Đề tài Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến

m số lượng tiêu thụ 2005 là 1200 so với năm 2004 tăng 200 tấn và so với năm 2006 tăng 300 tấn điều này thật đáng mừng vì nó có triển vọng tăng ổn định. * Thép hình V nhìn chung tăng qua các năm, năm 2004 mức tiêu thụ là 1100 tấn so với cùng kỳ năm 95 tăng 101 tấn lượng tiêu thụ mặt hàng này chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh Hà Tây, Hưng Yên và một số tỉnh khác. * Thép U có số lượng tiêu thụ năm 2004 là 1200 tấn và năm 2005 là 1320 tấn, vậy năm 2005 mặt hàng này tiêu thụ tăng 120 tấn so với năm 2004, mặt hàng này năm 2006 mà so với năm 2005 thì cũng chỉ tăng 20 tấn và nguyên nhân tăng chậm ở 2006 là do giá nguyên liệu đầu vào tăng cao so với 2005 là 1000 đồng/kg. * Thép lá sản lượng tiêu thụ năm 2005 là 550 và năm 2006 là 558 tăng 8 tấn so với cùng kỳ năm trước và cần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này hơn bằng cách khuyến mại về giá, tặng quà khi mua sản phẩm hay tiếp thị quảng cáo. * Xà gồ mức sản lượng tiêu thụ năm 2005 là 610 năm 2006 là 630 năm 2006 tăng so với năm 2005 là 20 tấn xà gồ các loại. Sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho các khu công nghiệp, nhà khung thép và mọi cấu kiện khác. * Thiết bị nâng hạ gồm cột và trục xoay dùng để cẩu hàng từ 50 tấn đổ lại phục vụ các nhà xưởng sản xuất, thiết bị này năm 2005 bán ra thị trường là 365 tấn hàng và năm 2006 là 380 tăng so với cùng kỳ năm trước là 18 tấn. Nhìn chung tình hình tiêu thúp năm 2005 và 2006 là khá tốt. Tổng doanh thu thuần đạt 106.913.254.482 triệu đồng, đây là kết quả tốt đối với Công ty. Công ty cổ phần và sản xuất thương mại Phúc Tiến trong quá trình sản xuất tiêu thụ đều tương đối tốt. Cụ thể là tôn mạ màu và thép hình chiếm tỷ trọng lớn. Có được kết quả này là do Công ty đã ký được nhiều hợp đồng cung ứng lớn với khách hàng và cũng là phần lớn tác động từ việc mở rộng khai thác thị trường và marketing cùng với đội ngũ công nhân thi công lắp đặt công trình có tay nghề cao nhanh nhẹn, nhiệt tình trong công việc. 2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ theo từng thị trường Thị trường: Phân loại thị trường sản phẩm là phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường nhất định đảm bảo trong cùng một đoạn thị trường mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau, hay các đoạn thị trường tương xứng với các loại sản phẩm khác nhau. - Phân đoạn theo địa lý: thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý. thị trường nội địa, thị trường khu vực, thị trường quốc tế. Các vùng trong nước nông thôn đồng bằng, miền núi, đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu, thường gắn với yếu tố địa lý. - 'Theo dân số theo xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng sắc tộc dân tộc. Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt, về nhu cầu và hành vi mua của người tiêu dùng. * Phân đoạn theo tâm lý học cơ sở phân đoạn này được biểu hiện hình thành các tiêu thức như: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm giá trị văn hoá. Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng. - Phân đoạn theo thị trường hành vi của người tiêu dùng theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, số trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng. - Phân đoạn theo quy mô công ty: nhỏ, trung bình, lớn so sánh với ngành. - Phân đoạn theo mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình. - Phân loại theo loại hình tổ chức: nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ. - Phân loại theo tình trạng người mua: thỉnh thoảng, thường xuyên, khách hàng mới. Phân đoạn thị trường trong công nghiệp có thể được xem xét tốt nhất bằng khái niệm hai giai đoạn. Trong giai đoạn thứ nhất, khách hàng được phân đoạn thị trường bởi các tính chất địa lý, nhân khẩu. Đây là quá trình phân đoạn tầm vĩ mô. Giai đoạn này phân đoạn tầm vĩ mô. Giai đoạn 2, phân đoạn tầm vi mô, liên quan vào phân đoạn trong một tổ chức. Phân đoạn tầm vĩ mô cố gắng tìm sự tương tự giữa các đơn vị bằng quan điểm các quá trình mua, các phong cách ra quyết định. 2.1. Thị trường Việt Nam: Được chia thành 3 miền khác nhau như Bắc - Trung - Nam, nên tình hình thị trường và tiêu thụ khác nhau, phụ thuộc vào nhu cầu cũng như sở thích tập quán của từng vùng khác nhau, vì vậy công ty phải làm sao đáp ứng mọi nhu cầu của người dân của từng vùng khác nhau, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn cần chú y nhiều về chủng loại sao cho phù hợp. Theo dõi quá trình tiêu thụ theo bảng sau: Bảng 7: Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường Đơn vị: triệu đồng Thị trường Doanh thu tiêu thụ năm 2004 Tỷ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2004 Tỷ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2004 Tỷ trọng (%) 1. Hà Nội 5628,756 - 61746 - 59286 - 2. Khu vực miền Bắc 59774,802 100 62876 100 63446 100 - Hòa Bình 2593,535 1,64 2997 4,87 3110 4,86 - Sơn La 1724,001 3,19 1847,6 3,03 1909,12 3,09 - Lai Châu 1201,734 2,34 1995,5 3,25 2005,13 3,23 - Hà Tây 5494,701 6,48 3645,2 5,76 3620,9 5,84 - Vĩnh Phú 31897,796 6,06 4045,6 6,98 3977,07 6,929 - Phú Thọ 2242,148 4,73 3924,7 6,43 4017,7 6,48 - Tuyên Quang 2102,131 3,79 2243 3,64 2256,32 3,64 - Hà Giang 926,452 1,72 863,1 1,35 856,4 1,39 - Hà Bắc 3174,464 5,87 2661,4 4,24 2615,74 4,20 - Hải Phòng 5697,904 11,52 6255,7 10,16 6495,89 10,31 - Lạng Sơn 1851,705 3,25 1893,7 3,07 1986,40 3,1 - Thái Nguyên 3903,788 7,98 4723,1 8156 5677,6 6,76 - Quảng Ninh 4043,810 7,49 4640,7 7,53 5750,6 7,85 - Thái Bình 6278,935 13,62 7430,6 12,09 7650,42 10,88 - Hải Dương 3064,378 6,48 3220,8 5,32 3619,8 6,36 - Hưng Yên 974,898 1,9 1046,7 1,73 1127,8 1,82 3. Khu vực miền Trung 27196,542 100 39345 100 28549 100 - Thanh hoá 7650,765 35,63 804,93 32,24 1045,79 36,23 - Nghệ An 8549,72 35,16 10712,6 36,61 10827,14 36,98 4. Khu vực miền Nam 18816,712 100 19340 100 18370 100 - TP Hồ Chí Minh 5117,724 28,20 5874,8 29,93 5988 29,68 - Khánh Hoà 1743,986 9,28 2736,4 9,97 2986,5 8,99 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy mặc dù sản phẩm tiêu thụ ở các vùng đều tăng bởi qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh nhau tương đối lớn cụ thể là: - Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn. Điều này chứng tỏ Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty. Mức tiêu thụ 2005 là 56797 triệu đồng tăng 11,17% so với năm 2004 và lượng tiêu thụ năm 2006 tăng 0,6% so với năm 2005. - Khu vực miền Bắc: là thị trường hấp dẫn của Công ty. Sản lượng thị trường luôn chiếm khoảng 54% so với tổng sản lượng thị trường trên cả nước. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác tốt Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh miền núi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Khu vực này chủ yếu tiêu thụ mạ màu và thép hình chữ (V) là 2 loại sản phẩm chính được tiêu dùng khu vực này sử dụng từ đó tiêu thụ miền bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2004 lượng tiêu thụ miền bắc đạt 54324,052 triệu đồng chiếm 39,72% so với tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước, năm 2005 lượng tiêu thụ còn tăng 19,23% so với năm 2004 (đạt 71,63 tỷ đồng). Năm 2006 lượng tiêu thụ cũng tăng 6,89%. Riêng tỉnh Hà Tây, Thái Bình, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền bắc, 5 tỉnh này có thị trường tiềm năng lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả là yếu tố tích cực để mở rộng thị trường. * Khu vực miền trung: được coi là thị trường dễ tính mấy năm gần đây Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung với nhiều sản lượng hàng hoá chất lượng cao mẫu mã đẹp dần dần thâm nhập vào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty. Doanh thu hàng năm tăng dần. Năm 2006 tăng 6,90% so với năm 2005. + Thị trường miền nam: là thị trường khó tính và có nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm của Công ty đến được tỉnh Khánh Hoà, Gia Lai, Phú Yên và TPHCm. Do mới thâm nhập vào thị trường do vậy mức tiêu thụ ở thị trường này còn rất khiêm tốn, chiếm 12% so với cả nước. Đây là các khu vực mà doanh nghiệp đang lưu tâm và mở rộng thị trường bằng một số biện pháp quảng cáo, gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về sản phẩm và chất lượng để khách hàng thấy được điểm mạch , điểm tích cực của sản phẩm và đem lại được gì cho khách hàng, và từ đó họ chọn mua sản phẩm của Công ty. 3. Khó khăn và thuận lợi của Công ty đang phải đối mặt với thị trường 3.1.Thuận lợi: Công ty cổ phần và sản xuất thương mại Phúc Tiến. Công ty đã đi vào hoạt động từ năm 2000 gặp không ít những khó khăn trong quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp để đứng vững trên thị trường như ngày nay là nhờ sản phẩm đã đáp ứng được phần lớn thị trường và được thị trường chấp nhận, ủng hộ, và đã được nhiều tỉnh thành biết đến thương hiệu của Công ty, năm 2001 Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9001 - 2000. Đây là một thế mạnh lớn của Công ty. Nhập nhiều dây chuyền máy móc hiện đại, công nghệ hiện đại để đáp ứng nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường đi các tỉnh nâng cao doanh thu của Công ty. Sự đoàn kết nhất chí tập trung trí và lực của toàn thể cán bộ công nhân viên đã tạo nên sức mạnh cộng đồng của Công ty đã tranh thủ được sự quan tâm giúp đỡ của cơ quan Công ty tài chính ngân hàng. (Đặc biệt là ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Nội, đã tạo điều kiện giúp đỡ Công ty trong việc xây dựng và triển khai các dự án đầu tư chiều sâu, đầu tư mới cùng việc khai thác các sản phẩm sau đầu tư, trên cơ sở đó Công ty tăng được nguồn tích luỹ khấu hao tạo nguồn chi phí vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh toán trong 5 năm qua Công ty đã hoàn trả hết các loại vốn vay đầu tư của các dự án từ 2001 đến 2006 với nguồn vốn gần 70 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất các năm (2007 - 2012). Đồng thời chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế và tài chính và thanh toán trên thực tế đã tiết kiệm được chi phí lãi vay,ngân hàng đồng thời khắc phục được sự biến động về tỷ phía ngoại tệ trong những thời điểm thanh toán. Được sự hỗ trợ hợp tác của bạn bè trong và ngoài nước tạo nên sự thành công của Công ty. Do đó được truyền thống Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến có được sự uy tín và thương hiệu trên thị trường do đó có sức cạnh tranh cao. Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại, đáp ứng nhu cầu thị trường. Do nền kinh tế phát triển đời sống của nhân dân được nâng cao và đồng thời nhu cầu về sản phẩm sắt thép, tôn cũng tăng theo. Sản phẩm của Công ty không ngừng nâng cao chất lượng và chủng loại, đa dạng về mẫu mã Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến đã chú trọng hơn đến thị trường, đến chất lượng sản phẩm, tạo uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty, phương thức thanh toán hợp lý. Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản, tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. - Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát sao các cửa hàng không nên để các cửa hàng đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt tránh tình trạng nợ đọng công trình quá lâu. + Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Ti vi, đài, báo, tạp chí, các kỳ hội trợ khách hàng. 3.2. Khó khăn Trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty gặp nhiều khó khăn trong quá trình cạnh tranh với các doanh nghiệp, có tuổi đời chưa cao nhưng có sự đầu tư mạnh và thiết bị hiện đại chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, quá trình quảng cáo và marketing sản phẩm của Công ty chưa được mở rộng đến nhiều vùng, tỉnh. Sự đáp ứng của nhu cầu của thị trường là rất khó để đáp ứng nhu cầu sở thích mỗi gia đình mỗi người là rất khó, sở thích, văn hoá tập quán khác nhau. Công nghệ sản xuất sản phẩm chưa được đầu tư nhiều hơn, mà nhu cầu thị trường lớn và sản phẩm tốt đẹp giá lại cạnh tr và chi phí cao gây khó khăn khi vận chuyển hàng đi các tỉnh khác chi phí tăng đẩy giá thành sản phẩm tăng theo đây là vấn đề cần bàn nhưng để giải quyết nó lại là vấn đề khó. Bên cạnh những kết quả đạt được Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến còn có một số nhược điểm sau: - Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu sắt thép trên thị trường vào mùa khô mùa xây dựng sản phẩm tiêu thụ lớn công việc không kịp thi công đôi khi để nhỡ hợp đồng làm ảnh hưởng tới bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thị trường. Tuy Công ty đã có nhiều máy móc hiện đại phục vụ cho sản xuất nhưng bên cạnh đó cũng còn 1 số máy móc lạc hậu không đúng mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng giá thành sản xuất tăng theo cạnh tranh. Vì vậy Công ty cần cân nhắc, cải tiến hay thay thế để đáp ứng được nhu cầu vì mặt chất lượng giá cả. Khi sản phẩm được đưa ra. - Giá cả đầu vào không ổn định thường hay biến động làm cho sự tiêu dùng bị chậm lại, do vậy Công ty cần có một số kho chứa nguyên liệu nhằm phục vụ khi giá cả biến động như vậy. - Về đầu tư mở rộng còn gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn dài do đó không chớp được cơ hội kinh doanh. - Một số loại sản phẩm còn thô sơ đơn điệu mẫu mã chính hợp lý, màu sắc dưdờng cấu kém hấp dẫn (ví dụ đầu mối còn chưa thẩm mĩ cắt thô) - Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, đội ngũ cán bộ thị trường còn yếu, chuyên môn chưa cao, chuyên môn còn hạn chế chưa đưa ra phương pháp nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường còn thiếu, không có phương pháp nghiên cứu cụ thể về thị trường một cách chính xác. 3.3. Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại: - Do công tác nghiên cứu tổ chức dự báo thị trường sản xuất dự trữ tiêu thụ đôi khi không ăn khớp: khả năng tiêu thụ ở mỗi mùa là khác nhau, mùa khô sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, mùa mưa thì giảm thi công vào mùa mưa. Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ do đó độ chính xác không cao. - Môi trường ngành trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến đang phải đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Công ty TNHH Phát Đạt, Công ty sản xuất thương mại Thép Đông á. Do cùng sản xuất chế tạo mặt hàng cho mẫu mã tương đối đẹp do vậy sức cạnh tranh với các Công ty bạn là khá cao, chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường của Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến. - Môi trường kinh tế chính trị - xã hội cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong những mấy năm gần đây điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên do đó nhu cầu mua sắm kiến thiết tăng theo, đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn, mẫu mã đẹp và đa dạng, do vậy Công ty luôn cải tiến sản phẩm và có chất lượng kiểu dáng đẹp phù hợp. - Công ty chưa có phòng marketing: đội ngũ nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế còn thiếu biện pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học về chính xác. Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đưa ra chưa sát với tình hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch. Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới và hiện đại về kinh tế thị trường. Việc đào tạo bồi dưỡng cán bộ tiến hành chậm, việc tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng. * Nguyên nhân thuộc về Công ty Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến đã xây dựng được bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Bảng 8: Các chỉ tiêu về vốn và cơ cấu vốn Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số tiền Số tiền Số tiền I. Tổng tài sản 59.375 59.582,4 64.698,9 1. Tài sản cố định 39.318,3 40.319,7 59.678,9 2. Tài sản lưu động 37.092,8 39.768,4 33.420,6 II. Tổng nguồn vốn 60.784,6 64.592,4 63.798,6 1. Vốn chủ sở hữu 46.285,9 37.265,9 37.692,4 2. Công nợ 2.386,6 24.634,9 29.012,3 3. Hệ số tự chủ tài chính 0,429 0,327 0,542 Hệ số nợ 0,472 0,471 0,470 Ta thấy, vốn chủ sở hữu lớn hơn công nợ, hệ số tự chủ tài chính của Công ty cao hơn hệ số nợ, mức đảm bảo tài chính của Công ty ngày càng tốt, có khả năng thanh toán, hệ số an toàn cao. Điều này chứng tỏ vốn công ty bỏ ra mang lại hiệu quả cao, công ty làm ăn có lãi và khả năng về duy trì thị trường tốt. 4. Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đã và đang áp dụng tại Công ty - Khái niệm tiêu thụ: Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế nhằm thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh. Các hình thức tiêu thụ công ty đang áp dụng trong thị trường: - Bán buôn - Bán lẻ - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng, hoặc thông qua hệ thống cửa hàng của mình. Thực hiện chính sách phân phối sản phẩm, bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán lập kế hoạch tiêu thụ ở mọi thành phần kinh tế trong nước theo quy định. * Các hình thức tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang áp dụng: Công tác tiêu thụ sản phẩm được giao cho phó giám đốc công ty kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm phương thức tiêu thụ. Công ty sử dụng hình thức bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng của mình. Công ty còn thực hiện chính sách bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán. * Các chính sách phân phối mà công ty đang áp dụng: + Chính sách sản phẩm: Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững, tạo lập ưu thế, vị trí của công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt được liên tục kịp thời thị hiếu người tiêu dùng. Trên thị trường, tuy nhiên bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó công ty đã cắt giảm phần nào sản phẩm không phù hợp, thay vào đưa ra sản phẩm có mẫu mã mới, hay cải tiến mẫu mã cho phù hợp thị hiếu nhu cầu của khách hàng. + Chính sách giá cả: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá là do công ty. Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Nhưng ta đã biết có nhiều cách khác nhau để tiến hành định giá sản phẩm của Công ty, tuỳ thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược mà định ra mức giá cho phù hợp. Bảng 9: Chính sách khuyến mại giá của công ty STT Sản phẩm khuyến mại Số lượng (tấn) Được hưởng khuyến mại 1 Tôn mạ màu 50 giảm giá 5% 2 Tôn kẽm 100 giảm giá 10% 3 Thép hình 100 giảm giá 60% Qua bảng ta thấy Công ty chỉ thực hiện khuyến mại với một số sản phẩm chính, kích thước khuyến mại đơn giản, khách mua với số lượng nhiều thì được khuyến mại theo chính sách khuyến mại của công ty. + Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Người tiêu dùng cuối Bán buôn Bán lẻ Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người Bán lẻ Qua sơ đồ ta thấy Công ty đã sử dụng 4 kênh phân phối sản phẩm: 1. Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. 2. Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số, với từng đơn vị vận chuyển. 3. Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng quá trình thực hiện diễn ra mua bán được nhanh chóng, kịp thời đặc biệt là những khách hàng thường xuyên của Công ty. Đến nay, hệ thống cửa hàng đang được mở rộng ra nhiều tỉnh thành trong cả nước nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường theo từng vùng. 4. Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường người có thu nhập cao. Thị trường là tiêu chuẩn căn cứ tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các vấn đề nhu cầu cạnh tranh trên thị trường, điều chỉnh sản lượng, phương hướng xây dựng chiến lược sản phẩm và chiến lược mở rộng thị trường. Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, ở đâu, mở rộng như thế nào, đều xuất phát từ thị trường giúp công ty có phương án sản xuất kinh doanh hợp lý. + Thị trường được chia làm 3 thị trường: thị trường thành phố, thị trường nông thôn, thị trường miền núi. - Thị trường thành thị: tuy số lượng dân cư thành thị hiện nay chỉ chiếm khoảng 25%, song mức sống của bộ phận dân cư thành thị lại cao hơn nhiều so với các vùng nông thôn, miền núi cũng như so với mức sống chung trong toàn quốc. Tính riêng hai thành phố lớn Hà Nội - thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập bình quân đầu người lần lượt cao gấp 2,7 - 3,5 lần so với thu nhập bình quân đầu người toàn quốc vì thế nhu cầu sắt thép xây dựng cũng tăng lên chất lượng đòi hỏi cao mẫu mã phải đẹp. Có thể xác định thị trường thành thị là thị trường trọng tâm của Công ty. Chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường này đòi hỏi phải chính xác về kích cỡ và đa dạng về chủng loại, làm được như vậy khách hàng thành thị mới chấp nhận và lượng tiêu thụ sẽ không nhỏ và là yếu tố khả thi đối với doanh nghiệp tạo sự thuận lợi cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường. Nếu công ty có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị sẽ chiếm được thị trường và cạnh tranh thắng lợi. * Thị trường nông thôn: Dân số nông nghiệp chiếm đại bộ phận dân số cả nước, thành phần chủ yếu là nông dân thu nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản và dễ tính. Với chính sách đổi mới trong nông nghiệp, ưu tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triển nông thôn, thì chắc chắn trong một thời gian không xa, mức sống của dân cư trong thị trường này sẽ đổi khác và phân hoá. Khi đó đời sống sẽ tăng lên. Làm cho nhu cầu tiêu dùng và kiến thiết ngày càng tăng, sản phẩm đáp ứng nhu cầu này chủ yếu có chất lượng trung bình và số ít sản lượng có chất lượng cao. Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu thu nhập để có biện pháp mở rộng thị trường vùng này. * Khai thác nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong những năm gần đây công ty có chủ trương đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân toàn công ty, các nhân viên có chí hướng, có khả năng đều được ưu tiên đào tạo đây là chính sách tuyển dụng nội bộ, kích thích tính sáng tạo trong công ty, hiện tại nhân viên tại các phòng đều có bằng cấp cao đẳng và đại học. Với công nhân công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm tỷ lệ bậc thợ bình quân năm 2005 là 2,8 nay đã tăng lên 3,5 qua đó tạo thêm sự gắn bó của công nhân với công ty, tạo cho họ niềm tin và hi vọng phát triển ổn định của công ty để họ yên tâm công tác. * Phân bổ nguồn lực Việc phân bổ nguồn lực do phòng tổ chức sắp xếp theo yêu cầu và nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận và các phân xưởng theo yêu cầu của công nghệ. Phòng kỹ thuật lên kế hoạch số lượng, chất lượng lao động và phòng tổ chức lao động căn cứ vào đó để phân bổ. Cũng do các dây chuyền máy móc hoạt động không thường xuyên liên tục nên lao động tại từng phân xưởng có sự chuyển đổi biến động. 5. Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường Đây là bước đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng ra thị trường hay không. Công ty có bộ phận nghiên cứu marketing với số lượng người đủ để điều tra thị trường đối thủ cạnh tranh xu hướng tiêu dùng. Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược ứng phó kịp thời, đáp ứng nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ theo từng hướng khác nhau. Để mở rộng thị trường thì tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng. Công ty chỉ hiểu khách hàng của mình thôi vẫn chưa đủ vì nhà nước khuyến khích các lực lượng cùng tham gia vào hoạt động thị trường. Điều đó cũng phù hợp với quy luật thị trường. Để thắng đối thủ cạnh tranh, công ty trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh. Bộ phận marketing thường xuyên theo dõi giá cả, chất lượng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lược sản phẩm, cung ứng tài chính càng chi tiết càng tốt. Từ đó tính ra ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh và tấn công vào nhược điểm của họ. 6. Đánh giá chung Trong những năm qua là một doanh nghiệp sản xuất có tiếng trên thị trường, trong bước chuyển đổi trong cơ chế thị trường. Công ty cổ phần và sản xuất thương mại Phúc Tiến đã từng bước nắm được nhu cầu thị trường, cải tiến và đầu tư máy móc thiết bị những công nghệ hiện đại và thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Công ty đưa ra thị trường những sản phẩm phong phú về hình thứuc và chất lượng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Mặt khác công ty còn thực hiện một số hệ thống chính sách khuyến khích với khách hàng được điều chỉnh phù hợp, với yêu cầu thực tế trong từng thời kỳ, điều này đã giúp công ty hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định và phát triển ngày càng cao. Bên cạnh những thàh công đạt đợc hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty còn hạn chế như: chưa hoàn thành được tính khắc phục thời vụ nhu cầu tấm lợp, kết cấu thép cho khách hàng. Mặc dù có nhiều cán bộ điều tra nghiên cứu về thị trường, thường xuyên những lĩnh vực này công ty còn nhiều hạn chế. Phần III một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại phúc tiến 1. Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong khoảng thời gian 2007 - 2008 1.1. Định hướng phát triển của Công ty - Phấn đấu chậm nhất đến năm 2010 sản phẩm của Công ty đủ sức cạnh tranh trong nước và khu vực Asian. Trên cơ sở định hướng, phương hướng phát triển của Công ty trở thành Công ty hàng đầu về chất lượng, Công ty mẹ, tăng cường đoàn kết, tích cực đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với năng lực và sở trường của Công ty. Tăng cường giá trị sản phẩm đạt hiệu quả. - Tiếp tục mở rộng sản xuất và củng cố bộ máy tổ chức với phương châm gọn nhẹ và hiệu quả. - Tổ chức bố trí mở rộng đại lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Đầu tư cải tiến công nghệ để phù hợp với tình hình thị trường đầy biến động và luôn nghiên cứu đối với mới về mặt cho phù hợp với thị trường hiện nay và thị trường trong tương lai. - Đào tạo đội ngũ công nhân có tay nghề, có trình độ hiểu biết nhất định về chuyên môn hóa, hiệp tác hóa đưa doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh hơn Hoạt động trong cơ chế thị trường, cũng giống như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến cũng gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhưng cùng với sự năng động và nỗ lực của cán bộ công nhân trong Công ty vượt qua được những khó khăn để dần đi vào ổn định và tự khẳng định mình trên thị trường . Để phát triển thị trường sản phẩm của Công ty trong thời gian tới thực hiện mở rộng thị trường nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, Công ty đã có một số chỉ tiêu và phương hướng phát triển như sau: * Về sản phẩm với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm Công ty trên thị trường tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm, cho Công ty trên thị trường. * Về cơ cấu tổ chức Công ty đang từng bước có sự sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hoá theo sự lớn mạnh của Công ty. Chú trọng đến sự phân bố của phòng kinh doanh, phòng Marketing và thị trường phòng bán hàng. * Về thị trường mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường mở rộng theo chiều sâu thị trường và thị trường ở miền bắc là thị trường mục tiêu số một của Công ty với mục tiêu là trở thành người dẫn đầu thị trường trong tương lai với phần tương đối so với đối thủ cạnh tranh. * Về lao động: liên tục có các chính sách khuyến khích tinh thần lao động của các cán bộ công nhân viên, cả về tinh thần và vật chất như tổ chức đi tham quan, vui chơi, giải trí, chế độ khen thưởng, theo doanh thu và theo hiệu quả lao động và có chính sách nâng cao trình độ nhiệm vụ cho cán bọ công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học gửi tới các lớp học nâng cao trình độ chuyên ngành. 1.2. Mục tiêu phát triển của Công ty: Trong thời gian 2007 - 2008 Công ty tiếp tục đẩy nhanh hoạt động công tác mở rộng thị trường và dần dần chiếm lĩnh được thị trường trong nước và tiến tới xuất khẩu. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của Công ty sao cho phù hợp với quy mô và sự phát triển của Công ty, tạo được hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công nhân viên. Nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của Công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào điều chỉnh giảm giá hàng hoá, phân loại hàng hoá sao cho phù hợp với các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường và Marketing sản phẩm marketing doanh nghiệp. 2. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến Trải qua hơn 10 năm đổi mới về mọi mặt kinh tế - xã hội ở nước ta không ngừng được nâng cao thu nhập của người lao động cũng được nâng cao GDP bình quân đầu người khoảng 400 USD/người/năm đặc biệt là ở các thành phố lớn có tốc độ phát triển kinh tế xã hội cao như tại Hà Nội GDP bình quân đầu người khoảng 800 USD/người/năm do đó nhu cầu của người dân cũng không ngừng nâng cao, người tiêu dùng có ý thức hơn về tiêu dùng và có lựa chọn về tiêu dùng. Đòi hỏi Công ty nâng cao chất lượng, nâng cao sức cạnh tranh. 2.1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường Trong những năm đi vào hoạt động từ năm 2000 đến nay Công ty có những thành công và ổn định những hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua còn qúa ít và chưa đồng bộ, chặt chẽ và quy mô. Các hình thức thu thập thông tin còn quá ít và còn mang tính định tính, phán đoán chưa đi sâu vào phân tích định lượng một cách cụ thể. và để khắc phục Công ty đã tổ chức hoạt động sau: - Tuyển dụng những lao động có năng lực có chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường. Có khả năng thu thập thông tin, đánh giá và phân loại thông tin và tổng hợp thông tin rút ra kế hoạch, dự án phát triển sản xuất kinh doanh cụ thể - Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức, có kế hoạch hơn nữa nghiên cứu qua tài liệu sách báo, thông tin trên mạng, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng, tổ chức thu hồi thông tin, phản kháng từ khách hàng đi điều tra trực tiếp thị trường. Tuỳ theo năng lực tài chính, hiệu quả công việc thu thập thông tin và chi phí thu nhập thông tin để lựa chọn ra phương án tối ưu nhất, hiệu quả và chi phí ít vẫn đảm bảo hiệu quả thông tin. - Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý và Công ty kiểm soát được các hoạt động của các cửa hàng. Bên cạnh đó Công ty cũng cần cử các chuyên gia của mình đi khảo sát và đánh giá tình hình thực tế. - Cần có sự phân đoạn thị trường kho từng loại sản phẩm loại khách hàng, điều này làm công tác thị trường đơn giản và hiệu quả hơn. Về công tác dự báo thị trường thì một mặt Công ty phải sử dụng triệt để các kết quả nghiên cứu của thị trường, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự áo, áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường. Từ đó, giúp cho Công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác. - Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường có tính chuyên sâu và đạt được hiệu quả cao cần có một bộ phận chuyên sâu về thị trường cùng với sự lớn mạnh của Công ty. Công ty cần phải thành lập phòng Marketing riêng. - Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường. Thực hiện công tác phát triển thị trường vẫn do giám đốc kinh doanh và bộ phận kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra với sự phát triển của nền kinh tế thị trường như hiện nay, Công ty phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực nghiên cứu thị trường, các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo khuyến mại. 2.2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm Hiện nay sản phẩm của Công ty bao gồm tôn màu, tôn lạnh, tôn kẽm, và thép hình U, Z, Y, E, I có sự cạnh tranh rất lớn. Vì vậy, hoạt động nâng cao sức cạnh tranh là điều cần thiết đối với Công ty. Để làm được điều này Công ty cần phải tìm hiểu, nắm rõ đối thủ cạnh tranh của mình và nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu, thì mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Công ty có thể áp dụng những biện pháp sau: 2.2.1. Nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm Công ty cần phải thực hiện đường lối phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với phương châm đôi bên cùng có lợi và đề cao lợi ích của người tiêu dùng và của xã hội, tạo được mối quan hệ tốt với bạn hàng và khách hàng lấy chữ tín làm hàng đầu, tạo nên được sự phát triển bền vững. Tạo được lòng tin của khách hàng về sản phẩm bằng chất lượng của sản phẩm chất lượng của nguyên vật liệu đầu vào và giá cả thực hiện tốt vấn đề về đạo đức kinh doanh, tiếp thu giải quyết các vướng mắc của khách hàng về sản phẩm. 2.2.2. Thực hiện hiệu quả quản trị sản xuất một cách có hiệu quả và khoa học Về công nghệ sản xuất phải đồng bộ và thực hiện theo một chu trình khép kín, thường xuyên duy trì bảo dưỡng và đổi mới công nghệ, tạo cho quá trình sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn và đảm bảo được chất lượng sản phẩm. Phân tích và dự báo được các loại chi phí đầu vào, chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi, sao cho hoạt động sản xuất sản phẩm với mức chi phí thấp và hiệu quả nhất tạo nên chi phí đầu vào tương đối thấp cho sản phẩm và quy trình sản xuất phải được bố trí tổ chức thực hiện một cách kho hoạc, đảm bảo an toàn lao động. 2.2.3. Đa dạng hoá sản phẩm Sự đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp Công ty đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của thị trường, thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng từng loại sản phẩm của khách hàng, mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm cả về địa lý và mùa. Đồng thời chiến lược đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường thỏa mãn được tiêu dùng của từng loại sản phẩm khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Công ty thực hiện theo các hướng. - Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên căn cứ vào: + Vùng địa lý, khí hậu mà đưa ra các sản phẩm phù hợp + Khu vực thị trường: nghiên cứu về vấn đề thu nhập của người lao động thói quen và tập quán tiêu dùng mua sắm để đưa ra các loại sản phẩm khác nhau đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. 2.2.4. Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán Hiện nay giá cả phương thức cạnh tranh chủ yếu giữa các Công ty trong ngành nói riêng và trên thị trường nói chung. Đặc biệt là trong điều kiện Việt Nam là nước có thu nhập bình quân đầu người thấp, thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn của doanh nghiệp. Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp song phổ biến vẫn là căn cứ vào chi phí sản xuất, nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Độ co giãn của cầu cho biết phản ứng của người tiêu dùng với giá cả. Mức độ cạnh tranh cho biết mức giá nào thì sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh tiêu thụ. Tóm lại Công ty cần có một chính sách giá cả linh hoạt xong giá linh hoạt không có nghĩa là luôn luôn thay đổi, làm cho người tiêu dùng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm và mất đi độ tin tưởng. Để có chính sách giá cả phù hợp cần căn cứ vào những điểm sau: - Trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng, do vậy sản phẩm chất lượng cao thì không thể giá quá thấp. - Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng làm tăng giá thành, vì thế phải điều chỉnh giá bán. - Sản phẩm mới đưa ra thị trường thì phi phí đầu tư lớn chưa khấu hao được và tính chất của sản phẩm nên giá cả sản phẩm cao. - Mức giá cao làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, chất lượng sản phẩm và giá cả hàng hoá và hai yếu tố cần thiết song song với nhau và việc cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần xây dựng cơ cấu giá cả hợp lý để một mặt bù đắp được chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm của Công ty. Đồng thời phải đảm bảo kích thích tiêu thụ, muốn vậy Công ty thực hiện một số biện pháp sau: + Xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm + Thực hiện chiết khấu giá theo chức năng, xác định mức giá đối với từng đại lý có chức năng khác nhau, sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu không thể hiện trong bảng giá để tránh mâu thuẫn. + Khi lượng hàng tồn kho lớn cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho bằng chính sách giá, Công ty không nên giảm giá vì việc giảm giá đôi khi có thể ánh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng, uy tín của sản phẩm của Công ty. Thay vào đó Công ty nên thực hiện tăng chiết khấu, giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, tăng % hoa hồng cho khách hàng. + Công ty cần có chính sách ưu đãi đối với khách hàng truyền thống, khách hàng thường xuyên. Ngoài ra Công ty cần có nhiều phương thức thanh toán mới cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung. Khách hàng bây giờ không chỉ thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản mà còn bằng ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, thanh toán trả chậm - Công ty cũng cần phải chú ý định giá cho sản phẩm dựa vào vòng đời công nghệ của sản phẩm. Như sản phẩm trong giai đoạn đầu cần phải có chiến lược định giá cao, sản phẩm trong giai đoạn ổn định Công ty cần có chính sách thấp hơn để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tối đa thu được lợi nhuận tối đa nhanh chóng, thu hồi được vốn ban đầu. Sản phẩm trong giai đoạn cuối đã có sự và không phát triển được Công ty cần phải có chính sách giá và dịch vụ bán hàng tốt để thu hồi nốt giá trị còn lại. 2.3. Hoàn thiện hệ thống phân phối Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty bao gồm bốn cửa hàng giới thiệu sản phẩm hệ thống kênh phân phối chủ yếu của Công ty là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty Công ty Khách hàng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty đến người tiêu dùng được thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ của Công ty. Để sử dụng có hiệu quả kênh phân phối trực tiếp, phát huy đầy đủ những ưu điểm của kênh phân phối này, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các văn phòng Công ty, các tổ chức có nhu cầu. có khả năng mua sản phẩm của Công ty để làm tốt điều này Công ty cần lập thành một kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả quy mô phù hợp nhất. Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với khách hàng với Công ty cần lập mới quan hệ mật thiết với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, vận chuyển tới tận nơi Công ty cũng cần phải lập một danh sách các khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên để có nững ưu đãi đặc biệt. Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh phân phối trực tiếp là biện pháp quan trọng, việc nâng cao năng lực tiêu thụ, khai thác tối đa thị trường. * Kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Công ty Đại lý Người tiêu dùng Nhà phân phối Kênh phối phối gián tiếp của Công ty còn chưa được chú trọng phát triển mạnh mẽ. Chưa tương xứng với tiềm năng của kênh phân phối gián tiếp của thị trường rộng lớn. - Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các hoạt động của cửa hàng. - Có biện pháp ưu đãi kích thích hoạt động tiêu thụ của các cửa hàng nhà phân phối một cách linh hoạt. Trong đó cần đa dạng hoá các hình thức thanh toán. - áp dụng mức giá bán buôn bán lẻ một cách hợp lý, khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các đại lý cấp I có thể thực hiện các chức năng thu thập, chức năng thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các dịch vụ với khách hàng. 2.4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua đã có sự chú trọng song chưa đáp ứng được đầy đủ, điều này có ảnh hưởng đến khách hàng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.4.1. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương Giao tiếp khuyếch trương là công cụ hỗ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hoá uy tín nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Đây là những hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và nâng cao hiệu quả chính sách giá. 2.4.2. Quảng cáo Đây là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp khuyếch trương Công ty cần chú ý đến biện pháp - Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo - Xác lập ngân sách cho quảng cáo một cách rõ ràng. 2.4.3. Marketing trực tiếp Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng. Thực hiện giao dịch bán hàng qua các phương tiện và thư tín, fax, điện thoại. 2.4.4. Liên doanh và hợp tác quốc tế Để có sự phát triển lớn mạnh và kinh nghiệm kinh doanh sản phẩm kết cấu thép, tôn tấm lợp Công ty tiến hành liên kết để mở rộng quy mô sản xuất lớn hơn tạo sự cạnh tranh lớn. Liên doanh liên kết đạt kết quả cao Công ty cần: - Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân trong toàn Công ty để có thể đáp ứng được với điều kiện liên doanh liên kết. - Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh - Cán bộ thị trường có chuyên môn cao 2.4.5. Cải tiến củng cố uy tín của Công ty trên thị trường Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào có thể nói mọi nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm mục tiêu tạo lập chữ tín trên thị trường. Có chữ tín Công ty sẽ dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty dễ dàng được thị trường chấp nhận, và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã tạo lập trước đó của mình. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu, vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Uy tín của Công ty thường được thể hiện trên ba lĩnh vực sau: - Uy tín về chất lượng sản phẩm: điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng, thẩm mỹ chất lượng của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của người tiêu dùng. - Uy tín về các phòng kinh doanh của Công ty điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng. - Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh, tài chính ổn định sẽ tạo lòng tin với khách hàng. Do vậy để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường Công ty cần làm một số việc sau: - Đầu tư có chiều sâu vào các công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: - áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. - Tăng cường các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức và cá nhân nước ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc uy tín trên thị trường thế giới để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ. - Thường xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả những khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình thức tổ chức các toạ đàm, thi tìm hiểu về Công ty. 2.5. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên Có bổ xung trình độ chuyên môn của một số cán bộ công nhân viên đảm đương những công việc bổ sung, những công việc quan trọng Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lượng trong điều kiện sản xuất kinh doanh. Thường xuyên bổ sung kiến thức quản lý kinh doanh cho các bộ quản lý bằng các khoa học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với các doanh nghiệp thành công để học hỏi, thường xuyên cập nhật những văn bản pháp luật mới, sách mới. Tăng cường chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp ứng xử trong kinh doanh. 2.6. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức Cùng với sự ngày càng phát triển và lớn mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là khi dự án liên doanh với nước ngoài đi vào hoạt động thì Công ty cần phải nghiên cứu mô hình cơ cấu tổ chức và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của Công ty sao cho trong quản lý sản xuất kinh doanh có sự chặt chẽ và thống nhất từ trên xuống xây dựng một mô hình cơ cấu tổ chức đồng bộ hiệu quả và tránh cồng kềnh, chống lãng phí trong chi phí quản lý doanh nghiệp. 2.6.1. Mục tiêu cơ bản của việc hoàn thiện bộ máy quản lý của Công ty Trong công ty hiện nay gồm có ban giám đốc, các phòng ban chức năng, văn phòng nhà máy, một số phân xưởng sản xuất. Về cơ bản thì công ty đã có những đổi mới hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý nhằm điều hành sản xuất kinh doanh đảm bảo những yêu cầu nhiệm vụ đề ra. Song cũng còn một số hạn chế ở các bộ phận cần khắc phục. Hoàn thiện bộ máy quản lý phải đảm bảo thực hiện được một số mục tiêu sau: Đảm bảo phát huy của bộ máy quản lý của Công ty trong điều hành sản xuất kinh doanh và tuân theo các quy định của pháp luật và nâng cao tính năng động và gọn nhẹ của bộ máy quản lý đem lại hiệu quả cao hơn, thúc đẩy các chỉ tiêu tăng lên như chỉ tiêu: năng suất lao động, tiết kiệm quỹ lương và giảm chi phí trong sản xuất. Xây dựng cơ cấu gọn nhẹ, phản ứng và linh họt trong mọi tình huống xảy ra và các quyết định được thực hiện nhanh chóng hơn, khắc phục chức năng tình trạng trùng lặp nhiệm vụ của các bộ phận nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tìm hiểu được nhiều khách hàng nhà thầu đảm bảo việ làm cho người lao động. Đảm bảo mối quan hệ giữa ban giám đốc, các phòng ban, các văn phòng, nhà máy, tổ chức sản xuất tạo lên một khối quản lý thống nhất, hoạt động nhịp nhàng với nhau. Chức danh nhiệm vụ của từng bộ phận công nhân viên được xác định rõ ràng sắp xếp lao động đúng người đúng việc và đảm bảo điều kiện làm việc cho người lao động. Tóm lại việc hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý sẽ giúp công ty nâng cao hiệu lực quản lý cải thiện điều kiện làm việc, kích thích hoạt động lao động sản xuất kinh doanh cho công ty trên thương trường và thu được nhiều nhân tài có khả năng đảm nhiệm linh hoạt các khối công việc. Chất lượng sản phẩm đảm bảo. 2.6.2. Yêu cầu của việc hoàn thiện bộ máy quản lý Bộ máy quản lý phải gọn nhẹ, không cồng kềnh, phát huy tối đa nguồn lực, nâng cao hiệu quả hoạt động với chi phí thống nhất. Hội đồng kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ tình hình sản xuất của công ty. 2.6.3. Cơ sở để hoàn thiện bộ máy quản lý Là một công ty cổ phần hoàn thiện bộ máy quản lý sao cho hoạt động có hiệu quả nhất đảm bảo nguồn thu nhập trong mọi tình huống cho người lao động, trong mọi tình huống, mọi điều kiện của nền kinh tế thị trường. 2.6.4. Một số điểm cần lưu ý khi hoàn thiện bộ máy quản lý của Công ty - Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý tránh tình trạng cấp dưới chịu hai hệ thống quyền lực tạo nên một sự chồng chéo, cấp dưới không biết phải thực hiện theo hệ thống quyền lực nào. - Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý phải chú ý đến việc phân công rõ ràng nhiệm vụ và chức năng của cán bộ nhân viên trong từng phòng ban. - Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý đi đôi với việc nâng cao nguồn vốn của công ty và đổi mới thiết bị công nghệ phục vụ cho quá trình sản xuất. Kết luận Trước sự cạnh tranh hết sức gay gắt của cơ chế thị trường, các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Nhà nước nói riêng hoạt động phải mang lại hiệu quả kinh tế, hay nói một cách khác kinh doanh phải có lợi nhuận và không những thế lợi nhuận ngày càng phải tăng qua các năm. Lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp biểu hiện kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Nó phản ánh đầy đủ số lượng và chất lượng hoạt động của doanh nghiệp, phản ánh kết quả của việc sử dụng các yếu tố cơ bản của sản xuất kinh doanh. Với ý nghĩa đó của lợi nhuận Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến luôn chú trọng tìm ra các giải phát triển mục tiêu nâng cao lợi nhuận. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động của Công ty cổ phần sản xuất thương mại Phúc Tiến đã gặp không ít những khó khăn và bộc lộ một số mặt còn hạn chế, chưa tận dụng hết được lợi thế của mình để nâng cao lợi nhuận. Trong thời gian thực tập, em được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Trương Đức Lực, ban lãnh đạo cùng toàn thể các cán bộ của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến với sự cố gắng của bản thân kết hợp giữa lý luận đã được học và tìm hiểu thực trạng phát triển thị trường của Công ty, em đã đề xuất một số kiến nghị về mặt tổ chức, cơ chế hoạt động để tháo gỡ khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến đưa ra một số giải pháp đồng bộ ở Công ty góp phần nâng cao tăng doanh thu, giảm chi phí. Em mong rằng những giải pháp này sẽ có thể được đưa vào áp dụng trong điều kiện hiện nay của Công ty. Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng do nhận thức và trình độ còn nhiều hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót về mặt nội dung và hình thức, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 22 tháng 03 năm 2007 Sinh viên Lê Hồng Phong TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giỏo trỡnh phõn tớch hoạt động kinh doanh - Phan Quang Niệm- NXB Thống Kờ -năm 2004. 2. Giỏo trỡnh Quản trị sản xuất - GS-TS Nguyễn Kim Truy- NXB thống Kờ- năm 2002 3. Giỏo trỡnh marketing quốc tế- PTS Nguyễn cao Văn- NXB Giỏo dục -năm 1999. 4. Phõn tớch hoạt động kinh tế của doanh nghiệp - TS Nguyễn thế Khải- NXB tài Chớnh - năm 2002. 5. Quản trị Marketing- TS Vũ Thế Phỳ- NXB Giỏo Dục - năm 1998. 6. Kinh tế doanh nghiệp thương mại- TS Phạm Cụng Đoàn- NXB giỏo dục- năm1999. 7. Lan Chaston, marketing. Định hướng vào khỏch hàng - NXB Đồng Nai, năm 1999. 8. Giỏo trỡnh marketing thương mại - GS.TS Nguyễn Xuõn Quang 9. Thời bỏo kinh tế, bỏo thương mại. 10. Bỏo cỏo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần và sản xuất thương mại Phúc Tiến cỏc năm 2001 - 2005, và một số tài liệu khỏc. Nhận xét của đơn vị thực tập Nhận xét của giáo viên hướng dẫn