Đề tài Một số giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn

hÑ. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña tour du lÞch nµy còng rÊt phong phó, chñ yÕu lµ c¸c th­¬ng nh©n, th­¬ng gia võa vµ nhá, ngoµi ra cßn cã c¸c tiÓu th­¬ng, ng­êi d©n bu«n b¸n ë chî §ång Xu©n, m¹n phè cæ hµng ngang hµng §µo sö dông tour du lÞch Th¸i lan rÊt th­êng xuyªn. Mét s¶n phÈm n÷a còng kh«ng kÐm phÇn hiÖu qu¶ lµ c¸c tour du lÞch Trung quèc, bëi Trung quèc lµ mét l·nh thæ lín cã rÊt nhiÒu danh lam th¾ng c¶nh næi tiÕng nh­ v¹n lý Tr­êng thµnh, ngä m«n Quan...Nh÷ng ng­êi ®i du lÞch Trung quèc chñ yÕu lµ nh÷ng ng­êi ®· cã tuæi, cã kh¶ n¨ng tÝch luü cao, hä ®i Trung quèc víi rÊt nhiÒu môc ®Ých tham quan th­ëng ngo¹n, lÔ phËt, bu«n b¸n....c«ng ty...qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng, n¾m ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch nªn ®· tæ chøc rÊt thµnh c«ng c¸c tour du lÞch tõ Hµ Néi sang Trung quèc vµ ng­îc l¹i. Ngoµi hai tour du lÞch Th¸i lan vµ Trung quèc, c«ng ty cßn tæ chøc c¸c tour du lÞch kÕt hîp víi c¸c héi nghÞ , héi th¶o diÔn ra ë c¸c n­íc §«ng Nam ¸ còng mang l¹i lîi nhuËn kh¸ cao. Bªn c¹nh nh÷ng tour mang l¹i hiÖu qu¶ vµ lîi nhuËn cao, còng cßn cã nh÷ng tour kh«ng ®­îc nh­ dù tÝnh nh­ c¸c tour ®i ch©u ¢u bëi kh¸ch cña c¸c tour nµy Ýt vµ ph©n t¸n, khã tËp trung , khã tæ chøc, lµm hé chiÕu khã kh¨n... -VÒ m¶ng l÷ hµnh néi ®Þa: c«ng ty th­êng tæ chøc c¸c tour du lÞch nghØ m¸t, nghØ d­ìng vµo mïa hÌ, c¸c tour du lÞch lÔ héi vµo dÞp tÕt nguyªn ®¸n, hiÖu qu¶ nhÊt lµ c¸c tour du lÞch nghØ m¸t ë c¸c b·i biÓn miÒn Trung nh­ ThuËn an, Nha trang, §µ n½ng...v× c¸c tour nµy c«ng ty ®· sö dông ®óng thÕ m¹nh cña m×nh, ®ã lµ ®­êng s¾t nªn mang l¹i lîi nhuËn t­¬ng ®èi cao. Tr¸i l¹i c¸c tour du lÞch lÔ héi cßn gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nh­ gi¸ c¶, xe cé, ®Æc biÖt lµ ch­a cã ®éi ngò h­íng dÉn viªn hiÓu biÕt s©u réng vÒ c¸c lÔ héi, chïa chiÒn cña c¸c tØnh l©n cËn nªn Ýt thu hót ®­îc l­îng kh¸ch thñ ®« vèn rÊt ham mª c¸c lÔ héi vµ ®i chïa nh©n dÞp tÕt nguyªn ®¸n. MÆt kh¸c ng­êi d©n ®i lÔ héi th­êng ®i theo gia ®×nh hay tô tËp thµnh nhãm b¹n ®«ng nªn hä sö dông rÊt Ýt c¸c dÞch vô du lÞch mµ th­êng chØ thuª xe vËn chuyÓn råi tù biªn tù diÔn. §©y còng lµ mét khã kh¨n chung cho c¸c c«ng ty du lÞch khi tæ chøc c¸c tour du lÞch nµy. -Ngoµi s¶n phÈm lµ c¸c tour du lÞch, viÖc lµm ®¹i lÝ b¸n vÐ tµu cho liªn hiÖp ®­êng s¾t ViÖt Nam còng ®em l¹i lîi nhuËn kh«ng nhá cho c«ng ty...Tuú thuéc vµo tõng lo¹i vÐ mµ c«ng ty ®­îc h­ëng hoa hång tõ 5-10% trªn tæng gi¸ vÐ. §©y lµ mét kho¶n thu nhËp th­êng xuyªn vµ æn ®Þnh mµ c«ng ty kh«ng dÔ g× bá qua. Trªn ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm, nh÷ng thÞ tr­êng cña c«ng ty ®­îc m« t¶ mét c¸ch kh¸i qu¸t nhÊt, tuy ch­a ®­îc ph©n tÝch kÜ l­ìng nh­ng còng ®· phÇn nµo nãi lªn ®­îc nh÷ng ®Þnh h­íng cña c«ng ty trong giai ®o¹n s¾p tíi. 1.3. C¬ së cña viÖc sö dông hÖ thèng xóc tiÕn lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh l÷ hµnh t¹i doanh nghiÖp: HÖ thèng xóc tiÕn víi c¸c c«ng cô nh­ lµ qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô, tuyªn truyÒn vµ b¸n hµng trùc tiÕp. §©y lµ mét kh©u quan träng trong c«ng t¸c Marketing. Nã gióp cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp biÕt ®Õn chÝnh doanh nghiÖp råi dÇn dÇn ®i ®Õn quyÕt ®Þnh sö dông dÞch vô cña doanh nghiÖp. Mçi mét c«ng ty khi muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶ ®Òu ph¶i nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng, ph¶i biÕt ®­îc nhu cÇu hiÖn cã vµ sÏ cã cña thÞ tr­êng, ph¶i lµm sao ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu cña m×nh, ph¶i lµm cho kh¸ch hµng thùc sù quan t©m chó ý ®Õn s¶n phÈm råi cuèi cïng ®i ®Õn quyÕt ®Þnh sö dông s¶n phÈm ®ã. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®Òu ®­îc hÖ thèng xóc tiÕn víi c¸c c«ng cô cña nã gi¶i quyÕt mét c¸ch ®Çy ®ñ. C«ng cô tuyªn truyÒn gióp nh¾c nhë vµ t¹o Ên t­îng víi kh¸ch vÒ s¶n phÈm. C«ng cô kÝch thÝch tiªu thô gióp cho kh¸ch hµng hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm vµ yªu thÝch s¶n phÈm ®ã. C«ng cô b¸n hµng trùc tiÕp gióp cho kh¸ch hµng ra quyÕt ®Þnh sö dông s¶n phÈm. Víi sù ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña khoa häc kü thuËt nãi chung vµ cña c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nãi riªng th× hÖ thèng xóc tiÕn víi c¸c ph­¬ng tiÖn cña nã trë nªn v« cïng h÷u Ých nã gióp cho s¶n phÈm cña c«ng ty dÔ dµng ®Õn víi kh¸ch hµng h¬n, gi¶m ®i chÊt v« h×nh cña s¶n phÈm dÞch vô, ®ång thêi nã gióp cho doanh nghiÖp cã ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n. Tõ ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i cña chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn t¹i Hµ Néi ®ã lµ viÖc xuÊt hiÖn ch­a l©u, ch­a cã ®­îc thÞ phÇn ch¾c ch¾n th× viÖc sö dông hÖ thèng xóc tiÕn víi c¸c ph­¬ng tiÖn cña nã lµ hÕt søc quan träng. §iÒu nµy ®· gióp cho chi nh¸nh cña c«ng ty kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n. Nh÷ng ®iÒu kiÖn trªn ®©y ®· t¹o nªn c¬ së v÷ng ch¾c cho viÖc sö dông hÖ thèng xóc tiÕn lµm gi¶i ph¸p kinh doanh l÷ hµnh . H¬n thÕ n÷a ®Ó cã thÓ kinh doanh vµ tån t¹i trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt vµ quy luËt tån t¹i chu kú sèng cña s¶n phÈm th× bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i sö dông hÖ thèng xóc tiÕn trong c«ng t¸c Marketing. VÉn biÕt r»ng hÖ thèng xóc tiÕn kh«ng chØ cã nh÷ng ­u ®iÓm tèt ®Ñp mµ nã cßn cã c¶ nh÷ng nh­îc ®iÎem nhÊt ®Þnh song trong thêi ®¹i ngµy nay, th× hÖ thèng xóc tiÕn víi c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o , tuyªn truyÒn kÝch thÝch tiªu thô, b¸n hµng trùc tiÕp vÉn ®ãng vai trß quan träng trong c«ng viÖc kinh doanh cña bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo. Vµ doanh nghiÖp nµo sö dông tèt c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn th× doanh nghiÖp ®ã kinh doanh sÏ cã hiÖu qu¶ ®em l¹i nh÷ng kho¶n lîi nhuËn to lín cho chÝnh b¶n th©n doanh nghiÖp. II. Thùc tr¹ng xóc tiÕn kinh doanh t¹i c«ng ty dÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Sµi Gßn: 2.1. Thùc tr¹ng cña viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn ®Ó xóc tiÕn kinh doanh t¹i c«ng ty. Nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn tr­íc cã thÓ nhËn thÊy r»ng viÖc kinh doanh, khai th¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty t¹i miÒn B¾c cßn h¹n chÕ ë mét sè thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng ty ®· ®ang vµ sÏ sö dông hÖ thèng xóc tiÕn ®Ó xóc tiÕn kinh doanh l÷ hµnh t¹i c«ng ty. Trong hai n¨m trë l¹i ®©y cïng víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh du lÞch, chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn ®· ®Èy m¹nh sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn nh»m b¾t hîp víi tèc ®é ph¸t triÓn chung vµ ®Èy m¹nh hiÖu qu¶ kinh doanh. 2.1.1. Thùc tr¹ng cña viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®Ó xóc tiÕn kinh doanh t¹i c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông c¸c c«ng cô cña ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o lµ qua b¸o chÝ, göi th­ trùc tiÕp, pan« ¸p phÝch, qua truyÒn miÖng, tele marketing, computer marketing. C«ng ty ®· qu¶ng c¸o c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trªn b¸o Hµ Néi míi, b¸o tin nhanh thÓ thao hµng ngµy. Göi th­ trùc tiÕp tíi c¸c doanh nghiÖp cña nhiÒu ngµnh nghÒ vµ nhiÒu m¶ng thÞ tr­êng. Th«ng qua nh÷ng kh¸ch hµng ®· sö dông dÞch vô cña c«ng ty ®Ó hä truyÒn miÖng cho b¹n bÌ ng­êi th©n. Tæ chøc cheo pan« ¸p phÝch cho nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch t¹i nhiÒu tuyÕn ®iÓm, bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn tæ chøc ®éi ngò tiÕp thÞ ®i r¶i tê r¬i ë khu vùc trung t©m víi mËt ®é ng­¬× qua l¹i lín. §ång thêi tæ chøc qu¶ng c¸o qua m¹ng internet, qua ®iÖn tho¹i trùc tiÕp. 2.1.2. Thùc tr¹ng cña viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô ®Ó xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty: Chi nh¸nh C«ng ty ®ang sö dông c¸c c«ng cô kÝch thÝch tiªu thô nh­ lµ gi¶m gi¸ cho ®oµn lín hay vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, ngµy nghØ...sö dông phiÕu th­ëng cho viÖc sö dông dÞch vô lÇn sau (gi¶m gi¸). TÆng quµ cho kh¸ch hµng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt hay ngµy thµnh lËp cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty cßn tæ chøc tr­ng bµy c¸c tê giíi thiÖu vÒ c¸c tour du lÞch t¹i c¸c héi chî, triÓn l·m cña ngµnh du lÞch. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn sö dông kho¶n tiÒn hoa hång cho ng­êi ký kÕt hîp ®ång nh»m môc ®Ých kÝch thÝch kh¸ch hµng quay l¹i sö dông dÞch vô. Mét c«ng cô kh¸c n÷a ®ã lµ viÖc ph¸t cho kh¸ch nh÷ng tê vÐ sè khi kh¸ch sö dông dÞch vô vµ sau khi kh¸ch hµng sö dông xong dÞch vô th× tæ chøc quay th­ëng víi nhiÒu gi¶i th­ëng cã gi¸ trÞ nh»m môc ®Ých g©y Ên t­îng cho kh¸ch hµng. 2.1.3. Thùc tr¹ng sö dông ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn ®Ó xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty: vµi n¨m trë l¹i ®©y cïng víi sù ph¸t triÓn v­ît bËc vÒ kho¸ häc kü thuËt, ngµnh ®­êng s¾t ViÖt Nam còng ph¸t triÓn víi nh÷ng ®oµn tÇu hiÖn ®¹i, ®ñ rót ng¾n ®­îc thêi gian di chuyÓn. C«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn ®· sö dông lîi thÕ lµ con ®Î cña liªn hiÖp ®­êng s¾t ViÖt Nam vµ sö dông nh÷ng sù kiÖn ®ã ®Ó gióp cho kh¸ch hµng biÕt vÒ c«ng ty cña m×nh th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Hay lµ viÖc sö dông sù kiÖn Tæng bÝ th­ §¶ng céng s¶n ViÖt Nam Lª Kh¶ Phiªu ®i trªn chuyÕn tµu thÕ hÖ hai chÊt l­îng cao vµo ngµy 27/8/2000 ®Ó tuyªn truyÒn trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. 2.1.4. Thùc tr¹ng sö dông c«ng cô b¸n trùc tiÕp ®Ó xóc tiÕn kinh doanh t¹i doanh nghiÖp: §©y lµ mét trong nh÷ng c«ng cô ®­îc c«ng ty sö dông nhiÒu nhÊt. HiÖn nay c«ng ty cã mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp ®«ng ®¶o ®­îc ®µo t¹o tèt vµ cã tr×nh ®é cao (tõ cao ®¼ng ®Õn ®¹i häc) . §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp (tiÕp thÞ) ®· ®­îc cö ®i rÊt nhiÒu n¬i, nhiÒu doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm, ký kÕt c¸c hîp ®ång víi nhiÒu ®èi t¸c. 2.2. HiÖu qu¶ thùc tÕ cña viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Sµi gßn: 2.2.1. HiÖu qu¶ cña ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trong hÖ thèng xóc tiÕn lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh: ViÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®èi víi doanh nghiÖp lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt xong còng hÕt søc khã kh¨n. Tr­íc hÕt ng­êi ta ®­a vµo doanh sè ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµm t¨ng møuc ®é nhËn biÕt lªn bao nhiªu lÇn vµ cuèi cïng lµm t¨ng doanh sè lªn bao nhiªu. Ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ lµ so s¸nh khèi l­îng b¸n gia t¨ng víi nh÷ng chi phÝ qu¶ng c¸o trong th¬× kú ®· qua. HiÖu qu¶ trong doanh sè th­êng khã x¸c ®Þnh bëi doanh sè chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu yÕu tè ngoµi qu¶ng c¸o. Møc ®é kiÓm so¸t c¸c yÕu tè ®ã cµng cao th× viÖc x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o tíi doanh sè cµng thuËn lîi vµ chÝnh x¸c. C¸c nhµ nghiªn cøu ®· sö dông biÖn ph¸p ph©n tÝch vµ ph­¬ng ph¸p lÞch sö ®Ó x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cu¶ qu¶ng c¸o vµ doanh sè. HiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o cßn ®­îc ®¸nh gi¸ qua truyÒn th«ng b»ng c¸c chØ tiªu nh­ bao nhiªu ng­êi biÕt, bao nhiªu ng­êi nhê, bao nhiªu ng­êi ­a thÝch th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o. Tõ nh÷ng nhËn ®Þnh thÊy r»ng thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch hiÖn nay ®ang réng më dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi Gßn ®· tæ chøc nh÷ng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o hÕt søc rÇm ré víi quy m« lín. C«ng ty ®· tung th«ng tin lªn m¹ng Internet , ®¨ng t¶i c¸c qu¶ng c¸o vÒ tour du lÞch trªn b¸o thÓ thao tin nhanh, hµng lo¹t pan« ¸p phÝch ®­îc tr­ng bµy trªn c¸c tuyÕn ®iÓm giao th«ng, ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ r¶i tê r¬i trªn hµng lo¹t c¸c tuyÕn ®­êng tuyÕn phè, hµng tr¨m có ®iÖn tho¹i trùc tiÕp tíi c¸c c«ng ty vµ kh¸ch hµng. TÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng nãi trªn nh»m môc ®Ých gióp cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm l÷ hµnh vµ biÕt ®Õn c«ng ty. Sau chiÕn dÞch qu¶ng c¸o nµy th× thÞ phÇn cña c«ng ty t¨ng lªn lµ 30% vµo n¨m 99 so víi 24% cña n¨m 98 nh­ vËy thÞ phÇn cña c«ng ty t¨ng lªn lµ 60%. N¨m 2000 th× phÇn cña c«ng ty ®· lµ 38% t¨ng 8% so víi n¨m 99. §iÒu nµy chøng tá r»ng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o cña c«ng ty ®· cã t¸c dông tèt, sè ng­êi biÕt ®Õn c«ng ty vµ s¶n phÈm l÷ hµnh cña c«ng ty t¨ng lªn ®¸ng kÓ. 2.2.2. HiÖu qu¶ cña viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn: HiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô th­êng ®­îc ®¸nh gi¸ dùa trªn kÕt qu¶ lµm t¨ng doanh sè . Ccs c«ng ty s¶n xuÊt dÞch vô th­êng sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p so s¸nh c¸c chØ tiªu doanh sè tiªu thô cña thêi gian tr­íc, trong vµ sau khi thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh. Ch¼ng h¹n nh­ t¹i chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn t¹i Hµ Néi tr­íc khi thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh vµo n¨m 1999 th× chi nh¸nh c«ng ty chiÕm 24% thÞ tr­êng. Trong khi thùc hiÖn chiÕn dÞch t¨ng lªn 34% vµ sau khi kÕt thóc ch­¬ng tr×nh c«ng ty cßn 30%. Nh­ vËy râ rµng thÊy ®­îc t¸c dông cña kÝch thÝch tiªu thô. Do kÝch thÝch tiªu thô mµ trong khi thùc hiÖn thÞ phÇn t¨ng lªn 34% chøng tá ch­¬ng tr×nh ®· thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi vµ sau khi kÕt thóc tû phÇn lµ ....% chøng tá nhiÒu kh¸ch hµng míi ®· tin t­ëng vµ tiªu dïng hµng ho¸ cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã viÖc chÞu ¶nh h­ëng cña chu kú sèng cña s¶n phÈm ®· lµm cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng bÞ gi¶m trong giai ®o¹n bo· hoµ th× viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô lµ ®iÒu hÕt søc hîp lý vµ quan träng . Nã gióp kÐo dµi thªm thêi gian sèng cña s¶n phÈm ®ång thêi lµm cho viÖc kinh doanh cña c«ng ty thuËn lîi h¬n vµ cã hiÖu qu¶ h¬n nhê thu hót thªm ®­îc kh¸ch hµng míi vµ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng cò. §Ó lµm ®­îc tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã chi nh¸nh c«ng ty ®· ph¶i sö dông rÊt nhiÒu c«ng cô cña ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô nh­ lµ tÆng quµ cho kh¸ch nh©n dÞp lÔ tÕt, gi¶m gi¸ vµ ph¸t thÎ gi¶m gi¸ khi kh¸ch hµng sö dông dÞch vô lÇn tiÕp theo hay lµ t¨ng thªm c¸c kho¶n tiÒn th­ëng hoa hång, tæ chøc vui ch¬i, më th­ëng... 2.2.3. HiÖu qu¶ sö dông ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh: Khã cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶, ®ãng gãp cña tuyªn truyÒn vµo ho¹t ®éng cña c«ng ty bëi v× nã ®­îc sö dông kÕt hîp víi nh÷ng ph­¬ng tiÖn xóc tiÕn kh¸c. Nh­ng nÕu sö dông ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn tr­íc khi c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c cã t¸c dông th× dÔ dµng ®¸nh gi¸ h¬n. Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña tuyªn truyÒn ®¬n gi¶n nhÊt lµ x¸c ®Þnh sè lÇn tiÕp xóc víi t­ liÖu ®¨ng t¶i trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin. Chuyªn gia ®­a cho kh¸ch hµng mét sè nh÷ng mÈu tin c¾t ra vµ nh÷ng tµi liÖu vÒ tÊt c¶ c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin ®· sö dông t­ liÖu vÒ s¶n phÈm. Nh÷ng c¸ch x¸c ®Þnh sè lÇn tiÕp xóc nh­ vËy hoµn toµn kh«ng tho¶ m·n kh¸ch hµng. Nã kh«ng cho ta ý niÖm vÒ sè ng­êi thùc tÕ ®· häc hay nh×n thÊy th«ng tin qu¶ng c¸o, kh«ng nªu lªn ®­îc nh÷ng suy nghÜ mµ nã gîi lªn cho nh÷ng ng­êi ®ã. Kh«ng cã th«ng tin vÒ nh÷ng c«ng chóng thùc sù, bëi v× giíi ®éc gi¶ cña nh÷ng Ên phÈm kh¸c nhau cã trïng nhau mét phÇn. ViÖc ®ã l­êng møc ®é nh÷ng biÕn ®éng vÒ møc ®é hay biÕt s¶n phÈm , hiÓu biÕt b¶n chÊt s¶n phÈm vµ th¸i ®é víi nã nhê chiÕn dÞch tuyªn truyÒn sÏ cho ta nh÷ng sè liÖu cã gÝa trÞ h¬n (tÊt nhiªn lµ cã sù hiÖu chØnh nh÷ng t¸c ®éng cña nh÷ng ph­¬ng tiÖn kh¸c ). TÊt c¶ nh÷ng biÕn nµy cÇn ph¶i ®o hai lÇn. Tr­íc vµ sau chiÕn dÞch. Nh­ng dï sao th× viÖc ®o l­êng t¸c ®éng ®Õn møc b¸n vµ lîi nhuËn còng cho kÕt qu¶ tho¶ ®¸ng h¬n c¶ trong mäi tr­êng hîp. HiÖn nay chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn ®ang sö dông c¸c c«ng cô cña ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn nh­ lµ b¸o, t¹p chÝ, c¸c sù kiÖn ®Æc biÖt quan träng...TÊt c¶ nh÷ng c«ng cô nµy ®· gióp cho chi nh¸nh khuyÕch tr­¬ng ®­îc thanh thÕ cña c«ng ty. Tuyªn truyÒn ®· kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸ch nh»m môc ®Ých thu hót, nh¾c nhë vµ kÝch thÝch kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm cña chi nh¸nh c«ng ty. 2.2.4. HiÖu qu¶ sö dông ph­¬ng tiÖn b¸n trùc tiÕp lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh t¹i doanh nghiÖp: HiÖu qu¶ cña viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn b¸n hµng th­êng ®­îc ®¸nh gi¸ th«ng qua qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n hµng trùc tiÕp nh­ lµ ph©n tÝch, lËp kÕ ho¹ch, thùc hiÖn vµ kiÓm tra nh÷ng ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp. Nã bao gåm viÖc thiÕt lËp c¸c mcô tiªu cho nh©n viªn b¸n hµng, thiÕt kÕ chiÕn l­îc cho lùc l­îng b¸n, tuyÓn mé, lùa chän, huÊn luyÖn, gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng ng­êi b¸n cña c«ng ty. ChiÕn l­îc cho lùc l­îng b¸n hµng th­êng ®­îc x¸c lËp theo nh÷ng ®Þnh h­íng kh¸c nhau nh­ b¸n hµng theo nhãm ng­êi mua, theo héi nghÞ b¸n hµng, theo tiÕp xóc c¸ nh©n...cÊu tróc lùc l­îng b¸n hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh tæ chøc lùc l­îng b¸n theo l·nh thæ, theo s¶n phÈm, theo ®èi t­îng kh¸ch hµng hay theo cÊu tróc hçn hîp. Ng­êi qu¶n trÞ b¸n ph¶i quyÕt ®Þnh quy m« cña lùc l­îng b¸n. Quy m« lùc l­îng b¸n th­êng ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn khèi l­îng b¸n cÇn lµm. Doanh nghiÖp ph¶i ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ tuyÓn chän vµ ®aß t¹o lùc l­îng b¸n. Mçi doanh nghiÖp th­êng ®­a ra nh÷ng tiªu chuÈn kh¸c nhau ®Ó tuyÓn chän. Hä còng th­êng cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cÈn thËn nh÷ng nh©n viªn b¸n cña hä. Qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n cßn quan t©m ®Õn gi¸m s¸t nh©n viªn ho¹t ®éng ®­a ra c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch hä tÝch cùc ho¹t ®éng b»ng c¸c chÕ ®é tr¶ thï lao vµ tiÒn th­ëng. Ng­êi qu¶n trÞ còng cÇn th­êng xuyªn ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh ®Ó cã nhu÷ng ®iÒu chØnh phï hîp. HiÖn nay chi nh¸nh c«ng tydÞch vô du lÞch §­êng s¾t Sµi gßn ®ang sö dông chñ yÕu lµ ph­¬ng tiÖn b¸n trùc tiÕp. Víi mét ®éi ngò tiÕp thÞ, b¸n trùc tiÕp ®«ng ®¶o ®­îc ®µo t¹o tay nghÒ tèt vµ cã tr×nh ®é häc vÊn chuyªn m«n cao. ViÖc sö dông ph­¬ng tiÖn b¸n trùc tiÕp ®· gióp cho c«ng ty thu thËp ®­îc rÊt nhiÒu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng kh¸ch vµ nhu cÇu cña hä. Bªn c¹nh ®ã viÖc b¸n hµng trùc tiÕp ®· gióp cho th«ng tin vÒ s¶n phÈm l÷ hµnh cña c«ng ty vµ b¶n th©n c«ng ty ®Õn víi kh¸ch hµng nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. §ång thêi b¸n hµng trùc tiÕp cßn trùc tiÕp ®em l¹i nh÷ng hîp ®ång kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña c«ng ty. ChÝnh v× nh÷ng lý do ®ã mµ b¸n hµng trùc tiÕp cã ®Æc tÝnh riªng biÖt h¼n so víi c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c trong hÖ thèng xóc tiÕn vµ còng chÝnh v× thÕ mµ cÇn ph¶i cã qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n hµng ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn b¸n trùc tiÕp lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh l÷ hµnh t¹i doanh nghiÖp. 2.2.5. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ chung cña viÖc sö dông hÖ thèng xóc tiÕn lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh. Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn th× viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña tõng ph­¬ng tiÖn xóc tiÕn lµ hÕt søc khã bëi lÏ mçi mét ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn ®Òu cã mét mèi liªn quan tíi nhau, hç trî cho nhau. Ta chØ cã thÓ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ th«ng qua viÖc t¨ng thÞ phÇn, doanh sè b¸n ra vµ lîi nhuËn thu ®­îc cña doanh nghiÖp tr­íc vµ sau khi sö dông hÖ thèng xóc tiÕn. Doanh sè b¸n t¨ng lªn thÓ hiÖn ë viÖc c«ng ty ®· chiÕm thªm ®­îc tû lÖ thÞ phÇn t¹i Hµ Néi lµ 30% vµo n¨m 1999 vµ 38% vµo n¨m 2000. HiÖn nay c«ng ty ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng t¸c truyÒn th«ng lµ c¨n cø vµo sè l­îng kh¸ch, kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn, ch­a ®¸nh gi¸ ®­îc mét c¸ch cô thÓ, viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn trong mét thêi ®iÓm trong n¨m lµ ch­a lµm ®­îc . Nh­ vËy viÖc thèng kª xem xÐt hiÖu qu¶ ®em l¹i cã hay kh«ng th× chi nh¸nh c«ng ty ch­a x¸c ®Þnh ®­îc mét c¸ch râ rµng cô thÓ. 2.3. §¸nh gi¸ ­u nh­îc ®iÓm cña ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn víi xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi Gßn. Do ®iÒu kiÖn xuÊt hiÖn ë thÞ tr­êng miÒn B¾c ch­a l©u nªn chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng s¾t Sµi gßn ®· ý thøc ®­îc r»ng. §Ó thu hót ®­îc l­îng kh¸ch quèc tÕ vµ néi ®Þa ®Õn víi c«ng ty cña m×nh th× ngoµi viÖc ®­a ra c¸c s¶n phÈm ®éc ®¸o phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng cña c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng, th× c«ng ty cßn ph¶i hiÓu ®­îc vai trß quan träng cña viÖc xóc tiÕn trong tiªu thô s¶n phÈm vµ n©ng cao vÞ thÕ cña c«ng ty trªn tr­êng quèc tÕ vµ trong n­íc. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ th× viÖc xóc tiÕn kinh doanh cña c«ng ty vÉn cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm sau: 2.3.1. ¦u nh­îc ®iÓm cña ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®èi víi xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty: Qu¶ng c¸o lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó chi nh¸nh truyÒn th«ng tin tíi kh¸ch hµng, d©n chóng. Hµng n¨m chi nh¸nh c«ng ty sö dông c¸c tËp gÊp, tê r¬i cã h×nh ¶nh mµn s¾c hÊp dÉn ®a d¹ng m« t¶ vÒ c¸c ®Þa ®iÓm dulÞch c¸c tour du lÞch vµ c¸c s¶n phÈm kh¸c n÷a ®Ó gióp cho kh¸ch du lÞch trong n­íc vµ quèc tÕ hiÓu biÕt thªm vÒ c¸c s¶n phÈm du lÞch ®ã. Tuy nhiªn nh­îc ®iÓm cña c«ng cô nµy t¹i chinh¸nh c«ng ty lµ: H×nh thøc tê r¬i qu¶ng c¸o vÒ c¸c tour dulÞch cßn ®¬n ®iÖu, kh«ng phong phó vµ ®a d¹ng vÒ mÉu m· vµ chñng lo¹i, thiÕu c¸c tËp gËp giíi thiÖu vÒ phong c¶nh ®Þa ®iÓm du lÞch (vÒ mÆt h×nh ¶nh minh ho¹). Bªn c¹nh ®ã viÖc r¶i c¸c tê r¬i tËp gÊp vÒ c¸c s¶n phÈm tour du lÞch ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶ cßn g©y l·ng phÝ bëi lÏ ch­a thùc sù thu hót ®­îc sù quan t©m cña kh¸ch hµng. Ngoµi ra c«ng ty còng sö dông mét sè ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng kh¸c ®Ó qu¶ng c¸o nh­ lµ b¸o , t¹p chÝ, c¸c s¸ch cña ngµnh. Nh­ng chñ yÕu hiÖn nay chi nh¸nh c«ng ty chØ sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn mét sè tê b¸o nh­ lµ b¸o lao ®éng, b¸o Hµ Néi míi vµ b¸o Tin nhanh ThÓ thao...­u ®iÓm cña c«ng cô nµy ®ã lµ nhê c¸c sù kiÖn ®­îc ®¨ng trªn b¸o mµ chi nh¸nh c«ng ty còng tæ chøc qu¶ng c¸o vµo ngµy ®ã vÝ dô nh­ lµ sù kiÖn bãng ®¸ EURO 2000 ®­îc ®¨ng t¶i trªn b¸o tin nhanh thÓ thao hµng ngµy cïng lóc ®ã chi nh¸nh c«ng ty còng ®¨ng qu¶ng c¸o trªn b¸o. §iÒu nµy cã ­u ®iÓm hÕt søc quan träng ®ã lµ sè l­îng ng­êi biÕt ®Õn qu¶ng c¸o lµ rÊt lín bëi lÏ sè l­îng ng­êi quan t©m ®Õn bãng ®¸ lµ v« cïng lín. Tuy nhiªn ph­¬ng ph¸p nµy còng cã nh­îc ®iÓm ®ã lµ gi¸ c¶ ®Ó ®¨ng qu¶ng c¸o vµo nh÷ng ngµy ®ã v« cïng ®¾t, h¬n n÷a ng­êi ®äc chØ thùc sù quan t©m ®Õn tin tøc thÓ thao vµ hä chØ biÕt ®Õn qu¶ng c¸o cña c«ng ty chø ch­a thùc sù quan t©m ®Õn nã. VÒ mÆt h×nh thøc vµ néi dung cña qu¶ng c¸o nãi chung lµ cßn ®¬n gi¶n, ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. VÒ nguyªn nh©n chñ quan cã kh¸ch quan cã; vÒ mÆt chñ quan mµ nãi sè l­îng ng­êi qu¶n lý thùc sù hiÓu biÕt vÒ qu¶ng c¸o trong chi nh¸nh c«ng ty cßn h¹n chÕ hay lµ ch­a cã kh¶ n¨ng t¹o ra ®­îc mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hay...VÒ mÆt kh¸ch quan cã rÊt nhiÒu song c¸i chÝnh vÉn lµ vèn ®Çu t­ dµnh cho ng©n s¸ch qu¶ng c¸o vµ ý thøc cña c¸c tæ chøc kinh doanh cÊp trªn cßn h¹n chÕ ch­a cã chÝnh s¸ch nµo phï hîp ®Ó kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp trong n­íc. Ng©n s¸ch mµ chi nh¸nh c«ng ty dµnh cho qu¶ng c¸o ch­a ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch cô thÓ, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn non kÐm nªn dÉn tíi hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o cßn thÊp. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o nhiÒu lóc xa rêi thùc tÕ, mang tÝnh tù ph¸t nhiÒu h¬n lµ cã mét kÕ ho¹ch hoµn thiÖn. 2.3.2. ¦u nh­îc ®iÓm cña kÝch thÝch tiªu thô trong xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty. §èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa: do ®iÒu kiÖn ch­a cã thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh ch¾c ch¾n nªn chi nh¸nh c«ng ty ch­a thùc sù khai th¸c triÖt ®Ó m¶ng thÞ tr­êng nµy. MÆt kh¸c gi¸ c¶ c¸c tour néi ®Þa cßn h¬i cao so víi c¸c c«ng ty du lÞch c¹nh tranh kh¸c nªn ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Hai n¨m trë l¹i ®©y ý thøc ®­îc tiÒm n¨ng to lín cña m¶ng thÞ tr­êng nµy nªn chi nh¸nh c«ng ty ®· quan t©m ®Õn viÖc kÝch thÝch tiªu thô cho c¸c tæ chøc c¸ nh©n tham gia vµo viÖc tiªu dïng s¶n phÈm du lÞch cña m×nh. Ch¼ng h¹n nh­ viÖc tÆng quµ sau mçi chuyÕn ®i hay gi¶m gi¸ s¶n phÈm cho kh¸ch ...Nh­îc ®iÓm ®ã lµ sö dông c¸c c«ng cô cßn h¹n chÕ vµ mang tÝnh tù ph¸t nhiÒu h¬n lµ kÕ ho¹ch. §èi víi thÞ tr­êng quèc tÕ: §©y lµ m¶ng thÞ tr­êng thÕ m¹nh cña chi nh¸nh c«ng ty. M¶ng thÞ tr­êng nµy ®ang ®­îc khai th¸c cã hiÖu qu¶. ThÞ tr­êng nµy tËp trung vµo hai m¶ng kh¸ch hµng môc tiªu tiÒm n¨ng ®ã lµ kh¸ch ViÖt Nam du lÞch outbvet ra n­íc ngoµi vµ kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi Inbout vµo ViÖt Nam. VÒ kh¸ch du lÞch outbout chñ yÕu lµ tËp kh¸ch hµng cã møc thu nhËp cao vµ cã ®Þa vÞ trong x· héi. HiÖn nay c«ng ty ®ang khai th¸c hiÖu qu¶ hai tour du lÞch ®ã lµ DulÞch Th¸i Lan vµ Du lÞch Trung quèc. VÒ kh¸ch du lÞch inbout chi nh¸nh c«ng ty còng tæ chøc ®ãn kh¸ch chñ yÕu lµ tõ Th¸i Lan vµ Trung quèc . §Ó cã ®­îc kÕt qu¶ ®ã chi nh¸nh c«ng ty ®· sö dông ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô cã hiÖu qu¶ b»ng c¸c c«ng tþ nh­ gi¶m gi¸ tÆng quµ... Mét c¸ch nh×n chung ®ã lµ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch quèc tÕ nh­ng ng©n s¸ch dµnh cho kÝch thÝch tiªu thô cã n¨m cã , cã n¨m kh«ng, ch­a cô thÓ, ch­a chuÈn bÞ tr­íc, dù ®o¸n tr­íc lµ m×nh cÇn ph¶i lµm g×, cã nghÜa lµ kÝch thÝch tiªu thô ch­a cã kÕ ho¹ch cô thÓ. 2.3.3. ¦u nh­îc ®iÓm cña tuyªn truyÒn trong xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh c«ng ty: hµng n¨m c«ng ty cã tham gia mét sè héi chî triÓn l·m vÒ ngµnh du lÞch. §©y lµ dÞp chi nh¸nh c«ng ty ra m¾t kh¸ch hµng còng nh­ c¸c tæ chøc l÷ hµnh du lÞch kh¸c, tuy niªn ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶ . Ngoµi ra chi nh¸nh c«ng ty cßn tæ chøc nh÷ng buæi b¸n hµng ngoµi trêi giíi thiÖu vÒ chi nh¸nh c«ng ty vµ th«ng qua ®ã qu¶ng c¸o th«ng tin cho kh¸ch hµng, c«ng chóng biÕt ®Õn chi nh¸nh c«ng ty. Nh­îc ®iÓm nh×n thÊy râ nhÊt ®ã lµ ph¶i tiªu tèn rÊt nhiÒu nh©n lùc vËt lùc còng nh­ cña c¶i vËt chÊt vµo ccs cuéc triÓn l·m héi chî mµ kÕt qu¶ thu l¹i ®­îc cßn h¹n chÕ. Ng©n s¸ch dµnh cho tuyªn truyÒn cña chi nh¸nh ch­a thùc sù ®­îc x¸c ®Þnh râ chÝnh v× lÏ ®ã mµ viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ trë nªn khã kh¨n. 2.3.4. ¦u nh­îc ®iÓm cña b¸n hµng trùc tiÕp trong xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh: §©y lµ ph­¬ng tiÖn ®­îc chi nh¸nh c«ng ty sö dông nhiÒu nhÊt vµ còng ®¹t ®­îc mét sè hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh. ViÖc b¸n hµng trùc tiÕp cña chi nh¸nh c«ng ty ®­îc th«ng qua mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n trùc tiÕp (tiÕp thÞ) cã tay nghÒ chuyªn m«n cao vµ ®­îc ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n tèt. ¦u ®iÓm ®ã lµ th«ng qua b¸n trùc tiÕp c¸c nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ thu thËp ®­îc th«ng tin ph¶n håi nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt vµ trªn c¬ së ®ã kÕt hîp víi qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn vµ kÝch thÝch tiªu thô ®Ó cã thÓ ký ®­îc hîp ®ång víi kh¸ch. Nh­îc ®iÓm ®ã lµ viÖc tæ chøc b¸n trùc tÝp rÊt vÊt v¶ tèn kÐm c¶ vÒ nh©n lùc vµ vËt lùc. Ho¹t ®éng b¸n trùc tiÕp cña chi nh¸nh c«ng ty víi kh¸ch n­íc ngoµi ch­a nhiÒu mµ chñ yÕu th«ng qua h×nh thøc b¸n bu«n (th«ng qua c¸c h·ng du lÞch trong n­íc vµ ngoµi n­íc) mµ ch­a cã ®¹i diÖn ë c¸c n­íc trªn thÕ giíi do ®ã mµ ho¹t ®éng b¸n trùc tiÕp cña chi nh¸nh c«ng ty cã ph¹m vi còng nh­ møc ®é cßn thÊp hÑp. 2.4. §¸nh gi¸ chung thùc tr¹ng xóc tiÕn kinh doanh ë chi nh¸nh c«ng ty DÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn. Cã thÓ nãi viÖc triÓn khai vµ thùc hiÖn biÖn ph¸p xóc tiÕn t¹i chi nh¸nh c«ng ty cßn kÐm, ch­a cã hiÖu qu¶ , ch­a cã ®­îc kÕ ho¹ch xóc tiÕn khoa häc. Ho¹t ®éng nµy cßn manh món mang tÝnh tù ph¸t, nÕu cã thÓ míi chØ dõng l¹i ë h×nh thøc qu¶ng c¸o vµ b¸n trùc tiÕp. NhËn thøc cña nh©n viªn ë chi nh¸nh c«ng ty cßn m¬ hå ch­a thÊy râ ®­îc tÇm quan träng cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn. 2.4.1. §¸nh gi¸ chung vÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ nhËn thøc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ chÝnh s¸ch nµy: NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn trong ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch nãi chung vµ cña ngµnh l÷ hµnh nãi riªng. Ban l·nh ®¹o chi nh¸nh c«ng ty kÕt hîp cïng c¸c ban ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p , kÕ ho¹ch nh»m t¨ng c­êng nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn t¹i chi nh¸nh. Tuy nhiªn hiÖu qu¶ thùc tÕ ®em l¹i ch­a cao, cô thÓ nh­ viÖc tham gia c¸c héi chî du lÞch (®©y lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn tuyªn truyÒn cÇn thiÕt) kh«ng nh÷ng qu¶ng c¸o cho doanh nghiÖp mµ cßn gãp phÇn qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm cña chÝnh doanh nghiÖp nh­ng kÕt qu¶ cßn h¹n chÕ. Kinh phÝ tham gia héi chî chñ yÕu do chi nh¸nh c«ng ty tù lo, do ®ã mµ cßn h¹n hÑp nªn quy m« vµ h×nh thøc gian hµng tr­ng bµy cßn khiªm tèn so víi tiÒm n¨ng du lÞch cña c«ng ty vµ víi c¸c gian hµng kh¸c nªn ch­a thùc sù g©y Ên t­îng ë héi chî. Chi nh¸nh c«ng ty tham gia héi chî cßn thô ®éng, chØ dõng l¹i ë viÖc thuª gian hµng, gÆp gì trao ®æi th«ng tin, ch­a tËn dông ®­îc dÞp héi chî lµ n¬i tËp trung cña rÊt nhiÒu h·ng du lÞch l÷ hµnh, vËn chuyÓn kh¸ch s¹n ®«ng ®¶o quÇn chóng ®Ó tæ chøc c¸c ho¹t ®éng Marketing, b¸n hµng trùc tiÕp, tuyªn truyÒn còng cã xong ch­a cã hiÖu qu¶ cao, ch­a nªu bËt lªn ®­îc h×nh ¶nh cña c«ng ty. C¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o vÒ c¸c s¶n phÈm du lÞch, dÞch vô mµ chi nh¸nh c«ng ty cung øng cßn thiÕu, néi dung ch­a ®Æc s¾c hÊp dÉn. Trïng lÆp gièng nhau vµ ph©n t¸n kh¶ n¨ng, h¬n n÷a ng©n quü cña chi nh¸nh còng kh«ng cho phÐp t¹o nªn nh÷ng ho¹t ®éng hoÆc sù kiÖn lín, cã søc thu hót m¹nh mÏ vµ ¶nh h­ëng l©u dµi ®èi víi kh¸ch hµng. Ngoµi ra viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng còng cã xong chØ tËp trung vaß mét sè lo¹i b¸o t¹p chÝ nhÊt ®Þnh nh­ng ph¹m vi tÇn suÊt, møc ®é cßn thÊp. Néi dung ch­a thùc sù cuèn hót sù quan t©m cña kh¸ch, d©n chóng môc tiªu chÝnh v× vËy h×nh ¶nh cña chi nh¸nh trong trÝ nhí cña c«ng chóng kh¸ch hµng môc tiªu cßn h¹n chÕ. MÆt kh¸c c«ng t¸c xóc tiÕn cña chi nh¸nh c«ng ty ë thÞ tr­êng néi ®Þa cßn nhiÒu h¬n. §iÒu nµy míi chØ ®óng víi mét nöa ho¹t ®éng xóc tiÕn míi chØ lµ ®iÒu kiÖn cÇn chø ch­a ®ñ. §· cã kh«ng Ýt nh÷ng tour du lÞch sau khi ®­a kh¸ch ®Õn ®iÓm du lÞch nh­ng do c¬ së h¹ tÇng thÊp kÐm céng víi c¬ së vËt chÊt båi bµn nªn ®· cã nhiÒu hîp ®ång bÞ huû bá mÆt kh¸c ¶nh h­ëng tíi h×nh ¶nh c¶u chi nh¸nh c«ng ty . VÊn ®Ò ®Æt ra ë ®©y lµ chi nh¸nh c«ng ty cÇn ph¶i kÕt hîp gi÷a xóc tiÕn trong n­íc vµ ngoµi n­íc th× trong t­¬ng lai thÞ tr­êng kh¸ch cña chi nh¸nh c«ng ty cµng ph¸t triÓn m¹nh. Chi nh¸nh c«ng ty ch­a cã ®­îc ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi, cô thÓ lµ khu vùc thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ thÞ tr­êng T©y ¢u vµ B¾c Mü vµ c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng kh¸c ®©y lµ h¹n chÕ lín ®èi víi xóc tiÕn - b¸n trùc tiÕp, thu hót kh¸ch du lÞch du lÞch còng nh­ viÖc x¸c lËp vÞ thÕ cña c«ng ty t¹i c¸c thÞ tr­êng nµy. Ch­a cã ®­îc kÕ ho¹ch xóc tiÕn cô thÓ toµn diÖn vµ hoµn chØnh. NhÊt lµ cßn thiÕu mét ®éi ngò cã kiÕn thøc s©u vÒ lÜnh vùc nµy. Sù phèi hîp gi÷a c¸c ®¬n vÞ cïng ngµnh, c¸c phßng ban trong ngµnh ®«i khi cßn ch­a ®ång bé, nhÞp nhµng. ViÖc qu¶ng c¸o t¹i c¸c ®iÓm du lÞch, kh¸ch s¹n n¬i mµ c«ng ty tæ chøc cho kh¸ch tíi cßn yÕu do chÊt l­îng dÞch vô ch­a thËt cao, trËt tù vÖ sinh vµ m«i tr­êng x· héi ë c¸c khu du lÞch kh«ng ®¶m b¶o. C¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng mµ chi nh¸nh dïng ®Ó xóc tiÕn cßn h¹n chÕ, ch­a träng t©m. Ch­a tËn dông ®­îc ­u ®iÓm cña tõng lo¹i. HiÖn t¹i chi nh¸nh c«ng ty cßn thiÕu mét ®éi ngò cã kiÕn thøc s©u vÒ xóc tiÕn. ChØ cã rÊt Ýt c¸n bé, nh©n viªn, h­íng dÉn viªn hiÓu ®­îc vµ ®­îc ®µo t¹o chuyªn m«n vÒ Marketing du lÞch. §©y cã thÓ coi lµ vÊn ®Ò míi ®èi víi c«ng ty. ChÝnh v× lý do ®ã mµ chi nh¸nh c«ng ty ch­a t¹o ra ®­îc mét chÝnh s¸ch xóc tiÕn cã hiÖu qu¶. Tõ ®ã n©ng cao h×nh ¶nh vÞ thÕ cña chi nh¸nh c«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa vµ quèc tÕ . Ch­¬ng III Mét sè ®Ò xuÊt - gi¶i ph¸p vÒ xóc tiÕn kinh doanh l÷ hµnh cho c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi Gßn I. Nh÷ng c¬ së, c¨n cø ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn t¹i chi nh¸nh c«ngty DVDL§SSG: Qua viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh c«ng ty trong 2 n¨m 1999 - 2000 ta nhËn thÊy kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao. Song nh×n chung vÉn ®¶m b¶o ®­îc kh¶ n¨ng sinh lêi cña ®ång vèn, ®¶m b¶o møc l­¬ng c¬ b¶n cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña toµn chi nh¸nh vµ thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch Nhµ n­íc. 1.1. C¨n cø vµo môc tiªu cña chi nh¸nh c«ng ty 1.1.1. VÒ kh¶ n¨ng cña chi nh¸nh c«ng ty: Chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn cã mét hËu ph­¬ng v÷ng ch¾c lµ c«ng ty chÝnh trùc thuéc liªn hiÖp ®­êng s¾t ViÖt Nam vµ bé giao th«ng vËn t¶i. Tuy chi nh¸nh míi thµnh lËp ch­a l©u ch­a cã ®­îc tiÕng t¨m vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c. Song chi nh¸nh cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é cao (90% tèt nghiÖp ®¹i häc , 10% cßn l¹i tèt nghiÖp cao ®¼ng ®Òu thuéc chuyªn ngµnh du lÞch). Cã c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®Çy ®ñ, ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ. Vèn vµ tµi s¶n ®ang trong thêi kú thuËn lîi ®¸p øng ®­îc viÖc më réng quy m« ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. 1.1.2. VÒ ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc kinh doanh cña chi nh¸nh c«ng ty: Víi t×nh h×nh thùc tÕ n¨m 2000 vµ triÓn väng n¨m 2001 chi nh¸nh c«ng ty ®· c¨n cø vµo khã kh¨n vµ thuËn lîi tõ ®ã ®­a ra ph­¬ng h­íng, chiÕn l­îc kinh doanh cho kú sau. Tõ nh÷ng t×nh h×nh thùc tÕ hiÖn nay chi nh¸nh c«ng ty ®· ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc sau: T¨ng c­êng nghiªn cøu thÞ tr­êng cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã, më réng c¸c thÞ tr­êng bÞ thu hÑp , t×m kiÕm c¸c thÞ tr­êng míi. T¹o ra c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng, phong phó vµ ®Æc thï víi gi¸ c¶ hîp lý vµ chÊt l­îng cao. T¨ng c­êng c«ng t¸c xóc tiÕn trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ. T¨ng c­êng hîp t¸c vµ tæ chøc m«i giíi c¸c ®¬n vÞ cung øng dÞch vô. Hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c ®iÒu hµnh, h­íng dÉn. 1.2. C¨n cø vµo ph­¬ng h­íng , chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña ngµnh du lÞch ViÖt Nam: N¨m 2000 ®· qua n¨m 2001 ®· tíi, n¨m më ®Çu cho mét thÕ kû míi, mét thiªn niªn kû míi, tr­íc t×nh h×nh kinh tÕ ®Êt n­íc vÉn cßn nhiÒu khã kh¨n, th¸ch thøc. Ho¹t ®éng du lÞch ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p tÝch cùc, ®ång bé th× míi cã ®­îc nh÷ng chØ tiªu kÕt qu¶ tèt h¬n n¨m tr­íc. Tuy nhiªn xu thÕ chung cña sù ph¸t triÓn du lÞch trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi råi thµnh tùu cña c«ng cuéc ®æi míi ®iÒu kiÖn ®Êt n­íc hoµ b×nh æn ®Þnh l¹i ®­îc ®¶ng, Nhµ n­íc, chÝnh phñ quan t©m, c¸c ngµnh c¸c cÊp hç trî cïng víi sù nç lùc toµn ngµnh ®ang triÓn khai nh÷ng ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng kh¶ thi lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ngµnh du lÞch ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. D­íi ®©y lµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh du lÞch ViÖt Nam: bao gßm c¸c néi dung sau: Qu¶ng b¸ tuyªn truyÒn du lÞch, du lÞch v¨n ho¸ g¾n liÒn víi c¸c lÔ héi ph¸t triÓn n©ng cÊp c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch, t¹o thuËn lîi khuyÕn khÝch ho¹t ®éng du lÞch; chÊn chØnh n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý Nhµ n­íc vÒ du lÞch. N©ng cao chÊt l­îng c¸c dÞch vô du lÞch, khai th¸c thÕ m¹nh riªng cña tõng vïng trong c¶ n­íc. T¹o ra c¸c s¶n phÈm , lo¹i h×nh du lÞch míi ®éc ®¸o, ®a d¹ng ®Æc tr­ng mang b¶n s¾c d©n téc, cã søc hÊp dÉn thu hót kh¸ch du lÞch, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®Ó héi nhËp thÞ tr­êng du lÞch khu vùc vµ quèc tÕ. Cô thÓ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ Qu¶ng b¸ du lÞch h­íng m¹nh vµo thÞ tr­êng ®· ®­îc t¹o lËp víi c¸c n­íc trong khu vùc tr­íc hÕt lµ c¸c ASEAN, Trung quèc, §«ng b¾c ¸. TiÕp tôc kh«i phôc thÞ tr­êng truyÒn thèng SNG vµ c¸c n­íc §«ng ¢u, ph¸t triÓn thÞ tr­êng tíi c¸c n­íc thuéc liªn minh Ch©u ¢u vµ B¾c mÜ. Më réng viÖc t×m kiÕm vÒ du lÞch víi c¸c n­íc Trung cËn §«ng, Ch©u Phi, Mü la Tinh, ®ång thêi ®Èy m¹nh c¸c h×nh thøc, biÖn ph¸p tuyªn truyÒn vµ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i vµo c«ng t¸c qu¶ng b¸ du lÞch. TriÓn khai më v¨n phßng ®¹i diÖn ra n­íc ngoµi ®Ó nghiªn cøu tiÕp cËn thÞ tr­êng tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ thu hót kh¸ch. KÕt hîp víi viÖc ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p quan träng kh¸c ®Ó ph¸t triÓn du lÞch ViÖt Nam nhanh, m¹nh, bÒn v÷ng theo h­íng du lÞch v¨n ho¸, c¶nh quan, m«i tr­êng dÇn dÇn tiÕn tíi ®­a ViÖt Nam trë thµnh mét trong nh÷ng trung t©m du lÞch tÇm cì cña khu vùc. 1.3. C¨n cø vµo xu h­íng kh¸ch ë ViÖt Nam vµ Hµ Néi. ViÖt nam n»m ë khu vùc §«ng Nam ¸ cã vÞ trÝ ®Þa lý vµ giao th«ng quèc tÕ thuËn lîi, l¹i n»m trong lßng ch¶o cña khu vùc ph¸t triÓn du lÞch s«i ®éng vµ còng cã nhiÒu thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn du lÞch cïng víi c¸c n­íc trong khu vùc. Cã thÓ dù ®o¸n nguån kh¸ch vµo ViÖt Nam chñ yÕu tõ 3 nguån sau: a) Ch©u ¸ Th¸i B×nh d­¬ng bao gåm: kh¸ch NhËt, Hång K«ng, óc, Th¸i lan, Hµn quèc, §µi loan, Singapo, Malaixia, Trung quèc...Trong ®ã NhËt b¶n , Hµn quèc , óc, §µi loan, Trung quèc lµ nh÷ng n­íc cã tiÒm n¨ng vµ sè l­îng kh¸ch vµo ViÖt Nam lín h¬n c¶. b) Ch©u ¢u bao gåm: kh¸ch Ph¸p, §øc, BØ , Thuþ sÜ, Italia...Nguån kh¸ch nµy vµo ViÖt Nam kh¸ ®«ng chñ yÕu lµ kh¸ch Ph¸p. Song c¸c n­íc §øc, BØ, Italia ®ang cã xu h­íng t¨ng nhanh h¬n. c) B¾c MÜ bao gåm: kh¸ch MÜ vµ Canada lµ hai thÞ tr­êng cã triÓn väng h¬n c¶, nguån kh¸ch nµy chñ yÕu lµ kh¸ch cùu chiÕn binh vµ ViÖt kiÒu vÒ th¨m quª h­¬ng th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a ... MÆt kh¸c ngµy nay cïng víi nh÷ng chÝnh s¸ch cña §¶ng quan hÖ ViÖt -Trung ®· tiÕn triÓn tèt ®Ñp h¬n c¸c cöa khÈu gi÷a hai n­íc ®i l¹i dÔ dµng bªn c¹nh ®ã ®oµn tµu liªn vËn quèc tÕ ViÖt -Trung liªn tôc ra vµo hai n­íc ®· lµm cho l­îng kh¸ch du lÞch Trung quèc t¨ng nhanh. Trong thêi gian tíi sù gia t¨ng cña kh¸ch du lÞch vµo khu vùc §«ng Nam ¸, l­îng kh¸ch vµo ViÖt Nam cã xu h­íng t¨ng vµ ®· cã nh÷ng con sè dù b¸o sau: BiÓu dù b¸o kh¸ch quèc tÕ ë Hµ Néi vµ ViÖt Nam N¨m Vµo ViÖt Nam Vµo Hµ Néi 1989 2.700.000 900.000 1997 1.700.000 - 1998 1.900.000 - 2000 3.800.000 1.300.000 2005 4.500.000 1500.000 2010 5.000.000 1800.000 Nguån: VND VÒ kh¸ch du lÞch néi ®Þa: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nhê chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta nÒn kinh tÕ chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §êi sèng v¨n ho¸ x· héi cña ng­êi d©n kh«ng ngõng c¶i thiÖn, nhu cÇu ®i du lÞch cña ng­êi lao ®éng vµ ®èi t­îng trong x· héi ngµy cµng phæ biÕn. Trong nh÷ng n¨m tíi du kh¸ch néi ®Þa sÏ t¨ng nhanh, tuy nhiªn c¸c du kh¸ch vÉn tËp trung chñ yÕu vµo c¸c lo¹i h×nh du lÞch nghØ biÓn vµ th¨m quan th¾ng c¶nh v¨n ho¸. Nhu cÇu ®i du lÞch cña thÞ tr­êng néi ®Þa ph¸t triÓn rÊt nhanh vµ m¹nh mÏ c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. ChÝnh v× thÕ ngµnh du lÞch ViÖt Nam nãi chung còng nh­ c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi Gßn nãi riªng cÇn nhËn thøc râ viÖc tËp trung khai th¸c kh¸ch du lÞch quèc tÕ nh­ng kh«ng xem nhÑ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa mµ ph¶i t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nh»m khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa m¹nh h¬n n÷a trong nh÷ng n¨m tíi. II. C¸c ®Ò xuÊt -Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh t¹i chi nh¸nh C«ng ty DÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn. 2.1. C¸c nguyªn t¾c cña mét chiÕn l­îc xóc tiÕn: viÖc tµi chÝnh, ph¸t triÓn vµ vËn dông mét chiÕn l­îc xóc tiÕn trong c«ng ty ®ßi hái ph¶i t«n träng nh÷ng nguyªn t¾c chung vµ c¨n b¶n cña mäi chiÕn l­îc xóc tiÕn. Cô thÓ lµ 8 nguyªn t¾c sau: a) Nguyªn t¾c tån t¹i: Mét chiÕn l­îc xóc tiÕn ph¶i ®­îc viÕt ra ph¸t ®ivµ tiÕp nhËn bëi tÊt c¶ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp liªn quan. b) Nguyªn t¾c liªn tôc: mét trong nh÷ng chÊt l­îng cèt yÕu cña mét chiÕn l­îc xóc tiÕn lµ ®· tµi liÖu ®Ó tån t¹i l©u dµi. Ph¸t triÓn mét h×nh ¶nh s¸ng sña cña mét kh¸i niÖm dÞch vô , mét nh·n hiÖu, x©y dùng c¸ tÝnh cho nã ®ßi hái thêi gian , tÝnh kiªn tr× vµ bÒn bØ. Bao giê còng lµ mét qu¸ tr×nh kÐo dµi nhiÒu n¨m. c) Nguyªn t¾c ph©n biÖt: sù ph©n biÖt lµ kÕt qu¶ cña mét chÝnh s¸ch Marketing thµnh c«ng. Nã ®em l¹i cho nh·n hiÖu cã c¸ tÝnh, kh¼ng ®Þnh riªng biÖt cña nã, x¸c ®Þnh nã, tr­íc m¾t ng­êi tiªu dïng mét tÝnh chÊt kh«ng thÓ b¾t tr­íc. d) Nguyªn t¾c râ rµng: Mét th«ng tin tèt ph¶i râ rµng nã ph¶i dùa trªn nh÷ng t­ t­ëng m¹nh vµ gi¶n dÞ...Mét chiÕn l­îc qu¸ r¾c rèi vµ c¸ch biÖn luËn tinh vi víi c¸c nguyªn t¾c vËn hµnh qu¸ phøc t¹p cã nguy c¬ ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ th¶m h¹i. e) Nguyªn t¾c thùc tÕ: nguyªn t¾c nµy chÆt chÏ h¬n lµ vÒ qu¶ng c¸o, cã liªn quan víi c¸c môc tiªu vµ ph­¬ng tiÖn. Kh«ng nªn cã nh÷ng môc tiªu qu¸ lín do c¸c môc tiªu so víi c¸c ph­¬ng tiÖn cã ®­îc. f) Nguyªn t¾c dÔ biÕn chuyÓn: mét chiÕn l­îc xóc tiÕn ph¶i cã thÓ thÝch øng mµ kh«ng mÊt søc m¹nh cña nã trong c¸c h×nh thøc th«ng tin kh¸c nhau. g) Nguyªn t¾c ¨n khíp: h) Nguyªn t¾c néi bé cã thÓ chÊp nhËn ®­îc: nãi chung th«ng tin cïng c¸c th«ng b¸o cña nã ph¶i ®­îc nghe thÊy vµ hiÓu kh«ng chØ bëi nh÷ng ng­¬× tiªu dïng mµ cßn bëi c«ng chóng bªn trong c«ng ty nh­ nh©n viªn...Nguyªn t¾c nµy hoµn toµn c¨n b¶n ®èi víi mçi mét ®¬n vÞ tæ chøc kinh doanh du lÞch bëi v× mét phÇn tö cña xóc tiÕn, kh«ng ph¶i lµ phÇn tö nhá nhÊt sÏ ®­îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Trªn ®©y lµ 8 nguyªn t¾c trong chiÕn l­îc xóc tiÕn thµnh c«ng tuy nhiªn 8 nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lµ ®iÒu kiÖn duy nhÊt lµm cho chiÕn l­îc thµnh c«ng mµ nã chØ lµ ®iÒu kiÖn cÇn nh­ng ch­a ®ñ cu¶ thµnh c«ng. C«ng ty cã thÓ tham kh¶o vµ ¸p dông vµo chiÕn l­îc xóc tiÕn cña m×nh. 2.2. C¸c gi¶i ph¸p Marketing hç trî chÝnh s¸ch xóc tiÕn. §Ó cã ®­îc mét chiÕn l­îc truyÒn th«ng hçn hîp kh¶ thi nh»m t¹o ra ®­îc mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn cã hiÖu qu¶. Ngoµi viÖc chi nh¸nh c«ng ty ph¶i lµm nh­: t¨ng c­êng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®­a nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n; qu¶n trÞ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô, qu¶ng trÞ b¸n hµng vµ viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng; t¨ng c­êng ho¹t ®éng liªn kÕt víi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh l÷ hµnh trong vµ ngoµi n­íc th× ®i liÒn víi nã lµ x©y dùng chiÕn l­îc x©y dùng ®óng ®¾n . ChiÕn l­îc gi¸ c¶ hîp lý vµ ®­a ®­îc ®Õn kh¸ch hµng träng ®iÓm. 2.3. C¸c ®Ò xuÊt kiÕn nghÞ gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông hÖ thèng xóc tiÕn lµm gi¶i ph¸p xóc tiÕn kinh doanh l÷ hµnh. Nh­ ®· tr×nh bµy víi sù ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña khoa häc kü thuËt, c«ng nghÖ th«ng tin...Nhu cÇu ®i du lÞch cña con ng­êi còng ph¸t triÓn theo chiÒu t¨ng dÇn. Mµ ®Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu ®ã b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh ph¶i sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn kinh doanh. a) VÒ thÞ tr­êng quèc tÕ: Do viÖc ban l·nh ®¹o x¸c ®Þnh r»ng bé phËn Inbout vµ bé phËn outbout ho¹t ®éng chñ yÕu lµ hai n­íc lµ Th¸i Lan vµ Trung quèc. V× vËy mäi ho¹t ®éng cña c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng xóc tiÕn ®Òu ®æ dån vµo thÞ tr­êng cña hai n­íc nµy. MÆc dï vËy vÉn cÇn ph¶i nªu ra mét sè kiÕn nghÞ ®Ò xuÊt ®èi víi doanh nghiÖp. * VÒ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: HiÖn nay chi nh¸nh c«ng ty míi chØ sö dông c«ng cô b¸o ®Ó qu¶ng c¸o cho c¸c tour du lÞch ®i Th¸i Lan vµ Trung quèc. Ngoµi ra cã sö dông c«ng cô r¶i tê r¬i. TÊt c¶ nh÷ng c«ng cô nµy ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao bëi lÔ th«ng ®iÖp ®­a ra ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng quan t©m ®Õn mÉu m· cña c¸c tê r¬i th«ng tin ®¬n ®iÖu nhµm ch¸n theieó c¸c h×nh ¶nh sinh ®éng minh ho¹ cho ®Þa ®iÓm mµ kh¸ch sÏ ®Õn th¨m quan du lÞch. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ch­a sö dông hÕt c¸ c«ng cô ®Ó qu¶ng c¸o nh­ lµ Tivi Radi«...Tuy nhiªn, tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu nµy ®Òu phô thuéc vµ gi¸ c¶ mµ bªn qu¶ng c¸o ph¶i tr¶ cho phÝ dÞch vô qu¶ng caã. MÆt kh¸c do ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o kh«ng nh÷ng eo hÑp mµ cßn ch­a ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. V× vËy chi nh¸nh c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn trong thêi gian tíi ®Ó ®Èy m¹nh hiÖu qña kinh doanh h¬n n÷a cÇn sö dông nhiÒu c«ng cô h¬n n÷a ®Ó qu¶ng c¸o ®ång thêi cÇn cã ng©n s¸ch cô thÓ h¬n dµnh cho qu¶ng c¸o . * VÒ ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô: HiÖn nay c«ng ty ®ang ra søc kÝch thÝch tiªu thô b»ng c¸c c«ng cô nh­ lµ gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i tÆng quµ, phiÕu gi¶m gi¸...C¸c c«ng cô nµy ch­a thùc sù thu hót ®­îc sù quan t©m cña c¸c kh¸ch hµng míi mµ chØ thu hót kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cò. §iÒu nµy dÉn ®Õn kiÕn nghÞ r»ng c«ng ty cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch chiÕn l­îc kÝch thÝch tiªu thô hîp lý vµ ph¶i phèi hîp víi c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸ch ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. CÇn ph¸t huy h¬n n÷a c«ng cô khuyÕn m¹i vµ c¸c c«ng cô kh¸c nh»m thu hót c¸c kh¸ch tiÒm n¨ng míi trªn thÞ tr­êng. Chi nh¸nh c«ng ty cÇn ph¶i cã ng©n s¸ch cô thÓ cho kÝch thÝch tiªu thô ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ râ rµng cña ph­¬ng tiÖn. * Ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn: §©y lµ ph­¬ng tiÖn mµ chi nh¸nh c«ng ty Ýt sö dông nhÊt vµ thùc sù ch­a ®em l¹i nhiÒu hiÖu qu¶. Chi nh¸nh c«ng ty ch­a tæ chøc ®­îc nh÷ng buæi häp b¸o hay c¸c sù kiÖn nh»m n©ng cao vÞ thÕ cña m×nh. Tuy nhiªn do ®iÒu kiÖn kinh phÝ ng©n s¸ch cßn h¹n hÑp nªn trong thêi gian tíi ban l·nh ®¹o chi nh¸nh cÇn quan t©m h¬n ®Õn ph­¬ng tiÖn nµy. CÇn m¹nh d¹n tham gia vµo c¸c héi chî cña ngµnh Du lÞch trong n­íc vµ ng­êi n­íc ngoµi ®Ó t×m hiÓu c¬ héi hîp t¸c lµm ¨n vµ t¹o ®­îc tiÕng t¨m, tªn tuæi cho chi nh¸nh c«ng ty trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. * Ph­¬ng tiÖn b¸n trùc tiÕp: §©y còng lµ kh©u yÕu nhÊt ®èi víi thÞ tr­êng quèc tÕ bëi lÏ chi nh¸nh c«ng ty ch­a cã ®éi ngò nh©n viªn b¸n trùc tiÕp t¹i n­íc ngoµi, nÕu cã th× tr×nh ®é chuyªn m«n ch­a cao ®iÒu nµy ®· h¹n chÕ c«ng viÖc khai th¸c tiÒm n¨ng thÞ tr­êng nµy. Chi nh¸nh c«ng ty cÇn cã ng©n s¸ch ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn c«ng t¸c b¸n trùc tiÕp ®Ó cã ®­îc nh÷ng hîp ®ång. Bªn c¹nh ®ã cÇn kÕt hîp víi ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn nh­ lµ tham gia héi chî ®Ó tranh thñ c¬ héi b¸n trùc tiÕp tíi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. b. VÒ thÞ tr­êng néi ®Þa: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa ®· ®ang vµ sÏ ph¸t triÓn kh«ng ngõng l­îng kh¸ch hµng n¨m ®i du lÞch ®· t¨ng lªn chãng mÆt. N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu ®ã chi nh¸nh c«ng ty ®· kÞp thêi khai th¸c m¶ng thÞ tr­êng nµy. * VÒ qu¶ng c¸o: chi nh¸nh c«ng ty ®· sö dông nhiÒu ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó qu¶ng c¸o nh­ lµ b¸o, t¹p chÝ...Tuy nhiªn ph¶n øng ®¸p l¹i cña kh¸ch hµng l¹i kh«ng h¼n thùc sù lµ do t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o. ChÝnh v× vËy chi nh¸nh c«ng tycÇn ph¶i cã chiÕn l­îc chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o hîp lý nh»m khai th¸c triÖt ®Ó m¶ng thÞ tr­êng trong n­íc, ®ång thêi ph¶i tæ chøc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó cã chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o phï hîp tr¸nh l·ng phÝ tiÒn cña mµ kÕt qu¶ thu l¹i ch¼ng ®­îc g×, cÇn in Ên thªm nhiÒu tê r¬i víi mµu s¾c mÉu m· phong phó. * VÒ kÝch thÝch tiªu thô: c¸c c«ng ty cña ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô ®· thùc sù thu hót ®­îc mèi quan t©m cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ kh¸ch hµng môc tiªu. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý h¬n n÷a ®ång thêi cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i, tÆng quµ nh©n dÞp lÔ tÕt nh»m khai th¸c triÖt ®Ó h¬n n÷a m¶ng thÞ tr­êng néi ®Þa. * VÒ tuyªn truyÒn: §©y vÉn lµ ph­¬ng tiÖn h¹n chÕ nhÊt bëi lÏ chi nh¸nh c«ng ty ch­a t¹o ®­îc nhiÒu sù kiÖn nh»m tuyªn truyÒn cho h×nh ¶nh cña c«ng ty, mÆt kh¸c ch­a m¹nh d¹n tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m nh»m ®­a tªn tuæi cña m×nh ®Õn víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong mét vµi n¨m tíi , chi nh¸nh c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n h¬n vÒ viÖc tuyªn truyÒn, cÇn dµnh cho ng©n s¸ch tuyªn truyÒn nhiÒu h¬n. * VÒ b¸n trùc tiÕp: §©y lµ thÕ m¹nh cña chi nh¸nh c«ng ty t¹i thÞ tr­êng néi ®Þa. Bëi lÏ ®éi ngò nh©n viªn b¸n trùc tiÕp cña chi nh¸nh vµ ®éi ngò cã tr×nh ®é häc vÊn cao vµ ®­îc ®µo t¹o chuyªn m«n nghiÖp vô tèt víi lßng nhiÖt t×nh vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao. §éi ngò nµy ®· ®em l¹i mét sè hiÖu qu¶ ®¸ng mõng cho chi nh¸nh c«ng ty. Tuy nhiªn ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng cña ®éi ngò nµyvµ khuyÕn khÝch hä th× chi nh¸nh c«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i, khen th­ëng hîp lý nh»m t¹o ®iÒu kiÖn vµ t©m lý tho¶i m¸i cho ®éi ngò nh©n viªn b¸n trùc tiÕp naú. III. C¸c ®Ò xuÊt gi¶i ph¸p ®èi víi ngµnh du lÞch vµ chÝnh phñ: Còng nh­ c¸c quèc gia kh¸c môc tiªu hµng ®Çu cña ViÖt Nam lµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ. Trong hÖ thèng nÒn kinh tÕ quèc d©n, tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ®Òu p¶i chÞu sù t¸c ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh còng nh­ Ýt nhiÒu chÞu sù chØ ®aä qu¶n lý cña Nhµ n­íc, c¸c c¬ quan cÊp cao kh¸c cã liªn quan -Vµ ngµnh du lÞch ViÖt Nam còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã. ChÝnh v× thÕ sù chØ ®¹o vµ ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc lµ hÕt søc quan träng, ®ãng vai trß to lín trong sù thµnh b¹i cña c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ ngµnh du lÞch ViÖt Nam hiÖn nay. §Ó cho ngµnh du lÞch ViÖt Nam thùc sù trë thµnh mét ngµnh kinh tÕ tæng hîp, kinh tÕ mòi nhän vµ ®Ó cho ngµnh du lÞch ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c c«ng ty l÷ hµnh mµ cô thÓ lµ chi nh¸nh c«ng ty DÞch vô Du lÞch ®­êng s¾t Sµi gßn nãi riªng, cã thÓ hoµ nhËp vµ v­¬n ra ®uæi kÞp sù ph¸t triÓn trong khu vùc vµ thÕ giíi, th× Nhµ n­íc còng nh­ Tæng côc ph¶i cã nh÷ng nç lùc cô thÓ, triÖt ®Ó h¬n víi mét sè mÆt sau: - Ph¶i nhanh chãng tæ chøc phæ biÕn, qu¸n triÖt vµ triÓn khai thùc hiÖn ph¸p lÖnh du lÞch lµ c¬ së hay lµ c¸i gËy ®Ó chØ ®­êng cho ngµnh du lÞch ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c c«ng ty l÷ hµnh nãi riªng ph¸t triÓn. Cô thÓ chÝnh phñ cÇn ph¶i ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ®Çu t­, më réng ph¸t triÓn toµn ngµnh du lÞch...®Ó lo¹i bá c¸c ®¬n vÞ kinh doanh bõa b·i, thÈm dÞch kiªm tra chÆt chÏ, gi¸m s¸t vµ ph©n tÝch ®óng ®ñ mäi mÆt kh¶ n¨ng, ®iÒu kiÖn tham gia kinh doanh, tr¸nh sù thua thiÖt bÊt lîi cho c¸c ®¬n vÞ kinh doanh nghiªm tóc ®óng luËt. - ChÝnh phñ vµ Tæng Côc tæ chøc ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn qu¶ng b¸ du lÞch, më réng chiÕn dÞch tuyªn truyÒn réng r·i nh»m n©ng cao nhËn thøc cña c¸c cÊp, c¸c ngµnh, cña toµn x· héi vÒ vai trß vµ vÞ trÝ cña ngµnh du lÞch ViÖt Nam . §ång thêi ph¶i tËp trung xóc tiÕn, qu¶ng b¸ ë n­íc ngoµi, ®Ó giíi thiÖu tiÒm n¨ng thÕ m¹nh cña dulÞch ViÖt Nam. N©ng cao vÞ thÕ cña du lÞch ViÖt Nam trªn tr­êng quèc tÕ. -ChÝnh phñ vµ Tæng côc ph¶i chñ ®éng tæ chøc c¸c chuyÕn ®i kh¶o s¸t, giao l­u, häc tËp ®Ó cã thÓ kh¾c phôc c¸c yÕu kÐm nh­: trong kh©u qu¶n lý, xuÊt nhËp c¶nh, thñ tôc Visa...§Æc biÖt lµ ph¶i ®µo t¹o nh÷ng c¸n bé chuyªn m«n vÒ lÜnh vùc marketing kh¸ch s¹n, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c c«ng ty l÷ hµnh trong viÖc ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc kinh doanh nãi chung vµ thiÕt lËp c¸c kÕ ho¹ch xóc tiÕn qu¶ng b¸. - ChÝnh phñ vµ Tæng côc ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn tèi ®a cho c¸c ®¬n vÞ kinh doanh l÷ hµnh, tham gia qu¶ng c¸o trªn m¹ng internet còng nh­ trªn tr­êng quèc tÕ, vµ c¸c thñ tôc, ®iÒu kiÖn ®Ó më c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi. B»ng c¸ch hç trî vÒ mÆt kinh phÝ, tæ chøc giíi thiÖu c¸c tµi nguyªn du lÞch ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ. -ChÝnh phñ mµ cô thÓ lµ Tæng côc du lÞch nªn tÝch cùc h¬n trong viÖc ®øng ra tæ chøc c¸c ho¸ båi d­ìng néi dung kiÕn thøc kinh doanh du lÞch ë c¸c cÊp ®é, tæ chøc nhiÒu h¬n n÷a c¸c buæi giao l­u häc hái gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh doanh du lÞch trong vµ ngoµi n­íc, mêi c¸c chuyªn gia n­íc ngoµi cã kinh nghiÖm ®Ó gi¶ng d¹y...t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c«ng ty cã nhu cÇu lµ cã thÓ ®­a c¸c c¸n bé cña hä ®i häc tËp, n©ng cao tay nghÒ ë n­íc ngoµi, ®i nghiªn cøu kh¶o s¸t thÞ tr­êng ë trong vµ ngoµi n­íc. -VÒ c¸c ®iÓm dulÞch cÇn quan t©m ®Çu t­ cho c«ng t¸c qu¶n lýquy ho¹ch, x©y dùng s¶n phÈm du lÞch ®éc ®¸o ®a d¹ng hÊp dÉn, x©y dùng c¸c khu du lÞch, khu vui ch¬i gi¶i trÝ, c¸c lµng nghÒ. -VÒ c¸c ®iÒu kiÖn c¬ së h¹ tÇng chÝnh phñ nªn tÝch cùc h¬n n÷a trong viÖc triÓn khai x©y dùngu c¸c c¬ së mÊu chèt nh­ s©n bay, bÕn c¶ng, ®­êng s¾t, ®­êng bé vµ ®­êng tuû. T¹o ®iÒu kiÖn h¬n n÷a ®Ó thóc ®Èy ph¸t triÓn du lÞch theo c¸c tuyÕn ®­êng bé, ®­êng biÓn, ®­êng s«ng. - T¨ng c­êng sù hîp t¸c víi h·ng hµng kh«ng ViÖt Nam x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn du lÞch chung, nh»m thu hót du kh¸ch tõ thÞ tr­êng träng ®iÓm vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµo du lÞch ViÖt Nam. - T¨ng c­êng qu¶n lý vµ b¶o vÖ tµi nguyªn thiªn nhiªn, c¶nh quan vµ m«i tr­êng du lÞch, khuyÕn khÝch ph¸t triÓn du lÞch sinh th¸i, chuyÓn biÕn nhËn thøc du lÞch, gãp phÇn qu¶ng b¸ t¹i chç cã hiÖu qu¶. Chó träng ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn Marketing, xóc tiÕn du lÞch, cã tæ chøc chuyªn tr¸ch qu¶ng b¸ du lÞch ë Trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng. Tãm l¹i ChÝnh phñ còng nh­ Tæng côc ph¶i nhanh chãng thùc hiÖn c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch ®· ®­a ra trong ph¸p lÖnh du lÞch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho ngµnh du lÞch ViÖt Nam ph¸t triÓn bÒn v÷ng, hoµ nhËp víi khu vùc vµ v­¬n réng ra trªn thÕ giíi.  S¬ ®å: 1.2. M« h×nh biÓu diÔn c¸c phÇn tö cña qu¸ tr×nh truyÒn th«ng Ng­êi göi M· ho¸ C¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin Th«ng tin Gi¶i m· Ng­êi nhËn Liªn hÖ ng­îc Ph¶n øng ®¸p l¹i NhiÒu S¬ ®å: 1.1. S¬ ®å hÖ thèng truyÒn th«ng vµ liªn hÖ ng­îc C«ng ty Qu¶ng c¸o kÝch thÝch tiªu thô tuyªn truyÒn b¸n trùc tiÕp Nh÷ng ng­êi trung gian Qu¶ng c¸o kÝch thÝch tiªu thô tuyªn truyÒn b¸n trùc tiÕp Ng­êi tiªu dïng C¸c tin ®ån C«ng chóng cã tiÕp xóc Ng­êi s¶n xuÊt nµi Ðp hµng Ng­êi b¸n sØ nµi Ðp hµng Ng­êi b¸n lÎ nµi Ðp hµng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi s¶n xuÊt nµi Ðp hµng Ng­êi b¸n sØ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng ChiÕn l­îc thóc ®Èy ChiÕn l­îc thu hót S¬ ®å 1.3: So s¸nh c¸c chiÕn l­îc thóc ®Èy vµ chiÕn l­îc thu hót