Đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn

uất được triển khai thẳng từ Tổng giám đốc đến các Xí nghiệp sản xuất do Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật là trưởng điều độ trực tiếp điều hành và quản lý kỹ thuật sản xuất và chất lượng sản phẩm. Bộ máy quản lý bao gồm hệ thống phòng nghiệp vụ giúp việc cho ban giám đốc trong công tác tổ chức hạch toán trên cơ sở chính sách của công ty hiện hành và thực tiễn của công ty để Tổng giám đốc có biện pháp tổ chức, đạt hiệu quả cao. Ở các phân xưởng sản xuất mỗi xí nghiệp có một người chịu trách nhiệm chung và có hệ thống giúp việc cho Giám đốc xí nghiệp và trong các xí nghiệp được chia ra nhiều đội, mỗi đội là Đội trưởng sản xuất và chịu sự phân công của Giám đốc xí nghiệp. 5. Đặc điểm về lao động của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn Công ty xác định rõ nguồn nhân lực là yếu tố hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Vì vậy Công ty đã sử dụng số lượng công nhân viên và phân công, bố trí lao động hợp lý nhằm tăng năng xuất lao động hạ giá thành sản phẩm. Do đặc thù là doanh nghiệp quốc doanh cho nên ngoài mục tiêu lợi nhuận thì yếu tố tạo công ăn việc làm và ổng định chính trị, nâng cao thu nhập cũng được quan tâm đúng mức. Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 SL TL SL TL SL TL Người (%) Người (%) Người (%) Tổng số LĐ 428 100 481 100 411 100 I.Chia theo thời hạn HĐ - HĐ dài hạn 383 89,5 444 92,3 395 96,1 - HĐ ngắn hạn 45 10,5 37 7,7 16 3,9 II.Chia theo TC LĐ - LĐ trực tiếp 308 72,0 358 74,4 269 65,5 - LĐ gián tiếp 120 28,0 123 25,6 126 34,5 III.Chia theo trình độ - Trình độ ĐH 17 4,0 21 4,4 23 5,6 - Trình độ CĐ 8 1,9 11 2,3 10 2,4 - Trình độ TC 32 7,5 35 7,3 31 7,5 - CN và LĐ phổ thông 371 86,6 414 86,0 347 84,5 Nguồn: [3] và [4] Qua bảng trên ta thấy: Nếu chia lao động của công ty theo tiêu chí tính chất công việc: Lao động trực tiếp và lao động gián tiếp. - Trong số 428 lao động của công ty năm 2004 thì có 308 lao động sản xuất trực tiếp chiếm 72% tổng số lao động của công ty số còn lại là 120 lao động sản xuất gián tiếp chiếm 28% tổng số lao động như vậy tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và lao động sản xuất gián tiếp là 2,5:1. Tỷ lệ này tương đối cao như đối công ty sản xuất như Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn. - Trong năm 2005, số lượng lao động của công ty có sự biến động tổng số lao động là 481 người trong đó lao động sản xuất trực tiếp là 358 người chiếm 74,4 % tổng số lao động, số lao động sản xuất gián tiếp là 123 người chiến 25,6%. Tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và lao động gián tiếp là 3:1, như vậy là tỷ lệ giữa lao động gián tiếp và lao động trực tiếp đã có sự thay đổi. - Trong năm 2006 tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và gián tiếp là 2:1, đây là con số rất đáng quan tâm với một doanh nghiệp sản xuất. Công ty nên tiến hành điều chỉnh lại cơ cấu lao động trực tiếp và lao động gián tiếp (chỉ có lao động sản xuất trực tiếp mới tạo ra được giá trị gia tăng cho sản phẩm, lao động gián tiếp góp phần thực hiện giá trị sản phẩm). Nguồn [4] Nếu chia lao động theo tiêu chí trình độ - Lao động trình độ ĐH năm 2004 là 17 người chiếm 4,0%, năm 2005 là 21 người chiếm 4,4%, năm 2006 là 23 chiếm tỉ lệ là 5,6% trên tổng số LĐ. - Lao động có trình độ CĐ năm 2004 là 8 người chiếm 1,9%, năm 2005 là 11 chiếm 2,3%, năm 2006 là 10 chiếm tỉ lệ 2,4% trên tổng số LĐ. - Lao động có trình độ trung cấp năm 2004 là 32 người chiếm 7,5%, năm 2005 có 35 người chiếm 7,3%, năm 2006 có 31 người chiếm 7,5% trên tổng số lao động - Công nhân và lao động phổ thông năm 2004 là 371 người chiếm 86,6%, năm 2005 là 414 người chiếm 86,0%, năm 2006 là 347 người chiếm 84,5% trên tổng số lao động. Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn là một doanh nghiệp sản xuất công nghiệp với quy mô lớn, nên công ty có một lực lượng lao động khá lớn. Trong những năm gần đây Công ty đã có các hoạt động nâng cao chất lượng của lực lượng lao động trong việc đào tạo lại nghiệp vụ chuyên môn, kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tuy vậy Công ty cũng phải cần tiếp tục nâng cao chất lượng lao động và phân phối lao động hợp lý hơn nữa. 6. Đặc điểm về sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn: Với chức năng, nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các loại xi măng và Clinker, do mới được thành lập nhưng Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn luôn bám sát mục tiêu của mình để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường, Công ty luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường. Hiện nay Công ty chủ yếu sản xuất các sản phẩm là xi măng Portland PC 40, xi măng Portland hỗn hợp PCB 30, Clinker và một loại xi măng hỗn hợp đặc biệt theo đơn đặt hàng khác. - Xi măng Portland PC40: là loại xi măng không pha phụ gia (xi măng Portland thường). - Xi măng Portland hỗn hợp PCB 30: là loài xi măng có pha phụ gia (xi măng Porland hỗn hợp). Các loại xi măng do Công ty sản xuất ra thường dùng để xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp. Là một Công ty mới được xây dựng và có dây chuyền sản xuất hiện đại nhà máy gần các vùng nhiên liệu phong phú và dồi dào. Nó có các đặc tính nổi bật như sau: - Độ mịn cao. - Hàm lượng C3S lớn. - Lượng vôi tự do thấp. - Hàm lượng kiềm thấp. - Tốc độ phát triển cường độ nhanh; cường độ cao hơn hẳn so với các loại xi măng cùng chủng loại. Nguồn [3] II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN. 1. Phân tích một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Là một doanh nghiệp nhà nước, từ chỗ được bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường. Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn gặp phải rất nhiều khó khăn như: Thiết bị lạc hậu, năng lực quản lý kém, thiếu vốn. Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn kinh doanh không có định hướng sản xuất kinh doanh rõ ràng...Để công ty từng bước định hướng vị trí của mình trên thị trường là một quá trình sáng tạo và nỗ lực của cán bộ lãnh đạo, đội ngũ công nhân viên của công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có sự tăng trưởng khá cao, đó là những thành tích đáng kích lệ trong điều kiện cạnh tranh khó khăn như ngày nay. Những thành tích đó được thể hiện qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn trong ba năm trở lại đây. ĐVT: Triệu đồng Số TT Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 So sánh 2005/ 2004 So sánh 2006 / 2005 ± % ± % 1 Doanh thu 55.380 62.320 74131 6.940 112,53 11.811 118.9 2 Tổng chi phí 50.148 56.172 66.564 3 Lợi nhuận trước thuế 5.232 6.148 7567 4 Thuế phải nộp 1.465 1.721 2.118 5 Lợi nhuận sau thuế 3.767 4.427 5.449 660 117,5 1022 123,08 Nguồn: [3] Qua biểu trên cho thấy: Doanh thu tiêu thụ của Công ty đã tăng lên rõ rệt, nếu năm 2004 doanh thu của công ty là 55,380 triệu đồng thì năm 2005 con số này là 62,320 triệu đồng tăng 6,940 triệu đồng (12,53%) so với năm 2004. Đến năm 2006 thì có số doanh thu này là 74,131 triệu đồng tăng 11,811 triệu đồng (tăng 18,9%) so với doanh thu năm 2005. Mặt khác lợi nhuận sau thuế của công ty liên tục tăng từ năm 2004 con số lợi nhuận sau thuế là 4,427 triệu đồng đến năm 2005 con số này là 5,449 triệu đồng năm 2006 là 5,449 triệu đồng (lợi nhuận sau thuế năm 2005 tăng so với năm 2004 là 660 triệu đồng – tương ứng là 17,5%, năm 2006 lợi nhuận sau thuế tăng 1,022 triệu đồng so với năm 2005 - tương úng là 23,08%). Như vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là tương đối ổn định, tỷ lệ tăng trưởng hàng năm của công ty tăng cao có những năm tăng tới 23,08% đó là con số rất cao so với các doanh nghiệp sản xuất. Nguồn [6] Để đạt được kết quả như trên là nhờ vào sự nỗ lực to lớn và sự đoàn kết của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty cùng với sự chỉ đạo kịp thời của Ban giám đốc. Tuy nhiên kết quả này chưa tương xứng với tiềm lực của công ty. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên tác động tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn ta thấy: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là lợi nhuận của công ty tăng dần qua các năm là một trong những nhân tố quan trọng tác động tới tích cực tới việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty. Khi hoạt động của công ty có hiệu quả tức là lợi nhuận tăng sẽ cho phép công ty thực hiện các phương án đầu tư máy móc thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm và có đủ tiềm lực để mở các đại lý phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn mà công ty đang và sẽ hướng tới. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cơ chế thị trường đã mở ra cho các doanh nghiệp những cơ hội làm ăn hấp dẫn cũng như quyền tự chủ hoàn toàn trong sản xuất kinh doanh và điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là phải làm sao nhanh nhậy nắm bắt được các thay đổi cũng như yêu cầu của thị trường để phục vụ cho tốt. Nó cũng là điều kiện để cho các Công ty vươn lên không ngừng, tự khẳng định mình ở mọi mặt, đặc biệt trong khâu dự báo và lập kế hoạch tiêu thụ mang tính chất khoa học và sát thực với thực tế hơn. Đây là công việc hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn nói riêng. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất xi măng, Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã và đang cố gắng tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bằng việc luôn đưa ra các sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý nên sản phẩm của công ty tăng đều từng năm. Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức : Tỷ lệ % thực hiện Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ thực tế kế hoạch tiêu thụ =  từng loại SP, HH Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Nguồn: [6] Đơn vị tính: 1000 Tấn Năm SP 2004 2005 2006 2007 KH TH % KH TH % KH TH % KH ước TH % 1.Xi măng 77 68 88,31 83 74 89,16 88 80 91 95 87,4 92 Nguồn [3] Qua bảng trên ta thấy tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm xi măng qua một số năm 2004 - 2007: Công ty đã chú trọng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty tăng đều qua các năm. Năm 2004 kế hoạch đặt ra của công ty là 77.000 tấn. Công ty đã thực hiện đạt được 68.000 tấn đạt 88,31% so với kế hoạch đặt ra. Năm 2005 Công ty đặt ra kế hoạch là 83.000 tấn và đã đạt được sản lượng tiêu thụ 74.000 tấn tăng lên so với kế hoạch 89,16%. Năm 2006 sản lượng tiêu thụ tăng kế hoạch đặt ra 88.000 tấn, tiêu thụ được 80.000 tấn đạt 91%. Năm 2007 Công ty đạt ra kế hoạch là 95.000 tấn, theo dự kiến và đánh ra chung của công ty thì năm nay Công ty sẽ đạt khoảng 92% tức là khoảng 87,4 nghìn tấn. Nguồn :[3 ] 3. Nhận xét chung về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm qua, là một công ty sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng có thương hiệu trên thị trường, công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã từng bước lắm bắt được nhu cầu của thị trường, cải tiến đầu tư máy móc, dây truyền công nghệ và thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Công ty đã mạnh dạn đưa ra thị trường các sản phẩm mới phong phú về hình thức, chất lượng tốt nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của các đơn vị xây dựng và người tiêu dùng. Là một trong số ít công ty xi măng trong toàn quốc sản xuất thành công xi măng PCB 40, sản phẩm xi măng của công ty đã 3 lần được hội đồng quốc gia về giải thưởng chất lượng Việt Nam tăng thưởng một Cúp Bạc, hai Cúp Vàng và một huy chương vàng ngành Công nghiệp Việt Nam. Liên tục được Bộ Xây dựng tặng 6 huy chương vàng chất lượng cao ngành Xây dựng Việt Nam (1998-2001). Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm của công ty tăng từ 15% trở lên, về công suất đã đạt 85% so với công suất thiết kế, hệ thông quản lý chất lượng được tổ chức AJA Vương quốc Anh chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001- 2000, xi măng Cao Ngạn là sản phẩm hợp tiêu chuẩn Việt Nam của TCĐLCL – Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường. Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty còn có những hạn chế như: - Hoạt động kinh doanh của công ty chưa đạt được kết quả cao, do mạng lưới tiêu thụ của công ty mới chỉ tập chung chủ yếu ở trong địa bàn tỉnh và một số tỉnh lân cận (nếu chỉ thị trường này thì nhu cầu về xi măng để xây dựng là bị giới hạn, vì trên địa bàn không chỉ có một mình Công ty cung ứng sản phẩm mà còn có cả các công ty khác nữa), cũng do bất cập trong chính sách của công ty như chính sách giá, chính sách xúc tiến... Cụ thể là đối với chính giá thì Công ty áp dụng một giá cho tất cả các nơi chứ không áp dụng chính sách giá phân biệt theo khu vực, còn đối với chính sách xúc tiến Công ty hầu như không có biện pháp xúc tiến nào ngoài việc vận chuyển hàng tới tận nơi theo yêu cầu của người tiêu dùng với giá rẻ hơn bên ngoài. - Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Vào những tháng mùa khô hay dịp tết, nhu cầu về vật liệu xây dựng cho việc hoàn thiện các công trình là rất lớn, nhiều khi hàng xuất ra không đủ bán và ngược lại mùa mưa thì sản phẩm của công ty rất ế không thể tiêu thụ được. Nguồn [1] III. TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Tình hình thị trường xi măng. Vừa qua nước ta vừa trở thành thành viên đầy đủ của tổ chức thương mại thế giới WTO, theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế một làn sóng đầu tư vào Việt Nam sẵp diễn ra, như vậy nhu cầu về xây dựng cơ sở hạ tầng cho sự phát triển các khu công nghiệp các cụm công nghiệp là ngày càng tăng lên. Hơn nữa cơ sở vật chất, đường sá, nhà cửa của đất nước đang trong quá trình xây dựng, cả nước là một công trường xây dựng. Khi nhu cầu về xây dựng tăng lên như vậy thì hệ quả tất yếu là phải dùng rất nhiều vật liệu xây dựng trong đó có xi măng - vật liệu không thể thiếu trong các kết cấu xây dựng. Do đó có thể khẳng định đựơc rằng trong thời gian tới nhu cầua về xi măng sẽ tăng mạnh. Mức tăng lượng xi măng này là do sự biến động hay thời gian đầu tư xây dựng cơ sở hạn tầng, các công trình dân dụng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước. 1.1.Thị trường trong nước. Đất nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước để xây dựng chủ nghĩa xã hội, do đó cần phải xây dựng được cơ sở vật chất tương ứng cho quá tình phát triển ấy, trong đó vấn đề xây dựng cơ sở hạ tầng đóng vai trò quan trọng, trung tâm cho sự phát triển là yếu tố nền tảng cho sự phát triển. Mặt khác khi đời sống của người dân tăng cao thì nhu cầu về việc xây dựng nhà ở, công trình vui chơi giải trí tăng cao. Tất cả những điều trên đòi hỏi cần phải cung ứng đủ lượng vật liệu xây dựng cho quá trình ấy, trong đó có xi măng. Mặt khác khi khoa học kỹ thuật phát triển thì yêu cầu về chất lượng sản phẩm (độ bền, độ chống chịu sức ép...) là rất cao. Nếu nằm bắt được nhu cầu lớn của ngành này thì cũng có rất nhiều doanh nghiệp mở rộng sản xuất (trước đây chỉ sản xuất một hoặc một vài loại sản phẩm), đầu tư thêm máy móc thiết bị để nâng cao năng suất nâng cao chất lượng sản phẩm và cũng không loại trừ việc các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam tiến hành liên doanh, liên kết hoặc trực tiếp xây dựng các nhà máy sản xuất xi măng, vật liệu xây dựng. Do đó sức ép về nhu cầu cũng lớn mà sức ép về đối thủ cạnh tranh cũng rất lớn đối với các ngành công nghiệp sản xuất xi măng. Mặt khác do đặc điểm của các công trình xây dựng cần đến xi măng thì mùa khô là mùa được tiến hành xây dựng nhiều nhất, còn mua mưa thì ít hơn, mặt khác việc dự trữ xi măng là rất tốn kém về khô bãi chi phí bảo quản. Cho nên thường có hiện tượng vào mùa khô lượng xi măng cung cấp bao nhiêu cũng không đủ, mùa mưa thì ngược lại việc tiêu thụ là rất hạn chế. Hiện nay trên thị trường nước ta có hai nguồn cung cấp xi măng chủ yếu là: Các công ty sản xuất xi măng của nhà nước, các công ty sản xuất xi măng liên doanh với nước ngoài. 1.2. Thị trường nước ngoài. Đối với các nứơc trong khu vực ASEAN như là Singapo, Thái Lan, Inđônêxia... là những nước có ngành công nghiệp sản xuất xi măng rất phát triển, sản phẩm xi măng mà các nước này sản xuất ra có chất lượng cao, giá cả thấp, đa dạng về chủng loại hơn sản phẩm xi măng của Việt Nam. Hiện tại sản phẩm xi măng của họ vẫn chưa xuất khẩu nhiều vào được nước ta là do hàng rào thuế quan cao. Nhưng trong tương lai khi thực hiện đầy đủ các yêu cầu cầu về cắt giảm thuế quan đối với các nước trong khối ASEAN thì khi đó các loại thế sẽ bị áp với mức thấp hoặc không áp thuế thì không có lý do gì mà các quốc này không đưa sản phẩm của họ vào Việt Nam trong đó có xi măng. Vì vậy nếu không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng ngay từ bây giờ thi sản phẩm xi măng của ta khó mà có thể cạnh tranh được với sản phẩm xi măng của họ. Còn đối với thị trường thế giới thì sản phẩm xi măng của họ (đặc biệt là các nước phát triển) thì sản phẩm xi măng của ta hiện tại vẫn kém xa sản phẩm xi măng của họ về tất cả các mặt: chất lượng, chủng loại, giá cả, dịch vụ... Tuy nhiên sức ép này là không lớn, do sự cách biệt về địa lý và sự vận chuyển bảo quản với chi phí rất cao, mặt khác sản xuất xi măng là ngành cần chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên, hơn nữa sản xuất xi măng gây ô nhiễm môi trường rất nặng, cho nên các quốc gia phát triển họ không chú trọng nhiều đến việc phát triển ngành công nghiệp sản xuất này. 2. Công tác mở rộng thị trường của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Khách hàng và thói quen, tập quán tiêu dùng của khách hàng là rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua, công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã rất coi trọng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các chính sách về sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả, đảm bảo cho công ty có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu thị trường được ban lãnh đạo của công ty thực hiện. Trong khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm) Tổng giám đốc công ty triệu tập các cán bộ lãnh đạo, các Trưởng phòng, Phó phòng ở các phòng ban để họp bàn về nghiên cứu thị trường, đề ra phương hướng phát triển thị trường trong thời gian tới. Trên cơ sở những thông tin về môi trường kinh doanh bên ngoài, các phản ánh của các bạn hàng và các đại lý tiêu thụ của công ty, ban lãnh đạo trực tiếp nghiên cứu về cơ cấu, cung cầu thị trường, cấu trúc thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu thị hiếu của khách hàng. Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường của ban lãnh đạo công ty và các phòng ban thực hiện công tác nghiên cứu thị trường chi tiết. Thực hiện công tác này có hai phòng ban chức năng là: Phòng Kinh doanh và Phòng Kế hoạch - Đầu tư. Các nhân viên ở hai phòng này có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý, từ các báo cáo của các đại lý về hàng nhập - xuất- tồn sẽ lập ra kế hoạch về khả năng tiêu thụ của khách hàng ở từng khu vực, nhu cầu và khả năng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Nghiên cứu, thăm dò thị trường các tỉnh và mối quan hệ với bạn hàng các tỉnh, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng thông qua các phiếu điều tra, bạn hàng buôn bán thường xuyên, thông tin trên Internet. Tuy nhiên việc điều tra thị trường của công ty nhiều khi còn mang tính hình thức và thường dựa vào các số liệu của các năm trước và các kì tiêu thụ trước. Điều đó không phản ánh được đầu đủ các yêu cầu mới của thị trường. 2.2.Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường. Tuy việc tiến hành điều tra thị trường làm chưa được tốt nhưng công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn cũng đưa ra chiến lược của mình để có thể đưa nhiều sản phẩm ra thị trường. Trong chiến lược kinh doanh của công ty có xây dựng chiến lược marketting hỗn hợp nhằm đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm . * Chiến lược marketting hỗn hợp Chiến lược marketing hỗn hợp của công ty từ năm 2006- 2010: - Chính sách phân phối sản phẩm. Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nhà nước trong đó có công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn. Trước đây trong cơ chế bao cấp, việc phân phối sản phẩm được nhà nước chỉ định địa chỉ, Công ty chỉ lo việc sản xuất sao cho đảm bảo kế hoạch. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, công ty được quyền tự chủ, tự mình tiến hành toàn bộ các hoạt động tiêu thụ. Mặc dù bước đầu còn gặp nhiều khó khăn song Công ty đã từng bước tháo gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của công ty cho thấy những dấu hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản phẩm là một nội dung mà công ty hết sức quan tâm. Các công ty xây dựng Người tiêu dùng Nhà máy sản xuất (kho thành phẩm) Đại lý Bán lẻ (Cửa hàng giới thiệu sản phẩm) Nguồn: [3] Một đặc điểm tốt là cách tiêu thụ này rất năng động và nhậy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo yêu cầu của người sử dụng. Kết hợp cả việc bán buôn và bán lẻ cho khách hàng. Người tiêu dùng có có thể trực tiếp mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty, hoặc qua các đại lý. Tức là phương châm của công ty là đa dạng hoá hình thức bán sản phẩm nhằm tận dụng triệt để các phương pháp bán hàng khác nhau đề tăng việc tiêu thụ sản phẩm. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là Công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các Đại lý tiêu thụ này trong vòng một tháng, một quý hay một năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng, Công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho cho các Đại lý có phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các đại lý quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển. Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, đại lý có thể thanh toán hết một lần hoặc một phần, phần còn lại thanh toán bổ xung vào tháng sau. - Chính sách giá của công ty. Việc lập giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ giúp công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lượng bán, tối đa hoá lợi nhuận và tăng uy tín của công ty trên thị trường. Bên cạnh đó công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp và hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: chính trị, văn hoá và chính sách của nhà nước...Với đặc điểm riêng của sản phẩm công ty có chính sách giá như sau: + Định giá theo chi phí. Công ty xác định giá thành công xưởng cho một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo công thức. Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lương Nguồn [4] Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bài Tiền lương (công nhân) = Đơn giá lương 1sp + Bảo hiểm Khấu hao tài sản cố định phân bổ theo chi phí Bảo hiểm = 22% VLP: Vật liệu phụ NLSC: Nguyên liệu sửa chữa CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp Từ Zcx-1sp công ty sẽ định ra giá bán đối với sản phẩm đó + Giá sản phẩm. Việc định giá bán sản phẩm ở Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn dựa vào chi phí đầu vào, tình hình biến động giá trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận của công ty. Công ty tính giá thành toàn bộ căn cứ vào giá thành công xưởng theo công thức: ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH Trong đó: ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm CPTTBH: Chi phí tiếp thị bán hàng Giá bán một đơn vị sản phẩm được xác định dựa vào ZTB-1sp P1sp = ZTB-1sp 3 (1+x) X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra. Giá thanh toán = P1sp 3 (1+% thuế xuất VAT) Trên cơ sở đó công ty xác định giá bán cho từng loại sản phẩm của mình như sau: Đơn vị: Đồng/ tấn Tên sản phẩm Giá thành công xưởng Chi phí tiếp thị bán hàng Giá thành toàn bộ Giá bán Thuế VAT Giá thanh toán 1. Xi măng Xi măng rời 500.000 5.000 505.000 550.000 55.000 605.000 Xi măng bao 550.000 5.500 555.500 600.000 60.000 660.000 Nguồn: [3] Ta thấy giá sản phẩm của công ty tương đối cố định, giá chỉ thay đổi chút ít trong quá trình tiêu thụ. Nếu giá bán bình quân trên thị trường thấp hơn hoặc bằng chi phí sản xuất sản phẩm của công ty công ty sẽ ngừng việc tiêu thụ sản phẩm. Giá bán sản phẩm của công ty không phân biệt giá với các khu vực, các mức thu nhập khác nhau trong cùng một thời điểm. Hiện tại công ty áp dụng chế độ chiết khấu với khách mua khối lượng lớn, mua thường xuyên... Đầu tư vốn cho các đại lý (đầu năm cấp vốn cuối năm thu hồi). - Chính sách sản phẩm của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn Xi măng là sản phẩm có ảnh hưởng gần như là quyết định tới chất lượng công trình. Cụ thể là nó ảnh hưởng tới độ bền, tuổi thọ, chịu dung, mức độ chịu lực, ... Vậy nên nó có yêu cầu rất cao về mặt chất lượng. Từ đó công ty luôn chú trọng đặc biệt tới việc nâng cao chất lượng của sản phẩm. Công ty đề ra một quy trình theo dõi chất lượng sản phẩm rất khắt khe qua nhiều công đoạn sản xuất của sản phẩm. Kiên quyết loại bỏ các sản phẩm không đạt yêu cầu. Mục tiêu của công ty là sản phẩm phải luôn luôn đạt loại một. - Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Trong chiến lược marketing hỗn hợp của công ty từ năm 2006 tới năm 2008 có chỉ rõ: Công ty ngày càng phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình để làm sao theo kịp được các đôi thủ cạnh tranh của mình. Công ty sẽ đưa các biện pháp xúc tiến như: Tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu người tiêu dùng hoặc các đơn vị xây dựng mua với khối lượng lớn như chiết khấu 1% trên tổng số giá trị mua hàng, đối với khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn thì triết 2% trên tổng giá trị mua hàng, tiến hành quảng cáo sản phẩm của công ty. Năm 2008 - 2010 Công ty có đưa thêm các biện pháp xúc tiến như chiết khấu chi phí cho các khách hàng mua sản phẩm xi măng của công ty vào mùa mưa (đặc biệt là các công trình thuỷ lợi phục vụ cho nông nghiệp) chiết khấu khoảng 1% trên tổng số giá trị mua hàng. Nếu khách hàng mua vào mùa mưa, là khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn thì chiết giá khoảng 2% trên tổng giá trị mua, chiết giá cho các khách hàng mua mà thanh toán ngay thì khoảng 1% tổng giá trị mua hàng. Như vậy chính sách chiết khẩu của doanh nghiệp là rất linh động tạo điều kiện cho khách hàng lớn, khách hàng thường xuyên. Tất cả các chiến lược trên của công ty là nhằm mục đích mở rộng hơn nữa thị trường. Trong chiến lược phát triển thị trường của công ty từ năm 2006 tới năm 2010 Công ty đề ra như sau: Mục tiêu phát triển của công ty là đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sang các tỉnh lân cận như: Hà Nội, Hà Giang, Tuyên Quang, Bắc Kạn,... bằng kênh phân phối gián tiếp thông qua các Đại lý phân phối. Cụ thể là làm sao năm 2006 - 2008 công ty phải đặt được nền móng ở thị trường này với lượng thiêu thụ trên từng thị trường phải chiếm từ 15-20% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Năm 2008 - 2010 công ty phải đặt được nền móng vững chắc trên từng thị trường này với doanh thu tiêu thụ sản phẩm phải chiếm từ 25% trở lên trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng ra bên ngoài thị trường. Chiến lược chỉ rõ là phải tập trung vào chinh phục các đơn vị xây dựng để họ dùng sản phẩm sản xuất xi măng của doanh nghiệp cho các công trình xây dựng của họ. Đồng thời cũng phải tập trung hơn nữa vào việc chinh phục người tiêu dùng (là các hộ gia đình có nhu cầu xây dựng). 2.3. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường. * Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường Từ năm 2006 công ty đã bước đầu xâm nhập được vào thị trường các tỉnh lân cận. Năm 2006 tổng doanh thu tiêu thụ trên thị trường các tỉnh lân cận đạt 12% trên tổng doanh thu . Như vậy công ty đã thực hiện đúng chiến lược mở rộng thị trường đề ra. * Tổ chức thực hiện chiến lược marketting hỗn hợp. - Chính sách phân phối Công ty thực hiện việc phân phối theo đúng chiến lược đã đề ra như sau: Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh như: Hà Nội, Hà Giang, Bắc Kạn, Tuyên Quang,... với tổng số đại lý là 50 nhưng chủ yếu vẫn là khu vực trong tỉnh. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật liệu xây dựng. Hiện nay trong tỉnh công ty có mạng lưới tiêu thụ dầy đặc hàng năm tiêu thụ lượng lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng và trực tiếp giao hàng đến tận địa điểm thi công. - Chính sách giá cả Từ năm 2006 tới nay công ty luôn thực hiện đúng chính sách giá đặt ra. Nhưng phải nói là đây là chính sách giá không năng động trong cơ chế thị trường, nó có thế hạn chế rất lớn khả năng cạnh tranh của công ty. Vậy nên công ty vẫn cần phải xem xét sửa đổi chiến lược về giá những năm sau. - Chính sách sản phẩm: Công ty đã thực hiện theo đúng chiến lược đã đề ra. Công ty đã thường xuyên tiến hành sửa chữa lớn để đảm bảo cho toàn bộ dây truyền luôn hoạt động bình thường. Có như vậy, thì sản phẩm xi măng sản xuất ra mới có chất lượng ổn định. Công ty đã nhập khẩu một số máy móc, thiết bị nghiền để thay thế cho một số bộ phận trong dây truyền sản xuất xi măng - Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Là một doanh nghiệp nhà nước mới chuyển sang cổ phần nên công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn còn tồn tại một thực tế là hầu hết các cán bộ công nhân viên đều là người từ cơ chế bao cấp chuyển sang. Do vậy hầu hết chưa qua một khoá đào tạo về Marketing, sự hiểu biết của họ về Marketing rất hạn chế điều này dẫn đến một thực trạng là các biện pháp xúc tiến hỗn hợp (khuyến mãi) của công ty mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng vẫn chưa thực hiện được như chiến lược đề ra. Gần đây công ty mới chỉ thực hiện được một vài biện pháp xúc tiến như: + Tổ chức hội nghị khách hàng: Định kỳ hàng năm, công ty tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập các ý kiến của khách hàng về: Sản phẩm của công ty (chất lượng, mẫu mã, bao bì...), về các vấn đề khác như chất lượng phục vụ, phương thức thanh toán, phương thức giao nhận...qua đó đánh giá thấy được những yếu kém để khắc phục. Khách hàng được mời đến dự là đại diện của các nhà máy xi măng, các công ty xây dựng, ngoài ra còn có đại diện của các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Tiếp thị bán hàng: Công ty cử nhân viên đến các công ty xây dựng khác để chào hàng sau đó ký kết các hợp đồng tiêu thụ xi măng 2.4. Đánh giá việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn là doanh nghiệp nhà nước mới chuyển sang cổ phần. Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường công ty đã chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Năm 2005 công ty đã xây dựng cho mình một chiến lược hoạt động kinh doanh. Vì Công ty mới chuyển sang hoạt động theo hình thức tự chủ nên khi xây dựng chiến lược cũng như thực hiện chiến lược còn nhiều sai sót .Qua gần hai năm thực hiện chiến lược ta thấy, mặc dù công ty đã đạt được một số chỉ tiêu trong chiến lược nhưng cũng có rất nhiều chỉ tiêu trong chiến lược công ty không đạt được. Đối với chiến lược mở rộng thị trường thì nhìn chung là công ty đã thực hiện được theo đúng chiến lược đề ra trong 3 năm từ 2006 tới 2008. Đối với chiến lược marketting hỗn hợp: Chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách sản phẩm của công ty đã thực hiện được đúng chiến lược. Nhưng chính sách xúc tiến thì công ty vẫn chưa thực hiện được. Nguyên nhân chính là do công ty chưa có đủ năng lực để thực hiện theo đúng chính sách đã đề ra. IV. NHỮNG ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Những kết quả đã đạt được Sau hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, bằng nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra.Trong những năm qua công ty đã đạt được những thành công đáng khích lệ: - Sản phẩm xi măng của công ty ngày càng là một trong số ít công ty xi măng trong toàn quốc sản xuất thành công xi măng PCB40 (Xi măng mác cao), sản phẩm của công ty đã 3 lần được Hội đồng quốc gia về giải thưởng chất lượng Việt Nam, Bộ Khoa học Công nghệ và Tổng Cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng Việt Nam tặng thưởng 01 Cúp bạc, 02 Cúp vàng và 1 Huy chương vàng ngành Công nghiệp Việt Nam. Liên tục được bộ xây dựng tặng 6 Huy chương vàng chất lượng cao ngành Xây dựng Việt Nam (1998-2001) - Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm đạt từ 15% trở lên - Hệ thống chất lượng được tổ chức AJA Vương quốc Anh chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000. Sản phẩm của công ty đã thâm nhập mạnh hơn vào thị trường, mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tạo điệu kiện thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của công ty - Công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường làm tiền đề cho sản xuất cũng như nghiên cứu phát triển cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường. - Công ty tạo được mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tiêu thụ. Những thành tích của công ty đạt được là nhờ vào kết quả đạt được của các đại lý, góp phần phát triển thị trường đưa sản phẩm của công ty bao phủ nhiều nơi. Đạt được kết quả đó là do: + Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với ưu thế về năng lực vận chuyển (công ty có đội xe với số lượng là 12 chiếc), công ty đã tổ chức tốt hoạt động vận chuyển sản phẩm xi măng của công ty đến từng địa điểm tiêu thụ theo yêu cầu với giá cước thấp và tiến tới xoá bỏ cước phí đối với khách hàng mua với khối lượng lớn và đã có quan hệ làm ăn lâu dài với công ty. + Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, mua sắm máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng của công ty. + Công ty biết huy động và sử dụng hợp lý lực lượng lao động của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty coi trọng và luôn tạo mọi điều kiện để công nhân phát huy khả năng sáng tạo trong lao động sản xuất, có các biện pháp để phát triển lực lượng lao động. + Công ty có các chính sách hợp lý khuyến khích hoạt động kinh doanh của các phần tử trung gian nhằm hướng các phần tử này thực hiện mục tiêu của công ty, thực hiện tốt các chức năng của họ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. 2. Những hạn chế cần khắc phục. Bên cạnh những mặt đã đạt được, Công ty còn nhiều hạn chế cần khắc phục như: - Sức cạnh tranh còn kém do trình độ khoa học công nghệ . - Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty chưa hợp lý (tỷ lệ giữa lao động gián tiếp và lao động trực tiếp còn khá cao so với doanh nghiệp sản xuất), vấn đề phối hợp giữa các phòng ban, bộ phận và các cá nhân còn chưa thống nhất làm giảm sức mạnh tổng hợp của toàn công ty. Cán bộ quản lý cần được đào tạo nâng cao trình độ - Sự liên kết giữa công ty và các đại lý chưa chặt chẽ gây ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. - Công ty chưa đáp ứng được các dự án có quy mô một phần vì nguồn vốn, mặt khác do các cán bộ quản lý chưa đủ năng lực đáp ứng yêu cầu. 3. Những nguyên nhân khác ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn. Cũng như nhiều hoạt động khác trong sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, công tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân khác nhau bao gồm cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Qua phân tích tình hình tiêu thụ tại Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn em nhận thấy được một số nguyên nhân chủ yếu sau ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. * Nguyên nhân chủ quan Công ty chưa thực sự đi sâu trong việc tìm hiểu, nghiên cứu các bí quyết, cách thức để nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như hạ giá thành sản phẩm, giảm thiểu tổn thất cho nên sức cạnh tranh của công ty trên thị trường còn chưa cao. Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường và thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng và mở rộng thị trường chưa được tốt. Công ty mới chuyển sang cơ chế tự sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, do đây là công việc mới cần phải có thời gian thích ứng và cán bộ làm công tác này phải được đào tạo nâng cao trình độ tổ chức quản lý thị trường. * Nguyên nhân khách quan: - Do đất nước ta đang tiến đến nền kinh tế mở nên có rất nhiều công ty chuyên sản xuất xi măng mới được đưa vào sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh của các đối thủ mạnh như: Công ty Xi măng Hoàng Thạch, Công ty Xi măng Chingfon, công ty Xi măng Nghi Sơn, công ty Xi măng Bỉm Sơn, công ty Xi măng Hoàng Mai và các nhà máy xi măng địa phương khác - Một số nguyên nhân xuất phát từ phía nhà nước như : + Công tác quản lý thị trường còn có nhiều sơ hở, nhiều thiếu sót nên lượng xi măng nhập lậu vào Việt Nam rất lớn. Đặc biệt là xi măng nhập từ Trung Quốc vào với giá rẻ hơn giá của Công ty rất nhiều nên đã gây rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm nhập lậu trên thị trường. + Nhà nước ban hành các chính sách kinh tế mới cũng gây ra ảnh hưởng nhiều tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. + Sự quản lý thiếu chặt chẽ của các cơ quan quản lý thị trường cũng là nguyên nhân để dẫn tới việc có nhiều hàng giả nhái nhãn mác, kiểu dáng gây khó khăn cho công ty. PHẦN III. CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN I. MỤC TIÊU PHẤN ĐẤU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Các chỉ tiêu kế hoạch năm đối với sản phẩm xi măng: Mục tiêu của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn trong những năm tới là phấn đấu đạt được mức tăng trưởng năm là 15%/ năm trở lên, đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mở rộng và tiến tới chiếm lĩnh thị trường. - Sản lượng: 95.000 tấn / năm - Doanh thu tiêu thụ xi măng: 65.000.000.000 đồng. - Lợi nhuận trước thuế: 25.000.000.000 đồng - Thu nhập bình quân trên một đầu người: 1.500.000 đồng. [3] 2. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xi măng của công ty Cổ phần xi măng Cao Ngạn trong những năm tới. - Củng cố lại mạng lưới các đại lý trong tỉnh và các tỉnh lân cận nhằm mở rộng thị trường tăng thị phần của công ty. - Với các khu vực thị trường khác như: Thị trường Bắc Kạn, Hà Giang, Tuyên Quang, ... Công ty tập trung nỗ lực khai thác tiềm năng, phát triển thị trường, tiếp tục xây dựng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở những khu vực này và mở rộng sang khu vực khác. - Duy trì và tăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trường truyền thống trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường Hà Nội. - Đẩy mạnh công tác đầu tư, tiêu chuẩn hoá đội ngũ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức theo hướng gọn nhẹ, tinh giảm. - Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000. - Về lâu dài công ty có phương hướng tập trung cả nguồn lực để cạnh tranh với tất cả các đối thủ cạnh tranh dành ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm cho các công trình xây dựng. Đối với sản xuất Công ty có chiến lược đổi mới máy móc thiết bị. Máy móc thiết bị hiện đại luôn đi cùng với thành công của công ty. Điều đó đòi hỏi Công ty phải hoàn thiện nâng cấp, đổi mới dây chuyền, mở rộng nhà xưởng. - Về sản phẩm: Phải liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CỤ THỂ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Hoàn thiện hoạt động Marketing. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhưng hiện tại ở công ty vấn đề này chưa được quan tâm đúng mức. Do vậy, sản phẩm xi măng của công ty sản xuất ra tiêu thụ chậm, lượng sản phẩm tồn kho nhiều. Công ty cần đưa hoạt động Marketing vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Muốn hoạt động Marketing được tốt và thực sự có hiệu quả thì trước hết nhưng người đanng làm công việc liên quan đến Marketing phải được đào tạo cơ bản theo nhưng vấn đề mới nhất về thị trường. Vấn đề đào tạo cán bộ đặc biệt là cán bộ làm công tác thị trường là rất cần thiết nhưng việc đào tạo như thế nào có hiệu quả (ít tốn kém về thời gian và tiền bạc) là vấn đề khác. Trong các hình thức đào tạo ( trong công việc và ngoài công việc) thì công ty nên xét lựa chọn hình thức đào tạo cho phù hợp. - Hình thức đào tạo ngoài công việc tức là công ty có thể tiến hành đưa cán bộ công nhân viên của công ty mình đi đào tạo bài bản ở một số cơ sở đào tạo trong cả nước như đào tạo tập trung dài hạn, đào tạo các khoá tập trung ngắn hạn. Hình thức này có ưu điểm người học có toàn bộ thời gian để tập trung cho việc nâng cao trình độ và nhận thức, tư duy công việc, chi phí tốn kém nhưng hình thức này cũng có nhược điểm là tốn thời gian (trong công ty những người được cử làm công tác thị trường và phải đi học bổ sung kiến thức nâng cao trình độ là những người giữ vị trí quan trọng của công ty nên không thể bỏ công việc đi trong một thời gian dài được), không phù hợp với người lớn tuổi, hiệu quả của việc đào tạo chưa chắc đã cao, bởi vì những cơ sở đào tạo sẽ chỉ đào tạo đại trà cho tất cả những người học chứ không lấy tình huống thực tế của riêng công ty nào để tiến hành phân tích – ý nghĩa thực tiễn không cao. - Hình thức đào tạo trong công việc là hình thức ngay tại trong công việc của công ty hay nói cách khác là chỉ tay đặt việc. Hình thức này có nhiều ưu điểm là có thể tận dụng được thời gian cuối tuần hoặc thời gian giữa các mùa, tiết kiệm được chi phí và hiệu quả của việc học tập ứng dụng trong thực tế là rất cao. Để áp dụng được hình thức này cần phải có điều kiện, người tiến hành hỗ trợ cho người khác phải có sự am hiểu rất sâu về thị trường. Nếu như công ty không có ai đủ các điều kiện áy thì nên thuê một tổ chức đào tạo chuyên nghiệp chỉ để tiến hành đào tạo riêng cho công ty của mình. Khi đó thì sẽ tận dụng số lượng người học, kiến thức thực tế thu lượm được và chi phí cho việc đào tạo này thấp hơn nhiều so với việc đưa cán bộ đi đào tạo dài hạn. Các Trung tâm đào tạo này sẽ tiến hành nghiên cứu các tình huống của công ty, đánh giá mức độ nhận thức của người làm công tác thị trường, và thiết kế các chương trình giảng dạy. Khi nguồn lao động được đào tạo và chỉ bảo một cách cụ thể thì sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch và chiến lược marketing, các chiến lược này sẽ được lập ra trên cơ sở đầy đủ các loại thông tin về thị trường như vậy hiệu quả công việc sẽ cao hơn nhiều. 2. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Nhu cầu của con người là rất đa dạng và phong phú, đặc biệt là khi mức sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao. Nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở ăn lo, mặc ấm nữa mà cao hơn thế con người giờ đây quan tâm đến chất lượng cuộc sống. Nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của chất lượng sản phẩm đối với sự phát triển của công ty, Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn đã luôn quan tâm đến việc nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, để có thể thực hiện tốt hơn nữa việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần áp dụng các biện pháp như: - Đảm bảo thực hiện sự hoạt động ổn định của các máy móc thiết bị bằng việc làm tốt công tác bảo dưỡng định kỳ máy móc (như thay dầu, mỡ linh kiện,...) - Lập hồ sơ bảo dưỡng định kỳ các máy móc thiết bị theo đúng quy định của nhà sản xuất. - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu (đá vôi, đá sét, than) bằng việc tuyển chọn kỹ càng nguồn cung cấp. - Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cũng như cán bộ kỹ thuật. - Tiến hành kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mỗi khâu trong quá trình sản xuất sản phẩm, việc thực hiện các quy trình công nghệ, ... - Áp dụng các chế độ thưởng phạt thích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm của công nhân lao động. Sử dụng các biện pháp khuyến khích bằng tiền đối với những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc hay kỷ luật những cá nhân, tập thể vi phạm kỷ luật, không hoàn thành trách nhiệm. * Về đa dạng hóa sản phẩm: Xác định được vai trò quan trọng của đa dạng hoá sản phẩm, Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã thực hiện tốt chiến lược đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở phát huy các thế mạnh của các sản phẩm truyền thống. Hiện nay, cơ cấu sản phẩm cuả Công ty chủ yếu là 2 loại xi măng PCB 30, PC 40 và Clinker. Theo đánh giá, cơ cấu sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn hiện nay chưa được đa dạng nhưng để có thể phục vụ tốt hơn yêu cầu của thị trường, Công ty cần tập trung đầu tư, nghiên cứu sản xuất thêm nhiều mặt hàng hơn nữa như sản xuất các loại xi măng trắng và các loại vật liệu xây dựng khác như các loại phụ kiện bê tông để tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có cũng như sản phẩm xi măng của Công ty ... Khi dự án trên được triển khai, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty sẽ được mở rộng hơn so với hiện nay. 3. Mở rộng mạng lưới bán hàng. Hiện tại mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn tập trung chủ yếu ở thị trường trong tỉnh và một số tỉnh lân cận số lượng đại lý của công ty còn rất ít và hoạt động chưa thật hiệu quả. Do vậy để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty thì trước mắt công ty cần nhanh chóng xây dựng cho mình mạng lưới đại lý rộng rãi ở khắp các tỉnh thành phố là các thị trường mà công ty đã xâm nhập, sản phẩm công ty đã được chấp nhận bao gồm: Bắc Kạn, Tuyên Quang.... Xây dựng mạng lưới đại lý tiêu thụ: - Lựa chọn các đại lý: Để lựa chọn được các đại lý phù hợp công ty cần xác định các tiêu chuẩn tuyển chọn phù hợp. Những tiêu chuẩn đó là: Khả năng tài chính- tiềm lực về vốn, uy tín, khả năng quản lý, khả năng phối hợp với công ty trong việc thực hiện các chính sách, chương trình phân phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trưởng trong tương lai... - Ký hợp đồng đại lý: Sau khi đã lựa chọn được số đại lý phù hợp công ty sẽ ký hợp đồng để giàng buộc trách nhiệm giữa 2 bên. Công ty có những chính sách khuyến khích các đại lý tiêu thụ số lượng lớn, có các chương trình khuyến mại.... 4.Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp có thể đem lại lợi ích khi nó cho biết được những lợi thế của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng được lượng bán của các sản phẩm hiện có, thiết lập những nhận thức và thái độ đối với sản phẩm mới, tạo ra được sự ưa thích nhãn hiệu đối nơi các khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm tiêu thụ, giúp đạt được những sự hợp tác và hỗ trợ từ các trung gian, tạo ra sự lỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng được một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Do vậy, để kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty có thể sử dụng ba loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ chốt: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp). Trước tiên để thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cần phải quyết định ngân sách dành cho chúng. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán, phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành, phương pháp theo khả năng. Khi xác định ngân sách công ty cần quán triệt quan điểm rằng hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra doanh thu chứ không phải là doanh thu tạo ra mức độ của hoạt động xúc tiến do vậy công ty nên áp dụng phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách bởi vì phương pháp này đòi hỏi công ty phải hình thành ngân sách trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cần giải quyết nghĩa là trước hết cần xác định những công việc xúc tiến phải thực hiện sau đó xác định chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp. KẾT LUẬN Vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn nói riêng và công ty trong ngành Xi măng nói riêng là một việc rất quan trọng. Trong 4 tháng thực tập tại Công ty em đã phát hiện ra rất nhiều vấn đề, đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Với những vấn đề lý luận mà em đã được đào tạo ở trường và những kiến thức thu thập được trong quá trình thực tập, em đã tiến hành phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty và phát hiện ra một số nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên và mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian nghiên cứu bị hạn chế và trình độ có hạn, mặt khác vấn đề nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường là rất rộng, nên chuyên đề của em không tránh được hạn chế và ngộ nhận rất mong được các thầy có giúp đỡ để chuyên đề của em được hoàn chỉnh thêm. Cuối cùng một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo Đỗ Hoàng Toàn và tập thể cán bộ, công nhân viên công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn đã giúp em hoàn thành chuyên đề này. Sinh viên thực hiện Nghiêm Thị Thanh Huyền DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT DN Doanh Nghiệp XHCN Xã hội chủ nghĩa SX Sản Xuất TCLĐ Tính chất lao động LĐ Lao động ĐH Đại học CĐ Cao đẳng TC Trung cấp HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh QLCL Quản lý chất lượng KD Kinh doanh SP Sản phẩm HH Hàng hoá TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO. Mai Văn Bưu – Phan Kim Chiến Giáo trình: Lý thuyết quản trị kinh doanh - ĐHKTQD - NXB Khoa học Kỹ thuật – tháng 01 năm 2001 Chu văn Cấp – Trần Trọng Bình Giáo trình: Kinh tế chính trị Mác- Lênin – NXB Chính trị Quốc gia – tháng 2 năm 2005 Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn Các tài liệu có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh: Năm 2003-2007 Phạm Văn Dược - Đặng Thị Kim Cương Giáo trình: Phân tích hoạt động kinh doanh – NXB Tổng hợp TP HCM – Tháng 3 năm 2005 Trần Minh Đạo Marketing căn bản - ĐHKTQD – NXB Thống kê 2003 Trần Ngọc Phác – Trần Thị Kim Thu Lý thuyết thống kê - ĐHKTQD – NXB Thống kê - Tháng 2 năm 2006 Trương Đoàn Thể Giáo trình Quản trị Sản xuất và Tác nghiệp- ĐHKTQD - NXB Thống kê – Tháng 6-2002 Nguyễn Viết Lâm Giáo trình: Nghiên cứu marketing- NXB Giáo Dục- Tháng 8 năm 1998 Nguyễn Xuân Quang Giáo trình : Markeing Thương mại - NXB Lao động xã hội - Quý II năm 2006 Nguyễn Hợp Toàn Giáo trình: Luật kinh tế - ĐH Kinh tế quốc dân - NXB Thống kê - Tháng 12 năm 2005 Dũng Tiến – Thuý Nga Thành công trong bán hàng - NXB Tài chính - Quý IV năm 2006 MỤC LỤC