Đề tài Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank, Chi nhánh Cầu Giấy

của các cá thể là rất khó, vì vậy họ thường tìm đến ngân hàng mỗi khi thiếu vốn. Mục đích vay của khách hàng cá nhân rất đa dạng, nhưng tựu chung là để là để hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc để hỗ trợ tiêu dùng. 2.2.1.1. Hỗ trợ tiêu dùng Đối với khách hàng cá nhân thì nhu cầu tiêu dùng là rất lớn. Người dân bây giờ không chỉ tiêu dùng trong khả năng tiền mặt hiện có mà họ tiêu dùng theo khả năng tài chính trong tương lai. Khi thấy bản thân có nhu cầu tiêu dùng nhưng tiền mặt tạm thời chưa có thì cá nhân có thể đến ngân hàng vay trước tiền rồi trả sau. Tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng được ngân hàng cho vay để chi tiêu. Chỉ có khách hàng chứng minh được nguồn trả nợ vững chắc thì ngân hàng mới có thể cho vay, để đảm bảo ngân hàng thu được cả vốn và lãi đúng hạn. Vì vậy khách hàng được ngân hàng phục vụ thường là những người có thu nhập thường xuyên ổn định. Hơn nữa không phải bất kì nhu cầu tiêu dùng nào cũng được hỗ trợ, mà ngân hàng chỉ hỗ trợ các nhu cầu tiêu dùng có giá trị lớn như mua nhà, mua xe,… Khoản hỗ trợ cũng chỉ chiếm một phần trong tổng giá trị của khoản tiêu dùng. Như thế khách hàng cũng phải có một khoản tiền kha khá thì ngân hàng mới có thể hỗ trợ. Các sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng của Habubank nổi bật là: “An tín tiêu dùng”, “ An cư nhà mới”, hỗ trợ xây sửa nhà,…. “An tín tiêu dùng” là sản phẩm mà Habubank dùng để hỗ trợ khách hàng nâng cao chất lượng cuộc sống của gia đình và bản thân. Sản phẩm này của ngân hàng có thể đáp ứng các yêu cầu tiêu dùng của khách hàng như: mua sắm đồ gia dụng, điện thoại di động; mua/đổi máy tính mới, xe máy mới; sửa chữa nhà cửa; phục vụ các nhu cầu tiêu dùng khác của cuộc sống ...Khác với các khoản vay khác, khoản vay cho mục đích tiêu dùng khách hàng có thể vay vốn mà không cần có tài sản đảm bảo hoặc bảo lãnh của bên thứ ba. Tuy nhiên để nắm chắc sẽ thu lại vốn thì Habubank cũng thu hẹp đối tượng cho vay lại. Khách hàng phải thuộc đối tượng sau: là cán bộ viên chức của các đơn vị thuộc khối ngân hàng, bảo hiểm, tài chính, chứng khoán, dầu khí, các cơ quan nhà nước có uy tín như trường học, bệnh viện, hàng không, báo chí, công an, các cơ quan quản lý nhà nước ...; là cán bộ công nhân viên của các công ty nước ngoài, công ty liên doanh; có Hợp đồng lao động dài hạn và đã làm việc ổn định tại cơ quan hiện tại từ 1 năm trở lên; có hộ khẩu hoặc đăng ký tạm trú dài hạn tại địa phương nơi HBB có trụ sở; có điện thoại cố định; có xác nhận của cơ quan sử dụng lao động; ưu tiên cán bộ công nhân viên thuộc các đơn vị thực hiện trả lương qua Habubank. Nhu vậy đối với khoản vay tiêu dùng thì điều quan trọng là đối tượng khách hàng vay. Đây đều là các khách hàng có thu nhập cao, mức sống cao. Điều này sẽ giúp ngân hàng chọn lọc được khách hàng có tiềm lực tài chính mạnh và quản lý khoản vay được tốt hơn.Thời hạn vay tùy thuộc vào nhu cầu của từng khách hàng tuy nhiên do tính chất vay để tiêu dùng và không có tài sản đảm bảo, không có bảo lãnh của bên thứ ba nên thời hạn tối đa cho một khoản vay là 3 năm. Khoản vay này cũng chỉ được bó hẹp trong phạm vi từ 10 triệu đến 300 triệu. Lãi suất áp dụng là lãi suất phẳng ( tiền lãi hàng kì tình trên gốc vay ban đâu ) thường cao hơn các khoản vay khác cùng thời hạn và độ lớn. Ngân hàng còn tặng một hợp đồng bảo hiểm bằng với giá trị món vay để thu hút khách hàng đồng thời cũng tạo tính an toàn cho khoản cho vay có nhiều rủi ro này. Đối với sản phẩn “ An cư nhà mới” khách hàng có thể vay tiền để mua nhà ở hoặc đất ở. Habubank sẽ hỗ trợ người tiêu dùng đến 70% giá trị của nhà/đất, thời hạn cho vay tối đa 15 năm, lãi suất tùy thuộc vào thời hạn, giá trị món vay. Khách hàng có thể lựa chọn hình thức trả lãi và gốc vay linh hoạt phù hợp với điều kiện của mình. Để được vay thì khách hàng phải thỏa mãn những điều kiện sau: Tất cả các cá nhân (hoặc cặp vợ chồng) có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự; có nhu cầu mua nhà/ đất tại các khu chung cư mới hoặc các khu vực khác; có thu nhập ổn định và có khả năng trả nợ; có hộ khẩu thường trú hoặc thuộc diện KT3 tại địa phương nơi Habubank có  trụ sở giao dịch. Trong đó yêu cầu có thu nhập ổn định và có khả năng trả nợ là quan trọng nhất. Vì khác với khoản vay kinh doanh, ngân hàng không thể thẩm định dự án để đánh giá khả năng thu hồi vốn và lãi, tiền ngân hàng cho vay khách hàng sẽ dùng để phục phu hoạt động không sinh lãi. Ngân hàng không thể đánh giá khoản tiêu dùng để xem xét khả năng trả nợ của khách hàng. Vì vậy ngân hàng phải dựa vào thu nhập và khả năng trả nợ của khách hàng là chính để quyết định cho vay.Trong trường hợp khách hàng không thể trả nợ cho ngân hàng theo đúng hợp đồng thì ngân hàng có nguồn thu thứ hai đó là tài sản đảm bảo. Tài sản đảm bảo có thể là nhà, đất, căn hộ hình thành từ vốn vay của HABUBANK và/hoặc; các tài sản thế chấp cầm cố khác thuộc sở hữu và/hoặc; Bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba. Như vậy hoạt động cho vay tiêu dùng đã đáp ứng được nhu cầu của một bộ phận người dân. Nó góp phần nâng cao mức sống của người dân. Thu lãi từ khoản cho khách hàng cá nhân cũng khá lớn do lãi suất khá cao. Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân cao do chi phí cao và rủi ro lớn nhất trong danh mục của ngân hàng. Cho vay cá nhân còn có tính nhạy cảm theo chu kỳ. Khi nền kinh tế phát triển, người dân lạc quan vao tương lai và tiêu dùng nhiều hơn. Còn ngươcj lại khi nền kinh tế đang trong thời kì suy thoái thì người dân co xu hướng tiết kiệm để tiêu dùng cho tương lai. Vì vậy khách hàng đến vay ngân hàng cũng giảm đi đáng kể. Đông thời khả năng trả nợ của các khoản vay cũ gặp khó khăn làm giảm hiệu quả cho vay của ngân hàng. Khi vay người vay thường kém nhạy cảm với lãi suất. Người dân quan tâm đến số tiền trả hàng tháng hơn là lãi suất của khoản vay. Mặc dù lãi suất tác động trực tiếp lên độ lớn của khoản tiền trả hàng tháng. Mức thu nhập và trình đo dân trí ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ cho ngân hàng. Hoạt động cho vay hỗ trợ tiêu dùng đã phát triển rầm rộ trong mấy năm vừa qua. Nhưng để hoạt động này đạt hiệu quả tốt nhất thì còn phải bàn đến nhiều yếu tố. 2.2.1.2. Hỗ trợ kinh doanh Khách hàng có thể thoả thuận với Habubank về phương thức cho vay như sau: Thứ nhất: Cho vay từng lần. Phương thức này áp dụng đối với khách hàng có nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động không thường xuyên hoặc khách hàng có vòng quay vốn kinh doanh dài. Mỗi lần có nhu cầu vay vốn, khách hàng lập hồ sơ vay vốn theo quy định. Việc thẩm định, xét duyệt cho vay, quản lý, giám sát tình hình sử dụng vốn vay và thu hồi nợ được thực hiện theo từng Hợp đồng tín dụng. Khách hàng có thể rút vốn một lần hoặc nhiều lần phù hợp với tiến độ sử dụng vốn, nhưng tổng số tiền của các lần rút vốn không được vượt quá số tiền cho vay ghi trong hợp đồng tín dụng. Trường hợp rút vốn nhiều lần, mỗi lần rút vốn khách hàng phải ký giấy nhận nợ và gửi cho Habubank bản sao các chứng từ,tài liệu chứng minh mục đích sử dụng vốn vay. Trường hợp cho vay thanh toán L/C, khách hàng ký hợp đồng tín dụng ngay khi mở L/C. Habubank ghi nợ khách hàng và tính lãi vay từ ngày thực tế thanh toán cho nước ngoài. Thứ hai:Cho vay theo hạn mực. Phương thức này áp dụng đối với khách hàng có nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động thường xuyên, mục đích sử dụng vổn rõ ràng và có tín nhiệm với Ngân hàng ( có khả năng tài chính, sản xuất kinh doanh ổn định, có lãi, trong thời gian một năm trước đó không có nợ quá hạn tại các tổ chức tín dụng). Căn cứ vào nhu cầu vay vốn theo hạn mức của khách hàng, trị giá tài sản thế chấp, tài sản cầm cố bảo lãnh (nếu có) và khả năng nguồn vốn của mình, Habubank và khách hàng vay xác định hạn mức tín dụng phù hợp với đặc điểm chu kỳ sản xuất, kinh doanh, vòng lưu chuyển tiền tệ. Hợp đồng tín dụng phù hợp với đặc điểm chu kỳ sản xuất, kinh doanh, vòng lưu chuyển tiền tệ. Hợp đồng tín dụng được ký kết trong phạm vi hạn mức được xác định. Khi hợp đồng tín dụng theo hạn mức còn trong thời hạn hiệu lực, mỗi lần rút vốn vay khách hàng không phải ký thêm hợp đồng tín dụng mà chỉ cần lập giấy nhận nợ kèm bảng kê và bản sao chứng từ tài liệu chứng minh mục đích sử dụng tiền vay và dẫn chiếu đến Hợp đồng tín dụng hạn mức. Mỗi giấy nhận nợ có thời hạn phù hợp với từng mục đích sử dụng vốn nhưng không vượt quá thời hạn còn lại của hạn mức đã được duyệt. Trong thời hạn rút tiền vay theo quy định trong Hợp đồng tín dụng, khách hàng có thể vừa rút tiền vay, vừa trả nợ vay nhưng tổng dư nợ không vượt quá hạn mức tín dụng đã thỏa thuận. Habubank kiểm tra, giám sát và thu hồi nợ theo thời hạn ghi trên từng giấy nhận nợ. Thứ ba. Cho vay theo dự án đầu tư:  Phương thức này áp dụng đối với khách hàng có nhu cầu vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinhdoanh, dịch vụ và các dự án phục vụ đời sống. Khách hàng vay vốn phải có vốn tự có đầu tư tham gia vào dự án. Vốn tham gia dự án có thể là tiền hoặc tài sản đưa vào sử dụng cho dự án kể cả giá trị quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà xưởng, tiền thuê đất đã trả, các chi phí khác mà khách hàng đã tự đầu tư vào dự án. Vốn tham gia của chủ đầu tư phải đưa vào công trình trước Habubank cho vay sau hoặc cùng tham gia theo tỉ lệ. Đối với các dự án cải tiến, mở rộng sản xuất hợp lý hóa sản xuất phải có vốn tự có tối thiểu tham gia dự án bằng 10% tổng mức vốn đầu tư của dự án mở rộng. Đối với dự án đầu tư mới, khách hàng phải có vốn tham gia tối thiểu bằng 30% tổng mức vốn đầu tư cho dự án mới. ( Tổng nhu cầu vốn của dự án gồm cả vốn cố định và vốn lưu động) Habubank phát tiền vay đầy đủ, kịp thời theo tiến độ thực hiện dự án. Căn cứ để giải ngân là hợp đồng thi công, chứng từ cung ứng, nhập khẩu vật tư, thiết bị, công nghệ, giá trị khối lượng… đã được xác nhận. Trường hợp đặt cọc mua thiết bị nước ngoài phải có bảo lãnh của ngân hàng phục vụ người bán, đặt cọc trong nước thì tùy từng trường hợp cụ thể để xem xét quyết định. Nếu hết thời gian giải ngân theo lịch đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng mà khách hàng chưa sử dụng hết hạn mức vay ghi trong hợp đồng cho vay, nếu muốn sử dụng tiếp phải có sự chấp thuận của Hội đồng tín dụng/ Ban tín dụng. Thứ tư. Cho vay hợp vốn. Habubank phối hợp với một hoặc một số tổ chức tín dụng khác cùng cho vay đối với một số dự án vay vốn của khách hàng, trong đó Habubank hoặc một tổ chức cho vay khác làm đầu mối dàn xếp. Việc cho vay hợp vốn được thực hiện theo Quy chế cho vay đồng tài trợ của NHNN và các quy định của Habubank. Thứ năm: Cho vay trả góp. Khách hàng vay trả góp phục vụ tiêu dùng hoặc kinh doanh phải có phương án trả nợ gốc và lãi vay khả thi bằng các khoản thu nhập chắc chắn ổn định. Habubank và khách hàng có thể thoả thuận việc cho vay trả góp theo một trong hai phương thức: cho vay trả góp theo lãi gộp; cho vay trả góp theo dư nợ thực tế. Thứ sáu: Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng. Phương thức cho vay này áp dụng đối với khách hàng có nhu cầu dự phòng nguồn vốn tín dụng trong một khoảng thời gian nhất định nhằm đảm bảo khả năng chủ động về tài chính khi thực hiện sản xuất kinh doanh, dịch vụ, đời sống. Sau khi duyệt cho vay theo hạn cho vay dụng dự phòng, Habubank và khách hàng ký hợp đồng cho vay hạn mức dự phòng, trong đó Habubank cam kết đảm bảo sẵn sang cho khách hàng vay vốn trong phạm vi hạn mức cho vay dự phòng trong một khoảng thời gian nhất định và khách phải trả phí cho hạn mức cho vay dự phòng. Trong thời hạn rút vốn quy định, mỗi lần rút vốn phải lập giấy nhận nợ và hàng kèm theo bản sao các chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay phù hợp Hợp đồng tín dụng đã ký. Tổng số tiền các lần rút vốn không được vượt quá hạn mức cho vay dự phòng ghi trong Hợp đồng cho vay và thời hạn cho vay trong từng giấy nhận nợ không được vượt quá thời hạn chovay quy định trong Hợp đồng cho vay. Thứ bảy. Các phương thức cho vay khác: Khách hàng có thể thấu chi trên tài khoản tiền gửi thanh toán, Khách hàng có thể được sử dụng một hạn mức cho vay nhất định trong thẻ tín dụng,…Ngoài ra Habubank còn thực hiện bảo lãnh cho khách hàng cá nhân.Có nhiều loại hình bảo lãnh như bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh thanh toán…Nhưng hoạt động thường xuyên và mang lại thu nhập nhiều nhất cho ngân hàng vẫn là bảo lãnh thanh toán. Habubank sẽ thu phí bảo lãnh của khách hàng và cam kết với người thụ hưởng sẽ thanh toán hộ nếu khách hàng không thanh toán đầy đủ. Habubank cũng thực hiện chiết khấu thương phiếu cho khách hàng nhưng chủ yếu là bộ chứng từ xuất khẩu.Nhiều khi ngân hàng cũng chiết khấu sổ tiết kiệm cho khách hàng có yêu cầu. Hoạt động cho thuê tài chính Habubank có công ty tài chính riêng chuyên thực hiện hoạt động nay, nên Habubank không có hoạt động cho thuê tài chính. 2.2.3. Hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank_Chi nhánh Cầu Giấy 2.2.3.1. Xét về mặt định tính Nhìn chung các khoản cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh đạt hiệu quả tốt, đáng khích lệ. Trong các khoản cho vay không có khoản vào vi phạm các quy định của pháp luật. Khách hàng được phục vụ đều là những người có đủ năng lực pháp luật, tự chịu trách nhiệm về khoản vay. Tuy nhiên ngân hàng mới chỉ chú trọng đến nhóm khách hàng truyền thống, có thu nhập cao và ổn định. Các hồ sơ vay vốn đều thực hiện theo đúng quy chế cho vay của ngân hàng nhà nước và các quy định chung của Habubank. Với điều kiện kinh tế Việt Nam phát triển liên tục trong mấy năm gần đây thì tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng khá thuận lợi, nên việc trả nợ cho ngân hàng không gặp khó khăn gì nhiều. Tuy nhiên trong một số khoản vay cá biệt đã bộc lộ hiệu quả không tốt. Đơn của như việc cho khách hàng vay mua ô tô để kinh doanh. Do điều kiện giao thông của Việt Nam còn kém, tình hình tai nạn giao thông đang là vấn đề nhức nhối. Khi khách hàng gặp tai nạn thì việc thu nợ rất khó do xe bị hỏng chi phí sửa lớn, trong thời gian sửa khách hàng không thu được lợi nhuận việc trả nợ gặp khó khăn. Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ, ngân hàng sẽ thu hồi xe, nhưng xe bán đi khó và giá trị không còn nhiều. 2.2.3.2. Xét về mặt định lượng Về khả năng sinh lời Thu nhập từ khoản cho vay cá nhân tăng liên tục qua các năm. Con số cụ thể được thể hiện qua bảng sau: Bảng 3. Kết quả hoạt động cho vay qua các năm. ( Đơn vị: Triệu đồng ) Các chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Quý I năm 2008 Lãi cho vay 950 1.850 3.720 1.100 Bảo lãnh 0 0 0 0 Các dịch vụ khác 50 150 280 150 Tổng lợi nhuận 1.000 2.000 4.000 1.250 Lợi nhuận mà ngân hàng khai thác được từ nhóm khách hàng cá nhân tăng liên tục qua các năm: năm 2005 Lợi nhuận là 1 tỷ đồng, đến năm 2006 thì con số này tăng lên gấp đôi, và chỉ một năm sau lợi nhuận cho vay khách hàng cá nhân tăng lên đến 4 tỷ đồng. Với những con số ấn tượng đó chứng tỏ ngân hàng đã đạt hiệu quả rất cao trong hoạt động cho vay của mình. Thu nhập của ngân hàng chủ yếu là từ lãi vay. Thu từ lãi chiếm trên 90% tổng thu nhập từ khách hàng cá nhân. Năm 2005 thu nhập từ lãi chiếm 95% , năm 2006 chiếm 92,5%, năm 2007 là 93%. Nhưng chỉ riêng quý I năm 2008 con số này giảm xuống còn 88%. Sở dĩ có điều này vì ngân hàng tạm ngừng các khoản cho vay cá nhân. Do tình hinh lạm pháp năm 2007 tăng cao nên chính phủ sử dụng biện pháp thắt chặt tiền tệ để giảm sức nóng của tăng trưởng kinh tế. Chính phủ đã phát hành 20300 tỷ đồng trái phiếu chính phủ và yêu cầu các ngân hàng mua với số lượng nhất định, và không được chiết khấu trên ngân hàng nhà nước. Cũng như các ngân hàng thương mại khác, Habubank phải dồn mọi nguồn vốn của mình cùng với mở rộng huy động để mua trái phiếu chính phủ. Nên trong thời gian đó hầu như họat động cho vay của ngân hàng không có thêm khoản mới nào. Khoản cho vay khách hàng cá nhân rủi ro thường cao nên không phù hợp để cho vay trong thời gian này. Thu nhập của quý I chủ yếu từ lãi của các khoản cho vay từ những năm trước. Các thu nhập khác từ khách hàng cá nhân vẫn diễn ra bình thường. Các thu nhập khác đó là: chuyển tiền, chiết khấu, đối tài sản. Các hoạt động này mặc dù chiếm tỷ trọng nhỏ, nhưng mang tính bền vững, rủi ro rất ít. Nên ngân hàng khuyến khích phát triển thêm. Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thu được. Tại ngân hàng Habubank, lãi suất cho vay cá nhân tuỳ thuộc vào chấm điểm xếp loại khách hàng. Dựa vào các chỉ tiêu như khả năng tài chính, quá khứ vay nợ, tài sản đảm bảo và các chỉ tiêu phi tài chính khác như lý lịch bản thân, ý thức trả nợ, số người phụ thuộc...Khách hàng có thể được xếp loại xuất sắc, tốt, khá, TB thấp và trung bình.Lãi suất đưa ra sẽ dựa vào xếp loại khách hàng. Nhưng nhìn chung lãi suất cho vay dao động như sau: Bảng 4: Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân Đơn vị : %/ Năm. Lãi suất cho vay Năm 2006 Năm 2007 Quý I Năm 2008 Cho vay ngắn hạn 12-13 13-14 15-17 Cho vay trung dài hạn 13-14 13-14.86 16-18 Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy rõ lãi suất cho vay cá nhân tăng liên tục tăng qua các năm. Và lãi suất các khoản cho vay trung và dài hạn bao giờ cũng chịu lãi suất cao hơn. Lãi suất cho vay cá nhân cao một phần vì lãi suất huy động vốn của ngân hàng tăng liên tục qua các năm. Tình hình biến động kinh tế khó lường, lạm phát cao cũng góp phần tăng chi phí cho khoản vay cá nhân. Hơn nữa cá nhân là nhóm đối tượng tiềm ẩn nhiều rủi ro nên phải chịu một lãi suất cao và tăng liên tục qua các năm. So với mặt bằng chung của các ngân hàng thì mức lãi suất của Habubank là vừa phải, không quá cao. Thời kì tháng 3 năm 2008 khách hàng đến VPBank vay tiêu dùng thậm chí còn chịu lãi suất 20%. Lãi suất cho vay quý I năm 2008 của ngân hàng khá cao, nhưng khách hàng đến vay đều bị từ chối, mặc dù khách hàng thỏa mãn đầy đủ các điều kiện cho vay của ngân hàng. Lãi suất cho vay cao làm doanh thu từ lãi tăng cao. Với khả năng quản lý ngày càng tốt, ngân hàng đã giảm được đánh kể các chi phí, như chi phí để đánh giá thẩm định người vay, đánh giá tính hiệu quả của dự án. Vì vậy lợi nhuận tăng lên trông thấy qua các năm. Về dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng liên tục qua các năm cũng tạo điều kiện cho hiệu quả cho vay của ngân hàng tăng lên. Biểu đồ 4: Dư nợ cho vay cá nhân Dư nợ tăng qua các năm thể hiện ngân hàng đã mở rộng hơn hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Nếu như năm 2005 dư nọ cho vay là 50.241 tỷ đồng thì sau hai năm con số này đã tăng gấp đôi. Chứng tỏ ngân hàng đã chú trọng hơn đến đối tượng khách hàng cá nhân. Cũng với lãi suất cho vay tăng thì dư nợ cho vay tăng sẽ giúp ngân hàng thu được lợi nhuận hơn rất nhiều. Năm 2005 dư nợ cho vay cá nhân chỉ chiếm 24,8% tổng dư nợ cho vay của toàn ngân hàng( 202.312 triệu đồng), đến năm 2006 khoản cho khách hàng cá nhân vay chiếm 27,1% tổng dư nợ cho vay ( 260.002 triệu đồng). Và đến năm 2007 dư nợ nhóm khách hàng này so với con số dư nợ cho vay của chi nhánh ( 357.214 triệu đồng) là 28,2%. Dư nợ cho vay không chỉ tăng về con số tuyệt đối ( từ 50.241 triệu đồng, lên 70.301 triệu đồng ,100.866 triệu đồng) mà tỷ trọng cho vay cá nhân cũng tăng dần theo từng năm. Điều đó chứng tỏ hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân trong mấy năm gần đây có chuyển biến tích cực. Dư nợ cho vay tăng một phần là nhờ số lượng khách hàng đến ngân hàng ngày một tăng lên. Biểu đồ 5: Số Lượng khách hàng cá nhân Những năm 2005, 2006, 2007 số lượng khách hàng cá nhân đến vay ngân hàng ngày càng nhiều. Số lượng khách hàng đến vay nhiều hơn lên chứng tỏ ngân hàng đã mở rộng hoạt động cho vay. Có được điểu này là do các chính sách thu hút thêm khách hàng với điều kiện vay thông thoáng, hình thức vay đa dạng, lãi suất cạnh tranh. Quý I năm 2008 lượng khách hàng có giảm. Lý do chính là do chính sách tín dụng thắt chặt của ngân hàng nhà nước. Hầu như tất cả các khoản cho vay của ngân hàng đều không thực hiện trong quý I. Vì vậy với đặc điểm ẩn chứa nhiều rủi ro thì nhóm khách hàng cá nhân đã tạm thời không được cấp tín dụng trong thời gian này. Số lượng khách hàng không tăng thêm, trong khi đó một số khoản vay đến hạn thanh lý hợp đồng nên lượng khách hàng đã giảm trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên tình trạng này sẽ được cải thiện trong thời gian sắp tới. Và chắc chắn số lượng khách hàng sẽ còn tiếp tục tăng khi mà nhu cầu vay của cá nhân vẫn còn rất cao. Về hiệu quả quản lý rủi ro Bảng 5: Nợ quá hạn, Nợ quá hạn/tổng dư nợ, Dự phòng rủi ro Đơn vị: Triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Nợ quá hạn 566 639 985 Nợ quá hạn/tổng dư nợ 1,13% 1,1% 0,98% Dự phòng rủi ro 905 1.575 1.623 Nợ quá hạn tăng qua các năm về con số tuyệt đối. Năm 2005 nợ quá hạn là 566 triệu, năm 2006 con số này tăng thêm lên 73 triệu, và năm 2007 nợ quá hạn lên đến gần 1 tỷ đồng. Con số nợ quá hạn tăng liên tục như vậy, đưa đến cho ngân hàng một thách thức lớn trong việc thu hồi nợ gốc và lãi. Tuy nhiên tỷ lệ nợ quá hạn/ tổng dư nợ lại giảm dần theo các năm: năm 2005 là 1,13%, năm 2006 là 1,1%, năm 2007 là 0,98%. Như vậy chứng tỏ tổng dư nợ tăng lên, nợ quá hạn cũng tăng lên theo, nhưng tốc độc tăng của nợ quá hạn là nhỏ hơn so với tốc độ tăng của tổng dư nợ, kéo tỷ lệ nợ quá hạn/ tổng dư nợ giảm dần. Vì các khoản vay cá nhân phải tăng theo quy mô và số lượng món vay theo xu hướng chung của toàn ngành ngân hàng kéo theo nợ quá hạn của các khoản vay tăng lên là điều không tránh khỏi. Tuy nhiên với khả năng quản lý rủi ro tốt, trình độ quản lý khoản vay của nhân viên tín dụng được cải thiện nên hiệu quả của khoản vay vẫn được đánh giá là tốt thêm lên. Cùng với việc tăng dư nợ cho vay thì khoản dự phòng cũng phải tăng lên (905 triệu đồng năm 2005, 1575 triệu năm 2006, và 1623 triệu năm 2007). Các khoản dự phòng này sẽ giúp ngân hàng chống đỡ được khi tình huống xấu xảy ra. Ví dụ khi khách hang không trả được nơ, hoặc tài sản đảm bảo không đủ bù đắp cho khoản vay, thì ngân hàng sẽ trích khoản dự phòng để bù đắp rủi ro. Khi dư nợ cho vay tăng lên thì khoản dự phòng tăng thêm là hoàn toàn phù hợp. Hơn nữa với tình hình tài chính có nhiều biến động như hiện nay thì dự phòng là khoản không thể thiếu đối với khoản tín dụng nhiều, và đối tượng khách hàng vốn tiềm ẩn rất nhiều rủi ro này. Tuy nhiên ngân hàng cũng đưa ra mức dự phòng phù hợp vì nếu khoản dự phòng ít quá sẽ gây khó khăn cho ngân hàng khi gặp khó khăn, còn nếu ngân hàng dự phòng quá nhiều sẽ làm mất cơ hội cho những khoản đầu tư khác. Việc dự phòng một khoản hợp lý là một nhân tố quan trọng thúc đẩy ngân hàng tăng hiệu quả cho hoạt động cho vay của mình. Đối với khoản vay của cá nhân, do rủi ro nhiều nên ngân hàng thường yêu cầu khách hàng có tài sản đảm bảo. Tài sản đảm bảo của khách hàng thường là:quyên sử dụng đất, căn hộ, sổ lương,…Khách hàng muốn vay vốn của ngân hàng thường phải có tài sản đảm bảo khoản cho vay được thu hồi. Nhưng đối với những dự án, phương án sản xuất kinh doanh tốt, ngành nghề kinh doanh tốt thì ngân hàng vẫn có thể cho vay bằng đảm bảo của bên thứ ba. Tuy nhiên việc thu hồi nợ với khoản đảm bảo này thường khó khăn và rui ro mất vốn cao, nên ngân hàng không khuyến khích nhiều. 2.3. Đánh giá hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank_ Chi nhánh Cầu Giấy 2.3.1. Thuận lợi và thành công đạt được Nền kinh tế phát triển cùng với việc mở rộng kinh doanh trong tất cả các ngành nghề, mức sống của người dân tăng cao đã tạo đà cho ngân hàng làm ăn thuận lợi trong thời gian vừa qua. Việt Nam với nền kinh tế tư nhân làm chủ đạo thì nhu cầu về vốn của khách hàng cá nhân là rất lớn. Cá nhân không thể đứng ra huy động vốn như phát hành cổ phiếu, huy động vốn góp của các thành viên như các doanh nghiệp khác nên đến ngân hàng vay mỗi khi cần vốn dường như là lựa chọn duy nhất. Người dân bây giờ cũng đã quen dần với việc đến ngân hàng vay vốn khi cần thiết. Thái độ phục vụ và khả năng đáp ứng nhanh đã làm khách hàng ưa chuộng ngân hàng hơn các nơi vay vốn khác.Mức thu nhập của người dân tăng cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng tăng cao. Nên ngân hàng thu được khá nhiều lợi nhuận khi phục vụ nhu cầu này của khách hàng. Habubank_ Chi nhánh Cầu Giấy nằm trên địa điểm dân cư đông đúc, nhu cầu mua sắm và kinh doanh cao cũng là thuận lợi để ngân hàng thu hút khách hàng về với mình. Hơn nữa Habubank là ngân hàng lâu năm nên có nhiều khách hàng quen. Uy tín của ngân hàng trong hoạt động kinh doanh giúp ngân hàng thu hút được khách hàng hơn so với các ngân hàng bạn. Những mặt thuận lợi trên đã được ngân hàng khai thác một cách triệt để và thu được những thành công rực rỡ. Trước hết phải kể đến lợi nhuận liên tục tăng trong các năm vừa qua.Lãi từ các khoản cho vay cá nhân năm 2007 lên tới gần 33 tỷ đồng, chiếm khoảng 65% thu nhập của ngân hàng từ các dịch vụ phục vụ khách hàng cá nhân. Doanh thu từ hoạt động bảo lãnh cho cá nhân thu được hơn 5 tỷ. Tổng các khoản thu từ khách hàng cá nhân liên tục tăng qua các năm. Năm 2006 doanh thu là 84 tỷ đồng từ phía khách hàng cá nhân, năm 2007 con số này lên đến gần 100 tỷ. Quan trọng đa dạng được khách hàng của mình qua đó có thể tăng thêm thu nhập và giảm thiểu được rủi ro. Các sản phẩm phục vụ đa dạng đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của đông đảo người tiêu dùng. Nhu cầu về nhà ở đối với người dân đặc biết với người sống ở những thành phố lớn hiện là vấn để bức xúc. Khi giá cả nhà đất tăng cao người dân với thu nhập hiện có và phần tích lũy được rất khó có thể mua được nhà để ở. Đón bắt được nhu cầu này Habubank đã cho ra mắt sản phẩm “An cư nhà mới”nhằm hỗ trợ khách hàng đáp ứng được nhu cầu nhà ở với khoản cho vay nên tới 70% giá trị ngôi nhà. Nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm đắt tiền như: điện thoại, ô tô, máy tính,…cũng được ngân hàng hỗ trợ một cách tối đa mà không cần một khoản đảm bảo hay bảo lãnh nào. Những mặt đạt được giúp cho ngân hàng vững bước phát triển trên thị trường tài chính cạnh tranh gay gắt hiện nay. 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân. Mặc dù cho vay cá nhân đã thu được rất nhiều thành công trong thời gian vừa qua, nhưng hoạt động này cũng bộc lộ một số hạn chế cần khắc phục. Sản phẩm phục phụ khách hàng cá nhân có nhiều hơn nhưng chưa thực sự đa dạng. Sản phẩm “An cư nhà mới” thực chất cũng chỉ mở rộng hơn phạm vi phục vụ của lĩnh vực cho vay mua nhà mà ngân hàng đã thực hiện từ rất lâu. Các điều kiện để khách hàng vay vốn vẫn còn rất chặt chẽ, nhiều quy trình. Sản phẩm “ An tín tiêu dùng” mới được tung ra trong mấy năm gần đây. Tuy đã thu hút được một lượng khách hàng đến với ngân hàng nhưng con số này còn rất khiêm tốn. Khách hàng phải có năng lực tài chính mạnh, có uy tín hoặc quan hệ lâu năm với ngân hàng mới có thể vay để tiêu dùng. Còn đại bộ phận người dân không thể tiếp cận đươc với nguồn vốn này của ngân hàng. Ngân hàng chưa chú trọng khai thác mảng khách hàng có tiềm năng tài chính trong tương lai. Vì vậy đã để một bộ phận không nhỏ khách hàng tìm sang với ngân hàng khác. Việc cho vay ô tô chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân nhưng đây cũng là mảng bộc lộ nhiều rủi ro nhất. Vì ô tô là tài sản lưu động ngân hàng dường như không thể kiểm soát được. Mà cho vay mua ô tô khách hàng thường đảm bảo khoản vay bằng chính giá trị xe mua. Nên khi xảy ra rủi ro ngân hàng thường không thu hồi được giá trị tái sản như dự tính ban đầu. Đối với những xe bị tai nạn, hỏng hóc lúc khách hàng sử dụng, thì khi bán để thu hồi lại khoản vay diễn ra rất khó và phức tạp. Khách hàng phải sửa chữa với chi phí lớn trong khi vốn không nhiều, xe bị tai nạn bán rất khó và dễ bị ép giá. Một hạn chế nữa là việc thẩm định của ngân hàng còn mang nặng tính chủ quan của cán bộ tín dụng. Việc thẩm định các nguồn trả nợ chưa sát với thực tế, tài sản đảm bảo dùng cho bên bảo lãnh còn nhiều nên việc xử lý thu hồi nợ gặp nhiều khó khăn. Hoạt động cho vay đảm bảo bằng tài sản của bên thứ ba gặp những khó khăn như : Việc kiểm tra tài sản sau khi cho vay thường khó khăn hơn vì không phải là tài sản trực tiếp của người đi vay.Nhiều khi cán bộ ngân hàng đi kiểm tra tài sản theo định kỳ không nhận được sự hợp tác từ bên bảo lãnh. Những thay đổi liên quan đến tài sản thường không được báo cáo kịp thời do không phải tài sản của chính khách hàng.Hơn nữa thủ tục công chứng, đăng ký giao dịch tài sản theo quy định thường rườm rà vì phải phụ thuộc vào bên bảo lãnh. Và trong trường hợp có xử lý, kiện tụng để thu hồi tài sản thường gặp khó khăn vì không nhận được sự hợp tác từ bên thứ ba.Việc cho vay tiêu dùng dựa vào tín chấp nên việc bộc lộ nhiều rủi ro khi cán bộ tín dụng thực hiện thẩm định khách hàng không chặt chẽ. Tỷ trọng tín dụng đối với khách hàng cá nhân chỉ chiếm con số khá khiêm tốn. Nguyên nhân để ngân hàng còn tồn tại những hạn chế trên chủ yếu bắt nguồn từ ba phía: khách quan, ngân hàng, khách hàng. Khi điều kiện kinh tế biến động theo chiều hướng bất lợi, thiên tai dịch bệnh xảy ra,… thì ngân hàng cũng lâm vào khó khăn trong việc cho vay hoặc thu hồi khoản vay. Đây là nguyên nhân bên ngoài, ngân hàng chỉ có thể dự đoán được một phần nên chỉ giảm bớt được phần nào thiệt hại mà nó gây ra bằng các nghiệp vụ phòng ngừa truyền thống của mình. Rủi ro xảy ra từ phía khách hàng rất đa dạng và chiếm một phần lớn. Trình độ yếu kém của người vay trong dự đoán các vấn để kinh doanh, yếu kém trong quản lý, chủ ý lứa đảo ngân hàng, chây ỳ … là nguyên nhân gây ra rủi ro tín dụng. Với nền kinh tế có nhiều biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì những khách hàng không tính toán kĩ lưỡng những bất trắc có thể xảy ra, không có khả năng thích ứng và khắc phục khó khăn trong kinh doanh thường làm ăn thua lỗ dẫn đến không trả nợ được cho ngân hàng. Cũng có những trường hợp khách hàng cố ý cung cấp sai thông tin để được vay vốn hoặc cố ý chây ỳ mong có thể quỵt nợ của ngân hàng. Nguyên nhân từ phía ngân hàng chủ yếu bắt nguồn từ chiếm lược phát triển. Habubank chú trong đến cho vay khách hàng doanh nghiệp hơn khách hàng cá nhân. Đối với ngân hàng thì khai thác một khách hàng doanh nghiệp thu được nhiều loại phí hơn đối với khách hàng cá nhân. Khách hàng doanh nghiệp có thể thu được lãi vay, phí bảo lãnh, phí thanh toán quốc tế, còn với khách hàng cá nhân ngân hàng dừng như chỉ thu được tiền lãi. Khách hàng cá nhân chứa đựng rất nhiều rủi ro nên không phù hợp với quan điểm thận trọng của ngân hàng. Habubank là một trong những ngân hàng thương mại đầu tiên của Việt Nam, nhưng phạm vi hoạt động của ngân hàng không mở rộng như nhiều ngân hàng khác. Các sản phẩm phục vụ, đối tượng khách hàng, phạm vi phục vụ cũng không mở rộng nhiều. Do ngân hàng muốn khai thác chú trọng vào những khách hàng chuyên biệt thu được nhiều lợi nhuận nhất. Chiếm lược phát triển chậm nhưng chắc chắn đã giúp ngân hàng có chỗ đứng vững trong thị trường ngân hàng nước nhà, nhưng đó cũng là nguyên nhân khiếm cho vay cá nhân không phát triển nhiều trong thời gian qua. Chương III GIAI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI HABUBANK_CHI NHÁNH CẦU GIẤY 3.1. Mục tiêu phát triển của Habubank Habubank phát triển với năm mục tiêu hàng đầu là: Tối đa hóa giá trị đầu tư của các cổ đông, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, duy trì sự hài lòng, trung thành và gắn bó của khách hàng đối với ngân hàng, phát triển Habubank trở thành một trong ba ngân hàng được tín nhiệm nhất Việt Nam, góp phần tích cực làm vững mạnh nền tài chính nước nhà. Với uy tín và kinh nghiệm lâu năm Habubank tiếp tục hoàn thiên hơn nữa chất lượng phục vụ của mình. Ngân hàng hoạt động kinh doanh tốt được trong thời gian vùa có là do chất lượng phục vụ và hiệu quả hoạt động. Mặc dù về quy mô Habubank chỉ là ngân hàng tầm trung, mạng lưới hoạt động và chi nhánh không nhiều về số lượng, nhưng tất cả đều có cầu trúc tài chính mạnh, hoạt động với hiệu quả cao nhất. Habubank không theo đuổi sự lớn mạnh về quy mô mà chú trọng chất lượng và hiệu quả phục vụ. Vì vậy năm 2007 Habubank vinh dự nhận giả thưởng “ Bank of the year ” do tạp chí The Banker bình chọn. 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank_ Chi nhánh Cầu Giấy 3.2.1. Chú trọng hơn đến chính sách cho vay khách hàng cá nhân Trong chuyến viếng thăm Việt Nam vừa qua, ông Nick Windsor - Giám đốc khối dịch vụ tài chính cá nhân Châu Á - Thái Bình Dương NH Hồng Kông và Thượng Hải (HSBC) nhận xét: "Thị trường Việt Nam có dân số trẻ, tốc độ mua sắm tiêu dùng cao... nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm tài chính cá nhân sẽ khá cao. Thị trường Việt Nam sẽ được chúng tôi tập trung ưu tiên số 1 phát triển những sản phẩm dịch vụ phục vụ nhu cầu tài chính cá nhân”. Đó là nhận xét khách quan của một nhà lãnh đạo của một ngân hàng thế giới. Ngân hàng nước ngoài nhìn thấy tiềm năng ở khối khách hàng cá nhân thì hơn ai hết ngân hàng trong nước cũng hiểu được vai trò quan trọng của khách hàng cá nhân trong hoạt động của mình. Đối với Habubank cũng vây, ngân hàng đã có chính sách cho vay đối với đối tượng khách hàng này. Tuy nhiên việc cho vay vẫn chưa xứng tầm với tiềm năng sẵn có của nó. Chính sách cho vay phải thay đổi bản chất của cách nghĩ, cách làm. Ngân hàng phải mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay cá nhân. Vì các doanh nghiệp ngày càng cổ phần nhiều, nên họ có khả năng huy động vốn từ nhiều chủ sở hữu, hơn nữa thì trường chứng khoàn phát triển tạo điều kiện để doanh nghiệp huy động vốn thông qua trị trường này. Cho nên một bộ phận không nhỏ các doanh nghiệp sẽ huy động vốn thông qua phát hành cổ phiếu, mà bỏ qua hình thức huy động vốn truyền thống là vay vốn ngân hàng. Nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân ngày càng lớn, nên theo thực tế khách quan thì việc mở rộng cho vay cá nhân là tất yếu. Hiện nay dư nợ cho vay cá nhân mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ, khoảng 30% tổng dư nợ cho vay của ngân hàng. Đối với các nước phát triển thì nghiệp vụ này chiếm gần 50% tổng dư nợ cho vay của ngân hàng. Với thực lực về vốn, về khoa học công nghệ, về cán bộ, về kinh nghiệm của mình, thiết nghĩ ngân hàng nên chú trọng hơn nữa với nhóm khách hàng này. Cầu Giấy là nơi có nhiều địa điểm làm ăn buôn bán thuận lơi, hoạt động kinh doanh của cá nhân ở khu vực này cũng cao. Nên ngân hàng nên mạnh dạn hơn trong quyết định cho vay. 3.2.2. Tăng cường thêm đối tượng khách hàng Với chiếm lược thận trọng của Habubank thì cá nhân được vay vốn mới chủ yếu dừng lại ở cán bộ ngân hàng, cán bộ hoạt động trong cơ quan nhà nước, công ty nước ngoài. Các đối tượng là tiểu thương mặc dù không có mức lương cao ồn định như các đối tượng trên, nhưng thu nhập thực của họ thường rất lớn. Trong khi đó vì hoạt động kinh doanh buôn bán nên họ cần vốn. Các khoản vốn đó thường không quá lớn, và thờu hạn vay tương đối ngắn nên ngân hàng có thể quay vòng vốn nhanh. Những đối tượng khách hàng có thu nhập. 3.2.3. Thiết kế quy trình cho vay cụ thể So với các ngân hàng thương mại cổ phần khác thì Habubank đang thiếu những mô hình dịch vụ ngân hàng cá nhân cụ thể để chi nhánh triển khai. Các ngân hàng thương mại mạnh về dịch vụ này từ lâu như ACB, Techcombank từ lâu đã thiết kế và chào bán đến khách hàng những qui trình nghiệp vụ rất cụ thể cho từng sản phẩm cụ thể từ hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, qui trình giao dịch đến chính sách gía (lãi suất, phí), kèm theo là hoạt động xúc tiến, xác lập kênh bán hàng, chăm sóc khách hàng bài bản. Điều đó đã giúp chi nhánh của họ nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Xin đơn cử: Cho vay tiêu dùng là một nhóm sản phẩm chung, trong đó có nhiều sản phẩm mà khách hàng cá nhân cần đến Ngân hàng như: cho vay trả góp tại chợ, cho vay trả góp mua động sản (ô tô, máy tính, thiết bị gia đình...), cho vay mua nhà ở, đất ở, cho vay du học, cho vay phát hành thẻ tín dụng quốc tế... Ở mỗi đối tượng cho vay có đặc thù riêng nên các ngân hàng trên đều thiết kế riêng qui trình, thủ tục hồ sơ, chính sách lãi suất, phí dịch vụ, chính sách marketing khai thác thị trường... quảng bá trên hệ thống tờ rơi, cẩm nang dịch vụ. Việc ban hành chi tiết từng đối tượng cho vay cụ thể thì chưa có một thiết kế qui trình nào, nên chi nhánh hầu như lúng túng trong thực tế triển khai. Chẳng hạn nhu cầu vay du học hiện nay rất lớn, mà rủi ro hầu như không có, nguồn thu phí dịch vụ đáng kể. Nhưng chi nhánh vẫn chưa thấy có khoản vay du học nào. Thiết nghĩ nếu có một qui trình cụ thể, chắc chắn sẽ mở đường cho chi nhánh đồng loạt triển khai tất cả các dịch vụ ngân hàng cá nhân. Và chính thực tiễn nghiệp vụ tất yếu sẽ hoàn thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ... 3.2.4. Nâng cao cơ sở vật chất và năng lực cán bộ tín dụng Hiện nay chi nhánh được đặt trên một đại hình khá đẹp. Nằm ở ngay mặt đường, tầng một của một tòa nhà cao tâng mới xây nên nhìn chung bề mặt bên ngoài của Habubank khá đẹp và thu hút sự chú ý. Bên trong các vật dụng, đồ dùng đều mới và tốt. Điều đó tạo ấn tượng rất tốt cho khách hàng khi đến với ngân hàng. Tuy nhiên bàn làm việc của các cán bộ tín dụng kê khá sát nhau. Khi cán bộ tín dụng tiếp khách hàng trong phòng làm việc thường ảnh hưởng ít nhiều đến hoạt động của các nhân viên khác. Có những lúc có đến tận chục khách hàng cùng đến làm việc một lúc tạo nên tình trạng lộn xộn,làm giamr hiệu quả công việc. Ngoài việc có một phòng khách dánh để tiếp khách như hiện nay thì ngân hàng nên dựng các vách ngăn giữa vị trí làm việc của các ngân viên tín dụng. Điều này làm tăng thêm tính mỹ quan, chuyên nghiệp cho chi nhánh, đồng thời không làm ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của cả chi nhánh khi cùng lúc có nhiều khách hàng đến với ngân hàng. Về năng lực của nhân viên tín dụng. Các anh chị nhân viên tín dụng ở chi nhánh hầu như còn khá trẻ. Độ tuổi từ 24 tuổi đến 34 tuổi. Tất cả đều là những nhân viên tín dụng có trình độ chuyên môn cao, có tâm huyết và thực sự yêu thích công việc. Habubank lại là một ngân hàng có phong cách làm việc chuyên nghiệp, mức lương trả cho nhân viên cao. Năm 2006 mức lương trung bình là 6,85 triệu đồng/tháng/người, và năm 2008 mức lương này tăng lên đến 8,23 triệu đông/tháng/người. Đấy là mức lương cao so với mặt bằng chung của các ngân hàng. Điều đó đã khích lệ động viên cán bộ tín dụng hăng say làm việc, và gắn bó lâu dài với chi nhánh. Vì vậy không có hiên tượng chảy máu chất xám ở ngân hàng, chưa có trường hợp nào xin nghỉ việc. Các cán bộ tín dụng cũng thường xuyên được tham gia các khóa học để nâng cao hiểu biết, nghiệp vụ. Hoạt động tín dụng là một hoạt động khó, liên quan đến nhiều hoạt động khác. Hoạt động cho vay cũng dựa trên nhiều luật quy định. Mà không phải khách hàng nào cũng am hiểu các quy định đó, đặc biệt là những khách hàng mới đi vay lần đầu. Nhân viên tín dụng nên tìm các diễn đạt dễ hiểu nhất để giải thích cho khách hàng hiểu tường tận. Vì dụ cách tính lãi mà khách hàng phải trả, phần vồn nào áp dụng với lãi suất là bao nhiêu, thời hạn thế nào, còn bao nhiêu vốn vay bị chuyển sang nợ quá hạn, thời gian quá hạn là bao nhiêu, lãi suất thế nào…Thực sự những vấn đề đó rất rắc rối, phải là người có học vấn cao, có quan hệ vay thường xuyên và am hiểu các tính của ngân hàng thì mới nắm bắt được thâu đáo vấn đề. Vì vậy cán bộ tín dụng cần trao dồi hơn nữa kỹ năng truyển đạt của mình. 3.2.5. Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ đầu tư dự án, chủ những doanh nghiệp bán lẻ Vì khoản cho vay mua nhà ở ngân hàng khá nhiều. Đây là hoạt động cho vay truyền thống và chắc chắn sẽ còn phát triển hơn nữa trong tương lai. Ngoài các hình thức marketing thì xây dựng mối quan hệ lâu dài với các chủ dự án là việc nên làm. Vì các chủ dự án có thể giới thiệu đến cho ngân hàng những khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa có hoặc chưa đủ vốn. Vì chủ đầu tư quen biết rộng, hiểu khá rõ khách hàng của mình nên thông qua họ ngân hàng có thể chọn lựa được khách hàng tốt để cho vay. Như thế vừa mở rộng được hoạt động, vừa giảm rui ro và chi phí cho khoản cho vay. Điều tất yếu hiệu quả cho vay cũng được nâng cao rõ rết. Chủ những doanh nghiệp bán lẻ như: siêu thị, đại lý ô tô, xe máy. Quan hệ thân thiết với nhóm đối tượng này sẽ có lợi cho cả hai ba bên. Chủ doanh nghiệp kinh doanh sẽ bán được hàng. Ngân hàng có thêm được khách hàng, giảm chi phí tìm kiếm khách hàng,giảm rủi ro, biết thêm được nhiều thông tin về khách hàng góp phần nâng cao hiệu quả cho vay của ngân hàng. Về phía khách hàng sẽ được giới thiệu vay với nhiều chế độ ưu đãi, thỏa mãn được nhu cầu mua sắm của mình. Sự hợp tác ba bên cùng có lợi này là việc nên làm vì nó mang lại lợi ích lâu dài cho ngân hàng. 3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thông, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển hoạt động cho vay cá nhân. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của qui luật bầy đàn trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin... Với các chi nhánh, nếu chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng đến mình thì chắc chắn sẽ không có thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Mặc dù Chi nhánh Habubank Cầu Giấy có nhiều thuận lợi khi hoạt động trên địa bàn thủ đô Hà Nội nhưng đây cũng là địa bàn có sự cạnh tranh gay gắt nhất. Chi nhánh đã và đang chịu sức ép cạnh tranh rất lớn giữa các ngân hàng với nhau và cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh có tiềm lực lớn về vốn và có kinh nghiệm hàng trăm năm trong lĩnh vực thanh toán quốc tế. Do vậy khâu Marketing là không thể thiếu để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh Habubank Cầu Giấy trên địa bàn quận Cầu Giấy. Về lâu dài Chi nhánh Habubank Cầu Giấy nên có một phòng chuyên trách về Marketing ngân hàng, còn trước mắt khi chưa có điều kiện làm như vậy thì thực hiện phương châm mỗi cán bộ ngân hàng đều thực hiện Marketing, thay đổi nếp nghĩ và tác phong làm việc bởi trong một chừng mực nào đó các nhân tố như: bề ngoài, sự giúp đỡ tận tình, tính lịch sự của cán bộ và giọng điệu trong mỗi bức thư dường như tạo nên những nhận xét quan trọng cho khách hàng khi đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, tránh gây cho khách hàng những bất mãn có xu hướng thay đổi ngân hàng. 3.3. Kiến nghị 3.3.1. Kiến nghị với chính phủ và ngân hàng nhà nước Để hoạt động kinh doanh của Habubank nói riêng và của toàn ngành ngân hàng nói chung thì chính phủ cần có các biện pháp hữu hiện để phát triển nghiệp vụ này. Sự quản lý vĩ mô của nhà nước cùng với những định hướng chung sẽ ảnh hưởng trực tiếp lên việc cho vay của ngân hàng. Vì dụ năm 2008 khi chính phủ đưa mục tiêu kiềm chế lạm phát lên hàng đầu, thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ nên các hoạt động của ngân hàng đã gặp rất nhiều khó khăn. Các sửa đổi quy định của chính phủ cần phải có một khoảng thời gian thích hợp hơn nữa để ngân hàng kịp điều chình hoạt động kinh doanh của mình. Các quy định của ngân hàng nhà nước cần phải cụ thể, sát thực hơn với thực tế phát triển và tình hình cung của đất nước. Đơn của như quy định về mức trần lãi suất cho vay mà ngân hàng nhà nước quy định. Đã có nhiều các hiểu khác nhau giữa các ngân hàng. Hơn nữa mức trần lãi suất cho vay đó không còn phù hợp với thực tế nền kinh tế có mức lạm phát cao như hiện nay. Nếu ngân hàng nhà nước cho vay đúng với quy định của pháp luật thì không có lãi, nhưng cho vay với mức cao như hiện nay thì xét trên góc độ khác ngân hàng đã đang cho vay nặng lãi, và phải bị pháp luật xử lý. Thiết nghĩ ngân hàng nhà nước nên quy định một mức lãi suất mở hơn, phù hợp với mọi tình hình của nền kinh tế. Ngân hàng nhà nước với vai trò là ngân hàng của các ngân hàng, là công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nước cần nâng cao hơn hiệu quả phục vụ của mình. Có các việc làm thiết thực giúp các ngân hàng vượt qua các hòan cảnh khó khăn và phát triển hơn nữa hoạt động của mình. Các quy định của ngân hàng nhà nước ban hành phải có tầm nhìn xa, phụ vụ cho sự phát triển ổn định của cả nền kinh tế. Tránh trường hợp liên tục sửa đồi làm khó cho cả người vay và ngân hàng. Trong nền kinh tế nước ta, thì nhóm doanh nghiệp nhỏ và tư nhân phát triển mạnh. Nên nếu tạo điều kiện kịp thời sẽ tạo động lực để nhóm kinh tế này phát triển. Ngân hàng nên quan tâm có nhiều chính sách ưu tiên đối với cá nhân. Hơn nữa nâng cao mức sống của người dân là mục tiêu của mọi sự phát triển. Vì vậy khuyến khích ngân hàng cho vay tiêu dùng sẽ góp phần thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của người dân. Ngân hàng nhà nước cần làm tốt hơn nữa việc đánh giá rủi ro của các ngân hàng. Vì ngân hàng là ngành kinh doanh có lợi nhuận rất cao nên không tránh khỏi việc các ngân hàng chạy theo lợi nhuận mà tăng các khoản cho vay chứa nhiều rủi ro của mình. Để che dấu điều này các ngân hàng thương mại có thể cung cấp những con số nợ quá hạn nhỏ, hay tổng dư nó thực tế lớn để tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ thực tế nhỏ. Nếu ngân hàng nhà nước không quản lý tốt rất có thể dẫn đến một vụ hoảng loạn ngân hàng và kéo theo sự sụp đổ nền kinh tế như một số nước trên thế giới đã gặp phải. 3.3.2. Kiến nghị với Habubank Với những chính sách và đường lối phát triển của mình, Habubank đã gặp hái được nhiều thành công trong thời gian qua. Điều đó thể hiện sự chỉ đạo vĩ mô của Habubank là đúng đắn và mang lại hiệu quả cao. Tuy nhiên hoàn thành mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ xuất sắc nhất Việt Nam thì Habubank cần quan tân hơn nữa đến cho vay cá nhân. Mảng khách hàng cá nhân ngân hàng đã khai thác tốt và liên tục tăng qua các năm gần đây, nhưng kết quả đạt được còn có thể lớn hơn nữa vì tiềm năng của nhóm khách hàng này còn rất nhiều. Habubank nên có các chính sách khuyến khích họat động cho vay cá nhân để nó chiếm một tỷ trọng cao hơn so với mức 30% như đã đạt được. Ngân hàng cũng nên có các biện pháp hữu hiệu để hoạt động cho vay cá nhân được liên tục. Không để tình trạng khách hàng tốt, món vay tốt nhưng không thể cho vay vì thiếu vốn. Điều đó sẽ ảnh hưởng xấu đến uy tín của ngân hàng, gây ấn tượng không tốt đến khách hàng. Habubank cũng nên xây dựng những chính sách cho vay riêng biệt đối với các khoản vay cá nhân. Nó sẽ là kim chỉ nam để các chi nhánh triển khai trên toàn hệ thống. Giúp tăng tính thống nhất, giảm thời gian và chi phí khi cho vay. Từ đó nâng hiệu quả cho vay cá nhân_ một đối tượng khách hàng tiềm năng của ngân hàng. KẾT LUẬN Khách hàng cá nhân luôn là một đối tượng khách hàng tiềm năng, Hububank đang dần khai thác nhóm khách hàng này để hoạt động kinh doanh tốt hơn nữa. Cho vay khách hàng cá nhân không chỉ theo đuổi việc mở rộng và thu hút thêm nhiều khách hàng, mà ngân hàng còn phải quan tâm đến tình hiệu quả của khoản cho vay. Với điều kiện được học tập và quan sát thực tế hoạt động cho vay của Habubank_Chi nhánh Cầu Giấy chuyên đề thực tập này đã giải quyết được một số vấn để cụ thể. Về mặt lý luận: Chuyên đề đã làm rõ các hoạt động cho vay của một ngân hàng thương mại điển hình. Phân tích được những nhân tố chính ảnh hưởng lên hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân, đồng thời đưa ra một số tiêu chí cho việc đánh giá, phản ánh hiệu quả cho vay. Đây là những lý luận chung nhất, mang tính khái quát, chỉ đường cho nghiên cứu về thực tiễn và đưa ra đánh giá xác đáng. Về mặt thực trạng: Để hiểu được hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh, chuyên đề đã nêu qua một số nét cơ bản về tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong những năm gần đây, để tiện cho việc phân tích, so sánh, đối chiếu, để hiểu hơn về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Chuyên đề giới thiệu các hình thức cho vay, lãi suất, thời hạn và đặc điểm từng khoản vay cho cá nhân mà hiện giờ ngân hàng đang áp dụng. Đặc điểm của khách hàng cũng được phân tích cụ thể. Hiệu quả cho vay của chi nhánh được làm rõ khi kết quả cho vay được phản ánh qua các chỉ tiêu đã nêu ở phần lý luận. Cuối cùng là phần đánh giá tổng quan về những kết quả đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại. Về mặt giải pháp và kiến nghị: Dựa vào tình hình thực tế, dựa vào nhận thức của bản thân, em đưa ra một số giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh hơn nữa. Các giải pháp cụ thể như: Chính sách cho vay cá nhân cần được chú trọng hơn, có mục tiêu và xây dựng kế hoạch cụ thể, hoàn thiện và mở rộng các hình thức cho vay, mở rộng và xây dựng tốt mối quan hệ với các chủ đầu tư, các đại lý phân phối hàng tiêu dùng,…Các kiến nghị được đưa ra với hội sở của Habubank và với các cấp, ngành có liên quan sẽ giúp cho ngân hàng nâng cao hơn nữa hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân nói riêng và các hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung. Cho vay là hoạt động then chốt của ngân hàng vì vậy nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân sẽ tác động tích cực giúp ngân hàng phát triển nhanh và bền vững hơn. Chuyên đề thực tập chỉ phân tích và đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nhỏ bé vào việc nâng cao hiệu quả cho vay của chi nhánh. Chuyên đề không thể tránh những sai sót về mặt phương diện lý luận cũng như phân tích do thời gian hạn hẹp, cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của tất cả những người có quan tâm đến đề tài này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO David Cox, Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, NXB Chính trị quốc gia. Peter Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính. Luật các tổ chức tín dụng của ngân hàng nhà nước. PGS, TS Phan Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân. PGS,TS Lê Văn Tề, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Thống kê. Báo cáo tài chính của Habubank các năm 2005,2006, 2007, quý I 2008. WWW.Habubank.com. vneconomy.com.vn. MỤC LỤC 2.2.3. Hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank_Chi nhánh Cầu Giấy. 48 2.2.3.1. Xét về mặt định tính. 48 2.2.3.2. Xét về mặt định lượng. 49 2.3. Đánh giá hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank_ Chi nhánh Cầu Giấy. 55 2.3.1. Thuận lợi và thành công đạt được. 55 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân. 56 Chương III: Giải pháp để nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank_ Chi nhánh Cầu Giấy 59 3.1. Mục tiêu phát triển của Habubank. 59 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Habubank_ Chi nhánh Cầu Giấy. 59 3.2.1. Chú trọng hơn đến chính sách cho vay khách hàng cá nhân. 59 3.2.2. Tăng cường thêm đối tượng khách hàng. 60 3.2.3. Thiết kế quy trình cho vay cụ thể. 61 3.2.4. Nâng cao cơ sở vật chất và năng lực cán bộ tín dụng. 61 3.2.5. Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ đầu tư dự án, chủ những doanh nghiệp bán lẻ. 63 3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing . 63 3.3. Kiến nghị. 64 3.3.1. Kiến nghị với chính phủ và ngân hàng nhà nước. 64 3.3.2. Kiến nghị với Habubank. 66 Kết luận. 67 Danh mục tài liệu tham khảo 69