Đề tài Một số vấn đề cần lưu ý của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết và thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế và giải pháp

n xuất xứ, giám định, khó khăn trong việc thiết lập các điều khoản của tín dụng thư, bảo hành, bất khả kháng và qui định sơ lược về giải quyết tranh chấp..... Các vướng mắc chủ yếu trong khâu thực hiện hợp đồng thông thường là : nhãn hiệu hàng hoá chưa đầy đủ, chất lượng và chứng nhận chất lượng hàng hoá không đáp ứng được tiêu chuẩn của hợp đồng, quá trình chuẩn bị giải quyết tranh chấp và kiện tụng sơ sài…. Nói chung sai lầm chủ quan trong quá trình thực hiện hợp đồng đa dạng và khó lường hơn so với quá trình kí kết hợp đồng, vì thực tiễn luôn bất ngờ nhiều biến động hơn so với lý thuyết, giấy tờ. Điều này đặt các doanh nghiệp ngoại thương trên toàn thế giới trước rất nhiều rủi ro bất trắc, đặc biệt với các doanh nghiệp Việt Nam, ở một quốc gia đang phát triển, nơi mà con người gốc nông nghiệp đa số chất phác thiếu sáng tạo, thiếu kỹ năng, thiếu bài bản trong đào tạo chuyên môn, đặc biệt thiếu một bề dày kinh nghiệm trên thương trường thế giới và họ đem cả những yếu tố bất cập này vào kinh doanh Thương Mại Quốc Tế. Trên đây là những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan mà các doanh nghiệp ngoại thương nói chung dễ mắc phải trên phương diện lý thuyết. Sau đây chúng ta sẽ đi sâu phân tích một số khó khăn và sai lầm thực tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế trong thời gian qua, để nắm rõ thực trạng và đúc kết nên một số giải pháp nhất định. 2.2. Thực trạng những thuận lợi và khó khăn cơ bản trong kí kết và thực hiện hợp đồng Thương Mại Quốc Tế của doanh nghiệp Việt Nam : Ngoại thương ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, điều này cho thấy các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của nước ta đã có nhiều nỗ lực và thành công trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới, nhiều hợp đồng thương mại quan trọng đã được kí kết và thực hiện thành công trọn vẹn. Trước hết về những thuận lợi nổi bật, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm thực tế của các cán bộ chuyên ngành ngày càng nâng cao, các mối quan hệ bạn hàng ngày càng được củng cố vững chắc. Bên cạnh đó phải kể đến rất nhiều chủ trương, chính sách, thủ tục và các biện pháp xúc tiến thương mại đang được nhà nước nỗ lực cải tiến, thi hành nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa cho các doanh nghiệp trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu. Những biện pháp tiêu biểu là: từng bước điện tử hoá thủ tục khai báo hải quan, ban hành qui chế mới về cấp C/O mẫu D của Việt Nam để hưởng các ưu đãi của hiệp định CEPT, đàm phán và ký nhiều hiệp định thúc đẩy thương mại ở mức chính phủ với nhiều quốc gia, liên tục tổ chức các hội chợ thương mại khu vực ( điển hình là hội chợ thương mại Asean ATF tháng 10/2004) và các hội chợ thương mại song phương (điển hình như Việt Nam - Australia ngày 28 và 29/10/2004)…Sự hỗ trợ rất lớn từ phía nhà nước đặc biệt các hình thức xúc tiến thương mại đã đem đến nhiều hợp đồng giá trị cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam, nhiều hợp đồng đã thành công tốt đẹp. Các quan hệ kinh tế - thương mại song phương và đa phương ngày càng mở rộng, thời điểm gia nhập WTO đang tới gần với rất nhiều thuận lợi lớn lao càng đem đến nhiều cơ hội làm ăn ký kết hợp đồng cho các doanh nghiệp thương mại quốc tế của ta. Tuy vậy, khi đề cập tới thực trạng tình hình kí kết thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế của Việt Nam, chúng ta cũng không thể bỏ qua những bất lợi thực tế đang tồn tại và tác động sâu sắc tới hoạt động ngoại thương nước nhà. Đầu tiên là cơ sở pháp lý, Việt Nam chưa có luật hợp đồng, khi tranh chấp phát sinh với đối tác Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam sẽ thiếu chỗ dựa pháp lý vững chắc. Thứ hai, các văn bản pháp luật, nghị định quyết định về kinh doanh thương mại có rất nhiều bất cập, thiếu hoàn thiện đồng bộ gây khó khăn thậm chí bế tắc cho hoạt động của các doanh nghiệp. Để minh chứng có thể nhắc lại qui định về hoàn thuế giá trị gia tăng cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam được ban hành tháng 9/2002 nhưng hướng dẫn về thanh toán qua ngân hàng để được hoàn thuế lại không được kèm theo, các doanh nghiệp như ngồi trên lửa hoang mang không biết những khoản thuế hàng trăm triệu có được hoàn lại cho mình hay không, điều này ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của họ. Vậy mà tình trạng này kéo dài hàng tháng trời, gây tác động tâm lý và thực tế rất sâu sắc. Thứ ba, cách nhìn nhận của các đối tác quốc tế về kinh tế và thương mại Việt Nam còn nhiều tiêu cực gây trở ngại rất lớn cho khả năng kí kết hợp đồng. Tiêu biểu cho nhận định này đó là hoạt động ngoại thương Việt Nga, tắc nghẽn ở khâu thanh toán qua ngân hàng. Các ngân hàng Nga cho doanh nghiệp Nga vay vốn kinh doanh với Việt Nam ở mức lãi suất cao bất thường lên đến 14% với lí do không hiểu hết về thị trường Việt Nam nên tăng lãi suất để tránh rủi ro, đồng thời họ không chịu mở L/C cho đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam với lí do rủi ro cao. Ngoài thực trạng trên không thể bỏ qua tình trạng chung của các cán bộ ngoại thương Việt Nam là được đào tạo thiếu bài bản, thiếu cẩn thận chu đáo, chuyên môn kém, ngoại ngữ chưa đáp ứng đủ yêu cầu, thiếu kinh nghiệm, thiếu sáng tạo, chủ quan thiếu phân tích kỹ lưỡng trước khi hành động, quen xây dựng hợp đồng ngắn và lối suy nghĩ đơn giản… điều này thể hiện rất rõ qua nhiều sai lầm cười ra nước mắt của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kinh doanh trên thương trường quốc tế. 2.3. Những hợp đồng có vướng mắc cụ thể và bài học kinh nghiệm : Sau đây em xin trình bày một số tình huống có thiếu sót tiêu biểu có trong thực tế kí kết thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế mà các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng đối diện. Tiếp xúc với mỗi hợp đồng có sai lầm, người nghiên cứu đều có thể đúc kết nên những bài học kinh nghiệm quí giá cho các hợp đồng sau này tránh khỏi vết xe đổ của người đi trước. Để đảm bảo bí mật kinh doanh, tên tuổi địa chỉ của phần lớn các doanh nghiệp đều được giữ kín, tuy nhiên những bài học kinh nghiệm thì không chỉ cuả riêng ai. 2.3.1.Một số sai lầm trong quá trình kí kết hợp đồng: - Không thu thập đủ thông tin: Đây luôn là một trong những thiếu sót thường gặp nhất, gây hậu quả lớn nhất, nhưng do nhiều lí do cả chủ quan và khách quan mà các doanh nghiệp chúng ta vẫn khó lòng khắc phục. Thông tin thu thập quá sơ sài thậm chí ở cả những khâu then chốt của hợp đồng như về giá cả và đối tác gây nên những thiệt hại khôn lường. Tình trạng lỗ nặng xuất khẩu gạo và điều của Việt Nam trong năm 2004, nguyên do thiếu thông tin cho phân tích giá cả thị trường, là một minh chứng sinh động cho sơ xuất cơ bản này của các doanh nghiệp chúng ta. Hiệp hội cây điều Việt Nam cho biết hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu điều lớn đang đau đầu vì mỗi ngày “mất ăn” hàng nghìn USD. Ngay từ giữa năm các doanh nghiệp đã vội vàng kí hợp đồng bán cho cả năm với giá cao nhất là 4USD/kg nhưng đến thời điểm giao hàng giá đã tăng vọt lên trên 5USD/kg, trong tháng 10 mỗi ngày các doanh nghiệp Việt Nam giao trung bình 300 tấn điều nhân, với chênh lệch giá 1 USD/kg như vậy mỗi ngày các doanh nghiệp điều “mất ăn” 300 nghìn USD. Tình trạng xuất khẩu gạo còn bi đát hơn, tính đến cuối tháng 3/2004, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam đã chịu lỗ tới 30 triệu USD với lí do tương tự, mức giá khi ký hợp đồng thấp hơn từ 35 đến 40 USD/kg so với giá xuất khẩu chào bán trên thị trường vào thời điểm giao hàng. Trưởng phòng kinh doanh công ty Afiex thừa nhận lâu nay khi đưa ra các quyết định ký kết hợp đồng và ấn định lượng, giá, thời điểm giao hàng... doanh nghiệp thường dựa vào các thông tin “kinh nghiệm” và thông tin do khách hàng cung cấp là chính. Đó có lẽ là điều tưởng như không chấp nhận nổi về mặt lý thuyết cho những hợp đồng kinh tế trị giá hàng trăm ngàn USD, nhưng thực tế chính là lối mòn quá sức “phiêu lưu” và cảm tính mà hiện nay hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đang bước chân trên đó. Hãy nhìn sang các nước láng giềng, lâu nay Trung Quốc là nước xuất khẩu gạo lớn nhưng đầu năm nay lại săn lùng gạo Việt Nam. Thái Lan, một cường quốc xuất khẩu gạo bỗng nhiên bỏ “sàn đấu” vào giờ cuối để Việt Nam trúng thầu 410.000 tấn gạo cung cấp cho Philippines, giờ mới bắt đầu bung hàng ra bán với giá cao. Tất cả là nhờ các nước nắm vững thông tin, phân tích kỹ về cung cầu thế giới, trong khi các doanh nghiệp của Việt Nam chưa làm được mặc dù đã có đến hơn 15 năm tham gia thị trường gạo thế giới. Trong một yếu tố vô cùng quan trọng khác của hợp đồng kinh tế là yếu tố Đối tác, các doanh nghiệp Việt Nam cũng không tìm hiểu kỹ càng về tư cách, chức danh, yếu tố luật pháp, văn hoá... của đối tác, dẫn đến những sơ hở tưởng chừng như không thể tin được. Trường hợp doanh nghiệp ký hợp đồng mà không cần biết đối tác của mình như thế nào không phải là ít. Một doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng mua hạt nhựa của một công ty Thái Lan. Đến thời điểm giao hàng do giá hạt tăng cao nên bên bán đã không chịu giao hàng. Phía Việt Nam quyết định làm thủ tục khởi kiện, nhưng đến lúc này họ mới vỡ lẽ hợp đồng giữa hai bên chỉ đề tên công ty Thái Lan mà không có người đại diện, dù hợp đồng đã có chữ ký nhưng không có tên người ký. Phía công ty của Thái Lan cho rằng họ không uỷ quyền cho người nào đại diện ký hợp đồng với công ty Việt Nam nên việc kiện cáo là không có căn cứ. Với lập luận này, bên nguyên đã ngậm đắng chịu mất khoản bồi thường ít nhất là 8% giá trị hợp đồng. Nhiều đơn vị kinh doanh thậm chí khá chủ quan trong việc ký kết với doanh nghiệp nước ngoài hoạt động tại Việt Nam. Việc một toà án của Australia xử một công ty Đà Nẵng thua kiện đối tác Singapore là ví dụ điển hình. Công ty của Singapore kinh doanh tại Việt Nam không có giấy phép, nhưng doanh nghiệp Đà Nẵng không hề biết điều này. Trong hợp đồng đã thoả thuận chấp nhận xử lý tranh chấp ở toà án Australia (một điều khoản khó hiểu với bất kỳ ai!). Do có tranh chấp hai bên cần đến sự giải quyết của toà án ,và doanh nghiệp Việt Nam đã thua kiện mà không hề được xem xét yếu tố bất hợp pháp của công ty Singapore tại Việt Nam, chỉ vì không biết và không trình bày được yếu tố này ra trước trọng tài quốc tế. - Sơ xuất trong quá trình ký kết : Sau khâu thu thập thông tin và đàm phán giao dịch, quá trình đọc và đặt bút ký hợp đồng cũng hàm chứa đầy rẫy cơ hội cho rất nhiều rủi ro sơ hở. Những sơ xuất này có thể phát sinh một cách bất ngờ trong mọi điều khoản từ ngữ của hợp đồng thương mại dưới những hình thức khó có thể lường trước. Một ví dụ tiêu biểu: Cuối năm 2001, nhà máy đường Sông Con (Nghệ An), được đầu tư bằng nguồn vốn ưu đãi ODA của chính phủ Tây Ban Nha và do đối tác Tây Ban Nha cung cấp thiết bị, sau khi hoàn thành lắp đặt dây chuyền sản xuất 1200 tấn mía/ngày đã phát hiện một số thiết bị cũ không đúng chủng loại, chất lượng kém không chỉ gây tổn thất lớn về ngân sách mà còn ảnh hưởng đến chất lượng giá trị công trình. Lý do chính lại thuộc về phía ta : hợp đồng kinh tế cung cấp thiết bị nhà máy đường Sông Con có một số từ ngữ sơ hở, đó là từ "thiết bị tương đương" và "thiết bị mới 100%". Lợi dụng từ ngữ "thiết bị tương đương" phía đối tác đã lấy thiết bị của ấn Độ thay cho thiết bị Tây Đức và lợi dụng từ ngữ "thiết bị mới 100%" phía đối tác đã đưa thiết bị mới nhưng thuộc thế hệ máy đã lỗi thời vào dây chuyền. Sai lầm này dẫn đến việc nhà máy và các cơ quan chức năng phía Việt Nam phải tốn rất nhiều công sức và tiền bạc thương thuyết lại với phía đối tác để dây chuyền nhà máy được lắp đặt đồng bộ hoàn chỉnh, trong khi chỉ cần chặt chẽ hơn một chút nữa trong khâu ký kết hợp đồng thì yêu cầu "đồng bộ hoàn chỉnh" đáng lẽ ra phải được đáp ứng một cách đương nhiên. Những sơ xuất trong quá trình ký kết hợp đồng còn có thể xuất phát từ khả năng ngoại ngữ của các cán bộ ký kết. Có thể thấy điều này qua trường hợp một công ty Hồng Kông kiện một doanh nghiệp Việt Nam vì không chịu mở L/C theo đúng hợp đồng. Trước khi ký, doanh nghiệp của ta gửi cho phía công ty Hồng Kông một bản hợp đồng mẫu để phía bạn xem xét tham thảo, nhưng phía bạn không đưa vào hợp đồng chính thức những điều khoản giống như mẫu ,tuy vậy hai bên đã nhất trí kí hợp đồng. Sau khi ký, doanh nghiệp Việt Nam có đề nghị thay đổi một số điều khoản trong hợp đồng nhưng công ty Hồng Kông không chấp nhận, do đề nghị không được đáp ứng nên doanh nghiệp Việt Nam đã không mở L/C như hợp đồng đã qui định. Khi bị kiện ra toà, doanh nghiệp Việt Nam đã lấy lí do khi hợp đồng được phía Hồng Kông soạn thảo xong, do không thạo tiếng Anh nên doanh nghiệp của ta đã ký vào hợp đồng mà không đối chiếu với hợp đồng mẫu mà mình đã đưa ra. Dĩ nhiên lý do này không được trọng tài quốc tế chấp nhận là căn cứ hợp pháp cho việc từ chối thực hiện hợp đồng và doanh nghiệp của ta đã phải nộp phạt cho phía đối tác khoản tiền hơn 60.000USD. Nguyên nhân chính của sai lầm này là do ngoại ngữ chuyên ngành kém, không đủ khả năng để kiểm tra và phân tích kỹ hợp đồng trước khi đặt bút ký. - Chưa nhận thức đúng về chủ thể của hợp đồng: Một trong những điều cần lưu ý các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam là nói chung các doanh nghiệp còn rất mơ hồ trong nhận thức về chủ thể của hợp đồng. Thực tế giao dịch Việt Nam đã có những trường hợp doanh nghiệp không nhận thức rõ tư cách chủ thể hợp đồng của mình sau khi kí, dẫn đến nhiều tranh chấp trong việc phân chia thực hiện các nghĩa vụ. Trong năm 1997, một công ty A nước ngoài kí hợp đồng xuất khẩu hàng cho doanh nghiệp C của Việt Nam, doanh nghiệp C nhập uỷ thác hàng cho doanh nghiệp D Việt Nam. Theo hợp đồng uỷ thác nhập khẩu thì doanh nghiệp D phải trả tiền cho doanh nghiệp C để doanh nghiệp C thanh toán cho công ty A nước ngoài. Do quá trình tiêu thụ hàng hoá có khó khăn nên doanh nghiệp D không thanh toán được hết cho doanh nghiệp C, dẫn đến doanh nghiệp C không trả đủ tiền hàng cho công ty nước ngoài, do đó công ty A đã kiện cả hai doanh nghiệp Việt Nam ra toà quốc tế đòi trả tiền. Doanh nghiệp C đã thanh minh rằng mình chỉ đơn thuần là nhà nhập khẩu, giúp làm thủ tục thanh toán đối ngoại và chỉ chịu trách nhiệm giới hạn trong vai trò của một nhà nhập khẩu uỷ thác, còn công ty A chỉ có thể đòi các khoản nợ và kiện doanh nghiệp D. Trọng tài đã bác bỏ lập luận này, dựa trên nguyên tắc về chủ thể của hợp đồng: công ty A đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng nên có quyền đòi doanh nghiệp C thanh toán, doanh nghiệp C là người trực tiếp kí hợp đồng nhập khẩu với công ty A nên phải có trách nhiệm thanh toán cho công ty A, còn các nghĩa vụ của doanh nghiệp D chỉ bị giới hạn trong hợp đồng uỷ thác nhập khẩu với doanh nghiệp C và không liên quan gì đến công ty A nữa. Trên cơ sở lý luận, chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế theo luật thương mại Việt Nam là bên Bán và bên Mua, tuy nhiên trong trường hợp bên mua không trực tiếp mua hàng mà uỷ thác việc nhập khẩu hàng hóa cho một doanh nghiệp thứ ba, thì cần lưu ý rằng chính doanh nghiệp thứ ba này sẽ trở thành chủ thể của hợp đồng sau khi họ trực tiếp kí lên hợp đồng nhập khẩu với đối tác nước ngoài. Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu uỷ thác Việt Nam cũng nên nhận thức đầy đủ về nghĩa vụ của mình khi đã kí lên hợp đồng xuất nhập khẩu, vì lúc đó trên phương diện pháp lý thì phía đối tác không cần biết chúng ta đại diện cho ai kí hợp đồng, mà chỉ biết chúng ta phải thực hiện những nghĩa vụ theo hợp đồng đã ký với họ qui định mà thôi. Cũng cần lưu ý thêm về những thoả thuận đi kèm hợp đồng được kí kết giữa các chủ thể hợp đồng với những doanh nghiệp không phải chủ thể của hợp đồng, nhiều khi có vẻ hợp lý khi xét trong phạm vi thoả thuận nhưng khi xảy ra tranh chấp thì thoả thuận trở nên thiếu sót hoặc không đủ giá trị pháp lý, gây khó khăn trong quá trình giải quyết. Trước đây đã từng có trường hợp doanh nghiệp Việt Nam đã ký hợp đồng nhập khẩu hàng của doanh nghiệp Nga, sau khi trả tiền 10% giá trị hàng, hai doanh nghiệp cùng với công ty Hoa Anh của Việt Nam ký thêm một thoả thuận ba bên trong đó thoả thuận công ty Hoa Anh sẽ thanh toán nốt 90% số tiền còn lại cho phía Nga. Khi công ty Hoa Anh không trả tiền đầy đủ nghiêm chỉnh, phía Nga đã kiện doanh nghiệp Việt Nam đòi nốt tiền hàng, chứ không kiện công ty Hoa Anh. Doanh nghiệp Việt Nam đã phản bác lại rằng nghĩa vụ thanh toán nốt thuộc về công ty Hoa Anh, còn bản thân họ đã được giải phóng khỏi nghĩa vụ thanh toán. Trọng tài bác bỏ phản bác trên và đã xử thắng cho doanh nghiệp Nga. Lý do chính là ở chỗ bản thoả thuận ba bên có ghi " Bản thoả thuận này là một bộ phận không thể tách rời của hợp đồng chính…" Đây là một sai sót nghiêm trọng về mặt pháp lý , vì công ty Hoa Anh không phải là một bên ký vào hợp đồng chính đồng thời cũng không có quyền trực tiếp xuất nhập khẩu. Vì vậy bản thoả thuận không đủ điều kiện để giải phóng hoàn toàn doanh nghiệp Việt Nam khỏi nghĩa vụ thanh toán đã được qui định trong hợp đồng chính, dẫn đến chuyện người bị kiện và thua kiện là doanh nghiệp mua của Việt Nam chứ không phải công ty Hoa Anh. Điều này đòi hỏi khi kí kết hợp đồng hay bất cứ thoả thuận nào thì phải kiểm tra thẩm quyền và tư cách chủ thể hợp đồng của người đại diện, vì ký kết với người không có thẩm quyền, không phải chủ thể hợp đồng thì khi có tranh chấp, thoả thuận sẽ bị coi là vô hiệu và thiệt hại phát sinh sẽ không được bù đắp. Đây cũng là một bài học thấm thía về việc phân tích suy xét kỹ càng vai trò chủ thể hợp đồng của các bên và sự tương thích với cơ sở pháp lý của các điều khoản hợp đồng hoặc các thoả thuận kèm hợp đồng. - Tin vào lời hứa suông không có đảm bảo giấy tờ của phía đối tác : Trong quá trình làm ăn, để tạo mối quan hệ và kích thích đối tác mua hàng của mình, các doanh nghiệp nước ngoài có thể hứa hẹn nhiều hình thức khuyến mại hấp dẫn với người nhập khẩu, nhưng lời nói mà không có văn bản ký kết chứng thực thì chỉ là lời nói suông. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã phải trả giá đắt vì thơ ngây tin tưởng và lời hứa suông và mối quan hệ tốt đẹp giả tạo mà đối tác tạo ra để thả mồi. Năm 1998, một doanh nghiệp Việt Nam tại thành phố Hồ Chí Minh kí hợp đồng nhập khẩu bột ngũ cốc dinh dưỡng và một số thực phẩm với một đối tác Singapore, trước đó đối tác có hứa hẹn sẽ khuyến mại một lô hàng trị giá 11.195 USD nhưng không đưa hứa hẹn này vào hợp đồng và doanh nghiệp ta đã nộp thuế nhập khẩu cho toàn bộ số hàng nhập về kể cả số hàng khuyến mại. Do doanh nghiệp của ta không thanh toán được tiền hàng nên đã bị đối tác Singapore kiện ra toà án quốc tế đòi trả tiền toàn bộ số hàng nhập khẩu kể cả giá trị lô hàng khuyến mại. Trước toà, doanh nghiệp Việt Nam đã trình bày về thoả thuận khuyến mại giữa hai bên và đòi doanh nghiệp Singapore hoàn lại số thuế nhập khẩu cho lô hàng khuyến mại, nhằm giảm tổng số tiền phải thanh toán. Nhưng đến khi toà án yêu cầu doanh nghiệp của ta xuất trình văn bản chứng thực cho thoả thuận khuyến mại nói trên thì chúng ta đã không thể xuất trình được vì lời hứa hẹn chỉ là nói miệng không được kí thành văn bản, và đã bị xử thua phải thanh toán toàn bộ số hàng nhập khẩu cũng như không được hoàn lại khoản thuế nhập khẩu cho lô hàng khuyến mại. Từ đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam cần chú ý khi đã thoả thuận gì với đối tác thì cần phải kí văn bản để làm chứng, không được tin vào lời hứa hẹn, lời cam kết suông. Câu tục ngữ lâu đời của Việt Nam “ Lời nói gió bay” thật sự càng chính xác hơn trong môi trường kinh doanh quốc tế khắc nghiệt, đặt mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận cho doanh nghiệp bản thân mình của phần lớn mọi doanh nghiệp tham gia. - Ký kết mà không xem xét kỹ hiệu quả kinh tế: Có những trường hợp sơ xuất của chúng ta không nằm trong bản thân những điều khoản của hợp đồng, mà lại nằm ở nguyên nhân thiếu cân nhắc suy xét về hiệu quả kinh tế trước khi kí hợp đồng. Tình trạng khá phổ biến ở nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam là sau khi ký mới cảm thấy hợp đồng không đem lại lợi ích kinh tế như đã định và buộc phải thiếu trung thực hoặc không thực hiện đầy đủ nghĩa vụ trong quá trình thực hiện hợp đồng nhằm hạn chế giảm thiểu thiệt hại. Chúng ta quay lại với thương vụ doanh nghiệp Việt Nam bị đối tác Hồng Kông kiện vì không mở L/C đúng hạn ở trên, lý do đưa ra là “không thạo tiếng Anh” nên đã kí hợp đồng. Trước khi kí doanh nghiệp đã không xem xét kĩ hiệu quả kinh tế của hợp đồng nên sau khi kí kết mới thấy quyền lợi của mình không được đảm bảo, phải đề nghị đối tác sửa đổi một số điều khoản nhưng không được chấp nhận. Như vậy đã tự đặt lợi ích kinh tế của mình vào tình thế rất bấp bênh và đã phải bất đắc dĩ không thực hiện hợp đồng như đã ký nhằm hạn chế thiệt hại, nhưng khi bị kiện ra toà án quốc tế và bị xử thua thì thiệt hại vẫn rất lớn Một trường hợp khác, năm 1996, một doanh nghiệp Hà Nội kí hợp đồng mua một lô ximăng của một công ty Thái Lan, sau đó khi bên đối tác đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng thì doanh nghiệp Hà Nội vẫn chưa mở L/C. Tàu đỗ ở cảng quá lâu, phía Thái Lan buộc phải bán lại lô xi măng cho một doanh nghiệp Việt Nam khác với giá thấp hơn 2,5USD/MT, sau khi bán xong đã lập tức kiện doanh nghiệp Hà Nội đòi trả chi phí duy trì tàu, phí đỗ ở cảng, phí hoa tiêu, tiền phạt nộp cho người chuyên chở do không dỡ hàng đúng hạn và tiền giảm giá bán hàng cho doanh nghiệp Việt Nam khác, tổng cộng lên tới hơn 80.000USD. Doanh nghiệp Việt Nam giải thích rằng mình không có lỗi trong chuyện không mở được L/C, lí do là vì Ngân hàng Việt Nam xét thấy thương vụ không có hiệu quả nên dứt khoát không mở, đây là trục trặc khách quan. Trọng tài đã bác bỏ lập luận này. Thực tế chúng ta biết ngân hàng là người phục vụ khách hàng nên không có quyền xem xét hiệu quả của hợp đồng do khách hàng ký trừ trường hợp ngân hàng cho người nhập khẩu vay toàn bộ tiền hàng. Khi khách hàng có tiền gửi ở ngân hàng làm đủ thủ tục đề nghị ngân hàng mở L/C thì ngân hàng phải mở. Do vậy lí do doanh nghiệp Hà Nội đưa ra làm căn cứ miễn trách cho việc không mở L/C là không hợp lý hợp pháp, cho thấy đây không phải lí do thực sự. Lí do sâu sắc chính là sau khi kí hợp đồng doanh nghiệp Hà Nội mới nhận thấy hợp đồng không mang lại lợi ích kinh tế như đã định nên đã không thực hiện hợp đồng với lí do thiếu trung thực, thiếu thuyết phục, dẫn đến bị kiện và phải bồi thường số tiền lớn hàng chục ngàn USD. Mọi hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế đều nhằm vào lợi nhuận cuối cùng, vậy có lẽ nào chúng ta lại lơi lỏng đến vậy trong một khâu hết sức quan trọng là tính toán suy xét thật kỹ lưỡng hiệu quả kinh tế của hợp đồng?? 2.3.2.Một số sai lầm trong quá trình thực hiện hợp đồng: - Thiếu chu đáo trong nghiệp vụ chuẩn bị hàng hoá: Đây cũng là một lỗi đáng tiếc của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam, nhiều khi gây đổ bể cả thương vụ lẽ ra đã gần như thuận buồm xuôi gió. Theo số liệu của Bộ Thương Mại, 34% lô hàng xuất sang Mỹ bị từ chối do ghi nhãn sai. Trong số 400 lỗi của các lô hàng xuất sang Mỹ bị từ chối trong 8 tháng đầu năm 2002 có tới hơn 1/3 là lỗi thuộc về ghi nhãn hàng hoá, có tính cả lỗi không in thông tin về quy trình chế biến đối với hàng thực phẩm. Tỉ lệ các mẫu nhóm hàng không đạt yêu cầu rất cao, chủ yếu sai sót ở các tiêu chí hạn sử dụng, định lượng, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất, số liệu cụ thể như sau : 95,8% hoá chất thiếu định lượng, hạn sử dụng; 81,2% vải và hàng may mặc không có tên cơ sở sản xuất, thành phần nguyên liệu, kích cỡ nhãn hàng hoá, 69% mỹ phẩm ghi sai vị trí định lượng, hạn sử dụng; 49,3% phân bón không tên hàng hoá, địa chỉ, hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng, 48% thức ăn và 46,15% thực phẩm không ghi hạn sử dụng và sai định lượng…Nguyên do chính là do không tích cực thu thập thông tin về yêu cầu hàng hoá xuất khẩu từ phía đối tác, không cẩn thận chu đáo trong quá trình chuẩn bị hàng hoá... những sai sót muôn thuở của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam không được cải thiện sau hàng chục năm kinh nghiệm trên thị trường quốc tế. - Thiếu trung thực trong quá trình thực hiện hợp đồng: Vấn đề trung thực và lợi ích trong kinh doanh đôi khi không đi cùng nhau. Một số doanh nghiệp đôi khi vì muốn tìm kiếm một mức lợi nhuận cao hơn bình thường hoặc đôi khi chỉ vì muốn cứu vãn phần nào sơ xuất của mình trong quá trình ký kết nên đã có những hành động "đi ngang về tắt", những lời biện minh giải thích thiếu thuyết phục trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong giải trình cho việc không thực hiện đúng nghĩa vụ theo hợp đồng, các doanh nghiệp Việt Nam do thiếu suy xét từ trước nên cũng buộc phải đưa ra những lí lẽ thiếu trung thực và cũng không thuyết phục được ai. Quay trở lại với thương vụ doanh nghiệp Hà Nội bị doanh nghiệp bán xi măng của Thái Lan kiện vì không mở L/C với lí do từ phía ngân hàng ở trên, đó cũng là một sự thiếu trung thực trong biện minh. Chỉ vì thiếu suy xét tính toán hiệu quả kinh tế của hợp đồng, doanh nghiệp đã không mở L/C với một lí do hết sức thiếu thuyết phục, đổ lỗi một cách vụng về cho phía ngân hàng. Lí lẽ này không những không được trọng tài công nhận mà còn gây một ấn tượng rất xấu về hình ảnh một doanh nghiệp vừa trốn tránh nghĩa vụ vừa biện minh ngây thơ trong con mắt đối tác và toà án quốc tế. Việc gian lận có thể diễn ra trong nhiều khâu nghiệp vụ. Trước đây đã từng có trường hợp một doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hạt điều cho một công ty Singapore, hợp đồng No.1/95 kí kết tháng 5/1995. Tuy hợp đồng có thoả thuận là giao hàng xuất xứ Việt Nam nhưng doanh nghiệp ta đã giao hàng xuất xứ Campuchia cho phía đối tác. Lý do chính lô hàng từ Campuchia này vốn là hàng tạm nhập tái xuất đang chờ ở kho ngoại quan của Cảng Sài Gòn, phía Việt Nam không phải đóng thuế xuất khẩu nhưng đã gian lận là hàng xuất xứ Việt Nam để tính thêm khoản thuế khống này vào hoá đơn thương mại mà bên Singapore phải thanh toán, nhằm thu lợi bất chính. Sự việc bị khám phá ra một cách dễ dàng và doanh nghiệp Việt Nam đã bị kiện ra toà và phải bồi thường do giao hàng sai xuất xứ cho đối tác. Không chỉ trong xuất xứ hàng hoá, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng thiếu sót trong việc giao hàng có chất lượng sai lệch so với tiêu chuẩn, tiêu biểu là thương vụ doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu chè không đúng tiêu chuẩn chất lượng cho doanh nghiệp Ba Lan, hợp đồng số 101/98 kí kết ngày 5/4/1998. Trong hợp đồng qui định tiêu chuẩn chất lượng chè là: Tro tối đa 6,5% và tạp chất tối đa 0,3%, do Vinacontrol kiểm tra chất lượng. Hàng đã được Vinacontrol cấp giấy chứng nhận phẩm chất kết luận chè phù hợp với hợp đồng. Khi hàng tới Ba Lan sau khi dỡ hàng 5 tháng ,SGS Ba Lan đã giám định và xác nhận một lượng lớn chè sai phẩm chất, cụ thể là tạp chất chứa sắt từ tính 6.05% và tro không tan 11,14%, do đó lô hàng không được phép nhập vào Ba Lan do không thể dùng vào mục đích thực phẩm. Khi đối tác Ba Lan gửi đơn khiếu nại, phía Việt Nam từ chối trách nhiệm, và đối tác đã kiện phía Việt Nam đòi hoàn lại số tiền hàng sai chất lượng đã thanh toán, cước vận chuyển.... Doanh nghiệp của ta đã xuất trình giấy chứng nhận phẩm chất hàng phù hợp do Vinacontrol cấp, sau đó trình bày chè là mặt hàng nông sản có tính hấp thụ cao và dễ hỏng, việc giám định của SGS Ba Lan diễn ra dựa vào mẫu hàng để quá lâu ở cảng đến nên không chính xác. ý kiến này đã không được thừa nhận, do chè không phải bị mốc bị sâu bọ hay mất mùi mà là do hàm lượng sắt từ tính và tro không tan qúa cao không thể sử dụng làm đồ uống cho con người, mà những hàm lượng này không thể tăng do chè để quá lâu. Bên cạnh đó Vinacontrol cũng đã gửi công văn cho trọng tài nói rằng khi cấp giấy chứng nhận phẩm chất hàng phù hợp thì đã lưu ý với doanh nghiệp Việt Nam về hàm lượng sắt cao quá mức bình thường và doanh nghiệp này đã trả lời sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về việc này nếu bị khiếu nại. Điều này cho thấy doanh nghiệp Việt Nam đã ý thức rõ ràng hàng hoá mình giao không đảm bảo yêu cầu chất lượng của hợp đồng nhưng vẫn tiến hành giao hàng. Trọng tài đã xử doanh nghiệp của ta phải bồi thường hơn 11.000USD. Sai lầm của chúng ta ở chỗ đã thực hiện hợp đồng mà tự lờ đi với chính mình rằng, sự sai lệch về chất lượng này rất dễ bị phát hiện ở khâu giám định tại cảng đến ở một nước Châu âu, một thị trường vốn rất khó tính và chắc chắn hoạt động giám định hàng thực phẩm nhập khẩu được tổ chức hết sức nghiêm ngặt. Cần ý thức rằng, việc thiếu trung thực trong thực hiện hợp đồng rất dễ nhận ra, dẫn tới quá trình kiện tụng phức tạp, hơn nữa gây tổn hại lớn đến uy tín doanh nghiệp cũng như khả năng thành công của hợp đồng. Trừ một số trường hợp ít ỏi thành công nhờ những mánh khoé quá khéo léo hoặc không bị rắc rối nhờ một số nguyên nhân hãn hữu thì đó không phải là con đường đúng khi muốn tìm kiếm lợi nhuận kinh doanh. Cái giá phải trả đôi khi đắt hơn rất nhiều so với lợi nhuận kiếm được . - Chứng nhận trong khâu kiểm nghiệm kiểm dịch trước khi xuất khẩu không chu đáo : Trong thương vụ Việt Nam giao chè sai chất lượng cho Ba Lan nói trên, bản thân giấy chứng nhận hàng hoá có chất lượng phù hợp với qui định trong hợp đồng do Vinacontrol cấp đã không phát huy được hiệu lực của nó do sự thiếu chặt chẽ của doanh nghiệp phía ta. Thứ nhất trong hợp đồng, doanh nghiệp của ta đã không thoả thuận với đối tác rằng kết quả kiểm tra phẩm chất ở cảng bốc hàng là cuối cùng. Hơn nữa trong giấy chứng nhận do Vinacontrol cấp chỉ ghi chung chung là hàng phù hợp với hợp đồng, không ghi kết quả phân tích các chỉ tiêu phẩm chất do hợp đồng và tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam qui định. Chính sơ hở trong thoả thuận và nội dung chưa rõ ràng cụ thể đó của giấy chứng nhận đã không thể ràng buộc người nhập khẩu bắt họ phải thừa nhận hàng hoá có phẩm chất phù hợp với hợp đồng, nhất là khi kết quả giám định của SGS Ba Lan lại rất rõ ràng nhất quán. Đây cũng là một khía cạnh cần lưu ý doanh nghiệp Việt Nam cần phải hết sức chu đáo trong khâu thực hiện chứng nhận kết quả kiểm nghiệm giám định trước khi bốc hàng xuất khẩu . - Thiếu sót trong nghiệp vụ kiểm tra, giám định hàng nhập khẩu cập cảng: Kiểm tra chất lượng, số lượng hàng hoá nhập khẩu tại cảng đến là một nghiệp vụ cơ bản, nhưng nhiều khi do yêu cầu cấp bách về thời gian, hoặc đơn giản chỉ vì "ngại lỉnh kỉnh" mà nghiệp vụ này được tiến hành qua quít cẩu thả, gây nên tác hại khôn lường "một cây kim nhỏ có thể giết chết người" . Câu chuyện về sai lầm của VNC, một công ty xuất nhập khẩu Hà Nội dạn dày kinh nghiệm ít vấp ngã trên thương trường, là một minh chứng đáng tiếc. Cuối năm 2003, được sự uỷ thác của một công ty du lịch biển, VNC đã ký hợp đồng nhập khẩu một lô xuồng cứu hộ hiện đại từ Nhật Bản. Các cán bộ đã xem xét cẩn thận từng điều khoản, tính toán kỹ càng mức giá thị trường, tỉ giá hối đoái, điều kiện cơ sở giao hàng và cước vận chuyển. Để đảm bảo mọi thứ thật hoàn thiện, đảm bảo chữ tín vì đây là lần đầu tiên cộng tác với một công ty du lịch lớn, các thiết bị dễ hỏng hóc của xuồng cứu hộ được đóng gói riêng. Mọi việc đã xong xuôi, công ty cử một nhân viên trẻ năng động đi nhận hàng từ cảng, với yêu cầu" dù thế nào cũng phải giao hàng cho công ty du lịch đúng hạn, thời gian là vàng". Chính vì yêu cầu tưởng chừng rất hợp lý này, nhân viên trẻ của VNC đã phạm sai lầm: do nguyên nhân thời tiết tàu cập cảng chậm 2 tiếng, cả công ty và khách hàng đều gọi điện giục giã, nhân viên này đã tiến hành kiểm tra hàng hoá rất sơ sài rồi xếp hàng đưa về cơ sở để kịp đáp ứng yêu cầu về thời gian. Kết quả, toàn bộ lô hàng thiếu hụt dây an toàn, đã được đóng gói riêng, mà xuồng cứu hộ thiếu dây an toàn thì gần như vô giá trị. Tuy sai sót này do phía nhà xuất khẩu và họ cam kết sẽ gửi ngay số dây cho công ty, nhưng do nhân viên đã nhanh nhảu hoàn thành toàn bộ thủ tục hải quan, ký xác nhận lô hàng hoàn toàn đầy đủ nên những bao kiện dây an toàn được coi là một lô hàng hoàn toàn mới. Để nhận hàng công ty sẽ phải làm thủ tục hải quan một lần nữa và đóng thuế nhập khẩu lần thứ 2 cho chính lượng dây an toàn này. Điều đáng nói dây đai nhập kèm với xuồng cứu hộ như là một bộ phận của xuồng thì được hưởng mức thuế ưu đãi rất đáng kể còn nếu nhập riêng thì phải chịu mức thuế cao như bình thường. Thêm vào đó công ty du lịch đối tác của VNC do thiếu xuồng nên phải giảm bớt hoạt động trong thời gian đông khách, tổng mức thiệt hại không nhỏ do VNC phải ngậm ngùi bỏ ra đền. Bao nhiêu công sức đàm phán ký kết, chỉ vì một lỗi nhỏ công ty đã lỗ nặng trong thương vụ này. Câu chuyện về những phép tính "100 - 1 = 0" như thế này vẫn không phải chỉ là chuyện của một doanh nghiệp. - Thiếu sót trong nghiệp vụ mua bảo hiểm và tìm hiểu thông tin về người chuyên chở: Tháng 4/1996, một doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng xuất khẩu gạo cho một doanh nghiệp Ucraina, giao hàng theo điều kiện CIF Odessa, người bán phải mua bảo hiểm theo điều kiện mọi rủi ro - all risks, người hưởng lợi là người mua. Doanh nghiệp Việt Nam đã mua bảo hiểm theo điều kiện mọi rủi ro nhưng lại loại trừ rủi ro "nước vào hầm hàng qua nắp hầm tàu", không mua bảo hiểm cho rủi ro này . Trên hành trình đi Odessa, tàu ghé vào cảng Yêmen để giao lô gạo khác nhưng đã bị bắt giữ tại cảng này để đòi nợ do chủ tàu nợ nần quá nhiều. Trong quá trình tàu bị lưu lại Yêmen hàng đã bị tổn thất hư hại do nhiều nguyên nhân, trong đó nguyên nhân "nước vào hầm hàng qua nắp hầm tàu" là một trong hai nguyên nhân chủ yếu nhất. Do thiệt hại lớn và không thống nhất được qua thương lượng, phía Ucraina đã kiện doanh nghiệp Việt Nam ra toà đòi bồi thường. Hàng hoá bị tổn thất rơi đúng vào rủi ro doanh nghiệp Việt Nam không mua bảo hiểm. Điều này là trái với hợp đồng nên doanh nghiệp Việt Nam đã phải bồi thường cho đối tác phần thiệt hại do rủi ro bị loại bỏ này gây nên, với mức phạt khá lớn gần 90.000 USD. Sai lầm của doanh nghiệp Việt Nam là ở chỗ vì tiết kiệm một chút chi phí mà mua bảo hiểm cho hàng hoá không đúng với điều kiện bảo hiểm đã được qui định trong hợp đồng, khi chính rủi ro bị loại trừ gây tổn thất thì chúng ta đã bị thiệt hại rất nặng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp đã không có đủ thông tin về tình hình tài chính của chủ tàu. Việc tàu bị bắt giữ để đòi nợ chính là nguyên nhân đầu tiên tạo điều kiện gây ra mọi tổn thất cho hàng hoá, cho thấy rằng khi kí hợp đồng với người chuyên chở cần phải tìm hiểu kỹ về khả năng tài chính của người chuyên chở cũng như chủ tàu để tránh những trường hợp đáng tiếc như trên, như câu châm ngôn dân gian xưa nay vẫn dạy " chọn mặt gửi vàng". - Thiếu sót trong khâu giải quyết tranh chấp: Để xảy ra tranh chấp đã là một điều rất bất lợi, nhất là khi tranh chấp không thểgiải quyết bằng thương lượng mà phải giải quyết thông qua trọng tài. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã có những bước đi thiếu đúng đắn trong quá trình giải quyết tranh chấp bằng thương lượng hoặc ở toà án quốc tế, cụ thể như : đòi tiền phạt tiền bồi thường theo cả những lỗi mà đối tác không vi phạm, không nắm chắc thời hạn qui định cho khiếu nại hoặc thời hiệu khởi kiện dẫn đến lỡ cơ hội khiếu nại/khiếu kiện, thiếu cung cấp bằng chứng xác thực cần thiết để chứng minh lãi không thu được, biện minh trình bày trước trọng tài thiếu logic lập luận chặt chẽ ngay cả khi mình thực sự không có lỗi, không nắm chắc về luật áp dụng điều tiết hợp đồng, biện minh cho lỗi của mình bằng những lí do ngây thơ vụng về... Một thiếu sót lớn trong quá trình giải quyết tranh chấp là sự sơ sài trong chuẩn bị những giấy tờ văn bản cần thiết nhằm phục vụ cho mục tiêu tranh chấp của mình. Từ đó dẫn đến tình trạng nhiều khi đối tác thực sự có lỗi hoặc bản thân doanh nghiệp của ta thực sự không có lỗi, nhưng khi trọng tài yêu cầu văn bản chứng minh vấn đề này thì doanh nghiệp Việt Nam không thể xuất trình ngay được vì thiếu chuẩn bị, dẫn đến thất bại trong nhiều vụ kiện. Giấy tờ, văn bản, chứng từ hợp lý hợp lệ là nguồn chứng cứ rất vững chắc trong các phiên toà, tác động lớn đến quyết định của trọng tài, các doanh nghiệp cần đặc biệt lưu ý chuẩn bị thật kĩ càng đầy đủ. - Những sơ xuất khác : Bên cạnh những sai lầm trong các khâu nghiệp vụ còn tồn tại vô số những sơ xuất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể mắc phải trong những khâu tưởng chừng không dính dáng trực tiếp gì đến hoạt động xuất nhập khẩu. Có nhiều đơn vị không chú ý tới việc lưu trữ bảo quản hồ sơ vốn vô cùng quan trọng. Thực tế đã từng có một tổng công ty nhà nước thua kiện một công ty Hàn Quốc với một lý do hết sức khó ngờ. Khi tranh chấp xảy ra, trong tài quốc tế thụ lý vụ việc đã yêu cầu đại diện phía Việt Nam cung cấp một số chứng từ, nhưng một số giấy tờ đã bị mối mọt ăn nên đành thua kiện…..Đó là sơ xuất nhỏ và hãn hữu lắm mới xảy ra, nhưng các doanh nghiệp luôn cần lưu ý để có ý thức rằng rủi ro có thể xảy ra tại bất kỳ điểm nào trên con đường thực hiện thắng lợi hợp đồng, từ đó cẩn trọng hơn trong mọi hành động và quyết định của mình. 3. Một số giải pháp cải thiện tình hình: 3.1. Giải pháp vĩ mô: Sau khi đã có một cái nhìn tổng quát nhất về tình hình khó khăn vướng mắc của các doanh nghiệp Việt Nam trong hoạt động thương mại quốc tế, em xin đề xuất một số giải pháp chung nhất để cải thiện thực trạng mà em cảm thấy cần được tổ chức trên tầm vĩ mô, có sự định hướng tổ chức của nhà nước và bộ ban ngành liên quan. Nội dung chính của các giải pháp chung như sau : - Xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật thương mại đồng bộ nhất quán, đầy đủ chặt chẽ để doanh nghiệp Việt Nam có cơ sở pháp lý vững chắc trong trường hợp có tranh chấp. Đặc biệt cấp thiết là yêu cầu xây dựng ngay luật hợp đồng của Việt Nam và rà soát lại luật Hải quan vì nội dung của luật này còn một số điều khoản hạn chế các hoạt động ngoại thương, chưa khuyến khích xuất nhập khẩu - Con người là nhân tố quyết định thành công của hoạt động thương mại quốc tế vì vậy cần đầu tư xây dựng đội ngũ cán bộ ngoại thương chuyên môn vững vàng và có kinh nghiệm thực tế. Nâng cao hiệu quả đào tạo chuyên ngành Thương mại quốc tế / Kinh tế ngoại thương trong các trường đại học quốc gia bằng các biện pháp : Tạo mọi điều kiện và cơ hội cho sinh viên va chạm thực tế, giảm các môn học xa rời nghiệp vụ và tăng cường thời gian thực tập tại doanh nghiệp xuất nhập khẩu, tăng cường đầu tư vật chất và giáo trình cho giảng dạy ngoại ngữ chuyên ngành, chú trọng rèn luyện lối tư duy cẩn thận chu đáo và có tính sáng tạo thích nghi cao hơn là nghiêng nặng về lý thuyết, nghiên cứu phổ biến hình thức học qua tình hưống hiện đang rất phổ biến tại các trường kinh doanh trên thế giới….. - Tổ chức nhiều hội thảo chuyên môn trong nước hoặc liên kết tổ chức với các thương vụ đại sứ quán nước ngoài tại Việt Nam, nội dung về những điều cần tuân thủ hoặc cần tránh trong kí kết thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế với các đối tác từ cộng đồng chung đến từng quốc gia cụ thể trên thế giới. Các nội dung có thể được in theo chuyên đề, phải cô đọng súc tích và quan trọng nhất phải có tính hệ thống cao như : những sai lầm phổ biến cần tránh trong từng nghiệp vụ; một số kinh nghiệm về những cái bẫy ngôn ngữ trong hợp đồng; những điểm cần lưu ý trong thủ tục hải quan và giám định kiểm định của EU, Châu á - Thái Bình Dương; những khác biệt cần lưu ý giữa Incoterm và điều kiện cơ sở giao hàng trong Định nghĩa ngoại thương Hoa Kỳ; danh sách các trang web đáng tin cậy để tiếp cận thị trường các quốc gia cụ thể…… Điều quan trọng là phải nghiên cứu sâu sắc, in thành văn bản có tính hệ thống ( thành bộ) và phổ biến rộng rãi những kết quả đúc kết để dễ dàng đến được tận tay và làm tài liệu tham khảo quan trọng cho những cán bộ thương mại quốc tế tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên toàn quốc. - Khó khăn phổ biến nhất của các doanh nghiệp là ở việc thiếu thông tin, dẫn đến sai lầm trong rất nhiều nghiệp vụ. Vì vậy một hướng giải quyết là nghiên cứu khả năng thành lập những trung tâm lưu trữ tư liệu và cung cấp thông tin chuyên ngành, hoạt động một cách chuyên nghiệp như những công ty cung cấp dịch vụ về tìm kiếm phân tích thông tin thương mại. Những công ty này cần có đăng ký kinh doanh, có thể hoạt động dưới hình thức thư viện ảo trực tuyến hoặc thư viện tài liệu truyền thống tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể của nhà nước hoặc tư nhân. Đối tượng kinh doanh là cung cấp, phân tích, trao đổi những thông tin về đối tác, thị trường, các yếu tố marketing, luật pháp, tài chính .. tuỳ theo yêu cầu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng thương vụ. Khách hàng của những công ty theo mô hình này thậm chí có thể là những doanh nghiệp nước ngoài khi họ cần thông tin về tình hình kinh tế Việt Nam hoặc số liệu kinh doanh của một doanh nghiệp ngoại thương Việt Nam cụ thể. Cần có những văn bản pháp luật qui định chặt chẽ để coi thông tin như một hàng hoá đặc biệt, đảm bảo bí mật kinh doanh song cũng đảm bảo độ chính xác và chất lượng thông tin đối với khách hàng trong nước và quốc tế, chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước. - Khó khăn lớn không kém của các doanh nghiệp là vấn đề kinh nghiệm và chuyên môn trong các nghiệp vụ quyết định thành bại của thương vụ như kí hợp đồng, làm giá, thanh toán…. Vì vậy có thể nghiên cứu tính khả thi của việc thành lập các tổ chức tập hợp những chuyên gia giao dịch đàm phán đã có bề dày kinh nghiệm thực tế, hoạt động chuyên nghiệp, được các doanh nghiệp hoặc mời về cộng tác trực tiếp đàm phán kí kết hoặc giữ vai trò cố vấn và được trả lương theo từng thương vụ. Dĩ nhiên hình thức này phù hợp với những hợp đồng kinh tế có giá trị lớn, đòi hỏi giao dịch và thực hiện phức tạp, và cũng cần chịu sự điều khiển quản lý chặt chẽ của nhà nước. - Cải tạo nâng cao hiệu quả hoạt động và độ tin cậy, khả năng đảm bảo của các tổ chức chứng nhận, giám định trong nước tại các cảng, đặc biệt cho hàng xuất khẩu. - Trên đây là những giải pháp ý tưởng mang tính vĩ mô, để trở nên khả thi cần có sự tổ chức và điều tiết của nhà nước. Sau đây là một số giải pháp mang tính vi mô, có thể được áp dụng ở các doanh nghiệp thương mại quốc tế để tăng hiệu quả tổ chức hoạt động kí kết thực hiên hợp đồng : 3.2. Giải pháp cho doanh nghiệp: - Giải pháp hạn chế sai lầm trong khâu kí kết hợp đồng: Quá trình ký hợp đồng thiết lập nên quan hệ giữa các đối tác và qui định nghĩa vụ của các đối tác. Hợp đồng lỗ hay lãi, quá trình thực hiện lâu dài nhiều bước sau này thuận lợi hay bất lợi phụ thuộc rất lớn vào việc hợp đồng được xây dựng kí kết như thế nào. Vì vậy cần hết sức cẩn thận và kỹ tính tới từng điều khoản chi tiết dù là nhỏ nhặt. Sau đây em xin trình bày một số giải pháp tạo điều kiện thuận lợi và ít cơ hội phạm sai lầm hơn trong quá trình ký kết : + Quan tâm nghiên cứu và phổ biến Hợp đồng mẫu, dự án VIE/80/87 "Quản lý nhập khẩu và mua sắm quốc tế ", SIDA - ITC - VIT tới các cán bộ chuyên môn của doanh nghiệp như một tài liệu tham khảo hàng đầu, được sử dụng linh hoạt phù hợp với từng hợp đồng kinh tế cụ thể. + Đặc biệt cân nhắc và dự thảo cũng như đàm phán hợp đồng thật rõ ràng chính xác về các vấn đề chúng ta đã từng va vấp như : luật ứng dụng của hợp đồng, qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, các điều khoản của tín dụng thư, bảo hành, bất khả kháng…. Nếu có khó khăn nên nhờ luật sư hoặc chuyên gia giúp đỡ. + Cần ý thức vai trò đặc biệt quan trọng của việc thu thập thông tin chuẩn bị kí kết thực hiện hợp đồng. Thu thập thông tin càng đầy đủ càng tốt trong khả năng có thể và sử dụng các phương pháp phân tích sâu sắc về mọi yếu tố gây ảnh hưởng tới kí và thực hiện hợp đồng , trong đó quan trọng nhất là đối tác, các yếu tố luật pháp, marketing, chính trị, thủ tục … để tránh khỏi những quyết định hoặc hành động sai lầm từ lí do " không nắm được thông tin" + Chú ý từ ngữ trong hợp đồng kinh tế một cách tối đa ,luôn đặt mình vào vị trí đối tác, nhìn bằng con mắt và giả định theo đuổi những mục tiêu của đối tác, tìm tất cả các ý nghĩa có thể của một từ ngữ, điều khoản từ đó nghiên cứu thật kĩ hợp đồng trước khi kí để có thể tìm ra sơ xuất của chính mình. + Xoá bỏ tập quán xây dựng hợp đồng ngắn gọn, tư duy đơn giản, làm quen với thực tiễn hợp đồng vốn rất thông dụng trong kinh doanh quốc tế là hợp đồng dài và tỉ mỉ tới từng điều khoản tình huống, + Tuyển chọn nhân viên nắm chắc chuyên môn và ngoại ngữ, tổ chức các chiến dịch tuyển chọn nhân tài từ các trường đại học và tuyển chọn đầu vào kỹ lưỡng căn cứ trên các tiêu chuẩn thực sự cần thiết cho công việc. - Giải pháp hạn chế và khắc phục sơ xuất khi thực hiện hợp đồng: Thực hiện hợp đồng là quá trình thực tiễn phức tạp nhiều biến động và phụ thuộc nhiều vào điều kiện khách quan, không thể đưa ra những giải pháp hoàn thiện đảm bảo thực hiện thắng lợi hợp đồng. Em xin đưa ra một vài nguyên tắc cơ bản nhất làm kim chỉ nam cho mọi hành động và hướng giải quyết khi có vấn đề phát sinh. Những nguyên tắc này dựa trên cơ sở thực hiện chính xác đầy đủ các yêu cầu cơ bản của từng nghiệp vụ về thủ tục, chứng từ, kết hợp với năng động tìm ra cách giải quyết nhanh chóng cho từng vấn đề riêng của mỗi thương vụ : + Hết sức chú ý những sai lầm mà thực tế đã từng có doanh nghiệp mắc phải để tránh vết xe đổ : chú ý nội dung hạn sử dụng và định lượng trên nhãn hàng hoá, tổ chức thu gom hàng xuất khẩu từ những nguồn chắc chắn đề phòng sự biến động của thị trường, giám định trước khi giao hàng và sau khi nhận hàng đầy đủ hợp lý hợp lệ, mua bảo hiểm đầy đủ không bớt xén và tìm hiểu kỹ tình hình kinh doanh tình hình tài chính của người chuyên chở, chuẩn bị các thủ tục và giấy tờ cho quá trình kiện tụng xử lý tranh chấp thật đầy đủ chu đáo. + Thực hiện trung thực hợp đồng đã ký vì sẽ dễ dàng bị phát hiện khi có yếu tố không trung thực, không phù hợp điều khoản hợp đồng, gây thiệt hại vật chất và đánh mất lòng tin từ đối tác quốc tế. + Nắm chắc các kiến thức thông tin và "giải pháp tình thế" đặc trưng trong mỗi thương vụ. Ví dụ như doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ cần biết những thông tin tuy cơ bản nhưng không phổ biến, từ đó việc thực hiện hợp đồng sẽ chu đáo và thuận lợi hơn như : đối tác Mỹ luôn ưa thích sự minh bạch ngắn gọn sử dụng những người môi giới có uy tín để hỗ trợ thì sẽ vượt qua những trở ngại của thủ tục hải quan Mỹ một cách dễ dàng hơn, các mặt hàng đòi hỏi có chứng nhận về mặt tiêu chuẩn chất lượng cần lưu ý phải có hạn sử dụng và định lượng trên nhãn hàng đồng thời trước khi xuất lượng hàng lớn cần gửi mẫu đến các cơ quan chức năng thông qua người mua hàng để nhờ xem xét trước tránh trường hợp hàng đến nơi không được nhập khẩu, khi một lô hàng bị vướng lại do thủ tục hải quan cần xử lý nhanh bằng cách hoàn chỉnh thủ tục hoặc linh động rút hàng ra xuất vào thị trường khác tránh hàng để lâu giảm chất lượng buộc phải tiêu huỷ ... Điều này có được một phần lớn là nhờ khâu thu thập thông tin, một lần nữa nhấn mạnh vai trò của thông tin trong hoạt động kinh doanh. + Các cán bộ nhân viên phải có chuyên môn trình độ, yếu tố từng trải và kỹ tính. Không ngừng học tập nghiên cứu qua tài liệu hoặc thực tế, khái quát hoá được nhiều tình huống phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng để nâng cao khả năng thích nghi nhanh chóng, tìm được biện pháp giải quyết kịp thời hiệu quả những vấn đề phát sinh tương tự hoặc có yếu tố tương đồng trong chừng mực nhất định. C.Kết luận : Để thực hiện thắng lợi một hợp đồng là điều thực sự khó khăn. Về mặt khách quan còn rất nhiều yếu tố không thuận lợi trong môi trường kinh doanh đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam. Bên cạnh đó về mặt chủ quan, một hợp đồng thương mại quốc tế có rất nhiều điều khoản, đòi hỏi việc đàm phán kí kết thực sự là một quá trình gian nan cần phải đầu tư nghiên cứu phân tích kỹ càng, trong mỗi điều khoản lại hàm chứa rất nhiều cơ hội sơ xuất có thể xảy ra. Quá trình thực hiện hợp đồng còn phức tạp hơn rất nhiều, những vấn đề phát sinh là vô cùng đa dạng và khó lường, sai sót ở một khâu nhỏ cũng gây ảnh hưởng lớn tới khả năng thành công của hợp đồng, như một mắt xích nhỏ cũng có thể quyết định độ bền chặt của sợi dây xích mà cũng có thể làm đứt sợi dây.. Tất cả những điều này đặt các doanh nghiệp trước những thử thách lớn lao. Mọi giải pháp chỉ mang tính tương đối, các bài học kinh nghiệm chỉ được đúc kết đồng thời với việc hứng chịu hậu quả sai lầm. Trên con đường đi tới thành công, điều cốt yếu nhất cũng là giải pháp hiệu quả nhất đó là phải chú trọng vào yếu tố "con người", phát huy cao độ tính năng động sáng tạo thích nghi nhanh với các tình hưống phát sinh, dựa trên nền một tác phong làm việc khoa học, kỹ tính chu đáo và thận trọng trong từng quyết định hay hành động, không bao giờ dẫm theo vết xe đổ. Cũng như câu tục ngữ " Có chí làm quan, có gan làm giàu", các cán bộ thương mại quốc tế Việt Nam hiện tại và tương lai cần phải có "chí" , có "gan", và thêm những yếu tố không thể thiếu là "trí", "lực", luôn sẵn sàng đương đầu mọi khó khăn, vượt qua và vươn lên thực hiện tham vọng làm giàu, tham vọng xây dựng cho tổ quốc. D.Tài liệu tham khảo : - Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương - Tác giả :Vũ Hữu Tửu, nhà xuất bản Giáo dục 2002 - Trang 51, - Hợp đồng mẫu, dự án VIE/80/87 "Quản lý nhập khẩu và mua sắm quốc tế ", SIDA - ITC - VIT : Các vấn đề gây bấp bênh nhất trong hợp đồng- trang 3 - “Tranh chấp từ hợp đồng xuất nhập khẩu, án lệ trọng tài và kinh nghiệm” – Tác giả: PGS, TS Hoàng Ngọc Thiết, nhà xuất bản Chính trị Quốc gia Hà Nội ,2002. Vụ kiện về không mở thư tín dụng – trang 105 Vụ kiện về việc trả thiếu tiền hàng – trang 143 Vụ kiện về việc người nhập khẩu trả thiếu tiền hàng – trang 158 Vụ kiện về người nhập khẩu chưa trả tiền hàng do có khấu trừ – trang 150 Vụ kiện về việc người nhập khẩu không thực hiện hợp đồng – trang 100 Vụ kiện về việc người xuất khẩu vi phạm nghĩa vụ mua bảo hiểm cho hàng hoá - trang 83 Vụ kiện về việc giao hàng sai xuất xứ – trang 26 Vụ kiện về việc giao hàng không đúng tiêu chuẩn xuất khẩu – trang 75 Vụ kiện về việc giao hàng không thể sử dụng được – trang 39 - Báo, tạp chí : Thời báo kinh tế Việt Nam, số 118 ra ngày 23/07/2004 : “Sơ xuất nhỏ, hậu hoạ lớn” - Website : : “ 7 rào cản khi kí kết hợp đồng ngoại thương” – 12/ 08/ 2003 : “ Giao thương Việt – Nga tắt ở ngân hàng” – 24/ 03/ 2004 : “ Xuất khẩu gạo : Mù thông tin, lỗ 30 triệu USD ” – 29/ 03/ 2004 : “ 34% lô hàng xuất khẩu sang Mỹ bị từ chối do ghi nhãn sai” – 7/ 11/ 2002 : “Nhiều doanh nghiệp chưa am hiểu thủ tục hải quan Mỹ” – 4/ 11/ 2002 : “Doanh nghiệp còn nhiều sơ hở khi kí kết hợp đồng kinh tế ” – 2 /11/ 2002 : “ Hoàn thuế mắc vì thiếu hướng dẫn thanh toán qua ngân hàng” – 30/10/2002 : “Ngành điều lại khổ vì thiếu thông tin ” – 22/ 10/ 2004 "ATF mang nhiều hợp đồng đến cho doanh nghiệp Việt Nam - 2004 : “Cảnh giác từ ngữ trong hợp đồng kinh tế ” – 22/ 09 /2001 : “Cảnh giác hợp đồng ngoại thương :Tiền đã trao nhưng lý do gì cháo chưa múc” – 19/ 04/ 2004 : " Cơ chế cấp C/O ưu đãi mới - 20/10/2004