Đề tài Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ thép trên thị trường nội địa của công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh

trong thời gian qua các công trình xây dựng lớn đã xuất hiện rất nhiều và trong tương lai thì số lượng công trình này còn xuất hiện nhiều hơn nữa mặt khác thu nhập và đời sống của người dân Việt Nam đang tăng liên tục nhu cầu xây dựng các công trình dân dụng xuất hiện ngày một nhiều chính vì vậy mà tạo lên một nhu cầu lớn về sản phẩm thép trong tương lai trên thị trường nội địa. Như vậy nhu cầu sử dụng thép trên thị trường Việt Nam là rất lớn tạo lên thị trường thép nội địa trở lên hấp dẫn hơn bao hết.Chính vì vậy công ty cần phải tập trung nhân lực,vật lực để phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường nội địa nhằm khai thác tốt thị trường đảm bảo được hiệu quả kinh doanh. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường Thị trường là yếu tố hàng đầu,nắm giữ vai trò đối với sự tồn tại và phát triển của công ty,vì vậy việc nghiên cứu thị trường một cách thận trọng và có biện pháp cụ thể đúng đắn giúp cho công ty tránh được nhiều rủi ro.Nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường công ty TNNHH Công Nghiệp Quang Minh đã tập trung nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả và đảm bảo chất lượng thông tin. Công ty TNHH Công nghiệp Quang Minh đã tiến hành nghiên cứu thị trường theo hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Với phương pháp nghiên cứu tại bàn công ty khai thác và tập hợp thông tin chủ yếu từ: + Các tài liệu dự trữ những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm trước đó. + Từ những phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, vô tuyến, tạp chí, từ mạng Internet. Với những thị trường ở xa công ty cử cán bộ chuyên trách của công ty đi khảo tình hình thực tế.Trong giai đoạn này khi mà công ty tiếp tục phát triển thị trường ở miền Nam và miền Trung thì việc nghiên cứu thị trường trở lên cấp thiết hơn bao giờ hết. Việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ trên thị trường nội địa rất quan trong đối với công ty khi mà nền kinh tế đang khủng hoảng,nó ảnh hưởng tới chiến lược phát triển của công ty và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường trong nước đóng vai trò quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụ,thông qua nghiên cứu nhu cầu của khách hàng,dự báo nhu cầu của tương lai giúp công tác nhập khẩu nguyên vật liệu và sản xuất được sát thực và có được hiệu quả,trách được lượng hàng tồn quá nhiều ảnh hưởng tới chất lượng của sản phẩm và lượng sản phẩm tồn kho nhiều đẩy chi phí giá thành sản phẩm lên cao,công ty phải mất rất nhiều tiền để duy trì bảo dưỡng sản phẩm và nó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của công ty làm cho lợi nhuận của công ty giảm sút.Công việc này chủ yếu do ban giám đôc và phòng kinh doanh phụ trách.Yếu tố giá cả của thị trường trong nước được nghiên cứu một cách kỹ càng,việc nghiên cứu này được thực hiện thông qua thăm dò trực tiếp bạn hàng và đối thủ cạnh tranh hay qua các báo chí vè thị trường thép,và qua diễn biến thị trường trong và ngoài nước,qua đó công ty xây dựng cho mình một mức giá phù hợp với công ty và tạo ra lợi thế cạnh tranh.Bên cạnh đó việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho công ty thấy được sản phẩm của công ty sản xuất đang trong giai đoạn nào trên thị trường nội địa.khi nghiên cứu tốt chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho công ty đề ra các chiến lược kinh doanh hợp lý với từng giai đoạn của chu kỳ sản phẩm,từ đó công ty sẽ có định hướng rõ ràng về cơ cấu sản phẩm,giúp cho công ty sản xuất nhanh những sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt trên thị trường đáp ứng nhanh nhậy thị trường tiêu thụ nội địa. Tuy nhiên phương pháp nghiên cứu cầu thị trường trong nước mới chỉ thực hiện ở mức độ đơn giản.Đó là dựa trên số liệu của các khách hàng và số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nội địa qua các thời kỳ trước đó,bạn hàng của công ty thường là những bạn hàng quen thuộc,có nhu cầu thường xuyên và có nhu cầu giống nhau,từ đó công ty có hướng sản xuất phù hợp.Những phương pháp này có mức độ chính xác không cao,một sự thay đổi nhỏ của thị trường có thể ảnh hưởng đến việc tiêu thụ của công ty.Vì vậy ở công ty Quang Minh có một tình trạng hàng tiêu thụ không tốt vẫn tiếp tục sản xuất,hàng thiếu vẫn cứ thiếu,hàng thừa vẫn công ty phải mất thêm nhiều chi phí,chi phí lưu kho chi phí bảo quản,với hàng thiếu thì không kịp sản xuất cung ứng tốt cho thị trường,ảnh hưởng tới uy tín của công ty,ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ và làm giảm doanh thu của công ty. Công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng nhưng đây lại là một yếu điểm của công ty.Công ty hiện nay không có phòng Marketing để chuyên thực hiện công tác nghiên cứu thi trường,và xây dựng các giải pháp xúc tiến bán công việc này lại do phong kinh doanh phụ trách.Những nhân viên kinh doanh của công ty tuy đều có trình độ đại học tuy nhiên lại không được đào tạo chuyên sâu về kiến thức Marketing hay nghiên cứu thị trường họ làm việc làm việc trên cơ sở kinh nghiệm làm việc lên hiệu quả của công việc không được cao chính vì vậy công tác này chưa được chú trọng đúng mức và chưa mang tính chuyên nghiệp. Chính sách tiêu thụ của công ty. 2.3.1Chính sách về sản phẩm Thép là một loại vật liệu rất quan trọng trong các ngành công nghiệp chế tạo,xây dựng,giao thông.là một sản phẩm sử dụng mang tính lâu dài,lên chất lượng của sản phẩm được các cấp các ngành,người tiêu dùng hết sức quan tâm không chỉ quan tâm tới điều chất lượng sản phẩm mà họ còn quan tâm tới cả giá cả,mẫu mã sản phẩmthấu hiểu được điều này công ty đã xây dựng cho mình chính sách về sản phẩm rất cụ thể và rõ ràng. Chính sách về chất lượng sản phẩm Đối với sản phẩm của công ty sản xuất luôn được đảm bảo đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật do Việt Nam và Quốc tế quy định các chủng loại sản phẩm được tiêu chuẩn hóa cao đảm bảo tiêu chuẩn về kích thước,bề mặt sản phẩm,về thành phần hóa học về độ cứngtrong sai số cho phép. Công ty thành lập phòng kỹ thuật để thực hiện kiểm tra các yêu cầu về kỹ thuật mà công ty đã đề ra và kiểm tra mẫu mã của sản phẩm sau khi sản phẩm hoàn thành công đoạn sản xuất nhằm mục đích để kiểm soát chất lượng sản phẩm khi tung sản phẩm ra thị trường. Chính sách phát triển sản phẩm Công ty luôn quan tâm tới việc phát triển sản phẩm của mình,các sản phẩm của công ty luôn phải thích ứng được với tình hình thực tế cũng như thích ứng được với nhu cầu của thị trường.Ban lãnh đạo của công ty đã giao cho phòng kinh doanh nghiên cứu và theo dõi sát sao thị trường xem thị trường đang cần sản phẩm gì để từ đó kết hợp với phòng kỹ thuật và bộ phận sản xuất cho ra các sản phẩm đáp ứng được với nhu cầu của thị trường. Chính sách về giá cả. Sự cạnh tranh giữa các đối thủ cùng ngành diễn ra ngày càng gay gắt,các đối thủ cạnh tranh không chỉ cạnh tranh với nhau về chất lượng sản phẩm,về chất lượng dịch vụ mà họ còn cạnh tranh với nhau bằng giá cả đối với từng chủng loại sản phẩm.Một sản phẩm của công ty không thể tiêu thụ được khi mà khách hàng không thể chấp nhận mức giá mà công ty đã xây dựng.Ngày nay các doanh nghiệp kinh doanh sắt thép xuất hiện ngày một nhiều lên khách hàng dễ dàng tìm được một sản phẩm có chất lượng tương đương với chất lượng sản phẩm của công ty nhưng lại có một mức giá phù hợp hơn với túi tiền của họ.Vì vậy việc xây dựng một chính sách giá đúng đắn hết sức quan trọng đối với công ty. Việc xây dựng chính sách giá do ban giám đốc và bộ phận kế toán đảm nhận,công ty đã tính đến giá các yếu tố cấu thành bao gồm giá cả nguyên vật liệu nhập về,chi phí sản xuất,chi phí vận chuyển,chi phí lưu khoMột sự thay đổi nhỏ của một yếu tố cấu thành lên giá cả của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách giá của công ty và nó ảnh hưởng tới hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở nghiên cứu và tham khảo giá của mọi đối thủ cạnh tranh kết hợp với việc tính giá của các yếu tố cấu thành sản phẩm công ty xây dựng chính sách giá đối với từng loại sản phẩm,đối với từng loại khách hàng,với những khách hàng quen thuộc của công ty và những khách hàng mua hàng với số lượng lớn sẽ nhận được một mức giá ưu đãi nhằm tạo được mối quan hệ hợp tác lâu dài,biến các khách hàng đó trở thành khách hàng trung thành của công ty. 2.3.3 Phương thức thanh toán và hình thức chiết khấu 2.3.3.1Phương thức thanh toán Công ty đã lựa chọn hai hình thức thanh toán và áp dụng chung cho tất cả các bạn hàng của công ty. Hình thức thứ nhất đó là phương thức thanh toán ngay khi hàng của công ty tới tay khách hàng,khách hàng phải thanh toán ngay tiền hàng cho công ty. Hình thức thứ hai đó là hình thức trả chậm Khách hàng sau khi nhận được hàng của công ty có thể trả chậm tiền hàng từ 30 đến 40 ngày tùy theo tình hình tiêu thụ và đối tượng bạn hàng,bằng tiền mặt ,séc,hay chuyển khoản.Ở công ty Quang Minh thì hình thức trả chậm là một hình thức phổ biến,không phải khách hàng nào cũng có thể thanh toán ngay tiền hàng với công ty.Và hình thức thanh toán này cũng gây lên khó khăn cho công ty khi khách hàng giữ tiền hàng của công ty nó ảnh hưởng tới khả năng luôn chuyển vốn của công ty.Trong khi khách hàng giữ vốn của công ty,công ty phải đi vay vốn và chịu lãi xuất của ngân hàng.Chính vì vậy để khắc phục cho phương thức thanh toán này công ty đã yêu cầu đối với những khách hàng không trả tiền hàng đúng quy định của công ty phải chịu mức lãi suất quá hạn từ 1,2% đến 1,5%/ tháng tùy vào thời hạn thanh toán dài hay ngắn. 2.3.3.2 Hình thức chiết khấu Công ty Quang Minh đã áp dụng hai hình thức chiết khấu đó là hình thức chiết khấu thương mại tính theo số lượng tiêu thụ khi khách hàng mua hàng của công ty với số lượng lớn từ 100 tấn /tháng trở lên sẽ được hưởng mức chiết khấu là 0,4% giá trị đơn hàng,số tiền khách hàng được hưởng chiết khấu công ty không trả bằng tiền mặt mà quy ra thành hàng để trả khách hàng. Hình thức thứ hai mà công ty đã áp dụng là hình thức chiết khấu thanh toán khi khách hàng của công ty thanh toán tiền hàng trước thời hạn mà công ty quy định với tỷ lệ thích hợp tùy theo từng thời điểm các hình thức này công ty áp dụng riêng đối với từng loại khách hàng.Như khi khách hàng trả tiền luôn khi mua hàng cộng với số lượng hàng lớn sẽ được hưởng mức chiết khấu là 0,5% giá trị đơn hàng,khi khách hàng mua một số lượng hàng lớn và thanh toán tiền chậm từ 15 đến 30 ngày thì sẽ được hưởng mức chiết khấu là 0,35%.Còn các khách hàng thanh toán sau 3 tháng thì sẽ chịu mức lãi xuất quá hạn phụ thuộc vào lãi ngân hàng tại thời điểm đó. Do tiềm lực của công ty chưa thực sự mạnh lên việc xây dựng các chính sách khuyến mại của công ty kém hấp dẫn hơn rất nhiều so với các công ty sản xuất thép trực tiếp trong nước.Đây chính là bất lợi của công ty trong việc duy trì các khách hàng trung thành mua sản phẩm của công ty mình,công ty cần có xây dựng chính sách khuyến mại hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng. Các hoạt động xúc tiến của công ty 2.4.1Hoạt động quảng cáo Hoạt động quảng cáo là một hoạt động vô cùng quan trọng đối với tất cả các công ty,nó không chỉ là một công cụ để quảng bá hình ảnh sản phẩm công ty ra thị trường mà nó thực sự trở thành một công cụ để kích cầu làm tăng doanh số tiêu thụ trên thị trường. Hiểu được tầm quan trọng của việc quảng cáo này công ty TNNHH Công Nghiệp Quang Minh đã có các biện pháp để quảng bá hình ảnh về sản phẩm,về tên tuổi của công ty trên thị trường phù hợp với điều kiện thực tế của công ty.Công ty đã thực hiện quảng cáo trên website của công ty,và quảng cáo hợp tác giữa công ty với các thành viên trong kênh và hình thức quảng cáo này được công ty rất chú trọng.Công ty luôn kiểm soát chặt chẽ chương trình hợp tác này đòi hỏi các thành viên kênh luôn đưa các sản phẩm của công ty ra trưng bày khi mà công ty có những sản phẩm mới và phải cung cấp dịch vụ bán hàng hỗ trợ các nhân thật tốt. Hình thức hỗ trợ vận chuyển Khách hàng của công ty trải dài ba miền Bắc,Trung,Nam lên hình thức vận chuyển rất đáng quan tâm. Công ty Quang Minh là một công ty trực tiếp sản xuất đối với những đại lý ở khu vực miền bắc công ty sẽ vận chuyển hàng đến tận kho cho khách.Tuy nhiên đối với những khách hàng ở miền Trung,miền Nam thì công ty vận chuyển hàng đến một đại lý lớn ở khu vực các đại lý này có nhiệm vụ cung cấp kịp thời sản phẩm ra thị trường và chính các đại lý này sẽ giúp công ty vận chuyển hàng tới kho của các nhà phân phối,nếu không thì công ty sẽ hỗ trợ tiền vận tải cho khách hàng mục đích để mở rộng mạng lưới khách hàng từ xa nhằm mục đích bao phủ thị trường thật tốt. Kế hoạch xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vài trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp,doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà con đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào.Trong điều kiện cạnh tranh như gay gắt như hiện nay thì việc xây dựng cho công ty một hệ thống kênh phân phối tốt sẽ giúp công ty có được khả năng cung ứng sản phẩm ra thị trường nhanh hơn,tiêu thụ dẽ dàng hơn và hiệu quả kinh doanh được nâng cao.Ý thức được điều này công ty đã xây dựng cho minh một hệ thống kênh phân phối phù hợp với điều kiện phát triển của công ty luôn có kế hoạch và chương trình duy trì đảm bảo sự tồn tại và phát triển của hệ thống kênh. Công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh là công ty sản xuất và cung cấp các sản phẩm của mình ra thị trường lên công ty thường sử dụng hai kênh tiêu thụ. Kênh thứ nhất là: Nhà sản xuất Đại lý Nhà phân phối Người tiêu dùng. Nhà sản xuất là công ty Quang Minh sau khi hệ thống được các đơn đặt hàng và các số liệu nghiên cứu về nhu cầu thị trường công ty sẽ sản xuất ra các sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty trải dài ba miền Bắc,Trung,Nam.Do đặc điểm của sản phẩm mỗi khu vực công ty đặt một đại lý của mình ở đó,mỗi đại lý phân phối hàng của mình cho cả khu vực khi đặt mỗi đại lý của mình ở đó công ty sẽ giảm thiểu chi phí vận chuyển,hàng sẽ được vận chuyển tới các đại lý của khu vực.Các đại lý ngoài việc cung cấp các sản phẩm của công ty ra thị trường khu vực còn phải liên tục giúp công ty thâm nhập mở rộng thị trường tại các tỉnh của khu vực mình. Sau khi hàng được vận chuyển tới các đại lý,nhiệm vụ của các đại lý là tìm được các nhà phân phối các sản phẩm đó ở mỗi tỉnh thành mỗi địa phương để cung cấp các sản phẩm của mình ra thị trường,lý do mà công ty đặt các mỗi khu vực một nhà đại lý là do từ nơi sản xuất tơi khu vực phân phối như miền Nam và miên trung là khá xa,trong khi đó khi nhu cầu của thị trường ở các khu vực đó lên cao,trong khu vực đặt một đơn hàng với công ty,công ty sản xuất rùi vận chuyển vào khu vực đó thời gian là rất lâu trong khi thị trường lạ cần ngay,lên để giải quyết tình trạng này công ty đã đặt tại mỗi khu vực một đại lý lớn,để luôn có hàng cung cấp cho thị trường khu vực một cách nhanh nhất,từ đó tạo được uy tín của công ty, Đối với những các đại lý và các nhà phân phối của công ty,công ty luôn quản lý và thúc đẩy họ mở rộng thị trường,các nhà phân phối là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,các nhà phân phối này phải có nhiệm vụ quảng bá hình ảnh của công ty,thu thập các thông tin từ phía khách hàng về các sản phẩm của công ty trên thị trường để từ đó công ty sẽ có các điều chỉnh hợp lý về chiến lược phát triển thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ. Kênh thứ hai của công ty: Nhà sản xuất Người tiêu dùng Để cung cấp kịp thời các sản phẩm của công ty ra thị trường và để bao phủ thị trường công ty trực tiếp phân phối sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng,đó là đối với những khách hàng ở gần công ty,hàng sẽ được giao ngay tại kho để giảm chi phí vận chuyển một cách tối đa,còn đối với những khách hàng khác tùy theo điều kiện cụ thể hàng hóa sẽ được giao tại kho trên cơ sở phương tiện của công ty hoặc phương tiện của chính các khách hàng. Việc quản trị hệ thống kênh phân phối do phòng kinh doanh của công ty đảm nhận,thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ với các kênh đồng thời cũng có nhiệm vụ xác định nhu cầu mong muấn của các thành viên kênh,cũng là nơi tiếp nhận thông tin phản hồi của các thành viên kênh,việc tiếp nhận thông tin của các thành viên kênh là rất quan trong trong kế hoạch tiêu thụ của công ty,công ty kiểm soát hiệu quả của các thành viên kênh chính bằng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của các thành viên kênh và qua các việc mà các thành viên kênh xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường của các thành viên.Từ đó ban giám đốc và phòng kinh doanh sẽ đề ra chiến lược thúc đẩy các thành viên kênh và có các giải pháp giải pháp khắc phục những khó khăn,những điểm yếu của các thành viên kênh,nhất là đối với các thành viên mới tham gia vào hệ thông kênh phía công ty luôn có các chính sách hợp lý giúp cho thành viên mới tham gia vào kênh phát triển có hiệu quả. III.Đánh giá chung công tác tiêu thụ thép của công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh trên thị nội địa 1. Ưu điểm Sau tám năm đi vào hoạt động đến nay là bước sang năm thứ 9 công ty đã đạt được rất nhiều thành tựu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Năm 2004 mức doanh thu thuần của công ty chỉ đạt ở mức 80.908.475 ngàn đồng đến năm 2007 thì mức doanh thu thuần của công ty đã đạt tới 139.733.340 ngàn đồng với tốc độ tăng 172.71% so với năm 2004,năm 2007 là năm mà công ty tiêu thụ sản phẩm tốt nhất kể từ ngày thành lập công ty. Năm 2008 là năm biến động mạnh mẽ của thị trường thép,giá phôi thép liên tục tăng cao,đẩy giá thành sản phẩm lên cao,trong khi nền kinh tế của chúng ta gặp khó khăn nhu cầu về sản phẩm đã giảm so với năm trước mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đã giảm.Ban lãnh đạo công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh đã liên tục đề ra các chính sách kích thích tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tình hình thực tế,luôn sát sao thúc đẩy các thành viên kênh cùng tập trung đẩy mạnh tiêu thụ lên năm 2008 công ty làm ăn có lãi ,mặc dù đã giảm nhiều so với năm 2007,mức doanh thu của công ty là một con số mơ ước của các công ty khác cùng cung cấp thép trên thị trường mức doanh thu mà công ty đạt được 94.940 triệu đồng. Năm 2007 và năm 2008 đã chứng minh cho sự phát triển vững mạnh của công ty điều này cho thấy sự nỗ lực của toàn bộ công nhân viên và ban lãnh đạo trong công ty,ban lãnh đạo của công ty đã xây dựng được công tác tiêu thụ thép trên thị trường nội địa rất tốt. Cơ cấu sản phẩm của công ty liên tục được mở rộng thích ứng nhanh với nhu cầu của thị trường,đánh dấu sự làm việc năng động và đầy hiệu quả của phòng kinh doanh trong công tác điều tra và nghiên cứu nhu cầu thị trường. Thị trường tiêu thụ của công ty không ngừng được mở rộng,khi mới thành lập công ty chỉ chú trọng phát triển các thị trường lân cận công ty đến nay thi thị trường của công ty đã mở rộng tới miền Trung và miền NAM. Hệ thống kênh phân phối của công ty ngày được hoàn thiện và làm việc hiệu quả,các thành viên trong kênh phân phối đang phối hợp rất tốt với công ty để quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty,đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ thép của công ty trên thị trường nội địa 2.Nhược điểm Mặc dù công ty đã thâm nhập vào hai thị trường miền Trung,miền Nam song công ty vẫn chưa đảm bảo được việc bao phủ sản phẩm của mình ra hai thị trường này mà chỉ mới chú trọng vào khai thác một số thị trường ở hai khu vực này. Thị trường kinh doanh đầy biến động,có nhiều đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện gây ra rất nhiều khó khăn đối với công ty trong khi đó công ty vẫn chưa có phòng Marketing riêng biệt,chưa có cán bộ chuyên trách có chuyên môn và nghiệp vụ giỏi để phân tích kinh doanh và nghiên cứu thị trường giúp cho công ty phản ứng nhanh được với khó khăn của thị trường mang lại. Trong hoạt động tiêu thụ công ty chưa có công tác thanh tra thị trường xem các thành viên trong kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty như thế nào.Kế hoạch xây dựng phát triển thị trường ở khu vực miền Nam và miền Trung công ty chưa thực sự đảm bảo được hiệu quả khai thác thị trường ở hai khu vực này.Các hoạt động tiêu thụ ở hai khu vực thị trường này phía công ty đã gần như giao hết nhiệm vụ cho các thành viên kênh phía công ty không có nhiều sự hỗ trợ giúp cho các thành viên kênh phát triển lên hiệu quả tiêu thụ của các thành viên kênh trên thị truờng của mình chưa thực cao so với tiềm năng của thành viên kênh. Công ty chưa xây dựng được mạng lưới các của hàng trưng bày sản phẩm mà phụ thuộc vào quá nhiều vào các thành viên kênh trong việc trưng bày quảng cáo sản phẩm,làm hạn chế khả năng giới thiệu sản phẩm ra thị trường,chính vì vậy hiệu quả thực sự của quảng cáo họp tác giữa công ty và thành viên kênh chưa được cao. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THÉP CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP QUANG MINH TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA I. Định hướng phát triển công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh. 1. Định hướng chung của toàn công ty Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động xây dựng củng cố mối quan hệ với các bạn hàng trong nước,trên tất cả các khu vực trải dài ba miền Bắc,Trung,Nam,đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất và đem lại doanh thu cao cho công ty. Đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm,liên tục nghiên cứu nhu cầu của thị trường để tìm sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt nhất từ đó công ty có hướng sản xuất để thích ứng với nhu cầu của thị trường. Công ty TNNHH Công Nghiệp Quang Minh là công ty tự sản xuất và trực tiếp tiêu thụ sản phẩm,lên công nghệ sản xuất được ban lãnh đạo của công ty luôn quan tâm và trong thời gian tới công ty có dự định cải tiến nó,để sản phẩm được sản xuất có chất lượng,mẫu mã tốt,và quan trọng là đảm bảo được tiến độ sản xuất để cung cấp kịp thời sản phẩm ra thị trường. Chủ động nguồn cung nguyên vật liệu,để đảm bảo cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Các sản phẩm của công ty có chất lượng,chi phí thấp tạo ra lợi thế cạnh tranh của công ty đây là một yêu cầu hết sức quan trọng nó bắt buộc ban quản trị của công ty phải thích ứng nhanh với thị trường.Nắm bắt được diễn biến của thị trường thép trong và ngoài nước.Công ty cần phải đúc rút kinh nghiệm trong quá trình tìm kiếm nguồn nguyên liệu. Đồng thời có chính sách phát triển đào tạo nguồn nhân lực,đào tạo cán bộ marketing giúp cho công ty trong việc phân tích nghiên cứu nhu cầu của thị trường,đào tạo cán bộ kinh doanh có trìn độ về ngoại ngữ hiểu biết sâu về xuát nhập khẩu giúp công ty đảm bảo được nguòn cung nguyên vật liệu và đảm bảo được hiệu quả kinh doanh,đào tạo cán bộ quản lý sản xuất để bắt kịp được với công nghệ mới thúc đẩy được quá trình sản xuất các cán bộ phòng ban chức năng khác công ty cũng có chính sách đào tạo phát triển riêng phù hợp với công việc của từng phòng ban chức năng,mặt khác công ty còn quan tâm tới đời sống vật chất cũng như tinh thần của cán bộ công nhân viên trong công ty. Cần nhanh chóng xây dựng phòng marketing,để giúp cho ban lãnh đạo công ty nghiên cứu,phân tích thị trường,quảng bá hình ảnh sản phẩm hình ảnh của công ty ra thị trường có được chiến lược kinh doanh linh hoạt phù hợp nhanh với những biến động của thị trường. Công ty đẩy mạnh mối quan hệ với các đơn vị vận tải giúp cho công ty vận chuyển hàng hóa của mình đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất,tạo được uy tín của công ty với bạn hàng Công ty cũng tiếp tục xây dựng củng cố mối quan hệ tốt với các ngân hàng,các tổ chức tín dụng nhằm tạo được nguồn vốn lớn trong kinh doanh,tăng hạn mức tín dụng cho công ty tạo mọi điều kiện thuận lợi cho công ty hoạt động. Thực hiện tốt các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước, thực hiện tiết kiệm chống lãng phí, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. 2. Định hướng đối với hoạt động tiêu thụ. Năm 2008 chúng ta đã chứng kiến sự khủng hoảng kinh tế của thế giới nó đã tác động rất nhiều đến nền kinh tế của việt nam,đặc biệt là sự tác động mạnh mẽ của nó vào ngành thép Để giảm thiểu sự tác động của nó tới doanh nghiệp công ty TNHH công nghiệp Quang Minh đã xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế. Sau khi thành lập được phòng Marketing,phòng marketing phải có nhiệm vụ cùng với phòng kinh doanh cung ban lãnh đạo công ty nghiên cứu thị trường để lập ra kế hoạch tiêu thụ và phát triển sản phẩm. Riêng phòng Marketing phải xây dựng một kế hoạch cụ thể để quảng bá hình ảnh về sản phẩm và về công ty ra thị trường,và phải giúp ban lãnh đạo thay đổi hướng quảng cáo của công ty đã áp dụng trước đây. Trên cơ sở các đại lý ở các tỉnh tại ba khu vực,để thâm nhập vào thị trường và bao phủ thị trường tại hai khu vực miền Nam và miền Trung công ty cần tìm kiếm các cá nhân kinh doanh có cơ sở tài chính dồi dào có mạng lưới bán hàng rộng,có quan hệ tốt có tổ chức bán hàng chuyên nghiệp cùng các đại lý ở hai khu vực này cùng tham gia vào kênh phân phối của công ty để phát triển hệ thống kênh rộng khắp và làm việc hiệu quả và các thành viên kênh có thể hỗ trợ tương tác lẫn nhau. Ngoài các sản phẩm mà công ty đang sản xuất và kinh doanh,công ty cần mở rộng thêm các hạng mục sản phẩm cung cấp ra thị trường,cần nghiên cứu thật kỹ nhu cầu thị trường để có cơ cấu sản phẩm phù hợp kích thích tiêu thụ. Công ty sẽ có cán bộ phụ trách thanh tra thị trường tại các tỉnh để giúp ban lãnh đạo công ty quản lý sát sao hơn các thành viên kênh. 3. Kế hoạch kinh doanh năm 2009 Căn cứ vào những dự báo về nhu cầu sử dụng thép của toàn ngành và của chính công ty,công ty đã xây dựng cho mình một mục tiêu kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế. Mục tiêu cụ thể của Công ty là tăng cường ổn định, nâng cao doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu trong năm 2009 Doanh thu : 200.000 triệu VNĐ Nộp ngân sách : 21.600 triệu VNĐ Lợi nhuận : 5.000 triệu VNĐ Tổng kim ngạch XNK : 12.000.000 USD Kim ngạch xuất khẩu : 2.550.000 USD Kim ngạch nhập khẩu : 9.450.000 USD II. Các giải pháp chủ yếu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thép trên thị trường nội địa. Đối với một công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh là một công ty vừa sản xuất vừa tiêu thụ sản phẩm công tác tiêu thụ sản phẩm có một tầm quan trọng rất lớn.Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt,sau khi nước ta ra nhập với nền kinh tế thế giới và khu vực thì đối thủ cạnh tranh có lợi thế về vốn về công nghệ xuất hiện ngày một nhiều,thị trường thép liên tục biến động gây rất nhiều khó khăn đối với việc tồn tại và phát triển công ty.Để công ty ngày một lớn mạnh công ty cần kinh doanh,tiêu thụ tốt sản phẩm chính vì vậy việc tìm ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là một điều cần thiết đối với công ty,dưới đây là một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thép của công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh trên thị trường nội địa. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường tạo cơ sở vững chắc cho hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết đối với tất cả các công ty là cơ sở vững chắc cho hoạt động tiêu thụ của công ty. Công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh cần phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường tập trung vào một số điểm sau: Nghiên cứu cầu sản phẩm trên thị trường thị trường nội địa. Các nhân viên kinh doanh của công ty cần thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng hàng về chất lượng mẫu mã sản phẩm từ đó xác định được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về các chủng loại sản phẩm của công ty,công ty lên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng để thu thập thông tin chính xác hơn việc nghiên cứu cầu sản phẩm cho công ty thấy được khả năng tiêu thụ các sản phẩm của công ty trên từng thị trường từ đó giúp cho công ty xây dựng được các kế hoạch tiêu thụ trên từng thị trường đó. Khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng tốt sẽ tác động mạnh mẽ tới công ty giúp cho công ty không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm,không ngừng đa dạng hóa các loại mặt hàng,tiết kiệm chi phí giảm giá thành ví dụ sản phẩm ống tròn sau khi nghiên cứu kỹ thị trường ở miền Bắc và miền Nam công ty đã tiến hành sản xuất thêm các loại ống thép tròn cỡ lớn:phi 76;90 x 1,8,phi 76;90 x 2.0,ống hộp vuông 60 x 60,ống hộp vuông 40 x 80. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty xuất hiện trên thị trường chúng ta thấy được các công ty sản xuất kinh doanh sắt thép trên thị trường nội địa ngày càng nhiều đặc biệt là khi nước ta ra nhập WTO thì lại xuất hiện các nhà cung cấp thép của nước ngoài trên thị trường nội địa mà chúng ta cũng biết được rằng các doanh nghiệp này hơn công ty rất nhiều về khả năng nguồn vốn,công nghệ,họ tung các sản phẩm của họ ra thị trường với các lợi thế cạnh tranh hơn đối với sản phẩm của công ty nó trực tiếp tác động đến khả năng tiêu thụ của công ty. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp, và quản lý kênh thúc đẩy các thành viên kênh phát triển. 2.1 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy các quá trình lưu thông phân phối,tiêu thụ sản phẩm,như đã trình bày ở trên thì công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh cũng đã có sự chú trọng tới các hoạt động này để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ thép của công ty trên thị trường nội địa nhưng các hoạt động của công ty chưa thực sự hiệu quả.Vì vậy để hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả cao thì công ty có thể tiến hành theo các hướng sau: Đối với công tác quảng cáo:Trước hết công ty cần phải xác định rõ ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo,với thực lực của công ty lúc này công ty lên chi cho ngân sách quảng cáo khoảng 5% đến 8% theo doanh số bán.Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền hình,báo chí,tạp chí chuyên ngành,internet,hội trợ triển lãm,tổ chức hội thảo,chuyên ngành. Internet đang là phương tiện để giao dịch,trao đổi,truyền bá thông tin một các rộng rãi nhất.Hiện tại công ty quảng bá hình ảnh sản phẩm,hình ảnh công ty trên website quangminhsteel.com.Công ty cần có một người quản lý chuyên trách để liên tục cập nhập về thông tin về các hoạt động cũng như về sản phẩm của công ty. cáo trên các tạp trí chuyên ngành cũng là phương tiện đạt hiệu quả cao,đối tượng khách hàng lớn của công ty là các nhà sản xuất các công ty xây dựng nên công ty cần tiến hành quảng cáo sản phẩm trên tạp chí công nghiệp bất động sản Công ty lên gửi các cataloge giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới các khách hàng có nhu cầu và các khách hàng tiềm năng.Trong đó công ty cần tạo được ra sự khác biệt với các công ty khác cùng cung cấp sản thép trên thị trường bằng giá cả cạnh tranh,cũng như chất lượng sản phẩm của công ty. Công ty lên tham gia vào các hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm,bố trí các băng rôn để quảng cáo hình ảnh của công ty và tặng trực tiếp khách hàng các cataloge giới thiệu sản phẩm tới tận tay khách hàng,khi tham gia vào chương trình này phía công ty sẽ thu được các ý kiến phản hồi trực tiếp của khách hàng về sản phẩm của công ty. Đặc biệt công ty lên tiến hành quảng cáo trên truyền hình vì đây là phương tiện quảng cáo có khả năng tiếp xúc với đối tượng khách hàng rộng nhất.Nó không chỉ tiếp xúc với các đối tượng khách hàng các tổ chức có nhu cầu lớn,mà nó còn tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng khách hàng nhỏ đó là các hộ gia đình có nhu cầu xây dựng tạo khả năng chuyên thông nhanh,đối tượng khách hàng được tiếp xúc với thông tin không bi gò bó ở một khu vực mà trên toàn quốc,quảng cáo trên truyền hình lúc này là rất phù hợp với chiến lược bao phủ sản phẩm của công ty trên thị trường nội địa. 2.2 xúc tiến bán công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối ở ba miền Bắc,Trung,Nam.Để mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại các tỉnh thành và các mạng lưới này làm việc hiệu quả đảm bảo được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,công ty cần tập trung vào một số hướng sau: Công ty cần tập trung mở rộng thị trường hơn nữa cụ thể là các khu vực có các khu công nghiệp,đang được đầu tư xây dựng và phát triển nhiều như: - Tại miền Bắc có Hà Nội,Bắc Ninh,Hà Tây(cũ),Hưng yên.,tại thị trường khu vực miền Bắc do gần công ty,và nhu cầu ở đây cũng rất lớn lên được công ty quan tâm và cơ bản là sản phẩm của công ty đã bao phủ được tốt thị trường ở khu vực này. - Tại miền Trung đây là thị trường trong những năm qua công ty chưa thực sự tập trung,công ty chỉ mới tập trung ở một số tỉnh thành trọng điểm của khu vực này như:Nghệ An,Huế,Đà Nẵng.công ty lên mở rộng hơn nữa sang các tỉnh khác của khu vực . - Tại miền Nam công ty tập trung đầu tư vào các thị trường mà ở đó đang được đầu tư xây dựng mạnh như:Thành phố Hồ Chí Minh,Bình Dương,Đồng Nai Công ty cần mở thêm các văn phòng đại diện các đại lý tại các tỉnh thành ở hai khu vực miền Trung và miền Nam để giảm chi phí vận chuyển có khả năng cung cấp hàng kịp thời cho thị trường,đảm bảo tiến độ giao hàng,tăng được uy tín của công ty, Đối với các đại lý tại các tỉnh các vùng trọng điểm cần thiết lập nhiều nhà phân phối cung cấp hàng đến tận tay người tiêu dùng đặc biệt là hai khu vực miền Trung và miền Nam,để thu hút được sự chú ý của khách hàng,phát huy được hiệu quả kinh doanh cần bố trí cách trình bày vị trí của các cửa hàng hợp lý,sắt thép là mặt hàng công kềnh khi trưng bày sẽ tốn nhiều diện tích yêu cầu các nhà phân phối phải bố trí hàng một cách khoa học để cho khách hàng tiếp nhận được sản phẩm một cách dễ dàng,công ty Quang Minh cung cấp ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm lên đối với những sản phẩm có tiết diện nhỏ thì nên đặt ở tầm cao vừa mắt khách hàng,các sản phẩm có dấu hiệu bị han gỉ thì đặt ở bên trong,các sản phẩm có tiết diện to công kênh thì đặt ở dới.Các nhân viên bán hàng của các cửa hàng yêu cầu phải là những người hiểu biết về sản phẩm,am hiểu về chức năng công dụng của từng sản phẩm và có khả năng thuyết phục vì chính họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng họ phải tư vấn cho khách hàng biết đến các sản phẩm của công ty và chính họ là người mang hình ảnh tên tuổi của công ty đến với khách hàng. Công ty phải đảm bảo thông xuất các thông tin từ người sản xuất tới tận tay người tiêu dùng,thường xuyên cung cấp các thông tin và áp dụng các hình thức khuyến mại ưu tiên chiết khấu giá,hỗ trợ vận chuyển.. Để làm được điều này phía công ty cần phải : - Tăng cường hiệu quả làm việc của các nhân viên,tăng tính chủ động trong việc tìm kiếm thị trường mới. - Công ty cần có các chính sách tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ các đại lý,các nhà phân phối của công ty tốt hơn nữa các đại lý các nhà phân phối cùng công ty thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường và bao phủ thị trường nội địa.Vì vậy phía công ty cần phải lựa chọn thật sự kỹ về các đại lý xem năng lực các đại lý có thể giúp công ty hoàn thành kế hoạch tiêu thụ đề ra ở thị trường đó không,tạo mối quan hệ gắn bó nâu dài với các đại lý,công ty có thể áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá sau đối với các đại lý. Tiêu chuẩn bán Các đo lường hoàn cảnh hoạt động được sử dụng thường xuyên. Thực hiện bán Tổng doanh số (lượng bán) Mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian Chỉ tiêu lượng bán Tỷ phần thị trường Duy trì tốn kho Mức tồn kho trung bình được duy trì Chỉ tiêu tồn kho/lượng bán Vòng tồn kho Các khả năng bán Tổng số người bán hàng Số người bán phân phối sản phẩm cho công ty 2.3 Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá linh hoạt Giá cả của sản phẩm và mẫu mã sản phẩm là hai yếu tố rất quan trọng tạo lên lợi thế cạnh tranh lớn của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Chính vì vậy mà công ty cần xây dựng được chính sách phát triển sản phẩm và chính sách giá linh hoạt với sự biến đổi của thị trường. 2.3.1 Về chính sách sản phẩm Công ty cần tập trung nghiên cứu thị trường để xây dựng được chính sách sản phẩm thật tốt phù hợp được nhu cầu thị trường,khi xây dựng chính sách sản phẩm công ty cần tập trung vào hai hướng sau: Chất lượng sản phẩm phải luôn được đảm bảo đúng với tiêu chuẩn kỹ thuật đã quy định về kính thước,bề mặt sản phẩm,về độ cứng vừ về thành phần hóa học. Đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm,luôn tìm kiếm sản xuất các sản phẩm mới thích ứng được với nhu cầu của thị trường.Khi phát triển sản phẩm công ty cần chú ý đến tính mùa vụ của sản phẩm:ví dụ trong giai đoạn này thị trường đang tiêu thụ tốt các loại sản phẩm như sản phẩm ống đen,ống tròn,các loại sắt dài tròn phi 6-8-10 đến phi 32,thép tấm SS400, ống mạ,ống đúc thép hình chữ I (I248;I250x125x6x9 SS400;I198X99x4,5x7.),thép hình chữ U(U 150x75x6,5x10m),thép cán nóng từ 8 đến 12 mm,ống mạ kẽm cỡ lớn từ ĐK 145 đến ĐK 219 mm với các độ dày thông dụng 3,96;4,78;5,16;5,56;6,35mm. 2.3.2 Về chính sách giá Ngày nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều các nhà cung cấp sản phẩm sắt thép,để công ty tiêu thụ tốt sản phẩm công ty cần phải có chính sách giá khéo léo,sau khi thống nhất mức giá với hiệp hội thép thì dựa trên các lợi thế về của công ty có như về lợi thế về nguyên liệu,về năng lực sản xuất. công ty có thể giao bán sản phẩm cho các đại lý với mức giá ưu đãi hơn so với đối thủ ví dụ như năm vừa qua khi mà hầu hết các nhà sản xuất thép trên thị trường nội địa nhập giá nguyên vật liệu đầu vào cao thì công ty Quang Minh lại tìm được nguồn nguyên liệu rẻ hơn so với đối thủ lên khi giao bán sản phẩm cho các đại lý các đại lý cũng được hưởng các ưu đãi như đối với đại lý cấp một thì được giảm 500đ/kg,đại lý cấp hai là 300đ/kg. Công ty cần phải thống nhất mức giá giữa các đại lý cấp một,đại lý cấp hai và người tiêu dùng để đảm bảo cho uy tín của công ty. Phát triển nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố rất quan trọng trong sự thành công của một công ty,một công ty có đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn nghiệp vụ vừa giỏi lại hết lòng cống hiến cho công ty,công ty đó chắc chắn sẽ thành công trong kinh doanh.Việc phân bổ và phát triển nguồn nhân lực hợp lý là một việc rất cần thiết đối với mọi công ty. Hiện nay tại công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh việc phân bổ công việc tại công ty vẫn còn nhiều bất cập,trong đó phòng kinh doanh là phòng có nhiều khó khăn nhất khi mà nhân viên trong phòng phải kiêm nhiệm nhiều công việc một lúc họ phải vừa kiêm nhiệm công việc của phòng Marketing trong công tác nghiên cứu thị trường,công tác quảng cáo quảng bá hình ảnh của công ty ra thị trường và công việc xuất nhập khẩucông việc đối với các nhân viên trong phòng này là quá nặng còn các nhân viên trong phòng khác cũng gặp phải một số khó khăn nhất định.Vì vậy để thích ứng tình hình thực tế công ty cần có những giải pháp cụ thể để phát triển nguòn nhân lực như sau: Mở các lớp nghiệp vụ cơ bản hoặc cử nhân viên đi học để bổ xung các nghiệp vụ còn yếu khuyến khích các nhân viên trong công ty tham gia đầy đủ và nhiệt tình.Cần bổ xung vốn ngoại ngữ như tiếng anh,tiếng trung cho các nhân viên của công ty đặc biệt là nhân viên phòng kinh doanh khi mà phòng này tiếp xúc nhiều với bạn hàng quốc tế,các tiêu chuẩn thép khá phưc tạp vừa tiêu chuẩn quốc tế vừa tiêu chuẩn Việt Nam áp dụng đối với từng chủng loại sản phẩm lên khi sử dụng là khá phức tạp đòi hỏi nhân viên phải học và tham khảo hết sức nghiêm túc. Công ty cần tuyển thêm nhân viên để giảm bớt gánh nặng công việc cho các nhân viên hiện tại.Đặc biệt là nhân viên phòng kinh doanh hiện tại phòng kinh doanh đang quá tải công việc cần có bổ xung nhân viên mới kịp thời. Trong thời gian tới công ty lập phòng Marketing,công ty cần tuyển các nhân viên đúng về chuyên môn và nghiệp vụ đảm bảo hiệu công việc,hỗ trợ cho phòng kinh doanh trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần cơ cấu lại đội ngũ lao động,để phân công công việc hợp lý phù hợp với năng lực sở trường của nhân viên,khi giao việc cần phải xác định rõ chức năng,nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm của từng cá nhân từng bộ phận.Công ty cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban chức năng tạo sự thống nhất trong công việc. Ban lãnh đạo của công ty cần xây dựng các chiến lược lâu dài,từ đó phân bổ có hiệu quả nguồn nhân lực,chủ động ứng phó với những thay đổi bất thường của môi trường kinh doanh. Để nhân viên làm việc gắn bó lâu dài với công ty,công ty không chỉ quan tâm đến lợi ích về mặt vật chất công ty cần quan tâm đến lợi ích về mặt tinh thần như chế độ lương,thưởng ,các phúc lợi như tham quan nghỉ mát các cơ hội được đào tạo nâng cao trình độ Đa dạng hóa nguồn huy động vốn Với công ty trực tiếp sản xuất và cung ứng sản phẩm thì phương châm hoạt động 20% vốn tự có và 80% vốn vay như hiện nay của công ty là chưa thực sự là lý tưởng.Khi công ty muốn sản xuất nhiều sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên cả ba miền thì lượng vốn để công ty thực hiện là rất lớn công ty cần có giải pháp để gia tăng nguồn vốn. Công ty cần phải chủ động tìm kiếm mọi nguồn vốn có thể huy động được đồng thời phải phân tích thật kỹ đồng thời phải so sánh rủi ro tín dụng cũng như chi phí sử dụng vốn từ các nguòn vốn khác nhau để lựa chọn ra các nguồn vốn theo phương châm đa dạng hóa các nguồn cung ứng vốn. Công ty lên tận dụng các mối quan hệ tìm kiếm các đối tác mở rộng mối quan hệ tham gia ký kết cung ứng tín dụng và dich vụ ngân hàng để hưởng các dịch vụ ưu đãi từ phía các ngân hàng,với hình thức vay vốn này công ty có thể huy động được một lượng vốn lớn,đúng hạn đảm bảo cho tiến độ sản xuất kinh doanh của công ty. Để đảm bảo cho việc vay vốn ngân hàng thì công ty cần phải có điều kiện là Công ty cần có các tài sản thế chấp,phải đưa ra được phương án kinh doanh có tính khả thi cao,là một công ty làm việc có uy tín trên thị trường,chấp nhận các thủ tục kiểm tra ngặt ngèo đối với tất cả các mặt hoạt động của công ty,các ngân hàng có quyền kiểm soát và chi phối hoạt động đầu tư sản xuất,kinh doanh của công ty,để phòng công ty sử dụng vốn không hợp lệ bừa bãi,trong khi quá trình sử dụng vốn cần tính toán các khoản mục tài chính để trả lãi ,trả nợ ngân hàng theo đúng tiến độ kế hoạch đã ký kết. Để đảm bảo cho quá trình huy động vốn diễn ra thuận lợi công ty cần có các điều kiện sau: - Chủ động xây dựng các chiến lược kinh doanh hợp lý,khả thi phù hợp với tình hình thực tế từ đó có chiến lược sử dụng vốn hiệu quả. - Chứng minh được năng lực và uy tín của công ty với nơi cung ứng vốn. Nêu rõ được mục đích sự dụng vốn - Có kế hoạch và có các tính toán cụ thể trong việc sử dụng vốn.  Lựa chọn phương thức thanh toán hợp lý. Thép là một mặt hàng có giá trị cao khi kinh doanh cần một lượng vốn khá lớn,vì vậy công ty khi kinh doanh mà không có được phương thức thanh toán hợp lý thì gây khó khăn trực tiếp tới công ty,ảnh hưởng tới khả năng thanh toán của khách hàng và mức độ trung thành của khách hàng đối với công ty. Đối với những khách hàng mua hàng và thanh toán ngay thì tùy từng số lượng hàng mà công ty có thể chiết khấu cho khách hàng. Đối với những khách hàng và thanh toán chậm.Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra tốt đẹp và để đảm bảo cho lợi ích cả người bán và người mua khi thực hiện phương thức thanh toán này công ty cần xây dựng các mức chiết khấu giá phù hợp với từng thời điểm khác nhau để khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh cho công ty đồng thời để tìm kiếm và duy trì khách hàng trung thành của công ty cùng với việc tạo ra các lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường nội địa công ty có thể đưa ra các mức chiết khấu giá thanh toán như sau để thay thế mức chiết khấu mà công ty đã áp dụng nhằm phù hợp với tình hình thực tế.Đối với khách hàng thanh toán ngay sẽ được hưởng mức chiết khâu 0.65% tổng giá trị đơn hàng,thanh toán từ 15 đến 30 ngày thì được hưởng mức chiết khấu là 0.45% tổng giá trị đơn hàng,đối với khách hàng thanh toán sau 30 đến 90 ngày thì chỉ được hưởng mức chiết khấu là 0.3%giá trị đơn hàng,còn những khách hàng trả chậm hơn thời gian trên thì sẽ không được hưởng mức chiết khấu và các điều kiện ưu đãi như hỗ trợ giá,hỗ trợ vận chuyển.Đặc biệt đối với những khách hàng mà trả quá chậm tiền hàng khách hàng phải chịu mức lãi xuất quá hạn là từ 1,2 % đến 1,5 % / tháng tùy vào tình hình cụ thể. Để kiểm soát tốt các khoản nợ tránh được rủi ro cho công ty công ty cần phải áp dụng nghiêm cơ chế bán hàng trả chậm cũng như đưa ra các quyết định cho khách hàng thanh toán trả chậm: Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn mới được thanh toán trả chậm tiền hàng ví dụ khách hàng đó phải mua từ 100 tấn hàng /tháng. Không được cấp hàng vượt mưc cho phép và không cấp hang khi có phát sinh nợ quá hạn và thu lãi xuất nợ quá hạn. Phải áp dụng các quy đinh chung đối với tất cả các khách hàng không ngoại trừ bất cứ một trường hợp nào đảm bảo sự công bằng đối với các khách hàng và đảm bảo sự nhất quán trong các chính sách đã đề ra. III.Một số kiến nghị 1.Một số kiến nghị với hiệp hội thép. Hiệp hội thép phải bảo vệ được các thành viên của hiệp hội trước những khó khăn của tình hình kinh tế,giúp đỡ các thành viên tronghiệp hội cùng phát triển và có các biên pháp hỗ trợ cá thành viên. Hiệp hội thép phải phản ánh kịp thời với các cơ quan cấp trên về diễn biến tình hình thực tế của ngành thép từ đó giúp nhà nước có được các thông tin và sử lý kịp thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp thuôc hiệp hội phát triển, Yêu cầu các thành viên trong hiệp hội thép phải liên kết được với nhau giúp đỡ nhau phát triển không được một doanh nghiệp nào được bán phá giá sản phẩm,cung cấp ra thị trường các sản phẩm không tốt kém chất lượng,ảnh hưởng tới uy tín của ngành trên thị trường nội địa cũng như trên thị trường quốc tế. 2.Một số kiến nghị với nhà nước. Nhà nước cần đẩy mạnh việc giải ngân nguồn vốn cho các dự án giúp cho các doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành các công trình. Việc nhà nước chậm giải ngân nguồn vốn cho các công trình dự án xây dựng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sắt thép nói chung và công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh nói riêng.khi nhà nước chậm giải ngân nguồn vốn khiến cho các công ty chúng thầu không thể đủ nguồn vốn để thực hiện dự án liên tục như vậy nó sẽ ảnh hưởng tới việc tiêu thụ thép xây dựng của công ty ,khi các dự án được cấp vốn đều thì nó mới xuất hiện nhu cầu sử dụng thép và nó kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.Vì vậy nhà nước cần có biện pháp giải ngân nguồn vốn nhanh và tạo cho các công trình thực thi đúng tiến độ,việc giải ngân nguồn vốn nhanh và hiệu quả thì hoạt động tiêu thụ của công ty càng được đảm bảo. Nhà nước cần có các cơ chế chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp huy động vốn dễ dàng và phong phú hơn. Hiện nay nhà nước đã ban hành nhiều chính sách mới và thông thoáng hơn tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế phát huy được hiệu quả kinh doanh với mong muốn huy động tất cả các thành phần kinh tế tham gia vào công cuộc xây dựng kinh tế nước nhà vững mạnh thoát khỏi tình trạng kém phát triển, Mấy năm gần đây nhà nước đã cho phép thành lập rất nhiều ngân hàng để giúp cho các doanh nghiệp tiếp cận được nhiều nguồn vốn,nhà nước luôn đưa ra các chính sách các quy định về mức lãi xuất đảm bảo quyền lợi cho các doanh nghiệp,tuy nhiên số lượng các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều nhu cầu vốn vay lớn,nhà nước cần có các chính sách cụ thể về vốn vay cho các doanh nghiệp này phát triển.Mặc dù xuất hiện rất nhiều các ngân hàng song để vay vốn được ở các ngân hàng này vẫn còn mất khá nhiều thời gian ảnh hưởng không tốt tới hoạt động đầu tư kinh doanh của các doanh nghiệp có khả năng làm mất cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp.Các cơ quan chức năng cần có sự điều chỉnh hoàn thiện các quy định trong thủ tục cho vay vốn của các doanh nghiệp với ngân hàng để việc huy động vốn ở các ngân hàng được dễ dàng hơn và thuận tiện hơn giảm thiểu các thủ tục rườm rà,trường hợp các doanh nghiệp thép gặp khó khăn về tài chính các tổ chức tín dụng căn cứ vào tình hình thực tế để xem xét gia hạn nợ,xử lý nợ vay theo quy định hiện hành,tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khắc phục khó khăn tiếp tục sản xuất,các ngân hàng thương mại tiếp tục xem xét,thẩm định hồ sơ vay vốn mới của các doanh nghiệp ngành thép trên cơ sở hiệu quả của dự án,phương án sản xuất kinh doanh và khả năng trả nợ của khách hàng để hỗ trợ các doanh nghiệp thép về vốn.Đặc biệt là Bộ Tài Chính cần phải có sự chỉ đạo quản lý sát sao với các ngân hàng để giúp cho mọi thành phần kinh tế tiếp xúc được với nguồn vốn.Để phát triển đa dang được nguồn vốn huy động Bộ Tài Chính cần xem xét các quy định các thủ tục trình chính phủ để kêu gọi nguồn vốn đàu tư từ nước ngoài vào Việt Nam. KẾT LUẬN Đối với một doanh nghiệp tư nhân sản xuất và kinh doanh sản phẩm thép trên thị trường nội địa Việt Nam thì chín năm là một chặng đường không quá giai nhưng với sự cố gắng vượt bậc của đội ngũ cán bộ lãnh đạo công nhân viên công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh đã đạt được những thành quả ấn tượng.Tuy nhiên vẫn còn nhiều vướng mắc công ty cần tập truyên sâu,hoàn thiện dần dần từng bước khẳng định mình trên con đường phát triển hướng tới trở thành công ty lớn trong sản xuất và kinh doanh sắt thép trên thị trường nội địa Việt Nam. Với những kiến thức được học trên giảng đường và kiến thức thực tế thu nhận từ quá trình thực tập tại công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh,đặc biệt là kiến thức ở phòng kinh doanh giúp em có cái nhìn đúng đắn và sâu sắc về quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường nội địa. Trên cơ sở xem xét đánh giá thực trạng tiêu thụ thép tại công ty cũng như đánh giá các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm để phân tích,đánh giá số liệu đề tài đã nêu lên được một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thép tại công ty.Hy vọng những giải pháp này sẽ giúp công ty phần nào giải quyết được khó khăn vướng mắc tiếp tục phát triển mạnh mẽ và bền vững khẳng định được vị thế của công ty. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ.Nguyễn Thu Thủy,các anh chị em trong công ty đã tận tình chỉ bảo giúp em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp (Nhà xuất bản thông kê) Giáo trình quản trị học Giáo trình Marketing căn bản Giáo trình quản trị hệ thống kênh phân phối (GS Trương Đình Chiến) Giáo trình tài chính doanh nghiệp( nhà xuất bản ĐHKTQD) Website quangminhsteel.com Website mysteel.com Thời báo kinh tế việt nam .. MỤC LỤC Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1 Tiêu chuẩn quốc tế đối với ống thép Bảng 2 Tiêu chuẩn việt nam đối với thép dài Bảng 3 Tiêu chuẩn quốc tế đối với thép dài Bảng 4 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh. Bảng 5 doanh thu theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2004 - 2008 Bảng 6 Hoạt động kinh doanh nhập khẩu theo thị trường Bảng 7 kết quả hoạt động kinh doanh theo mặt hàng Bảng 8 bảng thị trường cung cấp phôi cho các daonh nghiệp thép Việt Nam Bảng 9 kết quả hoạt động theo nhóm sản phẩm Bảng 10 kết quả hoạt động kinh doanh theo thị trường Bảng 11 Danh sách một số khách hàng của công ty TNHH Công Nghiệp Quang Minh trên thị truờng nội địa.