nghiên cứu thực tế. Các cách thu thập thông tin từ thực tế là: Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý của công ty. Các phương pháp cụ thể là: Thu thập thông tin về mức bán hàng, những hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như những đối thủ cạnh tranh để từ đó có sự so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp nhất với công ty. Lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn cho khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Dựa trên những kết quả mà công tác nghiên cứu thị trường đã cung cấp, qua đó đề xuất phương hướng, chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo từng thời kỳ ở các khu vực khác nhau, có như vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, tạo cơ sở vững chắc cho tiêu thụ hàng hoá. * Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Hiện nay mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty bao phủ cả nước và được chia làm 3 khu vực: Bắc –Trung- Nam, trong đó tiêu thụ mạnh nhất và là thị trường trọng điểm của công ty là thị trường miền bắc với 3 khu vực thị trường chính. Trong những năm tới yêu cầu đặt ra là: Đối với thị trường miền bắc: Đây là thị trường truyền thống của công ty, vì vậy cần phải củng cố niềm tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường. Doanh thu tại khu vực thị trường này hiện chưa xứng tầm với tiềm năng của nó, công ty cần tăng cường thâm nhập vào thị trường để khảo sát, nghiên cứu và phát hiện ra nhu cầu thị trường mới. Đối vời thị trường miền trung và miền nam: Đây là 2 khu vực đầy triển vọng. Tuy không phải là thị trường trọng điểm nhưng do nhu cầu trọng điểm nhưng do nhu cầu về xây dựng của các tỉnh phía nam là rất lớn nên doanh thu hàng năm tại thị trường này đạt mức cao. Mục tiêu đề ra là cần duy trì thị trường miền nam và tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo để biến thị trường miền trung thành thị trường tiềm năng trong tương lai. * Những yêu cầu chung để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: Lập ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường, đây là công việc đầu tiên có ý nghĩa quan trọng trong việc đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách có hiệu quả. Tuyển dụng những cán bộ, nhân viên có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, năng động nhiệt tình, biết cách khai thác các phương tiện thông tin hiện đại như internet, thương mại điện tử Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường bởi vì trong điều kiện hiện nay, để công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách có hiệu quả thì phải có phương tiện, thiết bị hiện đại để có thể thu thập thông tin ở mọi nơi, mọi lúc một cách nhanh chóng và chính xác nhất. 2. Hoàn thiện các nội dung chủ yếu của chính sách tiêu thụ hàng hoá: * Chính sách giá cả Chính sách giá cả hiện nay của công ty là thống nhất trong cả nước. Đây chưa hẳn là chính sách giá cả hợp lý bởi các thị trường khác nhau, do đặc điểm dân cư và tiêu dùng là không thống nhất. Nhưng bên cạnh đó, từng chủng loại mặt hàng khác nhau có nhiều mức giá khác nhau để khách hàng có thể dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với mức tiền của mình. Chính sách giá cả có thể đạt hiệu quả cao nhờ việc áp dụng các biện pháp sau. - Giảm giá và chiết khấu với khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. - Dùng chính sách giá cả khuyến mãi đối với những sản phẩm, thị trường so với đối thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh kịp thời . - Trong chính sách giá cả của mình công ty cũng cần quan tâm đến việc sử dụng các phương thức thanh toán hợp lý và đa dạng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi thanh toán cũng như mua hàng. Muốn vậy, công ty cấn linh hoạt áp dụng các phương thức thanh toán băng tiền mặt, séc, chuyển khoản , ngân phiếu Công ty cũng cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như: Cho thanh toán trả chậm trong mức thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua và phù hợp với tình hình tài chính của công ty, tránh tình trạng lợi dụng vốn . Hiện nay mặt hàng kinh doanh của công ty đa dạng với các loại mặt hàng về thép với các chủng loại khác nhau. Sản lượng tiêu thụ và doanh thu hàng năm của các mặt hàng nay đều tăng, chính sách mặt hàng kinh doanh về cơ bản đã được thực hiện tốt. Nhưng yêu cầu đặt ra là cần tiến hành nhu cầu nghiên cứu nhu cầu và thị trường để xem xét những mặt hàng có khả năng không phù hợp trong tương lai để nghiên cứu các sản phẩm khác. * Chính sách phân phối Hiện nay công ty chủ yếu thực hiện phân phối qua các cửa hàng và đại lý, ít sử dụng các kênh phân phối trực tiếp và chủ yếu phân phối ngay tại công ty. Công ty cũng áp dụng phân phối độc quyền một số mặt hàng chủ chốt và đang không ngừng mở rộng thêm các đại lý chính thức. Công tác phân phối nhìn chung đã hợp lý tuy nhiên khi áp dụng biện pháp sử dụng kênh phân phối nào thì cũng phải nghĩ đến vấn đề chi phí và các khoản lợi ích hay bất lợi khác để lựa chọn cho mình kênh phân phối hợp lý nhất. Công ty cũng nên áp dụng một số biện pháp sau: - Xây dựng thêm các cửa hàng giới thiệu hình ảnh của công ty trong cả nước một cách hợp lý nhất để đảm bảo giới thiệu hình ảnh công ty được đến mọi khu vực thị trường trong cả nước . - Kiểm soát chặt chẽ các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Chuẩn bị các điều kiện để xúc tiến việc bán hàng lô lớn * Chính sách khuyếch trương, khuyến mãi Chính sách khuyếch trương, khuyến mãi trong thời gian tới cần đặc biệt được coi trọng, trong đó chủ yếu là công tác quảng cáo. Thực tế của công tác này chưa được coi trọng. Công tác quảng cáo cần được quan tâm, bên cạnh đó thì công tác yểm trợ bán hàng cũng sẽ có vai trò quan trọng và là công cụ hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường hơn nữa hoạt động quảng cáo. Muốn vậy công ty phải lập ngân sách cho quảng cáo một cách cụ thể, tăng thêm khoản chi cho ngân sách quảng cáo, lên kế hoạch các khoản chi tiêu cho quảng cáo trong từng thời kỳ, giai đoạn phát triển của sản phẩm. Công tác yểm trợ và xúc tiến bán Các biện pháp cụ thể là : + Tích cực tham gia hơn nữa vào các hội trợ triển lãm để giới thiệu hình ảnh của mình đến khách hàng, tạo điều kiện với các đối tác tiêu thụ, liên doanh, liên kết + Thường xuyên trưng cầu ý kiến của khách hàng nhất là khách hàng lớn để nhằm biết được ưu nhược điểm cũng như phương thức tiêu thụ của công ty . Tất cả các hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải được công ty cân đối phù hợp với khả năng trong từng thời kỳ của công ty. Mặc dù các hình thức này sẽ làm tăng chi phí bán hàng nhưng đổi lại hàng hoá sẽ được tiêu thụ nhanh, uy tín của công ty được củng cố II. Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tăng cường và sử dụng có hiệu quả các kênh tiêu thụ Hiện tại, công ty đang chủ yếu sử dụng các kênh phân phối gián tiếp thông qua các cửa hàng đại lý. Việc lựa chọn các nhà phân phối và các đại lý trong kênh tiêu thụ là công việc có ý nghĩa hết rất quan trọng. Việc bán hàng trực tiếp tại công ty cũng có những ưu điểm là có thể tiết kiệm được các khoản chi phí khá lớn và có thể kiểm soát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiệu quả của các kênh tiêu thụ cũng được nâng cao nhờ việc áp dụng các phương pháp sau: Tăng cường thêm các hệ thống đại lý, cửa hàng và bán sản phẩm ra khắp các khu vực thị trường trong phạm vi hoạt động của công ty. Tiến hành lựa chọn các đại lý và cửa hàng phân phối phù hợp Khích lệ các trung gian để họ quan tâm đến việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp, hỗ trợ các trung gian bằng cách huấn luyện những nhân viên . Kiểm soát hoạt động của các trung gian phân phối nào không hoàn thành công việc thì nên huỷ bỏ hợp đồng và tìm nhà phân phối khác. Miền trung là thị trường tiềm năng chưa được khai thác nhiều, là thị trường rộng lớn, khả năng chiếm lĩnh thị trường này đang rất hạn chế. Vì vậy, để khai thác tốt thị trường này thì đòi hỏi công ty phải từng bước xây dựng các cửa hàng bán lẻ để giới thiệu và khuyến cáo sản phẩm của công ty; chú trọng công tác tuyên truyền, quảng cáo: Như khuyến mãi; tờ rơi 2. Đa dạng hoá các phương thức và hình thức bán hàng Hiện tại công ty đang áp dụng hầu hết các phương thức bán hàng hiện có và để hoàn thiện hệ thống bán hàng này thì công ty nên áp dụng một số biện pháp sau: Mở rộng các mối quan hệ giao dịch kinh doanh với các doanh nghiệp lớn tổ chức thực hiện chính sách hợp đồng tiêu thụ lớn Trong quan hệ giao dịch cần nâng cao hơn nữa uy tín của công ty thông qua việc tao thuận lợi cho các bên liên kết thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế, đảm bảo nguyên tắc cùng có lợi trong kinh doanh. Công ty nên tiến hành lưa chọn các phương thức bán hàng phù hợp như bán buôn qua đại diện thương mại, bán buôn qua các triển lãm. Bán buôn qua các đại diện thương mại tức là thông qua đại diện thương mại hoạc nhân viên kinh doanh của mình, công ty gửi hàng đến các đơn vị có nhu cầu để từ đó có thể nắm bắt nhu cầu diễn biến thị trường một cách nhanh nhất. Khi lựa chọn đại lý hoặc nhân viên kinh doanh thì lựa chọn về mặt uy tín, hiểu biết về mặt hàng kinh doanh. 3. Hoàn thiện mạng lưới bán hàng Việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng sẽ góp phần làm tăng doanh số bán ra và tạo lợi nhuận cho doanh nghịêp. Mạng lưới bán hàng là cơ sở, tiền đề để tiến hành các hoạt động kinh doanh, đồng thời nó đưa ra nguồn thông tin nhạy bén từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Chức năng thông tin của mạng lưới bán hàng là ở chỗ nắm bắt được tình hình diễn biến và xu hướng vận động của thị trường, thu thập thông tin qua số liệu chứng từ so sánh từ các cửa hàng, ý kiến và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Những thông tin qua mạng lưới bán hàng như vậy thực cần thiết giúp đỡ công ty có những quyết định kinh doanh có hiệu quả Do tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng , công ty cần quan tâm hơn nữa tới các vấn đề sau: - Củng cố hệ thống mạng lưới bán hàng hiện có, có chính sách đầu tư khuyến khích các cửa hàng nâng cấp cơ sở vật chất, phục vụ cho công tác bán hàng ở các đại lý được thuận tiện nhằm thu hút được khách hàng, tăng số lượng bán hàng và cơ hội bán hàng . - Cần xem xét đánh giá lại hiệu quả hoạt động bán hàng ở các đại lý, các cửa hàng của công ty, tạo điều kiện tập trung hàng hóa cho những cửa hàng hoạt động tốt, có chính sách cho những cửa hàng thua lỗ trong những trường hợp cần thiết; huỷ bỏ và giải tán các cửa hàng thua lỗ thường xuyên; bố trị lại hoạt động marketing của công ty nhằm nắm bắt nhu cầu tốt hơn. - Xử lý, khống chế, điều tiết, tạo ra môi trường thuận lợi để các đại lý phát triển cạnh tranh lành mạnh, tạo cho các cửa hàng vừa hoạt động cạnh tranh, vừa thống nhất với nhau để chống lại đối thủ cạnh tranh. III. Hoàn thiện công tác điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.Về công tác điều hành Việc thực hiện công tác điều hành tiêu thụ sản phẩm ở công ty được tiến hành dân chủ. Phòng kinh doanh là đơn vị thực hiện các mệnh lệnh và chỉ thị của ban giám đốc. Vai trò của công tác điều hành tiêu thụ hàng hoá là cực kỳ quan trọng, nó quyết định đến sự phát triển của công ty ở hiện tại và tương lai. Thông qua công tác lãnh đạo, các vấn đề được đặt ra trong công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá sẽ được thực hiện. Hiệu quả của hoạt động này có tác động đến hiệu quả lao động của nhân viên bán hàng. Đây là công việc khá nhậy cảm và để thực hịên công việc này công ty cần thực hiện theo các nguyên tắc sau: Người lãnh đạo phải đóng vai trò là “phương tiện” thoả mãn nhu cầu và mong muốn của các thành viên. Nguyên tắc này đòi hỏi người quản lý phải quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ nhân viên bán hàng hoàn tất tốt nhiệm vụ của mình và thoả mãn các nhu cầu của họ. Bộ phận lãnh đạo phải làm viêc theo nhiệm vụ và chức trách. Cơ chế thị trường hiện nay tạo ra những cơ hội kinh doanh làm giàu cho tất cả mọi người, nhưng đồng thời cũng chứa đựng những rủi ro không ai có thể lường trước được. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi con người phải có kiến thức về kinh tế thị trường , am hiểu về đối thủ cạnh tranh, các bạn hàng và tâm lý khách hàng, do vậy vai trò của nhân viên bán hàng là rất quan trọng . Hiện tại công ty chưa có biện pháp khuyến khích, thúc đẩy và khơi dậy tinh thần làm việc thực sự có hiệu quả, hình thức khuyến khích lao động của công ty còn chưa xác định phù hợp với từng loại hình lao động, do vậy chưa khai thác được tối đa tính sáng tạo. Để khắc phục điều này đòi hỏi nhà lãnh đạo trong công ty phải biết rằng làm cho các thành viên hiểu rằng tất cả mọi nỗ lực hoạt động đều chung một mục tiêu là giúp công ty hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh , qua đó nhân viên cũng được hưởng thành quả có việc làm ổn định, tăng thu nhập. Vì vậy các nhà lãnh đạo trong công ty phải biết sắp xếp công việc cho phù hợp với chuyên môn của nhân viên, có biện pháp khuyến khích cũng như xử lý nghiêm khắc trường hợp vi phạm Ngoài ra công ty còn khuyến khích lợi ích mỗi cá nhân bằng các khoản thưởng vật chất thoả đáng cho người lao động để họ hăng say trong công việc. Ban lãnh đạo cần tin tưởng giao những công việc quan trọng cho những người có năng lực để họ phát huy khả năng sẵn có. Việc áp dụng phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn sự tham gia bằng cách tham khảo ý kiến của những người khác nên quyết định quản lý có thể thiếu chính xác, thiếu sự quyết đoán, bỏ lỡ thời cơ. Để khắc phục điều này thì bên cạnh việc khuyến khích, thúc đẩy tinh thần làm việc thì nhà quản trị cũng cần phải đưa ra các quy chế làm việc, trong đó phải phân công trách nhiệm công việc cũng như có các biện pháp xử lý sai phạm trong kinh doanh 2. Về công tác kiểm soát Hiện tại, công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty đang được tiến hành tương đối tốt. Song, bên cạnh những kết quả đã đạt được thì công tác này vẫn còn những khó khăn, trong đó chủ yếu là do phòng kinh doanh vừa làm công tác tiêu thụ hàng hoá, vừa thực hiện việc kiểm soát quá trình tiêu thụ, số lượng nhân viên của phòng này còn nhỏ và thiếu đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ.. Khắc phục những điều này sẽ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao. Công ty cần có các biện pháp sau để hoàn thiện công tác kiểm soát: Sau khi đã lập kế hoạch cho các bộ phận, sau đó phòng kinh doanh cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn, các chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng như : Đóng gói của hoạt động bán hàng vào lợi nhuận chung của toàn doanh nghiệp, lợi nhuận trên tài sản sử dụng, tỷ suất chi phí bán hàng, thị phần Các chỉ tiêu này đem so sánh với kế hoạch đề ra, sau đó sẽ khắc phục những sai lệch và các biện pháp điều chỉnh kịp thời cho chu kỳ sau. Công ty cần xây dựng một hệ thống kiểm tra, đánh giá nhân viên bán hàng thật chính xác, điều này sẽ cung cấp những thông tin có ích co việc đưa ra các quyết định quản trị hiện tại và cả tương lai. Quá trình kiểm tra các nhân viên bán hàng của công ty có thể được tiến hành qua ba bước cơ bản sau: Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của nhân viên bán hàng Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của nhân viên bán hàng ứng với tiêu chuẩn đo lường sự hoạt động . Kiến nghị các hoạt động đúng đắn nhằm giảm các hoạt động sai lệch. Việc đánh giá nhân viên bán hàng có thể được thực hiện với tất cả hay một vài nhân viên theo một xác xuất nhất định và tần suất khác nhau tuỳ theo điều kiện kinh phí cho phép . Việc đánh giá được tiến hành theo ba mức độ sau: So sánh lượng bán hàng hiện tại của nhân viên với lượng bán hàng trong lịch sử So sánh lượng bán hàng của một nhân viên với tổng lượng bán hàng của tất cả các nhân viên trong công ty So sánh lượng bán hàng của từng nhân viên so với các chỉ tiêu, tiêu chuẩn đã được xác định trước . Kết quả của việc đánh giá này sẽ cho thấy nhân viên kiểm tra có hoàn thành kế hoạch hay nhiệm vụ không? Mức độ đóng góp của nhân viên vào tổng mức bán hàng của từng nhân viên . Dựa trên kết quả này, ban lãnh đạo công ty sẽ tiến hành bình xét và khen thưởng công khai để họ thấy được thành tích công tác của nhau, tạo tâm lý thi đua lành mạnh . Cũng qua đó có thể uốn nắn, điều chỉnh và nhắc nhở kịp thời đối với những nhân viên chưa hoàn thành kế hoạch, chưa nghiêm túc tập trung cho việc hoàn thành kế hoạch được giao. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động hết sức khó khăn, các doanh nghiệp phải ra sức cạnh tranh để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định đến mức lợi nhuận thu được và thu nhập của người lao động trong doanh nghiệp Trong quá trình tực tập tại công ty em đã nghiên cứu, tìm hiểu và thấy được những thành tựu đã đạt được, những khó khăn và những mặt tồn tại cần khắc phục. Và thông qua việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn, luận văn đã phần nào đề cập được một số vấn đề về công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư Bình Minh và trên cơ sở đó đa ra các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty trong thời gian tới. Trong quá trình thực hiện luận văn em đã nhận được sự giúp đỡ của trường, khoa, của các anh chị, cô chú trong công ty TNHH kinh doanh thép và vật tư Bình Minh và đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Đỗ Thanh Hà để em có thể hoàn thiện được luận văn này. Tuy nhiên do thời gian có hạn, kiến thức còn hạn chế, nặng về lý thuyết, thiếu kinh nghịêm thực tế nên luận văn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, ban lãnh đạo công ty cũng như tất cả những ai quan tâm đến đề tài này nhằm giúp luận văn của em có tính thuyết phục cao hơn nữa. Em xin cảm ơn ! Tài liệu tham khảo 1. Báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm từ năm 2005- 2007 2. Tạp chí kinh tế 2008 3. Các Mác-tư bản tiếng việt tập 1 4. Giáo trình QTKDTH Đại học kinh tế quốc dân 5. Giáo trình kinh tế các ngành kinh doanh –nxb GD 1996 6. PTS –Lê Công Hoa-giáo trình kinh tế và kinh doanh 7. PGS-PTS Phạm Hữu Huy- giáo trình Kinh tế và Tổ chức trong doanh nghiệp 8. GS.PTS Nguyễn Đình Phan –Kinh tế và quản lý – NXBGD - 1997 9. PGS. Quyên –Quản PTS Nguyễn Đức Tâm – PTS Đinh tế và Quản lý công nghiệp-nxb GD 1997Ngọc trị doanh nghiệp (dùng cho hệ sau đại học) 10. Giáo trình Kinh tế chính trị học –nxb GD 1996 11. Tạp chí công nghiệp quốc phòng Mục lục Mở đầu 1 Chương I : Tổng quan về công ty 2 i. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2 Quá trình hình thành và phát triển 2 ii. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 3 Chức năng 3 Nhiệm vụ 3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 4 Cơ cấu tổ chức 4 Đặc điểm về vốn 8 Đặc điểm về lao động 9 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 11 Chương ii : thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh kinh doanh thép và vật tư Bình minh 14 I. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 14 II. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh 15 III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty 15 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 15 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng kinh doanh 16 Tình hình hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty 20 IV. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty 24 Những kết quả đạt được 24 Những mặt hạn chế 26 Nguyên nhân của những mặt tồn tại trên 27 Chương III : một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty tnhh kinh doanh thép và vật tư bình minh 29 I. Hoàn thiện công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm 29 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 29 Hoàn thiện các nội dung chủ yếu của chính sách tiêu thụ sản phẩm 31 II. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm 33 Tăng cường và sử dụng có hiệu quả các kênh tiêu thụ 33 Đa đạng hoá các phương thức và hình thức bán hàng 33 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 34 III. Hoàn thiện công tác điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm 35 Về công tác điều hành 35 Về công tác kiểm soát 36 Kết luận 38