Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao

ủa người lao động và hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước. +Nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm, hạ giá thành, đáp ứng khả năng cạnh tranh trên thị trường. +Đảm bảo chữ tín với khách hàng, khẳng định vị trí của công ty trên thị trường thực phẩm XK. Trước mắt công ty yêu cầu khai thác và sử dụng vốn có hiệu quả; Đổi mới cơ chế quản lý trong sản xuất kinh doanh: Đa dạng hoá sản phẩm, tổ chức liên kết, liên doanh nâng cao khả năng hoạt động kinh doanh của công ty trên các thị trường; Tăng cường bồi dưỡng cán bộ, đào tạo kỹ thuật nghiệp vụ cho người lao động, đảm bảo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho người lao động. 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh một số năm qua của công ty. 2.2.1.Tình hình chung Trong những năm qua Đồng Giao đã không ngừng cải tạo nâng cấp hiện đại hoá cơ sở sản xuất các dây chuyền công nghệ chế biến sản phẩm, cũng như nỗ lực đưa sản phẩm của mình vào thị trường và liên tục đổi mới sản phẩm, các sản phẩm mới của công ty đã được khách hàng chấp nhận như dứa cô đặc, dứa khoanh, dứa miếng, nước lạc tiên,.. Tuy nhiên giá sản phẩm còn khá đắt so với các mặt hàng có khả năng thay thế của các đối thủ cạnh tranh do vậy đã giảm đi một phần lớn lượng hàng tiêu thụ của công ty. Bảng giá bán năm 2001 một số mặt hàng chính của công ty Sản phẩm Quy cách ĐVT Giá bán Ngô bao tử 15-OZ Thùng 24 hộp Hộp 7.000 Dưa chuột bao tử Thùng 24 hộp Hộp 6.000 Dứa khoanh 20-OZ Thùng 24 hộp Hộp 6.000 Dứa miếng nhỏ 20-OZ Thùng 24 hộp Hộp 5.300 Dứa khoanh 30-OZ Thùng 24 hộp Hộp 8.000 Dứa khoanh A10 Thùng 24 hộp Hộp 26.000 Dứa miếng nhỏ A10 Thùng 24 hộp Hộp 22.000 Dứa miếng nhỏ lọ (0,83) Thùng 24 hộp Lọ 7.000 Nước dứa đóng hộp Thùng 24 hộp Hộp 4.500 Vải hộp 20-OZ Thùng 24 hộp Hộp 8.500 Dứa miếng nhỏ 30-OZ Thùng 24 hộp Hộp 7.000 Nguồn: phòng tài vụ công ty Công ty đã cố gắng giảm giá thành sản phẩm, có những chính sách ưu tiên cho các đơn vị, cá nhân tiêu thụ hàng với khối lượng lớn đặc biệt là với những đơn vị có những hợp đồng XK lớn. Trong nền kinh tế thị trường, đối với doanh nghiệp thì thị trường là yếu tố vô cùng quan trọng. Đó là nơi trả lời cho câu hỏi: sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Đó cũng là nơi cung cầu gặp gỡ, doanh nghiệp thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận và thực hiện các mục đích kinh doanh. Công ty thực phẩm XK Đồng Giao ngoài hoạt động sản xuất nông nghiệp như trước đây, hiện nay còn có các công nghệ chế biến đồ hộp, nước quả tự nhiên, hoa quả cô đặc, và thị trường tiêu thụ của công ty đã được mở rộng trên nhiều khu vực, trên thị trường nội địa và quốc tế. Sơ đồ hệ thống thị trường tiêu thụ của công ty ..... Hải Phòng TP. HCM Đức Công ty Thực phẩm XK Đồng Giao Thị trường nội địa Thị trường quốc tế Anh ..... Mỹ Nga Hà Nội Công ty đã xâm nhập vào khá nhiều thị trường cả trong nước và quốc tế. Tuy nhiên lượng hàng tiêu thụ trong nước những năm qua mặc dù có tăng nhưng không đáng kể, còn về XK đã có hướng đi khả quan. Trước năm 1998 sản phẩm của công ty được xuất sang các nước khác chủ yếu bằng XK uỷ thác vì vậy mà lợi nhuận của công ty giảm đi rất nhiều. Nhưng từ cuối năm 1998 tới nay công ty đã được XK trực tiếp vì vậy mà khối lượng hàng được xuất ra nước ngoài tăng nhanh so với những năm trước. Bảng mức tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty Các năm 2001 2002 2003 So Sánh(%) Kênh PP SL (triệuđ) cơ cấu (%) SL (triệuđ) cơcấu (%) SL (triệuđ) cơcấu (%) 2002/2001 2003/2002 Tổng doanh thu 30.679 100 36040 100 38903 100 117,47 107.9 1.XK 19973 65.10 23753 65.91 25930 66.65 118.93 109.2 2.Nội tiêu 10760 34.9 12287 34.09 12973 33.35 1141.9 105.6 +Bán lẻ 2690 8.68 3010 8.57 3212 8.26 104.66 102.8 +Bán buôn 8070 26.22 9277 25.52 9861 25.35 276.57 226.8 Nguồn: phòng tài vụ công ty Qua số liệu trên cho thấy sản phẩm được XK của công ty qua các năm tăng lên bình quân mỗi năm 13.433% so với năm trước. Còn lại các kênh khác mặc dù có xu hướng cũng tăng lên nhưng mức độ tăng nhỏ hơn rất nhiều so với sản phẩm được XK. Các sản phẩm được tiêu thụ trong nước tăng lên mỗi năm tăng khoảng xấp xỉ 9.89% . Trong đó bán buôn chiếm số lượng khá cao khoảng 75% tổng doanh thu tiêu thụ trong nước. 2.2.2. Tiêu thụ sản phẩm trong nước: Mặc dù là công ty XK nhưng thị trường nội địa là một thị trường cũng rất quan trọng đối với công ty, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại thị trường này chiếm tỉ trọng khá lớn chiếm khoảng 30% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện tại sản phẩm của công ty có mặt hầu hết ở các tỉnh, thành phố trong cả nước. Tuy nhiên, thị trường có xu hướng phát triển tập trung ở các thành phố lớn như Hải Phòng, Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh... Đây là các khu vực đông dân, có thu nhập cao và lượng tiêu dùng khá ổn định, có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đã được chế biến cao. Mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường trong nước của côngty Các năm 2001 2002 2003 So Sánh(%) Cáctỉnh SL (triệuđ) cơ cấu (%) SL (triệuđ) cơcấu (%) SL (triệuđ) cơcấu (%) 2002/2001 2003/2002 Hà Nội 2150 20.082 2265 18.434 2314 17.837 105.35 102.16 TP.HCM 2014 18.812 2267 18.45 2295 17.691 112.56 101.24 Hải Phòng 1985 18.541 2179 17.734 2264 17.452 109.77 103.9 Quảng Ninh 1768 16.514 1797 14.625 1670 12.873 101.64 92.933 Đà Nẵng 914 8.5373 1021 8.3096 1214 9.3579 111.71 118.9 Khánh Hoà 536 5.0065 625 5.0867 856 6.5983 116.6 136.96 Ninh Bình 165 1.5412 172 1.3999 201 1.5494 104.24 116.86 Nha Trang 425 3.9697 687 5.5913 853 6.5752 161.65 124.16 Huế 107 0.9994 132 1.0743 156 1.2025 123.36 118.18 Cáctỉnhkhác 642 5.9966 1142 9.2944 1150 8.8646 177.88 100.7 Tổng 10706 100 12287 100 12973 100 114.77 105.58 Nguồn : Phòng nội tiêu công ty Do giá bán sản phẩm của công ty không có sự thay đổi nhiều trong các năm qua nên qua số liệu trên cho thấy doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường nội địa có xu hướng tăng bình quân 10.1%, một tỉ lệ nhỏ so với kế hoạch đặt ra. Tại thị trường nội địa thì doanh số tiêu thụ tập trung chủ yếu ở một số thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Quảng Ninh. Mặc dù sản lượng được bán ra tại các thành phố này tăng nhưng so với tỉ trọng sản phẩm tiêu thụ trong cả nước thì giảm dần. Như ở Hà Nội năm 2001 doanh thu tiêu thụ là 2150 triệu đồng chiếm 20.08 % doanh thu trong cả nước nhưng đến năm 2003 mặc dù doanh thu tăng lên 2314 triệu đồng nhưng tỉ trọng giảm xuống còn 17.83 % doanh thu trong cả nước. Cũng tương tự như Hà Nội doanh thu của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh tăng bình quân trong các năm qua là 6.9% nhưng tỉ trọng giảm bình quân mỗi năm là 6.45%. Hải Phòng tăng 4.89%. Còn tại các tỉnh khác có xu hướng tăng dần. Đặc biệt chú ý là tại các thị trường như Đà Nẵng, Khánh Hoà, Nha Trang và Huế sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến và chấp nhận nên lượng tiêu thụ tăng đáng kể. Công ty đang cố gắng tăng thị phần thị trường trong nước và xâm nhập vào một số thị trường mới. Công ty đã đặt chi nhánh tại một số tỉnh thành trong nước như tại Hải Dương, Hải Phòng, Đà Nẵng,.. và mở văn phòng đại diện tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. Bên cạnh đó, ngoài cố gắng trong hoạt động marketing, công ty còn có các chính sách ưu đãi đối với các đại lý, các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, xâm nhập mở rộng thị trường và tìm kiếm lợi nhuận các công ty cần thiết lập hệ thống tiêu thụ hợp lý, phù hợp với điều kiện và môi trường kinh doanh của mình. Đồng Giao cũng không nằm ngoài điều kiện này, hiện tại công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa thông qua các kênh phân phối sau : -Kênh bán trực tiếp thông qua các cửa hàng, đại lý của công ty -Kênh bán lẻ -Kênh bán buôn Sơ đồ: hệ thống tiêu thụ của công ty Tổng công ty rau quả VN Người tiêu dùng Công ty thực phẩm XK Đồng Giao Văn phòng đại diện Người bán lẻ Bán buôn Trong đó kênh tiêu thụ trực tiếp là kênh bán hàng từ công ty tới thẳng người tiêu dùng cuối cùng, đó là kênh không có khâu trung gian. Công ty đã sử dụng kênh phân phối này thông qua hai cơ sở đặt tại Ninh Bình và Hà Nội. Mặc dù sử dụng kênh phân phối này đơn giản, chi phí trung gian giảm, hàng hoá nhanh chóng đáp ứng yêu cầu của thị trường nhờ đó công ty có điều kiện nắm bắt được nhu cầu thị trường nhưng nó hạn chế trình độ chuyên môn hóa, thời gian thu hồi vốn chậm, hàng hoá không tập trung nên lượng hàng tiêu thụ qua kênh phân phối này rất ít, chiếm 7,66% tổng doanh thu tiêu thụ trong nước. Các kênh phân phối còn lại đều thông qua trung gian phân phối như thông qua tổng công ty Rau quả Việt Nam, người bán buôn, đại lý, bán lẻ rồi mới tới tay người tiêu dùng. Sử dụng loại kênh phân phối này công ty phát huy được lợi thế của lực lượng trung gian để nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại, nhờ đó tăng cường lợi thế trong cạnh tranh, chi phối thị trường, hình thức phân phối này giúp công ty tăng nhanh được vòng quay của vốn và khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn. Trên thực tế Đồng Giao rất tập trung vào kiểu kênh phân phối này, tiêu thụ khoảng 92% tổng lượng hàng hoá tiêu thụ trong nước Mức tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường nước ngoài Các năm 2001 2002 2003 So sánh (%) Các nước SL Triệu đ cơcấu (%) SL Triệu đ cơcấu (%) SL triệuđ cơcấu (%) 2002/2001 2003/2002 Mỹ 3092 15.48 4036 16.99 5218 20.12 130.53 129.29 TâybanNha 210 1.05 197 0.83 137 0.53 93.81 69.543 Nga 9867 49.40 12864 54.16 12986 50.08 130.37 100.95 Thuỵ sỹ 398 1.99 420 1.77 416 1.60 105.53 99.048 Đức 1628 8.15 1346 5.67 1568 6.05 82.678 116.49 Anh 542 2.71 718 3.02 845 3.26 132.47 117.69 Mông Cổ 324 1.62 330 1.39 334 1.29 101.85 101.21 Ba Lan 617 3.09 638 2.69 759 2.93 103.4 118.97 Li Băng 0 0 0 0 163 3 Bugari 145 0.73 153 0.64 156 0.60 105.52 101.96 Angeria 130 0.65 138 0.58 149 0.57 106.15 107.97 Mexico 162 0.81 147 0.62 153 0.59 90.741 104.08 Pháp 363 1.82 365 1.54 370 1.43 100.55 101.37 Nhật 2495 12.49 2401 10.11 2676 10.32 96.232 111.45 Tổng 19973 100 23753 100 25930 100 118.93 109.17 Nguồn: phòng XK công ty 2.2.3. Hoạt động xuất khẩu XK là hoạt kinh doanh chính của công ty, nó đem lại nguồn lợi nhuận chủ yếu cho công ty. Hàng năm doanh thu từ XK chiếm một tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu của Đồng Giao, chiếm khoảng 65%. Hiện tại các sản phẩm công nghệ chế biến của công ty được XK uỷ thác thông qua tổng công ty hoặc một số tổ chức khác và XK trực tiếp ra thị trường nước ngoài. Theo xu hướng hiện nay XK trực tiếp ngày một tăng mang lại nhiều thuận lợi cho công ty. 2.2.3.1 Thị trường xuất khẩu Qua từng bước cố gắng, sản phẩm của công ty đã được một số bạn hàng nước ngoài biết đến, thị trường quốc tế ngày càng được mở rộng nâng cao uy tín cũng như tiếng tăm của công ty. Tuy nhiên đây là những nước có thu nhập cao, tập quán tiêu dùng cao, yêu cầu sản phẩm cao cả về chất lượng, mẫu mã, số lượng, độ an toàn của hàng hoá nhất là những hàng thực phẩm chế biến. Đây là những khó khăn thực tại mà Đồng Giao đang gặp phải, gây khó khăn cho công việc tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là trong XK. Qua bảng mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngoài ta thấy thị trường chủ yếu của công ty là thị trường quốc tế. Doanh thu XK trên các thị trường hầu như đều tăng. Trong ba năm 2001, 2002, 2003 bình quân mỗi năm tăng 14% so với doanh thu XK năm trước. Điều này thể hiện hướng đi đúng đắn của công ty. Trên thị trường quốc tế của Đồng Giao thì Mỹ và Nhật luôn là nước có tỉ trọng nhập hàng của công ty là lớn nhất. Năm 2001 kim ngạch XK thu được từ thị trường Nga chiếm 15.48% tổng doanh thu XK, năm 2002 khoảng 17% và đến năm 2003 lên tới 20.12%. Mặc dù Mỹ là một thị trường rất mới, công ty mới bắt đầu quan hệ làm ăn với các bên đối của Mỹ từ giữa năm 1998 nhưng đây là thị trường đầy triển vọng của Đồng Giao. Chỉ sau một năm Mỹ từ một thị trường hoàn toàn mới đã trở thành một trong những thị trường lớn nhất của Đồng Giao. Mỹ vẫn tiếp tục là thị trường đầy triển vọng. Tuy nhiên công ty chưa áp dụng được hình thức XK trực tiếp sang Mỹ mà vẫn còn phải xuất uỷ thác thông qua tổng công ty Rau Quả Việt Nam vì thế mà chi phí của công ty tăng lên rất nhiều, hơn nữa công ty không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, không giới thiệu cụ thể về công ty mình cũng như các sản phẩm, tính năng, tác dụng của chúng. Nhật là một trong số bạn hàng lớn cũng mới có quan hệ làm ăn với Đồng Giao. Cũng như Mỹ, Nhật bắt đầu NK hàng hoá của công ty từ năm 1998 nhưng đã chiếm một phần lớn trong kim ngạch XK của Đồng Giao, cụ thể là hàng năm doanh thu từ Nhật chiếm khoảng 11% tổng doanh thu XK tức là khoảng 2500 triệu Việt Nam đồng. Nhưng việc XK sang Nhật vẫn là XK uỷ thác. Công ty đang cố gắng tìm kiếm cơ hội quan hệ làm ăn trực tiếp với các nước, đặc biệt là các thị trường lớn như Nhật và Mỹ. Nhìn chung đây là các thị trường rất có triển vọng của công ty, doanh thu của công ty từ những thị trường này ngày một cao. Một thị trường thật sự quan trọng của Đồng Giao là Nga, đây là thị trường lớn nhất của công ty. Nga đã làm ăn thương mại với công ty từ rất sớm và NK hàng hoá của công ty ngày một nhiều, bình quân hàng năm tăng 9.93%. Năm 2001 doanh thu XK từ thị trường Nga chiếm 49.4% tức là khoảng 9867 triệu đồng, sang các năm 2002, 2003 là 12864 và 12986. Có thể nói đây là thị trường nước ngoài chính của Đồng Giao. Để xuất hàng hoá sang thị trường này công ty áp dụng cả bằng XK trực tiếp lẫn XK uỷ thác. Mặc dù tỉ lệ hàng xuất uỷ thác vẫn lớn hơn một chút so với lượng hàng xuất trực tiếp nhưng lượng hàng được XK trực tiếp ngày một tăng. Nga là bạn hàng tin cậy và là thị trường truyền thống của công ty. Đây là quốc gia có mức thu nhập đầu người khá cao, có sức mua lớn do vậy khả năng tiêu thụ trên thị trường này lớn và có xu hướng phát triển. Với thị trường này vấn đề mà công ty quan tâm là chất lượng sản phẩm và giá cả hàng hoá. Hơn nữa, tập quán tiêu dùng của người dân ở đây phù hợp với chủng loại sản phẩm của công ty, do vậy đây cũng là thị trường mục tiêu của công ty. Nói chung hàng hoá của công ty được tiêu thụ tại hầu hết các thị trường nước ngoài đều tăng qua các năm. Nhưng công ty cũng đang rất chú ý đến thị trường Đức. Được đánh giá là thị trường giàu tiềm năng, thực tế các bạn hàng bên Đức tiêu thụ khá nhiều sản phẩm của Đồng Giao nhưng lại rất thất thường. Doanh thu năm 2001 công ty thu được từ Đức là 1628 triệu đồng nhưng sang năm 2002 lại giảm xuống còn 1346 triệu đồng và năm 2003 là 1568 triệu đồng. Mặc dù công ty có quan hệ trực tiếp với các đối tác Đức nhưng vẫn chưa tìm được nguyên nhân chủ yếu của sự thất thường này. Trong các năm qua công ty cố gắng mở rộng thị trường, kết nối làm ăn với nhiều nước. Ngoài Mỹ và Nhật còn có Li Băng, Mexico, Angeria, và một số nước khác mà mới đây nhất là Li Băng. Công ty mới bắt đầu có quan hệ thương mại với bên Li Băng từ năm 2001 với lượng hàng tiêu thụ có giá trị là 163 triệu đồng. Nhưng với hầu hết các bạn hàng nước ngoài mới, lượng hàng tiêu thụ còn rất chậm. Do đó công ty đang cố gắng thâm nhập sâu vào các thị trường này để đưa đưa công ty trở nên quyen thuộc và được chấp nhận đồng thời nâng cao uy tín của mình 2.2.3.2.Hàng hoá xuất khẩu Để xâm nhập vào thị trường đặc biệt là thị trường quốc tế một trong những yếu tố quan trọng nhất là hàng hoá. Hàng hoá XK được yêu cầu rất cao cả về chất lượng, mẫu mã bao bì, yêu cầu độ an toàn thực phẩm... Vì vậy mà việc nâng cao chất lượng sản phẩm đang là một vấn đề được quan tâm hàng đầu tại Đồng Giao. Trong những năm qua để đáp ứng yêu cầu đa dạng của khách hàng công ty luôn đổi mới các mặt hàng cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm. Những mặt hàng của công ty được khách hàng ưa chuộng nhất đó là các sản phẩm đồ hộp được chế biến từ dứa và các loại rau quả đóng hộp như: dưa chuột bao tử, dứa khoanh các loại, dứa miếng các loại. Bảng: Mức tiêu thụ một số sản phẩm XK 2001 2002 2003 Chỉ tiêu khối lượng thành tiền khối lượng thành tiền khối lượng thành tiền (kg) (Triệuđ) (kg) (Triệuđ) (kg) (Triệuđ) Ngô bao tử 15-OZ 43330 647.47 40642 607.30 43015 642.76 Dưa bao tử 0.54 20406 197.47 25832 229.00 26712 236.80 Dưa chuột lọ 0.77 82304 380.07 102314 225.67 107214 236.47 Dứa khoanh 20-OZ 29229 285.20 31002 181.67 42103 246.72 Dứamiếngnhỏ 20-OZ 155749 1093.67 175448 1232.00 187241 1314.81 Dứa khoanh 30-OZ 49236 449.13 306604 2529.00 31942 263.47 Dứa khoanh A10 49310 445.07 65809 537.00 76524 624.43 Dứa miếng nhỏ A10 45321 332.00 46663 342.00 47283 346.54 Dứamiếngnhỏlọ(0,83) 45896 356.33 33138 267.67 35214 284.43 Nước dứa hộp 30-OZ 7022 49.00 7358 51.34 8105 56.56 Dứa miếng nhỏ 30-OZ 215481 1574.80 220034 1608.00 225895 1650.83 Nguồn :Phòng XK Công ty Như vậy sản phẩm của công ty được khách hàng nước ngoài ưa thích nhất là các sản phẩm dứa miếng nhỏ 20-OZ và 30-OZ. Luợng tiêu thụ hàng năm các sản phẩm này trung bình khoảng từ 170 đến 210 tấn. Nhìn chung số lượng tiêu thụ các sản phẩm ngày một tăng trừ trường hợp đặc biêt là dứa khoanh 30-OZ. Những năm trước loại hàng này được tiêu thụ rất nhiều ở Mongolia và Nga, nhưng hiện nay đơn đặt hàng về hai loại sản phẩm này của cả hai nước đều giảm nhiều mà thay vào đó là các sản phẩm như dứa khoanh các loại, và một số nước quả tự nhiên. Ngô rau cũng có chiều hướng chững lại do có quá nhiều các sản phẩm cạnh tranh của cả các công ty trong nước và quốc tế. Công ty đang cố gắng rất nhiều trong các hoạt động Marketing cũng như nâng cao chất lượng cho sản phẩm ngô rau của mình. Một loại sản phẩm của công ty cũng đang được thị trường rất chú ý đó là dứa cô đặc. Mặc dù sản phẩm này chưa tung ra thị trường nhưng được rất nhiều bạn hàng quan tâm và có ý định đặt mua. Công ty dự định cuối năm 2002 sẽ tung mặt hàng này ra thị trường. Một tồn tại nữa về sản phẩm của công ty đó là các loại nước quả tự nhiên, sản phẩm này chưa xâm nhập được nhiều vào thị trường quốc tế do chất lượng của sản phẩm cũng như mẫu mã bao bì. Những nhược điểm này vẫn chưa được khắc phục 2.2.3.3 Các hình thức xuất khẩu Trong những năm đầu của thập niên 90 công ty mới chỉ XK bằng hình thức uỷ thác thông qua tổng công ty Rau Quả Việt Nam. Vì vậy mà thường xuyên sảy ra tình trạng hàng hoá bị chậm trong khâu tiêu thụ dẫn đến quá hạn sử dụng không đảm bảo tiêu chuẩn hàng hoá. Hình thức này có thể giúp công ty tránh được rủi do lớn, nhưng công ty mất quan hệ trực tiếp với khách hàng, hoàn toàn phụ thuộc vào trung gian, thông tin phản hồi từ khách hàng lại không chính xác và kịp thời, đôi khi còn là thông tin nhiễu do đối thủ cạnh tranh phát ra, khi đó công ty không biết được hàng có tiêu thụ được không nếu có là bao nhiêu, vì vậy có khi gây đọng vốn, có khi phải nhận hàng trả lại. Hiện tại công ty thực hiện XK chủ yếu bằng hai hình thức đó là XK uỷ thác và XK trực tiếp. Mặc dù XK trực tiếp ngày càng tăng nhưng trong những năm gần đây lượng hàng tiêu thụ qua XK uỷ thác vẫn nhiều hơn lượng hàng XK trực tiếp. Mức tiêu thụ sản phẩm bằng các hình thức XK Nguồn: phòng XK công ty Ta có thể khẳng định hình thức XK chủ yếu của công ty là XK uỷ thác trong các năm qua mặc dù lượng hàng tiêu thụ bằng hình thức XK trực tiếp ngày một tăng. Năm 2001 XK uỷ thác chiếm 76.73% lượng hàng XK tức là khoảng 15 tỷ đồng. Nhưng đến năm 2003, lượng hàng xuất tăng lên trên 17 tỷ đồng chiếm 66.7%. Còn XK uỷ thác từ chỗ chiếm 23.27% năm 2001 lên đến gần 25% năm 2002 và 33.33% năm 2003. Điều này chứng tỏ công ty đang có xu hướng mở rộng hình thức XK trực tiếp bên cạnh XK uỷ thác và một số hình thức XK mới khác. 2.2.4.Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2.2.4.1 Những thành tựu đạt được: Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã cố gắng lớn để trụ vững trong điều kiện kinh tế thị trường với sự đào thải khắc nghiệt. Trong những năm qua công ty đã không ngừng phấn đấu ổn định tạo hướng đi lên nhằm tăng kim ngạch XK và kinh doanh có hiệu quả cao. Bên cạnh đó, công ty tích cực khai thác thị trường, chủ động tìm nguồn hàng, khách hàng trong và ngoài nước, tranh thủ sự giúp đỡ quan tâm của các cấp chính quyền, tích cực liên kết với những người môi giới để có những hợp đồng có lợi. Mặt khác để giữ uy tín công ty cẩn trọng xem xét đơn khiếu nại của khách hàng về: chất lượng, thời hạn giao hàng, số lượng... Khi thị trường chính bị thu hẹp, công ty đã phát huy tính tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, năng động sáng tạo mở rộng mối quan hệ của mình với khách hàng các nước khác như: Anh, Pháp, Nhật, Mỹ, Angeri,... sản phẩm của công ty được nhiều khách hàng tại các thị trường này chấp nhận. Điều này góp phần không nhr vào việc duy trì và củng cố uy tín của công ty trên thị trường . Mặt khác công ty vẫn tiếp tục duy trì, liên hệ và củng cố với các thị trường truyền thống như thị trường Nga, Mông Cổ,... Đối với ngành hàng, Đồng Giao đã lựa chọn một chiến lược sản phẩm đúng đắn cho từng loại thị trường cũng như cho từng khu vực thị trường. Sản phẩm được đa dạng hoá đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng. Công ty luôn tung ra các loại sản phẩm mới, hấp dẫn được khách hàng như sản phẩm nước lạc tiên, dứa khoanh, dứa miếng,... Mới đây công ty vừa lắp đặt một dây truyền đồng bộ nước dứa cô đặc theo công nghệ hiện đại của Đức và sắp tới sẽ tung ra thị trường sản phẩm nước tăng lực mới mang nhãn hiệu của Đồng Giao. Từ đó tăng các mặt hàng XK, làm đa dạng ngành hàng, đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trường. Để tăng hiệu quả XK cũng như các hoạt động sản xuất kinh doanh khác, công ty áp dụng chế độ khoán sản phẩm, hưởng lương theo sản phẩm. Biện pháp này đã làm tăng khả năng sáng tạo và thời gian làm việc và tinh thần trách nhiệm đối với các phòng ban cũng như đối với từng cá nhân. Chế độ này đã phát huy tích cực ưu điểm của nó, số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong và ngoài nước cũng như số lượng hay chất lượng sản phẩm được sản xuất ra ngày một nhiều và tốt hơn. Trong công tác thanh toán công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán như chuyển tài khoản bằng tiền mặt , ngoại tệ và bằng tiền Việt Nam và băng séc... Đáp ứng yêu cầu khách hàng đồng thời đảm bảo lợi ích của công ty, đa dạng hoá các hình thức thanh toán đã đem lại cho công ty nhiều hợp đồng hơn, năng động trong tiêu thụ sản phẩm cũng như trong nghiệp vụ XK. Đặc biệt vào năm 2001 vừa qua công ty đã cho xây dựng thêm nhà máy dứa cô đặc với dây truyền sản xuất hiện đại đã thu hút được rất nhiều lao động đáp ứng yêu cầu của sản xuất cũng như các mối quan tâm của bạn hàng. Và công ty cũng đã xây dựng và chuyển văn phòng công ty đến khu quy hoạch gần các nhà máy sản xuất. Đây là một cố gắng rất lớn của Đồng Giao. Nó thuận lợi cho việc giao tiếp với các đối tác cũng như cho việc giới thiệu sản phẩm, nhà máy và công tác chỉ đạo, kiểm tra việc sản xuất của lãnh đạo xuống các nhà máy. Trong những năm qua với những cố gắng lớn của toàn thể ban lãnh đạo và công nhân viên công ty đã có những thành tựu đáng tự hào, doanh thu của công ty ngày một tăng. Mặc dù doanh thu của công ty trong các năm qua đạt được doanh số rất cao nhưng lợi nhuận đạt được không đáng kể tuy nhiên ta phải nhìn vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Phải khẳng định rằng công ty đã liên tục làm ăn có lãi. Lợi nhuận năm 2000 đạt 176 triệu đồng, năm 2001đạt 201 triệu đồng. Mặc dù năm 2002 và 2003 lợi nhuận giảm đi rất nhiều, năm 2002 là 198 và 2003 là 110 triệu nhưng không phải do công ty làm ăn thua lỗ, không hiệu quả mà do công ty trong hai năm này đã đầu tư xây dựng nhà máy rất nhiều. Vì vậy đây có thể được coi là một trong những thành tựu của Đồng Giao. 2.2.4.2. Những mặt tồn tại Bên cạnh những thành tựu to lớn đó công ty vẫn còn một số tồn tại sau: +Do hình thành và phát triển trong thời kỳ bao cấp nên bộ máy của công ty để lại hiện nay còn tương đối cồng kềnh và chưa phù hợp với nền kinh tế thị trường là cần gọn nhẹ linh hoạt và năng động. +Trong hoạt động XK công ty còn trong tình trạng XK uỷ thác thông qua tổng công ty Rau Quả Việt Nam rất nhiều, hoạt động XK còn trông chờ vào chỉ tiêu trả nợ của nhà nước, chưa thực sự chủ động sáng tạo trong việc xây dựng cung cách kinh doanh mới. +Công tác Marketing, nghiên cứu thị trường còn chưa được thực hiện tốt, thiếu thông tin để đánh giá đúng các mặt: dung lượng thị trường, nhu cầu khách hàng, khả năng thanh toán của khách hàng cũng như chưa thực hiện tốt công tác thâm nhập thị trường, chưa tạo các mối quan hệ tốt với khách hàng. +Chiến lược sản phẩm của công ty đã chuyên môn hoá được các thị trường theo mặt hàng nhưng mỗi thị trường đó, sản phẩm đó, thì chưa đạt được sự độc đáo riêng biệt, để tạo ra các sản phẩm, thị trường đặc thù cho công ty mình. +Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty thực hiện chưa đầy đủ mà tỏ ra dè dặt thiếu thống nhất, gây nhiều khó khăn cho công tác kinh doanh +Chất lượng sản phẩm của công ty còn hạn chế, nhiều contener hàng bị trả lại do hàng không đủ yêu cầu của bên mua như: quá date, số lượng thiếu,... +Công ty chưa tăng cường liên doanh, liên kết, chưa quan tâm đúng mức đến yếu tố cạnh tranh cả trong nước và ngoài nước nên để mất khá nhiều cơ hội đáng ra có thể năm bắt được như mất một số bạn hàng cũ do không đề phòng đối thủ cạnh tranh. +Công ty còn bị hạn chế ở khả năng tiếp thị ở thị trường nước ngoài. Đặc biệt công ty còn dè dặt trong công tác quảng cáo tiếp thị, khuyến mãi cũng như tham gia các hội chợ quốc tế. Trong chiến lược lựa chọn thị trường nước ngoài có hai vấn đề chủ yếu bắt buộc công ty quan tâm đó là: -Tăng cường mở rộng thị trường XK -Giữ vững và ổn định thị trường truyền thống +Nhiều sản phẩm của công ty đã đạt các tiêu chuẩn quốc tế, được cấp chứng nhận ISO 9002. Tuy nhiên do các nguyên nhân khác nhau một số sản phẩm của công ty chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng sản phẩm vấn đề này được thể hiện thông qua chỉ tiêu về hệ số tiêu thụ và tỷ lệ hàng trả lại sau tiêu thụ của công ty. Bảng: Tỷ lệ hàng trả lại sau tiêu thụ của công ty Sản phẩm 2001(%) 2002(%) 2003(%) Dứa hộp 2.5 1.5 1.0 Dưa chuột 3.0 2.0 0.5 Nước quả 2.0 1.5 0.5 Vải hộp 3.5 3.0 0.2 Dứa quả 4.6 3.0 2.5 Nhãn quả 3.8 2.7 2.0 Mía cây _ _ _ Ngô rau 3.0 1.5 1.0 Lạc tiên _ _ _ Nguồn: phòng kế toán tài vụ của công ty Tỉ lệ hàng trả lại được tính bằng phần trăm số lượng hàng trả lại chia cho số lượng hàng tiêu thụ. Qua bảng trên ta nhận thấy một số sản phẩm của công ty có hàng trả lại sau tiêu thụ, mức độ của từng loại sản phẩm có khác nhau. Tỷ lệ hàng trả lại của công ty làm giảm kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty, hàng năm hàng trả lại khoảng 185 triệu đồng, một con số không nhỏ đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Chương 3 Một số giải pháp nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại Công ty TPXK Đồng Giao 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới Xuất phát từ những điều kiện thuận lợi hiện nay: Như Mỹ xoá bỏ lệnh cấm vận, ký kết hiệp định thương mại với Việt Nam, ưu tiên cho Việt Nam được hưởng quy chế tối huệ quốc (MFN). Điều này cho phép Việt Nam mở rộng quan hệ với các tổ chức và quốc gia trên thế giới. Hơn nữa Việt Nam đã gia nhập một số tổ chức ASEAN, APEC.., cộng với sự quan tâm sâu sắc của nhà nước, đã góp phần đẩy mạnh hơn nữa quan hệ giữa Công ty với các bạn hàng trong và ngoài nước. Đồng thời xuất phát từ điều kiện thực tế của mình, Đồng giao đã đề ra phương hướng phát triển như sau: Do kinh doanh phát triển chế biến trong điều kiện kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt của các đơn vị, tổ chức kinh doanh khác, đồng thời do đặc điểm yêu cầu của thành phần chế biến nên công ty xác đinh quy mô sản xuất, quy mô tiêu thụ số lượng, chất lượng sản phẩm... trên từng thị trường một cách hợp lý để vừa đảm bảo mục tiêu kinh doanh, vừa khẳng định vị trí của mình. Cụ thể: xác định và mở rộng những thị trường mục tiêu, tìm kiếm thị trường tiềm năng. Phương hướng của công ty trong thời gian tới là tăng cường quan hệ thương mại với Nga, Đức,...Đây là các thị trường mà sản phẩm của công ty đã có uy tín ổn định và khá bền vững. Bên cạnh đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ quốc tế ra một số nước khác như: Nhật Bản, Mỹ, Malayxia, Angeria,... thông qua XK uỷ thác, đồng thời tiến tới XK trực tiếp, tích cực tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế, các hội chợ chuyên ngành. Đồng Giao cũng rất quan tâm tới việc ổn định và phát triển các thị trường nội địa trọng tâm: Hà Nội, Hải Phòng, TP.HCM. Mở rộng thị trường ở các tỉnh thành khác cũng là một trong những mục tiêu được đề ra trong các năm tới. Công ty đã cho mở một số văn phòng đại diện và các đại lý trên toàn quốc để phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm và xâm nhập thị trường. Về quản lý, định hướng của Công ty là tinh giảm bộ máy, tăng cường phát huy tính sáng tạo của các cá nhân, các phòng ban, tiếp tục thực hiện chính sách khoán, hưởng lương theo lao động. Có những biện pháp khuyến khích, kích thích khả năng làm việc, trách nhiệm đối với công việc cán bộ công nhân viên như: thưởng, trợ cấp,... giữ vững kỷ cương, không ngừng nâng cao tinh thần đoàn kết, phấn đấu trong bộ máy hoạt động. Công ty đã mạnh dạn trả lương cao cho những nhân viên có khả năng cao, có trình độ chuyên môn và chất lượng công việc tốt để có thể thu hút những nhân viên giỏi nghiệp vụ, giàu kinh nghiệm về làm việc cho mình. Công ty hướng tới cân đối giữa sản xuất nguyên liệu và chế biến thực phẩm, khai thác triệt để công suất của nhà máy chế biến thực phẩm, tạo nguồn nguyên liệu ổn định, giá thấp, chất lượng cao. Đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm. Đưa doanh thu qua các năm tăng lên, tiếp kiệm chi phí, tăng lợi nhuận, nâng cao hoạt động XK, nâng cao mức sống cho người lao động, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước. Trong phương hướng phát triển kinh doanh của mình trong năm 2004, Công ty đưa ra một số chỉ tiêu: + Đưa mức tăng trưởng lớn hơn 12% doanh số của năm trước về sản lượng XK. Phấn đấu kim ngạch XK là 27.500 triệu đồng. +Tăng doanh thu tiêu thụ trên thị trường nội địa 9% +Lợi nhuận tăng 9% +Lương công nhân tăng 8,5%. 3.2. Một số giải pháp nhằm pháp nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại Công ty TPXK Đồng Giao 3.2.1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường Với hoạt động kinh doanh XK, thị trường là vấn đề đặc biệt quan trọng. Nếu không có thị trường thì sản phẩm không có nơi tiêu thụ, công ty không thể tồn tại và phát triển được. Việc nghiên cứu thị trường cho phép Công ty nắm bắt được yêu cầu của khách hàng về giá cả, mẫu mã, chất lượng, dịch vụ sau sản phẩm, cũng như thói quen tiêu dùng của họ. Mục tiêu nghiên cứu thị trường là tìm hiểu cơ hội kinh doanh, xác định khả năng bán hàng, cung cấp thông tin để tạo ra cơ sở tổ chức sản xuất kinh doanh: phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh... Thời gian qua, hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại Đồng Giao còn chưa được quan tâm đúng mức cả về kinh phí và nhân sự thể hiện ở một số điểm sau: +Trước hết về tổ chức : Công ty chưa có phòng, ban chuyên môn hoá trong lĩnh vực marketing, nghiên cứu thị trường nên chức năng này gắn liền với hoạt động tiêu thụ và thuộc về phòng nội tiêu và phòng xuất khẩu. Để đáp ứng nhu cầu bức thiết về thông tin thị trường phục vụ cho việc đề ra phương án kinh doanh, Công ty cần thành lập một phòng chuyên trách về lĩnh vực này, từ đó có thể nắm bắt và sử lý thông tin một các trực tiếp và kịp thời. Qua đó, có thể lựa chọn được mặt hàng kinh doanh, đối tượng giao dịch,... +Mặt khác chi phí cho hoạt động này còn rất thấp không đáng kể. Hơn nữa công tác nghiên cứu nghiên cứu thị trường được tiến hành chưa dựa trên một phương pháp khoa học nào nên việc nắm bắt cũng như xử lý thông tin còn rất chậm. Vì thế mà cho đến nay công ty vẫn chưa có được dự báo chiến lược và thị trường trong dài hạn, điều này gây khó khăn cho công ty không chỉ trong sản xuất mà còn cả trong nội tiêu và XK. Việc nghiên cứu và dự báo chính xác nhu cầu thị trường đối với sản phẩm hàng hoá của công ty đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là trong XK. Để có được kết quả nghiên cứu thị trường tốt và có được những dự báo chính xác công ty cần thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường, thường xuyên theo dõi, cập nhật những thông tin về sự thay đổi thị trường trong và ngoài nước. Công ty cũng cần xây dựng cho mình một phương pháp nghiên cứu thị trường vừa khoa học vừa hiệu quả phù hợp với công ty ví dụ như tổ chức thu thập ý kiến khách hàng, mở lớp đào tạo nhân viên về nghiệp vụ này, tổ chức các đợt điều tra thị trường. Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường công ty cũng cần phải phân biệt được sự khác nhau giữa các thị trường để có được những quyết định phù hợp, có được những chiến lược cung ứng hàng đúng chủng loại, đúng thời gian, đúng yêu cầu của từng thị trường. Cụ thể: Đối với thị trường Nga: đây là thị trường XK truyền thống và lớn nhất của công ty. Tuy nhiên hiện nay, sản phẩm của công ty đang bị cạnh tranh gay gắt bởi hàng hoá của nước ASEAN và Trung Quốc. Do các nước này có điều kiện tự nhiên giống Việt Nam nên có các sản phẩm rau quả nhiệt đới như các sản phẩm của Đồng Giao. Vì vậy, công ty cần phấn đấu hạ giá thành hàng hoá, nâng cao chất lượng sản phẩm, bám sát khách hàng cũ, có sự ưu đãi với khách hàng cũ như cần có những chính sách khuyến mại, ưu tiên, tặng quà cho các tổ chức cá nhân tiêu thụ sản phẩm của Đồng Giao với số lượng lớn... Đối với thị trường Anh và Đức: hàng năm, số lượng sản phẩm của công ty được nhập vào các nước này tăng lên, đây là những thị trường có tiềm lực kinh tế hùng hậu, sức mua cao tuy nhiên đó là những thị trường khó tính, đòi hỏi chất lượng cao, hình thức phong phú và khả năng tiện dụng. Quan hệ với các nước này công ty phải đảm bảo hàng hoá theo đúng yêu cầu của họ. Muốn vậy công ty phải tập trung vào các định hướng: sản xuất các sản phẩm có chất lượng cao, cụ thể như về: hương vị, màu sắc, độ an toàn, vệ sinh của sản phẩm,... Cần phát triển các sản phẩm mới tăng cường đầu tư cho quảng cáo, giới thiệu các mặt hàng và các hoạt động xúc tiến bán hàng, cần chủ động tiếp cận thị trường hơn bằng các cán bộ có trình độ giỏi về ngoại ngữ cũng như nghiệp vụ ngoại thương sang để nghiên cứu thị trường, kết nối quan hệ làm ăn và kí kết trực tiếp. Thị trường Hoa Kì: Việt Nam mới kí kết hiệp định thương mại với Mĩ 10/10/2001 và được hưởng quy chế tối huệ quốc. Mặc dù sản phẩm của công ty mới được xuất sang thị trường này nhưng công ty đã bước đầu tiếp cận và có nhiều tiềm năng XK với số lượng lớn sang Mĩ . Đây là thị trường đã tràn ngập các sản phẩm đồ hộp cũng như nước ngọt với chất lượng cao, mẫu mã đẹp, khả năng tiện dụng lớn tuy nhiên vẫn có nhu cầu lớn về các sản phẩm chế biến từ rau quả nhiệt đới. Công ty cần phải tích cực tiếp cận giới thiệu, trưng bày qua các hội chợ triển lãm hàng nông nghiệp thực phẩm chế biến. Đây là thị trường tiềm năng của công ty. Với các thị trường khác: Để mở rộng thị trường, công ty cần chú trọng sang các thị trương EU. Việc thâm nhập vào các thị trường này có thể đạt doanh thu cao nhưng cũng có thể rủi ro rất lớn. Cần phải tìm hiểu kĩ trước khi quyết định có các hoạt động kinh doanh với những thị trường này. Nói chung cần áp dụng các biện pháp tích cực để giữ vững thị trường và các khách hàng truyền thống. Thường xuyên quan hệ với các cơ quan ngoại giao, thương vụ, các tổ chức làm công tác đối ngoại và thương mại tại Việt Nam và ở nước ngoài để tìm kiếm thêm nhiều bạn hàng mới. 3.2.2. Tổ chức sản xuất và lựa chọn mặt hàng xuất khẩu. 3.2.2.1 Tổ chức sản xuất: Để nâng cao số lượng XK công ty cần tạo ra nguồn hàng có chất lượng tốt, ổn định, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị trường, với thị hiếu và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Để chủ động về mặt hàng, công ty cần trực tiếp sản xuất, cải tiến mặt hàng để phù hợp với từng thị trường riêng biệt . Sản phẩm của công ty chủ yếu là rau quả đóng hộp và nước quả tự nhiên. Các sản phẩm này chất lượng được đánh giá qua những chỉ tiêu: mùi vị, độ đậm nhạt, độ an toàn vệ sinh,... Với công ty một số đồ hộp thường sản xuất theo đơn đặt hàng, do đó các chỉ tiêu kỹ thuật đảm bảo cho chất lượng sản phẩm đã được khách hàng chấp nhận. Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần quan tâm đến các biện pháp sau: +Hoạch định, tổ chức kiểm tra, giám sát nghiêm ngặt quy trình sản xuất và các khâu chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất. Triển khai một cách khoa học ngay từ khâu nghiên cứu, thiết kế đến khâu sản xuất. Xác định và chuẩn bị các thiết bị, nguyên vật liệu, các tài liệu có liên quan đến sản xuất sản phẩm. Đồng thời không ngừng nâng cao trình độ tay nghề của đội ngũ lao động . +Về nguyên liệu: đảm bảo cung cấp nguyên liệu đúng quy cách, chất lượng, số lượng và thời gian. Do sản phẩm là rau quả thực phẩm cho nên trước khi đưa vào sản xuất cần phải kiểm tra một cách nghiêm ngặt và người làm công tác kiểm tra phải được đào tạo có kiến thức chuyên môn, có kinh nghiệm, có khả năng quan sát, phán đoán nhanh chất lượng lô hàng, làm việc trung thực, có trách nhiệm . Thực hiện tốt chế độ khuyến khích vật chất đối với người lao động tạo ra nhiều sản phẩm tốt, có hình thức kỷ luật nghiêm khắc đối với những người không có trách nhiệm đối với công việc. Bên cạnh đó, cán bộ kiểm tra cần phát hiện theo dõi phân tích những nguyên nhân phát sinh ra những sản phẩm hư hỏng, phân loại sản phẩm trước khi đưa ra thị trường nhằm nâng cao uy tín, thúc đẩy khả năng tiêu thụ. Cần có các thiết bị kiểm tra đầy đủ, độ chính xác cao, điều kiện làm việc khoa học, tạo hào hứng cho người lao động. Tu sửa, bảo dưỡng vệ sinh máy móc, dây truyền sản xuất. Bên cạnh đó cần tăng cường các biện pháp xử lý rau quả khi còn trên đồng ruộng sao cho cung cấp nguyên liệu vừa đủ cho công nghiệp chế biến tránh tình trạng rau quả khi đến kỳ thu hoặch phải nghiệm thu hàng loạt trong khi nhu cầu sản xuất có hạn hay khan hiếm khi cần nguyên liệu cho sản xuất, đồng thời cần đầu tư cải tiến công nghệ sản xuất hơn nữa. 3.2.2.2 Xác định cơ cấu và lựa chọn mặt hàng xuất khẩu Để thực hiện các mục tiêu phát triển mỗi doanh nghiệp phải xác định được cơ cấu sản phẩm hợp lý. Đó là cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, khả năng của doanh nghiệp và cho phép doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận. Trong điều kiện cơ cấu thị trường quốc tế đa dạng và thường xuyên biến động thì cơ cấu sản phẩm của công ty phải là một cơ cấu động. Nghĩa là phải thường xuyên được hoàn thiện và đổi mới. Một trong những chiến lược được coi là hiệu quả nhất đối với các doanh nghiệp cũng như Đồng Giao đó là đa dạng hoá các mặt hàng và sản xuất những mặt hàng mang đặc thù của công ty mình hoặc thu hẹp doanh mục sản phẩm bằng cách loại bỏ những sản phẩm không đáp ứng nhu cầu thị trường, kém sức cạnh tranh và những sản phẩm không mang lại lợi nhuận cho công ty Các mặt hàng mũi nhọn của công ty là các sản phẩm rau quả đóng hộp như: ngô bao tử, dưa bao tử, dứa miếng, dứa khoanh. Đây là những sản phẩm đã dành được vị thế quan trọng trên thị trường, tuy nhiên các mặt hàng này cần thay đổi theo nhu cầu, thị hiếu của mỗi thời kỳ, mỗi thị trường, mỗi đối tượng khách hàng. Chính vì nhận thức được sự cần thiết của khả năng làm mới sản phẩm để đề ra phương hướng thích hợp về mặt hàng mà mình có lợi thế, có khả năng trong việc sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần đầu tư vào việc cải tiến mẫu mã, đổi mới sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của các bên nhập khẩu. Khi tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, công ty có thể thực hiện theo hướng sau: +Đa dạng hoá giá cả sản phẩm +Đa dạng hoá về màu sắc mẫu mã +Đa dạng hoá về mùi vị +Đa dạng hoá các loại rau quả đóng hộp, cũng như nước quả tự nhiên Từ việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm công ty dễ dàng hơn trong việc nghiên cứu và lựa chọn mặt hàng XK đối với yêu cầu của từng thị trường từng khách hàng. 3.2.3. Hỗ trợ tiêu thụ : Sau khi đã nghiên cứu thị trường, xác định được các thị trường có triển vọng, lựa chọn được sản phẩm phù hợp với từng thị trường thì công việc tiếp theo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên những thị trường đã có hoặc tìm cách để những sản phẩm này xuất hiện trên thị trường tiềm năng mới. Đối với công ty hình thức hoạt động quảng cáo, marketing, tham gia triển lãm, hội chợ ,... còn quá nghèo nàn nên hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng còn quá mờ nhạt. Để tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá công ty cần áp dụng các biện pháp sau: +Tăng cường các hoạt động mareting, xúc tiến bán hàng để xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trong mắt người dân và các nguồn hàng. +Cần xây dựng kế hoạch hàng năm về việc tham dự hội chợ triển lãm thương mại. Đối với nước ngoài thì Công Ty có thể tham gia vào các phái đoàn thương mại đi thăm các nước, nhân dịp đó quan sát và quan hệ với khách hàng qua đó tiếp xúc và giao dịch trực tiếp với khách hàng tìm hiểu nhu cầu của họ về hàng hoá của công ty mình. Để tăng hiệu quả ngoài việc trưng bày sản phẩm, Công ty có thể gửi tặng trực tiếp tặng phẩm hoặc quà biếu để giới thiệu các mặt hàng của công ty. Đây chính là cơ hội tốt để khách hàng hiểu hơn về công ty, từ đó gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế. 3.2.4. Củng cố thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng và các tổ chức liên quan. Để có thể tồn tại và phát triển công ty luôn nằm trong tổng hoà của rất nhiều các mối quan hệ như với người cung ứng, bạn hàng, các cơ quan chức năng,.. Một trong các cách tăng lợi nhuận là duy trì và tăng chất lượng sản phẩm giảm các khoản chi phí. Việc giảm giá thành phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố đầu vào. Vấn đề đặt ra cho công ty là làm thế nào thiết lập được mối quan hệ với các đơn vị cung cấp đầu vào một cách tối ưu dựa trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi. Muốn vậy Công ty phải hiểu rõ họ nhất là khó khăn và khả năng tạo lợi cho Công ty mình của họ. Việc liên kết với các cơ sở cung cấp đầu vào đảm bảo chắc chắn về nguồn nguyên vật liệu đáp ứng việc sản xuất hàng hoá về chủng loại và chất lượng sản phẩm của Công ty. Từ đó đẩy mạnh được hoạt động xuất khẩu, tăng lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh. Những biện pháp cụ thể để tăng cường mối quan hệ này: +Đáp ứng các nhu cầu về vốn trang bị của họ, Công ty có thể đầu tư trực tiếp, góp vốn, giúp họ một số chuyên gia về nghiệp vụ kinh doanh,... +Công ty đứng ra bao tiêu sản phẩm của họ và có cơ chế thu mua hợp lý, đảm bảo lợi ích của Công ty. +Công ty cần có chế độ kiểm tra, giám sát chặt chẽ để đảm bảo chất lượng hàng hoá. Tuy nhiên Công ty cũng có quyền đòi hỏi các nhà cung cấp những ưu đãi: Giá cả, hình thức giao hàng, phương thức thanh toán,... sao cho phù hợp với điều kiện của Công ty, tránh tình trạng bị chèn giá. Đối với các bạn hàng lâu năm, Công ty phải củng cố mối quan hệ làm ăn tốt đẹp này, thường xuyên có các quan hệ giao tiếp như thăm hỏi, tặng quà, có các biện pháp ưu đãi với họ. Đồng thời cần thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan chức năng nhà nước cũng tạo ra lợi thế lớn cho Công ty như cơ hội XK, nắm bắt các thông tin nhanh chóng,.. 3.2.5.Huy động vốn có hiệu quả Như chúng ta đã biết vốn là một trong những công cụ quan trọng để công ty thực hiện thắng lợi trong cạnh tranh và qua đó làm tăng sức mạnh của công ty trên thương trường. Trước kia Công ty còn trông chờ vào nguồn vốn do nhà nước và tổng công ty cấp và bổ xung mỗi niên độ kế toán, nhưng hiện nay với cơ chế tự hạch toán và có lãi thì công ty không thể dựa vào được nữa mà bằng mọi cách huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau: Ngân hàng, các tổ chức kinh tế, cán bộ công nhân viên. Thêm vào đó phải cố gắng sử dụng có hiệu quả, tiếp kiệm nguồn vốn tự có của công ty. 3.2.6.Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh và nguồn nhân lực Hiện nay công ty đang phải đối mặt với các vấn đề về lao động, đó là tình trạng vừa thừa lại vừa thiếu lao động. Thừa là đối với những cán bộ đã nhiều tuổi, thiếu sự năng động cần thiết để tồn tại trong cơ chế cạnh tranh gay gắt của thị trường. Thiếu là thiếu những cán bộ có trình độ năng lực thực sự về kinh doanh thương mại quốc tế, về khả năng sáng tạo linh hoạt. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần có biện pháp vừa mềm dẻo, linh động vừa cứng rắn để tinh giảm bộ máy quản lý có hiệu quả và để giải quyết tốt vấn đề này, Công ty có thể theo hướng sau: +Thực hiện cổ phần hoá theo sự khuyến khích của nhà nước. +Biện pháp thuộc về kinh tế, tức là dùng kinh tế để khuyến khích những cán bộ nhiều tuổi, hiệu quả công việc kém tự nguyện xin nghỉ. +Dùng biện pháp cứng rắn, nghĩa là đối với những phòng, những bộ phận làm ăn kém hiệu quả thì cho giải thể. Một việc cũng hết sức là quan trọng đó là Công ty cần chú trọng hơn nữa trong việc bồi dưỡng nhân tài, thu hút nhân tài, phát hiện nhân tài trong nội bộ công ty. kết luận Qua 18 năm thực hiện công việc đổi mới nền kinh tế đất nước chúng ta đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, cục diện nền kinh tế đã có những tiến bộ tích cực, trong đó phải kể đến sự đóng góp đáng kể của hoạt động kinh doanh thương mại Quốc tế nói chung và hoạt động XK nói riêng vào sự phát triển chung này. Hoạt động đổi mới XK đã được nhà nước quan tâm ngay ở giai đoạn đầu của quá trình đổi mới đất nước. Điểm đổi mới mang tính lâu dài và căn bản là các chính sách, biện pháp XK gắn liền và phục vụ cho việc xây dựng nền kinh tế mở. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, áp lực hội nhập ngày càng mạnh hoạt động XK không tránh khỏi những khó khăn, vướng mắc. Điều này đòi hỏi nhà nước cùng các doanh nghiệp phải cố gắng hơn nữa để thúc đẩy quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá cũng như tăng kim ngạch XK đưa đất nước hoàn thành công cuộc CNH-HĐH vào năm 2020. Công ty TPXK Đồng giao là một doanh nghiệp nhà nước với nhiệm vụ chính là sản xuất chế biến các sản phẩm nông sản và thực hiện tiêu thụ sản phẩm đặc biệt chú trọng đến hoạt động XK đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Mặc dù chưa là doanh nghiệp thực sự lớn mạnh trên thị trường quốc tế nhưng trước những khó khăn về lao động, thị trường,vốn... với nỗ lực của mình và sự giúp đỡ của các cơ quan chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty không ngừng tăng trưởng, hoạt động XK của công ty hiện nay đang có những bước tiến bộ đáng mừng. Tuy nhiên so với những yêu cầu đặt ra và tiềm lực của mình thì thành tích này vẫn còn khiêm tốn. Công ty cần phải phát huy những thành tựu đạt được, khắc phục những khó khăn tồn tại, cộng với sự cố gắng hết mình của công ty để đạt được những mục tiêu đề ra trong thời gian tới. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy cô trong khoa Quản trị DNTM, đặc biệt là sự giúp đỡ nhiệt tình của ThS. Nguyễn Quang Trung đã giúp em hoàn thành đề tài này. mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 1. Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh 3 1.1. Doanh nghiệp và đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp 3 1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp 3 1.1.2. Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp 4 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường 4 1.2.1. Chức năng 4 1.2.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại 5 1.3. Môi trường kinh doanh của công ty 5 1.3.1. Môi trường kinh doanh bên trong của công ty 5 1.3.2. Môi trường kinh doanh bên ngoài của công ty 6 1.4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 7 2. Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 9 2.1. Khái niệm tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 9 2.2. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 9 2.1.1. Hoạch định bán hàng 9 2.2.2. Tổ chức bán hàng 12 2.2.3. Lãnh đạo trong quản trị bán hàng 13 2.2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng 15 2.3. Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp 15 2.3.1. quản trị chiến lược trong tiêu thụ hàng hoá 15 2.3.2. Quản trị nhân sự trong tiêu thụ hàng hoá 16 2.3.3. Quản trị tài chính trong tiêu thụ hàng hoá 17 2.4. Sự cần thiếta phải nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 17 Chương II: khảo sát tình hình kinh doanh và thực trạng quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại công ty thực phẩm xk đồng giao 2.1. Tóm lược về công ty 20 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 20 2.1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 22 2.1.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 23 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh một số năm qua của công ty 24 2.2.1 Tình hình chung 24 2.2.2. Tiêu thụ sản phẩm trong nước 27 2.2.3. Hoạt động xuất khẩu 30 2.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 36 Chương III : Một số giải pháp nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực thực phẩm công nghệ tại công ty thực phẩm xuât khẩu đồng giao 3.1. Phương hướng phát triiển của công ty trong thời gian tới 41 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng thực phẩm công nghệ tại Công ty TPXK Đồng Giao 42 3.2.1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 42 3.2.2. Tổ chức sản xuất và lựa chọn mặt hàng xuất khẩu 45 3.2.3. Hỗ trợ tiêu thụ 47 3.2.4. Củng cố thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng và các tổ chức liên quan 48 3.2.5. Huy động vốn có hiệu quả 49 3.2.6. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh và nguồn nhân lực 50 kết luận 51 Tài liệu tham khảo Tài liệu tham khảo Hồ sơ thành lập công ty TPXK Đồng Giao Tài liệu của công ty TPXK Đồng Giao Vũ Hữu Tiên -Ký thuật nghiệp vụ ngoại thương- NXB GD-1996 Võ Thu Thanh -Kinh tế đối ngoại-nội dung, giải pháp, hiệu quả- Giáo trình kinh tế ngoại thương-Đại học Kinh Tế Quốc Dân-1997 Giáo trình marketing-Đại học kinh tế Quốc Dân-1997 Kinh tế học quốc tế: lý thuyết và chính sách-Những vấn đề về Thương mại quốc tế PGS.TS Phạm Vũ Luận Quản trị doanh nghiệp thương mại- trường đại học thương mại 1997 PGS.TS Phạm công Đoàn- Nguyễn cảnh Lịch đồng chủ biên. Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại. NXB giáo dục1997 PGS.TS Phạm Vũ Luận –Hoàng Kình Kinh doanh quốc tế.NXB giáo dục