Đề tài Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên

ệp. · Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng phương án kinh doanh tối ưu. 1.3 Ra quyết định Quá trình xử lý thông tin nhận được sẽ cho phép các doanh nghiệp đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và có các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, như: © Ra các quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. Bởi vì tại mỗi thị trường khác nhau có thể bán với giá khác nhau và phải làm sao cho phù hợp. © Quyết định đưa mặt hàng mới vào tiêu dùng tại thị trường nào đó hoặc cắt giảm khối lượng sản phẩm khi không có khả năng tiêu thụ được nữa. © Quyết định mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường. © Quýêt định mức dự trữ hàng hoá cần thiết cho quá trình kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tự như trên với những nội dung cụ thể. Song trên thực tế, mỗi doanh nghiệp vớI điều kiện cụ thể, yêu cầu cụ thể có thể chú trọng nghiên cứu mắt này hay mặt khác. 2. Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá: Tiếp theo hoạt động nghiên cứu thị trường, từ những kết quả đó doanh nghiệp xây dựng nên chính sách tiêu thụ đúng đắn thì mọi chính sách sản phẩm sắc bén và mọi sách lược tiêu thụ phù hợp với từng mặt hàng, từng khu vực thị trường là rất cần thiết. 2.1 Chính sách sản phẩm: Bao gồm rất nhiều nội dung, nhưng có thể khái quát ở một số nội dung cơ bản sau : ¨ Chính sách về chủng loại và quy cách sản phẩm. ¨ Chính sách về sự hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm. Bao gồm hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm. Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thể trên thị trường mà quyết định nên thay đổi sản phẩm hiện nay hay không? Hay là nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào đó vì không có lãi? Doanh nghiệp cũng nên biết rằng trong thời gian bao lâu thì thay đổi sản phẩm và thay đổi theo hướng nào? Điều mấu chốt trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp (nếu không phải là doanh nghiệp có sản phẩm độc quyền) phải đảm bảo lúc nào cũng có một sản phẩm có thể gọi là mới để khi thị trường trì trệ có “quả đấm chiến lược” tung ra chiếm lĩnh thị trường ngay. Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt, quyết định thời kỳ bán cái người ta cần, chứ không bán cái người ta có…Muốn vậy người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu và sử dụng những công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chính sách sản phẩm và mục tiêu đề ra. · Thứ nhất: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống (hay vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất hiện và huỷ diệt của mỗi sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một sản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định. Bởi vì mỗi sản phẩm có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì không tồn tại. Chu kỳ sống của môt sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một loại hàng hoá từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bán được nó nữa, tức là đến lúc chúng rút lui khỏi thị trường. Quá trình hoạt động của chi phí lưu thông với lợi nhuận được thực hiện trên thương trường.Thuyết “chu kỳ sống”của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác định một cách đúng đắn chính sách sản phẩm của mình. Theo thuyết này, mọi hàng hoá, trong chu kỳ sống của nó trải qua một số giai đoạn bắt buộc thường là 4 giai đoạn sau : Giai đoạn 1 : Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm Đây là giai đoạn nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, đưa sản phẩm mới thâm nhập tại thị trường. Giai đoạn 2 : Giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng chưa quen thuộc với sản phẩm mới nên doanh số bán tăng ở mức độ thấp, chi phí quảng cáo và các chi phí khác cao nên doanh nghiệp hầu như không có lãi. Giai đoạn 3 : Tăng trưởng nhanh KhốI lượng sản phẩm tăng mạnh do thị trường dã tiếp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành đã giảm xuống đáng kể, chi phí quảng cáo đã giảm xuống mức thấp nhất. Do đó lợi nhuận thu được đạt dến đỉnh cao nhất. Giai đoạn 4 : Bão hoà Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, chi phí quảng cáo đạt đến đỉnh cao. Doanh nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến đặc tính sử dụng của hàng hoá, tăng cường quảng cáo, dịch vụ phục vụ người mua. Giai đoạn 5 : Suy giảm Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì đình chỉ sản xuất sản phẩm đã bị lão hoá cần phải loại bỏ. Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tương lai, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được là sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn có triển vọng nhất, kéo dài thời gian của giai đoạn đó, “chủ động rút lui”, nảy sinh ý đồ mới về sản phẩm để thử nghiệm sẵn khi sản phẩm bước vào thời kỳ suy thoái. Q I II III IV V t t biÓu ®å chu kú sèng cña s¶n phÈm Tiếp nữa là doanh nghiệp phải phân tích và đánh giá khả năng thích ứng với thị trường: Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trường, nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường là công việc rất quan trọng của doanh nghiệp bởi vì uy tín của sản phẩm trên thị trường quyết định uy tín của doanh nghiệp đưa ra sản phẩm đó trên thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng caouy tín của mình khi sản phẩm đưa ra trên thị trường đạt được những yêu cầu : Chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc đã đạt tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tương đối lớn, luôn có đủ hàng hoá cung cấp cho các kênh tiêu thụ và các dịch vụ cung ứng tốt. Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau : Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường qua các thông số về kỹ thuật, chất lượng,kích cỡ, mẫu mã, độ bền chắc… Phát hiện những khuyết tật càng thay đổi, cải tiến sản phẩm, các dịch vụ đi kèm dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng. Đánh giá mức độ thích ứng của doanh nghiệp đối với thị trường trên cơ sở mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm. Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dưới mọi hình thức,sử dụng mhững phương pháp thanh toán thuận lợi nhất đối với khách hàng. Những nội dung trên đây nhằm mục đích cuối cùng là để củng cố uy tín cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường theo sản phẩm của mình, tạo khả năng cạnh tranh lớn. · Thø hai: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Thứ hai : Phát triển sản phẩm mới. Sản phẩm mới là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chính sách sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sản phẩm mới là kết quả của những phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình. Nó bao gồm sự thay đổi trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có, việc mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp, việc đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến. Một số đặc điểm cần chú ý khi phát triển sản phẩm. Sản phẩm mới phải nhất quán về cả hai phương diện: Tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế. Quyết định sản xuất sản phẩm mới là mang tính chất mạo hiểm vì không thể biết chắc rằng lượng sản phẩm mới thông qua thị trường có thể được chấp nhận không, phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào ? Vì vậy doanh nghiệp cần ổn định một ngân sách chi tiêu cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, phản ứng mau lẹ đối với sự thay đổi của thị trường song cũng không quá lấn át các hoạt động bình thường khác của doanh nghiệp nhằm giữ vững cho doanh nghiệp không lâm vào tình trạng khó khăn tài chính nếu như việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới không đạt két quả như mong muốn. 2.2 Chính sách giá cả : Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá cả cho nó, tức là quy định mức giá bán. Chính sách giá cả cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng, Vì vậy, nghiên cứu chính sách giá cả cho sản phẩm là một công việc không thể thiếu trong quá trình sản suất kinh doanh. Mức giá của mỗi hàng cần phải điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm đó , tuỳ theo sự thay đổi của thị trường mà thay đổi cho phù hợp , để giá cả là công cụ cạnh tranh mang lại thành công cho doanh nghiệp . việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu quả và chiếm lĩnh được thị trường . việc xác lập giá cả phải đảm bảo doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng phải đạt dược tối thiểu. 3. Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ : trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ bằng nhiều kênh khác nhau , qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất đến tay người tiêu dùng . tuy có nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau , nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hịnh thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quyết định . việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm đưa hành hoá vào các kênh , hệ thống tổ chức và công nghệ phải hài hoà , nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trường để chuyển giao hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng hợp lý nhất , nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận . quá trìng phân phối hàng hoá , sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bao gồm một số yếu tố sau : Người sản xuất và người tiêu dùng là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trong quan hệ này người mua có vai trò quyết định, nhưng cũng bị ảnh hưởng từ phía người bán về cách tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, quan hệ cá nhân và các dịch vụ bán hàng. Người trung gian là người đứng giữa ngườI sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng , mang danh nghĩa pháp nhân trực tiếp tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hoá. Mạng lưới thônh tin thị trường, các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọng trong việc phân phối. bởi vì trong mua bán hàng hoá số lần mua bán được lặp đi lặp lạI tương đốI nhiều. vai trò của lưu thông hàng hoá cũng đa dạng và khác nhau. đốI vớI ngườI lưu thông, điều cần thiết nhất là thông tin về giá cả, về thay đổi cung cầu trên thị trường. việc xử lý thông tin nhanh và chính xác, dẫn đến việc đưa ra quyết định phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ một cách hợp lý sẽ làm cho quá trìng tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng và nhịp nhàng.Ngược lại xử lý thông tin không chính xác, dẫn đến phân phối không hợp lý có thể đưa đến việc tắc nghẽn kênh tiêu thụ. Ngoài hệ thống kho tàng, bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ và hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu được trong quá trình phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, việc mua bán không phải lúc nào cũng diễn ra giữa ngướiản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà nhiều trường hợp việc mua bán phảI thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ đóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá,mà còn giảm bớt các đầu mốI quan hệ trên thị trường. hiện nay, ở nước ta các doanh nghiệp thường thực hiện phân phối hàng hoá theo một số kênh sau: ¨Kênh phân phối trực tiếp: Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt ở kênh này các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.Việc mua bán trực tiếp này thường áp dụng cho các mặt hàng tươi sống, các sản phẩm đơn chiếc, giá trị của sản phẩm cao, yêu cầu sử dụng phức tạp cần phải có người hướng dẫn sử dụng chi tiết cụ thể. Kênh này phân phối hàng hoá nhanh, đảm bảo quyền chủ động của người sản xuất, thu được lợi nhuận cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian. Nhưng lại bị hạn chế ở khâu tổ chức và quản lý phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. ¨ Gi¸n tiÕp kªnh ng¾n: Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Nhµ s¶n xuÊt Gián tiếp kênh ngắn: ở kênh này sản pẩm hàng hoá của ngườI sản xuất được chuyển đến cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại chuyển đến cho ngườI tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thường áp dụng cho trường hợp ngườI sản xuất có cơ sở vật chất kỹ thuật chuyên dùng, cho phép họ có thể đảm bảo việc bán buôn hay sản xuất chuyên môn hoá ở quy mô nhỏ. Tăng được khả năng lưu thông, đồng thờI phát triển được năng lực của doanh nghiệp. ¨Gián tiếp kênh dài: Ng­êi b¸n Bu«n Ng­êi b¸n lÎ Nhµ s¶n XuÊt Ng­êi tiªu dïng ®¹i lý ở kênh này người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người bán buôn để họ bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thường áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn, số lượng hàng hoá sản xuất vượt quá khả năng tiêu dùng tại nơi sản xuất, ưu điểm của kênh này là rút ngắn được chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn tạo điều kiện cho chuyên môn hoá sản xuất. Nhưng kênh này có nhược điểm là nhiều trung gian nên có nhiều rủi ro, việc vận hành tổ chức quản ký đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao. 4. Bán hàng và công tác bán hàng : Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ®Ó t¹o lîi nhuËn. B¸n hµng lµ h×nh thøc chuyÓn ®æi gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ d¹ng hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ, nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh. Th«ng qua b¸n hµng gi¸ trÞ cña s¶n phÈm dÞch vô míi ®­îc thùc hiÖn qua ®ã míi cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng t¸i s¶n xuÊt më réng kinh doanh. ViÖc ph¸t triÓn vµ ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt lín vµo viÖc b¸n hµng nhanh hay chËm. B¸n hµng tù b¶n th©n nã kh«ng ph¶i lµ chøc n¨ng s¶n xuÊt, nh­ng l¹i lµ mét yÕu tè cÇn thiÕt cña t¸i s¶n xuÊt kinh doanh v× vËy b¸n hµng t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, phôc vô cho tiªu dïng s¶n xuÊt vµ ®êi sèng. V× vËy, trong c¬ chÕ míi c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng mét c¸ch v¨n minh. Khèi l­îng mÆt hµng vµ chÊt l­îng hµng ho¸ tiªu thô ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tæ chøc c¸c c«ng t¸c ho¹t ®éng dÞch vô b¸n hµng, ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ quy tr×nh b¸n hoµn thiÖn ®¶m b¶o n¨ng suÊt lao ®éng cho ng­¬× b¸n, chÊt l­îng dÞch vô phôc vô cho kh¸ch hµng kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao. Kh«ng ngõng c¶i tiÕn thiÕt kÕ cöa hµng, quÇy hµng vµ c¸c lo¹i h×nh kinh doanh, ®æi míi trang thiÕt bÞ ®¶m b¶o tr­ng bµy hµng. Phôc vô kh¸ch hµng b»ng ph­¬ng tiÖn hiÖn ®¹i vµ thuËn tiÖn nhÊt. Tæ chøc tèt lao ®éng b¸n hµng, b¶o ®¶m sö dông thêi gian cã hiÖu qu¶. KÕt hîp qu¶ng c¸o víi b¸n hµng, lµm cho qu¶ng c¸o ph¸t huy t¸c dông thóc ®Èy b¸n hµng. ¸p dông c¸c ho¹t ®éng cña Marketing th­¬ng m¹i lµm c«ng cô c¹nh tranh trong ph¹m vi luËt ph¸p cho phÐp. *Hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng Ho¹t ®éng hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng ®ãng vai trß quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµnglµm t¨ng hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô g©y ®­îc uy tÝn cho doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ®ã kÝch thÝch vµ thuyÕt phôc ng­êi mua h×nh thµnh, më réng, duy tr× nhu cÇu vÒ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. ¨Qu¶ng c¸o Trong nh÷ng nguyªn nh©n thÊt b¹i cña tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, cã nguyªn nh©n ng­êi b¸n kh«ng gÆp ®­îc ng­êi mua, kh«ng n¾m ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ kh«ng lµm râ cho kh¸ch hµng hiÓu râ gi¸ trÞ cu¶ s¶n phÈm. V× vËy muèn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra cÇn ph¶i tæ chøc, giíi thiÖu s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin ®Ó th«ng tin vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng, ®ã kh«ng ph¶i lµ sù khoa tr­¬ng ®¸nh lõa kh¸ch hµng mµ lµ th«ng tin cho kh¸ch hµng biÕt vÒ s¶n phÈm vµ ­u thÕ cña doanh nghiÖp. ViÖc qu¶ng c¸o lµ cho kh¸ch hµng hiÓu lµ ®ang cã lo¹i s¶n phÈm ®ã vµ gi¸ trÞ sö dông cña nã. V× vËy qu¶ng c¸o lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra. Do ®ã qu¶ng c¸o lµ viÖc lµm cã Ých vµ cÇn thiÕt ph¶i tæ chøc qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, lµm cho doanh thu t¨ng vµ lîi nhuËn t¨ng. ¨Xóc tiÕn b¸n hµng Lµ nh÷ng ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n trùc tiÕp t¸c ®éng lªn t©m lý kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng cã quyÕt ®Þnh mua hµng. Ngoµi ra xóc tiÕn b¸n hµng cßn ®Ó tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, n¾m ®­îc c¸c yªu cÇu cô thÓ tõ phÝa kh¸ch hµng víi c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Khi kh¸ch hµng trùc tiÕp nhËn th«ng tin, l«i kÐo gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng hiÓu râ vÒ s¶n phÈm vµ tÝnh n¨ng sö dông cña chóng còng nh­ ®iÒu kiÖn vÒ mua b¸n, dÞch vô sau b¸n hµng. NÕu dïng s¶n phÈm cña h·ng th× yªn t©m vÒ phÈm chÊt vµ tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña hä. Trªn thùc tÕ, xóc tiÕn b¸n hµng lµ c¶ mét nghÖ thuËt, nã ®ßi hái nh©n viªn ph¶i xö lý nhanh nh¹y c¸c t×nh huèng x¶y ra, lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i vµ dÔ chÞu cã suy nghÜ tèt vÒ doanh nghiÖp. Xóc tiÕn b¸n hµng cã thÓ xóc tiÕn theo c¸c b­íc sau: · Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng. · Lùa chän vÞ trÝ ®Æt hµng cña quÇy hµng. · Trang trÝ bµy ®Æt cöa hµng, quÇy hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm. · Giao hµng vµ lµm thñ tôc thanh to¸n. · Lµm thñ tôc vµ tiÕn hµnh b¶o hµnh s¶n phÈm. · Thu nhËn vµ xö lý th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. · KÕt thóc qu¸ tr×nh b¸n hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c b­íc trong qu¸ tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng, cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng vµ héi th¶o. Qua ®ã kÞp thêi ®iÒu chØnh s¶n xuÊt, hoµn thiÖn s¶n phÈm, dÞch vô lµm t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp tren thÞ tr­êng. 5. Qu¶n lý vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i tæ chøc qu¶n lý cã ¶nh h­ëng ®èi víi qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Bëi v× c¬ cÊu tæ chøc kh¸c nhau sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý lµ ng­êi ®Þnh h­íng cho hÇu hÕt c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, c«ng viÖc qu¶n lý lµ rÊt khã kh¨n vµ phøc t¹p, qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô l¹i cµng phøc t¹p h¬n ®ßi hái ph¶i ®­îc tæ chøc gän gµng, hîp lý Ýt chång chÐo. Do vËy, qu¶n lý cã thÓ lµ ­u ®iÓm khi nã tæ chøc tèt, ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Ng­îc l¹i sÏ lµ nh­îc ®iÓm khi nã k×m h·m, phøc t¹p vÊn ®Ò, cång kÒnh mµ kh«ng hiÖu qu¶. *C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô: §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô, tøc lµ viÖc ph©n tÝch qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô, lµm râ nh÷ng nguyªn nh©n thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. §ã lµ c¨n cø ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, doanh thu b¸n hµng, lîi nhuËn thùc tÕ thu ®­îc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lç hay l·i hay hoµ vèn. Hai chØ tiªu nµy ph¶n ¸nh t×nh h×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®¸nh gi¸ møc ®é tÝn nhiÖm cña s¶n phÈm ®èi víi nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. ªKhèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô so víi kÕ ho¹ch · VÒ hiÖn vËt: % Hoµn thµnh kÕ s¶n l­îng tiªu dïng thùc tÕ Q1 ho¹ch tiªu thô = X 100% = X100% S¶n l­îng tiªu thô kÕ ho¹ch Q0 · VÒ gi¸ trÞ: % Hoµn thµnh kÕ Gi¸ trÞ S¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ P1Q1 ho¹ch tiªu thô = X 100% = X 100% Gi¸ trÞ S¶n l­îng tiªu thô kÕ ho¹ch P0Q0 Trong ®ã: Qo : S¶n phÈm tiªu thô kÕ ho¹ch Q1 : S¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ Po : Gi¸ tiªu thô kÕ ho¹ch P1 : Gi¸ tiªu thô thùc tÕ ChØ tiªu nµy cho biÕt t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt. NÕu chØ tiªu nµy cao, chøng tá doanh nghiÖp ®· tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô. ª Doanh thu tiªu thô DTtt = Pi x Qi Trong ®ã : DTtt : Doanh thu tiªu thô Pi : Gi¸ b¸n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm i Qi : Khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô i * Lîi nhuËn thu ®­îc tõ tiªu thô : L = Qi . (Pi – Zi – Fi – Ti ) Trong ®ã : L :Lîi nhuËn tõ tiªu thô s¶n phÈm Qi : Khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô Pi : Gi¸ b¸n mét ®¬n vÞ hµng ho¸ Zi : Gi¸ thµnh mét ®¬n vÞ hµng ho¸ Fi : Chi phÝ l­u th«ng hµng ho¸ i ®· tiªu thô Ti : Møc thuÕ trªn mét ®¬n vÞ hµng ho¸ i. nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1.ThÞ tr­êng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ThÞ tr­êng ®ãng vai trß rÊt lín trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, g¾n s¶n xuÊt víi tiªu dïng, liªn kÕt nÒn kinh tÕ l¹i thµnh mét hÖ thèng nhÊt, g¾n c¸c qu¸ tr×nh kinh tÕ trong n­íc víi thÕ giíi. ThÞ tr­êng hay ng­êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? S¶n xuÊt cho ai? V× vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh©u quan träng cho c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng chñ yÕu cña ho¹t ®éng tiªu thô, lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh cña hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ n¾m ®­îc c¸i thÞ tr­êng cÇn, t×m ®óng nhu cÇu cña thÞ tr­êng (cña ng­êi tiªu dïng), tõ ®ã tho¶ m·n ®­îc cao nhÊt nhu cÇu ®Ó thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. 2.ChÊt l­îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh néi t¹ng cña s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®­îc hoÆc so s¸nh ®­îc, phï hîp víi ®iÒu kiÖn kü thuËt vµ tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu nhÊt ®Þnh cña x· héi. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu, chÊt l­îng lµ sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt cïng lo¹i s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cã tiªu thô ®­îc hµng ho¸ hay kh«ng, sè l­îng nhiÒu hay Ýt phô thuéc kh¸ lín vµo chÊt l­îng s¶n phÈm, râ rµng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao lu«n ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng. Do vËy chÊt l­îng g¾n liÒn víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm, lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh b¾t buéc doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Qua ®ã sÏ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt, n©ng cao lîi nhuËn, t¨ng uy tÝn víi kh¸ch hµng vµ cã ý nghÜa thiÕt thùc ®èi víi ng­êi tiªu dïng vµ x· héi. 3. Gi¸ c¶ vµ s¶n phÈm Gi¸ c¶ lµ th«ng sè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu trªn thÞ tr­êng. Gi¸ c¶ lµ sù c¹nh tranh gi­· c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm, nghiªn cøu gi¸ c¶ cho tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong qu¸ tr×nh kinh doanh nãi chung. Møc gi¸ cña mçi mÆt hµng cÇn ®­îc nghiªn cøu, ®iÒu chØnh trong suèt chu kú sèng cña s¶n phÈm, tuú theo sù thay ®æi cña cung cÇu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng. Gi¸ ph¶i gi÷ ®­îc vai trß lµm c«ng cô c¹nh tranh, v× vËy viÖc x¸c lËp gi¸ c¶ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®¹t ®­äc hiÖu qu¶, chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. ViÖc x¸c lËp gi¸ c¶ ph¶i ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®¹t lîi nhuËn tèi ®a, nh­ng ph¶i gi÷ ®­îc kh¸ch hµng vµ tæng doanh thu cao nhÊt. 4. Quan hÖ cung cÇu vµ thÞ hiªu ng­êi tiªu dïng Trong kinh doanh, gi¸ c¶ thÞ tr­êng do cung cÇu quyÕt ®Þnh. Cung cÇu t¹o nªn thÞ tr­êng, viÖc cung øng hµng ho¸ võa ®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh gäi lµ tr¹ng th¸i c©n b»ng cung cÇu. NÕu cung lín h¬n cÇu do yÕu tè ®Çu vµo rÎ, thiÕt bÞ c«ng nghÖ t¹o ra n¨ng suÊt cao, nhiÒu ®¬n vÞ tham gia vµo s¶n xuÊt sÏ lµm gi¸ s¶n phÈm gi¶m, d­ thõa s¶n phÈm, khèi l­îng tiªu thô t¨ng lªn nh­ng doanh thu kh«ng cao , lîi nhuËn thÊp. Cßn nÕu cung nhá h¬n cÇu do c¸c nguyªn nh©n ng­îc l¹i víi khi cung t¨ng, sÏ lµm gi¸ t¨ng lªn, khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm gi¶m ®i t¹o nªn sù thiÕu hôt s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, g©y ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô. Ngoµi ra thÞ hiÕu lµ mét nh©n tè mµ ng­êi s¶n xuÊt ph¶i quan t©m kh«ng chØ khi ®Þnh gi¸ b¸n trªn thÞ tr­êng mµ ngay tõ khi x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh, quyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n s¶n phÈm b¶o ®¶m tiªu thô nhanh vµ cã l·i. NÕu s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng th× ho¹t ®éng tiªu thô sÏ diÔn ra thuËn lîi h¬n, kh¸ch hµng sÏ lùa chän s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i cña doanh nghiÖp kh¸c. Do ®ã thÞ hiÕu còng lµ mét yÕu tè kÝch thÝch tiªu thô m¹nh mÏ. 5. ChÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc C¸c yÕu tè chÝnh phñ vµ chÝnh trÞ cã ¶nh h­ëng cµng lín ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Sù biÕn ®éng trong m«i tr­êng nµy hÇu hÕt cã ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp, nh÷ng thay ®æi cña c¸c chÝnh s¸ch cã thÓ t¹o c¬ héi hoÆc ®e do¹ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. 6. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng VÊn ®Ò c¹nh tranh còng lµ mét nh©n tè ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc ®æi míi nÒn kinh tÕ ®· khuyÕn khÝch c¸c c¬ së s¶n xuÊt ph¸t triÓn m¹nh. V× vËy møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng m¹nh vµ gay g¾t h¬n. Mäi nhµ s¶n xuÊt ®Òu muèn chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng, t¨ng cao thÞ phÇn cña doanh nghiÖp t¹i mäi khu vùc. 7. Tr×nh ®é v¨n minh Tèc ®é t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn lu«n ph¶i ®i ®«i víi sù ph¸t triÓn v¨n ho¸, v¨n minh. Cïng víi ph¸t triÓn kinh tÕ, th× v¨n minh ®­îc n©ng cao còng ®ång nghÜa víi ng­êi d©n sÏ tiªu dïng nh÷ng lo¹i hang ho¸ cao cÊp, cã chÊt l­îng cao, hîp víi thÞ hiÕu, tËp qu¸n vµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Do ®ã muèn tiªu thô ®­îc tèt ®ßi hái còng ph¶i ph©n tÝch nh÷ng yÕu tè vÒ v¨n ho¸, x· héi nh­ : møc s«ng, d©n sè, c¸c ®Þnh chÕ x· héi,… PhÇn II thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn §¸nh gi¸ chung vÒ thi tr­êng thÐp N¨m 2000, ngµnh thÐp c¶ n­íc ta ®· cã 10 nhµ m¸y c¸n thÐp x©y dùng lo¹i cã c«ng suÊt >= 10 v¹n tÊn/n¨m vµ 16 c¬ së c¸n thÐp x©y dùng lo¹i cã c«ng suÊt tõ 1®Õn 3 v¹n tÊn/n¨m cña c¸c ®Þa ph­¬ng vµ t­ nh©n. Tæng c«ng suÊt c¸n thÐp x©y dùng cña n­íc ta hiÖn nay lµ 5,65 triÖu tÊn/n¨m. S¶n l­îng thÐp c¸n n¨m 2000 ®· ®¹t 1,5 triÖu tÊn. Riªng Tæng c«ng ty thÐp ViÖt nam (VSC) ®· cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt lµ 1,6 triÖu tÊn / n¨m. Trong ®ã c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn thuéc Tæng c«ng ty s¶n xuÊt lµ 750 ngh×n tÊn, c¸c nhµ m¸y liªn doanh víi Tæng c«ng ty lµ 850 ngh×n tÊn; c¸c c¬ së ngoµi VSC vµ t­ nh©n s¶n xuÊt lµ 225 ngh×n tÊn / n¨m. Trong n¨m 2000 ngoµi hai doanh nghiÖp c¸n thÐp: Nam ®« (NSC) t¹i H¶i Phßng c«ng suÊt 120 ngh×n tÊn / n¨m; C«ng ty Vinafong (100% vèn §µi Loan) c«ng suÊt 230 ngh×n tÊn / n¨m b¾t ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt, cßn cã Cong ty Th­¬ng m¹i cæ phÇn thÐp H¶i Phßng, c«ng suÊt 170 ngh×n tÊn / n¨m vµ Tæng c«ng ty x©y dùng S«ng §µ ®Çu t­ t¹i phè Nèi (H­ng Yªn) c«ng suÊt 126 ngh×n tÊn/n¨m, C«ng ty Hoµ ph¸t ®Çu t­ t¹i Gia L©m c«ng suÊt 124 ngh×n tÊn / n¨m™ Do ®ã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña c¸c n¨m tíi lµ rÊt cao, theo VSC c¸c sè liÖu vÒ dù kiÕn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô thÐp dµi (thÐp cuén, thÐp thanh) cña tõng ®¬n vÞ thêi kú n¨m 2001 ®Õn 2005 nh­ sau: Nh­ c¸c sè liÖu trªn chóng ta thÊy n¨ng lùc s¶n xuÊt (c«ng suÊt) cña c¸c nhµ m¸y c¸n thÐp cho ®Õn n¨m 2005 ®Òu d­ thõa > 1 triÖu tÊn. T×nh tr¹ng cung v­ît cÇu sÏ x¶y ra liªn tôc víi thêi gian rÊt dµi, dù kiÕn ®Õn n¨m 2005 cßn d­ thõa 850 ngh×n tÊn. II.kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn: 1.kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn C¨n cø vµo t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c n¨m tr­íc vµ n¨m 2000, c¨n cø vµo kÕ ho¹ch cña Tæng c«ng ty ThÐp ViÖt nam vµ §¹i héi ®¹i biÓu §¶ng bé C«ng ty lÇn thø XII ®· ®­a ra chØ tiªu kÕ ho¹ch 5 n¨m (2001 – 2005) nh­ sau: ChØ tiªu kÕ ho¹ch 5 n¨m (2001 – 2005): (b¶ng I) sè tt chØ tiªu ®.vÞ tÝnh n¨m 2001 2002 2003 2004 2005 1 Gi¸ trÞ SX c«ng nghiÖp TriÖu ®ång 649878 752362 828862 911182 982244 2 Doanh thu nt 732232 828862 871422 952349 1032607 3 Lîi nhuËn nt 2029 3441 3884 6571 7743 4 S¶n l­îng thÐp c¸n TÊn 165000 180000 200000 220000 24000 5 Gang lß cao nt 69000 146000 158000 165000 165000 Gang ®óc nt 9000 5000 5000 5000 5000 Gang luyÖn thÐp nt 60000 141000 153000 160000 160000 6 Tiªu thô thÐp c¸n nt 165000 180000 200000 220000 240000 7 Tiªu thô gang nt 25000 23000 21000 16000 10000 Gang ®óc nt 7000 5000 5000 5000 5000 Gang luyÖn thÐp nt 18000 18000 16000 11000 5000 8 S.l­îng thÐp c¸n t¨ng % 10,9 11,1 11,0 10,9 T×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn hiÖn t¹i: Gang L­îng gang s¶n xuÊt ra cña c¸c n¨m 1999,2000 c¬ b¶n tiªu thô hÕt, ®Æc biÖt trong quý IV n¨m 2000 chóng ta kh«ng ®ñ gang ®Ó b¸n ra ngoµi (chØ ®ñ gang luyÖn thÐp b¸n cho VSC), gang ®óc kh«ng cã b¸n. Trong c¸c n¨m tiÕp theo viÖc tiªu thô gang cña C«ng ty ta kh«ng cã g× khã kh¨n, v× l­îng cÇu ë thÞ tr­êng lín. Chóng ta chØ quan t©m ®Õn gi¸ b¸n sao cho cã hiÖu qu¶ h¬n. ThÐp c¸n: C¸c s¶n phÈm thÐp c¸n cña C«ng ty chñ yÕu ®­îc bans bu«n qua c¸c khèi l­u th«ng: c¸c C«ng ty kim khÝ thuéc VSC, c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng lµ c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n t¹i Th¸i nguyªn vµ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý míi më, thÞ tr­êng chñ yÕu ë c¸c tØnh phÝa B¾c vµ miÒn Trung. C¸c s¶n phÈm h×nh lín ®­îc c¸c ®¬n vÞ l­u th«ng nµy ®­a vµo thÞ tr­êng phÝa Nam ®Ó tiªu thô. ChiÕn l­îc tiªu thô: Trong ®iÒu kiÖn cung lín h¬n cÇu, vÞ trÝ ®Þa lý, c«ng nghÖ ™ cña C«ng ty kh«ng thuËn lîi so víi mét sè C«ng ty liªn doanh, c¸c c«ng ty kh¸c ®ang chuÈn bÞ vµo s¶n xuÊt. M«i tr­êng c¹nh tranh trong nh÷ng n¨m tíi ngµy cµng quyÕt liÖt, trong khi môc tiªu s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña C«ng ty t¨ng tr­ëng b×nh qu©n 10% trë lªn vµ cã l·i, phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2005 s¶n xuÊt vµ tªu thô ®¹t 240 ngh×n tÊn. Muèn ®¹t ®­îc môc tiªu trªn chóng ta ph¶i tæ chøc thùc hiÖn ®­îc s¶n xuÊt ph¶i g¾n víi thÞ tr­êng. ChØ s¶n xuÊt vµ ph¶i s¶n xuÊt ®­îc c¸c mÆt hµng mµ thÞ tr­êng cÇn, chø kh«ng kh«ng ph¶i b¸n c¸i g× mµ ta cã. Chóng ta ph¶i cÇn lµm tèt nh÷ng (®Þnh h­íng) nhiÖm vô sau: Gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n: TiÕp tôc ph¸t huy c¸c biªn ph¸p tæng hîp vÒ qu¶n lý, kü thuËt ®Ó gi¶m c¸c chi phÝ s¶n xuÊt ®¶m b¶o gi¸ b¸n c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng vµ cã l·i. 2- N©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu chÕ taä s¶n phÈm míi: C¸c s¶n phÈm thÐp c¸n cña C«ng ty hiÖn nay ®· cã uy tÝn cao trªn thÞ tr­êng, c¸c kÝch th­íc h×nh häc vµ khèi l­îng (kg / m) ®· dÇn phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Tuy vËy trong thêi gian c¸c ®èi thñ kh¸c ®ang liªn tôc ®Çu t­, ®æi míi c«ng nghÖ th× chóng ta ph¶i nhanh chãng n©ng cao chÊt l­îng, kiÓu d¸ng, nhÊt lµ bÒ mÆt s¶n phÈm thÐp c¸n. PhÊn ®Êu s¶n phÈm thÐp c¸n cña C«ng ty ta trong c¸c n¨m tíi ph¶i ®¹t thªm nhiÒu huy ch­¬ng vµng, nhÊt lµ ph¶i giµnh ®­îc gi¶ vµng chÊt l­îng quèc gia còng nh­ trong khu vùc. * Nghiªn cøu chÕ t¹o c¸c s¶n phÈm míi mµ C«ng ty cã lîi thÕ ®Ó n©ng cao s¶n l­îng, chñng lo¹i mÆt hµng tiªu thô: -ThÐp trßn tr¬n F10 : F12 cuén - ThÐp v»n D9 - ThÐp ch÷ C16 - ThÐp kÐo d©y tõ F 1 : F 4 ™ * Nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng trôc c¸n tinh ®Ó n©ng cao chÊt l­îng bÒ mÆt s¶n phÈm thÐp c¸n c¸c lo¹i. Trong lóc ch­a chÕ t¹o ®­îc trôc c¸n chÊt l­îng cao th× cã thÓ nhËp mét sè trôc c¸n vÒ ®Ó sö dông. * §Ó cho kh¸ch hµng yªn t©m tin t­ëng vµ chèng hiÖn t­îng hµng nh¸i, hµng gi¶ mÊt uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty, c¸c s¶n phÈm thÐp h×nh cña C«ng ty sím ®­îc ghi ch÷ TI SCO. 3- Tiªu thô s¶n phÈm: Nh­ ®· nªu ë trªn , c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ph©n phèi chñ yÕu cho khèi l­u th«ng, l­îng tiªu thô trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng lµ rÊt Ýt. C¸c ®èi t­îng trªn chóng ta cã thÓ ph©n ra lµm 3 nhãm kh¸ch hµng nh­ sau: 3.1 C¸c doanh nghiÖp b¸n bu«n lín bao gåm: C«ng ty kim khÝ thuéc VSC Doanh nghiÖp t­ nh©n t¹i Thai Nguyªn. 3.2 c¸c chi nh¸nh vµ cña hµng cña C«ng ty: -chi nh¸nh Hµ Néi, chi nh¸nh NghÖ an, cöa hµng t¹i Tuyªn quang. 3.3 C¸c ®¹i lý cña C«ng ty (b¸n bu«n l­îng nhá) h­ëng chªnh lÖch gi¸, míi ®­îc triÓn khai tõ th¸ng t¸m n¨m 2000 ®Õn nay. C¸c ®¹i lý nµy c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, c¸c c«ng ty Kim khÝ cña tØnh, c¸c c«ng ty vËt t­ tæng hîp thuéc bé th­¬ng m¹i vµ c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n . Nguyªn t¾c chung lµ ph¶i gi÷ mèi quan hÖ tèt víi c¸c c«ng ty Kim khÝ kinh doanh kh¸c thuéc VSC, c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín. Bªn c¹nh ®ã ®Ó t¹o thÕ chñ ®éng trong viÖc tiªu thô vµ thùc hiÖn môc tiªu më réng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn trong m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Chóng ta tiÕp tôc ph¶i më thªm c¸c ®¹i lý ë khu vùc miÒn Trung, miÒn Nam. C¸c ®¹i lý phÝa B¾c C«ng ty ta cã lîi thÕ h¬n c¸c C«ng ty liªn doanh cã trô së t¹i H¶i Phßng cÇn ph¶i t¨ng s¶n l­îng cho c¸c ®¹i lý vµ khuyÕn khÝch hä trë thµnh c¸c tæng ®¹i lý t¹i ®Þa ph­¬ng ®Ó më réng thi tr­êng cho C«ng ty trong c¸c n¨m tíi. Nghiªn cøu më thªm c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, thµnh phè §µ n½ng còng nh­ mét sè kho hµng ë c¸c thµnh phè lín : Hµ néi, Vinh, §µ n½ng ™ ®Ó chñ ®éng trong viÖc cÊp hµng vµ qu¶n lý c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý, kh¸ch hµng, n¾m b¾t ®­îc gi¸ c¶ t¹i tõng khu vùc, theo dâi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. T¨ng c­êng tiÕp cËn ®Õn c¸c nhµ t­ vÊn thiÕt kÕ, c¸c chñ ®Çu t­, chñ thÇu cã c¬ chÕ phï hîp ®Ó ®­a ®­îc thÐp vµo th¼ng c«ng tr×nh (trùc tiÕp, gi¸n tiÕp). PhÊn ®Êu ®¹t møc tiªu thô cña c¸c nhãm kh¸ch hµng trªn trong c¸c n¨m tíi nh­ sau: - C«ng ty Kim khÝ thuéc VSC : 25 – 30 % - Chi nh¸nh, cöa hµng thuéc C«ng ty : 20 – 25% - C¸c ®¹i lý: 10 – 15 % - C¸c doanh nghiÖp truyÒn thèng t¹i TN: 40 – 25% - Trùc tiÕp vµo c¸c c«ng tr×nh: 5- -15% 3.4- ChÝnh s¸ch chiÕt khÊu: Gi¸ b¸n vµ ph­¬ng thøc chiÕt khÊu, ph­¬ng thøc thanh to¸n trong n¨m 2000 ®· lµm t­¬ng ®èi tèt. Tuy vËy chóng ta cÇn nghiªn cøu, bæ sung cho phï hîp trong nh÷ng n¨m tíi vµ kÞp thêi víi t×nh h×nh cô thÓ. Cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®èi víi C«ng ty Kim khÝ thuéc VSC, c¸c hé kinh doanh lín, c¸c chi nh¸nh ®¹i lý vµ chÝnh s¸ch riªng khi b¸n s¶n phÈm cho c¸c c«ng tr×nh, chñ ®Çu t­ ™ . 3.5- C«ng t¸c b¸n hµng: Víi ph­¬ng ch©m tÊt c¶ ®Ó phôc vô cho kh¸ch hµng, tiÕp tôc c¶i tiÕn kh©u b¸n hµng, c¸c thñ tôc liªn quan ®Õn b¸n hµng (viÕt ho¸ ®¬n, thu tiÒn, tr¶ lêi kh¸ch hµng ™) nhÊt lµ quy ho¹ch s¾p xÕp l¹i kho b·i s¶n phÈm, cÊp hµng nhanh phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n n÷a. Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh C«ng ty phèi hîp cïng xÝ nghiÖp VËn t¶i sím cã ph­¬ng tiÖn vËn t¶i ®Ó giao hµng ®Õn c«ng tr×nh vµ c¸c ®¹i lý chi nh¸nh cña C«ng ty. 4- C«ng t¸c qu¶ng c¸o tiÐp thÞ: TiÕp tôc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o ®Ó mäi ng­êi tiªu dïng hiÓu biÕt ®­îc thÐp chÊt l­îng cao cña TISCO gióp cho ng­êi tiªu dïng tr¸nh sö dông thÐp nh¸i, thÐp gi¶ TISCO. N©ng cao uy tÝn thÐp TISCO trªn thÞ tr­êng. Qu¶ng c¸o trªn mét sè t¹p chÝ chuyªn nghµnh, b¸o ®¹i chóng vÒ c¸c h×nh ¶nh s¶n xuÊt kinh doanh, th«ng tin vÒ s¶n phÈm theo ®Þnh kú. Qu¶ng c¸o trªn c¸c ®µi truyÒn h×nh Trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng. In vµ ph¸t tõ r¬i, th­ ngá göi ®Õn c¸c nhµ t­ vÊn, c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, ph¸t réng r·i cho kh¸ch hµng (th«ng qua m¹ng l­íi ph©n phèi vµ ®éi ngò Marketing). Lµm mét sè biÓn qu¶ng c¸o kÝch th­íc phï hîp t¹i c¸c thµnh phè, thÞ x· lín vµ tÆng cho c¸c doanh nghiÖp, ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty Gang thÐp Th¸i Nguyªn. Tham gia triÓn l·m trong n­íc vµ lµm tèt h¬n n÷a viÖc xóc tiÕn th­¬ng m¹i. KiÖn toµn ®éi ngò Marketing, ®Ó n¾m b¾t nhanh h¬n n÷a c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶ thÞ tr­êng tõng ®Þa ph­¬ng vµ qu¶n lý c¸c nhµ ph©n phèi. T¨ng c­êng tiÕp thÞ ®Õn c¸c C«ng ty t­ vÊn thiÕt kÕ, chñ ®Çu t­, chñ thÇu. Phèi hîp víi c¸c Chi côc qu¶n lý thÞ tr­êng, C«ng an c¸c ®Þa ph­¬ng ®Ó ng¨n chÆn hµng gi¶, hµng nh¸i TISCO. NhiÖm vô thêi kú tõ n¨m 2001 – 2005 lµ rÊt nÆng nÒ, khã kh¨n vµ th¸ch thøc cßn lín, m«i tr­êng c¹nh tranh cµng gay g¾t, quyÕt liÖt. Cã chiÕn l­îc tiªu thô ®óng chóng ta nhÊt ®Þnh sÏ thùc hiÖn th¾ng lîi môc tiªu mµ ®¹i héi lÇn thø XII cña §¶ng bé ®Ò ra. KÕt luËn Víi Tæng c«ng ty ThÐp ViÖt Nam, Nhµ n­íc ®· t¹o ®­îc mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã quy m« t­¬ng ®èi lín trong mét nghµnh kinh tÕ quan träng, t¹o c¬ së liªn kÕt s¶n xuÊt víi l­u th«ng, c©n ®èi s¶n xuÊt trong n­íc víi xuÊt khÈu, nhËp khÈu, æn ®Þnh thÞ tr­êng vµ cã tiÒm lùc nhÊt ®Þnh. Qua ho¹t ®éng thùc tiÔn, Tæng c«ng ty ®· thùc hiÖn ®­îc vai trß quan träng trong ®iÒu tiÕt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm vµ b×nh æn thÞ tr­êng…Tuy nhiªn, ®Ó thùc hiÖn tèt c¸c c«ng viÖc cña m×nh Tæng c«ng ty cÇn ph¶i cã mét kh¶ n¨ng rÊt lín. Thùc tÕ, 10 n¨m qua cho thÊy thÕ m¹nh cña Tæng c«ng ty ®· bÞ gi¶m dÇn do cßn nhiÒu yÕu kÐm trong khi ®ã m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Do ®ã, ®Ó viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc nhanh chãng vµ cã hiÖu qu¶ cao ®ßi hái sù nç lùc cè g¾ng rÊt lín cña Tæng c«ng ty vµ c¸c thµnh viªn cña Tæng c«ng ty ®Ó cã thÓ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p ®ång bé, tÝch cùc nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm nh»m tèi ®a ho¸ thÞ phÇn lµ môc tiªu l©u dµi cña mäi doanh nghiÖp. Nh­ng chØ tiªu thÞ phÇn nhiÒu khi m©u thuÉn víi lîi nhuËn hiÖn t¹i g©y khã kh¨n cho doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng rÊt ch«ng gai ®Æc biÖt trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, gi÷a lý thuyÕt vµ thùc tÕ lµ c¶ mét kho¶ng c¸ch dµi. Nh÷ng biÖn ph¸p ®­îc ®­a ra trong bµi viÕt nµy míi chØ nªu ra c¸c ph­¬ng h­íng chung cßn viÖc thùc hiÖn chi tiÕt tõ lËp kÕ ho¹ch thùc thi ®Õn trong thùc tÕ sÏ rÊt khã kh¨n. Bëi nã liªn quan nhiÒu tíi c¸c nh©n tè chñ quan lÉn kh¸ch quan kh«ng thÓ l­êng hÕt ®­îc.Do vËy, trong khu«n khæ ph¹m vi nghiªn cøu hÑp, bµi viÕt nµy chØ xin ®­a ra c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n nhÊt rót ra tõ lý thuyÕt nh»m gi¶i thÝch mét sè vÊn ®Ò trong thùc tÕ cña s¶n xuÊt kinh doanh. Do ch­a cã kinh nghiÖm trong thùc tÕ, nªn b¶n tiÓu luËn m«n häc ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ nh÷ng suy nghÜ ch­a thËt ®Çy ®ñ vÒ mét sè vÊn ®· nªu ë trªn. Em rÊt mong ®­îc sù gióp ®ì vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña thÇy gi¸o ®Ó nh÷ng biÖn ph¸p ®· nªu ë trªn cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, vµ gióp em cã thªm kinh nghiÖm cho viÖc viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp sau nµy. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n thÇy gi¸o trÇn m¹nh hïng ®· gióp ®ì, h­íng dÉn em thùc hiÖn bµi tiÓu luËn nµy. Tµi liÖu tham kh¶o: 1. Bµi gi¶ng Marketing ThÇy gi¸o: trÇn m¹nh hïng 2. Lý luËn vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh Chñ biªn : GS: vò ®×nh b¸ch TS: l­¬ng xu©n quý 3. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt Chñ biªn: PTS: nguyÔn thÕ kh¶i 4. Thêi b¸o kinh tÕ viÖt nam. 5. Gi¸o tr×nh “Marketing c¨n b¶n” Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n. 6. Gi¸o tr×nh “chiÕn l­îc kinh doanh” Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n. Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động inh doanh đều thông qua việc mua bán hàng để tạo lợi nhuận. Bán hàng là hình thức chuyển đổi giá trị của hàng hoá từ dạng hiện vật sang hình thái tiền tệ, nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.Thông qua hàng bán của giá trị sản phẩm dịch vụ mới được thực hiện qua đó mới có điều kiện thực hiện sản xuất và không ngừng tái sản xuất mở rộng kinh doanh.Việc phát triển và hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào việc bán hàng nhanh hay chậm. Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sàn xuất, nhưng lại là một yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh vì vậy bán hàng tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động, phục vụ cho tiêu dùng và sản xuất và đời sống. Ì vậy, trong cơ chế mới các doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức các hoạt đọng bán hàng một cách văn minh. Khối lượng mặt hàng và chất lượng hàng hoá tiêu thụ đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Tổ chức các công tác hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng, áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hoàn thiện đảm bảo năng suất lao động cho ngườI bán,chất lượng dịch vụ phục vụ cho khach hàng khộng ngừng được nâng cao. Không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hìng kinh doanh, đổi mới trang thiết bị đảm bảo trưng bày hàng. Phục vụ khách hàng bằng phương tiện hiện đại và thuận tiện nhất. Tổ chức tốt lao động bán hàng, bảo đảm sử dụng thời gian có hiệu quả. Kết hợp quảng cáo vớI bán hàng, làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, áp dụng các hoạt động của Marketing thương mại làm công cụ cạnh tranh trong phạm vi luật pháp cho phép. Hỗ trợ và xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Hỗ trợ và xúc tiến bán hàng làm tăng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ gây được uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục người mua hình thành, mở rộng, duy trì nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp. Nó bao gồm hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo Trong những nguyên nhân thất bại của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có nguyên nhân người bán không gặp được người mua, không nắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng và không làm rõ cho khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm. Vì vậy muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra cần phải tổ chức, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin để thông tin về sản phẩm cho khách hàng, đó không phải là sự khoa trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm và ưu thế của doanh nghiệp. Việc quảng cáo là cho khách hàng hiểu là đang có loại sản phẩm đó và giá trị sử dụng của nó. Vì vậy quảng cáo làm tăng tốc độ tiêu thu sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm hàng hoá bán ra. Do đó quảng cáo là việc làm có ích và cần thiết phải tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, làm cho doanh thu tăng và lợi nhuận tăng. Xúc tiến bán hàng Là mhững hoạt động của người bán trực tiếp tác động lên tâm lý khách hàng, làm cho khách hàng có quyết định mua hàng. Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn để tiếp cận với khách hàng, nắm được các yêu cầu cụ thể từ khách hàng với các thông tin phản hồi về sản phẩm của doanh nghiệp. Khi khách hàng trực tiếp nhận thông tin, lôi kéo giải thích cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và tính năng sử dụng của chúng cũng như điều kiện về mua bán, dịch vụ sau bán hàng. Nếu dùng sản phẩm của hãng thì yên tâm về phẩm chất và thoả mãn được nhu cầu của họ. Trên thực tế, xúc tiến bán hàng là cả một nghệ thuật, nó đòi hỏI nhân viên phảI xử lý nhanh nhạy các tình huống xảy ra, làm cho khách hàng cảm thấy thoảI mái và dễ chịu có suy nghĩ tốt về doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có thể xúc tiến theo các bước sau : Nghiên cứu tâm lý khách hàng. Lựa chọn vị trí đặt hàng của quầy hàng. Trang trí bày đặt cửa hàng, quầy hàng để giới thiệu sản phẩm. Giao hàng và làm thủ tục thanh toán. Làm thủ tục và tiến hành bảo hành sản phẩm. Thu nhận và xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Kết thúc quá trình bán hàng. Để thực hiện các bước trong quá trình xúc tiến bán hàng, cần thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua hội nghị khách hàng và hộI thảo. Qua đó kịp thờI điều chỉnh sản xuất, hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. 5. Quản lý và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm : ĐốI vớI doanh nghiệp thương mại tổ chức quản lý có ảnh hưởng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì cơ cấu tổ chức khác nhau sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.Bộ máy tổ chức quản lý là người định hướng cho hầu hết các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công việc quản lý là rất khó khăn và phức tạp, quản lý hoạt động tiêu thụ lại càng phức tạp hơn đòi hỏi phải được tổ chức gọn gàng, hợp lý ít chồng chéo.Do vậy,quản lý có thể ưu điểm khi nó được tổ chức tốt, đêm lại hiệu quả. Ngược lại sẽ là nhược điểm khi nó kìm hãm, phức tạp vấn đề, cồng kềnh mà không hiệu quả. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ: Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, tức là việc phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiệu thụ, làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đó là căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu được phản ánh kết quả hoạt động của doanh nghiệp lỗ hay lãi, hay hoà vốn. Hai chỉ tiêu này phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp,phản ánh trình độ tổ chức hoat động kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá mức độ tín nhiệm của sản phẩm đối với nhu cầu thị hiếu của khách hàng. KhốI lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so vớI kế hoạch Về hiện vật: %hoàn thành kế hoạch tiêu thụ = Trong đó: Qo : Sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Q1 : Sản phẩm tiêu thụ thực tế Po : Giá tiêu thụ kế hoạch P1 : Giá tiêu thụ thực tế Chỉ tiêu này cho biết tình hình tiêu thụ về mặt giá trị và hiện vật. nếu chỉ tiêu này cao, chứng tỏ doamh mghiệp đã tổ chứctốt hoạt động tiêu thụ. Doanh thu tiêu thụ DTtt = Pi .Qi Trong đó: DTtt : Doanh thu tiêu thụ Pi : Giá bán một đơn vị sản phẩm i Qi : Khối lượng hàng hoá tiêu thụ i Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ : L = [ Qi .( Pi - Zi - Fi - Ti ) ] Trong đó: L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm Qi : Khối lượng hàng hoá tiêu thụ Pi : Giá bán một đơn vị hàng hoá Zi : Giá thành một đơn vị hàng hoá Fi : Chi phí lưu thông hàng hoá i đã tiêu thụ Ti : Mức thuế trên một đơn vị hàng hoá III. Những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Thị trường đóng vai trò rất lớn trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu dùng, liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn các quá trình kinh tế trong nước với thế giới. Thị trường hay người tiêu dùng quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường là khâu quan trọng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh trên thương trường. Thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động tiêu thụ, là nhân tố quyết định của hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Do đó nghiên cứu thị trượng là lắm được cái thị trường cần, tìm đúng nhu cầu của thị trường (của người tiêu dùng), từ đó thoả mãn được cao nhất nhu cầu để thu được lợi nhuận tối đa. 2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tạng của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện kỹ thuật và thoả mãn được nhu cầu nhất định của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu, chất lượng là sự cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hoá hay không, số lượng nhiều hay ít phụ thuộc khá lớn vào vấn đề chất lượng sản phẩm, rõ ràng sản phẩm có chất lượng cao luôn được người tiêu dùng ưa chuộng. Do vậy chất lượng gắn liền với hoạt động tiêu thụ của sản phẩm. Để giữ vững và nâng cao uy tín của sản phẩm, làm tăng khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh bắt buộc doanh nghiệp phỉa tim cách nâng cao chất lương sản phẩm. Qua đó sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất, nâng cao lợi nhuận, tăng uy tín với khách hàng và có ý nghĩa thiết thực đối với người tiêu dùng và xã hội. 3. Giá cả và sản phẩm Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm, nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh noi chung. Mức giá của mỗI mặt hàng cần được nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỷ theo sự thay đổI cung cầu và sự vận động của thi trường. Giá phảI giữ được vai trò làm công cụ cạnh tranh, vì vậy việc xác lập giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đật hiệu quả, chiếm lĩnh được thị trường. Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa, nhưng phải giữ được khách hàng và tổng doanh thu cao nhất. 4. Quan hệ cung cầu và thị hiếu người tiêu dùng Trong kinh doanh, giá cả thị trường do quan hệ cung cầu quyết định. Cung cầu tạo nên thị trường, việc cung ứng hàng hoá vừa đủ để thoả mãn nhu cầu trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu. Nếu cung lớn hơn cầu do yếu tố đầu vào rẻ, thiết bị công nghệ tạo ra năng suất cao, nhiều đơn vị tham gia vào sản xuất sẽ làm giá sản phẩm giẩm, dư thừa sản phẩm, khối lượng tiêu thụ tăng lên nhưng doanh thu không cao, loqị nhuận thấp. Còn nếu cung nhỏ hơn cầu do các nguyên nhân ngược lại với khi cung tăng, sẽ làm giá tăng lên, khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm đi tạo nến sự thiếu hụt sản phẩm trên thị trường, gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Ngoài ra thị hiếu là một nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giá bán trên thị trường mà ngay từ khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh và có lãi. Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ sẽ diễn ra thuận lợi hơn, khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp khác. Do đó thị hiếu cũng là một yếu tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ. 5. Chính sách Nhà nước Các yếu tố chính phủ và chính trị có ảnh hưởng càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Sự biến động trong môi trường này hầu hết có ảnh hưởng đến kinh doanh của doanh nghiệp, những thay đổi của các chính sách có thể tạo ra cơ hội hoặc đe dọa các hoạt đông kinh doanh 6. Mức độ cạnh tranh trên thị trường Vấn đề cạnh tranh cũng là một nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc đổi mới nền kinh tế đã khuyến khích các cơ sở sản xuất thếp phát triển mạnh. Vì vậy mức độ cạnh tranh ngày càng tăng mạnh và gay gắt hơn. Mọi nhà sản xuất đều muốn chiếm lĩnh được thị trường, tăng cao thị phần của doanh nghiệp tại mọi khu vực. 7. Trình độ văn hoá văn minh Tốc độ tăng trưởng và phát triển luôn phải đi đôi với sự hát triển văn hoá, văn minh. Cùng với sự phát triển kinh tế,thì văn minh dược nâng caocũng đồng nghĩa với người dân sẽ tiêu dùng những loại hàng cao cấp, có chất lượng cao, hợp với thị hiếu, tập quán và chất lượng của sản phẩm. Do đó, muốn tiêu thụ được tốt đòi hỏi cũng phảI phân tích những yếu tố về văn hoá, xã hội như : Mức sống, dân số, các định chế xã hội, CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GANG THÉP THÁI NGUYÊN đánh giá chung về thị trường thép Năm 2000, ngành thép cả nước ta đã có 10 nhà máy cán thép xây dụng loại có công suất >= 10 vạn tấn/ năm và 16 cơ sở cán thép xây dựng loại có công suất từ 1 đến 3 vạn tấn/ năm của các địa phương và tư nhân. Tổng công suất cán thép xây dựng của nước ta hiện nay là 2,65 triệu tấn/ năm. Sản lượng thép cán năm 2000 đã đạt 1,5 triệu tấn. Riêng Tổng công ty thép Việt nam (VSC) đã có khả năng sản xuất là 1,6 triệu tấn/ năm. Trong đó các đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty sản xuất là 750 nghìn tấn, các nhà máy liên doanh vớI Tổng công ty là 850 nghìn tấn, các cơ sở ngoài VSC và tư nhân sản xuất là 225 nghìn tấn/ năm. Trong năm 2000 ngoài 2 doanh nghiệp cán thép: Nam đô (NSC) tạI HảI Phòng công suất 120 nghìn tấn/ năm;Công ty Vinafong (100% vốn Đài Loan) công suất 230 nghìn tấn/ năm bắt đầu đi vào sản xuất, còn có Công ty Thương mạI Cổ phần thép HảI Phòng, công suất 170 nghìn tấn/ năm và Tổng côngty xây dựng Sông Đà đầu tư tạI phố NốI (Hưng Yên) công suất126 nghìn tấn/ năm, Công ty Hoà Phát đầu tư tạI Gia Lâm công suất 124 nghìn tấn/ năm. Do đó khả năng sản xuất của các năm tớI là rất cao, theo VSC các số liệu về dự kiến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ thép dài (thép cuộn, thép thanh) của từng đơn vị thờI kỳ năm 2001 đến năm 2005 như sau: