Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty cổ phần Nông lâm sản Hà Tĩnh

sử của loài người”. Trong thập kỷ vừa qua là thời gian phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, mỗi năm trôi qua lại có những phát kiến vĩ đại về công nghệ như động cơ chạy bằng Hiđro, công nghệ nano, Nhà máy điện nguyên tử, bộ não nhân tạo..... Tất cả những công nghệ đó đều phục vụ cho sự phát triển của loài người. Với những công nghệ phát triển thì trong ngành nông sản cũng được hưởng nhiều thành quả như hệ thống tưới tiêu thông minh, hệ thống cân bằng nhiệt độ và độ ẩm, hóa chất kích thích tăng trưởng, sinh học phát triên tác động vào gen cây trồng cho ta những sản phẩm mà thiên nhiên không thể cho được.... Với những phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ Công ty nông lâm sản Hà Tĩnh đã đi trước đón đầu công nghệ để phục vụ cho chiến lược kinh doanh của công ty. Để đáp ứng tình hình kinh doanh hiện tại công ty đã trang bị hệ thống thiết bị hoạt động hiện đại như: Hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống máy tính, phát triển website riêng của công ty để phát triển thương hiệu của mình cũng như giúp các đối tác tự tìm hiểu và tìm đến với công ty, với những hệ thống hỗ trợ đó cho phép công ty truy cập và liên lạc thông tin một cách nhanh nhất, giảm bớt thời gian giao tiếp và nâng cao hiệu quả làm việc. Đồng thời công ty cũng đầu tư hàng tỷ đồng vào các hệ thống nhà kính, tưới tiêu tự động cũng như hệ thống chíếu sáng, đảm bảo nhiệt độ và độ ẩm để các cây nông sản phát triển nhanh, cho những nguyên liệu đẹp, ngon và không hóa chất để phục vụ cho nguồn nguyên liệu đóng hộp cũng như cung cấp rau quả sạch cho các thị trường chiến lược của mình. Mới đây nhất công ty đã đầu tư trên 2 tỷ đồng vào các huyện có điều kiện tốt để phát triển hệ thống nhà kính trồng rau quả sạch như tại các huyện Kỳ Anh, Hương Sơn. Qua đó công ty đang dần chiến lĩnh được các thị trường khó tính và đòi hỏi chất lượng cao ở trong nước cũng như ở các nước công ty xuất khẩu. d Môi trường tự nhiên. Rau quả là sản phẩm của nông nghiệp, vì vậy nó chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện tự nhiên: đất đai, khí hậu, nhiệt độ, độ ẩm, lượng mưaKhi điều kiện tự nhiên thuận lợi sẽ đem lại sản lượng cao cũng như những sản phẩm có giá trị thì giá cả lại thấp dựa trên nguyên tắc chi phí cố định giảm. Ngược lại, vụ mùa gặp khó khăn thời tiết, sản lượng thấp thì giá cả lại tăng. Đây chính là điều mà công ty đã phải tốn rất nhiều chi phí vào việc phát triển các vùng nguyên liệu cho mình. Công ty nghiên cứu khí hậu cũng như đất đai ở hầu hết các huyện nằm trong địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, đây là khu vực miền Trung, vào mùa hè vừa bị tác động của gió Lào lại vừa là điểm đến của hầu hất 60% các cơn bão đổ vào Việt Nam, đây là một khó khăn lớn cho công ty. Vì nếu phát triển vùng nguyên liệu quá xa sẽ làm cho chi phí nguyên liệu tăng cao và giá thành thành phẩm sẽ thiếu sức cạnh tranh. Và đặc thù của sản phẩm rau quả là phải đảm bảo sự tươi xanh, nên khi nguyên liệu quá xa và vận chuyển về công ty thì nguyên liệu không đảm bảo cho chế biến. Chính vì vậy công ty đã mạnh dạn đầu tư vào các hệ thống tưới tiêu tự động đầu tư cho nông dân ở các vùng nguyên liệu trong tỉnh, đồng thời công ty cũng đang thí điểm hệ thống nhà kính trồng rau sạch tại hai huyện Hương Sơn và Kỳ Anh. Điều đó chứng tỏ công ty đã có những bước đầu tư hết sức hợp lý. II-Phân tích thị trường và các đối thủ cạnh tranh của công ty. 1. Nhu cầu. Thành quả của sự phát triển kinh tế là sự thay đổi về nhu cầu sử dụng rau quả của mọi người ngày càng cao. Như chúng ta đã biết, rau xanh là một món ăn không thể thiếu trong bữa ăn hằng ngày của mỗi gia đình. Và trong thời điểm nóng bỏng hiện nay về an toàn vệ sinh thực phẩm, điều người tiêu dùng quan tâm là nguồn rau quả họ sử dụng hằng ngày đã thực sự an toàn hay chưa, trong khi hàng trăm địa phương trồng rau quả mang tính chất nhỏ lẻ, tự phát, lạc hậu đang cung cấp rau xanh cho thị trường thì các ngành chức năng chưa thể kiểm soát hết. Với điều kiện kinh tế-xã hội hiện nay,thu nhập của người dân ngày càng tăng lên, đời sống ngày càng ổn định, họ có nhu cầu và có khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng những loại rau quả và thực phẩm phục vụ bữa ăn hàng ngày được bày bán trong các siêu thị(bảng 2.1). Hành vi. Xét về hành vi người tiêu dùng ta sẽ đi sâu vào bốn yếu tố chính: những yếu tố văn hóa, những yếu tố mang tính chất xã hội, những yếu tố mang tính chất tâm lý, những yếu tố mang tính chất cá nhân. Bốn yếu tố này xét trên từng thị trường mục tiêu của công ty sẽ quyết định tới hành vi mua sắm sản phẩm nói chung cũng như về mặt hàng rau quả nói riêng. Về yếu tố văn hóa, Việt Nam là một nước phương đông, nên phong cách ăn uống rất khác phương tây, người dân việt nam quen ăn cơm và thức ăn như các sản phẩm giàu chất đạm được chế biến và các sản phẩm rau quả chế biến. Trong đó xét trên tổng thể thói quen ăn uống của người phương đông họ áp dụng theo tháp dinh dưỡng như hình 2.4. Theo tháp dinh dưỡng đó thì rau quả là chiếm phần lớn đồ ăn trong một bữa ăn của người Việt Nam chỉ sau các sản phẩm ngũ cốc. Qua đó ta thấy rau quả là thực phẩm thiết yếu và chiếm phần lớn trong nhu cầu ăn của người Việt. Hình 2.4. Tháp dinh dưỡng Tinh bột, có nguồn gốc từ ngũ cốc Rau, hoa quả, chất xơ Chất đạm, thị cá, trứng. Dầu, mỡ, chất béo Về yếu tố mang tính chất xã hội, người Việt Nam rất đề cao nếp sống gia đình, họ tôn trọng những bữa ăn có đầy đủ các thành viên trong một gia đình, khi nền kinh tế phát triển, các thành viên mất nhiều thời gian tham gia vào các hoạt động kinh tế nên họ càng coi trọng bữa ăn tối trong gia đình, đây là khoảng thời gian xum họp gia đình sau một ngày làm việc mệt mỏi, là khoảng thời gian các cá nhân bổ sung đẩy đủ dưỡng chất co cơ thể sau một ngày làm việc mệt nhọc cũng như sau những bữa ăn nhanh trong ngày khi họ làm việc. Chính vì vậy rau quả lại càng cần thiết trong bữa ăn này. Những bữa ăn nhanh cho họ nhiều chất đạm và chất béo nhưng những bữa ăn gia định này giúp họ bổ sung các chất vitamin trong rau quả cũng như tinh bột và chất sơ. Qua vấn để mang tính chất xã hội này ta thấy trong các bữa ăn chính của người Việt không thể thiếu một đĩa rau, một bát canh trong bữa ăn cũng như một đĩa hoa quả sau bữa ăn. Về yếu tố mang tính chất tâm lý, động cơ tiêu thụ những sản phẩm rau qủa là thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày của một con người, nó bổ sung đầy đủ dinh dưỡng cho sự phát triển cũng như tồn tại của một cơ thể sống. Đồng thời khi kinh tế phát triển làm cho họ có những quyết định cũng như những lựa chọn cao cấp hơn. Họ tin vào những sản phẩm trong các trung tâm siêu thị lơn, trong những nơi được tổ chức chặt chẽ như chợ trung tâm.... Xét trên các góc độ trên ta thấy trước kia người dân Việt Nam có thói quen mua các sản phẩm thực phẩm tại chợ, khách hàng thường là những người mua có tính bộc phát, khi họ đi chợ họ nảy sinh ra nhu cầu mua sản phẩm khi họ nhìn thấy một sản phẩm bày bán, họ đi dạo một vòng quanh chợ, tham khảo, lựa chọn, dựa vào thói quen ăn uống cá nhân, thói quen ăn uống của các thành viên trong gia đình và họ đưa ra một lựa chọn tốt nhất để thỏa mãn sở thích của các thành viên. Những trong vòng 5 năm trở lại đây, tại các thành phố phát triển, kinh tế phát triển, con người làm việc nhiều hơn, tốn sức lực hơn, nhu cầu về dinh dưỡng tăng cao. Đồng thời khi khoa khọc phát triển lại có mặt trái của nó là những chất hóa học như thuốc trừ sâu, thuốc bảo vệ thực vật – những hóa chất giúp rau quả tốt hơn và được mùa cũng như đẹp mắt hơn nhưng lại rất có hại cho con người. Chính vì vậy trong những năm gần đây hành vi tiêu dùng của người dân Việt Nam đã thay đổi nhiều, họ không lựa chọn theo sở thích nữa, họ chú tâm tới các bữa ăn khoa học đảm bảo đầy đủ dưỡng chất cho cơ thể, họ tìm tới các siêu thị, chợ lớn sau một tuần bận rộn, họ mua đầy đủ hoa quả cho môt tuần, chọn loại rau quả có nguồn gốc và là loai rau quả sạch không có thuốc trừ sau, không thuốc bảo vệ thực vật. Ở các nước phát triển như Mỹ, Anh.... người tiêu dùng còn tẩy chay sản phẩm nông sản biến đổi gen. Qua đó ta thấy chỉ trong vòng 5 năm trở lại không những ở các nước phát triển mà ngay cả ở Việt Nam hành vi của người tiêu dùng đã tiến bộ rõ rệt, họ đang trở thành những người tiêu dùng có hiểu biết và họ biết phải lựa chọn thế nào để tốt nhất cho cơ thể và phù hợp với tài chính của mình. Đặc điểm thị trường. Rau quả là một sản phẩm thiết yếu trong các bữa ăn của người Việt, trong hai bữa ăn hàng ngày, không bữa nào có thể thiếu rau quả, sự phân tầng giai cấp, giới tính không ảnh hưởng tới những nhu cầu này vì đây là nhu cầu đầu tiên của con người – nhu cầu được tồn tại. Chính vì vậy đây là một thị trường khổng lồ, nhưng khi cuộc sống phát triển thì nhu cầu này cũng phát triển theo, thị trường đòi hỏi những sản phẩm đủ dinh dưỡng nhưng nhìn phải bắt mắt, phải đẹp, chính vì vậy thị trường về sản phẩm rau quả cũng đang thay đổi. Khi nền kinh tế phát triển đặc biệt tại các thành phố lớn, các cá nhân bận rộn trong hoạt động kinh tế, họ không có thời gian đi chợ, họ tới các siêu thị mua sắm cho cả một tuần, vì vậy rau quả lại phải đòi hỏi tươi lâu hơn. Đây là những nhu cầu hết sức khó khăn và đòi hỏi các doanh nghiệp tham gia vào ngành thực phẩm rau quả này phải nỗ lực hết mình thì mới có thể đáp ứng được nhu cầu rất cao của xã hội hiện tại. Không những cung cấp sản phẩm đủ, tươi mà phải đẹp, tươi lâu hơn và phải đa dạng sản phẩm hơn. Ngày nay khi vào một siêu thị lơn tại Hà Nội khách hàng có thể có Sầu riêng của Nam Bộ, có bưởi Năm roi, măng cụt.... tất cả những sản phẩm trong nước cũng như xuất xứ từ nước ngoài. Hiện tại với thị trường rau quả Việt Nam, sản xuất rau quả chủ yếu do hộ nông nghiệp đảm nhận tới 80% rau quả trên thị trường, còn lại là do các viện, các khu nông sản lớn của các công ty cung ứng sản phẩm nông sản đảm nhận nên việc nắm bắt các thông tin của thị trường là hết sức khó khăn, trong khi giá cả rau quả thường xuyên biến động do tính thời vụ, vì vậy dễ gây ra những thiệt hại cho người sản xuất. Ngoài ra, rau quả ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng nên vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm là hết sức quan trọng. Nó không những đảm bảo sức khởe cho người tiêu dùng mà nó còn ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp sản xuất chế biến, từ đó mà rất dễ mất thị trường tiêu thụ vào tay các đối thủ cạnh tranh. Để đảm bảo an toàn vệ sinh, các doanh nghiệp cần có sự giám sát trong mọi khâu: từ sản xuất trồng trọt, thu mua, chế biếncùng hướng tới việc đáp ứng nhu cầu ngày một khắt khe của người tiêu dùng. 4. Đối thủ cạnh tranh. Trong cơ chế thị trường đầy biến động, khó khăn cũng không nhỏ không những Công ty đã phải cạnh tranh với những doanh nghiệp100% vốn nước ngoài giàu mạnh có mặt ở Việt Nam mà trên thương trường quốc tế còn phải cạnh tranh về xuất khẩu với các nước xuất khẩu rau quả lâu đời có nhiều kinh nghiệm và mạnh về tiềm lực. Các doanh nghiệp mới (vừa và nhỏ) xuất hiện, kinh doanh linh hoạt hơn, nhất là các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài có lợi thế về vốn và công nghệ tạo thế cạnh tranh rất quyết liệt với công ty. Mặt khác công ty cũng phải cạnh tranh với các hộ gia đình buôn bán nhỏ lẻ tai các chợ lớn và chợ tạm. Vì vậy công ty cần có nhưng chiến lược Marketing lâu dài để khẳng đinh được thương hiệu sản phẩm của công ty trên thị trường, tạo uy tín đối với người tiêu dùng. III- Chiến lược định vị thị trường của công ty. 1. Chiến lược chung. Với chi phí hạn chế cho hoạt động Marketing nói chung và công tác nghiên cứu nói riêng, công ty đã không chú trọng ưu tiên cho công việc này. Thông thường, khi cần thiết công ty tìm cách khai thác các thông tin sẵn có thông qua phòng thương mại và từ tổng công ty hoặc các nguồn rẻ tiền khác chứ không thực hiện dài hạn trên một thị trường cụ thể nào, kể cả đối với những thị trường truyền thống như Trung Quốc hay mới khai thác như Nhật Bản. Chính bởi các thông tin thu được từ các nguồn rẻ tiền nên hiệu quả cũng như tính chính xác, kịp thời của các thông tin không cao. Từ đó dẫn đến tình trạng công ty làm giảm ưu thế cạnh tranh của chính mình và trong một số trường hợp công ty đánh mất cơ hội kinh doanh của mình một cánh đáng tiếc bởi chính sự lệ thuộc thái quá vào thông tin từ tổng công ty. 2. Phân khúc thị trường. Ngày nay, khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, mọi doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh và phải phấn đấu để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh đó. Trong điều kiện kinh doanh mới này thì vấn đề thị trường đóng vai trò quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Do đó việc nghiên cứu một thị trường công ty phải trả lời các câu hỏi: Những ai tạo nên thị trường, thị trường đó mua những gì, tại sao thị trường đó mua, những ai tham gia vào việc mua, thị trường mua ở đâu, khi nào thị trường đó mua, thị trường mua như thế nào.Đây là một công tác rất quan trọng và phải được thực hiện thường xuyên để đưa ra được các quyết định sản xuất kinh doanh đúng đắn. Việc phân đoạn thị trường sẽ quyết định cho chiến lược lâu dài của doanh nghiệp. Sau khi nghiên cứu thị trường, Công ty nông lâm sản Hà Tĩnh đã chọn yếu tố địa lý của mỗi vùng miền để phân đoạn thị trường của doanh nghiệp mình tạo ra những lợi thế cạnh tranh nhất định trên thị trường đó. Đặc biệt công ty đã chọn phân đoạn thị trường của doanh nghiệp làm 2 đoạn thị trường chính đó là thị trường trong nước và thị trường nước ngoài để hoạch định những chiến lược kinh doanh của công ty. Đối với đoạn thị trường nước ngoài, công ty tập trung toàn bộ vào cung ứng các sản phẩm hoa quả cũng như nước trái cây đóng hộp, đây là những sản phẩm mà các thị trường nước ngoài rất ưa chuộng, công ty bảo ra gần 400 triệu cho việc thiết kế bao bì các vỏ hộp bắt mắt hơn và tạo được lòng tin nơi khách hàng. Với thị trường trong nước công ty chia thị trường làm hai phân khúc theo nơi mua của người mua là khúc chợ và khúc siêu thị. Công ty tập trung chủ yếu vào khúc thị trường siêu thị. 3. Thị trường mục tiêu. Công ty chủ yếu xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài : Đài Loan, Trung Quốc. Trong tương lai công ty vẫn tập trung khai thác thị trường Trung Quốc ( thị trường rộng, giao chuyển hàng hoá thuận tiện ). Vì vậy thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian hiện tại cũng như tương lai sẽ là thị trường xuất khẩu sang các nước trong khu vực và các nước khác như Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ.... 4. Định vị sản phẩm. Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng không thể phục vụ hết được tất cả các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông và lại phân tán với nhu cầu khác nhau, cách thức mua sắm và tiêu dùng sản phẩm cũng khác nhau. Một đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi hơn nếu phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể trên thị trường. Ngày nay các công ty ngày càng nhận thấy công việc áp dụng Marketing đại trà hay Marketing sản phẩm đa dạng là không có lợi, các thị trường đại trà đang trở thành “đặc biệt hoá” chúng được chia thành hàng trăm nhóm thị trường nhỏ với những người mua khác nhau theo đuổi những nhóm sản phẩm khác nhau trong những kênh phân phối khác nhau và quan tâm đến những kênh truyền thông khác nhau. Vì vậy công ty nông lâm sản Hà Tĩnh cũng xác định cho mình thị trường mục tiêu và tiến hành công tác định vị cho sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu đó. Công tác định vị sản phẩm gồm 3 giai đoạn Phân khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu Định vị trên thị trường Có kinh nghiệm dày dạn trong nghiệp vụ xuất khẩu hàng hoá. Song đến nay quan niệm về Marketing trong kinh doanh của công ty vẫn còn ở mức khá cũ kỹ. Hiện nay, bộ phận chuyên trách về công tác nghiên cứu thị trường tại công ty chưa đáp ứng với tầm mức của công ty đáng lẽ phải có và bản thân bộ máy hoạt động cũng chưa hiệu quả. Hầu hết các phi vụ xuất khẩu của công ty đạt được đều thu nhận từ : Thông tin được đưa xuống theo chiều dọc từ Tổng công ty, qua sự giới thiệu của tham tán thương mại ở các nước, Các khách hàng lâu năm,... Nhân lực phụ trách bộ phận thị trường nước ngoài ở công ty rất mỏng(không đáng kể). Mặt khác, về nghiệp vụ công việc của họ chỉ mới dừng lại ở mức thống kê và thu nhận các yêu cầu của khách hàng đưa ra. Với bộ máy chức năng thiếu bộ phận chuyên trách, công tác nghiên cứu thị trường không được chú ý dẫn tới hệ quả tất yếu: công ty tự mình loại bỏ tính chủ động trong hoạt động kinh doanh, bỏ qua những cơ hội làm ăn lớn và tất nhiên, có thể nói đối với công ty việc lựa chọn thị trường xuất khẩu rất ít khi “phải” xảy ra. Cùng với sự phát triển của công ty, công tác nghiên cứu thị trường cũng đóng góp phần của mình vào thành công hiện tại. Hiện tại công ty chia sản phẩm của mình ra làm 2 dòng sản phẩm chính là nông sản và lâm sản, nhưng ở thời điểm hiện tại công ty tập trung toàn bộ nguồn lực vào phát triển sản phẩm nông sản, sản phẩm nông sản công ty chia làm 2 dòng sản phẩm là sản phẩm đồ hộp và sản phẩm tươi. Công ty định vị sản phẩm của mình là dòng sản phẩm xuất khẩu và phục vụ đối tượng khách hàng có yêu cầu cao, và đương nhiên giá cả của sản phẩm không thể so sánh với giá cả sản phẩm rau quả được bán ở chợ (định vị sản phẩm của công ty được biểu diễn ở hình 2.5) Hình 2.5. Biểu đồ định vị sản phẩm của công ty trên yếu tố giá và chất lượng 1 2 Chất lượng Thấp giá Cao Cao 1 2 Sản phẩm trong nước Sản phẩm xuất khẩu Trên thị trường sản phẩm của công ty chưa gây được tiếng vang đáng kể, chưa tạo ra một ấn tượng cần thiết để thu hút khách hàng. Sản phẩm của công ty chưa có thương hiệu trên thị trường, thật đáng tiếc khi với thế mạnh của mình công ty đã không tạo ra được thương hiệu cho riêng mình. IV- Chiến lược Marketing của công ty. 1. Hoạt động marketing của công ty. Đối với một doanh nghiêp hoạt động marketing là tối quan trọng, nó thúc đẩy quá trình phân phối sản phẩm cũng như quảng bá thương hiệu một cách nhanh nhất. Như đã biết, sự thành công của toàn bộ nỗ lực hoạt động marketing phải bắt nguồn từ sự thành công của toàn bộ hệ thống các chính sách, hoạt động. Trong khi đó, các chính sách còn lại của công ty như: Chính sách về sản phẩm, lĩnh vực nghiên cứu thị trường nói chung và lựa chọn khách hàng nói riêng, chính sách giao tiếp và khuyếch trương sản phẩm.... chưa thu được tính hiệu quả. Thậm chí trong nhiều trường hợp công ty còn tỏ ra yếu kém bỡ ngỡ như: việc thực hiện các công tác nghiên cứu, lựa chọn thị trường, đã bỏ qua nhiều cơ hội làm ăn kinh tế và quan hệ đối tác quan trọng hoặc như chính sách về sản phẩm của công ty còn mơ hồ chưa rõ ràng, không mang tính chiến lược. Nói tóm lại có thể kết luận, hoạt động Marketing ở công ty chưa mang tính hệ thống, tính chiến lược. Mà đây lại là một trong những yếu tố quyết định tính hiệu quả về kinh tế trong hoạt động kinh doanh của các công ty. Chi phí của công ty dành cho marketing còn quá ít để có thể trang trải các hoạt động. Tỷ suất giữa chi phí dành cho marketing và tổng chi phí là quá nhỏ, không đủ sức để dàn trải đủ các hoạt động của mình. Trong khi, theo kết luận của các chuyên gia: “Đối với kinh tế học hiện đại, để có hiệu quả cho hoạt động kinh doanh thì chi phí cho marketing phải lớn hơn một con số (phần trăm) về tỷ trọng trong tổng chi phí”. 2. Những chính sách marketing-mix của Công ty. *Chính sách sản phẩm của công ty: -Do thị trường tiêu thụ hạn hẹp và dung lượng thị trường nhỏ nên công ty phải áp dụng chính sách thường xuyên thay đổi sản phẩm để đảm bảo tăng doanh thu và kim ngạch xuất khẩu. -Được sự ưu đãi của thời tiết cũng như một diện tích đồi núi rộng lớn công ty đã tạo ra được hai mặt hàng chủ lực đó là dứa, sản xuất gỗ và nhựa thông nhưng do chiến lược sản phẩm chưa rõ ràng nên việc cạnh tranh trong thị trường nội địa củng như quốc tế hết sức khó khăn. - Tuỳ mùa nào thức ấy,công ty còn sản xuất các sản phẩm rau quả ché biến khác nhau như mùa hè sản xuất nước dứa hộp, mùa đông sản xuất dưa chuột,mùa hè sản xuất măng hộp, hạt ngô đóng hộp. Nhưng cũng chỉ tiến hành dựa trên phương pháp lập và chỉ đạo thực hiện kế hoạch chứ chưa có một chính sách về sản phẩm rõ rệt. - Đối với mọi sản phẩm rau quả cũng như mọi sản phẩm, bao bì và nhãn hiệu chất lượng bên ngoài thể hiện phần nào tính thẩm mỹ của sản phẩm. Đặc biệt, đối với những sản phẩm rau quả đóng hộp sản phẩm đóng gói khi mở ra là dùng được ngay do đó bao gói sản phẩm và nhãn hiệu được thiết kế thật hấp dẫn. Hình thức bên ngoài đó đã thu hút được sự chú ý của khách hàng, tạo cho họ sự “ngon mắt” và lòng tin về chất lượng sản phẩm. - Do đặc điểm của sản phẩm rau quả chế biến là rất nhiều mặt hàng nhỏ, lặt vặt thu hái từ tự nhiên nên công ty thường sử dụng tên các mặt hàng đó và cách thức chế biến để làm nhãn hiệu. Kiểu tên nhãn hiệu như vậy nói về lợi ích cơ bản của sản phẩm, nhãn in trên bao bì của sản phẩm thường đi kèm theo biểu tượng và tên của công ty, địa chỉ, các đặc trưng chủ yếu của sản phẩm và một vài câu quảng cáo hay hướng dẫn sử dụng. Ngoài phần tên, địa chỉ nơi sản xuất, tên sản phẩm, nhãn hiệu còn có đăng ký chất lượng, thành phần, trọng lượng cái (cả bao bì), trọng lượng tịnh (không kể bao bì) giúp khách hàng nhận thấy sản phẩm rõ ràng, đáng tin cậy. Các bao bì cũng được cải tiến mang kiểu dáng hiện đại (như nước quả đóng hộp dễ mở) theo quy định 23/TĐC – QĐ (quy định về nhãn thực phẩm bao gói sẵn), sử dụng mã số, mã vạch.Tạo sự yên tâm về tiêu chuẩn vệ sinh, an toàn, thuận tiện khi sử dụng. *Chính sách giá: -Các sản phẩm cùng loại có thể cạnh tranh về giá cả và chất lượng, nhưng cùng một mức chất lượng sản phẩm gần ngang nhau thì đối với một hãng sản xuất không nổi trội lắm thì giá bán luôn là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường của sản phẩm đó. -Đã từ lâu dứa đóng hộp luôn là sản phẩm mạnh và chủ yếu mang tính chất chiến lược của công ty, dứa đóng hộp xuất khẩu luôn đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho công ty, tuy vậy một thực tế vẫn đang tồn tại là mức giá dứa chế biến xuất khẩu của công ty cao hơn các nước xuất khẩu mặt hàng cùng chủng loại làm cho sản lượng xuất khẩu của ta luôn thấp hơn.Nguyên nhân làm cho giá thành sản phẩm của công ty cao là: +Giá đầu vào cao: Giá dứa nguyên liệu cũng như giá các loại vật tư vật liệu khác nhập về để phục vụ sản xuất đều cao +Qui mô sản xuất chưa lớn, năng suất rau quả chưa cao, thêm vào đó máy móc thiết bị chế biến không đồng bộ, hầu hết còn lạc hậu nhiều so với các nước trong khu vực làm cho năng suất sản xuất thấp... dẫn đến giá thành sản xuất trên đơn vị sản phẩm cao hơn. - Do nhiều yếu tố (bên trong và bên ngoài) dẫn tới giá thành sản phẩm của công ty khá cao, không có lợi cho cạnh tranh nên mục tiêu cơ bản về giá của công ty là chủ động định một mức giá thấp, trụ vững trên thị trường đã có và phát triển thêm nhằm duy trì được hoạt động kinh doanh ở mức bình thường và đảm bảo tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất. Công ty đã căn cứ vào chi phí sản xuất và chi phí chuyên chở thực tế, đặt gía thấp ở các thị trường mới nhằm trang trải chi phí, tạo việc làm, gây uy tín để dần dần mở rộng thị trường. Mục tiêu định giá như vậy kết hợp được việc giữ vững và cải tiến chất lượng sản phẩm, mở rộng dần thị phần của công ty. -Công ty quyết giữ được thị trường dù phải dùng nguồn vốn khác bù đắp và xin nhà nước trợ giá một phần trên nguyên tắc công ty tự kinh doanh, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn xét yêu cầu và đề nghị nhà nước cho vay vốn với lãi xuất ưu đãi. -Thông qua Tổng công ty Rau Quả thì công ty đưa ra một mức giá chung và những chủ trương lớn như mở rộng hay thu hẹp thị trường, cần phát triển tiếp tục sản xuất cải tiến chất lượng, đa dạng hoá những mặt hàng chủ yếu nào... *Mạng lưới phân phối sản phẩm: -Tính đến nay công ty đã thiết lập được một mạng lưới bán hàng rộng trong nước. Mạng lưới bán hàng này bước đầu đã thể hiện được vai trò củng như tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lượng tiêu thụ trong năm. -Do đặc điểm sản phẩm công ty đã tổ chức các kênh phân phối song song theo loại hình nhiều kênh gián tiếp (có cả đại lý, người bán buôn và người bán lẻ) Công Ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 2.6: Kênh phân phối của công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh - Tuy vậy đối với tiêu thụ trong nước hiện nay việc phân phối rau quả tươi chỉ thực hiện ở những thành phố lớn là chủ yếu do mức độ phân phối hạn chế nên công ty đã lựa chọn phương thức phân phối chọn lọc. Có nghĩa là phương thức phân phối nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền: tìm kiếm một số người bán lẻ bán sản phẩm của mình ở một số khu vực nhất định. Đối với rau quả chế biến tiêu thụ trong nước, phương thức phân phối này càng thích hợp vì thị trường chủ yếu tập trung ở một số thành phố lớn. Trong nước, sản phẩm tươi còn được bán ngay tại nhà máy và bán buôn cho các siêu thị, cửa hàng thực phẩm, khách sạn hoặc có khi giao khoán thẳng cho gia đình công nhân của công ty tự bán để họ kiếm lời tăng thu nhập. *Xúc tiến thương mại và quảng cáo: Trong Marketing hiện đại thì xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing - Mix, nhưng trên thực tế đây là một công nghệ truyền thông Marketing khá phức tạp mà chỉ các công ty lớn và có danh tiếng lâu đời mới có điều kiện áp dụng. Ở Công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh do hạn chế về kinh phí nên hình thức xúc tiến hỗn hợp chủ yếu được sử dụng là hình thức quảng cáo - bởi nó thích hợp với thị trường tiêu dùng hàng cá nhân nhằm tăng được thị trường hàng truyền thống, mở ra thị trường mới đồng thời xây dựng và củng cố uy những nhãn hiệu hàng hoá đã có của Công ty. Hình thức thứ hai được áp dụng nữa là xúc tiến bán hàng, hình thức này cũng có tác dụng khuyến khích người tiêu dùng mua hàng hoá với số lượng lớn hơn, đồng thời có tác dụng khuyến khích các thành viên trung gian tăng cường hoạt động phân phối hơn nữa. - Về hình thức quảng cáo: công ty đã sử dụng một vài phương pháp như Marketing trực tiếp bằng catalog, quảng cáo trên các lịch, báo, niên giám, tạp chí và gửi sản phẩm dùng thử đến các hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế để khách hàng biết đến và liên lạc với văn phòng đại diện. Hình thức quảng cáo qua catalog (ảnh màu giới thiệu các sản phẩm chủ yếu) là phù hợp với các nông sản chế biến của công ty và có khả năng lưu lại lâu hơn. Vào dịp tết hàng năm,công ty cũng gửi thiếp chúc tết hay các loại lịch cho khách hàng trong nước cũng như người nước ngoài đang có mặt tại Việt Nam để quảng cáo sản phẩm của mình. + Chi phí quảng cáo tại các nước phát triển rất đắt đỏ mà kinh phí của Công ty dành cho quảng cáo và truyền thông lại hạn hẹp nên những hình thức tốn kém, đòi hỏi đầu tư lâu dài như:qua truyền hình, panô chưa được sử dụng. +Việc quảng cáo công ty cũng chỉ tiến hành theo mùa vụ, theo đợt sản phẩm cần tiêu thụ -Về xúc tiến bán hàng:Công ty áp dụng các hình thức chủ yếu dưới đây: +Với những khách hàng và các đại lý tiêu thụ lượng lớn sản phẩm, Công ty có chính sách thưởng bằng cách giảm một phần tiền hàng, hoặc tặng thêm sản phẩm. +Các hình thức khuyến mại như giảm giá mua hàng và mời dùng thử hàng hoá không phải trả tiền trong một số trường hợp như ở thị trường mới thâm nhập hay quảng cáo sản phẩm mới với bạn hàng truyền thống, bán giới thiệu hàng hoặc ký hợp đồng bán trực tiếp tại triển lãm thương mại và chợ trong nước và quốc tế cũng được áp dụng trong xúc tiến bán hàng. 3. Nhận xét chung về hoat động marketing của công ty. -Với chủng loại sản phẩm đa dạng Công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh nên chú trong hơn đến hoạt động marketing, phải có phòng ban rỏ ràng. Khi đó các dòng sản phẩm sẽ tới người tiêu dùng nhanh hơn, thương hiệu sẽ dể dàng được người tiêu dùng chấp nhận hơn. Phải đầu tư mạnh hơn cho quảng cáo. -Nên đào tạo một đội ngủ marketing lành nghề, tích cực trong công việc. Không nên để tình trạng phòng sản xuất kinh doanh đảm nhiệm luôn vai trò Marketing vì như thế hiệu quả không cao mà còn ảnh hưởng đến chuyên môn của phòng sản xuất kinh doanh. CHƯƠNG III- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY. Một số giải pháp Marketing. 1. Xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường. Để tồn tại đứng vững và phát triển đòi hỏi công ty phải xác định phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. + Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó đặc biệt phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để công ty có thể hội nhập với thị trường thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. + Công ty cần mở rộng và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch thực hiện sản xuất hợp lý nhằm sản xuất sản phẩm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tránh lãng phí về nguyên vật liệu và nhân công lao động. + Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một phương hướng nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu sát hơn nữa vào thị trường người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. + Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm + Thông qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng trong và ngoài nước. + Phát triển thị trường cả về chiều sâu và chiều rộng, quan hệ với bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, từng địa phương. + Tăng cường và sử dụng linh hoạt các biện pháp khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ nhằm khuyến khích và tạo điều kiện về tâm lý tích cực tiêu thụ sản phẩm cho công ty. + Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cả về kỹ năng và đạo đức, đưa họ tới các công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, khuyến khích đặt hàng theo số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư tư vấn nhằm đưa sản phẩm của công ty có thể tới với những công trình lớn. + Tăng cường thực hiện gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá hợp lý, chính sách giá phù hợp nhằm đưa sản phẩm của công ty tới thị trường nước ngoài được nhiều hơn. 2. Xây dựng và triển khai có hiệu quả chính sách sản phẩm. Do sản phẩm rau quả ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng nên đảm bảo chất lượng rau quả tươi và rau quả chế biến là điều cốt yếu để thâm nhập thị trường và tăng dần khối lượng bán trên thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp phải chú trọng nâng cao chất lượng rau quả nhằm tăng tính cạnh tranh sản phẩm trong bối cảnh hội nhập ngày sâu sắc với những tiêu chuẩn chất lượng an toàn vệ sinh chặt chẽ. Một trong các giải pháp đầu tiên và quan trọng là giống cây phải có chứng chỉ xác nhận nguồn gốc và việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật phải tuân thủ chu trình nông nghiệp an toàn GAP (Good Agricultural Practices). Có nguyên liệu đầu vào sạch rồi thì phải tổ chức bảo quản, sơ chế với yêu cầu hàng đầu là vệ sinh an toàn thực phẩm, đúng quy cách, mẫu mã. Số lượng tới mức đủ để đáp ứng các đơn hàng lớn, dài hạn, chính xác về thời gian giao hàng. Giá cả hợp lý để tăng sức cạnh tranh. Tất cả những yêu cầu đó liên kết thành một mạch từ khâu sản xuất đến thị trường trong nước cũng như xuất khẩu. * Về sản xuất rau quả: Doanh nghiệp cần nhanh chóng đưa giống mới, sạch bệnh đầu dòng, có năng suất cao, chất lượng tốt vào sản xuất; cần học hỏi kinh nghiệm của các nước trong việc lai tạo giống; áp dụng công nghệ sinh học vào việc lai tạo để có thêm giống mới chất lượng, nhân rộng các mô hình sản xuất kỹ thuật cao như rau sạch, rau an toàn, không sử dụng thuốc trừ sâu quá liều và thuốc kích thích tăng trưởng trong quá trình sản xuất. * Về chế biến rau quả: Doanh nghiệp cần đảm bảo công nghệ chế biến đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế phù hợp với tiêu chuẩn của mọi thị trường. Ngoài ra, doanh nghiệp cần học hỏi kỹ thuật bảo quản, phân loại chế biến mới để tạo ra những sản phẩm có chất lượng. * Về bảo quản, bao gói: Ứng dụng những công nghệ bảo quản tiên tiến nhằm có thể bảo quản hàng rau quả dài ngày, hạn chế sử dụng chất hóa học có hại trong bảo quản ảnh hưởng đến hương vị sản phẩm cũng như sức khỏe người tiêu dùng. Ngoài ra bao bì vừa phải đáp ứng tiêu chuẩn vừa phải đẹp bắt mắt khách hàng. 3. Hoạch định chính sách giá cả hợp lý. Hiện nay Công ty Nông Lâm sản Hà Tình chủ yếu áp dụng giá FOB trên cơ sở thoả thuận với khách hàng. Để tránh tình trạng bị ép giá, công ty cần phải xây dựng một khung giá cho từng loại sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu và phân tích chi phí, giá cả thị trường và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Theo vị thế cạnh tranh như hiện nay. Công ty có thể duy trì mức giá bán sản phẩm trên cơ sở cải tiến chất lượng nhờ đó tạo một mối quan hệ giá cả chất lượng cao hơn, có lợi hơn cho khách hàng. Đây thực chất là hình thức giảm giá tương đối những không làm giảm uy tín về chất lượng sản phẩm. Với việc cung ứng các sản phẩm có quan hệ giá cả-chất lượng tốt hơn, khả năng cạnh tranh về giá cả mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty sẽ được tăng lên. Tuy nhiên, giải pháp giá cả phải đi kèm với những giải pháp khác về sản xuất, chế biến và có liên quan chặt chẽ tới dạng sản phẩm xuất khẩu, nhu cầu thị hiếu của thị trường nhập khẩu. Cần vận động theo hướng làm tăng giá trị sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở vẫn giữ được lợi thế cạnh tranh về giá. Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty tích cực bám sát thị trưòng, tăng cường hơn nữa việc tìm kiếm các đối tác trực tiếp nước ngoài. Công ty phải phấn đấu xuất khẩu theo giá CIF: vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt được nhu cầu thị trường một cách nhanh nhạy. Dựa trên cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu, công ty có thể chủ động trong chính sách giá : giá trần, giá sàn, giá góp phần nâng cao hình ảnh của công ty. Giá sản phẩm xuất khẩu phải linh động, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. 4. Cơ cấu lại kênh phân phối. Tập trung tăng cường mở rộng thị trường cả trong nước và xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Tiếp tục mở rộng thị phần trong nước và đưa ra các chính sách khuyến khích, ưu đãi các thành viên trong kênh phân phối, tạo điều kiện cho họ phát huy hết khả năng của làm việc của bản thân. 5. Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán. Trong giải pháp Marketing về xúc tiến thương mại các sản phẩm, công ty cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo và tuyên truyền. Biện pháp khuyến mại bán hàng cá nhân, và Marketing trực tiếp có vẻ chưa phù hợp với công ty trong giai đoạn hiện nay. Quảng cáo sản phẩm phải hướng đồng thời tới 3 mục tiêu là thông tin, thuyết phục và gợi nhớ. Tư tưởng chủ đạo của các thông điệp nên dựa vào nguồn gốc sản phẩm. Do tài chính còn hạn hẹp nên công ty vẫn sử dụng có hiệu quả các phương tiện tuyền tin và khuyếch trương. Trong thời gian trước mắt công ty nên tham gia các hội chợ quốc tế và sử dụng các phương tiện quảng cáo như Catalogue, các tệp gấp giới thiệu công ty và sản phẩm nên đẩy mạnh hơn. Công ty cần phải xác định đúng đắn và đầy đủ các địa chỉ đến của tài liệu quảng cáo này nhằm đảm báo tiết kiệm chi phí và đạt được các mục tiêu giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khác hàng mục tiêu tiềm năng. Hội chợ sẽ giúp cho công ty thu được người trung gian giỏi, kiểm nghiệm thị trường (đánh giá sự quan tâm và ý định mua của khách hàng tiềm năng), hiểu biết đối thủ cạnh tranh, giới thiệu và chận bán sản phẩm, tìm hiểu cách thức, kỹ thuật bán hàng tốt nhất. Chính vì thế, hội chợ cần phải được xem xét ngay từ giai đoạn đầu của chiến dịch xúc tiến xuất khẩu. Để nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo tại hội chợ, công ty phải phân loại các hội chợ quốc tế và lựa chọn tham gia hội chợ thích hợp nhất. Theo cách phân loại thông thường thì hội chợ được phân ra làm 2 nhóm chủ yếu. Hội chợ tổng hợp và hội chợ hàng chuyên dùng. Mỗi loại hội chợ đều có đối tượng, đặc điểm và giá trị riêng mà công ty phải hiểu rõ. Hội chợ tổng hợp thu hút người tham gia đủ mọi lứa tuổi, thành phần và thị hiếu và vì vậy, nó thích hợp với việc giới thiệu hàng tiêu dùng hoặc sản phẩm mới. Nếu công ty tham gia loại hội chợ này thì nên thiết kế các gian hàng quốc gia để tạo ra một ý niệm, một ấn tượng tốt đẹp của khách hàng tham quan về sản phẩm của công ty. Mục đích chủ yếu của việc tham gia hội chợ tổng hợp là định vị về sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng tiềm năng. Ngược lại hội chợ chuyên dùng có mục đích đáp ứng nhu cầu và sự quan tâm của một số khách hàng riêng biệt. Nó phù hợp với việc giới thiệu, chào bán các sản phẩm chuyên dụng và dành cho những người đã có sự hiểu biết nhất định về sản phẩm đó. Bên cạnh việc lựa chọn đúng hội chợ để tham gia, một vấn đề khác mà công ty phải quan tâm khi muốn nâng cao hiệu quả của việc tham gia hội chợ là chọn đúng sản phẩm tham gia, đảm bảo tuân thủ đúng quy định tham gia. Khi kết thúc hội chợ, công ty cần phải dành thời gian thích đáng để củng cố các quan hệ đã được thiết lập hoặc tiếp tục giới thiệu, chào bán sản phẩm. Thư chào hàng tiếp sau hội chợ góp phần quan trọng trong việc đảm bảo thành công của quá trình xúc tiến bán trên thị trường xuất khẩu của công ty. Công ty có thể tận dụng các thông tin về thị trường, về khách hàng mục tiêu (thị hiếu, thói quen, sở thích, hành vi) để xác định và lựa chọn ý tưởng quảng cáo chủ đạo cho sản phẩm xuất khẩu của mình. Doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều hoạt động phong phú và đa dạng để xây dựng và mở rộng các mối liên hệ với công chúng. Những hoạt động chủ yếu là: Quan hệ báo chí. Hội chợ triển lãm và phòng trưng bày. Các mục tiêu của hoạt động này là: + Giới thiệu sản phẩm, trao đổi thông tin. + Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm cạnh tranh. + Tiếp xúc với khách hàng có tiềm năng, thu thập những ý kiến đánh giá của khách hàng. + Quan hệ, xu thế biến đổi của thị trường. + Gặp gỡ các nhà sản xuất sản phẩm bổ sung, các nhà cung cấp tiềm năng. + Lựa chọn và duy trì các hoạt động của các nhà phân phối và đại lý ở địa phương. + Quan hệ với khách hàng, các cổ đông và những người làm công cho doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng: + Hàng mẫu: Được gửi trực tiếp đến khách hàng, nhà buôn hay đại lý, chi nhánh nhằm giới thiệu cho người mua về hình dáng, chất lượng... một cách chân thực nhất. + Catalogue: là công cụ phổ biến có ý nghĩa lớn khi khách hàng ở xa bằng việc cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, màu sắc, số lượng, giá cả, hình thức thanh toán... tới khách hàng làm giảm bớt khoảng cách giữa công ty và khách hàng. Mục đích nhằm tạo ra sự quan tâm, thu hút khách hàng, phản ánh chất lượng hàng xuất khẩu của công ty... + Xuất bản ấn phẩm về công ty: Việc này không chỉ giới hạn về việc mô tả sản phẩm mà còn nhằm mục đích giới thiệu tổng quan về công ty... + Triển lãm hội chợ thương mại: là nơi công ty tiếp cận với khách hàng, qua đó có thể tiến hành ký kết các hợp đồng mua bán trực tiếp sản phẩm của mình... + Phim ảnh: Công ty có thể xây dựng các cuốn phim bằng mọi hình thức để giới thiệu về sản phẩm xuất khẩu và về bản thân công ty một cách sinh động. + Các tài liệu về điểm cung cấp và giới thiệu sản phẩm: Chiêu bài này là một hoạt động đơn giản nhưng hiệu quả, bởi sau các hoạt động khuếch trương của công ty về sản phẩm khách hàng còn bỡ ngỡ không biết làm cách nào để tiếp cận với mặt hàng mình lựa chọn. Hoạt động này có tác dụng cung cấp cho người mua biết về địa điểm mua hàng và thu hút khách hàng. Đánh giá lại Thông thường, các công ty sau khi hoàn tất công việc xây dựng chiến lược kinh doanh, marketing luôn gặp phải vấn đề: bắt đầu từ khi bắt tay nghiên cứu bao giờ cũng mất một khoảng thời gian xa rời số liệu thực tế. Để khắc phục sự chênh lệch, sai sót về sự kiện và con số các nhà quản trị tiến hành khâu đánh giá “độ chuẩn” của chiến lược bằng các phương pháp hữu hiệu khác nhau như: -Trưng cầu và tham khảo ý kiến chuyên gia -Đánh giá bằng các phần mềm kinh doanh ảo chuyên dụng Tuy nhiên, các phương pháp đánh giá cho đến nay vẫn chỉ có độ chính xác tương đối và không phải luôn hợp lý cho mọi nơi mọi lúc. Mỗi một phương pháp chỉ nên sử dụng tại nơi đã phát minh ra để đảm bảo tính hiệu quả. Nếu sử dụng tại địa phương khác sẽ phải cân nhắc và điều chỉnh cho phù hợp. II Các biện pháp hỗ trợ khác. Thu thập và xử lý thông tin nhanh, đồng bộ trong toàn công ty. Trong thời đại hội nhập với mức độ cạnh tranh cao giữa các doanh nghiệp thì việc nắm bắt thông tin nhanh chóng, chính xác là hết sức quan trọng. Thông tin về thị trường xuất khẩu rau quả bao gồm thông tin về nhu cầu, thị hiếu khách hàng, giá cả hàng hóa, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thông tin về các quy định tiêu chuẩn an toàn vệ sinh mớiĐể nắm bắt thông tin thị trường các doanh nghiệp cần phải: Đa dạng hóa nguồn thông tin về thị trường rau quả: Ngoài thông tin do nhà nước cung cấp thì các doanh nghiệp cần chủ động tìm nhiều nguồn thông tin khác nhằm tăng tính xác thực cho thông tin về thị trường. Ngoài ra, các doanh nghiệp cần khai thác tốt mạng Internet và các công cụ nguyên cứu thị trường để nắm bắt phân tích thông tin về thị trường xuất khẩu. Tăng cường mối quan hệ với các công ty và tổ chức người Việt ở nước ngoài. Điều này sẽ giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn thị hiếu người tiêu dùng, có những thông tin hữu ích về thị trường và cũng có thể cung cấp hàng hóa cho các công ty đó với tư cách là đại diện thương mại của mình tại thị trường đó. Tăng cường nghiên cứu thị trường, tiếp cận hệ thống siêu thị của thị trường trong nước cũng như nước ngoài. Đàm phán ký các hiệp định song phương về kiểm dịch động, thực vật, và công nhận lẫn nhau về các cơ sở kiểm tra, cấp giấy chứng nhận về chất lượng cho rau, quả xuất khẩu của Việt Nam. Tổ chức hội chợ triển lãm chuyên đề về rau quả. Mời các nhà nhập khẩu rau quả vào quan sát các cơ sở chế biến tìm hiểu về nguồn nguyên liệu đầu vào, quy trình tác nghiệp và sản phẩm đầu ra, tạo tín nhiệm tiến tới ký các hợp đồng và biên bản ghi nhớ. Áp dụng các chính sách đối với khách hàng. Tăng cường và sử dụng linh hoạt các biện pháp khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Tăng cường thực hiện gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá hợp lý, chính sách giá phù hợp nhằm đưa sản phẩm của công ty tới thị trường nước ngoài được nhiều hơn. Phát triển thị trường cả về chiều sâu và chiều rộng, quan hệ với bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, từng địa phương. Công ty cần mở rộng và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và đảm bảo an toàn thực phẩm. Nâng cao chất lượng kiềm tra nghiên cứu thị trường, hoàn thiện quy trình hoạt động Marketing. Một trong những yếu điểm của hoạt đông Marketing của công ty là chưa được hoàn thiện toàn diện về mọi mặt, còn khập khiễng, khuyết hẳn một số hoạt động quan trọng. Với đề xuất đưa ra này, bắt buộc công ty phải tiến hành các thay đổi tiếp theo và tăng thêm phần chi phí cho hoạt động Marketing. Điều tất nhiên, lợi ích mang lại sẽ lớn hơn trước nhiều lần tuy không phải trực tiếp. Để có một hệ thống Marketing hoàn thiện, thực sự phát huy hiệu quả, công việc đầu tiên công ty phải làm là xây dựng một quy trình Marketing xuất khẩu hoàn chỉnh, bước đầu có thể xây dựng theo quy trình đơn giản sau: Đề xuất quy trình Marketing tại công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh Phân tích điểm mạnh, yếu của công ty Ngiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu Phân tích các thị trường đã lựa chọn Xây dựng chính sách Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá thực hiện Điều chỉnh và hoàn thiện chính sách Quảng cáo Và Xúc Tiến Phân Phối Giá Sản Phẩm III- Kiến nghị đối với Nhà Nước. Quy hoạch hợp lý nguồn nguyên liệu và mạng lưới chế biến rau quả, tạo sự gắn kết vùng nguyên liệu, nhà máy chế biến và thị trường tiêu thụ sản phẩm rau quả. Để phát triển sản xuất và tiêu thụ rau quả một cách vững bền, đảm bảo đủ hàng hóa cho xuất khẩu, Nhà nước cần quy hoạch, đầu tư pát triển vùng chuyên canh rau quả trên cơ sở nguyên cứu kỹ đặc điểm của từng vùng. Từ đó đảm bảo phát triển nguồn nguyên liệu sẽ phát huy được lợi thế từng vùng, từng địa phương. Cùng với đó, các nhà máy chế biến được xây dựng phải gắn với vùng nguyên liệu, với qui mô phù hợp và bố trí thời điểm xây dựng nhà máy hợp lý. Đồng thời, khi quy hoạch vùng nguyên liệu, mạng lưới chế biến phải chú ý đến việc phát triển hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm bởi hệ thống này đóng vai trò rất quan trọng trong nội tiêu và xuất khẩu nhằm đảm bảo việc cung cấp nguồn hàng xuất khẩu một cách nhanh chóng, thuận lợi. Phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ cho sản xuất, chế biến và xuất khẩu rau quả. Nhà nước cần nhanh chóng đầu tư xây dựng, cải tạo nâng cấp cơ sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất, chế biến rau quả; củng cố, phát triển hệ thống đê điều, hồ chứa nước, kênh mương, trạm bơm, trạm điện để hạn chế tối đa ảnh hưởng của thời tiết xấu tới quá trình sản xuất; nâng cao chất lượng đường giao thông để đáp ứng nhu cầu vận chuyển từ vùng nguyên liệu, sản xuất đến cửa khẩu. Đặc biệt, cần phải nhanh chóng xây dựng hệ thống kho vận tải tại các khu vực của khẩu, bến cảng để hoạt động tập kết hàng diễn ra thuân lợi, nhanh chóng. Mở rộng thị trường xuất khẩu không phải là hoạt động chỉ mình doanh nghiệp thực hiện mà nó cần có sự hỗ trợ cần thiết của ngành hàng, của cả quốc gia. Hoạt động hỗ trợ cần tập trung vào khâu cung cấp thông tin về thị trường xuất khẩu rau quả, hỗ trợ trong hoạt động xúc tiến thương mại. Hỗ trợ cung cấp thông tin liên quan đến trị trường rau quả: Thông tin phải mang tính cập nhật, chính xác vì mặt hàng rau quả mang tính thời vụ, thời hạn sử dụng ngắn hơn nhiều so với các mặt hàng nông sản khác. Ngoài ra thông tin phải bao gồm đầy đủ các nội dung cơ bản như: nhu cầu, giá cả, các quy định tiêu chuẩn vệ sinh an toàn của thị trườngCùng với hỗ trợ cần thiết từ cơ quan trong nước, Nhà nước cần yêu cầu các thương vụ đẩy mạnh công tác nguyên cứu thị trường xuất khẩu, trên cơ sở thông tin có được, tham tán thương mại phân tích tình hình thị trường, chính sách quản lý xuất nhập khẩu và các chính sách kinh tế thương mại của nước sở tại, phân tích rõ các tác động đến hoạt động xuất khẩu Việt Nam và đề xuất các giải pháp đối sách cụ thể. Hỗ trợ xúc tiến thương mại đối với hàng rau quả: Nhà nước cần đẩy mạnh hơn nữa việc thành lập một số trung tâm giới thiệu sản phẩm rau quả và đầu mối chào hàng ở một số thị trường quan trọng như: Mỹ, Nhật, Trung Quốc. Điều này giúp cho rau quả Việt Nam hiện diện thường xuyên tạo cơ hội cho khách hàng trực tiếp tìm hiểu lựa chọn sản phẩm. Đồng thời đây cũng là cầu nối thông tin giữa khách hàng nước ngoài và các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước. Mặt khác, các cơ quan Nhà nước ở địa phương và trung ương, các cơ quan đại diện ở nước ngoài cần tăng cường tổ chức triển lãm, hội chợ, cũng như tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp đưa sản phẩm rau quả ra nước ngoài tham gia triển lãm, hội chợ nhằm quảng bá sản phẩm và tìm bạn hàng quốc tế + Hoàn thiện hệ thống chính sách thuế, tín dụng, chuyển dịch đất đai, khuyến nông. Chính sách hỗ trợ đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng phải phát huy được nguồn lực từ các thành phần kinh tế để có các cơ sở với thiết bị chuyên dùng tiên tiến sơ chế, chế biến, bảo quản, vận chuyển trong mọi điều kiện tự nhiên vẫn giữ được nguyên chất. Mặt khác, Nhà nước cần nhanh chóng hoàn thiện chiến lược tổng thể về hội nhập kinh tế quốc tế với một lộ trình cụ thể để các ngành, các doanh nghiệp lấy đó làm kim chỉ nam cho quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế, mở rộng thị trường xuất khẩu. Chiến lược tổng thể về hội nhập phải được xây dựng trên cơ sở các kết quả nguyên cứu về năng lực cạnh tranh. Đồng thời, Nhà nước cần đẩy mạnh công tác thông tin, tuyên truyền về cơ hội và thách thức của doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả nói riêng trong tiến trình hội nhập để các doanh nghiệp có phương án, chiến lược nâng cao khả năng cạnh tranh, chủ động đối phó với các thách thức, rào cản khi xâm nhập vào thị trường quốc tế. Ngoài ra, Nhà nước có thể tăng cường tổ chức các cuộc hội thảo, diễn đàn, khóa học về hội nhập kinh tế quốc tế, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia đóng góp ý kiến vào việc xây dựng lộ trình hội nhập. Kết Luận -Với những chính sách chưa hoàn thiện,sản phẩm của công ty chưa được trải rộng cả nước nhưng đã được nhiều người tin dùng và sử dụng.Đây thực sự là điều rất đáng mừng của công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh.Tuy nhiên,có thể nói là đẵ gặt hái được nhiều thành công trên thị trường song không những vì thế mà công ty có thể thoả mản.Trong nền kinh tế thị trường như ở nước ta hiện nay chắc chắn công ty sẻ ngày ngày càng gặp nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và lớn hơn rất nhiều. - Mặc dù công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh đã rất cố gắng như vậy và có ít nhiều kinh nghiệm trong buôn bán nhưng xét đầy đủ về yêu cầu Marketing của 1 doanh nghiệp thì đối với công ty vẫn là mới mẻ và còn non yếu trong nền kinh tế thị trường khắc nhiệt như hiện nay. Công ty chưa tổ chức được tốt chức năng này và chưa có được đội ngũ đào tạo về marketing trong toàn hệ thống cán bộ quản lý sản xuất của mình. Hiện nay Công ty cũng chưa được tự chủ hoàn toàn trong sử dụng vốn cho khuyến mại, quảng cáo. Thiếu vốn cho hoạt động marketing ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh một phần song mặt khác cũng phải thấy rằng công nghệ sản xuất của Công ty còn lạc hậu, năng suất giống cây trồng còn thấp, do đó việc thay đổi mẫu mã và cải tiến chất lượng sản phẩm trong kinh doanh cũng gặp khó khăn. Những yếu điểm này thể hiện trong cả tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường trong và ngoài nước: - Thực tế thị trường nội địa khá lớn nhưng đa phần người dân vẫn chỉ tiêu thụ quả tươi do địa phương mình tự sản xuất ra là chính. Điều đó thể hiện mặt yếu trong marketing của ngành rau quả chưa tổ chức được mạng lưới phân phối (các chợ tập trung ở các thành phố lớn và nhiều chợ thích hợp ở các vùng nông thôn). Thời gian tới, cùng với chính sách quản lý của Nhà nước được cải thiện, Công ty nên chú trọng hơn tới các hoạt động marketing (như dành thêm tiền cho đăng báo quảng cáo thường xuyên để nâng cao vị thế trên thị trường trong nước), chắc chắn kết quả kinh doanh của Công ty sẽ tốt hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing-Philip Kotler. Marketing căn bản-Philip Kotler. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh. Số liệu từ phòng kinh doanh của công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh. MỤC LỤC NhËn xÐt cña gi¶ng viªn h­íng dÉn