Đề tài Một số vấn đề về hoạt động marketinh tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại sana - Thực trạng và giải pháp

g tác với các hợp phần còn lại một cách đồng bộ và hài hoà. Việc phát triển lựa chọn thị trường mục tiêu như đã nói ở trên là việc tìm hiểu xem Doanh nghiệp phải tập trung vào nhóm khách hàng nào và phải cố gắng thoả mãn những nhu cầu nào. Bốn yếu tố cấu thành của Marketing-mix phải đảm vảo tính thống nhất, liên kết cùng một hướng đồng thời phải được coi là một tập hợp công cụ tác động vào thị trường mục tiêu, coi trọng tâm hành động là kế hoạch mục tiêu đã lựa chọn cho đạt kết quả tốt nhất. 4. Đề ra chương trình hành động và dự đoán ngân sách Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để dảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều khiển của các nhà quản trị marketing. Chương trình hành động phải trả lời được các câu hỏi sau: Cái gì sẽ được thực hiện? Khi nào thực hiện? Ai có trách nhiệm thực hiện? Tổng chi phí cho nó là bao nhiêu? Đồng thời cần phải dự đoán ngân sách hay những kết quả tài chính của kế hoạch hoạt động marketing. Những dự đoán nay được dựa trên một số chỉ tiêu cụ thể: - Doanh số bán = Giá bán bình quân x số lượng bán dự kiến đơn vị sản phẩm dự kiến - Lợi nhuận = Doanh số _ tổng chi phí Dự kiến dự kiến dự kiến Chương II Thực trạng hoạt động marketing đối với mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tại Công ty TNHH-TM SANA Khái quát về Công Ty TNHH-TM SANA Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn và Thương Mại SANA ( Tên giao dịch quốc tế: SANA Trading Company Limited) là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại. Công ty được thành lập vào năm 1999 theo quyết định của UBND thành phố Hà Nội, giấy phép số 4463 GP/ TLDN Giấy phép kinh doanh của công ty quy định nghành nghề mà công ty được phép kinh doanh như sau: Buôn bán tư liệu sản xuất tư liệu tiêu dùng ( chủ yếu là hàng kim khí, kim loại mầu ). Buôn bán hàng lương thực, thực phẩm. Đại lý mua đại lý bán, ký gửi hàng hoá. Sản xuất và gia công các sản phẩm từ inôx, sản xuất thiết bị và dụng cụ y tế. Sản xuất nước uống tinh khiết, nước khoáng đóng chai. Trụ sở chính tại : Số 19 Đường 1B Khu A Nam Thành Công, quận Ba Đình, Hà Nội Chi nhánh : 210 Phố Yên Sơn, Thị trấn Trúc Sơn, Huyện Chương Mỹ, Tỉnh Hà Tây Văn phòng đại diện : Số 118/2 Nam Thành Công, Phường 17, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh Trước những năm 2003 công ty chủ yếu kinh doanh kim loại mầu, hàng hoá được cung cấp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ và mạng lưới các xưởng sản xuất tư nhân. Đầu năm 2003 công ty đã đầu tư xây dựng một dây chuyền sản xuất nước uống tinh khiết, cung cấp ra thị trượng sản phẩm nước uống tinh khiết AQUAPLUS. Nhà máy được xây dựng tại chi nhánh 210 Phố Yên Sơn Thị trấn Trúc Sơn, Hà Tây. Đây là sản phẩm nước tinh khiết được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại : Đặc điểm thiết bị Màng RO do công ty Osmonics USA sản xuất Thiết bị diệt khuẩn bằng tia cực tím do Atlantic UV- USA sản xuất Các van điều khiển tự động do Osmonics USA sản xuất Thiết bị diệt khuẩn bằng khí Ozone do Clear Water Tech LLC USA sản xuất Các bình lọc và lõi lọc do FSI- USA sản xuất Máy chiết chai tự động do Nhật Bản sản xuất Đặc điểm thiết kế Thiết bị thẩm thấu ngược. Tự động vận hành, kiểm soát và hiển thị các chỉ số hoá lý: PH, độ dẫn điện, tds. Chất lượng nước luôn ổn định. Thời gian sử dụng lâu dài. Sản phẩm xuất xưởng của công ty đạt tiêu chuẩn Châu Âu, được thị trường tín nhiệm. Lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng, công ty không bị ứ đọng hàng hoá, sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đấy. Chức năng nhiệm vụ của công ty; Chức năng của công ty Chức năng được quy định trong điều lệ thành lập công ty, là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty hoạt động và hạch toán kinh doanh độc lập trên cơ sở lấy thu bù chi, khai thác các nguồn lực tự nhiên của đất nước góp phần vào công cuộc phát triển kinh tế của đất nước. Nhiệm vụ của công ty: Thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ sở chủ động và tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật. Nghiên cứu khả năng sản xuất với nhu cầu của thị trường, kiện nghị đề xuất những thuận lợi, khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Tuân thủ luật pháp nhà nước về quản lý tài chính, quản lý xuất nhập khẩu, nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng buôn bán. Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, đầu tư đổi mới trang thiết bị, đảm bảo thực hiện sản xuất kinh doanh có lãi và hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế cho ngân sách nhà nước. Nghiên cứu các giải pháp và thực hiện nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo cho quyền lợi người tiêu dùng. Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ quyền lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về lao động, đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý công ty. Thực hiện các quy định của nhà nước về bảo vệ tài nguyên môi trường, quốc phòng và an ninh quốc gia. Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nước và chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. 3. Hệ thống tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh của công ty : Xuất phát từ tình hình đặc điểm sản xuất kinh doanh và yêu cầu của thị trường và để phù hợp với sự phát triển, công ty đã không ngừng nâng cao cải tổ, hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý. Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo phương pháp kết hợp giữa trực tuyến và chức năng. Do Công ty sử dụng cả hai loại hình thức quản lý kết hợp nên thể hiện được cả tính tập trung hoá và phi tập trung hoá, tận dụng được những ưu điểm cũng như hạn chế được nhược điểm của hai phương pháp quản lý này. Ta có sơ đồ về tổ chức quản lý của công ty TNHH-TM SANA như sau: Giám đốc Phó giám đốc P. Kế hoạch P. kế toán tài chính Các văn phòng đại diện Phân xưởng sản xuất Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh P. Tổ chức hành chính Trong đó: Giám đốc Công ty do Hội đồng thành viên bổ nhiệm, miễn nhiệm, kỷ luật và khen thưởng. Là người đại diện cho người lao động trong công ty, là người lãnh đạo cao nhất, quyết định những chính sách, kế hoạch kinh doanh thích hợp cho toàn bộ công ty. Giám đốc là người phụ trách chung và phụ trách, lao động tiền lương,... công tác kế hoạch, kỹ thuật, vật tư, tiêu thụ, công tác tài chính thống kê kế toán. Các chủ trương kế hoạch của giám đốc được truyền đạt xuống các phòng ban tiếp nhận nhiệm vụ và lên phương hướng, kế hoạch cụ thể để thực hiện. Giúp việc cho giám đốc có phó giám đốc. • Phó giám đốc Công ty là người giúp giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của giám đốc Công ty: Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật sản xuất giúp việc cho giám đốc các công tác về kỹ thuật, công tác nâng cao bồi dưỡng trình độ công nhân, điều hành kế hoạch tác nghiệp (hàng ngày) của chi nhánh, dây chuyền sản xuất nước tinh khiết AQUAPLUS. - Phòng tổ chức hành chính có chức năng tham mưu cho giám đốc về tổ chức sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý và hiệu quả; Nghiên cứu các biện pháp, xây dựng các phương án nhằm hoàn thiện việc trả lương, phân phối tiền thưởng hợp lý, giải quyết các công việc có tính chất hành chính phục vụ cho bộ máy quản lý. - Phòng kỹ thuật phụ trách công tác đổi mới kỹ thuật, đưa các cải tiến kỹ thuật vào sản xuất, nghiên cứu kiểm tra các phương án mở rộng sản xuất. - Phòng kế toán - tài chính, đứng đầu là kế toán trưởng. Có chức năng tham mưu cho giám đốc về mặt thống kê và tài chính. Ngoài ra còn có nhiệm vụ khai thác nhằm đảm bảo đủ nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, phân phối thu nhập và thực hiện nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước. Phòng kinh doanh, khai thác các nguồn lực, nghiên cứu tìm hiểu thị trường, thực hiện các kênh phân phối. Thực hiện các hoạt động Marketing quảng cáo khuếch trương sản phẩm, tổ chức tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm đem lại sự thoả mãn tối đa cho mọi khách hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm. - Phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm công tác kế hoạch sản xuất, tiêu thụ, xây dựng các kế hoạch thu mua và cung ứng nguyên vật liệu đáp ứng kịp thời cho sản xuất kinh doanh và theo dõi kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nhận xét: Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được phân công rõ ràng đến từng bộ phận thành viên. Trong đó quy định chức năng, nhiệm vụ và công việc cụ thể, tránh tình trạng chồng chéo chức năng công việc. Đảm bảo sự chỉ đạo thống nhất từ trên xuống đạt hiệu quả nhanh nhất. Các bộ phận phòng, ban vẫn có sự phối hợp với nhau trong công việc giúp nâng cao hiệu quả quản lý cũng như sản xuất kinh doanh. Đặc điểm về lao động: Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 4 năm hoạt động, việc đào tạo, tuyển dụng, cũng như thực hiện các chính sách xã hội được công ty hết sức coi trọng. Từ đó mà công ty tạo được niềm tin từ phía người lao động, đảm bảo cho người lao động tâm lý yên tâm làm việc lâu dài. Số công nhân viên hiện nay của công ty là 60 người, với độ tuổi bình quân là 30. Lực lượng lao động phổ thông chiếm phần lớn trong công ty, sở dĩ lao động phổ thông chiếm tỷ lệ cao là do, nhiều công đoạn trong sản xuất không thể tự động hoá không cần đến trình độ chuyên môn cao. Kết cấu lao động được thể hiện qua bảng: Bảng phân bổ lao động của công ty TNHH – TM SANA Đơn vị: Người số thị trường Chỉ tiêu Tổng số Phân xưởng sản xuất Tiếp thị tiêu thụ sản phẩm văn phòng công ty 1 Tổng số lao động 60 30 15 14 2 Trình độ: -Kỹ sư -Cử nhân kinh tế -trung cấp -Thợ bậc cao -Lao động phổ thông 5 15 14 15 11 3 2 6 11 8 8 5 2 2 8 3 1 II/ Khái quát chung về sản phẩm và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Công nghệ sản xuất và sản phẩm: Mô tả công nghệ sử lý nước, chiết rót đóng chai nước tinh khiết AquaPlus + Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi được bơm vào thiết bị cơ học lần 1 qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù sa và tạp chất lớn. + Lọc lần 2 bằng siêu lọc( 10 MICRON ): nước lọc lần 1 sau khi qua bộ siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù sa và các tạp chất nhỏ. + Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được diệt trùng tiếp tục được đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạch hơn. Đến đây sử dụng thêm thiết bị khử ozone và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử. + Lọc lần 4 bằng siêu lọc( 0.1 micron ): nước lọc lần 3 được diệt trùng bơm qua phần siêu lọc để gạn bớt tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽ được tinh khiết hơn lần 3. + Khử trùng 2 lần bằng tia cực tím: sau khi lọc lần 4 nước lọc lại được diệt trùng một lần nữa bằng thiết bị tạo tia cực tím nhằm đảm bảo nước luôn được vô trùng. + Lọc lần 5 bằng siêu lọc( 0.2 micron ): nước lọc tinh khiết diệt trùng 2 lần đi qu bộ siêu lọc 0.2 micron sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hoàn toàn vô trùng, tinh khiết và được đưa vào khu vực chiết rót đóng chai. Nước sau xử lý được chiết rót vào chai PET loại 0.5 lít và 1.5 lít. Tại đây thiết bị chiết rót đóng nắp thành một cụm và chuyển động bằng băng truyền đến khu vực dán nhãn bằng thủ công và xếp thành phẩm vào thùng cát tông. Sơ đồ công nghệ sản xuất được trình bày ở trang bên: Nước ngầm Lọc Cơ học lần 1 Siêu Lọc Lần 1: 10 NUCRON Nguồn Cao áp Lọc Cơ Học Lần 2 Thiết Bị Tạo OZON Khử Tẩy Bằng OZON Máy Nén Khí Siêu Lọc Lần 2 : 1 MICRON Khử Lần 2: Tẩy Bằng Tia Cực Tím Siêu Lọc Lần 3: 0,2 MICRON Triết Rót Đóng Nắp Chai Dán Nhãn Và Bọc Bảo Hiểm Thành Phẩm Chai Sản phẩm nước tinh khiết AQuaPlus đạt các tiêu chuẩn -Tiêu chuẩn châu âu EEC80\777\CE và tiêu chuẩn việt nam TCVN 1626/1998QĐ-BKHCNMT. -Chứng nhận về chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn thực phẩm của sở y tế Hà Tây. -Sản phẩm được kiểm dịch tại trung tâm đo lường chất lượng khu vực I. Tình hình sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường, sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng của các thông tin rút ra từ các phân tích và đánh giá kinh tế. Từ những thông tin phân tích có chất lượng tốt, nguời ta có thể đưa ra được một phương án hay giải pháp quản lý hợp lý sát với thực tế giúp cho hoạt động sản suất kinh doanh của đạt được hiệu quả cao. Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh giúp tìm ra những mặt chưa được những mặt hoạt động kém hiệu quả nhằm phục vụ cho việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh đi theo hướng có hiệu quả. Để đánh giá được tình hình sản xuất kinh doanh của Công Ty TNHH-TMSANA ta phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2003. Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh: Công ty TNHH TM SANA Mẫu số B02 - DNN Ban hành theo quyết định số 144/2001/QĐ-BTC Ngày 21/12/2001 của Bộ Tài Chính báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Năm 2003 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Mã số Năm trớc năm nay 1. Doanh thu thuần 11 25,936,547,949 32,785,153,600 2. Giá vốn hàng bán 12 24,458,128,981 30,981,970,152 3. Chi phí quản lý kinh doanh 13 1,288,465,415 1,475,331,912 4. Chi phí tài chính 14 148,129,869 262,281,229 5. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 20 41,823,683 65,570,307 6. Lãi khác 21 22,335,000 15,678,000 7. Lỗ khác 22 8. Tổng lợi nhuận kế toán 30 41,846,018 81,248,307 9. Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giảm lợi nhuận để xác định lợi nhuận chịu thuế TNDN 40 10. Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 50 41,846,018 81,248,307 11. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 60 13,390,726 25,999,458 12. Lợi nhuận sau thuế 70 28,455,292 55,248,849 Qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trên ta thấy lợi nhuận sau thuế năm 2003 so với năm 2002 tăng lên là 26.793.557đ hay tăng lên 94.16% chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH-TM SANA được nâng lên rõ rệt. Để đánh giá được chính xác tình hình kinh doanh của Công ty ta cần đi sâu phân tích từng chỉ tiêu cụ thể trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH-TM SANA năm 2003 so với năm 2002: Tổng doanh thu bán hàng tăng lên là 6.848.605.651đ hay tăng 26.41% thể hiện nỗ lực của công ty trong việc bán hàng, mở rộng thị trường, thu hút được nhiều đơn đặt hàng hơn so với năm ngoái. Doanh thu thuần năm 2003 so với 2002 tăng lên cả về số tuyệt đối và số tương đối. Điều này càng chứng tỏ sản phẩm của công ty được người tiêu dùng đón nhận ngày càng nhiều. Chi phí quản lý kinh doanh tăng lên 186.866.497đ hay tăng 14.5%. Chi phí tài chính cũng tăng lên 114.151.360đ hay tăng 77.06%. Cả 2 khoản chi phí đều tăng lên do mức tăng của doanh thu bán hàng. Nhưng việc tăng lên của chi phí phải phù hợp với quy mô phát triển, mở rộng của công ty thì sản xuất kinh doanh mới hiệu quả. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty cũng tăng lên là 56.78% tương ứng với 23.746.624đ. - Lợi nhuận từ hoạt động khác ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh giảm đi là 6.657.000đ hay giảm 70.19%. Điều này có thể là do trong năm công ty đã tiến hành nhượng bán thanh lý 1 số TSCĐ không cần dùng hay bỏ ra những khoản chi phí phạt hợp đồng, khoản chi phí liên quan đến khoản nợ khó đòi. Tổng lợi nhuận kế toán của công ty năm 2003 là 81.248.307đ tăng lên so với năm 2002 là 39.402.289đ hay tăng 94.16%. Thuế thu nhập mà công ty phải nộp tăng lên 12.608.732đ. Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng lên 26.793.557đ so với năm 2002. Nhìn chung, tình hình tài chính của Công ty TNHH-TM SANA trong kỳ khá ổn định, Công ty vẫn đạt được mức tăng trưởng sản xuất kinh doanh hơn so với đầu năm.  III/ Các hoạt động Marketing của công ty nhằm duy trì và mở rộng thị trường: Thị trường của công ty Hiện nay, nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt của nó khiến cho thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng bị thu hẹp. Bởi những đối thủ tuy mới gia nhập nhưng sản phẩm đã đạt được nhiều uy tín trên thị trường như: Joy, Aquafina, Vital... Qua thống kê cho thấy, thị trường nước khoáng và nước tinh khiết, với hơn 300 doanh nghiệp đang hoạt động trên cả 2 miền Nam, Bắc càng chứng tỏ sản phẩm nước tinh khiết AQUAPLUS của công ty đang phải cạnh tranh hết sức khốc liệt với các sản phẩm cùng loại và cả các sản phẩm thay thế. Các liên doanh lớn như: Cocacola , Pepsicola, Lavie, cùng một loạt những công ty tư nhân tuy ít tên tuổi hơn nhưng đều đã hoạt động trong lĩnh vực nước giải khát một thời gian khá lâu và đã được người tiêu dùng tín nhiệm. Đây chính là thách thức đối với công ty trong việc thâm nhập thị trường. Hơn thế nữa, các chỉ tiêu đánh giá và sự nhận định về chất lượng của các sản phẩm nơi người tiêu dùng còn thiếu rõ ràng, do vậy, quyết định lựa chọn các nhãn hiệu về phía người tiêu dùng là thiếu tính ổn định, sự trung thành với các sản phẩm là rất thấp. Để hoạch định các chiến lược Marketing, công ty cần phải phân tích các đặc tính tiêu dùng của khách hàng nhằm hiểu rõ tâm lý, từ đó mà kích thích nhu cầu đem lại sự thoả mãn tối đa cho khách hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm. Hiện nay, khi thu nhập chung của người dân đã tăng lên đáng kể thì nhu cầu về đồ uống giải khát vừa túi tiền, tiện sử dụng, hợp vệ sinh mà nhất là có tác dụng tốt cho sức khoẻ đã trở thành một nhu cầu phổ thông. Nước tinh khiết, với những đặc tính của nó đã trở thành một sản phẩm thích hợp nhất. Đặc biệt là các đô thị lớn, có mặt bằng kinh tế phát triển, công ty cần phải phân tích và hiểu rõ các thị trường này để có thể áp dụng chiến lược Marketing thích hợp. Theo chính sách hiện nay thì công ty đang tập trung vào phát triển thị trường Hà Nội, các tỉnh lân cận và một số đô thị lớn ở phía Bắc. Chi nhánh, văn phòng đại diện của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh, hiện đang đẩy nhanh việc phát triển thị trường này, xúc tiến các chương trình khuếch trương sản phẩm. Việc trụ sở chính của công ty tại Hà Nội và văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, đều là những đô thị lớn, mức sống của số đông dân cư phát triển cao, đây chính là những tiền đề thuận lợi cho công ty có thể nghiên cứu và mở rộng thị trường, nhất là đối với các tỉnh phía Nam. Với những thuận lợi trên, công ty đánh giá Hà Nội cùng thành phố Hồ Chí Minh chính là thị trường mục tiêu và để duy trì và mở rộng thị trường công ty đã áp dụng chiến lược Marketing – Mix ( Marketing hỗn hợp ). 2. Việc thực hiện chiến lược Marketing ở công ty TNHH – TM SANA: a ) Chính sách sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing Mix, chiến lược sản phảm đòi hỏi phải đưa ra những quyết đình hài hoà về danh mục, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu bao bì. Nhận biết tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trường, công ty TNHH – TM SANA đã đưa vấn để sản phẩm lên hàng đầu. Công ty chú trọng đề cập tới các vấn đề chất lượng, độ tiện dụng, nhãn mác bao bì, giá cả của sản phẩm. Nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, công ty luôn cố gắng nghiên cứu cải tiến để luôn cung cấp ra thị trường sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý, có thể phục vụ cho nhiều tầng lớp dân cư ( từ người có thu nhập trung bình đến thu nhập cao). Các nhóm người mà mức thu nhập mà công ty tập trung khai thác gồm: Nhóm người có thu nhập trung bình Nhóm người có thu nhập khá Nhóm người có thu nhập cao Với việc lựa chọn đoạn thị trường như vậy, công ty dựa trên cơ sở phân đoạn thị trường: Tại đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm cùng loại của những hãng khác có giá thấp hơn. Tại đoạn thị trường mà người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình khá và thu nhập cao, do mức sống của nhóm người này phát triển mà việc sử dụng các sản phẩm vệ sinh, có tác dụng tốt cho sức khoẻ được quan tâm đúng mức nên khả năng tiêu thụ lớn. Với đặc điểm riêng về sản phẩm nước tinh khiết, đòi hỏi công ty cần phải mở rộng ra đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp, từ đó mà tăng thị phần kích thích khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường của sản phẩm. Chính sách giá: Giá thành của sản phẩm không chỉ tiêu phản ánh chất lượng, đo lường hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó còn uy tín sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Công ty TNHH - TM SANA đã áp dụng chính sách giá khá linh hoạt nhằm tăng sản lượng tiêu thụ và đạt được mục tiêu lợi nhuận. Hệ thống giá linh hoạt mà công ty áp dụng là định giá linh hoạt với từng nhóm khách hàng và khả năng tiêu thụ của họ. Đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm thì sẽ được chiết khấu từ 2% - 10%, song giá bán tại các đại lý lại là mức giá do công ty quy định, mức giá này thường thấp hơn mức giá bán lẻ. Đối với giá bán buôn: công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu tuỳ thuộc sản lượng tiêu thụ. Nếu số lượng càng lớn thì công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu càng cao. Đối với sản phẩm mới thì công ty thường định giá cao nhằm tạo uy tín cho sản phẩm. c) Chính sách phân phối: Hệ thống kênh phân phối được coi như đường đi của sản phẩm từ người sản xuất cho đến người tiêu dùng, hoặc người sử dụng cuối cùng. Như vậy, những quyết đình về phân phối là hết sức quan trọng đối với khả năng tiêu thụ sản phẩm, thu hồi vốn. Công ty TNHH – TM SANA áp dụng hình thức phân phối chủ yếu sau: Công ty thực hiện việc tiêu thụ chủ yếu thông qua từ công ty và các văn phòng đại diện, sản phẩm được cung cấp tới các đại lý, và thông qua các đại lý sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối như trên tại các thị trường: Hà Nội, Hà Tây, Hưng Yên, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Phú Thọ, Thanh Hoá, Thái Nguyên. Các nhân viên kinh doanh của công ty tại đây vừa có nhiệm vụ quản lý sản lượng các đại lý, vừa trực tiếp cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua hình thức giới thiệu về chất lượng, tính năng, độ ưu việt, cũng như quảng bá cho hình ảnh của công ty. Trừ thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận mà công ty đã đạt được sự tín nhiệm, các tỉnh còn lại do nhiều yếu tố về địa lý, mức phát triển mà sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối này thường không ổn định, song nhiệm vụ nghiên cứu thâm nhập và quảng bá cho hình ảnh công ty luôn được quan tâm đúng mức. d) Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Cùng với chính sách về sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối thì xúc tiến hỗn hợp có tác dụng thu hút khách hàng mục tiêu trên mỗi phân đoạn của thị trường. Bên cạnh đó, xúc tiến hỗn hợp còn đóng một vai trò quan trọng là tạo dựng uy tín về sản phẩm và hình ảnh của công ty, gợi mở những nhu cầu tiềm năng của khách hàng nhằm phân biệt sản phẩm của công ty với các hãng khác. Sự đa dạng của thị trường sản phẩm nước tinh khiết khiến cho người tiêu dùng luôn đứng trước sự dao động khi ra quyết định lựa chọn cuối cùng. Khi mà có quá nhiều hãng sản xuất cùng một loại sản phẩm phục vụ cho chỉ một nhu cầu, việc lựa chọn sản phẩm của hãng nào và vào khi nào ở nơi người tiêu dùng chính là điểm mấu chốt mà chính sách xúc tiến hỗn hợp cần nghiên cứu và tìm cách giải quyết. Với mục đích cung cấp thông tin cho sự chọn lựa của người tiêu dùng, tạo dựng hình ảnh uy tín cho công ty, chính sách xúc tiến hỗn hợp đã chứng minh tính hiệu quả trong hoạt động. Kích thích tiêu thụ, thu hút khách hàng tiềm năng là chiến lược ngắn hạn, hiện nay công ty thực hiện các hoạt động chủ yếu: phát tờ rơi, khuyến mại, tặng quà kết hợp với nó là hình thức thăm dò và nghiên cứu thị trường. e) Bán hàng cá nhân Trong hệ thống phân phối của công ty TNHH –TM SANA, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là giới thiệu cho khách hàng về công ty, ưu điểm, tính năng của sản phẩm. Kèm theo giới thiệu, có thể phân phát tờ rơi, hướng dẫn khách hàng giao dịch với công ty một cách nhanh chóng hữu hiệu nhất. Trong giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng trực tiếp vừa đóng vai trò trợ giúp, tư vấn cho nhu cầu của khách hàng. Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng giúp họ có sự lựa chọn thích hợp về sản phẩm họ mong muốn, hay gợi mở những nhu cầu tiềm ẩn. Mục đích là giao tiếp tốt, để thu nhân thông tin phản hồi từ khách hàng một cách chính xác và trung thực nhất. Trên cơ sở này mà công ty có thể nghiên cứu khắc phục những hạn chế, lập kế hoạch nâng cao chất lượng dịch vụ tạo ra hình ảnh và uy tín tốt cho công ty. Từ đó mà thúc đẩy việc tiêu thụ tốt hơn doanh số bán ra nhiều hơn. IV/ Đánh giá về hoạt động Marketing của công ty TNHH- TM SANA: Những thành tựu đạt được: Trong những năm gần đây hoạt động Marketing của công ty TNHH – TM SANA đã được quan tâm và được thực hiện ở những bước ban đầu, tuy còn một số hạn chế nhưng đã đem lại những kết quả tốt. Thông qua hoạt động Marketing, công ty đã phát hiện khơi gợi, kích thích và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo được uy tín và danh tiếng trên thị trường. Các chiến lược Marketing đã đem lại cho công ty kết quả là mở rộng được thị trường tiêu thụ, tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận. Tạo tiền đề vững chắc cho công ty phát triển sản xuất kinh doanh. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân. Trong thời gian qua, mặc dù công ty đã đạt được những thành tựu khả quan trong sản xuất kinh doanh nhưng hoạt động marketing vẫn còn nhiều những thiếu sót và bất cập mà công ty cần những biện pháp khắc phục. Các chiến lược Marketing trong thực hiện vẫn thiếu sự quan tâm đầu tư đúng hướng dẫn đến hiệu quả hoạt động còn thấp. Bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt được còn một số hạn chế sau. Về hình thức thì sản lượng tiêu thụ của công ty đang tăng lên nhưng thị phần của công ty lại có xu hướng giảm đi. Nguyên nhân là do công ty chỉ chú trọng vào hai thị trường tiêu thụ lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh chưa quan tâm đến thị trường khác như Nam Định, Thái Bình, Thái Nguyên, Bắc Giang... do đó lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tại các thị trường này còn thấp. Các kênh phân phối của công ty còn khá giản đơn, mối liên kết giữa các thành viên trong từng kênh và giữa các kênh phân phối với nhau còn thiếu chặt chẽ và chưa có sự phân cấp quản lý rõ ràng. Giữa các đại lý với công ty chưa có sự ràng buộc trên cơ sở lợi ích chung, công ty giữ quan hệ với khách hàng trực tiếp là các đại lý, do vậy thông tin phản hồi của các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng về sản phẩm ít đến được công ty, và nếu có đến được thì cũng thiếu tính xác thực. Mức giá chung mà công ty quy định cho từng loại sản phẩm và chiết khấu hoa hồng trên mỗi khối lượng tiêu thụ đưa xuống các đại lý còn chưa thống nhất, điều này gây nên sự bất hợp lý là vô tình tạo nên lỗ hổng cho các đối thủ cạnh tranh khai thác. Một điểm nữa là sự thiếu rõ ràng trong chiến lược giá nhìn bề ngoài thì có vẻ linh hoạt nhưng trong thực chất đây chính là những nguyên nhân tiềm ẩn tạo nên mâu thuẫn trong tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần tìm biện pháp khắc phục. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều bất cập, cộng với thông tin phản hồi về sản phẩm và chất lượng dịch vụ thiếu xác thực và chưa cập nhật gây nên những đánh giá thiếu chính xác. Như vậy việc lập kế hoạch tiêu thụ chưa sát với thực tế dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Do mới mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nên hoạt động Marketing của công ty chưa thực sự được chú trọng, nguyên nhân chủ quan một phần là do chi phí cho hoạt động Marketing khá tốn kém mà hiệu quả không thể thấy được ngay sau khi đã đầu tư trong khi công ty còn đang thiếu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, công ty còn chưa có cán bộ quản lý là những chuyên gia Marketing thật sự, do vậy ban lãnh đạo công ty chưa đánh giá hết được vai trò và lợi ích thiết thực mà hoạt động Marketing mang lại. Trên đây là một số nhưng ưu điểm mà công ty đã làm được cũng như những tồn tại và hạn chế gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Như vậy công ty công ty cần có những chiến lược cụ thể để tiếp tục phát huy những mặt tích cực đã làm được và từng bước khắc phục những hạn chế giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, mở rộng thị trường tiêu thụ, tạo được uy tín và lợi thế cạnh tranh trong tương lai. Chương III Một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty TNHH-TM SANA I. Phương hướng phát triển của Công ty TNHH-TM SANA trong thời gian tới Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay để đứng vững và phát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi phù hợp trong từng giai đoạn, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục tiêu kế hoạch và biện phấp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quả kinh doanh và được những lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Theo tài liệu về kế hoạch kinh doanh năm tới của Công ty TNHH-TM SANA thì sẽ có những thay đổi lớn trong năm 2004, chỉ tiêu của Công ty trong thời gian tới được tiến hành như sau: Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu Tỷ đồng 33 40 50 Lợi nhuận Triệu đồng 56 95 120 Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên Nghìn đồng 800 950 1.500 Trên cơ sở phân tích và đánh giá những thay đổi về thị trường Công ty đã xây dựng các định hướng. Tiếp tục đầu tư mới thiết bị để mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. Mở rộng hệ thống phân phối, tăng thị phần lên 10% Mức tăng trưởng sản suất hàng năm đạt từ 8-10% Không ngừng đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên Thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002 Tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới khai thác tối đa cầu trên thị trường hiện tại, nắm chắc thị trường đồng thời nâng cao uy tín cho Công ty, ngăn chặn khả năng cạnh tranh của đối thủ. Giảm giá sản phẩm, quảng cáo nhấn mạnh nhiều lợi ích về sản phẩm của mình cho từng đoạn thị trường tăng chiết khấu cho các thành viên bán hàng, đại lý nhằm động viên khuyến khích họ có chính sách mềm dẻo với khách hàng đẩy nhanh vòng quay cho Công ty. II. Các giải pháp marketinh 1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt đông Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay cũng như những năm sau Công ty TNHH-TM SANA phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về việc nghiên cứu thị trường. Có thể áp dụng các phương pháp nghiên cứu như: -Nghiên cứu bằng thăm dò trực tiếp: phỏng vấn cá nhân hoặc nhóm khách hàng. Đối tượng là các đại lý người tiêu dùng tiềm năng và hiện có... -Phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy và phương pháp toán kinh tế trong dự đoán nhu cầu thị trường. *Xây dựng hệ thống thông tin Marketing . Việc xây dựng một hệ thống thông tin Marketing hoạt động có hiệu quả sẽ góp phần không nhỏ hay nói cách khác nó là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công trong quá trình kinh doanh của công ty. Muốn thực hiện điều này thì hệ thống thông tin Marketing cũng phải hoàn thành tốt chức năng nhiệm vụ của mình. Hệ thống báo cáo nội bộ phải lưu giữ các dữ liệu và xử lý thông tin một cách khoa học. Chính những thông tin này sẽ tạo cho Công ty một ưu thế rõ rệt trước đối thủ cạnh tranh và tạo điều kiện cho ban giám đốc có thể ra quyết định một cách dễ dàng. Hệ thống Marketing phải có nhiệm vụ không những thu thập xử lý thông tin về thị trường mà còn nắm vững được tình hình các hoạt động kinh doanh của công ty, đánh giá kết quả, tìm ra được những nguyên nhân thành công hay thất bại, từ đó có thể đưa ra biện pháp chấn chỉnh kịp thời có những quyết định phù hợp. Công ty cần phân loại thông tin một cách rõ ràng như sau: + Thông tin về các nguồn cung ứng: giá cả, chất lượng của các nguyên vật liệu đầu vào của quá trình sản xuất + Thông tin về tình hình kinh tế, chính trị pháp luật trong và ngoài nước để tìm ra những cơ hội và rủi ro mà chính sách vĩ mô của nhà nước đưa lại + Thông tin về khách hàng: bao gồm khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng là những trung gian hay các đại lý. Cần tìm hiểu về sở thích, mong muốn, thu nhập đặc tính tiêu dùng, tâm lý của khách hàng từng khu vực. Công ty nên lập bảng phân tích khách hàng hiện tại và tương lai Vì sao khách hàng mua ? Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm Mua như thế nào khi mua là bao nhiêu Yếu tố gì khiến họ mua hàng Mua hàng thường xuyên hay không thường xuyên Đối với các trung gian còn thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, tài chính, khả năng bao quát thị trường tỷ lệ lợi nhuận/doanh số bán của trung gian từng khu vực, những khó khăn và mong muốn của họ. + Thông tin về số lượng tiêu thụ, doanh thu hàng tháng, chi phí, khối lượng vật tư dự trữ. +Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Công ty TNHH-TM SANA bị rất nhiều công ty khác cạnh tranh trên thị trường, những thay đổi về chiến lược hoạt động của những Công ty này có ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả kinh doanh do vậy công ty phải thu thập thông tin của những Công ty này, tìm hiểu, đánh giá những điểm mạnh yếu và đưa ra dự đoán quyết định sắp tới của đối thủ và có phương hướng đối phó với các công ty này. Ngoài ra hệ thống thông tin từ bên ngoài cũng cần phải được cập nhật một cách thường xuyên để công ty có thể nắm bắt được những biến động thị trường một cách chính xác. 2 Phân tích Marketing mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trường. Với đặc điểm về sản phẩm là nước tinh khiết Công ty nên chia thị trường thành ba khúc ( chia theo yếu tố thu nhập và mục đích sử dụng sản phẩm là chính ) -Khúc thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp. -Khúc thị trường có người tiêu dùng không thường xuyên ( người tiêu có thu nhập khá). -Khúc thị trường có người tiêu dùng thường xuyên (thu nhập cao). 2.2 Chọn thị trường mục tiêu Quy mô khách hàng tập trung rộng khắp ở các vùng trong nước, đặc biệt là ở các thành phố lớn và các vùng kinh tế phát triển, nhất là đối với các ngành sản xuất hàng hoá tiêu dùng các nhân và dịch vụ thương mại. Với việc phân đoạn thị trường như trên Công ty nên tập trung vào đáp ứng hai khúc thị trường là: thị trường người tiêu dùng có thu nhập khá và thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao. Với hai khúc thị trường này thì công ty cần phải cung ứng cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao. 3. Hoàn thiện chính sách Marketing-mix Để thực hiện sứ mệnh của công ty hay hoàn thành được các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn, Công ty cần phải đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với các điều kiện kinh doanh thực tế hay nói cách khác là việc thiết kế chiến lược kinh doanh phải có sự kết hợp giữa điều kiện bên trong và bên ngoài của công ty. Sự kết hợp hài hoà giữa các chính sách Marketing-mix của công ty và đặt nó trong môi trường kinh doanh luận cứ là rất cần thiết. 3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lược marketing trong doanh nghiệp có được chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới xác định được các chính sách marketing khác nhằm phục vụ một phần thị trường nào đó, xác định được thị trường của doanh nghiệp. - Chất lượng sản phẩm Công ty THHH-TM SANA không nên chọn mức chất mức chất lượng cao nhất cho sản phẩm mà nên chọn mức chất lượng đáp ứng được như cầu đáp ứng được nhu cầu của thị trường mục tiêu. tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh công ty vẫn phải cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, để thoả mãn nhu cầu của khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty phải thường xuyên đào tạo cán bộ quản lý cũng như nhân viên kỹ thuật tăng cường kiểm tra giám sát sát sao chất lượng sản phẩm trên thị trường loại bỏ sản phẩm kém chất lượng. Đồng thời cũng cần phải kiểm tra đánh giá một cách nghiêm túc đầy đủ các bước của công đoạn trong quy trình sản xuất. - Tái định vị nhãn hiệu: Dù một hiệu hàng đã được định vị tốt thế nào trong thị trường thì sau đó doanh nghiệp cũng có thể phải tái định vị lại cho nó khi có những dấu hiệu hay nguy cơ suy thoái sản phẩm trên thị trường. Những đối thủ cạnh tranh đã có thể tung ra một nhãn hiệu tương tự và lấn vào thị trường của doanh nghiệp hoặc sở thích của khách hàng đã thay đổi khiến mức cầu nhãn hiệu đó không còn cao nữa. Bằng việc tái định vị nhãn hiệu họ có thể khai thác sự thừa nhận đối với nhãn hiệu đó và mức trung thành của khách đã tạo được bằng những nỗ lực Marketing trước đây. -Chính sách phục vụ: Công ty nên thiết kế mạng lưới dịch vụ phục khách hàng trên toàn bộ thị trường tiêu thụ sản phẩm và tăng thêm các hoạt động dịch vụ theo hướng khác biệt với hoạt động dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. đối với hoạt động dịch vụ sau bán hàng cần phải tìm cách khắc phục những khuyết tật của sản phẩm một cách nhanh nhất cho khách hàng đồng thời phải đề xuất các biện pháp loại bỏ ngay những khuyết tật hay xảy ra trong quá trình sản suất. Các biện pháp về sản phẩm là cơ sở cho việc quyết định các chính sách Marketing khác của doanh nghiệp. Quyết định về sản phẩm sẽ tạo ra những giá trị thoả mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng kết hợp vơí các chính sách Marketing khác mà doanh nghiệp tạo ra những giá trị cao hơn đối thủ cạnh tranh trên cùng một phân đoạn thị trường hay thoả mãn nhu cầu khách hàng trên nhiều phân đoạn thị trường và đó là lợi thế cạnh tranh giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường , nâng cao thị phần của mình. 3.2. Chính sách giá Giá là một yếu tố cực kỳ quan trong trong giao dịch, giá luôn nhạy cảm với cung cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường, giá cũng là một trong những yếu tố có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho từng doanh nghiệp. Tuy nhiên khi thực hiện các biện pháp về giá cần xem xét kỹ lưỡng mối quan hệ giữa giá cả và số lượng bán ra. Cạnh tranh đang diễn ra gay gắt và phức tạp trên thị trường giá sản phẩm của công ty có thể cao hơn giá của một số sản phẩm cùng loại khác của các công ty khác. Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì Công ty cũng cần có những giải pháp về giá thành sản phẩm , giảm được chi phí trong sản xuất kinh doanh. Đồng thời công ty còn có thể định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh Đặc biệt là đoạn thị trường có thu nhập thấp để thâm nhập và tồn tại đòi hỏi sản phẩm phải thấp hơn các sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Tăng tỷ lệ triết khấu cho những khách mua hàng với khối lượng lớn và định giá khuyến mại đối với một số mặt hàng nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Trong tương lai Công ty TNHH-TM SANA nên cần thiết kế hệ thống quản lý giá cả sản phẩm tới tận khâu bán lẻ để thống nhất giá trên thị trường. 3.3 Chính sách phân phối Để nâng cao sức mạnh của mạng lưới phân phối và để nó thực sự trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thì doanh nghiệp cần phải có sự thiết kế kênh marrketing một cách khoa học và hợp lý phù hợp với điều kiện thị trường. Việc sử dụng kênh phân phối như là một biện pháp để nâng cao thị phần của mỗi doanh nghiệp do vậy còn phải phụ thuộc vào các giải pháp khác nhau và phụ thuộc vào sự phát triển của hệ thống phân phối của doanh nghiệp và thị trường Công ty TNHH-TM SANA có thể áp dụng các biện pháp phân phối sau để duy trì và mở rộng thị trường của mình : + Mở rộng kênh phân phối : mặc dù trên khu vực thị trường đã xuất hiện sản phẩm của công ty nhưng công ty có thể mở thêm các điểm bán hàng mới nhằm làm cho sản phẩm xuất hiện nhiều hơn trên thị trường từ đó có thể thu hút các khách hàng khác trong quá trình mua hàng tại những điểm mà trước đây chưa có sản phẩm của công ty hoặc tạo ra sự thuận tiện cho việc mua hàng của khách hàng. Đối với các tỉnh vùng xa thì nên mở một đại lý và tăng nhiều trung gian bán lẻ. + Chào và bán hàng trên mạng Internet: Công nghệ thông tin ngày nay đang phổ biến trên toàn thế giới, đã tạo cơ hội mới cho hoạt động thơng mại. Để có thể giới thiệu mặt hàng của mình cho nhiều người trên mọi phạm vi lãnh thổ, công ty nên thiết lập một mạng lưới kênh để chào và bán hàng của mình trên mạng Internet. Có như vậy mới đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty một cách rộng khắp, quảng bá được sản phẩm của mình tạo cơ hội cho sản phẩm của công ty thâm nhập vào thị trường mới. 3.4 Các chính sách xúc tiến hỗn hợp Đây là công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing-mix của doanh nghiệp nhằm duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao thị phần của doanh nghiệp. Nó làm cho khách hàng biết được lợi ích sản phẩm và giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình trên thị trường. Để làm được điều này Công ty phải biết phối hợp khéo léo các công cụ của xúc tiến hỗn hợp. + Quảng cáo: Quảng cáo là một công cụ rất quan trọng nó giúp cho tên, thương hiệu của doanh nghiệp được nhiều người biết đến, thúc đẩy việc bán sản phẩm của doanh nghiệp, thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Mặt khác hoạt động quảng cáo cũng là một kênh thông tin cho doanh nghiệp. Phải thông qua quảng cáo mới có thể tạo ra được hình ảnh cụ thể về doanh nghiệp và sản phẩm trong tiềm thức của khách hàng. Công ty nên lựa chọn môi trường quảng cáo thích hợp như: Nêú muốn quảng cáo tên của Công ty hay củng cố uy tín của mình đối với khách hàng thì nên quảng cáo qua báo và các tạp chí là thích hợp nhất, còn nếu quảng cáo cho mục đích cụ thể là đẩy mạnh bán hàng thì quảng cáo bằng các tờ giới thiệu sản phẩm, tờ rơi là phù hợp. Muốn quảng cáo để thu hút thêm khách hàng mới thì có thể quảng cáo bằng thư riêng, thư điện tử . Đối với những nhóm đối tuợng khách hàng đại trà thì nên chọn quảng cáo qua truyền hình, đài phát thanh. Điều quan trọng khi quảng cáo là công ty phải biết trước được mục tiêu của mình và thể hiện nó bằng hình ảnh và ngôn ngữ. Bởi vì quảng cáo chỉ có thể đem lại hiệu quả nếu như nó đem lại cho đối tượng một sự đồng cảm, từ đó đem lại thiện cảm về Công ty hay hàng hoá của Công ty. + Quan hệ quần chúng: Xây dựng mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp với các tổ chức quần chúng bằng việc có sự tuyên truyền tốt về mình, có được hình ảnh tốt cho doanh nghiệp sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường và tạo được sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp. Điều đó làm cho công chúng biết tới mà lại tốn ít kinh phí hơn so với quảng cáo. Hơn nữa nó đáng tin hơn quảng cáo. Một hình ảnh tốt sẽ giúp doanh nghiệp có được cảm tình tốt của khách hàng và dẫu doanh nghiệp có phát triển thêm các sản phẩm khác thì hình ảnh và tình cảm đã gây dựng được trong lòng công chúng sẽ là một lợi thế cạnh tranh to lớn trong việc duy trì mở rộng thị trường của doanh nghiệp. + Bán hàng cá nhân: Đây là vai trò quan trọng trong marketing-mix. chi phí cao nên cần phải quản lý chặt chẽ có hiệu quả. Công ty nên tuyển mộ và chọn lọc một cách cẩn thận để chọn được đúng người phù hợp công việc với khả năng của họ. Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, củng cố kỹ năng giao tiếp, bên cạnh đó phải có một chế độ khen thưởng thích hợp nhằm động viên khích lệ và tạo điều kiện động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt. +Xúc tiến bán: Công ty cần tăng cường tham gia các hội chợ triển lãm, các hội chợ giới thiệu sản phẩm với mục đích truyền thông về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng như nhu cầu của họ Công ty có thể sử dụng các công cụ như: -Phiếu thưởng : chứng nhận cho khách hàng một khoản tiền nhất định nào đó khi mua một sản phẩ m nào đó của Công ty, phương thức này rất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới v. v... -Quà tặng: hàng cho không hoặc được tính với giá thấp. Thường được phân phối cùng với việc mua hàng . -Tổ chức các cuộc thi và các trò chơi: Hoạt động này tạo ra cơ hội cho khách hàng, nhà phân phối hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất. Sự may rủi của trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người. Ngoài ra Công ty nên thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp Công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, nhằm tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu họ đồng thời thu nhận những thông tin ngược chiều. III Những giải pháp hỗ trợ 1. Đối với công ty 1.1 Hoàn thiện công tác quản trị doanh nghiệp Công tác quản lý là nhân tố quyết định đối với hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các biện pháp trên có phát huy tác dụng hay không phụ thuộc rất nhiều vào trình độ quản lý của ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên trong Công ty. Để các hoạt động kinh doanh được thực hiện thông suốt thì sự hợp tác giữa các thành viên các phòng ban chức năng là rất quan trọng, vì vậy cần phải có sự liên kết chặt chẽ để theo dõi, kiểm tra các định mức về kinh tế kỹ thuật. Bộ máy quản lý Công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân sự. 1.2 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào trình độ chuyên môn của người lao động. Để sử dụng lao động một cách có hiệu quả Công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau: Hình thành cơ cấu tổ chức lao động tối ưu của các bộ phận kinh doanh, quản lý, đồng thời bố trí công nhân vào các khâu, công đoạn, bộ phận một cách hợp lý. Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động bằng cách tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động và những biện pháp đảm bảo an toàn cho người lao động. Tăng cường kích thích vật chất và tinh thần đối với người lao động. Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo cho cán bộ công nhân viên để nâng cao trình độ tay nghề. 1.3 Thành lập phòng Marketing chức năng Hiện nay mọi hoạt động marketing của Công ty hầu hết do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận nên việc hoạch định và thực hiện các chiến lược marketing chưa thật sự khoa học và có bài bản do đó không mang lại hiệu quả tối ưu. Trong tương lai, mức độ cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày càng gay gắt vì vậy công ty cần phải có kế hoạch thiết lập một phòng marketing chuyên trách. Chỉ có như vậy hoạt động marketing của công ty mới đạt hiệu quả cao nhất, phát huy được sức mạnh trong cạnh tranh. 2. Đối với nhà nước 2.1 Hỗ trợ Vốn Vốn hiện tại của các doanh nghiệp tư nhân còn rất hạn chế. Nhà nước cần thực hiện chế độ hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp. Ngoài ra nhà nước cần phải hạ lãi suất tiền vay ngân hàng đối với các đơn vị sản xuất. Trợ giúp tìm kiếm thị trường Nhà nước cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tư nhân bằng việc ký kết các hiệp định thương mại song phương giữa các nước. Đồng thời hạ các thuế suất. Điều này giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm thị trường và cũng thâm nhập dễ dàng hơn và thị trường nước ngoài. Tóm lại để các doanh nghiệp phát triển mạnh hơn nữa cần phải có sự hỗ trợ của nhà nước từ việc tạo ra chính sách về đầu tư, vốn đến những chính sách thị trường, hợp tác quốc tế, quản lý ngành... Để kích thích các ngành sản xuất theo định hướng của Nhà nước. Kết Luận Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh là hết sức quyết liệt do đó để tồn tại và đứng vững trên thị trường các doanh nghiệp phải luôn luôn tự hoàn thiện và xây dựng được tốt các chính sách để phát triển doanh nghiệp của mình, đặc biệt là các chính sách về marketing. vì cạnh tranh đòi hỏi mọi doanh nghiệp đều phải ra sức cố gắng mới giành được vị thế cao trên thị trường. Tìm hiểu và nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu cho sự thành bại của doanh nghiệp nó giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường từ đó có nhưng chính sách hoạt động marketing thích hợp cho doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty THHH-TM SANA bằng những kiến thức đã học em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường tại Công ty hi vọng các giải pháp này có thể góp một phần nhỏ bé vào việc duy trì và mở rộng thị trường của công ty. Do việc nghiên cứu tài liệu, thời gian và khả năng có hạn nên đề tài mới chỉ nghiên cứu một và phần hạn chế chưa thể nghiênn cứu một cách sâu sắc và toàn diện được nên rất mong bạn đọc thông cảm và góp ý để đề tài được hoàn thiện hơn. Mục lục Chương I Những lý luận chung về marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp I/ Thị trường và phân đoạn thị trường 1.Khái niệm về thị trường 2. Đặc trưng của thị trường 3. Phân đoạn thị trường 3.1 Khái niệm 3.2 Những tiêu thức chủ yếu để phân đoạn thị trường 3.3 Phương pháp phân đoạn thị trường II/ Marketing và vai trò của Hoạt động marketing trong doanh nghiệp 1. Các khái niệm cơ bản về marketing 2. Chức năng của hoạt động Marketing 3. Môi trường marketing 4. Vai trò và vị trí của Marketing trong hoạt động kinh doanh III. Chiến lược maketing hỗn hợp (maketing - Mix) 1. Khái niệm 2. Chiến lược trong marketing - mix 2.1 Chiến lược sản phẩm (produet) 2.2 Chiến lược giá cả (price) 2.3 Chiến lược phân phối 2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) III- Nội dung của hoạt động marketing trong các doanh nghiệp 1- Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu. 2. Phát triển Marketing mục tiêu 3. Thiết lập marketing-mix 4. Đề ra chương trình hành động và dự đoán ngân sách Chương II Thực trạng hoạt động marketing đối với mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tại Công ty TNHH-TM SANA I. Khái quát về Công Ty TNHH-TM SANA 1.Quá trình hình thành và phát triển: 2. Chức năng nhiệm vụ của công ty; 2.1 Chức năng của công ty 2.2 Nhiệm vụ của công ty 3. Hệ thống tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh của công ty : II/ Khái quát chung về sản phẩm và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 1. Công nghệ sản xuất và sản phẩm: 2.Tình hình sản xuất kinh doanh III/ Các hoạt động Marketing của công ty nhằm duy trì và mở rộng thị trường: 1. Thị trường của công ty 2. Việc thực hiện chiến lược Marketing ở công ty TNHH – TM SANA: 2.1 Chính sách sản phẩm: 2.2 Chính sách giá: 2.3 Chính sách phân phối: 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 2.5 Bán hàng cá nhân IV/ Đánh giá về hoạt động Marketing của công ty TNHH- TM SANA: 1. Những thành tựu đạt được: 2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân. Chương III Một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty TNHH-TM SANA I. Phương hướng phát triển của Công ty TNHH-TM SANA trong thời gian tới II. Các giải pháp marketinh 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 2. Phân tích Marketing mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trường. 2.2 Chọn thị trường mục tiêu 3. Hoàn thiện chính sách Marketing-mix 3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 3.2. Chính sách giá 3.3 Chính sách phân phối 3.4 Các chính sách xúc tiến hỗn hợp III Những giải pháp hỗ trợ 1. Đối với công ty 1.1 Hoàn thiện công tác quản trị doanh nghiệp 1.2 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực 1.3 Thành lập phòng Marketing chức năng 2. Đối với nhà nước 2.1 Hỗ trợ Vốn 2.2 Trợ giúp tìm kiếm thị trường