Đề tài Một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến trong kinh doanh của công ty Nam Dũng

trại giống bố mẹ tại cầu Diễn (Hà Nội) và Thành Phố Hải Dương có nhiệm vụ cung cấp con giống gia cầm cho thị trường. Thực phẩm sạch: Công ty tổ chức hình thức nuôi gà gia công, cung cấp con giống, thức ăn cho các trại chăn nuôi đang nuôi gà sạch và thu mua lại loại gà này chế biến thành loại thực phẩm sạch bán cho thị trường thành phố Hà Nội. b.Cấu trúc tổ chức bộ máy của Công ty: Để có thể thực hiện tốt tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh.Công ty luôn coi trọng công tác tổ chức, sắp xếp bộ máy lãnh đạo, quản lý sao cho phù hợp với mục tiêu của Công ty. Giám đốc Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh doanh Bộ phận nguyên liệu Bộ phận kho vận Bộ phận kế toán Bộ phận kcs Bộ phận nhân sự đào tạo Bộ phận bán hàng marketing truyền thông Trại giống bộ phận nuôi gia công thu mua -Giám đốc: là chủ doanh nghiệp, quyết định toàn bộ hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty với sự trợ giúp của Phó Giám Đốc Sản Xuất và Phó Giám Đốc Kinh Doanh. -Phó Giám Đốc Sản xuất chịu trách nhiệm chính trong việc điều hành hoạt động sản xuất của Công Ty. - Phó Giám Đốc Kinh doanh chịu trách nhiệm chính trong việc điều hành hoạt độngkinh doanh của Công Ty. -Bộ phận thương mại(Bán hàng,Marketing, truyền thông) Là bộ phận quan trọng tại chi nhánh, thực hiện chức năng bán hàng. Nhiệm vụ của bộ phận này tổ chức và thực hiện các chiến lược của Công ty: chiến lược phân phối sản phẩm, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến hỗn hợp... -Bộ phận KCS: Hoạt động tại nhà máy của chi nhánh, có nhiệm vụ giám sát kiểm tra chất lượng của các sản phẩm. -Bộ phận thu mua Nguyên liệu: Hoạt đông tai các kho thu mua của Công ty củ yếu tại hai vùng chính là: Sơn La và Thanh Hoá. -Bộ phận chăn nuôi gia công và thu mua: Thực hiện chương trình nuôi gà gia công và thu mua lại chế biến làm thực phẩm sạch bán cho thị trường thành phố Hà Nội. -Bộ phận tuyển dụng và đào tạo: Thực hiên các chức năng tuyển dụng nhân sự cho chi nhánh và tổ chức các khoá huấn luyện và đào taọ. -Trại giống: Chi nhánh có hai trại giống nuôi gà và ngan bố mẹ với mục đích cung cấp cong giống thương phẩm cho thị trường phía bắc. II. Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. Nam Dũng có một nhà máy sản xuất thức ăn gia súc chất lượng cao cung cấp cho thị trường khu vực Phía Bắc. Nhà máy bắt đầu hoạt đông vào tháng 08 năm 1997 với công suất 4000tấn/tháng và hiện nay là 10000 tấn/tháng. Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm kinh doanh chính yếu của Công ty là các loại thức ăn cho gia súc, gia cầm, các loại động vật nuôi khác. Hiện nay danh mục về sản phẩm bán ra ngoài thị trường của Nam Dũng là hơn 40 loại thức ăn cho các loại động vật như: heo, gà, vịt, cút, bò sữa, tôm,cá...Chiến lược về sản phẩm của Công ty là đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu và thị hiếu cho người chăn nuôi, trên cơ sở duy trì và phát triển những mặt hàng truyền thống. Dựa trên đặc tính đáp ứng thị hiếu của khách hàng các sản phẩm của Công ty có thể phân loai như sau: Loại Đậm Đặc: Đây là loại thức ăn giàu đạm, đủ về các thành phần Vitamin và khoáng chất. Khách hàng khi sử dụng loại này cần mua thêm các nguyên liệu giàu năng lượng có sẵn ở địa phương để pha trộn với thức ăn Đậm Đặc do Công ty cung cấp. Loại sản phẩm đáp ứng cho những thị trường chăn nuôi có tính nhỏ lẻ, quảng canh, hay vào những thời kỳ giá nguyên liệu xuống thấp. Loại Hỗn Hợp: Đây là loại thức ăn hoàn toàn hoàn toàn cân đối và đầy đủ các thành phần dinh dưỡng, khách hàng mua loại sản phẩm này không cần sử dụng thêm bất cứ nguyên liệu nào khác. Loại Hỗn Hợp, đáp ứng tính tiện nghi và an toàn cho khách hàng tại các khu vực chăn nuôi có tính hàng hoá, đặc biệt là các thị trường vành đai xung quanh các thành phố lớn. Loại Thức ăn dùng cho chăn Công nghiệp: Đây là loại sản phẩm có chất lượng cao nhất, đáp ứng cho các khách hàng chăn nuôi hàng hoá với phương thức chăn nuôi tiến bộ và con giống có chất lượng cao. Loại thức ăn dùng cho chăn nuôi gia đình: Là loại sản phẩm có chất lượng thấp hơn, đáp ứng thị hiếu cho các khách hàng nhạy cảm về giá, thường phục vụ cho các thị trường chăn nuôi nhỏ không tập trung có tính tận dụng với con giống có năng suất thấp. Loại thức ăn truyền thống: Là các sản phẩm chiếm được sự tín nhiệm trên thị trường của khách hàng truyền thống, thường có tỷ trọng cao trong cơ cấu hàng hoá . Loai thức ăn có tính chất đáp ứng thị hiếu tạm thời: Đây là các sản phẩm thể hiện tính nhạy bén của chiến lược sản phẩm của Công ty, đáp ứng được những thị hiếu nhất thời của một nhóm khách hàng có những thị hiếu có tính tạm thời Về khách hàng: Để có thể phục vụ các khách hàng một cách tốt nhất Công ty có phân loại các khách hàng như sau: Khách hàng truyền thống: là những khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của Công ty. Mục tiêu của Công ty là duy trì được nhóm khách hàng này, để duy trì thị phần. Khách hàng tiềm năng: Bao gồm các khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của các Công ty cạnh tranh và các khách hàng chưa từng sử dụng các loại sản phẩm thức ăn công nghiệp. Trong đó Công ty đặc biệt coi trọng việc phát triển việc bán hàng cho nhóm khách hàng thứ hai. Về cạnh tranh: Do thị trường thức ăn gia súc tại Việt Nam còn rất lớn nên hiện nay có nhiều loại nhãn hiệu được cung ứng trên thị trường trong đó đáng kể là sự có mặt của 05 tập đoàn lớn trên thế giới và của trên 30 Công ty tư nhân và cổ phần của Việt Nam. Công ty Nam Dũng coi tất cả các Công ty là các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặc dù so với thị trường thức ăn gia súc hiện nay Công ty chiếm thị phần lớn nhất nhưng mục tiêu của Công ty vẫn ưu tiên cho việc phát triển thị phần.Công ty lựa chọn chiến lược cạnh tranh “ Đối đầu”(Head-on), đầu tư nhiều vào các hoạt động quảng cáo, khuyến mại , bán hàng cá nhân. Về hệ thống phân phối: Để có thể đáp ứng tốt nhu cầu thị trường công ty tổ chức các kênh phân phối như sau: Kênh phân phối gián tiếp: Công ty Đại lý I Đại lý II Đại lýIII Nhà chăn nuôi Công ty phân phối hàng qua các hệ thống đại lý tại các tỉnh, hiện nay Công ty có 503 Đại lý cấp I và khoảng trên 150.000 Đại lý cấp II lớn nhỏ trên khắp các tỉnh của Việt Nam. Lượng hàng bán qua kênh phân phối này chiếm đa số(90%). -Kênh phân phối trực tiếp: Công ty Khách hàng chăn nuôi. Đây là kênh phân phối cho các trại chăn nuôi lớn thường là các trại của Nhà Nước hoặc các nhóm chăn nuôi lớn. III. Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Nam Dũng Trước tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, Công ty Nam Dũng rất coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho từng giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trong tất cả các Công ty kinh doanh thức ăn gia súc đang có mặt tại Việt Nam trong thời gian qua, Nam Dũng là một trong những Công ty được đánh giá là một đơn vị có các hoạt động xúc tiến bán hàng nhạy bén, có quy mô và thành công nhất. Sau đây là những kỹ thuật xúc tiến đã được áp dụng cho Công ty trong thời gian qua: 1.Hoạt động quảng cáo: Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng cáo về hình ảnh của Công ty và các sản phẩm truyền thống, tạo dấu ấn ăn sâu trong tiềm thức của khách hàng. Chiến lược của Công ty trong xúc tiến hỗn hợp cũng coi trọng các hoạt động quảng cáo và coi đó là những hoạt động lâu dài. a. Hoạt động quảng cáo tại các điểm bán hàng của Nam Dũng: Đây là hoạt động quảng cáo chủ yếu của công ty. Xuất phát từ việc hệ thống phân phối của công ty phủ rộng khắp khu vực phía bắc, tại các địa phương. Theo thông kê hiện nay có 150 đại lý cấp I tại các tỉnh, mỗi một đại lý này lại bán hàng cho khoảng 400 điểm bán lớn và nhỏ. Mục tiêu của công ty trang bị cho tất cả các điểm bán hàng thức ăn gia súc trong toàn thị trường của Nam Dũng các loại biển quảng cáo có kích thước khác nhau cùng với áp phích, Đề can, Dây cờ. Biển quảng cáo: Mục đích của hoạt động biển quảng cáo là công ty muốn khách hàng của mình nhận biết đựơc sự hiện diện của hình ảnh của Công ty ở mọi nơi. Để có thể quản lý chặt chẽ hoạt động này, tránh việc sử dụng các biển quảng cáo của Công ty sai mục đích, đạt được hiệu quả Công ty tiến hành treo biển trực tiếp cho các điểm bán do nhân viên thương mại, nhân viên truyền thông, đại lý cấp I của Công ty thực hiện. Việc treo biển quảng cáo dựa trên nguyên tắc ưu tiên các điểm bán trên trục giao thông chính, chiếm lĩnh không gian tuyệt đối tại các điểm bán. Để tạo động lực cho việc phát triển và duy trì hệ thống các biển quảng cáo trên đây Nam Dũng có áp dụng chế độ thưởng cho các nhân viên thương mại tại các tỉnh, nếu thực hiện tốt công việc này. Chế độ này tạo ra trách nhiệm bắt buộc cho các đại diện của Công ty tại địa phương dựa trên các tiêu thức: số lượng biển quảng cáo treo tại các điểm bán thức ăn gia súc, cách thức trình bày, công việc duy trì. Song với việc phát triển hệ thống phân phối theo thời gian số lượng biển quảng cáo được treo của Công ty ngày càng tăng lên(Bảng 3) Đại lý phân phối Kích thước Biển (m) Số lượng biển quảng cáo đã treo 1995 1996 1997 1998 1999 2000 (Hết quý 2) Đại lý I 1-6 30 80 110 130 140 150 Đại lýII 1-2 _ 1.600 4.400 6.500 11.200 16.000 Đại lý III 0.6-1 _ _ 10.000 8.000 6.000 5.000 Chi phí(VND) 9.000.000 202.400.000 960.300.000 1.109.900.000 1.542.200.000 2.029.500.000 Bảng3: Kết quả hoạt động treo biển quảng cáo và chi phí. Đề can, áp phích, Dây cờ, Băng zôn. Song song với việc duy trì các biển quảng cáo tại các điểm bán, Nam Dũng yêu cầu các Đại diện thương mại của mình tại các khu vực phải luôn duy trì các phương tiện quảng cáo hỗ trợ tại các điểm bán. Đề can, Dây Cờ: Có biểu tượng của Công ty,được dán tại các điểm bán hàng thức ăn gia súc, với mục đích quảng cáo hình ảnh của Công ty. áp phích: Có các nội dung chủ yếu quảng cáo cho các sản phẩm truyền thống hay các sản phẩm mới tung ra ngoài thị trường. Băng zôn: Chủ yếu được sử dụng khi Nam Dũng có chiến dịch về sản phẩm mới hoặc chiến dịch khuyến mại. Tuy là các hình thức quảng cáo hỗ trợ nhưng Nam Dũng cũng rất coi trọng chúng. Thực hiện các hình thức này và duy trì chúng là nhiệm vụ bắt buộc của các Đại diện thương mại. Theo thời gian cùng với sự phát triển của hệ thống phân phối và mức độ cạnh tranh trên thị trường, chi phí cho các hình thức này ở Nam Dũng ngày càng tăng lên( Bảng 4). Chi phí quảng cáo 1995 (VND) 1996 (VND) 1997 (VND) 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (Hết quý2) (VND) áp phích 3.300.000 12.000.000 15.000.000 8.600.000 8.500.000 3.200.000 Đề can _ _ 70.000.000 85.000.000 82.000.000 48.000.000 Dây cờ _ _ _ 83.000.000 101.000.000 34.000.000 Băng zôn _ _ _ 27.000.000 52.000.000 25.000.000 Bảng 4: Chi phí cho việc quảng cáo bằng áp phích, Dây cờ, Đề can, Băng zôn. b.Quảng cáo thông qua các phương tiện truyền tin đại chúng: Nam Dũng có áp dụng hình thức này trong quảng cáo. Tuy nhiên phụ thuộc vào chi phí dành cho quảng cáo, từng thời kỳ cụ thể của quá trình kinh doanh, Nam Dũng linh hoạt coi trọng quảng cáo qua truyền hình, đài tiếng Việt Nam hay đài phát thanh, truyền thanh cấp Huyện, Xã.(Bảng 5 Chi phí quảng cáo 1995 (VND) 1996 (VND) 1997 (VND) 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (Hết quý 2) (VND) Truyền hình 300.000.000 - - 110.000.000 150.000.000 60.000.000 Đài t.n.v.n. - - - 45.000.000 60.000.000 40.000.000 hệ thống pt-tt huyện xã - - - 30.000.000 42.000.000 18.000.000 Bảng 5: Chi phí quảng cáo dành cho các phương tiện thông tin đại chúng. Đài Truyền Hình: Năm 1995, khi bắt đầu bán những sản phẩm đầu tiên của Công ty ra thị trường miền bắc Việt Nam, Nam Dũng có áp dụng quảng cáo trên đài truyền hình Việt Nam, với mục đích đề cao hình ảnh của Công ty trong trí nhớ của khách hàng và quảng cáo một nhóm sản phẩm truyền thống. Mục tiêu của chương trình này là kích thích nhu cầu sử dụng thức ăn gia súc trong chăn nuôi của các khách hàng ở một thị trường hoàn toàn mới và thiết lập hệ thống phân phối. Nam Dũng chọn hình thức này mặc dù chi phí quảng cáo rất lớn là do lúc này hệ thống Nhân viên bán hàng và các Đại diện thương mại của Nam Dũng chưa được hình thành. Sau này khi mà Đài truyền hình tại các tỉnh bắt đầu hoạt động, khi đến chưong trình quảng cáo của đài THVN các nội dung quảng cáo bị cắt đi đồng thời hệ thống đại lý phân phối và các Đại diện thương mại đã hình thành Nam Dũng không còn quảng cáo trên đài truyền hình nữa. Hình thức này chỉ còn áp dụng khi có các chương trình khuyến mại và thực hiện qua các đài truyền hình địa phương Đài tiếng nói Việt Nam: Bắt đầu từ năm 1999, Nam Dũng áp dụng loại hình quảng cáo này cũng với hai dạng quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo các sản phẩm truyền thống. Mục đích truyền đạt nhiều thông tin hơn về Công ty và các sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các thị trường tiềm năng ở vùng xa vùng sâu. Đài phát thanh và truyền thanh cấp huyện hoặc xã: Xuất phát từ thực tế hiện nay mạng lưới loa truyền thanh ở các xã trên toàn Miền Bắc là rất tốt các khách hàng bắt buộc phải nghe hệ thống này thường xuyên, Nam Dũng có áp dụng hình thức quảng cáo này để quảng cáo cho các mục tiêu xúc tiến của Công ty. Ưu điểm của hình thức này là chi phí thấp, hiệu quả cao nhưng các thủ tục hành chính phức tạp. d. Tài trợ cho các chương trình văn hoá thể thao: Các chương trình cấp quốc gia: Trong thời gian Công ty có tài trợ cho các chương trình lớn như Du lịch xuyên Việt, Cúp đua xe đạp xuyên Việt. Là nhà tài trợ chính cho các chương trình này Công ty được phép quảng cáo trong thời gian chúng diễn ra. Các phương tiện quảng cáo được áp dụng như: Xe có biểu tượng của Công ty, biểu tượng, biển quảng cáo, tờ rơi, băng zôn được sử dụng cho hình thức này. Các hoạt động thể thao văn hoá tại các địa phương: Nam Dũng thường xuyên tài trợ cho các hoạt động dạng này ở các cấp hành chính địa phương như: Bóng đá, đua thuyền, chọi gà, bóng chuyền , cầu lông, ca nhạc, chiếu bóng, nhà nông đua tài... d.Tạp chí, báo: Báo, tạp chí chuyên nghành: Nam Dũng có đăng quảng cáo trên các báo và tạp chí như: Báo Nông dân Việt Nam, Báo Nông Nghiệp Việt Nam,Tạp chí Chăn Nuôi Thú Y. Ưu điểm của phương pháp này là dễ sử dụng, có sự lựa chọn theo tập khách hàng nhất định, nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, một số lượng phát hành lãng phí. Tạp chí do Công ty phát hành: Xuất phát từ việc người chăn nuôi Việt Nam có vốn hiểu biết về kỹ thuật Chăn nuôi còn rất hạn hẹp và có nhu cầu rất lớn trong việc tìm kiếm những thông tin trong lĩnh vực này, Công ty hàng tháng có phát hành một tạp chí nhan đề : “ Người bạn đồng hành của nhà chăn nuôi”. Nội dung của tạp chí chủ yếu là những vấn đề kỹ thuật chăn nuôi mà các khách hàng đang cần quan tâm, đồng thời có những nội dung quảng cáo về Công ty và các bài viết hướng dẫn cách sử dụng các sản phẩm của Công ty. Tạp chí này được tặng cho các khách hàng lớn một cách thưỡng xuyên có tác dụng rất lớn trong việc gắn kết khách hàng với Công ty, tạo mối thiện cảm. e.Tài liệu: Tài liệu của Công ty biên soạn dưới dạng các tờ bướm để phát cho các khách hàng. Nội dung của các tài liệu dạng này chủ yếu là các kỹ thuật chăn nuôi được viết dưới dạng rút gọn và các quảng cáo, hướng dẫn sử dụng sản phẩm của Công ty được lồng vào đó. Những tài liệu này thường xuyên có tại các điểm bán của Công ty để phát cho các khách hàng, hoặc được gửi tặng cho các khách hàng trong các cuộc hội thảo, triển lãm... 2.Hoạt động khuyến mại : Trong hệ thống những khách hàng của mình Nam Dũng chia ra làm hai loại: những khách hàng trong hệ thống phân phối và những khách hàng chăn nuôi. Trong các chương trình khuyến mại của Nam Dũng tùy vào các giai đoạn cụ thể mà việc khuyến mại nhằm vào một trong hai loại khách hàng trên đây để tạo ra lực đẩy hoặc kéo trong bán hàng. Thông thường các hoạt động khuyến mại thường diễn ra có tính thời điểm: Khi có sản phẩm mới bán ra thị trường. Khi vào các thời vụ chăn nuôi giảm dẫn tới cầu thị trường giảm( mùa hè, vụ cấy, vụ gặt), lúc này Nam Dũng khuyến mại với mục đích lôi kéo các khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của Công ty cạnh tranh, để duy trì mức bán của mình. Thời gian từ năm 1995-1997: Trong thời kỳ này mục tiêu chính của Nam Dũng là thiết lập được hệ thông phân phối phủ rộng tất cảc các tỉnh, nên hoạt động khuyến mại chủ yếu tập trung vào việc tạo ra lực đẩy trong bán hàng. Mục đích của khuyến mại là khuyến khích hoạt động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối để đẩy mạnh hàng hoá bán ra ngoài thị trường. Xác định mục tiêu chủ yếu của các nhà phân phối là lợi nhuận, Nam Dũng chủ yếu áp dụng hình thức khuyến mại bằng tiền mặt tặng thêm. Đối với các Đại lý cấp I( Bán buôn): Nam Dũng áp dụng các chương trình khuyến mại tặng thêm tiền hàng tháng, quý, năm khi bán đạt doanh số bán hoặc sản lượng loại sản phẩm muốn đẩy mạnh bán ra trên thị trường. Hoặc Nam Dũng áp dụng chế độ thưởng bằng hiện vật , đi thăm quan nghỉ mát cho các đại lý có tốc độ tăng trưởng tốt, có sự phát triển về hệ thống bán hàng tốt. Với các hình thức này có tác dụng rất lớn trong việc khuyến khích Đại lý tìm kiếm khách hàng, mở rộng hệ thống phân phối trong khu vực. Tuy nhiên nó có một nhược điểm là dễ dẫn đến tình trạng cạnh tranh giữa các Đại lý của Nam Dũng trong việc lấn chiếm các khách hàng của nhau, đặc biệt là việc cạnh tranh về giá dẫn tới việc mất ổn định về giá trong thị trường. Để hạn chế mặt bất lợi nói trên Nam Dũng có phân khu vực bán hàng tương đối cho các Đại lý của mình . Đối với các Đại lý II: Đây là các khách hàng của các Đại lý cấp I. Đặc điểm của các khách hàng là bán nhiều loại nhãn hiệu thức ăn gia súc, và tích cực bán loại nhãn hiệu đem lại lợi nhuận cao, ít hoặc không quan tâm tới chất lượng của hàng hoá . Vì số lượng các khách hàng này là rất lớn Nam Dũng chỉ có thể quan tâm tới 20% khách hàng bán được 80% sản lượng và coi họ là những khách hàng trọng điểm. Hình thức khuyến mại được áp dụng cho khách hàng dạng này chủ yếu cũng là tặng thêm tiền hoặc tặng những hiện vật có giá trị có mang biểu tượng của Công ty cho những khách hàng bán đạt sản lượng được giao, hoặc chỉ bán một loại nhãn hiệu của Công ty. Các chương trình này do Đại lý cấp I phối hợp với các Đại diện thương mại thực hiện. Ưu điểm của chương trình này là duy trì được thị phần, nhưng gặp khó khăn rất nhiều trong công tác quản lý và cũng dễ mất đi những khách hàng lớn khi các Công ty cạnh tranh thuyết phục các điểm bán này trở thành Đại lý I của họ. Thời gian 1998-2000: Trong giai đoạn này, tình hình cạnh tranh trên thị trường đã trở lên găy gắt, nhiều loại nhãn hiệu thức ăn gia súc được lưu hành, đặc biệt là các Công ty Liên doanh có nguồn vốn nước ngoài . Đặc điểm của các Công ty cạnh tranh mới này là hình thành sau nên khi tạo dựng hệ thống phân phối cho mình các Công ty thường dùng các chiêu thức, mà chủ yếu là dùng lợi nhuận để thuyết phục, lôi kéo các Đại lý II lớn trong hệ thống phân phối của Nam Dũng làm Đại lý I cho họ. Lúc này hệ thống phân phối của Nam Dũng đã gần như phủ kín trên khắp thị trường Miền Bắc, để có thể phát triển sản lượng bán hàng cũng như duy trì thị phần của mỉnh Nam Dũng chuyển sang chiến lược mới, đó là coi trọng lực kéo trong bán hàng, tập trung tiềm lực cho các lực kéo, tức là coi trọng các khách hàng chăn nuôi, các khách hàng cuối cùng trong dòng chảy phân phối . Đặc điểm của các khách hàng chăn nuôi là nhạy cảm với vấn đề chất lượng hơn nhiều so với khách hàng trong hệ thống phân phối . Các hoạt động khuyến mại của Nam Dũng trong thời gian này tập trung hướng vào các khách hàng này. Sau đây là những kỹ thuật khuyến mại chủ yếu Nam Dũng đã áp dụng trong thời gian qua: Tặng quà: các quà tặng cho các khách hàng chăn nuôi thường là vở, bút, áo sơ mi mang nhãn hiệu và biểu tượng của Nam Dũng, còn mì chính, đường, sữa, mỳ gói..., tặng thêm cho các khách hàng chăn nuôi khi mua các sản phẩm của Công ty. Nhược điểm lớn của hình thức này là quà tặng có thể không tới được khách hàng chăn nuôi mà có thể bị giữ lại trong các hệ thống Đại lý. Để khắc phục nhược điểm này bất cứ một chương trình khuyến mại ở dạng này được áp dụng Nam Dũng đều làm tốt một công việc quan trọng là thông tin tới khách hàng, bằng các kỹ thuật như : sử dụng truyền hình, đài truyền thanh, phát thanh xã huyện, băng zôn, áp phích, tờ rơi phát tại các khu vực đông dân cư( Chợ, Hội thảo). Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Tại các vùng chăn nuôi trọng điểm, Nam Dũng lập lên các hội, nhóm khách hàng chăn nuôi sử dụng sản phẩm của Công ty. Các thành viên trong hội này có mối quan hệ mật thiết với nhau và với Công ty thông qua các hoạt đôngj như: Họp nhóm để trao đổi kinh nghiệm, kỹ thuật chăn nuôi, đi thăm quan..., do Nam Dũng tài trợ. Các thành viên trong nhóm ngoài các quyền lợi như trên còn có thể được Nam Dũng tặng các phần thưởng như: Vắc xin chủng ngừa cho động vật, thuốc thú y, dụng cụ chăn nuôi.... Phiếu giảm giá: Nam Dũng thường xuyên lưu hành một loại phiếu giảm giá để tặng cho các khách hàng thường xuyên hoặc các khách hàng tiềm năng có thể thuyết phục bởi các Nhân viên bán hàng. Tặng sản phẩm: Thường áp dụng cho các khách hàng lớn tuy nhiên ít được sử dụng do có thể làm mất cân bằng về giá trên thị trường. Tặng đồ vật có mang biểu tượng Công ty: Thường áp dụng cho các khách hàng rất trung thành trong hệ thống phân phối hoặc nhà chăn nuôi. Chi phí khuyến mại 1995 (VND) 1996 (VND) 1997 (VND) 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (Hết quý2) (VND) Quà tặng 350.000.000 650.000.000 4.790.000.000 12.090.000.000 16.000.000.000 3.000.000.000 Phần thưởng cho Nhóm Chăn Nuôi _ - 50.000.000 80.000.000 300.000.000 175.000.000 Phiếu Giảm giá _ _ _ 45.000.000 120.000.000 _ Tặng bằng Sản phẩm _ _ _ _ _ 1.600.000.000 Thưởng bằng tiền cho HT Phân Phối 2.500.000.000 4.050.000.000 5.070.000.000 5.800.000.000 6.300.000.000 2.500.000.000 Bảng6: Chi phí cho các hoạt động khuyến mại 3. Cổ động chiêu khách: Đây là hoạt động thương xuyên của các nhân viên thương mại và nhân viên truyền thông của Nam Dũng. Mục tiêu của hoạt động này là giới thiệu các sản phẩm, tăng cường quảng bá cho uy tín và thế lực của Công ty đối với công chúng. Hoạt động tuyên truyền bắt đầu được áp dụng nhiều và mạnh mẽ từ năm 1998 tới nay, lúc mà Nam Dũng xác định mục tiêu chính là các khách hàng chăn nuôi. Các hoạt động tuyên truyền Nam Dũng đã áp dụng như sau: Hội thảo: Đây là một hình thức tuyên truyền rất hữu hiệu mà Nam Dũng thường xuyên áp dụng . Cũng xuất phát từ nhu cầu cần những kỹ thuật để phục vụ chăn nuôi của các khách hàng, Nam Dũng hoạt động tuyên truyền với khẩu hiệu “ Chăn nuôi cần kỹ thuật, kỹ thuật có Nam Dũng”. Trong các buổi hội thảo này, Nhân viên kỹ thuật của Nam Dũng sẽ phổ biến các kỹ thuật kinh nghiệm chăn nuôi, trong đó có nội dung giới thiệu các sản phẩm của Công ty. Hội thảo thường áp dụng tại các thị trường chưa có khách hàng sử dụng dạng thức ăn gia súc công nghiệp, hoặc thị trường mà Nam Dũng có thị phần thấp, có tính cạnh tranh cao. Hội thảo được chia làm hai loại: Hội thảo lớn: Là những hội thảo có quy mô từ 80 người tham gia. Những hội thảo này thành phần những người tham gia bao gồm: Người chăn nuôi, các cán bộ địa phương( Chính quyền xã, phòng nông nghiệp, khuyến nông, cán bộ thú y, chăn nuôi). Mục đích chính của các hội thảo dạng này chủ yếu là việc quảng bá hình ảnh của Công ty trong lòng công chúng. Cần phải nói thêm rằng trong chiến lược lôi kéo khách hàng Nam Dũng rất coi trọng các chủ thể trung gian có tác dụng hướng khách hàng trong việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm trong đó đặc biệt là các cán bộ kỹ thuật đang hoạt động tại địa phương. Hội thảo lớn thường được kết hợp với hình thức Giao lưu, cũng như các hình thức quảng cáo xe ô tô có biểu tượng Con Cò, phát tài liệu..., tạo ra những hoạt động khuyếch trương rầm rộ tại các thị trường mục tiêu Nam Dũng cần hướng tới. Hội thảo lớn thường do các bộ phận của Nam Dũng cùng phối hợp thực hiện( Thương mại, Truyền thông, Kỹ thuật). Hội thảo nhỏ: Là những hội thảo có quy mô dưới 30 người tham gia. Thành phần tham dự các hội thảo này chủ yếu là các khách hàng chăn nuôi lớn đang sử dụng các nhãn hiệu của các Công ty cạnh tranh và một số ít các khách hàng trung thành đang sử dụng các sản phẩm của Công ty. Nội dung chính của các hội thảo dạng này là giới thiệu các sản phẩm của Công ty kết hợp trao đổi những kỹ thuật chăn nuôi. Mục đích chính của hội thảo nhỏ là quảng cáo sản phẩm. Hội thảo nhỏ do các Nhân viên bán hàng tại khu vực thực hiện. Trong thời gian qua Nam Dũng đã áp dụng kỹ thuật này rất nhiều, đặc biệt từ khi Nam Dũng xác định lấy mục tiêu các khách hàng chăn nuôi là tâm điểm cho các hoạt động Marketing của mình Hình thức Cổ động 1995 1996 1997 1998 1999 2000 (Hết quý 2) Số lượng Chi phí Số lượng Chi phí Số lượng Chi phí Số lượng Chi phí Số lượng Chi phí Số lượng Chi phí Hội thảo Lớn 46 69 144 216 210 315 280 420 250 375 300 450 Giao lưu _ _ _ 190 180 210 205 250 180 Hội thảo Nhỏ _ _ 380 57 350 56 390 117 580 174 Bảng 7: Hoạt động tuyên truyền và chi phí.( Đơn vị: Buổi và Triệu đồng) Giao lưu: Đây là hình thức cổ động tuyên truyền có tính sáng tạo của Nam Dũng. Tại các địa phương ban ngày Nam Dũng tổ chức hội thảo lớn, buổi tối sẽ tổ chức hoạt động giao lưu. Đây là hoạt động kết hợp với các đội văn nghệ, chiếu phim lưu động ngay tại địa phương. Trong buổi giao lưu này ngoài các hoạt động văn hoá văn nghệ của địa phương Nam Dũng có các tổ chức các hoạt động như vui chơi có thưởng lồng ghép với các hoạt động có tính quảng cáo về Công ty. Đối tượng tham gia các buổi Giao lưu này là toàn bộ công chúng tại địa phương, nơi là thị trường mục tiêu Nam Dũng cần quan tâm. Hoạt động giao lưu do bộ phận truyền thông phối hợp với Nhân viên bán hàng của Nam Dũng tại địa phương thực hiện. Tuyên truyền thông qua phương tiện thông tin đại chúng: Cũng xuất phát từ việc lấy việc hướng dẫn kỹ thuật, phổ biến kinh nghiệm chăn nuôi cho các khách hàng, Nam Dũng xây dựng các chương trình hướng dẫn chăn nuôi phát trên Đài truyền hình Việt Nam(VTV2- Chuyên mục “Bạn của nhà nông”) và phát trên Đài tiếng nói Việt Nam, hệ thống loa truyền thanh cấp huyện xã. Mục đích của các hình thức này cũng là việc tuyên truyền cho các hoạt động và giới thiệu các sản phẩm của Công ty. 4.Hoạt động bán hàng cá nhân: Đây là hoạt động chủ yếu làm tâm điểm cho các hoạt xúc tiến khác. Hiện nay Nam Dũng có một đội ngũ 90 nhân viên thương mại, làm các đại diện cho mình tại các tỉnh. Hoạt động của các nhân viên thương mại này rất phong phú và linh hoạt. Song với việc lớn mạnh của Nam Dũng và thay đổi của chiến lược kinh doanh, hoạt động bán hàng cá nhân của Nam Dũng ngày càng được đẩy mạnh. Nam Dũng rất coi trọng việc tuyển dụng và đào tạo hệ thống nhân viên thương mại và coi họ là hạt nhân của hoạt động bán hàng Công tác đào tạo và tuyển dụng: Công tác này do bộ phận nhân sự và đào tạo tuyển dụng trực thuộc Công ty thực hiện. Sau khi được tuyển dụng các nhân viên thương mại được đào tạo các khoá học đặc biệt về kỹ thuật bán hàng, kỹ thuật hội thảo, các vấn đề về Marketing căn bản, các kỹ thuật chăn nuôi căn bản, các sản phẩm của Công ty, truyền thống và sự phát triển của Công ty...Đối với các nhân viên thương mại cũ cũng thường xuyên được đào tạo nâng cao nghiệp vụ của mình. Việc đào tạo do các chuyên viên của Công ty hoặc phối hợp với các cơ quan khác như Trung tâm CFVG. Mục tiêu của công tác đào tạo và tuyển dụng là xây dựng một đội ngũ nhân viên thương mại ưu tú. 13 tham số của nhân viên thương mại ưu tú Biết cách truyền đạt Kiểm soát được tình thế KHả năng lắng nghe óc tổ chức Sự uyển chuyển Thực hiện các mục tiêu Tiềm lực và kiến thức Tính độc lập/ tự trị Tin cậy trung thực Biết đặc tính kỹ thuật Biết cách thăm dò ( nghiên cứu thị trường) Biết mình: sở trường và sở đoản Biết người ở quanh ta Nhiệm vụ của các nhân viên thương mại: a.Phát triển và duy trì hệ thống phân phối : Các nhân viên thương mại đặc biệt là các trưởng khu vực có nhiệm vụ thường xuyên tìm kiếm các khách hàng bán buôn( Đối với thị trường mới) và bán lẻ( đối với thị trường truyền thống), phát triển họ trong hệ thống phân phối của mình. Nhiệm vụ của nhân viên thương mại là duy trì tốt mối quan hệ của Công ty với các khách hàng này. b.Phát triển và duy trì khách hàng chăn nuôi: Trong thời gian gần đây khi xác định mục tiêu trong kinh doanh của Công ty là các khách hàng chăn nuôi, Nam Dũng yêu cầu rất lớn các nhân viên thương mại dành nhiều thời gian cho hoạt động này. Cụ thể trong hoạt động này của nhân viên thương mại là thường xuyên thăm viếng những khách hàng chăn nuôi, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng( Đang sử dụng nhãn hiệu cạnh tranh, chưa sử dụng nhãn hiệu bất kỳ nào...). Nội dung của các cuộc thăm viếng này là dùng các kỹ thuật bán hàng thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty. Các nhân viên thương mại phải nắm chắc các khách hàng trong khu vực mình phụ trách ( khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng). * Nắm bắt thông tin về thị trường và báo cáo với Nam Dũng: Đây là nhiệm vụ mà đòi hỏi nhân viên thương mại phải có khả năng thăm dò tìm hiểu thị trường để nắm bắt được các dạng thông tin: -Thông tin chung về thị trường: Giá cả thực phẩm, nguyên liệu, tình hình đàn gia súc gia cầm tại địa phương( số lượng, dịch bệnh, quy mô chăn nuôi).... -Thông tin về phản ánh của khách hàng về các hoạt động và các sản phẩm của Công ty: Đây là các thông tin về những phả hồi từ phía các khách hàng và công chúng đối với Công ty nhằm mục đích điều chỉnh các hoạt động của công ty cho thích hợp và tìm hiểu các thị hiếu tiêu dùng mới. -Thông tin về cạnh tranh: Là tất cả các thông tin có liên quan tới các Công ty cạnh tranh như: Thị phần, hệ thống phân phối, sản phẩm, giá cả, các hoạt động xúc tiến... Tất cả các thông tin trên đây được báo cáo về bộ phận Marketing, sẽ tiến hành phân tích và đánh giá các thông tin này. * Tham gia các hoạt động xúc tiến của Nam Dũng: Các nhân viên thương mại có nhiệm vụ chính trong việc tham gia các hoạt động xúc tiến do Nam Dũng tiến hành như: quảng cáo, khuyến mại, cổ động chiêu khách, hội chợ triển lãm. Cùng với sự lớn mạnh của công ty, đội ngũ các nhân viên thương mại ngày càng phát triển qua thời gian( Bảng 8) 1995 1996 1997 1998 1999 2000 (Hết quý 2) Số lượng nhân viên 5 12 25 40 60 90 Quỹ lương (VND/tháng) 6.000.000 22.000.000 60.000.000 120.000.000 180.000.000 225.000.000 Bảng 8: Số lượng Nhân viên bán hàng của Nam Dũng và quỹ lương 5.Hội chợ: Hoạt động tham gia các hội chợ của Công ty tại các địa phương do bộ phận Truyền thông thực hiện. Nam Dũng có kết hợp với đơn vị VINAXAX chuyên về việc tổ chức các Hội Chợ, Triển Lãm. Các hoạt động chính tại hội chợ: Quảng cáo: Thường là nhà tài trợ chính và có mối quan hệ tốt với các nhà tổ chức nên Nam Dũng có điều kiện rất tốt các hoạt động quảng cáo của mình trong thời gian diễn ra hội chợ. Các hoạt động đó là : Biển quảng cáo, Đề can, áp phích, Dây cờ, Biểu Tượng của Công ty đựơc bố trí trong không gian của hội chợ. Hội thảo: Công ty tổ chức buổi hội thảo có quy mô rất lớn 300-400 người với mục đích giới thiệu về các hoạt động của Công ty và các sản phẩm. Giao lưu: Phối hợp với các chương trình buổi tối của hội chợ, công ty, có tiến hành tổ chức hoạt động giao lưu. Trưng bày Sản Phẩm: công ty có gian hàng trưng bày các sản phẩm và giới thiệu sản phẩm ngay tại gian hàng. Tổ chức các cuộc thi: Chọi gà, Nhà nông đua tài, con heo vàng do các khách hàng tham gia. IV. Kết luận cơ bản về hoạt động xúc tiến : Đánh giá chung kết quả hoạt động xúc tiến : Trong thời gian qua mặc dù thị trường thức ăn gia súc tại Miền Bắc Việt Nam có sự cạnh tranh lớn giữa các Công ty với nhau, kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn. Tuy nhiên nhờ biết áp dụng các hoạt động xúc tiến một cách linh hoạt và đầy sáng tạo, phù hợp với những diễn biến cụ thể vào tình hình hoạt động trên thị trường mà Nam Dũng vẫn giữ được thị phần của mình, tăng doanh thu hằng năm, và luôn nhãn hiệu có uy tín trong thị trường thức ăn gia súc tại Việt Nam. Ngày nay nhắc tới nhãn hiệu có biểu tượng Nam Dũng là khách hàng nhắc tới những sản phẩm có chất lượng cao, là những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Cần phải nhắc đến sản phẩm của Nam Dũng luôn nằm trong danh mục các mặt hàng TOPTEN hàng năm do báo “ Đại đoàn kết bình chọn”. Trong năm 1999 Công ty đã được Thủ tướng Chính phủ có thư ngợi khen trong việc đóng góp cho ngân sách Nhà nước. Để có được những kết quả đó có sự đóng góp của việc thành công trong các hoạt động xúc tiến . Hiệu quả của công tác xúc tiến được thể hiện rõ trong việc tăng trưởng về doanh thu và sản lượng bán ra. 1995 1996 1997 1998 1999 2000 (Hết quý 3) Sản lượngtb (Tấn/Tháng) 3.105 4.255 6.300 8.005 9.105 10.500 Doanh số tb (VND/Tháng) 18.863.056.000 22.560.450.000 27.008.045.000 36.079.000.000 39.850.200.000 41.450.600.000 Bảng 9: Kết quả hoạt động của Nam Dũng trong thời gian qua. Trong qua trình thực hiện các hoạt động xúc tiến của Nam Dũng có thể rút ra những kinh nghiệm sau: Tính chủ động: Trong bất kỳ các quyết định xúc tiến nào, mặc dù có xuất phát từ các yếu tố ngoài thị trường và tại nội bộ Công ty nhưng luôn phải có tính chủ động. Tính phù hợp: Để có thể đạt được các mục tiêu cụ thể của Công ty, tránh thiệt hại về kinh tế, các biện pháp xúc tiến phải phù hợp với tình hình diễn biến của thị trường, phải có khả năng dự báo dự đoán chính xác. Tính nhấn mạnh: Có thể cùng một lúc Nam Dũng áp dụng nhiều biện pháp xúc tiến nhưng tuỳ từng thời điểm kinh doanh cụ thể mà coi trọng và hướng vào hoạt động nào nhiều hơn. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động xúc tiến của Nam Dũng: Những thuận lợi: Thị trường thức ăn gia súc tại khu vực Miền Bắc mức độ cạnh tranh chưa lớn như thị trường Miền Nam. Mặt khác do là đơn vị đầu tiên xâm nhập vào thị trường lên nhãn hiệu của Công ty đã in đậm trong tiềm thức của các khách hàng. Đồng thời nhờ vào việc là đơn vị đầu tiên sản xuất thức ăn gia súc tại Việt Nam, các nhà máy của Công ty luôn đạt công suất tối đa, nên gần như hệ thống thiết bị máy móc đã hết khấu hao. Nam Dũng có một nhà máy với trang thiết bị hiện đại bậc nhất tại Việt Nam, với việc áp dụng công nghệ chế biến hiện đại các sản phẩm của Công ty luôn thoã mãn được những tiêu chuẩn về chất lượng dù khắt khe của các khách hàng. Công ty cũng như Nam Dũng có một chiến lược về nhân sự hết sức đúng đắn. Hầu hết các ban lãnh đạo và nhân viên đều là những người có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất và kinh doanh thức ăn gia súc. Ngoài ra còn có đội ngũ các chuyên viên, chuyên gia người Pháp có trách nhiệm đang công tác tại Công ty. Đặc biệt nhất là đội ngũ các nhân viên thương mại năng động, sáng tạo, tận tình với công việc, thường xuyên được đào tạo, sẵn sàng thoả mãn những đòi hỏi của khách hàng, đó cũng là nhân tố giúp Nam Dũng thành công trên thị trường như hiện nay. Mạng lưới phân phối của Nam Dũng phủ rộng khắp trên các địa phương cùng với sự có mặt của đội ngũ nhân viên thương mại là động lực tạo ra dòng chảy liên tục các sản phẩm của Công ty trên thị trường. Cũng nhờ vào hệ thống phân phối Công ty có thể thực hiện tốt nhất các hoạt đông xúc tiến của mình. Những khó khăn: Khó khăn lớn nhất là do tiềm năng của thị trường Miền Bắc còn rất lớn nên hiện nay có nhiều loại nhãn hiệu trên thị trường. áp lực cạnh tranh ngày càng lớn đặc biệt là cạnh tranh về giá. Các nhãn hiệu mới ra trên thị trường muốn xâm nhập vào thị trường sẽ tập trung nhiều cho hoạt động xúc tiến. Vì vậy trong thời gian tới ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến cần được điều chỉnh thích hợp với mức độ cạnh tranh mới. Các hoạt động xúc tiến của Nam Dũng còn mang tính chất dàn đều và chung cho các địa bàn, chưa có kế hoạch xúc tiến cụ thể cho từng địa bàn và mặt hàng dẫn đến tình trạng doanh số chung và doanh số của từng mặt hàng của các khu vực được đánh giá là có tiềm năng như nhau lại rất khác nhau. Trong thời gian qua đôi khi chi phí dành cho các hoạt động khuyến mại quá lớn, nhưng tác dụng của chúng chỉ đem lại hiêụ quả trong thời gian có khuyến mại. Cụ thể doanh số chỉ tăng mạnh trong thời điểm sắp kết thúc đợt khuyến mại, gây hiện tượng tồn đọng hàng trong hệ thống phân phối, tăng doanh số giả, gây khó khăn cho việc sản xuất và hoạt động dự trữ của Nam Dũng. Trong đội ngũ nhân viên thương mại, mặc dù đã được đào tạo thường xuyên, nhưng những kiến thức về kỹ thuật chăn nuôi vẫn còn hạn chế, vì vậy hiệu quả trong công tác bán hàng còn chưa cao. Sự phối hợp giữa các bộ phận, giữa các công cụ xúc tiến , giữa hoạt động xúc tiến và các hoạt động khác chưa thật nhịp nhàng. Tất cả những tồn tại và khó khăn trên đây cần được Nam Dũng quan tâm xem xét nghiêm túc và tìm ra các biện pháp khắc phục trong thời gian tới để có thể nâng cao hiệu quả của công tác xúc tiến, tăng hiệu quả kinh doanh , cũng như tăng khả năng cạnh tranh của Nam Dũng một cách tốt nhất. Chương III Một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến trong kinh doanh của Công ty Nam Dũng. I. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của Nam Dũng và sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến. Mục tiêu và phương hướng hoạt động: Mục tiêu là kết quả mà Doanh nghiệp mong muốn đạt dược trong quá trình kinh doanh. Trong kinh doanh phải xác định mục tiêu chính của Doanh nghiệp cho phù hợp. Một mục tiêu được coi là phù hợp phải thoả mãn các yêu cầu như: phải cụ thể có nghĩa là định lượng được, phải linh hoạt, phải có tính khả thi, có tính nhất quán và phải hợp lý. Việc xác định mục tiêu chiến lược chung cho hoạt động của Nam Dũng rất quan trọng, nó quyết định và liên quan tới sự thành bại của Công ty trên thị trường phía bắc. Mục tiêu chiến lược phải phù hợp với khả năng hiện tại của Công ty, tình hình cung cầu và cạnh tranh trên thị trường, đặc điểm của môi trường kinh doanh thì hoạt động của Nam Dũng mới có hiệu quả và tránh được rủi ro. Đứng trước tình hình thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, nhu cầu sử dụng thức ăn gia súc trong chăn nuôi đòi hỏi chất lượng, tiện nghi ngày càng khắt khe hơn, mục tiêu chung của Nam Dũng là nhà sản xuất và cung ứng hàng đầu về thị phần và doanh số các loại thức ăn gia súc có chất lượng cao, đạt mức bán ra80.000 tấn trong năm 2001. Từ mục tiêu chung của Nam Dũng, Nam Dũng tiến hành xây dựng các mục tiêu chiến lược cụ thể như chiến lược về sản phẩm, về giá cả, chiến lược về phân phối và chiến lược về xúc tiến hỗn hợp. -Chiến lược về sản phẩm: Đa dạng hoá các loại sản phẩm, đáp ứng tốt thị hiếu của khách hàng, nâng cao tính tiện nghi và chất lượng phù hợp với tình hình chăn nuôi đang phát triển mạnh trên thị trường. -Chiến lược về giá: Xây dựng mức giá thích hợp bằng cách tổ chức hệ thống kho trung chuyển tại các khu vực lớn gần cảng biển và cảng sông nhằm giảm được cước phí vận chuyển dẫn tới giảm giá cho người chăn nuôi. -Chiến lược về phân phối: Tiếp tục duy trì và phát triển kênh phân phối gián tiếp đặc biệt là thị trường các tỉnh miền núi phía Bắc. Trong đó tại các thị trường trọng điểm và truyền thống xoá bỏ bớt khâu phân phối trung gian là các đại lý Cấp III. Đồng thời tích cực phát triển mạnh kênh phân phối trực tiếp đặc biệt là việc tổ chức các nhóm chăn nuôi và bán thẳng các sản phẩm cho các nhóm này. -Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Coi trọng các hoạt động xúc tiến như: quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng cá nhân hơn hoạt động khuyến mại , lấy tâm điểm của hoạt động xúc tiến là các khách hàng chăn nuôi, nhấn mạnh lực kéo trong kinh doanh. -Chiến lược về nhân sự: Xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên có chất lượng cao, tích cực đào tạo huấn luyện nghiệp vụ, tạo nên ý thức đoàn kết trung thành và tự hào về truyền thống phát triển của Công ty, coi trọng tính sáng tạo. Tạo ra các hoạt động có tính chăm sóc đời sống tinh thần cho nhân viên. 2.Sự cần thiết phải đẩy mạnh hạot động xúc tiến : Đất nước ta đang trong thời kỳ mở cửa, sản xuất kinh doanh được tự chủ, hàng hoá không còn khan hiếm như trước kia nữa. Khi có nhu cầu mua hàng người mua thoải mái lựa chọn trong rất nhiều nhãn hiệu trên thị trường. Như vậy đối với Doanh nghiệp có hoạt động sản xuất thì hàng hoá làm ra có tiêu thụ được không và tiêu thụ như thế nào là những vấn đề nan giải, nhất là trong khi thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt. Cũng như Marketing nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Xét về ngắn hạn xúc tiến thúc đẩy việc chào bán hàng, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Xét về dài hạn, xúc tiến giúp cho Doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tốt về Công ty, tạo lòng mến chuộng và tin tưởng với khách hàng, lôi kéo được các khách hàng tiềm năng, hơn nữa xúc tiến còn có một vị trí quan trọng trong việc Doanh nghiệp đưa các sản phẩm mơí ra ngoài thị trường. Tuy nhiên, xúc tiến có thể phát huy được vai trò tích cực của mình hay không, điều này còn phụ thuộc và sách lược, chiến lược cũng như quy mô đầu tư vào xúc tiến như thế nào. Hoạt động xúc tiến có vai trò thông tin cho các khách hàng về sản phẩm hàng hoá mà Doanh nghiệp đang kinh doanh và về bản thân Doanh nghiệp . Đối với các sản phẩm mới cần có xúc tiến để thăm dò thị trường và sự phản hồi của người tiêu dùng trước khi tung sản phẩm vào bán trên thị trường. Hoạt động xúc tiến có tác động khởi động các nhu cầu của khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu mới và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Hoạt đỗng xúc tiến không phải là khoa trưong đánh lừa khách hàng mà là giới thiệu cho khách hàng hiểu rõ về ưu thế của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, xúc tiến có tác dụng lôi kéo mạnh mẽ các khách hàng về phía Doanh nghiệp và đẩy khách hàng ra xa các đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá . Hoạt động xúc tiến nếu được tổ chức tốt nó sẽ góp phần hỗ trợ tốt các chính sách về giá cả, chính sách về sản phẩm, và chiến lược phân phối của Doanh nghiệp . Hoạt động xúc tiến là tiền đề cho Doanh nghiệp mở rộng thị trường, nó cũng đồng nghĩa với việc giảm tối thiểu những rủi ro tổn thất trên thị trường và làm cho thế lực của Doanh nghiệp được củng cố. Ngày nay trên thị trường cạnh tranh về giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng, thay vào đó là cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ. Những hoạt động xúc tiến bán hàng , dịch vụ sau bán hàng được xem như những trợ thủ đắc lực để câu khách và giành giật khách hàng về phía mình. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp can thiệp vào thị trường và thể hiện trách nhiệm của mình với khách hàng. II.Một số biên pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến ở Nam Dũng. 1.Củng cố thị trường truyền thống và phát triển thị trường mới: Các thị trường truyền thống của Nam Dũng là các thị trường tập trung chung quanh các thành phố lớn như: Hà Nội, Hà Tây, Nam Định, Hà Nam, Thái Bình.Hải Phòng, Hải Dương , Hưng Yên, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ... Đây là các thị trường chiếm tới 70% doanh số bán ra của Nam Dũng, Nam Dũng cần phải tiếp tục duy trì, chiếm lĩnh và vươn tới khai thác thị trường theo chiều sâu. Các thị trường tiềm năng : Các tỉnh biên giới phía bắc, thị trường các tỉnh miền trung là các thị trường mà trong thời gian qua Nam Dũng chưa đầu tư đúng mức trong các hoạt động kinh doanh của mình. Trong thời gian tới cần có chiến lược phát triển hệ thống phân phối toàn diện tại các thị trường này đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nhằm mục đích chiếm lĩnh trước các đối thủ cạnh tranh, tăng doanh số bán ra. 2.Tăng ngân quỹ xúc tiến và nâng cao chất lượng của các hoạt động này. Mặc dù là Công ty có nguồn vốn nước ngoài nhưng ngân quỹ Công ty dành cho các hoạt động xúc tiến của Nam Dũng vẫn còn hạn chế. Đặc biệt trong thời gian tới vấn đề cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở lên gay gắt hơn Công ty cần ưu tiên hơn nữa cho Nam Dũng. 3.Giảm bớt ngân quỹ dành cho hoạt động khuyến mại , tập trung nhiều hơn cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, cổ động, hội chợ, triển lãm, bán hàng cá nhân. Trong thời gian qua đánh giá lại hiệu quả của hoạt động xúc tiến Nam Dũng thấy việc dành quá nhiều ngân quỹ cho hoạt động khuyến mại là không cần thiết, đặc biệt là hoạt động khuyến mại cho hệ thống phân phối. Nhiều khi việc tăng doanh số bán trong thời điểm khuyến mại chỉ là tăng giả tạo do các khách hàng phân phối tích hàng lấy khuyến mại , đồng thời việc khuyến mại đôi khi làm mất cân bằng giá bán trên thị trường. Trong thời gian tới Nam Dũng cần tập trung vào các hoạt động quảng cáo, hội thảo, giao lưu, hội trợ., bán hàng cá nhân.... là các hoạt động xúc tiến có tác dụng về lâu dài 4.Tập trung nhiều hơn nữa cho các hoạt động xúc tiến nhằm vào các khách hàng cuối cùng, khách hàng chăn nuôi. 5.Các hoạt động xúc tiến nên triển khai có trọng điểm nhằm vào các thị trường cụ thể ( thị trường mới, thị trường cạnh tranh...), các sản phẩm cụ thể để tránh lãng phí ngân quỹ xúc tiến và đánh giá dược hiệu quả chính xác. 6.Nâng cao chất lượng của công tác bán hàng cá nhân. Nhìn chung chất lượng công tác bán hàng cá nhân của Nam Dũng là khá cao, có hiệu quả tốt, tuy nhiên vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp cao, quy trình thực hiên công đoạn bán hàng còn chưa thực sự khoa học và đôi lúc còn chồng chéo nên không đem lại hiệu quả như mong muốn. Để cải thiện vấn đề này, trong thời gian tới, Nam Dũng cần chú trọng tới một số việc sau: -Quan tâm đào tạo đội ngũ Đại diện thương mại, cung cấp các điều kiện cần thiết cho đội ngũ này để họ có thể giao dịch và tiếp xúc với khách hàng một cách thuận lợi như: +Trang bị phương tiện đi lại cho các Đại diện thương mại. +Lãnh đạo Nam Dũng tích cực tạo lập và mở rộng các quan hệ kinh doanh trên thị trường. +Chú ý tới hoàn cảnh cụ thể của từng nhân viên , để bố trí công việc hợp lý cả về thời gian lẫn khả năng của từng nhân viên. -Có các hình thức khuyến khích, tạo động lực làm việc cho các nhân viên chào hàng hoàn thành xuất sắc công việc được giao, không ngừng phát huy tính sáng tạo, khả năng lao động, nâng cao chất lượng công tác bán hàng trực tiếp. Ngoài khoản lương tính theo hệ số, Nam Dũng nên trả thêm một khoản luỹ tiến tính theo số lượng sản phẩm mà một Đại diện thương mại chào bán được cho khách hàng. -Hiện đa số Đại diện thương mại của Nam Dũng không được đào tạo một cách chính qui về nghiệp vụ kinh doanh, đa số các Nhân viên bán hàng của Nam Dũng là Bác sỹ thú y, hoặc kỹ sư chăn nuôi, mà ít người là cử nhân kinh tế hoặc có nhưng không phải đào tạo cơ bản. Do vậy họ còn lúng túng khi gặp phải các tình huống bất thường khi tiếp xúc với khách hàng, các kỹ năng bán hàng chưa được thành thạo. Để giải quyết vấn đề này Nam Dũng cần tăng cường công tác đào tạo, một cách thường xuyên cả về chuyên ngành kỹ thuật và nghiệp vụ bán hàng, đặc biệt là gửi một số nhân viên có năng lực sang Công ty mẹ tại Pháp để đào tạo. Mặt khác để nâng cao chất lượng của công tác bán hàng trực tiếp, ban lãnh đạo cần theo dõi thường xuyên, giám sát hoạt động chào bán hàng trực tiếp, năng lực của từng Đại diện thương mại để kịp thời đưa ra các quyết định phân bổ công tác hợp lý nhất. 7.Phối hợp nhịp nhàng, bổ sung lẫn nhau giữa bốn công cụ xúc tiến : Để hoạt động xúc tiến đạt hiệu quả tối đa, Nam Dũng cần phối hợp nhịp nhàng bổ sung giữa bốn công cụ xúc tiến, cũng như phối hợp giữa hoạt động xúc tiến và các hoạt động khác của Nam Dũng. Khi phối hợp bốn công cụ của xúc tiến hỗn hợp, Nam Dũng cần cân nhắc sử dụng chúng cho thích hợp với ngân quỹ xúc tiến . Các công cụ cần tiến hành song song với nhau. Kinh ngiệm của các nhà sản xuất kinh doanh cho thấy khi Doanh nghiệp tổ chức hoạt động quảng cáo kết hợp với khuyến mại và xúc tiến bán sẽ đem lại hiệu quả cao hơn so với việc tổ chức riêng lẻ một trong ba hoạt động trên. 8.Xây dựng kế hoạch xúc tiến chung trong một thời gian dài từ đó tiến hành lập kế hoạch xúc tiến cụ thể trong từng giai đoạn nhất định: Lập kế hoạch xúc tiến trong một thời gian dài giúp Nam Dũng có một cái nhìn tổng quát hơn đối với các biến động của thị trường, nắm được chu kỳ biến động cũng như dự đoán được trước các tình huống xảy ra về giá cả, nhu cầu hàng hoá, chính sách của Nhà nứơc, sách lược của các đối thủ cạnh tranh...Từ đó trong mỗi giai đoạn ngắn hơn sẽ có các kế hoạch xúc tiến cụ thể hơn, chi tiết hơn xuất phát từ sự phân tích chung và không xa rời tình hình thực tế. Kết luận Từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, mỗi Doanh nghiệp cần định ra cho mình một mục tiêu và phương thức hoạt động để có thể tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới phương thức kinh doanh tổ chức tốt các hoạt động chào bán hàng nhằm thích ứng với môi trường kinh doanh mới, thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu và vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh là một công việc cần thiết đối với sự sống còn của môĩ Doanh nghiệp. Xúc tiến là một trong bốn yếu tố cấu thành nên hệ thống Marketing-Mix của Doanh nghiệp, nó là yếu tố cơ bản nhất mà lại thiết thực và hiệu quả nhất. Nó giúp cho hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp được thuận lợi giúp Doanh nghiệp bán `được hàng hoá một cách dễ dàng hơn, mở rộng thị trường và thắng thế trong cạnh tranh. Xúc tiến gồm năm nội dung chính là :quảng cáo, khuyến mại , tuyên truyền, bán hàng cá nhân...Các công cụ này tuy có chức năng và nhiệm vụ khác nhau nhưng chúng lại có mối quan hệ tác động qua lại lẫn nhau. Công ty Nam Dũng hiện nay là một nhà sản xuất có uy tín về thức ăn gia súc tại thị trường miền Bắc hiện nay, sự phát triển về sản lượng và doanhf số bán qua thời gian thể hiện sự thành công trong kinh doanh của Doanh nghiệp. Để có thể đạt được thành tích đó, có sự đóng góp rất lớn của các hoạt động xúc tiến. Nam Dũng thực sự có được những hoạt động xúc tiến có quy mô, có bản tính riêng biệt của mình và thực sự đem lại hiệu quả cao. Trong phần trình bày của mình, do có sự hạn hẹp về thời gian, nên thực sự chưa thể trình bày hết các hoạt động xúc tiến, cũng như chưa thể phân tích đánh giá một cách chi tiết được. Tuy nhiên đó cũng là những vấn đề cơ bản nhất đã diễn ra tại Công ty Nam Dũng trong thời gian qua.