Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên (thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc)

g, doanh số bán hàng của cửa hàng là rất thấp thấp nhất trong các cửa hàng của Công ty, mỗi năm doanh số bán hàng chỉ vào khoảng 46%, phương hướng đặt ra cho cửa hàng không phải đi sâu vào hoạt động bán hàng mà là các hoạt động khác như là hoạt động tài chính, đặc biệt là cho thuê trụ sở văn phòng, vì cửa hàng 71 Gia Lâm có diện tích rất rộng thêm vào nữa là ở khu vực có nhu cầu rất cao về thuê văn phòng làm việc. Mở rộng cửa hàng cho 71 Gia Lâm là kế hoạch về sau khi nhu cầu về thuê văn phòng giảm thì diện tích cho thuê đó sẽ được Công ty đầu tư để mở rộng diện tích bán hàng. Do chú trọng quá nhiều vào hoạt động bán hàng do đó tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán của cửa hàng chỉ dừng lại ở mức hoàn thành kế hoạch giao chứ không vượt mức như các cửa hàng khác thuộc Công ty. 2. Công tác giao tiếp, khuếch trương Trong hoàn cảnh hiện nay quảng cáo, khuyến mại đang được các doanh nghiệp hết sức quan tâm. Đây là hoạt động cần thiết và quan trọng nhằm giới thiệu về Công ty, các cửa hàng để người tiêu dùng biết đến Công ty, các cửa hàng qua đó thu hút khách hàng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Tuy nhiên Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên chưa quan tâm nhiều đến việc quảng bá hình ảnh của mình đến khách hàng các hình thức chủ yếu quảng cáo của Công ty là các thư trào hàng, các panô áp phích đặt ở trước các cửa hàng. Hiệu quả khuyếch trương là chưa cao, chủ yếu khách hàng đến với các cửa hàng là do biết từ trước, do mua quen mà đến. Do Công ty không có chiến lược cho quảng cáo, khuyếch trương nên hoạt động quảng cáo ở các cửa hàng hầu như diễn ra rất tùy tiện, không có một chiến lược chung nào cho hoạt động quảng bá hình ảnh của Công ty. Trong vài năm tới nếu muốn hiệu quả kinh doanh tăng cao thì chắc chắn ban lãnh đạo Công ty cũng như các cửa hàng phải xây dựng một chiến lược quảng bá lớn hơn nhiều lần so với hiện tại. Ngày nay, với sự phát triển của khoa học kĩ thuật nên hàng hóa và các mối giao dịch ngày càng lớn, do đó yêu cầu đặt ra cho hoạt động bán hàng ngày càng lớn, đặc biệt là dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của các cửa hàng, dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ trước, trong và sau khi bán hàng. Ví dụ khi mua tủ lạnh mà để khách hàng tự chở thì phần lớn khách hàng sẽ không mua mặc dù giá có thể thấp hơn đối thủ cạnh tranh vì họ rất ngại vận chuyển. Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua xong sản phẩm là yếu tố then chốt của sự thành công trong kinh doanh. Đồng thời dịch vụ sau khi bán sẽ có tác dụng tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng trở lại với cửa hàng và thu hút khách hàng mới. Bên cạnh đó nó còn giúp doanh nghiệp thu hút được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm để có chính sách nguồn hàng phù hợp. Nhận thức được tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng các cửa hàng đã không ngừng phát triển các loại hình dịch vụ như vận chuyển đến tận tay khách hàng, lắp đặt, tư vấn mua hàng... III/ Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1. Những kết quả đạt được Nhìn chung Công ty đang hoạt động tốt với doanh số bán hàng là rất lớn (khoảng 70 tỷ/ năm) tốc độ tăng trưởng cao (khoảng 15%/ năm). Điều đó là đúng vì qua bước đầu chuyển sang Công ty Cổ phần hoạt động tách khỏi sự bao cấp của Nhà nước, Công ty đã tự lập hơn về hoạt động kinh doanh, đường lối của Công ty cũng rõ ràng và thông thoáng hơn, nâng cao được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Việc phân định rõ ràng chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo đựơc nhiều nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người. Cán bộ công nhân viên làm việc nghiêm chỉnh hơn, không ỉ lại và thiếu trách nhiệm như thời kì nhà nước quản lý. Tiền lương của Cán bộ công nhân viên cũng được cải thiện một cách đáng kể (trước năm 2003 là 700.000đ/người đến nay là 1.200.000đ/người ) vì vậy đã khích lệ được sự hăng say, thi đua trong lao động. Trong đó tiền lương của các nhân viên bán hàng của BH Trâu Quỳ là cao nhất lương trung bình vào khoảng 1.400.000đ/người. Điều này cũng dễ hiểu vì kết quả kinh doanh của BH là rất tốt, ngoài mặt bằng lương chung ra tiền lương hiệu quả của BH cho nhân viên bán hàng là rất cao vào khoảng 400.000đ/người. Sau khi cổ phần cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên có nhiều thay đổi, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm, các nhân viên bán hàng được đào tạo một cách quy củ am hiểu về sản phẩm hàng hóa bán. Với nhiều mối quan hệ rộng rãi nên các đơn đặt hàng của Công ty ngày càng nhiều uy tín của các cửa hàng với người tiêu dùng được cải thiện một cách rõ rệt. Khi mua hàng của các cửa hàng khách hàng thấy an tâm về chất lượng hàng hóa, cung cách phục vụ, giá cả. Tạo được niền tin trong tâm trí của khách hàng đó là thành công rất lớn của toàn thể ban lãnh đạo Công ty. Trong vài năm trở lại đây Công ty đã tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Với phương châm “uy tín chất lượng là sức mạnh” nguồn hàng của Công ty cung cấp cho các cửa hàng chủ yếu là của các đơn vị sản xuất có uy tín trong và ngoài nước như nhóm hàng VPP nhà cung cấp là của Công ty VPP Hồng Hà, nhóm hàng thực phẩm đơn vị cung cấp là công ty thực phẩm Hapro, nhóm hàng mỹ phẩm nhà cung cấp là tập đoàn UNIVER... Mạng lưới cửa hàng của Công ty đã thu nhận được nhiều thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, phương thức phục vụ, nhiều góp ý tốt của khách hàng được ban lãnh đạo của Công ty tiếp thu, và triệt để thực hiện nhằm đưa hiệu quả hoạt động kinh doanh lên cao hơn, nâng cao sức cạnh tranh của các cửa hàng trên thị trường. Với hình thức quản lí tập chung tại Công ty, nhưng hạch toán độc lập giữa các cửa hàng Công ty đã phát huy một cách tốt nhất sức người sức của, tạo điều kiện cho các cửa hàng kinh doanh năng động và sáng tạo, giảm bớt được các thủ tục giờm già, do đó không bỏ lỡ cơ hội trong kinh doanh. Hơn nữa công ty còn tạo ra hỗ trợ giúp đỡ lẫn nhau giữa các bộ phận trong Công ty nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các cửa hàng trong hoạt động bán hàng. 2. Những khuyết điểm cần khắc phục Trong cơ chế thị trường việc tích luỹ nguồn vốn, tập chung được vốn nhiều hay ít vào doanh nghiệp là vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Vốn là nguồn lực quan trọng để thực hiện các mục tiêu của ban lãnh đạo Công ty, các chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất keo kết nối dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy kinh tế hoạt động. Như vậy vốn là một yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Vấn đề hiện nay của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên đang gặp phải là thiếu vốn (thiếu vốn ở đây phải hiểu là vốn do nhà nước “rót” còn hạn hẹp, vì theo cơ cấu vốn của Công ty có 63,4% vốn là đóng góp của nhà nước). Điều này cho thấy nguồn vốn của công ty chưa được linh hoạt, không đảm bảo, nhiều hoạt động kinh doanh vẫn phải tiến hành bằng vốn đóng góp của các doanh nghiệp sản xuất do đó thường có nhiều giàng buộc từ phía các doanh nghiệp sản xuất. Mặt khác Công ty cho quyền các cửa hàng hạch toán độc lập nên mạnh cửa hàng nào cửa hàng đó phát triển không thống nhất trong việc quảng cáo sản phẩm, các hoạt động hỗ trợ bán hàng còn đơn giản, chưa có sự khác biệt đáng kể so với đối thủ cạnh tranh. Hoạt động quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức nên số người tiêu dùng biết đến công ty chưa phải là nhiều, đặc biệt là các khách hàng ở xa khu vực Tỉnh Hưng Yên, Bắc Ninh. Các cửa hàng chưa thực sự năng động trong việc thu hút khách hàng mới mà chỉ dừng ở việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng quen, khách hàng trong khu vực. Mặt khác việc chưng bày hàng hoá ở các cửa hàng còn nhiều bất cập chưa thuận lợi cho khách hàng trong viêc chọn lựa hàng hóa nên sức lôi kéo, thu hút khách hàng còn thấp. Trình độ của bộ máy quản lí của một số cửa hàng chưa cao khả năng phân tích kết quả kinh doanh, dự đoán biến động của thị trường còn hạn chế nên phần nào ảnh hưởng đến thành tích chung của Công ty. Điều này dẫn tới các kế hoạch đề ra không xác thực, nhiều cơ hội kinh doanh bị bỏ lỡ và hay gặp rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác, lượng nhân viên ở một số cửa hàng còn đông, do đó việc trả lương cho nhân viên cũng là vấn đề làm đau đầu ban lãnh đạo Công ty làm cho hiệu quả hoạt động kinh doanh bị ảnh hưởng. Hiện nay công ty chưa có đội ngũ Marketing thực sự để nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng một cách đầy đủ và hoàn chỉnh đây cũng là khuyết điểm của công ty cần khắc phục trong thời gian tới . Công ty còn tồn tại nhiều bất cập trong quá trình bán hàng như: doanh số bán hàng cao nhưng hiệu quả lại không cao (phân phối lợi nhuận chưa hợp lý), các chi phí phát sinh Công ty không kiểm soát được hết đặc biệt là chi phí vận chuyển và chi phí kho bãi. Hệ thống kho của Công ty chưa được tốt do đó lượng hàng hoá bị hư hỏng còn nhiều, thêm vào đó là trang thiết bị còn nghèo làn chưa đủ điều kiện để nhận các đơn đặt hàng lớn bỏ lỡ rất nhiều cơ hội kinh doanh. Chương III Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên I/ Mục tiêu phương hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000-2010 và mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1. Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000 - 2010 Để góp phần thực hiện mục tiêu của chiến lược phát triển kinh tế xã hội trong thập niên đầu thế kỉ XXI, Đảng và Nhà Nước đã nhấn mạnh xu hướng phát triển của ngành Thương Mại trong thời kì 2000 - 2010: Xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực và trên thế giới Hướng mạnh về xuất khẩu, thay thế nhập khẩu bằng những sản phẩm trong nước có thế mạnh. Với chủ chương phát triển kinh tế của đất nước, trong thời gian tới ngành Thương Mại phải xây dựng một chiến lược phát triển có hiệu quả. Quan điểm phát triển Thương Mại trong thời gian tới là: Hoạt động Thương Mại phục vụ trực tiếp cho mục tiêu chung của chiến lược phát triển kinh tế xã hội với các nội dung cơ bản: Nỗ lực gia tăng tốc độ chu chuyển hàng hoá và hoạt động dịch vụ trong nước cũng như xuất khẩu ra nước ngoài đảm bảo nhu cầu của nhân dân trong sản xuất cũng như trong sinh hoạt. Chuyển dịch cơ cấu hàng hoá trao đổi trên thị trường nội địa và quốc tế theo hướng gia tăng sản phẩm chế biến có hàm lượng chất xám cao, thúc đẩy hoạt động dịch vụ, hoàn thiện cơ chế Thương Mại phù hợp với nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN. Phát huy và sử dụng tốt khả năng, tính tích cực của các thành phần kinh tế trong giao lưu hàng hoá. Phát triển Thương Mại Nhà Nước, hợp tác xã mua bán nhằm tạo điều kiện thận lợi cho thành phần Thương Mại Nhà Nước giữ vai trò chủ đạo trong Thương Mại trên những lĩnh vực, địa bàn và nhóm mặt hàng quan trọng. Mở rộng thị trường ngoài nước gắn với phát triển ổn định thị trường trong nước, lấy thị trường trong nước làm cơ sở đặt hiệu quả kinh doanh Thương Mại trong hiệu quả kinh tế của toàn bộ xã hội. Đẩy mạnh xuất khẩu để thúc đẩy sản xuất, thu hút lao động, tạo nguồn vốn để nhập khẩu, tranh thủ công nghệ của thế giới, chủ động hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới trên cơ sở giữ vững độc lập tự chủ và định hướng XHCN. Có kế hoạch tổng thể với lộ trình và bước đi hợp lý, phù hợp với tình hình phát triển đất nước và quy định của các tổ chức mà ta tham gia. Đẩy mạnh sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế xã hội và đổi mới cơ chế quản lý, hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Thương Mại trong toàn bộ nền kinh tế. Đặt sự phát triển của lưu thông hàng hoá và hoạt động của các doanh nghiệp dưới sự quản lý của Nhà Nước, khuyến khích phát huy mặt tích cực đồng thời có biện pháp hạn chế các mặt tiêu cực của cơ chế thị trường, bảo đảm tăng trưởng kinh tế đi đôi với tiến bộ và công bằng xã hội trong từng bước phát triển. Mục tiêu cụ thể của ngành Thương Mại đối với thị trường trong nước trong thời gian tới là: Thời kỳ 2001-2005, chúng ta phấn đấu tổng mức lưu chuyển hàng hóa bán lẻ trên thị trường nội địa sẽ tăng từ 11% đến 14%/năm. Theo xu thế này, tổng mức bán lẻ hàng hóa trên thị trường vào năm 2005 sẽ đạt trên 300 nghìn tỷ đồng. Cơ cấu lưu chuyển hàng hóa bán lẻ ở 8 khu kinh tế như sau: vùng Đông Bắc 14%, vùng Tây Bắc 3,1%, đồng bằng sông Hồng 20,2%, khu Đông Nam Bộ 15%, duyên hải miền Trung 8,9%, Tây Nguyên 3,4%, Đông Nam Bộ 15%, đồng bằng sông Cửu Long. Trong thời gian tiếp theo, chúng ta tiếp tục phấn đấu tăng tổng mức lưu chuyển hàng hóa, năm 2010 giá trị của tổng mức hàng hóa bán lẻ khoảng 500 nghìn tỷ đồng. Cơ cấu lưu chuyển hàng hóa bán lẻ vào năm 2010 đạt được là: vùng Đông Bắc 14,2%, vùng Tây Bắc đạt 3%, vùng đồng bằng sông Hồng 19,6%, Khu 4 cũ 13,6% duyên hải miền Trung 9,1%, Tây Nguyên 3,4% Đông Nam Bộ 15,6% đồng bằng sông Cửu Long 21,5%. Từ mục tiêu trên chúng ta thấy hai trung tâm Thương Mại đồng bằng sông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long vẫn chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng mức lưu chuyển bán lẻ, hai trung tâm Thương Mại này vẫn được coi là trọng điểm mà các chính sách của Nhà nước hướng tới. Định hướng của nhà nước về Thương Mại nội địa như trên đã tạo cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương Mại. Nhưng trước những cơ hội đó là vô vàn những khó khăn đang chờ đón doanh nghiệp. 2. Mục tiêu, chiến lược của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1 Mục tiêu của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Không ngừng gia tăng doanh số bán ra, tối đa hóa lợi nhuận trong hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty. Mục tiêu đến năm 2010 của Công ty là giữ vững thị trường hiện tại, khai thác các khu vực thị trường mới, nâng cao và mở rộng thị phần của mình trên thị trường cũ và mới, bằng mọi cách dẫn đầu trong số các Công ty thuộc Tổng Công ty Thương Mại. Giữ vững được tốc độ phát triển và tăng trưởng như hiện nay (11%/năm), nâng cấp lại hệ thống bán hàng, cơ sở vật chất của các cửa hàng tại Công ty. Bằng mọi cách, mọi biện pháp giữ được những khách hàng quen thuộc, truyền thống và tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới. Đây là vấn đề khó cần được cán bộ công nhân viên quán triệt. Đảm bảo công ăn việc làm ổn định và lâu dài cho những cán bộ công nhân viên chức trong công ty. Nâng dần mức lương của cán bộ công nhân viên để cho họ thấy gắn bó với Công ty và cống hiến hết mình cho Công ty. Trong năm nay (2006), mục tiêu trước mắt của Công ty là đưa Cửa hàng Trâu Quỳ nên thành siêu thị Trâu Quỳ và tiến đến năm 2010 Công ty sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình lên thêm một số điểm bán hàng mới. Thị trường trong ĐHNNI Hà Nội đang là thị trường mà Công ty hướng đến, trong vài năm tới dự định ban lãnh đạo Công ty dự định thiết lập 1 đến 2 điểm bán hàng trong khu vực thị trường đó. Đến năm 2007 hợp đồng thuê đất của Công ty Kim Khí Hà Nội sẽ kết thúc lúc đó Công ty dự định mở một hệ thống kho dự trữ hàng hoá trên vị trí đấy. Đây cũng là mong mỏi từ lâu của cán bộ công nhân viên trong Công ty, có được một hệ thống kho hoàn chỉnh chắc chắn hiệu quả hoạt bán hàng của các cửa hàng sẽ tăng lên nhiều lần. Nâng cao phúc lợi của các cán bộ công nhân viên trong trong Công ty. Lập các quỹ mới và bổ xung tiền vào các quỹ như quỹ đầu tư phát triển, quỹ phúc lợi xã hội,... Định hướng đến năm 2010 : Mở rộng phát triển mạng lưới bán sỉ với những mặt hàng có lợi thế như nhóm hàng may mặc, thực phẩm rượu bia, tổ chức khai thác nguồn hàng tập trung tận gốc để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Có thể nói ngày nay cạnh tranh hiệu quả nhất trên thị trường là cạnh tranh về dịch vụ, cạnh tranh về giá vấp phải vấn đề lợi nhuận giảm, hiệu quả hoạt động bán hàng không cao. Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm dẫn đến chi phí tăng cao, mặt khác chất lượng hàng hóa lại phụ thuộc vào các đơn vị sản xuất. Cạnh tranh về dịch vụ đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay. Coi trọng công tác đầu tư, xây dựng cải tạo các cửa hàng bề thế, khang trang. Không ngừng gia tăng tài sản, đầu tư vào những nơi có lợi thế thương mại cao, có quy hoạch ổn định hình thành những trung tâm thương mại tại các khu vực như: Nguyễn Văn Cừ, Trâu Quỳ, khu nhà kho Cổ Bi, Hương Sen cửa hàng Sài đồng.. Doanh thu tăng lũy tiến 15 %/ năm Lợi nhuận tăng 18%/ năm Thu nhập bình quân tăng 10 %/ năm Cổ tức tăng 19%/ năm 2.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới là tăng nhanh tốc độ bán hàng của từng cửa hàng. Để làm được điều này Công ty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đề ra như sau: Công ty xác định khách hàng chính của mình là khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó, không ngừng thu hút các khách hàng bán buôn, khách hàng tổ chức. Có được sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhà bán buôn đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá vì họ mua với khối lượng lớn. Liên tục cải tiến quy trình nghiệp vụ bán hàng, áp dụng phương thức phục vụ tiên tiến như bán hàng tự chọn, bán hàng qua điện thoại, nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. áp dụng những khoa học tiến bộ vào quản lý kinh doanh như quản lý bán hàng bằng phầm mềm, phân tích thị trường thông qua các dữ liệu mà các cửa hàng gửi lên, nối mạng cục bộ cho hệ thống cửa hàng của Công ty, qua đó các thông tin đưa đến các cửa hàng sẽ nhanh hơn, rất thuận tiện cho việc quản lý điều hành... Củng cố hoặc thay mới một số cơ sở vật chất của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty nhằm thích nghi hơn với điều kiện kinh doanh mới. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinh doanh chính của mình là khu vực ngoại thành Hà Nội và các khu vực giáp danh như Hưng Yên, Bắc Ninh. Chính sự xác định dó đưa đến các quyết định về mặt hàng kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty, các mặt hàng mà cửa hàng cung cấp là các hàng hóa phục vụ cho người tiêu dùng có thu nhập trung bình, thấp. Dòng hàng hóa đắt tiền thì hệ thống cửa hàng của Công ty không đi sâu. Tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, phân phối, luôn có quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyển từ nhà máy đến các cửa hàng kinh doanh của Công ty cũng như việc đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Nâng cao uy tín và danh tiếng của Công ty hay nói khác đi là xây dựng thương hiệu cho mình. Trong kinh doanh hiện nay vấn đề đặt ra là phải tạo được lòng tin với bạn hàng vì vậy danh tiếng và thương hiệu của Công ty cần được quan tâm đúng mức. Vấn đế này cũng được ban lãnh đạo Công ty cho là mục tiêu hàng đầu vì khi có một thương hiệu riêng hàng hóa mà Công ty cung cấp sẽ khó có thể nhầm lẫn với doanh nghiệp kinh doanh khác, hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ cao hơn rất nhiều. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải hoàn thiện công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường hơn, giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, Công ty phải vận dụng các công cụ Marketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thị trường cũng như điều kiện của mình. 3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Trong vài năm trở lại đây, cùng với tiến trình tham gia, hội nhập của nước ta vào các tổ chức của khu vực và thế giới. Với định hướng phát triển kinh tế quốc gia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, doanh nghiệp Thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn, khó khăn. Tính cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước, sự bảo hộ của nhà nước đối với các doanh nghiệp nhà nước dần dần có sự thay đổi. Vốn là một Công ty của nhà nước chuyển đổi sang cổ phần từ năm 2003, Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên được ưu đãi rất nhiều từ các chính sách của nhà nước, vốn của Công ty cũng phụ thuộc khá nhiều vào ngân sách của nhà nước (63,4% vốn điều lệ là của nhà nước). Khi hội nhập, nhà nước buộc phải tạo ra một “sân chơi chung” bình đẳng cho các doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, nếu Công ty không thay đổi cho phù hợp với tình hình hiện tại thì chắc chắn sớm muộn Công ty cũng phải giải thể. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và các đơn vị cá nhân hoạt động trong lĩnh vực Thương mại, làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để đạt được mục đích của mình, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Nâng cao hiệu quả bán hàng là một yêu cầu tất yếu thường xuyên đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại. Có nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty mới có khả năng tái đầu tư và củng cố tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Trong đó việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng, nó giúp cho Công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Khi kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp đều hướng tới nhóm mục tiêu: Lợi nhuận, tăng trưởng thế lực và an toàn. Như vậy, để đạt được các mục tiêu này các doanh nghiệp (đặc biệt là các doanh nghiệp Thương mại) không còn cách nào khác là nâng cao doanh thu bán hàng và hạn chế đến mức tối thiểu các chi phí của mình bằng các cách khác nhau. Hiệu quả hoạt động bán hàng là thước đo sự thành công của các đường lối chính sách ban lãnh đạo Công ty đề ra. II/ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1. Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Tiến tới vào năm 2020, về cơ bản Nước ta là một nước công nghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, tính cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng. Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh. Muốn đạt được như vậy thì trước hết các cửa hàng của Công ty phải thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá. Chỉ bằng cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ của mình. Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng có khả năng giúp cho Công ty đạt được mức lợi nhuận ngày càng cao. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và phải nâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn, cụ thể: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần được tổ chức trên cơ sở các chiến lược kế hoạch cụ thể cho từng cửa hàng. Hoạt động bán hàng còn thiếu tính chiến lược kế hoạch hầu như Công ty không có chiến lược cho các cửa hàng trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chính vì vậy, trong thời gian qua, công tác bán hàng chưa phát huy được hết các ưu thế của các cửa hàng. Vậy trong thời kì tới, ở Công ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn. Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuật hiện đại như có thể sử dụng hệ thống thu tiền siêu thị, quản lý bằng phần mềm... Các công cụ đó giúp cho các cửa hàng giảm được chi phí khá nhiều trong quản lý hàng hóa, giảm chi phí tiền lương (hiện tại tiền lương là một khoản chi phí rất lớn của các cửa hàng). Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt được thì công tác bán sẽ thu được hiệu quả. Hiệu quả của hoạt động bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động bán hàng cao là động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và ổn định các mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các hoạt động bán hàng có hiệu quả. Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thu hút khách hàng mới trên những thị trường cũ hoặc mới. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường nguồn vốn cho công tác bán hàng. Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý nguồn lực của mình. Như vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình có thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ của mình như tăng tiền lương hiệu quả cho các nhân viên bán hàng. 2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty cần phải được quan tâm một cách đúng mức Hiện tại, hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty chưa được ban lãnh đạo Công ty coi là nhiệm vụ quan trọng. Chính vì vậy hàng hóa ở các cửa hàng đôi lúc còn chưa phù hợp với người tiêu dùng trong khu vực, hiệu quả hoạt động bán hàng vì vậy chưa được nâng cao. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty cần quan tâm đến nhưng vấn đề sau: Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của các cửa hàng của Công ty tương đối lớn nhưng lượng hàng hóa mà các cửa hàng cung cấp cho người tiêu dùng chủng loại chưa phong phú, đa dạng, các cửa hàng chưa đi sâu vào các nhóm mặt hàng, các mặt hàng chỉ dừng lại ở việc đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng chứ chưa phải là toàn bộ khách hàng có nhu cầu trong khu vực. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới. Thêm vào đó là việc nước ta chuẩn bị dỡ bỏ hàng rào thuế quan cho phần lớn mặt hàng khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá trên thị trường giá sẽ thấp và việc có hàng bán không khó khăn như trước nữa, điều đó dẫn đến việc xuất hiện nhiều tổ chức cá nhân cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn. Vậy để hàng hoá mà các cửa hàng bán phù hợp với người tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thị trường, xác định đúng nhu cầu của người tiêu dùng trong khu vực để từ đó có chính sách nguồn hàng cho hợp lý, phải đi trước các đối thủ một bước. Mỗi khu vực thị trường đều có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân cư... Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trực thuộc Công ty sẽ không cao và các cửa hàng sẽ bất lợi hơn các đối thủ cạnh tranh trong việc dành giật thị trường. ý nghĩa của việc nghiên cứu khách hàng đối với các cửa hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới. Nói như vậy không có nghĩa là các cửa hàng quá coi trọng việc bán hàng mà không quan tâm đến lợi ích khách hàng, hiệu quả hoạt động bán hàng chỉ có thể được nâng lên khi khách hàng được đáp ứng một cách tốt nhất. Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ là nhằm đưa ra các chính sách về nhóm hàng bán cho hợp lý, các hàng hóa bán phải đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng giá là nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Giá còn là một phương tiện cạnh tranh hữu hiệu trên thị trường đặc biệt là các thị trường có thu nhập thấp và trung bình. Mặc dù giảm giá có thể làm cho hiệu quả hoạt động bán hàng trên một đơn vị sản phẩm giảm, nhưng giá rẻ thì hàng hóa bán ra sẽ nhiều xét một cách tổng thể thì hiệu quả của hoạt động bán hàng sẽ tăng. Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề cập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì việc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. 2.2 Tất cả nguồn hàng nhập phải do một đơn vị đứng ra phụ trách Tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, các cửa hàng chịu sự quản lý của Công ty nhưng các cửa hàng lại hạch toán độc lập với Công ty. Do đó các cửa hàng phải tự chịu trách nhiệm về hàng hóa và hoạt động bán hàng của mình, nguồn hàng mà các cửa hàng nhập phần lớn là riêng biệt, các hàng hóa mà cửa hàng bán thường do chính cửa hàng nhập về. Khi làm theo phương pháp đó hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng cũng như Công ty sẽ bị giảm đi cụ thể: Khi các cửa hàng chủ động về nguồn hàng, điều đó cần ít nhất một nhóm người, hoặc một vài người chỉ chuyên làm nhiệm vụ tìm và tạo nguồn cho cửa hàng. Chi phí cho hoạt động này sẽ tăng lên dẫn đến giảm hiệu quả kinh doanh. Không chỉ như vậy, các nhân viên tạo nguồn của các cửa hàng phần lớn kiến thức chuyên môn chưa cao, do đó hàng hóa mà các nhân viên khai thác về nhiều lúc chất lượng không được đảm bảo, làm cho khâu tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn, kèm theo đó là uy tín của cửa hàng sẽ bị giảm sút. Một thiệt thòi nữa là khi các cửa hàng mua hàng như vậy do số lượng nhỏ lẻ giá sẽ cao hơn so với mua chung vào một mối, các khoản chiết khấu hầu như không có hoặc nếu có thì rất ít, chi phí vận chuyển sẽ tăng lên do hàng hóa vận chuyển nhỏ lẻ, không được sự hỗ trợ vận chuyển từ phía nhà sản xuất. Chính điều này làm cho giá thành hàng hóa ở các cửa hàng thường cao không kích thích được khách hàng mua hàng. Khi thống nhất một đơn vị (có thể là ở Công ty hoặc do một cửa hàng) đứng ra nhập hàng thì cái được lợi trước hết là giá hàng hóa mua vào sẽ giảm (do mua với số lượng lớn) các khoản chiết khấu sẽ lớn, thứ hai là hàng hóa sẽ đồng bộ, chất lượng đảm bảo. Do mua hàng với số lượng lớn chi phi vận chuyển chắc chắn sẽ được nhà sản xuất hỗ trợ... Hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng chắc chắn sẽ nâng lên một cách rõ rệt. 2.3 Hệ thống kho của các cửa hàng cần được nâng cấp Trong kinh doanh Thương mại dự trữ hàng hóa là một khâu quan trọng, khâu này quyết định đến tốc độ lưu chuyển hàng hóa của đơn vị. Hiện tại chỉ có cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Yên Viên là có hệ thống kho hoàn chỉnh, còn phần lớn các cửa hàng trong Công ty hệ thống kho không có hoặc đã quá xuống cấp cần được tu sửa. Có nhiều khi hàng hóa của cửa hàng không có để bán do không dự trữ từ trước làm cho các cửa hàng mất rất nhiều cơ hội kinh doanh hiệu qua hoạt động bán hàng không cao. Công ty có thể xây dựng hệ thống kho theo các hướng sau: Đối với các cửa hàng Thanh Am, cửa hàng Hương Sen, Sài Đồng do có diện tích rộng nhưng trước đó hệ thống kho được xây dựng từ khá lâu khoảng cuối những năm 80, nên chất lượng đã xuống cấp và chiếm quá nhiều diện tích tuy cửa hàng có tu sửa nhưng đó chỉ là giải pháp tình thế. Hệ thống kho của các cửa hàng này cần phải được quy hoạch lại để không mất nhiều diện tích sử dụng, diện tích còn lại sau khi quy hoạch có thể dùng để mở rộng thêm cửa hàng hoặc cho thuê... Các cửa hàng còn lại như CH Nguyễn Văn Cừ, 71 Gia Lâm, 70 Gia Lâm do diện tích hẹp Công ty có thể xây dựng mô hình kinh doanh siêu thị hàng hóa có thể bầy chủ yếu lên quầy lượng dự trữ ở kho khi đó là rất ít. Nếu làm xây dựng được một hệ thống kho hoàn chỉnh sẽ giảm được nhiều chi phí bảo quản chi phí hỏng hàng chi phí vận chuyển... Hiệu quả hoạt động kinh doanh sẽ tăng lên một cách đáng kể. 2.4 Khắc phục tình trạng vốn ở các cửa hàng và huy động các nguồn lực mới Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích luỹ, tập trung được vốn nhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng để phát huy tài năng của ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược bán hàng, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo toàn và tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của các cửa hàng. Hiện nay, vốn của Công ty chủ yếu do nhà nước cấp và cổ đông đóng góp. Vậy nên để mở rộng hệ thống bán hàng thì trong thời gian tới Công ty phải có các dự án khả thi và trình lên cơ quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay của ngân hàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ. Để tăng nguồn vốn, các cửa hàng còn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của các nhà cung ứng cũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó đòi của khách hàng, nên khuyến khích khách hàng trả sớm hơn trước khi nhận hàng bằng cách giảm giá cho khách hàng. Trong cơ cấu vốn của Công ty thì vốn cố định nhỏ hơn rất nhiều so với vốn lưu động. Vậy nên Công ty phải tăng hiệu quả sử dụng vốn lưu động bằng cách, giảm chi phí dự trữ hàng hóa hợp lý tăng nhanh vòng quay vốn lưu động bằng cách tăng cường mở rộng các khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đã dành cho tránh tình trạng ứ đọng vốn. Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực khác. Trong hoạt động kinh doanh, nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực con người cũng quan trọng không kém. Vậy nên Công ty phải có một chiến lược về nguồn nhân lực trong thời gian tới, các cửa hàng phải nhanh chóng đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng của mình cũng như công việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút được những con người có trình độ chuyên môn cao thông qua hình thức tuyển dụng bằng phỏng vấn công khai. Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn của nguồn lực vốn và con người thì Công ty cũng phải thấy vị trí tác dụng của các nguồn lực khác của mình. 2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ tại các cửa hàng Trong kinh doanh ngày nay, dịch vụ được coi là thứ vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, khách hàng chỉ thực sự quan tâm đến cửa hàng khi họ cảm thấy thoải mái khi bước vào cửa hàng, hài lòng với cách thức phục vụ của nhân viên, các thủ tục thanh toán,vân chuyển, lắp đặt tiện lợi. Đặc điểm của hoạt động dịch vụ là không thể đánh giá bằng các tiêu chuẩn ký thuật, chỉ tiêu định lượng, nó chỉ có thể đánh giá bằng các giác quan của người tiêu dùng. Vì vậy nâng cao được chất lượng dịch vụ sẽ giúp cho các cửa hàng rất nhiều trong hoạt động bán hàng cụ thể: Khi hoạt động dịch vụ được đáp ứng tốt, trước hết nó sẽ tạo uy tín cho các cửa hàng đối với khách hàng. Khách hàng sẽ có thiện cảm, tín nhiệm với cửa hàng dịch vụ trong trường hợp này có tác dụng thu hút khách hàng đẩy mạnh hoạt động bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả cho hoạt động bán hàng. Cạnh tranh bằng dịch vụ có lợi thế hơn so với các cạnh tranh khác, vì cạnh tranh bằng dịch vụ không vấp phải các rào cản từ bên ngoài, và hiệu quả mà nó mang lại lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra. Ví dụ như dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho khách hàng sau khi mua sẽ làm cho chi phí vận chuyển của cửa hàng tăng lên nhưng bù lại khách hàng đến mua hàng sẽ đông, lợi nhuận mang lại sẽ nhiều hiệu quả kinh doanh chắc chắn tăng cao. Các loại hình dịch vụ mà cửa hàng có thể áp dụng: Dịch vụ trước khi bán hàng bao gồm dịch vụ quảng cáo, thông tin, giới thiệu hàng hóa, chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng... Dịch vụ này có tác dụng giới thiệu hàng hóa cho cửa hàng, đảm bảo đáp ứng hàng hóa một cách nhanh nhất đến tay người tiêu dùng. Các dịch vụ trong khi mua bán hàng hóa: Đó là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và cửa hàng như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng lựa chọn hàng hóa, thanh toán tiền hàng, bốc xếp... Các hoạt động này sẽ giúp cho khách hàng có thể lựa chọn tốt hàng hóa mình cần, thuận tiện cho khách hàng tức là cửa hàng đã thành công bước đầu. Các dịch vụ sau bán hàng như lắp đặt hưỡng dẫn sử dụng góp ý kiến về các giải pháp kĩ thuật, giao nhận... nó có tác dụng hỗ trợ khách hàng trong việc tiêu dùng, sử dụng hàng hóa. Các hoạt động dịch vụ này cửa hàng có thể kết hợp với các đơn vị sản xuất để cùng thực hiện như khi mua hàng yêu cầu bên cung cấp có một nhân viên sang giới thiệu hưỡng dẫn cho khách hàng các tính năng tác dụng của sản phẩm, khi có nhân viên của chính công ty sản xuất hướng dẫn thì khách hàng sẽ tin tưởng hơn nhiều so với dùng nhân viên bán hàng hướng dẫn. 2.6 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng cửa hàng trong từng quý từng năm và cho thời gian từ nay đến năm 2010 Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với từng giai đoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho các cửa hàng trong từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho các cửa hàng phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động trong qua trình bán hàng đẩy mạnh lượng hàng bán ra, đem lại hiệu quả kinh tế cao với chi phí hợp lý. Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ tình hình thực tế của các cửa hàng trong từng thới kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của toàn Công ty. Trên cơ sở những kế hoạch của mình trong thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tùng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện, các kế hoạch này phải được các cửa hàng tuyệt đối tuân thủ không có bất cứ lý do gì mà các cửa hàng lại không thực hiện, vì khi chỉ một cửa hàng mất uy tín thì kéo theo đó là toàn bộ hệ thống cửa hàng của Công ty bị liên lụy theo hiệu quả kinh doanh của các cửa hàng sẽ giảm. Muốn có được kế hoạch bán hàng tốt thì Công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cho từng tháng một có như vậy thì mới hiệu quả bán hàng mới cao. 2.7 Thay đổi phương thức bán hàng Hiện nay, các cửa hàng của Công ty vẫn thực hiện bán hàng theo phương thức cũ, hàng hóa vẫn do mậu dịch viên bán và thu tiền. Phương thức bán hàng như vậy trong một vài năm tới có lẽ là không còn phù hợp nữa vì nó có quá nhiều bất cập như đội ngũ bán hàng nhiều quỹ tiền lương tăng, trong các tháng thời điểm (tháng Tết) khách hàng luôn phải đợi để được chọn hàng, thanh toán mất rất nhiều thời gian của khách lượng hàng hóa bán ra vì vậy giảm hiệu quả bán hàng không cao. Thay đổi phương thức bán hàng mới sẽ giải quyết được vấn đề trên. Phương thức bán hàng tự trọn đang là phương thức bán hàng phổ biến hiện nay. Hàng hóa được bầy lên giá khách hàng chọn hàng và sau đó thanh toán khi ra ngoài cửa hàng phương thức này có rất nhiều ưu điểm như khách hàng thoải mái chọn hàng không bị bó hẹp về thời gian. Lượng nhân viên bán hàng sẽ giảm vì không mất nhân viên đứng bán hàng, các nhân viên bán hàng chỉ có nhiệm vụ là dọn dẹp hàng hóa tư vấn cho khách mua hàng bầy hàng trông hàng, như vậy một nhân viên có thể đảm nhận được nhiều mặt hàng giảm chi phí tiền lương. Phương thức này còn có ưu điểm là khách hàng luôn cảm thấy thoải mái khi mua hàng không lo chọn lâu bị nhân viên bán hàng gây phiền hà. Trước khi đưa phương thức bán hàng đó vào thực hiện Công ty nên cho một số cửa hàng làm trước sau đó mới nhân rộng ra toàn Công ty các cửa hàng hiện tại của Công ty có thể áp dụng ngay phương thức này đó là Cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Sài Đồng, CH Yên Viên. 2.8 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh thu bán lẻ nên việc ký kết hợp đồng với các nguồn hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyết định đến đầu vào của các cửa hàng, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Vì vậy, để có được các nguồn cung cấp đảm bảo với giá rẻ không phải là điều đơn giản. Điều đó đòi hỏi cán bộ tạo nguồn không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi. Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Các cửa hàng phải xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ đến các khách hàng là tổ chức cá nhân mua hàng với khối lượng lớn. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ hiện tại và sau này. Song song với công tác trào hàng, công ty cũng cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống trong khu vực. Nhờ mối quan hệ gắn bó này công ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết. Hiện nay vấn đề quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Do quan niệm các sản phẩm bán ra cho khách hàng khu vực khách hàng truyền thống nên hiện nay tại Công ty đã có mạng lưới khách hàng trung thành với mình nên Công ty gần như không nghĩ đến chi phí giành cho hoạt động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyền thống vẫn đến mua hàng của các cửa hàng. Nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó khăn, nhất là do yêu cầu mở rộng kinh doanh ra các tỉnh lân cận. Vậy nên trong thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia các chương trình quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhất là ở các tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, vì nó có thể giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo còn hạn hẹp của Công ty. 2.9 Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả Trong những năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm kinh doanh cho các cửa hàng của mình bằng cách tăng cường hợp tác với các đơn vị sản xuất. Các hàng hóa mà cửa hàng cung cấp cần phải đảm bảo chất lượng, giá cả phải hợp lý. Nhất là trong những năm tới, khi nước ta hội nhập vào khu vực mậu dịch hoá tự do ASEAN thì hàng hoá các nước tất nhiên sẽ tràn vào với giá giẻ hơn vậy nên trong những năm tới Công ty phải có kế hoạch cho mình trong việc tập chung nguồn lực để có thể kinh doanh với các hãng lớn của các nước, như vậy sẽ đảm bảo khả năng cạnh tranh của mình. Trong chính sách giá các cửa hàng cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, vì thị trường đây là thị trường cạnh tranh có rất nhiều hãng kinh doanh nên Công ty không có quyền đặt giá. Tiến tới phấn đấu giá cả của mình luôn thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, tuy giảm lợi nhuận nhưng nó có thể thu hút được nhiều khách hàng và bán được khối lượng lớn hơn hiệu quả bán hàng vì vậy sẽ tăng lên. Hiện nay, Công ty vẫn chủ yếu thanh toán với nhà cung ứng lớn ngay khi nhận hàng vậy nên Công ty làm sao tạo uy tín của mình với nhà cung ứng để họ có thể kéo dài thời gian thanh toán. 2.10 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp Thương mại để có thể giảm giá bán hàng hoá vấn đề quan trọng là giảm chi phí kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh Thương mại các khoản chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm. Ngoài ra còn có các khoản chi phí cho các hoạt động bất thường khác. Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn nhất trong kinh doanh, chiếm một tỷ trọng lớn trong giá bán hàng hoá. Vì vậy các cửa hàng cần phải mở rộng làm ăn với các nhà cung ứng, nếu ai thuận tiện trong thanh toán, quãng các sản phẩm vận chuyển và có giá cả phù hợp thì công ty sẽ mua với khối lượng lớn, thêm vào đó công ty phải giảm tối thiểu chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành chính... Giảm chi phí bảo quản tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỹ thuật tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hoá, tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong công tác nghiệp vụ kho. Giảm chi phí hành chính tinh giảm bộ máy quản lý hành chính của các cửa hàng và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của Công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương. áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác như nối mạng trong hệ thống các cửa hàng với Công ty từ đó các chiến lược đến cửa hàng không cần phải qua khâu trung gian văn thư. III/ Tạo lập môi trường kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Nền kinh tế của nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, hiện nay đang bộc lộ nhiều mặt trái của nó như tình trạng tham nhũng, buôn lậu, hàng giả... Là một Công ty cổ phần thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội nên hàng hóa mà các cửa hàng bán ra phần lớn là hàng hóa của các hãng có danh tiếng trên thị trường như VPP Hồng Hà, thực phẩm HAPRO... Nhưng tình trạng hàng nhái hàng giả đã làm cho người dân hoang mang trong việc mua hàng, làm giảm số lượng hàng bán của các cửa hàng giảm đi. Các hàng hóa nhập lậu về giá cả rất rẻ nếu hạ giá thì các cửa hàng bị lỗ nếu giữ nguyên giá thì hàng bán ra chậm hiệu quả bán hàng không cao vì vậy các hàng hóa mà cửa hàng bán ra không thể cạnh tranh về giá được so với các hàng hóa cùng loại nhập lậu, đó là một khó khăn cho các cửa hàng trong hoạt động bán hàng. Nhà nước cần thiết chặt hơn công tác quản lý hàng hóa để giảm thiểu hàng giả hàng nhái, hàng nhập lậu trên thị trường. Hiện nay trong hoạt động kinh doanh của các cửa hàng trực thuộc Công ty đang gặp phải một số khó khăn cơ bản, phần lớn là liên quan đến hoạt động hành chính của nhà nước hoặc địa phương. Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống kho cho các cửa hàng của mình, tuy nhiên hiện nay việc thuê đất của nhà nước hết sức phức tạp, thủ tục rườm ra, mất nhiều thời gian, tiền bạc. Để khắc phục tình trạng này Công ty phải thuê đất của tư nhân, của các đơn vị khác nên chi phí phát sinh cao. Vì vậy nhà nước cần giảm thiểu thủ tục cấp đất, cho thuê đất để các doanh nghiệp có mặt bằng kinh doanh. Hoạt động bán hàng của Công ty càng phát triển thì nhu cầu về vốn của các cửa hàng ngày càng cao. Để vay được ngân hàng Công ty phải trải qua nhiều khâu trung gian, hoàn thành nhiều thủ tục rườm rà. Không những thế theo quy chế tín dụng trung và dài hạn bên vay phải có tài sản thế chấp để đảm bảo vốn tín dụng. Đây là một khó khăn lớn đối với Công ty. Trong thời gian tới nhà nước cần tăng thời hạn cho vay vốn, giảm bớt các thủ tục thế chấp tài sản khi cho các doanh nghiệp vay, mở rộng diện vay vốn và khuyến khích hình thức cho vay trực tiếp. Các hợp đồng mua hàng của Công ty với các đối tác nước ngoài thường bị giàng buộc bởi các chính sách của nhà nước như để bảo hộ cho sản xuất trong nước Chính phủ thường áp dụng mức thuế rất cao cho hàng hóa nhập khẩu và thủ tục để ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài rất rườm rà làm cho các đối tác không muốn ký hợp đồng với các doanh nghiệp Việt Nam. Chính vì vậy nhà nước nên giảm bớt sự bảo hộ của mình cho các doanh nghiệp trong nước để cho việc mua bán hàng hóa diễn ra thuận tiện hơn. Hệ thống luật Thương mại của nước ta còn có nhiều bất cập, các điều luật, quy định còn chưa rõ ràng mập mờ tạo ra các khe hở cho các doanh nghiệp lợi dụng làm ăn phi pháp, do đó nhà nước nên hoàn chỉnh hệ thống luật Thương mại để tạo ra sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động Thương mại nói riêng. Nhà nước cần đầu tư nhiều hơn cho phát triển cơ sở hạ tầng, như đường xá, cầu, cống làm cho các doanh nghiệp thuận tiện hơn trong việc vận chuyển hàng hóa. Kết luận Trên đây là toàn bộ những vấn đề lý luận cơ bản và tình hình hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên tiền thân là hợp tác xã mua bán huyện Gia Lâm thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội. Từ khi thành lập Công ty luôn hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. Trong suốt thời gian bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, Công ty luôn luôn có thành tích được Bộ, Ngành, Tổng Công ty Thương mại khen thưởng. Luôn giữ được uy tín khách hàng, phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân. Để phát huy hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty và đặc biệt là ở từng đơn vị cửa hàng phải luôn luôn đổi mới phương thức bán hàng cho phù hợp với tình hình thị trường, chỉ có phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng mới nâng cao được. Với cương vị là nhà Thương mại, theo em không chỉ nắm vững về mặt lý luận mà còn phải kết hợp đi sâu về thực tế. Có như vậy mới nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên, vì điều kiện nghiên cứu và hiểu biết còn hạn chế, nên chuyên đề này mới chỉ đi vào nghiên cứu một số vấn đề chính của hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm. Từ đó làm rõ được những ưu điểm, những nỗ lực cố gắng của toàn thể Công ty, đồng thời nêu lên một số hạn chế trong công tác bán hàng, qua đó có một số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty. Để hoàn thiện đề tài này, mặc dù đã cố gắng rất nhiều đi sâu tìm hiểu bản chất vấn đề, nhưng do lần đầu được tiếp xúc với thực tế nên không tránh khỏi những thiếu sót, mong các thầy cô, chuyên viên kinh doanh của công ty góp ý để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. TàI liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Thương mại Chủ biên: GS . TS Đặng Đình Đào - GS . TS Hoàng Đức Thân Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất bản, Thống kê Hà Nội - Năm 2003 Giáo trình Marketing Thương mại Chủ biên: PGS. TS Nguyễn Xuân Quang Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất bản LĐXH, năm 2005 Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh Thương mại ở Việt Nam - Những vấn đề lý luận và thực tiễn Chủ biên: TS Nguyễn Thị Xuân Hương Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội, năm 2001 Quản trị bán hàng Người dịch: Lê Thị HIệp Thương, Nguyễn Việt Quyên Nhà xuất bản Thành Phố Hồ Chí Minh, năm 2005 5. Nghệ thuật bán hàng Biên soạn Lê Thành Nhà xuất bản LĐXH năm 2005 6. Kĩ năng và quản trị bán hàng Biên soạn: Lê Đăng Lăng Nhà xuất bản Thống Kê Hà Nội, năm 2005 7. Luật Thương mại năm 2006 8. Số liệu hoạt động kinh doanh của công ty CP TM ĐT Long Biên