Đề tài Một số giải pháp nhằm khai thác thị trường khách du lịch nội địa của Chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá tại Hà Nội

nh c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ ®­îc gi¸m ®èc c«ng ty uû quyÒn thùc hiÖn mét sè nhiÖm vô thuéc chøc n¨ng kinh doanh du lÞch t¹i ®Þa bµn Hµ Néi. - C¨n cø chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña nhµ n­íc, quyÒn h¹n vµ chØ tiªu ph¸p lÖnh ña c«ng ty giao ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m. Chi nh¸nh chÝnh gi¸m ®èc c«ng ty quyÕt ®Þnh thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ kÕ ho¹ch nhiÖm vô ®­îc giao vµ cã tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc c«ng ty vÒ viÖc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ®· ký kÕt. - Tæ chøc ®ãn vµ phôc vô kh¸ch du lÞch , ký kÕt hîp ®ång víi c¬ quan h÷u quan ®Ó ®¶m b¶o an ninh tÝnh m¹ng tµi s¶n cho kh¸ch du lÞch . - Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ lùc l­îng lao ®éng, tiÒn vèn vµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña chi nh¸nh ®óng chÕ ®é chÝnh s¸ch quy ®Þnh . 2.1.2.2. QuyÒn h¹n: - §­îc gi¸m ®èc uû quyÒn trùc tiÕp giao dÞch vµ ký hîp ®ång víi mét sè h·ng, mét sè thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ. - §­îc trùc tiÕp khai th¸c kh¸ch lµ ng­êi n­íc ngoµi ®ang c­ tró t¹i ViÖt Nam, c«ng d©n ViÖt nam vµ ®­îc phÐp khai th¸ckh¸ch lµ c«ng d©n ViÖt nam ra n­íc ngoµi du lÞch. - §­îc tæ chøc bé m¸y qu¶n lý vµ qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp víi nhiÖmvô ®­îc giao. Ho¹t ®éng cña chi nh¸nh ph¶i dùa trªn chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña chi nh¸nh, thèng nhÊt môc tiªu chung cña c«ng ty ®Æc biÖt ph¶i quan t©m ®Õn môc tiªu chi nh¸nh ®Æt ra. Ho¹t ®éng cña chi nh¸nh t­¬ng ®èi phong phó ®a d¹ng. - Thay mÆt c«ng ty du lÞch cæ phÇn ë Thanh Ho¸ giao dÞch, quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c t¹i Hµ Néi vµ mét sè tØnh phÝa B¾c. - Tæ chøc thùc hiÖn c¸c tour do c«ng ty ký. - Trùc tiÕp x©y dùng, qu¶ng c¸o, b¸n tour cho kh¸ch inbound, outbound, néi ®Þa. Ngoµi ra chi nh¸nh cßn kinh doanh cc¸c dv kh¸c nh­ b¸n vÐ m¸y bay, gia h¹n visa… 2.1.2.3. C¬ cÊu tæ chøc cña chi nh¸nh. Bé m¸y chi nh¸nh ®­îc thµnh lËp theo quy t¾c gän nhÑ vµ hiÖu qu¶ ®¸p øng nhiÖm vô thùc tÕ cña m×nh. Bé m¸y chi nh¸nh gióp cho ho¹t ®éng truyÒn tin nhanh chãng th«ng suèt vµ kÞp thêi. S¬ ®å 7: C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña chi nh¸nh n¨m 2003: Gi¸m ®èc: «ng Ph¹m Kh¾c GÊm Phã gi¸m ®èc: «ng NguyÔn v¨n Lùc Sè l­îng c¸n bé: 01: Gi¸m ®èc. 01: Phã gi¸m ®èc. 04: Phßng: + Phßng inbound + néi ®Þa: 6 ng­êi. + Phßng inbound : 2 ng­êi. + Phßng thÞ tr­êng : 2 ng­êi. + Phßng xuÊt nhËp khÈu : 4 ng­êi. 2.1.2.4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt cña chi nh¸nh. Chi nh¸nh ®· t¹o dùng ®­îc mét c¬ së vËt chÊt kü thuËt t­¬ng ®èi hoµn chØnh bao gåm: Mét ng«i nhµ 4 tÇng ®­îc thuª víi gi¸ 4 triÖu ®ång mét th¸ng víi c¸c trang thiÕt bÞ: + 4 giµn m¸y vi tÝnh. + 1 « t«. + M¸y ®iÖn tho¹i. + M¸y ®iÒu hoµ. + M¸y in vi tÝnh. + M¸y photocoppy. + M¸y Fax. HÖ thèng th«ng tin liªn l¹c trong doanh nghiÖp l÷ hµnh rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó kÕt nèi c«ng viÖc gi÷a chi nh¸nh vµ c«ng ty còng nh­ gi÷a c¸c thµnh viªn trong chi nh¸nh. Ho¹t ®éng th«ng tin gi÷a c¸c thµnh viªn trong chi nh¸nh ®Òu ®­îc thùc hiÖn qua hÖ thèng e-mail, göi fax, ®iÖn tho¹i cè ®Þnh, ®iÖn tho¹i cÇm tay cña mçi c¸ nh©n. 2.2.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh vµ khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa. 2.2.1.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸. 2.2.1.1. Doanh thu cña chi nh¸nh ®­îc thÓ hiÖn d­íi b¶ng sè liÖu sau: B¶ng 4: Doanh thu chi nh¸nh n¨m 2002, 2003. N¨m ChØ tiªu 2002 2003 So s¸nh Chªnh lÖch % I. Tæng doanh thu ( Tr.®) 3625 3980 355 9,79 1. Inbound 123 131 8 6,5 2. Outbound 1612 1701 89 5,52 3. Néi ®Þa 1700 1893 193 11,36 4. DÞch vô bæ sung 164 223 59 35,98 5. XuÊt nhËp khÈu 24 32 8 33,33 ( Nguån: c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ chi nh¸nh Hµ Néi ) Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tæng doanh thu cña chi nh¸nh n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 355 triÖu ®ång t­¬ng øng víi 9,79% lµ do sù gia t¨ng cña thÞ tr­êng kh¸ch outbound,inbound vµ néi ®Þa. NÕu nh­ n¨m 2002 tæng doanh thu tõ thÞ tr­êng kh¸ch outbound lµ 1612 (triÖu ®ång) th× ®Õn n¨m 2003 ®· t¨ng lªn 1701( triÖu ®ång). Tæng doanh thu tõ thÞ tr­êng du lÞch néi ®Þa t¨ng kh¸ m¹nh ( 193 triÖu = 35,98%), do chi nh¸nh ®· tËp trung c¸c chiÕn l­îc vµo thÞ tr­êng nµy vµ x¸c ®Þnh ®©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch tiÒm n¨ng ®Çy høa hÑn. 2.2.1.2. Tæng sè l­ît kh¸ch cña chi nh¸nh n¨m 2002, 2003. Tæng sè l­ît kh¸ch cña chi nh¸nh ®­îc thÓ hiÖn d­íi b¶ng sau: B¶ng 5: Tæng sè l­ît kh¸ch cña chi nh¸nh. ChØ tiªu N¨m Outbound Inbound Néi ®Þa Tæng sè 2002 308 226 1560 2094 2003 462 310 1640 2412 ( Nguån: chi nh¸nh c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ ) Theo b¶ng sè liÖu trªn, tæng sè l­ît kh¸ch cña chi nh¸nh n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 418 l­ît kh¸ch. Cã thÓ thÊy r»ng sè l­ît kh¸ch cña chi nh¸nh t¨ng m¹nh lµ do sù gia t¨ng vÒ sè l­ît kh¸ch du lÞch néi ®Þa.Do n¨m 2003 chiÕn l­îc cña chi nh¸nh tËp trung vµo phßng thÞ tr­êng nªn ®· ®Ò ra ®­îc c¸c chÝnh s¸ch ®óng ®¾n ®Ó thu hót kh¸ch mÆc dï n¨m 2003 ®· x¶y ra nhiÒu biÕn ®éng ®èi víi c¸c ngµnh kinh tÕ ®Æc biÖt lµ ngµng du lÞch. Nh­ vËy ta cã thÓ thÊy ®­îc sù nç lùc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña chi nh¸nh trong viÖc më réng vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nguån kh¸ch cña chi nh¸nh. 2.2.2. Tæng quan vÒ hÖ thèng thÞ tr­êng kh¸ch cña chi nh¸nh Chi nh¸nh cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi cã vai trã v« cïng quan träng. Nã gãp phÇn tuyªn truyÒn, qu¶ng b¸ c¸c s¶n phÈm ®Æc tr­ng cña c«ng ty. MÆt kh¸c, nã cã vai trß ®Þnh h­íng kh¸ch hµng cña c«ng ty. Chi nh¸nh ®Æt t¹i Hµ Néi- n¬i cã h¬n 100 sø qu¸n vµ nhiÒu tæ chøc quèc tÕ, c¸c c«ng ty liªn doanh…sè viªn chøc, ng­êi phôc vô cho c¸c c¬ quan nµy cã nh÷ng nhu cÇu hoµn toµn kh¸c biÖt nhau. Do vËy chiÕn l­îc kinh doanh c«ng ty tËp trung vµo phßng thÞ tr­êng. Trong n¨m 2002, phßng thÞ tr­êng tËp trung vµo 3 thÞ tr­êng chÝnh. - Kh¸ch néi ®Þa: §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch c¬ b¶n, c¸c ch­¬ng tr×nh chñ yÕu ®ãn kh¸ch th¨m quan Thanh Ho¸, chiÕm phÇn lín lµ c¸c tour ®­a kh¸ch ®i nghØ m¸t ë b·i biÓn SÇm S¬n. - Kh¸ch outbound tËp trung vµo khai th¸c c¸c thÞ tr­êng kh¸ch sau: Kh¸ch Th¸i Lan: ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch nµy chi nh¸nh ®· x©y dùgn c¸c tour sau: Tour thø nhÊt ®i b»ng m¸y bay ( Thanh Ho¸ - Hµ Néi- Th¸i Lan ) 6 ngµy 5 ®ªm víi møc gi¸ tour lµ 237 USD/ ng­êi. Trong ®ã: + Land tour: 75 USD +Gi¸ vÐ m¸y bay: 170 USD · Kh¸ch Trung Quèc: chñ yÕu lµ kh¸ch Thanh Ho¸ c«ng t¸c t¹i Thanh Ho¸ (tËp chung lµ c«ng nh©n viªn thuéc khèi gi¸o dôc vµ giao th«ng vËn t¶i ).§èi víi thÞ tr­êng kh¸ch nµy chi nh¸nh ®· x©y dùng hai lo¹i tour: Tour thø nhÊt: 9 ngµy 7 ®ªm : Hång k«ng – Th­îng H¶i- Qu¶ng Ch©u – Th©m QuyÕn víi møc gi¸ tour lµ 556 USD/ ng­êi trong ®ã: + Gi¸ vÐ m¸y bay: 210 USD + Land tour : 216 USD + PhÝ s©n bay ViÖt Nam: 14 USD + PhÝ s©n bay B¾c Kinh: 10 USD +Doanh thu l÷ hµnh:106 USD Tour thø hai : 7 ngµy 6 ®ªm : B¾c Kinh – Th­îng H¶i –Qu¶ng Ch©u- Th©m QuyÕn víi møc gi¸ tour 976 USD/ ng­êi. Trong ®ã: + Gi¸ vÐ m¸y bay: 307 USD + Land tour: 446 USD + PhÝ s©n bay ViÖt Nam: 14 USD + PhÝ s©n bay Th­îng H¶i:50 NDT= 6,4 USD + PhÝ s©n bay Qu¶ng Ch©u: 90 NDT= 12 USD + Doanh thu l÷ hµnh/ ng­êi = 60 USD + Doanh thu l÷ hµnh / 15 ng­êi = 97 USD + Doanh thu l÷ hµnh: 15 USD- 22 USD/ ng­êi Tour thø hai ®i b»ng ®­êng bé: 9 ngµy 8 ®ªm víi møc gi¸ tour lµ 398 USD. Trong ®ã: + Land tour t¹i Lµo: 2 ngµy 1 ®ªm lµ 76 USD + Land tour t¹i Th¸i Lan: 6 ngµy 5 ®ªm lµ 210 USD - Kh¸ch inbound chi nh¸nh tËp trung vµo khai th¸c hai thÞ tr­êng kh¸ch chÝnh lµ Ph¸p vµ Hµn Quèc. §èi víi hai lo¹i kh¸ch nµy chi nh¸nh kh«ng ®ãn trùc tiÕp mµ th«ng qua v¨n phßng ®¹i sø qu¸n. Kh¸ch Ph¸p: gåm c¸c tour sau: 6 ngµy ë c¸c tØnh phÝa B¾c trung b×nh 72 USD/ ng­êi. §oµn ®«ng nhÊt lµ 16 ng­êi, trung b×nh lµ tõ 13- 15 ng­êi ( ng­êi giµ lµ chñ yÕu).C¬ së l­u tró mµ kh¸ch Ph¸p th­êng lùa chän lµ: + Kh¸ch s¹n Fortuna + Kh¸ch s¹n H¹ Long II. + Kh¸ch s¹n t­ nh©n · Kh¸ch Hµn Quèc: gåm c¸c tour : 3 ngµy ®i Hµ Néi, H¹ Long. C¬ së l­u tró mµ kh¸ch Hµn Quèc th­êng lùa chän: + Kh¸ch s¹n Th¾ng Lîi + Kh¸ch s¹n H¹ Long Bay Chi phÝ cho kh¸ch s¹n chiÕm tõ 55%- 60% cña tæng gi¸ tour. Chi phÝ cho ¨n, uèng chiÕm 20% cña tæng gi¸ tour. Chi phÝ cho c¸c dÞch vô kh¸c 20% tæng gi¸ tour. 2.2.3.C¬ cÊu thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa. C¬ cÊu thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña chi nh¸nh ®­îc ph©n tÝch theo c¸c chØ tiªu nguån kh¸ch môc ®Ých chuyÕn ®i, ®é tuæi, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, c¬ së l­u tró. Nguån kh¸ch: Nguån kh¸ch néi ®Þa cña chi nh¸nh ®­îc chia thµnh hai m¶ng. M¶ng thø nhÊt lµ nguån kh¸ch ngo¹i tØnh ®i th¨m quan Thanh Ho¸ ( nèi tour tõ Hµ Néi vµo Thanh Ho¸).M¶ng thø hai lµ nguån kh¸ch Thanh Ho¸ ®i th¨m quan du lÞch ë c¸c tØnh phÝa B¾c ( chñ yÕu thuéc khèi gi¸o dôc tr­êng cao ®¼ng vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn ) §èi víi m¶ng thø nhÊt chi nh¸nh ®· x©y dùng c¸c tour sau: Tour 6 ngµy 5 ®ªm víi +Gi¸ tour lµ 450.000- 620.000 ®ång/kh¸ch + Doanh thu l÷ hµnh ®oµn: 26.000 – 38.000/kh¸ch Trong ®ã : Chi phÝ ®­îc ph©n bæ nh­ sau Chi phÝ vËn chuyÓn ( Ngh×n ®ång) Chi phÝ l­u tró Chi phÝ ¨n Gi¶i trÝ 140.000 70.000 16.000 10.000 §èi víi m¶ng thø hai: Chi nh¸nh x©y dùng c¸c tour sau Tªn ch­¬ng tr×nh Thêi gian Hµ Néi – H¹ Long 4 ngµy 3 ®ªm hoÆc 6 ngµy 5 ®ªm Hµ Néi – L¹ng S¬n 3 ngµy 2 ®ªm Sa Pa 7 ngµy 6 ®ªm Môc ®Ých chuyÕn ®i: Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®Þnh h­íng cña Nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp ®­îc më ra nhiÒu c¬ héi t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn. Ngµy cµng cã nhiÒu nh÷ng doanh nghiÖp lµm ¨n ph¸t ®¹t. Nhê ®ã, ®êi sèng ng­êi lao ®éng ngµy cµng ®­îc n©ng cao, c¸c cÊp l·nh ®¹o còng ngµy cµng quan t©m ®Õn ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cña ng­êi lao ®éng. Ng­êi lao ®éng ®­îc tæ chøc nhiÒu ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých nghØ ng¬i, gi¶i trÝ vµ c¶ nh÷ng ho¹t ®éng ®Ó th­ëng cho qu¸ tr×nh lµm viÖc cã hiÖu qu¶, trong nh÷ng ho¹t ®éng ®ã cã c¶ du lÞch. Chi nh¸nh c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ ®· tæng kÕt ®­îc c¬ cÊu thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch th«ng qua môc ®Ých chuyÕn ®i nh»m ph©n bæ lao ®éng h­íng dÉn viªn mét c¸ch hîp lý. Víi mçi mét môc ®Ých kh¸c nhau ®ßi hái h­íng dÉn viªn ph¶i cã tr×nh ®é kh¸c nhau ®Ó phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt. B¶ng 6: Sè l­ît kh¸ch néi ®Þa cña chi nh¸nh ph©n theo môc ®Ých chuyÕn ®i n¨m 2002. ChØ tiªu Sè l­îng Tû lÖ % NghØ hÌ, nghØ d­ìng 234,8 15 C«ng vô 1225,2 75 ( Nguån: B¸o c¸o cña c«ng ty du lÞch s¶n phÈm Thanh Ho¸ - Hµ Néi). *VÒ ®é tuæi giíi tÝnh: Thùc chÊt chi nh¸nh kh«ng thèng kª sè l­ît kh¸ch theo ®é tuæ vµ giíi tÝnh. Tuy nhiªn dùa vµo nguån kh¸ch vµ môc ®Ých chuyÕn ®i cã thÓ thÊy ®é tuæi du lÞch cña nguån kh¸ch néi ®Þa cña chi nh¸nh phÇn lín n»m trong ®é tuæi lao ®éng (18 – 50 ). *VÒ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn . Ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn phô thuéc vµo ch­¬ng tr×nh du lÞch vµ lé tr×nh cña tõng chuyÕn ®i. Chi nh¸nh ®· thèng kª ®­îc sè l­ît kh¸ch néi ®Þa th«ng qua viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn ®Ó tõ ®ã ®iÒu tra vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. B¶ng 7: Sè l­ît kh¸ch néi ®Þa cña chi nh¸nh ph©n theo ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. Ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn ¤ t« Tµu ho¶ M¸y bay Tû lÖ % 60 35 Ch­a tæ chøc Sè l­ît kh¸ch 936 577,5 ( Nguån: c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ ) 2.3. Nh÷ng ®iÒu kiªn thu©n lîi vµ c¬ héi kinh doanh cña trung t©m. 2.3.1. Nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch cña c«ng ty du lÞch nãi chung vµ trung t©m du lÞch va th­¬ng m¹i Thanh Ho¸ nãi riªng. - Ph¸t triÓn du lÞch lµ mét trong nh÷ng quèc s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ hµng ®Çu cña nhiÒu quèc gia trªn thÕ giíi, du lÞch kh«ng chØ lµ vÊn ®Ò kinh tÕ ®¬n thuÇn mµ cßn mang l¹i nhiÒu lîi Ých vÕ chÝnh trÞ x· héi nhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò ®ã nhiÒu quèc gia ­u tiªn ph¸t triÓn du lÞch nh­: ®Çu t­ c¬ së h¹ tÇng phôc vô kh¸ch du lÞch , n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm du lÞch, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ, thÞ tr­êng ®Ó thu hót kh¸ch… - Du lÞch lµ mét ngµnh kinh tÕ tæng hîp ph¸t triÓn du lÞch lµ nh»m gãp phÇn gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm t¹o ®iÒu kiÖn ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng ho¸ t¹i chç, c¶i t¹o n©ng cao ®êi sèng cña tõng bé phËn vµ toµn x· héi, mang l¹i nguån thu nhËp ngo¹i tÖ cho ®Þa ph­¬ng vµ ®Êt n­íc gãp phÇn lµm c©n b»ng c¸n c©n thanh to¸n quèc tÕ, gãp phÇn c¶i thiÖn h¹ tÇng lµm thay ®æi bé mÆt cña ®Þa ph­¬ng cña c¶ khu vùc vµ toµn thÕ giíi. - §èi víi n­íc ta, kÓ tõ khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa vµ héi nhËp cña §¶ng vµ Nhµ n­íc l­îng kh¸ch n­íc ngoµi ®Õn n­íc ta ngµy cµng ®«ng víi c¸c môc ®Ých tham quan, th­¬ng m¹i, ®Çu t­ vµ më c¸c v¨NguyÔn phßng kinh tÕ, th­¬ng m¹i, v¨n ho¸ …Trong sè n­íc ngoµi ®Õn ViÖt Nam ph¶i nãi ®Õn kh¸ch du lÞch chiÕm mét tØ träng lín vÒ sè l­îng kh¸ch vµ ®ãng gãp ®¸ng kÓ nguån thu ng©n s¸ch cho trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng. - ViÖt Nam lµ mét n­íc cã nhiÒu tiÒm n¨ng du lÞch tù nhiªn vµ nh©n v¨n ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch. Lµ mét n­íc cã nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ tù nhiªn, n»m ë vÞ trÝ chiÕm l­îc ë §«ng Nam Ch©u ¸ cã truyÒn thèng lÞch sö g¾n liÒn víi nhiÒu quèc gia trªn thÕ giíi vµ hiÖn nay ViÖt Nam ®­îc thÕ giíi biÕt ®Õn lµ mét quèc gia an toµn vµ hiÕu kh¸ch lµ ®iÓm ®Õn nhiÒu høa hÑn víi kh¸ch du lÞch . - Trong nh÷ngn¨m gÇn ®©y nhê thùc hiÖn ®¾n chÝnh s¸ch ®æi míi vÒ kinh tÕ , ®êi sèng nh©n d©n trong n­íc ®· ®­îc n©ng nªn râ rÖt, chuyÓn sang tÝch luü ®Ó dµnh quü phôc vô môc ®Ých ®i th¨m quan, du lÞch trong vµ ngoµi n­íc.Thùc tÕ mÊy n¨m gÇn ®Êy sè l­îng kh¸ch du lÞch trong vµ ngoµi n­íc ngµy cµng t¨ng kh«ng ph©n biÖt thµnh phÇnvµ tr×nh ®é. - Khi du lÞch ph¸t triÓn, hoµt ®éng kinh doanh còng s«i ®éng lªn, nhiÒu doanh nghiÑp kinh doanh du lÞch ra ®êi, mét sè c«ng ty ®· gÆt h¸i ds­îc nhiÒu thµnh c«ng, t×m ®­îc vÞ trÝ kinh doanh du lÞch cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, hä d· thu hót ®­îc l­îng kh¸ch du lÞch, mang lai lîi nhuËn ®¸ng kÓ cho doanh nghiÖp, gi¶i quyÕt ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho x· héi…Së dÜ ®¹t ®­îc th¸nh c«ng ®ã lµ do n¾m v÷ng ®­îc c¬ chÕ thÞ tr­êng, cã vèn kinh doanh, cã ®éi ngò lao ®éng tr×nh ®é, nhiÒu kinh nghiÖm. Nh­ng bªn c¹nh ®ã kh«ng Ýt doanh nghiÖp lµm ¨n thua lç, bÞ ph¸ s¶n…cã nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau. -Thñ ®« Hµ Néi, c¸c vïng phô cËn nãi chung vµ tØnh Thanh Ho¸ nãi riªng cã nhiÒu tiÒm n¨ng tµi nguyªn du lÞch ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch INBOUND, néi ®Þa vµ nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Èy m¹nh kh¸ch du lÞch trong n­íc ®i tham quan du lÞch n­íc ngoµi OUTBOUND lµ c¬ héi tèt cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh. 2.3.2.Nh÷ng c¬ héi kinh doanh cña trung t©m. - ViÖt Nam tuy cã nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi nh­ trªn, nh­ng ngµnh du lÞch ViÖt Nam vÉn cßn non trÎ, tµi nguyªn du lÞch nhiÒu nh­ng ch­a thu hót kh¸ch du lÞch, s¶n phÈm cßn ®¬n ®iÖu, thÞ tr­êng cßn manh món, c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng b¸ cßn kh«ng nhiÒu, ®éi ngò c¸n bé c«ng t¸c thÞ tr­êng thiÕu kinh nghiÖm, c¸c c«ng ty ®Çu ngµnh ch­a nhiÒu, ®a sè c¸c c«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh míi ®­îc thµnh lËp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thiÕu nhiÒu ®iÒu kiÖn kinh doanh, ch­a cã bÒ dµy kinh doanh nhÊt lµ thÞ tr­êng quèc tÕ, nªn ho¹t ®éng kinh doanh cßn mang tÝnh thêi c¬, ch­a mang tÝnh chiÕn l­îc, s¶n phÈm c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cßn ®¬n ®iÖu, ch­a ®Çu t­ cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng…§©y còng lµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp míi thµnh lËp kinh doanh l÷ hµnh. - Hµ Néi vµ vïng phô cËn lµ nguån kh¸ch du lÞch ®åi dµo, hµng n¨m cã rÊt nhiÒu kh¸ch ®i du lÞch nghØ m¸t tham quan t¹i thanh Ho¸ vµ ®i du lÞch n­íc ngoµi. - TØnh Thanh Ho¸ cã nhiÒu tµi nguyªn thiªn nhiªn vµ tµi nguyªn nh©n t¹o phong phó, cã nhiÒu di tÝch lÞch sö g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña d©n téc…hµng n¨m ®· thu hót nhiÒu kh¸ch du lÞch trong n­íc vµ n­íc ngoµi ®Õn tham quan ®a sè kh¸ch nµy th­êng qua c¸c c«ng ty ngo¹i tØnh tæ chøc thùc hiÖn, c«ng ty cæ phÇn du lÞch Thanh Ho¸ phèi kÕt hîp v× ch­a cã trung t©m ®ñ m¹nh ®Ó c¹nh tranh. - Trªn ®Þa bµn Thanh Ho¸ cã nhiÒu c¬ quan xÝ nghiÖp cña Trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng víi hµng ngµn c¸n bé c«ng nh©n viªn, hµng tr¨m c¸c c¬ quan xÝ nghiÖp th­êng tæ chøc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i du lÞch trong vµ ngoµi n­íc ®Æc biÖt lµ ®i tham quan du lÞch kÕt hîp kh¶o s¸t thÞ tr­êng ë c¸c n­íc trong khu vùc nh­ Trung Quèc, Th¸i Lan, Singapor…§©y lµ nguån kh¸ch dåi dµo cho ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch, nh­ng trong thêi gian qua chñ yÕu c¸c c«ng ty ngo¹i tØnh ®Õn khai th¸c kinh doanh, nguyªn do t¹i ®Þa bµm ch­a cã trung t©m l÷ hµnh ®ñu m¹nh vµ cã uy tÝn. - Tuy nhiªn, C«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ tiÒn th©n lµ c«ng ty du lÞch Thanh Ho¸ ®· cã bÒ dµy lÞch sö vÒ kinh doanh du lÞch nh­: kh¸ch s¹n, nhµ hµng, kinh doanh vËn t¶i vµ kinh doanh l÷ hµnh. HiÖn nay c«ng ty cã mét lùc l­îng lao ®éng dåi dµo 132 ng­êi, víi 10 c¸n bé l÷ hµnh nh­ng chñ yÕu lµ khai th¸c trªn ®Þa bµn vµ lµm c¸c dv thiÕu mét tÇm kinh doanh lín v­¬n ra ngoµi v× ch­a cã mét trung t©m ®iÒu hµnh ®Æt t¹i thÞ tr­êng du lÞch träng ®iÓm. - Trong 2 n¨m qua mÆc dï gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nh­ng c¸c bé chi nh¸nh ®· khai th¸c ®­îc mét sè l­îng kh¸ch du lÞch trong vµ ngoµi n­íc ®­a l¹i doanh thu ®¸ng kÓ cho c«ng ty ®iÒu nµy chøng tá c¸n bé c«ng ty cã kh¶ n¨ng kinh doanh l÷ hµnh vµ cã ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c nÕu cã mét trung t©m ®ñ m¹nh, cã ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é kinh nghiÖm. 2.3.3.Nh÷ng khã kh¨n cña Chi nh¸nh. - §iÒu ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®Õn lµ nh÷ng ¶nh h­ëng tiªu cùc cña c¸c yÕu tè bÊt kh¶ kh¸ng nh­ chiÕn tranh, dÞch bÖnh, khñng bè, thiªn tai…®Õn ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch. MÆc dï ë ViÖt Nam ®­îc coi lµ ®iÓm ®Õn an toµn vµ th©n thiÖn, nhÊt lµ sau cuéc khñng bè ngµy 11/9/2001 trªn n­íc Mü, tiÕp theo lµ c¸c cuéc khñng bè ë Bali, mét thµnh phè du lÞch cña In®«nªxia, xung ®ét ë thÞ tr­êng Trung ®«ng…t×nh h×nh kinh doanh du lÞch cña Chi nh¸nh nãi riªng còng bÞ ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu. Mét vÊn ®Ò ®ang hÕt søc nãng báng hiÖn nay ®ã lµ sù xuÊt hiÖn vµ nan trµn cña dÞch cóm gia cÇm. Tuy bÖnh ®· ®­îc khèng chÕ nh­ng cho ®Õn nay vÉn cã nguy c¬ quay trë l¹i. C¸c quan chøc vµ c¸c nhµ dù b¸o ch­a ®­a ra kÕt luËn vÒ ¶nh h­ëng hËu qu¶ cña nã ®Õn sù ph¸t triÓn kinh tÕ nãi chung vµ ph¸t triÓn du lÞch nãi riªng. HiÖn nay m¶ng kinh doanh du lÞch chñ ®éng cña Chi nh¸nh kh«ng cã dÊu hiÖu t¨ng tr­ëng m¹nh, m¶ng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa cã kh¶ n¨ng vÉn ®­îc duy tr× do ViÖt Nam ®· gi¶i quyÕt xong hËu qu¶ cña dÞch bÖnh. - S¶n phÈm ®éc ®¸o cña Chi nh¸nh cßn qu¸ nghÌo nµn, chñ yÕu dùa theo xu h­íng ®i du lÞch cña kh¸ch du lÞch ®Ó t¹o ra s¶n phÈm. Chi nh¸nh kh«ng ph¶i lµ ng­êi ®i ®Çu trong viÖc t×m ra vµ khai th¸c c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch míi dÓ thu hót kh¸ch. - S¶n phÈm ®éc ®¸o nghÌo nµn nh­ng c¬ së ®Ó t¹o ra s¶n phÈm ®éc ®¸o còng kh«ng giµu cã. ViÖt Nam cã nhiÒu danh lam th¾ng c¶nh vµ còng cã rÊt nhiÒu c¸c lÔ héi, nh­ng viÖc tæ chøc c¸c lÔ héi vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò ®¸ng bµn nh­ t×nh tr¹ng trËt tù, trÞ an vµ vÖ sinh m«i tr­êng ë nhiÒu ®iÓm tham quan du lÞch cßn ch­a tèt, tÖ ¨n xin, b¸n hµng rong, ®eo b¸m chÌo kÐo kh¸ch, cß måi vËn chuyÓn, hÖ thèng c¸c khu vÖ sinh, ph­¬ng tiÖn thu gom vµ sö lÝ r¸c th¶i ®ang lµ nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc cÇn ph¶i ®­îc gi¶i quyÕt. NhiÒu tµi nguyªn du lÞch bÞ khai th¸c kh«ng ®óng môc ®Ých, bÞ huû ho¹i hoÆc mai mét dÇn… - MÆc dï Nhµ n­íc ®· ®Çu t­ cho viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng nh­ng vÉn ch­a ®¹t ®­îc sù ®ång bé. C¬ së l­u tró vÉn cßn thiÕu vµ yÕu, ch­a ®¸p øng ®ñ, nhÊt lµ trong mïa vô du lÞch. - Sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. theo thèng kª, kh¸ch du lÞch néi ®Þa tõ n¨m 1997 ®Õn n¨m 2002 t¨ng kho¶ng 4.500.000 l­ît kh¸ch, trong khi ®ã, sè doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh gia t¨ng m¹nh vÒ sè l­îng, hiÖn nay cã kho¶ng 200 doanh nghiÖp ®¨ng ký kinh doanh l÷ hµnh. MÆt kh¸c, l·i xuÊt tõ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa rÊt thÊp, thËm chÝ kh«ng cã l·i vµ lç ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng. V× vËy, kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa cµng trë nªn khã kh¨n vµ quyÕt liÖt. - Vai trß cña c«ng ty l÷ hµnh víi t­ c¸ch lµ ng­êi m«i giíi ngµy cµng gi¶m bëi v× ho¹t ®éng m«i giíi chØ thùc hiÖn dùa trªn nguyªn t¾c ng­êi b¸n, ng­êi mua kh«ng tiÕp xóc trùc tiÕp. Ngµy nay hÖ thèng th«ng tin ngµy cµng ph¸t triÓn, kh¸ch du lÞch ngµy cµng cã nhiÒu kinh nghiÖm ®i du lÞch. Hä cã thÓ tù m×nh liªn hÖ tù tæ chøc c¸c tour cho riªng m×nh. §©y lµ mét khã kh¨n lín v× nguy c¬ kh¸ch kh«ng ®Õn c¸c c«ng ty l÷ hµnh. 2.4. ChÝnh s¸ch marketing – mix nh»m khai th¸c vµ thu hót thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¹i chi nh¸nh cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸. §Ó khai th¸c cã hiÖu qu¶ nguån kh¸ch du lÞch néi ®Þa, chi nh¸nh ®· vµ ®ang ¸p dông nh÷ng ho¹t ®éng trong chÝnh s¸ch marketing – mix. §©y lµ tËp hîp c¸c biÕn sè mµ chi nh¸nh cã thÓ kÓm so¸t vµ qu¶n lÝ ®­îc. Nã ®­îc sö dông ®Ó cè g¾ng ®¹t tíi nh÷ng t¸c ®éng vµ g©y ®­îc nh÷ng ¶nh h­ëng cã lîi ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu. ChÝnh s¸ch marketing – mix nµy bao gåm c¸c bé phËn cÊu thµnh cô thÓ nh­ sau: 2.4.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm . ChÝnh s¸ch s¶n phÈm trong du lÞch lµ nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm th«ng qua viÖc tæ hîp c¸c yÕu tè cÊu thµnh vµ n©ng cao sù thÝch øng cña s¶n phÈm hay hµng ho¸, dÞch vô du lÞch nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. S¶nphÈm ®Æc tr­ng cña kinh doanh l÷ hµnh lµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch (tour) cung cÊp cho kh¸ch du lÞch. Ho¹t ®éng x©y dùng ch­¬ng tr×nh: Trªn c¬ së c¸c ®Æc ®iÓm kh¸ch néi ®Þa mµ chi nh¸nh ®anh khai th¸c, tõ c¸c ph¶n håi vµ phiÕu tr­ng cÇu ý kiÕn kh¸ch hµng, cïng víi sù dµy dÆn kinh nghiÖm cña c¸c h­íng dÉn viªn, bé phËn ®iÒu hµnh th­êng xuyªn tæ chøc kh¶o s¸t, x©y dùng c¸c tuyÕn ®iÓm míi, thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp t¹i c¸c ®iÓm du lÞch, tiÕn hµnh kÝ kÕt c¸c hîp ®ång khai th¸c… Chi nh¸nh còng lu«n t×m kiÕm th«ng tin vÒ c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch míi, vÒ xu h­íng ®i du lÞch cña kh¸ch du lÞch ®Ó kÞp thêi tung ra c¸c tour phï hîp víi nhu cÇu vµ thu hót ®­îc sù quan t©m cña kh¸ch du lÞch. Tr­íc thêi ®iÓm mïa vô du lÞch, chi nh¸nh sö dông ®éi ngò céng t¸c viªn vµ thùc tËp sinh thùc hiÖn c«ng t¸c thu thËp th«ng tin phôc vô cho nghiªn cøu thÞ tr­êng. §éi ngò nµy cã nhiÖm vô tíi c¸c c«ng ty, nhµ m¸y, xÝ nghiÖp, tr­êng häc ®ãng trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®Ó thu thËp th«ng tin ®ång th× lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ, giíi thiÖu s¬ bé vÒ c¸c tour trong t­¬ng lai cña chi nh¸nh. Thøc chÊt, ®Ó gi¶m bít chi phÝ.chi nh¸nh chñ yÐu sö dông ®éi ngò céng t¸c viªn.Mçi ®ît ®iÒu tra chi nh¸nh sö dông c¸c mÉu ®iÒu tra ®Ó thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Dùa trªn nh÷ng th«ng tin nµy chi nh¸nh ph©n chia nguån kh¸ch ra thµnh c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. Mét chØ tiªu chi nh¸nh dùa vµo ®Ó ph©n chia ®ã lµ theo thu nhËp b×nh qu©n. Së dÜ chi nh¸nh ph©n chia nh­ vËy bëi v× theo chi nh¸nh, tuú vµo møc thu nhËp ®Ó ®­a ra sù ­u ®·i h¸c nhau vµ kÓ c¶ c¸ch tiÕp cËn còng kh¸c nhau. Ngoµi ra, dùa vµo th«ng tin vÒ tuyÕn du lÞch gÇn nhÊt cña kh¸ch hµng vµ dù ®Þnh ®i du lÞch trong t­¬ng lai, chi nh¸nh ®­a ra ®¸nh gi¸ vÒ xu h­íng ®i du lÞch cña kh¸ch du lÞch. Cßn th«ng tin vÒ c«ng ty th­êng cung cÊp dÞch vô, ®©y ®­îc x¸c ®Þnh lµ th«ng tin ®Ó bæ trî vµ lµm râ h¬n cho nh÷ng ®¸nh gi¸ mµ chi nh¸nh ®· ®­a ra. MÆt kh¸c, nã còng gióp chi nh¸nh ®­a ra ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch thu hót kh¸chnh­ lµ t¨ng thªm sù ­u ®·i vÒ gi¸ c¶ hay n©ng cao chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh. Qu¶n lÝ chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. Chi nh¸nh lu«n phÊn ®Êu n©ng cao chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch còng nh­ t¹o ra sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm khi ®­a ra thÞ tr­êng. Sù c¹nh tranh trong kinh doanh l÷ hµnh lu«n ®ßi hái viÖc n©ng cao chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh, cÊp l·nh ®¹o còng nh­ nh©n viªn cña Chi nh¸nh lu«n nhËn thøc râ r»ng chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh lµ c«ng cô qu¶ng c¸o h÷u hiÖu nhÊt. V× vËy Chi nh¸nh ®· sö dông mét sè biÖn ph¸p kh¸c nhau ®Ó qu¶n lÝ vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh ®Ó t¹o ra sù kh¸c biÖt víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh kh¸c; bao gåm: N©ng cao chÊt l­îng thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh du lÞch b»ng c¸ch n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé vµ nh©n viªn phßng ®iÒu hµnh, n©ng cao hiÖu qu¶ xö lÝ th«ng tin tõ kh¸ch vµ c¸c nhµ cung cÊp. Qu¶n lÝ chÆt chÏ chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh b»ng viÖc n©ng cao mét c¸ch ®ång bé chÊt l­îng ®éi ngò h­íng dÉn viªn, qu¶n lÝ chÆt qu¸ tr×nh cung cÊp c¸c dÞch vô cña c¸c nhµ cung cÊp trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh còng nh­ c¸c ph­¬ng tiÖn kü thuËt cã liªn quan. Chi nh¸nh giµnh nhiÒu ­u ®·i cho kh¸ch nh­ gi¶m gi¸ cho ®oµn kh¸ch lín, kh¸ch quen, gi¶m gi¸ hoÆc miÔn cho trÎ em ®i theo ®oµn. H×nh thøc thanh to¸n thuËn tiÖn. Chi nh¸nh cã thÓ chÊp nhËn kh¸ch tr¶ chËm, thanh to¸n mét phÇn tr­íc chuyÕn ®i, phÇn cßn l¹i thanh to¸n sau khi kÕt thóc ch­¬ng tr×nh. Chi nh¸nh kÕt hîp chÆt chÏ víi c«ng ty mÑ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. ViÖc ®¨ng kÝ chç vµ mua s¶n phÈm ®­îc tiÕn hµnh thuËn lîi, thêi gian nhanh chãng. 2.4.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. Môc tiªu cña chi nh¸nh gi¸ lµ lµm thÕ nµo ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ cho tõng lo¹i dÞch vô, s¶n phÈm phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cña tõng thêi k× sao cho b¸n ®­îc nhiÒu nhÊt, doanh thu vµ lîi nhuËn cao nhÊt. Khi cã mét kh¸ch hµng ®Æt mua mét ch­¬ng tr×nh du lÞch nµo ®ã. Chi nh¸nh sÏ x¸c ®Þnh ®Õn c¸c yÕu tè nh­ kh¸ch hµng ®ã thuéc lo¹i ®èi t­îng nµo, ®· cã mèi quan hÖ hay míi lÇn ®Çu tiªn mua ch­¬ng tr×nh cña c«ng ty, kh¸ch ®Æt mua ch­¬ng tr×nh thuéc ®èi t­îng kh¸ch nµo…mµ Chi nh¸nh ®­a ra møc gi¸ cho phï hîp. Sau khi ®· tho¶ thuËn, thèng nhÊt vÒ ch­¬ng tr×nh vµ møc gi¸, chi nh¸nh tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång, sau ®ã th­êng xuyªn liªn l¹c, cËp nhËt, bæ sung, söa ch­¬ng tr×nh cho phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty. Nh­ vËy chi nh¸nh ®· sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. Tuú tõng ®èi t­îng kh¸ch mµ ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ lµ rÊt quan träng, nã cã t¸c ®éng ®Õn sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr­êng vµ sù lùa chän cña kh¸ch hµng. C«ng viÖc tÝnh gi¸ cña c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña chi nh¸nh ®­îc thùc hiÖn dùa trªn b¶ng dù trï chi phÝ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh du lÞch, sau ®ã tuú tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ chi nh¸nh sÏ céng thªm vµo tæng gi¸ cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo víi mét tØ lÖ phï hîp. ViÖc tÝnh gi¸ nµy cã thÓ biÓu diÔn b»ng c«ng thøc sau: G = f ( i ) = K.Pi Trong ®ã: G : gi¸ cña s¶n phÈm K : HÖ sè Pi : Chi phÝ cho yÕu tè ®Çu vµo chñ yÕu Nh×n chung chÝnh s¸ch gi¸ kh«ng ph¶i lµ chÝnh s¸ch ­u tiªn trong chiÕn l­îc Marketing – mix cña chi nh¸nh bëi v× chÊt l­îng s¶n phÈm còng kh«ng cao. V× vËy, thay vµo viÖc h¹ gi¸ b¸n, chi nh¸nh thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i b»ng chÊt l­îng tøc lµ lùa chän s¶n phÈm tèt nhÊt cho ®èi t­îng kh¸ch hµng môc tiªu. 2.4.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi Môc tiªu cña chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ ®¶m b¶o cho s¶n phÈm du lÞch ®­îc ®­a ®óng ®èi t­îng, ®óng thêi gian, ®óng ®Þa ®iÓm. Mét chi nh¸nh ph©n phèi hîp lÝ trong kinh doanh l÷ hµnh sÏ lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh an toµn, më réng ®­îc thÞ tr­êng , t¨ng thÞ phÇn ®ång thêi b¶o ®¶m l­u th«ng s¶n phÈm nhanh nhÊt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. §èi víi ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa, chi nh¸nh sö dông c¸c kªnh ph©n phèi sau: Kªnh 1: Chi nh¸nh – kh¸ch du lÞch Kªnh 2: Chi nh¸nh – C¸c v¨n phßng du lÞch – kh¸ch du lÞch Kªnh 1, kh¸ch du lÞch vµ chi nh¸nh tiÕp xóc trùc tiÕp víi nhau kh«ng th«ng qua mét kh©u trung gian nµo. Kh¸ch du lÞch vµ chi nh¸nh cã thÓ gÆp nhau hoÆc trao ®æi víi nhau th«ng qua m¹ng m¸y tÝnh ®iÖn tö, m¹ng th«ng tin.. Kªnh 2, Chi nh¸nh ph©n phèi th«ng qua c¸c v¨n phßng du lÞch cña c«ng ty mÑ ®Æt t¹i Thanh Ho¸. 2.4.4. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng lµ mét trong bèn nhãm c«ng cô chñ yÕu cña marketing – mix mµ mét doanh nghiÖp l÷ hµnh cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu nh»m ®¹t ®­îc môc ®Ých kinh doanh. Do c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ ®· cã ®­îc danh tiÕng vµ uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng nªn chi nh¸nh kh«ng tËp trung qu¸ nhiÒu vµo qu¶ng c¸o. Chi nh¸nh vÉn sö dông tËp gÊp, tê r¬i cña c«ng ty ®Ó qu¶ng c¸o. MÆt kh¸c, tr­íc mçi mïa vô du lÞch, chi nh¸nh sö dông c¸c céng t¸c viªn ®i giíi thiÖu, qu¶ng c¸o c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cho nh÷ng kh¸ch hµng míi, chñ yÕu lµ ®Ó giíi thiÖu vµ thiÕt lËp mèi quan hÖ nh÷ng kh¸ch hµng nµy chñ yÕu lµ nh÷ng kh¸ch hµng mµ chi nh¸nh lùa chän lµm thÞ tr­êng môc tiªu. Vµ ®©y còng lµ lÇn thø hai Chi nh¸nh göi tiÕp c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch vµ nh÷ng th«ng tin chi tiÕt h¬n ®Õn kh¸ch hµng . LÇn thø nhÊt chñ yÕu lµ phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng kÕt hîp víi giíi thiÖu c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh. 2.5.NhËn xÐt chung Chi nh¸nh c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ víi 6 nh©n viªn trong phßng néi ®Þa vµ outbound nh­ng ®· ®em l¹i doanh thu n¨m 2002 lµ1560 triÖu ®ång. §©y lµ mét minh chøng cho sù nç lùc cè g¾ng cña nh©n viªn trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty l÷ hµnh trªn ®¹i bµn Hµ Néi. Víi nh÷ng kinh nghiÖm cã thÓ nãi lµ dµy dÆn trªn th­¬ng tr­êng cung víi c¸c quyÕt s¸ch ®óng ®¾n mµ Chi nh¸nh ®· ®­a ra lµm cho doanh thu tõ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh t¨ng m¹nh. Tuy nhiªn, Chi nh¸nh vÉn cßn nh÷ng khã kh¨n, h¹n chÕ cÇn ®­îc ®iÒu chØnh, bæ sung: Chi nh¸nh ch­a t¹o ra c¸c tour ®éc ®¸o. C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch hiÖn cã cña chi nh¸nh vÉn cßn ®¬n ®iÖu. C«ng t¸c kh¶o s¸t c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch ch­a ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng cña chi nh¸nh cßn thiÕu tÝnh chñ ®éng, phô thuéc nhiÒu vµo c«ng ty. Nh÷ng nh©n tè trªn ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa cña chi nh¸nh. V× vËy viÖc nghiªn cøu ®Ó t×m ra mét sè gi¶i ph¸p ®Ó ph¸t huy thÕ m¹nh vµ kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu ®Ó khai th¸c tèt c¸c nguån kh¸ch du lÞch néi ®Þa chÝnh lµ néi dung cña ch­¬ng 3. Ch­¬ng 3 §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng khai th¸c nguån kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ chi nh¸nh t¹i Hµ Néi 3.1. Xu h­íng ph¸t triÓn du lÞch néi ®Þa cña ViÖt Nam . Ngµnh du lÞch ViÖt Nam ®ang cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn m¹nh mÏ ®Ó hoµ chung víi nhÞp ®é ph¸t triÓn du lÞch thÕ giíi vµ khu vùc . L­îng kh¸ch du lÞch kh«ng ngõng t¨ng lªn . ChØ xÐt riªng thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa, nÕu nh­ n¨m 1990 míi chØ cã mét triÖu l­ît kh¸ch th× ®Õn n¨m 2002 con sè ®ã ®· lµ 13 triÖu l­ît kh¸ch. Theo c¸c nhµ nghiªn cøu ViÖt Nam vÒ xu h­íng tiªu dïng du lÞch cña ng­êi ViÖt Nam trong 10 n¨m tíi sÏ lµ: - Sè l­îng kh¸ch du lÞch néi ®Þa sÏ t¨ng m¹nh: NÕu nh­ n¨m 1996 lµ 6,5 triÖu th× ®Õn n¨m 2010 sÏ lµ 25 triÖu, tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n hµng n¨m giai ®o¹n 2001-2010 lµ 15%. - Môc ®Ých chÝnh cña chuyÕn ®i ®èi víi ®a sè kh¸ch néi ®Þa vÉn lµ tham quan gi¶i trÝ, th¨m th©n vµ tÝn ng­ìng. H×nh thøc ®i du lÞch theo nhãm do tËp thÓ c¬ së tæ chøc vÉn lµ phæ biÕn. - SÏ t¨ng m¹nh lo¹i h×nh du lÞch c¶ gia ®×nh vµo kho¶ng 2005- 2010 b»ng lo¹i « t« du lÞch nhá ( lo¹i tõ 4 ®Õn 12 chç) . - Cã sù thay ®æi lín vÒ c¬ cÊu kh¸ch nh­ giíi tÝnh, nghÒ nghiÖp trong thÞ phÇn kh¸ch du lÞch néi ®Þa . Kh¸ch du lÞch ngµy cµng cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ ®ßi hái phôc vô ngµy cµng cao. - CÇu vÒ du lÞch cuèi tuÇn sÏ ph¸t triÓn m¹nh, ®Æc biÖt ë c¸c thµnh phè lín vµ c¸c khu c«ng nghiÖp. - B¾t ®Çu h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn m¹nh thÓ lo¹i du lÞch nghØ tuÇn tr¨ng mËt ë trong n­íc vµ n­íc ngoµi. - ChuyÕn ®i du lÞch víi môc ®Ých ng¾n ngµy, víi môc ®Ých gi¸o dôc cho ®é tuæi tõ 12 ®Õn 24 tuæi sÏ ®­îc ¸p dông nh­ mét ph­¬ng ph¸p gi¸o dôc trong nhµ tr­êng ë ViÖt Nam. - §é dµi chuyÕn ®i thÝch hîp víi kh¸ch du lÞch néi ®Þa trong kho¶ng tõ 2 ®Õn 6 ngµy, chñ yÕu vµo mïa xu©n, mïa hÌ vµ vµo c¸c ngµy lÔ tÕt. -- YÕu tè gi¸ sè mét vµ quan träng bËc nhÊt trong quyÕt ®Þnh tiªu dïng du lÞch cña sè ®«ng thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa vÉn lµ gi¸ rÎ. Du lÞch th¨m th©n, cæ ®éng viªn vµ kÕt hîp c«ng viÖc ra n­íc ngoµi ngµy cµng trë nªn phæ biÕn . S¶n phÈm du lÞch ViÖt Nam cã sù ®æi míi ®¸ng kÓ tËp trung ë bèn khu du lÞch tæng hîp H¹ Long- C¸t Bµ, C¶nh D­¬ng – H¶i V©n- Non N­íc,V¨n phong - §¹i L·nh,Vòng Tµu- C«n §¶o - Phó Quèc vµ 16 khu du lÞch chuyªn ®Ò Sa Pa, Ba BÓ, Cæ Loa, H­¬ng S¬n,Tam Cèc, Kim Liªn, Phong Nha, §­êng Hå chÝ minh , Mü thuËn Héi An , Mü S¬n vµ rõng S¸c CÇn G׬. Sè l­îng kh¸ch du lÞch néi ®Þa vµ doanh thu x· héi tõ du lÞch còng ®­îc c¸c nhµ du lÞch dù b¸o theo b¶ng sau :  B¶ng8: dù b¸o kh¸ch du lÞch néi ®Þa vµ doanh thu x· héi tõ du lÞch néi ®Þa ë ViÖt Nam tõ 2000 – 2020. ChØ tiªu N¨m Sè l­ît kh¸ch hµng du lÞch néi ®Þa ( triÖu l­ît kh¸ch) Doanh thu x· héi tõ du lÞch 2000 11 198 2005 15,5 369 2010 20 640 2020 30 1500 Theo c¸c nhµ nghiªn cøu dù b¸o th× sè l­îng kh¸ch du lÞch néi ®Þa sÏ ngµy mét t¨ng lªn . Nh­ng ®Ó ®¹t ®­îc con sè nh­ dù b¸o ®ßi hái ph¶i dùa trªn nguyªn t¾c qu¶n lý thèng nhÊt, ®ã lµ : ph¸t triÓn kinh tÕ, an ninh quèc gia, gi÷ g×n v¨n ho¸ truyÒn thèng, b¶o vÖ m«i tr­êng sinh th¸i vµ hç trî ph¸t triÓn … Tuy nhiªn hiÖn nay, t×nh h×nh thÕ giíi vÉn tiÕp tôc diÔn biÕn phøc t¹p vµ Èn chøa nhiÒu bÊt tr¾c khã l­êng. Hµng lo¹t nh÷ng cuéc khñng bè, nghiªm träng nhÊt lµ cuéc khñng bè ngµy11/9/2001 trªn n­íc Mü, tiÕp theo lµ cuéc khñng bè ë In®«nªxia vµ nhiÒu n¬i kh¸c trªn thÕ giíi . Kh«ng chØ cã khñng bè chiÕn tranh còng xÈy ra, xung ®ét ë Trung ®«ng ch­a gi¶i quyÕt ®­îc th× liªn minh Mü –Anh tiÕn hµnh cuéc chiÕn tranh chiÕm ®ãng vµ ®· kiÓm so¸t ®­îc toµn bé l·nh thæ Ir¨c, kh«ng kÓ nh÷ng cuéc xung ®ét xÈy ra liªn miªn ë Kashmir vµ nhiÒu n¬i kh¸c. Thiªn tai còng kh«ng bu«ng tha con ng­êi , trËn ®éng ®Êt ë Thæ NhÜ Kú ®· khiÕn hµng tr¨m ng­êi chÕt vµ bÞ th­¬ng, ®éng ®Êt ë Angiªri cø¬p ®i sinh m¹ng cña 2000 ng­êi, 8000 ng­êi bÞ th­¬ng vµ cßn nhiÒu ng­êi bÞ mÊt tÝch mµ ch­a thèng kª hÕt, lµn m©y bôi Ên §é khiÕn cho giao th«ng bÞ ®×nh trÖ, gi¸n tiÕp ¶nh h­ëng ®Õn kinh tÕ, n¾ng nãng kÐo dµi víi nhiÖt ®é cao ë Jacacta( In®«nªxia)….nh÷ng yÕu tè nµy khiÕn cho nhiÒu ng­êi c¶m thÊy hä ®ang sèng trong mét thÕ giíi kh«ng an toµn vµ nã ¶nh huëng kh«ng Ýt ®Õn sù ph¸t triÓn cña du lÞch thÕ giíi nãi chung vµ du lÞchViÖt Nam nãi riªng. Tuy nhiªn, nÕu xÐt trong ph¹m vi l·nh thæ ViÖt Nam th× nh÷ng yÕu tè ®ã l¹i t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ph¸t triÓn . Qua nh÷ng sù kiÖn trªn,ViÖt Nam næi lªn vµ ®­îc thÕ giíi b×nh chän lµ mét ®iÓm ®Õn an toµn vµ th©n thiÖn ë khu vùc Ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng. MÆt kh¸c, sè l­îng ng­êi n­íc ngoµi sèng trªn l·nh thæ ViÖt Nam kh«ng ph¶i lµ Ýt, mµ ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng nµy nhu cÇu ®i du lÞch lµ kh«ng thÓ thiÕu . Trong t×nh h×nh thÕ giíi hiÖn nay, viÖc hä quyÕt ®Þnh sÏ ®i du lÞch ë mét ®Êt n­íc nµo ®ã sÏ ®­îc c©n nh¾c, tÝnh to¸n rÊt nhiÒu. §©y chÝnh lµ c¬ héi cho c¸c c«ng ty kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ë ViÖt Nam. 3.2. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng trong thêi gian tíi cña chi nh¸nh. 3.2.1. Môc tiªu. Dùa trªn nh÷ng kÕt qu¶ n¨m 2002 vµ n¨m 2003, xu h­íng qua c¸c n¨m 2001, 2002, 2003; chi nh¸nh ®·®­a ra mét sè chØ tiªu ®Ó phÊn ®Êu trong kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa nh­ sau: - Nh©n sù : 10 ng­êi ( trong ®ã 6 h­íng dÉn viªn du lÞch cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ) + Phßng thÞ tr­êng chung cho inbound, outbound, néi ®Þa vµ th­¬ng m¹i (trong ®ã: nh©n sù gåm 3 ng­êi, gi¸m ®èc chi nh¸nh kiªm) + Phßng h­íng dÉn inbound 2 ng­êi. + Phßng h­íng ®Énoutboun vµ néi ®Þa 3 ng­êi. + Phßng hµnh chÝnh, dÞch vô vµ kÕ to¸n 2 ng­êi. Tæng doanh thu ( chi hé vµ thu hé ): 4.229.000.000 ®ång. Tæng sè kh¸ch ®¹t 4200 kh¸ch . L·i gép: 351.90.000 ®ång Trong ®ã: + Tæng sè kh¸ch néi ®Þa ®¹t 4000 kh¸ch, b×nh qu©n 550.000/kh¸ch. + ¦íc doanh thu ®¹t: 2.200.000.000 ®ång . + L·i gép 110.000.000 ®ång ( chiÕm 5% doanh thu ) 3.2.2. Ph­¬ng h­íng. Chi nh¸nh x¸c ®Þnh ph¶i khai th¸c vµ æn ®Þnh thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa bëi v× hiÖn nay chi nh¸nh ®· tÝch luü ®­îc nhiÒu kimnh nghiÖm vµ vèn ®Î ®Çu t­ khai th¸c thÞ tr­êng nµy . MÆt kh¸c nÕu ph¸t triÓn vµ khai th¸c tèt thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa th× chi nh¸nh sÏ chñ ®éng h¬n trong kinh doanh , gi¶m sù phô thuéc vµo c«ng ty n­íc ngoµi. V× vËy ph­¬ng h­íng cña chi nh¸nh trong thêi gian s¾p tíi lµ: - T¨ng c­êng qu¶ng b¸, tuyªn truyÒn, thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa. - Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng phôc vô , tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch. - T¹o ra nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô kh«ng nh÷ng phï hîp víi xu h­íng chung cña nhu cÇu ®i du lÞch mµ cßn cã nh÷ng s¶n phÈm ®éc ®¸o nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng khai th¸c kh¸ch. - TuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh÷ng nh©n viªn ®Ó hä cã chuyªn m«n giái, cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhanh chãng, kÞp thêi c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t ®­îc xu thÕ cña kh¸ch hµng. - Ph¸t triÓn mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng vµ c¸c nhµ cung cÊp ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa. Kh«ng nh÷ng ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®Æt ra trong n¨m 2003 vµ tËn dông ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm, kh¾c phôc nh÷ng nh­îc ®iÓm, sau ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p ®Ó thùc hiÖn ®iÒu ®ã 3.3. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p víi chi nh¸nh. 3.3.1. YÕu tè con ng­êi. 3.3.1.1. VÒ c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y. Theo s¬ ®å vÒ c¬ cÊu tæ chøc bé m¸ycña chi nh¸nh n¨m 2003 ta thÊy cã sù c¾t gi¶m bé phËn phßng h­íng dÉn chØ cßn l¹i phßng thÞ truowngf tån t¹i ®éc lËp. Do vËy, chi nh¸nh nªn thµnh lËp l¹i mét phßng h­íng dÉn bëi v× ®èi víi c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh, h­íng dÉn viªn lµ ng­êi cã vai trß v« cïng quan träng . Nã quyÕt ®Þnh phÇn lín tíi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mét ch­¬ng tr×nh du lÞch. MÆt kh¸c , nÕu duy tr× phßng h­íng dÉn th× chi nh¸nh sÏ linh ®éng h¬n trong viÖc ®iÒu ®éng h­íngdÉn viªn . Qua s¬ ®å ta cßn thÊy cã sù thay ®æi lín ë c¬ cÊu bé m¸y chi nh¸nh n¨m 2003 so víi n¨m 2002. NÕu n¨m 2002, phßng thÞ tr­êng néi ®Þa, inbound, outbound tån t¹i ®éc lËp víi nhau th× ®Õn n¨m 2003 chi nh¸nh ®· kÕt hîp phßng néi ®Þa vµ outbound. Nh­ ta biÕt kh¸ch chñ yÕu cña chi nh¸nh lµ kh¸ch néi ®Þa cho nªn ®Ó tËp chung vµo thÞ tr­êng kh¸ch hµng chi nh¸nh nªn tiÕp tôc duy tr× mét phßng néi ®Þa ®éc lËp nh­ tr­íc. 3.3.1.2. ChÊt l­îng lao ®éng. Theo nh­ b¶ng b¸o c¸o cña chi nh¸nh ta thÊy tr×nh ®é vµ ®é tuæi cña nh©n viªn lµ ch­a ®¹t tiªu chuÈn. Sè ng­êi tèt nghiÖp ®¹i häc, ®¹i häc chuyªn ngµnh du lÞch qu¸ thÊp. Nh­ vËy mét gi¶i ph¸p ®­a ra ë ®©y lµ chi nh¸nh nªn c©n nh¾c gi÷a viÖc kÝ c¸c hîp ®ång ng¾n h¹n hay dµi h¹n ®Ó gi¶m thiÓu tíi møc thÊp nhÊt. Ph¶i cã sù ph©n c«ng lao ®éng hîp lÝ, c¨n cø vµo tr×nh ®é nh©n viªn cã chÝnh s¸ch khen th­ëng bæ nhiÖm hîp lÝ. Muèn vËy chi nh¸nh cÇn thùc hiÖn kÕ ho¹ch sau: - Tham gia c¸c líp ®µo t¹o do së du lÞch Hµ Néi hay tæng côc du lÞch tæ chøc. - T¹o ®iÒu kiÖn vÒ thêi gian, kinh phÝ cho c¸n bé, nh©n viªn. - Bè trÝ hîp lÝ lao ®éng, cïng mét c«ng viÖc bè trÝ nh÷ng ng­êi cho phï hîp. - Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi häp bµn rót kinh nghiÖm sau mçi chuyÕn ®i ®Ó c¸c nh©n viªn häc hái lÉn nhau. - Chi nh¸nh nªn t¨ng c­êng qu¶n lÝ, kiÓm tra ho¹t ®éng cña h­íng dÉn viªn vµ cña céng t¸c viªn. §Ó t¨ng thªm sù tin t­ëng vµ nhiÖt t×nh ®èi víi c«ng viÖc cña c¸c céng t¸c viªn khi lµm viÖc cho chi nh¸nh, chi nh¸nh nªn chñ ®éng kÝ kÕt vµ chi tr¶ c¸c kho¶n hoa hång mµ chi nh¸nh ®· høa tr¶ cho hä. 3.3.2. VÒ ho¹t ®éng Marketing – mix 3.3.2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. MÆc dï chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa cña chi nh¸nh ch­a thùc sù cao do chi nh¸nh ch­a qu¶n lÝ tèt c¸c dÞch vô ®Çu vµo tõ c¸c nhµ cung cÊp ( cô thÓ lµ ¨n uèng ) nh­ng qua ph©n tÝch ë ch­¬ng 2, chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa cña chi nh¸nh nh×n chung lµ ®· phï hîp víi kh¸ch hµng môc tiªu cña Chi nh¸nh. §Ó cñng cè thªm chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh, ngoµi nh÷ng hîp ®ång ®· kÝ kÕt, Chi nh¸nh nªn t¹o ra nh÷ng mèi quan hÖ th©n thiÕt vµ ®em l¹i lîi Ých vèn cã cña kinh doanh l÷ hµnh cho c¸c nhµ cung cÊp nh­ cung cÊp l­îng kh¸ch th­êng xuyªn, æn ®Þnh. Ngoµi cñng cè chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh, Chi nh¸nh nªn t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh ®éc ®¸o. C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Chi nh¸nh ®­îc x©y dùng dùa theo xu h­íng kh¸ch du lÞch. Bªn c¹nh ®ã Chi nh¸nh cãn x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch theo nhiÒu lo¹i h×nh kh¸c nhau nh­ du lÞch thÓ thao, du lÞch v¨n ho¸, du lÞch c«ng vô … 3.3.2.2. ChÝnh s¸ch gi¸. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm du lÞch nãi chung vµ s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh nãi riªng lµ mang tÝnh chÊt v« h×nh, khi ch­a thùc sù sö dông th× kh¸ch hµng ch­a c¶m nhËn ®­îc hÕt gi¸ trÞ cña s¶n phÈm. Cho nªn hä khã cã thÓ quyÕt ®Þnh bá ra mét kho¶n tiÒn lín ®Ó mua nh÷ng s¶n phÈm mµ thùc tÕ hä ch­a nh×n thÊy. Do vËy ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh, yªu cÇu ph¶i cã mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, mÒm dÎo. Do Chi nh¸nh thùc hiÖn chÝnh s¸chgi¸ ­u ®·i b»ng chÊt l­îng ( cung cÊp s¶n phÈm tèt cho kh¸ch hµng môc tiªu) nªn gi¸ c¶ nh×n chung cßn cao h¬n gi¸ c¶ cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh kh¸c. V× vËy, Chi nh¸nh nªn x©y dùng nhiÒu møc gi¸, ®iÒu nµy sÏ gióp cho du kh¸ch lùa chän ®­îc nh÷ng ch­¬ng tr×nh phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä. 3.3.2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Gièng nh­ c¸c chÝnh s¸ch kh¸c trong marketing – mix, chÝnh s¸ch ph©n phèi còng gãp phÇn quan träng t¹o ra hiÖu qu¶ kinh doanh cña Chi nh¸nh th«ng qua viÖc kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh.V× vËy Chi nh¸nh cÇn tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p nh­: - T¹o lËp c¸c mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh kh¸c, ®¹i lý l÷ hµnh trong n­íc th«ng qua c¸c héi chî triÓn l·m du lÞch, c¸c cuéc héi th¶o, héi nghÞ vÒ du lÞch… - Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i nh¹y bÐn víi mäi th«ng tin ®Ó cã thÓ gióp c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ tèt h¬n. - Chi nh¸nh nªn thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p ®· dïng nh­ th­ tõ, E-mail, tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch. 3.3.2.4. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng . Chi nh¸nh ®· ®­îc thõa nh÷ng lîi Ých tõ viÖc qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn cña c«ng ty, kh¸ch hµng ®· phÇn nµo quen thuéc víi nh·n hiÖu cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸, nh­ng kh¸ch hµng vÉn ch­a biÕt hÕt c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cña Chi nh¸nh cho nªn chi nh¸nh nªn ®Çu t­ nhiÒu vµo ho¹t ®éng qu¶ng c¸o; t¨ng chi phÝ cho viÖc mua quµ l­u niÖm cho kh¸ch, chi phÝ cho viÖc in c¸c nh·n hiÖu, l« g« biÓu tr­ng cña c«ng ty …Ngoµi ra ®Ó bï vµo chi phÝ mua c¸c hµng ho¸, dÞch vô ®Çu vµo cña c¸c nhµ cung cÊp, gióp cho gi¸ thµnh ®­îc gi¶m ®i nh­ng chÊt l­îng vÉn ®­îc ®¶m b¶o, chi phÝ cho viÖc trÝch phÇn tr¨m hoa hång cho ®oµn kh¸ch. §iÒu nµy sÏ gióp cho chi nh¸nh kh«ng nh÷ng gi÷ ®­îc nguån kh¸ch mµ cßn thu hót thªm ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi. HiÖn nay kinh phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o cña Chi nh¸nh cßn h¹n chÕ, Chi nh¸nh cÇn chñ ®éng dµnh ra nh÷ng kho¶n kinh phÝ nhÊt ®Þnh cho qu¶ng c¸o. Chi nh¸nh cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a viÖc tham gia c¸c héi chî du lÞch, héi th¶o vÒ du lÞch. N©ng cao hiÖu qu¶ viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng: nh©n viªn tiÕp thÞ cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm. HiÖn nay kh¸ch hµng nhËn ®­îc nhiÒu c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch do c¸c c«ng ty l÷ hµnh gëi tíi nªn hä cã nhiÒu sù lùa chän, nh©n viªn cña Chi nh¸nh t¹o ®­îc Ên t­îng tèt cho kh¸ch, th­êng xuyªn th¨m hái kh¸ch th× hiÖu qu¶ sÏ cao h¬n. 3.4. KiÕn nghÞ c¸c gi¶i ph¸p ®ång bé. 3.4.1. Víi Nhµ n­íc. Nhµ n­íc nªn tiÕp tôc hhoµn thiÖn hÖ thèng ph¸p luËt chuyªn ngµnh du lÞch, tæ chøc tèt viÖc thùc hiÖn ph¸p lÖnh du lÞch, ®ång thêi chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó x©y dùng luËt du lÞch, t¹o m«i tr­êng ph¸p lý cho viÖc qu¶n lÝ ho¹t ®éng du lÞch, thu hót mäi nguån lùc trong vµ ngoµi n­íc cho ®Çu t­ ph¸t triÓn du lÞch phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn vµ héi nhËp kinh tÕ cña c¶ n­íc. §Çu t­ ®Ó ph¸t triÓn kÕt cÊu h¹ tÇngd t¹i c¸c ®Þa bµn träng ®iÓm du lÞch, c¸c khu du lÞch quèc gia, c¸c ®iÓm du lÞch cã tiÒm n¨ng ph¸t triÓn du lÞch ë miÒn nói, vïng s©u, vïng xa… Trªn c¬ së khai th¸c c¸c tiÒm n¨ng vµ thÕ m¹nh cña tõng vïng, tõng lÜnh vùc, tõng ®Þa ph­¬ng; kÕt hîp viÖc sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc cña Nhµ n­íc vµ cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ vµo ®Çu t­ ph¸t triÓn du lÞch theo chñ tr­¬ng x· héi ho¸ ph¸t triÓn du lÞch. C¶i c¸ch hµnh chÝnh, ph©n cÊp vµ ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc liªn quan ®Õn kh¸ch du lÞch vµ doanh nghiÖp kinh doanh du lÞch. KÕt hîp linh ho¹t c¸c h×nh thøc tuyªn truyÒn, ®ång thêi tranh thñ c¸c nguån lùc tõ bªn ngoµi vµ hç trî quèc tÕ ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c xóc tiÕn qu¶ng b¸ du lÞch ®¹t hiÖu qu¶. X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ph¸t triÎn nguån nh©n lùc du lÞch. N©ng cao chÊt l­îng ®µo t¹o chuyªn ngµnh du lÞch víi c¬ cÊu nh©n lùc phï hîp. Cã chÝnh s¸ch ®·i ngé hîp lÝ ®Ó thu hót nh©n tµi, chuyªn gia tham gia tÝch cùc vµo viÖc ph¸t triÓn du lÞch cña ®Êt n­íc. §Èy m¹nh nghiªn cøu øng dông khoa häc kü thuËt phôc vô ph¸t triÓn du lÞch, chó träng ®óng møc viÖc øng dông vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ th«ng tin du lÞch …TiÕp cËn víi nh÷ng thµnh tùu míi cña thÕ giíi ®Ó ¸p dông cho du lÞch ViÖt Nam. T¨ng c­êng hiÖu lùc vµ vai trß qu¶n lÝ Nhµ n­íc vÒ qu¶n lÝ m«i tr­êng, tµi nguyªn du lÞch, ®¶m b¶o ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña du lÞch ViÖt Nam. 3.4.2. Víi tæng côc du lÞch ViÖt Nam vµ Së du lÞch Hµ Néi. Tæng côc du lÞch phèi hîp víi c¸c Bé, c¬ quan thuéc ChÝnh phñ, UBND tØnh, thµnh phè trùc thuéc Trung ­¬ng tæ chøc triÓn khai thùc hiÖn “ ChiÕn l­îc ph¸t triÓn du lÞch ViÖt Nam 2001 – 2010”. KÞp thêi ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ c¸c c¬ quan nhµ n­íc cã thÈm quyÒn thùc hiÖn nh÷ng gi¶i ph¸p cÇn thiÕt ®Ó triÓn khai thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy. Qu¶n lÝ sö dông hiÖu qu¶ nguån vèn ng©n s¸ch cña Nhµ n­íccÊp cho ®Çu t­ c¬ së h¹ tÇng du lÞch; ®¶m b¶o së dông ®óng môc ®Ých vµ thùc hiÖn ®óng tiÕn ®é. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng b¸ kÝch cÇu du lÞch néi ®Þa, võa ®¹t môc tiªu kinh tÕ – x· héi, gãp phÇn c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cña nh©n d©n, më réng giao l­u gi÷a c¸c vïng trong Tæ quèc. §Èy m¹nh c«ng t¸c thanh tra, kiÓm tra, h­íng dÉn ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch theo c¸c nghÞ ®Þnh ®· ban hµnh. Cã c¸c biÖn ph¸p t¨ng c­êng chÊt l­îng ®éi ngò lao ®éng nh­ båi d­ìng, cÊp chøng chØ cho c¸c c¸n bé qu¶n lÝ, c«ng nh©n viªn chøc trong ngµnh. 3.4.3. Víi Së du lÞch Thanh Ho¸ . Së du lÞch Thanh Ho¸ ph¶i tiÕp tôc ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm, hoµn thiÖn c¬ së h¹ tÇng phôc vô du lÞch. KhÈn tr­¬ng t«n t¹o c¸c di tÝch v¨n ho¸, lÞch sö ®ång thêi ph¶i kh«i phôc c¸c lÔ héi truyÒn thèng c¸c c«ng tr×nh vui ch¬i gi¶i trÝ. Së du lÞch Thanh Ho¸ ph¶i cã biÖn ph¸p nh»m trÊn chØnh l¹i t×nh h×nh an ninh trËt tù, vÖ sinh m«i tr­êng ë c¸c ®iÓm tham quan. CÇn ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p nh»m b¶o vÖ nguån tµi nguyªn du lÞch ®ang bÞ khai th¸c kh«ng ®óng môc ®Ých lµ t¸c nh©n chÝnh lµm cho ngµnh du lÞch chËm ph¸t triÓn. KÕt luËn Ph¸t triÓn du lÞch lµ mét trong nh÷ng quèc s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ hµng ®Çu cña nhiÒu quèc gia trªn thÕ giíi, du lÞch kh«ng chØ lµ vÊn ®Ò kinh tÕ ®¬n thuÇn mµ cßn mang l¹i nhiÒu lîi Ých vÒ chÝnh trÞ x· héi. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò ®ã, nhiÒu quèc gia ­a tiªn ph¸t triÓn du lÞch nh­ ®Çu t­ c¬ së h¹ tÇng phôc vô kh¸ch du lÞch, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm du lÞch, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ, thÞ tr­êng ®Ó thu hót kh¸ch … ViÖt Nam cã bÒ dµy lÞch sö v¨n ho¸, cã mét hÖ thèng c¸c di tÝch phong phó, ®a d¹ng, cã nhiÒu lÔ héi ®Æc s¾c, cã mét kho tµng v¨n ho¸, nghÖ thuËt ®a d¹ng lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn ngµnh du lÞch. Thñ ®« Hµ Néi, vïng phô cËn nãi chung vµ tØnh Thanh Ho¸ nãi riªng cã nhiÒu tiÒm n¨ng tµi nguyªn du lÞch ®Ó hÊp dÉn du kh¸ch. Du lÞch néi ®Þa ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng ®ßi hái Chi nh¸nh mµ kÓ c¶ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh ph¶i khai th¸c c¸c ®iÒu kiÖn nªu trªn, tæ chøc kinh doanh lµm giµu cho ®Êt n­íc, gãp phÇn ®­a du lÞch ViÖt Nam ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ, ngµy cµng ®Ñp h¬n trong lßng du kh¸ch. Tµi liÖu tham kh¶o 1. PGS. TS NguyÔn V¨n §Ýnh THS: Ph¹m Hång Ch­¬ng – Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh. NXB thèng kª - Hµ Néi 2002 2. PGS. TS NguyÔn V¨n §Ýnh, TS NguyÔn V¨n M¹nh – Gi¸o tr×nh t©m lý vµ nghÖ thuËt giao tiÕp, øng xö trong kinh doanh du lÞch, NXB thèng kª - Hµ Néi 1995. Bµi gi¶ng m«n qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh, c¬ së v¨n ho¸ ViÖt Nam T¹p chÝ du lÞch ViÖt Nam. PGS.TS TRÇn Minh §¹o – Gi¸o tr×nh Marketing. NXB Thèng kª Hµ Néi, 1995. 6. TS TrÞnh Xu©n Dòng. GS NguyÔn H÷u ViÖn – LuËt kinh doanh du lÞch. NXB §¹i häc quèc gia Hµ Néi – 2001. 7. Th«ng tin trªn m¹ng. www. vietnam tourism. Com www. vietnam tourism – ifo. Com www. Du lÞch vietnam. Org. vietnam Môc lôc Lêi c¶m ¬n Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng 1 C¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng c«ng ty l÷ hµnh 2 1.1Kh¸i niÖm c¬ b¶n 2 §Þnh nghÜa c«ng ty l÷ hµnh. 3 Ph©n lo¹i c«ng ty l÷ hµnh 3 1.1.3.Vai trß cña c¸c c«ng ty du lÞch l÷ hµnh. 6 1.1.4.C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty du lÞch l÷ hµnh. 9 1.1.5. HÖ thèng s¶n phÈm cña c«ng ty l÷ hµnh. 10 1.2. ThÞ tr­êng cña c«ng ty l÷ hµnh 13 1.2.1.Kh¸i niÖm vÒ kh¸ch du lÞch vµ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa. 13 1.2.2. Ph©n lo¹i kh¸ch du lÞch. 14 1.2.3. Kh¸i niÖm kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa. 14 1.2.4.QuyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa. 14 1.2.5. §Æc ®iÓm vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi cÇu du lÞch . 15 1.2.6. §Æc ®iÓm vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi cung du lÞch. 19 1.3. ¸p dông m« h×nh SWOT trong ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty l÷ hµnh. 21 1.4. Tæ chøc thùc hiÖn ho¹t ®éng marketing t¹i c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh. 23 1.4.1. Nh÷ng ho¹t ®éng marketing chñ yÕu. 24 1.4.2. Sù phèi hîp trong néi bé bé phËn marketing 24 1.4.3. Sù phèi hîp cña bé phËn marketing víi nh÷ng bé phËn kh¸c trong doanh nghiÖp. 25 Ch­¬ng 2Thùc tr¹ng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ chi nh¸nh t¹i Hµ Néi 27 2.1.Vµi nÐt kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty. 27 2.1.1. Kh¸i qu¸t sù h×nh thµnh sù ph¸t triÓn cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸. 27 2.1.1.Chøc n¨ng, nhiÖm vô, quyÒn h¹n vµ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . 28 2.1.2. Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña chi nh¸nh c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸. 34 2.2.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh vµ khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa. 37 2.2.1.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸. 37 2.2.2. Tæng quan vÒ hÖ thèng thÞ tr­êng kh¸ch cña chi nh¸nh 39 2.2.3.C¬ cÊu thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa. 41 2.3. Nh÷ng ®iÒu kiªn thu©n lîi vµ c¬ héi kinh doanh cña trung t©m. 43 2.3.1. Nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch cña c«ng ty du lÞch nãi chung vµ trung t©m du lÞch va th­¬ng m¹i Thanh Ho¸ nãi riªng. 43 2.3.2.Nh÷ng c¬ héi kinh doanh cña trung t©m. 45 2.3.3.Nh÷ng khã kh¨n cña Chi nh¸nh. 46 2.4. ChÝnh s¸ch marketing – mix nh»m khai th¸c vµ thu hót thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¹i chi nh¸nh cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸. 48 2.4.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm . 48 2.4.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. 50 2.4.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi 51 2.4.4. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng 52 2.5.NhËn xÐt chung 52 Ch­¬ng 3 §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng khai th¸c nguån kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña c«ng ty du lÞch cæ phÇn Thanh Ho¸ chi nh¸nh t¹i Hµ Néi 54 3.1. Xu h­íng ph¸t triÓn du lÞch néi ®Þa cña ViÖt Nam . 54 3.2.1. Môc tiªu. 56 3.2.2. Ph­¬ng h­íng. 57 3.3. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p víi chi nh¸nh. 58 3.3.1. YÕu tè con ng­êi. 58 3.3.2. VÒ ho¹t ®éng Marketing – mix 59 3.4. KiÕn nghÞ c¸c gi¶i ph¸p ®ång bé. 61 3.4.1. Víi Nhµ n­íc. 61 3.4.2. Víi tæng côc du lÞch ViÖt Nam vµ Së du lÞch Hµ Néi. 62 3.4.3. Víi Së du lÞch Thanh Ho¸ . 63 KÕt luËn 64 Tµi liÖu tham kh¶o 65