Đề tài Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu

ình hình chung về trang thiết bị vẫn chưa đồng bộ. Bên cạnh những dây chuyền sản xuất hiện đại còn có những dây chuyền sản xuất cũ kỹ, lạc hậu như dây chuyền sản xuất bánh Hương Thảo (Trung Quốc viện trợ 1965) làm chất lượng, mẫu mã chưa đáp ứng được yêu cầu tiêu dùng của thị trường gây ảnh hưởng đến uy tín và thị phần về sản phẩm này của Công ty Hình 1: Quy trình công nghệ sx bánh Trộn NVL Cán thành hình Nướng Chọn Bao gói Hình 2: Quy trình sx bánh kem xốp Phối trộn NVL Ép bánh Phốt kem Làm lạnh Chọn cắt Chọn cắt Phú Sôcôla Làm lạnh Bao gói Hình 3: Quy trình sx kẹo Phối trộn NVL Nấu Làm nguội Trộn hương liệu Đóng gói Cắt và bao gói Vuốt kẹo Quật kẹo Hình 4: Quy trình sx bột canh Rang muối Xay nghiền Sàng lọc Trộn với phụ gia Bao gói đóng hộp Trộn với iốt Trộn với phụ gia Bao đóng gói hộp 1.4: Nhân sự Tổng số cán bộ công nhân viên : 804 người (tại thời điểm 31/07/2006) Trong đó : - Chuyên viên, kỹ sư (trình độ đại học) : 123 người. - Cao đẳng, kỹ thuật: 74 người - Công nhân kỹ thuật: 89 người - Phổ thông trung học: 518 người 1.5: Vốn Vốn đầu tư ban đầu: Do chiến tranh đánh phá của Đế quốc Mỹ nên công ty không còn lưu giữ được số liệu đầu tư ban đầu. Hiện nay số vốn pháp định của công ty là 30 tỷ đồng. sản phẩm mới này là những sản phẩm cao cấp có bổ sung các loại vitamin và khoáng chất như canxi, DHA… Kinh Đô hiện đang là đối thủ cạnh tranh lớn của các công ty bánh kẹo trong cả nước trong đó có Hải Châu 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 2.1: Kết Qủa tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.1.1: Theo thị trường Trong những năm gần đây, mỗi năm sự đòi hỏi, thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường đầy sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt, càng quyết liệt thì công ty đã hình thành một mạng lưới tiêu thụ với khoảng trên 450 đại lí được giải đều khắp 3 miền Bắc – Trung - Nam. Tuy nhiên do tình hình thị trường miền Nam rất phức tạp, do có nhiều công ty sản xuất bánh kẹo ở trong đó và cách xa về mặt địa lí nên việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu trên thị trường miền Nam không mấy khả quan mặc dù công ty đã hết sức nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lí tiêu thụ vào phía Nam. Biểu sau đây cho ta thấy tình hình tiêu thụ của công ty trên thị trường Hà Nội, miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Bảng 2 . Tình hình tiêu thụ bánh kẹo theo thị trường Đơn vị: tấn TT Khu vực 2004 2005 2006 S.lượng % S.lượng % S.lượng % 1 Hà Nội 2.296 30 2.546 27,24 2.608,93 27,27 2 Miền Bắc 2.080 25 2.763,4 31,06 2.833,72 31,08 3 Miền Trung 2.728,3 40 2.678 29,56 2.740,5 29,5 4 Miền Nam 1.216 5 1.689 12,14 1.716,85 12,15 Tổng cộng 8.320,3 100 8.676,4 100 9900 100 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Vật tư Nhìn vào biểu trên ta nhận thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở miền Bắc và miền Trung cao hơn rất nhiều so với sản lượng tiêu thụ ở thị trường miền Nam. Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở miền Nam qua các năm 2004, 2005, 2006 chỉ chiếm tương ứng là 5%; 12,4%; 12,15% so với miền Bắc là 25%; 31,06%; 31,08% miền Trung là 40%; 29,56%; 29,5%. Mặc dù tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở miền Nam có tăng qua các năm nhưng vẫn còn rất thấp so với các thị trường khác. Công ty đã cố gắng mở rộng thị trường vào phía Nam nhưng do xa cách về địa lí, do miền Nam có rất nhiều công ty sản xuất bánh kẹo nên việc cạnh tranh của công ty trên thị trường này gặp rất nhiều khó khăn dẫn đến lượng tiêu thụ vẫn còn thấp. Ngoài ra chúng ta còn nhận thấy thị trường Hà Nội thực sự là thị trường chính của công ty, điều này được thể hiện qua con số sau : Năm 2004 tỷ trọng chiếm 30%; năm 2005 tỷ trọng chiếm 27,24%; năm 2006 tỷ trọng chiếm 27,27%. Tuy là một thị trường có diện tích nhỏ nhưng mức tiêu thụ luôn xấp xỉ với các thị trường có diện tích lớn như: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và lớn hơn rất nhiều so với thị trường miền Nam. Chứng tỏ người dân Hà Nội thực sự yêu thích sản phẩm của công ty và công ty cần phải có chính sách thích hợp để giữ vững uy tín và phát triển tập hợp khách hàng của mình hơn. 2.1.2: Theo mặt hàng Một công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh để hoạt động thành công trên thị trường không thể chỉ có sản xuất và kinh doanh một loại sản phẩm duy nhất mà không cần sự cải tiến nào.Cho dù hoạt động trên bất kì một lính vực nào một thị trường nào thì bất kì một công ty nào cũng dễ dàng nhận thấy tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm vì: - Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo chỉ công ty có khả năng đáp ứng kịp thời sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường góp phần nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường với người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh cao với sản phẩm cùng loại và các sản phẩm thay thế của các doanh nghiệp khác. - Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh, nó giảm bớt khả năng rủi ro khi so sánh quá trình kinh doanh chỉ diễn ra với một số ít sản phẩm. ý thức được điều đó, thời gian qua công ty bánh kẹo Hải Châu đã đặc biệt chú ý đến việc da dạng hoá sản phẩm và luôn tìm cách điều chỉnh cơ cấu sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng. Để đáp ứng được thị hiếu và nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao, đó là yêu cầu sử dụng các loại sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, công ty đã cho ta thị trường một số sản phẩm sau: Bảng 3: Chủng loại sản phẩm của Hải Châu năm 2006 Bánh quy Bánh Kẹo Bột canh Kem xốp Lương khô Kẹo cứng Kẹo mềm Thường Iốt - Hướng dương - Quy cam - Quy dừa - Quy Hương Thảo - Quy bơ - Quy kem - Quy Chocobis - Bánh Opera - Quy Hải Châu - Marie Biscuit - Kem xốp sôcôla - Kem xốp thường - Kem xốp thỏi - Kem xốp hộp - Lương khô tổng hợp - Lương khô cacao - Lương khô dinh dưỡng - Lương khô đậu xanh - Kẹo cứng sữa - Kẹo cứng trái cây - Kẹo cứng sôcôla - Kẹo cứng nhân sôcôla - Kẹo nhân mơ mật ong - Kẹo mềm sôcôla sữa - Kẹo mềm trái cây - Kẹo mềm càphê - Kẹo sôcôla mềm túi bạc Đóng gói 200g Đóng gói 200g 175g, 150g. Nguồn: Phòng Kế hoạch – Vật tư Do sự năng động sáng tạo trong hoạt động kinh doanh, sự chuyển đổi hợp lí các mặt hàng và cơ cấu mặt hàng nên tình hình tiêu thụ của công ty rất khả quan, các sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận một cách nhanh chóng. Đánh giá chung (tương đối đa dạng, phong phú, tuy nhiên vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác...) 2.1.3: Theo hình thức bán hàng Cơ chế thị trường đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong công tác phân phối sản phẩm của mọi doanh nghiệp trong đó có công ty bánh kẹo Hải Châu. Từ khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường, công ty được Nhà nước trao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, công ty đã đổi mới trong công tác tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích các tổ chức cá nhân làm đại lí với các điều kiện sau: - Có tư cách pháp nhân - Có giấy phép đăng ký kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo - Có cửa hàng ổn định ở các vùng tiêu thụ - Có đủ vốn để mua hàng Chính vì có mạng lưới tiêu thụ rộng và doanh thu bán hàng qua các đại lí chiếm 74,56% năm 2004, 80% năm 2005, 73,08% năm 2006. Điều này cho ta thấy mạng lưới tiêu thụ qua các chi nhánh và đại lí mở rộng thêm qua từng năm,đặc biệt năm 2006 doanh thu bán hàng qua các đại lí chiếm 73,08% tương ứng với số tiền 130,3 tỷ đồng. Bảng số 4. Tiêu thụ theo các phương thức bán Đơn vị :tỷ đồng Các chỉ tiêu Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng doanh thu 194,4 100 181,58 100 208,67 100 Bán đại lý 144,94 74,56 145,26 80 152,49 73,08 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 23,67 12,18 20,17 11,11 38,62 18,51 Bán buôn, bán lẻ 25,79 13,26 16,15 8,89 17,56 8,41 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Vât tư Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy doanh thu bán buôn và bán lẻ đã giảm đi qua các năm 2004 là 13,26% , 2005 là 8,89% và 2006 là 8,41% cho thấy công ty đã nhận thức được là bán sản phẩm thông qua đại lí mới là cách tốt nhất để tiêu thụ sản phẩm của mình. Chính vì vậy công ty đã rất nỗ lực trong việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình trên khắp cả nước và cho đến năm 2006 thì công ty đã có trên 450 đại lí tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của mình. Điều này được thể hiện thông qua các con số như: bán đại lí năm 2004 đạt 144,94 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng 74,56%; năm 2005 đạt 145,26 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng là 80%; năm 2006 đạt 152,49 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng 73,08%.Trong nền kinh tế thị trường phương châm của công ty là phục vụ tận nơi cho mọi đối tượng nên chỉ có hệ thống đại lí được đặt ở nhiều nơi mới giúp cho hàng của công ty đến được tận tay người tiêu dùng và khả năng cạnh tranh tốt hơn bởi các đại lí có mặt trực tiếp ngay tại thị trường có đối thủ cạnh tranh như ở miền Trung và miền Nam. 2.2: Hoạt đ ộng tiêu thụ t ại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 2.2.1: Nghiên cứu và dự báo thị trường Trong mỗi doanh nghiệp quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra không ngừng. Các hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị... trên thị trường đầu vào tiến hành sản xuất sản phẩm. Mua hàng hoá thành phẩm và sau đó là quá trình bán sản phẩm. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng nhưng giai đoạn quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng của thị trường đầu ra do đó muốn làm tốt công tác này công ty bánh kẹo Hải Châu phải hiểu rõ về thị trường, vị thế của doanh nghiệp. Phải nắm rõ các quy luật cơ bản của thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung - cầu và quy luật canh tranh từ đó dùng một số phương pháp để nhận biết. Phải lập một danh sách các nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo mà ở nơi đó nhu cầu của người tiêu dùng chưa được thoả mãn hay thoã mãn chưa đầy đủ. Điều này được thể hiện ở khối lượng sản phẩm bánh kẹo, chủng loại đang được cung cấp trên thị trường. Vấn đề ở đây là phải phân tích được cụ thể nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng được về loại sản phẩm bánh kẹo mà thị trường đó đang cần để đưa ra những quyết định đúng đắn cho việc sản xuất và kinh doanh trên thị trường đó. Điều tra nghiên cứu thị trường: là việc làm cần thiết đầu tiên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Phải nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường và luôn bám sát nhu cầu đó. Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định hợp lý. Nghiên cứu khái quát thị trường : Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó . Nghiên cứu chi tiết thị trường buộc phải trả lời các câu hỏi: Ai mua? Mua cái gì? Mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Mua để làm gì? Định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, đối với công ty bánh kẹo Hải Châu nội dung nghiên cứu này bao gồm: Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích những ràng buộc trong tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh. Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lí, mặt hàng, dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường, người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm ngành, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái) Từ những kết quả phân tích các nội dung trên công ty bánh kẹo Hải Châu sẽ có cách nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và lập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, công ty bánh kẹo Hải Châu cũng phải chú ý đến công tác nghiên cứu chi tiết khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu bao gồm 4 vấn đề sau: Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội) Nghiên cứu tập tính và thói quen,cấu trúc lôgic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng Nghiên cứu tâm lí khách hàng. 2.2.2: Chính sách về sản Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty bánh kẹo Hải Châu sẽ lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng của công ty bánh kẹo Hải Châu phải bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: Tính chất cơ, lý, hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con người: Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm bánh kẹo của công ty bánh kẹo Hải Châu. Sản phẩm nào của công ty có chất lượng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành công cho quá trình hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty. Ngược lại sản phẩm nào còn có nhược điểm chưa thoả mãn được nhu cầu của thị trường thì công ty bánh kẹo Hải Châu cần phải xem xét lại để khắc phục. Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay dịch vụ. Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tinh mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán: Giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu hàng hoá, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình do người mua. Giá càng cao thì người bán càng có lợi . Đối với người mua : Giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu, sử dụng dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp thì người mua càng có lợi. 2.2.3: X ây dựng k ênh ph ân ph ối 2.2.3.1: Các kênh tiêu thụ Trong các nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng,có hai hình thức tiêu thụ như sau: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Đối với Hải Châu đó chính là mạng lưới cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức mà Hải Châu bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lí. 2.2.3.2: Xác định các phương thức tiêu thụ : Việc xác định các phương thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn hoặc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng phối hợp cả hai phương thức nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế những nhược điểm của nhau, tạo nên một mạnh lưới tiêu thụ tối ưu nhất. Hiện nay Hải Châu đang sử dụng cả hai hình thức bán buôn và bán lẻ. + Phương thức bán buôn : - Bán buôn là hình thức người sản xuất bán nhiều sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lí, các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hoá của doanh nghiệp. Bán buôn thường bán với số lượng lớn, giá cả ổn định + Phương thức bán lẻ trực tiếp: - Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này công ty bánh kẹo Hải Châu phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động. Đồng thời Hải Châu cũng phải phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. 2.2.4: Ch ính s ách v ề ti êu th ụ 2.2.4.1: ch ính s ách v ề gi á Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, ạnh tranh... Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị thừa nhận của người mua. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách đúng có một vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Nhất là đối với sản phẩm mà hiện nay công ty bánh kẹo Hải Châu đang sản xuất kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm thiết yếu đối với nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người dân như : bột canh; bánh kẹo các loại thì giá cả lại càng đóng một vai trò quan trọng trong sự cạnh tranh của Hải Châu đối với các doanh nghiệp khác đang kinh doanh cùng mặt hàng trên thị trường. *: Những điểm chú ý khi xác định giá bán của công ty bánh kẹo Hải Châu Giá bán phải bù đắp được chi phí kinh doanh So sánh với giá bán sản phẩm tương tự và chú ý tới thị hiếu của người tiêu dùng. Xác định hệ số an toàn về giá 2.2.4.2:Chính sách thanh toán Trong cơ chế thị trường hiện nay thì có rất nhiều cách thức để tiến hành việc thanh toán .Và đây là một số phương thức thanh toán mà công ty cổ phần bánh kẹo hải châu đang áp dụng . Thanh yóan trùc tiÕp Công ty nhận thanh toán trực tiếp ưua các đại lý , cửa hàng của mình trên khắp toàn quốc. đây là một phương thức khá nhanh gọn và hiệu quả . Thanh toán qua trung gian Hiện công ty đang nhận thanh toán qua các ngân hàng , đây là một cách thức thanh toán vô cùng quan trọng vì nó đảm bảo được độ an toàn rất cao . Nó là phương thức thanh toán hết sức hữu ích trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 2.2.5: Các ho ạt đ ộng h ỗ tr ợ b án h àng 2.2.5.1: Biện pháp giao tiếp và khuyếch trương: Là biện pháp sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng biện pháp giao tiếp khuyếch trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của biện pháp giao tiếp và khuyếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối. 2.2.5.2: Dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kĩ thuật và mối quan hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ xuất hiện ở khắp mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn chính xác, phù hợp với các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trưng bày chào hàng... Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản... Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách sau khi mua. Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp doanh nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối thủ sách phù hợp 3: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu Tính đến thời điểm hiện nay,công ty bánh kẹo Hải Châu có 3 mặt hàng chính là: bánh các loại, kẹo các loại và bột canh các loại. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty gần như trải khắp trên toàn quốc bao gồm miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Bởi do đặc tính đa dạng của sản phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty rất phức tạp. Hiện tại thị trường chủ yếu của công ty là thị trường miền Trung, thị trường miền Bắc và Hà Nội. Các khu vực này tập trung tại một số tỉnh thành phố chủ yếu sau: Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hoá, Ninh Bình, Hà Nam, Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Hưng, Hà Bắc, Lai Châu, Lao Cai, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Cao Bằng, Lạng Sơn và thị trường Hà Nội. Năm 1998 công ty chỉ có 60 đại lí, năm 2000 có 120 đại lí, năm 2001 có 150 đại lí, năm 2003 có 220 đại lí, năm 2004 có 300 đại lí và năm 2005 có gần 400 đại lí và năm 2006 đã có trên 450 đại lí. Muốn mở một đại lí tiêu thụ cho công ty, đối tác kinh doanh phải có tư cách pháp nhân (nếu đối tác là doanh nghiệp tư nhân) và đối tác phải có khả năng tiêu thụ được một lượng hàng tối thiểu nào đó trong khoảng một thời gian nhất định. Các đại lí của công ty ngày càng nhiều, thị trường tiêu thụ càng được mở rộng và sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng. Bảng 1 :Tình hình tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty bánh kẹo Hải Châu Đơn vị tính:tấn STT Sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 Tương đối (%) Tuyệt đối (tấn) Tương đối (%) Tuyệt đối (tấn) 1 .Bánh các loại 4.385,8 4.737,066 5.761,483 108,01% 351,2664 121,63% 1024,416 2 Hương Thảo 970,54 702,34 884,84 72,37% -268,2 125,98% 182,5 3 Hải Châu 1610,49 1926,17 2121,1 119,60% 315,68 110,12% 194,93 4 Lương khô 1105,99 1223,89 1503,28 110,66% 117,9 122,83% 279,39 5 Hướng Dương 93,27 52,2056 61,533 55,97% -41,0644 117,87% 9,3274 6 Quy kem 28,25 28,0372 25,46 99,25% -0,2128 90,81% -2,5772 7 Quy bơ 16,8 0 0 -16,8 0 8 Quy hoa quả, mặn 1,69 20,6818 8,975 1223,78% 18,9918 43,40% -11,7068 9 Quy cao cấp (OPERA) 0 4,388 10,8165 4,388 246,50% 6,4285 10 Marie Biscuit +Petit + chect 2 4,4674 11,254 223,37% 2,4674 251,91% 6,7866 11 Kem xốp thỏi 201,48 264,0024 400,29 131,03% 62,5224 151,62% 136,2876 12 KX thượng hạng 9 23,15 30,67 257,22% 14,15 132,48% 7,52 13 KX phủ sôcôla 25,83 8,962 21,89 34,70% -16,868 244,25% 12,928 14 KX gói (300g, 270g, 470g.) 320,46 465,142 662,024 145,15% 144,682 142,33% 196,882 15 CHOCOBIS 0 13,63 19,35 13,63 141,97% 5,72 16 Bột canh 5499 6452 7227 117,33% 953 112,01% 775 17 Bột canh thường 2790,61 2701,13 2916,55 96,79% -89,48 107,98% 215,42 18 Bột canh iốt 2708,39 3750,87 4310,45 138,49% 1042,48 114,92% 559,58 19 Kẹo các loại 1162 1122 1501 96,56% -40 133,78% 379 Nguån: Phßng KÕ ho¹ch – VËt t­ Qua số liệu về tình hình tiêu thụ của công ty ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua là khá tốt. Chủng loại sản phẩm của công ty sản xuất ra đều được tiêu thụ gần hết, một số loại sản phẩm tồn kho cuối năm không đáng kể; cũng có một số sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đủ nhu cầu. Điều này cho thấy tõ sản phẩm của công ty thực sự có chỗ đứng trên thị trường trong nước và đáp ứng nhu cầu của trong tiêu dùng. 4: Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kì sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tổng kết, đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện chu kì sản xuất kinh doanh tiếp sau đạt hiệu quả hơn. Việc đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ là công việc mà công ty bánh kẹo Hải Châu sau mỗi một năm hoạt động sản xuất kinh đều nghiêm túc thực hiện. Qua đánh giá này Hải Châu mới có một số liệu cụ thể thu được thông qua hoạt động tiêu thụ để từ đó tổng hợp, phân tích, đánh giá hoạt động của Hải Châu và rút ra bài học để định hướng cho công ty nên mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đưa ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là sản lượng sản phẩm tiêu thụ được đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị. - Thước đo hiện vật: Lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đo như kg, cái,... đã bán được, thước đo hiện vật cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kì. - Thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc hoàn thành và được khách hàng chấp mhận, đó là doanh thu tiêu thụ để so sánh được, khi tính giá trị sản lượng tiêu thụ(doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính:  Công thức tính doanh thu: DT=å QP Trong đó Q :Sản lượng sản phẩm tiêu thụ P :Giá bán sản phẩm Công thức lợi nhuận : P=D-Z-F-T Trong đó P:Lợi nhuận D:Chi phí lưu thông Z:Giá thành sản xuất F:Doanh thu tiêu thụ T:Thuế tiêu thụ Chỉ tiêu lợi nhuận là một chỉ tiêu hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 1.Dự báo tình hình thị trường của công ty Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang ở trong môi trường cạnh tranh gay gắt, cạnh tranh với hàng hoá trong nước, cạnh tranh với hàng hoá nước ngoài. Mặc dù ra đời từ rất sớm nhưng công ty bánh kẹo Hải Châu cũng gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm do sự cạnh tranh gay gắt của thị trường bánh kẹo trong nước. Chúng ta đều biết bánh kẹo là mặt hàng hết sức phổ biến và không thể thiếu được trong đời sống tinh thần của nhân dân. Nắm bắt được điều này nhiều nhà sản xuất đã tham gia vào lĩnh vực này bao gồm các doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp tư nhân, các công ty liên doanh với nước ngoài. Do đó tạo ra sự canh tranh hết sức gay gắt và sôi động trên thị trường. Nhiều doanh nghiệp do xác định đúng đắn chiến lược kinh doanh của mình đã nhanh chóng phất lên và cũng có không ít doanh nghiệp đã trở nên lúng túng không tìm được lối ra, dẫn đến làm ăn thua lỗ. Có thể nói, thị trường bánh kẹo là thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Các doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường này chiếm một con số đáng kể. Hầu hết đều là công ty lớn như công ty bánh kẹo Quảng Ngãi, công ty bánh kẹo Tràng An, công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Kinh Đô... và một số đối thủ cạnh tranh nước ngoài như: Thái Lan, rung Quốc, Mỹ. Các sản phẩm của họ rất phong phú và đa dạng, mẫu mã bao bì phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của người Việt Nam, vì vậy sản phẩm của họ đã thu hút được rất nhiều người tiêu dùng là người Việt Nam. Điều này thực sự gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước nhưng với thị trường bánh kẹo khá lớn như hiện nay để có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì sự độc đáo lạ mắt của sản phẩm chưa đủ mà đòi hỏi công ty phải có những chính sách thâm nhập thị trường đúng đắn, chất lượng và mẫu mã sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng. 2. Mục tiêu phấn đấu của Công ty Hiện nay đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng cao, đời sống nhân dân được cải thiện , thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu về bánh kẹo cũng vì thế mà tăng lên. Việc tiêu dùng bánh kẹo vào các dịp lễ, tết trở nên phổ biến, ngoài ra bánh kẹo còn được tiêu dùng thường xuyên hơn trong đời sống hàng ngày. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú, đa dạng và khắt khe hơn. Mục tiêu phấn đấu của Công ty trong những năm tới là sẽ cố gắng đưa các sản phẩm của mình ra nước ngoài và mở trộng thị trường tiêu thụ vào phía Nam. - Dân số nước ta tập chung lớn nhất ở khu vực nông thôn, đây chính là thị trường rộng lớn mà công ty cần phải khai thác. Muốn thâm nhập vào thị trường này thì vấn đề đặt ra là phải làm sao cho sản phẩm của Công ty quen thuộc với người dân, giá của sản phẩm phải thực sự bình dân hợp với túi tiền của người nông thôn. - Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty luôn chú trọng chất lượng sản phẩm, giữ vững và nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường. Không ngừng đầu tư chiều sâu đưa ra thị trường các sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. - Từ những mục tiêu và chiến lược phát triển kinh doanh của công ty, một số những hạn chế và tồn tại mà công ty đang gặp phải đã được chỉ ra và phân tích ở trên. Thêm vào đó, trong thời gian thực tập ở công ty bánh kẹo Hải Châu em đã cố gắng thu thập tìm tòi nghiên cứu tài liệu và được sự giúp đỡ của các cô, chú, nh, chị trong phòng vật tư - kế hoạch giúp đỡ nên em xin mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu . Công ty cần tăng cường hơn nữa đến công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm, xác định khả năng tiêu thụ và tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với nhu cầu thị trường là công việc hết sức cần thiết trước khi đem sản phẩm ra bán trên thị trường. Khi nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cần phải tìm hiểu những vấn đề sau: + Đâu là thị trường triển vọng tốt nhất đối với sản phẩm của công ty + Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó ra sao . + Công ty cần phải xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ . Muốn giải quyết những vấn đề trên công ty nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường, bộ phận này có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin có lên quan đến hoạt động tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu dùng trên thị trường. Kết quả nghiên cứu của bộ phận này sẽ giúp ban lãnh đạo công ty đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả hơn. Qua đó công ty biết được nên mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất, tiêu thụ mặt hàng nào đó trên thị trường nào là phù hợp đảm bảo sản xuất kinh doanh có lãi nhất . Để hoàn thành tốt các nhiệm vụ trên công ty cần phải có sự đầu tư thích đáng cho bộ phận nghiên cứu thị trường. Những cán bộ được tuyển vào bộ phận này là những người có trình độ chuyên môn, tinh thần trách nhiệm cao. Cán bộ này phải thường xuyên đi khảo sát, điều tra, thu thập thông tin thị trường và họ phải có các phương tiện giao thông nhằm tạo điều kiện đi lại thuận lợi cho công việc nghiên cứu thị trường. 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải châu 3.1: Một số giải pháp cạnh tranh về giá Giá bán là công cụ công trình cổ điển nhưng khá hữu hiệu, thể hiện qua chính sách định giá của doanh nghiệp. Đối với hàng hoá thông thường và thị trường có thu nhập thấp thì công cụ giá bán có vai trò to lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như khả năng cạnh tranh trên thị trường của công ty. Nói chung trong ngành sản xuất bánh kẹo thì các công ty thường cạnh tranh nhau bằng chính sách giá thấp. Để có lãi khi bán sản phẩm với giá thấp trên thị trường thì công ty thường tìm các biện pháp nhằm làm giảm gía thành sản xuất và một số chi phí khác. Đối với công ty bánh kẹo Hải Châu, mặc dù đang áp dụng chính sách định giá thấp và sử dụng giá làm công cụ cạnh tranh nhưng giá bán của một số loại sản phẩm của công ty trên thị trường vẫn còn cao hơn so với một số đối thủ như : Công ty bánh kẹo TANBICO của Đà Nẵng có bánh lương khô cạnh tranh được với bánh lương khô của Hải Châu . Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh khác cũng đang tìm các biện pháp để nhằm hạ giá thành và giảm các khoản chi phí khác khác là rất cần thiết đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu . Ngoài còn nhiều công ty khác như BiBiCa, Kinh Đô , Hải Hà cũng đang không ngừng tìm cách hạ giá thành để cạnh tranh với Hải Châu ở rất nhiều chủng loại sản phẩm . 3.1.1: Các giải pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm : Giá thành sản phẩm được cấu thành bởi chi phí về nguyên vật liệu , chi phí về công nhân trực tiếp sản xuất và khấu hao tài sản cố định hay còn gọi là chi phí tài sản cố định và một số chi phí khác về nhiên liệu điện nước phục vụ trực tiếp cho sản xuất . Giảm chi phí về nguyên vật liệu. Đối với các sản phẩm là bánh kẹo thì chi phí về nguyên vật liệu chiếm một tỉ trọng rất lớn trong giá thành sản phẩm. Với kẹo cứng chi phí về nguyên vật liệu thường chiếm 72 - 73% giá thành sản phẩm, kẹo mềm chi phí về nguyên vật liệu thường chiếm 70% và bánh có chi phí nguyên vật liệu chiếm hơn 65% giá thành sản phẩm. Vì vậy giảm chi phí về nguyên vật liệu có ý nghĩa quan trọng nhất đối với các biện pháp hạ giá thành. + Giảm chi phí bảo quản nguyên vật liệu . Các loại nguyên vật liệu của công ty đều được mua từ bên ngoài nên để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục công ty phải dự trữ nguyên vật liệu ở trong kho. Để giảm được chi phí nguyên vật liệu ở trong kho công ty cần thực hiện tốt các công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho. Thực hiện tốt công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào kho, bảo quản, cấp phát nguyên vật liệu có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra kho tàng nguyên vật liệu ở trong kho. Công ty phải nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ thủ kho nhằm tối ưu hoá số lượng cán bộ trong lĩnh vực này, cấp phát đúng số lượng chủng loại, chất lượng theo đúng yêu cầu của bộ phận sản xuất. Bên cạnh đó công ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu trong kho được bảo quản tốt hơn, tăng cường các biện pháp chống chuột bọ gây hao hụt nguyên vật liệu, thực hiện các công tác chống ẩm mốc bảo quản tốt chất lượng nguyên vật liệu có ở trong kho,đồng thời có thể tăng được thời gian dự trữ nguyên vật liệu ở trong kho. Thực hiện các yêu cầu trên nhằm làm giảm chi phí dự trữ định mức cho đơn vị nguyên vật liệu trong thời gian dự trữ có thể ở mức tối thiểu . + Trong quá trình sản xuất bánh kẹo công ty cũng tận dụng được loại bánh thứ phẩm, bánh vỡ để sản xuất lương khô nhưng vẫn còn những lãng phí khác mà công ty có thể hạn chế được như để rơi vãi nguyên vật liệu ra ngoài, hoà đường và nấu đường còn để vung vãi, tràn bồng ra ngoài, các ba via của bánh không tận dụng được,nước rửa nồi nấu kẹo chưa tận dụng được v.v... Để khắc phục tình trạng này nhằm điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý hơn công ty cần phải thực hiện một số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất. + Trang bị các xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí do nguyên vật liệu bị rơi vãi, để trong quá trình vận chuyển thủ công trang bị các dụng cụ thủ công như xô,thùng,gáo múc để công nhân thuận tiện trong thao tác. + Cải tiến lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa và thu nước rửa trên các thiết bị sản xuất để có thể tận dụng được nước rửa vào công đoạn hoà đường. + Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượng thứ phẩm. Nâng cao tay nghề lao động và áp dụng các biện pháp giáo dục ý thức tiết kiệm nguyên vật liệu cho công nhân, để kiểm tra chặt chẽ việc thực hiện qui trình công nghệ vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa tiết kiệm không để lãng phí nguyên vật liệu . Công ty có một số loại sản phẩm mà do định mức tiêu dùng nguyên vật liệu chưa hợp lý dẫn đến giá thành sản phẩm cao như bánh qui Hải Châu, lương khô, bột canh. + Sử dụng nguyên liệu để thay thế Sử dụng nguyên vật liệu để thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm là điều kiện để công ty có chính sách hạ giá sản phẩm. Trong những năm vừa qua công ty đã thay thế một số loại nguyên vật liệu bằng những loại nguyên vật liệu khác có giá rẻ hơn nhưng chất lượng vẫn đảm bảo. Đối với một số loại sản phẩm bánh công ty đã dùng dầu ăn làm nguyên liệu đầu vào thay vì dùng bơ có chi phí cao hơn . Đối với chất phụ gia công ty dùng phụ gia mạch nha thay cho glucôza trong sản xuất kẹo và các loại bánh. Để tiếp tục hạ thấp giá thành bằng cách sử dụng nguyên liệu thay thế, công ty có thể sử dụng các hương liệu được chiết từ các loại hoa quả có sẵn ở trong nước thay vì mua hương liệu từ nước ngoài đắt tiền hơn. Mặt khác công ty có thể sử dụng các loại nguyên liệu đầu vào là nông sản ở trong nước thay vì mua nguyên liệu từ nước ngoài. Sử dụng nguyên liệu thay thế có thể áp dụng cho các loại sản phẩm truyền thống và cũng có thể dùng để sản xuất các loại sản phẩm mới làm đa dạng chủng loại hàng hoá kinh doanh. 3.2: Các biện pháp làm giảm chi phí thương mại. Các khoản chi phí thương mại của sản phẩm mặc dù không tính vào giá thành của sản phẩm nhưng để có lợi nhuận thì giá bán của sản phẩm phải cao hơn giá thành và chi phí thương mại liên quan tới việc bán sản phẩm để thực hiện được chính sách định giá thấp hay còn gọi là sử dụng công cụ cạnh tranh là giá bán. Ngoài các biện pháp hạ thấp giá thành công ty còn phải thực hiện một số biện pháp làm giảm chi phí cho việc tiêu thụ sản phẩm. 3.2.1: Giảm chi phí vận chuyển Để đưa sản phẩm đến thị trường tiêu thụ phải có công tác vận chuyển hàng hoá đến thị trường đó. Thực hiện công tác vận chuyển đương nhiên là phải có chi phí . Điều cần thiết là công ty phải xác định khoản chi phí vận chuyển ở mức tối ưu. Mặc dù công tác vận chuyển cũng có thể do các đại lý tự đảm nhiệm nhưng công ty cần có kế hoạch vân chuyển hợp lý, phù hợp với từng địa bàn ở từng khu vực thị trường khác nhau. Đầu tiên công ty phải xác định cần vận chuyển hàng hoá đến thị trường nào, địa hình vận chuyển, mức độ tập trung của thị trường... Sau đó công ty xét đến nên tự vận chuyển hay thuê ngoài. Tóm lại đối với từng loại thị trường khác nhau công ty cần có các kế hoạch vận chuyển khác nhau cho hợp lý. Nếu thị trường là ở Hà Nội và các vùng tập trung lân cận, với sự sẵn có của các phương tiện vận chuyển từ các công ty dịch vụ bên ngoài có chi phí cao hơn. Nếu thị trường là ở xa tập trung như thị trường miền Nam, một số tỉnh miền Trung, Hải Phòng, Quảng Ninh công ty nên xây dựng một kho tàng tập trung ở từng địa bàn thị trường, sau đó thuê vận chuyển qua các chuyến hàng lớn như tàu hoả , xe có trọng tải lớn trở đến kho và từ kho hàng hoá có thể được phân phối tới các đại lý bằng phương tiện vận chuyển cỡ nhỏ . Trong kế hoạch vận chuyển công ty luôn phải chú ý đến các yếu tố mùa vụ của tiêu dùng. Trong những trường hợp thuê chở đột xuất thì chi phí phát sinh cao là khó tránh khỏi. Vì vậy công ty cần phải có biện pháp để giải quyết tính mùa vụ của tiêu thụ và vận chuyển đột xuất. Với yếu tố mùa vụ công ty có thể chủ động vận chuyển trước thời kì mùa vụ vừa giảm được chi phí vừa đảm bảo được hợp đồng về cung cấp hàng hoá cho các đại lí. Tuy nhiên công ty cần phải chú ý đến công tác bảo quản hàng hoá tại các kho ở các thị trường tiêu thụ ,so sánh chi phí bảo quản và chi phí vận chuyển để có quyết định hợp lí . 3.2.2: Giảm chi phí lực lượng bán hàng. Chi phí của lực lượng bán hàng thường chiếm tỉ lệ cao nhất trong chi phí của sản phẩm. Để giảm giá tối ưu chi phí bán hàng này công ty phải nâng cao tay nghề,trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty , chủ yếu ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Lực lượng bán hàng nên được bố trí một cách chặt chẽ hợp lí đúng số lượng cần thiết và phù hợp với công việc yêu cầu. Mặt khác chi phí lực lượng bán hàng còn gắn với chi phí của các đại lí, vì vậy việc mở thêm các đại lí để phát triển và mở rộng thị trường là cần thiết nhưng công ty phải xác định được khả năng tiêu thụ của các đại lí để kí kết hợp đồng đại lí. 3.3: Các giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những yếu tố cơ bản nhất chú ý đến khả năng cạnh tranh của công ty. Cạnh tranh về giá khi nhu cầu của thị trường còn thấp ,khi nhu cầu cao thì cạnh tranh gắn liền với chất lượng và giá. Nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần làm cho uy tín của công ty ngày càng được nâng lên, đảm bảo cho sản phẩm của công ty tồn tại và phát triển trên thị trường. Để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty ngoài các biện pháp về kĩ thuật đã được trình bày ở phần trước còn có một số biện pháp sau. 3.3.1: Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế . Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên qui định chất lượng sản phẩm. Những thông số kĩ thuật thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ chất lượng thiết kế tác động trực tiếp tới chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kĩ thuật. Vì vậy ở khâu thiết kế công ty cần phải chuyển hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này càng phản ánh sự phù hợp với thị trường. Đối với công ty bánh kẹo Hải Châu công tác thiết kế sản phẩm mới càng trở nên quan trọng, các công thức pha trộn nguyên vật liệu, mẫu mã, hình dáng kích thước của sản phẩm cũng như của bao gói cần phải được nghiên cứu hết sức cẩn thận và chi tiết. Trong đó công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lí và thị hiếu của thị trường là hết sức cần thiết. Với những cải tiến trong khâu thiết kế chắc chắn chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên và đáp ứng ở mức cao hơn nhu cầu thị trường.Đây là điều mà công ty Hải Châu cần xem xét. 3.3.2: Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Sản phẩm bánh kẹo có chất lượng cao phụ thuộc vào chất lượng của nguyên vật liệu được dùng để sản xuất ra chúng và chất lượng của công tác cung ứng các loại yếu tố đầu vào.Mục tiêu của nâng cao chất lượng trong khâu cung ứng là đáp ứng đúng chủng loại,chất lượng ,thời gian,địa điểm và các đặc tính kinh tế,kĩ thuật của nguyên vật liệu đảm bảo cho quá trình sản xuất được tiến hành thường xuyên liên tục với chi phí tối ưu.Để thực hiện được yêu cầu trên trong khâu cung ứng công ty cần chú ý đến nội dung chủ yếu sau : - Lựa chọn người cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng vật tư nguyên liệu. - Thoả thuận về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng. - Thoả thuận về phương pháp thẩm tra xác minh - Xác định các phương án giao nhận - Xác định rõ ràng đầy đủ thống nhất các điều khoản trong giải quyết những khiếm khuyết trục trặc. Giải quyết tốt công tác cung ứng các yếu tố đầu vào là điều kiện cho khâu sản xuất thực hiện đúng các yêu cầu mà khâu thiết kế đặt ra. 3.4: Giải pháp nhằm đa dạng hoá sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường hiện nay yếu tố quan trọng quyết định sự sống còn của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu thể hiện ở chỗ:sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh trên thị trường hay không? Có đáp ứng đa dạng các đối tượng khách hàng không? Đa dạng hoá sản phẩm là việc tăng lên các danh mục sản phẩm kinh doanh, Làm thay đổi cơ cấu sản phẩm sản xuất của công ty theo hướng có lợi hơn. Đồng thời khai thác triệt để các nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận. Các điều kiện trên chỉ có thể thực hiện khi thị trường có chiến lược sản phẩm đúng đắn theo hướng đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra những sản phẩm phù hợp với từng loại nhu cầu về số lượng,chất lượng và chủng loại, đó là điều kiện cho sản phẩm mới thâm nhập thị trường. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của công ty phải thể hiện việc mở rộng phát triển danh mục sản phẩm, đổi mới hợp lí cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề sau: 3.4.1: Đa dạng hoá chủng lại sản phẩm : Hiện tại công ty có ưu thế về sản phẩm bánh các loại trên thị trường, vì vậy đa dạng hoá các sản phẩm bánh sẽ thuận lợi cho sản phẩm của công ty thâm nhập thị trường. Tuy nhiên với hai dây chuyền sản xuất kẹo hiện đại của CHLB Đức, công ty có thể đa dạng hóa chủng loại kẹo nhằm tận dụng triệt để năng lực của máy móc thiết bị hiện có. Đối với sản phẩm bánh công ty có thể sản xuất nhiều hơn chủng loại bánh hiện có trên các dây chuyền sản xuất. Với dây chuyền sản xuất bánh qui Hải Châu của Đài Loan, công ty có thể nghiên cứu và cho sản xuất thêm các loại bánh khác, đồng thời hình dáng và kích thước của khuôn có thể thay đổi cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng của khách hàng. Với sự sẵn có của hoa quả Việt Nam, công ty cần tiến hành nghiên cứu và sản xuất các loại bánh mang hương vị đặc trưng của các loại hoa quả, dâu, chuối, xoài v..v. Với bánh lương khô công ty Hải Châu hiện đã có bốn chủng loại là lương khô tổng hợp, ương khô dinh dưỡng, lương khô cacao, lương khô đậu xanh. Trong tương lai công ty nên sản xuất thêm chủng loại lương khô mới như lương khô cà phê, lương khô sữa, trứng,v..v Với sản phẩm kẹo, công ty có thể tăng chủng loại kẹo cứng cũng như kẹo mềm. Với mỗi loại công ty có thể sản xuất ở hai dây chuyền để đáp ứng đầy đủ nhu cầu khác nhau của nhiều người và từng thời điểm khác nhau của khách hàng. Công ty nên nghiên cứu và sản xuất thêm những loại bánh kẹo khác như kẹo dẻo, kẹo sữa dừa v..v. Bên cạnh đa dạng hóa chủng loại còn có đa dạng hóa khối lượng đóng gói, công ty nên tiến hành mỗi chủng loại sản phẩm với nhiều loại bao gói khói lượng khác nhau : Bánh kẹo cũng có thể được đựng trong hộp giấy, hộp nhựa. Đối với các loại bánh cao cấp có thể được đựng trong hộp kim loại vừa sang trọng vừa lịch sự, rất thích hợp cho việc mua làm quà biếu trong các dịp lễ tết. Với các loại bánh kẹo được đựng trong các loại hộp có khối lượng lớn cần phải có nhiều chủng loại khác nhau. Ví dụ: hộp kẹo tổng hợp các loại, bánh qui tổng hợp các loại v.. v Chất lượng mẫu mã, bao gói cần phải hết sức được chú trọng. Công ty phải lựa chọn cho mình một màu sắc riêng của bao gói và một biểu tượng riêng của Hải Châu để khách hàng vừa nhìn thoáng qua cũng đã phát hiện ra sản phẩm đó là của công ty sản xuất. Bao gói ngoài chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm, bên trong còn có chức năng thẩm mĩ. Vì vậy công ty phải hết sức chú ý đến vấn đề bao gói, màu sắc, qui cách sản phẩm . 3.4.2: Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh Hiện tại công ty đang sản xuất kinh doanh 3 mặt hàng chủ yếu là bánh các loại, kẹo các loại và bột canh các loại. Theo giấy phép đăng ký kinh doanh được cấp ngày 9/11/1994 thì công ty còn có thể kinh doanh một số mặt hàng khác. Từ năm 1996 trở về trước công ty đã sản xuất kinh doanh các mặt hàng như rượu, bia, mì ăn liền. Nhưng do sản xuất kinh doanh không có hiệu quả nên cuối năm 1996 công ty đã ngừng sản xuất kinh doanh các mặt hàng này. Mặc dù vậy việc tăng thêm số lượng các mặt hàng kinh doanh, mở rộng nghành nghề kinh doanh sẽ tạo điều kiện cho công ty tồn tại và phát triển trên thương trường, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Tuy nhiên, việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh để mở rộng qui mô sản xuất là một vấn đề phức tạp mà công ty cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng. Để thực hiện điều này công ty có đội ngũ cán bộ lãnh đạo năng động và sáng tạo. Đồng thời công ty còn phải có khả năng về tài chính. Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh đòi hỏi công ty phải tiến hành công tác nghiên cứu thị trường hết sức chi tiết và cẩn thận nhằm hạ chế những rủi ro trong kinh doanh . KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động quan trọng bao trùm từ khâu đầu đến khâu cuối cùng cả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ta không thể hiểu một cách đơn giản “tiêu thụ sản phẩm là khâu đầu ra bởi vì sản phẩm muốn được người tiêu dùng chấp nhận lại do chất lượng , giá cả của sản phẩm đó quyết định. Những yếu tố ấy phụ thuộc rất nhiều vào đầu vào của doanh nghiệp, đó là nguồn nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị, lao động, vốn... Trước sự năng động của cơ chế thị trường, các doanh nghiệp luôn phải chịu đựng những thử thách khắc nghiệt hoàn toàn khách quan. Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu cũng là một thành viên của nền kinh tế thị trường tất nhiên phải đương đầu với cạnh tranh khốc liệt đó mà kết quả của cạnh tranh là phải có kẻ thắng, người thua. Vì vậy trong thời kỳ vạn người bán, trăm người mua như hiện nay, để tồn tại, đứng vững và phát triển được đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là khâu quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp, sản phẩm có tiêu thụ được hay không đồng nghĩa với doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đem lại kết quả to lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cố gắng vươn lên trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt, kết quả kinh doanh của công ty ngày càng tăng, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên được cải thiện. Uy tín của công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường, công ty đã chứng tỏ được thực lực của mình, xứng đáng là doanh nghiệp có tiếng trong ngành bánh kẹo. Nội dung trong chuyên đề là một số vấn đề chủ yếu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Một số ý kiến mà em mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu và phân tích tình hình thực tế của công ty trong việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. Cùng với sự giúp đỡ tận tình của các Bác, các Chú, các Cô, và các anh chị trong phòng Kinh doanh thị trường của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu, cùng với sự chỉ bảo hướng dẫn cặn kẽ của Ths Ngô Thị Việt Nga em đã hoàn thành xong đề tài này. Do khả năng nghiên cứu có hạn, đề tài này không thể tránh khỏi những sai sót. Rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo và các bạn để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Cuốn : Định giá và tiêu thụ sản phẩm Lê thụ - NXB Thống Kê Hà Nội 1993 2. Giáo trình quản trị kinh doanh GS - TS Nguyễn Thành Độ – TS Nguyễn Ngọc Huyền – NXB Lao Động – Xã Hội- 2004 3. Cuốn: Chiến lược và sách lược kinh doanh Bizzell- NXB TP. HCM 4. Cuốn Marketing cơ bản Philip Koller- NXB Thống Kê, Hà Nội năm 1994 5. Cuốn: Chiến lược kinh doanh - Phương án sản phẩm lựa chọn và quyết định. Trần Hoàng Kim - NXB TP - Hồ Chí Minh 6. Trần Sửu - Quản lí chất lượng hànngười hoá và dịch vụ - NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội 1996 MỤC LỤC Trang