Đề tài Nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán nhóm hàng bánh kẹo tại Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Lêi më ®Çu Th¸ng 11 n¨m 2006 ViÖt Nam chÝnh thøc trë thµnh thµnh viªn cña tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO. §©y lµ mét sù kiÖn quan träng ®¸nh dÊu thêi k× ph¸t triÓn míi cña nÒn kinh tÕ n­íc nhµ. Nã t¹o ra cho ViÖt Nam rÊt nhiÒu c¬ héi song còng kh«ng Ýt th¸ch thøc trong ®ã cã sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Trong bèi c¶nh ®ã Marketing ®ãng vÞ trÝ vai trß quan träng trong viÖc t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh n©ng tÇm th­¬ng hiÖu ViÖt cho cña c¸c doanh nghiÖp trong nø¬c ®èi víi ng­ê tiªu dïng. C«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ 1 doanh nghiÖp kinh doanh l©u n¨m trong lÜnh vùc b¸nh kÑo víi hµng lo¹t dßng s¶n phÈm chÊt l­îng cao cïng mÉu m· ®Ñp ®­îc s¶n xuÊt tõ d©y chuyÒn m¸y mãc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i. Song hiÖn th­¬ng HAIHACO vÉn ch­a cã mét chç ®øng xøng tÇm trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo néi ®Þa, søc c¹nh tranh cßn yÕu so víi c¸c th­¬ng hiÖu ®i sau nh­: Kinh §«, Bibica, H÷u NghÞ… NhËn thÊy tÇm quan träng cña c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng ®èi víi ho¹t ®éng Marketing nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, sù cÇn thiÕt ph¶i cã mét chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hiÖu qu¶, ®­îc sù h­íng dÉn cña thÇy PGS.TS §ç Hoµng Toµn, em ®· lùa chän ®Ò tµi: “N©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh xóc tiÕn b¸n nhãm hµng b¸nh kÑo t¹i C«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ”. Ch­¬ng i:C¬ së lÝ luËn cña nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty I. kh¸i niÖm, vai trß cña xóc tiÕn b¸n: 1.1. Kh¸i niÖm: Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ lÜnh vùc ho¹t ®éng Marketing ®Æ biÖt cã chñ ®Ých, ®­îc ®Þnh h­íng vµo viÖc chµo hµng, chiªu kh¸ch vµ x¸c lËp mét quan hÖ thuËn lîi nhÊt gi÷a c«ng ty vµ b¹n hµng cña c«ng ty víi tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng träng ®iÓm nh»m phèi hîp triÓn khai n¨ng ®éng chiÕn l­îc vµ ch­¬ng tr×nh Marketing mix ®· ®­îc lùa chän cña c«ng ty. Mét trong nh÷ng ho¹t ®éng cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n. Xóc tiÕn b¸n lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc phæ biÕn trong lÜnh vùc kinh doanh. Xóc tiÕn b¸n lµ ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng ng¾n h¹n nh»m thu hót sù chó ý, khuyÕn khÝch nhu cÇu vµ thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm c¸ biÖt nµo ®ã. Xóc tiÕn cã ba ®Æc ®iÓm sau: -Sù truyÒn th«ng cã tÝnh xung ®ét nhÊt thêi -Sù khÝch lÖ -Sù mêi chµo 1.2. Vai trß: Xóc tiÕn b¸n lµ c«ng cô h÷u hiÖu trong chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¨ng tÝnh c¹nh tranh cña hµng ho¸, dich vô cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng Xóc tiÕn b¸n gãp phÇn kÝch thÝch lùc l­îng b¸n hµng, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng, kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng mua s¾m s¶n phÈm cña c«ng ty, s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc ­a chuéng. II. nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña xóc tiÕn b¸n: 2.1. X¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n: -§èi víi ng­êi tiªu dïng: +Mong muèn kh¸ch hµng dïng thö s¶n phÈm, qua ®ã l«i kÐo hµnh vi mua cña kh¸ch hµng. +Giíi thiÖu s¶n phÈm míi ®· c¶i tiÕn. +KhuyÕn khÝch sö dông l¹i s¶n phÈm. +Lµm cho kh¸ch hµng ®Õn c¸c cöa hµng b¸n lÎ nhiÒu h¬n. +T¨ng thÞ phÇn tiªu thô s¶n phÈm. -§èi víi c¸c trung gian ph©n phèi: +KÝch thÝch c¸c trung gian ph©n phèi t¨ng l­îng hµng ®Æt mua trong thêi gian nhÊt ®Þnh. +KÝch thÝch c¸c trung gian ph©n phèi chó ý nhiÒu h¬n ®Õn hµng ho¸ cña c«ng ty +Lµm cho c¸c trung gian ph©n phèi ­u tiªn h¬n cho c«ng ty trong viÖc bµy b¸n nh÷ng hµng ho¸ còng nh­ tÝch cùc chµo hµng. +C¶i thiÖn mèi quan hÖ lµm ¨n gi÷a c¸c trung gian th­¬ng m¹i. -§èi víi lùc l­îng b¸n hµng: +§éng viªn, thóc ®Èy, hç trî vµ khuyªn khÝch nç lùc b¸n hµng cña nh©n viªn b¸n hµng. +KhuyÕn khÝch t×m kiÕm nhiÒu kh¸ch hµng triÓn väng h¬n. +KhuyÕn khÝch th¨m dß nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 2.2. Lùa chän c«ng cô xóc tiÕn b¸n: Tuú thu«c vµo môc ®Ých mµ doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc ®Ó lùa chän c«ng cô xuc tiÕn b¸n. §èi víi ng­êi tiªu dïng: sö dông phiÕu mua hµng, quµ tÆng, hµng mÉu, ­u ®·i, khuyÕn m·i… §èi víi nhµ ®¹i lý vµ l­c l­îng b¸n hµng: ­u ®·i th­¬ng m¹i vµ trî cÊp chiªu thÞ, qu¶ng c¸o hîp t¸c, héi thi, héi trî triÓn l·m… 2.3. X©y dùng ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n: C¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cña c«ng ty ph¶i th«ng qua c¸c quyÕt ®Þnh nh»m x©y dùng toµn bé ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. -X¸c ®Þnh c­êng ®é kÝch thÝch: cÇn ph¶i quyÕt ®Þnh kÝch thÝch m¹nh ®Õn møc nµo, ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng cÇn cã mét m­c kÝch thÝch tèi thiÓu, c­êng ®é kÝch thÝch tû lÖ nghÞch víi nhÞp ®é tiªu dïng. -X¸c ®Þnh ®èi t­îng tham gia: cÇn quy ®Þnh ®èi t­îng vµ ®iÒu kiÖn tham gia cô thÓ -QuyÕt ®Þnh truyÒn tin xóc tiÕn b¸n: sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®Ó truyªn tin vÒ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn ®Õn tËn c¸c ®èi tu¬ng ®­îc xóc tiÕn. -X¸c ®Þnh thêi h¹n vµ thêi ®iÓm xóc tiÕn b¸n: cÇn chän thêi ®iÓm xóc tiÕn g¾n liÒn víi thêi vô tiªu thô hµng ho¸ -X¸c ®Þnh vÒ ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n: x¸c ®Þnh phÇn tr¨m trªn doanh thu 2.4. Thö nghiÖm vµ thùc thi ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n: TiÕn hµnh thÝ ®iÓm t¹i c¸c ®Þa bµn h÷u h¹n, ®Ò nghÞ ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ hay xÕp h¹ng c¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n. C©n ph¶i cã kÕ ho¹ch th­c hiÖn cho tõng c«ng cô xóc tiÕn b¸n Môc ®Ých: x¸c ®Þnh xem c«ng cô cã phï hîp hay kh«ng, møc ®é khuyÕn khÝch cã tèi ­u hay kh«ng, ph­¬ng ph¸p giíi thiÖu cã hiÖu qu¶ hay kh«ng 2.5. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n: Ph­¬ng ph¸p chung: so s¸nh tr­íc ,trong, vµ sau ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn, nÕu sau ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn, doanh sè t¨ng h¬n tr­íc khi xóc tiÕn vµ t¨ng cµng nhiÒu th× ch­¬ng tr×nh cã hiÖu qu¶ Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra kh¸ch hµng: nh»m xem xÐt nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh thÝch hîp. III. c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n: Nh»m ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n, tõ ®ã ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña xóc tiÕn b¸n. 3.1. HÖ thèng chØ tiªu ®Þnh tÝnh: §¸nh gi¸ vÒ viÖc tiÐp cËn ®èi t­îng truyÒn tin: ®¸nh gi¸ møc ®é tiÕp cËn ®èi t­îng môc tiªu cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. §¸nh gi¸ vÒ møc ®é g©y Ên t­îng:®ay lµ qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ sù hiÓu biÕt cña ®èi t­îng truyÒn tin. §o l­êng b»ng c¸ch ®iÒu tra ®é nhí cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hoÆc h×nh ¶nh c«ng ty. §¸nh gi¸ vÒ møc ®é truyÒn t¶i th«ng tin: xem mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty thu hót sù chó ý kh¸ch hµng nh­ thÕ nµo. §¸nh gi¸ vÒ møc ®é thuyÕt phôc: sau mçi ch­¬ng tr×nh khach hµng cã nh÷ng suy nghÜ g× vÒ ch­¬ng tr×nh. 3.2. HÖ thèng chØ tiªu ®Þnh l­îng: §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ta ph¶i xem xÐt trªn hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng hçn hîp ®em l¹i Gi¶ sö ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n chiÕm t% trong tæng sè c«ng cô xóc tiÕn mµ c«ng ty sö dông ®Ó thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn. -Doanh thu t¨ng do phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp ®em l¹i: Dxt = DT – DT0 Doanh thu do xóc tiÕn b¸n ®em l¹i: Dt = Dxt*t% -Lîi nhuËn do phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp ®em lai: Rxt = R1- R0 Lîi nhuËn do xóc tiÕn b¸n ®em l¹i: Rxt*t% 3.3. C«ng ty ®o l­êng tr­c tiÕp c¸c nç lùc xóc tiÕn b¸n: Xem xÐt l­îng tiÒn chi tiªu cho xóc tiÕn b¸n th­êng xuyªn, ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c. X¸c ®Þnh lo¹i c«ng viÖc ®· hoµn thµnh, lo¹i dÞch vô ®· thùc hiÖn, khèi l­îng c«ng viÖc ®· hoµn thµnh. Ch­¬ng Ii: Thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n nhãm mÆt hµng b¸nh kÑo t¹i c«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo h¶i hµ I. kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo h¶i hµ 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty: C«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp chuyªn s¶n xuÊt b¸nh kÑo lín nhÊt t¹i ViÖt Nam, ®­îc thµnh lËp ngµy 25/12/1960 vµ thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ theo quyÕt ®Þnh sè Q§ 191/2003/ Q§-BCN ngµy 14/11/2003 cña bé c«ng nghÖ. Trô së chÝnh: 25 Tr­¬ng §Þnh- Hai Bµ Tr­ng- Hµ Néi. Tªn giao dÞch quèc tÕ: Haiha Confectionnery Joint- Stock Company Tªn viÕt t¾t: HAIHACO Website: HAIHACO.com.vn M· sè thuÕ: 01001009- 14 Tµi kho¶n ng©n hµng: 1020- 10000054566 t¹i ng©n hµng c«ng th­¬ng Thanh Xu©n- Hµ Néi Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty:tõ mét x­ëng lµm n­íc chÊm vµ magi tr¶i qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn gÇn nöa thÕ kû ®· trë thµnh mét trong nh÷ng nhµ s¶n xuÊt b¸nh kÑo hµng ®Çu ViÖt Nam víi quy m« s¶n xuÊt lªn tíi 20.000 tÊn s¶n phÈm /n¨m. Trong thêi kú sau n¨m 2000 trë l¹i ®©y ®øng tr­íc nh÷ng th¸ch thøc míi n¶y sinh trong qu¸ tr×nh héi nhËp, c«ng ty ®· chñ ®éng ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã gÝa trÞ dinh d­ìng cao nh­: kÑo chew, b¸nh kem xèp, b¸nh xèp co nh©n miniwaf, b¸nh dinh d­ìng dµnh cho häc sinh, c¸c s¶n phÈm bæ sung canxi, vitamin hîp t¸c víi h·ng Tenamyd Canada. 1.2. C¬ së vËt chÊt kü thuËt vµ mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cña c«ng ty: 1.2.1. C¬ së vËt chÊt kü thuËt: 1.2.1.1 §Êt ®ai nhµ x­ëng: HiÖn nay v¨n phßng C«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ ®Æt t¹i 25- 27 Tr­¬ng §Þnh- Hai Bµ Tr­ng- Hµ Néi cã diÖn tÝch 22.349 m2. C«ng ty ®­îc nhµ n­íc giao cho sö dông khu ®Êt nµy tõ n¨m 1960 ®Õn nay. V¨n phßng chi nh¸nh t¹i TP Hå ChÝ Minh cã diÖn tÝch 2.565 m2 V¨n phßng chi nh¸nh t¹i TP §µ N½ng cã diÖn tÝch 110 m2 Nhµ m¸y b¸nh kÑo H¶i Hµ I ®Æt t¹i TP ViÖt Tr×, Phó Thä Nhµ m¸y b¸nh kÑo H¶i Hµ II ®Æt t¹i TP Nam §Þnh. 1.2.1.2. D©y chuyÒn c«ng nghÖ: HiÖn nay c«ng ty ®ang së h÷u nh÷ng d©y chuyÒn b¸nh kÑo t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i ë ViÖt Nam, trong ®ã cã mét sè d©y chuyÒn thuéc lo¹i hiÖn ®¹i nhÊt khu vùc §«ng Nam ¸ – Th¸i B×nh D­¬ng. Toµn bé m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty ®­îc trang bÞ míi 100%, mçi d©y chuyÒn s¶n xuÊt cã sù phèi hîp tèi ­u c¸c lo¹i m¸y mãc hiÖn ®¹i cã xuÊt xø tõ nhiÒu n­íc kh¸c nhau. 1.2.2. Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty: §¬n vÞ: tû ®ång TT ChØ tiªu 2005 2006 2007 ChØ tiªu 06/05 07/06 1 Doanh thu thuần 332,800 325.830 341,247 -6,97 15,147 2 Gi¸ vèn hµng b¸n 284,388 274,458 281,499 -9,93 7,041 3 CP bán hàng 18,039 19,877 20,400 1,838 0,523 4 CP quản lý doanh nghiệp 10,830 12,537 16,374 1,707 3,837 5 Lợi nhuận kinh doanh 13,530 16,490 21,457 2,960 4,967 6 Lợi nhuận khác 1,210 1,072 1,133 -0,138 0,061 7 Lợi nhuận trước thuế 14,756 17,472 22,948 2,716 5,476 8 Nộp ngân sách 1,613 2,679 3,378 1,066 0,699 9 Lợi nhuận sau thuế 14,820 15,000 19,700 0,180 4,700 Qua bảng số liệu cho thấy công ty CP bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả. Tổng doanh thu và lợi nhuân 3 năm gần đây tăng nhanh đặt biệt là năm 2007. Để tồn tại và phát triển, nâng cao sức cạnh tranh đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã điều chỉnh định mức, xây dựng được quy chế về bán hàng nhằm quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty. II. THùC TR¹NG NGHIÖP Vô XóC TIÕN B¸N NHãM MÆT HµNG B¸NH KÑO T¹I C¤NG TY CP B¸NH KÑO H¶I Hµ: 2.1. Thùc tr¹ng nghiÖp vô x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n b¸n nhãm mÆt hµng b¸nh kÑo cña c«ng ty: Nhận thức tầm quan trọng và lợi ích của xúc tiến thương mại, công ty đã áp dụng các biện pháp xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Mục tiêu của xúc tiến bán: tăng doanh số bán, tăng thị phần , nâng cao uy tín, thương hiệu của công ty (đánh giá bằng sự yêu thích tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lưa chọn trên thị trường bánh kẹo với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh). Căn cứ để xây kế hoạch của công ty: căn cứ vào tính thời vụ của sán phẩm, căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện xã hội để thiết lập kế hoạch khuyến mại , tổng ngân sách khuyến mại, loại hình và thời gian áp dụng… Việc xác định mục tiêu của công ty căn cứ vào kết kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm từ đó đưa ra quyết định cần thiết. Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến thương hiệu HAIHACO của người tiêu dùng. 2.2. Thùc tr¹ng c¸c ph­¬ng tiÖn xóc tiÕn b¸n mÆt hµng b¸nh kÑo cña c«ng ty: Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại là một công cụ đắc lực giúp công ty đẩy mạnh sản phẩm tiêu thụ trong thời gian ngắn. Đối tưọng khách hàng của công ty là khá đa dạng nên các hình thức xúc tiến bán mà công ty sử dụng cũng khá đa dạng. -Khách hàng là người mua buôn: công ty thường áp dụng áp hình thức khuyến mại bằng tiền mặt, các khoản tiền được công ty trả trực tiếp chứ không chiết khấu, khách hàng mua càng nhiều, càng thường xuyên thì tiền khuyên mãi càng hấp dẫn. -Khách hàng là các đại lý bán lẻ: công ty áp dụng hình thức khuyến mại bằng sản phẩm như kẹo chew mua 100 thùng được khuyến mại một thùng. Cuối năm công ty thống kê số lượng sản phẩm mà các đại lý mua và tiêu thụ, rồi trích các khoản thưởng thêm cho các đại lý tuỳ vao lượng sản phẩm mà đại lý mua và tiêu thụ được. -Khách hàng là người tiêu dùng: khuyên mại bằng sản phẩm hay bằng hiện vật. Ở thời gian đầu khi tung sản phẩm ra thị trường nhất vào các dịp lễ ,tết công ty càng đẩy mạnh hình thưc khuyến mại này với chất lượng cao hơn, hình thức đẹp hơn và số lượng nhiều hơn để thu hút khách hàng. 2.3. C«ng t¸c lËp ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ: Hải Hà là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo- loại sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn nên việc mua lặp lại và thường xuyên. Hơn nữa trên thị trường bánh kẹo hiên nay có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh khác như Tràng An, Hải Châu, Kinh Đô, Bibica, Hữu Nghị… và những sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu khác đặt biệt từ Trung Quốc. Từ phân tích môi trường bên ngoài và bên trong nhận thấy lợi thế- bất lợi, điểm mạnh- điểm yếu của cônng ty để xây dựng được chương trình xúc tiến bán phù hợp với khả năng của công ty và tình hình biến động của thị trưòng. 2.3.1. X¸c ®Þnh c­êng ®é kÝch thÝch: X¸c ®Þnh c­êng ®é kÝch thÝch th«ng qua dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, ë mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau, mçi s¶n phÈm kh¸c nhau cã møc ®é kÝch thÝch kh¸c nhau. §èi víi c«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ hiÖn nay mÆt hµng kÑo Chew, kÑo Jelly, b¸nh kem xèp lµ mÆt hµng chñ lùc trong tæng sè c¸c mÆt hµng b¸nh kÑo mµ c«ng ty s¶n xuÊt vµ cã lîi thÕ c¹nh tranh cao so víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c. GÇn ®©y c«ng ty ®Çu t­ më réng thªm dßng s¶n phÈm b¸nh phñ s«cola cao cÊp theo c«ng nghÖ Hµn Quèc: Long- pie, Long- cake… cã c­êng ®é kÝch thÝch lín, trong ®ã kÑo Chew cã c­êng ®é kÝch thÝch lín nhÊt. 2.3.2. X¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n: §èi víi ng­êi tiªu dïng: ®­îc tÆng quµ, tham gia c¸c cuéc thi, c¸c trß ch¬i… dµnh cho ng­êi mua vµ quan t©m ®Æt biÖt tíi ®èi t­îng nhá tuæi . Víi nh÷ng c«ng cô nh­: thi b¸n hµng , tham gia héi trî,triÓn l·m, tµi trî vÒ mÆt tµi chÝnh khi mua hµng dµnh cho nh©n viªn b¸n hµng c«ng ty. C¸c ®¹i lý th× ®­îc khuyÕn m·i b»ng s¶n phÈm Víi mçi c«ng cô khuyÕn m¹i th× cã ®iÒu kiÖn tham gia râ rµng ®¶m b¶o ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu qu¶. 2.3.3. QuyÕt ®Þnh thêi gian kÐo dµi cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n: §èi víi ng­êi tiªu dïng th× thêi gian khuyÕn m·i th­êng kÐo dµi kho¶ng 2 tuÇn/®ît vµ c¸c ®¹i lý lµ kho¶ng 3-4 tuÇn/®ît. C«ng ty x¸c ®Þnh thêi gian khuyÕn m¹i lµ vµo tr­¬c c¸c dÞp lÔ, tÕt v× ®©y lµ thêi gian tiªu thô nhiÒu b¸nh kÑo. 2.3.4. Lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn tin: Ph­¬ng tiÖn chñ yÕu cña H¶i Hµ sö dông lµ qua b­u ®iÖn, fax, hÖ thèng cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm, ®¹i lý vµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Khi sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t nµy c«ng ty còng ®· x¸c ®Þnh møc ®é bao qu¸t, yªu cÇu chi phÝ vµ c­êng ®é t¸c ®éng cña ph­¬ng tiÖn. 2.3.5. Ng©n s¸ch dµnh cho xóc tiÕn b¸n: C«ng ty H¶I Hµ c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n l­îng trong thêi gian khuyÕn m¹i ®Ó x¸c ®Þnh s¶n l­îng sÏ t¨ng trong ®ît khuyÕn m¹i dù kiÕn. -Ng©n s¸ch cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i gåm: chi phÝ cho s¶n phÈm khuyªn m¹i, chi phÝ ®i kÌm(b¨ng r«n, khÈu hiÖu, c¸c Ên phÈm...) -Ng©n s¸ch tham gia héi chî triÓn l·m: chi phÝ thuª ®Þa ®iÓm, chi phÝ nh©n sù triÓn khai tham gia, chi phÝ giam gi¸ hµng b¸n, chi phÝ qu¶n lý, thuÕ tham gia... -Ng©n s¸ch t¹i cöa hµng trong kÕ ho¹ch tr­ng bµy s¶n phÈm: sè l­îng s¶n phÈm tr­ng bµy t¹i cö hµng, chi phÝ khÊu hao s¶n phÈm khi tr­ng bµy, c¸c lo¹i khung, gi¸, kÖ phôc vô cho viÖc tr­ng bµy, qu¶n lý, triÓn khai... 2.4. T×nh h×nh tæ chøc thùc hiÖn vµ triÓn khai ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ: ViÖc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®­îc tiÕn hµnh, kiÓm tra gia s¸t cña phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. C«ng viÖc kiÓm tra ®­îc tiÕn hµnh tr­íc, trong, vµ sau khi thùc hiÖn. Truíc khi thùc hiÖn, tiÕn hµnh kiÓm tra sè tÆng phÈm, tiÒn th­ëng, t­ liÖu göi cho kh¸ch hµng. Trong qu¸ tr×nh xóc tiÕn b¸n nh©n viªn phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra gi¸m s¸t nh©n viªn thùc hiÖn. Vµ c«ng t¸c nµy ®­îc thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt ë c«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ. Tuy nhiªn c«ng t¸c nµy ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch th­êng xuyªn vµ cã chiÒu s©u. III. §¸nh gi¸ chung vÒ nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, c«ng ty nhËn thÊy tÇm quan träng viÖc hoµn thiÖn xóc tiÕn b¸n trong xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó n©ng cao lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh vµ vÞ trÞ s¶n phÈm cña c«ng ty trong lßng ng­êi tiªu dïng. V× vËy viÖc nh×n nhËn ®óng râ ­u - nh­îc trong ho¹t ®éng cña c«ng ty hiÖn tai mét c¸ch thùc tÕ lµ rÊt cÇn thiÕt tõ ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc cô thÓ. 3.1. ¦u ®iÓm: C«ng ty ®· thiÕt lËp vµ gi÷ ®­îc mèi quan hÖ tèt víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng vµ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, c¸c nhµ qu¶ng c¸o nªn viÖc qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn vÒ c¸c ®ît khuyÕn m¹i cña c«ng nhanh chãng vµ hiÖu qu¶. S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc b×nh chän “hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao” nhiÒu n¨m liÒn vµ th­¬ng hiÖu b¸nh kÑo H¶I Hµ ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn vµ ­a chuéng. Lîi nhu©n tr­íc thuÕ cña c«ng ty ba n¨m gÇn t¨ng b×nh qu©n trªn 10%/n¨m, ®¹t 14,756 tû ®ång n¨m 2005; 17,472 tû ®ång n¨m 2006; vµ 22,948 tû ®ång n¨m 2007. Tû lÖ cæ tøc duy tr× æn ®Þnh á møc trªn 12%. Qua nhiÒu n¨m ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng ph©n phèi réng trªn toµn quèc ®Æt biÖt ë miÒn B¾c vµ lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng ngµy cµng chuyªn nghiÖp h¬n vµ nhiÖt t×nh h¬n trong viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng. C«ng ty lu«n hoµn thµnh c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra, tao vµ gi÷ v÷ng uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, ®¶m b¶o doanh thu vµ lîi nhuËn cao h¬n n¨m tr­íc, ®êi sèng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc n©ng cao, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô nép thuÕ víi nhµ n­íc. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ngµy nay ®· trë thµnh mét c«ng cô quan träng trong hÖ thèng marrketing cña c«ng ty, nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty dÔ dµng kÕt hîp víi c¸c c«ng cô kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp. 3.2. Nh­îc ®iÓm: C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cßn yÕu, mang tÝnh chÊt ng¾n h¹n, ch­a cã chiÒu s©u, cßn mang nÆng h×nh thøc. ViÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu kh¸ hîp lý song c«ng ty chØ míi tËp trung khai th¸c ë nh÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng chø ch­a ch­a chñ ®éng ph¸t hiÖn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. ViÖc lù chon c¸c kü thuËt xóc tiÕn cßn ch­a phï hîp víi nguån lùc s½n cã cña c«ng ty nªn ho¹t kinh doanh vÉn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. ViÖc øng dông thµnh tùu khoa häc c«ng nghÖ vµo ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n kÐm, thiÕu nh©n viªn chuyªn m«n ®Ó thùc hiÖn øng dông. Trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n c«ng ty ch­a thùc hiÖn viÖc thö nghiÖm tr­íc ch­¬ng tr×nh. ViÖc x¸c ®Þnh ®èi t­îng tham gia ch­¬ng tr×nh cßn ch­a phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cña c«ng ty chñ yÕu lµ ph©n bæ theo % ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. 3.3. Nguyªn nh©n: -§êi sèng ng­êi d©n ngµy cµng cao, møc tiªu dïng t¨ng nhanh, h¬n n÷a s¶n phÈm b¸nh kÑo HAIHACO g¾n bã, cã vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trong lßng ng­êi tiªu dïng ViÖt tõ l©u nªn c«ng ty cã thu©n lîi trong viÖc kinh doanh. -X©y dùng ®­îc mèi quan hÖ truyÒn thèng tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, ng­êi cung øng ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸ diÔn ra ®óng tiÕn ®é. -C«ng ty cã ®éi ngò nh©n viªn trÎ, n¨ng ®éng s½n sµng tiÕp thu nh÷ng c«ng nghÖ míi d­íi sù l·nh ®¹o cña ban gi¸m ®èc. Tuy nhiªn còng cã mét sè nguyªn nh©n khiÕn c«ng ty gÆp khã kh¨n trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n: -Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ th× ngµy cµng cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi n­íc trong lÜnh vùc b¸nh kÑo t¹o nªn nh÷ng th¸ch thøc mµ c«ng ty ph¶i ®èi ®Çu. -C¸c ®èi thñ c¹nh tranh liªn tôc tiÕn hµnh c¸c ®ît xóc tiÕn b¸n cã quy m« lín hÊp dÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng. -Nguån kinh phÝ dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i nãi chung vµ xóc tiÕn b¸n nãi riªng cßn h¹n chÕ. -ThiÕu nh©n sù cã tr×nh ®é ®Ó lªn kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n, kiÓm tra, theo dâi viÖc tæ chøc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n mÆt hµng b¸nh kÑo t¹i c«ng ty CP b¸nh kÑo H¶i Hµ I. kh¸I qu¸t vÒ xu h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng b¸nh kÑo t¹i viÖt nam vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty: 1.1. Xu h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng b¸nh kÑo t¹i ViÖt Nam: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ngµnh b¸nh kÑo ViÖt Nam ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn kh¸ æn ®Þnh. Tæng gi¸ trÞ cña thÞ tr­êng ViÖt Nam ­íc tÝnh n¨m2007 kho¶ng 5.400 tû ®ång. Tèc ®é t¨ng tr­ëng cña nghµnh theo tæ chøc SIDA, ­íc tÝnh ®¹t 7,3-7,5%/n¨m. Ngµnh b¸nh kÑo ViÖt Nam cã nhiÒu kh¶ n¨ng duy tr× møc t¨ng tr­ëng cao vµ trë thµnh thÞ tr­êng lín trong khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng. ThÞ tr­êng b¸nh kÑo cã tÝnh chÊt mïa vô,s¶n l­îng tiªu thô t¨ng m¹nh thêi ®iÓm sau th¸ng 9 ¢m lÞch ®Õn TÕt Nguyªn §¸n, trong ®ã c¸c mÆt hµng chñ lùc mang h­¬ng vÞ truyÒn thèng ViÖt Nam nh­ b¸nh trung thu, kÑo cøng, kÑo mÒm, b¸nh quy cao cÊp, c¸c lo¹i møt, h¹t... ®­îc tiªu thô m¹nh. VÒ thÞ phÇn ph©n phèi, trong c¸c siªu thÞ, b¸nh kÑo ViÖt Nam chiÕm kho¶ng 70%, b¸nh kÑo cña Th¸i Lan, Malaysia, Trung Quèc chiÕm kho¶ng 20%, b¸nh kÑo Ch©u ¢u kho¶ng 6-7%. Tõ khi gi¶m thuÕ nhËp khÈu mÆt hµng b¸nh kÑo xuèng cßn 20% tõ n¨m 2003, gia nhËp WTO c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh b¸nh kÑo ViÖt Nam ®øng tr­íc nhiÒu c¬ héi vµ th¸ch thøc. ThÞ tr­êng b¸nh kÑo lu«n hÊp dÉn víi c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi mÆt hµng b¸nh kÑo.HAIHACO ®­îc ®¸nh gi¸ cã thÕ m¹nh vÒ s¶n xuÊt mÆt hµng kÑo,chiÕm kho¶ng 6.5% thÞ phÇn b¸nh kÑo c¶ n­íc tÝnh theo doanh thu. 1.2. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ. C«ng ty ®Þnh h­íng ®æi míi trang thiÕt bÞ ph¸t triÓn thªm nh÷ng dßng s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ phï hîp víi nhu cÇu ®æi míi c«ng nghÖ cña c«ng ty, phÊn ®Êu gi÷ vÞ trÝ lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp hµng ®Çu cña ngµnh b¸nh kÑo ViÖt Nam. Trong n¨m 2007, c«ng ty ®· ®Çu t­ vµo d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh mÒm phñ Socola vµ b¸nh Nack.Trong nh÷ng n¨m tíi,c«ng ty sÏ tiÕp tôc ®Èy m¹nh bé phËn nghiªn cøu nh»n ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ dinh d­ìng cao vµ h­íng tíi xuÊt khÈu. X¸c ®Þnh s¶n phÈm kÑo Chew,kÑo Jelly,b¸nh kem xèp lµ nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña HAIHACO.TiÕp tôc c¬ cÊu danh môc s¶n phÈm, chó träng c¸c mÆt hµng ®em l¹i lîi nhuËn cao vµ ®em l¹i gi¸ trÞ cho kh¸ch hµng. Ph¸t triÓn vµ n©ng cao th­¬ng hiÖu HAIHACO,liªn kÕt liªn doanh víi c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc nh»m ®­a th­¬ng hiÖu c«ng ty trë thµnh mét th­¬ng hiÖu m¹nh trong n­íc vµ khu vùc. §¶m b¶o tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu æn ®Þnh hµng n¨m phÊn ®Êu doanh thu ®Õn n¨m 2010 ®¹t 390 tû ®ång, lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t 17 tû ®ång. KiÖn toµn bé m¸y qu¶n lý,ph¸t triÓn nguån nh©n lùc,thu hót lùc l­îng lao ®éng giái.Kh«ng ngõng c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn viÖc lµm vµ c¸c chÕ ®é phóc lîi cho ng­êi lao ®éng. II. C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n hµng mÆt hµng b¸nh kÑo t¹i c«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ. 2.1. Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn kü thuËt vµ quy tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty. C«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ c«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo, mét lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng phæ biÕn, t¹o nªn nh÷ng kÝch thÝch ®¸ng kÓ trong viÖc thu hót kh¸ch hµng tiªu dïng c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, xóc tiÕn b¸n cã ¶nh h­ëng kh¸c nhau tíi c¸c kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau, v× vËy viÖc sö dông c«ng cô xóc tiÕn b¸n kh«ng thÓ sö dông cøng nh¾c trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. - §èi víi kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng: c«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc khuyÕn m¹i b»ng chÝnh s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ tÆng thªm s¶n phÈm khi kh¸ch mua, tÆng thªm khèi l­îng s¶n phÈm mµ kh«ng t¨ng gi¸ b¸n , khuyÕn m¹i b»ng quµ tÆng khi mua hµng ®Æc biÖt ®èi víi ®èi t­îng lµ trÎ em, c¸c quµ tÆng phï hîp víi t©m lý trÎ em, cã tÝnh gi¸o dôc cao sÏ lµm hµi lßng c¶ ng­êi mua hµng lµ ng­êi lín lÉn ng­êi sö dông lµ trÎ em.C«ng ty nªn ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n khi tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng, khi s¶n phÈm ®ang trong thêi kú suy tho¸i cÇn tiªu thô nhanh chãng trong thêi gian ng¾n h¹n hoÆc trong thêi ®iÓm møc ®é c¹nh tranh cao nh­ thêi ®iÓm lÔ tÕt, trung thu.Xóc tiÕn b¸n sÏ t¹o cho c«ng ty vÞ thÕ c¹nh tranh, thu hót vµ kÝch thÝch kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. - §èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý :C«ng ty nªn duy tr× ch­¬ng tr×nh th­ëng tiÒn mÆt cho c¸c ®¹i lý mua hµng cña m×nh ngoµi ra c«ng ty nªn ¸p dông mét sè h×nh thøc xóc tiÕn b¸n sau: + ChiÕt gi¸ víi tû lÖ hÊp dÉn se khiÕn cho c¸c ®¹i lý b¸n hµng cã thªm ®éng lùc trong viÖc b¸n hµng cho c¸c c«ng ty ®ång thêi c¸c ®¹i lý tr­íc ®©y ch­a mua s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ tù t×m ®Õn mua hµng cña c«ng ty v× môc ®Ých lîi nhuËn. + ChiÕt khÊu th­¬ng m¹i ¸p dông víi c¸c ®¹i lý mua mét lÇn víi sè l­îng lín, kh¸ch hµng mua hµng cµng nhiÒu trong mét lÇn sÏ ®­îc h­ën møc chiÕt khÊu cµng cao. + Göi c¸c quµ tÆng, quµ biÕu tíi c¸c ®¹i lý nh­ tÆng c¸c biÓn hiÖu cöa hµng(cã g¾n nh·n hiÖu vµ tªn c«ng ty),c¸c tñ ®ùng hµng, lÞch treo t­êng... võa t¹o mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng võa qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cho c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã cÇn chó ý tíi quy tr×nh ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n, c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ph¶i ®­îc phßng kÕ hoÆch - thÞ tr­êng chØ ®¹o vµ qu¶n lý chÆt chÏ tr­íc, trong vµ sau ch­¬ng tr×nh.Sau ®©y lµ m« h×nh ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n: Th¨m dß, ®iÒu tra vµ chuÈn bÞ. Th¨m dß ý kiÕn b­íc ®Çu TiÕp cËn KiÓm tra vµ gi¸m s¸t KÕt thóc Xö lý c¸c ý kiÕn ph¶n håi Tr×nh bµy vµ giíi thiÖu ch­¬ng tr×nh S¬ ®å 2: M« h×nh ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n 2.2. X¸c ®Þnh ®èi t­îng xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ. Do c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh nh­ng do kh«ng ®ñ ng©n s¸ch ®Ó tiÕn hµnh ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cho tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng trong cïng mét thêi ®iÓm mµ tuú thuéc vµo tõng thêi ®iÓm tuú vµo nguån ng©n s¸ch mµ c«ng ty x¸c ®Þnh ®èi t­îng xóc tiÕn b¸n nhÊt ®Þnh, trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. §èi t­îng xóc tiÕn b¸n cña H¶i Hµ bao gåm :Ng­êi tiªu dïng , lùc l­îng b¸n hµng vµ c¸c ®¹i lý trong ®ã ®èi t­îng chÝnh cña c«ng ty lµ c¸c ®¹i lý ph©n phèi .Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ lùa chän ®èi t­îng mét c¸ch kü cµng h¬n vµ phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng.C«ng ty nªn ®Çu t­ vµo viÖc tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n dµnh cho ®èi t­îng lµ lùc l­îng b¸n hµng ngang b»ng víi c¸c ®¹i lý.V× nh­ vËy sÏ kÝch thÝch lùc l­îng b¸n hµng cè g¾ng h¬n n÷a , ®Èy m¹nh doanh sè b¸n qua hÖ thèng b¸n hµng trùc tiÕp. 2.3. Gi¶i ph¸p x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty. Môc tiªu xóc tiÕn b¸n xuÊt ph¸t tõ viÖc xem xÐt kü l­ìng c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. C«ng cÇn ph¶i dùa vµo nh÷ng kh¶ n¨ng hiÖn cã cña m×nh nh­ nguån lùc vÒ tµi chÝnh, nh©n sù ...®Ó ®­a ra c¸c môc tiªu. Kh«ng nªn ®Æt c¸c môc tiªu qu¸ dÔ hoÆc qu¸ khã mµ ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. §èi víi c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh môc tiªu tr­íc m¾t lµ kÝch thÝch ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¹o dùng h×nh ¶nh vÒ c«ng ty, th­¬ng hiÖu cña c«ng trong m¾t ng­êi tiªu dïng còng nh­ ®èi víi b¹n hµng trªn c¬ së ®ã nh»m më réng thÞ tr­êng, t¨ng lîi nhuËn, ®em ®Õn nhiÒu gi¸ trÞ t¨ng thªm cho kh¸ch hµng khi sö dông s¶n phÈm, ®ång thêi c¶i thiÖn ®êi sèng cña ng­êi lao ®éng. 2.4. §Ò xuÊt c«ng t¸c x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n mÆt hµng b¸nh kÑo t¹i c«ng ty. Víi nguån lùc tµi chÝnh nh­ hiÖn nay vµ viÖc x¸c ®Þnh ®èi t­îng xóc tiÕn b¸n, c«ng ty nªn ph©n bæ ng©n s¸ch cho tõng c«ng cô xóc tiÕn theo ph­¬ng ph¸p tÝnh tõ trªn xuèng trªn c¬n së toµn bé kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n. VÝ dô: c«ng ty dù kiÕn dµnh 10 tû ®ång ®Ó thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®èi víi c¸c ®¹i lý (sö dông ba c«ng cô) vµ lùc l­îng b¸n hµng (sö dông 2 c«ng cô) víi tû lÖ ng©n s¸ch t­¬ng øng lµ 60:40, trong ®ã ph©n bæ ®Òu cho c¸c ®èi t­îng xóc tiÕn b¸n th×: -§èi víi c¸c ®¹i lý lµ: (10*60%) / 3 = 2 tû ®ång. -§èi lùc l­îng b¸n hµng lµ: (10*40%) / 2 = 2 tû ®ång. 2.5. Gi¶i ph¸p triÓn khai thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. TriÓn khai thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n bao gåm x¸c ®Þnh cÊu tróc nh©n viªn xóc tiÕn vµ ®Æt nã trong mèi liªn hÖ víi c¸c bé phËn marketing mix, tuú vµo tõng mÆt hµng cô thÓ mµ x¸c ®Þnh c­êng ®é c­êng ®é kÝch thÝch ®Ó ®¹t kÕt qu¶ cao nhÊt. Thêi h¹n ch­¬ng tr×nh: c«ng ty cÇn c¨n cø vµo kÕ ho¹ch cña ®ît xóc tiÕn vµ tËp kh¸ch hµng cña m×nh ®Ó lùa chän xóc tiÕn b¸n vµo giai ®o¹n nµo vµ thêi gian lµ bao l©u. Ngoµi ra c«ng ty cÇn thö nghiÖm tr­íc ch­¬ng tr×nh ®Ó cã nh÷ng söa ch÷a, kh¾c phôc phï hîp víi tËp kh¸ch hµng vµ víi lo¹i s¶n phÈm. §ång thêi x¸c ®Þnh xem c«ng cô sö dông cã phï hîp kh«ng, ­u - nh­îc ®iÓm g×. Cã thÓ thö nghiÖm trªn mét ®Þa bµn h÷u h¹n nh­ Hµ Néi, nÕu thµnh c«ng th× sÏ tiÕn hµnh ë c¸c ®Þa bµn kh¸c. §Ó ho¹t ®éng xóc tiÐn cã hiÖu qu¶ th× viÖc thùc hiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ xóc tiªn b¸n ph¶i ®­îc x¸c lËp, tæ chøc vµ thùc thi hîp lý, ph¶i kÕt hîp víi nhau th«ng qua c¸c kü thuËt t¸c nghiÖp cô thÓ. 2.6. Gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c kiÓm tra, theo dâi, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n: C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c kiªm tra, theo dâi ®Ó xö lý kÞp thêi nh÷ng vÊn ®Ò x¶y ra ngoµi kÕ ho¹ch dù kiÕn. C«ng ty nªn bæ sung vµ ®µo tao nguån nh©n lùc cho phï hîp víi c«ng t¸c nµy. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ dùa vµo kÕt qu¶ doanh thu vµ lîi nhuËn t¨ng lªn sau khi sö dông phèi thøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i. III. Gi¶i ph¸p phèi hîp xóc tiÕn b¸n víi c¸c thµnh phÇn kh¸c cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i. 3.1. Sö dông qu¶ng c¸o ®Ó hç trî: Trong khi qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®Ó cung cÊp th«ng tin th× xóc tiÕn b¸n lµ yÕu tè thuyÕt phôc cña hçn hîp xóc tiÕn. Qu¶ng c¸o sÏ cung cÊp th«ng tin vÒ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty trªn diÖn réng, thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i: -Sö dông biÓn qu¶ng c¸o ë cöa hµng: t¹o Ên t­îng vÒ h×nh ¶nh cña c«ng ty vµ giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm c«ng ty. BiÓn quang c¸o cÇn ph¶i næi bËt cã phong c¸ch riªng, in h×nh logo cña c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm ®Æc tr­ng treo ë vÞ trÝ dÔ nh×n thu hót ®­îc nhiÒu khach hµng nhÊt. -Trang phôc cña nh©n viªn: ®èi víi c«ng nh©n s¶n xuÊt vµ nh©n viªn b¸n hµng c«ng ty ®· cã trang phôc riªng nh­ng ®èi víi nh©n viªn v¨n phßng th× ch­a cã. ViÖc trang bÞ trang phôc riªng cho nh©n viªn thÓ hiÖn sù nghiªm tóc , tÝnh ®ång nhÊt cña c«ng ty. ViÖc mÆc trang phôc ®Ñp, ®øng ®¾n gãp phÇn x©y dùng v¨n ho¸ c«ng ty khiÕn cho kh¸ch hµng vµ b¹n hµng cña c«ng ty thÊy yªn t©m khi hîp t¸c vµ sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. §Æt biÖt trang phôc cña nh©n viªn b¸n hµng c«ng ty cÇn ®Çu t­ h¬n t¹o phong c¸ch riªng cho c«ng ty. -TriÓn khai ho¹t ®éng qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng: tivi, ®µi, b¸o, t¹p chÝ...kÕt hîp ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng t¹o dùng h×nh ¶nh ®Ñp vÒ s¶n phÈm vµ b¶n th©n c«ng ty. 3.2. Xóc tiÕn b¸n ®­îc thùc hiÖn th«ng qua b¸n hµng trùc tiÕp. B¸n hµng trùc tiÕp vµ xóc tiÕn cã mèi quan hÖ qua l¹i v× lùc l­îng b¸n hµng th­êng ho¹t ®éng nh­ nh÷ng ng­êi ph©n phèi c¸c lo¹i h×nh khuyÕn m¹i kh¸c nhau. C«ng ty nªn thùc hiÖn viÖc b¸n hµng trùc tiÕp theo c¸c b­íc sau: -Ph¸t hiÖn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. -Nghiªn cøu kh¸ch hµng tiªm n¨ng. -Lùa chän c¸ch thøc tiÕp cËn. -ChuÈn bÞ néi dung chµo hµng. -TiÕp cËn vµ chµo hµng víi kh¸ch hµng. -§¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng. -KÕt thóc chµo hµng. -Ch¨m sãc khach hµng sau b¸n hµng. IV. mét sè gi¶i ph¸p kh¸c. -Lùc l­îng nh©n sù :tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n, t¹o lËp lßng trung thµnh víi c«ng ty, tËn t×nh víi c«ng viÖc. Bªn c¹nh ®ã cÇn cã quy ®Þnh xö ph¹t ®èi víi tr­êng hîp vi ph¹m néi quy, ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. -C«ng ty nªn thµnh lËp mét phßng marketing riªng ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt chøc n¨ng cña nã. -Cã kÕ ho¹ch nhËp vµ dù tr÷ nguyªn vËt liÖu mét c¸ch hîp lý ®¶m b¶o qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n -CÇn cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i víi quy m« lãn KÕt luËn Xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Æt biÖt lµ xóc tiÕn b¸n lµ c«ng cô quan träng gióp c«ng ty ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu vµ l­îng kh¸ch hµng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn c«ng ty. C«ng ty CP phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt - kinh doanh mÆt hµng b¸nh kÑo m¹nh vµ l©u ®êi trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo ViÖt Nam. C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trong ng­êi tiªu dïng ViÖt. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ vµ ®Çy c¹nh tranh c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh vµ hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing cô thÓ lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Em cè g¾ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ néi dung c¬ b¶n vµ tõ ®ã ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n nhãm hµng b¸nh kÑo tai c«ng ty. Nh­ng do thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n nªn ®Ò ¸n cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong ®­îc chØ b¶o cña thÇy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Hµ Néi,ngµy 14 th¸ng 11 n¨m 2008 Sinh viªn thùc hiÖn NguyÔn Thanh H»ng Tµi liÖu tham kh¶o 1.Marketing th­¬ng m¹i - PGS.TS NguyÔn B¸ch Khoa -§¹i Häc Th­¬ng m¹i. 2.Qu¶n trÞ siªu thÞ- Nhµ xuÊt b¶n thèng kª-1996 3.Qu¶n trÞ Marrketing - Philip Kotler - Nhµ xuÊt b¶n thèng kª-1997 4.Marrketing C¨n B¶n -TrÇn Minh §¹o - Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc-2006 5.C¸c tµi liÖu liªn quan cña c«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i môc lôc