Đề tài Một số giải pháp về marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty giầy LADODA

hiện đại: máy JUKI của Nhật, máy FEEFF của Đức...v.v... Công ty cũng có những máy móc phục vụ sản xuất như hệ thống máy nén khí, máy vi tính v.v... Ngoài ra, công ty còn có một hệ thống kho tàng, nhà xưởng và cơ sở vật chất của khối văn phòng cũng được trang bị các thiết bị tiên tiến như máy vi tính, máy Fax, máy Photôcopy, với cơ sở vật chất như vậy, công ty sẽ thực hiện tốt những mục tiêu đề ra và ngày một phát triển hơn nữa. 5. Qui trình về vốn của Công ty LADODA: Khi bắt đầu đi vào sản xuất, vốn của công ty chỉ có 1,2 tỷ đồng do Nhà nước giao, do tình trạng hạn hẹp về vốn công ty đã phải vay 1,8 tỷ VND còn lại một phần nhỏ vay bằng vàng bảo đảm. Song khi đi vào sản xuất công ty đã nỗ lực khai thác tốt mọi nguồn vốn, đầu tư vào việc mua sắm các thiết bị mới. Đến năm 1994 đã có 36.728.694.000đồng. Từ đó đến nay, công ty đã không ngừng khai thác và tăng vòng quay của vốn, sử dụng vốn một cách có hiệu quả trong việc đầu tư và nâng cấp thiết bị nhà xưởng và đầu tư mới. Biểu 4: Vốn của Công ty năm 1999 (đồng) Đơn vị: Triệu đồng Các chỉ tiêu Giá trị Tỷ trọng % 1. Vốn lưu động 1.703.366.440 100 - Vốn do ngân sách cấp 1.088.621.491,8 64,91 - Vốn tự bổ xung 323.639.623,6 23 - Vốn huy động khác 291.105.324,6 18,09 2. Vốn cố định 6.185.633.560 100 - Vốn do ngân sách cấp 3.932.207.254 65,58 - Vốn tự bổ xung 583.923.808,1 9,49 - vốn huy động khác 1.669.502.498 27,99 Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 6. Năng lực marketing của công ty: Nhìn chung, hoạt động marketing của Công ty chưa được quan tâm đầu tư đúng mức, mọi vấn đề kinh doanh đều do 2 phòng kinh doanh đảm nhiệm dưới sự điều hành của giám đốc và phó giám đốc. Vì marketing là môn khoa học còn mới mẻ ở Việt Nam nên chính các nhân viên trong phòng kinh doanh cũng chưa được trang bị kiến thức nhiều về marketing, công ty vẫn chưa có phòng ban chỉ đạo, tổ chức hoạt động marketing một cách có qui củ. Các hoạt động marketing thường chỉ mang tính hình thức nên trong kinh doanh chưa đạt được hiệu quả mong muốn II. hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian qua 1. Doanh thu và lợi nhuận Chỉ tính 4 năm 1996-1999 doanh thu và lợi nhuận của công ty đạt được như sau: Biểu 5: Tỷ lệ giữa doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận Đơn vị: Triệu đồng Năm Doanh thu Lợi nhuận Tỷ lệ % 1996 42,114 1,216 2,887 1997 65,934 2,083 3,159 1998 93,113 4,010 4,357 1999 52,884 5,000 9,455 Nhìn vào bảng ta thấy doanh thu của công ty tăng qua các năm, năm 1998 doanh thu tiêu thụ của công ty đã tăng hơn năm 1996 là 10,77 triệu đồng. Trong khi đó lợi nhuận của công ty giữa các năm cũng tăng giảm thất thường. Điều này cho thấy trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả là rất khó khăn mặc dù có thiết bị, có năng lực sản xuất nhưng không có thị trường cũng không thể sản xuất được. Mặt khác do ảnh hưởng trong cuộc khủng hoảng kinh tế Đông Nam á (7/1997), một số bạn hàng nước ngoài của công ty giảm mạnh số lượng sản phẩm đặt hàng, hàng hóa xuất khẩu do hết hạn ngạch với EU cũng đạt giá trị không cao. Song mấy năm gần đây công ty dồn hết sức lực vào sản xuất đơn đặt hàng và đáp ứng yêu cầu một phần thị trường trong nước Trong tổng lợi nhuận mà công ty thu được trong hoạt động gia công xuất khẩu hầu hết là lãi ở phần mua đứt bán đoạn. Hiện nay tăng doanh thu từ hàng mua đứt bán đoạn (gọi là hàng bán FOB) đang là mục tiêu của các doanh nghiệp Muốn làm hàng bán FOB trước hết công ty nắm chắc thông tin về nhu cầu, về giá cả trên thị trường, nắm thông tin cần về các nhà cung cấp nguyên vật liệu, thông tin về khách hàng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng phải giữ được chữ "tín" với khách hàng bằng cách đảm bảo chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng đồng thời có được giá cạnh tranh , không ngừng được nâng cao kể cả về số lượng các sản phẩm tiêu thụ và mặt giá trị thể hiện qua giá trị sản lượng hàng hoá thực hiện như sau: Bảng 6: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 1. Tổng doanh thu 65343689 90349000 107120769 - Xuất khẩu 787400 1030968 1368567 - Nội địa 5880 39180 38482 2. Lợi nhuận 2083 4,010 5,150 3. Các khoản phải nộp ngân sách 1,092 2,275 2,500 - Thuế doanh thu 45,2 13,21 450 - Thuế lợi tức 90,5 35,72 165 - Thu sử dụng vốn 179,3 57,6 142 4. Tổng số lao động (người) 1922 2628 2850 5. Thu nhập bình quân từ lương (đồng/tháng) 870 953 1000000 Có thể thấy là qua các năm, công ty có sự tăng cả doanh thu và lợi nhuận qua các năm. Doanh thu mặt hàng gia công xuất khẩu và gia công may mặc trong nước cũng vì thế cũng tăng. Mặc dù lợi nhuận trong mấy năm trước tăng không đáng kể nhưng mấy năm trở lại đây lợi nhuận cũng tăng khá. Tiền lương người lao động cũng tăng cùng với tốc độ tăng doanh thu năm 1995 công ty nhập nhiều máy móc thiết bị hiện đại mới do đó số lao động cũng tăng lên theo từng năm. Thu nhập bình quân của người lao động cũng được tăng lên theo từng năm, bình quân lương 1000.000/người. Vớimức lương như vậy, một phần nào khuyến khích động viên người lao động tích cực làm việc hơn nữa . 2. Các chỉ tiêu về tài chính Thực trạng kinh doanh của công ty về mặt tài chính phản ánh rõ ràng năng lực của công nhân, hiệu quả hoạt động của công ty. Trước hết để thấy rõ hiệu quả kinh doanh của công ty, ta đánh giá về tình hình sử dụng vốn của công ty. Bảng 7: Hiệu quả sử dụng vốn cố định qua một số năm Năm Giá trị tổng san lượng (Triệu đồng) (1) Số vốn cố định bình quân (triệu đồng) (2) Hiệu quả sử dụng vốn cố định (1) : (2) 1997 1,216 3,362 0,36 1998 1,835 8,062 0,22 1999 2,055 8,0621 0,66 Hiệu quả sử dụng vốn cố định công ty có lúc tăng giảm thất thường nhưng đến năm 1999 trở lại đây có tăng chứng tỏ công ty đã sử dụng vốn cố định hiệu quả trong đầu tư máy móc thiết bị. Bảng 8: Hiệu quả sử dụng vốn lưu động Năm Giá trị tổng sản lượng ( triệu đồng)(1) Số vốn lưu động bình quân (triệu đồng) (2) Hiệu quả sử dụng vốn lưu động (1):(2) 1997 1,216 3,427 0,355 1998 1,835 5,150 0,356 1999 2,055 5,150 0,399 Qua số liệu có thể thấy hiệu quả sử dụng vốn lưu động của công ty có tăng lên qua các năm nhưng không đáng kể. Đó cũng là do công ty đã tìm được nguồn (khách hàng) để tiêu thụ sản phẩm nhanh thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh. III - Thực trạng hoạt động marketing của công ty 1. Chiến lược chung của công ty giầy LADODA Đứng trước thực trạng đầy khó khăn, song cũng có nhiều cơ hội để công ty có khả năng phát triển. Trong thời gian tới công ty cần phải: giữ vững được thị trường truyền thống, bên cạnh đó duy trì và mở rộng thị trường trong nước, phát triển thị trường truyền thống. Bên cạnh đó duy trì và mở rộng thị trường sang Bắc Mỹ và Trung Cận Đông. Trong tiêu thụ cần nâng tỷ trọng hàng nội địa, đốivới xuất khẩu phải đẩy mạnh bán FOB để tăng nhanh thu và lợi nhuận cao công ty. Muốn vậy, công ty phải đạt được cơ cấu sản phẩm như sau: Bảng 9: Cơ cấu sản phẩm theo phương thức sản xuất và thị trường của Công ty trong tương lai Năm Sản phẩm 2000 2005 2010 1. Xuất khẩu 90 85 80 + Gia công 60 30 - + FOB 40 70 100 2. Nội địa 10 15 20 Tóm lại: Những chiến lược chung của công ty trong những năm tới là: - Một mặt tiếp tục sản xuất gia công cho khách hàng đồng thời xúc tiến hình thức sản xuất mua nguyên vật liệu - bán thànhphẩm. Tiến tới chấm dứt sản xuất theo gia công vào năm 2010. - Tăng dần tỷ trọng hàng bán FOB, giảm thiểu tỷ trọng hàng gia công. Phát triển thị trường nội địa, mở rộng thị trường nước ngoài. 2. Chính sách marketing MIX Do chưa có bộ phận marketing chuyên biệt, đồng thời chưa có chuyên gia marketing nên bộ phận marketing công ty chủ yếu ở phòng kinh doanh, việc thực hiện chính sách marketing - cũng chưa được đồng bộ. * Về chính sách sản phẩm So với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của công ty có tên tuổi trên thị trường trong và ngoài nước. Tuy nhiên, với dây truyền công nghệ hiện đại như hiện nay cũng như với sự phát triển của thế giới thì các đối thủ rất dễ theo kịp và còn có khả năng vượt xa công ty . Vì vậy công ty không thể chủ quan mà phải thường xuyên có những cải cách về sản phẩm để giữ lấy vị trí dẫn đầu thị trường. Hiện nay, công ty LADODA đã có bộ phận thiết kế mẫu phục vụ cho nhu cầu thị trường. Nhưng do chưa có thông tin sát thực phía thị trường nên bộ phận này hoạt động chưa mạnh mẽ. Trong cơ chế hiện nay, thị trường sản phẩm đang ngày càng cạnh tranh gay gắt, quyết liệt, người tiêu dùng ngày càng có cơ hội trong việc lựa chọn sản phẩm theo nhu cầu của mình. Công ty cần có chính sách sản phẩm như thế nào để giữ vững và mở rộng thị trường nhằm đạt được mục tiêu phân phối nói riêng và mục tiêu marketing nói chung của doanh nghiệp. Để bộ phận thiết kế mẫu có khả năng đưa ra thị trường những sản phẩm mới và được thị trường chấp nhận. Công việc thu nhập thông tin từ thị trường là rất quan trọng nhất là đối với các thông tin thu được từ thành viên kênh. Mỗi khi công ty có nhu cầu về sản phẩm mới. Từ những thông tin mới đó, công ty mới có thể đưa ra những mẫu sản phẩm và thông qua các kỳ hội nghị khách hàng công ty đưa ra những mẫu sản phẩm đó và lấy ý kiến của các thành viên trong cũng như ngoài công ty để đưa sản phẩm vào dây truyền sản xuất. Ban đầu, công ty chỉ sản xuất thử với một khối lượng lớn. Với khối lượng sản phẩm này, công ty thực hiện phân phối theo chỉ tiêu đến với một số cửa hàng, đại lý hoạt động tốt, có lượng khách hàng qua lại nhiều. Hiệu quả hoạt động của đợt thử nghiệm này sẽ quyết định việc sản xuất cho cả dây truyền lớn sau này. * Chính sách giá cả Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị. Giá giầy của công ty cũng là chỉ số để khách hàng đánh giá phần "được" và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. LADODA coi chính sách giá là biến số quan trọng để tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế công ty. Quyết định về giá của công ty được dựa trên các số liệu về chỉ tiêu tiêu thụ nguyên liệu phụ mà bộ phận kỹ thuật phải có trách nhiệm đề ra mức định mức cho mỗi sản phẩm. Nhưng có vấn đề đặt ra là khi mà công ty có chiến lược giảm giá đối với một số sản phẩm thì cách tốt nhất là công ty nên để cho khách hàng thấy được sự giảm giá đó. Hầu hết các sản phẩm của công ty đều có gắn giá bán trên mỗi sản phẩm. Vì vậy, khi công ty giảm giá thì không nên thay bằng mác nhãn mới mà chỉ gạch mức giá cũ đi thay bằng mức giá mới. Khi đó, công ty sẽ phần nào giảm được chi phí và sản phẩm thì được tiêu thụ nhanh hơn góp phần hoàn thành mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. * Về chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là công việc cần thiết và nó đem lại hiệu quả rõ rệt cho các công ty. Tuy vậy, hoạt động này của công ty còn hạn chế. - Với hoạt động quảng cáo: Công ty cần dành cho quảng cáo một lượng ngân sách nhất định và tổ chức nó một cách có hệ thống. Về hiện tại công ty chưa sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo. + In bảng giới thiệu sản phẩm về chất lượng, mẫu mã trên các tờ rơi, catalogue... để thông qua các kỳ hội chợ hoặc trong các cửa hàng đại lý mà đến với khách hàng. + Quảng cáo có chứa đựng những thông tin về cửa hàng, đại lý giới thiệu cho người tiêu dùng biết đến mạng lưới kênh phân phối của công ty. ở từng địa bàn, giới thiệu địa chỉ số cửa hàng nổi tiếng để người tiêu dùng biết được dù có thể mua sản phẩm của công ty ở đâu. * Với hoạt động khuyến mại: Hoạt động khuyến mại của công ty cũng rất hiếm có. Trong tương lai, công ty nên thực hiện hình thức này vào các dịp, lễ, tết...để tăng lượng hàng tiêu thụ cũng như để mọi người biết đến sản phẩm nhiều hơn. 3. Vấn đề tổ chức và thực hiện các biện pháp marketing 3.1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích có hệ thống các dữ liệu về vấn đề liên quan đến các hoạt động marketing về hàng hoá và dịch vụ. Việc nghiên cứu xác định thị trường mục tiêu giúp cho các nhà quản lý xây dựng được chiến lược kinh doanh và đưa ra các giải pháp hữu hiệu mang lại kết quả kinh tế xã hội cao nhất Đối với công ty LADODA , mặc dù không có phòng ban chịu trách nhiệm về quản trị marketing, nhưng công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động này, thể hiện bằng một số việc làm sau đây: Năm 1995, cử cán bộ sang anh để khảo sát thị trường. Kết qua của chuyến đi này đã đem lại một thành công rất lớn là tổ chức được nguồn hàng xuất khẩu vào năm 1996 đã xuất khẩu được 884.790 đôI giầy da cao cấp . - Khảo sát các vùng ở nông thôn, các tỉnh ở phía Nam để tìm ra được thị hiếu, sở thích của người dân ở đây. Từ đó đã đưa ra được sản phẩm may mặc phù hợp với họ. - Không ngừng theo dõi nhu cầu tiêu dùng của thị trường người tiêu dùng trực tiếp và người buôn bán trung gian thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ của công ty. Căn cứ vào kết quả của sự quan sát ở từng thời điểm để đặt hàng cho các cơ sở sản xuất. Nhờ vậy tốc độ tiêu thụ tăng nhanh hơn. 3.2. Tổ chức hoạt động bộ phận marketing Hiện nay, công ty chỉ còn phòng kế hoạch kinh doanh bao gồm 18 nhân viên làm viêc trong lĩnh vực giao dịch, trao đổi thông tin, mua bán, tiêu thụ vật tư nguyên liệu, hàng hoá yểm trợ bán hàng. Sơ đồ 2: phòng kế hoạch kinh doanh của công ty. Phòng kinh doanh h doanh Trưởng phòng phụ trách chung chỉ đạo kế hoạch thiết lập chứng từ Phó phòng I phụ trách nhóm - Vải - Da, đế - Giầy,túi sách.. Phó phòng II Phụ trách xuất nhập khẩu Phó phòng III Phụ trách kinh doanh tổng hợp Mặc dù chưa có tên gọi chính thức là phòng marketing cụ thể nhưng hoạt động này lại diễn ra ngay từ khi chuẩn bị bước vào sản xuất và đặt hàng cho sản xuất. Các hoạt động này gồm: Nghiên cứu thị trường, phát triển sản xuất mới, cải tiến mẫu mã bao bì. Từ sơ đồ phòng kế hoạch kinh doanh trên ta có thể rút ra nhận xét rằng hoạt động marketing của công ty được tổ chức theo nguyên tắc sản phẩm, nghĩa là từng nhân viên trong phòng kế hoạch kinh doanh sẽ đảm nhiệm một loại hàng hoá cụ thể. Nói tóm lại, qua phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty trong việc kinh doanh sản phẩm giầy dép trên thị trường nội địa ta rút ra đươc các nhận xét sau đây: ưu điểm: - Công ty đã biết vận dụng nguyên lý của marketing vào các lĩnh vực kinh doanh nghĩa là các hoạt động kinh doanh của công ty đều xuất phát từ ngoài vào trong. Từ phía khách hàng, công ty không còn chạy theo số lượng, theo thực hiện đúng kế hoạch của Nhà nước giao mà đã xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. - Công ty đã chủ động kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy biến động tìm mọi cách để khai thác tối đa mọi nguồn lực tiềm năng kinh doanh của mình. - Sử dụng phương thức cạnh tranh lành mạnh theo đúng pháp luật đề ra. - Biết vận động kiến thức marketing vào trong hoạt động kinh doanh. Nhược điểm: Tuy có những ưu điểm nói trên, công ty vẫn có những hạn chế nhất định trong hoạt động kinh doanh nói chung và lĩnh vực marketing nói riêng. - Các hoạt động của công ty mới mang dáng dấp của hoạt động marketing chứ chưa thực sự là hoạt động marketing theo đúng nghĩa của nó. - Việc tổ chức nghiên cứu thị trường,lựa chọn thị trường mục tiêu chưa có chương trình cụ thể và thường xuyên. - Chiến lược sản phẩm áp dụng còn đơn giản, triển khai chậm chưa đón được sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng. - Chiến lược giá trị hiện chưa được tốt cho lắm, công ty chưa có bộ phận theo dõi thường xuyên những biến động giá của thị trường. Chiến lược phân phối: do nguồn vốn lưu thông chưa đủ lớn, chi phí lưu kho cao, vì vậy lượng dự trữ hàng còn nhỏ chỉ khi nhận được đơn đặt hàng công ty mới tiến hành nhập nguyên vật liệu, hàng hoá cần thiết vừa đủ. - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp còn nghèo nàn, ngân sách cho chính sách này còn quá tiết kiệm. - Trình độ của nhân viên trong lĩnh vực marketing còn hạn chế chủ yếu dựa vào sự chỉ đạo của cấp trên. 4. Quan hệ cạnh tranh 4.1. Cạnh tranh trên thị trường nội địa: Vì ngành công nghiệp sản xuất giầy là nghành đầu tư vốn ít, có chu kỳ sản xuất ngắn đầu tư trực tiếp xuất khẩu và không đòi hỏi người công nhân không cần có trình độ cao lắm, chỉ cần có đôi bàn tay khéo léo và sự cần cù là đủ. ở khu vực thành thị, mức độ cạnh tranh gay gắt chủ yếu giữa các sản phẩm quốc doanh với các sản phẩm của các doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài, sản phẩm nhập ngoại trốn thuế, các cơ sở sản xuất và các hộ sản xuất cá thể có thể thấy tình hình cạnh tranh trên thị trường đang diễn ra khốc liệt và có xu hướng gia tăng. Mặt khác, sản xuất các mặt hàng kinh doanh phục vụ thị trường theo hướng này công ty gặp phải đối thủ cạnh tranh "lộ diện". Có thể thấy là ở thị trường trong nước, các doanh nghiệp BITIS , Thượng Đình , APOTEC .. đã tích cực mở thêm mạng lưới tiêu thụ gồm các cửa hàng đại lý ở các thành phố lớn kể cả vùng sâu vùng xa nhằm đưa ra sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Họ đã nhận thức về cầu của thị trường nội địa và đang ra sức tăng doanh số bán ở thị trường trong nước, giành giật thị trường bằng sức mạnh của mình. Mặt hàng này rất phong phú về chủng loại, màu sắc, kiểu dáng, kết cấu hợp lý, giá cả lại hạ phù hợp với túi tiền mọi tầng lớp trong xã hội. Đồng thời hàng cao cấp ngoại nhập như giầy của Anh, Pháp,..rất tốt .mà chất lượng hàng nội không thể cạnh tranh được. Tuy nhiên, không thể không nói đến các sản phẩm của doanh nghiệp có 100% vốn nước ngoài đầu tư tại Việt Nam (thông thường họ được tiêu thụ khoảng 28% sản phẩm tại thị trường Việt Nam. Họ có máy móc thiết bị hiện đại, trình độ quản lý thích ứng nhanh, cơ chế thị trường, giá thành hạ lại ưu đãi về thuế. Do vậy, giá tiêu thụ họ sẵn sàng hạ thấp để cạnh tranh với đối thủ.. Điều nay khiến cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng gay gắt hơn. Nhất là đối với LADODA việc gia nhập và chen chân vào thị trường nội địa lại khó khăn, nhất là việc đòi hỏi chi phí cao cho việc gia nhập và mức độ cạnh tranh là rất gay gắt. Muốn cạnh tranh đòi hỏi công ty phải có chiến lược kinh doanh đúng đắn. Bảng 10: So sánh khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp giầy trên thị trường nội địa STT Các chỉ tiêu Thượng Đình BITIS Hàng ngoại nhập LADODA APOTEC DN may khác các cơ sở ngoài QD 1 Chất lượng may Rất tốt Tốt phong phú Tốt Tốt phong phus 2 Giá Cao Vừa phải phong phú vừa phải vừa phải phong phú 3 Sức mạnh sp Khá tốt Tốt Mạnh Khá Trung bình Rất mạnh 4 Khách hàng đã mua hoặc sd Khá nhiều Khá nhiều Nhiều Nhiều Nhiều Rất nhiều 5 Thị phần trong nước 19,1% 10% 15% 2 - 2,5% 14,28% 55% 4.2. Cạnh tranh trên thị trường quốc tế Việt Nam đã gia nhập ASEAN và tham gia vào AFTA với cam kết giảm mức thuế nhập khẩu xuống còn 0 - 5% vào năm 2005. Chúng ta cũng đã ra nhập APEC. Tóm lại, đó là xu thế kinh tế mở, từng bước hội nhập với khu vực và thế giới. quy chế tự do hoá thương mại của WTO với đích năm 2005, toàn bộ hệ thống quato và các hàng rào phi thuế quan khác trái với WTO sẽ bị phá bỏ. Tự do trảo đổi cơ hội đồng thời cũng tạo thách thức cho mọi quốc gia, mọi công ty ai có khả năng cạnh tranh tốt hơn, chất lượng tốt hơn, giá hẫp dẫn hơn, dịch vụ cung cấp tốt hơn sẽ phát triển vươn lên và ngược lại có thể thấy là trên thị trường nước tiêu thụ chủ yếu là: Mỹ, Nhật, EU,... các thị trường vừa xuất khẩu vừa nhập khẩu trong đó có Mỹ, Nhật, EU,...các nước nhập khẩu chủ yếu từ: Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan,..Trung Quốc thực chất là đối thủ cạnh tranh lớn đối với giầy dép Việt Nam , và các nước cạnh tranh khác như Indonexia, Philippin, Thái lan, Bangradesh, ấn Độ. Bảng 11: Kim ngạch xuất khẩu giầy Việt Nam sang thị trường các nước Năm Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999 Kim ngạch xuất khẩu giầy triệu $ 1350 1369 1425 Trong đó: - Thị trường EU - 450 510,897 620,187 - Thị trường Nhật Bản - 762,74 458,647 547,125 - Thị truờng nước khác - 437,26 394,425 379,462 Nguồn của Tổng công ty xuất nhập khẩu Việt nam 5. Đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty 5.1. Mặt mạnh và mặt yếu của công ty 5.1.1. Mặt mạnh: Công ty LADODA là một doanh nghiệp Nhà nước,. Qua doanh số hàng năm của công ty, mối quan hệ bạn hàng của công ty ngày càng mở rộng là một lợi thế mà không phải bất cứ nhà sản xuất nào cũng có được, làm ăn ngày càng có nhiều kinh nghiệm, công ty đang từng bước xây dựng và hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng, xây dựng và cải tạo kho chứa hàng.v.v...hệ thống lọc nước thải, hệ thống phòng cháy chữa cháy... các cán bộ công nhân ra sức một lòng xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, cũng như hưởng ứng các phong trào thi đua chung của đơn vị, hoàn thiện tốt mọi chỉ tiêu thi đua mà tổ chức phân xưởng, xí nghiệp, phòng ban của mình đã đăng ký vì sự tồn tại và phát triển của công ty. Tuy nhiên, công ty cần mở rộng quy mô, tìm phương thức kinh doanh thích hợp, linh hoạt đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu đòi hỏi của thị trường, khắc phục mặt yếu của công ty dưới đây: 5.1.2. Mặt yếu Công ty xây dựng kế hoạch các phân xưởng, nhược điểm phương pháp này cấp quản lý không nắm được đầy đủ các thông tin hoặc có thông tin không đầy đủ, hoặc sai lệch dẫn đến các quyết định không chính xác, không kịp thời. Hoạt động marketing của công ty còn yếu do chưa có bộ phận chuyên sâu về vấn đề nay. Chưa có sự đầu tư đúng mức cho nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin dẫn đến các rủi ro kinh doanh, do đó công ty chưa có sự mạnh dạn trong đầu tư xâm nhập các thị trường mới. Nguồn nguyên vật liệu chủ yếu là do công ty nhập khẩu từ nước ngoài hoặc khai thác trong nước một số ít. Nguyên phụ liệu nước ngoài bị gặp phải các thủ tục hành chính và đã ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động xuất - nhập khẩu của công ty. Ngành phụ liệu trong nước công ty chưa có bộ phận chuyên sâu lo cung cấp nguồn hàng nên công ty gặp rất nhiều bất lợi về chất lượng, số lượng, giá cả. Phòng kỹ thuật cũng có các công nhân kỹ thuật về thiết kế may, mẫu song chưa nhiều, công ty còn thiếu chuyên gia về vấn đề nay. Do đó, khi khách hàng có yêu cầu công ty lại phải mời thêm chuyên gia đến thiết kế mẫu. Cơ chế thị trường là cơ chế tự đào thải, nếu công ty không lo được phần việc này sẽ gặp bất lợi về thời gian, tiền của. Nguồn vốn của công ty có hạn, mặc dù có tăng qua các năm do đó đầu tư thiết bị sản xuất còn hạn chế chưa thu hút được khách hàng trong nhiều lĩnh vực may xuất khẩu ở trong nước, nếu công ty không đầu từ nhiều về công nghệ, nguy cơ tụt hậu so với các công ty khác trong cơ chế thị trường dễ xảy ra và ảnh hưởng đến đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty. Những nguy cơ và cơ hội đối với công ty 5.2.1. Những cơ hội thị trường đối với công ty: Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta cũng đã và đang rất chú trọng đến ngành may, khuyến khích tất cả các ngành, các thành phần kinh tế tham gia vào sản xuất kích thích xây dựng, thành lập các vùng trọng điểm, các cụm công nghiệp . Trong xu hướng quốc tế hóa và khu vực hóa nền kinh tế thế giới, sự hội nhập của Việt Nam vào các tổ chức kinh tế thế giới sẽ tạo ra thị trường sản phẩm rộng lớn, đây là một cơ tốt cho các công ty vươn lên và phát triển mở rộng thị trường của mình. Tuy vậy Việt Nam cũng rất có thể trở thành thị trường sản phẩm của các công ty nước ngoài nếu như mình không đủ sức cạnh tranh với họ. Với nguồn nhân lực dồi dào, giá gia công trong nước rẻ so với nhiều nước khác, Công ty có thể tận dụng tối đa để từ đó đầu tư máy móc thiết bị hiện đại hơn nữa tạo sản phẩm ngày càng chất lượng mở rộng sản xuất! 5.2.2. Nguy cơ của công ty: Hiện nay nước ta có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh sản xuất giầy dép thuộc Bộ Công nghiệp, Bộ Thương Mại đã và đang lớn mạnh trên thị trường trong nước và mở rộng ra thị trường thế giới. Muốn cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải có vốn lớn đầu tư dây chuyền may hiện đại để sản xuất mặt hàng mới và phát triển năng xuất lao động bằng các thiết bị may chuyên dùng nhằm tăng thêm năng lực sản xuất và hiệu quả. Muốn vậy các doanh nghiệp phải có biện pháp huy động vốn phù hợp, Công ty sẽ gặp khó khăn về vốn do hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty hoạt động trong điều kiện thị trường và thị trường tài chính chưa phát triển. Nền kinh tế quốc dân do mới chuyển đổi nền kinh tế nên vẫn còn chưa ổn định, chưa đi vào hoạt động theo các quĩ đạo của các qui luật kinh tế. Các yếu tố khủng hoảng của thị trường tài chính, tỷ lệ lạm phát giá cả... Luôn ở mức cao, do vậy huy động các nguồn vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn. Mặc khác công ty hoạt động trong điều kiện Việt Nam không còn bao cấp vốn, vốn dùng trong kinh doanh chủ yếu là vốn vay Nhà nước, các bạn hàng và các đơn vị nội bộ nên ảnh hưởng lớn đến tài chính công ty, khả năng thanh toán cũng như lợi nhuận thực tế thu được. . Chương III Một số giảI pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩmcủa công ty giầy ladoda I. Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty ladoda 1. Thị trường những cơ hội còn bỏ ngỏ và chiến lược marketing của công ty. Tình hình thị trường giầy dép nói chung ở nước ta và tình hình thị trường của riêng công ty đã phân tích ở chương II cùng với những thuận lợi, cơ hội và những khó khăn, nguy cơ mà Công ty có được và gặp phải là ít. Chỉ có các doanh nghiệp nào biết tìm và phát hiện ra những cơ hội thị trường, doanh nghiệp đó sẽ chiến thắng. Trong kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức được rằng: sản phẩm và dịch vụ của công ty mình không thể đáp ứng được tất cả mọi nhu cầu của tất cả người mua do người mua quá nhiều rải rác trên phạm vi rộng. Họ đều có sự khác biệt trong đòi hỏi, thói quen sở thích mua hàng và khả năng của doanh nghiệp thì không phải là vô hạn. Việc các doanh nghiệp tập trung vào sản xuất một phần nhu cầu của thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của mình là sự lựa chọn tất yếu. 1.1. Những kiến nghị và phân loại thị trường Công ty có thể phân đoạn thị trường thành những bộ phận riêng mà mỗi bộ phận đó có thể được lựa chọn một cách cẩn thận như là mục tiêu cần đặt tới nhờ một chính sách marketing hỗn hợp riêng biệt. Từ đó công ty xác định thị trường rõ ràng cho mình qua việc làm rõ nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng trên các đoạn thị trường riêng biệt và tìm ra đoạn thị trường hiệu quả nhất. ở đó cạnh tranh yếu nhất, đáp ứng nhu cầu chưa được thoả mãn của người tiêu dùng, sử dụng nguồn lực và xây dựng một chương trình marketing theo cách thức tối ưu hơn. 1.1.1. Phân đoạn theo tiêu thức lứa tuổi và giới tính: Chúng ta đều biết con người sinh ra là có nhu cầu ,ở mỗi lứa tuổi, độ tuổi, độ tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu khác nhau: Ta có bảng sau: Bảng 12: Phân đoạn thị trường giầy dép theo tiêu thức lứa tuổi Nhu cầu về Lứa tuổi Giá Kiểu mốt Chất lượng 2 - 5 Rẻ vừa phải Không nhiều Vừa phải 6 - 15 Rẻ vừa phải Có nhưng không cao Vừa phải 16 - 35 Rẻ, vừa phải, cao Đòi hỏi kịp thời kiểu mới Xịn 36 - 50 Cao, vừa phải Không lỗi thời Thích loại da tốt trên 50 Rẻ, vừa phải, cao ít quan tâm Bền 1.1.2. Phân đoạn theo tiêu thức thu nhập Trên thị trường nước ta hiện nay, ở các thành phố lớn mức thu nhập của người dân khá cao so với thu nhập của con người dân ở vùng nông thôn và miền núi. Chính sự chênh lệch thu nhập đã hình thành nhu cầu của người dân khác nhau: Bảng 13: Phân đoạn thị trường giầy dép theo thu nhập Thu nhập Yêu cầu về chất lượng Giá Cao Cao Đắt Trung bình Bền Vừa phải Thấp Bình thường Rẻ Trong tương lai không xa, khi mức sống người dân được nâng cao, nhu cầu là đồng nhất giữa thành thị và nông thôn thì không phải là không ít người không mua sắm. Công ty cần thiết kế chủng loại sản phẩm cho mình phù hợp để đáp ứng nhu cầu may mặc trong nước và xuất khẩu. 1.2. Đơn vị hàng hoá trên thị trường mục tiêu Với đoạn thị trường là các tổ chức; các tổ chức này mua hàng không thuộc quyết định một người mà do nhiều người nên yêu cầu mặt hàng ở đây phải là chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, khả năng đáp ứng về sản xuất và kỹ thuật, độ dáng tin cậy của mặt hàng phải thật tốt, thời gian giao hàng đúng tiến độ, phương thức thanh toán thuận lợi và các dịch vụ cần thiết khác , sản phẩm nhanh gọn, đẹp, mẫu mã sang trọng thì chắc chắn công ty sẽ thu được doanh thu và lợi nhuận tương đối trong kinh doanh. 1.3. Phát hiện ra những cơ hội thị trường mới Cạnh tranh để mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp quả là khó khăn ở Việt Nam trong khi hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp này còn yếu.. Hướng tới tương lai, công ty phải duy trì và giữ vững khách hàng hiện có trong và ngoài nước, các bạn hàng cung cấp nguyên vật liệu... đồng thời mở rộng ranh giới Về phía đối thủ cạnh tranh. Thâm nhập sâu vào thị trường thông qua việc lập và hoạch định chiến lược marketing hiệu quả để vận dụng khả năng thị trường. 1.4. Lập chiến lược Marketing để tận dụng khả năng thị trường 1.4.1. Chiến lược thâm nhập thị trường: Theo chiến lược này công ty phải cố gắng tăng doanh số bán hàng hoá hiện có trên thị trường hiện tại bằng nỗ lực tăng tiêu dùng hàng hóa, giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh hay hướng tập trung vào những người chưa tiêu dùng. Những công việc cần phải làm thông qua biện pháp marketing - mix là công ty cần nâng cao việc sử dụng sản phẩm đối với các khách hàng hiện tại. Tích cực gia tăng các đặc tính không phải là cốt lõi của sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình có đặc điểm riêng, mở rộng mạng lưới phân phối tăng cường quyền lực của hệ thống bán hàng hiện tại: dịch vụ bán, sau khi các hoạt động marketing trực tiếp. 1.4.2. Chiến lược phát triển thị trường: Cơ hội phát triển thị trường phải được công ty nắm bắt và thực thi có hiệu quả: Bán sản phẩm ra những thị trường mới trong và ngoài nước hoặc công ty có thể quảng cáo trên các tạp chí Ngành, tạp chí Thương mại, tạp chí Công nghiệp... để khách hàng biết đến công ty. Trong chiến lược này, công ty cần xem xét để cân đối nguồn cung ứng cho mình và nhu cầu thị trường làm sao để khi ký được hợp đồng với khách hàng thì các nguồn nguyên phụ liệu khai thác từ thị trường kịp thời để có thể góp phần nhỏ trong tiến độ sản xuất giúp giao hàng đúng thời hạn, giúp cho công ty chủ động và đi trước đối thủ cạnh tranh. 2. Các giải pháp marketing của công ty 2.1. Chính sách sản phẩm Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing mix. Nhắc đến marketing thì phải quan tâm đến sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mọi mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ... Nhưng khi mua hàng, khách hàng quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hoá là đầu tiên vì họ mua hàng để phục vụ cho lợi ích của họ. Vì vậy, trong các chính sách marketing- mix của công ty chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong cơ chiến lược chung của marketing- mix. Thực hiện tốt chính sách sản phẩm tức là đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh đạt được mục tiêu an toàn và mục tiêu lợi nhuận. 2.1.1. Quyết định về chủng loại hàng hoá và danh mục hàng hoá Cũng như các doanh nghiệp thương mại khác, công ty LADODA quyết định kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủng loại khác nhau, sản phẩm của côn g ty gồm có: + giầy thể thao cao cấp... + Giầy da cao cấp. + Cặp da , túi sách , giầy , ủng bảo hộ lao động ... Như vậy, chủng loại sản phẩm mà công ty đưa ra là phục vụ tốt cả mọi tầng lớp dân cư. Nhưng vấn đề đặt ra ở đây là công ty đáp ứng những nhu cầu này như thế nào ? 2.1.2. Quyết định về nhãn mác Nhìn chung sản phẩm của công ty bán ra, nhãn mác được gắn với các nhà sản xuất.Nhãn mác được gắn với tên hiệu sản phẩm của đối tác nước ngoài. Tuy nhiên, ta có thể đánh giá rằng việc quyết định nhãn mác của công ty đã phần nào phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng và chính sách sản phẩm của công ty, nhưng trong tương lai, công ty cần thúc đẩy hơn nữa việc gắn nhãn hiệu hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều này sẽ mang lại lợi thế rất lớn, nó thúc đẩy tuyên truyền, quảng cáo, tạo ra uy tín, ấn tượng của công ty đối với khách hàng. 2.1.3. Quyết định về bao gói Bao gói đóng một vai trò hết sức quan trọng. Nó vừa đảm bảo việc bảo vệ chắc chắn hàng hoá đơn, vừa cung cấp thông tin nhất định về chất lượng hàng hoá, vừa cho biết sản phẩm đó là của công ty, kích thước, hình dáng, vật liệu,mầu sắc, nội dung trình bày, nhãn hiệu của bao bì sẽ được người tiêu dùng nhận ra sản phẩm của công ty thông qua bao gói. Bước đầu công ty đã có sự cố gắng cao trong công việc quyết định về bao gói, sản phẩm của công ty đưa ra thị trường đã được thị trường chấp nhận. Trong tương lai, công ty phải cố gắng hơn nữa để thúc đẩy việc chế tạo bao gói cho phù hợp, đẹp hơn, chất lượng cao hơn. 2.1.4. Phát triển sản phẩm mới Giầy dép không chỉ là hàng hoá đáp ứng nhu cầu "thiết yếu" mà còn là hàng hoá đáp ứng nhu cầu về "hàng xa xỉ". Công ty không chỉ dựa vào sản phẩm hiện có của mình được. Khách hàng luôn mong muốn những sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Điều này chính là nhân tố thúc đẩy công ty có kế hoạch nghiên cứu thị trường chi tiết, tìm hiểu thị hiếu khách hàng, đưa ra ý tưởng sản phẩm mới, đặt hàng với nhà sản xuất. 2.1.5. Dịch vụ khách hàng Ngày nay dịch vụ cho khách hàng là yếu tố rất quan trọng và cần thiết trong kinh doanh. Chính nó là công cụ đắc lực trong việc cạnh tranh giúp công ty có thể đứng vững trên thị trường. Công ty đã sử dụng một số dịch vụ vận chuyển hàng tới tận nơi miễn phí. Kể cả nhu cầu đột xuất đơn lẻ, mua nhiều có chiết khấu, bán hàng qua điện thoại, gia hạn thanh toán. Dịch vụ cho khách hàng mà công ty đã và đang làm phần nào đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng và làm khác biệt sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố giúp công ty thành đạt trên thị trường trong nước. 2.2. Chính sách giá cả Chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung sản phẩm ra thị trường. Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một công ty phải làm. Trong các biến số marketing - mix, biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Công ty xác định cho mình một chiến lược giá tối ưu chứ không phải mức giá rẻ nhất trên thị trường. Khi xác định giá bán, trước hết công ty xác định giá hoà vốn. Giá hoà vốn là cơ sở để công ty xác định giá bán có lãi hợp lý. Lãi thấp hay cao còn phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường. Thực tế cho thấy công ty đang theo đuổimột chính sách giá thấp có thể được - mục tiêu của việc định giá thấp này là để công ty có thể tồn tại và mở rộng thị trường. Và trong thực tế công ty đã thành công trong một thời gian ngắn khi thị trường có nhiều biến động những khả năng khai thác tiềm ẩn lớn. Công ty cũng có sự điều chỉnh giá khi có sự biến động của môi trường - công ty giảm giá bán khi các đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị phần. 2.3. Chính sách phân phối Trong thời kỳ bao cấp, việc phân phối giầy dép do các doanh nghiệp thương mại đảm nhiệm, các doanh nghiệp sản xuất chỉ căn cứ vào chỉ tiêu Nhà nước giao mà tiến hành giao sản phẩm cho các doanh nghiệp thương mại. Nhưng sau khi chuyển đổi cơ chế, việc tiêu thụ sản phẩm là do các doanh nghiệp tự quyết, vì vậy cần phải chọn cho mình một phương thức phân phối nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và gia tăng doanh số bán. Sơ đồ 3: Kênh phân phối sản phẩm cuả công ty Công ty Người tiêu dùng Công ty Trung gian bán lẻ Người tiêu dùng 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 2.4.1. Quảng cáo Quảng cáo là bất cứ một loại hình nào của sự hiện diện trong trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay tư thương hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo. Phương tiện quảng cáo chủ yếu mà công ty tiến hành là trên các tạp chí chuyên ngành: Tạp chí công nghiệp, tạp chí thị trường và giá cả. Nội dung chủ yếu của các thông điệp quảng cáo đăng trên báo và tạp chí là các lĩnh vực hoạt động của công ty kèm theo biểu tượng, địa chỉ liên hệ, lôgíc...ở một số báo có đăng thêm biểu giá của một số mặt hàng mà công ty cung ứng. Nội dung quảng cáo trên phương tiện nay cung cấp các thông tin về lĩnh vực hoạt động của công ty là các đơn vị trực thuộc bằng hai thứ tiếng Anh và Việt, lôgíc và biểu tượng, địa chỉ công ty và số điện thoại, fax, các ảnh giới thiệu công ty và một số biểu tượng công ty kinh doanh. 2.4.2. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hoạt động của công ty trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Cơ cấu của lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo sản phẩm. Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề marketing quan hệ rất được chú trọng, công ty không chỉ tìm cách bán được hàng mà còn muốn thể hiện phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bố chặt chẽ. Tương phản với các hình thức thông tin diện rộng, đây là một thông tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới tất cả mọi đối tượng... 2.4.3. Xúc tiến bán Trong thời gian vừa qua, công ty đã chú ý đến các hoạt động như là: thưởng, qùa tặng, các mẫu chào hàng, phát tặng, bán giảm giá, các dịch vụ miễn phí, hội trợ, triển lãm thương mại. Để có thể gia tăng được khối lượng hàng hoá tiêu thụ, công ty đã sử dụng các biện pháp xúc tiến bán chủ yếu như hỗ trợ về chuyên trở mẫu mã như với mọi số lượng hàng hoá, biểu giá cạnh tranh, giảm giá, bán chậm, bán chịu với khách hàng mua với khối lượng lớn sản phẩm phải là các đơn vị doanh nghiệp. 2.4.4. Quan hệ công chúng Nhìn chung, hoạt động của công ty rất là mờ nhạt tuy nhiên công ty có lợi thế rất lớn để khuyếch trương bằng hình thức người do có mối quan hệ với Tổng công ty Xuất nhập khẩu Việt Nam và quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc bộ doanh nghiệp. Nhưng công ty đã không đầu tư đúng mức vào hình thức này. Vì vậy, uy tín của công ty đối với khách hàng chưa cao, hiệu quả kinh doanh của công ty chưa đạt mức tối ưu. 2.4.5. Marketing trực tiếp Đó là các hình thức bán hàng, chào hàng qua điện thoại, qua fax, qua đường bưu điện. Điều này giúp cho việc mua bán đỡ phải qua trung gian, giảm được một khoản chi phí kinh doanh xuống, làm tăng lợi nhuận. Hàng năm công ty phải trả khoảng 158.3triệu VNĐ cho hoạt động này, mà chủ yếu đó là trả tiền điện thoại và FAX chào hàng. Bảng 14: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp đã được áp dụng ở công ty. Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp - Trên một số loại (Hà nội mới, nhân dân) - Tờ gấp - Trên tạp chí -Trưng bày tại cửa hàng - Tạo mẫu logic - Giao hàng tận nhà - Mẫu trào hàng - Giảm giá - Thưởng quà tặng - Tuyên truyền - Nói chuyện, giao tiếp với khách hàng - Đi khảo sát thị trường mới và thị trường hiện có - Bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Hội trợ và triển lãm - Thư trực tiếp đến khách hàng - Bán hàng qua điện thoại, fax II - Một số kiến nghị và hoạch định chiến lược marketing sản phẩm giầy dép của công ty trong thời gian tới 1. Một số kiến nghị với công ty Giảm dần phương thức gia công, tiến tới bán trực tiếp những sản phẩm mang nhãn hiệu của công ty. Tập trung mọi nguồn lực vào thị trường EU, Nhật Bản, Mỹ...và một số thị trường không hạn ngạch như Đông Âu, SAG. - Góp phần làm thay đổi nhận thức và tập quán tiêu dùng mang tính chất "sính hàng ngoại"của người Việt Nam mà trước hết là đô thị lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Người tiêu dùng Việt Nam nhận biết ưa thích và mua sản phẩm may công nghiệp của công ty. Sản phẩm theo cỡ với người Việt Nam, theo mùa, khí hậu và tính cách dân tộc Việt Nam. - Quan tâm các mặt hàng mới, đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh hàng mua đất bán đoạn, chú ý thị trường nội địa (nhất là thị trường ở vùng nông thôn, siêu thị, đại lý, cửa hàng). Tăng cường hoạt động, giúp các đơn vị sản xuất về nguyên liệu đầu vào và tiêu thụ sản phẩm. - Xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty gắn liền với chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm để tập trung đầu tư phục vụ cho chiến lược kinh doanh. - Đẩy mạnh đầu tư chiều sâu, nâng cấp chất lượng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới, tiến hành thực hiện liên doanh, liên kết trong và ngoài nước để phối hợp đầu tư. - Quan tâm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm, bản quyền nhãn hiệu hàng hoá được tiêu chuẩn chất lượng ISO, GOOD vào các sản phẩm nghiên cứu mẫu mã, kích cỡ sản phẩm phục vụ tiêu dùng nội địa, xuất khẩu, nghiên cứu sản phẩm mới. - Tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong nước để phục vụ sản xuất, hạn chế nhập khẩu. - Tăng cường sản xuất, xuất khẩu thành phẩm cuối cùng theo định hướng thị trường nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, đồng thời phải có cơ cấu hợp lý hàng xuất khẩu và đa dạng hoá sản phẩm. - Cải tiến bộ máy quản lý, bộ máy thiết bị sản xuất cũ lạc hậu... - Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng tốt hơn. Có như vậy thì công ty mới thu được doanh thu và lợi nhuận cao trong kinh doanh, trong cơ chế thị trường như hiện nay. 2. Tổ chức bộ phận marketing trong công ty. Sau khi đã có giải pháp marketing, để đảm bảo cho các giải pháp này thực hiện đạt kết quả theo ý muốn đòi hỏi cần phải thiết lập bộ phận marketing cho phù hợp. Chức năng của bộ phận này chuyên theo dõi về hoạt động marketing. Cụ thể là nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm mới, trình bày cách tính giá, thiết lập kênh phân phối, xúc tiến bán... Vấn đề đặt ra cho các nhà quản lý là cần phải thiết lập một cơ cấu tổ chức marketing như thế nào để thực hiện tốt các giải pháp marketing đồng thời hỗ trợ tốt cho việc đạt những mục tiêu marketing đặt ra. Ban giám đốc Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng tổ chức hành chính Phòng tài chính kế toán Phụ trách tổng hợp Phụ trách nghiên cứu marketing Phụ trách sản phẩm Phụ trách tiêu thụ Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Tiêu thụ nội địa Tiêu thụ nước ngoài Sơ đồ dự kiến trong tương lai 3. Giải pháp về hoạt động nghiên cứu marketing Nghiên cứu marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động marketing nói riêng và trong kinh doanh nói chung. Nó giúp công ty tránh và giảm bới được các rủi ro trong kinh doanh, phát hiện ra đoạn thị trường mới, tìm ra những giải pháp cho những vấn đề đang gây ra tình trạng yếu kém. Để cho hoạt động này có hiệu quả, tốt nhất là công ty nên giành một ngân sách cho việc nghiên cứu marketing trong khoảng từ 2 - 3% doanh số của công ty. Sơ đồ 5: Sơ đồ hoạt động marketing của công ty Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin Phân tích thông tin Báo cáo kết quả thu thập III - Một số kiến nghị về quản lý vĩ mô nhằm tạo điều kiện cho sự phát triển của công ty 1. Kiến nghị về chính sách phát triển ngành sản suất giầy dép Việt Nam Quy hoạch ngành là thật sự cần thiết, đặc biệt là vấn đề quản lý vĩ mô, Nhà nước nên để tâm nghiên cứu sự phát triển đồng bộ và cụ thể của từng ngành. Xem lại có cần thiết phải cho người nước ngoài đầu tư ồ ạt vào ngành công nghiệp nhẹ này không, xem xét vấn đề thuế khoá hoặc điều kiện về đất đai (thuế đất) vì hiện nay đối với họ là quá rẻ trong lúc với doanh nghiệp trong nước. Nhất là doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì Nhà nước đưa ra điều kiện và giá quá khả năng của họ. Nên có sự liên kết của Ngân hàng và doanh nghiệp để cùng hoạt động. Về phía Nhà nước nên hỗ trợ các công ty trong nước nhiều hơn: Thuế khoá bình đẳng, cải thiện thủ tục hành chính, giấy phép xuất nhập khẩu, thủ tục Hải quan, giúp đỡ trong việc thuê đất đai, mặt bằng, giá cả hàng hoá trên thị trường...Để khỏi bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. 2.Kiến nghị về chính sách thuế Nhà nước cần hoàn chỉnh các chính sách thuế vì thuế là công cụ để điều tiết nền kinh tế. Hiện nay, thuế đối với hàng công nghiệp nhẹ nói chung và công nhgiệp sản xuất giầy nói riêng còn nhiều bất hợp lý. Nhà nước cần miễn thuế hay giảm thuế cho một số nguyên phụ liệu nhập từ nước ngoài dùng vào sản xuất để tái xuất khẩu. 3. Kiến nghị về chính sách xuất khẩu . Giầy dép xuất khẩu hiện nay chủ yếu là làm hợp đồng cho nước ngoài. Bộ thương mại quy định phải có hợp đồng cụ thể mới làm thủ tục cấp giấy phép xuất khẩu. Với các quy định này trên thực tế các doanh nghiệp may thường gặp nhiều vường mắc bởi vì do đặc điểm của việc gia công, khách hàng đến gia công có khi họ chỉ ký hợp đồng khung sau đó mới tìm đơn đặt hàng cụ thể. Mặt khác, doanh nghiệp là người nhận gia công thường phải qua trung gian nên có nhiều điều khoản trong hợp đồng chưa thể xác định ngay được như: thời gian giao hàng, nhãn hiệu, mẫu mã.... Đây là một thực tế mà các cơ quan quản lý cần nghiên cứu để sửa đổi cơ chế cấp giấy phép xuất - nhập khẩu cho phù hợp, tạo điềukiện cho các doanh nghiệp. Kết luận Marketing có một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một tổ chức, đơn vị kinh doanh nào.. Marketing đã góp phần thúc đẩy tốc độ tiêu thụ hàng hoá trên cơ sở tối đa hoá lợi nhuận và doanh thu, đồng thời góp phần mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việt Nam hiện nay, với cơ chế thị trường , trong sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có sự năng động, nhạy bén, biết áp dụng các lý luận Marketing vào thực tế kinh doanh để có thể thích nghi trong sự biến động phức tạp của môi trường kinh doanh. Trong "Lý luận chung về kinh doanh và hoạt động Marketing của doanh nghiệp trên thị trường giầy dép Việt Nam" đã làm sáng tỏ khái niệm, vai trò, bản chất của Marketing trong doanh nghiệp, đồng thời nêu nên các quyết định chủ yếu về Marketing trong kinh doanh của công ty. Những người làm Marketing phải có sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trường để đưa ra kế hoạch Marketing cho từng giai đoạn một cách phù hợp. Do vậy công ty nên chú trọng đào tạo, xây dựng bộ phận Marketing và tăng cường các hoạt động nghiên cứu Marketing. Đặc biệt là công ty nên hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cũng như các chính sách Marketing - MIX để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Nhằm khắc phục được những khó khăn hiện nay đang gặp phải, đồng thời giúp công ty thành đạt trong kinh doanh. Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Lý luận chung về kinh doanh và hoạt động Marketing của doanh nghiệp trên thị trường giầy dép ở Việt Nam 2 I Lý luận về thị trường theo quan điểm marketing 2 1. KháI niệm thị trường 2 2. Định vị thị trường 2 3. Phân đoạn thị trường 2 3.1 Thị trường mục tiêu 3.2 Thị trường tiềm năng II. Kinh doanh và hoạt động marketing của doanh nghiệp 3 1. Khái niệm về marketing 3 2. Tầm quan trọng của marketing 4 3. Định hướng kinh doanh theo quan điểm marketing 4 4. Các yếu tố tác động đến môi trường marketing của doanh nghiệp 6 4.1. Môi trường vĩ mô 6 4.1.1. Môi trường nhân khẩu 6 4.1.2. Môi trường kinh tế 7 4.1.3. Môi trường văn hoá 7 4.1.4. Môi trường chính trị 8 4.1.5. Môi trường khoa học kỹ thuật 8 4.1.6. Môi trường tự nhiên 8 4.2. Môi trường vi mô 9 4.2.1. Khách hàng 9 4.2.2. Nhà cung ứng 10 4.2.3. Đối thủ cạnh tranh 10 III. KháI quát chung thị trường giầy dép ở Việt Nam 12 1. Đặc điểm của thị trường giầy dép. 12 2. Cung cầu của thị trường giầy dép 13 2.1. Cầu thị trường giầy dép 13 2.2. Cung thị trường giầy dép 14 3. Doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường 16 Chương II. Thực trạng hoạt động của công ty giầy LADODA nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 18 I. KháI quát về công ty 18 1. Giới thiệu chung về công ty 18 2. Cơ cấu tổ chức sản xuất trong công ty 20 3. Nguồn lao động trong công ty 21 4. Quy trình cơ sở vật chất và trang thiết bị của công ty 23 5. Quy trình về vốn của công ty 23 6. Năng lực marketing của công ty 25 II. Hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian qua 25 1. Doanh thu và lợi nhuận 25 2. Các chỉ tiêu về tài chính 28 III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty 29 1. Chiến lược chung của công ty 29 2. Chính sách marketing - Mix 30 3. Tổ chức và thực hiện các biện pháp marketing 33 3.1. Nghiên cứu thị trường 33 3.2. Tổ chức hoạt động bộ phận marketing 33 4. Phân tích cạnh tranh 35 4.1. Cạnh tranh trên thị trường nội địa 35 4.2. Cạnh tranh trên thị trường quốc tế 38 5. Đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty 40 5.1. Mặt mạnh và mặt yếu của công ty 40 5.1.1. Mặt mạnh 40 5.1.2. Mặt yếu 41 5.2. Những nguy cơ và cơ hội đối với công ty 42 5.2.1. Những cơ hội thị trường đối với công ty 42 5.2.2. Nguy cơ của công ty 43 Chưong III Một sốgiải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở công tyLADODA 44 1. Thị trường những cơ hội còn bỏ ngỏ và chiến lược marketing của công ty 44 1.1. Những kiến nghị về phân đoạn thị trường 44 1.1.1. Phân đoạn theo tiêu thức lứa tuổi và giới tính 45 1.1.2. Phân đoạn theo tiêu thức thu nhập 46 1.2. Định vị hàng hoá trên thị trường mục tiêu 46 1.3. Phát hiện ra những cơ hội thị trường mới 47 1.4. Lập chiến lược marketing để tận dụng khả năng thị trường 47 1.4.1. Chiến lược thâm nhập thị trường 47 1.4.2. Chiến lược phát triển thị trường 48 2. Các giải pháp marketing của công ty 48 2.1. Chính sách sản phẩm 48 2.1.1. Quyết định về chủng loại hàng hoá và danh mục hàng hoá 49 2.1.2. Quyết định về nhãn mác 49 2.1.3. Quyết định về bao gói 49 2.1.4. Phát triển sản phẩm mới 50 2.1.5. Dịch vụ cho khách hàng 50 2.2. Chính sách giá cả 51 2.3. Chính sách phân phối 52 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 52 2.4.1. Quảng cáo 52 2.4.2. Bán hàng trực tiếp 54 2.4.3. Xúc tiến bán 54 2.4.4. Quan hệ công chúng 55 2.4.5. Marketing trực tiếp 55 II Một số kiến nghị và những hạch định chiến lược marketing sản phẩm may mặc của công ty trong thời gian tới 56 1. Một số kiến nghị với công ty 56 2. Tổ chức bộ phận marketing trong công ty 57 3. Giải pháp về hoạt động nghiên cứu marketing 59 III. Một số kiến nghị và hoạch định chiến lược marketing sản phẩm giầy của công ty 59 1. Kiến nghị về chính sách phát triển của ngànhgiầy dép việt nam 60 2. Kiến nghị về chính sách thuế và công tác nghiệp vụ tại cửa khẩu 61 3. Kiến nghị về việc cấp giấy phép xuất khẩu 61 Kết luận 63 Tài liệu tham khảo 1. Marketing căn bản - Philip Kotler - NXB Thống kê - Hà Nội 12/1994 2. Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh - khoa Thống Kê - Trường Đại học KTQD - NXB Giáo dục, Hà nội 1997. 3. Quản trị kênh marketing - Trường đại học Kinh tế Quốc dân 4. Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp - Bộ môn quản trị doanh nghiệp - ĐHKTQD - NXB Giáo dục Hà nội - 1996 5. Tạp chí Thương mại số 10, 11, 12/2000 số 1,2, 3/2001 6. Tạp chí doanh nghiệp tháng 12/2000 7. Tạp chí doanh nghiệp thương mại số 103/2000 8. Marketing quản trị kinh doanh - PGS.PTS Tăng Văn Bền, Trương đình chiến - NXB Thống kê Hà nội 1998 9. Số liệu của công ty giầy LADODA từ năm 1996 - 2001.