Đề tài Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

u¶n lý vµ c¸n bé khai th¸c, tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng lîi thÕ cña B¶o ViÖt. N¨m 2001, B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi ®· ®¹t ®­îc møc t¨ng tr­ëng æn ®Þnh vµ v÷ng ch¾c, thùc hiÖn tèt môc tiªu “ t¨ng tr­ëng, qu¶n lý vµ hiÖu qu¶”. BiÓu ®å 4: C¬ cÊu doanh thu tõng lo¹i h×nh b¶o hiÓm khai th¸c n¨m 2001: Nguån : B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. Cô thÓ n¨m qua c«ng ty ®· thùc hiÖn ®­îc 129,2 tû ®ång doanh thu, trong ®ã phÝ b¶o hiÓm n¨m thø nhÊt lµ 42,2 tû ®ång, tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu ®¹t 39%. Trong n¨m 2001, c¸c s¶n phÈm míi cña c«ng ty BV-NA7,8,9 ®­îc ®­a vµo khai th¸c vµ dÇn dÇn ph¸t huy t¸c dông, tuy vËy c¸c s¶n phÈm míi nµy vÉn ch­a thay thÕ hoµn toµn ®­îc c¸c s¶n phÈm cò BV-NA4,5,6. Tû träng doanh thu vÉn tËp trung vµo c¸c nhãm BV-NA4,7 vµ BV-NA6,9 lÇn l­ît chiÕm 40,3% vµ 38,5%. Bªn c¹nh viÖc kh«ng ngõng c¶i tiÕn vµ ph¸t hµnh c¸c s¶n phÈm míi c«ng ty còng hÕt søc chó träng c¸c c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o s©u réng trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng víi nhiÒu h×nh thøc phong phó nh­ : qu¶ng c¸o trªn §µi THVN, §µi PT vµ THHN, b¸o Hµ Néi Míi, b¸o Lao §éng, b¸o Nh©n D©n,…c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, tµi trî, héi nghÞ kh¸ch hµng …nh»m phôc vô cho c«ng t¸c khai th¸c vµ kh«ng ngõng n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty. TÊt c¶ c¸c viÖc nµy cã t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ khai th¸c cña c«ng ty. Tæng sè hîp ®ång khai th¸c míi cña c«ng ty kh«ng nhõng ®­îc t¨ng lªn qua c¸c n¨m, thÓ hiÖn rÊt râ th«ng qua b¶ng sau : B¶ng 5: Sè hîp ®ång khai th¸c míi vµ c¬ cÊu sè hîp ®ång khai th¸c míi theo tõng nghiÖp vô(1996-2001). N¨m ChØ tiªu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Sè H§ KT míi (H§) C¬ cÊu (%) Sè H§ KT míi (H§) C¬ cÊu (%) Sè H§ KT míi (H§) C¬ cÊu (%) Sè H§ KT míi (H§) C¬ cÊu (%) Sè H§ KT míi (H§) C¬ cÊu (%) Sè H§ KT míi (H§) C¬ cÊu (%) 1. Sè H§ KT míi 480 100 7259 100 17765 100 16062 100 17076 100 19248 100 Lo¹i h×nh BV-NA1 169 35,21 3484 47,99 5486 30,88 Lo¹i h×nh BV-NA4 3561 20,01 7194 44,79 7885 46,18 8261 42,92 Lo¹i h×nh BV-NA7 Lo¹i h×nh BV-NA2 75 15,63 356 4,90 301 1,69 Lo¹i h×nh BV-NA5 249 1,40 416 2,59 578 3,38 1741 9,05 Lo¹i h×nh BV-NA8 Lo¹i h×nh BV-NA3 236 49,16 3419 47,11 4299 24,19 Lo¹i h×nh BV-NA6 3779 21,27 7806 48,59 7795 45,65 8443 43,86 Lo¹i h×nh BV-NA9 Lo¹i h×nh BV-NB 90 0,56 338 2,11 345 2,02 274 1,42 Lo¹i h×nh BV-NC 153 0,95 303 1,78 143 0,74 Lo¹i h×nh BV-ND 155 0,97 170 0,99 386 2,01 2.Sè H§ huû trong n¨m 12 2,50 257 3,54 1955 11 1849 11,50 2117 12,39 3009 15,63 T­¬ng øng víi tû träng doanh thu cña c¸c lo¹i h×nh s¶n phÈm b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm 5 n¨m vµ An sinh gi¸o dôc, tû träng sè hîp ®ång khai th¸c míi cña hai lo¹i nµy còng chiÕm phÇn lín trong tæng sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc trong n¨m. N¨m 1996, sè hîp ®ång cña hai lo¹i h×nh BV-NA1 vµ BV-NA3 lÇn l­ît chiÕm 35,21% vµ 49,17%, lo¹i h×nh BV-NA2 chØ chiÕm 15,62% trong tæng sè hîp ®ång khai th¸c míi. C¸c n¨m sau, vµo n¨m 1997 vµ n¨m 1998 hai lo¹i h×nh s¶n phÈm nµy vÉn chiÕm phÇn lín sè hîp ®ång khai th¸c míi mÆc dï n¨m 1998 c«ng ty ®· b¾t ®Çu tung thªm ra thÞ tr­êng 3 s¶n phÈm míi lµ BV-NA4,5,6. Sè hîp ®ång khai th¸c chñ yÕu vÉn chØ tËp trung vµo hai nhãm chÝnh ®ã lµ nhãm b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm 5 n¨m (BV-NA1,4,7) vµ an sinh gi¸o dôc (BV-NA3,6,9). Nãi tãm l¹i, th«ng qua ph©n tÝch c¬ cÊu tõng lo¹i h×nh s¶n phÈm cña C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi qua c¸c n¨m, chóng ta cã thÓ rót ra kÕt luËn: ®a sè ng­êi d©n tham gia b¶o hiÓm nh©n thä vÉn cã sù e ng¹i ®èi víi c¸c s¶n phÈm dµi h¹n (BV-NA2,5,8). ChÝnh v× vËy, tû träng theo sè hîp ®ång khai th¸c míi vµ doanh thu cña c¸c lo¹i h×nh nµy th­êng chiÕm tû lÖ rÊt nhá trong tæng sè khai th¸c ®­îc, ®©y lµ mét khã kh¨n lín ®èi víi c¸c ®¹i lý khi ®i khai th¸c c¸c s¶n phÈm dµi h¹n, bëi lÏ ng­êi d©n ch­a gi¸m ch¾c ch¾n vµo sù æn ®Þnh cña ®ång tiÒn trong dµi h¹n. §©y còng lµ vÊn ®Ò mµ c¸c nhµ l·nh ®¹o cÇn xem xÐt ®Ó cã ®­îc gi¶i ph¸p cho phï hîp trong viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm vµ thuyÕt phôc ng­êi d©n ®Ó gi¶i to¶ t©m lý e ng¹i ®ã. b. Ph©n tÝch tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu vµ sè hîp ®ång khai th¸c míi qua c¸c n¨m(1996-2001) Sù thµnh c«ng cña c«ng ty b¶o hiÓm nãi chung vµ c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä nãi riªng phô thuéc phÇn lín vµo t×nh h×nh c«ng t¸c khai th¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm cña c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña kh©u khai th¸c, C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua ®· kh«ng ngõng chó träng më réng ®éi ngò khai th¸c c¶ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. ChÝnh nhê sù cè g¾ng ngay tõ ®Çu cña toµn bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty mµ c¸c kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc ®Æt ra ®Òu ®­îc hoµn thµnh mét c¸ch xuÊt s¾c, doanh thu n¨m sau t¨ng h¬n n¨m tr­íc: B¶ng 6: Tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu qua c¸c n¨m 1996-2001. §¬n vÞ:% Thêi gian ChØ tiªu 1997/1996 1998/1997 1999/1998 2000/1999 2001/2000 Doanh thu H§KD 1083,3 710,43 186,67 163,75 140,13 Lo¹i h×nh BV-NA1 1422,78 652,09 110,05 91,11 130,39 Lo¹i h×nh BV-NA4 540,21 280,09 Lo¹i h×nh BV-NA7 Lo¹i h×nh BV-NA2 1611,67 133,01 104,71 98,79 225,77 Lo¹i h×nh BV-NA5 492,28 262,90 Lo¹i h×nh BV-NA8 Lo¹i h×nh BV-NA3 706,79 755,52 109,49 87,16 156,27 Lo¹i h×nh BV-NA6 544,2 183,59 Lo¹i h×nh BV-NA9 Lo¹i h×nh BV-NB 468,95 171,64 1,67 Lo¹i h×nh BV-NC 70,55 296 Lo¹i h×nh BV-ND 332,97 102,31 Nguån: Dùa vµo b¶ng 4. Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy ®­îc tèc ®é ph¸t triÓn cña c«ng ty lµ rÊt lín. Doanh thu c¸c n¨m t¨ng víi tû lÖ rÊt cao, ®Æc biÖt lµ trong mét hai n¨m ®Çu : n¨m 1997/1996 lµ 1083,0% vµ n¨m 1998/1997 lµ 710,43%. Dë dÜ hai n¨m nµy cã tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu cao nh­ vËy lµ do n¨m 1996 c«ng ty b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng vµ chÝnh thøc lµ ®Õn th¸ng 8/1996 c«ng ty míi ho¹t ®éng, mµ c«ng ty còng lµ c«ng ty ®Çu tiªn vµ duy nhÊt triÓn khai ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä trªn ®Þa bµn Hµ Néi, do ®ã trong mét hai n¨m ®Çu th­êng cã sù ph¸t triÓn bïng næ. Trong c¸c n¨m tiÕp theo khi mµ B¶o ViÖt kh«ng cßn ®éc quyÒn trªn thÞ tr­êng n÷a vµ thÞ tr­êng còng dÇn ®i vµo tr¹ng th¸i æn ®Þnh. B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi ph¶i chÞu sù c¹nh tranh cña c¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi, do vËy mµ c«ng viÖc trë nªn khã kh¨n h¬n rÊt nhiÒu so víi tr­íc kia, c«ng ty kh«ng chØ ph¶i cè g¾ng n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô mµ ph¶i lµm sao cho dÞch vô cña c«ng ty m×nh h¬n h¼n c¸c c«ng ty kh¸c ®Ó cã thÓ c¹nh tranh, n¾m gi÷ ®­îc thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. MÆc dï chÞu sù c¹nh tranh quyÕt liÖt nh­ vËy nh­ng víi sù cè g¾ng, nç lùc cña toµn bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty do ®ã c«ng ty vÉn lu«n gi÷ ®­îc tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu t­¬ng ®èi cao vµ æn ®Þnh. Tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu n¨m 1999/1998 lµ 186,67%( t¨ng 26141,8 triÖu), n¨m 2000/1999 lµ 163,75%(t¨ng 35894,8triÖu) vµ n¨m 2001/2000 lµ 140,13%( t¨ng 37002,2triÖu). MÆc dï tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu qua c¸c n¨m cã xu h­íng gi¶m nh­ng nh×n vµo gi¸ trÞ tuyÖt ®èi th× vÉn t¨ng ®Òu ®Æn so víi c¸c n¨m, ®iÒu ®ã thÓ hiÖn tiÒm n¨ng cña c«ng ty cßn lín vµ høa hÑn sù ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. BiÓu 5: Doanh thu phÝ cña c«ng ty giai ®o¹n 1996-2002 . Nguån : C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. KÕt qu¶ khai th¸c kh«ng chØ ®­îc thÓ hiÖn ë doanh thu mµ cßn thÓ hiÖn ë sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc trong mçi n¨m, gi÷a sè l­îng hîp ®ång vµ doanh thu cã mèi quan hÖ thuËn mÆc dï nã kh«ng quyÕt ®Þnh hoµn toµn. Tuy vËy, sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc mçi n¨m còng thÓ hiÖn kÕt qu¶ cña c«ng t¸c khai th¸c trong n¨m ®ã. Sau ®©y, chóng ta h·y ®i vµo ph©n tÝch tû lÖ t¨ng tr­ëng sè hîp ®ång khai th¸c míi qua mçi n¨m ®Ó phÇn nµo ®¸nh gia ®­îc kÕt qu¶ khai th¸c cña c«ng ty qua c¸c n¨m: B¶ng 7: Tû lÖ t¨ng tr­ëng sè hîp ®ång khai th¸c míi (1996-2001). N¨m Lo¹i h×nh 1997/1996 1998/1997 1999/1998 2000/1999 2001/2000 Lo¹i h×nh BV-NA1 2061,54 157,46 Lo¹i h×nh BV-NA4 202,02 109,61 104,77 Lo¹i h×nh BV-NA7 Lo¹i h×nh BV-NA2 474,67 84,55 Lo¹i h×nh BV-NA5 167,07 138,94 301,21 Lo¹i h×nh BV-NA8 Lo¹i h×nh BV-NA3 1448,73 125,74 108,31 Lo¹i h×nh BV-NA6 206,56 99,86 Lo¹i h×nh BV-NA9 Lo¹i h×nh BV-NB 375,55 102,07 79,42 Lo¹i h×nh BV-NC 198,04 47,19 Lo¹i h×nh BV-ND 109,68 227,06 Tæng sè H§ KT míi 1512,29 244,73 90,41 106,31 112,72 Nguån : Dùa theo b¶ng 5. Qua b¶ng sè liÖu, ta thÊy r»ng lo¹i h×nh s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn sè l­îng hîp ®ång khai th¸c. C¸c lo¹ h×nh s¶n phÈm thuéc nhãm BV-NA1,4,7 vµ BV-NA3,6,9 lu«n gi÷ ®­îc tû lÖ t¨ng tr­ëng kh¸ cao vµ æn ®Þnh qua c¸c n¨m. Ta thÊy r»ng t©m lý ng­êi d©n Hµ Néi lµ ­a chuéng c¸c lo¹i h×nh s¶n phÈm ng¾n h¹n h¬n vµ hä ddawc biÖt quan t©m ®Õn t­¬ng lai häc tËp cña con em hä, ®ay còng lµ mét lý do gi¶i thÝch t¹i sao hai lo¹i h×nh nµy th­êng chiÕm tû träng cao vµ cã tû lÖ t¨ng tr­ëng kh¸ æn ®Þnh ë møc cao. Chóng ta còng ph¶i kÓ ®Õn mét s¶n phÈm tuy míi triÓn khai nh­ng ®· rÊt cã triÓn väng, ®ã lµ s¶n phÈm BV-ND(An h­ëng h­u trÝ), mÆc dï míi triÓn khai trong vßng 3 n¨m trë l¹i ®©y nh­ng cã tû lÖ t¨ng tr­ëng rÊt ®Òu, n¨m 2000/1999 lµ 109,68% vµ n¨m 2001/2000 lµ 227,06%. §iÒu nµy kh¼ng ®Þnh r»ng ng­êi d©n Hµ Néi rÊt quan t©m ®Õn cuéc sèng lóc vÒ giµ, hä mong muèn cã cuéc sèng ®Çy ®ñ h¬n vµ kh«ng muèn ph¶i phô thuéc vµo con c¸i, ®©y lµ líp ý nghÜ chung cho ®¹i ®a sè ng­êi d©n hiÖn nay, chÝnh v× thÕ s¶n phÈm nµy høa hÑn mét triÓn väng lín trong t­¬ng lai. BiÓu 7: Tæng sè l­îng hîp ®ång khai th¸c míi cña c«ng ty gisai ®o¹n 1996-2001. Nguån : B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. Tãm l¹i, th«ng qua ph©n tÝch tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu vµ sè hîp ®ång khai th¸c míi c¸c n¨m 1996-2001 ta cã thÓ rót ra kÕt luËn : c«ng t¸c khai th¸c chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè, c¶ nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan ngoµi thÞ tr­êng vµ còng chÞu t¸c ®éng tõ c¸c yÕu tè chñ quan nh­ : chÊt l­îng c¸n bé khai th¸c, uy tÝn c«ng ty, c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng …vµ ®Æc biÖt chÊt l­îng tõng lo¹i h×nh s¶n phÈm b¶o hiÓm còng quyÕt ®Þnh lín tíi viÖc s¶n phÈm ®ã cã tiªu thô hay kh«ng. c. Ph©n tÝch tæng hîp c«ng t¸c khai th¸c cña c«ng ty giai ®o¹n 1996-2001. HiÖu qu¶ c«ng tac khai th¸c kh«ng chØ thÓ hiÖn sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc, doanh thu phÝ mµ cßn ®­îc thÓ hiÖn ë tû lÖ duy tr× hîp ®ång, tû lÖ thu phÝ…ChÝnh v× vËy, hiÖu qu¶ c«ng t¸c khai th¸c phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau nh­ : thÞ tr­êng, chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn c«ng ty, c«ng t¸c hç trî khai th¸c, c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi ®¹i lý(hoa hång, c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé, b¶o hiÓm y tÕ, b¶o hiÓm x· héi, c¸c chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t,…), c¸c yÕu tè nµy gãp phÇn kÝch thÝch c¸c ®¹i lý h¨ng say víi c«ng viÖc h¬n. N¨m 2001, cã thÓ nãi lµ n¨m c¹nh tranh hÕt søc khèc liÖt trong lÜnh vùc b¶o hiÓm nh©n thä trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam, khi mµ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®· cã ®ñ thêi gian ®Ó nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng nµy.CÝnh v× vÇy, ®Ó gi÷ ®­îc tèc ®é t¨ng tr­ëng tèt C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi ®· ph¶i cã sù cè g¾ng rÊt lín trªn tÊt c¶ c¸c ph­¬ng diÖn. B¶ng 8: KÕt qu¶ tæng hîp c«ng t¸c khai th¸c cña c«ng ty 1996-2001. N¨m ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 1996 1997 1998 1999 2000 2001 1.Sè hîp ®ång khai th¸c míi H§ 480 7258 17758 16062 17076 19248 2.Sè hîp ®ång huû trong n¨m H§ 12 257 1955 1849 2117 3009 3.Sè ®¹i lý ho¹t ®éng ®Õn cuèi n¨m §L 37 120 209 329 551 811 4.Doanh thu phÝ Tr 391,3 4245,5 30161,2 56303 92197,8 129200 5.Sè hîp ®ång khai th¸c míi bq/®l H§ 12,97 60,48 84,97 48,82 30,99 23,73 6.Sè hîp ®ång huû bq/®l H§ 0,32 2,14 9,35 5,62 3,84 3,71 7.Doanh thu phÝ bq/®l Tr 10,58 35,38 144,31 171,13 167,33 159,31 8.tr×nh ®é ®¹i häc/®l % 90 80 75 70 70 70 9.Chi hao hång Tr 73,2 679,73 3401,4 5757 12125 14213 10.chi hoa hång bq/®l Tr 1,98 5,66 16,27 17,5 22,01 17,53 11.Chi qu¶n lý Tr 1734,2 2803,7 2450 4654 6800 12.Chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm Tr 12,4 37,1 313,26 613,28 1040 Nguån : B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi Nh×n tæng qu¸t b¶ng sè cho ta thÊy t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty cã b­íc ph¸t triÓn rÊt tèt, cô thÓ lµ sè l­îng hîp ®ång kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m. §Æc biÖt trong bèi c¶nh cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ thÞ tr­êng, n¨m 2001 ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty phÈn giö ®­îc møc t¨ng nh­ n¨m 2000. §Ó cã ®­îc ®iÒu nµy, trong n¨m, toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®¹i lý ®· kh«ng ngõng nç lùc trªn nhiÒu mÆt c«ng t¸c, tõ t¨ng c­êng kh©u tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ hç trî khai th¸c ®Ó më réng vµ n©ng cao ®éi ngò khai th¸c cho ®Õn n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng (bao gåm c¶ phôc vô néi bé vµ phôc kh¸ch hµng ) vµ ho¹t ®éng qu¶n lý nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho c«ng t¸c khai th¸c. MÆc dï, sè hîp ®ång khai th¸c cã xu h­íng t¨ng lªn so víi c¸c n¨m nh­ng sè hîp ®ång b×nh qu©n/®¹i lý vµ doanh thu phÝ b×nh qu©n/®¹i lý l¹i cã xu h­íng t¨ng trong nh÷ng n¨m 1996-1998 vµ cã xu h­íng gi¶m trong c¸c n¨m 1999-2001 vµ ®Æc biÖt sè hîp ®ång khai th¸c n¨m 1999 l¹i gi¶m so víi n¨m 1998, kÕt qu¶ nµy cã thÓ do ¶nh h­ëng cña c¸c nguyªn nh©n sau: Tõ n¨m 1999, thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä cã sù c¹nh tranh cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi, c«ng ty cÇn cã sù thÝch øng dÇn. C¸c c«ng ty ®Òu cã chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng th«ng qua viÖc më réng m¹ng l­íi khai th¸c, b»ng viÖc më réng khung tuyÓn dông, nhiÒu ®¹i lý cßn thiÕu tù tin khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, kü n¨ng khai th¸c h¹n chÕ, kh«ng khÝ lµm viÖc t¹i mét sè phßng kh«ng s«i næi. N¨m 1999, lµ n¨m nhµ n­íc ¸p dông lo¹i thuÕ míi lµm cho søc mua hµng ho¸ nãi chung cña ng­êi d©n gi¶m ®¸ng kÓ, trong ®ã cã s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä. ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh ë c¸c n­íc trong khu vùc n¨m 1997-1998, dÉn ®Õn t©m lý hoang mang, lo l¾ng cña kh¸ch hµng vÒ c¸c dÞch vô tµi chÝnh –tiÒn tÖ nãi chung, trong ®ã cã b¶o hiÓm nh©n thä. Tuy nhiªn, chóng ta kh«ng thÓ kh«ng ®¸nh gi¸ cao nh÷ng thµnh qu¶ mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc. Së dÜ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do sù cè g¾ng lín cña c«ng ty trªn tÊt c¶ c¸c ph­¬ng diÖn. C«ng ty kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi khai th¸c, sè l­îng ®¹i lý t¨ng lªn rÊt nhanh nÕu nh­ n¨m 1996 chØ cã 37 ®¹i lý th× n¨m 2001 con sè nµy ®· lªn tíi 811 ®¹i lý, ch­a kÓ ®Õn ®éi ngò céng t¸c viªn ph¸t triÓn réng kh¾p trªn ®Þa bµn. ChØ riªng trong n¨m 2001, c«ng ty ®· thµnh lËp thªm 4 phßng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc, n©ng tæng sè phßng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc cña c«ng ty lªn thµnh 18 phßng víi 60 tæ ®¹i lý khai th¸c vµ 12 tæ chuyªn thu, thÝ ®iÓm thµnh lËp 6 nhãm kinh doanh vµ 2 ®iÓm t­ vÊn t¹i ph­êng x·, nh»m ph¸t huy kh¶ n¨ng qu¶n lý vµ tÝnh chñ ®éng cña ®¹i lý, më ra nhiÒu kªnh khai th¸c míi th«ng qua c¸c hîp ®ång ®¹i lý, tho¶ thuËn hîp t¸c víi c¸c ®èi t¸c nh­ : ICB, VP Bank, PJICO vµ Bé m«n B¶o hiÓm- tr­êng §HKTQD-Hµ Néi. C«ng t¸c tuyÓ dông vµ ®µo t¹o n¨m 2001 còng ®­îc c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m, mÆc dï n¨m 2001 lµ n¨m mµ nguån tuyÓn viªn t­ vÊn b¶o hiÓm nh©n thä bÞ chia sÏ bëi nhiÒu c«ng ty, nh­ng b»ng nhiÒu biÖn ph¸p vµ h×nh thøc tuyÓn nh­ tuyÓn trùc tiÕp th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, héi th¶o, giao l­u, héi chî nghÒ nghiÖp; tuyÓn qua ®¹i lý cò; kh¸ch hµng ®· tham gia b¶o hiÓm; qua c¬ quan chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng, ®oµn thÓ, chi héi; qua lùc l­îng c«ng t¸c viªn ®«ng ®¶o,…§èi t­îng tuyÓn më réng. N¨m 2001 c«ng ty ®· tuyÓn 12 kho¸ ®¹i lý chuyªn nghiÖp, n©ng tæng sè ®¹i lý ®Õn cuèi n¨m 2001 lªn 811 ®¹i lý, trong ®ã 70% tr×nh ®é ®¹i hä, ®iÒu nµy chøng tá mÆc dï më réng sè l­îng tuyÓ dông nh­ng c«ng ty vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng tuyÓn viªn. C«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng còng cã ¶nh h­ëng lín ®Õn hiÖu qu¶ khai th¸c, nã kh«ng chØ ¶nh h­ëng ®Õn t©m lý, c¸ch nghÜ vÒ b¶o hiÓm nh©n thä mµ nã cßn ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn sè l­îng hîp ®ång khai th¸c th«ng qua sè l­îng hîp ®ång huû trong n¨m. Do thùc hiÖn tèt vµ kh«ng ngõng hoµn thiÖn c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng mµ sè hîp ®ång huû b×nh qu©n/®¹i lý cã xu h­íng gi¶m so víi c¸c n¨m, nÕu nh­ n¨m 1998 con sè hîp ®ång huû b×nh qu©n trªn ®¹i lý lµ 9,35 H§/®¹i lý th× n¨m 2001 con sè nµy chØ cßn 3,71 H§/®¹i lý. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy c«ng ty ®· kh«ng ngõng cè g¾ng trong c¸c c«ng t¸c nh­ ®¸nh gi¸ rñi ro vµ ph¸t hµnh hîp ®ång, ®Æc biÖt, trong n¨m 2001 c«ng ty ®· th­êng xuyªn chó träng, t¨ng c­êng vµ n©ng cao dÇn tõng b­íc c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro, ®¶m b¶o viÖc ký kÕt hîp ®ång gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty ®­îc nhanh chãng, thuËn tiÖn nh­ng vÉn chÆt chÏ vÒ mÆt ph¸p lý, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm, phôc vô kh¸ch hµng …vµ t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty. C«ng t¸c kiÓm tra søc khoÎ, ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng kiÓm tra søc khoÎ cña phßng ch¨m sãc søc khoÎ kh¸ch hµng b­íc ®Çu ®· thu ®­îc kÕt qu¶ tèt, t¨ng sè l­îng kh¸ch hµng ®­îc kiÓm tra søc khoÎ tõ 1164 tr­êng hîp n¨m 2000 lªn 2203 tr­êng hîp n¨m 2001. ChÊt l­îng c«ng t¸c kiÓm tra søc khoÎ ®­îc n©ng lªn râ rÖt trong n¨m 2001 thÓ hiÖn th«ng qua tû lÖ kh¸ch hµng ®i kiÓm tra søc khoÎ n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000, nh÷ng tr­êng hîp kh¸ch hµng kh«ng ®i kiÓm tra søc khoÎ ®Òu ®­îc t×m hiÓu nguyªn nh©n vµ ®­a ra biÖn ph¸p gi¶i quyÕt kÞp thêi, kÓ c¶ kiÓm tra søc khoÎ t¹i nhµ. §iÒu nµy còng chøng tá viÖc kiÓm tra søc khoÎ tr­íc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm cña c«ng ty ®· ®­îc kh¸ch hµng ñng hé vµ th«ng qua vÖc kiÓm tra søc khoÎ ®· còng cè lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty . N¨m 2001, c«ng ty ®· x©y dùng vµ ®­a vµo ¸p dông quy tr×nh giao nhËn giÊy yªu cÇu, hîp ®ång b¶o hiÓm mét c¸ch khoa häc, ®¶m b¶o cho viÖc ®iÒu tra, ®èi chiÕu ®­îc chÝnh x¸c. Cïng víi viÖc chuyÓn giao tr¸ch nhiÖm nhËn giÊy yªu cÇu cho c¸c kÕ to¸n chuyªn thut¹i c¸c phßng ®¹i lý, ViÖc quy ®Þnh tr¸ch nhiÖm cô thÓ trong tõng kh©u nªn ®· tót ng¾n thêi gian ph¸t hµnh hîp ®ång cßn trong vßng 5 ngµy kÓ tõ ngµy giÊy yªu cÇu ®­îc hoµn thiÖn. C«ng t¸c qu¶n lý chi tiªu còng lµ mét c«ng t¸c quan träng bëi nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty nÕu chi tiªu hîp lý nã cßn lµ yÕu tè thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh. NhËn thÊy tÇm quan träng ®ã mµ c«ng ty kh«ng ngõng hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy, ®Æc biÖt n¨m 2001, c«ng ty ®· söa ®æi vµ x©y dùng c¸c chÕ ®é chi tiªu néi bé nh­ : chÕ ®é chi qu¶n lý, chi hoa hång phï hîp víi chÕ ®é cña nhµ n­íc vµ t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty trong tõng thêi kú, t¹o ®­îc ®ßn bÈy kinh tÕ kÝch thichs cña c«ng ty. C¸c kho¶n chi nh×n chung ®­îc thuwcj hiÖn th­êng xuyªn, kÞp thêi, ®óng chÕ ®é mang l¹i hiÖu qu¶.Tû lÖ chi hoa hång ngµy cµng cao, nÕu nh­ n¨m 1996 tû lÖ chi hoa hång b×nh qu©n/®¹i lý lµ 1,98Tr/®¹i lý th× n¨m 2001 con sè nµy lµ 17,52tr/®¹i lý, ®iÒu nµy cho thÊy tû lÖ hoa hång cho c¸c ®¹i lý ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn, ®©y lµ yÕu tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn c«ng t¸c khai th¸c cña c¸c ®¹i lý. Bªn c¹nh ®ã, c¸c c«ng t¸c nh­ tin häc, qu¶n lý tiÒn l­¬ng vµ c«ng t¸c tæng hîp còng ®­îc c«ng ty chó träng nh»m gãp phÇn hç trî ®¾c lùc cho viÖc khai th¸c, tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2001, c«ng ty ®· cã 37 m¸y vi tÝnh c¸ nh©n, 3 m¸y chñ, 35 m¸y in c¸c lo¹i, 16 ®Çu ®äc m· v¹ch, hÖ thèng m¹ng néi bé t¹i trô së 94 Bµ TriÖu vµ hÖ thèng thiÕt bÞ ®­êng d©y kÕt nèi trô së c«ng ty víi 12 ®iÓm phßng khai th¸c khu vùc. Trong n¨m, c«ng t¸c hµnh chÝnh qu¶n trÞ cña c«ng ty ®· ®¸p øng t­¬ng ®èi kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu vÒ v¨n phßng, c«ng cô lµm viÖc,…§Õn nay, ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt lµm viÖc cho c¸n bé ®¹i lý t¹i v¨n phßng c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä vµ c¸c v¨n phßng b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc ®· ®¸p øng ®Çy ®ñ. VÒ c¬ b¶n c¸c phßng b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc ®Òu ë c¸c ®Þa ®iÓm ®Ñp, khang trang. C¸c phßng nghiÖp vô cña c«ng ty ®­îc s¾p xÕp vÞ trÝ ®Ñp, trang bÞ bµn ghÕ lµm viÖc hîp lý, gän gµng. Tãm l¹i, víi sù cè g¾ng cña toµn bé c«ng nh©n viªn, c¸n bé khai th¸c cña c«ng ty trªn tÊt c¶ c¸c ph­¬ng diÖn nh­ : Marketing , tæ chøc, tuyÓn dông,®µo t¹o vµ qu¶n lý ®¹i lý, dÞch vô kh¸ch hµng, qu¶n lý hîp ®ång , tµi chÝnh –kÕ to¸n, tin häc,…vµ khai th¸c ®· gãp phÇn thóc ®Èy hiÖu qu¶ c«ng t¸c khai th¸c, n©ng cao hiÖu qu¶ doanh cña c«ng ty. Tõ sù ph©n tÝch trªn , chóng ta cã thÓ rót ra bµi häc kinh nghiÖm trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c. Ngoµi sù cè g¾ng cña mçi c¸n bé ®¹i lý cßn ®ßi hái sù nç lùc cña c«ng ty trªn tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng khai th¸c . CÇn cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a ®¹i lý vµ c«ng ty, c«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc sù ho¹t ®éng cña ®¹i lý, ®ång thêi ®¹i lý cã ®iÒu nhËn nh÷ng trî gióp tõ phÝa c«ng ty. Ngoµi ra, c«ng ty nªn cã c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ, c¸c cuéc thi, c¸c héi th¶o,…võa n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, t¹o tinh thÇn phÊn chÊn, gióp c¸c ®¹i lý tho¶i m¸i trong c«ng viÖc, g¾n bã víi c«ng viÖc vµ víi c«ng ty. 3. T­¬ng quan so s¸nh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam Trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam hiÖn nay ®· héi tô c¶ nh÷ng c«ng ty 100%vèn n­íc ngoµi, liªn doanh vµ c«ng ty nhµ n­íc. Bv Nh©n thä Hµ Néi, lµ c«ng ty thµnh viªn cña B¶o ViÖt nh©n thä , sau h¬n 5 n¨m chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng, c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Trong n¨m 2001 c«ng ty ®· khai th¸c ®­îc 19248 hîp ®ång b¶o hiÓm , víi doanh thu phÝ lµ 129200 triÖu ®ång, c«ng ty kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi ®¹i lý vµ c«ng t¸c viªn, tÝnh ®Õn hÕt n¨m 2001 c«ng ty cã 18 phßng khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc víi 60 tæ khai th¸c, 12 tæ chuyªn thu, thµnh lËp thÝ ®iÓm 6 nhãm kinh doanh vµ hai ®iÓm t­ vÊn t¹i x· ph­êng, n©ng sè ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña c«ng ty lªn con sè 811 ®¹i lý chuyªn nghiÖp. VÒ viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, tõ khi B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi míi ®­îc thµnh lËp, chØ cã 3 s¶n phÈm ®­îc tung ra thÞ tr­êng, ®ã lµ b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm 5 n¨m, 10 n¨m vµ An sinh gi¸o dôc. §Õn nay, B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi lµ mét trong nh÷ng c«ng ty cã sù ®a d¹ng nhÊt vÒ s¶n phÈm, trªn thÞ tr­êng ®· cã sù hiÖn diÖn cña tÊt c¶ c¸c chñng lo¹i b¶o hiÓm nh©n thä truyÒn thèng nh­ b¶o hiÓm hçn hîp, tö kú, sinh kú, trän ®êi, c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm c¸ch t©n, c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm h­u trÝ, ®ång thêi nhiÒu s¶n phÈm bæ trî còng ®­îc c«ng ty tung ra thÞ tr­êng. Theo ý kiÕn ®¸nh gÝa cña kh¸ch hµng th× c¸c s¶n phÈm cña B¶o ViÖt nãi chung hay c¸c s¶n phÈm B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi nãi riªng cã nhiÒu ­u ®iÓm h¬n c¶ so víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Víi chÝnh s¸ch héi nhËp kinh tÕ, nÒn kinh tÕ n­íc ta ®· b­íc vµo giai ®o¹n phôc håi, æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn víi tèc ®é cao, l¹m ph¸t ®­îc ®Èy lïi, thu nhËp cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn t¹o tiÒn ®Ò kinh tÕ thóc ®Èy thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam ph¸t triÓn. N¨m 2002, ®­îc dù b¸o lµ n¨m mµ kinh tÕ n­íc ta tiÕp tôc ph¸t triÓn æn ®Þnh ë møc kh¸ cao, l·i suÊt ng©n hµng vµ l¹m ph¸t cã xu h­íng thay ®æi nh­ng vÉn ë møc cho phÐp. V× vËy, ngoµi yÕu tè c¹nh tranh th× cã thÓ coi ®©y lµ nh÷ng yÕu tè thuËn lîi cho ho¹t ®éng b¶o hiÓm nh©n thä nãi chung vµ C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi nãi riªng. Víi thuËn lîi ®ã ®Ó thùc hiÖn tèt nhu cÇu vµ ®Þnh h­íng kinh doanh cña tæng c«ng ty trong t×nh h×nh míi lµ “§æi míi toµn diÖn, t¨ng tr­ëng cao vµ hiÖu qu¶ v÷ng m¹nh” víi môc tiªu cô thÓ cña n¨m 2002 lµ : phÊn ®Êu hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch-165 tû ®ång phÝ b¶o hiÓm, tû lÖ thu phÝ ®¹t 98% vµ duy tr× hîp ®ång ®¹t 96% vµ duy tr× tèt c¸c mÆt ho¹t ®éng kh¸c cña c«ng ty, vµ nh­ vËy n¨m 2002 vÉn høa hÑn mét sù ph¸t triÓn tèt ®èi víi c«ng ty, gi÷ vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. PhÇn IIIMét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c khai th¸c t¹i C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. i. Nh÷ng vÊn ®Ò tån ®äng trong c«ng t¸c khai th¸c. C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi lµ mét c«ng ty ho¹t ®éng dÞch vô, gi¶i quyÕt ®ång thêi c¶ môc tiªu kinh tÕ vµ môc tiªu x· héi. Do vËy, trong qu¸ tr×nh triÓn khai c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh cho m×nh mét h­íng ®i ®óng ®¾n vµ hiÖu qu¶ cao nhÊt, ®ã lµ kh«ng ngõng c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn qu¸ tr×nh kinh doanh, ®Æc biÖt lµ chó träng n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c khai th¸c b¶o hiÓm, ph­¬ng thøc phôc vô, ®¶m b¶o gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty. Do tÝnh chÊt cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä mang tÝnh tù nguyÖn cao, cïng víi sù míi mÏ cña lo¹i h×nh s¶n phÈm nµy vµ gÇn ®©y lµ sù c¹nh tranh m¹nh mÏ cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. Song víi sù nç lùc, cè g¾ng cña toµn thÓ c¸n bé qu¶n lý vµ c¸n bé khai th¸c, tiÕp tôc ph¸t huy lîi thÕ cña B¶o ViÖt, trong nh÷ng n¨m qua ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ, ®Æc biÖt trong n¨m 2001, B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi ®· ®¹t møc t¨ng tr­ëng æn ®Þnh vµ v÷ng ch¾c, thùc hiÖn tèt môc tiªu “ t¨ng tr­ëng, qu¶n lý vµ hiÖu qu¶”. Cô thÓ, n¨m qua c«ng ty ®· thùc hiÖn ®­îc 129,3 tû ®ång doanh thu, trong ®ã phÝ b¶o hiÓm n¨m thø nhÊt lµ 42,2 tû ®ång, tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu ®¹t 39%, vÒ sè l­îng hîp ®ång khai th¸c míi, n¨m 2001 c«ng ty ®· khai th¸c ®­îc 19248 hîp ®ång, n©ng sè hîp ®ång cã hiÖu lùc tÝnh ®Õn hÕt ngµy 31/12/2001 lµ 70.338 hîp ®ång. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh qu¶ c«ng ty ®¹t ®­îc nh­ vËy th× vÉn cßn kh«ng Ýt nh÷ng tån ®äng xung quanh c«ng t¸c cÇn kh¾c phôc, ®Ó c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ tèt h¬n vµo nh÷ng n¨m tiÕp sau. Nh÷ng tån t¹i mµ c«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó cã c¸c biÖn ph¸p hoµn thiÖn ®ã lµ : ØT×nh h×nh khai th¸c s¶n phÈm : MÆc dï, kÕt qu¶ ®¹t ®­îc n¨m 2001 lµ kh¸ cao, tuy nhiªn kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong n¨m chØ ®¹t 96% dù kiÕn kÕ ho¹ch, së dÜ kh«ng ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch ®Æt ra ngoµi nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan cßn cã nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan sau : VÒ phÝa c«ng ty : + ViÖc ®iÒu hµnh c«ng t¸c kÕ ho¹ch cña c«ng ty ch­a tèt v× ch­a x©y dùng tiÕn ®é kÕ ho¹ch c¶ n¨m theo tõng quý, th¸ng vµ tæ chøc thùc hiÖn ch­a kiªn quyÕt. + C«ng t¸c hç trî cña c«ng ty ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao v× míi chØ dõng ë møc hç trî kinh phÝ mµ ch­a cã sù can thiÖp vµo ho¹t ®éng cña c¸c phßng ®¹i lý. VÒ phÝa phßng khai th¸c : + Mét sè tr­ëng phßng khai th¸c ch­a quyÕt t©m cao trong viÖc tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch. ViÖc ®Þnh h­íng vµ tæ chøc khai th¸c thÞ tr­êng ch­a khoa häc nªn hiÖu qu¶ thÊp, c«ng t¸c gi¸m s¸t tõ c¸c Phßng ðTæ 𠧹i lý cßn thiÕu chÆt chÏ, ®ång thêi kh«ng ph¸t huy ®­îc vai trß cña c¸c tæ tr­ëng trong viÖc h­íng dÉn vµ kÌm ®¹i lý míi. C¸ biÖt, cã tr­ëng phßng khai th¸c ch­a thùc sù g­¬ng mÉu trong ho¹t ®éng, sinh ho¹t cña phßng. + ChÊt l­îng cña ®¹i lý ch­a cao do viÖc më réng khung tuyÓn dông, nhiÒu ®¹i lý cßn thiÕu tù tin khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng , kü n¨ng khai th¸c cßn h¹n chÕ, kh«ng khÝ lµm viÖc t¹i mét sè phßng cßn kÐm s«i næi. ØPh¸t triÓn thÞ tr­êng : C«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n¨m 2001, b­íc ®Çu ®· cã nh÷ng t¸c dông tÝch cùc thóc ®Èy ho¹t ®éng khai th¸c t¹i c¸c phßng ®¹i lý. Tuy nhiªn do ®©y lµ mét lÜnh vùc míi, nªn cßn nhiÒu h¹n chÕ, c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu trathoong tin thÞ tr­êng theo ®Þa bµn vÉn ch­a thµnh hÖ thèng, thiÕu sù phèi hîp thùc hiÖn th­êng xuyªn víi c¸c phßng khu vùc, hiÖu qu¶ tiÕp cËn cßn thÊp do mét sè phßng thiÕu kinh nghiÖm triÓn khai tËp thÓ. ØHo¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o : Nh×n chung c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o sau h¬n 5 n¨m ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®ét ph¸, song c«ng ty nªn ®a d¹ng ho¸ h¬n n÷a c¸c h×nh thøc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o vµ ch­a cã c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i h×nh s¶n phÈm kh¸c nhau. ØTæ chøc m¹ng l­íi khai th¸c : Nh×n chung hÖ thèng m¹ng l­íi ®¹i lý ®· tr­ëng thµnh trong thùc tiÔn, g¾n bã víi nghÒ, víi c«ng ty,tÝnh chuyªn nghiÖp ngµy cµng râ rÖt, kh«ng cã hiÖn t­îng chuyÓn dÞch ®¹i lý giái sang c¸c c«ng ty kh¸c, nhiÒu tr­ëng phßng, tæ tr­ëng ®· tÝch luü ®­îc kinh nghiÖm qu¶n lý. §éi ngò ®¹i lý chuyªn thu ngµy cµng ho¹t ®éng cã nÒ nÕp, thu phÝ vµ phôc vô kh¸ch hµng ngµy mét tèt h¬n. Tuy nhiªn, vÉn cßn t×nh tr¹ng vi ph¹m quy tr×nh khai th¸c, thu phÝ vµ phôc vô kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng khai th¸c kh«ng ®ång ®Òu (40%®¹i lý kh¸ giái chiÕm 70% doanh thu ), viÖc duy tr× kû luËt sinh ho¹t ®«i lóc ch­a tèt. ØC«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o : chÊt l­îng tuyÓn viªn ch­a cao, cã thÓ do tû lÖ hoa hång vµ th­ëng cña c«ng ty thÊp h¬n mét sè c«ng ty b¹n vµ kh«ng ®­îc ®­a trùc tiÕp vµo hoa hång ®¹i lý mµ th­êng xuyªn bÞ ®iÒu chØnh trong tõng n¨m. C«ng t¸c ®µo t¹o n¨m võa qua vÉn cßn h¹n chÕ, nhÊt lµ ë kh©u kÌm cÆp trong thêi gian häc nghÒ. ØC«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro vµ ph¸t hµnh hîp ®ång : C«ng t¸c kiÓm tra søc khoÎ n¨m 2001 còng cßn mét sè tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc kÞp thêi nh­ viÖc kiÓm tra søc khoÎ vµ chuyÓn hå s¬ vÒ c«ng ty cña mét sè trung t©m y tÕ ch­a kÞp thêi lµm chËm qu¸ tr×nh ph¸t hµnh hîp ®ång cho kh¸ch hµng. Ch­¬ng tr×nh qu¶n lý kh¸ch hµng ch­a theo dâi vµ qu¶n lý ®­îc ®Çy ®ñ th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ tra cøu nhanh , ®Çy ®ñ. ViÖc ph¸t hµnh hîp ®ång trong n¨m qua vÉn cßn hiÖn t­îng mét sè ®¹i lý cßn tù bæ sung th«ng tin do kh¸ch hµng kª khai thiÕu dÉn ®Õn ph¸t hµnh hîp ®ång sai (10-15 hîp ®ång /th¸ng), mét sè ®¹i lý cßn b¶o qu¶n hîp ®ång ch­a tèt g©y thÊt l¹c hoÆc cßn chËm chuyÓn hîp ®ång ®Õn cho kh¸ch hµng. ØC«ng t¸c t­ vÊn gi¶i ®¸p :ViÖc gi¶i ®¸p th¾c m¾c khiÕu n¹i ë cÊp phßng ®¹i lý vµ ®¹i lý thùc hiÖn cßn ch­a tèt, thiÕu sù ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm cô thÓ nªn nhiÒu th¾c m¾c cña kh¸ch hµng bÞ l·ng quªn, nhiÒu ®¹i lý gi¶i thÝch kh«ng râ rµng, ®Çy ®ñ do kiÕn thøc nghiÖp vô n¾m ch­a v÷ng g©y ra nh÷ng th¾c m¾c cho kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, do hËu qu¶ cña viÖc t­ vÊn thiÕu ®Çy ®ñ cña mét sè ®¹i lý, nªn nhiÒu tr­êng hîp khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng ®· ®­îc c«ng ty gÆp gì nhiÒu lÇn nh­ng vÉn ch­a gi¶i quyÕt æn tho¶. ØC«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng : Tuy ®· cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc nh­ng vÉn cßn mét sè tån t¹i sau : mét sè kh¸ch hµng kh«ng nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin, th«ng b¸o Ên phÈm…cña c«ng ty ; mét sè c¸n bé khai th¸c chØ biÕt t×m kh¸ch hµng ®Ó thu phÝ víi th¸i ®é “ nh­ ng­êi ®i ®ßi nî”, kh«ng trao ®ái th«ng tin, gi¶i thÝch nh÷ng th¾c m¾c, khi kh¸ch hµng cã ý ®Þnh huû th× kh«ng t×m hiÓu nguyªn nh©n còng nh­ thuyÕt phôc kh¸ch hµng gi¶ quyÕt khã kh¨n theo nh÷ng c¸ch thøc kh¸c …lµm cho kh¸ch hµng bÞ øc chÕ vµ kh«ng muèn duy tr× hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä. Ngoµi ra, c¸ biÖt cã c¸n bé v¨n phßng c«ng ty khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng , ®«i lóc cßn ch­a ©n cÇn, chu ®¸o. ChÝnh v× vËy, tû lÖ huû hîp ®ång n¨m 2001 cßn cao, chiÕm trªn 4% tæng sè hîp ®ång ®ang cã hiÖu lùc cña c«ng ty. Tæng sè hîp ®ång huû bá trong n¨m lµ 3009 hîp ®ång ( trong ®ã cã 233 hîp ®ång huû trong vßng 14 ngµy, 1175 hîp ®ång huû d­íi 2 n¨m, 1601 hîp ®ång huû sau 2 n¨m). ØC«ng t¸c qu¶n lý t×nh tr¹ng hîp ®ång : ViÖc theo dâi vµ qu¶n lý thu phÝ cßn nhiÒu bÊt cËp : sè liÖu kÕ hoach thu phÝ hµng th¸ng cã lóc ch­a thËt chuÈn x¸c, dÉn ®Õn viÖc in sai, thõa, thiÕu ho¸ ®¬n thu phÝ ®Þnh kú, ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c thu phÝ cña ®¹i lý, sè liÖu th«ng b¸o, danh s¸ch kh¸ch hµng nî phÝ hµng th¸ng cã lóc ch­a chÝnh x¸c, cßn ®Ó x¶y ra c¸c tr­êng hîp kh¸ch hµng kh«ng nî phÝ vÉn ®­îc in th«ng b¸o nî phÝ trong khi kh¸ch hµng cã nî phÝ l¹i kh«ng ®­îc in th«ng b¸o nî phÝ,… Phßng qu¶n lý hîp ®ång ®· thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt c«ng t¸c qu¶n lý vµ thùc hiÖn mét sè dÞch vô ®èi víi ®¹i lý. Tuy nhiªn, so víi yªu cÇu cÇn mét sè ®iÒu chØnh nh­ : ®¸p øng mét c¸ch trµn lan nh÷ng yªu cÇu cña mét sè ®¹i lý ( vÒ in danh s¸ch kh¸ch hµng, in qu¸ tr×nh nép phÝ, nî phÝ, hoa hång,…), t¹o cho mét sè ®¹i lý t¸c phong cÈu th¶, tuú tiÖn, kh«ng cËp nhËt sè liÖu vµ theo dâi c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn c«ng viÖc cña m×nh. Th«ng tin cung cÊp cho ®¹i lý cßn mét sè tr­êng hîp ch­a chÝnh x¸c ( vÒ kÕ ho¹ch thu phÝ, danh s¸ch nî phÝ, tÝnh to¸n hoa hång…) do ch­¬ng tr×nh m¸y tÝnh ch­a æn ®Þnh. Th¸i ®é cña mét sè c¸n bé khi giao tiÕp víi ®¹i lý cã lóc ch­a thËt hoµ nh·, ®¸p øng yªu cÇu cã lóc ch­a kÞp thêi. ØC«ng t¸c gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm : Nh×n chung ®· ®­îc thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt nh­ng cßn mét sè tån t¹i cÇn rót kinh nghiÖm : viÖc h­íng dÉn kh¸ch hµng hoµn tÊt thñ tôc yªu cÇu gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm ch­a thËt cÆn kÏ, chu ®¸o, mét sè tr­êng hîp ®¹i lý kh«ng n¾m ch¾c nghiÖp vô ®· h­íng dÉn kh¸ch hµng lµm thñ tôc thiÕu chÝnh x¸c, kh«ng ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty. ØC«ng t¸c qu¶n lý thu phÝ : ViÖc kiÓm tra nî phÝ, c¸c phßng khai th¸c ch­a thùc hiÖn th­êng xuyªn, c¸c v¨n b¶n h­íng daabx c«ng t¸c qu¶n lý thu phÝ, ho¸ ®¬n cßn chång chÐo, c«ng t¸c tæ chøc thu phÝ theo ®Þa bµn míi ®¹t kÕt qu¶ thÊp v× cßn thiÕu c¸c biÖn ph¸p ®ång bé, tû lÖ thu phÝ mÆc dï cã chuyÓn biÕn tèt tuy nhiªn vÉn ch­a ®¹t kÕt qu¶ mong muèn v× nî phÝ cßn tËp trung nhiÒu vµo mét sè Ýt c¸ nh©n vµ tËp thÓ mµ ch­a cã biÖn ph¸p sö lý nghiªm kh¾c h¬n. ØC«ng t¸c qu¶n lý chi tiªu : C«ng t¸c rµ so¸t c¸c chøng tõ chi tiªu t¹i c¸c phßng khai th¸c ®«i khi cßn ch­a kÞp thêi. ViÖc theo dâi vµ khÊu trõ c¸c kho¶n chi phÝ kh¸m søc khoÎ ®èi víi c¸c tr­êng hîp hoµn phÝ 14 ngµy ch­a ®­îc thùc hiÖn. C«ng t¸c ®«n ®èc nh¾c nhë c¸c tån t¹i trong chi tiªu cña bé phËn chi ch­a ®­îc thùc hÞªn th­êng xuyªn. ØC«ng t¸c tin häc : VÒ trang thiÕt bÞ, cã mét sè thiÕt bÞ ®· sö dông tõ n¨m 1996,1997 b¾t ®Çu háng hãc, l¹c hËu vÒ c«ng nghÖ vµ lµm ph¸t sinh nhiÒu viÖc b¶o tr× b¶o d­ìng. MÆt kh¸c, c¸c thiÕt bÞ tin häc bè trÝ ph©n t¸n ë c¸c phßng khu vùc nªn viÖc b¶o tr× b¶o d­ìng còng gÆp nhiÒu khã kh¨n. C«ng t¸c øng dông, ph¸t triÓn phÇn mÒm cña c«ng ty cßn nhiÒu khã kh¨n, h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc. Nh×n chung c¸c phÇn mÒm øng dông hiÖn nay cña c«ng ty ch­a ®Çy ®ñ, ch­a ®ång bé vµ ch­a cã kh¶ n¨ng sö lý th«ng tin mét c¸ch cã hiÖu qu¶, ®Æc biÖt lµ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶n lý tuyÓn dông ®¹i lý, lao ®éng tiÒn l­¬ng vµ qu¶n lý vËt phÈm hç trî. ØC«ng t¸c thi ®ua, phong trµo vµ kiÓm tra, kû luËt : Do thÞ tr­êng n¨m 2001 cã nhiÒu biÕn ®éng g©y ¶nh h­ëng tíi n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng khai th¸c trong khi viÖc tæ chøc c¸c phong trµo thi ®ua ch­a ®­îc ®iÒu chØnh kÞp thêi nªn t¸c ®éng kÝch thÝch, ®éng viªn cßn ch­a cao. TÇn suÊt vµ møc ®é kiÓm tra cßn ch­a th­êng xuyªn nªn vÉn cßn x¶y ra mét sè tr­êng hîp c¸n bé khai th¸c, céng t¸c viªn chiÕm dông phÝ. Nh­ vËy, ®Ó cã thÓ hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Æt ra trong n¨m 2002, ®ßi hái sù nç lùc cè g¾ng cña tËp thÓ c¸n bé qu¶n lý, c¸c ®¹i lý khai th¸c vµ ®éi ngò céng t¸c viªn cïng phÊn ®Êu kh¾c phôc, hoµn thiÖn nh÷ng tån t¹i trong n¨m 2001, tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng lîi thÕ cña B¶o ViÖt quyÕt t©m phÊn ®Êu thùc hiÖn th¾ng lîi khÈu hiÖu “ B¶o ViÖt –v× sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng”. ii. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c khai th¸c t¹i C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. N¨m 2002, ®­îc dù b¸o lµ n¨m mµ kinh tÕ n­íc ta tiÕp tôc ph¸t triÓn æn ®Þnh ë møc kh¸ cao, l·i suÊt ng©n hµng vµ l¹m ph¸t cã xu h­íng thay ®æi nh­ng vÉn ë møc cho phÐp, v× vËy ngoµi yÕu tè c¹nh tranh th× cã thÓ coi ®©y lµ nh÷ng yÕu tè thuËn lîi cho ho¹t ®éng b¶o hiÓm nh©n thä nãi chung vµ C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi nãi riªng. Víi thuËn lîi ®ã, ®Ó thùc hiÖn tèt yªu cÇu vµ ®Þnh h­íng kinh doanh cña Tæng c«ng ty trong t×nh h×nh míi lµ “®æi míi toµn diÖn, t¨ng tr­ëng cao vµ hiÖu qu¶ v÷ng m¹nh”, víi môc tiªu cô thÓ n¨m 2002 lµ phÊn ®Êu hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch-165 tû ®ång doanh thu phÝ b¶o hiÓm, tû lÖ thu phÝ ®¹t 98%, duy tr× hîp ®ång ®¹t 96% vµ duy tr× tèt c¸c mÆt ho¹t ®éng cña c«ng ty. §Ó gãp phÇn cïng c«ng ty thùc hiÖn hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æt ra trong n¨m 2002, gi÷ v÷ng vÞ trÝ lµ l¸ cê ®Çu trong viÖc triÓn khai b¶o hiÓm nh©n thä cña tæng c«ng ty vµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Em xin ®­îc ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c khai th¸c t¹i C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. 1. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý, më réng vµ ®µo t¹o båi d­ìng ®éi ngò ®¹i lý, céng t¸c viªn cña c«ng ty. Nh­ chóng ta ®· biÕt, ®¹i lý cã vai trß ®Æc biÖt quan träng trong viÖc khai th¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä, quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Qu¶n lý lùc l­îng nµy lµ c¶ mét nghÖ thuËt kh«ng chØ kÝch thÝch sao cho hä hoµn thµnh ®­îc kÕ ho¹ch ®Æt ra mµ cßn lµm sao cho hä g¾n bã víi c«ng ty, lµm viÖc hÕt m×nh v× c«ng ty. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, ®ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý lµm sao ph¶i g¾n quyÒn lîi cña hä víi quyÒn lîi cña c«ng ty. QuyÒn lîi nµy ®­îc thÓ hiÖn trùc tiÕp nhÊt ®ã lµ hoa hång ®¹i lý, nÕu hoa hång hÊp dÉn hä sÏ g¾n bã víi c«ng viÖc m×nh ®ang lµm, hÕt m×nh v× c«ng ty vµ ng­îc l¹i, nÕu tû lÖ hoa hång kÐm hÊp dÉn h¬n n¬i kh¸c rÊt cã thÓ hä sÏ chuyÓn ®i lµm ë chç kh¸c hoÆc hä cã lµm nh­ng kh«ng thËt sù t©m huyÕt víi c«ng viÖc m×nh ®ang lµm. Tû lÖ hoa hång cña c«ng ty thÊp h¬n mét sè c«ng ty b¹n, v× thÕ ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý c«ng ty nªn xem xÐt l¹i tû lÖ hoa hång cña mét sè s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm An h­ëng h­u trÝ ®ãng phÝ mét lÇn ®Ó cã tû lÖ hoa hång hÊp dÉn h¬n, hoÆc c«ng ty nªn cã kho¶n phô thªm cho mçi hîp ®ång míi mµ ®¹i lý khai th¸c ®­îc. §èi víi ®éi ngò ®¹i lý chuyªn nghiÖp, ®Ó hä g¾n bã t©m huyÕt víi c«ng viÖc vµ víi c«ng ty, c«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho hä ®­îc ®ãng b¶o hiÓm x· héi vµ b¶o hiÓm y tÕ, tõ ®ã c¸c ®¹i lý yªn t©m h¬n víi nghÒ nghiÖp cña m×nh. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý khai th¸c, c«ng ty nªn cã sù hç trî vËt chÊt, nh©n lùc nhiÒu h¬n cho ®¹i lý trong viÖc khai th¸c c¸c thÞ tr­êng míi. C«ng ty nªn cã sù quy ho¹ch tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý chuyªn khai th¸c vµ ®¹i lý chuyªn thu theo c¸c quËn huyÖn. Tøc lµ, mçi quËn, huyÖn sÏ cã mét phßng giao dÞch. Trong mçi phßng nªn chia ra lµm c¸c nhãm kinh doanh, c¸c tæ , c«ng ty còng nªn cã kho¶n trî cÊp ®èi víi c¸c tr­ëng nhãm, tæ ®¹i lý nh»m n©ng cao h¬n n÷a tr¸ch nhiÖm cña hä trong viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô ®­îc giao. N¨m 2002, lµ nguån t­ vÊn b¶o hiÓm nh©n thä bÞ chia sÏ bëi nhiÒu c«ng ty, c¶ c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi vµ c«ng ty liªn doanh, khi mµ nh÷ng c«ng ty nµy ®ang muèn më réng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng do vËy hä rÊt quan t©m ®Õn c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä. V× vËy, ®Ó cã thÓ tuyÓn dông ®­îc nh÷ng tuyÓn viªn t­ vÊn b¶o hiÓm nh©n thä ®¶m b¶o c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng th× c«ng ty nªn thµnh lËp bé phËn chuyªn phô tr¸ch c«ng t¸c tuyÓn dông cña c«ng ty. Ngoµi ra, c«ng ty cã thÓ thu hót nguån tuyÓn viªn th«ng qua c¸c biÖn ph¸p nh­ : qua ®¹i lý vµ kh¸ch hµng cò, tæ chøc héi th¶o vµ giao l­u nghÒ nghiÖp vµ ®Æc biÖt c«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý tù t×m kiÕm céng t¸c viªn cho m×nh, th«ng qua ®©y c«ng ty cã ®­îc ®éi ngò céng t¸c viªn ®«ng ®¶o vÒ sè l­îng mµ chÊt l­îng l¹i cao h¬n, do c¸c ®¹i lý cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi t×m kiÕm ®­îc nh÷ng ng­êi phï hîp. C«ng ty nªn chó träng trong viÖc n©ng cao tÝnh chuyªn nghiÖp cña c¸n bé ®µo t¹o, t¨ng c­êng båi d­ìng ph­¬ng ph¸p s­ ph¹m vµ kiÕn thøc chuyªn m«n cho c¸n bé lµm c«ng t¸c ®µo t¹o. CÇn ®æi míi gi¸o tr×nh gi¶ng d¹y ®¹i lý ®Ó sau kho¸ häc ®¹i lý cã tÝnh ®éc lËp h¬n, tÇm nh×n réng h¬n ®Ó tù tin trong c«ng viÖc. C«ng ty còng nªn tæ chøc c¸c líp båi d­ìng n©ng cao c¸c kü n¨ng khai th¸c cho c¸c c¸n bé khai th¸c, céng t¸c viªn ®Þnh kú hµng th¸ng qua h×nh thøc nh­ mêi chuyªn gia giíi thiÖu vÒ c¸c chñ ®Ò : giao tiÕp øng sö, kiÕn thøc kinh tÕ, v¨n ho¸ -x· héi …ngoµi ra, khi cã ®iÒu kiÖn, c«ng ty nªn x¾p xÕp bè trÝ c«ng viÖc, cö c¸n bé cã kinh nghiÖm vµ n¨ng lùc, cã nhu cÇu ®i häc c¸c líp ng¾n h¹n vÒ b¶o hiÓm nh©n thä ë n­íc ngoµi, trªn c¬ së ®ã cã thÓ häc hái c¸ch thøc qu¶n lý ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä lín trªn thÕ giíi, cã ®iÒu kiÖn hoµn thiÖn ph­¬ng thøc qu¶n lý, hoµn thiÖn c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam. Tõ ®ã cã thÓ nghiªn cøu vËn dông ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng, phong phó cña ng­êi d©n. C«ng ty nªn quan t©m nhiÒu h¬n n÷a ®Õn t©m t­ cña ®¹i lý, ®Ó cã thÓ cã nh÷ng chÕ ®éng viªn, khuyÕn khÝch, ®·i ngé tho¶ ®¸ng. C«ng ®oµn cña mçi phßng khai th¸c nªn quan t©m h¬n n÷a ®Õn t©m t­, t×nh c¶m cña tõng ®¹i lý, th¨m hái khi ®¹i lý èm ®au, bÖnh tËt,…cã thÓ c«ng ty nªn ®Þnh kú tæ chøc kh¸m søc khoÎ cho ®¹i lý 1-2 n¨m/ lÇn, c¸c chÝnh s¸ch khen th­ëng, thi ®ua c«ng ty nªn quan t©m h¬n ®Õn th©m niªn, sè lÇn ®¹t danh hiÖu khen th­ëng cña ®¹i lý khi xÐt tiªu chuÈn. 2. N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng Marketing. Sù ra ®êi cña phßng Marketing t¹i C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi thùc sù lµ mét cuéc c¸ch m¹ng trong qu¶n lý vµ tæ chøc kinh doanh phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña c«ng ty. Sù cã mÆt cña phßng Marketing trong c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty ®ång nghÜa víi viÖc tr¶ l¹i cho phßng chøc n¨ng kh¸c cña c«ng ty vÒ ®óng víi c«ng viÖc chuyªn m«n cña m×nh. ViÖc thèng nhÊt Marketing vÒ mét khèi lµ sù kh¼ng ®Þnh ®Çy ch¾c ch¾n cho sù thµnh c«ng cña c«ng ty ngµy mét lín trong t­¬ng lai. ChÝnh vai trß cña phßng Marketing ®èi víi c«ng ty lµ hÕt søc quan träng, do vËy viÖc kh«ng ngõng hoµn thiÖn phßng vÒ c¸c mÆt tæ chøc, chøc n¨ng sÏ rÊt cÇn thiÕt. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ phßng Marketing em xin ®Ò xuÊt mét vµi biÖn ph¸p ®Ó c«ng ty tham kh¶o : Tæ chøc nghiªn cøu ®iÒu tra th«ng tin thÞ tr­êng theo ®Þa bµn, th­êng xuyªn cã sù phèi hîp víi c¸c phßng b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc ®Ó tr¸nh sù chång chÐo hay bá sãt thÞ tr­êng. C«ng viÖc cña phßng Marketing lµ ph¶i ®¸nh gi¸ mét c¸ch khoa häc, chÝnh x¸c thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä Hµ Néi nãi chung vµ tõng ®o¹n thÞ tr­êng theo tõng ®Þa bµn, tõ ®ã tiÕn hµnh ®Þnh vÞ s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä trªn thÞ tr­êng ®ã. HiÖn nay, viÖc x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng chñ yÕu phô thuéc vµo c¸c mèi quan hÖ cña ®¹i lý vµ kh«ng cã sù nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng mét c¸ch tû mØ vµ tËp trung khai th¸c vµo ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu. Do v©y, ®Ó c«ng t¸c khai th¸c lu«n ®¹t hiÓu qu¶ nh­ mong muèn th× c«ng t¸c ®Þnh h­íng thÞ tr­êng cho ®¹i lý cã ý nghÜa lµ lµm c«ng t¸c dän ®­êng cho hä ®Ó ho¹t ®éng khai th¸c thËt sù cã hiÖu qu¶. Hç trî c¸c phßng ®¹i lý trong c«ng t¸c giíi thiÖu triÓn khai thÞ tr­êng, th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi trao ®æi kinh nghiÖm vÒ kü n¨ng b¸n hµng, kinh nghiÖm tiÕp cËn thÞ tr­êng tËp thÓ ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c khai th¸c. ViÖc tæ chøc x©y dùng tiÕn ®é thùc hiÖn kÕ ho¹ch nªn ®­îc tiÕn hµnh theo tõng quý, th¸ng. Duy tr× tèt viÖc lËp kÕ ho¹ch thÞ tr­êng hµng th¸ng ë c«ng ty vµ c¸c phßng ®¹i lý, hµng tuÇn häp kiÓm ®iÓm viÖc triÓn khai th¸c kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. B¶o hiÓm nh©n thä míi chØ xuÊt hiÖn ë n­íc ta h¬n 5 n¨m, h¬n n÷a còng gièng nh­ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh¸c, s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä lµ s¶n phÈm v« h×nh. Do vËy, ng­êi d©n cßn m¬ hå víi lo¹i s¶n phÈm kh«ng h×nh khèi, kh«ng träng l­îng nµy, cho nªn qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ®Æc biÖt h÷u hiÖu gióp sè ®«ng ng­êi d©n ViÖt Nam cã thÓ hiÓu râ vÒ lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy. Vµi n¨m gÇn ®©y khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn m¹nh, ®Æc biÖt lµ ë c¸c thµnh phè lín nh­ Hµ Néi, ng­êi d©n tiÕp cËn th«ng tin nhanh qua rÊt nhiÒu ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­ : b¸o chÝ,®µi, internet,…c¸c héi nghÞ, héi th¶o,…§©y lµ ®iÒu kiÖn tèt cho c«ng ty ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o. HiÖn nay, c«ng ty ®ang tiÕn hµnh rÊt nhiÒu c¸c lo¹i h×nh s¶n phÈm kh¸c nhau, mçi mét lo¹i cã nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng riªng, mÆt kh¸c, mçi nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng cã c¸ch tiÕp cËn th«ng tin kh¸c nhau. Do vËy, chØ cã ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o míi mong ®em l¹i kÕt qu¶ cao, v× chØ cã ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ c«ng ty tiÕp cËn ®­îc víi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng nhÊt. 3. Thùc hiÖn tèt h¬n n÷a c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng. Trong bèi c¶nh c¹nh tranh nh­ hiÖn nay, viÖc tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét C«ng ty B¶o hiÓm Nh©n thä phô thuéc rÊt nhiÒu vµo chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng cña c«ng ty còng nh­ cña ®¹i lý . Nã lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc c«ng ty ®ã cã vÞ trÝ h¬n h¼n nh÷ng c«ng ty kh¸c trªn thÞ tr­êng hay kh«ng. Do s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét s¶n phÈm v« h×nh, thêi gian hîp ®ång th­êng kÐo dµi trong nhiÒu n¨m nªn ®iÒu duy nhÊt mµ C«ng ty B¶o hiÓm Nh©n thä còng nh­ chÝnh c¸c ®¹i lý cã thÓ hiÖn vÒ chÊt l­îng kinh doanh cña m×nh ®ã lµ sù phôc vô tËn t©m, nhiÖt t×nh vµ chu ®¸o víi kh¸ch hµng trong suèt thêi gian tham gia b¶o hiÓm. Do vËy, ®Ó thùc hiÖn tèt h¬n n÷a c«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng c«ng ty nªn lµm mét sè viÖc sau : TiÕn hµnh thùc hiÖn ch¨m sãc kh¸ch hµng ë c¶ hai cÊp ®é c«ng ty vµ phßng ®¹i lý. LËp kÕ ho¹ch vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ cã sù ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm gi÷a c«ng ty, phßng ®¹i lý vµ c¸ nh©n ®¹i lý. Hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c nhËp truyÒn sè liÖu GiÊy yªu cÇu tõ phßng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä khu vùc vÒ c«ng ty , thùc hiÖn tèt c«ng t¸c ph¸t hµnh hîp ®ång ®¶m b¶o nhanh chãng, chÝnh x¸c, ®óng nghiÖp vô, thêi gian hoµn thiÖn bé hîp ®ång lµ 5 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn GiÊy yªu cÇu b¶o hiÓm ®Çy ®ñ th«ng tin. Th­êng xuyªn ®«n ®ãc nh¾c nhë ®¹i lý nh¾c nhë ®¹i lý giao nhËn bé hîp ®ång cho kh¸ch hµng kÞp thêi. Tæ chøc ®­îc c¸c cuéc th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty. PhÊn ®Êu c«ng t¸c kiÓm tra søc khoÎ ®¹t tû lÖ tèi thiÓu lµ 15% trªn tæng sè kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm nh©n thä, tæ chøc tèt viÖc kiÓm tra ®Þnh kú miÔn phÝ, t­ vÊn b¶o vÖ søc khoÎ cho nh÷ng kh¸ch hµng cã sè tiÒn b¶o hiÓm lín trªn 100 triÖu ®ång, phèi hîp bé phËn tin häc x©y dùng ch­¬ng tr×nh qu¶n lý kh¸ch hµng ®Ó trong qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro cã thÓ lÊy ®­îc th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®Çy ®ñ, thuËn lîi nhanh chãng nhÊt, hoµn thiÖn bé hå s¬ kiÓm tra søc khoÎ kh¸ch hµng ®¶m b¶o ®Çy ®ñ th«ng tin, l­u tr÷ gän nhÑ, dÔ tra cøu vµ dÔ qu¶n lý. ë c¸c phßng khai th¸c nªn cã sù ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm cô thÓ chuyªn gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña kh¸ch hµng tr¸nh t×nh tr¹ng nhiÒu th¾c m¾c cña kh¸ch hµng bÞ l·ng quªn hoÆc cã gi¶i thÝch th× kh«ng râ rµng , ®Çy ®ñ. Th­êng xuyªn cã nh÷ng buæi häp rót kinh nghiÖm nh»m kh«ng ngõng n©ng cao kiÕn thøc nghiÖp vô cho c¸c ®¹i lý. 4. N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®¸nh gÝa rñi ro ban ®Çu. §¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu gióp c«ng ty ®­a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cã nªn chÊp nhËn b¶o hiÓm hay kh«ng, tr¸nh ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng tham gia víi môc ®Ých trôc lîi vµ ®¶m b¶o sù c«ng b»ng gi÷a c¸c kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm. Do ®ã, nã lu«n gi÷ vÞ trÝ quan träng trong qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô. ®Ó cã thÓ n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c nµy, c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn theo c¸c h­íng sau: Bé phËn phßng kh¸m t¹i c«ng ty cÇn ®­îc më réng c¶ chiÒu s©u lÉn chiÒu réng ®Ó cã thÓ kh¸m ®­îc cho nhiÒu kh¸ch hµng h¬n. Th­êng xuyªn cËp nhËt vµ bæ sung c¸c th«ng tin quan träng ph¸t sinh trong c«ng viÖc hµng ngµy vµo tµi liÖu tËp huÊn quy tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro nh»m tõng b­íc hoµn thiÖn vµ t¨ng hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro. Hoµn thiÖn quy tr×nh nghiÖp vô, quy tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro, h­íng dÉn c¸n bé khai th¸c thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c vµ chi tiÕt nhÊt vÒ kh¸ch hµng ®Ó s¬ bé ®¸nh gi¸ rñi ro ®ång thêi gióp c¸n bé d¸nh gi¸ rñi ro ®­a ra quyÕt ®Þnh chÊp nhËn hay tõ chèi b¶o hiÓm mét c¸ch nhanh chãng vµ chÝnh x¸c. Th­êng xuyªn kiÓm tra, ®«n ®èc nh¾c nhë vµ nghiªm kh¾c phª b×nh ®èi víi nh÷ng ®¹i lý thùc hiÖn ch­a tèt quy tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro. ViÖc kiÓm tra søc khoÎ vµ chuyÓn hå s¬ vÒ c«ng ty cÇn ®­îc thùc hiÖn kÞp thêi, ®Ó c«ng ty nhanh chãng ®i ®Õn quyÕt ®Þnh ph¸t hµnh hîp ®ång cho kh¸ch hµng. 5. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä Theo ®¸nh gi¸ cña mét sè chuyªn gia trong ngµnh, thÞ tr­êng ViÖt Nam cßn nhiÒu tiÒm n¨ng ch­a khai th¸c. nh­ng c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®Òu mong muèn t×m cho m×nh mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng, do ®ã ho¹t ®éng c¹nh tranh ®Ó khai thÊc vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng diÔn ra rÊt quyÕt liÖt. ViÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä kÕt hîp víi viÖc th­êng xuyªn c¸ch t©n, ®æi míi s¶n phÈm sÏ t¹o ra søc c¹nh tranh lín cho c«ng ty. Bëi v×, nhu cÇu b¶o hiÓm nãi chug vµ ®Æc biÖt nhu cÇu b¶o hiÓm nh©n thä rÊt ®a d¹ng vµ ngµy cµng ®­îc n©ng lªn theo chiÒu h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ, v¨n ho¸ cña toµn x· héi. ViÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cña c«ng ty co¸ thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau, c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn b»ng mét trong nh÷ng c¸ch sau: C«ng ty nªn cã mét bé phËn chuyªn nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm míi, cËp nhËt nhu cÇu kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ thiÕt kÕ nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. C«ng ty cã thÓ triÓn khai c¸c s¶n phÈm mµ c¸c c«ng ty kh¸c ®ang triÓn khai hoÆc chuÈn bÞ tung ra thÞ tr­êng, vÝ dô nh­ s¶n phÈm b¶o hiÓm søc khoÎ gia ®×nh (B¶o Minh ®ang chuÈn bÞ tung vµo thÞ tr­êng). B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ bÖnh hiÓm nghÌo (B¶o Minh vµ Prudential ®ang triÓn khai). Cã thÓ thay ®æi thêi h¹n b¶o hiÓm c¸c s¶n phÈm cò mµ c«ng ty ®ang tiÕn hµnh. T¨ng c­êng thªm mét sè s¶n phÈm bæ sung ®Ó t¨ng toinhs hÊp dÉn cho s¶n phÈm chÝnh. VÝ dô nh­ s¶n phÈm bæ sung dùa trªn s¶n phÈm b¶o hiÓm y tÕ. kÕt luËn B¶o hiÓm nh©n thä ®· xuÊt hiÖn trªn thÕ giíi tõ rÊt l©u, nh­ng ë ViÖt Nam, kh¸i niÖm b¶o hiÓm nh©n thä chØ thËt sù ®­îc biÕt ®Õn sau quyÕt ®Þnh 281/TC/TCNH ngµy 10/03/96 vµ ®Æc biÖt quyÕt ®Þnh 586/TC /Q§/TCCB ngµy 22/06/96 cña bé tµi chÝnh cho sù ra ®êi cña B¶o ViÖt Nh©n Thä, c«ng ty ®Çu tiªn triÓn khai kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Tr­íc n¨m 1999, B¶o ViÖt nh©n thä vÉn lµ c«ng ty ®éc quyÒn kinh doanh lÜnh vùc nµy trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam, nh­ng kÓ tõ n¨m 99 trë l¹i ®©y, khi xuaatshieenj nh÷ng c«ng ty cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi ®· më ra thêi kú míi víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, ®Æc biÖt ë c«ng t¸c khai th¸c, ®iÒu nµy buéc B¶o ViÖt Nh©n thä ph¶i ®­a ra cho m×nh nh÷ng chiÕn l­îc khai th¸c phï hîp ®Ó c¹nh tranh th¾ng lîi vµ ph¸t triÓn. B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi lµ mét vÝ dô ®iÓn h×nh cho chiÕn l­îc c¹nh tranh cña B¶o ViÖt. Lµ mét c«ng ty lín n»m t¹i thñ ®« cña ®Êt n­íc, tô ®iÓm cña c¸c lo¹i h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ còng lµ tô ®iÓm cña c¹nh tranh thÞ tr­êng. Qua h¬n 5 n¨m ho¹t ®éng, B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn, kh«ng ngõng lín m¹nh, ngµy mét chiÕm vÞ trÝ quan träng h¬n trong tæng c«ng ty còng nh­ trªn thÞ tr­êng. §iÒu nµy chøng tá trong nh÷ng n¨m qua, B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi ®· cã nhiÒu cè g¾ng, n¾m b¾t tèt nhu cÇu vµ nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ò ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp, ®óng ®¾n. sù thµnh c«ng cña C«ng ty lµ do sù g¾ng søc, nhiÖt t×nh cña tÊt c¶ c¸c c¸n bé qu¶n lý, c¸n bé khai th¸c cña C«ng ty. Song kh«ng thÓ kh«ng nhÊn m¹nh sù chØ ®¹o ®óng ®¾n, sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña Tæng C«ng ty. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« bé m«n ®· tËn t×nh gi¶ng d¹y vµ gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ nghiªn cøu. §Æc biÖt lµ c« gi¸o NguyÔn ThÞ LÖ HuyÒn ®· tËn t×nh gi¶ng d¹y vµ h­íng dÉn em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Em xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi tÊt c¶ c¸c anh, chÞ phßng DÞch vô kh¸ch hµng vµ Marketing; Phßng khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä sè 18- C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh kinh tÕ B¶o hiÓm tr­êng §HKTQD-HN. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh B¶o hiÓm tr­êng §HKTQD-HN. Gi¸o tr×nh Thèng kª B¶o hiÓm tr­êng §HKTQD-HN. Gi¸o tr×nh Insurance- tr­êng §HTCKT-HN. TËp bµi gi¶ng KTBH, QTKDBH, TKBH, QTRRBH. Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n-Ph.Koller. T¹p chÝ th«ng tin thÞ tr­êng B¶o hiÓm- T¸i B¶o hiÓm-Vina Re. T¹p chÝ B¶o hiÓm. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, B¸o §Çu t­, Thêi b¸o Tµi chÝnh ViÖt Nam. Gi¸o tr×nh §µo t¹o ®¹i lý cÊp I- C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. Th«ng tin ho¹t ®éng, Th«ng tin b¸o chÝ-C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi, c¸c n¨m 1996-2001. Môc lôc