Đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất

ến đổi. Mặc dù có những đóng góp to lớn, những công lao nhất định đối với Công ty song lực lượng lao động có nòng cốt còn lại là những người chậm chạp trong công việc tiếp thu công nghệ mới, nắm bắt nhu cầu của thị trường. Để khắc phục những khó khăn trên, Công ty đã quyết định đầu tư kinh phí cho việc đào tạo cán bộ, kỹ sư về quản lý và kỹ thuật, nâng cao chất lượng lao động giúp họ có những hiểu biết đầy đủ và mới nhất về trình độ quản lý và chuyên môn nghiệp vụ … Hàng năm, Công ty còn tổ chức thi nâng bậc thợ vừa để soát lại chất lượng lao động, vừa khuyến khích công nhân làm việc vươn lên khẳng định mình. Tình hình lao động của Công ty năm 2000 như sau: Tổng số lao động 326 người Trong đó: Lao động công nghệ: 174 người chiếm 53,4% tổng lao động Lao động phục vụ: 96 người chiếm 29,4% tổng lao động Lao động quản lý: 56 người chiếm 17,2% tổng lao động Chất lượng lao động: - Trình độ đại học: 32 người chiếm 9,8% tổng lao động 57,1% lao động quản lý - Trình độ trung cấp: 24 người chiếm 7,4% tổng lao động 42,9% lao động quản lý Qua đó ta thấy tổng số lao động có trình độ đại học chiếm tỷ lệ rất thấp điều này sẽ làm ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Bởi chỉ có những người có đủ kinh nghiệm và học vấn cao thì mới có thể đưa các dự án, vạch ra các chiến lược giúp Công ty tăng sản lượng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. 2. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ. 2.1. Máy móc thiết bị Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc đổi mới trang thiết bị, tiếp thu trình độ khoa học tiên tiến đang là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất cũng đang đứng trước những khó khăn thách thức lớn, vừa phải cạnh tranh với các hãng sản xuất xe đạp trong nước vừa phải chống chọi với hàng ngoại nhập. Máy móc thiết bị cua Công ty chủ yếu từ những năm 1960 do Liên Xô và các nước Đông Âu viện trợ. Số thiết bị này tương đối đầy đủ về chủng loại, đáp ứng được yêu cầu sản xuất, duy trì được số lượng xe tiêu thụ trên thị trường. Song phần lớn các thiết bị này đều quá lạc hậu, cũ kỹ, năng suất lao động thấp. Hàng năm Công ty phải chi một lượng tiền không nhỏ để sửa chữa máy móc thiết bị. Quá trình sản xuất do đó bị gián đoạn, nhiều sản phẩm làm ra không được cải tiến về kỹ thuật, về chất lượng mẫu mã khiến trong nhiều năm Công ty không đưa ra thị trường những sản phẩm mới. Năm 1996 - 1997 Công ty mua 2 máy hàn khí CO2, tháng 3 năm 1999 mua và đưa vào sản xuất dây chuyền vành hợp kim nhôm. Với mức đầu tư trên, hiện nay Công ty đang đứng đầu về đầu tư cải tiến và áp dụng kỹ thuật mới vào sản xuất hàng xe đạp so với toàn ngành sản xuất xe đạp ở phía bắc. Chính vì điều này mà số lượng xe đạp của xy dẫn đầu (khu vực phía bắc) thị trường ngày càng mở rộng. Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm: 1996: 22.577 xe 1997: 33.163 xe 1998: 48.237 xe 1999: 51.787 xe 2000: 54.064 xe Như vậy trung bình mỗi năm Công ty đã tăng sản lượng tiêu thụ lên tới hơn 10 nghìn xe, nhưng trong năm 2000 sản phẩm tiêu thụ của Công ty có tăng nhưng chỉ tăng hơn 3000 chiếc so với năm 1998, như vậy tốc độ tăng là giảm so với các năm trước. Điều này là do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt không những với sản phẩm cùng loại mà còn với các sản phẩm thay thế như các loại xe gắn máy trên thị trường giá rất rẻ, hơn nữa thu nhập của người dân (đặc biệt ở thị trường Hà Nội) cho nên họ chuyển sang đi xe máy. Tuy vậy doanh nghiệp vẫn tiêu thụ được một số lượng không phải là nhỏ, nó thể hiện được nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng, không chỉ ở các tỉnh phía bắc mà sang cả khu vực miền trung. 2.2. Dây chuyền công nghệ. Đứng trước thực trạng máy móc thiết bị lạc hậu không đủ sức để đưa ra thị trường những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao, Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất đã quyết định đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất. Song do chỉ là một Công ty có quy mô sản xuất trung bình, nguồn vốn ngân sách hạn hẹp, vốn đầu tư cho công nghệ mỗi năm chỉ khoảng 30 đến 40 triệu đồng. Với nỗ lực để giảm giá thành, nâng cao thu nhập cho người lao động, tạo khả năng cạnh tranh cho sản phẩm. Năm 1996 - 1997 Công ty đã giành khoảng 45% số vốn kinh doanh để đổi mới công nghệ. Năm 1996 là 2,4 tỷ, 1997 là 2,42 tỷ. Năm 1996 bằng việc thay thế kỹ thuật hàn gỗ bằng hàn quay, Công ty đã nâng cao độ bền chắc cho khung xe. Năm 1997, Công ty đã mua 2 máy hàn cơ khí CO2 với chi phí 120 triệu đồng, loại máy hàn này đánh bóng, giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian không cần thiết. Năm 1998 Công ty mua dây chuyền công nghệ của Đài Loan trị giá 800 triệu đồng. Trong 2 năm 1999 và 2000, Công ty đã mua và đưa vào sử dụng dây chuyền sản xuất vành hợp kim nhôm, xây dựng xong nhà xưởng với diện tích 2.400m2, dây chuyền thiết bị sản xuất khung xe không rắc co, ký kết xong hợp đồng ngoại thương dây chuyền sơn nước tĩnh điện. Ngoài ra Công ty còn vay vốn của ngân hàng đầu tư xấp xỉ 1 tỷ đồng xây dựng gần 1000m2 nhà xưởng để lắp đặt dây chuyền sơn trên diện tích 5600m2 Vì trình độ kỹ thuật và vốn đầu tư còn nhiều hạn chế cho nên dây chuyền sản xuất ở Công ty mới chỉ ở quy mô nhỏ, sản xuất không liên tục và tự động hoá đồng bộ do Công ty vừa phải sản xuất các linh kiện vừa phải đi mua các bộ phận thiếu bên ngoài. Do đó việc tập hợp và lắp ráp các linh kiện thành một chiếc xe đạp hoàn chỉnh phải mất nhiều thời gian, đôi khi chất lượng lại không được đảm bảo vì các linh kiện lắp ráp không phù hợp với nhau về tiêu chuẩn kỹ thuật, ảnh hưởng đến năng suất, đến quá trình tiêu thụ và hiệu quả sản xuất của Công ty. Sơ đồ công nghệ sản xuất xe đạp hoàn chỉnh ở Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất Phụ tùng xe đạp dạng mộc Thép ống, thép tấm các loại Linh kiện khung + linh kiện NVL mua ngoài Lắp ráp khung mộc Trà tẩy Sơn sấy Khung xe hoàn chỉnh Mạ Phụ tùng xe hoàn chỉnh Phụ tùng mua ngoài Lắp ráp xe đạp hoàn chỉnh 3. Đặc điểm về vốn: Vốn là một điều kiện quan trọng hàng đầu và là một nhu cầu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khă năng về vốn càng cao thì hoạt động sản xuất kinh doanh càng thuận lợi. Nhiệm vụ của Công ty là nhận vốn, tài sản do Nhà nước giao, bào toàn phát triển và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn. Ngoài ra, Công ty còn huy động vốn, gọi vốn bằng nhiều hình thức như vay của cán bộ công nhân viên trong Công ty, vay của các tổ chức kinh tế khác. Bảng 2: Tình hình cơ cấu vốn kinh tế của Công ty Chỉ tiêu 1997 1998 1999 A. Nợ phải trả 2.166 2.597 3.060 I. Nợ ngắn hạn 1.862 2.143 2.386 II. Nợ dài hạn 0 0 0 III. Nợ khác 304 454 674 B. Nguồn vốn CSH 6.379 7.874 8.129 I. Nguồn vốn kinh doanh 5.900 6.990 7.161 II. Nguồn quỹ và kinh phí 497 884 968 Tổng số 8.545 10.471 11.189 Qua bảng trên ta thấy Công ty đã huy động được nguồn vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh năm sau tăng hơn so với năm trước. Nợ ngắn hạn tăng nhưng nợ phải trả dài hạn là không có, điều đó chứng tỏ Công ty đã luôn mở rộng và tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh và từ đó có điều kiện để bổ sung cho nguồn vốn CSH, xây dựng các nguồn quỹ kinh phí tạo điều kiện cho công cuộc đổi mới công nghệ, mở rộng thị trường. Vốn sản xuất của Công ty tăng đều hàng năm, do Công ty thường xuyên cải tiến chất lượng sản phẩm đưa vào sản xuất những sản phẩm mới. Vốn đầu tư của Công ty trong 3 năm gần đây tăng lên đáng kể. Năm 1999 giá trị đầu tư là 3.405 triệu, năm 2000 là 7.933 triệu. Số vốn này chủ yếu hình thành từ vốn vay ưu đãi và đầu tư cho việc nâng cấp các công nghệ, kỹ thuật, xây dựng mới, cơ sở vật chất. Sở dĩ Công ty tăng vốn đầu tư nhiều như vậy là vì những dây chuyền sản xuất của Công ty đã quá lạc hậu và lỗi thời vì không đáp ứng được điều kiện sản xuất mới, nhất là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay và thị trường Việt Nam là nơi quy tụ đông đảo các nhà sản xuất xe đạp trong và ngoài nước. Đến nay dây chuyền hợp kim nhôm đưa vào sản xuất năm 1999 với tổng số tiền là 2,668 tỷ gồm vốn vay ưu đãi 1,4 tỷ, số còn lại bằng nguồn vốn tự có Công ty đã triển khai xây dựng khu nhà xưởng sản xuất rộng 2400m2, dây chuyền sản xuất linh kiện, hàn ráp khung các loại và dây chuyền sơn sấy khung phuốc xe đạp. Tóm lại, với tổng số vốn của Công ty như vậy rất hạn chế nên không có điều kiện để đầu tư cho sản xuất và công nghệ mới, đây cũng là khó khăn chung cho nhiều doanh nghiệp Nhà nước muốn nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư mới máy móc thiết bị nhưng không đủ vốn. Vốn còn chưa đáp ứng cho cải tiến công nghệ thì việc sử dụng vốn để nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm chỉ được doanh nghiệp sử dụng hạn chế, do vậy người tiêu dùng chỉ biết đến sản phẩm của Công ty khi xem giới thiệu triển lãm, hoặc thực tiễn là khâu tiêu thụ địa bàn quen thuộc và khách hàng quen thuộc. Đây cũng là một khó khăn của Công ty nói riêng và của các doanh nghiệp khác nói chung. 4- Tình hình cạnh tranh: Trong điều kiện nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhất là đối với mặt hàng tiêu dùng như xe đạp thì việc nghiên cứu sự cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể được đang là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh của ngành xe đạp còn tương đối thấp. Công ty xe máy xe dạp Thống Nhất đang đứng trước khó khăn thách thức lớn, vừa phải cạnh tranh với các hãng sản xuất xe đạp trong nước, vừa phải chống chọi với hàng ngoại nhập. Công ty luôn có sự cạnh tranh mạnh mẽ với các loại xe trên thị trường, đặc biệt là trong cùng liên hiệp giữa các thành viên luôn có một sự cạnh tranh khá sâu sắc để giành thị trường sản phẩm của Công ty hiện nay là cạnh tranh chủ yếu với xe đạp Trung Quốc vì nhập lậu nên giá rất rẻ, chất lượng rất thấp, chưa qua kiểm định, độ chính xác thấp nhưng mẫu mã đẹp, còn với thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá thì sản phẩm của Công ty lại chịu sự cạnh tranh ác liệt của xe Nhật bãi. Thị trường của Công ty hiện nay chỉ ở Hà Nội, các tỉnh miền núi, trung du phía Bắc. Riêng ở miền Trung thì sản phẩm xe đạp của Công ty mới chỉ thâm nhập được trên hai thị trường là Thanh Hoá và Hà Tĩnh với số lượng thấp do sự cản trở về giao thông, địa lý do phải cạnh tranh với xe đạp Miền Nam là thị trường mà đến nay Công ty vẫn chưa thể xâm nhập được vì ở đây cũng có các trung tâm sản xuất xe đạp lâu năm, có uy tín, chất lượng, giá cả phải chăng. Khả năng cạnh tranh của Công ty đối với các hãng xe đạp nước ngoài ngay ở trên thị trường trong nước là rất kém. các đối thủ cạnh tranh của Công ty ở trong nước là các đơn vị như Xuân Hoà, Viha....Các đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài chủ yếu là xe đạp Nhật, Trung Quốc, Đài Loan. Có thể một vài năm tới sẽ có thêm các đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường các sản phẩm xe đạp trong nước. Việt Nam sắp phải thực hiện các điều khoản của AFTA sẽ là một thách thức lớn đối với Công ty. Sau khi thực hiện các điều khoản cảu AFTA, các sản phẩm xe đạp của các nước ASEAN như Thái Lan, Malaisia, Singapore... sẽ vào thị trường Việt Nam một cách dễ dàng, chịu thuế thấp, không chịu hạn ngạch và các hàng rào mang tính kỹ thuật khác, trong khi các nước này có nền công nghệ phát triển hơn nước ta, sản phẩm của họ thường có chất lượng cao hơn và chi phí thấp hơn, do đó họ có sức cạnh tranh. Nếu Công ty không có biện pháp, phương án đối phó kịp thời và thích hợp thì rất có thể sẽ bị mất thị trường. III. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ và tình hình mở rộng thị trường của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất. 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty qua các năm. Hiện tại thị trường của Công ty chủ yếu là Hà Nội, các tỉnh miền núi trung du phía bắc và các tỉnh miền trung. Tuy vậy để doanh nghiệp khai thác, tận dụng các thị trường này tối đa thì cần phải cố gắng hơn nữa trong cuộc cải tiến chất lượng, đa dạng hoá mặt hàng, mẫu mã. Bảng 3: Phân tích tình hình doanh thu của Công ty qua các năm Các chỉ tiêu 1998 1999 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Chênh lệch Tốc độ phát triển Tổng doanh thu 34944 100 34032 100 -912 -2,6 1. Khu vực Hà Nội 8736 25 7607 22,4 -1129 -12,9 2. Các tỉnh miền bắc 23413 67 23552 69,2 139 0,6 3. Các tỉnh miền trung 2795 8 2873 8,4 78 2,8 Qua bảng trên ta thấy tình hình doanh thu của doanh nghiệp là giảm đi, năm 1999 giảm 912 triệu so với năm 1998 ứng với tốc độ giảm là 2,6%. Tuy rằng thị trường các tỉnh miền bắc và miền trung có tăng nhưng với tốc độ chậm, ngược lại ở thị trường Hà Nội lại giảm. Điều này là do thị trường Hà Nội thu nhập của người dân tăng cho nên họ chuyển sang dùng các loại xe gắn máy nhiều hơn. Còn học sinh, sinh viên và công nhân viên chức thì có sở thích dùng xe đạp Nhật chất lượng cao, xe Trung Quốc mẫu mã đẹp, giá lại rẻ. Đối với từng thị trường thì các tỉnh miền bắc là thị trường lớn nhất của Công ty do vậy Công ty cần phải chú ý hơn tới thị trường này, bởi xu hướng biến động của thị trường này có tăng nhưng với tốc độ tăng còn chậm. Còn với thị trường Hà Nội thì đây là một thị trường có thu nhập rất cao, để đẩy mạnh tiêu thụ ở khu vực này thì Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã màu sắc cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, đặc biệt là ở lứa tuổi thanh niên, học sinh, sinh viên. 2. Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Công ty. Từ khi nền kinh tế chuyển đổi sang cơ chế thị trường và nhờ vào những chính sách đúng đắn của Đảng và Nhà nước từ đó kinh tế nước ta mới phát triển mạnh và thu nhập của người dân cao dần, đời sống được cải thiện nhu cầu tăng lên. Do vậy chiếc xe đạp không chỉ là phương tiện đi lại mà còn mang lại vẻ đẹp cho người tiêu dùng. Chính vì vậy nắm bắt được nhu cầu này Công ty đã liên tục thay đổi mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Bảng 4: Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Công ty STT Loại xe 1996 1997 1998 1999 1 Thống nhất nam 7961 6319 5483 6023 2 Thống nhất nữ 6602 6015 6321 6598 3 ESKA 257 225 0 0 4 MIFA 6356 5641 6250 6025 5 MINI 600 0 11667 15041 16253 6 MINI 660 kiểu nhật 0 0 0 665 21176 29867 33095 35564 Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm mẫu mã ngày càng được cải tiến, màu sắc phù hợp do đó hàng năm Công ty tiêu thụ được sản phẩm năm sau tăng hơn năm trước. Tuy vậy năm 1999 chỉ tăng có hơn 2000 chiếc. Điều này một phần do thị trường quá nhiều sản phẩm cạnh tranh nhất là hàng nhập lậu, do giá rất rẻ, mẫu mã lại đẹp và thu nhập của người dân cao lên nên họ chuyển sang dùng phương tiện khác. Nhưng cũng phải nói rằng Công ty đã không triệt để việc nghiên cứu thị trường, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã kiểu dáng … Trong những năm qua Công ty cũng đã có rất nhiều cố gắng và có đưa ra được sản phẩm mới như xe Mini 660 kiểu Nhật, nhưng loại xe này mới chỉ tiêu thụ được ở thị trường Hà Nội. Qua những cố gắng trên mà Công ty luôn dẫn đầu về sản lượng tiêu thụ trong toàn liên hiệp xe đạp và nó chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường miền bắc cũng như thị trường miền trung và thị trường Hà Nội. Bảng 5: Tình hình tiêu thụ xe đạp của Công ty so với toàn liên hiệp Năm Công ty Thống Nhất LIXEHA % xe đạp TN/LIXEHA 1997 33163 67502 49,09 1998 48018 96030 50 1999 51787 102387 50,6 Bảng 6: Tỷ lệ thị phần của Công ty ở thị trường miền bắc trong toàn liên hiệp LIXEHA (1999) STT Tên Công ty Số lượng tiêu thụ Thị phần (%) 1 Công ty Thống Nhất 51.787 50,6 2 Công ty VIHA 30.465 29,8 3 Công ty LIXEHA 12.013 11,8 4 Công ty Xuân Hoà 8.122 7,9 5 Liên hiệp LIXEHA 102.387 100% Qua số liệu trên ta thấy thị phần của Công ty là tương đối lớn so với toàn liên hiệp (chiếm 51,7%). Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay Công ty luôn đổi mới cải tiến kỹ thuật, bồi dưỡng và đào tạo công nhân viên để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Bằng mọi biện pháp Công ty cố gắng giữ ổn định thị trường và hướng mở rộng thị trường là việc Công ty bán và giới thiệu sản phẩm của mình với các tỉnh xa và những khu vực mà sản phẩm của Công ty chưa xâm nhập vào được. 3. Mở rộng kênh phân phối, tạo thuận lợi cho khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là mục đích cuối cùng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ sản phẩm thì Công ty mới thu được lợi nhuận, đảm bảo thu hồi vốn, để tái đầu tư mở rộng sản xuất đảm bảo thu nhập của cán bộ công nhân viên và mới có khả năng hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm Công ty đã thiết lập một hệ thống phân phối từ Quảng Bình trở ra. Hiện nay mạng lưới phân phối chủ yếu của Công ty được thực hiện qua 2 kênh: Kênh 1: Công ty - Người tiêu thụ. Kênh 2: Công ty - Đại lý, doanh nghiệp thương mại - Người tiêu dùng Trong 2 kênh trên thì kênh 2 là kênh trọng tâm trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bảng 7: Tình hình tiêu thụ xe đạp trên mỗi kênh phân phối của Công ty. Kênh 1996 1997 1998 1999 Kênh 1 2.432 6.761 12.437 18.642 Kênh 2 20.145 27.492 35.800 41.305 Kênh 3 22.577 33.163 48.237 51.787 Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty chủ yếu qua kênh 2 do Công ty sử dụng một số biện pháp có tính đòn bẩy kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ ở kênh này. a, Tổ chức khâu thanh toán linh hoạt. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khác hàng, Công ty đã vận dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau. Trả bằng tiền mặt, ngân phiếu, séc, chuyển khoản (có thể trả ngay hay trả trậm). Thời gian trả chậm trong vòng 3 tháng, nếu quá thời hạn thanh toán thì khách hàng phải trả cả vốn lẫn lãi cho Công ty. Nhưng chỉ có khách hàng thuộc đơn vị kinh tế Nhà nước và đã đăng ký hợp đồng mua hàng đại lý trả chậm với Công ty mới được thanh toán chậm. Tổng số tiền mỗi khách hàng được trả chậm căn cứ vào số lượng hàng mua tối đa đã được ghi rõ trong hợp đồng. Nếu nợ quá số nợ trên Công ty sẽ yêu cầu khách hàng thanh toán tiếp rồi mới tiếp tục giao hàng. Đối với khách hàng mua xe với số lượng từ 50 xe trở lên sẽ được hưởng chiết khấu mua hàng như sau: Trả tiền ngay được hưởng chiết khâu 6% Trả tiền trong vòng 1 tháng hưởng chiết khấu 4,5% Trả tiền trong vòng 2 tháng hưởng chiết khấu 3% Trả tiền trong vòng 3 tháng hưởng chiết khấu 2% Qua hình thức này Công ty đã kích thích được các nhà trung gian mua với khối lượng lớn, thanh toán nhanh làm cho Công ty quay vòng vốn nhanh tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường ra các tỉnh Lạng Sơn, Hải Phòng. b, Hỗ trợ cước phí vận chuyển: Để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng, Công ty còn thực hiện chính sách hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách ở tỉnh xa. Hình thức này chỉ áp dụng đối với khách hàng lớn, có quan hệ thường xuyên với Công ty và hỗ trợ theo các mức khác nhau, tuỳ thuộc vào khách hàng xa hay gần. - Khách hàng mua từ 50 đến 100 xe sẽ được miễn phí vận chuyển trong vòng bán kính 100 km (tính từ Hà Nội). - Khách hàng mua trên 100 xe thì phải chịu 1/2 cước phí vận chuyển trong vòng bán kính 100 km (tính từ Hà Nội). - Đối với khách hàng xa trong vòng bán kính lớn hơn 100 km (từ Hà Nội) tuỳ theo khối lượng xe và khối lượng sản phẩm tồn kho mà Công ty có mức hỗ trợ cước phí vận chuyển. c, Bảo hành sản phẩm: Bản thân xe đạp của Công ty đã được công nhận là hàng có chất lượng cao, chi phí làm ra bao giờ cũng được kiểm tra chất lượng rất kỹ từ khâu nguyên vật liệu đến khâu thành phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo uy tín của mình Công ty vẫn thực hiện chế độ bảo hành: Bảo hành xe 6 tháng, bảo hành khung 1 năm, bảo hành phụ tùng 3 tháng. Trường hợp sản phẩm của Công ty bị gửi trả lại để bảo hành là rất ít, hầu như không có. Đây là một điểm mạnh của Công ty, nó chứng tỏ chất lượng sản phẩm của Công ty cao được khách hàng tin dùng nhờ đó tăng thị phần của Công ty. 4. Một số biện pháp chủ yếu mà Công ty đang áp dụng để mở rộng thị trường. 4.1. Phương thức giao dịch và tìm kiếm bạn hàng. - Hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, từ đó thu thập những ý kiến, những thông tin phản hồi của khách hàng từ thị trường sau đó thiết lập mối quan hệ gắn bó khách hàng với Công ty hơn rồi đi đến ký kết những hợp đồng tiếp theo và cuối cùng là Công ty tự huy động phương tiện để vận chuyển hàng tới cửa hàng của khách. - Đầu năm Công ty cử cán bộ nghiệp vụ đi tới từng khách hàng (khách hàng trung gian) để xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm và tiếp tục ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng. Ngoài những khách hàng truyền thống của Công ty thì hàng tháng các cán bộ nghiên cứu thị trường đi tới các tỉnh nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng, thiết lập quan hệ khách hàng mua buôn mở cửa hàng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. 4.2. Sử dụng đòn bẩy kinh tế nhằm kích thích khách hàng. Ngoài những chính sách nhằm kích thức các nhà trung gian mua buôn như cho hưởng triết khấu, hỗ trợ cước phí vận chuyển thì Công ty cũng có chính sách kích thích các đơn vị kinh tế có nhu cầu mua xe về sử dụng cho công tác kinh doanh, các cá nhân thành viên của các đơn vị đó đến trực tiếp mua xe của Công ty với số lượng lớn như việc bán rẻ hơn so với thị trường, có các tặng phẩm cho khách hoặc kèm thêm một số phụ tùng thay thế của các loại xe đó. Nhờ có những chính sách đòn bẩy kinh tế như vậy mà hàng năm Công ty đã tiêu thụ với số lượng đáng kể đối với các đơn vị kinh tế khác. 4.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong nền kinh tế, chất lượng sản phẩm hàng hoá là một công cụ cạnh tranh sắc bén, giúp Công ty có thể chiếm lĩnh thị trường và giành thắng lợi trong cạnh tranh. Trong những năm qua Công ty đã dùng nhiều biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm: - Tăng cường đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ: Công ty đã đầu tư mua sắm nhiều máy móc thiết bị mới. - Bảo hành sản phẩm: hiện nay Công ty áp dụng chính sách bảo hành sản phẩm với thời hạn 01 năm. Nhờ các biện pháp trên, chất lượng sản phẩm của Công ty đã không ngừng tăng lên. IV. Đánh giá tổng quát về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Những mặt đã đạt được. Trong những năm gần đây Công ty đã đạt được một số thành công đáng kể: sản lượng tiêu thụ xe đạp, phụ tùng và linh kiện của Công ty đã tăng nhiều năm sau cao hơn năm trước, chủng loại đa dạng. Năm 1996 trong chương trình đa dạng hoá sản phẩm Công ty đã nghiên cứu và cho ra đời xe Mini 600 và cuối năm 1998 đầu 1999 cho ra đời hai loại xe là xe đua thể thao 680 và xe Mini 660 kiểu Nhật. Đây là hai loại xe đang thịnh hành ở thị trường Hà Nội. Mặt khác, Công ty cũng không ngừng cải tiến máy móc thiết bị mua các công nghệ mới vào sản xuất làm nâng cao chất lượng, chất lượng sơn, màu sắc phong phú, bền đẹp phù hợp với thị hiếu khách hàng. Thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng. Nếu năm 1995 Công ty chỉ tiêu thụ sản phẩm ở một số tỉnh như: Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Phú Thọ … thì từ năm 1997 đến 1999 Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh Yên Bái, Bắc Cạn, Lạng Sơn, Sơn La, Lai Châu … và đã mở rộng thị trường vào miền Trung Tây Nguyên. Đối với khách hàng truyền thống Công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch vận chuyển hàng hoá, khuyến khích họ bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng. Vì thế các khách hàng truyền thống ngày càng có mối quan hệ chặt chẽ với Công ty. Công ty cũng đang áp dụng các hình thức như giảm giá cho đại lý mua hàng với khối lượng lớn, bán trả chậm đối với đại lý có khả năng thanh toán ngay. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty đã và đang phát triển hơn nữa. Kết quả thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng, doanh thu ngày càng tăng. 2. Những khó khăn tồn tại làm ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường của Công ty. 2.1. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đặc biệt là với hàng ngoại nhập. Những khó khăn lớn nhất của ngành xe đạp Việt Nam nói chung và của Công ty xe máy và xe đạp nói riêng là sự thâm nhập bất hợp pháp vào thị trường Việt Nam chủ yếu là xe đạp Nhật, Trung Quốc, Đài Loan … Số xe này đã làm thu hẹp một số thị trường tiêu thụ lớn của các hàng xe đạp trong nước như Lạng Sơn, Lào Cai, Hải Phòng. Điều này cho thấy khả năng cạnh tranh của Công ty với các hãng xe đạp nước ngoài ngay trên thị trường trong nước là rất kém. Bởi vì hàng của Công ty chưa thể so sánh về chất lượng, mẫu mã với xe Nhật, kiểu dáng và màu sắc phù hợp với xe Trung Quốc. Công ty do hạn hẹp về vốn nên chưa có điều kiện thay đổi công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, nguyên vật liệu phải nhập ở nước ngoài do vậy giá cao góp phần làm tăng giá thành sản phẩm. Thị trường của Công ty nay mới chỉ ở phạm vi miền bắc và một số tỉnh miền trung. Còn ở thị trường miền nam Công ty cũng chưa thể xâm nhập được vì ở đây cũng có các trung tâm xe đạp lâu năm, có uy tín chất lượng, giá cả phải chăng. Mặt khác chi phí vận chuyển đến nơi là rất cao, sẽ làm cho giá xe đạp của Công ty tăng lên. Công ty còn chịu sự cạnh tranh của nhiều Công ty khác trong liên hiệp như Xuân Hoà, ViHa, LiXeHa, Đống Đa … và xe ngoại nhập, xe liên doanh giữa Việt Nam và Đài Loan. 2.2. Vốn còn ở mức hạn hẹp. Vốn của Công ty hiện nay khoảng 11 tỷ đồng như vậy Công ty không thể đầu tư cho công nghệ mới một cách đột phá. Với một doanh nghiệp hoạt động với quy mô sản xuất như Công ty thì số vốn như thế này còn khiêm tốn. Vấn đề đặt ra làm thế nào để huy động được vốn? Có thể huy động trong Công ty và đi vay. Huy động vốn của cán bộ công nhân viên trong Công ty thì không được nhiều bởi vì phần lớn lao động trong Công ty đời sống không cao, lượng tiền dự trữ không có nhiều. Do vậy vốn vay bị hạn chế. Vay ngân hàng lãi suất cao, hơn nữa thủ tục lại rườm rà, qua nhiều cửa làm mất nhiều thời gian. Với việc số vốn còn hạn chế thì việc đầu tư cho công nghệ là một vấn đề rất khó khăn do đó khó có thể nâng cao chất lượng để phù hợp với nhu cầu luôn thay đổi của thị trường. 2.3. Các hoạt động quảng cáo, giao tiếp khuyếch trương còn chưa thường xuyên và ở phạm vi hẹp. Đây là một hoạt động rất quan trọng. Một trong những phương thức khuyếch trương quan trọng là quảng cáo thì công việc này lại được sử dụng hạn chế với chi phí thấp. Hình thức quảng cáo còn chưa hợp lý, cần phải thay đổi và đa dạng hoá quảng cáo. Công ty chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua một số cuộc triển lãm, giới thiệu sản phẩm qua các bài phóng sự về Công ty. Nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty do người mua trước giới thiệu cho người mua sau, hoặc là do trước đây chất lượng của xe đạp Thống Nhất một thời là biểu tượng của xe đạp chất lượng Việt Nam. Chương III Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất. I. Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty trong năm 2001 và những năm sắp tới. Năm 2000 là năm bản lề giữa hai thiên niên kỷ, là năm mà thị trường xe đạp diễn ra cuộc cạnh tranh gay gắt, quyết liệt. Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất không ngừng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất xe đạp trong ngành thuộc diện Nhà nước quản lý mà còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất xe đạp tư nhân, các cơ sở lắp xe đạp mọc lên khắp nơi cùng với xe Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản nhập lậu vào Việt Nam. Để trụ vững và từng bước hoà nhập vào thị trường khu vực các nước Đông Nam á mà năm 2006 Việt Nam sẽ gần như xoá bỏ các hàng rào thuế quan với các nước này, vào đầu năm 2001 Công ty đã tổ chức đại hội công nhân viên chức và đề ra các mục tiêu, nhiệm vụ sau: 1. Các chỉ tiêu kinh tế tài chính chủ yếu: Giá trị sản xuất công nghiệp 28.959.000 triệu đồng Sản phẩm sản xuất (xe đạp hoàn chỉnh) 58.000 xe các loại Sản phẩm tiêu thụ (xe đạp hoàn chỉnh) 58.000 xe các loại Doanh thu 45.565.000 triệu đồng Nộp ngân sách 1.857.850 triệu đồng Thu nhập bình quân 1.300.000đ trở lên Tức là sản xuất và tiêu thụ tăng hơn năm 2000 là 12 - 15% thu nhập bình quân tăng 20 - 25% 2. Về biện pháp thực hiện - Tiếp tục triển khai dự án vốn vay ưu đãi, đồng thời huy động các nguồn vay khác kể cả huy động trong các cán bộ công nhân viên tập trung cho mục tiêu đầu tư chiều sâu đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh. Cuối quý 2/2001, Công ty đưa phân xưởng sơn nước tĩnh điện vào hoạt động, đưa các ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quản lý và sản xuất, phấn đấu năm 2001 đưa ra thị trường từ 5 đến 6 sản phẩm mới. Tiếp tục tổ chức hợp lý dây chuyền công nghệ, hệ thống kho tàng nhà xưởng, nhằm sử dụng quỹ đất đai hiện có của Công ty hiệu quả hơn. Công ty quyết tâm đến 9/2001 đạt tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO - 9002, xây dựng địa điểm 198B Tây Sơn thành trung tâm thương mại dịch vụ lớn nhất về xe đạp của Công ty tại Hà Nội. - Giữ vững thị trường hiện có đồng thời mở rộng thị trường vào miền nam và Tây Nguyên cần quan tâm tới chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích cầu, tăng tiêu thụ sản phẩm, đào tạo đội ngũ tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng thị trường, phát hiện những kiểu dáng, mẫu mã phù hợp với người tiêu dùng. Về công tác đào tạo bồi dưỡng lao động, bố trí sử dụng hợp lý nguồn nhân lực. Coi trọng công tác bồi dưỡng, đào tạo bổ sung thêm lực lượng kỹ thuật hợp lý. Tinh giảm bộ máy quản lý và lực lượng lao động tiếp tục đẩy mạnh phong trào thi đua sáng tạo khoa học kỹ thuật … II. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu lớn nhất mà doanh nghiệp kinh doanh thường đặt ra là tối đa hoá lợi nhuận, những quan niệm về tối đa hoá lợi nhuận đã có những thay đổi đáng kể so với trước đây. Các doanh nghiệp kinh doanh ngày nay hướng tới lợi nhuận tối đa dài hạn chứ không phải là tối đa hóa lợi nhuận trước mắt. Tối đa hoá lợi nhuận phải dựa trên mở rộng thị phần và thoả mãn khách hàng. Do đó, mở rộng thị trường là nhiệm vụ rất quan trọng đối với Công ty trong điều kiện hiện nay. Để làm tốt công tác mở rộng thị phần cần phải phân tích tình hình hiện tại của Công ty, sự biến đổi của môi trường kinh doanh, từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của những điểu yếu để có những biện pháp phù hợp. 1. Giải pháp trước mắt. 1.1. Nâng cao khả năng Marketing của Công ty. Kinh doanh hướng vào thị trường hay khách hàng là quan niệm phổ biến ở các doanh nghiệp thành công trong điều kiện kinh doanh hiện nay. Ngày nay Marketing đã trở thành kiến thức phổ thông ở các doanh nghiệp hiện đại bên cạnh các hoạt động chức năng chủ yếu khác của doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực … Có thể nói, Marketing đã trở thành một hoạt động chức năng không thể thiếu của doanh nghiệp nhằm kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, khả năng tiếp cận với thị trường thể hiện sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Hiện nay ở Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất năng lực làm marketing còn rất yếu, Công ty chưa có bộ phận chuyên trách vê marketing. Để tăng khả năng làm marketing của Công ty cần phải có một số giải pháp cụ thể sau: - Công ty cần phải thành lập một bộ phận chuyên trách về marketing, phải đào tạo nhân viên các kiến thức về marketing. Có thể tuyển thêm nhân viên mới có kiến thức về marketing. + Nghiên cứu thị trường: Nhằm xác định một cách có hệ thống những thông tin tài liệu cần thiết về hoàn cảnh marketing đứng trước Công ty, thu thập phân tích báo cáo kết quả về thông tin đó. + Lập kế hoạch marketing: gồm có nhiệm vụ phân tích thị trường, phân tích chiến lược marketing hiện đại, xác định mục tiêu marketing, thiết lập chiến lược marketing hỗn hợp, đề ra chương trình hành động và dự đoán ngân sách. + Thực hiện kế hoạch marketing: có nhiệm vụ thực hiện các chính sách, kế hoạch, công cụ marketing như: thực hiện các chương trình quảng cáo, xúc tiến, tuyên truyền, quảng cáo mạng lưới bán hàng và làm thống kê. - Tăng cường hoạt động quảng cáo khuyếch trương: ngày nay, việc quảng cáo cho sản phẩm không còn xa lạ đối với các doanh nghiệp, nhưng vấn đề đặt ra làm thế nào để quảng cáo hiệu quả nhất với kinh phí hợp lý. Mục đích của quảng cáo là đưa thông tin về Công ty và sản phẩm của Công ty đến khách hàng. Qua quảng cáo khách hàng có thể nhận biết được sản phẩm của Công ty, khuyếch trương sản phẩm của Công ty và nâng cao uy tín, hình ảnh của Công ty. Do đó, quảng cáo là rất quan trọng và cần thiết để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất quảng cáo cho sản phẩm của mình chủ yếu qua đơn chào hàng và cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên rất có nhiều hạn chế. Để tăng cường hoạt động quảng cáo kích thích, Công ty cần tăng cường đầu tư cho quảng cáo. Hiện tại chi phí cho quảng cáo của Công ty còn rất thấp chiếm khoảng 0,1% doanh thu. Quảng cáo nhiều khi là một dạng đầu tư dài hạn, thực tế đã chứng minh nếu tăng 1% cho chi phí quảng cáo thì doanh thu có thể tăng đến 10% hoặc 20%. Nhưng để quảng cáo có hiệu quả, Công ty cần phải xây dựng những chương trình quảng cáo đáp ứng những yêu cầu: + Nội dung phải lôi cuốn, tạo ấn tượng, gây sự chú ý của khách hàng. + Lời văn phải ngắn gọn, gây lòng tin cho khách hàng, hình ảnh ngôn ngữ phải thích hợp với tập quán, phù hợp với quan niệm xã hội và đảm bảo tính trung thực trong quảng cáo. + Phải có chương trình quảng cáo phù hợp, chi phí cho quảng cáo hợp lý sau mỗi lần quảng cáo, Công ty phải đánh giá hiệu quả xem nó có thực sự thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hay không. Để nâng cao khă năng làm marketing của Công ty, Công ty cần phải tăng cường hoạt động marketing trước hết cần phải lập một số bộ phận marketing với các chức năng cơ bản: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch marketing, xây dựng các chính sách marketing hỗn hợp thực hiện các chính sách về tiêu thụ, quảng cáo, giá cả, xúc tiến bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, khả năng marketing của Công ty quyết định tới cơ hội mở rộng thị trường cũng như giữ vững phần thị trường của Công ty. Khả năng marketing là một yếu tố quan trọng tạo nên sức mạnh cạnh tranh, do đó Công ty cần phải tiến hành các biện pháp cần thiết nhằm tăng lực lượng làm marketing của mình, từ đó tạo khả năng mở rộng thị trường của Công ty. 1.2. Giảm tỷ lệ sai hỏng và định mức tiêu dùng nguyên vật liệu, giảm giá bán. Trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì giá cả là một vũ khí lợi hại giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường, và một trong những yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm là nguyên vật liệu. Do đó việc sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu là một trong những biện pháp quan trọng để góp phần hạ giá thành sản phẩm. Công ty nên thực hiện một số hướng sau: Thứ nhất: Nâng cao tay nghề cho công nhân từ giảm bớt được các sản phẩm hư hỏng. Hiện nay sản phẩm hỏng tối đa cho phép là 1% thì có thể giảm tỷ lệ này xuống còn 0,05%. Nếu giảm được tỷ lệ hỏng 1% xuống 0,05% thì Công ty tiết kiệm một lượng thép lớn, từ việc giảm tỷ lệ sai hỏng sẽ tiết kiệm được chi phí và có thể giảm giá bán của sản phẩm. Thứ hai: Cần giao chỉ tiêu tiết kiệm cho từng tổ sản xuất, gắn trách nhiệm quyền lợi của mỗi cá nhân, tổ sản xuất với hiệu quả thực hiện chỉ tiêu đó, có như vậy mới giảm được chi phí trong sản xuất, góp phần giảm giá thành, từ đó giảm giá bán. Thứ ba: Lựa chọn tốt cá nhà cung ứng nguyên vật liệu, phụ tùng đó là những nhà cung ứng có chất lượng, uy tín tốt. Hoạt động sản xuất chính của Công ty là sản xuất khung xe, vành, pho tăng, ghi đông, còn lại chủ yếu là nhập phụ tùng về lắp ráp. Với khả năng bị hạn chế như thể nêu trên thì việc lựa chọn nhà cung ứng tốt quan trọng đối với ty và Công ty nên mua tận gốc, hạn chế nhà trung gian dẫn đến giá cả cao. Thứ tư: Công ty nên sử dụng nguyên vật liệu thay thế cho một vài bộ phận trước đây làm bằng sắt thép thay bằng nhựa cao cấp như giỏ xe, bàn đạp, điều này sẽ tạo ra các mẫu mã đẹp hơn, nhẹ hơn, tiện lợi hơn từ đó hấp dẫn được khách hàng. Tiết kiệm nguyên vật liệu tránh lãng phí, lựa chọn cung ứng phụ tùng đầu vào hợp lý sẽ làm giảm chi phí đầu vào của sản phẩm đó chính là cơ sở để giảm giá bán. Hiện nay thị trường mục tiêu của Công ty là các cùng nông thôn và miền núi phía bắc, miền trung và những nơi có thu nhập thấp. Cho nên giảm giá bán là rất quan trọng góp phần thành công trong việc mở rộng thị trường và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. - Đối với khách hàng trực tiếp: mua sản phẩm với khối lượng lớn họ thường yêu cầu các đặc tính khác nhau và ký hợp đồng trực tiếp với Công ty. Cho nên Công ty cũng cần nghiên cứu giảm giá bán cho khách hàng để cạnh tranh với các Công ty khác và cạnh tranh với hàng nhập lậu. Công ty cũng nên áp dụng chính sách giảm giá bán theo khối lượng sản phẩm. Công ty nên khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh cho Công ty bằng các mức chiết khấu ưu đãi: 2%, 1,5% và 1%. - Đối với khách hàng mua lẻ từ các cửa hàng của Công ty và các đại lý: Công ty nên có chính sách giá thống nhất cho đối tượng này và giảm mức giá hiện hành xuống để thu hút khách hàng. 1.3. Coi trọng công tác đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng thị trường trở thành một yếu tố làm tăng sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp và nhiều khi được coi là quan trọng hơn cả yếu tố giá cả. Cạnh tranh về chất lượng đã trở nên phổ biến vì nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là một mục tiêu mang tính chiến lược đối với hầu hết các Công ty. Trong những năm gần đây, ngày càng có nhiều Công ty có công nghệ sản xuất hiện đại, chất lượng sản phẩm cao vào thị trường Việt Nam, làm cho tình hình cạnh tranh về chất lượng sản phẩm trở nên sôi động hơn. Do đó, Công ty cần tăng cường đầu tư đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhằm duy trì lợi thế về chất lượng sản phẩm, giữ vững thị trường hiện có và mở rộng sang những thị phần mới. Để thực hiện giải pháp này Công ty cần tăng cường đầu tư vào việc mua sắm thiết bị mới, hiện đại làm cho dây chuyền sản xuất của Công ty đồng bộ hơn và có khả năng sản xuất những sản phẩm mới với chất lượng cao, có nhiều tính năng mới. + Tăng cường đầu tư vào công tác chế tạo sản phẩm mới nhằm phục vụ nhu cầu đang ngày càng tăng lên của khách hàng. + Đào tạo tuyển thêm cán bộ kỹ thuật để tăng cường cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Công ty. + Duy trì củng cố hệ thống quản lý chất lượng, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty. 2. Giải pháp lâu dài. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu. Mọi Công ty đều nhận thức được rằng hàng hoá của mình không thể làm cho tất cả người mua ưu thích ngay được, bởi mỗi người có một tính cách, sở thích và thói quen khác nhau. Chính vì vậy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết đối với mỗi Công ty. Qua việc nghiên cứu thị trường đến việc xác định thị trường trọng điểm để quyết định sự tăng giảm gia công ở thị trường. Có nhiều nguyên tắc để phân đoạn thị trường như: phân theo nhân khẩu học, phân theo nguyên tắc địa lý, phân theo thu nhập, phân theo nguyên tắc tâm lý học, theo hành vi … Tuy nhiên căn cứ vào tình hình thực tế nước ta là một nước đông dân (trên 75 triệu người) chênh lệch và thu nhập khá lớn, dân cư trên địa lý trải dài thành nhiều vùng khác nhau mà Công ty cần phải phân đoạn thị trường theo 2 nguyên tắc: phân theo nguyên tắc địa lý và theo nguyên tắc thu nhập. Nếu phân đoạn theo nguyên tắc địa lý thì chia làm 2 thị trường chính là thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. - Đối với thị trường nước ngoài: Đây là thị trường mà xe đạp của Công ty chưa thể xâm nhập được do chất lượng và khả năng cạnh tranh còn yếu. Tuy nhiên theo định hướng và mục tiêu của Công ty là tiếp tục hiện đại hoá dây chuyền sản xuất như công nghệ sản xuất không có rắc co, dây chuyền sản xuất vành hợp kim nhôm … để có thể sản xuất theo đơn đặt hàng của các tổ chức quốc tế. Như vậy sản phẩm của Công ty sẽ có triển vọng được xâm nhập thị trường nước ngoài trong thời gian tới. - Đối với thị trường trong nước: Nói chung sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường, do vậy Công ty cần tận dụng ưu thế này một cách triệt để bằng cách luôn nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã, màu sắc cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Để làm được điều này Công ty cần phải tăng cường khảo sát nghiên cứu thị trường trên cơ sở xây dựng hệ thống tiêu thức phù hợp với đối tượng tiêu dùng. Công ty có thể chia thị trường trong nước thành 2 loại thị trường: + Thị trường truyền thống: cần phải dành ưu tiên phát triển cho thị trường này, đây là thị trường đã gắn bó với Công ty. Tuy nhiên không được thoả mãn với những gì đã đạt được mà cần phải tăng cường, củng cố chỗ đứng của Công ty bằng uy tín, chất lượng, giá cả … thị trường chủ yếu của Công ty là các tỉnh miền bắc nhất là Hà Nội, Nam Định, Thanh Hoá … việc giữ vững và phát triển thị trường này là hiệu quả nhất đối với Công ty. ở khu vực này Công ty nên phân đoạn thị trường nhỏ ra theo tiêu thức dân số, độ tuổi, thu nhập để từ đó thoả mãn theo từng phần nhỏ đã chia ra. + Với thị trường miền nam và Tây Nguyên: Theo phương hướng đầu năm của Công ty là giữ vững thị trường hiện có đồng thời mở rộng thị trường vào miền nam, Tây Nguyên. Ta thấy việc mở rộng sang thị trường tiềm năng là rất cần thiết. Song cần phải cân nhắc thận trọng, tính toán hiệu quả trước mắt và lâu dài. Các thị trường có điểm cần chú ý là vì xa xôi cách trở nên chi phí vận chuyển là rất lớn. Mặt khác, ở đây có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực, kinh nghiệm và nhanh nhạy trước những biến động của nhu cầu thị trường. Do vậy để xâm nhập vào các thị trường này Công ty phải có các chương trình quảng cáo, khuyến mại nhằm tạo lập hình ảnh của Công ty trên thị trường mới này. Vậy việc nghiên cứu, phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu là những hoạt động quan trọng, tạo tiền đề cho cả quá trình xâm nhập thị trường Công ty ngay trước khi sản xuất sản phẩm rồi phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. III. Một số kiến nghị với các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền Người ta cho rằng việc nâng cao năng lực của một ngành công nghiệp là kết quả của sự kết hợp nỗ lực từ phía Nhà nước và ngành công nghiệp đó. Mấy năm gần đây, Nhà nước đã có chính sách bảo hộ khuyến khích ngành xe đạp phát triển như dán tem hàng nhập khẩu chống việc nhập khẩu tràn lan, tăng vốn cho ngành xe đạp. Tuy nhiên, những chính sách này còn có một số hạn chế như việc dán tem hàng nhập khẩu nhưng chỉ dán tem nguyên chiếc, do đó họ đã tháo rời phụ tùng để nhập khẩu vào Việt Nam và lắp ráp thành nguyên chiếc do đó giá bán của những chiếc xe này là rất rẻ. Chúng ta biết rằng sắp tới thì Việt Nam sẽ hoà nhập về thương mại với các nước ASEAN. Song để ngành sản xuất xe đạp vươn lên cùng tồn tại với các nước ASEAN, giai đoạn này cần được sự bảo hộ của Nhà nước. Về giải pháp vốn cho Công ty thì Nhà nước cần có những chính sách tạo điều kiện cho các doanh nghiệp huy động vốn để đầu tư đổi mới, phát triển thiết bị kỹ thuật công nghệ theo hướng hiện đại hoá tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và nước ngoài. Đề nghị Nhà nước giảm thuế. Sau khi Nhà nước áp dụng thuế VAT thay thế cho doanh thu với mức thuế suất 10% đối với các ngành cơ khí nói chung và ngành xe đạp nói riêng làm cho lợi nhuận của toàn ngành cũng như của Công ty giảm khá mạnh ảnh hưởng đến nhiều mặt của Công ty. Do vậy Nhà nước phải xem xét lại mức thuế suất VAT áp dụng cho các ngành cơ khí, xe đạp một ngành mà khó thu hồi vốn đầu tư, lợi nhuận không cao. Phải giảm thuế VAT xuống mức sao cho số thuế VAT phải nộp tương đương với số thuế doanh thu trước đây để đảm bảo mọi hoạt động của Công ty được diễn ra bình thường, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn. Ngăn chặn hàng nhập khẩu: Hiện nay, các loại xe đạp xuất từ Trung Quốc, Đài Loan … được nhập lậu vào Việt Nam theo nhiều con đường khác nhau, do nhập lậu không phải chịu thuế nhập khẩu nên được bán ra thị trường và cạnh tranh không lành mạnh với các sản phẩm xe đạp của Công ty. Do đó Nhà nước cần phải có những biện pháp tích cực để ngăn chặn tình trạng nhập lậu tràn lan như: + Tăng cường công tác quản lý thị trường đề ra các hình thức trừng phạt đích đáng đối với những đối tượng buôn bán những hàng hoá nhập lậu này. + Tăng cường kiểm soát cửa khẩu trên cả đường bộ và đường biển để ngăn chặn hàng nhập lậu. Trong những năm gần đây, chúng ta đã thấy hàng lậu ở nhiều ngành hàng đã gây ra sự rối loạn thị trường, sự cạnh tranh không lành mạnh làm thiệt hại nhiều đến nhà sản xuất ở trong nước. Nhà nước cần phải có những biện pháp mạnh mẽ hơn nhằm ngăn chặn tình trạng nhập lậu làm cho môi trường cạnh tranh lành mạnh hơn, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước phát triển. Kết luận Việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất trong nền sản xuất hàng hoá. Bởi vì chỉ có đảm bảo được công tác tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó mới có cơ sở để tích luỹ và tiến hành quá trình tái sản xuất mở rộng trong doanh nghiệp, mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất có bề dày lịch sử hình thành và phát triển. Công ty đã đạt được nhiều thành tích trong sản xuất. Song cũng có nhiều giai đoạn Công ty phải đối đầu với những khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, những rủi ro trên thương trường. Nhưng với sự cố gắng không ngừng Công ty đã vượt qua những khó khăn và thử thách để vươn lên đạt nhiều thành tích trong hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả năm sau cao hơn năm trước. Sự tiếp cận nhanh nhạy thị trường của Công ty đã đáp ứng được phần nào nhu cầu thị trường về mặt hàng xe đạp ở trong nước. Bằng những tiềm lực sẵn có của mình, cũng như sự giúp đỡ của Nhà nước Công ty đã không ngừng cải tiến công nghệ, cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm, để nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu dùng. Nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường trong đó có các sản phẩm như xe Mini 600, xe Thống Nhất nam, Thống nhất nữ hay xe Mini 660 kiểu Nhật đã đáp ứng yêu cầu của thị trường. Phương châm của Công ty "chất lượng xe đạp là hàng đầu" vì vậy mà uy tín, vị trí của Công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường. Qua đây em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Xuân Quảng người đã trực tiếp hướng dẫn em và các cô chú trong Công ty đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này. Do thời gian và trình độ có hạn nên bài viết này không trách khỏi thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các cô chú ở Công ty để bài viết này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình quản trị doanh nghiệp - Trường ĐHKTQD 2. Marketing căn bản - Philip Kolder 3. Quản trị chất lượng trong các doanh nghiệp - GSTS: Ngô Đình Giao Trường ĐHKTQD. 4. Quản trị chiến lược 5. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh 6. Tài liệu của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 3 I. Khái niệm và các chức năng của thị trường: 3 1. Khái niệm về thị trường. 3 2. Chức năng của thị trường. 4 2.1. Chức năng thừa nhận4 2.2. Chức năng thực hiện 4 2.3. Chức năng điều tiết, kích thích 4 2.4. Chức năng thông tin 5 II. Phân loại và phân đoạn thị trường. 5 1. Phân loại thị trường 5 1.1. Phân loại theo phạm vi địa lý 5 1.2. Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ với thu nhập. 5 1.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá 6 1.4. Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất 6 1.5. Phân loại theo tính chất cạnh tranh 6 2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. 6 III. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 8 Chương II. Khảo sát và phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất. 11 I. Giới thiệu khái quát về Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất. 11 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 11 2. Những đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty. 13 3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý. 14 3.1. Chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc 15 3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban. 16 3.3. Nhiệm vụ các phân xưởng sản xuất 16 II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 17 1. Đặc điểm về lao động. 17 2. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ. 19 2.1. Máy móc thiết bị 19 2.2. Dây chuyền công nghệ. 20 3. Đặc điểm về vốn 23 4. Tình hình cạnh tranh 24 III. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ và tình hình mở rộng thị trường của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất. 26 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty qua các năm. 26 2. Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Công ty. 27 3. Mở rộng kênh phân phối, tạo thuận lợi cho khách hàng. 29 a.Tổ chức khâu thanh toán linh hoạt. 30 b. Hỗ trợ cước phí vận chuyển 31 c. Bảo hành sản phẩm 31 4. Một số biện pháp chủ yếu mà Công ty đang áp dụng để mở rộng thị trường. 32 4.1. Phương thức giao dịch và tìm kiếm bạn hàng. 32 4.2. Sử dụng đòn bẩy kinh tế nhằm kích thích khách hàng. 32 4.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm. 33 IV. Đánh giá tổng quát về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 33 1. Những mặt đã đạt được. 33 2. Những khó khăn tồn tại làm ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường của Công ty 34 2.1. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đặc biệt là với hàng ngoại nhập. 34 2.2. Vốn còn ở mức hạn hẹp. 35 2.3. Các hoạt động quảng cáo, giao tiếp khuyếch trương còn chưa thường xuyên và ở phạm vi hẹp. 35 Chương III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất. 36 I. Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty trong năm 2001 và những năm sắp tới. 36 1. Các chỉ tiêu kinh tế tài chính chủ yếu 36 2. Về biện pháp thực hiện 37 II. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 37 1. Giải pháp trước mắt. 38 1.1. Nâng cao khả năng Marketing của Công ty. 38 1.2. Giảm tỷ lệ sai hỏng và định mức tiêu dùng nguyên vật liệu, giảm giá bán. 40 1.3. Coi trọng công tác đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. 42 2. Giải pháp lâu dài. 42 III. Một số kiến nghị với các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền 44 Kết luận 47 Danh mục tài liệu tham khảo