Đề tài Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT

cũng nổi tiếng theo. - Mục tiêu dịch vụ đến khu vực khách hàng đông nhất Ngày nay, ngành kinh tế dịch vụ trên thế giới tăng trưởng với tốc độ rất nhanh (đặc biệt với khu vực Asian - Pacific, tốc độ tăng trưởng là 30-40%/năm). Tuy vậy các dịch vụ cao cấp không có được tốc độ tăng trưởng này, doanh số các dịch vụ cao cấp cho thiểu số những người giàu hầu như không tăng, phần tăng trưởng chủ yếu tập trung vào các dịch vụ phổ thông cho cộng đồng dân cư đông đảo. FPT đã đi đúng hướng khi mở các dịch vụ phổ thông cho khu vực khách hàng đông đảo: TTVN, Internet, Mobifone, trang bị máy tính và các thiết bị tin học cho giáo dục và đào tạo... - Mục tiêu kinh doanh đến những khu vực có nhu cầu cấp thiết nhất và thị trường lớn nhất. Nhu cầu là động lực cao nhất của thị trường, trong đó nhu cầu có vai trò tích cực nhất. Nếu so sánh ngành năng lượng và ngành viễn thông ta sẽ thấy nhu cầu tin học hoá của cả hai ngành đều rất cao, nhưng nhu cầu của ngành viễn thông cấp thiết hơn, vì vậy ngành viến thông là khách hàng quan trọng hơn ngành năng lượng. Các ngành có nhu cầu tin học hoá cấp thiết như ngân hàng, tài chính, hàng không... là khu vực tốt nhất để FPT định hướng tập trung các cố gắng. Các công ty nước ngoài, công ty liên doanh là một khu vực cần sự quan tâm cao hơn nữa, vì nhu cầu của họ là có thực và ngày càng gia tăng theo tiến độ đầu tư, khai thác. Thị trường lớn cũng là yếu tố cần quan tâm. Trong thời gian qua FPT chỉ tập trung vào mảng thị trường của máy IBM và Compaq mà bỏ qua mảng thị trường rất lớn của các hãng máy tính khác đặc biệt là máy tính clones. - Mục tiêu xây dựng môi trường sống và làm việc sáng tạo nhất Mỗi thành viên của FPT đều đáng trân trọng nhưng môi trường để thành công còn quan trọng hơn nhiều. Thời gian người FPT ở công ty nhiều hơn ở nhà, mọi người không chỉ làm việc ở công ty mà còn sống ở đó. Môi trường mà FPT có mục tiêu xây dựng là: + Được làm công việc yêu thích với cường độ cao + Được yêu thương, vui chơi giải trí để giải toả mọi căng thẳng trầm uất + Có cơ hội phát triển bản thân + Có cơ hội đóng góp cho tập thể, cho đất nước Ngoài ra phát huy vai trò của đoàn, phụ nữ, công đoàn trong việc xây dựng cuộc sống đầy đủ về vật chất phong phú về tinh thần cho mọi người trong ngôi nhà chung FPT. - Mục tiêu xây dựng đội ngũ cán bộ tận tuỵ có năng lực cao nhất Trong báo cáo tổng kết mười năm FPT, ông Trương Gia Bình đã đúc kết về vai trò của cán bộ trong mọi thành công của FPT, đây là tài sản lớn nhất của FPT. Muốn bảo vệ và phát triển đội ngũ cán bộ đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của cuộc chiến toàn cầu hoá, FPT đặt ra mục tiêu: + Cán bộ FPT phải là những người có lòng tận tuỵ và năng lực không ngừng được nâng cao + Công tác tuyển dụng phải đạt hiệu quả cao nhất, phần lớn nhân viên đều là người tài. - Mục tiêu quản trị kinh doanh tốt nhất FPT là một công ty sớm nhận thức vai trò của quản trị kinh doanh trong việc duy trì tốc độ phát triển nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo sự an toàn cao nhất. FPT đã được cấp chứng chỉ ISO 9001, nâng cấp quản trị tài chính, nâng cấp hệ thống thông tin nội bộ... FPT mục tiêu chú trọng nhiều hơn nữa đến công tác đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ cán bộ kế cận. 3. Những định hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới Công ty FPT sau 12 năm ra đời đã gặt hái được những thành công đáng kể. Song thực chất công ty vẫn chưa phát huy tối đa năng lực vốn có của mình. Do đó, công ty cần phải đầu tư thêm về cả sức người, sức của để duy trì vị trí hiện có đồng thời khai thác triệt để tiềm lực của mình phục vụ cho sự phát triển lâu dài. Cùng với xu thế toàn cầu, trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá thì nhu cầu về thiết bị, sản phẩm tin học ngày càng tăng cao. Do vậy, những bước tiến mới phù hợp với xu thế phát triển của toàn xã hội và trên thế giới là việc là vô cùng cần thiết hiện nay. Xác định được những vận hội trước mắt đó, công ty hiện đang định hướng phát triển sau: 3.1. Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch đề ra Tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thị trường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh. Liên tục nghiên cứu hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú và đầy đủ hơn. Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việc khuếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệ. Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chức hệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính là những trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sử dụng cuối cùng. 3.2. Định hướng quản lý và phát triển đội ngũ thực hiện kế hoạch kinh doanh Quan trọng nhất là nhanh chóng hoàn thiện bộ phận kinh doanh, qui định lại chức năng này, hoàn thiện bộ máy của công ty, sắp xếp các phòng ban theo một chu trình đảm bảo vận hành liên tục và có sự hỗ trợ lẫn nhau, phối hợp nhịp nhàng, kịp thời nhằm phát huy toàn bộ tiềm lực, khả năng của bộ máy vào thời điểm cần thiết trong quá trình hoạt động kinh doanh . Nhất là bộ phận nhập hàng, bộ phận bán hàng cần phải phối hợp chặt chẽ hiệu quả. Bộ phận nhập luôn phải cung ứng đầy đủ, không để xảy ra tình trạng thiếu hàng khi bộ phận bán hàng cần xuất kho; ngược lại, bộ phận bán hàng cũng phải tích cực trong việc đẩy mạnh tiêu thụ tránh hàng tồn, đọng trong kho sẽ làm tăng chi phí bảo quản, lưu kho. Do vậy, hai bộ phận này phải thông tin chặt chẽ với nhau hơn nữa. Thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng cho cán bộ nhân viên, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất nhằm nâng cao sự gắn bó, tinh thần trách nhiệm đối với công ty. Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng về chuyên môn và quan trọng là ngôn ngữ thương mại đặc biệt là thương mại quốc tế, để có đủ năng lực phục vụ cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt là hoạt động xuất khẩu phần mềm. Cần một đội ngũ nắm bắt và hiểu rõ luật quốc tế cũnh như luật các thị trường mà công ty xâm nhập như Bắc Mỹ, ấn độ. II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tình và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng kế hoạch 1.1. Xây dựng và tạo lập cơ sở dữ liệu và căn cứ để xây dựng kế hoạch Xây dựng xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tình và các thiết bị tin học của công ty FPT là tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty. Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: sự phát triển của công ty với thời gian và tiền đề, căn cứ xây dựng và thực hiện vì vậy trong công tác xây dựng kế hoạch công ty phải xác định thời gian hợp lý, bên cạnh đó phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là: - Căn cứ vào kết quả nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ. Tốc độ phát triển của tiến bộ kỹ thuật công nghệ đặc biệt là trong lĩnh vực tin học rất nhanh, ta chỉ cần chậm lại một nhịp, các đối thủ cạnh tranh đã bỏ xa ta. Vì vậy FPT phải luôn theo dõi và bắt tốc độ phát triển vũ bão đó. Hệ thống thông tin vẫn luôn là chìa khoá để mở cánh cửa bước vào kinh doanh, FPT phải luôn trang bị cho mình một ''chùm chìa khoá'' hữu hiệu nhất. Trong kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học, FPT phải đạt mục tiêu "kinh doanh mặt hàng mới nhất". Mới nhất ở đây mang nhiều nghĩa, nhưng ý nghĩa mang đặc trưng của ngành vi tính điện tử nói chung và của bản thân máy tính nói riêng đó là tốc độ truyền dữ liệu, tính năng. Tuy nhiên tốc độ truyền dữ liệu của máy tính mà FPT kinh doanh không nên là lớn nhất trên thế giới mà phải phù hợp với nhu cầu sử dụng của Việt Nam hiện nay. Tóm lại FPT nên kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học mới nhất và phù hợp với Việt Nam ta. - Căn cứ vào nhu cầu thị trường Thị trường là yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó để xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tình và các thiết bị tin học, bởi vì suy cho cùng thì mục đích của quá trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối đa các nhu cầu của thị trường đó thực hiện mục tiêu công ty đề ra. FPT phải nắm vững thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của mình, nhu cầu thị trường không phải yếu tố thuần tuý về lượng mà biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại. - Căn cứ vào khả năng, nguồn lực của công ty Kế hoạch kinh doanh chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của công ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực, tài lực của công ty thì cũng thể thực hiện được. Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với các đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ vào lợi ích kinh tế Đó là lợi ích mà công ty có khả năng đạt được trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường tức là khi đề ra kế hoạch kinh doanh bất kỳ một mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học nào công ty cũng phải xem xét trong mối tương quan với mức lợi nhuận mà công ty đạt được do hoạt động đó mang lại. Công ty không nên quá theo đổi mục tiêu mặt hàng mới nhất, hãng cung cấp nổi tiếng nhất mà quên đi lợi nhuận chúng đem lại cho công ty là bao nhiêu. Có như vậy kế hoạch đặt ra mới có hiệu quả. - Căn cứ vào định mức kinh tế kỹ thuật Hệ thống định mức, tiêu chuẩn luôn là cơ sở quan trọng của công tác hoạch định kế hoạch. Sự biến đổi một cách nhanh chóng của môi trường kinh doanh đòi hỏi hệ thống này cần phải được xem xét và hoàn thiện sau mỗi chu kỳ kinh doanh. Hệ thống định mức trong kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học phải phù hợp với hệ thống định mức kế hoạch kinh doanh chung của công ty, có như vậy hoạt động kinh doanh của công ty mới thành một qui trình thống nhất và hiệu quả. 1.2. Phân công và phối hợp có hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty. Các giám đốc sản phẩm sẽ xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng của mình sao cho đạt hiệu quả cao nhất, tuy nhiên không phải mạnh ai nấy làm, giữa các giám đốc phải có liên hệ chặt chẽ liên tục để có sự hỗ trợ lẫn nhau, tiến tới kế hoạch đặt ra và mục tiêu kinh doanh của phòng kế hoạch kinh doanh. Bởi lẽ tất cả các bộ phận đều nắm bắt thông tin từ hai phía: nội bộ công ty và bên ngoài thị trường nên khi có sự phối hợp, trao đổi, thảo luận giữa các bộ phận sẽ bảo đảm cho hệ thông kế hoạch kinh doanh các sản phẩm chính xác hơn. 1.3. Nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu và phát triển thị trường. Trong giai đoạn hiện gần đây, thị trường máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT đã chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn bộ thị trường cả nước. Uy tín và tiếng tăm của công ty cũng được nhiều người biết đến và tìm đến công ty. Tuy nhiên không phải vì thế mà công ty có thể sao nhãng chủ quan không tìm mọi cách để khai thác tốt hơn và mở rộng thị trường cho mình. Qua nghiên cứu tại công ty FPT tôi mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu và phát triển thị trường như sau: Công tác nghiên cứu thị trường của công ty FPT cần được hoàn thiện, FPT nên thành lập một bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường để công tác nghiên cứu đạt hiệu quả cao nhất từ đó tham mưu giúp ban lãnh đạo và các bộ phận lên kế hoạch kinh doanh phù hợp. Trên cơ sở các nhân viên chuyên trách về thị trường của mỗi bộ phận mà tổ chức cán bộ thị trường qui về một hoạt động nghiên cứu thị trường. FPT cần có chế độ đãi ngộ thật tốt đối với cán bộ ngiên cứu thị trường, tiếp tục đẩy mạnh đào tạo, nâng cao và chuẩn hoá trình độ các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, cả về trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, đặc biệt là trong việc xử lý, phân tích các thông tin thu nhận được. Cần thường xuyên có các tổng kết đánh giá hoạt dộng nghiên cứu thị trường và các phương án chiến lược để tìm ra một nguyên nhân thành công hoặt thất bại mà có biện pháp chấn chỉnh, khen thưởng kịp thời những cán bộ đưa ra sáng kiến có giá trị, có tính khả thi cao. Không ngừng mở rộng hệ thống các đầu mối thu thập thông tin cả trong thành phố và các khu vực xa trung tâm; những khu vực có nhu cầu lớn về máy tính như các khu chế xuất, khu công nghiệp, khu công nghệ cao,...Trong điều kiện cụ thể có thể có thể mua thông tin, đãi ngộ thoả đáng cho cán bộ thu thập được thông tin có giá trị cao. Trong nghiên cứu thị trường cần chú trọng hơn đến nghiên cứu thị trường khu vực và thế giới, thị trường của các đối tác công ty nhận làm đại lý để có thể có được các kế hoạch khuếch trương quảng cáo cho phù hợp với từng sản phẩm, mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học của các hãng kinh doanh tránh tình trạng quảng cáo chung đánh đồng các loại mặt hàng. Hiên đại hoá trang thiết bị mà cán bộ nghiên cứu thị trường sử dụng trong quá trình làm việc như: phương tiện lấy thông tin, phương tiện thống kê và phân tích thông tin... Biện pháp nghiên cứu thị trường trong công tác lập kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty từ trước đến nay vẫn dựa vào các số liệu thống kê, tình hình thực tế qua các năm trước so với tốc độ tiêu dùng bình quân hàng năm, nói chung công phương pháp truyền thống này hiện tại mang lại kết quả tốt, song trong thời gian tới nhu cầu tin học ở Việt Nam sẽ tăng nhanh chóng vì thế công ty nên đẩy mạnh thực hiện một số biện pháp mới như điều tra thực tế, phương pháp chuyên gia, phương pháp toán kinh tế đồng thời hoàn thiện hơn phương pháp đơn hàng. 1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm * Hoàn thiện công tác xác định nguồn hàng Hiện nay công ty đã có những biện pháp khai thác những mặt hàng và nguồn hàng nhập khá tốt, cũng như đã có những mặt hàng tương đối hợp lý. Tuy nhiên công ty vẫn phải tiếp tục nghiên cứu xem xét chính sách sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai để từ đó rút ra phương hướng cho bản thân đồng thời có biện pháp ứng phó mọi tình thế. Đối với mặt hàng thiết bị tin học điều cần thiết là đặt chất lượng lên trên hết, tuy nhiên kiểu dáng mẫu mã cũng là yếu tố không kém phần quan trọng, quyết định khả năng tiêu thụ hàng trên thị trường. Bởi vậy công ty cần lưu ý những mẫu mã để kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang mua sản phẩm của công ty. Nguồn hàng hiện nay của công ty là khá ổn định tuy nhiên điều mà các mặt hàng của các hãng có tên tuổi trên thị trường máy tính thế giới. Điều này tất nhiên là rất có lợi cho kinh doanh với chi phí nhập khẩu có, sẽ làm tăng gía bán của sản phẩm trên thị trường trong nước. Điều này chỉ phù hợp với những người có thu nhập gọi là khá cao trong khi đại bộ phận người Việt Nam có thu nhập trung bình hoặc trung bình khá, do đó đưa ra một quyết định mua máy tính là khá khó khăn. Công ty cần có biện pháp giảm giá đầu vào bằng cách nhập thử máy trong khu vực tìm được các đối tác trong khu vực để có danh mục sản phẩm tin cậy được với giá cả phải chăng. Việc thay đổi chủng lọại sản phẩm như thay đổi kiểu dáng, gía cả hay thay đổi để tạo ra những sản phẩm có tính năng, cấu hình cao hơn là cần phải thực hiện. Tuy nhiên vấn đề là sẽ thay đổi như thế nào theo từng phần hay từng hay toàn bộ ngay lập tức. Thay đổi từng phần sẽ cho phép công ty xem xét được phản ứng từ người tiêu dùng và các đại lý đối với mẫu mã, sản phẩm mới. Điểm bất lợi của thay đổi từng bộ phận là đối thủ cạnh tranh sẽ thấy được những thay đổi đó và bắt đầu hiện đại hóa, thiết kế lại danh mục sản phẩm của họ. Do đó thời điểm cải tiến sản phẩm sao cho việc cải tiến không quá sớm (do đó nó làm tổn hại đến việc tiêu thụ của các sản phẩm hiện có) hay quá muộn (sau khi đối thủ cạnh tranh đã tạo dựng được uy tín với những sản phẩm mới), cần phải được công ty nghiên cứu, xem xét một cách tỉ mỉ. Thay đổi model thường xuyên liên tục có cấu hình cao sẽ gây được ấn tượng tốt về máy xịn đối với người tiêu dùng cuối cùng, do đó sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần phải nghiên cứu hoạch định những chiến lược cụ thể như phát triển sản phẩm theo đúng hướng đa dạng hoá hay tăng cường về chiều sâu… Từ đó có chính sách kết hợp giứa phân phối với giá cả, yểm trợ để thúc đẩy hàng đến tay người tiêu dùng * Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm FPT cần thường lập kế hoạch phân phối máy tính và các thiết bị tin học một cách cụ thể cho từng chủng loại mặt hàng, đối với từng đối tượng đại lý, bạn hàng để phân phối hiệu quả với kênh phân phối đa dạng, tránh tình trạng phân phối hàng tràn lan, thiếu trọng điểm và mất cân đối. Mặt khác, trên thị trường máy tính và các thiết bị tin học hiện nay có rát nhiều loại sản phẩm khác nhau được bán bởi các công ty máy tính khác nhau vì thế tiêu dùng luôn đứng trước một sự lựa chọn gữa các sản phẩm này. Trong tình hình đó, công ty FPT cần xác định cho mình một kế hoạch xác định mặt hàng kinh doanh hợp lý. Do xu thế phát triển chung của nền kinh tế, thu thập của người tiêu dùng không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân một đàu người ngày một tăng. Điều này dẫn đến nhu cầu người tiêu dùng ngày một thay đổi theo xu hướng tăng dần, đổi mới sản phẩm để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu là hết sức cần thiết. Công ty cần xác định mặt hàng kinh doanh nào để tiêu thụ đượ nhiều nhất và đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty. Trong tình hình hiện nay, sản phẩm của công ty có nên chăng chỉ là những máy tính và các thiết bị tin học có chất lượng cao nhất và là máy tính và các thiết bị tin học model mới nhất. Công ty nên xem xét và tiếp tục thúc đẩy việc hợp tác với các công ty khác để sản xuất lắp ráp máy tính và các thiết bị tin học mang thương hiệu Việt Nam, làm được như vậy sẽ giúp công ty giảm giá thành sản phẩm do không phải nộp 5% thuế nhập khẩu nguyên chiếc mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng. Mặc dù chủ trương chỉ nhập hàng các cấu hình cao nhưng công ty cũng nên các sự linh hoạt hơn, có thể nhập cả máy tính có cấu hình thấp theo nhu cầu khách hàng để thực hiện “ Vét cạn thị trường”. Kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường thực sự là “cuộc chạy đua không có đích cuối cùng” để nâng cao độ thoả mãn nhu cầu khách hàng công ty phải nghiên cứu kế hoạch dịch vụ khách hàng. Dịch vụ không chỉ là phương tiện nâng cao chất lượng phục vụ mà còn là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả đối với các đối thủ để dành được khách hàng mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hiện nay FPT có hệ thống dịch vụ bảo hành và sửa chữa rất mạnh, tuy nhiên công ty cần đầu tư vào lĩnh vực này hơn nữa bởi đây sẽ là lợi thế cạnh tranh của công ty. Công ty nên tiến hành việc dán tem sản phẩm kết hợp với việc quảng cáo để đẩy mạnh ưu thế về chất lượng dịch vụ và bảo hành FPT. Mặc dù mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT chủ yếu là máy hiệu có chất lượng cao tuy nhiên không thể không chú ý đến kế hoạch kiểm tra chất lượng sản phẩm, bởi chỉ một sai xót về chất lượng có thể làm uy tín của công ty bị sụp đổ nhanh chóng, nhất là đối với một công ty vó tiếng tăm lớn như FPT. Để đảm bảo công tác này, FPT cần phải tiếp tục và đẩy mạnh hơn kế hoạch kiểm tra thường xuyên nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm nhập về có đúng qui cách, phẩm chất... hay không. 1.5 Hoàn thiện kế hoạch giá và hình thức thanh toán Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đòi hỏi công ty phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ mỉ để có giá cả thích hợp cho các mặt hàng kinh doanh và dảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì công ty phải thường xuyên theo dõi căn cứ vào giá hàng nhập về từ nguồn hàng một cách hợp lý, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố trên thị trường và chính sách thuế của Nhà nước. Công ty nên áp dụng chính sách phân biệt đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng của thị trường. Cụ thể là công ty nên áp dụng giá phân biệt cho các khu vực khách hàng ở xa vì họ phải chịu nhiều chi phí vận chuyển hoặc nhận vận chuyển hàng hoá đến tận nơi. Nếu vẫn tiếp tục sử dụng bảng giá thống nhất thì cũng nên thường xuyên cập nhật bảng giá, điều chỉnh giá sao cho phù hợp với các thời điểm khác nhau tránh để đối thủ cạnh tranh lôi kéo mất khách hàng. Hạ giá thành là biện pháp góp phần tăng khả năng cạnh tranh, nhưng phải tránh tình trạng phá giá vì xét cho cùng công ty cũng sẽ bị thiệt thòi nhiều và gây tình trạng đối đầu với các đối thủ. FPT nên nghiên cứu áp dụng một chế độ tín dụng hợp lý hơn để các đại lý nhỏ có đủ khả năng nhập hàng cũng như thấy có lợi ích khi quan hệ giao dịch, từ đó sẽ thúc đẩy họ bán hàng cho công ty. Việc có được chế độ tín dụng tốt sẽ giúp công ty nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối hàng của mình, tuy nhiên cũng phải có cân nhắc tỉ mỉ và các thủ tục pháp lý rõ ràng để tránh bị chiếm dụng vốn. Ngay cả đối với người tiêu dùng cuối cùng, công ty nên mở rộng các hình thức thanh toán tạo điều kiện cho khách hàng tiềm năng đến với công ty mà biện pháp khả thi là bán hàng trả góp hay trả chậm. Hình thức bán hàng trả góp hiện nay đã được nhiều công ty áp dụng và đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Vì vậy công ty nên sớm áp dụng biện pháp này nhằm khai thác triệt để thị trường vốn của mình. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Trước đây giá bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn của người mua. Nhưng trong những năm gần đây cùng với mức thu nhập ngày càng tăng của đại bộ phận tầng lớp dân cư, sự lựa chọn của người mua bắt đầu chịu ảnh hưởng ít hơn của giá cả mà khi ra quyết định còn chịu ảnh hưởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên việc hoàn thành một chính sách giá tối ưu vẫn có những tác động không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm. Giá cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt nhỏ nhất của Marketing - Mix trong đó có thể thay đổi nhanh chóng không giống như các tính chất của sản phẩm hay những cam kết của kênh phân phối Do vậy muốn có được một chính sách giá linh hoạt, công ty phải xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến giá, dự đoán các ứng xử của các đối thủ cạnh tranh với các thay đôỉ của công ty. Sau đó công ty phải xác định độ co giãn của cầu theo giá và xác định được đường cầu, từ đó có căn cứ cụ thể để định giá. Công ty cũng cần phân tích kỹ hơn giá của các đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách cho người của công ty mua hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó sẽ được báo giá chi tiết của đối thủ. Nghiên cứu kỹ hết kết cấu của sản phẩm để hiểu tại sao họ đưa ra mức giá đó và với kết cấu sản phẩm như vậy của đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ định giá cho sản phẩm đó là bao nhiêu. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu đó công ty định hướng cho chính sách giá của mình nhằm hỗ trợ cho tiêu thụ. Về phương pháp định giá công ty nên linh hoạt có thể chọn phương pháp định giá tăng thêm đối với những mặt hàng mà được đặt hàng thường xuyên theo đơn đặt hàng của một số khách hàng truyền thống. Những khách hàng này năm nào cũng đặt hàng với số lượng tương đương nhau do vậuy công ty có thể hoàn toàn xác định được lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên mức giá này cũng cần phải được nghiên cứu lại cho phù hợp với mức giá bán ra cho những khách hàng không thường xuyên, ở các công ty cạnh tranh việc thay đổi giá luôn được thông báo trước cho các đại lý, nên công ty có thể tranh thủ điều này để điều chỉnh giá của mình sao cho phù hợp. Nếu sắp tới công ty nhập về những mặt hàng hoàn toàn mới trên thị trường Việt Nam thì có thể định gía theo cảm nhận của người tiêu dùng, đưa ra mức giá "hớt váng" thị trường nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Sau khi làn sóng tiêu dùng ban đầu chậm lại thì công ty nên bắt đầu giảm giá để thu hút lớp khách hàng đến sau chịu được giá mới. Công ty cũng nên có mức giá quy định phân biệt theo khu vực địa lý đoạn thị trường, theo thời gian và phương thức thanh toán, khối lượng mua... để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý trong công tác phân phối và khuyến khích nhiệt tình của họ. Sau khi đã định ra mức giá phù hợp, công ty nên thể hiện tính linh hoạt trong việc xử lý giá thông qua một số hình thức chiết giá như sau: - Chiết giá cho thanh toán: các đại lý có một thời gian gọi là tín dụng bán hàng tuy nhiên những đại lý thanh toán trước thời hạn có thể được chiết khấu với mức % nào đó trên số tiền phải thanh toán. Chiết khấu như vậy sẽ góp phần giảm bới chi phí có liên quan đến việc thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi. - Chiết giá số lượng: với khách hàng mua hàng với số lượng lớn công ty có thể chiết giá tỷ lệ thuận với lượng hàng mau. Tuy nhiên công ty cần lưu ý tránh tình trạng chiết giá quá nhiều dẫn đến xáo trộn hệ thống giá của công ty. - Chiết giá khuyếch trương thương mại: chiết giá cho các đại lý khi họ thực hiện các hoạt động quảng cáo khuyếch trương sản phẩm qua đó hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Những biện pháp trên nêu thực thi tốt sẽ ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Do đó công ty nên chú trọng tới việc nghiên cứu thực thi những biện pháp này. 2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học 2.1. Làm tốt công tác tạo nguồn hàng, mua hàng, bảo quản hàng hoá Để có thể bán tốt cần có được nguồn hàng tốt, vì thế công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng hàng hoá bán ra thông qua việc tổ chức tốt công tác tạo nguồn, mua hàng, và hoàn thiện các nghiệp vụ dự trữ, bảo quản hàng hoá trong kho trước khi mang ra bán trên thị trường. * Tổ chức tốt công tác tạo nguồn- mua hàng Để làm tốt công tác này trước hết công ty cần tién hành có trình tự và nghiêm túc các hoạt động từ việc nghiên cứu mặt hàng của khách hàng, nghiên cứu thị trường nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng cho đến khi ký kết các hợp đồng kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng. Tổ chức tốt hệ thống thông tin từ nguồn hàng về công ty bằng cách cử đại diện ở nhiều nơi, hợp tác chọn cộng tác viên hoặc bằng quan hệ thường xuyên với các đơn vị nguồn hàng... để chuẩn bị tốt hàng đáp ứng cho mọi nhu cầu của khách hàng một cách liên tục không bị gián đoạn. * Làm tốt các nghiệp vụ bảo quản hàng hoá trước khi đem ra bán trên thị trường. Đối với việc và bảo quản hàng hoá ở công ty hiện nay, việc phải là thường xuyên tiến hành kiểm tra, nâng cấp hệ thống nhà kho của đơn vị theo yêu cầu bảo quản và tầm quan trọng của các mặt hàng kinh doanh. Vì thực tế số lượng và chủng loại máy tính và các thiết bị tin học của công ty rất phong phú đa dạng nên công ty nên phân chia chúng thành các loại khác nhau tuỳ thuộc sự biến động và tính chất quan trọng của chúng, trên cơ sở đó có biện pháp bảo quản và theo dõi thích hợp. Đối với mỗi bộ phận cần có đội ngũ các nhân viên chuyên trách trong việc bảo quản hàng hoá, phải thường xuyên đào tạo để tiếp cận với những phương pháp và phương tiện và bảo quản hàng hoá hiện đại, có hiệu quả kinh tế cao. 2.2. Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng FPT cần tăng cường khả năng kiểm soát điều khiển kênh phân phối bằng việc mở thêm các chi nhánh, đại diện. Hiện nay công ty chưa có chi nhánh, đại diện của mình tại các tỉnh nên công ty cần nghiên cứu và mở rộng thêm mạng lưới bán trên địa bàn toàn quốc. Công ty nên thiết lập một chi nhánh tại khu vực miền trung có thể tại Đà Nẵng hoặc Huế bởi đây là hai thành phố có vị trí kinh tế quan trọng ở miền Trung đồng thời ở đó hiện có các trường học đang được đầu tư phát triển nên sẽ là thị trường có triển vọng cao. Công ty có thể tận dụng những khoảng trống trên thị trường hiện có, các khoảng trống này thường nhỏ phân tán song nếu tận dụng được chúng sẽ làm tăng đáng kể lượng khách hàng. Công ty cần thiết lập các chương trình quản lý các đại lý một cách có hiệu quả. Đối với các đại lý trong địa bàn Hà Nội thì công ty có thể trực tiếp quản lý thông qua văn phòng công ty. Còn đối với các đại lý ở các tỉnh và thành phố khác thì các văn phòng đại diện của công ty sẽ quản lý và làm cơ sở giao dịch và buôn bán. Cần nỗ lực bán hàng qua các trung gian và củng cố lại hệ thống đại lý. Công ty cần kiểm điểm lại công tác quan hệ giao dịch với đại lý để họ có thể nhận thông tin sớm, chính xác giúp cho các đại lý kinh doanh có hiệu quả cũng chính là giúp công ty bán được hàng nhanh, đẩy mạnh được tốc độ quay vòng vốn. Phát triển các hình tức bán hàng với tôn chỉ “tất cả vì sự tiện lợi của khách hàng”. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, giao thông vận tải, hệ thống thông tin liên lạc và sự hình thành của rất nhiều hình thức kinh doanh mới thì ngoài những hình thức bán hàng và phương thức thanh toán truyền thống của mình, công ty cũng cần phát triển thêm hình thức bán hàng tiên tiến hiện đại với phương thức thanh toán thuận tiện góp phần nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và chất lượng phục vụ của công ty. Có thể nêu ra đây một số hình thức bán hàng mới như hiện nay: bán trả góp, trả chậm, bán hàng qua nhân viên tiếp thị, bán hàng qua mạng Internet... Hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng đạt kết quả cao có các biện pháp xúc tiến khuếch trương. Công ty cần nhận thức đúng đắn vai trò và động lực thúc đầy bán hàng của quảng cáo, xác định chính xác các trục và đề tài quảng cáo để lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý. Các phương tiện quảng cáo hiện nay mà công ty có thể lựa chọn bao gồm: báo, tạp chí, radio, ti vi, phim quảng cáo, quảng cáo bằng biển, pano, áp phích, quảng cáo qua bao bì và nhãn hiệu sản phẩm phẩm, quảng cáo qua các bưu điện, mạng máy tính trong nước và toàn cầu. Xúc tiến bán hàng là một kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng lại mang tính tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Công ty FPT đã và đang là một công ty lớn, do đó hoạt động quảng cáo không thể không được chú trọng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc bán hàng của công ty ngày càng nhiều hơn. Mấy năm qua mặc dù có các chiến dịch quảng cáo nhưng hoạt động này chưa công ty quan tâm đúng mức. Hoạt động quảng cáo của công ty chỉ là hình thức quảng cáo qua báo chí, lại chỉ thực hiện chủ yếu theo cung cấp của phía đối tác mà công ty làm đại lý phân phối. Trong tình hình cạnh tranh như hiện nay nếu công ty muốn giữ được những khách hàng truyền thống và có thêm khách hàng mới thì công ty phải thực sự quan tâm đến lĩnh vực này. Thời gian tới công ty cần tăng cường quảng cáo bằng pano, áp phích, tiến hành quảng cáo trên truyền hình nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm năng. Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo bằng catologue có nội dung quảng cáo thiết thực hấp dẫn người mua, kèm theo đó là hình ảnh của từng sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học với các thông số kỹ thuật: kích cỡ, tính năng, tác dụng. Những quảng cáo được bán hoặc bán kém theo các sản phẩm trong những dịp nhất định. Chiêu hàng được sử dụng để khuyến khích khách hàng mua hàng và sử dụng dịch vụ của công ty thông qua việc tặng quà cho khách hàng hoặc trưng bày sản phẩm để khách hàng dễ dàng nhìn thấy, dễ dàng tìm hiểu hay dùng thử hàng hoá của công ty. Hiện nay công ty đã chú trọng tới biện pháp tặng quà nhưng các cửa hàng trưng bày- Showroom thì lại chưa thuận tiện để khách hàng tìm hiểu, vì thế công ty cần có sự thay đổi cho phù hợp. In ấn phát hành các tài liệu quảng cáo kèm theo các sản phẩm hoặc gửi đến các khách hàng khi cần thiết, tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm kết hợp với tham gia hội thảo để thu thập thông tin, tặng quà cho các khách hàng lớn, các đơn vị bạn trong những dịp thuận lợi nhằm “tranh thủ tình cảm” đều là các biện pháp FPT nên dùng. Công ty cần kết hợp chặt chẽ quảng cáo với các kỹ thuật xúc tiến bán hàng trong một chương trình kế hoạch. Mặc dù chính sách yểm trợ đã được công ty FPT vận dụng rất tốt song để đạt được hiệu quả tối đa đem lại những mức lợi nhuận cao hơn công ty nên xem xét đến các biện pháp dưới đây: - Về quảng cáo công ty cần tiến hành có hệ thống, có cơ sở khoa học hơn. Phải đề ra mục tiêu quảng cáo cụ thể đó là xây dựng nội dung quảng cáo cho phù hợp cụ thể như sau: Để hỗ trợ các chính sách này công ty nên thực thi việc quảng cáo với mục tiêu thông tin cho thị trường về hàng hoá của công ty, tạo nhu cầu đối với hàng hoá. Mục tiêu này có thể được thực hiện thông qua những bài viết giới thiệu sản phẩm, mô tả các lợi thế của sản phẩm trên các báo, tạp chí kinh tế, hướng dẫn tiêu dùng đặc biệt là trên các tạp chí chuyên ngành. Những biện pháp này sẽ giúp công ty tạo lập hình ảnh ở các thị trường mới và củng cố uy tín tại các thị trường cũ. - Mục tiêu thuyết phục của quảng cáo được đặt ra đối với những sản phẩm đang ở giai đọan phát triển của vòng đời sản phẩm. Công ty cần đặt ra mục tiêu này khi quảng cáo các sản phẩm chính như sản phẩm của hãng Compag, IBM. Samsung hoặc Microsoft nhằm hình thành nên sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm này. Công ty có thể kết hợp quảng cáo thuyết phục quảng cáo để khuyến khích khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua hàng của công ty. Việc so sánh khách quan với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về chất lượng, gía cả dịch vụ mẫu mã sẽ có tác dụng khẳng định ưu điểm mặt hàng của công ty. Ngoài ra trong giai đoạn này công ty cũng cần phải thực hiện liên tục về hàng hoá giá cả trên các tờ như thông tin thị trường, đồng thời đẩy mạnh các đội tổ chức giới thiệu và bán hàng trực tiếp tới các doanh nghiệp. Quảng cáo nhắc nhở là rất quan trọng trong giai đoạn chín muồi của hàng hoá. Do hàng của công ty còn nhiều chủng loại chưa đạt đến pha này nên chưa cần quan tâm nhiều đến nội dung song cũng cần kết hợp quảng cáo nhắc nhở xen kẽ với quảng cáo thuyết phục. Công ty có thể sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo đa dạng như trên báo chí, tạp chí truyền hình, các phương tiện vận chuyển, biển hiệu quảng cáo. Hoạt động quảng cáo này nên được đẩy mạnh vào nửa cuối năm vì đây là thời điểm mà khách hàng hay mua sắm. Về nội dung quảng cáo công ty có thể tham khảo ý kiến tư vấn của một công ty quảng cáo chuyên nghiệp. Về cơ bản nội dung phải phản ánh làm nổi bật những tính năng ưu việt cũng như sự hữu dụng cao của sản phẩm. Nên đưa ra những ví dụ cụ thể để chứng minh cho những ưu điểm quảng cáo, công ty nên có những kế hoạch chi tiêu cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả chắc chắn. Công ty có thể tham gia các hội chợ quảng cáo chuyên ngành và các hội thảo của hiệp hội ngành nghề qua đó thiết lập trực tiếp mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng, đặc biệt là các công ty tư vấn các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ, những người có tiếng nói quan trọng và có ý kiến bổ ích. Công ty cũng nên thưỡng xuyên cung cấp cho học các thông tin về gía cũng như các tính năng sản phẩm mới của công ty nhằm tạo lập cảm tình từ phía họ. Về việc xúc tiến bán hàng công ty có thể sử dụng các biện pháp tặng quà là món quà sử dụng cá nhân như áo, bút,... Những hoạt động này có hiệu quả tốt ở Việt Nam và do đó sẽ hỗ trợ cho việc phân phối hàng nhanh chóng đến người tiêu dùng. Những hoạt động xúc tiến và yểm trợ mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua về căn bản là tích cực nhưng đòi hỏi công ty phải đào sâu nghiên cứu, thực hiện theo chỉnh thế hệ thống thì kết quả sẽ tối ưu hơn. Việc hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các chính sách Marketing trên cơ sở đó thực thi các chính sách của Marketing - Mix một cách bài bản hệ thống cũng là điều mà công ty cần làm. Có như vậy thì việc áp dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ tin học trên thị trường mới đảm bảo hiệu quả từ đó đảm bảo cho công ty tồn tại và phát triển bất chấp mọi thay đổi và biến động của thị trường. * Hoàn thiện hệ thống phân phối Hệ thống phân phối mà công ty đang sử dụng hiện nay khá phù hợp với khả năng của công ty cũng như tình hình thị trường. Tuy nhiên trong tổ chức hệ thống vẫn còn tồn tại một số bất cập và công tác quản lý chưa thực sự chặt chẽ. Công ty cần có những chính sách cụ thể để xác lập quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý từ đó hoàn thiện các kênh phân phối của mình. - Kênh trực tiếp: Qua người bán hàng của công ty. Công ty cần đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để làm được việc này công ty cần xem xét lại công tác giao tiếp và khuyếch trương của mình. Từ đó giảm được chi phí bán hàng và tăng cường việc thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Công ty có thể qua người bán hàng của mình tuyên truyền về hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng. Công ty cũng nên yêu cầu đại diện bán hàng ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và triển vọng sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của công ty theo từng chủng loại. Cách dự báo này sẽ cho phép công ty có những ước tính chi tiết đối với từng loại sản phẩm. Tuy nhiên trước khi đưa thông tin cuả mỗi người bán hàng vào sử dụng công ty cần kiểm tra độ chính xác của nguồn tin nhận được. + Hình thức tổ chức Marketing bán hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp đến các doanh nghiệp mà theo phân tích của công ty là đang có nhu cầu về mặt hàng tin học cũng cần được công ty nghiên cứu xem xét kỹ. Bởi hiện nay với danh mục hàng hoá phong phú, đa dạng, công ty có đủ khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Hơn nữa việc Marketing trực tiếp đến người mua tạo điều kiện thuận lợi và tin tưởng hơn là việc quảng cáo. Với hình thức này không chỉ đòi hỏi đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao mà còn phải có một kỹ năng giao tiếp tốt cộng với khả năng nói có tính thuyết phục cao. Do vậy đội ngũ nhân viên này cần phải được công ty lựa chọn một cách nghiêm túc và đầu tư một cách thích đáng. Đây là hình thức bán hàng dễ làm bộc lộ các điểm yếu của công ty. - Kênh một cấp Kênh này bao gồm công ty, đại lý bán lẻ và người tiêu dùg. Đây là kênh phân phối mà công ty đang có xu hướng ưu tiên sử dụng. Song công ty cần có sự quản lý sát sao hơn giá bán tại các đại lý, đồng thời không ngừng phát triển kênh này ở những thị trường có độ cạnh tranh cao như Hà nội, tiến tới cắt dần đại lý phân phối chính tại thị trường này và quy tụ các đại lý bán lẻ về chịu sự quản lý trực tiếp của công ty. Bởi tại thị trường Hà nội có trụ sở chính của công ty do vậy sự quản lý trực tiếp sẽ dễ dàng hơn. - Kênh hai cấp Gồm có công ty đại lý phân phối đại lý bán lẻ và người tiêu dùng. Hiện nay công ty có ý định cắt giảm hệ thống phân phối, chuyển thành kênh một cấp để tăng khả năng quản lý như đã trình bày ở trên. Tuy nhiên áp dụng kênh phân phối một cấp ở các tỉnh khác ngoài Hà nội là không nên. Ngược lại công ty nên phát triển kênh hai cấp tại các tỉnh thành nhưng nên giới hạn số lượng đại lý chính ở mỗi thành phố tỉnh hoặc thị xã. Bởi để kiểm soát trực tiếp tại các đaị lý bán lẻ ở các tỉnh thành là khó có thể thực hiện được do không đủ nguồn lực về tài chính cũng như trong khâu tổ chức điều phối. Các đại lý phân phối sẽ giải quyết được vấn đề này quy việc phân phối hàng của công ty ở mỗi địa phương về một mối. Việc duy trì đại lý phân phối ở các tỉnh sẽ giúp công ty giảm đi một phần chi phí vận chuyển lưu thông hàng hoá do hàng được chuyển thành chuyên lớn. Tuy vậy công ty vẫn cần có sự quản lý chặt chẽ hơn đối với đại lý phân phối chính, yêu cầu họ cung cấp danh sách hệ thống đại lý bán lẻ của họ, từ đó công ty có thể thông tin tới hệ thống này những chính sách và thay đổi của công ty. Qua đó tạo lập mối quan hệ thân mật hơn và kịp thời nắm bắt những thông tin phản hồi nhằm điều chỉnh chiến lược kinh doanh sao cho hợp lý. Những biện pháp trên có thể chỉ mang tính chất giải quyết vấn đề trước mắt song cũng hứa hẹn khả năng ổn định hoá hệ thống phân phối của công ty giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nâng cao doanh số. 2.3. Các giải pháp hoàn thiện khác - Tăng cường vào các hoạt động kinh doanh theo chiều sâu cho phù hợp với xu thế phát triển chung của khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ vào Việt Nam. - Đầu tư phát triển nhân tố con người: con người là nhân tố chính, là cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh, việc đầu tư phát triển con người là hết sức cần thiết. Công ty FPT có một nguồn nhân lực trẻ và tài giỏi gắn bó với công ty tuy nhiên công ty vẫn không thể quan tâm đến công tác đào tạo và quản lý lao động. Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau để phát triển nguồn nhân lực ngày càng lớn mạnh, góp phần phát triển một cách bền vững cho công ty: + Liên kết chặt chẽ hơn với các trường đại học, các viện nghiên cứu, các cơ quan khoa học, các cơ quan chính phủ vì đây là môi trường tốt cho việc lan truyền thông tin về công ty, cũng như thông qua các cơ quan đơn vị này công ty có thể dễ dàng hơn trong việc có được các hợp đồng cung cấp dài hạn hay hợp đồng xây dựng có giá trị lớn. + áp dụng các hình thức khuyến khích về lợi ích kinh tế nhằm tạo ra dự gắn bó các thành viên trong công ty đồng thời khuyến khích sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công ty. + Giáo dục cho mỗi cán bộ nhân viên hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của mình đối với công ty cho họ thấy rằng mọi hoạt động của họ đều liên quan đến lợi ích của bản thân mình cũng như lợi ích của công ty. Quyền lợi của họ chỉ được bảo đảm khi công ty kinh doanh có hiệu quả. Từ đó khuyến khích tinh thần chủ động sáng tạo trong công việc, tạo thành một lực lượng tổng hợp giữa các yếu tố vật chất và yếu tố con người hoà quỵện để nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường và nó sẽ trở thành tài sản vô hình quí gía cho công ty. + Với khả năng vốn có của mình, công ty có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình ra ngoài biên giới quốc gia, tham gia vào thị trường khu vực và thế giới. Kết luận Ngành tin học Việt nam đang bước vào những năm đầu của thế kỷ XXI, đã có những chuyển biến tích cực theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Trong đó công ty Phát triển và đầu tư công nghệ - FPT là công ty lớn nhất Việt Nam nhờ có tập thể ban lãnh đạo công ty đã tìm cho mình con đường đi đúng, dành chỗ đứng cao nhất trong thị trường tin học Việt Nam. Tuy FPT mới chỉ thành lập từ năm 1988, FPT đã có tốc độ phát triển không ngừng về doanh số và cán bộ công nhân viên. Có được sự thành công như ngày hôm nay trước hết là nhờ những người lãnh đạo FPT đã xác định được triết lý hoạt động đúng đắn. FPT đã tập hợp được đội ngũ cán bộ trẻ và giỏi, nhiều người trong họ đã từng là học sinh sinh viên xuất sắc của các trường đại học lớn trong và ngoài nước. Những cán bộ này có nhiều đóng góp trong việc phát triển FPT và có thu nhập cao. FPT luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hướng mũi nhọn của công nghệ thông tin và đặc biệt quan tâm đến uy tín, chất lượng, tạo ấn tượng về sự tồn tại của mình trong xã hội. FPT đã thực hiện có kết quả việc kết hợp giữa nghiên cứu khoa học - ứng dụng thực tế và marketing. Ba khâu này đã hỗ trợ nhau phát triển tạo nên sự lớn mạnh không ngừng của FPT. Ngoài ra FPT có mối hợp tác rộng và hiệu quả trong và ngoài nước. Qua sự thành công của FPT có thể rút ra một số bài học chính cho việc xây dựng thành công một tổ chức như sau: Thứ nhất: Là vai trò của con người, đặc biệt là người đứng đầu tổ chức. Trí tuệ, ý tưởng, lòng quyết tâm của những người này là vô cùng quan trọng. Thứ hai: Là nắm vững thời cơ, có định hướng đúng và biết tổ chức công việc, biết thu hút lực lượng trẻ và giỏi, phát huy năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên và có đãi ngộ tương xứng. Thứ ba: Là không ngừng đổi mới, luôn luôn đi đầu trong lĩnh vực hoạt động và có mối quan hệ hợp tác rộng lớn ở trong và ngoài nước. Trong thư gửi các thành viên FPT nhân kỉ niệm 10 năm thành lập công ty của Tổng giám đốc Trương Gia Bình có đoạn: “Để thành công như ngày hôm nay không phải là công nghệ, không phải kinh doanh, không phải bất cứ thứ gì khác... mà là con người... Nếu các cán bộ của FPT không được làm việc, không được chứng minh khả năng của mình với đồng nghiệp, không được đánh giá đúng năng lực của mình, đặc biệt là các cán bộ công nghệ thì thử hỏi họ còn có động lực gì để làm việc, để cống hiến cho FPT... Công ty này không phải là cỉa anh Bình, anh Tiến, anh Ngọc... mà công ty này là của các bạn, của tất cả người FPT chúng ta. Hơn nữa làm việc cho FPT là làm việc cho chính bạn, sự phát triển của FPT là của bạn, bạn phải cống hiến cả cuộc đời mình cho FPT.” FPT xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch lưu chuyển mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty mình rất hiệu quả đem lại cho công ty doanh thu cao. FPT đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay FPT đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máy tính Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa. Đây là điều ban lãnh đạo FPT đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hướng đi mới để giành lấy ưu thế về công ty. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua quá trình thực tập ở Phòng kế hoạch kinh doanh của công ty, tôi đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT qua đó mạnh dạn đưa ra một vài kiến nghị của riêng mình góp phần hoàn thiện công tác này. Cuối cùng tôi xin cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Xuân Quang, thầy đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành công trình nghiên cứu này, tôi xin cảm ơn các cán bộ phòng kế hoạch kinh doanh của công ty FPT đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thực tập ở công ty. Trong bài chuyên đề nếu có thiếu sót mong thầy chỉ bảo để bài chuyên đề được hoàn chỉnh, một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Chủ biên PGS PTS Hoàng Minh Đường – Nhà xuất bản Giáo dục 2. Giáo trình Marketing Thương mại – Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang – Nhà xuất bản Thống kê 3. Giáo trình Chiến lược kinh doanh – Chủ biên GS. PTS Vũ thị Ngọc Phùng, ThS Phan Thị Nhiệm – Nhà xuất bản Thống kê 4. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – Chủ biên PGS.PTS Lê Văn Tâm – Nhà xuất bản Giáo dục 5. Kế hoạch hoá kinh doanh và hợp đồng kinh tế – Nhà xuất bản Thống kê 6. Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty Phát triển và đầu tư công nghệ - FPT 7. Các báo và tạp chí chuyên ngành kinh tế và tin học Mục lục Lời nói đầu Chương I Vai trò, nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại I. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại 1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại 2. Các bộ phận cấu thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp 3. Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các loại kế hoạch kinh doanh đó. 4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5. ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. II. Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Nghiên cứu thị trường tìm kiếm cơ hội hấp dẫn và xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 2. Phương pháp xây dựng kế hoạch và tính toán các chỉ tiêu kế hoạch 3. Xác lập điều kiện thực hiện chỉ tiêu kế hoạch 4. Lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5. Tổ chức thực hiên kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại III. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Nhân tố chủ quan 2. Nhân tố khách quan Chương II Phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT I. Giới thiệu khái quát về công ty FPT 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty FPT 2. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty FPT 1. Lĩnh vực hoạt động của công ty 2. Khách hàng của công ty 3. Tiềm lực của công ty 4. Môi trường kinh doanh của công ty III. Khái quát kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty FPT IV. Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học 2. Trình tự tổ chức công tác lập xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 3. Nội dung kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT V. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Tình hình thực hiện kế hoạch mua hàng 1.1. Theo mặt hàng 1.2. Theo nước xuất khẩu 2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng 2.1. Theo mặt hàng 2.2. Theo khu vực địa lý 2.3. Theo đối tượng khách hàng 2.4. Theo hình thức bán VI. Phương hướng và biện pháp của công ty trong việc xây dựng, thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học VII. Một số nhận xét về tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Những điểm mạnh của công ty trong xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 2. Những điểm yếu công ty cần khắc phục Chương III Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT I. Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty 1. Chính sách quốc gia về phát triển công nghệ tin học 2. Mục tiêu của công ty 3. Định hướng của công ty trong những năm tới II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh 1.1. Xây dựng và tạo lập cơ sở dữ liệu và căn cứ để xây dựng kế hoạch 1.2. Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT 1.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 1.5. Hoàn thiện kế hoạch giá và hình thức thanh toán 2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh 2.1. Làm tốt công tác tạo nguồn, mua hàng, bảo quản hàng hoá 2.2. Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3. Các giải pháp hoàn thiện khác Kết luận Tài liệu tham khảo 3 3 3 7 10 11 13 15 15 20 26 33 35 37 37 38 41 41 45 49 49 51 52 54 55 57 57 59 61 63 63 63 66 74 74 75 76 76 78 88 88 91 92 92 93 96 97 97 97 99 99 101 103 106 106 106 112 114 116