Đề tài Một số nhận định về kinh doanh cà phê xuất khẩu của công ty Prosimex và những giải pháp đề xuất

cà phê của công ty. 1. Phương thức kinh doanh: Công ty prosimex tham gia thị trường cà phê Việt Nam với tư cách là nhà xuất khẩu. Công ty là phần tử liên kết người sản xuất trong nước với khách hàng nước ngoài và tiến hành kinh doanh xuất khẩu theo cơ chế hạch toán độc lập, lấy thu bù chi. Trong lĩnh vực xuất khẩu cà phê Công ty thực hiện hai phương thức kinh doanh là: - Uỷ thác - Tự doanh trực tiếp Trên thực tế, phương thức tự doanh chiếm tới 90% sản lượng kim ngạch xuất khẩu cà phê của công ty. 10% còn lại được thực hiện bằng uỷ thác. Tuy nhiên, những hình thức này không phổ biến và không thường xuyên nên không được đưa ra thành phương thức kinh doanh cụ thể mà chỉ tiến hành khi có cơ hội. Tỷ lệ 90/10 này cũng là phổ biến trong các doanh nghiệp chuyên doanh xuất khẩu cà phê của Việt Nam từ trước đến nay do xuất khẩu trực tiếp có lợi hơn về nhiều mặt đặc biệt là về lợi nhuận cũng như quan hệ với khách hàng nước ngoài. Có thể miêu tả cơ cấu kinh doanh xuất khẩu cà phê của Công ty bằng biểu đồ hình tròn sau; (Nguồn: Báo cáo của phòng nghiệp vụ tổng hợp công ty Prosimex) Trong trường hợp phương thức suất khẩu tự doanh, để thực hiện xuất khẩu Công ty phải tiến hành hai bước là thu mua và xuất khẩu. Khâu thu mua được Công ty thực hiện trên cơ sở hợp đồng mua bán cà phê với các đơn vị chân hàng là những cơ sở thu mua và chế biến tại các vùng sản xuất cà phê mà Công ty đang khai thác. Theo hợp đồng này, các đơn vị chân hàng chuyển vào quyền sở hữu của Công ty một hoặc một số lô hàng xuất khẩu nhất định; Công ty có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền. Việc mua bán này thường được tiến hành trên cơ sở số lượng lớn. Đặc biệt với cà phê là mặt hàng nông sản có tính đồng nhất cao trong khi sản xuất cà phê xuất khẩu ở nước ta, về cơ bản còn manh mún, phân tán, vì vậy, trong nhiều trường hợp Công ty thường phải tiến hành thu gom từ nhiều chân hàng. Sau khâu thu mua là giai đoạn thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu. Giai đoạn này công ty thực hiện các công việc như: Làm thủ tục hải quan, kiểm tra chất lượng hàng hoá, vận chuyển hàng đến cảng, bốc hàng lên tàu, lấy vận đơn v.v..trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu đã kí trước. Công ty có thể tự mình thực hiện tất cả các khâu công việc này sau khi mua hàng hoặc liên doanh, liên kết xuất khẩu được Công ty prosimex thực hiện khá thường xuyên và thành công. Đơn vị chân hàng chịu trách nhiệm thu mua, đóng gói hàng theo tiêu chuẩn xuất khẩu của Việt Nam (TCVN) cũng như theo yêu cầu cụ thể từ phía Công ty về phần mình Công ty chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng, thuê phương tiện chở hàng xuống cảng cũng như gửi hàng đi, lợi nhuận sau này sẽ được phân chia theo tỉ lệ đã thoả thuận. Trong trường hợp xuất khẩu ủy thác, Công ty không phải nghiên cứu tìm nguồn hàng mà có sẵn hàng để giao cho khách nhằm thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Về pháp lý, khi nhận uỷ thác xuất khẩu Công ty đã nhận làm đại lý hoa hồng cho bên uỷ thác. Thù lao sẽ được tính là một số phần trăm nhất định trên tổng trị giá hợp đồng dưới dạng phí uỷ thác. Cách làm này thực chất cũng có ưu điểm như: ít rủi ro, tập trung hơn vào khai thác thị trường xuất khẩu, góp phần tăng cường dịch vụ xuất khẩu cà phê hiện đang rất thiếu ở nước ta. Tuy nhiên, phương thức này đem lại lợi nhuận không nhiều và phải phụ thuộc vào yêu cầu của người có hàng trong nước nhưng không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp. Vì thế các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê hiện nay đều không hào hứng chuyên sau vào lĩnh vưc này nhưng cũng không bỏ qua khi có yêu cầu từ phía người có hàng. Phương thức kinh doanh còn được thể hiện ở các hình thức mua bán mà công ty tiến hành theo từng loại hợp đồng. Như đã nói ở trên, cà phê là mặt hàng nông sản có tính chất đặc thù được mua bán với số lượng lớn. Việc mua bán mặt hàng này thường diễn ra trên sở giao dịch hàng hoá dành riêng cho cà phê . Hiện nay trên thế giới có bốn sở giao dịch hàng hoá lớn về cà phê là: London, New York, Rottordam, Amsterdam. Các sở này thể hiện khá chính xác thông tin về diễn biến cung cầu, giá cả cà phê trên thị trường thế giới nên các nhà xuất khẩu cà phê thường theo dõi sát sao. Các giao dịch về cà phê trên các sở giao dịch này thường bao gồm ba hình thức cơ bản: - Giao dịch kỳ hạn - Giao dịch ngay - Giao dịch tự bảo hiểm và đầu cơ Các giao dịch này được cụ thể tại Công ty dưới các hình thức: hợp đồng bán trước mua sau (kì hạn) - hợp đồng bán ngay mua ngay, hợp đồng mua trước bán sau (một hình thức giam hàng chờ lên giá và cũng là để đảm bảo sự sẵn sàng của nguồn hàng). Trong đó hình thức bán trước mua sau được áp dụng phổ biến hơn. Công ty tiến hành ký hợp đồng với khách nước ngoài trước, sau đó mới tổ chức mua . Hơp đồng xuất khẩu lúc này đã được ký nhưng phần thực hiện hợp đồng được lui lại một thời hạn nhất định theo thoả thuận, và phù hợp với đặc điểm riêng của mặt hàng. Trong thời hạn này Công ty sẽ tiến hành gom hàng từ các chân hàng là các cơ sở thu mua và chế biến tại các khu vực sản xuất cà phê mà Công ty khai thác. Cách thức kinh doanh này tránh cho Công ty nhiều rủi ro như việc giảm chất lượng hàng hoá trong khâu lưu kho dự trữ, tồn đọng vốn kinh doanh hay rủi ro về giá cả nhưng lại không đảm bảo được nguồn hàng sẵn sàng cho xuất khẩu. Vì vậy, để đảm bảo nguồn hàng cho xuất khẩu, cũng như để tiến tới đáp ứng mọi nhu cầu đa dạng của khách hàng nước ngoài, Công ty sẵn sàng ký kết và thực hiện các hợp đồng giao ngay hoặc tiến hành mua trước, lưu kho sau đó mới bán. Các giao dịch dạng này tuy không nhiều nhưng đảm bảo cho Công ty khai thác triệt để hơn những khách hàng hiện tại đi đôi với việc tìm những khách hàng mới. 2.Thị trường cà phê của Công ty . Do Công ty là phần tử trung gian liên kết người sản xuất trong nước với khách hàng nước ngoài, thị trường cà phê của Công ty bao gồm hai bộ phận có liên hệ chặt chẽ với nhau: Thị trường đầu vào . Thị trường đầu ra . Thị trường đầu ra, hay thị trường xuất khẩu, là thị trường chính của Công ty, quyết định sự tồn tại và phát triển của mặt hàng cà phê. Thị trường đầu vào, ngược lại, quyết định khả năng cung cấp cả về số lượng và chất lượng. Để làm tốt nhiệm vụ xuất khẩu của mình Công ty cần phải biết liên kết hai thị trường này sao cho cung ứng đầy đủ để phát triển xuất khẩu, xuất khẩu phát triển để tạo điều kiện khai thác và mở rộng nguồn cung ứng. 2.1 .Thị trường đầu vào: Theo khái niệm, thị trường là tổng thể các quan hệ lưu thông hàng hoá, tiền tệ hay thị trường là tổng thể khối lượng cầu, có khả năng thanh toán, và tổng khối lượng cung có khả năng đáp ứng. Như vậy thị trường đầu vào của Công ty bao gồm tổng thể các quan hệ hàng hoá tiền tệ liên quan tới vấn đề cà phê cho xuất khẩu. Một cách cụ thể thì thị trường này bao gồm các yếu tố chủ yếu như sau: Mặt hàng cà phê ; các vùng cung cấp chủ yếu các cơ sở thu mua và chế biến chính; các đối thủ cạnh tranh; giá cả; các chính sách của Công ty. Mặt hàng cà phê mà công ty kinh doanh cho đến nay là cà phê nhân, Arabica và Robusta, đã qua chế biến. Trong những năm gần đây tỉ lệ xuất khẩu cà phê Arabica đã tăng đáng kể và còn có khả năng tăng cao hơn nữa trong những năm tới. Các vùng cung cấp chính cho công ty là: - Các tỉnh miền núi phía bắc: Yên Bái, lạng Sơn, Sơn La, Lào Cai, Quảng Trị , Nghệ An. - Khu vực Tây Nguyên: Đắc lắc , Gia lai , KonTum . - Khu vực phía nam như: Đồng Nai , Lâm Đồng, Sông Bé . Các tỉnh khu vực miền núi phía bắc cung cấp cà phê Arabica do có khí hậu phù hợp. Các tỉnh thuộc hai khu vực còn lại chủ yếu cung cấp cà phê Robusta. Bảng 4: Sản lượng và diện tích cà phê tại các vùng cung cấp của Công ty prosimex. tỉnh Diện tích Sản lượng 1997 1998 1997 1998 Đắc Lắc 130.000 132.000 210.000 230.000 Gia Lai 24.215 26.215 32.520 33.520 Kon Tum 8.000 9.200 13.500 15.000 Đồng Lai 23.000 23.000 25.142 25.566 (Nguồn: Bộ kế hoạch và đầu tư Tổng Công ty cà phê Việt Nam.) Các Tỉnh này là những vùng trồng cà phê xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam và cũng là nguồn khai thác chính của Công ty, chỉ riêng Đắc Lắc đã sản xuất tới 60% lượng cà phê xuất khẩu của cả nước. Diện tích, sản lượng và năng suất cà phê tại các khu vực này tăng nhanh hàng năm, trong đó năng suất và sản lượng ở mức cao so với mức bình quân của thế giới. Hiện tại, Việt Nam đang tích cực xúc tiến kỹ thuật trồng, chăm sóc, thu hoạch cà phê cũng như chế biến, bảo quản cà phê sau thu hoạch và lai ghép những giống cà phê mới cho năng suất chất lượng cao, do đó nguồn cung cấp của công ty về cơ bản là đảm bảo. Vấn đề chính hiện nay là chi phí thu mua ngày càng tăng. Nguyên nhân chủ yếu là sự tăng lên của sản lượng cà phê ngoài quốc doanh làm cho sản xuất bị phân tán mạnh, các đầu mối mua gom phải mất nhiều chi phí thu mua hơn nên đẩy giá thành cà phê xuất khẩu cao trong khi giá xuất trên thị trường lại sút giảm. Trong hoàn cảnh đó, công ty còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp xuất khẩu khác trong ngành để thu mua được hàng. Chính tình trạng lộn xộn này đã đưa công ty, cũng như các doanh nghiệp chuyên doanh khác, vào tình trạng mua đắt bán rẻ, giảm lợi nhuận hợp đồng. Đây là một thực tế không đáng có của cà phê Việt Nam do thị trường chưa thống nhất, chưa có mối lên kết giữa các nhà xuất khẩu với những người sản xuất để tạo thành sức mạnh của một ngành hàng xuất khẩu chủ lực. Trước thực tế này để có được nguồn cung cấp ổn định lâu dài về cả số lượng và chất lượng, nhiệm vụ chính của Công ty là phải có phương án thu mua hợp lí hiệu quả và đỡ tốn kém nhất. Hiện tại công ty đã có được một hệ thống các chân hàng cung cấp cà phê nhân cho Công ty ở 3 khu vực Phía Bắc, Phía Nam và Tây Nguyên như đã trình bày. Đó là các cơ sở thu mua và chế biến cà phê quan hệ làm ăn với công ty trên cơ sở các hợp đồng mua bán được thực hiện thường xuyên. Các cơ sở này là các công ty trách nhiệm hữu hạn, không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp và các cơ sở thu mua chế biến thuộc doanh nghiệp nhà nước đóng tại vùng khai thác, ví dụ như: cơ sở của Vinacafe. Trong mối quan hệ với các cơ sở này, tức là các chân hàng, Công ty luôn thực hiện phương châm lâu dài, liên tục, đảm bảo chữ tín nhằm có được nguồn cung cấp ổn định cả về số lượng lẫn chất lượng. Những nội dung chủ yếu trong chính sách bạn hàng của Công ty ở thị trường trong nước này là: - Giúp đỡ về vốn thu mua khi có hợp đồng: chi phí thu mua cà phê chiếm một phần đáng kể trong tổng giá thành cà phê xuất khẩu. Để giúp đỡ chân hàng của mình, cũng là để có được nguồn hàng đủ và kịp thời, Công ty thực hiện hỗ trợ vốn theo hợp đồng. Số vốn này có khi bằng cả giá trị hợp đồng mua cà phê Công ty kí với chân hàng, đặc biệt những chân hàng thu mua trực tiếp từ người sản xuất nhỏ, lẻ. - Đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên: Trong mỗi một thương vụ, trách nhiệm của từng bên luôn đi kèm với quyền lợi, chính vì vậy Công ty luôn đảm bảo giá cho người thu mua hợp lý theo giá mà Công ty ký được với khách hàng nước ngoài. Đây là một phương châm dựa vào cơ chế thị trường nhưng vẫn giữ chữ tín với bạn hàng, phù hợp với cơ chế mở cửa của nước ta . - Thực hiện phát triển sâu rộng mối quan hệ với các cơ sở thu mua chế biến chính sang các lĩnh vực như: xuất khẩu tại pháp, liên doanh liên kết xuất khẩu vv...nhằm đa dạng hoá hình thức kinh doanh cà phê xuất khẩu . Các chính sách hợp lí kể trên cộng với kết quả kinh doanh khả quan đã giúp Công ty có nguồn cung cấp khá ổn định với chất lượng được khách hàng nước ngoài chấp nhận và tin cậy. Tuy nhiên, như đã nói ở trên, tình trạng tranh mua, tranh bán không phải là không có ảnh hưởng xấu tới mối quan hệ giữa Công ty và đầu mối cung cấp hàng trong nước ảnh hưởng tới việc thoả thuận thu mua cà phê. Đồng thời, những cơ sở cung cấp cà phê cho Công ty còn ít chưa bao quát hết các khu vực có thể khai thác. Trong thời gian tới Công ty cần chú ý tới những vấn đề này. 2.2 .Thị trường đầu ra : Thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ là thị trường chính xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ đặc thù của Công ty. Tại đây Công ty tiến hành bán sản phẩm của mình cho các đối tác nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu cà phê nói chung của Công ty. Trong những năm qua số lượng thị trường đầu ra cho sản phẩm cà phê đã giảm từ 28 xuống con số 18 thị trường và khu vực lãnh thổ trên toàn thế giới. Cơ cấu thị trường của Công ty cũng đã tương đối đa dạng cả về khu vực phân phối, nhu cầu khách hàng và loại hình thị trường. Các thị trường hiện tại đều là thị trường tiềm năng và có với toàn nghành cà phê Việt Nam nói chung, bao gồm : - Khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu với các thị trường Pháp, ý, Bỉ, Đức, Anh, Thuỵ Sỹ, Tây Ban Nha. Đây là khu vực thị trường truyền thống và lớn nhất của Công ty với kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm vào khoảng từ 1.5 đến 4 triệu Đôla Mỹ chiếm hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của toàn Công ty. Khu vực thị trường Châu á: Với các thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc và thị trường các nước ASEAN. Đây là những thị trường có triển vọng lớn trong tương lai cũng như có ý nghĩa rất quan trọng với Công ty do gần về vị trí địa lý và được hưởng nhiều ưu đãi, đặc biệt là khu vực thị trường các nước ASEAN. Hiện tại, Đa số các thị trường này, từ thị trường Singapore, đều là những thị trường mới, kim ngạch thị trường xuất khẩu chưa cao, khách hàng trong giai đoạn đầu mới dừng lại ở một hai hợp đồng nhỏ nên chưa thể có kết luận gì về tăng trưởng thị trường. Vấn đề lúc này là tiếp tục thâm nhập, tạo quan hệ tốt với các bạn hàng để có một chỗ đứng vững chắc hơn. Các thị trường còn lại gồm có :Khu vực thỉ trường Nga. Những khu vực thị trường này là những khu vực quen thuộc đối với các sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên cho đến nay chỉ mới có hai thị trường Balan ở Đông Âu và thị trường Australia ở Châu Đại Dương là hai thị trường đạt được kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn hàng năm, các thị trường còn lại đều là những thị trường mới hoặc đang trong giai đoạn khó khăn như thị trường Nga và một số nước Đông Âu khác . Trong số 28 thị trường tại các khu vực địa lý kể trên có khoảng 8 thị trường lớn có kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm với công ty đạt tới hàng trăm ngàn Đôla Mỹ. Các thị trường này là thị trường chính cho các sản phẩm cá phê của công ty về kim ngạch và sản phẩm xuất khẩu cũng như về triển vọng phát triển trong tương lai . Bảng 5: Các thị trường chính tiêu thụ cà phê của công ty prosi mex nước số lượng Kim ngạch năm 2001 2002 2001 2002 singapore 1.171 239 412.000 83.000 Pháp 1.918 220 821.000 812.000 Mỹ 681 432.000 Anh 2.381 918.000 Tây Ban Nha 1.049 479 654.000 120.000 Nga 1.346 450.000 Thuỵ Sĩ 144 70.560 Bỷ 233 94.000 Đức 868 383.000 (Nguồn: Phòng Nghiệp vụ tổng hợp Công ty prosimex.) Có thể thấy các thị trường lớn kể trên đều thuộc những khu vực tiêu thụ chủ yếu là Tây Âu, Bắc Mỹ và thị trường Singapore ở Châu á. Các thị trường này chiếm khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty, sang năm 2002 đã tăng lên 74%. Như vậy vai trò của các thị trường chủ chốt của Công ty đang ngày càng được khẳng định. Tuy nhiên, những con số thống kê cũng cho thấy một thực tế là kim ngạch và sản lượng xuất sang những thị trường chính trong năm qua đã giảm sút một cánh đáng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ 7.368,6 nghìn Đôla Mỹ xuống còn 6.942,8 nghìn Đôla Mỹ; sản lượng giảm 8,2% từ 5.678,6 tấn xuống còn 5.213,3 tấn. Việc giảm sút này đối với Công ty có cả ý nghĩa tiêu cực. Về ý nghĩa tích cực, sản lượng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trưởng về số lượng thị trường vẫn đạt ở mức cao, như vậy giá xuất cà phê giảm không đáng kể , việc giảm sút kim ngạch chủ yếu là do giảm sút về sản lượng. Nguyên nhân của giảm sản lượng là công ty giảm lượng hàng xuất để tránh thiệt hại do biến động mạnh về cung cầu, giá cả trên thị trường cà phê thế giới. Mặt khác trong tình hình khó khăn nhưng công ty vẫn duy trì được việc mở rộng thị trường chứng tỏ công ty đã có định hướng đúng cho mặt hàng cà phê xuất khẩu và có biện pháp duy trì định hướng đó . Về mặt tích cực, rõ ràng Công ty đứng ở thế bị động trước những biến động của thị trường cà phê thế giới và biện pháp duy nhất có hiệu quả là giảm sản lượng xuất khẩu để tránh thua lỗ . Đây cũng là một biện pháp hay và cần thiết khi giá biến động quá mạnh và liên tục, nhưng lại không phải là cách làm lâu dài vì trong thời gian tới thị trường cà phê sẽ còn tiếp tục biến động mạnh và phức tạp. - Hiện nay khu vực thị trường Tây Âu đã xuất hiện một xu hướng tiêu dùng mới là chuyển đổi một phần tiêu dùng cà phê Robusta sang tiêu dùng cà phê Arabica do chất lượng cà phê Arabica cao hơn và hương vị thơm ngon hơn .Trong khi đó, khu vực khai thác của Công ty là các tỉnh miền núi phía bắc còn đang ở thời kỳ đầu phát triển cây cà phê nên sản lượng chưa cao, chất lượng còn chưa đạt như dự tính. Theo chương trình của Nhà nước về trồng cây cà phê thay thế cây thuốc phiện thì khí hậu ở đây phù hợpvới cà phê Arabica, nhưng do nguồn nước không đủ và chưa sạch nên chất lượng chưa đạt yêu cầu đề ra và sản lượng cà phê nhân còn chưa cao. Phải còn một thời gian nữa nguồn cung này mới có thể ổn định cho xuất khẩu, vì vậy trong thời gian này Công ty cần mở rộng phạm vi khai thác ra cả nước để có đủ đầu vào cho nhu cầu mới nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phê chất lượng tốt, giá bán cao. - Thị trường Mỹ là một thị trường mới đối với Công ty và hiện đang duy trì tăng trưởng kim ngạch với mức rất cao. Đây là thị trường tiêu thụ cà phê lớn nhất thế giới với dân số đông, người dân lại có thu nhập cao , thị hiếu cà phê đa dạng và có thói quen uống cà phê hàng ngày. Lượng tiêu thụ cà phê của thị trường này là khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trên tổng số trung bình 5,6 triệu tấn/năm của toàn thế giới. Mỹ cũng là một nước đa sắc tộc, có những phong tục tập quán và thị hiếu khác nhau lên đòi hỏi có sự tìm hiểu và nghiên cứu sâu để thích nghi với nhu cầu tiêu thụ của từng cộng đồng và từng khu vực trên nước Mỹ. - Khác với Mỹ và Tây Âu, thị trường Singapore là một hình thức thị trường mới thị trường (trung gian). Thị trường này xuất hiện do đòi hỏi cao của thị trường như Tây Âu và Bắc Mỹ về qui cách phẩm chất hàng hoá trong khi nhiều nước xuất khẩu có trình độ chế biến thấp, máy móc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khó có thể đáp ứng yêu cầu về chất lượng, qui cách phẩm chất từ các thị trường này. Thị trường trung gian, như Singapore, sẽ đứng ra tổ chức nhập khẩu cà phê của các nước này, tái chế cho đúng các yêu cầu của thị trường tiêu thụ sau đó tiến hành tái xuất khẩu. Ngoài 10 thị trường chính kể trên còn có các thị trường có tỷ lệ kim ngạch nhỏ hơn, có tiềm năng lớn nhưng chưa được khai thác tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ Sỹ (Tây Âu); Rumani, Séc, Slovenia (Đông Âu), Israel (Tây á), Trung Quốc, các nước ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc (Các nước Châu á khác); Ai Cập (Châu Phi); NewZelan (Châu Đại Dương). Như vậy, tính theo tỷ lệ phần trăm phân bổ cho các khu vực thị trường thì cả khu vực Châu á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phê của toàn Công ty trong đó riêng thị trường Singapore đã chiến tới khoảng 6%. Đây là tỷ lệ không đồng đều và cần có sự nghiên cứu đổi mới vì thị trường Châu á không những gần mà còn dễ dàng cho hàng hoá của Việt Nam thâm nhập do có những ưu đãi riêng, đặc biệt như thị trường ASEAN có luồng xanh riêng cho hàng hoá của các nước trong nội bộ khối. Mặt khác, thị trường Châu á có nhu cầu đa dạng không kém thị trường Tây Âu hay thị trường Bắc Mỹ. Có thể tìm thấy ở đây cả nhu cầu cho cà phê tinh chế chất lượng cao cũng như cà phê nhân chế biến theo tiêu chuẩn xuất khẩu thông thường mà các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê của ta có thể đáp ứng được ngay. Với tình hình thị trường như hiện nay, chính sách chủ yếu của công ty với các bạn hàng nước ngoài là làm ăn lâu dài, liên tục, duy trì, củng cố và phát triển những mối quan hệ bạn hàng trên các thị trường hiện tại, đặc biệt là thị trường Mỹ và thị trường các nước ASEAN, song song với việc tìm kiếm, lựa chọn bạn hàng trên thị trường mới nhằm có biện pháp thâm nhập và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt hơn. Để thực hiện chính sách này, Công ty thường xuyên chú ý tới khâu cung cấp thông tin cũng như khâu thu nhập, xử lý thông tin kịp thời và chính xác. Công ty đã áp dụng các phương pháp như sau để có thông tin thị trường và lựa chọn bạn hàng : Phương pháp điều tra qua tài liệu sách báo: - Thông qua đại diện thương mại Việt Nam ở các thị trường mục tiêu cũng như các đại diện thương mại các nước này tại Việt Nam để khai thác và thu nhập thông tin. - Nghiên cứu thường xuyên các bản tin giá cả thị trường của tạp chí thị trường. - Thuộc thông tấn xã Việt Nam. Các bản tin này cung cấp thông tin chính xác và hàng ngày về tình hình biến động cung cầu giá cả cà phê trên các sở giao dịch lớn của thế giới . Phương pháp điều tra thị trường tại chỗ bao gồm: - Thiết lập các văn phòng chi nhánh tại nước ngoài, bao gồm các văn phòng đại diện tại Mỹ và Nga nhận tin qua các cơ quan thương mại Việt Nam tại nước ngoài. - Tổ chức và tham gia các triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế trong đó chủ yếu là các hội chợ triển lãm tại khu vực Châu Âu. Các hội chợ này là cơ hội để Công ty tìm kiếm bạn hàng và giới thiệu sản phẩm của mình . Ngoài ra còn các phương pháp khác như: Tổ chức tốt việc thiết lập hệ thống cộng tác viên trong và ngoài nước; thông qua các Công ty môi giới tại các thị trường mới. Thực hiện tốt những phương pháp này giúp công ty lựa chọn đúng thị trường, bạn hàng cũng như thời cơ thuận lợi để có phương thức mua bán và điều kiện thích hợp trên từng thị trường và với từng bạn hàng khác nhau. Chương 3 Một số nhận định về kinh doanh xuất nhập khẩu tại công ty prosimex và những giải pháp đề nghị 1. những thuận lợi và khó khăn của công ty prosimex trong quá trình xuất khẩu cà phê: Công ty prosimex tham gia xuất khẩu cà phê từ năm 1993. Cho đến nay, Công ty đã trải qua hơn năm năm xuất khẩu cà phê trong đó có bốn năm làm đầu mối xuất khẩu của cả nước. Trong quá trình này công ty đã có được nhiều thuận lợi và gặp phải không ít khó khăn trở ngại gây ra những vấn đề tồn tại hiện vẫn chưa tháo gỡ được. Những thuận lợi và khó khăn có thể xuất phát từ yếu tố bản thân của Công ty và cũng có thể xuất phát từ yếu tố môi trường bên ngoài tác động nhưng luôn có ảnh hưởng sâu sắc và trực tiếp tới hiệu quả khinh doanh mặt hàng này nói riêng và hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của công ty nói chung. 1.1. Thuận lợi: Những thuận lợi trong kinh doanh xuất khẩu cà phê của Công ty bao gồm những thuận lợi do khách quan bên ngoài mang lại và những thuận lợi do chủ quan mà có. Về khách quan: - Là một doanh nghiệp Nhà nước Công ty Prosimex được nhà nước đầu tư về vốn như vốn cố định, vốn lưu động và cho vay vốn ngắn hạn, vay vốn dài hạn khi hoạt động kinh doanh. - Cây cà phê và mặt hàng cà phê xuất khẩu đang được sự quan tâm sâu sắc của Đảng và Nhà nước ta trong chiến lược phát triển hướng về xuất khẩu. Rất nhiều đề xuất về các biện pháp giải quyết các vấn đề tồn tại đang được đưa ra để Chính phủ xem xét và phê duyệt. Trong tương lai gần đây, ngành cà phê sẽ có những quyền hạn và ưu đãi tương xứng với vị trí một ngành xuất khẩu chủ lực. - Việt Nam đã ra nhập tổ chức cà phê quốc tế và hiệp nhội các nước xuất khẩu cà phê do đó có điều kiện tăng khả năng trao đổi thông tin thị trường, giá cả, học hỏi kinh nghiệm giữa các nước với nhau cũng như tăng cường hợp tác với các nước xuất khẩu cà phê khác nên tạo ra cho các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê nói chung và công ty nói riêng nhiều cơ hội. Về chủ quan: - Công ty đã bước đầu có định hướng hợp lý cho sự phát triển của mặt hàng trong tương lai. Trong bản phương hướng, nhiệm vụ tới năm 2003 của công ty, mặt hàng cà phê tiếp tục được xác định là một trong hai mặt hàng xuất khẩu chủ lực và sẽ được tập trung vốn đầu tư. Trong điều kiện nước ta là một nước nông nghiệp và có tiềm năng lớn đã được khẳng định về cây cà phê thì đây là định hướng phù hợp và sáng suốt. Ngoài ra, Công ty còn đảm bảo được những nguồn cung cấp ổn định, có chất lượng tương đối cao với phân bố khu vực khai thác rộng trên các khu vực sản xuất chính của nước ta. Chính yếu tố này đã tạo cho Công ty cơ sở vững chắc để phát triển thị trường têu thụ ở nước ngoài. - Công ty đã phát triển được một hệ thống thị trường tiêu thụ rộng rãi ở nhiều khu vực trên thế giới. Các thị trường này có tiềm năng lớn và đang tiếp tục tăng trưởng về kim ngạch và sản lượng. - Công ty cũng đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm qua bốn năm làm đầu mối xuất khẩu. Những thuận lợi này là những ưu thế không nhỏ trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu cà phê của công ty tuy nhiên chỉ có một số ít là những thuận lợi do khách quan mang lại còn hầu hết đều là do nỗ lực của Công ty trong nhiều năm tiến hành xuất khẩu cà phê mà có. Vì vậy, trong thời gian tới, với tình hình cung cầu, giá cả còn tiếp tục diễn biến phức tạp Công ty cần tiếp tục duy trì và cố gắng hơn nữa trong việc thích ứng với thị trường để có thể giữ được những lợi thế hiện có. 1.2. Khó khăn. Chương hai của thu hoạch này đã nêu lên tình hình kinh doanh tình hình kinh doanh cà phê xuất khẩu của công ty và cũng đã phần nào chỉ ra các tồn tại mà công ty đang phải khắc phục trong quá trình hoạt động. Những tồn tại đó bao gồm cả những vấn đề mới nảy sinh và cả những vấn đề vướng mắc từ lâu nay chưa tháo gỡ được; cả những vấn đề do khách quan và những vấn đề khó khăn do chủ quan chưa tháo gỡ được. Về mặt khách quan, những khó khăn Công ty đã gặp phải cũng là những khó khăn chung của ngành cà phê Việt Nam trong nhiều năm qua. Những khó khăn này ảnh hưởng trực tiếp đến mỗi doanh nghiệp xuất khẩu cà phê trong việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu cà phê, bao gồm : Khó khăn về cơ chế quản lý xuát khẩu cà phê của nhà nước : Năm 2000, để khắc phục những tiêu cực phát sinh từ chế độ đầu mối xuất khẩu và thực hiện sự mở rộng chính sách xuất nhập khẩu, theo nghị định số 57/1998/NĐ-CP của Chính phủ chung ta tiến hành bỏ cơ chế đầu mối, cho phép tự do xuất khẩu cà phê. Đây là quyết định hoàn toàn đúng nhằm đẩy mạnh tính cạnh tranh trên thị trường, tạo ra một sân chơi tự do cho các nhà xuất khẩu muốn tham gia. Nhưng trên thực tế chúng ta vẫn chưa tìm được một cơ chế quản lý mới hiệu quả để thay thế cơ chế quản lý cũ. Bởi thế lại tái diễn tình trạng tranh mua để xuất nên đẩy giá lên cao, lại bị nước ngoài lợi dụng tranh xuất để ép giá. Khoảng cách giữa giá thế giới và giá xuất của ta ngày càng rộng ra: từ trên dưới 100USD/ tấn đã bị doãng ra 300 - 400USD/tấn, làm giảm kim ngạch xuất khẩu. Trong khi đó giá thị trường trong nước lại tăng lên làm tăng giá vốn, thu hẹp sự chênh lệch giữa tỷ giá xuất và tỷ giá mua chuyển khoản của ngân hàng: từ chênh lệch cao nhất khoảng 1500đ/USD, đã giảm xuống khá mạnh, thậm chí có trường hợp là âm. Các doanh nghiệp mới tham gia vào xuất khẩu cà phê lại đều là các doanh nghiệp đứng ngoài các Câu lạc bộ xuất khẩu cà phê, việc xuất khẩu của họ chỉ mang tính thời vụ, chộp giật nên chất lượng cà phê xuất khẩu nhiều khi không đạt tiêu chuẩn làm ảnh hưởng xấu tới uy tín của cà phê Việt Nam. Tình hình đó ít hay nhiều cũng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp xuất khẩu cà phê nói chung và của công ty nói riêng. Trong cơ chế thị trường thì sự cạnh tranh là tất nhiên. Nhưng cạnh tranh ở trong nền kinh tế thị trường của bất kỳ quốc gia nào cũng bị chi phối bởi một cơ chế quản lý và trong cơ chế đó Nhà nước phải có một vai trò nhất định. Trong xuất khẩu cà phê cũng vậy, để tự do xuất khẩu nhưng phải là tự do trong khuôn khổ, có trật tự. Và rõ ràng nếu có cơ chế quản lý tốt, không tranh mua tranh bán thì chúng ta đã xuất được nhiều mà không bị ép gía một cách đáng tiếc như thời gian qua. Về biến động thị trường cà phê thế giới: Trong những năm gần đây tình hình cung cầu, biến động về tài chính giá cả cà phê trên thị trường thế giới biến động mạnh và phức tạp làm cho công tác xuất khẩu trở lên khó khăn và độ rủi ro cao hơn. Việc tổ chức cà phê quốc tế (ICO) cho phép các nước được xuất khẩu tự do đã khiến lượng cung trên thị trường tăng lên một cách ồ ạt. Vai trò của các nước sản xuất nhiều cà phê như Brazin, Colômbia vv.., vì thế, ngày càng trở lên quan trọng. Sự tăng hay giảm sản lượng xuất khẩu và sản lượng sản xuất của những nước này là nguyên nhân chính của những biến động giá cả trên thị trường. Trong khi đó, tình hình thời tiết diễn biến xấu đi trên phạm vi toàn thế giới làm cho các dự báo cũng thay đổi theo gây ra áp lực tâm lý với người kinh doanh xuất khẩu trên thị trường. Khó khăn về vốn: Như đã trình bày ở phần trên Công ty prosimex là doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu được nhà nước giao vốn. Tuy nhiên cũng giống như không ít doanh nghiệp nhà nước khác, cơ cấu vốn của Công ty còn có chỗ chưa hợp lý, vốn lưu động còn quá thấp không đảm bảo được việc thu mua, dự trữ và xuất khẩu cà phê. Điều này gây khó khăn cho Công ty dẫn tới tình trạng hợp đồng đã ký nhưng không có vốn để thực hiện nên đành phải huỷ bỏ hoặc không đủ vốn để thu mua ngay nhằm có hàng giao ngay cho khách cũng như gặp khó khăn khi phải lưu hàng trong kho một thời gian dài để chờ giá lên vốn bị đọng trong hàng hoá. Cách giải quyết thông thường mà các doanh nghiệp sử dụng trong những trường hợp này là vay vốn ngân hàng và trả tiền lãi xuất. Cách này tuy thuận tiện, nhanh chóng nhưng cũng có những bất lợi và tốn kém. Đặc biệt là trong điều kiện giá cà phê trong nước đã tăng lên đột biến và không ngừng, có lúc giá cà phê mua vào lên tới 40 - 50 triệu đồng/tấn . Các nhà xuất khẩu, tuy bán được giá cao, tăng về thu nhập nhưng tỷ xuất thu nhập (doanh số/vốn bỏ ra) không cao và phải trả lãi vay ngân hàng nhiều hơn. Nguyên nhân ở chỗ trước đây với một lượng tiền vay nhỏ khi giá cà phê thấp cũng mua được một lượng cà phê tương ứng, nhưng đến thời điểm giá cao nếu muốn mua được một lượng cà phê như khi giá thấp thì lượng tiền vay ngân hàng phải lớn gấp 2-3 lần. Trong thời gian tơi, để tạo thuận lơi cho việc kinh doanh xuát khẩu cà phê, Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ về vốn hoặc ưu đãi về lãi xuất ngân hàng trong trường hợp mua đẻ lưu kho . Sự hỗ trợ này cũng là biện pháp thường được áp dụng cho những mặt hàng xuất khẩu chủ lực vì như gạo . Về mật chủ quan, những khó khăn mà công ty gặp phải chủ yếu ở hai khâu thu mua và tiêu thụ . Đây là hai khâu quyết chính trong xuất khẩu các mặt hàng nói chung. Về công tác thu mua : Thu mua cà phê là khâu quan trọng quyết định đầu vào của Công ty. Việc thu mua mà không tốt thì công ty hoặc là mua được nhưng vơi giá cao, giảm lợi nhuận hoặc thua lỗ. Ngoài ra xét về lâu dài, nếu tổ chức thu mua không tốt sẽ khiến cho việc cung cấp của công ty ra thị trường nước ngoài thiếu ổn định, do vậy mà công ty khó duy trì được phần thị của mình. Cho đến nay tuy việc không mua được cà phê hiếm khi sảy ra nhưng việc phải mua đắt là một vấn đề còn tồn tại gây tốn kém và ảnh hưởng tới việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu cà phê của công ty. Nguyên nhân của hiện tượng này là giá thu mua chưa hợp lý và công tác tổ chức thu mua của Công ty còn chưa hiệu quả. Ngoài ra, kinh tế Châu á bị khủng hoảng làm cho nhiều ngân hàng Châu á phá sản gây ảnh hưởng xấu tới các ngân hàng trong nước nên việc vay vốn để thu mua cà phê cũng gặp nhiều khó khăn. Về chất lượng cà phê mà Công ty mua, nhìn chung là đảm bảo được tiêu chuẩn xuất khẩu, được khách hàng chấp nhân do công ty đã chú ý thu mua ở những nơi chế biến đảm bảo và uy tín. Tuy nhiên việc sơ chế sau khi thu hoạch như phơi, sấy, bảo quản vv.. hầu hết là do các hộ sản xuất tự thực hiên hoặc là do các cơ sở chế biến tại chỗ đảm nhiệm nên chất lượng không ổn định. Những khâu sau như đánh bóng, phân loại vv.. để cà phê đủ tiêu chuẩn xuất khẩu là do Công ty kết hợp với người mua gom của mình tiến hành cũng chưa loại bỏ hết được tạp chất và những hạt hỏng, vỡ, bị ẩm nên những chỉ tiêu này thường vẫn cao hơn mức trung bình của thế giới. Đây không phải là vấn đề của riêng Công ty mà là vấn đề của cả Ngành cà phê Việt Nam do không có sự liên kết chặt chẽ giữa người xuất khẩu và người sản xuất. Tuy khách hàng nước ngoài vẫn chấp nhận chất lượng sản xuất thấp hơn các nước khác có thể ảnh hưởng tới triển vọng lâu dài của cà phê khi mà yêu cầu chất lượng đối với cà phê ngày càng cao. Về thị trường tiêu thụ : Thị trường cà phê thế giới bao gồm nhiều nhóm như: thị trường Bắc Mỹ, thị trường Tây Bắc Âu và Nam Âu, thị trường Nga và các nước Đông Âu, thị trường các nước Châu á - Thái Bình Dương...vv hiện nay Công ty đã thâm nhập các khu vực thị trường : - Khu vực thị trường Tây Bắc Âu và Nam Âu - Khu vực thị trường Bắc Mỹ - Khu vực thị trường Châu á - Thái Bình Dương - Một số thị trường ở các khu vực khác như Nga và Đông Âu, Châu Phi, Châu Đại Dương. Về phân bố thị trường, có thể nói Công ty đã có một hệ thống thị trường tiêu thụ rộng lớn bao gồm hầu hết là các khu vực thị trường tiềm năng, tiêu biểu. Tuy nhiên ở các khu vực thị trường, khách hàng của Công ty phần lớn là các nhà buôn nhập khẩu. Những người này nhập hàng của Công ty để bán lại cho những nhà xay rang hoặc những người tiêu thụ khác để chế biến. 2. hiệu quả prosimex đã đạt được trong kinh doanh xuất khẩu cà phê: Hiệu quả của kinh doanh xuất khẩu nói chung và việc xuất khẩu cà phê nói riêng được thể hiện thông qua sự so sánh giữa hai đại lượng: - Kết quả đầu ra: Tức là số ngoại tệ thu về - Chi phí đầu vào: tức là chi phí thu mua và chi phí xuất khẩu Như vậy, đối với công ty thì hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cà phê là hiệu quả kinh tế thu được từ hoạt động xuất khẩu cà phê theo từng vụ, quý, tháng, theo từng hợp đồng kinh tế đối với khách nước ngoài mà biểu hiện của nó là lợi nhuận mà công ty đạt được trong vụ, quý, tháng và hợp đồng kinh tế đó . Hiệu quả được cấu thành từ kết quả kinh doanh và việc sử dụng chi phí một cách tiết kiệm và có lợi nhất . Trên cơ sở lý thuyết này thì việc kinh doanh xuất khẩu cà phê của công ty có hiệu quả hay không có hiệu quả phải đáp ứng được hai yêu cầu sau : - Kết quả kinh doanh : Phải có lãi - Các khâu công việc : Phải được thực hiện với chi phí hợp lý, kết quả thu về phải tương ứng với chi phí bỏ ra và không gây lãng phí về các nguồn lực của xã hội . Về kết quả, sản lượng và kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty hàng năm tăng nhanh. Việc kinh doanh mặt hàng này tiếp tục phát triển theo hướng có lợi hiện công ty có quan hệ bạn hàng với nhiều đối tác trên thị trường và khu vực thị trường trên thế giới. Các bạn hàng này có đơn đặt hàng đều đặn nên đầu ra cho sản phẩm của công ty tương đối ổn định, khâu thu mua cũng có kết quả khả quan do mối quan hệ tương đối vững chắc của công ty với các cơ sở thu mua và chế biến tại những khu vực khai thác . Tuy nhiên, hiện nay Công ty đang sử dụng vốn đi vay để thu mua cà phê nên phải trả lãi suất trong một thời gian nhất định tuỳ thuộc vào từng hợp đồng. Lãi suất và thời gian sử dụng vốn, do đó, là hai yếu tố ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sử dụng vồn vay. Cả hai yếu tố này lại khó kiểm soát vì lãi xuất là yếu tố khách quan thuộc môi trường bên ngoài Công ty còn thời gian sử dụng vốn lại liên quan tới việc thu mua cà phê và thực hiện hợp đồng xuất khẩu nên không dễ điều chỉnh gây ảnh hưởng tới tính chủ động trong quản lý vốn . Ngoài ra những khó khăn mà công ty đang gặp phải cũng có ảnh hưởng xấu tới hiệu quả kinh doanh mặt hàng cà phê. Vì vậy trong điều kiện hiện nay, khi mà cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á năm 1997 đã chấm dứt, các nền kinh tế trong khu vực đang dần dần hồi phục; Nhà nước ta đang tiếp tục nghiên cứu các chính sách hỗ trợ cho cây cà phê và mặt hàng cà phê xuất khẩu thì Công ty cũng nên có hướng giải quyết các vấn đề trong phạm vi có thể để tăng hơn nữa hiệu quả kinh doanh mặt hàng nông sản chiến lược này. 3. Những vấn đề còn tồn tại và kiến nghị với Công ty : 3.1 .Những vấn đề còn tồn tại : Trong phần đầu chương 3 của thu hoạch đã nêu ra các khó khăn mà Công ty gặp phải trong qúa trình kinh doanh. Những khó khăn đó đã trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng tới kết quả và hiệu quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên, chỉ những khó khăn thuộc phạm vi kiểm soát thì Công ty mới giải quyết được còn những vấn đề thuộc tầm vĩ mô thì cần phải tới sự trợ giúp từ phía nhà nước để tạo ra các giải pháp đồng bộ nhằm vấn đề một cách triệt để . Như vậy, nổi bật lên có hai vấn đề mà Công ty có thể cần phải giải quyết: - Một là, nâng cao hiệu quả của quá trình thu mua cà phê nhân phục vụ xuất khẩu nhằm rút ngắn thời gian thu mua và giảm tối thiểu các chi phí thu mua qua đó tăng lợi nhuận xuất khẩu của Công ty và tăng tính ổn định của việc kinh doanh xuất khẩu mặt hàng nông sản này. - Hai là, giả quyết các khó khăn liên quan tới duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu . - Ngoài ra, để những biện pháp ở từng Công ty như Công ty Prosimex có hiệu quả cao nhất, cần có lối thoát cho những vấn đề khó khăn chung mà các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê đều đang gặp phải. Đó là những vấn đề thuộc phạm vi Nhà nước và ngành cà phê Việt Nam như : - Vấn đề vốn - Vấn đề về cơ chế quản lý xuất khẩu - Vần đè chất lượng cà phê xuất khẩu. 3.2 Các giải pháp kiến nghị với Công ty : 3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả quá trình thu mua : Thu mua là khâu quyết định nguồn cung cấp cà phê của Công ty có ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng hay không. Khâu công việc này bao gồm: Tổ chức kênh thu mua và khai thác giá thu mua như công cụ xúc tiến. Trong đó tổ chức kênh thu mua là giai đoạn quan trọng nhằm thu mua được cà phê đủ số lượng và sơ chế cà phê theo đúng tiêu chuẩn xuất khẩu ghi trong hợp đồng. Khâu này bao gồm 3 công việc chính; + Tổ chức mạng lưới thu mua. + Xác lập phương thức thu mua . + Tổ chức lực lượng thu mua . Các công việc này đều đã được Công ty tiến hành có kết quả trong nhiều năm tuy nhiên hiệu quả công việc còn có thể được nâng cao để tránh sự nghèo làn và thiếu tính hệ thống trong công tác tổ chức thu mua cũng như sử dụng thu mua . *. Tổ chức mạng lưới thu mua : Nhiệm vụ chính của tổ chức mạng lưới thu mua là lựa chọn người cung cấp tại các vùng cung cấp, tìm kiếm biện pháp để quản lý người cung cấp . Để phù hợp với tình hình phân bổ của người cung cấp, Công ty prosimex đã tổ chức mạng lưới thu mua tại ba khu vực chính : khu vực phía Bắc với đại diện là công ty TNHH Thái Hoà, khu vực Tây nguyên với một đại diện ở Đắc Lắc, khu vực phía nam với một đại diện tại Sài Gòn. Tuy nhiên, đội ngũ này còn mỏng và chưa thể bao quát hết khu vực sản xuất cà phê mà Công ty muốn khai thác. Trong thời gian tới Công ty cần tăng cường thêm chân hàng tại các khu vực này đồng thời mở rộng diện tích khai thác ra toàn quốc đặc biệt là những vùng có trồng cà phê Arabica . Riêng việc quản lý các chân hàng này là việc rất khó bởi vì mối quan hệ ở đây được xác lập trên cơ sở các hợp đồng mua bán được ký kết giữa Công ty Prosimex với từng chân hàng. Cách quản lý mà Công ty có thể thực hiện được là đa dạng hoá mối quan hệ kinh doanh với các chân hàng nhằm gắn bó họ về quyền lợi và nghĩa vụ. Các lĩnh vực như sau: xuất khẩu uỷ thác, liên doanh liên kết bằng góp vốn, trao đổi hàng hoá hai chiều vv..là các lĩnh vực công ty có thể sử dụng để thực hiện việc đa dạng hoá này . *.Xác lập phương thức thu mua : Nhiệm vụ chính của xác lập phương thức thu mua là tạo chất kết dính làm cho các phần tử trong kênh hoạt động nhịp nhàng. Hiện tại công ty đang dùng biện pháp ký kết hợp đồng mua đứt bán đoạn và liên doanh, liên kết để thu mua của những người mua gom nhưng chưa có biện pháp để thu mua trực tiếp từ các hộ trồng cà phê . Để tăng cường hiệu xuất của kênh thu mua, Công ty nên phát triển các biện pháp bổ sung là : + Lên doanh liên kết với người trồng cà phê trên cơ sở giúp đỡ về vốn .Việc chế biến sẽ do các cơ sở chế biến tại chỗ hoặc ở từng khu vực mà công ty có quan hệ thực hiện . Tuy nhiên, biện pháp này đòi hỏi đầu tư lớn và độ rủi ro cao do đó cần đến sự trợ giúp về vốn của nhà nước . + Ký kết hợp đồng đại lý với người mua gom . Phương thức này có thể thu hút mạnh mẽ người mua gom cung cấp cà phê cho Công ty thông qua khoản hoa hồng đại lý . + Trao đổi hai chiều với người cung cấp . Phương thức này chỉ thực hiện được khi hai bên có nhu cầu đối ứng với nhau. Đối tượng của phương thức này bao gồm cả người gom và người trồng cà phê . Các phương thức thu mua kể trên nếu được khai thác tốt sẽ cho phép Công ty ổn định đầu vào, giảm thời gian thu mua, giảm chi phí dẫn đến giảm giá thành và quan trọng là gắn bó hơn với người trồng cà phê để có nguồn hàng chất lượng cao đảm bảo quyền lợi cả người xuất khẩu và người sản suất. *. Phát triển lực lượng thu mua : Đội ngũ cán bộ thu mua có một vai trò quan trọng trong quà trình thu mua cà phê. Họ là những người trực tiếp tham gia vào quá trình thu mua, phải thường xuyên tiếp xúc với người cung cấp. Do công ty tiến hành xuất khẩu nhiều mặt hàng nông sản nên cán bộ thu mua thường phải tiến hành thu mua nhiều loại hàng vì vậy những người này phải có hiểu biết sâu rộng, có trình độ nghiệp vụ ngoại thương cũng như khả năng làm marketing tốt . Hiện nay đội ngũ cán bộ của công ty chưa nhiều trong khi khối lượng công việc lớn và người cung cáp lại không chỉ làm việc với riêng Công ty. Do vậy, Công ty cần chú ý tới việc bổ sung nhân lực cho đội ngũ này đồng thời có hình thức khen thưởng thích hợp để động viên khi hoàn thành vì công việc này rất vất vả. *. Khai thác giá thu mua . Trên thực tế giá thu mua bao gồm ba bộ phận : + Giá trị thực tế của lô hàng + Phí hoa hồng đại lý + Phí giao dịch thu mua Công ty cần xác định rõ các bộ phận này để có phương án điều chỉnh tuỳ theo người cung cấp để vừa đảm bảo giá cả hợp lý vừa đảm bảo lợi nhuận cho người cung cấp theo đúng phương châm hai bên cùng có lợi. Đồng thời để đề phòng giá xuất cà phê biến động gây ảnh hưởng tới giá thu mua, có thể áp dụng một số biện pháp làm giảm ảnh hưởng như : - Tiến hành thu mua dự trữ. Biện pháp này rất hiệu quả trong việc tránh những. - ảnh hưởng của thị trường bên ngoài tới kinh doanh cà phê xuất khẩu của các doanh nghiệp nói chung. Tuy nhên, nó cũng đòi hỏi sự dự đoán chính xác tình hình giá cả thị trường; có kế hoạch cụ thể về việc tiêu thụ lượng cà phê dự trữ và có đủ vốn. - Giảm sản lượng cà phê xuất khẩu trong trường hợp ảnh hưởng của biến động thị trường tới giá thu mua quá lớn không đảm bảo lợi nhuận hợp đồng. - Biến cà phê, biện pháp này giúp đảm bảo quyền lợi của Công ty và những tăng cường mối quan hệ hoặc ký hợp đồng đại lý với các cơ sở thu mua, chế người cung cấp trên cơ sở làm ăn bền vững, vì lợi nhuận lâu dài . 3.2.2.các giả pháp duy trì và mở rộng thị trường của Công ty Prosimex Để phát triển thị trường của Công ty thì việc duy trì, phát triển phần thị trường hiện tại và mở rộng thị trường sang các khu vực mới là không kém nhau về tầm quan trọng. Hai nhiệm vụ này luôn phải được tiến hành song song cùng nhau trong chiến lược thị trường của Công ty. Chính vì vậy, từ những phân tích trong chương ba về các vấn đề có liên quan tới thị trường tiêu thụ của Công ty, người viết bài này xin có một số kiến nghị đối với Công ty nhằm duy trì và phát triển một hệ thống thị trường đầu ra ổn định : a. Hệ thống này bao gồm các đối tác nhập khẩu cà phê của Công ty trên các thị trường. Các đối tác này không chỉ là những trung gian nhập khẩu như hiện nay mà còn có thể là những đối tượng trực tiếp sử dụng cà phê của Công ty để chế biến, xay, rang tổ chức một hệ thống các kênh phân phối hợp lý, có hiệu quả vv.. Như vậy, các kênh phân phối của Công ty sẻ đa dạng hơn tạo điều kiện đa dạng hóa sản phẩm cà phê xuất khẩu trong tương lai. Đồng thời thông qua kênh thông tin mà Công ty có thể tìm kiếm thêm các đối tác trên các khu vực thị trường nhằm bổ sung mạng lưới phân phối cà phê đang còn mỏng của Công ty nhằm tạo đầu ra ổn định trong tình hình phức tạp hiện nay. b. Sử dụng các công cụ như chiết khấu, giảm giá một cách hợp lý cho những khách hàng mua với số lượng nhiều và thường xuyên, xây dựng một chính sách khách hàng hấp dẫn hơn nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài. Đây là giải pháp hữu hiệu nhất mà doanh nghiệp xuất khẩu cà phê áp dụng vì có thể sử dụng công cụ giá để xúc tiến việc xuất khẩu. Mặt khác, Công ty cũng cần chủ động đa dạng hoá mối quan hệ đó thông qua các hình thức xuất khẩu liên kết như: hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ, bồi hoàn, đối lưu ở Việt Nam có nhiều Công ty Nhật Bản và Hàn Quốc hoạt động như: NISSO, IWAI, ITOCHU, MAROBENI .. các Công ty này có nhiều hiểu biết về thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc lại hiểu kỹ về cách làm ăn của Việt Nam. Bước đầu thông qua họ để tìm kiếm các đối tác nhập khẩu cũng là một cách làm có nhiều thuận lợi . Đối với thị trường các nước ASEAN: Các nước nhập khẩu chính là Singapore, Malaysa, Inđôlêsia, Philippine, Tháilan. Trong đó trừ Singapore chủ yếu nhập cà phê nhân còn thành phần cà phê nhập khẩu của các nước còn lại khá đa dạng bao gồm cả cà phê nhân, cà phê bột, cà phê rang và cà phê dạng tinh chế. Việc buôn bán với các đối tác trong nội bộ khối ASEAN có rất nhiều thuận lợi và trong tương lai sẽ còn thuận lợi nhiều hơn nữa khi chương trình miễn giảm thuế ( CEPT) được thực hiện đầy đủ. Để làm việc này thì khâu đầu tiên cần quan tâm là đa dạng hoá sản phẩm, tập trung phát triển về chiều sâu với việc xuất khẩu các sản phẩm được chế biến từ cà phê nhân, nâng cao chất lượng cà phê cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. đ. Tiếp tục tìm kiếm và thâm nhập những vùng thị trường tiềm năng tại Mỹ. Hiện tại cộng đồng người Việt Nam quốc tịch Mỹ rất đông, làm thị trường tiềm năng của Công ty. Nhưng đây không phải là mạng thị trường duy nhất Công ty có thể thâm nhập vì vậy trong thời gian tới Công ty cần thông qua đại diện tại Mỹ, các nguồn cung cấp thông tin khác cũng như thông qua chính khu vực thị trường tiềm năng của mình để tìm hiểu những khu vực nhu cầu có thể đáp ứng . e. Với thị trường đang trong giai đoạn khó khăn như Nga và Đông Âu Công ty lên tiếp tục duy trì mối quan hệ bạn hàng cũ để giữ vị trí của mình vì khó khăn hiện tại chỉ là tạm thời. Hơn nữa, trong tương lai đây sẽ là thị trường tiêu thụ cà phê lớn của thế giới với tỉ lệ tăng trưởng cao về nhu cầu. 3.2.3.Các biện pháp đồng bộ khác. Để các giải pháp nêu trên phát huy hiệu quả thì cần có các biện pháp đồng bộ từ phía Nhà nước và ngành cà phê Việt Nam. Các biện pháp này phải được nghiên cứu và sớm đưa ra thực hiện vì quyền lợi của người xuất khẩu phải thi hành. Những biện pháp cần thiết, theo người viết bài này, bao gồm: Xây dựng quỹ phòng ngừa rủi ro trong ngành cà phê để hỗ trợ về vốn cho người xuất khẩu cũng như người trồng cà phê. Yêu cầu các nhà sản xuất phải là thành viên của Hiệp hội Cà phê- CaCao Việt Nam để tiện việc quản lý tránh tình trạng tranh mua, tranh bán. Đề nghị chính phủ hỗ trợ về lãi suất ngân hàng trong trường hợp bị thiẹt hại về giá và giãn nợ ngân hàng cho các Công ty có hàng lưu kho. Giao thêm quyền hạn cho Hiệp hội cà phê-CaCao Việt Nam xứng với tầm vóc một ngành hàng xuất khẩu lớn đứng thứ 3 trên thế giới. Đề nghị Nhà nước tăng cường việc kiểm tra phẩm chất, thống nhất tiêu chuẩn chất lượng cao và phương pháp đánh giá mẫu hàng đảm bảo cà phê xuất khẩu có chất lượng cao hơn. Đồng thời cần thống nhất quản lý việc áp dụng tiêu chuẩn Nhà nước về cà phê tránh tuỳ tiện. Lời kết luận Để góp phần vào việc thực hiện mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng, nhà nước và trực tiếp cụ thể nhất là hướng tới 1 mục tiêu : "Tăng xuất khẩu" trong đó phát triển xuất khẩu là nội dung cơ bản nhất, để đạt được mục tiêu trên thì việc xem xét thực trạng và hoàn thiện quy trình xuất khẩu và phát triển sản xuất là vấn đề mà hầu hết các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hiện nay rất quan tâm trong thời gian sắp tới thì sản xuất và xuất khẩu vẫn là trọng tâm của các doanh nghiệp trong ngành xuất khẩu và nhập khẩu để đứng vững phát triển và từng bước hoà nhập vào thị trường khu vực và quốc tế theo tiến trình chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân thì ngành sản xuất và xuất khẩu cà phê Việt Nam rất cần được bộ thương mại và nhà nước quan tâm đến, tạo điều kiện thuận lợi cũng như hỗ trợ nguồn vốn đầu tư để có đủ khả năng cạnh tranh trong xu hướng toàn cầu hoá trong tương lai trong thời gian qua, Công ty Prosimex đã đạt được thành tựu khá cơ bản, đáp ứng được nhiều mục tiêu mà bộ đề ra . Tuy nhiên so với tương quan chung thì vẫn còn nhiều vấn đề bất cập đòi hỏi cần phải có sự hỗ trợ của Bộ thương mại và nhà nước để giúp Công ty có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ trong thời gian sắp tới Sau một thời gian thực tập tìm hiểu thực tế, tham khảo một số tài liệu và chính sách của quốc gia và ngành thương mại đặc biệt là các báo cáo mấy năm gần đây của Công ty sản xuất và xuất khẩu Prosimex cùng với các anh chị ở phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty đã giúp em hiểu biết được phần nào những thuận lợi, khó khăn mà Công ty gặp phải trong thời gian qua và trong tương lai sắp tới, kết hợp với những hiện thực đã được học từ nhà trường, đặc biệt là có sự hướng dẫn trực tiếp của thầy giáo, Thạc Sỹ Vũ Sỹ Tuấn em đã hoàn thành nội dung chuyên đề thực tập. Tuy nhiên trong chuyên đề này, xuất phát từ nhận thức cá nhân, em mạnh dạn đề xuất một giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình nhập khẩu của Công ty dựa theo cả lý luận và tình hình hoạt động thực tế của Công ty. Em rất mong được các cán bộ Công ty xem đây như là những ý kiến dùng để tham khảo trong quá trình thực thi sau này và hy vọng rằng trong chuyên đề này sẽ có một vài ý kiến nhỏ giúp Công ty có thể khắc phục được khó khăn, cải tiến hoàn thiện các giải pháp tối ưu khác nhằm làm cho hoạt động kinh doanh của Công ty hiệu quả hơn để Công ty vượt qua những khó khăn thử thách trong thời gian tới . Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức chuyên môn cũng như kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên những vấn đề mà chuyên đề em đề cập đến chưa thật đầy đủ, sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, các cô để em có thêm được những kinh nghiệm quý báu giúp cho công việc của mình trong tương lai. Một lần nữa, em xin trân thành cám ơn các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo Thạc Sỹ Vũ Sỹ Tuấn đã trực tiếp hướng dẫn, em cũng xin cám ơn ban lãnh đạo Công ty sản xuất và xuất khẩu công nghiệp nhẹ Prosimex và các anh chị em ở phòng kinh doanh xuất khẩu của công ty đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn. Hà nội, năm 2003