Đề tài Nghiên cứu việc áp dụng lý thuyết thị trường ngách trong các doanh nghiệp, cụ thể là một số doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Nhật Bản và Hàn Quốc

có những biến đổi sâu sắc, to lớn về nguyên tắc và phương thức. ở bất cứ nơi nào trên thế giới, người ta đều có thể sử dụng mạng Internet để mua bán, trao đổi trực tiếp với nhau. Do tiện lợi mà mạng Internet mang lại nên ngày càng nhiều doanh nghiệp thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa trên mạng. Thêm vào đó, những bất cập do việc tiêu thụ hàng hóa qua trung gian như khả năng tiếp cận với người tiêu dùng kém, chi phí gia tăng đã khiến cho hoạt động bán hàng qua mạng được nhiều doanh nghiệp tham gia, nhất là các doanh nghiệp tại các quốc gia có nền công nghệ thông tin phát triển. Vai trò của các trung gian vì thế mà ngày càng giảm dần. 2. môi trường kinh doanh tại Việt Nam hiện nay 2.1. Điều kiện pháp lý cho hoạt động kinh doanh ngày càng thông thoáng Quá trình đổi mới nền kinh tế Việt Nam không chỉ thể hiện ở việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế mà còn thể hiện ở khuôn khổ pháp lý cho hoạt động kinh doanh ngày càng thông thoáng. Luật doanh nghiệp năm 1999 ra đời thay thế luật Công ty năm 1990 thể hiện sự cởi trói trong điều kiện kinh doanh, trong việc thành lập doanh nghiệp đồng thời cũng thể hiện sự khuyến khích của Nhà Nước đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Theo đó, thủ tục và thời gian xin cấp giấy phép đăng ký kinh doanh cũng như thành lập doanh nghiệp sẽ được rút ngắn và với chi phí ít hơn. Ngoài ra, các văn bản dưới luật cũng được ban hành kịp thời nhằm khắc phục những bất cập và phù hợp hơn với thực tế kinh doanh. Nếu trong thời kỳ bao cấp, doanh nghiệp Nhà Nước được hưởng sự ưu tiên tuyệt đối thì hiện nay sự bất bình đẳng giữa doanh nghiệp Nhà Nước và doanh nghiệp quốc doanh đã giảm bớt. Cơ chế tín dụng, cho vay của các ngân hàng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh cũng thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh của họ. Nhà nước đã có nhiều cơ chế và chính sách thể hiện sự khuyến khích đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp tư nhân, đặc biệt là các loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ. Những chính sách khuyến khích xuất khẩu như: lập quỹ hỗ trợ xuất khẩu của một số ngành, ban hành chính sách thưởng xuất khẩu đối với những doanh nghiệp đạt doanh thu xuất khẩu cao, tìm thị trường và mặt hàng xuất khẩu mới đã đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu lên rất nhiều. 2.2. Môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Luật đầu tư nước ngoài ra đời năm 87, trải qua ba lần sửa đổi bổ sung vào các năm 1992, 1996 và 2000 thể hiện sự khuyến khích của Nhà Nước đối với hoạt động đầu tư nước ngoài. Những thành tựu to lớn về kinh tế mà Việt Nam đạt được trong thời gian vừa qua đã thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt Nam dưới nhiều hình thức khác nhau. Sự có mặt của họ đã làm cho thị trường hàng hóa ngày càng đa dạng, trình độ khoa học công nghệ ngày càng được nâng cao đồng thời làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Các doanh nghiệp nước ngoài với kinh nghiệm và bản lĩnh tiềm lực về tài chính, khoa học công nghệ là những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ với các doanh nghiệp Việt Nam. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải nỗ lực hết mình mới có thể dành được vị trí chỗ đứng nhất định trên thị trường ngày nay. 2.3. Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng phát triển đa dạng Đã qua rồi thời kỳ người tiêu dùng quan niệm "ăn chắc mặc bền", đối với người tiêu dùng Việt Nam hiện nay, thì nhu cầu của họ là "ăn ngon mặc đẹp". Do mức sống của người dân Việt Nam được nâng lên rõ rệt nên xu hướng lựa chọn sản phẩm cũng có sự thay đổi. Sản phẩm không những phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng mà bao bì phải có sức hấp dẫn. Người tiêu dùng hiện nay không chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa mà còn đánh giá cao hoạt động hậu mãi, chăm sóc khách hàng, các hoạt động quảng cáo khuyến mãi của doanh nghiệp. Ngoài nhu cầu về sản phẩm có chất lượng tốt, nhu cầu về các loại hình dịch vụ mới cũng gia tăng. Thu nhập tăng đã khiến cho người tiêu dùng đòi hỏi những dịch vụ có chất lượng cao nhằm thuận tiện cho cuộc sống của họ. 2.4.công nghệ thông tin đóng vai trò nhất định trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Tuy ra đời muộn tại Việt Nam nhưng công nghệ thông tin đã thể hiện vai trò không thể thiếu được của nó trong hoạt động kinh doanh. Không ít doanh nghiệp đã nhận thức được tầm quan trọng của nó và đã có những bước đi đầu tiên trong việc vận dụng nó. Một số doanh nghiệp đã có trang web giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp mình. Một số doanh nghiệp đã tận dụng những tiện ích của công nghệ tin học trong hoạt động quản lý doanh nghiệp. Đặc biệt, có một số doanh nghiệp đã sử dụng công nghệ thông tin để tìm kiếm những thị trường mới. Khả năng tiếp cận với thế giới ngày càng dễ dàng hơn do mạng Internet đã trở nên phổ biến với các doanh nghiệp Việt Nam. Các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại đã giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian và chi phí cho các hoạt động kinh doanh. Hiện nay, công nghệ thông tin cũng là một ngành đem lại lợi nhuận lớn cho hoạt động kinh tế của chúng ta. Tuy nhiên, cước phí Internet của Việt Nam vẫn còn ở mức cao so với thế giới nên chưa khuyến khích được nhiều doanh nghiệp tham gia. II. Bài học kinh nghiệm trong việc áp dụng lý thuyết thị trường ngách 1. Những tồn tại của doanh nghiệp Việt Nam trong việc áp dụng lý thuyết thị trường ngách Một số doanh nghiệp Việt Nam đã ý thức được những lợi ích quan trọng của việc khai thác thị trường ngách đem lại và đã có bước khai thác thành công. Tuy nhiên, các doanh nghiệp vẫn còn một số tồn tại chung sau đây. 1.1. Chưa coi trọng vai trò của marketing nói chung và nghiên cứu thị trường nói riêng Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp khai thác thị trường ngách nói riêng chưa nhận thức được vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp vẫn còn nhầm lẫn marketing chính là bán hàng cho công ty để thu được doanh số cao. Nhận định trên không hoàn toàn sai lầm nhưng bán hàng chỉ là một khâu trong marketing trong khi hoạt động marketing có tầm vóc to lớn hơn nhiều. Hoạt động nghiên cứu thị trường vẫn còn tồn tại nhiều bất cập. Các doanh nghiệp nước ta rất ngại bỏ chi phí để nghiên cứu thị trường một cách chính xác và kỹ lưỡng. khi đã phát hiện ra các ngách thị trường, các doanh nghiệp của ta ít có thói quen xác định lượng cầu và khả năng xác định lượng cầu cũng kém. Nguyên nhân có từ nhiều phía. Nhiều doanh nghiệp nhận được thông tin thị trường sai lệch do nguồn cung cấp thông tin không chính xác. một số doanh nghiệp căn cứ vào thông tin trên báo chí. Đây không phải là cách làm dở nhưng lệ thuộc vào nguồn thông tin này thì không nên do nó bị xử lý theo những mục đích khác nhau. Có một số doanh nghiệp giao việc nghiên cứu thị trường cho các công ty nghiên cứu thị trường. Biện pháp này giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được thời gian và công sức nhưng có một thực trạng là các công ty nghiên cứu thị trường của ta phần lớn làm việc không hiệu quả. Do đó, những nhận định về thị trường của doanh nghiệp khác xa thực tế. Quan niệm định hướng sản xuất đã ăn sâu vào các doanh nghiệp dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp bằng mọi cách giảm giá thành sản phẩm mà không quan tâm đến các khía cạnh khác. Khi phát hiện ra các ngách thị trường rồi, các doanh nghiệp việt nam chưa có thói quen xây dựng các chiến lược marketing dài hạn để duy trì và bảo vệ các ngách thị trường. 1.2. Hoạt động xúc tiến thương mại chưa đạt hiệu quả cao Ngay từ nhận thức, nhiều doanh nghiệp mới chỉ coi đó là bán hàng. Các doanh nghiệp khai thác thị trường ngách lại càng ít coi trọng do họ cho rằng lượng cầu trên thị trường này không lớn nên không đáng để đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến thương mại. Các doanh nghiệp cũng chỉ tập trung xúc tiến thương mại vào việc duy trì, tìm kiếm và mở rộng thị trường nhưng chưa có sự gắn kết hoạt động xúc tiến thương mại với chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường, chưa gắn liền với các biện pháp nâng cao sức cạnh tranh để tạo ra sản phẩm độc đáo riêng cho mình. Sự bất cập này dẫn đến tình trạng thị trường trong và ngoài nước tuy có được mở rộng nhưng thâm nhập còn yếu, nhiều thị trường có danh mà vô thực. Sự có mặt của hàng hóa trên các khu vực thị trường đó thường yếu và không vững chắc, thậm chí không duy trì được. Lấy hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ làm ví dụ. Hàng thủ công mỹ nghệ của ta rất được ưa chuộng tại Nhật Bản nhưng đến nay, họ không còn chuộng nữa do mẫu mã ít thay đổi. Đó là hậu quả của việc mở rộng thị trường mà không gắn liền với việc nâng cao sức cạnh tranh, nhất là tại thị trường nước ngoài. Một khảo sát mới đây cho thấy, các doanh nghiệp thường tiến hành xúc tiến thương mại theo các hoạt động tình thế, tập trung vào triển lãm, hội chợ tham gia các đoàn khảo sát thị trường nước ngoài. Đây là biện pháp bị động thiếu tính chiến lược lâu dài vì thế hiệu quả xúc tiến thương mại của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh trong nước và trong họat động xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài nói riêng còn thấp. Sự yếu kém về xúc tiến thương mại còn thể hiện rất rõ trong hai lĩnh vực: tìm kiếm, xử lý thông tin và tham gia hội chợ triển lãm. Theo phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, có 16% doanh nghiệp không có thông tin về quá trình hội nhập, 24% không biết về lịch trình giảm thuế theo APEC và AFTA, 34% không quan tâm đến WTO. Từ chỗ thiếu hiểu biết như vậy dẫn đến việc thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại thiếu hiệu quả. Nguyên nhân là các doanh nghiệp còn thụ động và yếu kém trong việc tiếp cận, xử lý và sử dụng thông tin. Các hội chợ triển lãm mở ra nhiều nhưng hội chợ có hiệu quả thực sự thì rất ít. Chất lượng hội chợ cũng là điều đáng bàn. Nhiều doanh nghiệp tham gia hội chợ chỉ để giải quyết hàng tồn đọng, lại bán với giá cao nên mất dần lòng tin với người tiêu dùng. Các doanh nghiệp Việt Nam chưa chi tiêu một cách có hiệu quả cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Đa số các doanh nghiệp chưa có chiến lược xây dựng thương hiệu toàn diện và thực hiện các bước quảng cáo tiếp thị một cách có bài bản. Các doanh nghiệp Việt Nam chưa đánh giá cao vai trò của các công ty tư vấn quảng cáo. Nhiều công ty lớn chủ quan là nhãn hiệu của mình đã đủ mạnh nên không cần quảng cáo nữa và họ tập trung vào các sản phẩm khác. 1.3. Nhà lãnh đạo và đội ngũ nhân viên chưa hoạt động hiệu quả Những bất cập trong công tác đào tạo dẫn đến kỹ năng lãnh đạo của người chủ doanh nghiệp còn kém. Có những chủ doanh nghiệp phát hiện ra những cơ hội kinh doanh nhưng lại chần chừ, e ngại không muốn đầu tư do sợ thất bại. Nhiều giám đốc lại hoạt động theo suy nghĩ chủ quan của mình mà thiếu quan sát các yếu tố khách quan. Điều đó dẫn đến tình trạng tung hàng hóa quá ít hoặc quá nhiều vào thị trường ngách. Hơn nữa, do không được đào tạo một cách quy củ nên nhiều doanh nghiệp tỏ ra lúng túng khi phải đối diện với những khó khăn xảy ra trên thị trường ngách, nhất là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh hơn.Tư duy kinh tế của thời kỳ bao cấp còn đè nặng lên một số giám đốc doanh nghiệp dẫn đến doanh nghiệp thiếu năng động trên thị trường. Chúng ta thiếu một đội ngũ chuyên gia marketing có tầm nhìn xa trông rộng, có khả năng hoạch định những chiến lược marketing lâu dài thực hiện trên các ngách thị trường. Ngoài ra, nhiều chuyên gia marketing giỏi lại có xu hướng làm việc cho các công ty nước ngoài, nơi họ có cơ hội phát triển tài năng và thăng tiến đồng thời có thu nhập cao hơn so với các doanh nghiệp trong nước. Nhiều nhân viên marketing không được đào tạo một cách có bài bản, quy củ, có những người được đào tạo trong những ngành không liên quan gì đến marketing nên dẫn đến tình trạng các chiến lược có được đề ra nhưng không được thực thi có hiệu quả. 1.4. Khả năng vận dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh còn chưa cao Nhiều doanh nghiệp chưa hình thành thói quen sử dụng mạng Internet để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của mình: như trong hoạt động tìm kiếm thị trường, giao dịch với khách hàng...Theo Bộ Thương Mại, khoảng 1500 doanh nghiệp Việt Nam có trang website riêng và chỉ vài nghìn doanh nghiệp đăng quảng cáo trên Internet, trong đó mới chỉ có 3% doanh nghiệp quan tâm đến thương mại điện tử, 7% doanh nghiệp mới bắt đầu triển khai mạng thương mại và 90% doanh nghiệp không biết gì đến Internet. Theo chương trình phát triển dự án Mekong (MPDF), 48% doanh nghiệp dùng Internet để gửi và nhận email, 33% doanh nghiệp không dùng để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, 50% doanh nghiệp chỉ có 4 người biết gửi và nhận email14 Đầu tư số 140 (937), trang 7. . Nguyên nhân là chính là do các doanh nghiệp chưa nhận thức được tầm quan trọng của thương mại điện tử, phí truy cập Internet cao, tốc độ truy cập Internet lại thấp. Quy định pháp lý ban hành trong lĩnh vực này chủ yếu được ban hành từ năm 1997, sơ sài không đủ để cung cấp một khuôn khổ pháp lý để theo kịp yêu cầu này. Tuy trong luật Thưong Mại năm 1997, điều 49, đã thừa nhận tính chất pháp lý của các văn bản điện tử nhưng cho đến nay, Nhà Nước vẫn chưa ban hành các văn bản pháp lý chi tiết nào về thương mại điện tử như chữ ký điện tử, thương mại điện tử... Giao dịch nào cũng dẫn đến mô hình thanh toán. Vì vậy, một liên minh ngân hàng và các nhà cung cấp dịch vụ thương mại điện tử là cần thiết. Trên thực tế, hệ thống thanh toán điện tử của các ngân hàng Việt Nam chưa đáp ứng nhu cầu của thương mại điện tử do mức đầu tư cho công nghệ thông tin ở phần lớn các ngân hàng Việt Nam còn quá thấp, thanh toán không dùng tiền mặt hoặc bằng thẻ thanh toán điện tử mới chỉ ở phạm vi hẹp hoặc mang tính chất thử nghiệm chứ chưa trở thành giải pháp tổng thể của từng ngân hàng. Trong khi các nước lân cận phát triển mạnh mẽ việc buôn bán qua mạng thì các doanh nghiệp của ta vẫn ưa chuộng hình thức giao dịch truyền thống. Do vậy, khả năng xâm nhập vào các ngách thị trường có mức sống, thu nhập và trình độ phát triển cao trên thế giới còn hạn chế. Nguyên nhân là do các doanh nghiệp còn nhiều bỡ ngỡ với hình thức kinh doanh mới lạ, một phần cũng là do hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại điện tử chưa hoàn chỉnh nên các doanh nghiệp còn dè dặt, nhất là các doanh nghiệp khai thác thị trường ngách. 2. Bài học kinh nghiệm trong việc khai thác thị trường ngách 2.1. Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng Binh pháp Tôn Tử đã chỉ ra rằng: "Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng, không hiểu địch như hiểu mình, thì thắng một thua một, không hiểu địch không hiểu mình thì trăm trận thua cả trăm" . Nếu như trong quân sự, tư tưởng này tỏ ra đúng đắn thì trong kinh doanh, nó còn thể hiện một cách triệt để hơn. Trong kinh doanh khác với trong quân sự là người kinh doanh không chỉ phải đối phó với một đối thủ mà là nhiều đối thủ cạnh tranh ở khắp mọi nơi. ở đâu doanh nghiệp cũng có rất nhiều đối thủ phải biết, phải tìm hiểu, nghiên cứu. Thị trường thay đổi từng ngày từng giờ, nó đòi hỏi chúng ta phải bám sát thực tế, chịu khó thu thập thông tin về thị trường và các đối thủ. Những đối tượng trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm sát sao là: doanh nghiệp cùng ngành; khách hàng; người cung ứng; người sản xuất thay thế; đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Phân tích năm nhóm đối tượng trên sẽ cho doanh nghiệp có một cái nhìn tổng quát, tương đối chính xác về đặc điểm thị trường, từ đó làm cơ sở để xây dựng chiến lược cạnh tranh và phát triển sản xuất sản phẩm. Kinh nghiệm các doanh nghiệp đã áp dụng thành công lý thuyết thị trường ngách cho thấy trong kinh doanh, phải có tầm nhìn xa trông rộng, phải ý thức được toàn cục. Kinh doanh là một quy trình hướng tới tương lai và mở rộng quy mô do vậy, không nên chỉ nhìn thấy cái lợi trước mắt mà bỏ đi cái lợi lâu dài. Thấy nhiều người kinh doanh có lợi cũng lao vào kinh doanh mà không biết lượng sức mình. Đó là không biết mình biết người. Các doanh nghiệp Nhật Bản và Trung Quốc có được vị thế kinh tế tương đối vững chắc trên thế giới phần nào sớm nhận thức được và vận dụng nhuần nhuyễn binh pháp Tôn Tử trong hoạt động kinh doanh. Ngay từ khi mới bắt tay vào hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp này đã tự phân tích để biết điểm mạnh yếu của mình cũng như của các doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh với mình trong khu vực và trên thế giới. Vì thế, các doanh nghiệp này chẳng dại gì mà ngay từ đầu đã thâm nhập vào các mảng thị trường đã có sẵn những "đại gia" chiếm lĩnh và những doanh nghiệp đã có kinh nghiệm cũng như mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Họ tìm ra những ngách thị trường làm lối đi riêng cho mình. Chính vì có những chiến lược hợp lý như vậy nên các doanh nghiệp Nhật Bản đã làm cả thế giới khâm phục về khả năng thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường, khả năng sớm phát hiện nhu cầu, những cơ hội kinh doanh dường như vô cùng mỏng manh trên thị trường. Còn các doanh nghiệp Trung Quốc, kinh nghiệm của họ là "mèo nhỏ bắt chuột con". Với phương châm này, người Trung Quốc đã không bỏ qua bất kỳ một kẽ hở nào trên thế giới mà lách vào rồi từ đó mà mở rộng thị trường ra khắp thế giới. Biết địch biết ta còn thể hiện ở khả năng dự đoán xu hướng vận động của thị trường thế giới để định liệu kế hoạch hoạt động. Chính vì xem thường kinh nghiệm này nên trong nhiều ngành sản xuất, hiện tượng cung vượt cầu dẫn đến khủng hoảng thừa đã xảy ra, gây ra những hậu quả nặng nề cho nền kinh tế. Những doanh nghiệp áp dụng lý thuyết thị trường ngách bao giờ cũng đi trước một bước so với thiên hạ trong việc nắm bắt nhu cầu. Biết địch biết ta còn thể hiện ở việc đầu tư rất lớn cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Các doanh nghiệp trên thị trường ngách thường có một đội ngũ nghiên cứu thị trường làm việc có hiệu quả biết phát hiện cơ hội thị trường trong những hiện tượng phong phú. Nó hình thành từ thói quen thường xuyên cập nhật, trao đổi các vấn đề thị trường liên quan đến công việc kinh doanh. Khả năng quan sát và phân tích đã giúp họ sớm phát hiện ra nhu cầu trên thị trường để đáp ứng. Đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường không những giành hiệu quả cao mà lại ít tốn kém. 2.2. Tránh chỗ mạnh, đánh chỗ yếu Trong kinh doanh, mưu lược "tránh chỗ mạnh, đánh chỗ yếu" thể hiện rõ tính ưu việt của nó và rõ nhất là trong việc khai thác lý thuyết thị trường ngách. Cái quan trọng là nhận thức và vận dụng được nó. Nguyên lý tránh chỗ mạnh, đánh chỗ yếu là nguyên lý đặc trưng cơ bản cho tư tưởng khai thác thị trường ngách. Khai thác thị trường ngách cũng là một hình thức cạnh tranh, cạnh tranh bằng cách tránh cạnh tranh. Khi khả năng đối đầu trong kinh doanh của doanh nghiệp còn yếu, quy mô kinh doanh nhỏ, công nghệ chưa cập nhật, khả năng tài chính hạn hẹp thì việc chọn chỗ ít đối thủ cạnh tranh là một giải pháp khôn ngoan.Thậm chí, có nhiều doanh nghiệp có đầy đủ những điều kiện như công nghệ, tài chính mạnh vẫn có thể tìm đến những ngách thị trường mới nếu tình hình thị trường phát triển không có lợi cho vị thế của họ. Thị trường rộng lớn với lượng người mua phong phú, một số nhu cầu đặc biệt thường không lộ liễu như nhu cầu phổ biến. Vì vậy, người kinh doanh giỏi phải có tính nhạy bén sáng tạo mới có thể khai thác được những ngách thị trường nhỏ bé ấy. 2.3. Quyết đoán nhanh Cơ hội kinh doanh chỉ đến trong chốc lát đòi hỏi người kinh doanh phải nhanh chóng đưa ra quyết định. Khi phát hiện ra một ý tưởng, một thời cơ nào đó thì phải suy nghĩ cân nhắc điều kiện thiệt hơn và nhanh chóng quyết đoán. sự quyết đoán là nhân tố tối quan trọng trong kinh doanh nói chung và khai thác thị trường ngách nói riêng. Các cơ hội kinh doanh thường rất mờ nhạt nên phải rất tinh tường mới nhận ra được và ngay cả khi nhận ra được cơ hội ấy thì lượng cầu còn rất mơ hồ. Vì vậy, nếu không nghiên cứu nhanh, chính xác lượng cầu thì có thể rơi vào một số trường hợp: Có thể trên thực tế lượng cầu nhỏ nhưng thể hiện ra lớn hơn, đó là lượng cầu giả tạo. Nếu như ta đầu tư sản xuất một lượng vượt quá cầu sẽ tạo ra tỷ lệ cung cầu không hợp lý. Như vậy, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng ứ đọng hàng hóa do nhu cầu trên thị trường ngách không lớn. Hoặc doanh nghiệp sản xuất lượng hàng hóa nhỏ hơn lượng cầu trên thị trường. Việc sản xuất một lượng sản phẩm quá ít không đủ nhu cầu khách hàng có thể dẫn tới tình trạng khách hàng tìm các hàng hóa khác thay thế. Hay có doanh nghiệp chậm trễ trong việc ra quyết định sẽ làm cho các đối thủ cạnh tranh khác phát hiện ra ngách thị trường tiềm năng và nhảy vào. Lúc đó, thị trường ngách sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ trở nên khó khăn hơn.Vì thế, khai thác thị trường ngách đòi hỏi những người có khả năng quyết đoán, táo bạo. 2.4. Biết mở rộng, đa dạng hóa hoặc rút lui đúng lúc Không phải lúc nào việc khai thác thị trường ngách cũng đem lại hiệu quả cao. Thị trường ngách được hình thành từ hai nhóm nhu cầu: nhu cầu mới xuất hiện và nhu cầu đã xuất hiện nhưng nhỏ bé, đặc biệt nên không được quan tâm. Khi nhu cầu phát triển thành nhu cầu phổ biến thì cũng là lúc các đối thủ cạnh tranh khác nhận thấy tiềm năng và nhảy vào kinh doanh kiếm lời. Những đối thủ này không thể không kể đến những doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh mẽ. Lúc này, doanh nghiệp cần tiến hành các biện pháp cải tiến công nghệ, đổi mới, đa dạng hóa sản phẩm. Nếu như tiềm lực của doanh nghiệp không đủ mạnh để chống chọi lại thì rút lui là giải pháp hợp lý để tránh những thiệt hại lớn hơn. Khi các doanh nghiệp cảm thấy có thể khai thác thị trường ngách một cách có hiệu quả thì phải chú ý tới việc xây dựng những hàng rào bảo vệ tránh sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh. Khi gia nhập một thị trường nào đó, ta phải gặp phải các hàng rào nhập cuộc thì khi rút lui ta cũng gặp phải hàng rào rút lui. Những hàng rào này thường liên quan tới tài sản cố định, lượng hàng hóa còn tồn đọng hay uy tín của doanh nghiệp. Điều tốt nhất là có thể tiêu thụ hàng hóa đó tại ngách thị trường mới. Nhưng nếu không thực hiện được biện pháp này thì doanh nghiệp phải bán tống bán tháo hàng nhằm gỡ gạc phần nào. Kinh doanh không ai muốn thua lỗ nhưng điều đó có thể xảy ra với bất cứ doanh nghiệp nào tại bất cứ thời điểm nào. Các doanh nghiệp trên thị trường ngách phải chuẩn bị những biện pháp để ứng phó với từng tình huống xảy ra. Và khi không còn khả năng cạnh tranh trên thị trường nữa thì phải biết rút lui cho an toàn. III. những giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả việc áp dụng lý thuyết thị trường ngách của doanh nghiệp Việt Nam 1. Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động thâm nhập thị trường ngách 1.1. Tăng cường hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường và phân đoạn thị trường Để nâng cao hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên có trình độ. Người lãnh đạo doanh nghiệp phải ý thức được vai trò của công tác đào tạo và tái đào tạo cán bộ, nhân viên. Các doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức các khóa học bồi dưỡng kiến thức marketing, đồng thời có những chính sách ưu đãi, khuyến khích nhân viên của mình nâng cao trình độ nghiệp vụ. Ngoài ra, trong doanh nghiệp nên hình thành thói quen thường xuyên tổ chức, tham gia các hội thảo chuyên đề nhằm bắt kịp với tình hình thế giới. Để chọn lựa được một ngách thị trường hội đủ các điều kiện lý tưởng, hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường đóng vai trò rất quan trọng. Vì thế, các doanh nghiệp khi thực hiện chiến lược thị trường ngách cần phải thực hiện nghiêm túc hoạt động nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp cần có một bộ phận theo dõi thường xuyên những biến đổi trên thị trường để đưa ra các giải pháp kịp thời. Ngoài ra, tất cả thành viên trong doanh nghiệp phải có trách nhiệm thường xuyên theo dõi các thông tin về thị trường. Những thông tin về diễn biến của thị trường phải được cập nhật hàng ngày, và sau một thời hạn nhất định phải đưa ra các báo cáo về tình hình thị trường. Trong hoạt động nghiên cứu thị trường, trước hết, các doanh nghiệp cần chú ý thị trường trong nước do các doanh nghiệp Việt Nam có thể dễ dàng hiểu người tiêu dùng Việt Nam hơn; tuy nhiên, nếu có những cơ hội xuất khẩu hàng hóa ra thị trường nước ngoài thì doanh nghiệp cũng không nên bỏ qua. Đối với thị trường trong nước, tại các khu vực đô thị, nhu cầu về các loại hình dịch vụ gia tăng do sự cải thiện về mức sống. Chính vì thế, trong điều kiện hiện nay, tìm một công việc kinh doanh dịch vụ ở các khu vực thành thị dễ dàng hơn các khu vực phi thành thị. Trong khi đó, tại nông thôn và vùng sâu vùng xa rộng lớn của nước ta mới đi vào kinh tế thị trường nên có rất nhiều cơ hội trong sản xuất hàng hóa. Khi đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường trong nước thì doanh nghiệp mới thực hiện vươn ra thị trường nước ngoài. Nếu không có các kỹ năng nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần chọn lọc các công ty nghiên cứu thị trường có uy tín để thực hiện hoạt động này đồng thời cũng cần có bộ phận theo dõi sát sao nhằm tránh nhận được các thông tin không xác thực. 1.2. Tăng cường kỹ năng phân đoạn thị trường, hoàn thiện kỹ năng lựa chọn thị trường mục tiêu Trên cơ sở các kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty tiến hành các biện pháp nhằm phân đoạn thị trường. Việc phân đoạn thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố: dân số, tâm lý, khu vực địa lý,...trong đó phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng, cụ thể là lợi ích tìm kiếm sẽ là cách thức tiếp cận thị trường tốt nhất. Thị trường càng được phân thành nhiều đoạn nhỏ thì việc tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng càng dễ dàng cho doanh nghiệp. Để chọn được một ngách thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp hồi quy để đưa các cơ hội giống nhau về các nhóm sau: - Phần thị trường mà đối phương chính bỏ qua. - Phần thị trường mà các đối phương chính không đáp ứng đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng. - Phần thị trường có mức cạnh tranh thấp nhất. - Phần thị trường mà đối phương thiếu sự thay đổi, cải tiến sản phẩm. Trong bốn nhóm thị phần trên, thì nhóm thứ nhất phản ánh bản chất và nội dung thị trường ngách rõ nhất nên doanh nghiệp khai thác thị trường ngách nên tập trung khai thác vào các nhóm thị phần này. 1.3. Đẩy mạnh việc tìm kiếm thông tin qua mạng Internet và cơ quan đại diện để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến thương mại Để phát hiện ra các ngách thị trường mới phục vụ cho hoạt động kinh doanh, nhất là xuất khẩu, doanh nghiệp phải tích cực tìm kiếm thông tin trên mạng. Việc tìm kiếm thông tin trên mạng sẽ tiết kiệm thời gian, chi phí của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm và phát hiện những nhu cầu mới, đang ở dạng tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng. Ngoài ra, các doanh nghiệp nên có mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan xúc tiến thương mại của Việt Nam tại nước ngoài nhằm nhanh chóng nắm được nguồn thông tin thị trường và các nhu cầu trên thị trường đó. Nhiều khi, những hàng hóa đang thịnh hành trên thị trường nước ngoài trong tương lai sẽ trở thành phổ biến tại Việt Nam nên đón trước được nhu cầu này, các doanh nghiệp sẽ đi trước một bước trong việc phát hiện ra các nhu cầu mới. Hiện nay, doanh nghiệp còn có thể tìm kiếm thông tin trên mạng Internet từ một số trang web có địa chỉ như sau: http: // www. scic web. memail.com: trang web này cung cấp các dịch vụ đặc biệt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ về những điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng hóa hay nguồn nguyên liệu trong khối thương mại của họ. http: // www. tradeport. org: trang web này cung cấp thông tin về ngành công nghiệp, thị trường xuất khẩu, tổ chức xúc tiến thương mại. http: // www. asiatrade. com: trang web này cung cấp những thông tin bổ ích được cập nhật hàng ngày như thông tin về các nhà sản xuất, du lịch, giải trí, ngân hàng, đặc biệt có chuyên mục " Cơ hội kinh doanh" giúp các doanh nghiệp tìm kiếm đối tác. 1.4.Tăng cường sự hợp tác giữa các doanh nghiệp Khi thâm nhập vào các ngách thị trường trên thế giới cũng như trong nước, doanh nghiệp cần phải có sự hợp tác chặt chẽ với nhau. Tình trạng các doanh nghiệp khi phát hiện ra các khu vực thị trường mới thì tranh nhau mua, bán dẫn đến đấu đá lẫn nhau và tiến hành các biện pháp cạnh tranh thiếu lành mạnh rất phổ biến giữa các doanh nghiệp Việt Nam. Kết quả là giá hàng hóa bị đẩy xuống mà chẳng bên nào có lợi. Để khắc phục tình trạng này, bản thân mỗi doanh nghiệp trên thị trường phải cần có những nỗ lực trong việc hợp tác với các doanh nghiệp khác. Thực hiện được biện pháp này rất có lợi trên thị trường ngách và đặc biệt có lợi khi khai thác các mảng thị trường ngách tại nước ngoài. Các doanh nghiệp sẽ cùng nhau chia sẻ những thị phần nhất định trên thị trường ngách và tập trung vào việc đáp ứng tốt nhu cầu của thị phần đó. Điều này cũng giúp tạo ra hàng rào bảo vệ cho các doanh nghiệp trên mảng thị trường nhỏ bé đó khỏi sự nhòm ngó của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Trên thị trường thế giới, việc làm này góp phần nâng cao ý thức cộng đồng của các doanh nghiệp, đồng thời tăng cường lợi ích quốc gia. Để tránh khỏi sự cạnh tranh của các đối thủ nước ngoài, hiệp hội của các doanh nghiệp khai thác các ngách thị trường đó cần được thành lập. Các doanh nghiệp cần tích cực chủ động tham gia vào các hiệp hội thuộc ngành nghề kinh doanh của mình. đây sẽ là chỗ dựa cho các doanh nghiệp khi khai thác ở những khu vực thị trường mới, đồng thời tạo uy tín cho doanh nghiệp. 2. những giải pháp đẩy mạnh hoạt đông khai thác thị trường ngách 2.1. đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Để nắm bắt và thích nghi kịp thời với những thay đổi trên thị trường ngách, các doanh nghiệp nên hình thành hình thức bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Công ty có thể xây dựng một mạng lưới cửa hàng nhỏ liên hoàn chuyên phục vụ cho các khách hàng tiêu dùng loại sản phẩm này. hoặc doanh nghiệp có thể sử dụng đại lý độc quyền kinh tiêu cho sản phẩm trong trường hợp phân phối hàng hóa ra nước ngoài. Biện pháp bán hàng tại nhà sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cũng sẽ giúp cải thiện mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Các doanh nghiệp khi khai thác các ngách thị trường hình thành từ nhu cầu đặc biệt càng nên vận dụng hình thức này để có thể hiểu chính xác nhu cầu và đáp ứng kịp thời khi nhu cầu khách hàng có thay đổi. Tuy nhiên, hình thức này chỉ thích hợp khi doanh nghiệp đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường, và nhãn hiệu đã phần nào quen thuộc với người tiêu dùng. Trong trường hợp doanh nghiệp mới vào thị trường thì hình thức này có thể có nhiều rủi ro do khách hàng chưa biết đến họ. Vì thế, doanh nghiệp cần sử dụng nhà phân phối địa phương, những người hiểu người tiêu dùng trên thị trường này hơn. Việc lựa chọn nhà phân phối cần xem xét kỹ các tiêu chuẩn như: kỹ năng bán hàng, kinh nghiệm, các mối quan hệ của nhà phân phối, tính trung thực và khả năng thanh toán. 2.2. Lựa chọn đội ngũ chuyên gia và nhân viên giỏi Để khai thác tốt thị trường ngách, doanh nghiệp cần có nhà quản lý, chuyên gia và đội ngũ marketing giỏi, phối hợp nhịp nhàng với nhau trong việc thực hiện các chiến lược khai thác thị trường. Do đặc điểm của thị trường ngách là lượng cầu thường nhỏ nên để phục vụ lượng cầu ấy, doanh nghiệp cũng không cần thiết phải có nguồn nhân lực đông đảo nhưng phải họat động có hiệu quả. Người lãnh đạo công ty phải là người nhanh nhạy, quyết đoán, dám chịu trách nhiệm, biết dùng người và biết nghe ý kiến của người khác. Những phẩm chất này là tối cần thiết đối với chủ doanh nghiệp thực hiện việc khai thác thị trường ngách bởi vì họ là người có quyết định cuối cùng và chịu trách nhiệm về sự thành bại của công ty. Chuyên gia marketing đóng vai trò hết sức quan trọng trong các chiến lược khai thác thị trường. Đây chính là người vạch ra các chiến lược cạnh tranh, chính sách giá, sản phẩm, phân phối... Các chuyên gia này phải là người có tầm nhìn xa trông rộng, có óc quan sát, biết phát hiện và phân tích các sự kiện vấn đề. Chuyên gia marketing thường là người có kiến thức sâu rộng, đồng thời kinh nghiệm sẽ giúp họ rất nhiều khi đối phó với những thay đổi trên thị trường. Khi có phương án hành động phải có những người nhiệt tình, kiên trì , có trình độ, để thực hiện tốt và đúng nhất những gì cấp trên đã đề ra. Ba mẫu người trên bổ sung cho nhau và hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động khai thác thị trường. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp không có được ba mẫu người trên thì có thể khắc phục bằng cách sử dụng các cộng tác viên kiêm chức, như những chuyên gia tư vấn thường xuyên thay cho cán bộ thuộc biên chế của công ty. Biện pháp này sẽ giúp cho bộ máy của công ty gọn nhẹ, bớt cồng kềnh đồng thời giảm chi phí tiền lương mà vẫn hiệu quả. 2.3. Xây dựng chính sách marketing mix linh hoạt Để lách vào các thị phần bỏ trống thì doanh nghiệp phải tập trung mọi cố gắng vào việc nghiên cứu, phát triển công nghệ theo hướng khuyến khích tính năng động của công nghệ. Khi có những thay đổi về nhu cầu thì doanh nghiệp có thể tung ra các sản phẩm thích hợp ngay. Những công nghệ này phải có khả năng khác biệt hóa nhanh chóng và chuyển đổi, cải tiến sản phẩm nhanh. Vì thế, các doanh nghiệp nên đầu tư mua sắm thiết bị công nghệ mới hiện đại, có tính năng động cao để có thể thay đổi khi cần thiết. Biện pháp này sẽ giúp cho các doanh nghiệp khai thác thị trường ngách có khả năng thích nghi cao với những biến đổi về nhu cầu đồng thời tạo ra các sản phẩm có chất lượng tốt. Giá cả của hàng hóa phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó đặc điểm của hàng hóa và đặc điểm thị trường có tính quyết định. Do đó, doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố này để định giá cho hàng hóa của mình. Đồng thời, một chính sách giá linh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng ứng phó với những thay đổi của thị trường. Doanh nghiệp có thể áp giá cao ban đầu, sau đó hạ dần mức giá khi hàng bán chạy. Hoặc doanh nghiệp cũng có thể đặt mức giá thấp khi mới thâm nhập thị trường, sau đó nâng dần giá bán lên. Các chính sách phân phối và xúc tiến cũng cần phải thật năng động để có thể dễ dàng thay đổi, hỗ trợ cho các chính sách khác. Trong khai thác thị trường ngách, khả năng thất bại là có thể xảy ra mặc dù khu vực thị trường này rất ít đối thủ cạnh tranh. Do đó, một chính sách giá và sản phẩm linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp khắc phục được những rủi ro và nhanh chóng khai thác những cơ hội kinh doanh mới trên thị trường. 3. Những giải pháp bảo vệ thị trường ngách Khi doanh số và lợi nhuận thu được từ việc khai thác thị trường ngách tăng lên nhanh chóng, thì đó là những dấu hiệu cho thấy sản phẩm của doanh nghiệp đã tìm được chỗ đứng trên thị trường. Để tránh trường hợp đánh mất thị trường vào tay người khác, doanh nghiệp cần có những biện pháp bảo vệ thị trường. 3.1. Giữ uy tín kinh doanh Trước tiên, đó là uy tín kinh doanh với khách hàng. Hàng hóa khi tung ra thị trường phải có chất lượng, trọng lượng đầy đủ. Bao bì của sản phẩm phải có tính hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Khi sử dụng các biện pháp nhằm đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ hàng hóa như: khuyến mãi, tặng quà hay bốc thăm trúng thưởng đòi hỏi sự trung thực của doanh nghiệp. Vì chỉ cần một sự kiện nhỏ cũng gây mất lòng tin đối với khách hàng. Doanh nghiệp cần chú trọng khâu sản xuất để đưa ra sản phẩm tốt nhất đến cho khách hàng. Trong trường hợp có sai sót, doanh nghiệp phải nhiệt tình khắc phục với phương châm"khách hàng bao giờ cũng đúng", tránh trường hợp thờ ơ trước những kiến nghị của khách hàng và gây ra dư luận xấu. Mối quan hệ với khách hàng cần được doanh nghiệp phát triển thường xuyên như: tổ chức hội nghị khách hàng, hay tổ chức các câu lạc bộ tư vấn tiêu dùng... Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần giữ uy tín kinh doanh với đối tác. Để thực hiện điều này, trước khi nhận bất cứ hợp đồng nào, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ khả năng đáp ứng, tránh tình trạng nhận lượng hàng quá lớn rồi không đáp ứng kịp thời gian giao hàng. Nhiều doanh nghiệp đã mất những mối quan hệ bạn hàng quen thuộc vì những trường hợp tương tự. Để nâng cao hình ảnh công ty trong mắt khách hàng quen thuộc của mình cũng như thu hút thêm các khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần tích cực tham gia các hoạt động xã hội tuyên truyền, ví dụ, một doanh nghiệp chuyên môn sản xuất kính hiển vi có thể tham gia tài trợ cho các hội thảo khoa học chuyên ngành. Mối quan hệ với người cung cấp cũng phải được công ty quan tâm, nhất là đối với các sản phẩm mà nguyên vật liệu chỉ được một số ít doanh nghiệp cung cấp. 3.2. Quan tâm đến vấn đề thương hiệu Ngoài việc đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp phải tạo cho mình một chỗ đứng nhất định đối với khách hàng. Một trong những biện pháp ấy là bảo vệ thương hiệu sản phẩm. Để tránh trường hợp thương hiệu sản phẩm bị đánh cắp, doanh nghiệp phải có thói quen đăng ký thương hiệu sản phẩm trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua đã bị mất thương hiệu vào một số công ty nước ngoài dẫn đến quá trình đòi lại thương hiệu phải mất rất nhiều công sức và tiền của. Trước hết, doanh nghiệp cần phải kiểm tra xem thương hiệu của mình đã bị đăng ký hay chưa, sau đó, tiến hành các thủ tục đăng ký thương hiệu cần thiết. Các doanh nghiệp cần phải coi đăng ký thương hiệu là việc làm thường xuyên, một mặt vừa quảng bá, một mặt vừa tạo uy tín cho sản phẩm. Đối với những thị trường mà doanh nghiệp coi là ổn định và có tiềm năng tăng trưởng thì trước khi thâm nhập, doanh nghiệp đã phải đăng ký thương hiệu nhằm tránh những tranh chấp sau này. Xây dựng một thương hiệu có uy tín đối với khách hàng là một việc làm đòi hỏi nhiều thời gian và công sức. Trong trường hợp doanh nghiệp không có những kỹ năng và thời gian cần thiết để tạo uy tín cho sản phẩm, doanh nghiệp có thể chọn những thương hiệu cũ không còn khai thác được cả về doanh số lẫn thị phần. Những thương hiệu này thường được bán với giá rẻ. Sau đó, doanh nghiệp tiến hành làm mới lại bao bì, đổi mới và cải tiến sản phẩm cho phù hợp với người tiêu dùng. Điều doanh nghiệp cần lưu ý khi khai thác nhãn hiệu cũ là phải lựa chọn nhãn hiệu còn lưu lại trong tâm trí người tiêu dùng để đảm bảo thu được doanh số và lợi nhuận. 3.3. Tăng cường cung cấp dịch vụ hậu mãi Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải hình thành thói quen cung cấp dịch vụ hậu mãi đến cho khách hàng. Đó là điều khách hàng mong đợi nhất sau khi mua sản phẩm. Khi cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng, công ty cần phải cử người giới thiệu những tính năng, công dụng của sản phẩm. Những dịch vụ như vận chuyển, lắp đặt tại nhà sẽ gây cho khách hàng mối thiện cảm với công ty. Những dịch vụ như: bảo hành, sửa chữa, tư vấn tiêu dùng định kỳ cho sản phẩm sẽ gia tăng lòng trung thành của khách hàng với công ty. Để làm tốt những dịch vụ này, công ty cần phát triển một đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng. Đội ngũ này không cần phải đông đảo nhưng cần thiết phải có kỹ năng giao tiếp tốt, hiểu biết sâu sắc để đem lại sự thỏa mãn tối đa cho khách hàng. 4. Một số ngách thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp Việt Nam 4.1. Trong hoạt động xuất khẩu Khu vực thị trường mà ta cần quan tâm là khu vực thị trường châu Phi. Châu Phi là một châu lục mà tại đó, phần lớn người dân còn sống trong tình trạng nghèo khổ, mức thu nhập theo đầu người thấp nên các nhà xuất khẩu không coi đây là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng. Nhưng nhu cầu của người dân tại châu lục này là rất lớn. Trong số các quốc gia châu Phi, Tanzania có thể coi là một thị trường tiềm năng cho chúng ta. Tanzania là một nước ở châu Phi có 80% dân số làm nông nghiệp, giống như Việt Nam trước đây, là một nước nghèo và thiếu gạo. Tazania có nhiều điểm chung với Việt Nam nên đó là điều thuận lợi cho hoạt động thương mại song phương. Tanzania là nước xã hội chủ nghĩa bây giờ theo kinh tế thị trường, phụ thuộc rất nhiều vào viện trợ quốc tế quá lâu nhưng kinh tế đối ngoại lại yếu kém. Những mặt hàng như: hàng tiêu dùng, máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải, nguyên liệu công nghiệp và dầu thô là các mặt hàng mà Tanzania đang rất cần. Hơn nữa, đất nước Châu Phi này đang rất cần một đội ngũ lao động có trình độ cao, nên nếu xuất khẩu chất xám vào thị trường này có thể giải quyết được vấn đề việc làm và góp phần nâng cao thu nhập. Tuy nhiên, Việt Nam và Tanzania chưa có đại sứ quán và thương vụ nên có nhiều khó khăn trong hoạt động tìm kiếm thông tin thị trường. Trước mắt, chúng ta có thể xuất khẩu theo hình thức hàng đổi hàng và điều lưu ý các doanh nghiệp Việt Nam là cần phải nghiên cứu kỹ các đối tác kinh doanh, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ. 4.2. Trong hoạt động kinh doanh trong nước Nhu cầu về phương tiện đi lại của người dân Việt Nam rất lớn. Hiện nay, phương tiện đi lại của chúng ta chủ yếu là xe máy. Khi mức thu nhập của người dân tăng lên, nhu cầu của người dân cũng có sự thay đổi. Vì thế, xu hướng sử dụng xe hơi trong một bộ phận dân chúng có thu nhập cao đã hình thành. Hiện nay, thị trường xe ô tô Việt Nam có 11 liên doanh sản xuất các loại xe ô tô. Một chiếc ôtô giá trung bình từ 20.000 USD đến 25.000 USD. Nếu so với mức thu nhập bình quân của người dân Việt Nam là 350 USD/người/năm thì mức giá trên quả là quá cao. Trong khi đó, các nhà máy cơ khí của Việt Nam có đủ khả năng để sản xuất xe hơi. Các doanh nghiệp Việt Nam cần học tập các nhà sản xuất ô tô Trung Quốc, đi đầu trong việc sản xuất các loại xe giá rẻ hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của các gia đình trung lưu. Chúng ta cần xúc tiến ngay từ bây giờ bởi nếu tham gia vào lộ trình AFTA, các nhà xuất khẩu trong khu vực sẽ nhảy vào chiếm chỗ, và chúng ta cũng lại rơi vào trường hợp đánh mất thị trường vào tay xe máy Trung Quốc. Hơn nữa, có một thực tế là hiện nay, các liên doanh sản xuất ô tô và xe máy của Việt Nam phần lớn phải nhập linh kiện từ nước ngoài. Với khả năng kỹ thuật của mình, các nhà máy cơ khí của Việt Nam có thể trở thành nhà cung cấp linh kiện máy móc cho các liên doanh này. Nếu như ngách thị trường tiềm năng nói trên có vẻ thích hợp với các doanh nghiệp có khả năng tài chính lớn cũng như trình độ công nghệ cao thì các doanh nghiệp nhỏ cũng có thể tìm cho mình những thị trường ngách thích hợp. Hiện nay, nhu cầu về dịch vụ tại các thành phố lớn đang tăng. Vì thế, các doanh nghiệp cần khai thác triệt để các nhu cầu này; ví dụ như lập các công ty chuyên đảm nhận nhiệm vụ cắt cỏ thuê, dọn dẹp vệ sinh hay chuyển nhà cho các gia đình... Kể từ năm 2000, khi chúng ta thực hiện tuần làm việc 5 ngày thì nhiều người lại cho rằng, họ chẳng biết làm gì với hai ngày nghỉ cuối tuần. Nếu có dịch vụ đưa đón và cho thuê nhà nghỉ ở những nơi không quá xa thành phố, phong cảnh lại đẹp để cả gia đình cùng hòa nhập với thiên nhiên, tránh xa cái ồn ào của phố xá mấy ngày thì thật là thú vị. Ngoài ra, theo các số liệu thống kê, con người thời nay rất dễ bị căng thẳng thần kinh, nhất là sau giờ làm việc. Các bác sỹ thì cho biết, tắm nước lá bưởi, lá hương nhu rất tốt cho việc làm dịu thần kinh và tăng sức đề kháng của cơ thể. Vì thế, nước tắm từ lá bưởi và hương nhu nếu được sản xuất sẽ đáp ứng nhu cầu của nhiều người, nhất là những đối tượng nhân viên của các doanh nghiệp nước ngoài, nơi có không khí làm việc căng thẳng. Kết luận Chương Chương ba đề cập tới những thay đổi trong điều kiện kinh doanh trên thế giới và tại Việt Nam. Những thay đổi về nhu cầu của người tiêu dùng, vai trò của công nghệ thông tin trong hoạt động kinh doanh cũng như sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt đã tác động đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Trong bối cảnh ấy, khi áp dụng lý thuyết thị trường ngách, các doanh nghiệp Việt Nam còn vấp phải một số tồn tại như: kỹ năng nghiên cứu thị trường còn yếu; chưa tận dụng những tiện ích của công nghệ thông tin trong hoạt động kinh doanh; nhân lực chưa phát huy hiệu quả; hoạt động xúc tiến thương mại còn nhiều bất cập. Trong chương này, kinh nghiệm của các doanh nghiệp áp dụng thành công lý thuyết thị trường ngách cũng được đúc kết lại. Trên cơ sở đó, những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động khai thác thị trường ngách của các doanh nghiệp Việt Nam được đề xuất. Đó là ba nhóm giải pháp chính: đẩy mạnh thâm nhập thị trường ngách, khai thác thị trường ngách và bảo vệ thị trường ngách. Đồng thời, chương này cũng đề cập một số ngách thị trường tiềm năng mà các doanh nghiệp có thể khai thác trong thời gian tới. Kết luận Vai trò của lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh hiện nay rất quan trọng. Nó quyết định sự thành bại của một công ty trên thương trường. Tuy nhiên, có được lợi thế cạnh tranh không phải là điều dễ dàng, nhất là đối với các doanh nghiệp vừa thiếu và yếu về kỹ năng cạnh tranh như các doanh nghiệp Việt Nam. Chính vì thế, lý thuyết thị trường ngách sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm được những chỗ trống với sự cạnh tranh ít khốc liệt hơn. Vận dụng lý thuyết thị trường ngách, doanh nghiệp có thể tránh được việc đối đầu trực diện với các công ty mạnh hơn khi sức cạnh tranh còn yếu. Trên thị trường ngách của mình, doanh nghiệp có cơ hội thu được lợi nhuận cao, thậm chí là lợi nhuận siêu ngạch, tăng cường kỹ năng cạnh tranh, công nghệ, tăng nguồn vốn. Khi đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường này, doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô kinh doanh, dần dần thâm nhập vào các khu vực thị trường lớn hơn. Lý thuyết thị trường ngách không chỉ thích hợp với các doanh nghiệp có sức cạnh tranh yếu mà các doanh nghiệp lớn cũng có thể vận dụng lý thuyết này nhằm củng cố sức cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, khi vận dụng lý thuyết thị trường ngách, doanh nghiệp cần xem xét có thể xảy ra. Bên cạnh đó, nếu chỉ tập trung vào những ngách thị trường nhỏ hẹp thì doanh nghiệp khó có thể mở rộng quy mô của mình. Quá lạm dụng tư tưởng tránh chỗ nóng, chọn chỗ mát, sẽ tạo cho doanh nghiệp tính ỷ lại, lười biếng, thiếu bản lĩnh và sẽ tuột mất những cơ hội kinh doanh lớn hơn. Ngoài ra, khi các ngách thị trường đã bị bịt kín, thì doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn trong việc tìm thị trường. Vì thế, bên cạnh việc tích cực quan sát, theo dõi để tìm các ngách thị trường mới, doanh nghiệp cần liên tục duy trì những thị trường đã và đang hoạt động, không bỏ lỡ một cơ hội kinh doanh nào đến với mình. Tài liệu tham khảo 1. Phạm Lan Anh (2000), Quản lý chiến lược - NXB Khoa Học KỹThuật. 2. Bộ Giáo dục và Đào Tạo (1998), Kinh tế vi mô - NXB Giáo Dục. 3. Bộ Thương Mại (1999), Thương Mại Điện Tử - NXB Thống Kê. 4. Chương trình phát triển dự án Mekong (2001), Thị trường mục tiêu, NXB Trẻ. 5. Đặng Đức Đạm (1997), Đổi mới kinh tế tại Việt Nam thực trạng và triển vọng, NXB Tài Chính. 6. Thế Đạt (2000), Lịch sử kinh tế thế giới, NXB Hà Nội. 7. Trần Minh Đạo (1998), Marketing, NXB Giáo Dục. 8. Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền (1999), Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp, NXB Giáo Dục. 9. Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lâm (1999), Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục. 10. Mai Thanh Hào (2002), Tiếp thị thế kỷ 21 - NXB Trẻ. 11. Nguyễn Hữu Lam (1998), Quản trị chiến lược phát triển vị thế cạnh tranh, NXB Giáo Dục. 12. JunMa (2001), Trung Quốc - Nhìn lại một chặng đường phát triển, NXB Trẻ Thành phố Hồ Chí Minh. 13. Ngọc Minh (2001), Mẹo cạnh tranh trong kinh doanh, NXB Thanh Hóa. 14. Nhiều tác giả (2001), Chân dung doanh nghiệp trẻ Việt Nam, NXB Thanh Niên. 15. Nhóm tác giả trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội (2000), Cẩm nang khởi sự kinh doanh và quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học quốc gia Hà Nội. 16. Nguyễn Trần Quế (2000), Lựa chọn sản phẩm thị trường trong ngoại thương thời kỳ công nghiệp hóa của các nền kinh tế Châu á - NXB Chính trị quốc gia. 17. Phạm Côn Sơn (2000), 99 điều cần biết về sản xuất và cạnh tranh, NXB Trẻ. 18.Vũ Phong Tạo (1999), Tư Mã Thiên và mưu lược thương trường - NXB Văn Hóa - Thông tin. 19. Lê Văn Tâm (2000), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê. 20.Thời Báo Kinh tế Sài Gòn (2001), Kỷ yếu xuất khẩu 2001, NXB Thành phố Hồ Chí Minh. 21. Nguyễn Bá Thịnh (2001), Trăm kế thắng trên thương trường hiện đại, NXB Thanh Niên. 22. Lê Ngọc Tòng (chủ biên) (1999), Vận dụng thị trường ngách vào hoạt động kinh doanh hiện đại - NXB Chính trị quốc gia. 23. Nguyễn Cao Văn (1999), Marketing quốc tế - NXB Thống kê. 24. Alex Miller and Gregory G. Dess (1996), Strategic Management, International Edition, Mc Graw - Hill. 25. M. E. Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh - NXB Khoa học kỹ thuật. 26. Philip Kortler (1994), Principals of marketing 8th edition Prentice Hall International Edition . 27. Tuấn Anh (2002), "Tiếp thị phản hồi một nét văn hóa doanh nghiệp", tạp chí Thương Mại số 32 (260), trang 14. 28. Nguyên Đức (2002), "Tanzania thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp Việt Nam", Doanh nghiệp số 39 (486), trang 8. 29. Bảo Giang (2002), "Vẫn còn tư tưởng lơ là, doanh nghiệp chưa sẵn sàng cho thương mại điện tử", Báo Đầu tư số 140 (937), trang 7. 30. Phước Hà (2002), " Xúc tiến thương mại - cần chiến lược ở tầm cỡ quốc gia", Doanh nghiệp số 43 (490), trang 8. 31. Thu Hà (2002), "Đã khác, nhưng còn xa chuẩn", Thời báo kinh tế Sài Gòn số 47(2002), trang 14. 32. Đinh Hạnh (2002), "Nghề đọc báo thuê", Diễn đàn Doanh nghiệp số 94, trang 11. 33. Nguyễn Ngọc Huyền (2002), "Cạnh tranh quốc tế và bài toán phát triển", Tạp chí Kinh tế và dự báo số 7/2002, trang 16. 34. Văn Hùng (2002), " Ô tô Trung Quốc, qua mặt các ông lớn", Diễn đàn Doanh Nghiệp số 94, trang 15. 35. Hà Nguyễn (2002), " Xuất khẩu hàng dệt may vào Mỹ: Cẩn thận với những hợp đồng dài hạn.", Doanh nghiệp số 47 (494), trang 4. 36. Hoàng Ngân (2002), " Các cách để chiến thắng đối thủ cạnh tranh", Diễn đàn Doanh nghiệp số 30/10/2002, trang 8. 37. Nguyễn Minh Phong (2002), "Thị trường ngách, cánh cửa lớn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong hội nhập kinh tế", tạp chí Thương Mại số 34, trang 19. 38. Hồng Phối (2002), "Công ty dệt Thái Tuấn, thành công từ một ý tưởng đúng", Dệt May thời trang số 7/2002 (182), trang 9. 39. Sơn Lâm Phú (2002), "Mổ xẻ hoạt động xuất khẩu, Đẩy mạnh xuất khẩu vẫn là vấn đề nóng bỏng của nền kinh tế", Đầu tư số 135 (932), trang 4. 40. Trịnh Đình Quảng(2002), "Một hay nhiều thương hiệu? ", tạp chí Thương Mại số 29, trang 22. 41. Phương Quang (2002), " Thương mại điện tử, người lơ mơ, kẻ phớt lờ", Doanh nghiệp số 43 (490), trang 5. 42. Nguyễn Ngọc Quyết (2002), "Gốm Bát Tràng sang Mỹ với thương hiệu riêng", Doanh nghiệp số 47 (494), trang 11. 43. Vĩnh Sơn (2002), " Thiếu tính chuyên nghiệp, Xúc tiến thương mại, đông nhưng không tinh", Đầu tư số 132 (929), trang 4. 44. Hồ Khánh Thiện (2002), "Khách sạn dành cho chó mèo", Thời báo kinh tế số 141(1020), trang 8. 45. Phong Thu (2002), " Thị trường ô tô Việt Nam, miếng bánh ngon sắp bị chia phần ", Doanh nghiệp số 42 (489), trang 3. Mục lục Phần mở đầu