Đề tài Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

­¬ng ch©m "Phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt ®Ó ph¸t triÓn", c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña B¶o ViÖt ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn, ®a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt l­îng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña kh¸ch hµng. N¨m 2001 lµ n¨m thø 6 nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä cã mÆt t¹i thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt nam, trong ®ã B¶o ViÖt lµ ®¬n vÞ ®Çu tiªn ®­îc phÐp triÓn khai. 6 n¨m - mét kho¶ng thêi gian ®ñ ®Ó B¶o ViÖt kh¼ng ®Þnh sù thµnh c«ng cña m×nh qua sè l­îng hîp ®ång vµ chÊt l­îng DÞch vô .C¸i gèc cña sù lín m¹nh Êy chÝnh lµ tõ kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm . C«ng viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÕm n¨ng thùc sù cÇn thiÕt cho mçi ®¹i lý b¶o hiÓm cña bÊt k× mét c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä nµo cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®ång nghÜa víi cã c¬ héi ph¸t triÓn. kh¸ch hµng lu«n cã ­íc muèn, nhu cÇu vµ nh÷ng nhu cÇu cÇn thiÕt ®­îc tho¶ m·n. VÊn ®Ò chÝnh lµ ph¶i t×m kiÕm, l¾ng nghe, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ®ã mét c¸ch tèt nhÊt tõ phÝa c«ng ty b¶o hiÓm . §ã lµ mét c«ng viÖc khã, kh«ng thÓ thùc hiÖn trong chèc l¸t mµ ®ßi hái cã mét qu¸ tr×nh l©u dµi cã ho¹ch ®Þnh cô thÓ. Tõ viÖc ®¸nh gi¸ tiªu chuÈn cña mét kh¸ch hµng cho ®Õn t×m kiÕm nh÷ng th«ng tin vÒ hä, chuÈn bÞ nh÷ng cuéc tiÕp xóc gi¸n tiÕp vµ cuèi cïng lµ ®¸nh gi¸ ph©n lo¹i. XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ vai trß cña kh©u t×m kiÕm kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä cña B¶o ViÖt nãi riªng vµ thÞ tr­êng b¶o hiÓm nãi chung, sau mét thêi gian kiÕn tËp vµ ®­îc sù h­íng dÉn cña th¹c sÜ NguyÔn Ngäc Quang vµ c¸c c¸n b é trong c«ng ty , t«i ®· chän ®Ò tµi cho ®Ò ¸n m«n häc chuyªn nghµnh "Nghiªn cøu qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt" Víi môc ®Ých t×m hiÓu, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng cña c«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy trong thêi gian tíi. Ch­¬ng I Ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ ®¸nh gi¸ hµnh vi mua cña kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm I. Ph©n tÝch chung v Ò thÞ tr­êng mua b¶o hiÓm 1. Ai lµ kh¸ch hµng cña b¶o hiÓm nh©n thä ? 1.1. Hä lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp ThËt vËy, kh«ng ph¶i bÊt cø ng­êi nµo trong x· héi ®Òu cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm. Hîp ®ång ký kÕt kh«ng ph¶i lµ lý thuyÕt xu«ng vµ c«ng ty kinh doanh kh«ng ph¶i nh»m môc ®Ých cøu trî x· héi. Thu nhËp lµ nguån tµi chÝnh ®Ó duy tr× hîp ®ång b¶o hiÓm. Song nÕu quan niÖm cã thu nhËp ®Ó tham gia b¶o hiÓm th× ph¶i thËt cao lµ mét nhËn thøc sai lÇm. Kh«ng ph¶i chØ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao míi tham gia b¶o hiÓm . §iÒu quan träng lµ møc thu nhËp ®ã t­¬ng xøng nh­ thÕ nµo víi mçi lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ hîp ®ång b¶o hiÓm . Nh­ng thu nhËp ®ã ph¶i lµ æn ®Þnh vµ l©u dµi . Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cÇn ®­îc xÐt ®Õn trong suèt thêi gian hiÖu lùc cña hîp ®ång b¶o hiÓm chø kh«ng ph¶i chØ t¹i thêi ®iÓm ký kÕt hîp ®ång.Theo dâi s¸t sao møc thu nhËp cña kh¸ch hµng®Æc biÖt lµ khi cã biÕn ®éng kinh tÕ lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt. 1.2. Hä quan t©m ®Õn s¶n phÈm b¶p hiÓm nh©n thä: BÊt kú ai còng cã nhu cÇu, ­íc muæn riªng cña m×nh. Vµ khi nhu cÇu trë nªn cÊp thiÕt, hä muèn t×m kiÕm th«ng tin ®Ó nh»m tho¶ m·n nã. Khi hä quan t©m ®Õn b¶o hiÓm nh©n thä, hä ®· cã thÓ s¾p trë thµnh kh¸ch hµng cña c«ng ty. sù quan t©m ë ®©y kh«ng ph¶i chØ lµ sù hiÓu biÕt s¬ s¬, mê nh¹t mµ lµ sù quan t©m ®Õn mét th¸i ®é cã thÓ nãi lµ cÇn kÝp hay Ýt ra lµ sù quan t©m cã chñ ý. §¸nh gi¸ sù quan t©m cña kh¸ch hµng lµ rÊt quan träng. Nã gióp vÒ phÝa c«ng ty còng nh­ c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm tiÕp cËn h¬n víi kh¸ch hµng nh»m tho¶ m·n sù quan t©m cña kh¸ch hµng . TÊt nhiªn, nÕu cho r»ng chØ khi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã quan t©m tíi b¶o hiÓm nh©n thä th× míi lµ kh¸ch hµng thùc sù th× rÊt dÔ r¬i vµo quan ®iÓm marketing thiÓn cËn. VÒ phÝa c«ng ty còng cÇn cã sù quan t©m ®¸p l¹i kh¸ch hµng nhÊt lµ vÒ phÝa kh¸ch hµng thê ¬, Ýt quan t©m ®Ó hä cã c¸i nh×n vµ nhËn thøc ®Çy ®ñ h¬n. §ã chÝnh lµ sù quan t©m hai chiÒu gi÷a c«ng ty b¶o hiÓm vµ kh¸ch hµng cña hä. Ch÷ I (interest - quan t©m- trong m« h×nh AIDA) ®· thÓ hiÖn tÝnh h÷u hiÖu râ rµng cña nã trong tr­êng hîp nµy. 1.3.Hä trùc tiÕp sö dông s¶n phÈm b¶o hiÓm Lµ dÞch vô kh«ng thÓ sê mã vµ cÇm ch¾c nã chØ hiÖn h÷u trªn v¨n b¶n giÊy tê hîp ®ång. V× vËy, trùc tiÕp sö dông cã nghÜa lµ trùc tiÕp ký kÕt hîp ®ång, trùc tiÕp nép phÝ b¶o hiÓm vµ trùc tiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm kh¸c . Nh÷ng ng­êi trùc tiÕp sö dông cã thÓ trùc tiÕp h­ëng quyÒn lîi kh¸c tõ hîp ®ång b¶o hiÓm vµ còng cã thÓ chuyÓn quyÒn ®ã cho ng­êi kh¸c . Nã liªn quan ®Õn ng­êi tham gia b¶o hiÓm vµ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm. Ng­êi tham gia b¶o hiÓm lµ ng­êi ®­îc h­ëng lîi Ých , quyÒn vµ bÞ rµng buéc bëi c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång . Ng­êi ®­îc b¶o hiÓm lµ ng­êi mµ cuéc sèng cña ng­êi ®ã lµ chñ thÓ cña hîp ®ång. Lµm râ hai kh¸i niÖm trªn còng ®ång nghÜa víi viÖc lµm râ kh¸ch hµng môc tiªu. 2. Ai lµ ng­êi ra quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm : Ng­êi ra quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm ¶nh h­ëng quan träng ®Õn viÖc ký kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm. V× thÕ nghiªn cøu thÞ tr­êng mua sÏ gióp x¸c ®Þnh®èi t­îng nµy.Ng­êi quyÕt ®Þnh sÏ quyÕt ®Þnh mäi yÕu tè trong quyÕt ®Þnh mua s¾m: -Cã nªn mua b¶o hiÓm nh©n thä kh«ng? -Mua lo¹i s¶n phÈm dÞch vô nµo? -Mua nã nh­ thÕ nµo? -Mua s¶n phÈm ®ã ë ®©u? Ng­êi ra quyÕt ®Þnh mua trong gia ®×nh th­êng lµ nh÷ng ng­êi ®ãng vai trß chÝnh cã quyÒn lùc. Ng­êi nµy cã tiÕng nãi quyÕt ®Þnh vÒ viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch vµ chi tiªu nh÷ng kho¶n tiÒn vµo s¶n phÈm cô thÓ . Hä lµ vî chång ng­êi chñ gia ®×nh hoÆc con c¸i [®· thµnh niªn, ®· cã thu nhËp ]. Tuú tõng lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä mµ møc ®é ra quyÕt ®Þnh lµ kh¸c nhau. SÏ thËt l·ng phÝ thêi gian vµ c«ng søc khi mµ x¸c ®Þnh sai ng­êi ra quyÕt ®Þnh . V× thÕ, thuyÕt phôc ng­êi kh«ng cã quyÒn quyÕt ®Þnh viÖc mua b¶o hiÓm lµ mét ®iÒu kh«ng t­ëng. 3. Ai lµ ng­êi cã ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua: NÕu ng­êi ra quyÕt ®Þnh mua cßn ®ang c©n nh¾c ®Ó ra quyÕt ®Þnh th× ai sÏ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn hä? Quan ®iÓm , ý kiÕn cña ng­êi bÞ ¶nh h­ëng nhiÒu khi t¹o ra mét tèc ®é lín . Hä ®­îc hái ë nhiÒu khÝa c¹nh: lo¹i s¶n phÈm nh½n m¸c c«ng ty hay kinh nghiÖm cã thÓ cã vÒ viÖc sö dông s¶n phÈm. Cã hai lo¹i ng­êi g©y ¶nh h­ëng: -Ng­êi g©y ¶nh h­ëng tÝch cùc -Ng­êi g©y ¶nh h­ëng tiªu cùc Ng­êi g©y ¶nh h­ëng tÝch cùc lµ nh÷ng ng­êi cã quan ®iÓm vµ c¸ch nh×n nhËn ®óng ®¾n vÒ s¶n phÈm dÞch vô.Hä cè t¹o ra ¶nh h­ëng lín cho ng­êi quyÕt ®Þnh mua lµm theo. V× vËy th«ng qua hä ®Ó t¸c ®éng ®Ðn ng­êi ra quyÕt ®Þnh lµ rÊt quan träng nhÊt lµ víi mét lo¹i h×nh s¶n phÈm cßn míi nh­ b¶o hiÓm nh©n thä . Ng­îc l¹i, ng­êi g©y ¶nh h­ëng tiªu cùc sÏ cã thÓ lµ nguy c¬ lín cho bÊt kú h·ng kinh doanh nµo. Hä sÏ ®­a ra nh÷ng lý lÏ kh«ng tèt, lËp luËn kh«ng tho¶ ®¸ng vµ m¹nh mÏ h¬n n÷a cã thÓ lµ tÈy chay s¶n phÈm vµ nÕu cã thÓ hä sÏ l«i kÐo mäi ng­êi lµm theo m×nh. Khi mµ viÖc mua b¶o hiÓm nh©n thä cßn lµ mét nhu cÇu thô ®éng, tøc lµ ng­êi mua ch­a nhËn thøc ®­îc lµ cÇn thiÕt th× viÖc giíi thÝÖu, g©y ¶nh h­ëng cña nh÷ng ng­êi xung quanh lµ rÊt cÇn thiÕt. H¹n chÕ nh÷ng ng­êi g©y ¶nh h­ëng tiªu cùc, chñ ®éng nªu cao nh÷ng c¸ nh©n cã ¶nh h­ëng tÝch cùc lµ mét viÖc lµm ®óng ®¾n. II. §¸nh gi¸ hµnh vi mua cña kh¸ch hµng: 1. Nh÷ng yÕu tè g©y ¶nh h­ëng : 1.1. Tuæi t¸c cña ng­êi tham gia vµ ®­îc tham gia b¶o hiÓm : Ng­êi ta th­êng mua nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô kh¸c nhau trong suèt cuéc ®êi m×nh . §¸nh gi¸ tuæi t¸c cña kh¸ch hµng lµ ho¹t ®éng lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu trong lÜnh vùc b¶o hiÓm. ë nh÷ng ®é tuæi kh¸c nhau th× hµnh vi mua lµ kh¸c nhau. Mçi ®é tuæi l¹i t­¬ng xøng víi mçi lo¹i h×nh b¶o hiÓm cô thÓ . Tuæi cña ng­êi tham gia vµ ®­îc tham gia b¶o hiÓm cßn lµ mét trong nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh phÝ b¶o hiÓm. PhÝ nµy dùa trªn trªn tû lÖ tuæi vµ giíi tÝnh cña kh¸ch hµng . ChÝnh v× vËy, tuæi lµ yÕu tè ®Ó ®¸nh gi¸ ng­êi tiªu dïng cã ph¶i hoÆc kh«ng ph¶i lµ kh¸ch hµng cña c«ng ty vµ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm t­¬ng xøng víi ®é tuæi cña hä . 1.2. NghÒ nghiÖp cña kh¸ch hµng : NghÒ nghiÖp cña mét ng­êi còng ¶nh h­ëng ®Õn c¸ch thøc tiªu dïng cña hä. Ng­êi c«ng nh©n sÏ tham gia lo¹i h×nh b¶o hiÓm còng nh­ sÏ ®ãng mét møc phÝ kh¸c víi gi¸m ®èc mét c«ng ty. V× thÕ , ph¶i cè g¾ng x¸c ®Þnh nh÷ng nhãm nghÒ nghiÖp cã quan t©m trªn møc trung b×nh ®Õn c¸c s¶n phÈm vµ s¶n phÈm cña m×nh . C«ng ty cã thÓ thËm chÝ chuyªn m«n ho¸ s¶n phÈm cña m×nh cho nh÷ng nhãm nghÒ nhÊt ®Þnh . NghÒ nghiÖp cña kh¸ch hµng còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn rñi ro . Cã nh÷ng nghÒ g©y ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn søc khoÎ nh­ c«ng nh©n hÇm má lµm viÖc trong mét khu vùc kÝn , « nhiÔm, ®éc h¹i ... hoÆc nh÷ng ng­êi ch¬i m«n thÓ thao nguy hiÓm : leo nói , tr­ît tuyÕt , ng÷ng cuéc ®ua chuyªn nghiÖp ... Víi nh÷ng ng­êi lµm nghÒ cã møc rñi ro cao th× c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ph¶i tÝnh thªm phÝ b¶o hiÓm so víi ng÷ng ng­êi lµm viÖc cã møc ®é rñi ro thÊp h¬n . 1.3 Hoµn c¶nh gia ®×nh Hoµn c¶nh gia ®×nh còng lµ mét nguyªn nh©n dÉn ®Õn quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm . Hoµn c¶nh gia ®×nh kh«ng chØ liªn quan ®Õn hoµn c¶nh kinh tÕ mµ cßn liªn quan nhiÒu ®Õn nhu cÇu , ­íc muèn chung cña mçi thµnh viªn trong gia ®×nh. Tuú tõng hoµn c¶nh cô thÓ mµ ®¸p øng b»ng nh÷ng s¶n phÈm thÝch hîp. VÝ dô nh­ nh÷ng ng­ßi ®ang cã ý ®Þnh tiÕt kiÖm mua nhµ sÏ t­¬ng øng lo¹i h×nh b¶o hiÓm mµ cã thÓ tÝch kiÖm ®­îc tiÒn . Gia ®×nh muèn lo cho t­¬ng lai cña con c¸i th× s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu gi¸o dôc , t­¬ng lai. Nh÷ng biÕn ®éng vÒ hé gia ®×nh sÏ t¹o nªn nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng vµ ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. NÕu c¬ héi ®ã cã tÝnh kh¶ thi cao th× viÖc triÖt ®Ó khai th¸c lµ thùc sù cÇn thiÕt. 1.4. Nh©n c¸ch vµ ý niÖm b¶n th©n Mçi ng­êi ®Òu cã mét nh©n c¸ch kh¸c biÖt cã ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi cña ng­êi ®ã. ë ®©y nh©n c¸ch cã nghÜa lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm t©m lý kh¸c biÖt cña mét ng­êi dÉn ®Õn nh÷ng ph¶n øng t­¬ng ®èi nhÊt qu¸n vµ l©u bÒn víi m«i tr­êng cña m×nh. Nh©n c¸ch ®­îc m« t¶ nh­ sù tù tin, tÝnh ®éc lËp, lßng t«n träng, tÝnh chan hoµ, tÝnh kÝn ®¸o. Nh©n c¸ch cã thÓ lµ mét biÕn h÷u hiÖu trong viÖc ph©n tÝch hµnh vi ng­êi tiªu dïng v× r»ng cã thÓ ph©n lo¹i c¸c kiÓu nh©n c¸ch vµ cã mèi t­¬ng quan chÆt chÏ gi÷a c¸c kiÓu nh©n c¸ch nhÊt ®Þnh víi c¸ch lùa chän s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu ý niÖm vÒ b¶n th©n g¾n liÒn víi nh©n c¸ch. §ã lµ sù quan niªm vÒ h×nh ¶nh b¶n th©n m×nh. §©y lµ yÕu tè tÝch cùc t¸c ®éng tíi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä . Bëi v× con ng­êi th­êng hay ®Ò cao b¶n th©n m×nh vµ ®ång nghÜa víi nã lµ ph¶i ®­îc h­ëng nh÷ng g× t­¬ng xøng. S¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng thÓ kh«ng ®­îc ®Ó ý ®Õn trong tr­êng hîp nµy. 2. C¸c kiÓu hµnh vi mua s¾m s¶n phÈm b¶o hiÓm 2.1.Hµnh vi mua s¾m phøc t¹p Kh¸ch hµng cã hµnh vi mua s¾m phøc t¹p khi hä tham gia nhiÒu vµo viÖc mua s¾m vµ ý thøc râ sù kh¸c biÖt qua m«tj qu¸ tr×nh häc tËp ®Ó x©y dùng niÒm tin vÒ s¶n phÈm , råi ®Õn th¸i ®é vµ sau ®ã lµ tiÕn hµnh lùa chän mét c¸ch thËn träng. V× thÕ, b¶n th©n c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä còng nh­ c¸c ®¹i lý khai th¸c cÇn x©y dùng chiÕn l­îc Marketing nh»m hç trî ng­êi mua t×m hiÓu kü tÝnh n¨ng s¶n phÈm , tÇm quan träng t­¬ng ®èi cña chung v¸ sù ®¸nh giÊ cao vÒ nh÷ng tÝnh chÊt t­¬ng ®èi quan träng cu¶ c«ng ty . V× thÕ, cÇn lµm cho nh÷ng tÝnh chÊt cña nh·n hiÖu kh¸c biÖt h¼n, sö dông ph­¬ng tiÖn in Ên, bµi giíi thiÖu dµi ®Ó m« t¶ nh÷ng lîi Ých cña nh·n hiÖu, ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng vµ nh÷ng ng­êi quen cña ng­êi mua ®Ó t¸c ®éng ®Õn viÖc lùa chän nh·n hiÖu cuèi cïng. 2.2. Hµnh vi mua s¾m ®¶m b¶o hµi hoµ. §«i khi, ng­êi tiªu dïng tham gia nhiÒu vµo viÖc mua s¾m nh­ng thÊy c¸c nh·n hiÖu kh«ng kh¸c nhau nhiÒu l¾m. Ph¶i tham gia nhiÒu còng chØ v× s¶n phÈm ®ã ®¾t tiÒn, Ýt khi mua vµ cã thÓ cã nhiÒu rñi ro. Ng­êi mua cã thÓ ph¶n øng chñ yÕu theo gi¸ hêi hay ®iÒu kiÖn mua thuËn tiÖn h¬n. Sau khi mua, hä cã thÓ tù cho r»ng s¶n phÈm cã mét sè khiÕm khuyÕt nhÊt ®Þnh hay nghe thÊy nh÷ng d­ luËn tèt vÒ lo¹i s¶n phÈm kh¸c. Ng­êi tiªu dïng sÏ rÊt nh¹y c¶m víi nh÷ng th«ng tin cã thÓ biÖn hé cho quyÕt ®Þnh cña m×nh. Cã thÓ cho r»ng, trong tr­êng hîp nµy, ng­êi tiªu dïng ®· hµnh ®éng tr­íc tiªn råi sau ®ã míi cã niÒm tin míi vµ cuèi cïng lµ ®i ®Õn mét sè th¸i ®é. ë ®©y, c¸c th«ng tin Marketing ph¶i nh»m t¹o dùng niÒm tin vµ ®­a ra nh÷ng ®¸nh gi¸ ®Ó gióp ng­êi tiªu dïng yªn t©m víi c¸ch lùa chän cña m×nh. Ch­¬ng II Nghiªn cøu qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cña b¶o viÖt I. S¬ l­îc vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt 1.1 Qu¸ tr×nh triÓn khai C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt lµ mét c«ng ty nhµ n­íc trùc thuéc tæng c«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam, viÕt t¾t lµ B¶o ViÖt . N¨m 1987, dù ¸n thµnh lËp mét c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä cña b¸o viÖt ra ®êi . Nh­ng ph¶i ®Õn n¨m 1996, khi t×nh h×nh kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn , bé tµi trÝnh ®· kÝ quyÕt ®Þnh ph¸t hµnh ba hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn . §Õn n¨m 1997, c«ng ty ®· triÓn khai c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ ®­a thªm mét sè s¶n phÈm míi: niªn kim, trän ®êi, sinh m¹ng, vµo th¸ng 5/1999. 1.2 Thµnh tùu ®¹t ®­îc trong n¨m 2000 1.2.1 KÕt qu¶ kinh doanh +N¨m 2000, B¶o ViÖt khai th¸c ®­îc kho¶ng 320.000 hîp ®ång, gÊp 1.6 lÇn so víi n¨m 1999, n¨ng tæng sè hîp ®ång cã hiÖu lùc lªn h¬n 700.000 hîp ®ång . +Tæng doanh thu phÝ B¶o hiÓm n¨m 2000 ®¹t xÊp xØ 900 tû ®ång gÊp 1.9 lÇn so víi n¨m 1999. §¬n vÞ : Ngh×n hîp ®ång Sè l­îng hîp ®ång cña B¶o ViÖt nh©n thä tõ 8/96 ®Õn n¨m 2000 §¬n vÞ: Tû ®ång Doanh thu cña B¶o ViÖt nh©n thä Tõ 8/96 ®Õn n¨m 2000 Nguån trÝch: Th«ng tin ho¹t ®éng cña B¶o ViÖt nh©n thä ( 1/ 2001 ) 1.2.2 . Ho¹t ®éng ®Çu t­: Trong nh÷ng n¨m qua, c¸c h×nh thøc ®Çu t­ tµi chÝnh chñ yÕu cña B¶o ViÖt lµ tham gia ®Êu thÇu tÝn phiÕu kho b¹c, cung cÊp vèn cho thÞ tr­êng tiÒn tÖ th«ng qua hÖ thèng ng©n hµng, tham gia tÝch cùc ph¸t triÓn thÞ tr­êng vèn b»ng c¸ch ®Çu t­ gãp vèn mua cæ phÇn c¸c c«ng ty thuéc nhiÒu ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau. Víi nh÷ng gi¶i ph¸p vµ phï hîp nguyªn t¾c "thËn trong, an toµn, hiÖu qu¶" thu nhËp ®Çu t­ cña B¶o ViÖt kh«ng ngõng t¨ng lªn: - N¨m 1995 thu nhËp ®Çu t­ ®¹t 47 tû ®ång. - N¨m 1999 lªn tíi 90 tû ®ång. - N¨m 2000 ®¹t gÇn 100 tû ®ång. 1.2.3.§Þnh h­íng ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2001: - Doanh thu :6000 ®Õn 10 000 tû ®ång . - Tû träng : 50% trªn tæng sè phÝ b¶o hiÓm toµn thÞ tr­êng . - S¶n phÈm míi : LÇn ®Çu tiªn giíi thiÖu ra thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam: + B¶o hiÓm tö kú nhãm. + B¶o hiÓm cho ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng chøng kho¸n. - N©ng cÊp m¹ng l­íi th«ng tin: HÖ thèng m¸y tÝnh míi ®· ®­îc l¾p ®Æt trong toµn hÖ thèng B¶o ViÖt. Mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hîp ®ång ®Òu ®­îc B¶o ViÖt thùc hiÖn nhanh chãng trªn ph¹m vi toµn quèc . 2. C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä chÝnh cña B¶o ViÖt 2.1.§Þnh nghÜa vÒ B¶o hiÓm: + §Þnh nghÜa chung: B¶o hiÓm lµ mét sù tho¶ thuËn hîp ph¸p th«ng qua ®ã mét c¸ nh©n hay tæ chøc chÊp nhËn ®ãng gãp mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh cho mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc kh¸c ®Ó ®æi lÊy nh÷ng cam kÕt vÒ kho¶n båi th­êng hoÆc chi tr¶ nÕu cã sù quy ®Þnh trong hîp ®ång x¶y ra. + §Þnh nghÜa b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét hîp ®ång b¶o hiÓm qua ®ã c«ng ty b¶o hiÓm cam kÕt sÏ tr¶ mét sè tiÒn ®· tho¶ thuËn khi cã sù kiÖn quy ®Þnh x¶y ra liªn quan ®Õn cuéc sèng cña con ng­êi. + Nh÷ng rñi ro ®­îc b¶o hiÓm : - ChÕt. - §¶m b¶o thu nhËp th­êng xuyªn. - èm ®au, th­¬ng tËt 2.2. C¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä chÝnh: 2.2.1. B¶o hiÓm tö kú: + §Æc ®iÓm c¬ b¶n: - Sè tiÒn b¶o hiÓm tr¶ mét lÇn khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chÕt trong thêi h¹n ®­îc b¶o hiÓm . - Thêi h¹n ®­îc b¶o hiÓm x¸c ®Þnh theo n¨m hoÆc tuæi. - PhÝ b¶o hiÓm kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm . - Kh«ng cã gÝa trÞ gi¶i ­íc. + C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm tö kú th«ng th­êng: - B¶o hiÓm tö kú cè ®Þnh. -B¶o hiÓm tö kú gi¶m dÇn. 2.2.2. B¶o hiÓm trän ®êi + S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi th«ng th­êng. - Ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ®­îc ®¶m b¶o suèt cuéc sèng. - Sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc tr¶ mét lÇn khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc th­¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn. - §ãng phÝ trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm . + S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi ®ãng phÝ cã giíi h¹n : - Sè tiÒn b¶o hiÓm tr¶ mét lÇn khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc th­¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn. - §ãng phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh . 2.2.3. B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp * §Æc ®iÓm c¬ b¶n: - Sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc tr¶ khi: + HÕt h¹n hîp ®ång . + Ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chÕt trong thêi gian ®­îc b¶o hiÓm . + Th­¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn. - Thêi gian b¶o hiÓm nhÊt ®Þnh . - PhÝ kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm - Cã gi¸ trÞ gi¶i ­íc ( Gi¸ trÞ hoµn l¹i) * C¸c lo¹i s¶n phÈm : - B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp dù phÇn: Ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ®­îc tham dù ph©n chia lîi nhuËn cïng víi c«ng ty b¶o hiÓm . - B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp kh«ng dù phÇn: Ng­êi ®­îc b¶o hiÓm kh«ng tham dù ph©n chia lîi nhuËn cïng c«ng ty b¶o hiÓm . 2.2.4. B¶o hiÓm niªn kim: - Sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc tr¶ theo ®Þnh kú kÓ tõ khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm sèng ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh. - Thêi h¹n b¶o hiÓm theo tho¶ thuËn . - PhÝ ®ãng mét lÇn hoÆc nhiÒu kú ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh. 3. Ph©n tÝch ma trËn SWOT cho ho¹t ®éng cña b¶o hiÓm nh©n thä 3.1. Khai th¸c nh÷ng ®iÓm m¹nh ( S- Strong ) - B¶o ViÖt lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc lín nhÊt vµ ®­îc xÕp h¹ng ®Æc biÖt: Khi mua mét s¶n phÈm v« h×nh nh­ b¶o hiÓm , ng­êi ta chØ së h÷u giÊy tê hîp ®ång , tiÒn phÝ ®­îc ®ãng cho c¬ quan b¶o hiÓm . Do ®ã, nÕu cã mét sù tin t­ëng , an toµn cïng uy tÝn cña c«ng ty sÏ gióp kh¸ch hµng yªn t©m h¬n vÒ sù lùa chän cña m×nh. - TiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng ch¾c vµ cã quan hÖ vÒ b¶o hiÓm vµ t¸i b¶o hiÓm víi trªn 100 c«ng ty b¶o hiÓm quèc tÕ: YÕu tè nµy ®¶m b¶o sù lµm ¨n ®øng ®¾n cña B¶o ViÖt tr­íc kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n ch¾c ch¾n tiÒn b¶o hiÓm trong hîp ®ång . - C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm ®Òu th«ng th¹o vµ ®­îc huÊn luyÖn tèt vÒ c¸ch b¸n hµng qua trung t©m ®µo t¹o cña B¶o ViÖt : §ã lµ nh÷ng c¸n bé khai th¸c giái cña B¶o ViÖt nh©n thä , ®em l¹i thu nhËp cao cho c«ng ty vµ qu¶n lý , ch¨m sãc chu ®¸o tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng . - DÞch vô míi cho kh¸ch hµng ngµy cµng ®­îc n©ng cÊp, bæ xung: dÞch vô thu phÝ t¹i nhµ víi ho¸ ®¬n in s½n ®· tiÕt kiÖm ®­îc rÊt nhiÒu thêi gian cho kh¸ch hµng . c«ng ty cßn më thªm nhiÒu dÞch vô míi nhu cung cÊp th«ng tin qua trang WEB , gi¶i ®¸p miÔn phÝ qua ®­êng d©y nãng... 3.2. Gi¶m thiÓu nh÷ng ®iÓm yÕu chinh cña B¶o ViÖt nh©n thä (W- Weak) - YÕu tè qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i ch­a ®­îc tÝch cùc triÓn khai réng kh¾p. Thùc vËy, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i cña c«ng ty cßn rÊt yÕu. §©y còng lµ ®iÓm yÕu chung cña mét doanh nghiÖp nhµ n­íc . c«ng ty ®· ch­a cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµo ho¹t ®éng nµy. Néi dung qu¶ng c¸o ch­a hay vµ ch­a cã sù l«i cuèn mäi ng­êi. - C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm cßn thiÕu sù ch¨m sãc kh¸ch hµng kü l­ìng h¬n n÷a: Tõ phÝa c«ng ty tuy cã in Ên nhiÒu tÆng phÈm nh»m th¨m hái kh¸ch hµng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt, sinh nhËt ... song ch­a g©y ®­îc Ên t­îng m¹nh mÏ tíi kh¸ch hµng , ch­a ®i s©u t×m hiÓu t©m lý cña hä. - C«ng t¸c gi¶i quyÕt chÊt l­îng dÞch vô khi kh¸ch hµng tíi nhËn quyÒn lîi b¶o hiÓm ch­a ®­îc gi¶i quyÕt tËn gèc. - NhiÒu nhµ l·nh ®¹o ®· thùc hiÖn chÝnh s¸ch trªn b»ng c¸ch ®éng viªn c¸n bé tr¸nh quan liªu,phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh sang dï Ýt hay nhiÒu vÉn x¶y ra sù cè ngay c¶ khi nh©n viªn cã ý thøc tËn t×nh. 3.3.TËn dông nh÷ng c¬ héi tèt (O- oppotunity) - Ng­êi tiªu dïng ngµy cµng tá ra quan t©m h¬n ®Õn b¶o hiÓm nh©n thä phôc vô cho ®Çu t­ l©u dµi trong t­¬ng lai. Ngµy nay, khi sù ph¸t triÓn kinh tÕ kÐo theo møc gia t¨ng thu nhËp ®· t¹o ra mét kho¶n tiÕt kiÖm hoÆc nhá, hoÆc lín. Nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm sÏ ph¸t sinh khi hä muèn cã nh÷ng kho¶n tiÒn tiÕt kiÖm lín trong t­¬ng lai hay ®Çu t­ cho con caÝ hay cã sù ®¶m b¶o tµi chÝnh khi vÒ giµ. PhÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n ®Çu ng­êi ë ViÖt Nam chØ vµo kho¶ng 1,25USA/n¨m. Trong khi ë NhËt B¶n : trªn 5000USD/n¨m C¸c n­íc Ch©u ©u trªn :1200-2400USD/n¨m C¸c n­íc c«ng nghiÖp ho¸ : 100USD (Nguån sè liÖu copy slide Tæng c«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä n¨m 2000) V× thÕ c¬ héi cho ph¸t triÓn míi lµ rÊt lín trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam . -Víi 92 c«ng ty thµnh viªn trªn 61 tØnh thµnh phè s½n sµng triÓn khai kÕ ho¹ch ph¸t triÓn réng kh¾p trªn toµn l·nh thæ ViÖt Nam. §©y lµ bµn ®¹p hç trî ®¾c lùc cho sù ph¸t triÓn thÞ tr­êng réng kh¾p trªn toµn n­íc cña c«ng ty nh»m t¨ng tèi ®a thÞ phÇn b¶o vÖ v÷ng ch¾c vÞ trÝ dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä. - Bé tµi chÝnh ®· x©y dùng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn dÞch vô b¶o hiÓm trong 5 n¨m (2000 - 2005) víi môc tiªu ®Ò ra lµ liªn tôc duy tr× møc t¨ng tr­ëng hµng n¨m lµ 20 - 25% phÊn ®Êu tíi n¨m 2005 n©ng tû träng doanh thu b¶o hiÓm lªn b»ng 1,2 - 1,5 % GDP . 3.4 §­¬ng ®Çu víi nh÷ng mèi ®e d¹o tõ thÞ tr­êng - NhiÒu kh¸ch hµng ch­a ®­îc t­ vÊn râ ®· véi cho¸ng ngîp tr­íc møc l·i cao ®Õn kh«ng ngê (cao h¬n c¶ l·i xuÊt ng©n hµng Trung ­¬ng) cña c«ng ty kh¸c . Thùc vËy khi xem biÓu phÝ vµ b¶o tøc tÝch luü cña Prudentiol hay Chinfon Manulife .. kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm ®· thùc sù thÝch thó . Mçin¨m tiÒn l·i mµ kh¸ch hµng ®­îc nhËn b»ng 2% sè tiÒn b¶o hiÓm trong khi l·i xuÊt tiÒn göi ng©n hµng cã kú h¹n kho¶ng 7 -8%/n¨m, l·i xuÊt c«ng tr¸i chØ lµ 10% n¨m ®­îc coi lµ cao nhÊt trong c¸c môc ®Çu t­. - Ngµy cµng cã nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ®­îc cÊp giÊy kinh doanh t¹i ViÖt Nam . Thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa héi nhËp trong thêi gian b¶o hiÓm nghiÖp vô ®· xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong ®ã cã 4 c«ng ty b¶o hiÓm 100% vèn n­íc ngoµi (3 c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä vµ 1 phi nh©n thä). Theo mét quan chøc cña Bé tµi chÝnh th× trong thêi gian tíi ViÖt Nam chñ tr­¬ng khuyÕn khÝch viÖc thanh lËp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm liªn doanh víi n­íc ngoµi ®Ó cã thÓ triÓn khai thªm c¸c dÞch vô b¶o hiÓm míi mÎ, cã nhiÒu tiÒm n¨ng. C¹nh tranh víi b¶o hiÓm B¶o Minh - CMG liªn kÕt gi÷a c«ng ty b¶o hiÓm thµnh phè Hå ChÝ Minh (B¶o Minh) vµ tËp ®oµn CMG (Canada); Chinfon - Manulife liªn kÕt gi÷a tËp ®oµn Chinfon (§µi Loan) víi c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Manulife (Australia); c«ng ty Prudential (Anh) vµ m¬Ý nhÊt ®ã lµ AIA (Mü). Song thùc tÕ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nµy ch­a cã ®­îc b­íc khëi ®Çu tèt ®Ñp. Mét kÕt qu¶ tµi chÝnh tÝnh ®Õn 9/2000 (lÊy sè ­íc vµ lµm trßn sè) §¬n vÞ tÝnh: tû ®ång Tªn c«ng ty (viÕt t¾t) Tæng sè tiÒn b¶o hiÓm (hîp ®ång cã hiÖu lùc) Tæng sè phÝ b¶o hiÓm Tæng sè tiÒn dù phßng phÝ b¶o hiÓm Lç (­íc tÝnh) Chinfon - Manulife 1425 55,838 0,34 21,46 Prundential 110 40 29 AIA 2,8 2,8 1,5 12 B¶o Minh - CMG 4,37 12 B¶o ViÖt 10.925 915 2150 0 Nguån : Th«ng tin tuÇn sè 6,26/3/2001 - B¶o hiÓm Nh©n thä B¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tuy thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä hiÖn t¹i cã sù c¹nh tranh gay g¾t vµ cã sù c¹nh tranh ®iÓn h×nh cña c¸c n­íc tªn tuæi lín cña thÕ giíi nh­ng c¸c c«ng ty nµy kh«ng thÓ hiÖn ®­îc mét sù lÊn ¸t ngay c¶ ë khÝa c¹nh tµi chÝnh - Mét gãc ®é mµ nhiÒu ng­êi ®¸nh gi¸ lµ thÕ m¹nh cña hä . II X¸c ®Þnh mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña B¶o HiÓm Nh©n Thä. 1. §Þnh nghÜa tæng quan Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng ng­êi mµ trong t­¬ng lai sÏ trë thµnh kh¸ch hµng cña b¹n. 2. C¸c tiªu chuÈn ®Ó trë thµnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng 2.1 Hä nhËn thøc ®­îc viÖc tham gia b¶o hiÓm lµ mét nhu cÇu cÇn thiÕt Kh«ng ph¶i ai còng ý thøc ®­îc viÖc tham gia b¶o hiÓm lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt. V× thÕ cÇn cã nh÷ng t¸c ®éng t­¬ng hç tõ phÝa bªn ngoµi ®Ó kh¸ch hµng cã ®­îc nh÷ng nhËn thøc râ rµng, khi nhËn thøc ®­îc nh÷ng lîi Ých cña c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä, hä sÏ quan t©m h¬n ®Õn b¶o hiÓm. B¶o ViÖt cho r»ng khi kh¸ch hµng quan t©m tíi c«ng ty th× ch¾c ch¾n r»ng hä ®­îc xÕp vµo ®èi t­îng cÇn quan t©m ®Æc biÖt. Khai th¸c kh¸ch hµng tõ chÝnh sù nhËn thøc ®Æc biÖt nµy lµ quan ®iÓm Marketing ®óng ®¾n. ThËt vËy khi mét cÆp vî chång trÎ cã con hä quan t©m ch¨m sãc ®Õn con c¸i, muèn lo cho c¶ t­¬ng lai cña con th× s¶n phÈm "An sinh gi¸o dôc" lµ cÇn thiÕt cho con cña hä. Khi gia ®×nh cÇn mét kho¶n tiÒn lín trong t­¬ng lai mµ sù tù cãp nhÆt lµ khã kh¨n (bá tiÒn lîn nhùa) ®· cã b¶o hiÓm tiÕt kiÖm ®¸p øng nhu cÇu lóc vÒ giµ, nÕu chóng ta cã nhu cÇu lín cho sù ®¶m b¶o chi dïng khi kh«ng cßn kh¶ n¨ng lao ®éng th× "Niªm kim nh©n thä" còng lµ ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng. Nh­ vËy ë mäi lóc mäi n¬i mäi hoµn c¶nh khi cã nhu cÇu víi nhu cÇu ®· trë nªn cÇn thiÕt th× chóng ta ®· x¸c ®Þnh xong 50% kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. 2.2 Hä ®¶m b¶o yªu cÇu phÝ b¶o hiÓm t­¬ng øng víi hiÖu lùc hîp ®ång §ã chÝnh lµ vÊn ®Ò tµi chÝnh ®èi víi bÊt kú hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä nµo. Mçi kh¸ch hµng ®Òu cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh¸c nhau. B¶o ViÖt còng x¸c ®Þnh møc phÝ hîp ®ång t­¬ng øng cho hä tõ ng­êi cã thu nh©p trung b×nh ®Õn thu nhËp cao vµ rÊt cao. V× thÕ kh¸ch hµng ph¶i ®¶m b¶o ®ãng phÝ b¶o hiÓm trong suèt thêi gian hiÖu lùc cña hîp ®ång. Nã ®i liÒn víi thu nhËp cã tÝnh æn ®Þnh l©u dµi cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Dßng tµi chÝnh nµy lµ dßng vËn ®éng ng­îc, kh¸ch hµng cã nguån thu nhËp æn ®Þnh, ®¶m b¶o sÏ ®ãng phÝ cho phÝa ®¹i lý b¶o hiÓm. Sè phÝ nµy ®­îc chuyÓn lªn c«ng ty gi÷. Tuy nhiªn sè tiÒn ®ã ®ã sau mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh hay khi cã biÕn cè lín x¶y ra ®èi víi b¶n th©n kh¸ch hµng th× sè tiÒn nµy (®· ®­îc thèng nhÊt c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång) sÏ ®­îc giao tíi kh¸ch hµng ®Çy ®ñ. Møc phÝ thu mµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm ®· bá ra sau mét thêi gian l¹i ®­îc giao l¹i cho hä. C«ng ty b¶o hiÓm l¹i ®ãng vai trß cung cÊp tµi chÝnh cho kh¸ch hµng . §©y lµ ®iÓm kh¸c biÖt quan träng ®èi víi s¶n phÈm dÞch vô víi s¶n phÈm kh¸c. NÕu kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh«ng t­¬ng xøng víi møc phÝ mµ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm sÏ ph¶i tr¶, kh¶ n¨ng nî phÝ hay hîp ®ång rÊt dÔ x¶y ra. Khi hîp ®ång nî phÝ, c«ng ty b¶o hiÓm sÏ bÞ ¶nh h­ëng trong kÕ ho¹ch vÒ tµi chÝnh, ¶nh h­ëng ®Õn tiÒn ®îi ®Çu t­ ®· dù ®Þnh vµ tÊt nhiªn lµ thua thiÖt vÒ møc l·i suÊt cã thÓ sinh ra tõ sè tiÒn tr¶ chËm ®ã. Khi cã huû hîp ®ång ®iÒu ch¾c ch¾n lµ c«ng ty sÏ mÊt ®i c¸c chi phÝ ®· ®Çu t­ ®Ó cã ®­îc hîp ®ång ®ã (v¨n phßng phÈm, Ên chØ, hoa hång cao cho ®¹i lý trong n¨m ®Çu … ) v× c¸c chi phÝ nµy ®· ®­îc tÝnh to¸n bï ®¾p l¹i tõ tiÒn phÝ b¶o hiÓm mµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm tr¶ trong mét thêi gian khi cã huû bá hîp ®ång th× râ rµng hä ®· mÊt ®i toµn bé nguån thu tõ hoa hång nhÊt ®Þnh mµ hä cã thÓ cã ®­îc nÕu kh«ng cã sù huû bá. V× vËy cÇn cÈn träng x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty trªn khÝa c¹nh tµi chÝnh. Cô thÓ lµ nguån tiÒn l­¬ng, c¸c tµi s¶n thõa kÕ vµ c¸c nguån thu nhËp kh¸c ®¶m b¶o ®ãng phÝ æn ®Þnh vµ ®Çy ®ñ. 2.3 Hä cã t×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt ®¸p øng yªu cÇu cña c«ng ty Kh¸c víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh t×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ trËm träng h¬n ®èi víi ho¹t ®éng cña c«ng ty. T¸c ®éng nµy thÓ hiÖn rÊt râ rµng ë chç c«ng ty cã thÓ ph¶i tr¶ nhiÒu h¬n lµ tæng møc phÝ thu g©y thua lç vÒ tµi chÝnh . T×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt bao gåm c¸c yÕu tè: 2.31 Tuæi t¸c Mçi hîp ®ång b¶o hiÓm kh¸c nhau yªu cÇu mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. Ch¼ng h¹n b¶o hiÓm "Niªn kim nh©n thä" cã 3 møc tuæi quy ®Þnh ®èi víi ng­êi tham gia: - Tõ 16 -> 50 tuæi - Tõ 16 -> 55 tuæi - Tõ 16 -> 60 tuæi HoÆc b¶o hiÓm "An sinh gi¸o dôc" qui ®Þnh ng­êi tham gia b¶o hiÓm ph¶i tõ 18 tuæi trë lªn vµ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm còng tõ 1 tuæi trë lªn. X¸c ®Þnh tuæi cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm vµ ®­îc tham gia b¶o hiÓm lµ rÊt quan träng. Do nã liªn quan ®Õn yªu tè lao ®éng t¹o ra thu nhËp vµ ruØ ro cho c«ng ty. Khi ë trong ®é tuæi lao ®éng, ng­êi tham gia b¶o hiÓm sÏ cã nguån tµi chÝnh æn ®Þnh vµ hîp ph¸p ®¶m b¶o nép phÝ. Rñi ro cña tuæi liªn quan ®Õn phÝ thuÇn. PhÝ thuÇn ®­îc tÝnh dùa vµo b¶ng tû lÖ chÕt cña con ng­êi tuú thuéc vµo ®é tuæi giíi tÝnh. Tuæi cµng cao th× tû lÖ chÕt cµng t¨ng. ë cïng ®é tuæi th× tû lÖ chÕt cña nam cao h¬n so víi n÷. 2.3.2 ChiÒu cao, c©n nÆng ChiÒu cao, c©n nÆng cã ¶nh h­ëng kh¸ quan träng ®èi víi t×nh tr¹ng søc khoÎ cña kh¸ch hµng. Mét sè tr­êng hîp qu¸ cao hoÆc qu¸ thÊp cã thÓ g©y ra mét sè bÖnh thiÕu n¨ng trÝ tuÖ vµ c¸c liªn quan ph¸t sinh kh¸c kh«ng ngõng gièng víi ng­êi b×nh th­êng. Kinh nghiÖm cho thÊy ng­êi qu¸ nÆng (hay qu¸ gÇy) sÏ lu«n lµm t¨ng rñi ro ë mäi løa tuæi: Tû lÖ chÕt do qu¸ c©n hoÆc bÖnh tËt ¶nh h­ëng lµm qóa gÇy cao nhÊt ë ®é tuæi trung niªn vµ tû lÖ nµy còng cao h¬n b×nh th­êng ë mäi løa tuæi. PhÇn lín c¸c c«ng ty dïng b¶ng chuÈn vÒ chiÒu cao, c©n nÆng t­¬ng øng víi ®é tuæi, giíi tÝnh ®Ó x¸c ®Þnh nh÷ng tr­êng hîp kh«ng b×nh th­êng hoÆc d­íi møc tiªu chuÈn cho phÐp. 2.3.3 LÞch sö c¸ nh©n B¸o caã vÒ søc khoÎ lµ yÕu tè quan träng nhÊt trong nh÷ng yÕu tè vÒ lÞch sö c¸ nh©n. NÕu ng­êi tham gia b¶o hiÓm ®· tõng cã vµi lÇn trong qu¸ khø bÞ èm ®au hoÆc bÞ tai n¹n trÇm träng th× cÇn thiÕt ph¶i cã sù ®iÒu tra cÈn thËn vµ dù ®o¸n ®­îc nh÷ng ¶nh h­ëng trong t­¬ng lai. LÞch sö c¸ nh©n cßn ghi nhËn thãi quen, së thÝch ¶nh h­ëng trong thêi gian dµi. Cã nh÷ng thãi quen sö dông r­îu bia, chÊt kÝch thÝch nªn sö dông qu¸ nhiÒu sÏ ¶nh h­ëng lín ®Õn søc khoÎ. Nh÷ng ng­êi uèng r­îu bia nhiÒu trong thêi gian dµi cã tû lÖ m¾c bÖnh suy gan ung th­ gan cao nhiÒu h¬n ng­êi kh«ng uèng r­îu. Nh÷ng ng­êi hót thuèc nhiÒu trong thêi gian dµi sè l­îng nhiÒu cã tû lÖ ung th­ phæi cao. Khi mét ng­êi ®· uèng qu¸ nhiÒu r­îu, hót nhiÒu thuèc trong thêi gian dµi mµ l¹i cßn yªu cÇu tham gia b¶o hiÓm víi møc tr¸ch nhiÖm cao th× c«ng viÖc ®Çu tiªn lµ ph¶i hái kü nh÷ng th«ng tin vÒ søc khoÎ v¸ cã thÓ sÏ ph¶i kiÓm tra vÒ søc khoÎ hoÆc cã thÓ ph¶i chuyÓn sang hîp ®ång d­íi møc chuÈn tïy thuéc thêi gian sö dông. 2.4 C«ng ty cã thÓ tiÕp xóc giíi thiÖu vµ thµ thuyÕt phôc vÒ nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiÕp cËn kh¸ch hµng lµ thùc tÕ cÇn bµn. NÕu c¸c yªu cÇu trªn vÒ kh¸ch hµng lµ rÊt ®Çy ®ñ ®óng thñ tôc mµ ®¹i lý b¶o hiÓm l¹i kh«ng thÓ tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm th× hä còng cã thÓ kh«ng lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho c«ng ty. Do yªu cÇu c«ng viÖc do t×nh h×nh tr×nh tù hoÆc còng cã thÓ do tÝnh t×nh cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng c¶n trë cho cuéc tiÕp xóc cña ®¹i lý. V× vËy trong nh÷ng tr­êng hîp khã kh¨n nhÊt phÝa c«ng ty cÇn ®Æt ra nh÷ng mèi quan hÖ hoÆc nh÷ng chuÈn bÞ tr­íc cho cuéc tiÕp xóc sÏ ®¶m b¶o tiÕp cËn kh¸ch hµng dÔ dµng h¬n. Mçi kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ së thÝch kh¸c nhau thËm chÝ mçi ng­êi cã mét vÞ trÝ quan niÖm kh¸c nhau vÒ cïng mét s¶n phÈm v× thÕ khi ®· tiÕp cËn ®­îc víi kh¸ch hµng th× ®¹i lý b¶o hiÓm ph¶i biÕt giíi thiÖu víi nh÷ng s¶n phÈm phï hîp, giíi thiÖu sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm víi c¸c c¸ch nh×n kh¸c nhau cho kh¸ch hµng kh¸c nhau. CÇn ph¶i hiÓu theo c¸ch nghÜ cña kh¸ch hµng, ®õng b¾t kh¸ch hµng hiÓu theo c¸ch nghÜ cña c¸n bé khai th¸c. Kh«ng cã khu©n mÉu chung cho kh¸ch hµng. Mçi cuéc tiÕp xóc tèt sÏ ®em l¹i cho b¹n mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thùc thô. Ph­¬ng ch©m B¶o ViÖt " Kh¸ch hµng lu«n lu«n ®óng" ë ®©u kh¸ch hµng cÇn, ë ®ã cã ®¹i lý khi nµo kh¸ch hµng r¶nh, lóc ®ã ®¹i lý ®Õn th¨m. §iÒu g× kh¸ch hµng ch­a tá, khi gÆp ®¹i lý sÏ t­êng! 3. T¹i sao ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng? 3.1 Lîi Ých tõ phÝa c«ng ty ®em l¹i cho kh¸ch hµng * B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ®em l¹i an toµn vÒ tµi chÝnh B¶o ViÖt nh©n thä lµ mét c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä lín nhÊt ë ViÖt Nam, ®­îc bæ trî tõ phÝa Nhµ n­íc. Th«ng qua gi¶i quyÕt quyÒn lîi khi cã sù kiÖn quy ®Þnh trong hîp ®ång x¶y ra, b¶o hiÓm nh©n thä ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng kÕ h¹ch tµi chÝnh cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm sÏ ®­îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ trong bÊt kú hoµn c¶nh nµo. * B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt kÝch thÝch tiÕt kiÖm trong d©n c­ HÇu hÕt kh«ng ai trong chóng ta l¹i nghÜ ®Õn viÖc mang mét vµi tr¨m ngµn ®Õn ng©n hµng ®Ó göi tiÕt kiÖm. Cuèi cïng thu nhËp cña hä l¹i chØ ®ñ ®Ó trang tr¶i c¸c kho¶n chi tiªu th­êng xuyªn. Nh­ng nhê tham gia B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt nªn hä ®· thùc hiÖn ®­îc kÕ ho¹ch tiÕt kiÖm th­êng xuyªn mµ kh«ng ¶nh h­ëng g× ®Õn chi tiªu hµng ngµy cña hä. KÕt qu¶ lµ sau mét thêi gian hä ®· cã ®­îc mét sè tiÒn lín. * B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ho¹ch to¸n ®­îc kÕ ho¹ch cña c¸ nh©n vµ gia ®×nh §èi víi nhiÒu ng­êi, víi møc thu nhËp hiÖn t¹i, kh«ng thÓ ngay lËp tøc tÝch luü ®­îc sè tiÒn ®ñ lín ®Ó x©y nhµ, c­íi xin, mua xe,… Tuy nhiªn nÕu biÕt lËp kÕ ho¹ch chi tiªu mét c¸ch hîp lý b¹n sÏ tiÕt kiÖm ®­îc tõ nguån l­¬ng hµng th¸ng cña m×nh ®Ó x©y nhµ, dùng vî, g¶ chång. B¶o hiÓm nh©n thä gióp b¹n ho¹ch ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch ®ã. * B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt gióp bæ xung quü h­u trÝ HiÖn nay ë ViÖt Nam nhiÒu ng­êi kh«ng cã chÕ ®é b¶o hiÓm x· héi. NÕu tham gia b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä, chóng ta sÏ nhËn ®­îc "l­¬ng h­u" nh­ ý muèn. §ã lµ nguån tµi chÝnh quý gi¸ khi b¹n vÒ giµ. HoÆc nÕu ng­êi ®· cã b¶o hiÓm x· héi mµ muèn tham gia vµ muèn bæ xung thªm nguån thu nhËp cho kho¶n l­¬ng Ýt ái th× ®ã còng lµ lîi Ých b¶o hiÓm nh©n thä ®em laÞ. 3.2 Lîi Ých cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®em ®Õn cho c«ng ty Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nguån sèng cho mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty. Kh«ng cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng c«ng ty sÏ mÊt nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc ®Ó cã ®­îc mét hîp ®ång b¶o hiÓm. Kh«ng cã b¹n hµng tiÒm n¨ng b¹n sÏ dÔ bÞ thÊt väng vÒ nghÒ nghiÖp ®¹i lý b¶o hiÓm. Bëi lÏ ®ã cã thÓ khi gâ cöa nh÷ng n¬i hä ®· mua b¶o hiÓm råi, cã thÓ khi chµo mêi nh÷ng ng­êi kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó nhËn b¶o hiÓm vµ kÕt qu¶ lµ rÊt vÊt v¶ nh­ng sÏ chØ nhËn ®­îc con sè 0. Khi kh«ng cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng kh¶ n¨ng huû bá hîp ®ång vµ nî phÝ b¶o hiÓm sÏ lµ rÊt lín. §iÒu nµy g©y tèn kÐm thËt nghiªm träng t×nh h×nh tµi chÝnh cho c«ng ty. Bëi vËy c¸c c¸n bé cña B¶o ViÖt lu«n ®Æt nhiÖm vô t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµm träng t©m. T×m thªm ®­îc mét kh¸ch hµng hä sÏ cã thªm mét nguån thu nhËp. C«ng ty cã thªm mét nguån lîi vµ kh¸ch hµng cã thªm niÒm vui trong t­¬ng lai. III Qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt 1. §i t×m nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng 1.1 Trong gia ®×nh vµ nh÷ng ng­êi th©n cña ®¹i lý b¶o hiÓm SÏ ph¶i tèn rÊt nhiÒu c«ng søc thËm chÝ víi mét ng­êi xa l¹. V× vËy ®õng nh×n ®©u xa h·y ®Õn khai th¸c nh÷ng ng­êi th©n cña chÝnh ®¹i lý b¶o hiÓm. Hä lµ nh÷ng ng­êi hiÓu vµ tin b¹n h¬n bÊt cø ng­êi nµo kh¸c. §©y còng lµ truyÒn thèng vµ t©m lý cña ng­êi ViÖt Nam, lu«n ®Æt quan hÖ huyÕt thèng lªn hµng ®Çu ë mäi c«ng viÖc. BiÕt tËn dông ®iÒu nµy lµ b­íc khëi ®Çu tèt ®Ñp cho c«ng viÖc cña bÊt cø ®¹i lý khai th¸c nµo. Bëi hä sÏ lµ nh÷ng ñng hé viªn tÝch cùc nhÊt cho c«ng viÖc khëi ®Çu cña b¹n. 1.2 N¬i c¸c ®¹i lý khai th¸c cã c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n vµ mèi quen biÕt Sau gia ®×nh vµ ng­êi th©n sÏ lµ c¸c b¹n hµng. §ã lµ nh÷ng ®Þa chØ mµ hä còng hiÓu râ vÒ chÝnh ®¹i lý khai th¸c . ChÝnh ®¹i lý nµy còng ®· cã ®­îc nh÷ng lßng tin trong hä va còng rÊt thuËn ®Ó kiÓm nhËn xem ai lµ ng­êi héi tñ ®Çy ®ñ 4 ®iÒu kiÖn trªn (nhËn thøc ®­îc, cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh, cã søc khoÎ, cã thÓ tiÕp xóc )mµ c«ng ty vµ ®¹i lý ®ang nç lùc t×m kiÕm. Nh÷ng mèi quan biÕt nµy cã ®­îc cµng më réng bao nhiªu th× nguån kh¸ch hµng triÓn väng cµng lín b©ý nhiªu. Khi hä ®· tin vµo ®aÞ lý khai th¸c còng nh­ c«ng ty th× chØ cÇn mét nç lùc nhá n÷a lµ hä sÏ trë thµnh kh¸ch hµng thùc sù. §©y còng chÝnh lµ mét ®ßi hái ®¹i lý cÇn cã khi c«ng ty tuyÓn hä vµo lµm viÖc. 1.3 Tõ c¸c chØ dÉn mang tÝnh chÊt d©y chuyÒn Th«ng tin ®Õn víi c¸c ®¹i lý kh«ng chØ dõng l¹i qua c¸c mèi quan hÖ tõ b¶n th©n hä ®Õn víi ng­êi kh¸c mµ cßn tõ c¶ chÝnh nh÷ng ng­êi mµ hä ®Æt quan hÖ quen biÕt. §ã chÝnh lµ nh÷ng th«ng tin mang tÝnh chÊt d©y truyÒn. Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã thÓ lµ ng­êi th©n cña bè mÑ, anh chÞ em trong gia ®×nh hoÆc ng­êi th©n cña b¹n bÌ hay tõ chÝnh ng­êi th©n cña kh¸ch hµng ®· cã hîp ®ång b¶o hiÓm. Hä lµ nh÷ng ng­êi th«ng tin sèng cung cÊp vµ gióp c¸c ®¹i lý khai th¸c. V× thÕ th«ng tin sÏ ®­îc nh©n lªn gÊp béi phÇn vµ kh«ng thÓ cã th«ngtin h÷u Ých cho ®¹i lý. 1.4 T×m kiÕm trong danh b¹ ®iÖn tho¹i vµ danh môc h­íng dÉn Danh môc ®iÖn tho¹i lµ nguån th«ng tin khæng lå vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Sö dông ®iÖn tho¹i thÝch hîp sÏ t¹o ra cho ®¹i lý khai th¸c mét c¬ héi ®­îc hÑn gÆp víi kh¸ch hµng. Nã sÏ t¹o ra mét kh«ng khÝ tho¶i m¸i tr­íc khi tiÕp xóc. Danh b¹ ®iÖn tho¹i cung cÊp kh¸ ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ kh¸ch hµng triÓn väng nh­: nghÒ nghiÖp, ®Þa chØ, chøc vô… ®Ó ®¸nh gÝa qua tiªu chuÈn vÒ kh¸ch hµng mét c¸ch hîp lý vµ kh«ng mÊt thêi gian. 1.5 Th¨m dß qua nguån th«ng tin néi bé B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt rÊt chó träng t×m kiÕm th¨m dß thªm nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho c¸c c¸n bé khai th¸c. §ã lµ nh÷ng dù ¸n khai th¸c lín nhá á c¸c khu vùc d©n c­ ®«ng ®óc hay nh÷ng khu tËp thÓ khu nhµ ë mét sè c¬ quan nhÊt ®Þnh. Nh÷ng dù ¸n nµy ®­îc thùc hiÖn kh¸ qui cñ tõ qu¶ng c¸o, giíi thiÖu qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin trong ph­êng, phè, tæ, d©n c­ ®Õn viÖc t¸c ®éng tíi nh÷ng ng­êi ¶nh h­ëng trong khu vùc ®ã … vµ tiÕp ®Õn lµ ®em th«ng tin tíi c¸c ®¹i lý khu vùc ®Ó b¾t ®Çu to¶ ®i khai th¸c. 2. Xö lý th«ng tin vµ ph©n tÝch th«ng tin th¨m dß Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ ®¹i lý nhËn ®­îc kh«ng ph¶i lµ nhá,s¾p xÕp l­îng th«ng tin ®ã lµ viÖc lµm cÇn thiÕt. Tr­íc hÕt cÇn s¾p xÕp theo møc ®é cÇn thiÕt cña th«ng tin. Nh÷ng th«ng tin nµo cÇn thiÕt, quan träng h¬n c¶ (tøc lµ cã tÝnh kh¶ thi) sÏ ®­îc ®­a lªn ®Çu. §©y lµ nh÷ng th«ng tin s½n sµng ®¸p øng ngay nh÷ng kh¸ch hµng thùc thô cho c¸c ®¹i lý. Nh÷ng th«ng tin cßn l¹i kh«ng ®­îc vøt bá. Tuy kh«ng cã hiÖu qña ngay nh­ng c¸n bé khai th¸c ph¶i biÕt xö lý ®Ó l¹i biÕn nã thµnh c¸c th«ng tin h÷u dông. Nh÷ng th«ng tin cã thÓ sö dông ngay ®­îc lµ th«ng tin vÒ tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng triÓn väng phï hîp víi yªu cÇu ®Æt ra: nhu cÇu ­íc muèn, t×nh tr¹ng tµi chÝnh, quyÒn quyÕt ®Þnh mua… Sau ®ã biªn tËp l¹i mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c d÷ liÖu ®· cã vµo sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. C«ng viÖc nµy ®ßi hái x¸c ®Þnh râ rµng tÝnh chÝnh x¸c cña th«ng tin vµ ®Çy ®ñ ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n. Cã nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc lµ hoµn toµn bÞa ®Æt vÒ kh¸ch hµng. Ph¸t hiÖn vµ lo¹i bá nh÷ng th«ng tin nµy kh«ng dÔ dµng g×. Khi sö dông nh÷ng th«ng tin nµy ®¹i lý sÏ gÆp nh÷ng khã kh¨n lín khi khai th¸c, mÊt nhiÒu c«ng thøc tiÒn b¹c mµ kh«ng cã kÕt qu¶. 3. LËp kÕ ho¹ch th¨m dß t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng 3.1 Ph©n tÝch s¶n phÈm b¶o hiÓm phï hîp ViÖc ph©n tÝch l¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ rÊt cÇn thiÕt. Mçi kh¸ch hµng thÝch hîp víi nh÷ng loaÞ s¶n phÈm kh¸c nhau. V× vËy mµ x¸c ®Þnh th«ng tin vÒ s¶n phÈm lµ kh«ng thÓ thiÕu Thø nhÊt, cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt cña mçi lo¹i h×nh s¶n phÈm b¶o hiÓm. §Æc ®iÓm næi bËt cña s¶n phÈm sÏ gióp cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng dÔ quen, dÔ thuéc, dÔ nhí vµ nhÊt lµ sÏ thÝch thó vÒ s¶n phÈm. §ã chÝnh lµ viÖc lµm nh»m kÝch thÝch t×m ra nhu cÇu ­íc muèn cña kh¸ch hµng th«ng qua h×nh ¶nh cña s¶n phÈm. Mçi lo¹i s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ®Òu cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng mµ khi nghe tªn gäi kh¸ch hµng ®· cã thÓ nhËn biÕt ®­îc. Ch¼ng h¹n "niªn kim nh©n thä" lµ b¶o hiÓm h­u trÝ tù nguyÖn sÏ nhËn ®­îc mçi kho¶n tiÒn sau mét thêi gian. Thø hai, ph©n tÝch s¶n phÈm ®Ó chuÈn bÞ s½n c¸c c©u hái tõ phÝa kh¸ch hµng ®Ó cã nh÷ng c©u tr¶ lêi gi¶i ®¸p. SÏ thËt lµ sai lÇm khi ®¹i lý ®i t×m kiÕm giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng l¹i kh«ng n¾m v÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm mµ m×nh ®ang kÝch thÝch mua. C«ng viÖc khiÕn ®¹i lý khai th¸c ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao h¬n ®ã lµ ph©n tÝch t­ vÊn cho kh¸ch hµng biÕt s¶n phÈm mµ hä cÇn mua, sè tiÒn b¶o hiÓm phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ ®¸p øng mong ®îi cña hä. 3.2 Ph©n tÝch l¹i th«ng tin vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng KhÝa c¹nh cÇn xem xÐt ë ®©y chÝnh lµ sù ph©n lo¹i kh¸ch hµng. CÇn xem kh¸ch hµng cña c«ng ty lµ ai? Hä lµ c¸ nh©n hay ng­êi ®¹i diÖn cho mét tæ chøc. Mçi lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau th× kÕ ho¹ch t×m kiÕm lµ kh¸c nhau. NÕu kh¸ch hµng tiÒn n¨ng lµ nh÷ng c¸ nh©n th× nhu cÇu cña hä xuÊt ph¸t tõ chÝnh b¶n th©n hay cña nh÷ng ng­êi th©n trong gia ®×nh. Nhu cÇu nµy g¾n liÒn víi sè l­îng Ýt hîp ®ång vµ th­êng phÝ thu b¶o hiÓm lµ kh«ng lín l¾m. NÕu kh¸ch hµng lµ ®¹i diÖn cho mét tæ chøc th× nhu cÇu cña hä xuÊt ph¸t tõ chÝnh sè ®«ng trong tæ chøc. Hä ®¹i diÖn cho quyÒn l¬Þ cña nhiÒu ng­êi, v× thÕ hµnh vi mua cña hä lµ kh¸c víi c¸ nh©n sè l­îng hîp ®ång, còng nh­ phÝ thu b¶o hiÓm lµ rÊt lín, ®em l¹i nguån lîi kh«ng nhá cho c«ng ty. Ph©n biÖt sè l­îng kh¸ch hµng lµ c¬ së cho kÕ ho¹ch tiÕp xóc thÝch hîp vµ ®­a ra nh÷ng lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm hîp lý cho tõng nhu cÇu riªng. 3.3Thùc hiÖn qu¸ tr×nh t×m kiÕm vµ dù ®o¸n b¸n Sau khi ®· cã ®ñ th«ng tin vµ ph©n tÝch kü c¸c th«ng tin ®ã, b­íc cuèi cïng cÇn ®i ®Õn lµ thùc hiÖn t×m kiÕm. C«ng viÖc nµy ®ßi hái tÝnh cÇn mÉn còng nh­ kiªn tr× vµ cã ãc s¸ng t¹o cña mçi ®¹i lý. B¶n th©n mçi ®¹i lý b¶o hiÓm l¹i cã c¸ch thùc hiÖn riªng cña m×nh. C«ng viÖc nµy kh«ng dùa trªn lý thuyÕt, s¸ch vë mµ ®ßi hái sù thµnh thôc cña mçi c¸n bé khai th¸c. Hä cã thÓ thùc hiÖn riªng biÖt hoÆc cã thÓ ®i riªng víi nhau hay lµmviÖc hoÆc lµm viÖc theo c¶ nhãm tËp thÓ lín. Thùc hiÖn qu¸ tr×nh t×m kiÕm tèt lµ nh©n tè ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña ®¹i lý. Nã ®i liÒn víi sè hîp ®ång dù to¸n sÏ b¸n ®­îc cho mçi kh¸ch hµng cã triÓn väng lín. Con sè nµy dù kiÕn kh¸ chÝnh x¸c th«ng qua c¸c cuéc thùc hiÖn th¨m dß. Dù ®o¸n b¸n tèt sÏ lµ c¬ së ®Çu t­ tµi chÝnh mét c¸ch hîp lý gióp c«ng ty cã ®­îc nh÷ng ®Þnh h­íng chiÕn l­îc trong thêi gian tíi Ch­¬ng 3 Mét sè ý kiÕn vµ gi¶i ph¸p gióp qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®¹t hiÖu qña h¬n I. Dù b¸o cung - cÇu thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n tho trong nh÷ng n¨m tíi 1. Dù b¸o vÒ nhu cÇu sö dông b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam §Ó cã ®­îc c¬ së cho viÖc tiÕn hµnh ho¹ch ®Þnh c¸c ph­¬ng ph¸p ph¸t triÓn còng nh­ kÕ ho¹ch ®Çu t­ më réng c¸c kªnh ph©n phèi th× vÊn ®Ò n¾m v÷ng thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ trong khu vùc ®Ó dù b¸o nhu cÇu chÝnh x¸c cã vai trß rÊt quan träng. ThÞ tr­êng B¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam m¬Ý ®­îc khai th¸c (tõ n¨m 1995) vµ møc phÝ tÝnh trªn 1 ®Çu ng­êi cßn rÊt thÊp so víi thÕ giíi: 1,25 USD/n¨m. Trong khi ë n­íc Ch©u ¢u con sè nµy lµ 1200 - 2400 USD/n¨m. Tèc ®é t¨ng tr­ëng ®¹t trªn 20% song quy m« vµ ph¹m vi thÞ tr­êng b¶o hiÓm n­íc ta cßn nhá, khai th¸c ch­a thùc sù t­¬ng xøng víi tiÒm n¨ng vµ chØ ®¸p øng mét phÇn rÊt nhá yªu cÇu ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ hoµ nhËp vµo quèc tÕ. Trong nh÷ng n¨m t¬Ý, ®Ó ®¸p øng yªu cÇu nhiÒu s¶n phÈm míi sÏ ra ®êi. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong vµ ngoµi n­íc sÏ c¹nh tranh liªn tôc nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña con ng­êi. 2. Dù b¸o vÒ t×nh h×nh cung øng s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä trªn thÞ tr­êng C¸c n¨m tíi vÉn ®¸nh dÊu ­u thÕ cña 5 c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam víi nh÷ng c¶i tiÕn riªng cña m×nh. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa héi nhËp trong thêi gian qua, thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Cã 3 c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä 100% vèn n­íc ngoµi vµ 1 c«ng ty liªn doanh ®· ®­îc thµnh lËp. §ã lµ: + C«ng ty TNHH b¶o hiÓm nh©n thä Chinfon - Manilufe + C«ng ty TNHH b¶o hiÓm nh©n thä B¶o Minh - CMG (vèn ®iÒu lÖ : 6 triÖu USD) + C«ng ty TNHH b¶o hiÓm nh©n thä Prudential (vèn ®iÒu lÖ : 14 triÖuUSD) + C«ng ty TNHH b¶o hiÓm nh©n thä AIA (vèn ®iÒu lÖ : 10 triÖuUSD) V× vËy thÞ tr­êng cung øng trong nh÷ng n¨m tíi ch½c ch¾n vÉn nhén nhÞp víi sù gia t¨ng vÒ sè l­îng s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cò vµ míi cïng víi chÝnh s¸ch vÒ phÝ b¶o hiÓm vµ dÞch vô tèt h¬n giµnh cho kh¸ch hµng. LÊy vÝ dô nh­ B¶o ViÖt Nh©n Thä kh«ng chØ dõng l¹i ë mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm cò, c«ng ty ®· lÇn ®Çu tiªn giíi thiÖu thªm ra thÞ tr­êng thªm 2 lo¹i s¶n phÈm míi trong n¨m 2000: + B¶o hiÓm tö kú nhãm + B¶o hiÓm cho c¸c ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng chøng kho¸n Cïng víi sù ph¸t triÓn ®i lªn cña nÒn kinh tÕ, ngµnh b¶o hiÓm nh©n thä còng ngµy cµng ph¸t triÓn lín m¹nh ®¸p øng ngµy cµng cao nhu cÇu cuéc sèng. II. C¸c gi¶i ph¸p qu¸ tr×nh kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®¹t hiÖu qu¶ h¬n 1. §µo t¹o n©ng cao nghiÖp vô cho c¸c ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm ViÖc ®µo t¹o båi d­ìng ®¹i lý theo c¸c cÊp ®é hiÖn nay cÇn ®­îc duy tr× vµ ®i s¸t víi thùc tÕ h¬n n÷a. Khi c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm cµng coi träng nghÒ, sèng víi nghÒ l¹i cµng ph¶i kh«ng ngõng ®­îc båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é. Cñng cè ®µo t¹o sÏ cã lîi cho c«ng ty còng nh­ cã lîi cho ®¹i lý . Tr­íc khi ®­îc lµm viÖc chÝnh thøc c¸c ®¹i lý míi vµo nghÒ sÏ ®­îc ®µo t¹o ban ®Çu tõ nhËn biÕt c¸c lo¹i s¶n phÈm ®Õn c¸ch tÝnh phÝ b¶o hiÓm vµ ®Æc biÖt lµ kÜ n¨ng giao tiÕp, kÜ n¨ng b¸n hµng. Ngay sau ®ã lµ thùc hµnh ngay trªn thùc tÕ vµ thö viÖc 2 th¸ng ®Çu. Sau mét n¨m lµm viÖc khi cã tõ 50 hîp ®ång trë lªn lµ viÖc tiÕn hµnh ®µo t¹o n©ng cao - cÊp 2. §©y lµ ®iÒu kiÖn b¾t buéc gióp ®¹i lý cã thÓ lµm viÖc tèt h¬n. Nh÷ng ®¹i lý cò do ch­a cã ®iÒu kiÖn ®µo t¹o ®¹i lý cÊp 2 ngay th× nªn t×m cµng sím døt ®iÓm qua tËp trung ng¾n h¹n. Cã thÓ ph¸t tµi liÖu tù häc råi hÖ thèng hãa vµ thi kiÓm tra c«ng nhËn viÖc häc tËp. §èi víi ®¹i lý cã trªn 200 hîp ®ång nªn ®µo t¹o ngay cÊp 3 ®Ó n©ng cao tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm hay, cã thÓ qua kinh nghiÖm cã lùa chän phôc vô hç trî båi d­ìng c¸c ®¹i lý cÊp 1 hoÆc 2 ë c¸c ®Þa ph­¬ng. §èi víi ®¹i lý giái, ®¹i lý cÊp 3 nªn cã chÕ ®é biÓu b¸o ngµnh ®Ó n©ng cao tr×nh ®é vµ thÓ hiÖn sù tr©n träng cña c«ng ty. 2. C«ng ty kÕt hîp më cöa t×m kiÕm qui m« lín víi c¸c phßng khu vùc HiÖn t¹i c¸c nguån th«ng tin ®¹i lý thu nhËp ®­îc hÇu hÕt lµ rÊt lÎ tÎ, ch­a tËp trung vµ mÊt rÊt nhiÒu thêi gian ®i l¹i t×m kiÕm. ViÖc thùc hiÖn c¸c dù ¸n ë mét khu vùc d©n c­ nhÊt ®Þnh kh«ng chØ lµm t¨ng uy tÝn cña nh©n d©n mµ cßn gióp ®¹i lý tiÕt kiÖm tèi ®a thêi gian c«ng søc mµ cßn ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. Lîi thÕ cña B¶o ViÖt lµ cßn cã nh÷ng c«ng ty thµnh viªn ë 61/61 tØnh thµnh phè vµ c¸c ban thuéc c«ng ty thµnh viªn ë kh¾p c¸c quËn huyÖn. V× vËy triÓn khai c¸c dù ¸n khai th¸c lín ë tõng khu vùc lµ mét gi¶i ph¸p tèi ­u nh»m khai th¸c tèi ®a tiÒm lùc trong d©n c­. C«ng viÖc nµy cÇn kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c tæ chøc chÝnh quyÒn trong côm d©n c­ vµ nhÊt lµ nh÷ng ng­êi cã ¶nh h­ëng lín trong khu vùc. HÖ thèng loa ®µi truyÒn thanh trong côm còng cÇn ®­îc sö dông th­êng xuyªn nh»m qu¶ng b¸ s¶n phÈm tíi mäi ng­êi d©n. Vµ cuèi cïng khi ®· cã ®ñ lý do c¸c ®¹i lý khai th¸c trong phßng sÏ t¶o xuèng ®Þa bµn t×m kiÕm vµ khai th¸c cã hiÖu qu¶. 3. KÕt hîp chÆt chÏ viÖct×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng víi viÖc khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm Sau khi ®· t×m ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng triÓn väng c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm cÇn tÝch cùc khai th¸c ngay hîp ®ång b¶o hiÓm. Sù chËm trÔ trong giai ®o¹n nµy sÏ rÊt dÔ ®i kÌm víi viÖc mÊt ®i kh¶ n¨ng khai th¸c cña kh¸ch hµng. Hä sÏ mua b¶o hiÓm cña ®ång nghiÖp hoÆc sÏ mua b¶o hiÓm cña ®¹i lý c«ng ty ®ang c¹nh tranh. VËy lµ kÕt qu¶ tr­íc ®©y sÏ ®i liÒn víi con sè 0. B­íc ®Öm quan träng cña sù kÕt hîp nµy lµ sù chuÈn bÞ kü cµng tr­íc khi tiÕp xóc . CÇn xem xÐt l¹i th«ng tin vÒ kh¸ch hµng triÓn väng. Hä cã phï hîp víi yªu cÇu cña c«ng ty ®Æt ra kh«ng, hä lµ c¸ nh©n hay tæ chøc lín. CÇn xem xÐt l¹i th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Cô thÓ lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm chÝnh, næi bËt cña s¶n phÈm,dù ®o¸n tr­íc nh÷ng c©u hái mµ kh¸ch hµng sÏ ®Æt ra vµ chuÈn bÞ s½n sµng nh÷ng c©u tr¶ lêi. CÇn x©y dùng nh÷ng kÕ ho¹ch tiÕp xóc theo c¸c d¹ng: c­íc ®µm ph¸n, ®Ò c­¬ng ph¸c th¶o … ®Ó cã nh÷ng th«ng tin cô thÓ tõ phÝa kh¸ch hµng. Vµ cuèi cïng, quan träng h¬n c¶ lµ t×m kiÕm c¸c cuéc hÑn tr­íc. C¸c cuéc hÑn tr­íc víi kh¸ch hµng kh«ng chØ nh»m gióp kh¸ch hµng cã kÕ ho¹ch s¾p xÕp cô thÓ, kh«ng bÞ ®éng bÊt ngê khi ®¹i lý ®Õn khai th¸c mµ cßn gióp cho c¸c ®¹i lý "cÇm ch©n" ®­îc kh¸ch hµng. §©y lµ gi¶i ph¸p tèi ­u khi c¸c c¸n bé khai th¸c kh«ng thÓ tiÕp xóc ngay ®­îc víi kh¸ch hµng Tõ t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Õn khai th¸c c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm lµ mét chu tr×nh quan träng nhÊt trong nghÒ cña ®¹i lý khai th¸c. Chu tr×nh ®ã cÇn ®­îc thùc hiÖn th«ng suèt, ®Ó ®¶m b¶o ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ mµ nã thùc sù mang l¹i. Lêi kÕt Më ®Çu trong cuèn sæ "kh¸ch hµng tiÒm n¨ng" mµ B¶o ViÖt Nh©n thä ph¸t cho mçi c¸n bé khai th¸c ®· viÕt: "H·y: - T×m kiÕm Ýt nhÊt 5 kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mçi ngµy - Dµnh 30% thêi gian hµng ngµy cña b¹n ®Ó t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng" §ã chÝnh lµ sù kh¼ng ®Þnh ®óng ®¾n cÇn thiÕt ph¶i t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng cã triÓn väng. §©y lµ c«ng viÖc më ®Çu cho sù thµnh c«ng trong quy tr×nh b¸n s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cña bÊt kú ®¹i lý khai th¸c nµo. H¬n ai hÕt B¶o ViÖt ®· tËn dông tèi ®a n¨ng lùc cña m×nh ph¸t huy thÕ m¹nh vµ sù nç lùc cña tßan thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®¶m b¶o vÞ thÕ dÉn ®Çu cña m×nh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä vÒ: nguån vèn kinh doanh, doanh thu thu phÝ hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä, sè l­îng hîp ®ång tham gia. H­íng ®i ®óng ®¾n cho sù thµnh c«ng ®ã lµ sù ®æi míi toµn diÖn vËn dông quan ®iÓm Marketing trong mäi lÜnh vùc ho¹t ®éng kinh doanh . §­îc häc tËp vµ nghiªn cøu øng dông nh÷ng g× m×nh ®­îc tiÕp thu vµo ®Ò ¸n chuyªn ngµnh lµ mét sù chuÈn bÞ tèt cho nghÒ nghiÖp cña t«i sau nµy. Xin ch©n thµnh ¬n sù gióp ®ì cña thÇy gi¸o NguyÔn Ngäc Quang cïng víi c¸c c¸n bé trong C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh ®Ó ¸n nµy. Mét thÕ kû míi ®ang b¾t ®Çu - Kû nguyªn cña nÒn kinh tÕ tri thøc. C¬ héi vµ th¸ch thøc cßn ®ang ë phÝa tr­íc. BiÕt h­íng tíi c¸c ®Ých cÇn ph¶i tíi "Ta ®· ®i vµ ta ®· ®Õn" lµ hµnh trang vµo ®êi cña mçi sinh viªn ViÖt Nam! Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 Néi dung Ch­¬ng 1: Ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ ®¸nh gi¸ hµnh vi mua cña kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm 2 I. Ph©n tÝch chung vÒ thÞ tr­êng 2 1. Ai lµ kh¸ch hµng cña b¶o hiÓm nh©n thä 2 2. Ai lµ ng­êi ra quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm 3 3. Ai lµ ng­êi cã ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm 4 II. §¸nh gi¸ hµnh vi mua cña kh¸ch hµng 5 1. Nh÷ng yÕu tè c¸ nh©n g©y ¶nh h­ëng 5 2. C¸c kiÓu hµnh vi mua s¾m s¶n phÈm b¶o hiÓm 7 Ch­¬ng 2: Nghiªn cøu qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt 8 I. S¬ l­îc vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 8 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 8 2. C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä chÝnh cña B¶o ViÖt 10 3. Ph©n tÝch ma trËn SWOT cho ho¹t ®éng cña B¶o ViÖt 11 II. X¸c ®Þnh mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña B¶o ViÖt 15 1. §Þnh nghÜa tæng quan 15 2. C¸c tiªu chuÈn ®Ó trë thµnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng 15 3. T¹i sao ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng 19 III. Qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt 21 1. §i t×m nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng 21 2. Xö lý th«ng tin vµ ph©n tÝch th«ng tin th¨m dß 23 3. LËp kÕ ho¹ch th¨m dß, t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng 23 Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p gióp qóa tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®¹t hiÖu qu¶ h¬n 25 I. Dù b¸o cung cÇu thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä trong nh÷ng n¨m tíi 25 1. Dù b¸o vÒ nhu cÇu sö dông s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam 25 2. Dù b¸o t×nh h×nh cung øng s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä 25 II. C¸c gi¶i ph¸p gióp qóa tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®¹t hiÖu qu¶ h¬n 26 1. §µo t¹o n©ng cao nghiÖp vô cho c¸c ®¹i lý 26 2. C«ng ty kÕt hîp më c¸c cuéc t×m kiÕm qui m« lín víi c¸c phßng khu vùc 27 3. KÕt hîp chÆt chÏ viÖc khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm víi ho¹t ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng 28 Lêi kÕt 29