Đề tài Một số giải pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng ở công ty thương mại

còn tăng có 27849 triệuđ (tỉ lệ tăng 225,59%) so với 1997. Kết quả đó là do năm 1998, công ty đã tìm thêm được những khách hàng mới, đặc biệt trong mặt hàng tiêu dùng-đạt doanh thu 31345 triệuđ (Xem bảng dưới), còn trong năm 1999, công ty tuy tăng tiêu thụ sản phẩm gỗ lên 26984 triệuđ nhưng lại đánh mất khả năng tiêu thụ hàng tiêu dùng-doanh thu chỉ có 660 triệuđ. Đó là những yếu tố gây biến đổi mạnh doanh thu bán hàng. Tuy nhiên, lợi nhuận của công ty lại tăng khá đều đặn, năm 1998 tăng 53 triệuđ với tỉ lệ tăng 42,4% so với 1997, năm 1999 lợi nhuận tăng 222 tiệuđ với tỉ lệ tăng 124,7% so với 1998 và do đó, năm 1999, lợi nhuận đạt được tăng 275 triệuđ với tỉ lệ tăng là 220% so với 1997, điều này có được là do công ty đã tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phí quản lí và chi phí bán hàng, nhất là chi phí mua hàng năm 1999, giá vốn hàng bán giảm 12.835.000.000đ hay giảm 26,72% so với doanh thu chỉ giảm có 19,69% so với năm 1998. 2.Phân tích doanh thu theo mặt hàng kinh doanh Bảng phân tích doanh thu theo mặt hàng kinh doanh Đơn vị:1.000.000đ Các mặt hàng Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ ư¯ (%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Hàng mộc 3200 5005 10500 1805 5495 7300 56,4 109,79 228,13 Hàng tiêu dùng 1438 31345 660 29907 -30685 -778 2079,76 -97,89 -54,1 Gỗ các loại 6000 6200 26984 200 20784 20984 3,33 335,22 349,73 Thuốc chống mối mọt 432 500 900 68 400 468 15,74 80 108,33 Hàng khác 1275 7000 1150 5725 -5850 -125 449 -83,57 -9,8 Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Nhận xét : Chúng ta có thể thấy rằng doanh thu của các mặt hàng kinh doanh của công ty có sự thay đổi đáng kể. So với năm 1997, doanh thu bán hàng của công ty năm 1998 tăng lên đều ở tất cả các mặt hàng: -Hàng mộc tăng 1805 triệuđ với tỉ lệ tăng 56,4% -Hàng tiêu dùng tăng 29907 triệuđ với tỉ lệ tăng 2079,76% -Hàng gỗ các loại tăng 200 triệuđ với tỉ tăng 3,33% -Thuốc chống mối mọt tăng 68 triệuđ với tỉ lệ tăng 15,74% -Các loại hàng khác tăng 5725 triệuđ với tỉ lệ tăng 449% Điều này là một sự thành công lớn và có bước đi đột phá của doanh nghiệp trong thời kì đang phát triển của công ty. Nhưng sang năm 1999, do nhiều khó khăn chủ quan và khách quan, nhất là nhu cầu tiêu dùng của công chúng chững lại, cạnh tranh gia tăng, công ty đã có nhiều thay đổi trong mặt hàng kinh doanh. So với năm 1998, doanh thu bán hàng năm 1999 tăng ở các mặt hàng sau: -Hàng mộc tăng 5.495 triệuđ với tỉ lệ tăng 109,79% -Hàng gỗ các loại tăng 20.784 triệuđ với tỉ lệ tăng 335,22% -Thuốc chống mối mọt tăng 400 triệuđ với tỉ lệ tăng 80% còn lại, hàng tiêu dùng giảm 30.685 triệuđ với tỉ lệ giảm 97,89% và các hàng khác giảm 5850 triệuđ với tỉ lệ giảm 83,57%. Do đó, doanh thu năm 1999 của công ty theo mặt hàng kinh doanh so với năm 1997 cũng có nhiều biến động đáng kể: -Hàng mộc tăng 7.300 triệuđ với tỉ lệ tăng 228,13% -Hàng gỗ các loại tăng 20.984 triệuđ với tỉ lệ tăng 349,73% -Thuốc chống mối mọt tăng 468 triệuđ với tỉ lệ tăng 108,33% còn lại, hàng tiêu dùng giảm 778 triệuđ với tỉ lệ giảm 54,1% và các hàng khác giảm 125 triệuđ với tỉ lệ giảm 9,8%. Qua đó, ta có thể thấy rằng công ty đã chuyển đổi mặt hàng kinh doanh chính: - năm 1997 là hàng gỗ các loại (doanh thu chiếm tỉ trọng 48,6%) - năm 1998 là hàng tiêu dùng (doanh thu chiếm tỉ trọng 62,63%) - năm 1999 lại trở về hàng gỗ các loại (doanh thu chiếm tỉ trọng 67,13%) Điều này chứng tỏ công ty đã luôn linh động tìm tòi ra mặt hàng có cơ hội tiêu thụ tốt để đầu tư do công ty thuộc doanh nghiệp nhỏ, ít vốn, không thể gánh được nhiều mặt hàng cùng một lúc. 3.Phân tích doanh thu theo phương thức bán Bảng phân tích doanh thu theo phương thức bán Đơn vị: 1.000.000đ Phương thức Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Bán buôn 10345 47850 37644 37505 -10206 27299 362,54 -21,33 263,89 Bán lẻ 2000 2200 2550 200 350 550 10 15,9 27,5 Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Nhận xét: Doanh thu bán lẻ của công ty tăng khá đều đặn. Năm 1998 doanh thu bán lẻ tăng 200 triệuđ với tỉ lệ tăng 10% so với 1997, năm 1999 doanh thu bán lẻ tăng 350 triệuđ với tỉ lệ tăng 15,9% so với 1998 làm cho doanh thu bán lẻ năm 1999 tăng 550 triệuđ với tỉ lệ tăng là 27,5% so với 1997. Doanh thu bán lẻ luôn chiếm tỉ trọng ít (năm 1997: 16,2%, năm 1998: 4,396%, năm 1999: 6,344%) là do công ty xác định phương thức bán buôn là phương thức chính trong kinh doanh, còn phương thức bán lẻ cũng quan trọng nên không thể thiếu. Tuy nhiên, công ty cũng nên tăng cường khai thác nguồn khách hàng là người tiêu dùng nhiều hơn vì lực lượng này luôn tăng và doanh thu bán lẻ của công ty cũng tăng khá đều. Doanh thu bán buôn do chiếm tỉ trọng lớn (năm 1997: 83,8%, năm 1998: 95,604%, năm 1999: 93,656%) và do doanh thu bán buôn giảm 10206 triệuđ hay 21,33% giữa năm 1999 so với năm 1998 nên làm tổng doanh thu năm 1999 giảm so với 1998 mặc dù doanh thu bán lẻ năm 1999 tăng 350 triệuđ (tăng 15,9%) so với năm 1998. 4.Phân tích doanh thu theo các đơn vị kinh doanh Bảng phân tích doanh thu theo các đơn vị kinh doanh Đơn vị: 1.000.000đ Đơn vị Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Văn phòng công ty 9975 45000 32553 35025 -12447 22578 351,13 -27,66 226,35 Đơn vị 1 1120 1800 1465 680 -335 345 60,71 -18,61 30,8 Đơn vị 2 1250 3100 2222 1850 -878 972 148 -28,32 77,76 Đơn vị 3(mới) 0 150 2500 - 2350 2500 - 1566,7 - Đơn vị 4(mới) 0 0 1454 - 1454 1454 - - - Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Trong đó: Đơn vị1: Cửa hàng lâm sản 13, Hoà Mã, Hà Nội Đơn vị2: Xí nghiệp kinh doanh chế biến & bảo quản lâm sản Đơn vị3: Xí nghiệp bảo quản nông lâm sản Hà Nội Đơn vị4: Xí nghiệp XNK & bảo quản nông lâm sản Miền Nam Đơn vị5: Chi nhánh công ty tại Bắc Ninh &Quảng Ninh Nhận xét: Nhìn vào bảng phân tích, chúng ta thấy rằng nó có nhiều cái khó hiểu, đặc biệt là về số liệu. Nguyên nhân là do công ty đang trong thời kỳ phát triển, việc thành lập thêm các đơn vị kinh doanh mới nhằm tăng cường cạnh tranh trên thương trường có thể xảy ra bất kỳ. - Đơn vị3: Xí nghiệp bảo quản nông lâm sản Hà Nội thành lập cuối năm 1998 - Đơn vị4: Xí nghiệp XNK & bảo quản nông lâm sản Miền Nam thành lập năm 1999. - Ngoài ra, trong năm 1999, công ty còn thành lập thêm 2 chi nhánh ở Quảng Ninh và ở Bắc Ninh, nhưng còn chưa tính vào đây. Mặc dù vậy, chúng ta có thể nhận ra được rằng văn phòng công ty là nơi tạo ra nhiều doanh thu nhất cho toàn công ty, do đó, sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ hàng hoá của văn phòng công ty ảnh hưởng nhiều đến doanh thu toàn công ty. (Năm 1997, doanh thu văn phòng công ty chiếm 80,8%, năm 1998 là 89,91% và năm 1999: 80,98%). Năm 1998, doanh thu của văn phòng công ty so với năm 1997 tăng 35025 triệuđ với tỉ lệ tăng 351,13%, doanh thu năm 1999 của văn phòng công ty giảm 12447 triệuđ (giảm 27,66%) làm cho doanh thu văn phòng công ty năm 1999 chỉ còn tăng 22578 triệuđ (tăng 226,35%) so với năm 1997. 5.Phân tích doanh thu bán hàng của người lao động Bảng phân tích doanh thu bán hàng bình quân của người lao động Các chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênhlệch Tỉlệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Tổng doanh thu (triệu đ ) 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Tổng lao động (người) 73 92 107 19 15 34 26,03 16,3 46,56 Thu nhập bình quân mỗi lao động 1000đ/người/tháng 600 830 900 230 70 300 38,33 8,4 50 Doanh thu bình quân (triệuđ/người) 169,1 544 375,6 374,9 -168,4 206,5 221,7 -30,96 122,1 Nhận xét: Xét trên phương diện tiêu thụ hàng hoá, một chức năng cơ bản, quan trọng của các doanh nghiệp thương mại thì năm 1998, công ty có sự tăng vượt bậc so với không chỉ năm 1997 mà còn hơn cả năm 1999. Năm 1998, trong khi số lao động tăng 19 người ( tăng 26,03%) thì doanh thu đạt được tăng 37705 triệuđ (tăng 305,42%), do đó làm doanh thu bình quân mỗi người tăng những 374,9 triệu đ/người với tỉ lệ tăng là 221,7% so với năm 1997, và cũng nhờ vậy, thu nhập bình quân tăng 230 ngànđ/người (tăng 38,33%). Kết quả đạt được năm 1998 so với năm 1997 như vậy là khá hợp lý. Sang năm 1999, do gặp hoàn cảnh khó khăn, doanh thu bán hàng so với năm 1998 giảm 9856 triệuđ (giảm 19,69%) trong khi số lao động tăng 15 người (tăng 16,3%) làm doanh thu bình quân mỗi người còn giảm 168,4 triệuđ hay giảm tới những 30,96%. Mặc dù trong hoàn cảnh như vậy, công ty đã cố gắng tiết kiệm chi phí mua hàng, giảm chi phí cho hàng tồn kho nên đạt được lợi nhuận cao hơn, nhờ vậy, thu nhập của người lao động không những không giảm mà còn gia tăng bình quân 70.000 đ/người/tháng tức là tăng lên 8,4%. Điều này chứng tỏ năng suất lao động bình quân mỗi người tăng lên, và năng lực kinh doanh của công ty là rất tốt. Ngoài tiền lương, công ty còn chi thêm nhiều khoản khác cho người lao động, không tính đến BHXH, BHYT thì các dịp Lễ, Tết đều có bồi dưỡng từ 300.000đ đến 1.000.000đ/người. Đăc biệt, công ty trong năm 1999 đã tổ chức cho CBCNV đi tham quan 2 lần( đi Chùa Hương và Tam Đảo)& một lần đi nghỉ mát tại Sầm Sơ n, Cửa Lò. Như vậy, công ty đã có được sự quản lí nhân sự khá hợp lý, các khoản chi cho lao động luôn là sự kích thích họ nâng cao năng suất lao động, đạt được hiệu quả lao động cao hơn, đem lại nhiều lợi nhuận hơn. 6.Phân tích hiệu quả sử dụng vốn trên doanh thu Bảng phân tích vốn và doanh thu Đơn vị: 1.000.000đ Các chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Tổng doanh thu 12345 50050 40194 37705 -9856 27849 305,42 -19,69 225,59 Vốn cố định 1150 1200 1300 50 100 150 4,35 8,33 13,04 Vốn lưu động 610 650 700 40 50 90 6,56 7,69 14,75 Tổng vốn 1760 1850 2000 90 150 240 5,11 8,1 13,64 Nhận xét: Như ở trên chúng ta đã biết, doanh thu của năm 1998 tăng 305,42% so với 1997 và của năm 1999 giảm 19,69% so với 1998. Nhưng lợi nhuận của năm 1998, 1999 đều tăng so với năm trước đó. Nhờ vậy, công ty không những không bị thâm hụt vào vốn, tài sản kinh doanh của mình mà còn liên tục tăng lên: Vốn cố định năm 1998 tăng 50 triệuđ với tỉ lệ tăng 4,35% so với 1997, năm 1999 tăng 100 triệuđ với tỉ lệ tăng 8,33% so với 1998 và do đó, vốn cố định năm 1999 tăng 150 triệuđ với tỉ lệ tăng 13,04% so với 1997. Vốn lưu động năm 1998 tăng 40 triệuđ với tỉ lệ tăng 6,56% so với 1997, năm 1999 tăng 50 triệuđ với tỉ lệ tăng 7,69% so với 1998 và do đó, vốn cố định năm 1999 tăng 90 triệuđ với tỉ lệ tăng 14,75% so với 1997. Có được kết quả như vậy dù sao cũng là một sự tăng trưởng trong kinh doanh, tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng vốn như vậy là hợp lý vì phần lớn là trích từ lợi nhuận của công ty, không có sự tài trợ thêm mặc dù là doanh nghiệp nhà nước và đang làm ăn có lãi. Tuy nhiên, chúng ta thấy rằng kết quả sử dụng vốn như trên có nhiều cái không hợp lý. Trong khi doanh thu năm 1999 giảm mà lợi nhuận và vốn sử dụng lại tăng so với năm 1998 chứng tỏ việc kinh doanh của công ty về mặt hiệu quả là có nhưng không ổn định. Do đó, chúng ta phải phân tích việc sử dụng vốn có tạo ra được lượng doanh thu tương ứng không qua: Bảng phân tích hiệu quả sử dụng vốn trên doanh thu Các chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 So sánh Chênh lệch Tỉ lệư¯(%) 98/97 99/98 99/97 98/97 99/98 99/97 Doanh thu/ Vốn cố định 10,73 41,7 30,91 30,97 -10,79 20,18 288,63 -25,87 188.07 Doanh thu/ Vốn lưu động 20,23 77 57,42 56,77 -19,58 37,19 280,62 -25,43 183,83 Doanh thu/ Tổng vốn 7,01 27,05 20,09 20,04 -6,96 13,08 285,87 -25,73 186,59 Chú ý: Các tỉ lệ Doanh thu/ Vốn cố định, Doanh thu/ Vốn lưu động, Doanh thu/ Tổng vốn mang ý nghĩa một đồng vốn cố định (vốn lưu động hay vốn chung) sản sinh ra được bao nhiêu đồng doanh thu. Nhận xét : Nhờ doanh thu năm 1998 tăng 305,92% so với năm 1997 và doanh thu năm 1999 tăng lên 225,59% so với năm 1997 trong khi tổng vốn kinh doanh của doanh nghiệp chỉ tăng 5,11% giữa năm 1998 so với năm 1997 và tăng 13,64% giữa năm 1999 và năm 1997 nên các chỉ tiêu về sử dụng vốn cố định, sử dụng vốn lưu động và sử dụng vốn chung tạo doanh thu giữa năm 1998, 1999 so với 1997 đều tăng lên nhiều. Năm 1997, 1đ vốn sản sinh 7,0142 đ doanh thu, năm 1998, 1đ vốn tạo 27,054 đ doanh thu, năm 1999, 1đ vốn sinh ra 20,097 đ doanh thu. Kết quả đạt được mặc dù có biến động giữa các năm 1997, 1998, 1999 đánh dấu sự thay đổi các mặt hàng kinh doanh giữa năm 1998 và 1999 làm cho hiệu quả sử dụng vốn trên doanh thu giảm đi mặc dù năng suất lao động tăng lên, lợi nhuận tăng lên. III-Một số đánh giá về kết quả đạt được của công ty thương mại lâm sản hà nội những năm gần đây Doanh thu đạt được của công ty thương mại Lâm sản Hà nội trong những năm gần đây có nhiều sự thay đổi lớn. Năm 1998, công ty đã có bước tiến mạnh trong hoạt động kinh doanh để đem lại những kết quả khá tốt so với năm 1997. Với doanh thu tăng 305,42% giữa 1998 và 1997 đã đóng góp vào sự gia tăng thu nhập bình quân của người lao động từ 600.000đ lên 830.000đ/người và lợi nhuận tăng 42,4%. Năm 1999 , trong thời kỳ kinh tế chững lại của Việt Nam nói riêng và gặp nhiều khó khăn của khu vực nói chung bởi những ảnh hưởng còn dư, còn sót lại của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông nam á, kết quả kinh doanh của công ty cũng suy giảm khá lớn (doanh thu giảm 19,69% so với 1998), tuy nhiên nhờ công ty đã có sự chuẩn bị sẵn sàng đối phó hoàn cảnh và đưa ra hướng kinh doanh phù hợp, cũng như đã áp dụng nhiều kinh nghiệm từ những năm trước về tiết kiệm chi phí, tạo hiệu quả trong kinh doanh, nhất là tìm tòi nguồn hàng hợp lý ... nên dù doanh thu giảm thì lợi nhuận vẫn tăng (tăng 124,7% so với 1998). Do đó, công ty đã chứng tỏ khả năng của mình là không nhỏ. Cách thức thức kinh doanh của công ty ngày càng hoàn thiện hơn, công ty ngày càng hiểu rõ là phải tận dụng mọi cơ hội có thể để kiếm lời, thu lợi, tiết kiệm chi phí trong khả năng cho phép, không từ bỏ các cơ hội dù cho nó sinh ít hay nhiều lợi nhuận... Về thực lực tài chính, công ty không có gì hơn các doanh nghiệp khác kể cả doanh nghiệp nhà nước cũng như tư nhân, vốn của công ty chỉ có khoảng 2 tỷ đồng trong khi công ty lại là một doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều mặt hàng, nhưng bù lại, công ty lại có đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi, có khả năng giao tiếp, xử lý và tham gia kí kết hợp đồng một cách chính xác, hợp lý và làm tăng được hiệu quả sử dụng vốn đặc biệt là vốn lưu động. Đặc biệt, công ty đã có được quyết định đúng đắn khi đã chuyển mặt hàng kinh doanh chính từ hàng gỗ năm 1997 (doanh thu chiếm 48,6%) sang hàng tiêu dùng (doanh thu chiếm 62,63% năm 1998) và sau đó trở về hàng gỗ (doanh thu chiếm 67,13% năm 1999) do nhu cầu thị trường trong nước đặc biệt là hàng tiêu dùng biến động mạnh. Một thế mạnh khác của công ty là luôn giữ chữ tín với bạn hàng, thúc đẩy mối quan hệ tốt đẹp trong kinh doanh với các đối tác, kể cả với ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác ... nhằm cùng nhau hợp tác lâu dài, hỗ trợ lẫn nhau. Bên cạnh đó, công ty cũng có nhiều bất hợp lý trong thực hiện các hoạt động kinh doanh, trước hết, công ty đã đánh mất khá lớn khách hàng của mình ví dụ như doanh thu về mặt hàng tiêu dùng giảm từ 36.134.000.000 đ năm 1998 xuống còn có 591.000.000 đ năm 1999. Một điểm đáng chú ý nữa của công ty hiện nay là các chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược dài hạn được đưa ra chưa cụ thể, đó là từ đầu tư về nhà xưởng, cơ sở vật chất và các phương tiện kinh doanh khác còn ít đến các kế hoạch đào tạo, nâng cao chất lượng người lao động... Đánh giá chung về công tác quản trị của công ty Từ những đặc điểm ở trên, chúng ta thấy rằng công tác quản trị của công ty không được thực hiện một cách bài bản nhưng lại chứa đựng những hiệu quả đáng kể. Trong công việc quản trị, mà trước hết là hoạch định, công ty thực hiện còn chưa sâu sát một phần do một số chính sách quản lý kinh tế của Nhà nước thay đổi, công ty cũng chưa đi vào ổn định mà đang trong thời kì mở rộng và phát triển. Tiếp theo, công tác tổ chức của công ty nói chung rất tốt, đặc biệt trong kí kết sử dụng vốn, kí kết hợp đồng làm ăn, liên kết chặt chẽ giữa các phòng, ban, xí nghiệp, cửa hàng. Trong công tác lãnh đạo, công ty từ trên xuống dưới có sự thống nhất cao, đảm bảo cho các quyết định được thực hiện đúng đắn và hiệu quả. Cuối cùng, công tác kiểm soát của công ty khá tốt, mọi người đều cố gắng thực hiện đúng các qui chế của công ty. Chương III: một số đề xuất nhằm tăng doanh thu bán hàng ở Công ty thương mại Lâm sản Hà Nội 1.Kiến nghị với Nhà nước nói chung và cơ quan cấp trên của công ty nói riêng Tăng cường đầu tư vốn bổ sung cho các doanh nghiệp nhà nước đang kinh doanh có hiệu quả và có điều kiện mở rộng, phát triển. Tất nhiên, chúng ta đều biết rằng trong điều kiện của nước ta hiện nay, ngân sách Nhà nước không lớn như so với rất nhiều các quốc gia khác trên thế giới nên không thể đầu tư cho tất cả các doanh nghiệp nhà nước được. Do đó, lựa chọn các doanh nghiệp kinh doanh tốt dể tăng cường đầu tư nhằm củng cố, nâng cao vị trí chủ đạo của doanh nghiệp Nhà nước trên thị trường là điều đáng làm vì chỉ có như vậy, vốn Ngân sách cấp mới có ít khả năng bị thâm thụt và có điều kiện tăng trưởng. Bên cạnh đó, nguồn thu vào Ngân sách Nhà nước còn có nhiều khả năng được tăng lên nhờ các doanh nghiệp đó làm ăn hiệu quả, các hoạt động kinh doanh nhiều hơn, doanh thu và lợi nhuận tăng lên thì đóng góp vào Ngân sách cũng tăng lên, và đặc biệt giúp Nhà nước giải quyết tốt về mặt nhu cầu xã hội. Cùng với đó, giải thể các doanh nghiệp kinh doanh không hiệu quả, thu hồi vốn để đầu tư cho doanh nghiệp làm ăn tốt sẽ mang lại nhiều ý nghĩa hơn, đặc biệt là ngày càng tránh khỏi nguy cơ phá sản của các doanh nghiệp nhà nước sẽ tốn kém hơn nhiều, và lại tạo ra được một lực lượng doanh nghiệp hùng mạnh thuộc Nhà nước không chỉ đem lại vai trò chủ đạo trong nền kinh tế thị trường, thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển, giúp ổn định giá cả, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng cho người dân mà còn tạo sức lực đối đầu với những thách thức sắp đến khi Việt Nam tham gia vào thị trường quốc tế, thực hiện các hiệp ước về kinh tế, thương mại trong khu vực và cả trên thế giới... Nhìn nhận và đánh giá từ góc độ vi mô thì loại bỏ doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả và tăng cường sức mạnh về vốn, công nghệ, nhân lực cho doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả là đúng đắn, nhưng hiển nhiên trên tầm vĩ mô sẽ có những vấn đề còn đang tồn tại như mong muốn một nền kinh tế phát triển cân đối, tránh bị phụ thuộc vào bên ngoài... Đối với công ty thương mại Lâm sản Hà nội, doanh thu năm 1999 giảm 19,69% so với 1998 một phần không nhỏ do vốn ít, công ty đã phải loại bỏ nhiều cơ hội do không đủ tiền đặt hàng, làm nguồn hàng bị hạn chế, nhất là hàng tiêu dùng, tỉ trọng doanh thu hang tiêu dùng năm 1999 chỉ chiếm có 1,47% trong khi năm 1998 chiếm 62,63%. Điều này xảy ra do hầu hết các doanh nghiệp gặp khó khăn trong tiêu thụ hàng hoá, tiền thu về ít, không thể cho vay được, ngoài ra, một số doanh nghiệp khác làm ăn thua lỗ, phá sản, không thanh toán được nợ nên nhiều nguồn hàng trước đây công ty không cần đặt tiền trước nay phải đặt tiền. Trong khi đó, phần lớn khách hàng của công ty là các cửa hàng, xí nghiệp hay các đơn vị kinh doanh khác thậm chí còn ít vốn hơn mình, do đó, họ cũng không có khả năng thanh toán ngay nên đã gặp khó khăn ngay từ đầu vào nay công ty lại phải đối mặt với những khó khăn hơn ở đầu ra. Nhìn vào tốc dộ tăng trưởng vốn của công ty, năm 1998 so 1997 là 90 triệuđ, năm 1999 so 1998 là 150 triệuđ và lợi nhuận năm 1998 tăng 53 triệuđ, năm 1999 tăng 275 triệuđ so với năm trước đó, chúng ta dễ thấy rằng phần lớn lợi nhuận của công ty được đem tái đầu tư thành vốn kinh doanh. Đó là sự cố gắng lớn của công ty trong phân phối lợi nhuận nhằm mục đích tăng cường năng lực kinh doanh cho công ty. Tuy nhiên, ta có thể thấy được so với sự thành công về tăng trưởng doanh thu giữa năm 1999 và năm 1998 với năm 1997 của công ty thương mại Lâm sản Hà nội thì mức vốn cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty đáng nhẽ phải tăng nhanh hơn để công ty điều kiện không chỉ giữ vững những mặt hàng kinh doanh trước đó mà còn khai thác những mặt hàng kinh doanh mới nhằm mục tiêu tăng doanh thu và chiếm lĩnh thị phần cao hơn. 2.Đề xuất với ngân hàng - Nới lỏng, giải quyết tốt hơn nữa các hình thức, thủ tục cho vay vốn nhằm khuyến khích các doanh nghiệp đến vay với mục đích kinh doanh. - Tăng cường tham gia hợp tác kinh doanh với các doanh nghiệp đang ăn lên làm ra. Chúng ta đều biết ngân hàng là một tổ chức kinh doanh tiền tệ, đóng vai trò quan trọng trong huy động vốn nhàn rỗi và cung cấp vốn cho các hoạt động của xã hội. Vấn đề đáng quan tâm ở đây là việc cung cấp vốn cho các doanh nghiệp nhằm mục đích kinh doanh. Hiện nay, giải quyết nhanh chóng các thủ tục cho vay đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhất là kinh doanh thương mại là rất cần thiết để cho các doanh nghiệp đó tăng nhanh tốc độ các hoạt động kinh doanh hay đúng hơn là các phi vụ làm ăn có doanh thu, lợi nhuận cao. Các hình thức cho vay thông thường của ngân hàng là cho vay có thế chấp hoặc ít ra là tín chấp, có bảo đảm của người khác. Các hình thức cho vay đó tất nhiên là đúng nguyên tắc để bảo toàn vốn cho hoạt động của ngân hàng nhưng nó đang trở lên ngày càng cứng nhắc trong tình hình phát triển kinh tế xã hội ngày nay. Ngân hàng cần tăng cường vai trò của mình trong các hoạt động kinh doanh hiện nay bằng sự tham gia, đóng góp các nguồn lực của mình nhất là về vốn để đem lại cho chính ngân hàng nhiều lợi nhuận hơn. Với một doanh nghiệp đang kinh doanh thuận buồm xuôi gió nay lại có cơ hội tốt, rất tốt mà thiếuvốn đầu tư thì lẽ dĩ nhiên thông thường là đi vay ngân hàng. Cái mà các doanh nghiệp cân nhắc là nếu không đủ tài sản để thế chấp thì họ sẽ phải làm gì. Chắc chắn không bỏ lỡ những cơ hội tốt, doanh nghiệp sẽ phải nghĩ đến liên kết với cá nhân hay tổ chức kinh doanh khác để cùng nhau khai thác. Khi đó, nếu ngân hàng có đầy đủ năng lực kinh doanh thì liên kết với doanh nghiệp đó sẽ đem lại những lợi ích tốt cho cả 2 bên. Nếu liên kết với những đơn vị kinh doanh khác, doanh nghiệp khó có thể tránh khỏi bị mất uy tín trong kinh doanh, sẽ bị chèn ép cũng như làm tăng khả năng cạnh tranh của đơn vị liên kết với mình... Như vậy, sự hợp tác giữa ngân hàng và các tổ chức kinh doanh sẽ đem lại những thuận lợi hơn để phát triển kinh tế. Đối với doanh nghiệp kinh doanh, sự hợp tác đó đặc biệt về tài chính giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực kinh doanh trên thương trường, tăng nguồn đầu tư đầu vào và là điều kiện quan trọng để đạt được những kết quả kinh doanh khả quan. Đối với ngân hàng, hợp tác sẽ làm tăng lợi nhuận cho mình, uy tín trên thị thường tài chính... nhưng điều quan trọng đáng kể là ngân hàng ở đây tham gia hợp tác mang tính chất thời vụ, không mang tính lâu dài vì nếu hợp tác lâu dài thì khi đó sẽ chuyển thành hình thức liên kết, liên doanh giữa các đơn vị kinh doanh và sự hợp tác của ngân hàng chủ yếu là tài chính. Ngân hàng vẫn phải giữ được vị trí trung gian của mình trong quan hệ với các doanh nghiệp kinh doanh khác, không gây mẫu thuẫn giữa các doanh nghiệp mà mình đã hợp tác. Vấn đề này khá quan trọng nếu không sẽ làm giảm sự phát triển của các doanh nghiệp, thậm chí gây những ảnh hưởng lớn đối với nội bộ nền kinh tế,... Đề xuất này đối với công ty thương mại Lâm sản Hà nội chủ yếu là mong muốn có được giải quyết khi gặp khó khăn về vốn kịp thời trong các hoạt động kinh doanh. 3.Đề xuất đối với công ty 3.1.Xác định một chiến lược tăng trưởng và phát triển lượng khách hàng cho công ty. Trong khi củng cố và giữ vững lượng khách hàng hiện thực của doanh nghiệp bằng các chính sách như không ngừng cải tạo hệ thống, cung cách dịch vụ cho lượng khách hàng đó, hay mở thêm các hoạt động xúc tiến bán hàng cho lượng khách trung thành với doanh nghiệp bằng giảm giá, chiết khấu bán hàng..., doanh nghiệp cần phải tìm kiếm thêm cho mình những khách hàng mới. Lượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp không chỉ trong những khu vực doanh nghiệp đã khai phá mà còn phải mở rộng hơn sang các khu vực khác. Các hoạt động như khuyến mại, quảng cáo, tiếp thị...đều có thể đem lại cho doanh nghiệp một lượng khách hàng mới biết đến mình và sử dụng sản phẩm cuả mình. Trong đó, doanh nghiệp phải nắm vững phương châm “khách hàng là thượng đế” để nâng cao uy tín của mình và sức hấp dẫn đối với khách hàng, từ đó, giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng kinh doanh, khả năng cạnh tranh trên thương trường. Ngày nay, dịch vụ là một trong những chính sách quan trọng để giữ vững lượng khách hàng và tăng uy tín của doanh nghiệp. Dịch vụ ngày nay không đơn thuần để làm vừa lòng khách hàng bởi dịch vụ trước, trong bán hàng mà còn phải cả các dịch vụ sau bán nữa. Những dịch vụ trước và trong bán tồn tại từ lâu và không thể thiếu trong kinh doanh, dịch vụ sau bán mặc dù ra đời chưa lâu nhưng nó là cách thức, yếu tố quan trọng tạo ra quan hệ tốt với khách hàng, giải quyết tốt các mâu thuẫn với khách hàng, đó là phương thức giúp doanh nghiệp luôn có chỗ đứng vững chãi trên thương trường. Củng cố và tăng cường lượng khách hàng hiện yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp tăng lượng hàng hoá tiêu thụ hay tăng đầu ra cho doanh nghiệp, và do đó làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Đối với khách hàng, như đã trình bày trong phần lý luận chung gồm 2 loại: khách hàng là các trung gian thương mại và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Với loại khách hàng là các trung gian thương mại, họ thực hiện phương thức bán buôn là chính, hay lượng hàng mua nhiều lại hiểu biết nhiều về thị trường nên cần chính sách đối xử tốt hơn, chủ yếu là các chính sách xoay quanh giá bán hàng như giảm giá (mua một lượng lớn xác định), chiết khấu bán hàng (mua càng nhiều giảm càng nhiều). Ngoài ra, đảm bảo cho họ chất lượng hàng hoá cần thiết, các hoạt động nhận trả hay đổi hàng hoá do lỗi sản phẩm nhanh chóng và kịp thời luôn kích thích các trung gian thương mại hợp tác lâu dài với doanh nghiệp. Nếu làm mất 1 hay nhiều khách hàng thuộc loại này, doanh thu của doanh nghiệp sẽ giảm xuống đáng kể. Loại khách hàng thứ hai là người tiêu dùng cuối cùng, loại khách hàng này ở Việt nam hiện nay ngày càng tăng lên nhiều, đặc biệt với những doanh nghiệp có uy tín trên thương trường do thông tin ngày một phát triển, họ dễ dàng tiếp xúc, trao đổi trực tiếp với các doanh nghiệp kinh doanh tốt đó, không cần thông qua các trung gian khác nữa. Chúng ta cũng thấy là doanh thu bán lẻ của công ty Thương mại Lâm sản tăng lên khá đều đặn, năm 1998 tăng 10% so với năm 1997, doanh thu bán lẻ năm 1999 tăng 15,9% so với năm 1998. Với thực tế như vậy, loại khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng này là mục tiêu lâu dài cùng với sự phát triển, tiến bộ của xã hội. Để tăng lượng khách hàng này cho công ty thì việc nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của họ rất quan trọng. Không như các doanh nghiệp sản xuất thường kinh doanh một số sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thường là đã nghiên cứu rồi, các doanh nghiệp thương mại phải liên tục nghiên cứu, thay đổi về chất lượng, giá cả, mẫu mã hàng hoá theo thị hiếu người tiêu dùng để tìm nguồn hàng mới đáp ứng nhu cầu đó. Nhu cầu tiêu dùng được hiểu là việc thực hiện hoá nhu cầu và mong muốn về việc sử dụng sản phẩm hàng hoá dịch vụ bị chế định bởi sức mua và cung ứng. Nhu cầu tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo sự thay đổi của môi trường xung quanh, cho nên, nghiên cứu môi trường và thị trường là công việc cần thiết cho bất cứ doanh nghiệp nào. Những biến đổi về môi trường tác động lên khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thường là các yếu tố về thu nhập, và các hoạt động về truyền thống, về văn hoá khác. Để làm tốt và có hiệu quả vấn đề này, doanh nghiệp nên thành lập, bổ sung đầu tư cho một bộ phận riêng đảm nhận công việc một cách chuyên môn hoá về nghiên cứu thị trường. Bộ phận này không chỉ tìm ra những biến đổi của thị trường, nhu cầu thị trường mà còn tìm kiếm nguồn cung ứng hàng hoá phù hợp với nhu cầu thị trường, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Như vậy, bộ phận chuyên này sẽ đem lại nhiều hiệu quả hơn cho công việc kinh doanh của doanh nghiệp. Với công ty Thương mai Lâm sản Hà nội, thành lập mới một phòng Mar keting là điều kiện cần thiết để công ty phát triển nhanh chóng hơn, đặc biệt là công việc nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, đây chỉ là đề xuất mang tính lâu dài vì khi có bộ phận này, chi phí cho nó rất tốn kém, và liệu nó có phù hợp với hoàn cảnh hiện nay không. 3.2.áp dụng và tăng cường các chính sách đãi ngộ với nguồn nhân lực của công ty. Các chính sách đãi ngộ với nguồn nhân lực là điều kiện nâng cao năng lực kinh doanh của doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng khai thác thị trường, tăng mặt hàng kinh doanh và lượng hàng tiệu thụ, do đó sẽ tăng doanh thu và thị phần cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trước hết, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực luôn là một chính sách cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Mục đích lớn nhất của đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là đảm bảo cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp không chỉ thích ứng được với những biến đổi chung của môi trường kinh doanh, của xã hội và doanh nghiệp mà còn để họ hoàn thành tốt các nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp hiện tại và tương lai. Đối với các doanh nghiệp lớn, họ còn đào tạo cả cán bộ quản lí lẫn đội ngũ nhân viên để liên tục bổ sung vào các vị trí mới trong công việc do quá trình mở rộng, phát triển nhanh. Nhưng các doanh nghiệp nhỏ, họ thường đầu tư vào đào tạo và giáo dục đội ngũ nhân viên do chi phí dành cho đào tạo đội ngũ này không tốn kém như đào tạo cán bộ quản lí và điều quan trọng là thời gian ít hơn, lại phải nhanh chóng đưa đội ngũ nhân viên này vào công việc của họ do ít người, không thể làm thay được. Đội ngũ nhân viên bán hàng ngày nay phải có được những phẩm chất cần thiết như sau: -chấp nhận rủi ro, luôn cố gắng vượt lên trên chính bản thân mình -có ý thức mạnh mẽ về nhiệm vụ, đề ra được các mục tiêu trung, ngắn, dài hạn -quan tâm đến giải quyết vấn đề hơn là đổ lỗi -xem mình là đồng nghiệp với khách hàng hay đồng đội với khách hàng -luôn biết học hỏi, rút ra kinh nghiệm, coi sự từ chối của khách hàng là bài học kinh nghiệm lớn đối với công việc -thường xuyên rèn luyện về tinh thần, tri thức Ngoài ra, các doanh nghiệp hay sử dụng một số chính sách đãi ngộ khác như khen, thưởng, tổ chức cho nhân viên đi du lịch, nghỉ mát... Trong đó, chính sách về tiền thưởng đang là yếu tố quan trọng kích thích lao động hiện nay ở Việt nam do hoàn cảnh kinh tế còn kém phát triển. Chính sách tiền lương, thưởng áp dụng đối với nhân viên bán hàng của các doanh nghiệp thường thấy là: Lương = 1 khoản cố định + x % doanh thu x: một số xác định với mỗi loại sản phẩm hàng hoá Cách thưởng như trên nói chung là đã kích thích tăng năng suất lao động đối với đội ngũ nhân viên bán hàng nhưng nếu linh dộng hơn, cụ thể hơn thì sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Chẳng hạn, x có thể thay đổi theo lượng tăng, giảm của doanh thu, của sản phẩm. Hay đạt một mức bán nào đó sẽ được thưởng thêm một khoản tiền nào đó. Bên cạnh đó, các đợt tổ chức đi du lịch, nghỉ mát, tiền thưởng ngày lễ, tết, thăm nom người bị ốm cũng đem lại sự hưng phấn cho người lao động để rồi hoàn thành nhiệm vụ tốt hơn, làm việc cố gắng hơn... Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải giữ vững, luôn tăng cường cải thiện mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ nhân viên và các cấp quản lí, nó sẽ tăng cường tinh thần lao động cho nhân viên và nó là yếu tố quan trọng không thể thiếu trong các doanh nghiệp hiện nay. Trong đó, tôn trọng ý kiến của nhân viên dưới quyền là khởi đầu cần thiết để có được nhiều ý kiến xác đáng của họ đối với doanh nghiệp, ngược lại, thiếu tôn trọng họ ắt là sẽ bị họ không tôn trọng lại, gây mâu thuẫn, nghi ngờ lẫn nhau trong nội bộ doanh nghiệp, làm họ giấu giếm nhiều vấn đề quan trọng, sẽ dẫn tới những hậu quả đáng nhẽ không xảy ra làm thiệt hại cho lợi ích chung của doanh nghiệp... Làm được tốt những điều đó, doanh nghiệp sẽ có được đội ngũ nhân viên kinh doanh tốt, có năng lực, khả năng cao trong tìm kiếm và mở rộng quan hệ với khách hàng, tăng lượng hàng hoá tiêu thụ cho doanh nghiệp, là yếu tố cơ bản tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đối với công ty Thương mại Lâm sản Hà nội, rất nhiều chính sách công ty đã thực hiện mà thực hiện tốt là khác. Tuy nhiên, một số chính sách đãi ngộ khác như tổ chức các cuộc họp của công ty, khuyến khích toàn thể tập thể cán bộ công nhân viên đóng góp ý kiến để xây dựng một công ty có khả năng kinh doanh tốt hơn, các ý kiến đúng đắn sẽ được áp dụng và cần có thưởng với tác giả của ý kiến đó, công ty nên thực hiện sâu xát hơn. 3.3.Xác định chính sách về giá cả hàng hoá phù hợp. Đây là một yếu tố tác động trực tiếp tới doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Với một mức giá xác định cho mỗi mặt hàng kinh doanh thì doanh thu phụ thuộc vào lượng hàng hoá tiêu thụ như trong phần lý luận chung đã trình bày. Tuy nhiên, trên góc độ kinh tế học, giá cả và lượng hàng hoá tiêu thụ lại có quan hệ với nhau theo quy luật cung cầu của nền kinh tế thị trường nên việc tăng giá sẽ làm lượng hàng hoá tiêu thụ giảm và ngược lại, giảm giá sẽ làm tăng sản lượng sản phẩm hàng hoá bán ra nên doanh nghiệp muốn tăng doanh thu cần có những chính sách giá hợp lý trong mọi hoàn cảnh khác nhau của môi trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm họ làm ra có thể coi là độc quyền nên các chính sách giá có thể dễ dàng thay đổi theo mục tiêu của doanh nghiệp, theo những biến đổi của thị trường kinh doanh... Thông thường, các chính sách về giá của các doanh nghiệp này được xác định theo chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm là giới thiệu và xâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá theo chất lượng của sản phẩm là hợp lý hơn cả. Đó là đưa ra mức giá cao hơn giá của sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường nếu chất lượng sản phẩm tốt hơn và ngược lại, đặt mức giá thấp hơn giá của sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường nếu chất lượng sản phẩm kém hơn do mục tiêu của giai đoạn này là thử nghiệm, xem các đánh giá của công chúng về giá cả và chất lượng sản phẩm để có thể thay đổi cho phù hợp hay dò tìm một mức giá thích hợp cho sản phẩm và được thị trường chấp nhận. Giai đoạn này doanh nghiệp luôn đặt một mức giá cao nhất có thể được và mong muốn bán được càng nhiều càng tốt để có doanh thu cao và nhanh chóng trang trải lại các chi phí sản xuất sản phẩm... Giai đoạn thứ hai của chu kỳ sống của sản phẩm là tăng trưởng và phát triển, các doanh nghiệp thường sử dụng chính sách giá thấp hơn mức giá đã được chấp nhận một chút để tăng khách hàng cho doanh nghiệp, tăng lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Giai đoạn thứ ba của chu kỳ sống của sản phẩm là bão hoà, chín muồi. Mục đích của doanh nghiệp là giữ vững lượng khách hàng, thị phần, tăng cường doanh thu, lợi nhuận. Chính sách giá doanh nghiệp sử dụng là giảm giá tương đối nhằm thu hút hết lượng khách hàng tiềm năng, đặc biệt là các khách hàng có thói quen chi tiêu tiết kiệm, hay thu nhập thấp... Giai đoạn cuối của chu kỳ sống của sản phẩm là suy thoái, giá sản phẩm có thể giảm xuống mức thấp nhất có thể để giải phóng kho, dành chỗ cho những sản phẩm hàng hoá khác. Đối với doanh nghiệp thương mại,sản phẩm hàng hoá tiêu thụ ở thị trường nói chung không phải do họ sản xuất nên giá cả trước hết phụ thuộc khá nhiều vào giá hàng xuất kho của nhà sản xuất. Giá cả của hàng hoá nói chung do các nhà trung gian thương mại đưa ra, nó được tính thường gồm chi phí mua hàng (giá bán cho họ của nhà sản xuất và các chi phí khác như bán hàng, quản lí, vận chuyển, lưu kho lưu bãi, dự trữ...) + 1tỷ lệ lợi nhuận nào đó. Như vậy, giá cả hàng hoá của doanh nghiệp thương mại chỉ một phần phụ thuộc vào bản thân doanh nghiệp, phần lớn còn lại phụ thuộc vào thị trường. Từ đó, người ta chia ra 3 chính sách thường thấy về giá của một doanh nghiệp thương mại tham gia thị trường: - Sử dụng mức giá thấp hơn giá thị trường về cùng loại sản phẩm hàng hoá - Sử dụng mức giá bằng giá thị trường về cùng loại sản phẩm hàng hoá - Sử dụng mức giá cao hơn giá thị trường về cùng loại sản phẩm hàng hoá Mỗi cách áp dụng loại giá ở trên doanh nghiệp đưa ra đều phụ thuộc vào mục tiêu, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường: - áp dụng mức giá cao hơn giá thị trường về cùng một loại sản phẩm thường nhờ vị thế và uy tín của doanh nghiệp, nhờ vào lượng khách đã trung thành với doanh nghiệp, họ tin tưởng vào chất lượng và dịch vụ bán hàng mà doanh nghiệp đã từng cung cấp. - áp dụng mức giá thấp hơn giá thị trường về cùng loại sản phẩm kinh doanh thường do doanh nghiệp có một số mục tiêu như: -tăng doanh số bán hàng -tăng khả năng thu hút khách hàng -mục tiêu cạnh tranh, đối đầu áp dụng mức giá thấp hơn giá thị trường về cùng loại sản phẩm kinh doanh còn dễ thấy ở các doanh nghiệp mới thành lập, chưa có uy tín trên thị trường, họ đang cố gắng tạo lập, tìm kiếm lượng khách hàng cho mình sao cho càng nhiều càng tốt, thậm chí ngoài giảm giá còn có chào hàng, khuyến mại, và các hoạt động xúc tiến khác... Ngoài ra, doanh nghiệp thương mại còn có chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu, nên khi tìm được những sản phẩm hàng hoá mới từ thị trường nước ngoài về bán thị trường trong nước, các chính sách giá tương tự như các chính sách giá của doanh nghiệp sản xuất đã nói ở trên. Đối với hoạt động xuất khẩu, các chính sách về giá ở trên vẫn được dùng như vậy chỉ có khác là nó thêm một số nhân tố ảnh hưởng lớn như chi phí vận tải ra nước ngoài, tỉ giá hối đoái, bảo hiểm, phân phối và bán hàng ở thị trường nước ngoài... Để có được doanh thu cao ở thị trường nước ngoài, chính sách giá cả đối với doanh nghiệp thương mại rất quan trọng vì các yếu tố về thị trường nước ngoài khác nhiều so với trong nước nhất là về thu nhập, chi tiêu, thói quen sử dụng và đặc biệt là cạnh tranh sẽ rất mạnh mẽ... do đó, cần nghiên cứu, xác định mức giá được chấp nhận ở thị trường nước ngoài. Đối với phần lớn các doanh nghiệp thương mại ở Việt nam nói chung và công ty Thương mại Lâm sản Hà nội nói riêng thường có chính sách giá cân bằng với giá thị trường nhằm ổn định giá cả thị trường, khách hàng. Với các thương vụ của hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp thương mại thường giao hàng theo điều kiện FOB do chi phí nghiên cứu, phân phối, vận chuyển và bán hàng ở thị trường nước ngoài tốn kém, nhiều mạo hiểm. Tuy nhiên, công ty có thể áp dụng rất nhiều chính sách khác nhau để đem lại doanh số, khách hàng, thị phần cao cho doanh nghiệp, do đó sẽ có một mức doanh thu bán hàng cao. Tuy nhiên, do các doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau nên ứng với mỗi mặt hàng cần có chính sách giá khác nhau, đặc biệt công ty cần xác định giá mặt hàng trọng điểm trong mỗi thời kỳ kinh doanh để đạt được doanh số cao so với các mặt hàng khác, là điều kiện để tăng doanh thu cho mình. 3.4.Hợp tác kinh doanh Liên doanh, liên kết với các cá nhân, tổ chức kinh doanh khác để tăng cường chất lượng sản phẩm, phân phối bán hàng...nhằm đạt doanh thu cao. Hình thức liên doanh, liên kết có thể hiểu là hoạt động cùng nhau kinh doanh của các doanh nghiệp tham gia nhằm tận dụng các khả năng, nguồn lực của nhau... Bình thường, việc liên doanh, liên kết thực hiện dựa trên sự đóng góp về vốn, vật tư, kĩ thuật, công nghệ, lao động và quan điểm cùng nhau có lợi, cùng chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh. Hiện nay, các hình thức hợp tác kinh doanh giữa các doanh nghiệp ở Việt nam ngày càng nhiều hơn, trở thành một hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh. Hình thức kinh doanh này tồn tại chủ yếu gồm 2 loại: -hợp đồng hợp tác kinh doanh -thành lập doanh nghiệp liên doanh Nếu chỉ dừng lại ở hợp đồng hợp tác kinh doanh, tức là các bên (thường gồm 2 bên) giúp đỡ nhau, bổ sung cho nhau, cùng nhau thực hiện một hoạt động kinh doanh nhằm đạt được những lợi ích cho 2 bên trong một thời gian xác định. Hoạt động thường thấy là một bên sản xuất, một bên phân phối, bán hàng. Trong đó luôn có sự hỗ trợ nhau về vốn, thiết bị, máy móc, nhà kho, phương tiện... Mục tiêu chủ yếu là đem lại kết quả kinh doanh cao hơn không hợp tác. Sau khi các mục tiêu đã thực hiện xong, hợp đồng chấm dứt, quan hệ 2 bên cũng hết luôn. Thành lập doanh nghiệp liên doanh là hình thức hợp tác kinh doanh cao hơn thông qua hợp đồng hợp tác kinh doanh do những trách nhiệm và quyền lợi cho các bên tham gia lớn hơn nhiều. Đặc điểm nổi bật của thành lập doanh nghiệp liên doanh là doanh nghiệp được thành lập đó tồn tại trong thị trường, xã hội phải thông qua sự cho phép của cơ quan nhà nước có thẩm quyền, sau đó, nó là một pháp nhân độc lập, hoạt động theo mục tiêu đã đề ra, dựa trên sự đóng góp của các bên về vốn, đất, lao động của các bên... Doanh nghiệp hoạt động dưới chỉ đạo, theo dõi của Hội đồng quản trị gồm đại diện của các bên tham gia. Liên doanh được thành lập thường có thời gian hoạt động dài, có đầy đủ các quyền và nghĩa vụ như bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh khác trong xã hội. Từ sau sự ra đời của Luật đầu tư nước ngoài và các văn bản bổ sung, sửa đổi đã giúp cho các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế nước ngoài gia tăng và phát triển, nó đang đem lại những hiệu quả tốt, thúc đẩy kinh tế phát triển. Tuy nhiên, để liên doanh, liên kết được thành công, các bên phải trung thực, không lừa đảo, thực hiện tốt các cam kết trước khi thành lập liên doanh, liên kết vì những mục tiêu chung. Bên cạnh đó, việc giải quyết tốt các quan hệ lợi ích về kinh tế giữa các bên tham gia cũng là một yếu tố quan trọng để hợp tác thành công. Do đó, nội dung của hợp đồng hợp tác kinh tế phải chứa đựng đầy đủ các quyền lợi và nghĩa vụ các bên, và điều quan trọng là cần có sự tự nguyện, tôn trọng lẫn nhau giữa các bên. Đối với các doanh nghiệp thương mại, liên kết với doanh nghiệp khác nhất là với doanh nghiệp sản xuất nhằm tăng lượng hàng hóa tiêu thụ cho nhà sản xuất và ổn định đầu vào cho doanh nghiệp thương mại là một sự hợp tác có định hướng phát triển lâu dài . Với sự hợp tác đó, nó sẽ làm tăng tính chuyên môn hoá cho các doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Riêng với công ty Thương mại lâm sản Hà nội, mặt hàng kinh doanh chính là gỗ mà ở trong nước ta hiện nay đang đóng cửa rừng, hạn chế khai thác, do vậy, phần lớn gỗ công ty phải nhập khẩu về từ nước ngoài. Do đó, công ty nên tìm đối tác ở nước ngoài để họ chuyên nhận cung ứng gỗ cho công ty. Điều này sẽ giúp công ty ổn định nguồn đầu vào, không tốn chi phí cho nghiên cứu và tìm nguồn hàng ở thị trường nước ngoài. Song song với đó, công ty lại kiếm tìm đối tác trong nước là các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm gỗ, nhận cung ứng cho đầy đủ với giá cả và chất lượng hợp lý cũng như nhận tiêu thụ sản phẩm họ làm ra. Với việc liên kết bộ 3 như vậy, nếu các bên đều cố gắng thực hiện tốt công việc của mình thì sẽ là cơ hội rất tốt để các bên thực hiện tốt chức năng kinh doanh của mình, nó giúp cho các bên tăng trưởng, phát triển nhanh hơn, và sẽ đạt được mức doanh thu cao. Ngoài ra, với một trụ sở có địa thế rất đẹp, diện tích rộng, 2 mặt đường phố lớn, công ty có thể tìm kiếm đối tác để xây dựng thành khu nhà cho thuê, hay khu giải trí... để tăng cường nguồn thu cho mình. 3.5.áp dụng các công nghệ hiện đại vào hoạt động kinh doanh, nhất là các công nghệ thông tin. Ngày nay, cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kĩ thuật, các công nghệ mới phục vụ cho sản xuất kinh doanh và đời sống con người ngày càng hiện đại hơn. Với trang thiết bị hiện đại, doanh nghiệp sẽ có nhiều điều kiện để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường ra rất nhiều những khu vực rộng lớn hơn trong nước và thế giới. Các doanh nghiệp sản xuất thường tăng cường đầu tư, thay thế bằng các trang thiết bị, hệ thống máy móc hiện đại nhằm nâng cao chất lượng hàng hoá của mình, đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng mà giá thành sản xuất lại hạ. Với phương thức này, các doanh nghiệp sản xuất sẽ tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, đem lại nhiều lợi nhuận hơn. Các doanh nghiệp thương mại thì khác, họ đầu tư vào công nghệ thông tin nhiều hơn, nắm bắt nhanh chóng thông tin thị trường về khách hàng, về nguồn cung cấp, về nhu cầu thị trường ở các khu vực trong và ngoài nước giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, tăng khả năng cạnh tranh, tăng tiêu thụ hàng hoá và hiệu quả kinh doanh thương mại. Đối với các doanh nghiệp thương mại ở Việt nam nói chung và công ty thương mại lâm sản Hà nội nói riêng, do quy mô về cơ bản nhỏ, vốn ít hơn nhiều so với quốc tế, không có đủ điều kiện áp dụng ngay các công nghệ thông tin tiên tiến mà cần phải có thời gian. Điện thoại và Fax vẫn đang là phương tiện thông tin được áp dụng rộng rãi, công nghệ mạng Internet chưa đem lại nhiều hiệu quả cho kinh doanh trong nước lại chi phí cao nên chưa nhiều doanh nghiệp sử dụng. Tuy nhiên, công ty cần áp dụng dần việc khai thác mạng internet cho hoạt động kinh doanh, ắt sẽ có hiệu quả hơn đặc biệt cho hoạt động xuất nhập khẩu của mình. Bên cạnh đó, đầu tư và áp dụng công nghệ mới vào bảo quản, dự trữ hàng hoá ở hệ thống kho, cửa hàng, chi nhánh của công ty nhằm nâng cao chất lượng, dịch vụ cung cấp hàng hoá cho khách hàng cũng là công việc quan trọng. Hệ thống kho, cửa hàng hợp lý, doanh nghiệp không những dễ dàng cho nhập hàng, chuyển tải hàng hoá giữa các khu vực giúp nâng cao lưu chuyển hàng hoá, bên cạnh đó, nó giúp cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh như cho thuê, vận chuyển thuê... để tăng doanh thu cho công ty. 3.6.Quảng cáo cho công ty Quảng cáo là phương tiện không thể thiếu được của các doanh nghiệp thương mại trong thời đại ngày nay. Quảng cáo thường gồm những nội dung chính sau: -giới thiệu tên, biểu tượng, nhãn hiệu sản phẩm -giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm -giới thiệu chất lượng sản phẩm -đưa ra giá bán sản phẩm, các điều kiện thanh toán -giới thiệu các địa điểm cung cấp, cách thức liên hệ, giao dịch -giới thiệu nhà sản xuất... Quảng cáo cần đảm bảo lượng thông tin truyền đi cao, đảm bảo tính hợp lý, tính pháp lý, tính đồng bộ và đặc biệt phải phù hợp với ngân sách dành cho quảng cáo do quảng cáo cần chi phí khá cao nhưng hiệu quả đạt được của nó cũng rất cao. Thông thường, các doanh nghiệp chỉ thực hiện hoạt động quảng cáo trên một phương tiện mà doanh nghiệp thấy cần thiết. Điều này là không nên bởi để thu hút được rộng rãi khách hàng, không bỏ sót khách hàng, công ty nên thực hiện quảng cáo trên nhiều phương tiện khách nhau và đây là điều kiện để công ty nhanh chóng tìm kiếm cho mình chỗ đứng trên thị trường, do đó, giúp công ty xác định các mục tiêu, phương hướng hoạt động của mình để đạt được doanh số cao. Mục lục Trang Lời giới thiệu 2 Chương I: lí luận chung về doanhnghiệp thương mại và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại 3 I-doanh nghiệp thương mại và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 3 1.Doanh nghiệp 3 2.Doanh nghiệp thương mại 4 3.Một số loại hình doanh nghiệp thương mại 5 4.Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5 4.1.Môi trường kinh doanh chung của doanh nghiệp thương mại 5 4.1.1.Môi trường kinh tế - dân cư 6 4.1.2.Môi trường chính trị - pháp luật 6 4.1.3.Môi trường tự nhiên - công nghệ 7 4.1.4.Môi trường văn hoá xã - hội 7 4.2.Môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp thương mại 8 4.2.1.Nhà cung cấp 8 4.2.2.Khách hàng 9 4.2.3.Môi trường cạnh tranh 10 4.3. Môi trường kinh doanh quốc tế 11 II-Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại 11 1.Doanh thu bán hàng và ý nghĩa đối với doanh nghiệp thương mại 11 1.1.Doanh thu 11 1.2 Doanh thu bán hàng 12 1.3.ý nghĩa của doanh thu bán hàng 12 2.Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 14 2.1.Phương thức bán buôn 14 2.2.Phương thức bán lẻ 14 3.Một số hình thức bán hàng cơ bản 15 3.1.Bán hàng truyền thống 15 3.2.Bán hàng tự động 15 3.3.Bán hàng qua bưu điện 15 3.4.Bán hàng qua hội chợ triển lãm 16 3.5.Bán hàng qua hàng mẫu, catalog 16 3.6.Bán hàng qua đơn đặt hàng 17 4.Một số yếu tố cơ bản tác động đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại 17 4.1.Sản phẩm kinh doanh 17 4.2.Giá bán 18 4.3.Hệ thống phân phối bán hàng 19 4.4.Xúc tiến thương mại 19 chương ii: phân tích tình hình doanh thu của công ty thương mại lâm sản hà nội những năm gần đây 22 i-giới thiệu chung về công ty thương mại lâm sản hà nội 22 1.Sự thành lập và phát triển của Công ty thương mại Lâm sản Hà nội 22 2.Cơ cấu tổ chức của công ty 23 3.Chức năng , nhiệm vụ của công ty 24 4.Ngành nghề kinh doanh chính của công ty 24 5.Phương thức tiêu thụ hàng hoá của công ty 24 6.Thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty 25 7.Năng lực kinh doanh của công ty 25 7.1.Khả năng về tài chính 25 7.2.Khả năng về nhân sự 26 7.3. Khả năng khác 26 8.Chiến lược kinh doanh của công ty 27 II- Phân tích doanh thu của công ty thương mại lâm sản hà nội 27 1.Phân tích chung doanh thu bán hàng và lợi nhuận của công ty 27 2.Phân tích doanh thu theo mặt hàng kinh doanh 29 3.Phân tích doanh thu theo phương thức bán 31 4.Phân tích doanh thu theo các đơn vị kinh doanh 32 5.Phân tích doanh thu bán hàng của người lao động 34 6.Phân tích hiệu quả sử dụng vốn trên doanh thu 35 III-Một số đánh giá về kết quả đạt được của công ty thương mại lâm sản hà nội những năm gần đây 38 Chương III: một số đề xuất nhằm tăng doanh thu bán hàng ở Công ty thương mại Lâm sản Hà Nội 41 1.Kiến nghị với Nhà nước nói chung và cơ quan cấp trên của công ty nói riêng 41 2.Đề xuất với ngân hàng 42 3.Đề xuất đối với công ty 44 3.1.Xác định một chiến lược tăng trưởng và phát triển lượng khách hàng cho công ty 44 3.2.áp dụng và tăng cường các chính sách đãi ngộ với nguồn nhân lực của công ty 46 3.3.Xác định chính sách về giá cả hàng hoá phù hợp 48 3.4.Hợp tác kinh doanh 52 3.5.áp dụng các công nghệ hiện đại vào hoạt động kinh doanh, nhất là các công nghệ thông tin 54 3.6.Quảng cáo cho công ty 55