Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại

quan trọng. Chính vì vậy, khi đánh giá hiệu quả kinh doanh thì hiệu quả sử dụng vốn lưu động là một chỉ tiêu cực kỳ quan trọng để đánh giá. Bảng 8: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn lưu động của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ năm 2000 -2001 Đơn vị: triệu đồng chỉ tiêu năm 2000 năm 2001 so sánh ( % ) 1. Doanh thu thuần 11.052 14.150 +28,03 2. Lợi nhuận thuần 30,600 41,400 +35,29 3. Vốn lưu động bình quân 4.638,500 5.050,400 +08,88 4. Vòng quay vốn lưu động 2,383 2,802 +17,58 5. Kỳ luân chuyển vốn lưu động 151 128 6. Tỷ lệ doanh lợi trên vốn lưu động 0,0066 0,0082 +24,24 7. Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động 0,420 0,357 -0,15 Qua bảng phân tích trên ta rút ra nhận xét là hiệu quả sử dụng vốn lưu động của năm 2001 là cao hơn năm 2000. Cụ thể như sau: Tỷ lệ doanh lợi trên vốn lưu động qua hai năm tăng. Năm 2000 tỷ lệ là 0,0066 sang năm 2001 là 0,0082 ; tăng 0,0016 hay 24,24%. Điều này chứng tỏ, với một đồng vốn lưu động bỏ ra thì lợi nhuận thu được năm 2001 sẽ nhiều hơn con số này năm 2000 là 0,0016 đồng. Về tốc độ luân chuyển vốn lưu động, năm 2001 của Trung tâm cũng tăng. Nó được thể hiện thông qua sự tăng số vòng quay của vốn lưu động (năm 2001 tăng 17,58% so với năm 2000 ) và kéo theo là sự giảm đi thời gian một vòng luân chuyển (năm 2000 là 151 ngày so với năm 1998 là 128 ngày ). Vì thế hệ số đảm nhiệm vốn lưu động cũng giảm đi. Năm 2000 để tạo ra một đồng doanh thu thuần thì cần tới 0,42 đồng vốn lưu động nhưng sang năm 2001 Trung tâm chỉ phải bỏ ra 0,357 đồng vốn lưu động cho mỗi đồng doanh thu . Tốc độ luân chuyển vốn lưu động tăng đã làm tăng hiệu quả sử dụng vốn. Nói tóm lại, trong 2 năm 2000 và 2001, vốn lưu động của Trung tâm đã có sự tăng lên quy mô và doanh thu và lợi nhuận thuần đã tăng lên nhưng với tốc độ nhanh hơn. Do đó các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng vốn cũng đều cho thấy năm 2001 tốt hơn năm 2000. Nhưng với đặc điểm kinh doanh thương mại thì qua hai năm hoạt động cho thấy vòng quay vốn lưu động thấp kéo theo kỳ luân chuyển vốn còn dài. Điều này có thể khẳng định hiệu quả sử dụng vốn lưu động của Trung tâm chưa cao và nó chính là nhân tố quan trọng làm cho hiệu quả kinh doanh của Trung tâm đạt thấp. Nhóm chỉ tiêu về khả năng thanh toán và khả năng cân đối vốn của Trung tâm Tình hình tài chính doanh nghiệp được thể hiện khá rõ nét thông qua các chỉ tiêu về khả năng thanh toán. Các chỉ tiêu này phản ánh mối quan hệ giữa các khoản có khả năng thanh toán trong kỳ với các khoản phải thanh toán trong kỳ. Nếu doanh nghiệp có hoạt động tài chính tốt thì sẽ ít công nợ, khả năng thanh toán dồi dào. Ngược lại, nếu doanh nghiệp có hoạt động tài chính kém thì sẽ dẫn đến tình trạng chiếm dụng vốn, các khoản công nợ phải thu, phải trả sẽ dây dưa kéo dài. Bảng 9: Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán và cơ cấu nợ của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ năm 2000 – 2001 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu năm 2000 năm 2001 so sánh ( % ) 1. Tổng tài sản bình quân 5126,060 5647,360 +10,17 2. Vốn lưu động bình quân 4.638,500 5.050,400 +08,88 3. Nợ ngắn hạn 4.316,954 4.807,654 +11,37 4. Nợ dài hạn BQ 250,650 250,650 0,00 5.Tổng nợ phải trả 4567,604 5058,304 +10,74 6. Hệ số khả năng thanh toán 1,122 1,116 -0,53 7.Hệ số thanh toán tạm thời=Hệ số khả năng thanh toán nhanh 1,074 1,051 -2,14 8. Hệ số nợ 0,891 0,896 +0,56 9. Tỷ suất tự tài trợ 0,109 0,104 -0,05 Xét về hệ số thanh toán tổng quát, cả 2 năm chỉ tiêu này của Trung tâm đều lớn hơn 1, chứng tỏ tất cả các khoản huy động bên ngoài đều có tái sản đảm bảo (năm 2000 Trung tâm cứ đi vay 1 đồng thì có 1,122 đồng đảm bảo, năm 2001 là 1,116 đồng đảm bảo ). Về khả năng thanh toán nhanh của Trung tâm chính bằng khả năng thanh toán tạm thời bởi Trung tâm không có đầu tư ngấn hạn và cũng không có tồn kho vật tư . Có số liệu tính toán từ bảng trên đều cho thấy khả năng thanh toán tạm thời và khả năng thanh toán nhanh của Trung tâm hoàn toàn đảm bảo nhưng năm sau có phần giảm hơn so với năm trước do đó Trung tâm cần chú ý tránh để giảm nữa trong những năm tiếp theo. Nhóm chỉ tiêu cân đối vốn rất quan trọng và cần thiết để đành giá năng lực quản lý, độ nhạy cảm của những người lãnh đạo. Nó cũng giúp ta đánh giá xem cơ cấu vốn có hợp lý và đảm bảo an toàn cho các chủ nợ hay không, tốc độ tăng vay có khả năng đảm bảo khả năng thanh toán lãi vay không và hiện khả năng huy động vốn trong tương lai có gặp trắc trở gì không? Có hệ số nợ của Trung tâm qua hai năm hoạt động là cao ( gần 0,9 ) hay tỷ suất tự tài trợ thấp tức là Trung tâm chỉ đóng góp một phần nhỏ trên tổng số tài sản do đó sự rủi ro trong kinh doanh được chuyển sang cho chủ nợ gánh chịu. Tuy nhiên khi hệ số nợ cao thì độ an toàn trong kinh doanh càng kém vì chỉ cần một khoản nợ tới hạn trả, không trả được sẽ rất dễ làm cho cán cân thanh toán mất cân bằng và xuất hiện nguy cơ phá sản. Do đó với đặc điểm kinh doanh của Trung tâm và với nguồn vốn được cấp rất nhỏ thì việc vay nợ lớn để phục vụ kinh doanh là hoàn toàn phù hợp. Nhưng Trung tâm luôn luôn phải chú trọng và cẩn thận với các khoản vay, kỳ hạn trả để tránh làm mất cân bằng trong cán cân thanh toán, đồng thời phải dần có những biện pháp làm tăng nguồn vốn tự có như: tăng lợi nhuận giữ lại, xin thêm vốn cấp của nhà nước 3.3. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động của Trung tâm TR NSLĐ = L Năng suất lao động bình quân được tính bằng tổng doanh số của hoạt động kinh doanh XNK hàng hoá - dịch vụ chia cho số lao động trực tiếp và gián tiếp, chính thức hoặc không chính thức của doanh nghiệp. áp dụng công thức 11.052.000.000 NSLĐ 2000 = = 921.000.000 đồng 12 Vậy có : 14.150.000.000 NSLĐ 2001 = = 1.179.166.667 đồng 12 Từ hai kết quả tính toán ở trên có thể thấy hiệu quả sử dụng lao động ở Trung tâm cao đây là điều hoàn toàn phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Trung tâm là trong lĩnh vực thương mại và sản phẩm kinh doanh lại là sản phẩm công nghiệp có giá trị lớn. Trung tâm chỉ cần với một số ít lao động đã tạo ra được một khối lượng lớn doanh thu và doanh thu trên mỗi người lao động năm sau cao hơn năm trước đây là một điều đáng mừng, khẳng định hiệu quả làm việc của mỗi người lao động của Trung tâm tăng lên. Nhưng để xem xét hiệu quả sử dụng lao động thì cần phân tích thêm chỉ tiêu mức sinh lời bình quân của lao động Pr PBQ = L 30.600.000 PBQ2000 = = 255.000 đồng 12 Vậy có : 41.400.000 PBQ2000 = = 345.000 đồng 12 Qua kết quả tính toán ở trên có thể thấy số đồng lợi nhuận một lao động tạo ra trong một năm là rất thấp. So sánh với trên thấy doanh thu là cao vậy điều này xảy ra hoàn toàn là do lợi nhuận của Trung tâm là rất thấp do đó vấn đề đặt ra đối với Trung tâm trong thời gian tới là phải tìm cách tăng lợi nhuận lên tức là tìm phải nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm. 4. Đánh giá hiệu quả kinh doanh của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ 4.1. Những thành tích đã đạt được Trong những năm đầu kinh doanh của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ luôn được giữ vững và phát triển vững chắc. Thể hiện ở các chỉ tiêu: Doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước vốn kinh doanh, tài sản bình quân. Việc làm của người lao động được giữ vững, thu nhập và đời sống không ngừng được tăng lên. Thế và lực của Trung tâm ngày càng phát triển, vị thế, uy tín của Trung tâm ngày càng tăng lên, tạo được lòng tin và sự hiểu biết lẫn nhau trong quan hệ làm ăn với các đối tác trong nước và nước ngoài cũng như với các cấp, các ngành ở trong và ngoài Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam . Có bộ máy quản lý từ Ban giám đốc, các bộ phận và toàn bộ cán bộ nhân viên năng động có năng lực và trình độ quản lý kinh tế, kinh doanh tốt, có phẩm chất đạo đức tốt, nhiệt tình năng động, nhanh nhạy trong nắm bắt các thông tin về thị trường, giá cả, mặt hàng. Từ đó tham mưu cho ban giám đốc quyết định kịp thời trong kinh doanh. Đã tạo được hiệu quả kinh doanh qua các năm tương đối ổn định, mặc dù chưa được cao nhưng đã có lãi sau khi đã trang trãi các chi phí kinh doanh. Cơ sở vật chất, vốn kinh doanh đã có sự tăng trưởng , tạo tiền đề tăng năng lực và phát triển kinh doanh cho nhiều năm sau. 4.2. Những tồn tại và hạn chế Hiệu quả kinh doanh thấp, chưa tận dụng hết cơ hội và tiềm năng của Trung tâm . Qua nghiên cứu có thể thấy rằng Trung tâm còn nặng về tăng doanh thu, tạo việc làm nhưng chưa quan tâm đúng mức đến tỷ suất lợi nhuận, tổng chi phí cho hoạt động kinh doanh còn quá cao do đó mức lợi nhuận kinh doanh của Trung tâm đạt thấp hay hiệu quả kinh doanh của Trung tâm thấp. Vốn được cấp sử dụng thấp, Trung tâm phải tiến hành việc huy động vốn từ nhân viên, từ ngân hàng chịu lãi suất cao. Hơn nữa do tình trạng bị chiếm dụng vốn từ một số khách hàng nên gây nhiều khó khăn cho Trung tâm. Tình hình nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Còn bỏ qua nhiều đoạn thị trường cơ hội kinh doanh do Trung tâm chủ yếu phục vụ các đơn vị, các tổ chức đóng mới và sửa chữa tàu thuyền và đa phần là các đơn vị thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam còn các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu thì chưa được Trung tâm khai thác. 4.3. Nguyên nhân trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam có sự chuyển đổi kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có sự mở cửa hội nhập với kinh tế khu vực và thế giới. Chính bối cảnh đó tạo ra cho các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội kinh doanh nhưng cũng kéo theo nhiều đe doạ trước sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, đặt Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ trong thế tồn tại và phát triển trong cạnh tranh. Những quy định của Chính phủ về kinh doanh, quá trình xuất nhập khẩu cũng vừa gây khó khăn và vừa tạo điều kiện cho quá trình hoạt động của Trung tâm. Bản thân Trung tâm mới được thành lập vào năm 2000 do đó vấn đề về vốn, nhân lực, quản lý,còn nhiều điểm chưa hợp lý và chưa đủ để đáp ứng cho tận dụng hết cơ hội và phát huy hết tiềm năng. Việc này đặt cho các nhà lãnh đạo Trung tâm nhiệm vụ là phải có những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm để cho nó ngày càng phát triển lớn mạnh và ổn định. phần 3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại 1. Xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam Để phân tích và đánh giá được xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam phải quan tâm tới môi trường kinh doanh mà các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này trong đó có Trung tâm tồn tại bên trong. - Môi trường tự nhiên dân cư : Với đặc điểm địa lý nhiều sông hồ, đường biển dài là điều kiện thuận lợi cho phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ. - Môi trường công nghệ kỹ thuật phát triển, nền kinh tế chí thức được đề cao, công nghệ thông tin đươc chú trọng,góp phần vào sự ra đời và phát triển của các nhóm sản phẩm thuộc nhóm thiết bị thuỷ có tính năng mới, sản lương tăng và hiện đại hoá công nghiệp đóng tàu Việt Nam . - Môi trương chính trị luật pháp : Trước những diễn biến của nền kinh tế thị trường làm cho các chính sách nhà nước có nhiều thay đổi về quy định xuất nhập khẩu, thuế quan, các thủ tục hành chính. Đây là điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển đồng thời cũng là đe doạ. - Môi trường kinh tế : Ngày nay xu hướng mở cửa, quốc tế hoá kéo theo sự cạnh tranh tự do với các đối thủ, nguồn hàng đòi hỏi công ty phải có tầm nhìn đón bắt được các cơ hội. Việc Nhà nước ta giữ vững được sự ổn định của nền kinh tế như tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái được giữ ổn định là điều kiện tốt cho các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu tính và thanh toán theo ngoại tệ. Nhìn nhận xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ phải xem xét tới khía cạnh thực tế. Xu hướng phát triển mở rộng thị trường này thể hiện ở việc khuyến khích của Nhà nước về nền kinh tế biển . Trước đây vào thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế, kinh tế biển và nền công nghiệp đóng tàu dường như bị lãng quên. Hiện nay Nhà nước ta đã có sự đấnh giá lại và khuyến khích sự lớn mạnh của kinh tế biển. Keó theo sự phát triển nhanh dần của ngành công nghiệp tàu thuỷ làm cho nhu cầu của thị ttrường thiết bị thuỷ tăng tạo xu hướng phát triển của thị trường. Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đóng vai trò là trung gian cung cấp các thiết bị vật tư cho các đơn vị có nhu cầu có cơ hội về một thị trường đang có tiềm năng. Để đưa ra ví dụ minh hoạ cho cơ hội phát triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ ta có thể xem bảng số liệu dưới đây : Bảng 10 : Số liệu phản ánh số phương tiện vận tải đường biển vn Năm Tàu thuyền gắn máy trở hàng Tàu thuyền gắn máy trở khách Số lượng (chiếc ) Tải trọng ( tấn) Số lượng (chiếc) Tải trọng (tấn) 1985 286 515.524 31 1.434 1990 492 600.580 147 3.311 1995 527 641.850 270 9.456 1998 644 704.594 348 10.190 Trích từ nguồn : Số liệu thống kê kinh tế xã hội Việt Nam Từ bảng số liệu trên cho thấy số tàu thuyền đang hoạt động tại đường biển Việt Nam quản lý tăng lên nhiều cả về số lượng và tải trọng. Mà phần lớn các phương tiện này đều thuộc quản lý của các bộ, ngành Việt Nam đều do chính các nhà máy sửa chữa và đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam đóng mới và bảo dưỡng. Điều này hứa hẹn cho các công ty thương mại lĩnh vực công nghiệp về mặt hàng thiết bị thuỷ có nhiều cơ hội. Năm 1999 bản thân Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại tham gia thành lập tổng dự toán trình Tổng công ty và Bộ GTVT để đưa sang giai đoạn xây dựng của các dự án nâng cấp cải tạo trong đó có các nhà máy đóng tàu 76, Nha Trang, Bến Thuỷ, Sông Cấm, Tam Bạc, Bến Kiền, Bạch Đằng, Công ty Hồng Hà thuộc Tổng cục Hậu cần. Đến năm 2000 tiếp tục tiến hành các dự án trên và bổ sung thêm các dự án nhà máy đóng tàu Sông Hàn, Công ty vận tải 3, nhà máy sửa chữa Nam Triệu, Công ty cơ khí công nghiệp và phá dỡ tàu cũ. Từ những phân tích và các con số kể trên cho thấy Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đang tồn tại trong thị trường tiềm năng cho hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng cũng luôn nhận thức rằng thị trường đó hứa hẹn rất nhiều cạnh tranh gay gắt vừa tạo cơ hội vừa gây đe doạ với bất kỳ công ty kinh doanh nào hoạt động trong thị trường. Điều này đặt ra cho Trung tâm yêu cầu phải có chiến lược kinh doanh phù hợp với thời cuộc để tồn tại và phát triển. Có mục tiêu của hoạt động kinh doanh thể hiện rõ trong định hướng phát triển của Trung tâm trong thời gian tới như sau : 2. Định hướng phát triển của Trung tâm thời gian tới Là đơn vị thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại nhưng Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ có hình thức hạnh toán nội bộ, hoạt động có con dấu riêng và tài khoản riêng với đầy đủ tư cách pháp nhân. Ngay từ khi bắt đầu thành lập Trung tâm, Ban lãnh đạo Công ty và Trung tâm căn cứ vào tình hình thị trường mặt hàng thiết bị thuỷ, khả năng của Công ty và Trung tâm, các chỉ tiêu kinh tế Công ty đạt được từ năm 1994 đến năm 1999 đã đề ra phương hướng sản xuất kinh doanh từ năm 2001 tới năm 2005 với các chỉ tiêu cụ thể sau : Bẳng 11 : Các chỉ tiêu kinh tế cần đạt được từ năm 2001-2005 Đơn vị tính : 1.000.000 đồng Chỉ Tiêu 2001 2002 Dự kiến 2003 Dự kiến 2004 Dự kiến 2005 Dự kiến KH TH TH-KH % D Thu C. Ty 19.000 20.500,5 107,9 21.500 24.500 28.000 32.000 D Thu T.Tâm 13.000 14.150 108,8 14.500 16.000 18.000 20.500 Nộp NS 570 662,55 116,2 670 820 1020 1270 TN BQ 950 1100 115,8 1200 1400 1700 2000 Như vậy trong phương hướng kinh doanh của Công ty, Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ được giao nhiệm vụ là chủ yếu nâng dần doanh thu và góp phần vào việc nộp ngân sách đầy đủ, bảo toàn số vốn nhà nước cấp và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên của Trung tâm. Mục tiêu trên vừa là yêu cầu phát triển của Trung tâm đồng thời cũng là yêu cầu phát triển của nền kinh tế đất nước thông qua tăng nộp ngân sách và mức thu nhập của người lao động. Về hoạt động kinh doanh thương mại mà Trung tâm tiến hành phải đảm bảo các yêu cầu sau : - Tích cực mở rộng, khai thác nguồn vật tư thiết bị trong và ngoài nước tiếp tục phục vụ cho các đơn vị trong và ngoài Tổng công ty. - Phát huy tinh thần trách nhiệm đối với khách hàng, đảm bảo cung cấp vật tư, thiết bị theo đúng yêu cầu, giá cả hợp lý. - Môi giới dịch vụ mua bán tàu cũ - Liên doanh, liên kết sản xuất các thiết bị cung cấp cho ngành đóng tàu. Trung tâm tiếp tục kiện toàn tổ chức, sắp xếp công việc phù hợp với nhiệm vụ và khả năng của từng nhân viên. Về mặt tài chính, Trung tâm có định hướng là tìm cách sử dụng vốn ( vốn tự có, vay ) sao cho có hiệu quả nhất thông qua quay vòng vốn nhanh, rà soát chi tiêu theo tinh thần triệt để tiết kiệm, đầu tư vốn đúng lúc, đúng chỗ. Dựa trên những tiền đề lý luận của về hiệu quả kinh doanh đã được học và quá trình nghiên cưú về tình hình thực trạng, mục tiêu kinh doanh của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, tôi xin đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ. 3. Quan điểm nâng cao hiệu quả kinh doanh phải gắn liền với nhiệm vụ kinh tế của Công ty, Tổng công ty và toàn bộ nền kinh tế của đất nước Trước hết nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm phải gắn liền với mục tiêu kinh tế của Công ty tức là phải phấn đầu hoàn thành các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước, thu nhập bình quân của người lao động đã được đề ra. Sản phẩm của Trung tâm là vật tư thiết bị thuỷ phục vụ trực tiếp cho ngành công nghiệp tàu thuỷ. Những sản phẩm này hiện nay do tình trạng nền công nghiệp còn kém phát triển của nước ta nên hầu hết là nhập từ nước ngoài. Chính đặc điểm này của sản phẩm mà hiệu quả kinh doanh của Trung tâm không còn đơn lẻ là của một đơn vị kinh doanh mà nó còn ảnh hưởng đến cả một hệ thống của nền kinh tế : Khi mà sản phẩm nhập về từ nước ngoài về được cung ứng cho các nhà máy đóng tàu trong và ngoài Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ, nếu sản phẩm có chất lượng và giá thành hạ nó sẽ tiết kiệm nguồn ngoại tệ bỏ ra đề mua về từ đối tác nước ngoài. Khi đó các nhà máy đóng tàu chắc chắn sẽ mua được những sản phẩm cho quá trình sản xuất của mình với chất lượng cao và giá thành hạ hơn từ đó góp phần cho sản phẩm đầu ra của các nhà máy này cũng sẽ có một chất lượng tốt và giá thành cũng hạ hơn. Việc này sẽ giúp cho các nhà máy đóng tàu của ta có khả năng cạnh tranh về giá và chất lượng với đối thủ cạnh tranh trong khu vực và thế giới. Khi đó ngành giao thông vận tải, thuỷ sản, lực lượng Hải quân sẽ mua những con tàu sản xuất trong nước điều này một lần nữa lại tiết kiệm được nguồn ngoại tệ của đất nước. Không những thế các nhà máy đóng tàu còn bán được sản phẩm của mình cho các đối tác nước ngoài đem lại nguồn thu ngoại tệ to lớn cho đất nước. Ngoài ra sự ảnh hưởng tích cực trên còn góp phần tạo công ăn việc làm cho hàng ngàn lao động, nâng cao đời sống của người công nhân từ đó góp phần phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Vậy nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm là một vấn đề quan trọng trước tiên là đối với Trung tâm, tiếp theo đó là Công ty, Tổng công ty và cuối cùng là toàn bộ nền kinh tế đất nước. 4. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ 4.1. Tăng cường năng lực tài chính và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của Trung tâm Bên cạnh những mặt tích cực đã đạt được, trong công tác quản lý và sử dụng vốn, Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng còn có một số mặt hạn chế cần khắc phục. Nếu không khắc phục những hạn chế này thì tất yếu sẽ dẫn tới tình trạng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp giảm sút, doanh nghiệp sẽ khó có thể đứng vững và tồn tại trong nền kinh tế thị trường. Do đó, một vấn đề đang đặt ra với Trung tâm hiện nay là phải tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh, sử dụng tiết kiệm và sử dụng với hiệu quả kinh tế cao nhất các nguồn vốn hiện có, từng bước nâng cao năng lực tài chính để có thể chủ động kinh doanh và kịp thời ký kết các hợp đồng kinh tế quan trọng. 4.1.1. Tăng cường năng lực tài chính Để tăng cường năng lực tài chính trước hết phải chú trọng tăng vốn chủ sở hữu. Một đơn vị kinh doanh có vốn chủ sở hữu nhiều sẽ chủ động hơn trong việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình hơn một đơn vị có vốn chủ sở hữu ít. Nếu vốn ít khi giao dịch, nghiên cứu thị trường ký kết được 1 hợp đồng kinh doanh với các điều kiện rất tốt, thực hiện được sẽ có lãi lớn nhưng bàn bạc với ngân hàng vay vốn, ngân hàng không đồng ý cho vay hoặc phải bàn nhiều lần mới đồng ý cho vay thì lỡ thời cơ không thực hiện được hợp đồng đành phải "Lực bất tòng tâm". Như đã phân tích ở trên thì đây chính là một điểm yếu của Trung tâm. Bởi Trung tâm tách ra hoạt động từ năm 2000 và được quyền sử dụng vốn kinh doanh trong phạm vi toàn bộ nguồn vốn của Công ty là 490.000.000 đồng và được bổ sung 650.000.000 đồng. Có thể nói đây là một nguồn vốn rất nhỏ so với mặt hàng kinh doanh của Trung tâm là thiết bị thuỷ, những mặt hàng có giá trị đơn chiếc lớn có cái lên tới vài tỷ. Do đó đây sẽ là khó khăn cho Trung tâm trong việc kinh doanh khi mà nhận được các hợp đồng kinh tế cung cấp các thiết bị thuỷ có giá trị lớn . Vậy trong thời gian tới vấn đề đặt ra đối với Trung tâm là phải làm thế nào để tăng nguồn vốn chủ sở hữu. Để tăng nguồn vốn chủ sở hữu Trung tâm cần thực hiện các biện pháp như : Thông qua Công ty xin ngân sách của Tổng công ty, ngân sách Trung ương cấp bổ sung vốn lưu động, gia tăng lợi nhuận giữ lại để bổ sung cho nguồn vốn chủ sở hữu. Cùng với việc bổ sung vốn chủ sở hữu Trung tâm cần quan tâm đến nguồn vốn vay tại ngân hàng. Đây thực sự là nguồn tài trợ to lớn trong hoạt động kinh doanh của Trung tâm, nhất là trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng thiết bị thuỷ. Có những lô hàng trị giá hơn 5 tỷ đồng VND Trung tâm phải vay ngân hàng 100%. Để tạo được quan hệ vay vốn tốt Trung tâm cần phải giữ được uy tín trong việc vay và trả theo đúng khế ước, hợp đồng, sử dụng vốn đúng mục đích không để phát sinh nợ quá hạn. Trong thời gian tới Công ty cần giữ vững và phát huy hơn nữa 3 nguồn tài trợ vốn trên đây theo hướng tăng cường vốn chủ sở hữu, xác định vốn vay so với vốn chủ sở hữu ở mức độ tối ưu nhất giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh. 4.1.2. Tổ chức và quản lý tốt tài sản và vốn trong quá trình kinh doanh Đây là một giải pháp rất quan trọng nhằm đạt tới kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. * Quản lý tài sản cố định, vốn cố định Để nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản cố định, vốn cố định, Trung tâm phải trang bị tài sản cố định hiện đại và thực hiện sao cho có hiệu quả nhất việc sử dụng tài sản cố định bao gồm: Tổ chức tốt việc sử dụng các thiết bị văn phòng phục vụ cho mục đích kinh doanh như hệ thống máy tính nối mạng để thường xuyên cập nhật thông tin phục vụ cho việc ra các quyết định kinh doanh một cách nhanh nhất và chính xác. Tận dụng tốt các thiết bị văn phòng khác như : điện thoại, máy fax giúp Trung tâm giao dịch kinh doanh với các bạn hàng từ các nước trên thế giới. * Quản lý tài sản lưu động, vốn lưu động Như ta đã biết hiệu quả sử dụng vốn sản xuất kinh doanh nói chung và hiệu quả sử dụng vốn lưu động nói riêng phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng tiết kiệm và tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn lưu động. Do vậy, Trung tâm cần phải tăng cường các biện pháp quản lý tài sản lưu động và vốn lưu động. Theo báo cáo kết quả kinh doanh thấy tổng chi phí kinh doanh của Trung tâm lớn và tăng cùng với doanh thu. Do đó vấn đề đặt ra đối với Trung tâm là cần phải hết sức tiết kiệm các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí lưu thông nhằm giúp phần giảm chi phí để có thể gia tăng lợi nhuận. Nếu một trong số những khoản chi phí này hết sức cần thiết thì Trung tâm nên cân nhắc tính toán sao cho các khoản chi phí được hợp lý và tiết kiệm. Trung tâm nên xây dựng quan hệ bạn hàng tốt với khách hàng nhằm củng cố uy tín trên thương trường. Trong các giao dịch kinh tế – tài chính với khách hàng, Trung tâm phải tổ chức tốt quá trình thanh toán, không để tình trạng công nợ dây dưa. Đặc biệt đối với Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là một đơn vị kinh doanh chủ yếu dựa trên phần vốn vay và chiếm dụng thì việc tạo uy tín đối với bạn hàng là một điều hết sức quan trọng. Nếu cùng một lúc tất cả các chủ nợ đều đến đòi nợ Trung tâm thì Trung tâm sẽ gặp khó khăn về vốn lưu động, gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh. 4.1.3.Tổ chức tốt công tác hạch toán kế toán và phân tích hoạt động kinh tế Đây là một trong những giải pháp quan trọng nhằm tăng cường quản lý, kiểm tra kiểm soát quá trình kinh doanh, sử dụng các loại vốn nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao. Tuy nhiên kế toán là hệ thống thông tin thực hiện, các số liệu, tài liệu kế toán tự nó chưa thể chỉ ra những biện pháp cần thiết để tăng cường quản lý vốn sản xuất kinh doanh. Do vậy, định kỳ Trung tâm phải thực hiện phân tích hoạt động kinh tế, trong đó có phân tích tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn. Hiện nay, công tác này chủ yếu thuộc trách nhiệm của phòng Kế toán mà trực tiếp là do kế toán trưởng đảm nhiệm. Trong thời gian tới, để đạt hiệu quả cao hơn thì Trung tâm nên phân công một cán bộ chuyên trách thực hiện phân tích tài chính và theo dõi công tác quản lý và sử dụng vốn trong kỳ, tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành tích, tiến bộ so với kỳ trước để có biện pháp phát huy và nguyên nhân gây ra tồn tại, sút kém để có biện pháp khắc phục kịp thời. 4.1.4. Chủ động phòng ngừa các rủi ro trong sản xuất kinh doanh Để chủ động phòng ngừa các rủi ro trong kinh doanh, Trung tâm cần mua bảo hiểm, trích lập các quỹ dự phòng tài chính để bù đắp số vốn bị thiếu hụt. Khi hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có nhiều biến động, Trung tâm phải luôn đối phó với nhiều tình hình phức tạp, rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Trong nợ phải thu của Trung tâm chưa xảy ra nợ khó đòi xong trong kinh doanh không có gì có thể đảm bảo rằng không có những rủi ro xảy ra. Do đó, để hạn chế phần nào những tổn thất có thể xảy ra, Trung tâm phải thực hiện các biện pháp phòng ngừa rủi ro. Để khi xảy ra Trung tâm phải có nguồn bù dắp, bảo toàn được nguồn vốn và đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn. 4.1.5. Khai thác, huy động các nguồn vốn cho kinh doanh Thông qua công tác tìm hiểu nhu cầu thị trường, Trung tâm có thể xác định nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó, tìm ra các giải pháp để đáp ứng nhu cầu đó. Đối với Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, trong những năm vừa qua, ngoài nguồn vốn chủ sở hữu nhỏ bé, Trung tâm còn phải sử dụng nguồn vốn nợ để tài trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trung tâm có mối quan hệ với Ngân hàng Công thương Việt Nam và Ngân hàng Đầu tư và phát triển. Mặt khác, thời gian tới, Trung tâm cũng nên chú ý đến một số hình thức huy động vốn khác rất có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường như: - Huy động vốn bằng cách phát hành các công cụ nợ. Đây là hình thức gọi vốn tương đối mới và tương đối khó thực hiện do thị trường tài chính của nước ta chưa phát triển. Nhưng trong giai đoạn hiện nay cũng như trong thời gian tới, hình thức này sẽ ngày càng phát triển mạnh do nó có nhiều ưu điểm. Những năm gần đây, Đảng và Nhà nước ta đã và đang đẩy mạnh quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có lãi và thuộc diện Nhà nước không cần nắm giữ 100% vốn. Do đó, Ban Giám đốc có thể nghiên cứu, lập dự án cổ phần hoá một phần Trung tâm nhằm huy động thêm vốn, tạo thêm động lực bên trong trực tiếp thúc đẩy phát triển kinh doanh. Khi tiến hành cổ phần hoá, Trung tâm có thể chuyển phần vốn vay người lao động trước đây thành cổ phần. Điều này sẽ tạo điều kiện hơn cho người lao động tham gia vào quản lý và điều hành doanh nghiệp, đồng thời, giúp Trung tâm chuyển một bộ phận vốn vay thành vốn chủ sở hữu, góp phần làm giảm hệ số nợ. - Liên doanh, liên kết: Đây không phải là hình thức tạo vốn mới. Tuy nhiên, thông qua liên doanh, liên kết với đối tác trong nước hoặc nước ngoài, Trung tâm sẽ có được vốn kinh doanh, học được kinh nghiệm trong quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của đối tác (nhất là đối tác nước ngoài). Hiện tại, Trung tâm có một số liên doanh, liên kết song đây mới chỉ thông qua hình thức nhận làm đại lý của Trung tâm cho một số hãng cung cấp thiết bị tàu thuỷ như : South China Marine Machinery plant thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Trung quốc, Asiatic engineering pte LTD, Trong thời gian tới để đẩy mạnh kinh doanh Trung tâm không chỉ dừng lại việc nhận làm đại lý mà còn cần có những hợp đồng liên doanh với các đối tác nước ngoài để trở thành nhà phân phối độc quyền của các hãng tại Việt Nam nhằm tận dụng được nguồn vốn của nhà cung ứng. Đồng thời tiến tới các hợp đồng liên doanh xây dựng nhà máy sản xuất thiết bị thuỷ trong nước. 4.2.Giải pháp về chính sách sản phẩm, thị trường, khách hàng 4.2.1. Giải pháp về chính sách sản phẩm Mặt hàng thiết bị thuỷ với khách hàng là các tổ chức, đơn vị đóng tàu được mua nhằm mục đích là phục vụ cho việc lắp đặt, thay thế để trở thành bộ phận của sản phẩm khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tất cả các quyết định của Trung tâm về mặt hàng nhập khẩu này có yêu cầu cao về tính kỹ thuật, dịch vụ đi kèm, tính đồng bộ, chất lượngDo đó nếu chính sách sản phẩm của Trung tâm không đạt được yêu cầu của khách thì sẽ gây thiệt hại lớn cho cả Trung tâm và khách hàng do chi phí cao ( Cước phí vận chuyển, thủ tục hải quan, lãi vay) Trong chính sách sản phẩm của Trung tâm cần phải quan tâm tới phối thức sản phẩm hỗn hợp của mặt hàng thiết bị thuỷ gồm ba mức độ : sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu, cung cấp dịch vụ. Trong việc cung cấp sản phẩm cốt lõi và hiện hữu của Trung tâm cho khách hàng thể hiện được qua việc lựa chọn các nhà sản xuất và cung ứng phù hợp nhất với đòi hỏi của khách hàng đó là xuất xứ, tên gọi, chất lượng, thông số kỹ thuậtTrung tâm phải tiến hành ký kết các hợp đồng nhập khẩu với các điều khoản nhằm đảm bảo được các thông số trên của mặt hàng không bị thay đổi trong quá trình vận chuyển vào Việt Nam. Đối với sản phẩm công nghiệp thì mức độ cung cấp dịch vụ cực ký quan trọng trong đánh giá của khách hàng công nghiệp đôi khi còn quan trọng hơn cả giá thành. Với mức độ cung cấp dịch vụ Trung tâm cần tiến hành các chiến thuật khai thác để tạo ra lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ và thu hút được khách hàng. Vì sản phẩm cốt lõi và hiện hữu là do các nhà sản xuất tạo ra chỉ có hoạt động cung cấp dịch vụ là các trung gian thương mại góp phần thực hiện. Trung tâm có thể tiến hành như sau : - Bảo hành sản phẩm : cần xây dựng một chế độ bảo hành hợp lý quy định quyền lợi và trách nhiệm của các bên tham gia. Chế độ bảo hành được thể hiện trong hợp đồng nhập khẩu của Trung tâm với các nhà cung cấp và trong hợp đồng bán với khách hàng. - Lắp đặt và sử dụng : đối với các mặt hàng thiết bị thuỷ thì việc lắp đặt và sử dụng là do khách hàng của Trung tâm thực hiện. Trung tâm tiến hành cung cấp tốt yếu tố này bằng cách là yêu cầu các nhà cung ứng cung cấp các bản chỉ dẫn, sơ đồ thiết kế và vận hành về mặt hàng đầy đủ cho khách hàng đính kèm theo các hợp đồng mua bán. - Dịch vụ sau bán luôn phải được đề cao, Trung tâm nên thường xuyên cung cấp những thông tin về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo dưỡng Trung tâm nên tìm cách gợi mở nhu cầu về các vật tư, thiết bị phụ tùng thay thế, đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm. - Điều kiện giao hàng và thanh toán : Trung tâm thường tiến hành hình thức là giao tay ba hoặc vận chuyển thẳng tại địa điểm nhập khẩu hàng. Thực tế là từ địa điểm nhập khẩu đến cơ sở sản xuất của khách hàng là không dài, Trung tâm nên tiến hành thanh toán cước phí vận chuyển hàng hoá toàn bộ hoặc một phần trên quang đường đó, điều này có thể làm chi phí của Trung tâm tăng lên nhưng lại là biện pháp hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng và củng cố sự Trung thành của họ với Trung tâm. Trong chính sách của Trung tâm cũng cần cân nhắc về nhập khẩu mặt hàng kinh doanh đó là nhập khẩu nguyên kiện hay nhập khẩu linh kiện, bộ phận. Bởi vì theo quy định của Chính phủ về nhập khẩu đối với những máy móc, bộ phận mà trong nước không sản xuất được thì khuyến khích nhập khẩu với thuế nhập khẩu 0% còn với các máy móc và bộ phận trong nước sản xuất được thì chịu mức thuế nhập khẩu cao hơn. Trung tâm cần phân tích, đánh giá sao cho giảm thiểu được chi phí nhất góp phần giảm giá thành nâng cao việc cung cấp lợi ích cho khách hàng. 4.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu và các chiến lược đáp ứng thị trường Từ những trình bày ở phần 2 về thực trạng của Trung tâm với những điểm mạnh, điểm yếu thì xác định thị trường mục tiêu và xây dựng chiến lược đáp ứng thị trường của Trung tâm là đúng đắn trong thời gian này. Đặc điểm của Trung tâm là mới đi vào hoạt động, nhân sự và khả năng tài chính chưa lớn thì việc xây dựng và thực thi chiến lược marketing tập trung theo đuổi các khách hàng là nhưng đơn vị đóng tàu thuộc Tổng công ty và một số đơn vị bên ngoài như thuộc bộ thuỷ sản, Hải quân là phù hợp trong thời gian ngắn hạn. Hiện nay với sự khuyến khích phát triển nền kinh tế biển của nhà nước và chính sách mọi thành phần kinh tế đều có thể tham gia làm kinh tế bên cạnh những khách hàng lớn - đơn vị, tổ chức đóng tàu nhà nước còn có một bộ phận những cơ sở đóng mới và sửa chữa tàu thuyền tư nhân, các hộ gia đình sở hữu tàu thuyền đánh cá và vận tải thuỷ có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. Khi đã trở lên lớn mạnh và có khả năng trong thời gian dài hạn, Trung tâm nên tiến hành khai thác thêm đoạn thị trường tiềm năng này mà hiện nay hầu như bị các công ty lớn bỏ rơi. Thị trường của Trung tâm sẽ có thể được phân chia thành các nhóm sau : Nhóm khách hàng truyền thống : + Các khách hàng là các nhà máy đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ + Các khách hàng là các đơn vị tổ chức có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ ngoài Tổng công ty như Thuỷ sản, Hải quân. Với nhóm khách hàng này Trung tâm cần tiếp tục khai thác và mở rộng hơn nữa. - Nhóm khách hàng tương lai : Các hộ gia đình, Công ty tư nhân có tàu thuyền phục vụ đánh bắt và vận tải, xưởng đóng tàu tư nhân có nhu cầu về mặt hàng này để thay thế, lắp đặt, sửa chữa, đóng mới các phương tiện thuỷ. Khi tiến hành xây dựng chiến lược đáp ứng cho các đoạn thị trường trên, Trung tâm phải sử dụng chiến lược Marketing phân biệt thay cho chiến lược Marketing hiện nay : - Trung tâm cần xây dựng chính sách sản phẩm với mặt hàng kinh doanh đa dạng sao cho mỗi loại sản phẩm sẽ cung cấp cho các nhóm khách hàng khác nhau. Với khách hàng truyền thống- các đơn vị tổ chức đóng tàu có dự án lớn thì trong chính sách sản phẩm của Trung tâm sẽ cung cấp các mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu từ các hãng nước ngoài có uy tín, có chất lượng cao và đảm bảo các thông số kỹ thuật. Đối với nhóm khách hàng tương lai, các hộ gia đình và xưởng sản xuất tư nhân có nhu cầu phục vụ cho các phương tiện tàu thuỷ nhỏ, trọng tải và công suất thấp thì Trung tâm nên tiến hành khai thác các mặt hàng trong nước sản xuất được, có mức chất lượng phù hợp với nhóm khách hàng này bên cạnh các mặt hàng nhập khẩu đưa ra giá thành thấp hơn. - Trong Marketing phân biệt Trung tâm cần chú ý tới việc xây dựng chính sách giá bao gồm nhiều mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng. Chính sách giá được đặt ra xem xét tới yêu cầu của khách hàng như : chủng loại, xuất xứ hàng hoá, chát lượng, quy mô lô hàng, quan hệ giữa khách hàng và Trung tâm, khoảng cách vận chuyển - Trung tâm cũng cần chú ý tới chính sách phân phối, mỗi nhóm khách hàng sẽ có một hình thức phân phối phù hợp. Đối với khách hàng truyền thống, Trung tâm có thể tiếp tục sử dụng hình thức cũ là nhập khẩu rồi vận chuyển thẳng tới khách hàng. Đoạn thị trường mới thì Trung tâm cần xây dựng hệ thống phân phối với các đại diện, người phụ trách có sự quen thuộc và hiểu biết về địa phương, khu vực đó. Trung tâm có thể kết hợp hình thức liên kết với các chi nhánh địa phương của Công ty mẹ với hình thức phân phối sử dụng các đơn vị tổ chức tại địa phương có ảnh hưởng tới nhóm khách hàng này như hợp tác xã , xưởng sữa chữa tư nhân. - Chính sách xúc tiến lúc này phải được xây dựng với các chương trình xúc tiến khác nhau. Chẳng hạn với đoạn thị trường mới trên có thể kết hợp hình thức quảng cáo trên báo đài, truyền hình địa phương tập trung các nhóm khách hàng này, hoặc sử dụng các cuộc tiếp xúc trực tiếp của đại diện tại địa phương để đưa ra hình ảnh, uy tín và khả năng cung ứng của Trung tâm - Nếu thực hiện được chiến lược này thông qua việc đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng đa dạng thì Trung tâm sẽ khai thác đoạn thị trường tiềm năng có doanh thu cao, lợi nhuận cao bên cạnh bên cạnh thị trường hiện tại. Đồng thời Trung tâm sẽ hạn chế được những rủi ro khi khai thác nhiều đoạn thị trường. 4.2.3. Các giải pháp về khách hàng * Duy trì, củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống Trong cơ chế thị trường, cơ chế cạnh tranh tìm được bạn hàng nhất là khách mua hàng đã khó, giữ được mối quan hệ với các bạn hàng, khách hàng cũ đã có mối quan hệ buôn bán, làm ăn hiểu biết lẫn nhau và có uy tín với nhau còn khó hơn. Cái cốt yếu để giành chiến thắng trên thương trường hiện nay là có sự tin tưởng, giúp đỡ lẫn nhau giữa các bạn hàng và khách hàng quen thuộc, làm ăn có uy tín. Đó là chỗ dựa tin cậy trong hoạt động kinh doanh và muốn được như vậy thì phong cách làm ăn của Trung tâm với các bạn hàng và khách hàng cũng phải thể hiện được chữ tín, giúp đỡ và bảo vệ lợi ích của mình, không vì lợi ích trước mắt mà bỏ đi cả một mối quan hệ làm ăn lâu dài, mất nhiều thời gian và công sức mới gây dựng được việc tận dụng quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng công việc làm ăn mới là công việc dễ dàng hơn nhiều so với việc gây dựng mối quan hệ mới. Bên cạnh đó cũng cần đánh giá tương lai , triển vọng của các bạn hàng cũ, từ đó tập trung vào những mối quan hệ hiệu quả hơn trong hợp tác kinh doanh cả hiện tại cũng như lâu dài. Thị trường truyền thống của Trung tâm là các nhà máy đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ và một số đơn vị thuộc Bộ thuỷ sản, Hải Quân mà chủ yếu là các nhà máy đóng tàu ở Hải Phòng. * Mở rộng quan hệ, thu hút khách hàng mới Ngoài khách hàng truyền thống thì trong tương lai để mở rộng thị trường, tăng tiêu thụ sản phẩm thì Trung tâm còn cần phải thu hút một lượng khách hàng mới là các hộ gia đình, xưởng sửa chữa tư nhân có nhu cầu về sản phẩm thiết bị thuỷ. Để thu hút được lượng khách hàng này Trung tâm cần tiến hành các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên hoạt động này đòi hỏi phải có những khoản chi phí khá lớn do vậy việc lựa chọn hình thức quảng cáo là tuỳ thuộc vào chi phí mà Trung tâm chi cho hoạt động quảng cáo. Đối với điều kiện của Trung tâm hiện nay thì cần thực hiện các hình thức quảng cáo sau : - Quảng cáo trên các tạp chí, báo chuyên ngành đối tượng là các nhà kinh doanh doanh quan tâm tới mặt hàng thiết bị thuỷ như báo Lao động, GTVT, Thương mại, Thị trường giấ cả vật tư thiết bị - Quảng cáo qua thư trực tiếp. Với hình thức này là gửi các tới các khách hàng đã được lựa chọn có tên và địa chỉ rõ ràng, thông tin chính xác thường được thể hiện dưới dạng bản chào hàng có đính kèm theo quyền giới thiệu, catalog, tài liệu, danh sách giá - Quảng cáo trên danh bạ công nghiệp. Trung tâm có thể tiến hành cung cấp thông tin về Trung tâm , sản phẩm đang kinh doanh trên các danh bạ công nghiệp nhằm mục đích hướng vào các nhà quản trị, công ty đang có nhu cầu mua thiết bị thuỷ và đang tiến hành lựa chọn nguồn hàng. - Trung tâm còn cần tham gia các chương trình hội chợ trong nước về hàng công nghiệp, ở đó Trung tâm sẽ có điều kiện để cho nhiều khách hàng đang có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ biết đến. Từ đó Trung tâm sẽ có được những khách hàng mới, và cũng qua đó nhiều nhà sản xuất kinh doanh biết đến Trung tâm và đó là hình thức quảng cáo, lan truyền tên và lĩnh vực kinh doanh của Trung tâm đến các nhà sản xuất có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. 4.3. Một số giải pháp khác 4.3.1. Về lao động Hiện nay theo quy mô và và phạm vi hoạt động của Trung tâm việc sử dụng lao động như vậy là phù hợp. Trong thời gain tới, với sự phát triển của Trung tâm đòi hỏi việc mở rộng lao động đồng thời phát sinh yêu cầu cần tuyển chọn và đào tạo lao động. Do đặc điểm kinh doanh trên thị trường mặt hàng thiết bị thuỷ yêu cầu Trung tâm cần phải lựa chọn và đào tạo nhân viên của mình có chuyên môn kỹ thuật và sự hiểu biết sâu sắc về mặc hàng, ngành nghề, trình độ về ngoại thương, sự nhiệt tìnhđặc biệt đối với những người có chức năng bán hàng cá nhân chú trọng tới kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng, đàm phán, thương lượng. Bên cạnh việc sử dụng đúng người, đúng việc Trung tâm cần quan tâm tới việc tạo bầu không khí cởi mở, đoàn kết, đây vốn là một thế mạnh của Trung tâm trong sử dụng lao động. 4.3.2. Về nguồn cung ứng Các sản phẩm kinh doanh của Trung tâm thường là các sản phẩm kinh doanh có nguồn gốc nước ngoài do vậy phụ thuộc rất lớn vào các nhà cung ứng. Trung tâm phải lựa chọn các nhà cung ứng dựa trên sự hiểu biết về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàngđể có thể ứng phó với những biến động bất thường và đảm bảo nguồn hàng kinh doanh. Không nên chỉ chọn một nhà cung ứng duy nhất để tránh bị thụ động và phụ thuộc nhiều, nên tìm kiếm các nhà cung ứng có chính sách ưu đãi về giá, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán Các nhà cung ứng nước ngoài có thể trở thành đối thủ cạnh tranh của Trung tâm khi họ không sử dụng trung gian công nghiệp trong việc phân phối sản phẩm vào Việt Nam. Đối phó với tình huống này Trung tâm cần tiến hành ký thác các hợp đồng làm đại diện hoặc các đaị lý đặc quyền cho các công ty có uy tín trên thế giới có sản phẩm liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của Trung tâm đang thực hiện hoặc hoặc có kế hoạch xâm nhập thị trường Việt Nam. Trung tâm cũng có thể tìm thêm những sản phẩm trong nước đảm bảo chất lượng cao và trình độ kỹ thuật có thể thay thế được các sản phẩm của nước ngoài mà vẫn đảm bảo yêu cầu khách hàng, giảm được chi phí phát sinh, mang lại giá thấp nhất cho khách hàng. Điều này phụ thuộc vào quan điểm mua và sự thuyết phục của Trung tâm. Về điều kiện cơ sở giao hàng Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng như hầu hết các công ty Việt Nam khi nhập khẩu hàng hoá thường sử dụng điều khoản CIF. Hiện nay nhà nước ta đang khuyến khích các công ty có quan hệ buôn bán với nước ngoài thay hình thức “ mua CIF bán FOB” bằng hình thức “ mua FOB bán CIF”. Trung tâm rất quan tâm đến vấn đề này, nếu có điều kiện sử dụng FOB trong nhập khẩu Trung tâm có thể tiết kiệm được chi phí vận tải và bảo hiểm cũng như thời gian giao hàng chủ động hơn. Để dần thay thế điều kiện bán hàng cũ và tình hình thực tế Trung tâm có thể yêu cầu nhà cung ứng thuê hãng vận tải và bảo hiểm. Trung tâm chọn lựa các hợp đồng nhập khẩu hoặc Trung tâm tiến hành đứng ra mua bảo hiểm hàng hoá tức là dùng CFR thay cho CIF. Về sử dụng hình thức thương mại điện tử Đối với thế giới thì hình thức thương mại điện tử được rất nhiều công ty sử dụng, nhưng với Việt Nam thì đây là hình thức còn mới mẻ. Trung tâm nên từng bước tham gia vào hình thức kinh doanh này thông qua mạng kết nối quốc gia và toàn cầu. Sử dụng bán hàng trên internet giúp các nhà cung ứng, khách hàng biết được nhiều thông tin và tìm đến Trung tâm, việc khai thác hình thức bán hàng này cũng giúp cho việc giảm chi phí chẳng hạn Trung tâm có thể gửi các thư điện tử thương mại tới nhiều vị trí khác nhau với cước phí rẻ hơn nhiều so với điện fax. Đặc biệt tiến tới Trung tâm có thể thiết kế các trang Web về Trung tâm và ngành nghề kinh doanh tới thị trường mục tiêu, giảm tối thiểu chi phí giao dịch cho việc đi lại và thăm viếng khách hàng. Về phương thức thanh toán Là đơn vị mới hoạt động kinh doanh, phạm vi vốn thấp, phải sử dụng tới nhiều vốn huy động đặc biệt là vốn vay ngân hàng, Trung tâm rất chú trọng đến công tác tránh ứ đọng vốn nhất là với lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ có giá trị lớn thì việc chiếm dụng vốn của khách hàng gây rất nhiều khó khăn cho Trung tâm trong việc quay vòng vốn và lãi suất phải trả ngân hàng. Trung tâm cần phải có những biện pháp kích thích công việc thanh toán diến ra nhanh chóng, thuận tiện. - Khi ký hợp đồng tuỳ theo giá trị lô hàng và uy tín về thời gian thanh toán của khách hàng yêu câù bên mua ứng trước từ 20 – 50% giá trị thanh toán. - Kích thích việc thanh toán nhanh chóng những khoản chiết khấu đối với đơn vị trả tiền nhanh hoặc phần trăm lãi suất ngân hàng đối với khách hàng trả tiền chậm. - Do việc thanh toán và tính toán tiền hàng của Trung tâm liên quan tới ngoại tệ nên phải chú ý tới tỷ giá hối đoái. Trung tâm phải có sự so sánh chênh lệnh tỷ giá hối đoái khi nhập hàng và thanh toán cho nhà cung ứng với tỷ giá hối đoán khi bán hàng cho khách hàng và nhận thanh toán của khách hàng. Khi mà tỷ giá hối đoái bị hạ thấp xuống tức là khi giá đồng nội tệ được nâng lên so với đồng ngoại tệ thì lúc đó nhập khẩu đem lại hiệu quả hơn cho Trung tâm vì khi đó sẽ phải bỏ ra chi phí thấp hơn. Ngược lại khi mà đồng nội tệ bị phá giá thì việc nhập khẩu sẽ gây ra một chi phí lớn. Trong những năm gần đây tỷ giá hối đoái của chúng ta hầu như được nhà nước thả nổi trong một giới hạn do đó nó hoàn toàn do thị trường cung cầu ngoại tệ điều chỉnh . Vì vậy, để tiết kiệm chi phí cho kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Trung tâm cần luôn luôn chú trọng việc nắm bắt thông tin, nghiên cứu kỹ thông tin về tỷ giá hối đoán. Từ đó ra các quyết định thanh toán cả của Trung tâm với nhà cung ứng và thanh toán của khách hàng với Trung tâm sao cho có các quyết định kinh doanh có hiệu quả nhất. 5. Kiến nghị với nhà nước và các đơn vị chủ quản 5.1. Kiến nghị với Tổng công ty và Công ty Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là đơn vị trực thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại, thuộc Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ do đó hoạt động của Trung tâm chịu ảnh hưởng rất lớn bởi quan điểm, phương hướng hoạt động của các đơn vị trên. - Yêu cầu Tổng công ty và Công ty nắm bắt kịp thời những chính sách thay đổi điều hành công tác xuất nhập khẩu và thương mại của nhà nước và các cơ quan chức năng, phổ biến sơm xuống các đơn vị trực thuộc. - Hỗ trợ và phân bổ vốn lưu động cho hoạt động của Trung tâm vì vấn đề khó khăn của Trung tâm là vốn còn hạn chế nên khi tham gia vào các thương vụ lớn hoặc nhiều thương vụ cùng một lúc thì Trung tâm sẽ gặp nhiều bất lợi. - Tổng công ty nên tiến hành các cuộc gặp gỡ trao đổi giữa các đơn vị trong và ngoài ngành để Trung tâm có cơ hội tiếp xúc với các khách hàng trọng điểm. - Tổng công ty và Công ty nên có kế hoạch đào tạo các cán bộ chuyên ngành, chuyên môn giúp các đơn vị trực thuộc. - Công ty tư vấn đầu và thương mại hoạt động trong hai lĩnh vực tư vấn xây dựng đường thuỷ và lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ, cần phối hợp hai lĩnh vực này với nhau. Lĩnh vực tư vấn xây dựng sẽ góp phần cung cấp thông tin về các dự án, khách hàng và giới thiệu khách hàng cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm. 5.2. Kiến nghị với nhà nước Các thủ tục xuất nhập khẩu đặc biệt là thủ tục hải quan vẫn còn rườm rà, gây mất thời gian ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính sách thương mại, xuất nhập khẩu và nhiều luật định thay đổi và đôi khi không nhất quán, yêu cầu cần kiệm toàn để không ảnh hưởng đến các chiến lược kinh doanh dài hạn và đầu tư của Trung tâm nói riêng và các công ty xuất nhập khẩu nói chung. Chính sách thuế cần có sự khuyến khích để không đẩy giá bán quá cao và đảm bảo tính thuế công bằng. Đặc biệt mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu mà trong nước sản xuất còn hạn chế hơn nữa đây là mặt hàng phục vụ cho sự phát triển của ngành công nghiệp đóng tàu trong nước. Cần có những qui định và chính sách nhằm đẩy mạnh sự phát triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ vì đây là ngành quan trọng để tận dụng được tiềm năng của đất nước. Từ đó kéo theo sự phát triển của các ngành thuỷ sản, GTVT, từ đó thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Đẩy mạnh quan hệ ngoại giao, tham gia vào các hiệp hội kinh tế khu và thế giới góp phần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam có thể mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với các công ty nươc ngoài. Kết luận Đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại” được nghiên cứu và phân tích với tinh thần nghiêm túc và cố gắng. Khi bắt tay vào thực hiện đề tài này, em luôn cố gắng kết hợp những kiến thức được học ở trường với thực trang tình hình của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thông qua quá trình thực tập tại đây. Em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của đơn vị thực tập. Tuy nhiên, do thực hiện trong giới hạn thời gian và trình độ hạn chế của một sinh viên nên đề tài chỉ dừng lại ở việc giải quyết một số vấn đề của hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ và không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự chỉ bảo thêm của các thầy, cô và sự đóng góp của mọi người quan tâm. Cuối cùng em xin được cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo của thầy giáo hướng dẫn Th.S Vũ Kim Dũng, các thầy cô giáo trong Trung tâm quản trị kinh doanh tổng hợp, chú Nguyễn Tiến Hân cùng toàn thể cán bộ nhân viên của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đã giúp em trong quá trình thực tập và hoàn thành chuyên đề này. Sinh viên Phạm Văn Tân Danh mục tài liệu tham khảo 1. Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thuộc Công ty tư vấn đầu tư và thương mại: Các báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch và báo cáo tài chính các năm 2000-2001, và các số liệu khác của Trung tâm. Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu năm 2000 Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp năm 2001 tập 2 PGS.PTS Trần Chí Thành, giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế, năm 1996 PGS. PTS. Nguyễn Thành Độ – CN Nguyễn Ngọc Huyền, giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp, năm 1999. Giáo trình Tài chính doanh nghiệp Giáo trình Lý thuyết Marketing PGS. PTS. Nguyễn Kế Tuấn (Chủ biên), Giáo trình Quản trị thương mại của doanh nghiệp công nghiệp, NXB Giáo dục, 1996. 9. Một số báo và tạp chí chuyên ngành GTVT và thương mại