Đề tài Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường ở công ty bánh kẹo Hải Hà

ày cũng tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh như cơng ty Kinh đơ, Vinabico, Lubico, và các cơ sở làm kẹo trái cây kẹo dừa bến tre. - Đặc biệt lượng kẹo xuất khẩu cịn quá ít. Muốn xâm nhập vào thị trường nước ngồi thì cần phải đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường và thị hiếu tiêu dùng của dân cư các nước… Nhìn chung thị trường miền Bắc là thuận lợi cho việc phát triển thị trường của cơng ty. Cơng ty bánh kẹo Hải Hà đã đặt nền mĩng vững chắc ở thị trường truyền thống, được sự tín nhiệm khá tốt của khách hàng. Mặt khác đây là thị trường gần, các chi phí vận chuyển thấp, việc tiếp cận và quản lý thanh tốn thuận lợi hơn nên cơng ty cần phải quan tâm và quản lý hơn nữa. Các thị trường miền Trung và miền Nam do điền kiện khoảng cách xa, chi phí vận chuyển hàng lớn, việc tiếp cận thị trường khĩ khăn, sản phẩm của cơng ty cịn xa lạ chưa quen thuộc với dân cư vùng này. Tuy nhiên để đạt được kết quả tốt trong việc tiêu thụ sản phẩm trên ba vùng thị trường ngồi sự cố gắng của cơng ty thì khơng thể khơng nĩi đến mạng lưới đại lý tiêu thụ của Hải Hà. Chính các đại lý này đã hình thành nên hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, giúp cơng ty thực hiện tốt hoạt động ổn định và mở rộng thị trường. IV. PHÂN TÍCH CÁC KÊNH TIÊU THỤ CỦA HẢI HÀ 1. Hệ thống kênh phân phối của cơng ty cơng ty bánh kẹo Hải Hà nhận thức rằng bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên thời hạn bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh cơng nghiêp cao. Vì vậy sản xuất phải gắn liền với tiêu thụ nghĩa là sản xuất đến đâu phải tiêu thụ hết đến đĩ. Mặt khác, cơng ty lại chỉ cĩ một trụ sở sản xuất chính tại Hà Nội trong khi sản phẩm bánh kẹo lại phải tiêu thụ rộng rãi trong cả nước. Do đĩ cơng ty đã quyết định chọn hệ thống trung gian rộng khắp để tiêu thụ sản phẩm bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Cơng ty cho rằng việc chọn các đại lý trung gian giúp tăng lượng hàng hố tiêu thụ mà khơng phải bỏ ra chi phí cho việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ (bao gồm chi phí cho nghiên cứu, lựa chọn địa điểm kinh doanh, xây dựng cơ bản). Đồng thời khắc phục hạn chế về khơng gian địa lý. Người bán lẻ của cơng ty là những người cĩ tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ cĩ nhu cầu mua hàng hố ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuy nhiên, những người bán lẻ rất nhanh nhạy, năng động, họ thường xuyên tiếp cận với khách hàng (người tiêu dùng cuối cùng) nên họ hiểu rất kỹ nhu cầu của thị trường. Vì thế thơng qua người bán lẻ cơng ty cĩ thể nhận biết nhu cầu của thị trường để cĩ những chính sách hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Các đại lý là mạng lưới trung gian đặc biệt quan trọng trong kênh tiêu thụ của cơng ty. Nhờ cĩ mạng lưới đại lý này mà sản phẩm bánh kẹo được tiêu thụ nhanh gọn. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lưới này chiếm khoảng 85-95% trong tổng số sl sản xuất. Cơng ty luơn khuyến khích phát triển mạng lưới đại lý. Bất cứ tổ chức, cá nhân nào nếu cĩ đầy đủ các điền kiện sau đều cĩ thể trở thành đại lý của cơng ty Cĩ đủ tư cách pháp nhân Cĩ tiền thanh tốn khi mua hàng Cĩ cửa hàng kinh doanh Cĩ tài sản thế chấp ắNh vậy để bảo đảm cho hàng hố được thơng suốt và đến tay người tiêu dùng ở tất cả mọi nơi trong khu vực thị trường. Cơng ty bánh kẹo Hải Hà đã sử dụng hệ thống kênh tiêu thụ hỗn hợp. Sơ đồ: Kênh tiêu thụ của cơng ty bánh kẹo Hải Hà. Hải Hà Người bán lẻ Người bán buơn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Kênh 1: (Kênh trực tiếp): Cơng ty bán hàng cho người tiêu dùng thơng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Vai trị của cửa hàng giới thiệu sản phẩm được xác định khơng nhằm mục đích kinh doanh (nhưng khơng được lỗ) mà mục đích chủ yếu để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của cơng ty và cĩ thể so sánh đối chiếu với sản phẩm của đại lý về chủng loại, giá cả, chất lượng. Thơng qua cửa hàng, cơng ty sẽ thu nhập thêm thơng tin, nhận các khiếu nại để kịp thời cĩ các biện pháp để xử lý, giải quyết đối với đại lý cĩ sai phạm . Đối tượng mua hàng chủ yếu là khách vãng lai, người tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan Xí nghiệp mua hàng để phục vụ liên hoan. Khối lượng tiêu thụ qua kênh này khoảng 10% sản lượng sản phẩm thơng qua kênh này chiếm khoảng 25% sản lượng của cơng ty. Kênh 3: (Kênh gián tiếp dài): Đây là kênh phân phối chủ yếu của Hải Hà, khoảng hơn 65% sản lượng sản phẩm của Hải Hà tiêu thụ qua kênh này, tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường lớn. 2. Phân tích thực trạng tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty 2.1. Kết quả hoạt động tiêu thụ của mạng lưới đại lý. Lúc đầu cơng ty dựa vào mạng lưới đại lý thương nghiệp ở các khu vực, các địa phương sau dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân. Cho đến nay việc tiêu thụ qua đại lý chiếm khoảng 85%-90% tổng sản lượng tiêu thụ của cơng ty. Kết quả kinh doanh của các đại lý Khu vực thị trường 1998 1999 2000 So sánh % Số ĐL Sl Số ĐL SL Số ĐL SL 99/98 00/99 Miền Bắc 119 5780 124 5711 127 5712 98 100 Miền Trung 18 2374 21 2421 22 1967 102 81,24 Miền Nam 10 1120 13 1129 15 862 100,8 76,35 Tổng 147 9273 158 9261 164 8541 99 92,2 Qua biểu trên ta thấy, trong những năm qua số lượng đại lý khơng ngừng tăng lên trên cả ba miền. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ giảm đi, cụ thể năm 99 giảm 0,2% so với năm 1998 năm 2000 giảm 7,8% so với năm 99. Cịn xét theo khu vực thị trường thì sản lượng tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Nam giảm mạnh nhất trong năm 2000 với tỷ lệ giảm là 18,76%0 và 23,65%. Nguyên nhân của sự giảm này đầu tiên phải kể đến sự thay đổi mục tiêu sản xuất. Hiện nay, cơng ty đang chuyển hướng sản xuất sang những sản phẩm cĩ chất lượng cao cơng ty bánh kẹo Hải Hà đẫ đầu tư thêm hai dây truyền sản xuất mới đĩ là dây truyền sản xuất kẹo Jelly và dây truyền sản xuất kẹo Caramen. Một nguyên nhân phải kể tới là Hải Hà phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ khác như Kinh đơ …cơng ty Hải Châu, Đường Biên Hịa, Quang Ngãi, Lam Sơn…. khơng chỉ là những đối thủ trong nước mà cơng ty cịn phải chịu sự chèn ép của hàng ngoại nhập lậu như bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan….. Mặt khác việc tăng về số lượng đại lý nhưng lại giảm số lượng tiêu thụ tuy rằng là cĩ hướng đi mới trong sản xuất song khung khơng thể phải chấp nhận rằng mạng lưới đại lý tiêu thụ là chưa hợp lý. Đây là vấn đề cơng ty cần xem xét bởi vì việc tăng ồ ạt về số lượng đại lý nếu khơng dựa trên kết quả của sự nghiên cứu và phân tích thị trường thì sẽ dẫn tới ảnh hưởng tiêu cực và phân tích thị trường thì sẽ dẫn tới ảnh hưởng tiêu cực làm giảm mức tiêu thụ. Nếu để tình trạng cĩ nhiều đại lý trong một khu vực thị trường sẽ tạo ra sự cạnh tranh khơng lành mạnh giữa các đại lý, khơng những làm giảm lợi nhuận của họ mà cịn làm giảm lợi nhuận của Hải Hà. Thực tế thù lao của đại lý chính là tỷ lệ hoa hồng trên kết quả lượng tiêu thụ, do đĩ lợi ích của đại lý và cơng ty là trung nhau. Ngược lại nếu quá ít đại lý trong một khu vực thì chứng tỏ cơng ty chưa đáp ứng được hết nhu cầu của người tiêu dùng và bỏ lỡ cơ hội xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. 2.2. Hải Hà với cơng tác tổ chức đại lý. * Lựa chọn đại lý tiêu thụ Thực tế cơng ty khuyến khích tất cả mọi đối tượng trở thành đại lý cơng ty nếu thoả mãn được điền kiện mà cơng ty đặt ra. Như vậy Hải Hà sẽ khơng hạn chế số lượng đại lý mà hcỉ hạn chế trên cơ sở điền kiện của mình để tránh rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong thanh tốn. * Thù lao đại lý: Do cơng ty áp dụng hình thức đại kênh tiêu thụ cho nên thù lao đại lý là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán, cĩ ba mức hoa hồng 2%,3% và 5% cho mỗi thùng sản phẩm khác nhau. Sản phẩm cĩ giá trị càng lớn thì mức hoa hồng càng tăng. * Về cơng tác giao nhận và vận chuyển. Hàng hố được giao cho đại lý ngay tại kho của cơng ty, họ được chứng kiến hàng hố của mình được vận chuyển ra khỏi kho cùng với thủ kho kiểm nhận lại số hàng giao nhận. Bằng biện pháp giao hàng đĩ đã tạo ra yếu tố tâm lý và lịng tin của khách hàng đối vơí cơng ty. Mặt khác để khuyển khích các đại lý bán hàng cho mình và đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng mức gái quy định, các đại lý bán buơn được cơng ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển. Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển từng khu vực Khu vực Mức hỗ trợ (đ/tấn) Trương Định 10.000 Nơị thành Hà Nội 15.000 Ngoại thành Hà Nội (Từ Liêm, Hà Tây) 20.000 Hưng Yên – Hải Dương, Hà Bắc, Phủ Lý 40.000 Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phịng, Thái Bình, Nam Định 50.000 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Thanh Hố 70.000 Ngệ An, Hà Tỉnh, Cao Bằng, Lao Cai 110.000 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 200.000 Gia Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng 300.000 Thành Phố Hồ Chí Minh 500.000 * Về hoạt động quảng cáo Quảng cáo là phương tiện hữu hiệu hõ trợ cho việc tiêu thụ. Cơng ty đã sử dụng rất nhiều cho hình thức quảng cáo khác nhau tạo cơ hội để sản phẩm được mọi nơi biết đến. Cụ thể là quảng cáo trên báo chí, tạp chí, panơ, áp phíc, truyền hình…. với các dịng quảng cáo ngắn gọn ấn tượng, âm thanh sống động tạo sức hấp dẫn vơi người tiêu dùng. Ngồi ra cơng ty cịn sử dụng các hoạt động yểu trợ như tham gia vào các hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng cơng nghiêp …. để qua đĩ giới thiệu sản phẩm của mình. Cơng ty áp dụng các hình thức như mồi ăn, nếm thử, tăng sản phẩm (bánh kẹo khuyến mại khi mua hàng, mũ áo cĩ in biểu tượng và tên cơng ty ) đây là hình thức mang lại hiệu quả lớn mà chi phí lại thấp. Như vậy bằng cơng tác quảng cáo và các hoạt động yểm trợ gĩp phần tăng sản phẩm tiêu thụ của đại lý và của cơng ty. Chi phí cho hoạt động này được coi như là chi phí kênh tiêu thụ. Với cơng ty bánh kẹo Hải Hà sản phẩm luơn gắn với thị trường, do đĩ hệ thống kênh phân phối trở nên rất quan trọng đặc biệt là các đại lý. Do vậy trong những năm tới Hải Hà phải quan tâm hơn nữa tới đại lý nhiều hơn, phải cĩ sự đầu tư thích hợp để mở rộng thị trường. V. PHÂN TÍCH CƠNG TÁC THANH TỐN SAU BÁN HÀNG. Cơng ty bánh kẹo Hải Hà cĩ phương châm hàng đầu là bảo đảm hải hồ lợi ích của cơng ty với các đại lý và lợi ích của khách hàng, do vậy thị trường luơn luơn được mở rộng tạo điền kiện cho cơng ty phát triển lâu dài. Chế độ thanh tốn và khen thưởng của cơng ty là nguồn thu hút đơng đảo khách hàng đến với cơng ty bằng sự nhiệt tình, hăng say trong cơng tác tiêu thụ. Đây là biện pháp vừa củng cố được thị trường, vừa đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Với phương châm thanh tốn “Nhanh chĩng, thuận tiện”, Hải Hà đã áp dụng nhiều hình thức thanh tốn linh hoạt như: Tiền mặt, séc, ngân phiếu trả chậm, trả ngay… để tạo cho khách hàng tiết kiệm về mặt thời gian. Tuỳ từng trường hợp mà cơng ty áp dụng sao cho hợp lý nhất và cĩ chế độ khen thưởng rõ ràng theo từng kỳ, đợt, hoặc năm. Chế độ khen thưởng của cơng ty Tiêu chuẩn được thưởng Trị giá tháng mua Chiết khấu được trừ Đại lý trả chậm 2% Đại lý trả ngay 2,9% Khách hàng mua đột xuất ³ 7 triệu 2% Khách hàng mua đột xuất < 7 triệu 0% Ngoai ra, đối với những đại lý thanh tốn trước thời hạn quy định cơng ty cịn giảm tương ứng với lãi suất Ngân hàng tính theo số ngày thanh tốn trước hạn. Để bảo đảm an tồn trong việc thanh tốn, Hải Hà khuyến khích khách hàng thanh tốn bằng chuyển khoản Ngân hàng. Cơng ty sẽ thanh tốn tồn bộ chi phí chuyển tiền cho đại lý theo biên lai thực tế. Vấn đề này đã được áp dụng từ năm 1997 và cho đến nay cĩ đem lại hiệu quả cao đĩ là phương thức hết sức nhẹ, nhanh chĩng và đảm bảo. Đây là một yếu tố quan trọng trong việc lơi kéo khách hàng đến với cơng ty. Ngồi các hình thức kể trên cịn một hình thức nữa mà cơng ty đã áp dụng nhằm khuyến khích đại lý tiêu hàng đĩ là chế độ khen thưởng theo tháng, theo quý, năm . Hàng tháng cơng ty sẽ thưởng cho những đại lý đạt mức tiêu thụ do cơng ty và đề ra số tiền thưởng tính theo phương pháp luỹ tiến nghĩa là số lượng bán càng nhiều sẽ càng nhận được tiền thưởng lớn. Cịn theo quý thì cứ mỗi qúy cơng ty lại tổng kết một lần và chọn ra 10 đại lý cĩ doanh thu cao nhất để thưởng. Mức thưởng như sau: - 3 đại lý cao nhất thưởng: 2.000.000đ - 3 đại lý cao tiếp theo thưởng: 1.500.000đ - 4 đại lý cuối cùng thưởng: 1.000.000đ Vào cuối năm cơng ty tổng kết ra 20 đại lý cĩ doanh thu cao nhất tặng quà cho họ. Giá trị mĩn quà cũng tuỳ thuộc vào doanh thu cao hay thấp. Như vậy bằng các hình thức thanh tốn đa dạng và các mức thưởng hợp lý, cơng ty bánh kẹo Hải Hà đã lơi kéo, kích thích đại lý nổ chực hơn trong việc bán hàng cho cơng ty, tạo sợi dây vơ hình liên kết đại lý với cơng ty. VI. ĐÁNH GIÁ VẤN ĐỀ ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘG THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY. 1. Những ưu điển Qua phân tích tình hình tiêu thụ của cơng ty, ta thấy cơng ty bánh kẹo Hải Hà đã từng bước kinh doanh cĩ hiệu quả thể hiện ở một số mặt. - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của cơng ty tăng đều qua các năm. Điều đĩ, thể hiện sự cố gắng vượt bậc của cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty khi mà bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt việc các cơng ty tồn tại và phát triển là một vấn đề vơ cùng khĩ khăn. - Sản phẩm của cơng ty ngày càng được nâng cao về chất lượng đa dạng hố sản phẩm, thay đổi đáng kể về nhãn, mác, cách đĩng gĩi nhằm thỏa mãn ngày càng tốt hơn nữa nhu cầu của người tiêu dùng. Cơng ty đã cho ra đời những sản phẩm mới cĩ chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu khách hàng đĩ là kẹo Jelly và các loại kẹo Caramen rứa, bánh vidét, bánh Dạ lan thưởng… Đây là những lợi thế của Hải Hà nhằm ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Về nguyên vật liệu, cơng ty rất chú trọng sử dụng nguồn nguyên liệu mới. Việc đưa các nguồn nguyên liệu vào bánh kẹo như hương ngơ, hương cốm, hương táo…. đã tạo ra sự phong phù đa dạng cho sản phẩm, luơn tạo cho khách hàng cảm thấy thoải mái, thích thú với những sản phẩm của Hải Hà. - Cơng ty đã đẩy mạnh được cơng tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu bằng việc thiết lập một mạng lưới đại lý tiêu thụ rộng khắp trên cả 3 miền số lượng đại lý trên mỗi địa bàn tương đối lớn, song cơng ty đã biến chọn thị trường trọng điểm như Hà Nội, Hải Phịng, Thanh Hố… để cĩ chiến lược phù hợp và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Bên cạnh đĩ cơng ty cũng đã đạt được thành cơng trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích hỗ trợ cho tiêu thụ. Nhận thức được tầm quan trọng của cơng cụ này Hải Hà đã cĩ những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện lợi nhất như sự linh hoạt trong các khâu thanh tốn, giao hàng, vân chuyển đã rạo ra sự gắn bĩ của khách hàng với cơng ty. Việc cơng ty đặt ra mức hỗ trợ chi phí vận chuyển theo vùng đã phần nào khuyến khích khách hàng ở xa đăng ký làm đại lý tiêu thụ cho cơng ty. - Ngồi ra Hải Hà cịn cĩ một thuận lợi lớn đĩ là bộ máy quản lý gọn nhẹ, cĩ hiệu quả đảm bảo cho việc ra quyết định được nhanh chĩng vì thế nắm bắt được cơ hội kinh doanh một cách kịp thời, phân phối thời gian đúng thời gian và địa điểm. 2. Những tồn tại - Trong năm 2000 vừa qua cơng ty đã cĩ những thành cơng nhất định trong việc phát triển thị trường song thực tế khối lượng tiêu thụ lại giảm sản lượng tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Nam giảm mạnh. - Về sản phẩm: Sản phẩm của cơng ty trong những năm gần đây khá đa dạng nhưng vẫn cịn thiếu những sản phẩm đặc thù thoả mãn ngày càng phong phú của khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau. Chất lượng sản phẩm tuy đã được nâng cao so với trước nhưng vẫn khơng thể cạnh tranh được với hàng hố ngoại nhập hoặc bánh kẹo của các cơng ty liên doanh. - Máy mĩc thiết bị, dây truyền sản xuất chưa phát huy hết cơng suất đặc biệt vào thời gian quý II, III trong năm nhiều dây truyền sản xuất phải ngừng hoạt động do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vào thời gian này giảm mạnh. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty đã cĩ tốc độ tăng trưởng khá nhưng mới chỉ tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc, cịn thị trường miền Trung và Nam sản phẩm của cơng ty chưa chiếm lĩnh được nhiều. Sản phẩm chưa thoả mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng hai miền. Số lượng đại lý trong kênh phân phối tuy khá lớn nhưng phân bố khơng đều. Điều đĩ cho thấy rằng bánh kẹo Hải Hà trên thị trường cịn rất nhiều khoảng trống cần lấp đầy. Mặt khác với số lượng đại lý lớn, tồn lan gây khĩ khăn cho việc giám sát, giữa các đại lý cĩ sự cạnh tranh gay gắt về giá, lợi nhuận đem lại. 3. Nguyên nhân 3.1. Nguyên nhân chủ quan - Nguyênnhân đầu tư phải kể đến là cơng tác kiểm tra nghiên cứu nhu cầu của thị trường cịn chậm. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thơng tin thu thập được thường xuyên, liên tục, song trong lĩnh vực này cơng ty chưa khảo sát thị trường một cách hệ thống khoa học. Do vậy, các thơng tin phẩn hồi đến chậm và khơng đầy đủ, sản phẩm sản xuất ra khơng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. - Việc nghiên cứu, thu thập các thơng tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, phương thức tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh cịn chậm. Do đĩ cơng ty chưa đưa ra được những biện pháp ứng phĩ kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường hay bỏ lỡ cơ hội hợp tác kinh doanh. - Chính sách sản phẩm chưa được đề cập rõ ràng, cịn mang tính chất ự phát. Do cơng tác nghiên cứu thị trường hoạt động kém nên cơng ty khơng thể nắm nhu cầu sản phẩm do đĩ khơng xây dựng chiến lược về sản phẩm. - Trang thiết bị máy mĩc, cơng nghệ sản xuất cịn lạc hậu so với một số nước trong khu vực và so với các liên doanh trong nước. Dây truyền sản xuất cịn thiếu tính đồng bộ dẫn tới sản phẩm sản xuất ra chất lượng chưa thực sự cao, gây hiện tượng lảng phí nguyên vật liệu dẫn tới giá thành sản phẩm cao hơn các đối thủ cạnh tranh. 3.2. Nguyên nhân khách quan. - Nhà nước chưa cĩ biện pháp mạnh mẽ hơn để ngăn chặn việc làm sản xuất bánh kẹo giả. Trên thị trường vẫn cịn tồn tại một lượng bánh kẹo giả cĩ cùng nhãn mác Hải Hà nhưng chất lượng kém là ảnh hưởng tới uy tín của sản phẩm và khả năng cạnh tranh của cơng ty. - chính sách thuế cịn nhiều điền kiện chưa hợp lý. Đặc biệt là thuế giá trị gia tăng và thuế đánh vào nguyên vật liệu chưa nhập khẩu chưa hợp lý. - chính sách ưu đãi của Nhà nước trong việc nhấp khẩu dây truyền cơng nghệ và thủ tục cho vay vốn cịn nhiều bất cập. PHẦN III: NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ. I. XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG. 1, Thực hiện cơng tác nghiên cứu thị trường . Trong bất ký một Doanh nghiệp nào, muốn cĩ một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thơng tin thu thập. Muốn ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ thì cần phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm .Việc nghiên cứu cĩ tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phương hướng sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất cĩ thể thực hiện nhanh chĩng ,nhịp nhàng ,tốc độ quay vịng vốn nhanh .Trên cơ sở nghiên cứu thị trường ,doanh nghiệp cịn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm ,sản xuất ra phù hợp với yêu cầu thị hiếu của thị trường ,cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Trong thời gian qua ,ở Cơng ty bánh kẹo Hải Hà việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu của thị trường chưa được tiến hành một cách cĩ hệ thống và khoa học .Dẫn tới tình trạng là sản phẩm sản xuất ra mới chỉ dừng lại ở phần thị trường truyền thống ,cịn các phần thị trường khác thì bị bỏ ngỏ hoặc khơng cĩ khả năng xâm nhập .Điều đĩ đã đặt ra một yêu cầu cấp bách là Cơng ty cần xây dựng một bộ phận kinh doanh đầy đủ hơn theo đúng nghĩa của nĩ .Hiện nay phịng kinh doanh tuy đã cĩ một số cán bộ phụ trách nghiên cứu Marketing nhưng chưa đủ mà cần phải bố trí thêm người bằng cách lựa chọn những cán bộ cĩ khả năng chuyên mơn thành lập phịng Marketing riêng biệt .Phong Marketing cĩ nhiệm vụ phân tích khả năng của thị trường bánh kẹo ,lựa chọn những thị trường mục tiêu ,xây dựng chương trình Marketing _mix ,và thực hiện các biện pháp Marketing .Các cán bộ phịng Marketing khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải xác định rõ những nhiệm vụ mà họ cần phải giải quyết : Nghiên cứu đặc tính của thị trường bánh kẹo . Đo lường những khả năng tiềm tàng của thị trường bánh kẹo trong và ngồi nước. Phân tích sự phân chia của thị trường giữa các Cơng ty bánh kẹo trong nước. Phân tích tình hình tiêu thụ bánh kẹo của các Cơng ty . Nghiên cứu xu thế hoạt động kinh doanh . * Nghiên cứu sản phẩm bánh kẹo của các đối thủ cạnh tranh. * Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong thời gian gần. * Nghiên cứu phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới của Cơng ty và tiềm năng của nĩ . * Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong nước trong tương lai. * Nghiên cứu chính sách giá cả của sản phẩm . Để đạt được kết quả nghiên cứu thị trường một cách chính xác và kịp thời thì các cán bọ phịng Marketing cần phải tiến hành quá trình nghiên cứu theo những trình tự logic sau: Sơ đồ giai đoạn nghiên cứu thị trường. Báo cáo kết quả thu thập được Thu thập thơng tin Lựa chọn các nguồn thơng tin Phát hiện vấn đề xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích thơng tin thu thập được Các kết quả thu được do nghiên cứu thị trường cần phải nhanh chĩng đưa về bộ phận chức năng cĩ liên quan để kịp thời xử lí các tình huống đặt ra .Nếu thực hiện các biện pháp này ,Cơng ty bánh kẹo Hải Hà sẽ tạo được sự chuyên mơn hĩa trong nhân viên và thu được hiệu quả cao trong từng cơng việc ,hình thành sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đĩ tạo ra hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trường . Tuy nhiên ,Cơng ty bánh kẹo hải Hà muốn làm tốt cơng việc trên phải đào tạo tuyển dụng các cán bộ cĩ chuyên mơn giỏi ,trang bị hệ thốn máy mĩc hiện đại để lưu trữ và xử lý thơng tin nhằm phục vụ cho các bước của quá trình nghiên cứu thị trường ,lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện tốt cho các cán bộ thực hiện tốt nhiệm vụ .Các cán bộ làm cơng tác này khơng chỉ ngồi bàn phân tích các số liệu sẵn cĩ mà phải năng động ,tích cực đi sâu ,đi sát địa bàn thực tế thì mới cĩ thể phân tích thị trường một cách sát thực. Như vậy ,kết quả nghiên cứu thị trường chính là những căn cứ hữu ích để Cơng ty xác định đâu là thị trường chính ,đâu là thị trường tiềm năng ,tiến hành phân đoạn thị trường một cách chính xác .Xác định cơ cấu sản phẩm của Cơng ty sẽ thay đổi ,cải tiến như thế nào và thế mạnh của Cơng ty trên từng thị trường .Từ đĩ Cơng ty đề ra những phương thức phân phối tiêu thụ các hoạt động xúc tiến ,yểm trợ bán hàng phù hợp với từng loại thị trường . 2,Thực hiện các biận pháp mở rộng thị trường . 2.1,Với thị trường nước ngồi. Mục tiêu của Cơng ty trong những năm tới là mở rộng xuất khẩu ra nước ngồi tập trung vào những hướng sau: * Giữ vững thị trường mà hiện nay Cơng ty đã cĩ chỗ đứng như : Lào ,Mơng Cổ ,Campuchia .Năm 2000 sản phẩm của Cơng ty xuất sang thị trường khoảng 370 tấn. * Đẩy mạnh việc thăm dị tìm kiếm thị trường mới ,quan tâm việc khơi phục thị trường Đơng Âu vốn là thị trường trước đây sản phẩm của Cơng ty đã cĩ chỗ đứng ,việc thâm nhập sẽ cĩ nhiều thuận lợi ,tiềm năng là lớn do dân cư đơng. * Chú trọng tìm cách thăm dị thâm nhập thị trường khu vực ,nhất là các nước trong khối Asean .Đây là khu vực kinh tế năng động ,là đầu mối của sự giao lưu Quốc tế ,nước ta lại là thành viên trong khối nên cĩ điều kiện được hưởng những sự ưu đãi trong quan hệ kinh tế buơn bán. * Vừa qua Cơng ty đã đi giao dịch liên hệ để mở một số đại lý ở Trung Quốc .Đây là một việc đáng khích lệ là bước tiến mới nhằm từng bước mở rộng thị trường sang các nước. Để cĩ thể phát triển tốt thị trường xuất khẩu ngay từ bây giờ Cơng ty Hải Hà phải thực hiện tốt các biện pháp sau: * Phải đào tạo đội ngũ cán bộ khơng những tinh thơng về nghiệp vụ mà cịn phải thành thạo về ngoại ngữ và vi tính cĩ khả năng giao dịch tốt với người nước ngồi .Đội ngũ cán bộ thị trường phải nắm rõ phong tục tập quán thị hiếu của từng dân tộc ,từng vùng để đưa những sản phẩm phù hợp với thị trường .Ngồi ra phải cĩ đội ngũ theo dõi về kinh tế chính trị của các nước khác để cĩ những thay đổi cần thiết cho phù hợp. * Việc xuất khẩu sản phẩm là một trong những việc khơng phải đơn giản mà cĩ rất nhiều khĩ khăn về yêu cầu thẩm mỹ , chất lượng ,vệ sinh cơng nghiệp cao ,đối thủ cạnh tranh cĩ rất nhiều lợi thế .Điều đĩ địi hỏi Cơng ty phải cĩ những sản phẩm mang tính độc đáo ,đặc sản ,mang đặc tính riêng , hương vị riêng . * Thực hiện liên doanh liên kết là cầu nối cho sản phẩm của Hải Hà thâm nhập thị trường nước ngồi. * Tích cực tham gia hội chợ Triểm lãm trong nước và Quốc tế ,dựa vào đây để ký kết các hợp đồng kinh doanh với đối tác nước ngồi. Nhìn chung hiệu quả của việc mở rộng thị trường xuất khẩu của Cơng ty là rất lớn .Ngồi việc tăng doanh thu lợi nhuận ,cải thiện vị trí của mình ,Cơng ty cịn thu được lượng ngoại tệ đáng kể .Cơng ty cĩ thể sử dụng lượng ngoại tệ này để mua sắm ,đổi mới trang thiết bị ,mua sắm nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất .Mặt khác Cơng ty cịn gĩp phần vao việc cân bằng cán cân thanh tốn Quốc tế của đất nước .Tham gia xuất khẩu ,Cơng ty cịn học hỏi được nhiều từ bạn hàng như : nghệ thuật tổ chức quản lý sản xuất ,nghệ thuật giao dịch mua bán hàng ,kinh nghiệm quản lý ,đặc biệt là thu thập các thơng tin về tiến bộ cơng nghệ sản xuất bánh kẹo của các nước. 2.2,Với thị trường trong nước. Với thị trường trong nước ,sản phẩm của Cơng ty vốn đã cĩ uy tín trên thị trường .Cơng ty cần hết sức chú trọng việc khai thác sử dụng lợi thế này. Muốn phát triển thị trường ,một vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt được nhu cầu của thị trường .Điều đĩ địi hỏi Cơng ty phải tăng cường việc khảo sát nghiên cứu và phân loại thị trường ,trên cơ sở đĩ xây dựng hệ thống tiêu thụ phù hợp với các đối tượng tiêu dùng xác định được thị trường cho các sản phẩm .Tổ chức tốt lực lượng tiếp thị cũng là một yêu cầu hết sức quan trọng đối với việc mở rộng thị trường của Cơng ty .Cơng ty nên tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị ,tổ chức ổn định theo vùng ,đảm bảo tính thường xuyên liên tục ,sâu sát .Ngồi nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm nắm bắt nhu cầu của thị trường ,đội ngũ tiếp thị cịn phải tìm hiểu về các đối thủ canh tranh ,để từ đĩ họ cĩ thể sẽ cho ra đời nhiều mẫu mã hình thức bao gĩi phù hợp với nhu cầu thị trường hơn. Tăng cường mối quan hệ gắn bĩ giữa đại lý và Cơng ty thơng qua các hợp đồng kinh tế ,chia sẻ quyền lợi ,duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khĩ khăn .Những đại lý cĩ mức tiêu thụ lớn thì được thưởng ,những đại lý ở xa tăng mức giá vận chuyển .Vấn đề đặc biệt quan tâm là xây dựng chữ tín giữa các bên .Trong cơ chế thị trường vấn đề buơn bán trao đổi cĩ lúc vượt khỏi khuơn khổ qui định chung ,cĩ những việc chỉ giải quyết được trên cơ sở thiết lập mạng lưới đại lý đáng tin cậy ,trung thực ,sịng phẳng ,gắn bĩ với Cơng ty và Cơng ty nên cĩ những biện pháp để duy trì sự gắn bĩ đĩ. Cơng ty cĩ thể cải tiến cách giao hàng bằng việc khơng giao một lần với khối lượng lớn cho một chủ hàng mà nên tăng vịng quay giao hàng ,giao khối lượng nhỏ kết hợp việc giao hàng với việc thu tiền .Chẳng hạn trước đây một xe hàng ta chỉ giao một đại lý nay cĩ thể kết hợp giao cho hai ,ba đại lý trong cùng một khu vực sẽ hạn chế được lượng hàng lưu kho ,mặt khác hạn chế bớt rủi ro và việc chiếm dụng vốn để kinh doanh mặt hàng khác. Mặt khác ,để mở rộng và phát triển thị trường Cơng ty nên quan tâm đến mạng lưới bán lẻ_đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng .Thu hút được cảm tình và động viên tích cực mạng lưới này là việc làm rấ cĩ ý nghĩa .Những người này khơng chỉ là người làm hàng kiếm lời mà cịn là người giớ thiệu quảng cáo ,khuyến khích người tiêu dùng .Đồng thời họ cịn cung cấp cho Cơng ty những thơng tin cần thiết về khách hàng ,về sản phẩm của Cơng ty và của các đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên việc quản lý một mạng lưới đơng người và hình thức quản lý như thế nào là vấn đề khĩ khăn và phức tạp. Thị trường truyền thống của Cơng ty là miền Bắc .Cơng ty đã cĩ chỗ đứng vững chắc trên thị trường này .Cơng ty cần dành sự ưu tiên phát triển .Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường địi hỏi Cơng ty phải tăng cường hơn nữa cơng tác nghiên cứu ,phát hiện nhu cầu ,cải tiến hồn thiện sản phẩm .Mặt khác ,Cơng ty nên củng cố lại hệ thống đại lý ,những đại lý hoạt động kém hiệu quả (mức tiêu thụ quá ít )thì cĩ thể cắt giảm. Những nơi nhu cầu về bánh kẹo lớn hoặc cĩ tiềm năng lớn nhưng Cơng ty chưa khai thác hết như : Sơn La ,Lai Châu ,Lào Cai..cĩ thể mở thêm một số đại lý để tăng khả năng chiếm lĩnh ,mở rộng thị trường .Việc giữ vững và phát triển thị trường các tỉnh phía Bắc đối với Cơng ty là thuận lợi nhất ,bởi vì đây là thị trường quen ,cĩ uy tín ,địa bàn gần ,và thăm dị khảo sát và trao đổi thuận lợi ,nhanh chĩng hơn. Trong tương lai gần ,đây vẫn là thị trường quan trọng nhất đối với Cơng ty . Việc phát triển thị trường ở miền Trung và miền Nam là cần thiết vì nhu cầu ở hai vùng này là rất lớn ,đặc biệt là ở miền Nam dân cư cĩ thu nhập cao ,mà tỷ trọng thị trường Cơng ty đang chiếm lĩnh cịn nhỏ .Cũng như với thị trường miền Bắc ,một vấn đề Cơng ty cần quan tâm là xây dựng củng cố mạng lưới bán hàng .Hiện nay ở hai miền này ,mạng lưới đại lý là kênh tiêu thụ chính sản phẩm của Cơng ty .Tuy nhiên số đại cịn chưa nhiều ,sự gắn bĩ với Cơng ty cịn chưa chặt chẽ ,khăng khít .Muốn xây dựng ,củng cố và mở rộng mạng lưới bán hàng ở khu vực này trước mắt Cơng ty nên tổ chức : * Tuyển chọn đội ngũ cán bộ nhân viên tiếp thị cĩ sức khỏe tốt ,cĩ kinh nghiệm ,cĩ trình độ ,nhiệt tình với cơng việc ,cĩ khả năng đi làm lâu ngày để cĩ thể thực hiện tốt cơng tác tiếp thị ở thị trường này. * Mở thêm văn phịng đại diện ,chi nhánh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm ,các vùng để vừa làm nhiệm vụ phân phối , quản lý mạng lưới bán hàng và nghiên cứu thị trường để đề ra chính sách phù hợp. * Sắp xếp ,qui hoạch mạng lưới để tăng được khả năng kiểm sốt của Cơng ty ,tránh sự tranh chấp lộn xộn giữa các đại lý .Đối với nơi cĩ nhiều đại lý mà tiêu thụ ít thì nên gom lại thành một số đầu mối chính .Nơi ít ,đặc biệt là các tỉnh ,các thành phố miền Nam ,cần tìm thêm một số đại lý bảo đảm sự nhịp nhàng cân đối tránh độc quyền. * Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này . * Đưa ra các loại mặt hàng độc đáo cĩ tính chất đặc sản phù hợp với thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng. II. ĐỔI MỚI CƠNG NGHỆ. Đổi mới cơng nghệ khơng chỉ đơn thuần là đổi mới máy mĩc, thiết bị mà phải đổi mới cả kiến thức ,kỹ năng ,phương pháp ,cơng nghệ .Việc đổi mới cơng nghệ là rất cần thiết vì bất cứ một cơng nghệ nào cũng đều cĩ giới hạn của nĩ .Đổi mới cơng nghệ bao gồm hai hình thức phát triển : * Một là : phát triển tịnh tiến ,biến đổi dần về lượng ,như cải tiến kỹ thuậtn ,hợp lý hĩa sản xuất . * Hai là : phát triển nhẩy vọt ,đồng bộ về chất trong nhận thức khoa học và các yếu tố kỹ thuật của cơng nghệ tạo nên bước ngoặt trong phát triển lực lượng sản xuất .Sự phát triển đồng bộ về chất như vậy tạo nên cuộc cách mạng về kỹ thuật. Xét một cách khái quát ,đổi mới cơng nghệ nhờ các nguồn sau : * Sử dụng cơng nghệ truyền thống hiện cĩ trong nước, cải tiến hiện đại hĩa cơng nghệ truyền thống đĩ . * Tự nghiên cứu ,ứng dụng ,phát triển cơng nghệ mới. * Nhập cơng nghệ tiên tiến của nước ngồi qua mua sắm trang thiết bị và chuyển giao cơng nghệ . Đối với các nước chậm phát triển và đang phát triển ,chuyển giao cơng nghệ từ nước ngồi là nguồn đổi mới cơng nghệ rất quan trọng nhằm nhanh chĩng nâng cao trình độ của nền kinh tế . Như ta đã biết ,trong các ngành sản xuất vật chất người ta sử dụng nhiều loại cơng nghệ ( hướng cơng nghệ ) khác nhau ,mỗi hướng lại cĩ nhiều trình độ ,phương án thực hiện khác nhau .Vì vậy, khi tiến hành đổi mới cơng nghệ phải lựa chọn hướng cơng nghệ và phương án phù hợp .Bước đầu chi phí bỏ ra để cĩ được cơng nghệ là rất lớn nhưng kết quả thu được lại thấp .Sau đĩ do ổn định sản xuất ,sản lượng tăng nhưng chi phí cố định thay đổi rất nhỏ nên kết quả vọt lên .Tới giai đoạn cuối do thiết bị dã cũ nên cơng suất giảm xuống .Đây chính là điểm giới hạn của cơng nghệ . Mặc dù Hải Hà là một doanh nghiệp cĩ hệ thống máy mĩc thiết bị vào loại khá trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta hiện nay ,nhưng so với Thế giới thì vấn yếu lém .Hiện nay Cơng ty vấn cịn sử dụng một số loại máy mĩc đã quá cũ kỹ và lạc hậu ( căn cứ vào bảng thống kê tình hình máy mĩc của Cơng ty ) .Nếu xét về nguồn gốc trang thiết bị này thì chủ yếu được nhập từ nước ngồi thơng qua và mua bán ,chuyển giao cơng nghệ từ nhiều nước khác nhau : Trung Quốc ,Ba Lan ,Triều Tiên ,Đức ,Italia ,Liên xơ cũ và một số khác được sản xuất ngay tại Việt Nam . Chính đặc điểm này đã ảnh hưởng rất lớn và gây khĩ khăn cho và đảm bảo tính đồng bộ và nhịp nhàng trong sản xuất .Với một số cơ sở trang thiết bị ,cơng nghệ như vậy khơng thể tạo ra những sản xuất cĩ chất lượng cao ,giá thành hạ. Xuất phát từ mục tiêu kinh tế xã hội ,mục tiêu phát triển ngành ,mục tiêu kinh doanh ,chiến lược sản phẩm ,chiến lược thị trường ,trình độ hiện cĩ và khả năng cạnh tranh ,khả năng về vốn và lao động ,và đổi mới cơng nghệ của Cơng ty Hải Hà cần cĩ những mục tiêu sau : * Khai thác tốt nhất những sản phẩm là thế mạnh cĩ mức doanh lợi cao. * Hồn thiện ,cải tiến ,nâng cao chất lượng của những sản xuất hiện cĩ để tạo cho sản xuất của Hải Hà cĩ những nét độc đáo ,đặc sắc riêng . * Đưa ra nhiều sản phẩm mới ,trong đĩ chú trọng sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trường cao. * Cải tiến hơn nữa hình thức mẫu mã bao gĩi. * Giảm giá thành sản phẩm . Để đạt được những mục tiêu trên đổi mới cơng nghệ nhằm vào những đối tượng sau : * Trang bị lại những máy mĩc đã quá cũ kỹ ,lạc hậu nhằm khăc phục tình trạng máy mĩc hư hỏng ảnh hưởng xấu đến chất lượng sản phẩm ,năng suất lao động ,tiến độ sản xuất ,giá thành sản phẩm (dây chuyền sản xuất kẹo mềm ,kẹo gơm và bánh kem xốp ). * Cơ giới hĩa từng bộ phận lao động thủ cơng ở dây chuyền sản xuất các loại kẹo mềm (trang bị máy vuốt cán ,cắt gĩc liên hồn cho dây chuyền sản xuất kẹo mềm ). * Đầu tư thêm máy gĩi kẹo cứng để phát huy hết cơng suất dây chuyền kẹo cứng đặc biệt là các máy gĩi kẹo mà thị trường đang cĩ nhu cầu cao và tỷ lệ doanh lợi cao nhưng Cơng ty đáp ứng chưa đủ . * Hiện đại hĩa trng thiết bị máy mĩc những khâu then cốt quyết định đến chất lượng sản phẩm như : nấu ,quại kẹo ,nướng bánh.. * Đầu tư mới dây chuyền sản xuất các loại bánh kẹo cao cấp . Để tiến hành đổi mới cơng nghệ và đổi mới cĩ hiệu quả Cơng ty Hải Hà cần đáp ứng được những yêu cầu sau : * Về vốn : Đây là một vấn đề nan giải .Hiện nay số vốn đi vay lớn hơn số vốn chủ sở hữu của Cơng ty ,hàng tháng chi phí cho việc sử dụng trả lãi tiền vay là rất lớn .Muốn đầu tư cho đổi mới cơng nghệ Cơng ty cần phải cĩ giải pháp huy động vốn đầu tư hợp lý và cĩ hiệu quả .Phải coi trọng nguồn vốn tiềm năng trong Cơng ty ,huy động vốn từ cán bộ cơng nhân viên. * Về con người : Con người ở đây phải cĩ đủ năng lực trình độ để cĩ thể tiếp thu ,sử dụng cĩ hiệu quả cơng nghệ mới .Cơng ty cần phải cĩ kế hoạch đào tạo lại nâng cao trình độ tay nghề của cơng nhân . Cơng ty nên phát huy năng lực sẵn cĩ của mình tự trang tự chế những thiết bị mà Cơng ty cĩ khả năng ,đồng thời nghiên cứu kỹ thị trường cơng nghệ trong nước cũng như nước ngồi để mua sắm ,tiếp nhận chuyển giao cơng nghệ tiên tiến nhất . Thực hiện đa dạng hĩa sản phẩm và tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm của Cơng ty ,quá trình đĩ gắn liền với quá trình đổi mới và hồn thiện cơ cấu sản phẩm thích ứng với sự biến động của thị trường . Đa dạng hĩa sản phẩm gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm . III,THỰC HIỆN ĐA DẠNG HĨA SẢN PHẨM VÀ TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG. 1,Đa dạng hĩa sản phẩm . Đối với ngành cơng nghiệp sản xuất bánh kẹo mĩi chung và Cơng ty bánh kẹo Hải Hà nĩi riêng ,việc đa dạng hĩa sản phẩm chủ yếu thực hiện theo hướng tăng chủng loại sản phẩm .Việc nghiên cứu tìm tịi ,tăng thêm chủng loại sản phẩm nhằm tạo ra sự phù hợp hơn đối với các nhĩm đối tượng tiêu dùng tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng phát triển thị trường ,đơng thời tạo ra nguồn sản phẩm thay thế những sản phẩm đã lỗi thời. Tăng chủng loại sản phẩm là giải pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt ,chi phí khơng lớn việc khơng phải trang bị mới từ đầu mà cĩ thể dựa trên các trang thiết bị cơng nghệ hiện cĩ .Nhu cầu của thị trường về các chủng loại bánh kẹo rất lớn .Người tiêu dùng luơn cĩ hướng tìm tới thưởng thức những sản phẩm mới ,hương vị hình thức thẩm mỹ cao hơn .So với trước đây sản phẩm bánh kẹo của Cơng ty đã phong phú hơn về chủng loại nhưng cịn nhiều khoảng trống mà từ đĩ hàng ngoại thâm nhập vào các đối thủ trong nước đang cạnh tranh với Cơng ty . Hiện nay ,Cơng ty đang cĩ thế mạnh về sản xuất bánh kẹo ,việc tăng cường đa dạng hĩa sản phẩm sẽ đảm bảo cho Cơng ty mở rộng thị trường .Việc đa dạng hĩa sản phẩm của Cơng ty cĩ thể theo các hướng sau : * Với những lợi sản phẩm mà lượng tiêu thụ ít Cơng ty vẫn nên duy trì sản xuất để phục vụ nhu cầu giữ thị trường cũ .Tuy nhiên Cơng ty cần xem xét thu hẹp qui mơ xuống mức hợp lí. * Sản xuất những loại bánh kẹo mang hương vị đặc trưng của các loại hoa quả nhiệt đới hoặc các loại nơng sản như : cam ,chanh ,chuối ,gừng ,lạc.. Mặt khác ,do chính sách mở cửa nên hiện nay cĩ nhiều loại hương liệu mới ,cĩ cơng nghệ chế biến cao ,hương vị hấp dẫn được nhập vào nước ta .Cơng ty cũng nên quan tâm khai thác sử dụng nguồn hương liệu này để tạo ra nhiều loại sản phẩm mới lạ. Nghiên cứu sản xuất các loại bánh kẹo phù hợp với các lứa tuồi khác nhau như : kẹo con giống ,kẹo đồ chơi ,kẹo mức.. cho trẻ em . * Với mỗi chủng loại kẹo nên hình thành hai thể loại kẹo cứng và mềm ,bởi vì với cùng một loại kẹo cốm chăng hạn : cĩ người thích cốm cứng nhưng lại cĩ người thích cốm mềm. * Đối với các loại bánh cần cĩ thêm các loại bánh cao cấp như bánh quy bơ ,bánh tẩm đường ,bánh sơcơla ,bánh kem xốp cao câp ,bánh pho mát ..Đây là các loại bánh đang rất được ưa chuộng trên thị trường hiện nay và trong tương lai nhu cầu về các loại bánh này vẫn tăng mạnh. * Khai thác hết cơng suất dây chuyền sản xuất kẹo cứng hiện cĩ Cơng ty cĩ thể tạo ra nhiều loại kẹo cứng khác nhau ngồi một số loại đã cĩ .Ví dụ như : cứng nhân cam chỉ cần thay đổi nhân đi thì sẽ cĩ một loại kẹo mới . * Đầu tư nghiên cứu chuẩn bị phương án sản phẩm để đốn trước nhu cầu phân đoạn của thị trường cao . * Việc tạo ra các chủng loại kẹo khơng những chỉ khác nhau về tính chất kẹo (cam ,chanh ,chuối..) mà cịn phải tạo ra được những kích cỡ và hình dáng bao gĩi khác nhau. * Về bao gĩi : ngồi túi đựng ,giấy tráng kim loại cần cĩ nhiều hình thức hơn như : hộp giấy ,khay ,hộp sắt (nhất là đối với các loại bánh ) vừa dễ vận chuyển ,bảo quản ,tăng tính sang trọng của sản phẩm nhất là phục vụ cho các dịp lễ tết ,làm quà .. Kết hợp đa dạng hĩa với chuyên mơn hĩa sản phẩm .Trong phương án sản xuất cĩ sự lựa chọ nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm của riêng mình ,tạo ra thế độc quyền hoặc bán độc quyền .Khơng nên và khơng cần thiết chạy theo những sản phẩm giống của đối thủ cạnh tranh ,nhất là những sản phẩm của họ đang ở thế mạnh .Khi thực hiện đa dạng hĩa sản phẩm Cơng ty nên xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu ,sản phẩm cĩ mức lãi cao phải chiếm tỷ trọng lớn .Để cĩ thể đa dạng hĩa cĩ hiệu quả một vấn đề quan trọng là phải tăng cường hơn nữa đầu tư nghiên cứu ,phát triển ,tăng cường phương tiện thu thập thơng tin thị trường và mở rộng hơn nữa việc hợp tác với các cơ quan đơn vị trong và ngồi nước. 2,Tăng cường quản lý chất lượng. Khả năng duy trì và mở rộng thị trường của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chất lượng sản phẩm .Muốn tăng khả năng cạnh tranh thì phải nâng cao chất lượng sản phẩm .Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngồi việc đầu tư đổi mới cơng nghệ cịn phải tăng cường cơng tác quản lý chất lượng . Sản phẩm của Cơng ty bánh kẹo Hải Hà cĩ chất lượng tương đối bảo đảm và được người tiêu dung tín nhiêm .Tuy nhiên chưa thật sự độc đáo và đặc sắc ,cĩ một số sản phẩm cịn thua kém đối thủ cạnh tranh như : kẹo cốm thua Tràng An ,bánh phủ sơcơla bị Hải Châu cạnh tranh quyết liệt. Chất lượng sản phẩm hình thành từ khâu thiết kế ,trở thành hiện thực trong quá trình chế tạo sản phẩm và được khẳng định qua khâu kiểm tra kỹ thuật và mang đi tiêu thụ .Cơng tác quản lý chất lượng cần theo dõi sát sao từng khâu ,từng mắt xích suốt quá trình sản xuất . Xuất phát từ nhu cầu của thị trường ngay từ ý tưởng của người nghiên cứu chế thử ,cơng tác nghiên cứu chế thử khơng chỉ quan tâm đến chất lượng bên trong (nội dung ) của sản phẩm mà cịn phải quan tâm đến dáng vẻ bên ngồi của nĩ như :kích cỡ ,hình dáng ,mầu sắc ,mẫu mã ,nhãn hiệu .Cơng ty cần thăm dị lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm chế thử ,phân tích kỹ lưỡng để từ đĩ quyết định là cĩ nên sản xuất đại trà hay khơng ? .Nếu cĩ thể sản xuất đại trà thì cần khắc phục những gì ?. Để cĩ thể tiến hành sản xuất ,ngồi máy mĩc thiết bị ,một yếu tố khơng htể thiếu đĩ là nguyên vật liệu .Nguyên vật liệu là yếu tố vật chất cấu thành nên sản phẩm .Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng của nguyên vật liệu ,vì vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng của nguyên vật liệu phải đảm bảo .Cơng tác cung ứng nguyên vật liệu khơng những phải đảm bảo nguyên vật liệu mua về phải cĩ chất lượng cao mà phải đảm bảo đúng tiến độ và sự đồng bộ .Nguyên vật liệu dùng trong sản xuất phần lớn Cơng ty phải đi mua ngồi nên cơng tác dự trữ là cần thiết . Tuy nhiên ,các nguyên vật liệu này đều rất dễ hư hỏng do ẩm mốc ,lên men ,giảm phẩm cấp chất lượng ,do đĩ Cơng ty cần tính tốn chu kỳ mua sắm sao cho trong thời gian dự trữ thì nguyên vật liệu khơng bị hỏng do để lâu . Yếu tố đồng bộ bao gồm cả về chủng loại ,số lượng và chất lượng .Thiếu một nguyên liệu thì chất lượng sản phẩm cũng bị ảnh hưởng và nếu như chỉ cần chất lượng một nguyên liệu nào đo bị kém thì kéo theo chất lượng sản phẩm cũng kém .Chính vì vậy ,Cơng ty nên quản lý chất lượng chặt chẽ ngay từ khâu cung ứng nguyên vật liệu . Quá trình chế tạo sản phẩm là quá trình hình thành chất lượng sản phẩm .Đây là quá trình dễ gây hư hỏng nhất ,bởi vì quy trình sản xuất gồm rất nhiều cơng đoạn ,chỉ cần một sơ suất nhỏ trong bất kỳ cơng đoạn nào cũng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm .Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt ,dễ gây hư hỏng như : pha trộng nguyên vật liệu ,nấu kẹo ,nướng bánh ,bao gĩi nhằm giảm tỷ lệ bánh bị già lửa ,cháy để giảm tỷ lệ bánh kẹo cĩ mùi khơng ngon do tỷ lệ pha trộn khơng đúng ,giảm tỷ lệ kẹo mềm bị dẹt ,xấu do khâu cắt kẹo và bao gĩi . Cuối cùng của phải thực hiện tốt cơng tác kiểm tra chất lượng sản phẩm ,đây là khâu ngăn ngừa được sản phẩm kém chất lượng được đưa rất thị trường . IV,Các biện pháp hạ giá thành sản phẩm . Hiện nay trên thị trường ,giá bán một số sản phẩm của Cơng ty bánh kẹo Hải Hà vẫn cịn cao hơn một số đối thủ cạnh tranh như :Hải Châu ,Hữu Nghị ,Tràng An..Điều này ảnh hưởng đến khả năng ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty .Chính vì vậy ,việc nghiên cứu tìm ra các biện pháp nhằm hại giá thành sản phẩm là một việc làm cần thiết đối với Cơng ty bánh kẹo Hải Hà .Muốn hạ được giá thành sản phẩm ,Cơng ty cần phải áp dụng các biện pháp làm giảm chi phí về nguyên vật liệu ,chi phí cố định và chi phí cho việc sử dụng điện nước. 1,Các biện pháp làm giảm chi phí nguyên vật liệu . a, Về cơng tác định mức tiêu hoa nguyên vật liệu . Trước hết việc xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu là một tất yếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào .Tương ứng với mỗi điều kiện sản xuất nhất định sẽ cĩ một hệ thống định mức sử dụng nguyên vật liệu phù hợp .Khi điều kiện sản xuất thay đổi thì hệ thống định mức cũng cần được thay đổi theo .Để các đơn vị sản xuất quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu trước hết Cơng ty phải rà sốt lại định mức tiêu hao nguyên vật liệu . Việc điều chỉnh mức tiêu hao nguyên vật liệu đối với các sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm .Cụ thể thể thiện qua bảng sau: Chỉ tiêu giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu của một số loại sản phẩm . Đơn vị tính % Năm 1999 Mức giả định Làm giảm giá thành Các laọi kẹo cứng 3 2,55 0,4 Các loại kẹo mềm 3,5 3 0,4 Các loại kẹo gơm 3 2,5 0,35 Trong quá trình sản xuất kẹo ,những tiêu hao do lãng phí nguyên vật liệu thường xuyên xảy ra như : để rơi vãi ,khơng thu hồi triệt để nước đường khi rửa nồi ,hịa đường hoặc nấu kẹo để trào bồng ra ngồi ,sản xuất kẹo thứ phẩm phải nấu lại ,giấy nhãn rơi vãi ,bao bì rách..Để khắc phục tình trạng này cần tiến hành những việc sau : * Trang bị các xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí kẹo rơi vãi ,đổ trong quá trình vận chuyển thủ cơng . * Cải tiến nắp đường ống thu nước rửa trên thiết bị ,khơng để xả tràn ra ngồi vì nước rửa cĩ tỷ lệ đường khá cao .Cần thiết kế hệ thống bơm nước rửa nồi trở lại khu vực hịa đường vừa đảm bảo an tồn vừa cho năng suất cao. * Nên giao định mức sử dụng nguyên vật liệu cho tổ hịa đường nấu kẹo để giảm trào bồng nguyên vật liệu ra ngồi . * Nâng cao tay nghề lao động cho cơng nhân ,sửa chữa máy mĩc thường xuyên để giảm kẹo thứ phẩm . * Đối với các sản phẩm là bánh ,trong quá trình sản xuất thường cĩ lượng bavia ,nếu lượng bavia lớn sẽ hao phí thêm nguyên vật liệu .Vì vậy Cơng ty cần nghiên cứu thiết kế khuơn mẫu để giảm thiểu lượmg bavia. * Ngồi ra Cơng ty nên áp dụng biện pháp giáo dục ý thức tiết kiệm nguyên vật liệu cho cơng nhân ,kiểm tra chặt chẽ việc thực hiện quy trình cơng nghệ vừa để đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa tiết kiệm khơng để lãng phí nguyên vật liệu .Cần giao cụ thể chỉ tiêu tiết kiệm nguyên vật liệu cho từng tổ sản xuất gắn trách nhiệm với quyền lợi của mỗi cá nhân ,tổ chức sản xuất với hiệu quả thực hiện chỉ tiêu đĩ .Nếu thực hiện vượt định mức do chủ quan phải trừ vào lương. b,Tổ chức tốt cơng tác thu mua . Cơng ty cần tìm nguồn nguyên vật liệu để tối ưu hĩa hiệu quả hoạt động mua ,giảm giá mua nhưng chất lượng vẫn đảm bảo .Cố gắng mua được tận gốc ,hạn chế mua qua trung gian dẫn đến giá cao .Đồng thời tổ chức tốt cơng tác thu mua để giảm chi phí thu mua . c,Giảm chi phí bảo quản. Hầu hết nguyên vật liệu của Cơng ty phải mua ngồi ,cĩ những loại phải dự trữ cho chu kỳ sản xuất từ 3-6 tháng ,do đĩ việc bảo quản nguyên vật liệu dự trữ là rất quan trọng . Trong những năm qua , Cơng ty đã quan tâm cải tạo kho tàng nâng cao trình độ đội ngũ thủ kho .Tuy vậy ,vẫn cần đầu tư thêm các điều kiện cho cơng tác bảo quản, xếp đặt .Phải thực hiện xuất nhập rõ ràng ,đảm bảo chính xác về số lượng ,đúng chủng loại và yêu cầu về chất lượng .Cần tăng cường hơn nữa các biện pháp chống chuột ,bọ gây hao hụt, ẩm mốc nguyên vật liệu .Đối với kho đựng nguyên vật liệu cần đảm bảo các điều kiện cĩ thể bảo quản tốt ,khơng để hư hỏng ,giảm chất lượng gây hao hụt lãng phí . 2,Các biện pháp tiết kiệm chi phí cố định ,nhiên liệu điện nước . a,Các biện pháp tiết kiệm chi phí cố định. Chi phí cố định bao gồm chi phí sử dụng máy mĩc thiết bị ( khấu hao tài sản cố định ) ,chi phí quản lý .Để giảm các chi phí này cần thực hiện những biện pháp sau : * Phấn đấu tăng nhanh sản lượng .So với mức tăng sản lượng các chi phí cố định thường tăng ít hơn .Vì vậy ,nếu sản lượng tăng sẽ làm giảm chi phí cố định tính trên đơn vị sản phẩm ,cĩ nghĩa là lợi nhuận của mỗi sản phẩm sẽ tăng lên .Cơng ty nên tận dụng lực lượng lao động và cơng suất thiết bị máy mĩc hiện cĩ ,hợp lý hĩa sản xuất và mở rộng quy mơ sản xuất để tăng sản lượng. * Đi đơi với việc tăng khối lượng sản xuất Cơng ty cần làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm ,sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đĩ . * Sử dụng cĩ hiệu quả tài sản cố định .Đối với những tài sản cố định dư thừa khơng cần dùng vào các dây chuyền sản xuất nên chuyển nhượng hoặc bán .Thanh lý các tài sản đã khấu hao hết ,khơng dùng nữa để thu hồi giá trị cịn lại .Bảo quản tốt tài sản cố định để giảm chi phí sửa chữa . * Lựa chọn đầu tư dây chuyền máy mĩc phù hợp với điểu kiện sản xuất kẹo ở nước ta ,phù hợp với trình độ sử dụng để cĩ thể phát huy hết cơng suất của máy mĩc . * Ngồi những biện pháp trên Cơng ty cũng cĩ thể thực hiện các biện pháp giảm chi phí cố định khác nhất là chi phí gián tiếp. b,Các biện pháp giảm chi phí nguyên liệu điện nước . Mặc dù chi phí này chiếm tỷ lệ nhỏ trong giá thành sản phẩm (trên ,dưới 2%) nhưng nếu tiết kiệm được nĩ sẽ làm lợi đáng kể cho Cơng ty . Để tiết kiệm nhiên liệu ,Cơng ty nên mua than cĩ chất lượng cao ,nhiệt lượng tỏa ra lớn để tăng hiệu quả sử dụng .Trang bị mới hoặc cải tiến thiết bị cũ để giảm mức tiêu hao nhiên liệu . Để tiết kiệm điện trong sản xuất Cơng ty nên lắp các cơng tơ đo điện và giao định mức sử dụng điện của các dây truyền sản xuất cho xí nghiệp thành viên .Thiết kế lại ,nâng cao năng lực sản xuất của máy cán ,máy cắt ,quật ở dây chuyền sản xuất kẹo mềm để giảm tiêu hao điện năng đối với một đơn vị sản phẩm . Để tiết kiệm nước trong sản xuất Cơng ty cần tiếp tục đầu tư thêm thiết bị làm nguội thu hồi nước sau khi bơm chân khơng các nồi nấu kẹo ,thu hồi triệt để nước sạch ở các bàn làm lạnh ,lắp đồng hồ đo nước ở các xí nghiệp thành viên .Giáo dục ý thức tiết kiệm nước khơng để van nước chảy tự do . V,MỘT SỐ BIỆN PHÁP KHÁC . Trong thời gian tới Cơng ty cần tiến hành cổ phần hĩa để huy động vốn vào sản xuất ,từ đĩ cán bộ cơng nhân viên cĩ trách nhiệm hơn với Cơng ty của mình qua đĩ chất lượng và năng suất cơng việc được tăng lên. VI,KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC . Trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay ,để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nĩi chung và Cơng ty bánh kẹo Hải Hà nĩi riêng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ,Nhà nước nên quan tâm giải quyết một số vấn đề sau : * Nên cĩ chính sách vừa phải đảm bảo cho các doanh nghiệp cĩ khả năng tích lũy vốn ,giảm thuế nhập khẩu thiết bị máy mĩc mà trong nước chưa sản xuất được để khuyến khích đầu tư đổi mới cơng nghệ ,xác định thếu xuất phù hợp với các loại nguyên vật liệu phải nhập khẩu . * Từng thời ký đưa ra định hướng phát triển lâu dài của các ngành kinh tế quốc dân ,hồn thiện hệ thống thơng tin kinh tế và dự báo thị trường để giúp các doanh nghiệp cĩ cơ sở cho việc quyết định kinh doanh . * Thúc đẩy hệ thống tín dụng phát triển ,đặc biệt là hệ thống ngân hàng thương mại ,thúc đầy sự hình thành thị trường vốn nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn cho doanh nghiệp khi gặp bất trắc rủi ro mau chĩng phục hồi hoạt động sản xuất kinh doanh . * Ban hành những quy định và đưa vào Bộ luật hình sự nhằm ngăn chặn hoạt động buơn lậu ,làm hàng giả .Phải dưa ra những hình phạt nghiêm khắc ,trừng trị thích đáng đối với những kẻ buơn lậu làm hàng giả . MỤC LỤC