Đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội

ào nên hạn chế được các chi phí trung gian, môi giới, nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả Công ty. Về hoạt động khuyếch trương, quảng cáo: Do khả năng tài chính có hạn nên hiện tại Công ty không thể thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng ở nước ngoài. Công ty thường xuyên tham dự các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế để có thể tiếp cận, tự giới thiệu mình với các bạn hàng trong và ngoài nước, đồng thời tiếp thu các ý kiến, tìm hiểu nhu cầu thị trường nước ngoài để hoạch định các chiến lược kinh doanh phù hợp. Công ty cũng thường cho đăng quảng cáo trên các ấn phẩm chuyên ngành Thuỷ sản của Việt Nam và nước ngoài. d/Chính sách về cạnh tranh: Từ những năm 1988 trở về trước với chính sách xuất nhập khẩu của Nhà nước, Công ty độc quyền kinh doanh ngoại thương về hàng thuỷ sản xuất khẩu ở miền Bắc. Do đó, hầu như toàn bộ sản lượng và giá trị kim ngạch của toàn miền Bắc đầu xuất khẩu qua Công ty. Nhưng từ năm 1989 tình hình trong nước và thể giới có nhiều biến động và do cơ chế chính sách quản lý xuất nhập khẩu thay đổi cho phép mở rộng quyền kinh doanh ngoại thương. Vì vậy, xuất khẩu thuỷ sản cũng bị phân tán, mở ra nhiều đầu vào và đầu ra làm cho các xí nghiệp đông lạnh dần dần tách ra khỏi Công ty, hàng thuỷ sản tập trung về Công ty ít hơn ảnh hưởng tới doanh số hàng thuỷ sản xuất khẩu. Hơn nữa, Công ty đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường không chỉ với thị trường nội địa mà với cả thị trường nước ngoài, giá cả biến động không có lợi cho Công ty. Tại thị trường trong nước, ngoài SEAPRODEX Hà Nội còn có rất nhiều Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản khác hoạt động. Đây là những đối thủ cạnh tranh của Công ty trong cả thu mua và xuất khẩu (đặc biệt là khu vực các tỉnh phía Nam), thị phần của các Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản tại Việt Nam thể hiện qua bảng sau : Bảng12: thị phần của các Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Việt Nam STT Tên Công ty Tỷ trọng 1 Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Minh Hải 20% 2 Công ty SEAPRODEX Hà Nội 15% 3 Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Kiên Giang 15% 4 Công ty SEAPRODEX Thành phố Hồ Chí Minh 15% 5 Công ty Xuất nhập khẩu Thuỷ sản Hậu Giang 10% 6 Công ty SEAPRODEX Đã Nẵng 5% 7 Các công ty khác 20% (Nguồn Tạp chí thông tin thương mại Bộ Thuỷ sản ) ở miền Bắc, lúc này Công ty không còn vị trí độc quyền trong kinh doanh xuất khẩu thuỷ sản nữa nhưng vẫn là đơn vị xuất khẩu thuỷ sản chủ lực của miền Bắc. Công ty xuất khẩu khoảng 70 % tổng lượng hàng thuỷ sản xuất khẩu còn lại 30% do các đơn vị xuất khẩu khác đảm nhiệm. Nhờ sự khéo léo trong quan hệ với các bạn hàng, Công ty đã phần nào duy trì được nguồn hàng xuất khẩu. Nguồn nguyên liệu cung cấp phục vụ cho chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu cũng có sự cạnh tranh mạnh mẽ. Trước kia, số lượng các nhà máy chế biến không nhiều chỉ khoảng 1 tỉnh 1 nhà máy, nên các đơn vị khai thác đều tập trung nguồn hàng về nhà máy chế biến của địa phương mình do đó nguồn nguyên liệu đủ phục vụ sản xuất cho các nhà máy. Nhưng hiện nay, số lượng các nhà máy chế biến có sự gia tăng đáng kể. Mỗi tỉnh hiện nay có khoảng 2-3 nhà máy chế biến thuỷ sản, các nhà máy này cạnh tranh nhau để có đủ nguyên liệu phục vụ sản xuất. Các đơn vị cung cấp sản phẩm xuất khẩu cho Công ty cũng không nằm ngoài sự cạnh tranh này. Thêm vào đó, hiện tượng thuyền buôn của Trung Quốc vượt phạm vi lãnh hải vào Việt Nam trực tiếp thu mua của ngư dân đã làm tổn thất một lượng lớn nguồn nguyên liệu của Công ty. Để có đủ nguyên liệu Công ty phải tạm ứng vốn để các đơn vị này cung cấp cho các ngư dân nuôi trồng thuỷ hải sản sau đó thu mua lại sản phẩm. Cách làm này của Công ty đã rất hiệu quả. Một mặt Công ty có đủ nguồn hàng phục vụ xuất khẩu, đáp ứng yếu cầu về số lượng của bạn hàng nước ngoài. Mặt khác, ngư dân do không phải bỏ vốn đầu tư lại được đảm bảo đầu ra nên rất sẵn lòng hợp tác cùng Công ty. Khi kinh doanh trên thị trường quốc tế, cũng như các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản khác của Việt Nam, Công ty phải đối mặt với cuộc chạy đua giữa các quốc gia xuất khẩu thuỷ sản như: Thái Lan, ấn Độ, Trung Quốc, Philipin, Canada… Ví dụ tại thị trường Mỹ, Mỹ nhập khẩu gần 200 mặt hàng thuỷ sản khác nhau, trong đó nhiều nhất là Tôm đông: dẫn đầu xuất khẩu Tôm vào Mỹ là Thái Lan, sau đó là ấn Độ, Êcuađo, Inđônêxia, Vênêduêna, Trung Quốc, và Việt Nam. Lợi thế sản phẩm của Công ty so với các quốc gia này ở chỗ Việt Nam có nguồn lao động dồi dào, giá lao động lại rất rẻ. Điều này góp phần làm cho giá sản phẩm của Việt Nam cũng như của Công ty rẻ tương đối so với sản phẩm của các quốc gia khác. Tuy nhiên, do còn hạn chế về vốn đầu tư cho nuôi trồng và khai thác xa bờ, thêm vào đó công nghệ chế biến của ta còn non kém nên chất lượng thuỷ sản thấp, mẫu mã, hình thức sản phẩm lại chưa đẹp nên rất khó khăn cho Công ty trong việc đưa hình ảnh của Công ty đến với người tiêu dùng ở các thị trường khó tính. iV/Đánh giá chung hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty Qua hơn 20 năm hoạt động, Công ty SEAPRODEX Hà Nội đã thể hiện một sự cố gắng nỗ lực không ngừng để duy trì và phát triển. Trong điều kiện nền kinh tế mở lại mới thoát khỏi khủng hoảng, lạm phát không ít những doanh nghiệp lớn nhỏ gặp khó khăn, thua lỗ, kém hiệu quả hoặc phá sản thì Công ty SEAPRODEX Hà Nội vẫn đứng vững phát triển hoạt động tốt. Đây là thành quả vô cùng quý giá, là phần thưởng cao quý cho sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên SEAPRODEX Hà Nội. Nắm bắt xu thế mới, nhận định được phải vươn ra thị trường, mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường thì mới có khả năng phát triển, Công ty đã từng bước khẳng định vị trí của mình với các nhà cung cấp trong nước và các bạn hàng nước ngoài. Trong công tác thị trường, hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt tại nhiều nước trên thế giới. 1/kết quả đạt được trong công tác thâm nhập và mở rộng thị trường : Thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty ngày càng được mở rộng : Công ty cũng chủ động hơn trong việc nghiên cứu thị trường nước ngoài, từ chỗ chủ yếu làm ăn với 2 nước là : Nhật Bản và Hồng Kông, đến nay Công ty đã có quan hệ làm ăn với hơn 20 nước và 50 khách hàng. Công ty đã thực hiện thành công chủ trương đa dạng hoá mặt hàng: Mặt hàng, chủng loại sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của Công ty đã đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các bạn hàng nước ngoài. Ngay tại thị trường truyền thống Nhật Bản, Công ty đã duy trì và ngày càng củng cố thị phần thị trường của mình bằng các biện pháp thích hợp như cải tiến mẫu mã , nâng cao chất lượng sản phẩm , tiêu chuẩn hoá sản phẩm …,tăng cường các mặt hàng mới, giá trị gia tăng đóng gói nhỏ để thâm nhập các siêu thị đã thu hút được sự chú ý của khách hàng. Bên cạnh đó, để có khả năng thâm nhập vào các thị trường khó tính, đòi hỏi cao về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, SEAPRODEX Việt Nam trong đó có SEAPRODEX Hà Nội, với chính sách tăng cường chất lượng để có lợi thế cạnh tranh đã kiên trì đường lối không ngừng củng cố, nâng cao uy tín và truyền thống chất lượng của mình. SEAPRODEX Hà Nội là một trong những doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên đã đăng kí nhãn hiệu tại Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới ở Geneve. Sau nhiều năm không ngừng đổi mới công nghệ cùng với nhiều giải thưởng quốc tế về uy tín và truyền thống chất lượng. Hiện tại, Công ty đã nghiên cứu áp dụng phương pháp quản lý chất lượng theo HACCP. Đây là một bước đi đón đầu xu thế đổi mới về hệ thống an toàn chất lượng của thế giới. Công ty đã xác định mức giá xuất khẩu phù hợp :Do chất lượng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam cũng như của Công ty chưa cao, muốn tiêu thụ được sản phẩm thì giá bán phải tương đối thấp, Công ty rất cố gắng trong việc xác định mức giá xuất khẩu cho phù hợp tại các thị trường. Qua bảng cơ cấu giá sản phẩm xuất khẩu của Công ty có thể thấy rằng giá bán của Công ty lại nhìn chung là thấp hơn giá thị trường. Điều này làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu của Công ty so với các Công ty khác trong nước. Chính sách phân phối của Công ty bước đầu có hiệu quả:Chính sách phân phối của Công ty trong thời gian qua đã có đóng góp lớn vào công tác thâm nhập và mở rộng thị trường của Công ty. Vì không phải qua bất kỳ tổ chức trung gian nào mà trực tiếp tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng với các khách hàng nước ngoài nên so với doanh nghiệp khác Công ty giảm bớt được chi phí trung gian, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, do trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên thu thập được những thông tin cần thiết về chủng loại, giá cả sản phẩm, mẫu mã hàng hoá từ đó có các biện pháp khắc phục để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Có thể thấy hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trường của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong những năm qua đã đạt được không ít thành công. Đó là do những nỗ lực của bản thân Công ty có thể kể đến như : Được tiếp cận trực tiếp với thị trường đặc biệt là đối với thị trường nước ngoài, SEAPRODEX Hà Nội đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm thương mại quốc tế, tạo được lòng tin và uy tín đối với khách hàng, Công ty thường xuyên tìm hiểu về nhu cầu thị hiếu của từng thị trường để sớm phát hiện những thiếu sót, kịp thời khắc phục và có các biện pháp thoả mãn nhu cầu khách hàng. Một trong những nguyên nhân quan trong đưa đến thành công của SEAPRODEX Hà Nội là yếu tố con người. SEAPRODEX Hà Nội có một đội ngũ cán bộ công nhân viên tận tuỵ với công việc, năng động, luôn chú trọng đến hiệu quả. 2/hạn chế Bên cạnh những kết quả đạt được Công ty có rất nhiều mặt hạn chế cần khắc phục để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản, đó là: Chất lượng thuỷ sản xuất khẩu của Công ty còn thấp: Mặc dù Công ty đã rất cố gắng để nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng các sản phẩm khi thâm nhập vào thị trường EU và Mỹ vần hết sức khó khăn. Các sản phẩm tuy đa dạng nhưng chủ yếu là ở dạng sơ chế. Điều này làm giảm giá trị thuỷ sản xuất khẩu rất nhiều. Người mua nước ngoài có điều kiện ép giá, bất lợi cho Công ty. Công ty cần nhanh chóng nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp nâng cao chất lượng thuỷ sản xuất khẩu hơn nữa, nghiên cứu các mặt hàng giá trị gia tăng để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả: Với kênh phân phối sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu hiện nay, Công ty đóng vai trò là một hãng buôn xuất khẩu đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Kiểu phân phối này tuy có ưu điểm là hạn chế được các trung gian môi giới, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty nhưng nó cũng có một nhược điểm lớn là làm cho Công ty phụ thuộc vào các xí nghiệp chế biến. Công ty chỉ có thể hoạt động nếu các đơn vị này cung cấp hàng cho Công ty. Hiện tại các xí nghiệp này chưa có khả năng xuất khẩu trực tiếp nên Công ty giữ vai trò quan trọng trong kênh phân phối. Tuy nhiên trong tương lai nếu các xí nghiệp này lớn mạnh và có khả năng xuất khẩu trực tiếp thì sẽ là một khó khăn lớn đối với Công ty. Hoạt động khuyếch trương quảng cáo, Marketing còn ở mức độ thấp: Hoạt động khuyếch trương quảng cáo, Marketing của Công ty được thực hiện chưa có hiệu quả. Công tác tiếp thị mới được tiến hành ở mức độ thấp, Công ty chủ động tạo mặt hàng mới để chào hàng với khách hàng nước ngoài, số mặt hàng được coi là mới, có giá trị gia tăng chủ yếu lại do khách hàng đưa ra. Do khả năng tài chính của Công ty SEAPRODEX Hà Nội có hạn ( xét trên thị trường quốc tế ) nên SEAPRODEX Hà Nội chỉ có thể có thể điều khiển được kênh phân phối trong nước. Một khi sản phẩm đã xuất cho người mua nước ngoài thì Công ty không còn khả năng kiểm soát, điều chỉnh nữa. Vì thế, Công ty chỉ có thể tiếp xúc với khách hàng nước ngoài chứ không thể trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nước ngoài nên hình ảnh về sản phẩm cũng như Công ty trên thị trường quốc tế còn rất mờ nhạt. Cơ cấu thị trường chênh lệch nhiều về tỷ trọng : Mặc dù Công ty SEAPRODEX Hà Nội đã rất cố gắng điều chỉnh cơ cấu thị trường theo hướng phát triển sang Châu Âu, Bắc Mỹ nhưng đến nay thị trường Nhật Bản vẫn là chiếm chủ yếu trong tổng giá trị xuất khẩu của Công ty, thị trường Châu Âu và Bắc Mỹ chỉ 7%. Chưa có chiến lược phát triển thị trường một cách vững chắc :Trong công tác thâm nhập và mở rộng thị trường quốc tế, tuy đã rất tích cực và chủ động nhưng Công ty vẫn còn đang bị lúng túng và bị động đối phó với tình trạng thị trường ngày càng thu hẹp do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trên khu vực và thế giới vừa qua, chưa có chiến lược phát triển thị trường một cách vững chắc. 3/Nguyên nhân: Với những hạn chế của Công ty trong hoạt động mở rộng thị trường nêu trên có thể tổng quát do những nguyên nhân chính sau đây: 3.1/Nguyên nhân khách quan Những biến động của nền Kinh tế thế giới: Nền Kinh tế thế giới diễn biến phức tạp và suy thoái ảnh hưởng tới thị trường xuất khẩu chung của Việt Nam cũng như của Công ty, bởi nền kinh tế trì trệ, nhu cầu tiêu dùng giảm làm cho giá các sản phẩm xuất khẩu cũng giảm sút gây ra biến động bất lợi cả về số lượng và giá cả dẫn tới gây mất cân đối giữa đầu ra và đầu vào của các loại sản phẩm xuất khẩu trong đó có sản phẩm Thuỷ sản xuất khẩu. Các rào cản thương mại và vệ sinh an toàn thực phẩm rất khắt khe: Vấn đề rào cản thương mại và vệ sinh an toàn thực phẩm rất khắt khe và nghiêm ngặt hơn đồng thời khách hàng nước ngoài mua hàng Thuỷ sản xuất khẩu có chọn lọc cỡ, loại theo tỉ lệ… nên việc thu mua gom hàng Thuỷ sản xuất khẩu đòi hỏi phải có vốn, có chọn hàng, hệ thống bảo quản sắp xếp, theo dõi riêng từng lô trong từng khoang, kho lạnh…mất nhiều công sức và thời gian. ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên: Khí hậu thời tiết ở miền Bắc ảnh hưởng lớn đến nguồn nguyên liệu sản xuất hàng Thuỷ sản xuất khẩu. Nguyên liệu miền Bắc không đa dạng, số lượng ít,…nên nguồn nguyên liệu chưa đáp ứng cả về số lượng cũng như chất lượng cho sản xuất chế biến hàng Thuỷ sản xuất khẩu. Hơn nữa, giá cả cạnh tranh gay gắt, nhiều khi giá mua nguyên liệu còn cao hơn giá xuất khẩu nên ở miền Bắc có thế cạnh tranh trong sản xuất chế biến và kinh doanh hàng Thuỷ sản xuất khẩu bị hạn chế. chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nước chưa hoàn thiện: chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nước chưa được hoàn thiện theo hướng đơn giản, thông thoáng, phù hợp với cơ chế thị trường phục vụ cho hoạt động xuất nhập khẩu để giúp các Công ty nhất là các Công ty xuất khẩu nói chung và SEAPRODEX Hà Nội nói riêng. Nhà nước chưa có sự giúp đỡ nhiều vốn cho các Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản. Nhà nước chưa đóng vai trò tích cực trong việc phối hợp với các doanh nghiệp tìm kiếm, mở rộng thị trường, giúp các doanh nghiệp giải quyết được những khó khăn ở tầm vĩ mô. Qua đó tạo điều kiện cho họ tiếp cận và xâm nhập vào thị trường mới, có cơ hội giới thiệu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Công ty vẫn gặp phải tình trạng thiếu thông tin về thị trường, giá cả, thị hiếu khách hàng. Các thông tin thu thập được thường phân tán, độ tin cậy thấp, không kịp thời, không đóng góp thiết thực cho công tác hoạch định chính sách, xác định giá cả, triển khai mặt hàng. Quan hệ giữa Việt Nam và nước ngoài: chưa được tốt cho nên xuất nhập khẩu thuỷ sản còn gặp nhiều khó khăn và rào cản, Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cũng gặp phải những khó khăn và rào cản đó. Điều kiện khai thác và chế biến thủy sản ở nước ta còn nhiều hạn chế: Đặc biệt ở miền Bắc thì nguyên liệu ít, có tính chất mùa vụ, đánh bắt hàng năm vẫn còn ở mức thấp, đồng thời các nhà máy xí nghiệp chế biến được xây dựng ồ ạt nên không đủ nguyên liệu cung cấp cho Công ty . Chất lượng thuỷ sản Việt Nam cũng như của Công ty còn thấp là do các phương tiện đánh bắt xa bờ chưa phát triển, không có điều kiện khai thác các luồng thuỷ sản cỡ lớn, giá trị cao. Một số ngư dân trang bị được tàu thuyền cỡ lớn để khai thác xa bờ nhưng lại thiếu các phương tiện bảo quản nên sau khi khai thác và đưa về cơ sở chế biến thì thuỷ sản đã không còn được tươi ngon nữa. Mặt khác ở khâu chế biến, bảo quản sản phẩm của các cơ sở chế biến do kỹ thuật bảo quản còn thấp nên sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài chủ yếu dưới dạng sơ chế, giá trị thấp, chất lượng không đáp ứng được nhu cầu xuất khẩu. Nguyên liệu mua vào chủ yếu là tôm, mực và cá, trong đó nguồn hàng ổn định nhất là tôm do được nuôi trồng nhiều trong cả nước còn mực và cá đều phụ thuộc vào khai thác tự nhiên nên sản lượng đánh bắt rất bấp bênh, gây ảnh hưởng lớn đến kế hoạch kinh doanh của công ty. Mặc dù Công ty đã đặt quan hệ với hầu hết các công ty chế biến và xuất nhập khẩu Thuỷ sản tại các tỉnh như Nghệ An, Thanh Hoá, Quảng Ninh, Nam Định … nhưng nhiều lúc Công ty vẫn phải thu mua theo hình thức gom hàng để đảm bảo nguồn hàng ổn định. 3.2/Nguyên nhân chủ quan: Nguyên nhân chủ quan là những nguyên nhân về phía Công ty như: Thiếu thiết bị máy móc hiện đại : các thiết bị máy móc dùng để chế biến thuỷ sản tuy đã được nâng cấp thường xuyên nhưng do nguồn vốn Công ty có hạn nên vẫn chưa đủ điều kiện hiện đại để chế biến được thuỷ sản xuất khẩu có chất lượng cao. Hàng thủy sản của Công ty hiện nay chủ yếu vẫn là xuất khẩu thô, tỉ lệ tinh chế thấp, chủng loại hàng chưa đáp ứng được nhu cầu xuất khẩu của những thị trường đòi hỏi tiêu chuẩn vệ sinh rất khắt khe - nên việc chế biến và bảo quản hàng thủy sản hết sức phức tạp (ví dụ: để giữ được độ tươi theo quy định nhiệt độ bảo quản phải luôn luôn được duy trì ở 18 độ dưới không). Thiếu thông tin về thị trường:Thị trường xuất nhập khẩu chưa rộng lớn, là do còn hạn chế về nguyên liệu cung ứng cũng như thông tin để nghiên cứu thị trường và tìm đến các thị trường mới nên khả năng nắm bắt các cơ hội kinh doanh không lớn. Thêm vào đó, Công ty chưa có sự quan tâm đầu tư đúng mức đến hoạt động tìm hiều và nghiên cứu thị trường, chưa có ban chuyên trách với nhiệm vụ phân tích nghiên cứu mở rộng thị trường. Những hoạt động này hiện vẫn do các cán bộ của phòng xuất khẩu thuỷ sản đảm nhiệm nên không có điều kiện đi sâu nghiên cứu và có các chiến lược phù hợp trong việc thâm nhập và mở rộng các đoạn thị trường . Nguồn vốn còn hạn chế:không cho phép Công ty thực hiện các hoạt động hỗ trợ, thức đẩy việc mở rộng thị trường như mong muốn. Số vốn hiện tại của Công ty khoảng 58 tỷ đồng, so với quy mô các Công ty nước ngoài thì cón quá nhỏ bé nên Công ty không có điều kiện thực hiện phát triển hoạt động khuyếch trương quảng cáo một cách quy mô, trong khi đó hoạt động quảng cáo là hoạt động quan trọng nhằm giới thiệu về Công ty với bạn hàng, đưa hình ảnh của Công ty đến với người tiêu dùng để từ đó thâm nhập và mở rộng thị trường. Trình độ cán bộ công nhân viên chưa phù hợp: Trình độ cán bộ kinh doanh trong Công ty không phải tất cả đều đáp ứng tiêu chuẩn về ngoại ngữ, nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay. Bên cạnh đó một bộ phận cán bộ vẫn chưa có tư duy kinh doanh trong cơ chế thị trường, sự năng động trong việc tìm kiếm khách hàng, chủ động tạo công việc, đặc biệt là sự thu hút khách hàng, khuyếch trương uy tín của Công ty chưa cao.Trình độ cán bộ chuyên môn chưa thật đồng đều, đặc biệt còn yếu về ngoại ngữ, cán bộ trẻ làm công tác xuất khẩu còn ít được tôi luyện trong môi trường kinh doanh, ít được bồi dưỡng nghiệp vụ thường xuyên, một cách chính quy. Cán bộ nghiệp vụ thật giỏi chưa nhiều. Nói tóm lại, Công ty SEAPRODEX Hà Nội tuy có nhiều hạn chế bởi các nguyên nhân khách quan và chủ quan nói trên, nhưng trong hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ xuất nhập khẩu thuỷ sản của Công ty vẫn thu được kết quả cao, đó là do sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. Những cố gắng đó là từng bước khắc phục khó khăn để phát triển sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Thuỷ sản, để Công Ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Hà Nội luôn giữ vững vai trò là Công ty nòng cốt của Tổng Công ty Thuỷ sản Việt Nam , và là trung tâm đầu mối xuất nhập khẩu Thuỷ sản Miền Bắc : “ SEAPRODEX Hà Nội không ngừng đổi mới nâng cao năng lực cạnh tranh, đưa hoạt động doanh nghiệp ngày càng phát triển”. Chương III: Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu I/Dự báo nhu cầu xuất nhập khẩu thuỷ sản thế giới 1/Xu hướng xuất nhập khẩu thuỷ sản thế giới Nhật Bản sẽ là thị trường tiêu thụ thuỷ sản lớn nhất. Mức tăng về nhập khẩu thuỷ sản của Nhật Bản rất nhanh, từ 12,5 tỷ USD năm 1991 lên 17,6 tỷ USD năm 1996. Nghề khai thác cá biển của Nhật Bản đang xuống dốc nên xu hướng tăng nhanh nhập khẩu thuỷ sản sẽ còn diễn ra lâu dài. Tôm đông, cá ngừ tươi, mực bạch tuộc sẽ tiếp tục là mặt hàng có nhu cầu lớn ở Nhật Bản. Thị trường Mỹ rất lớn cả về xuất khẩu và nhập khẩu. Tuy nhiên yêu cầu về chất lượng sẽ là yếu tố quan trọng nhất đối với các loại sản phẩm thuỷ sản. Đồng USD mạnh, thị trường sẽ nhập khẩu nhiều thuỷ sản hơn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thuỷ sản nội địa. Mỹ đã quy định ngày 17 tháng 12 năm 1997 là thời hạn cuối cùng các nhà sản xuất và xuất khẩu sang Mỹ phải áp dụng HACCP. Việt Nam vừa ký kết Hiệp định thương mại Việt Mỹ nên cơ hội xuất khẩu hàng hoá cũng nhu xuất khẩu thuỷ sản sang Mỹ là rất lớn. EU là thị trường lớn thứ hai trên thế giới ngang với Mỹ, gần đây, đồng EUR có xu hướng ngày càng mạnh làm cho EU trở thành một khu vực thị trường lớn trên thế giới. Từ năm 1996 đến 1999, EU giảm 30% sản lượng thuỷ sản khai thác và tiếp tục giảm 5% đến năm 2002. Như vậy, EU sẽ cần phải nhập khẩu nhiều hàng thuỷ sản từ bên ngoài. Trung Quốc sẽ là thị trường nhập khẩu thuỷ sản lớn hàng đầu Châu á với đặc điểm vừa tiêu thụ vừa tái chế xuất khẩu. Xuất khẩu đã vượt 3 tỷ USD/năm nhưng nhập khẩu cũng tăng nhanh và vượt 2 tỷ USD / năm. Nhu cầu về Tôm, cá, mực đang tăng lên ở các thành phố lớn. Trung Quốc đang tăng nhanh việc tái chế xuất khẩu nên nhập khẩu nhiều nguyên liệu thô. Thị trường Hồng Kông, Singapore có nhiều triển vọng. 2/Triển vọng và cơ hội xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam thời gian tới: a/Triển vọng xuất khẩu: Về lâu dài, thị trường Nhật Bản vẫn là thị trường chiến lược, thị trường chính của xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam. Trong những năm tới, bên cạnh việc giữ vững thị trường Nhật Bản, hàng thuỷ sản Việt Nam sẽ đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường Bắc Mỹ, Trung Quốc, Eu và các thị trường khác. Trong đó chú trọng vào thị trường EU, giá thuỷ sản tại thị trường EU cũng cao hơn các thị trường khác vì vậy các doanh nghiệp xác định đây như là thị trường mục tiêu. Ngày 18/11/1999, Việt Nam mới có 18 doanh nghiệp thuỷ sản được phép xuất khẩu vào thị trường EU do đạt tiêu chuẩn quy đinh qua các đợt kiểm tra đột xuất, đến đầu tháng 5/2000 EU đã thông báo chính thức danh sách 40 doanh nghiệp Việt Nam được phép xuất khẩu thuỷ sản váo thị trường này trong đó có 29 doanh nghiệp cũ và 11 doanh nghiệp mới bổ sung theo đề nghị của NAFIQUACEN. Vì vậy, giá thuỷ sản Việt Nam sẽ nhích lên một chút trên thị trường EU, kim ngạch xuất khẩu sẽ tăng lên, là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam tăng kim ngạch, tăng thị phần và chiếm lĩnh thị trường EU. Bắc Mỹ và Trung Quốc cũng là thị trường đầy triển vọng. Đây là thị trường có sức mua lớn, tuy giá cả không bằng thị trường EU nhưng tiêu thụ khối lượng lớn thì lợi nhuận cũng không kém gì thị trường EU. Trung Quốc là thị trường yêu cầu về chất lượng sản phẩm không cao còn Mỹ hiện nay cũng rất thông thoáng cho bất kỳ một doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam nào được cấp chứng chỉ HACCP. Dự tính trong năm tới Mỹ có thể nhập khẩu nhiều hơn 10 tỷ USD thuỷ sản, đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. Như vậy, bên cạnh các thị trường truyền thống, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú trọng vào các thị trường như EU, Trung Quốc. Triển vọng tốt đang mở ra cho các doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam và để đưa đưa những triển vọng này thành hiện thực, các doanh nghiệp cần xác định cho mình những phương hướng, mục tiêu hành động, các giải pháp đúng đắn, rõ ràng và phù hợp. b/Các lợi thế và cơ hội phát triển xuất khẩu thuỷ sản: Lợi thế về tài nguyên thiên nhiên khí hậu và nguồn lợi thuỷ sản : ở nước ta do chưa có điều kiện khai thác xa bờ, khai thác với cường độ cao và năng lực tái tạo cao của sinh thái nhiệt đới cho nên tiềm năng về nguồn lợi thuỷ sản của ta còn lớn. Theo Bộ thuỷ sản trong 10 năm tới sản lượng khai thác thuỷ hải sản hàng năm của ta ( bao gồm cả nuôi trồng) sẽ đạt khoảng từ 2 đến 2,5 triệu tấn, mang lại 2,5 tỷ USD kim ngạch xuất khẩu . Riêng nghề cá ven bờ vẫn giữ vai trò chính với lượng khai thác hàng năm khoảng 800.000 tấn. Lợi thế về tiền lương : tiền lương Việt Nam còn thấp so với khu vực và thế giới. Đây là một lợi thế cạnh tranh của Việt Nam so với các nước khác trong khu vực và quốc tế. Lợi thế về địa lý: Việt Nam nằm trong khu vực kinh tế năng động nhất lại gần các nước nhập khẩu lớn, có tiềm năng nhất như Trung Quốc và Nhật Bản. Những nước này được các chuyên gia thuỷ sản thế giới đặt tên là người khổng lồ đang đói (thuỷ sản ). Lợi thế về cung cầu thị trường : Dân số thế giới ngày càng tăng, thu nhập của người dân cũng ngày càng cao , nhu cầu tiêu dùng thuỷ sản tăng theo trong khi mức khai thác và nuôi trồng chỉ có giới hạn. Do đó, cung sẽ không đủ cầu. Đó là lợi thế rất quan trọng để có thể phát triển sản xuất kinh doanh xuất khẩu thuỷ sản một cách lâu dài và ổn định trong những năm tới. Lợi thế của người đi sau: Lợi thế của người đi sau đó là có thể học được những bài học kinh nghiệm của các nước đi trước như : Thái Lan nuôi tôm sú ( trên 85% sản lượng) nên giá trị bình quân tôm xuất khẩu cao hơn 2 lần Việt Nam. Thái Lan, NaUy, Đan Mạch không chỉ áp dụng HACCP mà còn áp dụng cả ISO để tạo lợi thế cạnh tranh. 3/phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản và mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty : 3.1/phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản Việt Nam : Trong thời gian tới, các trung tâm nhập khẩu thuỷ sản thời lớn của thế giới vẫn là Nhật Bản, EU, và Bắc Mỹ, nhưng nếu xét về cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam thì hiện nay thị trường lớn nhất là khu vực Châu á, trong đó phải kể đến Nhật Bản, Hồng Kông, Trung Quốc và các nước ASEAN. Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản trong những năm gần đây đã ở mức bão hoà. Thêm vào đó việc xuất khẩu Việt Nam vào các nước Châu á trong khu vực còn khá bấp bênh vì phải cạnh tranh của nhiều nước khác nhất là Thái Lan, Inđônêxia, ấn Độ, Trung Quốc. Như vậy, phương hướng xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam những năm tới đây cùng với việc duy trì xuất khẩu sang thị trường Châu á, là mở rộng thị trường xuất khẩu sang các thị trường mới như EU và Mỹ. Tốc độ tăng xuất khẩu thuỷ sản của nước ta sang các thị trường này cần phải cao hơn sang thị trường Nhật Bản và ASEAN, để giảm dần tỉ trọng của các thị trường Nhật Bản và ASEAN một cách tương đối. 3.2/mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty : Mục tiêu của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong thời gian tới là giữ vững vai trò nòng cốt trong hệ thống sản xuất kinh doanh xuất khẩu thuỷ sản của Miền Bắc. Công ty lấy xuất khẩu thuỷ sản làm mục tiêu chiến lược, nâng cao doanh số xuất khẩu thuỷ sản đạt 25 triệu USD vào cuối năm 2005 và 40 triệu vào cuối năm 2010. Trong công tác thị trường, Công ty chủ trương chuyển dịch cơ cấu theo hướng giữ vững và mở rộng thị trường đã tạo lập, tăng dần tỷ trọng xuất khẩu sang thị trường EU và Mỹ, đồng thời đẩy mạnh việc nghiên cứu, tìm cách tiếp cận thâm nhập các thị trường mới như: Trung Cận Đông, Châu Phi và Mỹ Latinh. Bảng13 : Cơ cấu thị trường dự kiến của Công ty năm 2005 Thị trường Tỉ trọng Nhật Bản 32-34% Châu á (kể cả Trung Quốc) 20-22% Mỹ 20-22% Châu Âu 16-18% Thị trường khác 8-10% (Nguồn :Chương trình phát triển xuất khẩu thuỷ sản đến năm 2005) Như vậy, tới năm 2005, khu vực Đông Nam á vẫn là thị trường quan trọng nhưng tỉ trọng có giảm xuống từ 80% xuống còn 52-56%. Xuất khẩu sang thị trường Mỹ và EU tăng nhanh điều này có thể thấy ở tỉ trọng xuất khẩu sang Mỹ tăng lên 20-22% băng với cả thị trường Châu á, điều này hoàn toàn có thể thực hiện được khi đáp ứng được các quy định về chất lượng và vệ sinh theo HACCP. II/Một số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty SEAPRODEX Hà Nội : 1/ Một số giải pháp đối với Công ty : 1.1/Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết đối với một Công ty nhất là các Công ty xuất nhập khẩu muốn mở rộng thị trường của mình đối với các sản phẩm hiện có. Những thông tin chính xác là cần thiết nhất để xác định những nhu cầu của thị trường để từ đó Công ty xác định cho mình những bước đi đúng đắn nhằm thoả mãn nhu cầu đó. hiện tại hoạt động thu thập thông tin về thị trường nước ngoài của Công ty được thực hiện chưa quy mô, hệ thống nên công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường nước ngoài được thực hiện một cách chưa hiệu quả. Trước mắt Công ty cần thành lập Ban thông tin thị trường phục vụ cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và cả hoạt động nhập khẩu vật tư hàng hoá. Ban này sẽ có nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin thị trường, nhận định, đánh giá và dự báo diễn biến thị trường để từ đó có các biện pháp xử lý hợp lý. Công ty cần tạo mọi điều kiện để các nhà quản lý, xuất nhập khẩu, chế biến tiếp cận với thị trường thế giới, phấn đấu để mở văn phòng đại diện của Công ty tại nước ngoài để tiếp cận và khai thác thị trường, kịp thời phản hồi cho Công ty các thông tin về tình hình thị trường giúp Công ty có các chiến lược phát triển hợp lý. 1.2/ Chính sách sản phẩm Chuyển đổi cơ cấu sản phẩm : Hiện tại sản phẩm của Công ty chủ yếu là sản phẩm dạng sơ chế, chất lượng chưa cao, giá tương đối thấp, trong khi đó các quốc gia nhập khẩu hàng thuỷ sản của ta chế biến lại và bán ra thị trường giá rất cao. Vì vậy, Công ty cần thực hiện chuyển đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng giảm tỉ trọng các mặt hàng nguyên liệu sơ chế, tăng dần tỉ trọng các mặt hàng chế biến, các mặt hàng có giá trị cao phục vụ nhu cầu của các thị trường lớn. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Hàng thuỷ sản xuất khẩu để tiêu thụ được ở thị trường nước ngoài thì phải chịu sự cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng loaị trên thị trường, sản phẩm mà đến từ các hãng ở những nước có trình độ khoa học kĩ thuật cao hơn. Từ đó phương hướng của Công ty là phải tăng được tỉ trọng các cơ sở chế biến thực hiến các chương trình quản lý chất lượng, bắt buộc 100% xí nghiệp chế biến thuỷ sản của Công ty phải thực hiện hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến nhằm đảm bảo an toàn và vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng.Trước mắt tại các nhà máy chế biến của Công ty phải : Thành lập đội ngũ cán bộ quản lý chất lượng. Xây dựng kế hoạch chất lượng cho từng sản phẩm. Soạn thảo hồ sơ quản lý chất lượng ( theo HACCP) Thường xuyên phối hợp với các trung tâm tư vấn ( Trung tâm công nghệ và sinh học thuỷ sản của viện nghiên cứu nuôi trồng thuỷ sản II NAFIQUACEN để kịp thời tháo gỡ các khuyết điểm. Công ty phải đồng thời tăng cường nâng cấp cơ sở hạ tầng công nghệ sản xuất phù hợp với yêu cầu của chương trình quản lý chất lượng. Cải tiến mẫu mã, nhãn hiệu bao bì sản phẩm: Bao bì không chỉ có chức năng bảo quản sản phẩm mà còn có chức năng quảng cáo sản phẩm, là nhân tố thu hút, hấp dẫn người tiêu dùng mua sản phẩm ( đặc biệt là các hàng thuỷ sản cao cấp). Hiện nay Công ty SEAPRODEX Hà Nội chưa có khả năng sản xuất lấy bao bì, phải thuê các Công ty chuyên sản xuất bao bì khác. Các loại bao bì này mới chỉ đáp ứng được yêu cầu bảo quản chất lượng còn mẫu mã thì chưa hấp dẫn được khách hàng. Trong tương lai, để từng bước mở rộng thị trường Công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến việc cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm. 1.3/Chính sách giá cả Để thực hiện mục tiêu thu hút khách hàng, mở rộng thị trường thì chính sách giá sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn. Tại các thị trường truyền thống như Nhật Bản, giá thuỷ sản của Công ty như hiện nay đã là tương đối hợp lý, cần phải ổn định mức giá để duy trì và củng cố đoạn thị trường này. Tại thị trường các nước đang phát triển như Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, Công ty có thể áp dung chính sách giá “ thấm dần” khi thức hiện xuất khẩu thuỷ sản. Chính sách này là chủ trương định giá thật thấp để chiếm lĩnh một phần quan trọng của thị trường nước ngoài, làm nhụt trí các đối thủ cạnh tranh lấy sản lượng lớn để bù đắp phần lợi nhuận hao hụt do giá thấp. Công ty có thể sử dụng các hình thức của chính sách giá thấm dần sau: Giá bành trướng: Công ty định một mức giá thật thấp, tăng thêm tỷ lệ khách hàng tiềm năng ở mức thấp. Chính sách này phù hợp với thị trường các nước đang phát triển , người tiêu dùng có thu nhập không cao nên giá cả rất có ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng . Giá ưu đãi: Công ty xác định mức giá đủ thấp để làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh, có thể giá hạ xuống bằng mức chi phí, theo cách này Công ty gặp nhiều khó khăn trong thời gian đầu song có thể thu lợi nhuận lâu dài nhờ chiếm ưu thế thị trường. Đối với thị trường các nước phát triển , có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm như EU và Mỹ thì do độ co dãn cầu về giá là không cao, giá cả không có ý nghĩa quyết định đối với việc mua hàng mà là chất lượng và nhãn hiệu sản phẩm. Do đó, Công ty có thể lợi dụng đặc điểm nêu trên để tăng giá các sản phẩm . 1.4/Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Đối với mọi Công ty hoạt động kinh doanh quốc tế mạng lưới kênh phân phối là vô cùng quan trọng.. Chính vì vậy Công ty luôn luôn tiến hành các nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới phân phối của mình để đưa sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng trên thị trường quốc tế . Sơ đồ: Kênh phân phối của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong tương lai Đại lý thu mua của Công ty Cơ sở nuôi trồng thuỷ sản Các xí nghiệp chế biến khác Xí nghiệp chế biến của SEAPRODEX Hà Nội Công ty SEAPRODEX Hà Nội Công ty thươngmại nước ngoài Người bán lẻ Đại lý nước nhập khẩu Người tiêu dùng Người tiêu dùng Đối với các sản phẩm Đối với các sản phẩm thông thường cao cấp Kênh phân phối của Công ty đang được thay đổi ngày một hoàn thiện hơn và hiện nay Công ty có phương hướng xây dựng lại kênh phân phối hàng thuỷ sản xuất khẩu theo nhiều hướng: qua các đối tác kinh doanh nước ngoài, qua các phòng đại diện hay chi nhánh Công ty ở nước ngoài ...Hay sử dụng các biện pháp liên doanh liên kết sản xuất để tăng cao sự xuất hiện của sản phẩm Công ty trên thị trường nước ngoài. 1.5/Phát triển khuyếch trương quảng cáo hàng xuất khẩu với bạn hàng Trong thị trường ngày nay nếu chúng ta chỉ mới cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt và giá cả hợp lý thì vẫn chưa đủ. Công ty chỉ bán được hàng khi những giá trị về sản phẩm đó được thông tin đến cho người mua và khách hàng biết được rằng hàng của Công ty cung cấp phù hợp với nhu cầu của họ. Chính sách quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và xúc tiến bán hàng có vai trò như chất xúc tác, thực hiện tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh . đối với hoạt động tiếp thị sản phẩm, trong thời gian trước mắt, sác sản phẩm xuất khẩu của Công ty chủ yếu vẫn ở dạng nguyên liệu, sơ chế. Các nước nhập khẩu chủ yếu là phục vụ tái chế sau đó mới bán cho người tiêu dùng( như Nhật Bản) hoặc tái xuất ( như Hồng Kông). Vì vậy, nếu Công ty thực hiện các chiến dịch quảng cáo ở nước ngoài thì sẽ rất lãng phí, không có kết quả, vì trong thực tế người tiêu dùng không trực tiếp tiêu dùng các sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả, phù hợp với năng lực tài chính hiện có của Công ty. Do đó , Công ty nên thực hiện các biện pháp như: Gửi hàng mẫu: Hàng mẫu có vai trò quan trọng trong việc hấp dẫn khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác về mùi vị, chất lượng, hình thức của sản phẩm cũng như tăng cường lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Tham gia các hội trợ triển lãm: để thiết lập mối quan hệ làm ăn với các đơn vị khác và là nơi thuận tiện để thoả thuận và kí kết hợp đồng.Việc tham gia hội trợ triển lãm là cơ hội tốt để hình ảnh Công ty với khách hàng. Trực tiếp chào hàng: là cử nhân viên, gửi chào hàng trực tiếp đến các cơ sở, Công ty nước ngoài (có trụ sở trong hoặc ngoài nước ) có nhu cầu nhập khẩu. thuỷ sản . Ngoài ra , Công ty có thể thực hiện các hoạt động yểm trợ xuất khẩu như cho in Catalogue hoặc tài liệu giới thiệu về các sản phẩm cuả Công ty hay phát hành các xuất bản phẩm về SEAPRODEX Hà Nội. Các xuất bản phẩm về Công ty là phương tiện hiệu quả để cung cấp cho các đại lý hay khách hàng thông tin về Công ty từ đó có thể nâng cao, kích thích việc gia tăng bán hàng ở nước ngoài. 1.6/Phát triển nguồn nhân lực Lao động là yếu tố quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty là công việc cần thiết. Công ty phải thực hiện các công việc như: Gửi các cán bộ đi đào tạo tại các trung tâm đào tạo cán bộ kinh doanh uy tín trong và ngoài nước, qua đó nắm bắt và xử lý thông tin về thị trường, sản phẩm đồng thời củng cố nghiệp vụ trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu , trình độ ngoại ngữ …v.v. Mở các lớp đào tạo ngắn ngày về tiêu chuẩn chất lượng, bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên kĩ thuật làm nhiệm vụ giám định chất lượng thuỷ sản trước khi giao hàng Tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ đi công tác để học tập trao đổi kinh nghiệm, nắm bắt thị trường, tạo cơ hội cho họ tiếp cận công nghệ và phương pháp quản lý tiên tiến. Đội ngũ công nhân cần được đào tạo các khoá học nâng cao trình độ, tay nghề đặc biệt trước là khi đưa máy móc thiết bị sản xuất dây truyền công nghệ mới vào sản xuất. Hàng năm tiến hành các cuộc thi kiểm tra tay nghề công nhân để phân loại lao động nhằm có kế hoạch bồi dưỡng thích hợp nhất. Ngoài các giải pháp trên để mở rộng thị trường xuất khẩu Thuỷ sản, Công ty còn cần phải kết hợp với các biện pháp khác như liên kết chặt chẽ với các thành viên khác của SEAPRODEX Việt Nam trong công tác tiếp thị, xác định giá cả thị trường. Công ty còn cần phải ra sức giữ gìn và nâng cao uy tín danh tiếng của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trên thị trường quốc tế . 2/Kiến nghị đối với Nhà nước và Bộ Thuỷ sản : hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty không những chịu sự tác động của các yếu tố chủ quan bên trong doanh nghiệp mà còn chịu tác động của các nhân tố khách quan. Vì vậy, để hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty đạt được kết quả thì không chỉ cần có các biện pháp về phía doanh nghiệp mà còn cần có sự giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi từ phía Nhà nước và Bộ Thuỷ sản . Tuy Nhà nước đã có chính sách cơ chế hỗ trợ hoạt động mở rộng thị trường nhưng vẫn còn bất cập. Để khắc phục điều này Nhà nước cần thực hiện các biện pháp sau: 2.1/ Hoàn thiện chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu theo hướng đơn giản, thông thoáng, phù hợp với cơ chế thị trường. Những quy định về xuất nhập khẩu và các hàng rào thương mại là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp . Để tạo điều kiện cho xuất nhập khẩu thuỷ sản nói riêng và xuất nhập khẩu hàng hoá nói chung ở nước ta hệ thống các chính sách và quy định xuất khẩu phải được đổi mới và hoàn thiện hơn. Cụ thể như sau: Hệ thống các văn bản pháp lý, quy định phải được đảm bảo tính đồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế tham gia sản xuất hàng xuất khẩu để tạo nguồn hàng ổn định, lâu dài cho các Công ty xuất nhập khẩu. Trong thực tế còn rất nhiều các Doanh nghiệp vừa và nhỏ làm nhiệm vụ cung ứng nguyên vật liệu đầu vào hoặc bán thành phẩm không được hưởng ưu đãi. Vì thế Nhà nước cần xem xét và có chính sách khuyến khích đối với các doanh nghiệp này. Hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu : Trên thực tế công tác quản lý xuất khẩu của Nhà nước còn một số vấn đề bất cập không thích hợp với những diễn biến của hoạt động xuất khẩu làm ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả của hoạt động xuất khẩu và đòi hỏi phải giải quyết. Về lâu dài các quy định xuất khẩu hiện hành phải được bổ xung và sửa đổi tạo điều kiện cho hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra thuận lợi Thiết lập chế độ tỷ giá hối đoái thuận lợi cho xuất khẩu. Đây là những chính sách có tính chất hỗ trợ, tăng khả năng cạnh tranh của hàng xuất khẩu. Chính sách này cần phải được cần phải được phối hợp với cácung cấp chính sách khác . 1.2/Lập các quỹ bảo hiểm và trợ cấp xuất khẩu: Quỹ bảo hiểm: Do cung cầu hàng hoá trên thị trường thế giới không ổn định nên giá cả cũng lên xuống thất thường. Vì thế việc thiết lập các quỹ bảo hiểm để hạn chế bớt rủi ro là rất cần thiết. Thông thường, Nhà nước không xây dựng quỹ từ nguồn ngân sách Nhà nước mà khuyến khích cac hiệp hội ngành tự nguyện thành lập. Quỹ bảo hiểm có nhiệm vụ trợ giúp các thành viên hiệp hội khi giá cả biến động bất thường. Cơ chế hoạt động sẽ do từng hiệp hội tự xác định nhưng nhìn chung nên đặt ra một mức bảo hiểm, đảm bảo cho người sản xuất thu hồi vốn đầu tư và có mức lợi nhuận thoả đáng. Trợ giá xuất khẩu : Trợ giá trực tiếp như áp dụng các mức giá ưu đãi cho đầu vào sản xuất hàng hoá xuất khẩu như điện, nước, vận tải, thông tin liên lạc..v..v.. Trợ giá gián tiếp như dùng ngân sách Nhà nước để giới thiệu, triển lãm, quảng cáo..v..v…tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch xuất khẩu. 1.3/Tăng cường hệ thống các cơ quan hỗ trợ và xúc tiến thương mại: Các cơ quan này có trụ sở đặt tại các nước có quan hệ kinh doanh quốc tế với Việt Nam. Nhiệm vụ của các cơ quan này là cung cấp đầy đủ các thông tin về thị trường như tình hình phát triển kinh tế, chính trị, hệ thống luật pháp, các yếu tố văn hoá, sự biến động về giá cả, nhu cầu của nước bạn hàng, khả năng và tiềm lực cạnh tranh của các hãng có sản phẩm tương tự...v..v.. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước đề ra các chiến lược kinh doanh thích hợp, hạn chế bớt các rủi ro. Như vậy, mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty SEAPRODEX Hà Nội rất cần sự giúp đỡ của Nhà nước để hoạt động này đạt hiệu qủa cao hơn nữa. Kết luận Công ty SEAPRODEX Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản. Sau hơn 20 năm hoạt động, Công ty đã phải đối mặt với những khó khăn do sự thay đổi của cơ chế kinh tế, do những biến động về kinh tế-chính trị trong nước cũng như trên thế giới. Trong giai đoạn khó khăn này, không ít những doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ hoặc kém hiệu quả song Công ty đã không chịu bó tay mà ngược lại, vẫn đi tìm những hướng đi mới, những giải pháp mới để tự khẳng định mình và không ngừng phát triển đi lên. Thành công của Công ty trong hoạt động mở rộng thị trường chính là việc từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường truyền thống như Nhật Bản , đồng thời xâm nhập làm quen với các thị trường tiềm năng như Bắc Mỹ, EU, Hồng Kông, Singapore…Công ty không những duy trì tốt được mối quan hệ lâu dài mà đã thực sự chiếm được cảm tình và lòng tin của khách hàng, tạo được uy tín cho Công ty để làm cơ sở cho sự mở rộng và phát triển thị trường. Qua quá trình học tập nghiên cứu lý luận tại trường Đại học Kinh tế quốc dân cùng với quá trình thực tập và đi sâu vào tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tại Công ty seaprodex hà nội, được sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS .TS Đỗ Đức Bình, cùng sự giúp đỡ các cô chú trong phòng Tài chính- kế toán của Công ty, Chuyên đề thực tập tố nghiệp của em đã được hoàn thành. Vì điều kiện thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, nên chuyên đề thực tập của em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót cần bổ sung. Kính mong được sự góp ý, bổ sung của các thầy giáo, cô giáo và của các cô chú trong Công ty để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám ơn! ***k *** Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình kinh doanh quốc tế (TS. Nguyễn Thị Hường- NXB thống Kê 2001) Giáo trình Marketing (PGS.PTS Trần Minh Đạo; NXB thống Kê 2002) Giáo trình Marketing quốc tế (PTS. Nguyễn Cao Văn- NXB Giáo Dục 1999) Hướng phát triển thị trường XN Việt Nam tới năm 2010 (PTS. Phạm Quyền-PTS. Lê Minh Tâm. NXB Thống Kê- năm 1997) Báo cáo tổng hợp 20 năm phát triển của Công ty SEAPRODEX Hà Nội Các trang Web :+ Trang web của Bộ thuỷ sản Việt Nam www.fistenet.gov.vn. Thời báo Kinh tế Việt Nam năm 2002 Tạp chí nghiên cứu kinh tế Thời báo kinh tế đầu tư Tạp chí thông tin thương mại Bộ thuỷ sản . Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I: lý luận chung về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường 3 I/ Thị trường và vai trò của thị trường 3 1/ Khái niệm, chức năng và vai trò của thị trường 3 1.1/ Khái niệm về thị trường : 3 a/ Những khái niệm truyền thống: 3 b/ Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại 4 1.2/ Vai trò và chức năng của thị trường 5 2/ Phân loại và phân đoạn thị trường : 8 2.1/ Phân loại thị trường 8 2.2/ Phân đoạn thị trường 11 a/ Khái niệm phân đoạn thị trường 11 b/ Các tiêu thức, kỹ thuật và phương pháp phân đoạn thị trường 13 3/ Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường của một Doanh nghiệp 14 a/ Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường 14 b/ Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý 15 Ii/ Thị trường quốc tế một sản phẩm 15 1/ Khái niệm thị trường quốc tế 15 2/ Cấu trúc thị trường quốc tế 16 a/ Thị trường sản phẩm 17 b/ Thị trường của doanh nghiệp 18 3/ Nhu cầu thị trường quốc tế 19 III/ Nội dung cuả hoạt động mở rộng thị trường 20 1/ Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường 20 1.1/ Khái niệm mở rộng thị trường 20 1.2/ Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường 20 2/ Nội dung mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 22 2.1/ Nghiên cứu thị trường quốc tế 22 2.2/ Dự báo thị trường quốc tế 30 2.3/ Lựa chọn thị trường nước ngoài 31 2.4/ Thâm nhập thị trường nước ngoài 33 3/ Vai trò và các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường 34 3.1/ Vai trò mở rộng thị trường 34 3.2 / Yếu tố tác động đến mở rộng thị trường quốc tế của sản phẩm hàng hoá 35 a/ Nhóm nhân tố chủ quan 35 b/ Nhóm nhân tố khách quan 36 Chương II Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội 38 I/ Tổng quan về Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội 38 1/ Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 38 a) Giai đoạn I(từ năm 1980 đến năm 1988) 38 b) Giai đoạn II ( từ năm 1988 đến nay ) 39 2/ Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty 42 a) Chức năng 42 b) Nhiệm vụ 42 3/ Cơ cấu tổ chức của Công ty 43 a/ Văn phòng Công ty 43 b/ Các đơn vị liên doanh 45 c/ Các đơn vị trực thuộc 46 II/ Tình hình xuất khẩu thuỷ sản của Ngành thuỷ sản Việt Nam và Công ty SEAPRODEX Hà Nội thời gian qua 48 1/ Thực trạng xuất khẩu thuỷ sản của toàn Ngành thuỷ sảnViệt Nam trong thời gian qua 48 1.1/ Kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam 48 1.2/ Thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam 49 1.3/ Cơ cấu mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam 52 2/ Tình hình thực hiện hoạt động xuất khẩu của công ty 53 2.1/ Kim ngạch xuất khẩu 53 2.2/ Thị trường xuất khẩu chủ yếu của Công ty 55 2.3/ Các hình thức xuất khẩu của Công ty 66 2.4/ Mặt hàng xuất khẩu của Công ty 67 III/ Phân tích về tình hình mở rộng thị trường của Công ty 70 1/ Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường 70 2/ Các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trường Công ty đã áp dụng 72 a/ Hoạt động thu thập thông tin và nghiên cứu, phân tích thị trường 72 b/ Chính sách về giá cả 74 c/ Chính sách về phân phối và khuyếch trương Quảng cáo 77 d/ Chính sách về cạnh tranh 78 iV/ Đánh giá chung hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty 80 1/ Kết quả đạt được trong công tác thâm nhậpvà mở rộng thị trường 81 2/ Hạn chế 83 3/ Nguyên nhân 84 3.1/ Nguyên nhân khách quan 84 3.2/ Nguyên nhân chủ quan 86 Chương III: Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội 88 I/ Dự báo về nhu cầu xuất nhập khẩu thuỷ sản thế giới 88 1/ Xu hướng xuất nhập khẩu thuỷ sản thế giới 88 2/ Triển vọng và cơ hội xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam thời gian tới 89 a/ Triển vọng xuất khẩu 89 b/ Các lợi thế và cơ hội phát triển xuất khẩu thuỷ sản 90 3/ Phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản và mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty 91 3.1/ Phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản Việt Nam 91 3.2/ Mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty 91 II/ Một số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty SEAPRODEX Hà Nội 92 1/ Một số giải pháp đối với Công ty 92 1.1/ Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường,nâng cao năng lực tiếp thị 92 1.2/ Chính sách sản phẩm 93 1.3/ Chính sách giá cả 94 1.4/ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 95 1.5/ Phát triển khuyếch trương quảng cáo hàng xuất khẩu với bạn hàng 96 1.6/ Phát triển nguồn nhân lực 97 2/ Kiến nghị đối với Nhà nước và Bộ Thuỷ sản 98 Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo Nhận xét của cơ quan thực tập Nhận xét của giáo viên hướng dẫn danh mục các sơ đồ và bảng biểu Tên Trang 1/ Sơ đồ cấu trúc thị trường của doanh nghiệp 16 2/ Sơ đồ Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản hà nội 47 3/ Bảng1: Tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam 48 4/ Bảng2 : kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam theo thị trường 50 5/ Biểu đồ1 Cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam 2002 51 6/ Biểu đồ2 Cơ cấu mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam 2002 52 7/ Bảng 3 Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty SEAPRODEX Hà Nội giai đoạn I (1980-1988) 53 8/ Bảng 4 Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty SEAPRODEX Hà Nội giai đoạn II (1989-2002) 54 9/ Bảng 5 Tình hình xuất khẩu của Công ty tại một số thị trường chủ yếu (1999-2002 ) 56 10/ Bảng 6 Kết qủa xuất khẩu của Công ty sang Nhật Bản năm 1999-2002 58 11/ Bảng 7 Kết qủa xuất khẩu của Công ty sang thị trường Mỹ 2000-2002 62 12/ Bảng8 Kết qủa xuất khẩu của Công ty sang Trung Quốc hồng kông 64 13/ Bảng 9 Lượng và giá trị xuất khẩu của Công ty sang thị trường EU năm 1999-2002 65 14/ Bảng10 kết quả xuất khẩu các mặt hàng của Công ty năm 1999-2002 69 15/ Bảng11 Giá tôm của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trên các thị trường Nhật Bản, Singapore và Hồng Kông 76 16/ Sơ đồ kênh phân phối của Công ty SEAPRODEX Hà Nội 77 17/ Bảng12 thị phần của các Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Việt Nam 79 19/ Bảng13 Cơ cấu thị trường dự kiến của Công ty năm 2005 92 20/ Sơ đồ Kênh phân phối của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong tương lai 95