Đề tài Nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng bách hoá phố Huế
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: TÌM HIỂU CHUNG .3 I-KHÁI QUÁT CHUNG CỦA CỬA HÀNG 3 1-Quá trình hình thành và phát truyển của cửa hàng .3 2-Chức năng nhiệm vụ của cửa hàng 4 3-Cơ câú tổ chức bộ máy hoạt động của cửa hàng 5 4-Đặc thù kinh doanh của cửa hàng Bách Hoá Phố Huế .7 II-KHÁI NIỆM-VỊ TRÍ -VAI TRÒ CỦA NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG 8 1-Khái niệm nghiệp vụ bán hàng 8 2-Vị trí của nghiệp bán hàng .9 3-Vai tró của nghiệp vụ bán hàng .9 III-NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG 10 1-Nguôn hàng 10 2-Mặt hàng 10 3-Khách hàng 12 4-Cơ sở vật chất kỹ thuật 12 5-Nhân viên bán hàng 13 IV-NHỮNG QUY ĐINH CỦA NHÀ NƯỚC(DOANH NGHIỆP) VỀ BÁN HÀNG HIỆN HÀNH 13 1-Quy định của LiênĐoàn lao động TP Hà Nội về nếp sống văn hoá công nghiệp công nhân viên chức thủ đô .13 2-Quy định của cửa hàng .15 PHẦN II : NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG .17 I-YÊU CẦU CỦA NGHIỆPVỤ BÁN HÀNG 17 1-Phải thoả mãn nhu cấu về hàng hóa và nhu cầu phục vụ đối với khách hàng .17 2-Tạo mọi điều kiện thuận tiện cho khách hàng đi mua hàng . .17 3-Bảo đảm mối quan hệ tốt giữa khách hàng và chủ hàng 18 4-Nâng cao năng suất lao động bán hàng quản lý tốt tiền hàng tài sản của cửa hàng 18 II-PHƯƠNG THỨC VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG .19 1-Phương thức bán hàng 19 2-Phương pháp bán hàng .20 III-TỔ CHỨC NƠI CÔNG TÁC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ PHỐ HUẾ 26 IV-QUY TRÌNH MỘT LẦN BÁN HÀNG 28 1-Khái niệm 28 2-Yêu cầu của quy trình bán hàng 28 3-Quy trình một lần bán hàng .28 V-QUY TRÌNH MỘT CA BÁN HÀNG 34 1-Đầu ca (ngày) bán hàng 34 2-Trong ca (ngày)bán hàng 36 3-Cuối ca (ngày)bán hàng .36 PHẦN III - ĐÀNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ NHẰM THỰC HIỆN NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ PHỐ HUẾ 42 I-ĐÀNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN NGHIỆP VỤ TẠI CỬA HÀNG THỜI GIAN QUA .42 1-Phản ánh tình hình bán hàng tại cửa hàng bách hoá Phố Huế .42 2-Tình hình tổ chức lực lượng lao động và tình hình tổ chức quá trình bán hàng tại cửa hàng .44 3-Tổ chức quá trình bán hàng 46 4-Đành giá tình hình bán hàng tại cửa hàng bách hóa Phố Huế 46 II-PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRUYỂN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CỬA HÀNG BÁCH HOÁ PHỐ HUẾ TRONG THỜI GIAN TỚI .50 III-MỘT SỐ ĐỀ SUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNGTẠI CỬA HÀNG BÁCH HÓA PHỐ HUẾ 53 1-Đề xuất quá trình tổ chức bán hàng .53 2-Đề suất tình hình phát truyển bán hàng 53 3-Hoàn thiện công tác phối thức mua hàng bán lẻ và các dịch vụ bán hàng ở cửa hàng bách hoá Phố Huế . 55 KẾT LUẬN .57
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng bách hoá phố Huế, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ao, hµng cång kÒnh.
¦u ®iÓm: Giíi thiÖu ®îc kü vÒ hµng ho¸ kh¸ch hµng ®îc tù do tiÕp xóc víi hµng ho¸, tù do lùa chän , ngêi b¸n hµng tèn Ýt thêi gian phôc vô kh¸ch hµng tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu nhu cÇu vµ híng dÉn kh¸ch hµng, diÖn tÝch phßng b¸n hµng ®îc sö dông cã hiÖu qu¶, chØ cÇn diÖn tÝch nhÊt ®Þnh cã thÓ trng bÇy nhiÒu hµng ho¸ cßn phßng giao hµng kh«ng cÇn trng b©ú giíi thiÖu hµng nªn chøa ®îc nhiÒu hµng. B¸n hµng theo mÉu ®ßi hái cã sù thèng nhÊt cao gi÷a hµng b¸n vµ hµng mÉu tõ ®ã cñng cè lßng tin cña kh¸ch hµng.
* Ph¬ng ph¸p b¸n hµng göi ®Õn tËn nhµ:
Lµ ph¬ng ph¸p cöa hµng cã bé phËn chuyªn tiÕp nhËn yªu cÇu ®Æt mua hµng cña kh¸ch hµng cã thÓ trùc tiÕp hoÆc qua th ®iÖn tho¹i... hµng ®îc göi ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng .
Ph¬ng ph¸p nµy thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng mua hµng nhiÒu ë xa n¬i b¸n hµng hoÆc lo¹i hµng ph¶i thuª chuyªn trë
* Ph¬ng ph¸p b¸n hµng ®Þnh kú :
Lµ ph¬ng ph¸p cöa hµng theo ®Þnh kú (tuÇn, th¸ng ...) trë hµng ®Òn tËn n¬i trë hµng cho kh¸ch .
+¸p dông cho nh÷ng lo¹i hµng tiªu dïng cho kh¸ch hµng, cöa hµng ¸p dông ph¬ng ph¸p nµy võa kÕt hîp b¸n hµng võa nghiªn cøu nhu cÇu qu¶ng c¸o hµng ho¸ ®Ó ph¬ng ph¸p b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cöa hµng ph¶i cã måi quan hÖ thêng xuyªn chÆt chÏ vêi kh¸ch hµng ®Ó hµng mang ®i b¸n phï hîp yªu cÇu cña kh¸ch hµng .
* B¸n hµng theo ph¬ng ph¸p ®Æc biÖt :
B¸n chÞu lµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng cho kh¸ch thu tiÒn sau . Khi b¸n chÞu cÇn chó ý kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n gi¸ trÞ hµng cho chÞu ,thêi gian chÞu sao cho m×nh kh«ng bÞ mÊt vèn khi gi¸ tiÒn bÞ trît gi¸
B¸n hµng cò lµ h×nh thøccö hµng mua ( nhËn, göi …)hµng cò cña kh¸ch b¸n l¹i cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu . Ph¬ng thøc do hai bªn mua b¸n quy ®Þnh .Cã nhiÒu ph¬ng ph¸p :
Cöa hµng mua hµng cò cña kh¸ch tr¶ tiÒn ngay b¸n l¹i cho nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu.
Cöa hµng mua hµng cò cña kh¸ch gi¸ c¶ do hai bªn mau b¸n tháa thuËn nhng khi nµo cöa hµng b¸n ®îc míi tr¶ tiÒn cho ngêi b¸n .
B¸n hµng göi b¸n lµ ph¬ng ph¸p ngêi cã hµng ®a ®Òn cöa hµng göi b¸n gi¸ c¶ quy ®Þnh hoÆc ngêi b¸n quy ®Þnh (tïy theo hai bªn tháa thuËn ) th× sau khi b¸n hµng ngêi göi b¸n tr¶ cho cöa hµng mét kho¶n nhÊt ®Þnh , nÕu hµng hãa ®· göi vµo cöa hµng nhng kh«ng b¸n ®îc hoÆc v× lý do nµo ®ã ngêi göi hµng rót hµng vÒ th× ngêi göi b¸n vÉn ph¶i chÞu chi phÝ cho cöa hµng. NÕu khi göi b¸n hµng hãa ®îc ®Þnh gi¸ qu¸ cao dÉn ®Õn kh«ng b¸n ®îc th× cöa hµng cã tr¸ch nhiÖm th¬ng lîng víi ngêi göi b¸n h¹ gi¸ ®Ó b¸n hµng…
Hµng ho¸ mua b¸n t¹i cöa hµng lµ hµng cò nhng cßn gi¸ trÞ sö dông hay hµng l¹c mèt.
Ngêi b¸n hµng cò göi hµng cò cho cöa hµng lµ ngêi cã giÊy tê ®¶m b¶o ( chøng minh th nh©n d©n…. )
B¸n hµng h¹ gi¸ : nh÷ng hµng hãa ¸p dông ph¬ng ph¸p b¸n hµng nµy bao gåm : hµng kÐm phÈm chÊt hoÆc h háng mét sè bé phËn nhng cßn dïng ®îc, hµng l¹c mèt , hµng ®Çu thõa… TuyÖt ®èi kh«ng ®îc ®a vµo b¸n h¹ gi¸ nh÷ng hµng mÊt phÈm chÊt g©y ®éc h¹i vµ kh«ng ®¶m b¶o an toµn cho qua tr×nh sö dông .
Hµng b¸n h¹ gi¸ ph¶i tæ chøc thµnh cöa hµng .quÇy hµng riªng ,kh«ng ®îc b¸n lÉn víi hµng thêng .
Khi b¸n hµng h¹ gi¸ ngêi b¸n ph¶i biÕt nguyªn nh©n h¹ gi¸ , gi¸ cò , gi¸ míi ,t×nh tr¹ng thùc tÕ cña hµng hãa .
HiÖn nay t¹i cöa hµng B¸ch Ho¸ Phè HuÕ ®ang ¸p dônh rÊt nhiÒu ph¬ng ph¸p b¸n hµng kh¸c nhau ,trong ®ã víi hai ph¬ng ph¸p chÝnh lµ:ph¬ng ph¸p b¸n hµng tiÕn bé vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng
cæ truyÒn.
III - Tæ chøc n¬i c«ng t¸c cña nh©n viªn b¸n hµng t¹i cöa hµng B¸ch Ho¸ Phè HuÕ:
N¬i c«ng t¸c vµ lµm viÖc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ t¹i quÇy hµng 198 Lß §óc ®îc tæ chøc vµ bè chÝ theo s¬ ®å sau:
QuÇy Dông Cô
Cöa Hµng Trëng
Cöa Hµng Phã
Phè Lß §óc 24 m
QuÇy §å Ch¬i
QuÇy V¨n Phßng PhÈm
Kho
Hµng
Phßng KÕ
To¸n
QuÇy May MÆc QuÇy §iÖn C¬
13m
Víi tæng diÖn tÝch cña cöa hµng lµ 312m2 trong ®ã diÖn tÝch gi÷a khu trung t©m b¸n hµng vµ khèi v¨n phßng, nhµ kho ®îc bè chÝ rÊt phï hîp cho viÖc ®i l¹i cña kh¸ch hµng còng nh lµ viÖc b¸n hµng cña nh©n viªn. Trong ®ã, diÖn tÝch dïng cho viÖc trng bÇy c¸c quÇy hµng vµ mÆt b»ng ®I l¹i cña kh¸ch hµng chiÕm 3/4 diÖn tÝch cña cöa hµng lµ 240 m2. ViÖc bè trÝ c¸c quÇy hµng trong cöa hµng rÊt hîp lý, thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc t×m kiÕm vµ lùa chän mÆt phï hîp víi yªu cÇu cña m×nh, viÖc bè trÝ nµy, còng gióp cho nh©n viªn dÔ dµng giíi thiÖu c¸c mÆt hµng vµ b¸n hµng cho kh¸ch.
QuÇy chiÕm diÖn tÝch lín nhÊt cña cöa hµng lµ quÇy may mÆc víi diÖn tÝch lµ 50m2. Víi nh÷ng tñ, gi¸ treo quÇn ¸o ®îc trng bÇy mét c¸ch thÈm mÜ thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng khi vµo mua hµng, vµ cã phßng riªng cho kh¸ch hµng thö ®Ó lµm sao chän ®îc mÆt hµng võa ý nhÊt.
QuÇy thu hót ®îc sù chó ý nhÊt cña c¸c em nhá vµ phô huynh cña c¸c em lµ quÇy ®å ch¬i. QuÇy ®å ch¬i ®îc bè trÝ ë vÞ trÝ trung t©m cña cöa hµng ( trong s¬ ®å trªn ) víi diÖn tÝch 20 m2. QuÇy hµng ®å ch¬i ®îc ®Æt gi÷a hai cöa ra vµo, c¸c ®å ch¬i ®îc xÕp ®Æt theo tõng së thÝch cña c¸c em nh ®å ch¬i cho c¸c bÐ trai, bÐ g¸i hay ®å ch¬i dïng cho häc tËp … sao cho dÔ nh×n thÊy vµ t×m kiÕm nhÊt.
QuÇy dông cô dïng cho gia ®×nh còng chiÕm mét kho¶ng t¬ng ®èi lín kho¶ng 45 m2, víi kho¶ng 300 mÆt hµng lín nhá kh¸c nhau®îc x¾p xÕp mét c¸ch ®Ñp ®Ï thu hót ®îc sù chó ý cña kh¸ch hµng.
QuÇy v¨n phßng phÈm víi mét diÖn tÝch khiªm tèn lµ 30 m2 ®îc ®Æt theo chiÒu dµi cña cöa hµng víi c¸c mÆt hµng phôc vô cho ®êi sèng hµng ngµy cña ngêi tiªu dïng, nªn rÊt ®îc c¸c kh¸ch hµng chó ý ®Õn, víi kho¶ng 500 mÆt hµng kh¸c nhau ®îc bÇy biÖn mét c¸ch cã khoa häc sao cho dÔ nh×n thÊy nhÊt.
Cöa hµng cã hai cöa ra vµo lín víi ®êng ®i l¹i cã diÖn tÝch kh¸ lín cã thÓ ®ãn tiÕp nhiÒu kh¸ch hµng mét lît mµ kh«ng sî chen lÊn s« ®Èy. ViÖc bè trÝ ®êng ®i gi÷a c¸c quÇy víi nhau t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch tham quan vµ t×m hµng.
Cöa hµng ®· trang bÞ cho nh©n viªn b¸n hµng t¹i c¸c quÇy hµng nh÷ng trang thiÕt bÞ nh :nh m¸y tÝnh sæ s¸ch, hßm ®ùng tiÒn, ®ång phôc … ®Ó phôc vô tèt cho qu¸ tr×nh b¸n hµng cña cöa hµng.
Víi diÖn tÝch kho hµng lµ 53 m2 ®©y ®îc coi lµ kho chÝnh cña c¶ cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ dïng ®Ó dù tr÷ c¸c mÆt hµng…
Víi sù x¾p xÕp vµ bÇy trÝ mét c¸ch cã khoa häc nh ë s¬ ®å trªn, ®· gióp cöa hµng thu hót mét lîng lín kh¸ch hµng.
IV - Quy tr×nh mét lÇn b¸n hµng:
1 - Kh¸i niÖm :
Quy tr×nh nghiÖp vô mét lÇn b¸n hµng lµ hÖ thèng c¸c thao t¸c vµ c«ng viÖc phôc vô cã liªn quan kÕ tiÕp nhau trong mét lÇn b¸n hµng.
- HÖ thèng c¸c thao t¸c nµy ®¬n gi¶n hay phøc t¹p phô thuéc vµo ph¬ng ph¸p b¸n hµng ®Æc ®iÓm nhu cÇu tiªu dïng ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt hµng hãa.
2 - Yªu cÇu cña quy tr×nh b¸n hµng :
Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng phôc vô vµ n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña ngêi b¸n hµng . Muån vËy ngêi b¸n hµng ph¶I lµm thµnh th¹o c¸c th¸o t¸c gi¶m bít c¸c thao t¸c kh«ng híp lý t¨ng cêng c¸c thao t¸c qu¶ng c¸o ®a c¸c trang thiÕt bÞ tiªn tiÕn vµo kh©u b¸n hµng , ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p b¸n hµng tiªn bé .
3- Quy tr×nh :
3.1-TiÕp kh¸ch :
Lµ kh©u ®Çu tiªn cã t¸c dông g©y c¶m t×nh víi kh¸ch ®Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ mét lÇn b¸n hµng .
-Yªu cÇu cña tiÕp kh¸ch :
+ Chñ ®éng lÞch sù nhiÖt t×nh vui vÎ vµ kiªn nhÉn.
+L¾m ®îc ®éng c¬ , yªu cÇu ,thÞ yÕu t©m lý cña kh¸ch hµng .
- Néi dung tiÕp kh¸ch:
+ Mêi chµo kh¸ch : cã thÓ b»ng ¸nh m¾t , cö chØ , lêi nãi…).
+Híng dÉn kh¸h mät sè ®iÓm cÇn thiÕt ( n¬i ®Ó xe, t¾t m¸y ph¬ng tiÖn …).
3.2- T×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng:
- ë ®©y ta thÊy cã hai nhãm kh¸ch hµng :nhãm cã chñ ®Þnh mua hµng vµ nhãm kh«ng cã chñ ®Þnh mua hµng .
+Nhãm cã chñ ®Þnh mua hµng tõ tríc : ngêi b¸n hµng chØ viÖc nhanh chãng thùc hiÖn yªu cÇu cña kh¸ch hµng.
+Nhãm kh¸ch hµng ®· cã chñ ®Þnh mua hµng nhng cßn ph©n v©n lìng lù v× mét lý do nµo ®ã :
Gi¸ c¶
C¸ch sö dông
…
Mµ tõ ®ã ngêi nh©n viªn b¸n hµng ph¶i híng dÉn , thuyÕt phôc kh¸ch ®a ®Òn quyÕt ®Þnh mua hµng.
3.3- Giíi thiÖu hµng hãa víi kh¸ch .
-Tïy theo ®èi tîng kh¸ch hµng , lo¹i hµng mµ cã néi dung vµ ph¬ng ph¸p giíi thiÖu cho phï hîp . Néi dung giíi thiÖu ph¶i trung thùc , dÔ hiÓu, ng¾n gän ®Ó kh¸ch hµng thÊy ®îc u nhîc ®iÓm cña hµng hãa.
- Giíi thiÖu gi¸ c¶ hµng hãa kh«ng nªn th¸ch gi¸ qu¸ cao
LÊy hµng cho kh¸ch xem nÕu cÇn:
+Kh«ng nªn ®a qu¸ nhiÒu hoÆc qóa Ýt chØ nªn ®a 2-3 c¸i mét lÇn, ®èi víi hµng ®ång bé th× ph¶i ®a c¶ bé tïy theo yªu cÇu ®Æc ®iÓm cña tõng mÆt hµng
Khi tr¶ lêi c¸c c©u hái cña kh¸ch hµng cÈn thËn…nh÷ng yªu cÇu sau:
+T«n träng kh¸ch sao cho kh¸ch võa lßng
+Híng dÉn kh¸ch vÒ hµng hãa c¸ch sö dông
+Ph¶i tháa m·n nhu cÇu t×m hiÓu cña kh¸ch hµng.
+Ph¶i chó nh÷ng c©u hái th¨m dß tr¶ lêi sao cho kh«ng tiÕt lé bÝ mËt cña cöa hµng
+Tïy tõng lo¹i kh¸ch cã c¸ch tr¶ lêi ®Æt c©u hái cho phï hîp
+ Chó ý ®Õn tõ ng÷ ®iÖu bé khi giao tiÕp ph¶i lÞch sù t«n träng kh¸ch sao cho kh¸ch võa lßng.
+Quan s¸t th¸i ®é vÎ mÆt cña kh¸ch l¾m ®îc th¸i ®é cña kh¸ch khi nghe m×nh tr¶ lêi ®Ó cã c¸ch øng sö cho phï hîp.
DÉn d¾t qu¸ tr×nh t©m lý cña kh¸ch : tõ chç thÊy kh¸ch ®Ó ý thÊy thÝch, so s¸nh suy nghÜ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng.
3.4 – Híng dÉn kh¸ch hµng xem hµng thö hµng vµ mua hµng:
Gióp kh¸ch hµng lùa chän hµngngêi b¸n hµng chØ lµm tham mu cè vÊn cho kh¸ch hµng kh«ng can thiÖp vµo thÞ hiÕu së thÝch cña kh¸ch hµng. NÕu kh¸ch hµng kh«ng chän ®îc hµng võa ý ngêi b¸n hµng kh«ng nªn bùc tøc víi kh¸ch hµng mµ tá ra th«ng c¶m víi kh¸ch hµng.Thö hµng cho kh¸ch hµng nÕu cÇn ®Ó kh¼ng ®Þnh chÊt lîng cña hµng hãa vµ kÝch thÝch nhu cÇu cña nh÷ng ngêi xung quanh. NÕu muèn thö hµng ph¶i cã nh÷ng dông cô chuyªn m«n ®Ó thö, ph¶i cã kinh nghiÖm hiÓu biÕt vÒ tÝnh chÊt ®Æc ®Øªm cña tõng lo¹i hµng hãa.
3.5 - ChuÈn bÞ hµng ho¸ ®Ó giao :
ViÖc chuÈn bÞ h¸ng hãa ®Ó giao bao gåm cã : c©n , ®ong , ®o ,®Õm …bao b× hµng ( tïy lo¹i ) ph¶i thùc hiÖn tríc mÆt kh¸ch nÕu cÇn ®Ó kh¸ch kiÓm tra l¹i tríc .Thao t¸c ph¶i nhanh vµ chÝnh x¸c. ViÖc bao gãi hµng cho kh¸ch võa ®Ó b¶o vÖ võa tiÖn cho kh¸ch vËn chuyÓn hµng võa thùc hiªn quan t©m cña cöa hµng tíi kh¸ch hµng, võa thùc hiÖn v¨n minh th¬ng m¹i. Yªu cÇu bao gãi ph¶i nhanh vµ ®Ñp . Muån lµm tåt nghiÖp vô chuÈn bÞ hµng giao cho kh¸ch ngêi b¸n ph¶i chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh c©n , ®ong , ®o , bao gãi … thµnh th¹o nghiÖp vô , yªu cÇu ph¶i cã ®ñ dông cô ®iÒu kiÖn chÝnh x¸c vµ ho¹t ®éng tèt , ®ång thêi ph¶i chÊp hµnh ®ïng chÕ ®é c©n ®ong ®o ®Õm ,ph¶i thµnh th¹o c¸c thao t¸c.
3.6- Giao hµng thu tiÒn ( thu tiÒn giao hµng) :
Chó ý th¸i ®é cña ngêi b¸n hµng ph¶i vui vÎ , lÞch sù , t«n träng kh¸ch hµng .
Thu tiÒn lµ c«ng viÖc cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn tr¸ch nhiÖm cña ngêi b¸n hµng . Yªu cÇu cña c«ng t¸c nµy lµ chÝnh x¸c tr¸nh sù nhÇm lÉn thõa thiÕu c¶ cho ngêi mua vµ ngêi b¸n
C¸ch thu dÓ tr¸nh nhÇm lÉn khi thu tiÒn ph¶i tÝnh tiÒn chÝnh x¸c b»ng c¸ch tÝnh nhÈm , sö dông m¸y tÝnh hoÆc th«ng qua dông cô ®o lêng hîp ph¸p .
Thu tiÒn : tríc khi thu tiÒn ph¶i nh¾c l¹i sè tiÒn cÇn thu cho kh¸ch råi míi thu , thu tiÒn ch½n tríc lÎ sau , khi tr¶ l¹i th× ph¶i tr¶ tiÒn lÎ tríc ch½n sau .
+ Ph¬ng ph¸p céng dån :
TiÒn hµng +TiÒn thõa ( nÕu cã )= TiÒn kh¸ch ®a
TiÒn thõa = TiÒn lÎ + TiÒn ch½n
Thu ®ñ tiÒn ph¶i nh¾c l¹i sè tiÒn cÇn thu cho kh¸ch nghe thÊy råi míi ®Ó vµo hßm , mçi lo¹i mét « ng¨n , kh«ng ®îc tiÒn ®Ó vµo hßm khi ®ang thanh to¸n , khi thu tiÒn chó ý kh«ng thu nh÷ng lo¹i tiÒn kh«ng ®îc phÐp lu hµnh ( tiÒn gi¶ , tiÒn môc n¸t , tiÒn vÏ bËy , tiÒn r¸ch miÕng … )
3.7 - Giao hµng
ChØ sau khi thu ®ñ tiÒn míi giao hµng cho kh¸ch ngêi b¸n hµng khi ®a hµng cho kh¸ch cÇn ph¶i tá lßng kÝnh träng vui vÎ vêi kh¸ch hµng v× hä ®· mua ®îc hµng võa ý, ngíi b¸n hµng ®· lµm trän nghÜa vô vêi kh¸ch hµng, ®ång thêi g©y Ên tîng tèt víi kh¸ch hµng,thÇm tá lßng c¶m ¬n lÇn sau kh¸ch l¹i ®Òn mua hµng.
3.8 - KÕt thóc :
Sau khi giao hµng xong nÕu ngêi mua cÇn hãa ®¬n nh©n viªn b¸n hµng lËp hãa ®¬n cho kh¸ch theo quy ®Þnh hoÆc hêng dÉn kh¸ch hµng ®Õn bé phËn lËp ho¸ ®¬n cña cöa hµng ( lËp ba niªn theo quy ®Þnh , ghi ®Çy ®ñ c¶ cét môc , ®ñ ch÷ ký cã gi¸ trÞ thanh to¸n, gi¸ trÞ ph¸p lý , lu mét tr¶ kh¸ch mét nh©n viªn b¸n hµng mét ) .
Víi lo¹i hµng b¸n kh«ng thu tiÒn trùc tiÕp nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ghi sæ theo dâi , thu dän n¬i c«ng t¸c s¾p xÕp l¹i hµng ho¸ , s½n sµng phôc vô kh¸ch sau.
VD : mét lÇn b¸n hµng t¹i cöa hµn b¸ch ho¸ Phè HuÕ :
Kh¸ch hµng (KH ) : chµo c«
Nh©n vien b¸n hµng ( NVBH ) : d¹ ! ch¸u chµo b¸c, b¸c cÇn mua g× ¹
KH : t«i muèn mua vµi thø vÒ lµm qua cho bän trÎ ë nhµ nhng cha biÕt mua g× c« cã thÓ gióp t«i ®îc kh«ng
NVBH : d¹ v©ng ¹ . ë ®©y lµ cöa hµng b¸ch ho¸ nªn cã rÊt nhiÒu thø ®Ó b¸c mua vÒ lµm quµ cho c¸c em nh : b¸nh , kÑo , ®å ch¬i, bót vë…
- KH : v©ng thÒ th× tèt qu¸ t«i ®ang ph©n v©n kh«ng biÕt nªn mua g× mµ cã mua nhiÒu nh vËy ch¾c cung ph¶i ®i vµi n¬i míi mua ®îc
NVBH : v©ng, b¸c sÏ lÊy mçi thø mét Ýt chø ¹
KH : thÕ c« lÊy cho t«i :
+ KÑo chew nho vµ cam mçi lo¹i 3gãi
+ KÑo s«c«la s÷a 3 gãi
+ B¸nh quy d©u vµ cam mçi lo¹i 3gãi
Vµ vµi thø ®å ch¬i cho mÊy th»ng nhá:
+Bé ®iÖn tö m¸y bay
+ VØ ngêi m¸y Gao
NVBH : d¹ b¸c chê chót ch¸u gãi cho b¸c ngay ®©y. D¹ cña b¸c
+ KÑo chew : 3.000 * 6gãi = 18.000
+ KÑo s«c«la : 2.800 * 3gãi = 8.400
+ B¸nh quy d©u : 3.800 * 3gãi = 11.400
+ B¸nh quy cam : 5.000 * 3gãi = 15.000
+ Bé ®iÖn tö m¸y bay : 65.000 * 1bé = 65.000
+ VØ ngêi m¸y Gao : 65.000 * 1bé = 65.000
Tæng céng cña b¸n hÕt : 132.800 . §©y ch¸u xin gi b¸c .
- KH : v©ng t«i göi c« 132.800. Th«i chµo c« c¶m ¬n c« rÊt nhiÒu
NVBH : d¹ ch¸u chµo b¸c , rÊt mong lÇn sau b¸c l¹i ®Òn .
VD: kh¸ch mua hµng cÇn ho¸ ®¬n :
Ngµy 30 /7 2005 anh ChiÕn ë HTX C«ng NghiÖp Khai Th¸c C¸t ®Õn cöa hµng mua c¸c mÆt hµng sau :
Bãng tuýp 1m2: 20c¸i * 9.545
M¸ng 1m2: 20c¸i *11.364
D©y ®iÖn TF 2*1,5: 100m*3.636
D©y ®iÖn TF 2*2,5: 200m*5.455
Nh©n viªn b¸n hµng viÕt ho¸ ®¬n b¸n hµng cho kh¸ch hµng .
Nh©n viªn thu ®ñ sè tiÒn : 2.060.000(VN ®ång)
Sau ®ã giao hµng cho kh¸ch theo ho¸ ®¬n, giao song, kh¸ch hµng kiÓm ®Õm ®ñ. Ngêi b¸n gióp kh¸ch ®a hµng ra ph¬ng tiÖn, gióp kh¸ch ch»ng buéc cÈn thËn .
V – Quy tr×nh mét ca b¸n hµng:
1- §Çu ca(ngµy) b¸n hµng :
1.1-Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã mÆt trêc giê quy ®Þnh ®Ó lµm mét sè c«ng viÖc mang tÝnh chÊt chuÈn bÞ cho ca b¸n hµng .
§èi víi hµng b¸n qua m¸y cïng ngêi giao ca x¸c ®Þnh sè m¸y ®Çu ca ( sè m¸y cuèi ca tríc chuyÓn sang ).
§èi víi hµng b¸n kh«ng qua m¸y cïng ngêi giao ca kiÓm nhËn lîng hµng tån ®Çu ca ( cuèi ca tríc chuyÓn sang )
Ngêi giao ca nhËn bµn giao tµi s¶n .
Chøng nhËn ngêi giao ca ghi sæ giao ca ( sæ, thÎ quÇy) cïng ngêi giao ca chøng nhËn ký sæ giao ca ( thÎ quÇy )
–Lµm vÖ sinh n¬i b¸n hµng s¾p xÕp l¹i dông cô :.
X¸c ®Þnh lîng hµng xin bæ sung trong ca tõng lo¹i:
= + (-) -
Lîng hµng xin bæ xung thùc tÕ lín h¬n lîng xin bæ xung tèi thiÓu ( trong qu¸ tr×nh b¸n kh«ng ph¶i xin bæ xung hµng).
§èi víi läai hµng cã nhiÒu quy c¸ch mÇu s¾c sè lîng bæ xung bao giê còng lín h¬n lîng x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc trªn, ghi lîng hµng xin bæ xung vµo sæ xin hµng
1.3 – Lîng hµng bæ xung :
C¨n cø vµo lîng hµng xin bæ xung ghi trong sæ. Khi xin hµng nh©n viªn b¸n hµng ®Ò nghÞ cöa hµng trëng ( cöa hµng phã ) lËp phiÕu xuÊt kho cho quÇy, phiÕu xuÊt kho ®îc lËp theo ®óng quyÕt ®Þnh 3 liªn kh«ng tÈy xãa ghi râ dµngcöa hµng trëng ký duyÖt chø kh«ng ph¶i kÕ to¸n
- C¨n cø vµo phiÕu xuÊt kho nh©n viªn b¸n hµng nh©n hµng theo ®óng nguyªn t¾c quyÕt ®Þnh hiÖn hµnh, quy tr×nh giao nhËn hµng hãa x¸c ®Þnh ®îc t×nh tr¹ng bao b× vµ ký m· hiÖu hµng hãa gi¸m s¸t viÖc x¸c ®Þnh sè lîng chÊt lîng hµng cña ngêi giao, nhËn xong ngêi giao ph¶i ký phiÕu tr¶ mét ®a vÒ quÇy cïng víi hµng hãa . Khi chuyÓn hµng vÒ quÇy ®¶m b¶o an toµn ngêi b¸n hµng tríc khi bÇy hµng vµo tñ gi¸, quÇy ë n¬i b¸n ph¶i kiÓm ®Õm l¹i sè hµng thùc, nhËn ®èi chiÕu víi phiÕu ghi lîng hµng vµo thÎ quÇy ,bÇy hµng vµo n¬i tñ gi¸ ph¶i ®óng yªu cÇu nguyªn t¾c bÇy hµng
1.4 - ChuÈn bÞ ®Çy ®ñ tinh thÇn thÓ chÊt trang phôc ph¶i gän ®Ñp phï hîp .víi hµng hãa cã phï hiÖu ghi râ hä tªn ë ve ¸o vµ s½n sµng ®ãn kh¸ch phôc vô kh¸ch hµng.
- Yªu cÇu : C«ng viÖc chuÈn bÞ tríc khi b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò lµm tèt trong ca ( ngµy ) b¸n hµng t¹o Ên tîng tèt cho kh¸ch hµng, c«ng viÖc chuÈn bÞ ph¶i ®îc thÓ hiÖn mét c¸ch khÈn tr¬ng ®Çy ®ñ ®Ó s½n sµng phôc vô kh¸ch hµng.
2 – Trong ca(ngµy) b¸n hµng :
B¸n hµng ®óng sè lîng lo¹i kh¸ch hµng cÇn mua b¸n ®óng gi¸ vµ n©ng cao chÊt lîng phôc vô. B¸n hµng chØ b¸n nh÷ng c¸i kh¸ch hµng cÇn muèn chø kh«ng chØ b¸n nh÷ng c¸i mµ cöa hµng ®ang cã
ChÊp hµnh tèt c¸c quy ®Þnh nguyªn t¾c quy tr×nh mét lÇn b¸n hµng.
LÞch sù vui vÎ trung thùc cã quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng.
Qu¶n lý tèt tiÒn hµng tµi s¶n cña cöa hµng kh«ng nhÇm lÉn mÊt m¸t.
§¶m b¶o kû luËt lao ®éng kh«ng tù ®éng bá quÇy bá cöa hµng kh«ng lµm viÖc riªng trong ca b¸n hµng, kh«ng nãi chuyÖn víi ngêi thø ba trong khi b¸n hµng lµm ®ñ giê hoµn thµnh hoµn thiÖn vît ®Þnh møc b¸n hµng.
Yªu cÇu trong ca b¸n hµng :
Ph¶i nghiªm tóc thËn träng linh ho¹t b¸n ®îc nhiÒu hµng phôc vô ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®ång thêi tr¸nh ®îc nhÇm lÉn mÊt m¸t tiÒn hµng
3 - Cuèi ca (ngµy) b¸n hµng
- Th«ng b¸o nghØ ca :tïy theo yªu cÇu ®Æc diÓm tõng mÆt hµng ®¬n vÞ qu¶n lý thêi gian dµi hay ng¾n hoÆc kh«ng nghØ
KiÓm kª hµng x¸c ®Þnh sè hµng cßn trong quÇy cöa hµng vÒ tõng lo¹i t¹i thêi ®iÓm cuèi ca ngµy b¸n hµng :
+ X¸c nhËn tµi s¶n cïng ngêi nhËn ca ghi sæ giao ca( thÎ quÇy)
+ §èi víi hµng b¸n qua m¸y x¸c ®Þnh sè m¸y cuèi ca tõng lo¹i.
+ §èi víi hµng b¸n kh«ng qua m¸y x¸c ®Þnh lîng tån cuèi ca tõng lo¹i
X¸c ®Þnh hµng b¸n trong ca tõng lo¹i:
+ §èi víi hµng b¸n qua m¸y:
= -
+ §èi víi hµng b¸n kh«ng qua m¸y
=+(-)-
Trong ®ã lîng hµng b¸n kh«ng thu tiÒn trùc tiÕp trong ca mÆt hµng ph¶i ®îc x¸c ®Þnh b»ng c¸ch tæng hîp c¸c phiÕu nhËn hµng cña kh¸ch , dÞch vô xuÊt lÎ ( phiÕu xuÊt kho…hãa ®¬n do bé phËn nghiÖp vô viÕt kh«ng thu tiÒn trùc tiÕp )
= -
- X¸c ®Þnh lîng tiÒn mµ c«ng nh©n b¸n hµng ph¶i thu trùc tiÕp trong ca:
Lîng tiÒn CN b¸n ph¶i thu tiÒn trùc tiÕp trong ca mÆt hµng i
=
Lîng hµng thu tiÒn trùc tiÕp trong ca mÆt hµng i
*
Gi¸ b¸n mÆt hµng i
- KiÓm tiÒn : X¸c ®Þnh lîng tiÒn cÇn thu trong ca b¸n hµng khi kiÓm tiÒn tõng lo¹i ®îc xÕp riªng tiÒn mÆt, tÖp riªng tõng lo¹i mçi lo¹i ®ñ mét 100 tê thµnh mét tÖp , nÕu kh«ng ®ñ 100 tê th× 10 tê kÑp l¹i thµnh mét kÑp.
LËp b¶ng kª tiÒn : B¶ng kª tiÒn ®îc lËp riªng cho tõng lo¹i, trong tõng lo¹i th× kª theo thø tù tõ lín nhÊt ®Õn nhá nhÊt .
+ B¶ng kª tiÒn nép theo sè tiÒn ph¶i nép.
+Tæng sè tiÒn thùc thu = Tæng sè tiÒn ph¶i thu = Tæng sè tiÒn ph¶i nép
+ Tæng sè tiÒn thùc thu ph¶i lín h¬n tæng sè tiÒn ph¶i thu( thõa tiÒn )nép thu sè tiÒn ph¶i thu
+ Tæng sè tiÒn thùc thu nhá h¬n tæng sè tiÒn ph¶i thu( thiÕu tiÒn ) nép theo sè tiÒn ph¶i nép
LËp b¶ng b¸o c¸o b¸n hµng :
+ B¸o c¸o b¸n hµng cña ca b¸n hµng do trëng ca lËp.
+ Môc ®Ých : B¸o c¸o lîng b¸n vµ doanh thu cña ca b¸n hµng
+ Lµm chøng tõ thanh to¸n tiÒn hµng ph¶i nép chøng tõ lËp hãa ®¬n b¸n lÎ cho ca b¸n hµng, lËp hãa ®¬n dÞch vô cÊp lÎ cho tõng kh¸ch hµng ®ång thêi lµm c¨n cø ®Ó kiÓm to¸n cöa hµng trëng ghi sæ s¸ch theo dâi qu¶n lý lîng hµng b¸n vµ tiÒn b¸n hµng trong ca b¸n hµng.
VD: Mét ca b¸n ngµy 5/7/2005 c« Lan quÇy ®iÖn m¸y t¹i cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ :
§Çu ca :®Òn sím 15 phót ®Ó nhËn ca , vÖ sinh quÇy hµng vµ chuÈn bÞ nhËn hµng tån ®Çu ca :
Qu¹t ®øng ®iÖn c¬ Thèng NhÊt ( §CTN ):5 c¸i ( 270.000/c¸i )
Qu¹t treo têng 400E cña §CTN:4 c¸i (190.000/c¸i)
Qu¹t t¶n giã 350NP cña §CTN: 2c¸i (190.000/c¸i)
Qu¹t bµn cña §CTN: 4c¸i(139.000/c¸i)
Qu¹t rót §iÖn C¬ 91 cña Bé Quèc Phßng:3 c¸i(165.000/c¸i)
Qu¹t bµn §iÖn C¬ 91 cña Bé Quèc Phßng :2c¸i(120.000/c¸i)
Xin bæ xung hµng :
Qu¹t t¶n giã 350NP cña §CTN:3 c¸i
Qu¹t bµn §iÖn C¬ 91 cña Bé Quèc Phßng: 4 c¸i
Qu¹t rót §iÖn C¬ 91 cña Bé Quèc Phßng: 1c¸i
Trong ca :
Nh©n viªn b¸n hµng tiÕp kh¸ch víi th¸i ®é lÞch sù , b¸n ®ïng gi¸ c¸c mÆt hµng kh¸ch cÇn mua .
§¶m b¶o b¸n hµng v¨n minh cã hiÖu qu¶.
Thùc hiÖn ®óng c¸c quy ®Þnh , nguyªn t¾c mét lÇn b¸n hµng.
Qu¶n lý tèt tiÒn hµng tµi s¶n cña cöa hµng
…..
Cuèi ca
Th«ng b¸o nghØ ca
KiÓm kª x¸c ®Þnh lîng hµng tån cuèi ca tõng lo¹i :
+ Qu¹t ®øng §CTN:5 c¸i
+ Qu¹t treo têng 400E :3 c¸i
+ Qu¹t t¶n giã 350NP cña §CTN: 1 c¸i
+ Qu¹t bµn §CTN:1c¸i
+ Qu¹t b¸n §iÖn C¬ 91 BQP:6 c¸i
+ Qu¹t rót §iÖn C¬ 91 cña BQP: 2 c¸i
X¸c ®Þnh lîng hµng b¸n trong ca:
+ Qu¶t treo têng 400E : 1c¸i
+ Qu¹t t¶n giã 350NP :4 c¸i
+ Qu¹t bµn §CTN : 3c¸i
+ Qu¹t bµn §iªn C¬ 91: 1 c¸i
+ Qu¹t rót §iÖn C¬ 91 :1 c¸i
X¸c ®Þnh lîng tiÒn mµ nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thu trùc tiÕp trong ca:
(190.000*1)+(190.000*4)+(139.000*3)+(120.000*1)+(165.000*1)
= 1.652.000 (VN ®ång )
Doanh thu trong ca = sè tiÒn nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thñ trùc tiÕp trong ca
= 1.652.000 ( VN ®ång )
KiÓm tiÒn
LËp b¶ng kª tתn :
LËp b¶ng kª tiÒn
STT
Lo¹i TiÒn
Sè Tê
Tæng Sè Tê
Ghi chó
TiÒn MÆt
1
500.000
3
1.500.000
2
100.000
1
100.000
3
10.000
4
40.000
4
5.000
2
10.000
5
2.000
1
2.000
6
Tæng Sè TiÒn
1.652.000
B¸o c¸o b¸n hµng
C«ng ty:Cöa hµng B¸ch Ho¸ Phè HuÕ … sè:02
§¬n vÞ:Cöa hµng B¸ch Ho¸ Phè HuÕ
QuÇy 198 Lß §óc
Ngµy : 5 / 7 / 2005
Ca : Tõ 7 giê, ®Õn 14 giê
S
T
T
Tªn HµngVµ Quy C¸ch PhÈm ChÊt
§ V T
Sè Lîng
§¬n Gi¸
Thµnh TiÒn
(TiÒn MÆt)
Ghi
chó
Tæng Sè
Trong §ã
Thu tiÒn ( 0 )
Trùc tiÕp
Thu tiÒn
Trùc tiÕp
A
B
C
1
2
3
3
5
D
1
Qu¹t treo têng 400E §CTN
C¸i
1
1
®ång/c¸i
190.000
2
Qu¹t t¶n giã 350NP §CTN
C¸i
4
4
®ång/c¸i
760.000
3
Qu¹t bµn §CTN
C¸i
3
3
®ång/c¸i
417.000
4
Qu¹t bµn §C91
C¸i
1
1
®ång/c¸i
120.000
5
Qu¹t rót §C91
C¸i
1
1
®ång/c¸i
165.000
Céng tiÒn hµng
1.652.000
Tæng sè tiÒn ph¶i thu trong ca: 1.652.000
Sè tiÒn thùc thu: mét triÖu s¸u tr¨m n¨m m¬i hai ngh×n ®ång
Ngµy 5 th¸ng 7 n¨m 2005
Ngíi b¸n hµng
Hoµng Lan
phÇn III
§¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn nghiÖp vô b¸n hµng vµ mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn nghiÖp vô
b¸n hµng t¹i cöa hµng b¸ch ho¸ phè huÕ
I - §¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn nghiÖp vô t¹i cöa hµng thêi gian qua
1 / Ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng cña cöa hµng B¸ch ho¸ phè HuÕ :
KÓ tõ khi cã quyÕt ®Þnh thµnh lËp cöa hµng b¸ch hãa Phè HuÕ ®· cè g¾ng tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh tèt nhÊt nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng vÒ c¸c lo¹i hµng hãa tiªu dïng. Sau ®©y lµ b¶n b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh vµ b¸n hµng cu¶ cöa hµng trong hai n¨m (2004-2005) :
B¶N B¸O KÕT QU¶ KINH DOANH trong 2 n¨m
2004-2005
ChØ tiªu
2004
2005
So s¸nh
Chªnh lÖch
%
Tæng doanh thu
14.995.905.096
19.838.647.199
4.842.742.103
32
C¸c kho¶n gi¶m trõ
Doanh thu thuÇn
14.995.905.096
19.838.647.199
4.842.742.103
32
Gi¸ vèn hµng hãa
13.030.214.846
18.010.986.557
4.980.771.711
38
Lîi tøcgép
1.965.690.250
1.827.660.642
138.029.608
7
Chi phÝ
1.875.460.138
1.711.137.313
164.322.825
9
Lîi nhuËn b¸n hµng
90.230.112
116.523.329
26.293.217
29
Thu nhËp bÊt thêng
6.001.798
8.179.558
2.177.760
36.3
Chi phÝ bÊt thêng
30.036
21.257
8.779
29.2
Lîi nhuËn bÊt thêng
5.971.762
8.158.301
2.186.539
36.6
Tæng lîi tøc tr. thuÕ
96.201.874
124.681.630
28.479.756
29.6
ThuÕ lîi tøc ph¶i nép
10.000.000
11.500.000
1.500.000
15
Lîi tøc sau thuÕ
86.201.874
113.181.630
26.979.756
31.3
Qua sè liÖu ë b¶ng trªn cho ta thÊy r»ng:
Tæng doanh thu cña cöa hµng trong n¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 32% ( t¬ng ®¬ng lµ t¨ng 4.842.742.103 ®ång)Tuy ®©y kh«ng ph¶i lµ tû lÖ t¨ng qu¸ cao nhng vÉn gi÷ ë møc æn ®Þnh.
Lîi tøc nép n¨m 2005 so víi n¨m 2004 gi¶m7% ( t¬ng ®¬ng lµ138.029.608 ®ång) tuy gi¶m kh«ng nhiÒu nhng ®©y còng lµ mét chiÒu híng xÊu.
Chi phÝ n¨m 2005 gi¶m so víi n¨m 2004 lµ9% ( t¬ng ®¬ng lµ 164.322.825 ®ång ) ®©y lµ ®iÒu ®¸ng mõng cho cöa hµng . tuy lîi tøc gi¶m nhng chi phÝ cßn gi¶m nhiÒu h¬n.
Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh vµ lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng bÊt thêng ®Òu t¨ng 29%- 36.6%
Víi kÕt qu¶ kh¶ quan nh trªn ta cã thÓ nhËn xÐt r»ng cöa hµng ®· tõng bíc kh¶ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh vµ ®ang cè g¾ng n©ng cao møc sèng cña ngêi lao ®éng . Cô thÓ t¨ng møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi tõ 600.000 ®ång n¨m 2004 lªn 700.000 ®ång n¨m 2005. Tuy nhiªn møc thu nhËp nµy cha ph¶i lµ cao so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ trêng, song ®ã lµ dÊu hiÖu sù quan t©m chó ý cña ban l·nh ®¹o cöa hµng ®èi víi ®êi sèng cña ngêi lao ®éng trong cöa hµng nh»m t¹o nªn sö æn ®Þnh trong bé m¸y tæ chøc cña cöa hµng, t¹o ®µ cho cöa hµng ph¸t triªn trong nh÷ng n¨m tíi.
Cïng víi viÖc t¨ng l¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, cöa hµng b¸ch hãa Phè HuÕ ®· ®Çu t , n©ng cÊp trang thiÕt bÞ c¬ së vËt chÊt kü thuËt t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña nh©n viªn ®ång thêi cña cöa hµng cã chÝnh s¸ch duyÖt trî cÊp ®ét xuÊt cho ngêi lao ®éng gÆp khã kh¨n vµ tiÕn hµnh xÐt t¨ng l¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong diÖn ®Õn h¹n vµ thi tay nghÒ cho anh chÞ em, ngoµi ra C«ng Ty cßn trÝch mét kho¶n b¶o hiÓm x· héi ®Ó ®¶m b¶o quyÒn lîi cho ngêi lao ®éng , ®ång thêi thÓ hiÖn sù quan t©m vµ t¹o ®iÒu kiÖn cña cöa hµng ®èi víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. ChÝnh nh÷ng yÕu tè trªn ®· t¹o ®éng lùc gióp c«ng nh©n viªn h¨ng say vµ nhiÖt t×nh lao ®éng, t¹o ®µ cho n¨ng xuÊt lao déng ®îc n©ng cao, cöa hµng thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn, ®©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh gióp c«ng ty ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
2 - T×nh h×nh tæ chøc lùc lîng lao ®éng vµ tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng t¹i cöa hµng :
Víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng thµnh th¹o c«ng viÖc cña m×nh ,hä ®· ph©n chia nhau theo tÝnh chÊt mÆt hµng cña c¸c quÇy, nh»m giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm. PhÇn lín kh¸ch hµng chÝnh cña cöa hµng lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng cho nªn lùc lîng b¸n hµng thêng xuyªn tiÕp xóc víi mét khèi lîng lín kh¸ch hµng ®«ng ®¶o.
Sau ®©y lµ mét sè nhËn xÐt vÒ lùc lîng lao ®éng trong cöa hµng B¸ch ho¸ Phè HuÕ trong hai n¨m 2004-2005:
XÐt vÒ tuæi t¸c sè lao ®éng trªn 30 tuæi vÉn cßn ë møc cao( 53 ngêi ) Tuy nhiªn sè lao ®éng díi 30 tuæi t¨ng qua hai n¨m còng rÊt cao tõ 21 ngêi ,n¨m 2004 lªn 51 ngêi n¨m 2005, xÐt vÒ tû träng th× sè lao ®éng díi 30 tuæi chiÕm tõ 28.37%-49,04% trong tæng sè lao ®éng b¸n hµng.
Nh×n chung sè lao ®éng b¸n hµng t¹i ca hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ ®ang cã xu híng t¨ng nªn c¶ vÒ sè lîng lÉn chÊt lîng, sè lao ®éng trÎ cã tr×nh ®é t¨ng ®¸ng kÓ. Xu híng ph¸t triÓn mèi quan hÖ gi÷a lao ®éng b¸n hµng vµ lao ®éng kh¸c trong cöa hµng lµ phï hîp víi lo¹i h×nh kinh doanh th¬ng m¹i.
Trong nÒn kinh tÕ níc ta hiÖn nay. Nã thÓ hiÖn sù lç lùc trong c«ng t¸c qu¶n trÞ nh©n lùc nãi chung vµ nh©n viªn b¸n hµng nãi riªng cña ban l·nh ®¹o cöa hµng nh»m cã ®îc ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trÎ cã tr×nh ®é. Tuy nhiªn trong gi¹i ®o¹n hiÖn nay th× sè nh©n viªn b¸n hµng trªn 30 tuæi vÉn chiÕm tû lÖ cao, sè ngêi cã tr×nh ®é cao tuy kh«ng nhiÒu nhng còng ®· cã chuyÓn biÕn( tõ 16 ngêi lªn 20 ngêi ). MÆc dï vËy ®©y còng lµ vÊn ®Ò c«ng ty cÇn cè g¾ng kh¾c phôc trong nh÷ng n¨m tíi b»ng biÖn ph¸p lµ sÏ tiÕn hµnh tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn ®Ó lµm sao ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña cöa hµng.
Cïng víi viÖc tiÕp tôc tuyÓ chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn míi th× ban l·nh ®¹o cöa hµng cÇn ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc lîng b¸n hµng ®Ó lµm sao ®Æt n¨ng suÊt cao.
T¹i cöa hµng b¸ch hoa Phè HuÕ viÖc gi¸m s¸t nh©n viªn b¸n hµng b»ng c¸ch toµn bé lùc lîng nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o sè lîng b¸n ra vµ ph¶i b¸o c¸o hµng th¸ng vÒ c«ng viÖc cña m×nh. C¸ch b¸n nµy sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n, khi cöa hµng thêng xuyªn ch¨m lo ®Õn ®êi sèng cña nh©n viªn vµ kÞp thêi ®¸nh gi¸ khen thëng cho nh©n viªn b¸n hµng. §iÒu ®ã gióp cöa hµng n¾m b¾t ®îc kh¶ n¨ng cña tõng nh©n viªn vµ nh÷ng h¹n chÕ cña hä ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh tèt nhÊt.
§Ó ®¸nh gi¸ ®o lêng c«ng viÖc cÇn ph¶i lùa chän nh÷ng yÕu tè c¨n b¶n hiÖn diÖn trong mäi c«ng viÖc, ®ã lµ c¸c yÕu tè kü n¨ng, søc cè g¾ng, tr¸ch nhiÖm vµ c¸c ®iÒu kiÖn lµm viÖc. Tõ ®©y ®Ó tiÕn hµnh ®èi chiÕu víi tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc kh¸c nhau tõ ®ã cöa hµng tiÕn hµnh ph©n bæ lao ®éng b¸n hµng mét c¸ch thËt sù khoa häc vµ hîp lý víi quy m« cña cöa hµng.
3 -Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng :
Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu tËp tÝnh së thÝch thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng th× cöa hµng ®· da ra quyÕt ®Þnh vÒ thêi gian më cöa hµng, thêi gian biÓu ®Ó nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn nh sau:
VÒ thêi gian më cöa hµng(kÓ c¶ ngµy chñ nhËt )®îc chia lµm hai ca ( Thêi gian nµy ®îc ¸p dông víi nh©n viªn b¸n hµng) :
-Ca s¸ng : tõ 7giê ®Õn 14 giê.
- Ca chiÒu : tõ 13 giê 30 phót ®Õn 21 giê.
Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty em thÊy cöa hµng ®· quy ®Þnh thêi gian më cöa hµng nh trªn lµ hoµn toµn ®óng ®¾n , nã phï hiîp víi quy luËt dßng kh¸ch hµng, ®· ®¸p øng tèt vÒ nhu cÇu ®i mua s¾m cña kh¸ch hµng.
Thêi gian më cöa hµng ®óng quy ®Þnh kh«ng ®îc muén hèn víi giê quy ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu , ngîc l¹i còng kh«ng ®îc ®ãng cöa sím h¬n thêi gian quy ®Þnh. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸c bé c«ng ngh©n viªn, ®Æc biÖt lµ thêi gian cña nh©n viªn b¸n hµng ®îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng n¬i quy ®Þnh ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn to lín cho viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng còng nh thu nhËp b×nh qu©n mét ®Çu ngêi t¨ng nªn cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn.
Ngoµi ra ®Ó tæ chøc b¸n hµng mét c¸ch thËt sù cã hiÖu qu¶ th× cöa hµng còng rÊt quan t©m ®Õn c¸c mËu dÞch viªn b¾ng c¸ch kh«ng ngõng tuyÓn mé, ®µo t¹o nh©n viªn míi ®ång thêi ®µo t¹o l¹i nh©n viªn cò cña cöa hµng ®Ó hä kh«ng ngõng phÊn ®Êu thùc hiªn hoµn thµnh tèt nghÜa vô, tr¸ch nhiÖm cña m×nh. Khi ®ã cöa hµng cã chÕ ®é ®·i ngé vµ thï lao hîp lý , khen thëng kÞp thêi nh»m t¹o ra tinh thÇn tho¶i m¸i h¨ng say lµm viÖc cña mËu dÞch viªn.
4 - §¸nh gi¸ t×nh h×nh b¸n hµng cña cöa hµng B¸ch ho¸ phè HuÕ
Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®«ng b¸n hµng cña cöa hµng em nhËn thÊy r»ng ho¹t ®éng cu¶ bé m¸y cöa hµng vµ c¸c nh©n viªn lµ t¬ng ®èi tèt, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò dÞch viªn ®· hoµn thµnh kh¸ tèt nhiÖm vô cña m×nh, viÖc bè trÝ cho c¸c nh©n viªn cña ban l·nh ®¹o lµ hîp lý phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn nay cña cöa hµng.
Tõ ®ã qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh theo chiÒu híng ph¸t triÓnvµ qu¸ tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Tuy vËy viÖc thùc hiÖn b¸n hµng cña cöa hµng kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai lÇm thiÕu sãt vµ tån t¹i nh÷ng u nhîc ®iÓm cña cöa hµng.
* ¦u ®iÓm :
MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©ycöa hµng chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c tæ chøc vµ c¸c t nh©n trªn ®Þa bµn nhng cöa hµng vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn lu«n hoµn thµnh nhiÖm vô vµ c¸c chØ tiªu ®îc giao. Doanh thu b¸n lÎ t¨ng nªn c¶ vÒ quy m« vµ tèc ®é.
Nhê ph¬ng thøc b¸n hµng míi vµ sù quan t©m cña cöa hµng tíi nghiÖp vô cña ®éi ngò mËu dÞch viªn mµ cöa hµng ®· hoµn thµnh vît møc nghÜa vô nép ng©n s¸ch nhµ níc,®©y lµ chØ tiªu ph¸p lÖnh mµ nhiÒu n¨m qua c«ng ty giao nhng cöa hµng kh«ng thùc hiÖn ®îc, vµ mÊy n¨m gÇn ®©y ®· thùc hiÖn ®¬c.
Lµ doanh nghiÖp ®«ng phô n÷ nhng ®· ®éng viªn ®îc ®«ng ®¶o c¸n bé c«ng nh©n viªn trong cöa hµng vît khã v¬n lªn häc tËp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n,nghÖp vô ®¸p øng nhu cÇu c«ng nghiÖp ho¸, hiªn ®¹i ho¸ ®Êt níc.
BiÕt tranh thñ sù l·nh ®¹o cña ban c¸n sù §¶ng cña nghµnh,c«ng ®oµn nghµnh ®Ó dÊy lªn phong trµo thi ®ua , nhiÒu mÆt nh»m ®éng viªn c¸n bé viªn thùc hiÖn nghÜa vô chung cña cöa hµng. Cöa hµng ®· ®¶m b¶o ®îc kinh doanh cã l·i, b¶o ®¶m vµ ph¸t triÓn ®îc vèn kinh doanh ®¶m b¶o thu nhËp t¨ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.
Nh©n viªn cña cöa hµng nhËn thøc vµ chÊp hµnh tèt quy tr×nh kü thuËt b¸n còng nh yªu cÇu cô thÓ cña tõng bíc trong quytr×nh, cã thªm nhiÒu ý kiÕn ®ãng gãp cho viÖc hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n.
Quy tr×nh ph©n phèi vµ vËn hµnh hµng ho¸ cña cöa hµng ®· ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng vµ quy m« kinh doanh.
L·nh ®¹o cña cöa hµng thêng xuyªn ®«n ®èc vµ kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c quÇy ®Ó kÞp thêi sö lý c¸c t×nh huèng ph¸t sinh.
Cã nhiÒu chÝnh s¸ch ch¨m lo ®Õn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, cã sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ cao ®©y chÝnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®îc tèt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n.
* Nhîc ®iÓm :
Cöa hµng cha thùc hiÖn ®îc ho¹t ®éng nghiªn cøu marketinh vµ x©y dùng chiÕn lîc marketinh ®Þnh vÞ, do ®ã c¸c chÝnh s¸ch cña cöa hµng thêng bÞ ®éng, mang tÝnh ®èi phã víi thay ®æi cña thÞ trêng. Tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lËp chiÕn lîc cha ®îc hîp lý.
Nh×n chung cßn mét bé ph©n nh©n viªn b¸n hµng cha kÞp thêi víi sù thay ®æi tõng ngµy cña c¬ chÕ thÞ trêng. Mét sè Ýt ®«i khi cßn gi÷ th¸i ®é b¸n hµng cña thêi kú bao cÊp tríc ®©y , l¹nh nh¹t víi kh¸ch hµng, c¸ biÖt cã ngêi cha biÕt nhËn thøc ®îc quyÒn lîi c¸ nh©n lµ g¾n liÒn víi quyÒn lîi cña kh¸ch hµng tõ ®ã cã t tëng c¸ nh©n hoÆc thê ¬ l·nh ®¹m víi c«ng viÖc b¸n hµng.
Mét sè quÇy hµng cha ®îc x¾p xÕp hîp lý – hÖ thèng giao tiÕp khuyÕch tr¬ng b¸n ë cöa hµng cha ®îc quan t©m thÝch ®¸ng.
ViÖc chia l¬ng hiÖu qu¶ cña gian hµng cßn nÆng tÝnh b×nh qu©n ngµy c«ng , nªn cha khuyÕn khÝch ®îc nh©n viªn b¸n hµng phÊn ®Êu tèt. HiÖu qu¶ sö dông søc lao ®éng cßn cha cao, nh©n viªn cha ph¸t huy tèt hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh.
Nh÷ng nhîc ®iÓm trªn ®©y cña cöa hµng cÇn ®îc quan t©m h¬n vµ cÇn ®îc thay thÕ b»ng nh÷ng u ®iÓm ®Ó cöa hµng tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng, ®¸p øng ®Çy ®ñ vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, n©ng cao chÊt lîng cuéc sèng cho tËp thÓ c«ng nh©n viªn. Do ®ã cöa hµng cÇn ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña nã.
* Nguyªn nh©n kh¸ch quan :
Do ®iÒu kiÖn cña cöa hµng cha cho phÐp ®¸p øng mäi yªu cÇu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä lµm viÖc thùc sù víi kh¶ n¨ng, c«ng viÖc cña m×nh
Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cha thùc sù hoµ nhÞp víi phong c¸ch kinh doanh míi, nh©n viªn võa lµm, l¹i võa häc hái nhiÒu.
Do tr×nh ®é nhËn thøc vµ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi cña mét sè nh©n viªn trong cöa hµng cßn cã h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi cã nhiÒu biÕn ®æi nªn khi cöa hµng tá ra tôt h¬n.
ChÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù dµng buéc c¶n trë ®Õn thêi c¬ kinh doanh cña cöa hµng.
* Nguyªn nh©n chñ quan :
Mét sè nh©n viªn b¸n hµng cha nhËn thøc râ b¸n hµng lµ kh©u träng yÕu vµ trong ®ã chÝnh hä lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh cña cöa hµng.
Lùc lîng b¸n hµng cã häc vÊn cha cao kh«ng ®ång ®Òu.
Tr×nh ®é qu¶n lý lao ®éng cßn h¹n chÕ dÉn ®Õn n¨ng lùc thùc sù cña mËu dÞch cha ph¸t huy hÕt.
Nguån vèn kinh doanh cßn Ýt, ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo nhµ níc, huy ®éng vèn th× ph¶i tr¶ l·i cao nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n.
Qu¸ tr×nh b¸n hµng nhiÒu khi cha ®îc tu©n thñ bëi thiÕu trang thiÕt bÞ phôc vô , trong thêi ®¹i th«ng tin toµn cÇu nh hiÖn nay c«ng ty cßn cha trang bÞ ®ñ m¸y vi tÝnh lµ mét thiÖt thßi kh«ng nhá.
Qua viÖc kiÓm tra ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh cña cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ. Cho ta biÕt ®îc u ®iÓm, nhîc ®iÓm c¸c nguyªn nh©n cña chóng ®Ó tõ ®ã ®a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc, hoµn thiÖn h¬n ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh trong thêi gian tíi.
II - Ph¬ng híng ph¸t triÓn c«ng t¸c b¸n hµng cña cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ trong thêi gian tíi :
Cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ ®ang kinh doanh trong mét thÞ trêng ngµy cµng phøc t¹p, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngµy cµng gay g¾t. ViÖc ®Ò ra c¸c ph¬ng híng, nhiÖm vô trong thêi gian tíi lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
Con ngêi lµ nh©n tè then chèt trong mäi lÜnh vùc, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc th¬ng m¹i víi tû träng lao ®éng cao.NhiÖm vô ®Çu tiªn cña cöa hµng lµ x©y dùng mét lùc lîng lao ®éng trung thµnh vµ n¨ng ®éng. Thùc tr¹ng lao ®éng cña cöa hµng cã nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ®îc kh¾c phôc nh sè lao ®éng cã ®é tuæi trªn 30 nhiÒu, nã sÏ cã ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn kinh doanh trong thêi gian tíi, chÝnh v× thÕ cöa hµng ®· ®Ò ra môc tiªu ph¸t triÓn nh©n sù nh sau :s¾p xÕp l¹i lao ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, ®µo t¹o- huÊn luyÖn- tuyÓn dông thªm nh÷ng lao ®éng míi cã triÓn väng, ngêi n¾m vÞ trÝ quan träng ho¹t ®éng kinh doanh cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ngêi lao ®éng h¨ng say c«ng t¸c, cã chÕ ®é khen thëng , kû luËt kÞp thêi ®Ó t¹o ra mét tËp thÓ ®oµn kÕt v÷ng m¹nh.
Gi÷ g×n vµ ph¸t triÓn tËp kh¸ch hµng lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña mäi doanh nghiÖp, ý thøc ®îc ®iÒu nµy c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ toµn thÓ nh©n viªn b¸n hµng cña cöa hµng tËp trung t×m kiÕm vµ ¸p dông dÞch vô v¨n minh th¬ng m¹i míi nhÊt cã thÓ ®¹t ®îc cho kh¸ch hµng cña cöa hµng. MÆt hµng ®îc më réng h¬n ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n. Trong thêi gian tíi cöa hµng sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu s©u h¬n vÒ kh¸ch hµng trªn c¸c lÜnh vùc thÞ hiÕu, së thÝch, ®é tuæi, c¸ch thøc mua… Ngoµi ra cöa hµng sÏ tèi ®a ho¸ nh÷ng ý kiÕn , ®ãng gãp, phµn nµn vÒ cöa hµng ®Ó t×m c¸ch kh¾c phôc.
VÒ c¬ së vËt chÊt : víi ®iÒu kiÖn thuËn lîi s½n cã , cöa hµng vÉn kh«ng ngõng n©ng cao c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®Ó phôc vô tèt h¬n cho kh¸ch hµng vµ gi¶m cêng ®é lao ®éng vÊt v¶ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn së dÜ cã sù thay ®æi nh vËy lµ do xu híng v¨n minh th¬ng m¹i chung cña thêi ®¹i nÕu kh«ng n¾m b¾t kÞp sÏ tù tiªu diÖt m×nh trong c¹nh tranh.
VÒ mÆt hµng kinh doanh : Cöa hµng sÏ khai th¸c thªm nh÷ng nguån hµng míi, ngoµi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng ®em l¹i doanh sè vµ lîi nhuËn cao th× cöa hµng chó ý kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu lín cho t¬ng lai: mÆt hµng ®ång bé, mÆt hµng bæ xung cho mÆt hµng hiÖn h÷u. ViÖc nghiªn cøu kinh doanh mÆt hµng míi sÏ ®îc quan t©m thÝch ®¸ng h¬n.
VÒ ph©n phèi trng bÇy hµng ho¸ : cöa hµng sÏ thiÕt kÕ dßng vËn ®éng vËt lý hµng ho¸ tèi u nhÊt . Hµng ho¸ ®îc ph©n thµnh nh÷ng nhãm, ph©n lo¹i mét c¸ch chi tiÕt h¬n ®Ó ®¶m b¶o s¾p xÕp vËn chuyÓn trng bÇy cho phï hîp , c¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ cã tr¸ch nhiÖm cao trong giao tiÕp c¸ nh©n trùc tiÕp. Hä lµ nh÷ng ngêi thóc ®Èy quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, hä lµ cÇu nèi th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng vµ cöa hµng ®Ó ®¹t møc t¬ng hîp cao nhÊt gi÷a hai bªn tham gia trong qu¸ tr×nh mua b¸n.
ChiÕn lîc c¹nh tranh: th«ng qua viÖc n¾m râ thÕ m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh kÕt hîp víi thêi c¬ vµ c¬ héi trªn thÞ trêng, cöa hµng cã thÓ ®Ò ra môc tiªu tríc m¾t vµ l©u dµi trong mêi n¨m. §©y lµ chiÕn lîc chung cho sù ph¸t triÓn vµ båi dìng nh©n lùc, nghiªn cøu gi÷ g×n kh¸ch hµng h÷u hiÖu, khai th¸c më réng mÆt hµng kinh doanh ®i ®«i víi c«ng nghÖ b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng, c¸ch thøc ph©n phèi vµ thóc ®Èy søc mua th«ng qua giao tiÕp víi kh¸ch hµng.
§¶m b¶o kinh doanh theo nguyªn t¾c ho¹ch to¸n ®éc lËp, tøc lµ cöa hµng ph¶i trang tr¶i chi phÝ trong qóa tr×nh kinh doanh b»ng thu nhËp kinh doanh cña b¶n th©n cöa hµng vµ ®¶m b¶o cã l·i.
Ngoµi ra cöa hµng cßn ph¶i ph©n tÝch c¸c chØ tiªu cña cöa hµng trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®Ó lµm c¬ së cho viÖc lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh cho cöa hµng trong nh÷ng n¨m tíi.
B¶ng chØ tiªu ®Ò ra cña cöa hµng n¨m 2006
TT
ChØ Tiªu
2005
2006
So S¸nh
Chªnh LÖch
%
1
Doanh thu b¸n hµng
19.838.647.199
27.632.458.268
7.793.811.069
39.28
2
Gi¸ vèn hµng b¸n
18.010.986.557
25.693.214.369
7.682.227.812
42.65
3
Chi PhÝ
1.711.137.313
4
Lîi nhuËn b¸n hµng
116.523.329
157.243.893
40.720.564
34.9
5
Thu nhËp nh©n viªn BH
700.000
850.000
150.000
21.43
III - Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn nghiÖp vô b¸n hµng tai cöa hµng B¸ch ho¸ phè HuÕ .
1 - §Ò xuÊt qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng :
- Nh ®· nªu ë trªn th× qu¸ tr×nh b¸n hµng gåm 5 giai ®o¹n lµ, tiÕp kh¸ch , t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch ,giíi thiÖu hµng hãa víi kh¸ch , híng dÉn kh¸ch xem hµng , chuÈn bÞ hµng ®Ó giao .Do vËy ®Ò xuÊt cña em vÒ qu¸ tr×nh b¸n hµng t¹i cöa hµng lµ :
- T×m hiÓu mäi nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng khi ®Õn cöa hµng lµ g×.
- Hoµn thiÖn qóa tr×nh phôc vô kh¸ch hµng.
- T×m hiÓu nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng :
Khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ trêng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ trêng tù ®iªï chØnh cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nay, cöa hµng ph¶i ®èi mÆt víi thÞ trêng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n. Do vËy t×m hiÓu mong muèn vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng khi ®Õn cöa hµng gi÷ vai trß quan träng t¹o ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc thi chiÕn lîc b¸n hµng ®Ò ra mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt .
Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ë cöa hµng ®iÓn h×nh cho thÊy :HÖ thèng thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng khi ®Õn cöa hµng thiÕu hoµn chØnh.
2 - §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph¬ng thøc b¸n hµng :
Cöa hµng b¸ch hãa Phè HuÕ lµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã truyÒn thèng trong phôc vô nhu cÇu tiªu dïng cho c¸c tæ chøc, c¸ nh©n hé gia ®×nh trong khu vùc quËn Hai Bµ Trng vµ vïng l©n cËn. KÓ tõ khi b¸ch ho¸ kinh doanh ®éc lËp hµng ho¸ ®· kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph¬ng thøc b¸n hµng vµ ph¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng . Sù nhËy c¶m lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p vît qua c¸c khã kh¨n ®· gióp cho cña hµng ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ trêng , doanh sè ®¹t møc cao , tèc ®é lu chuyÓn hµng ho¸ nhanh , thÞ phÇn t¨ng ®¸ng kÓ . Tríc kh¸ch hµng cöa hµng cÇn thÓ hiÖn m×nh l¸ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng ho¸ cã uy tÝn , gi¸ c¶ phï hîp chÊt lîng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao , tríc khi b¸n hµng cöa hµng cÇn kh¼ng ®Þnh m×nh muån l¸m ¨n hîp t¸c l©u dµi, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp , hai bªn cïng cã lîi .
VÒ ph¬ng thøc b¸n hµng thi cöa hµng ®· lµm ®îc nhiÒu viÖc kÓ trªn nhng cöa hµng còng cÇn hoµn thiÖn h¬n ®ã lµ viÖc th©m nhËp thÞ trêng ph¶i s©u réng h¬n , cÇn khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng . C¸c trang thiÕt cÇn ®îc ®Çu t n©ng cÇp nhiÒu h¬n , nh©n viªn b¸n hµng ph¶i v¨n minh lÞch sù , cã sù hiÓu biÕt s©u vÒ lÜnh vùc th¬ng m¹i , nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh lµ c¸c híng dÉn viªn b¸n hµng trong héi trî triÓn l·m hµng ho¸ .
Ngoµi ra cßn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng giao hµng cho kh¸ch vµ viÖc qu¶ng c¸o xóc tiÕn cÇn ®îc cöa hµng quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng c©n bè chÝ khoa häc tr¸nh hiÖn tîng mÊt hµng mµ g©y ra t©m lý khã chÞu cho kh¸ch hµng, c¸c dÞch vô bæ xung cÇn hoµn thiÖn h¬n t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng cho kh¸ch hµng.
Ph¬ng thøc b¸n lÎ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu cöa hµng chó ý ®Õn sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh thu¬ng phÈm hµng hãa, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña kh¸ch ,chó ý ®Õn c¬ së vËt chÊt vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña cöa hµng, chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng, cöa hµng nªn chó ý ®Õn c¸ch trng bÇy hµng ho¸ sao co ®¶m b¶o sù phong phó dÔ t×m khi diÖn tÝch kinh doanh cã h¹n , mét trËt tù l«gic c¸c mÆt hµng cã ®Æc tÝnh gièng nhau, c«ng n¨ng gièng nhau ®îc xÕp vµo mét quÇy, mÆt hµng cã tÝnh ®ång bé th× ph¶i ®i cïng víi nhau míi thuËn tiÖn cho viÖc chän hµng cña kh¸ch khi ®ã hä míi ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh mua cuèi cïng.
HiÖn nay cöa hµng ®· ¸p dông ba ph¬ng thøc b¸n hµng: B¸n hµng cæ ®iÓn tù phôc vô vµ b¸n hµng tù chän. Ngoµi ra cöa hµng cã thÓ ¸p dông nhiÒu ph¬ng thøc b¸n hµng nh b¸n hµng qua ®¬n ®Æt hµng , qua ®iÖn tho¹i… NghÜa lµ cöa hµng ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ trêng mét c¸ch mang tÝnh khoa häc, mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®a ra ph¬ng thøc b¸n hµng phï hîp víi cöa hµng , phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh.
3 - Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng ë cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ.
HiÖn nay, cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ ®ang bÇy b¸n trªn 5000 mÆt hµng. Do ®ã viÖc trng bÇy ph¶i®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt. Chó ý kÕt hîp c¸c mÆt hµng trong gian hµng lµm lµm cho ®Þa ®iÓm kinh doanh trë thµnh mét triÓn l·m thèng nhÊt, lµm næi bËt mÆt hµng chÝnh , võa cã tÝnh hÖ thèng võa dÔ t×m, kh¸ch vµo mua kh«ng bÞ cho¸ng ngîp tríc v« sè hµng ho¸ . Cïng víi sù híng dÉn tËn t×nh cña mËu dÞch viªn sÏ lµm cho kh¸ch hµng hµi lßng chän ®óng hµng mµ m×nh cÇn mua. VÒ giíi thiÖu qu¶ng c¸o chiªu kh¸ch th× cöa hµng cÇn chó träng h¬n, cöa hµng muèn ho¹t ®éng hiÖu qu¶ th× ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu t©m lý, tËp qu¸n thãi quen cña kh¸ch hµng , khi biÕt hä muèn g×, hä nghÜ g× , hä quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµo, th× míi ®a ra ph¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng thÝch hîp. VÒ c«ng nghÖ b¸n , ngµy nay kh¸ch rÊt muèn m×nh ®îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng ®îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nhng l¹i ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vË, ®Ó cã ch¬ng tr×nh b¸n hµng phï hîp víi së thÝch, thãi quen míi cña kh¸ch hµng, cöa hµng nªn më réng lo¹i h×nh b¸n siªu thÞ vµ bÇy hµng theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó dÔ qu¶n lý vµ kh¸ch dÔ chän hµng h¬n .
VÒ vÊn ®Ò bæ sung vµ tiÕp nhËn gãp ý. C¸c dÞch vô bæ sung lµ vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i cña cöa hµng. Cöa hµng ph¶i më réng dÞch vô cho kh¸ch hµng nh :Tr«ng xe miÔn phÝ tr«ng coi hµnh lý cña kh¸ch hµng ®¶m b¶o ®é tin cËy cao, khi ®ã kh¸ch hµng c¶m thÊy m×nh ®îc t«n träng, ®îc hëng sù quan t©m ®Æc biÖt sÏ c¶m thÊy hµi lßng vµ c¬ héi mua hµng ë c¸c lÇn sau cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, ph¶i biÕt l¾ng nghe ®ãng gãp h÷u Ých cña kh¸ch hµng, ®Ó t×m kiÕm nhu cÇu míi ph¸t triÓn phèi thøc dÞch vô cho kh¸ch hµng tèt h¬n.
KÕt luËn
Hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng t¹i cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ nh»m n©ng cao chÊt lîng kinh doanh vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm . NhÊt lµ khi nÒn kinh tÕ ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn më cöa , mét nÒn kinh tÕ thÞ trêng vµ cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt th× vÊn ®Ò nµy lµ c«ng cô s¾c bÐn ®Ó gióp cöa hµng thµnh c«ng .
Khi bíc vµo ®Ò tµi nµy em ®· cè g¾ng tiÕp cËn vµ tËp hîp nh÷ngc¬ së lý luËn vÒ b¸n hµng mét c¸ch sao cã khoa häc nhÊt, thèng nhÊt trong néi dung nghiªn cøu . Dång thêi ®i s©u vµo ®¸nh gi¸ thùc chÊt nh÷ng u ®IÓm vµ tån t¹i trong qu¸ tr×nh b¸n hµng t¹i cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ. Em m¹nh d¹n ®a ra nh÷ng ph¬ng híng, vµ ph¬ng ph¸p ®æi míi trªn c¬ së lý luËn ph©n tÝch qu¸ tr×nh c«ng t¸c b¸n hµng t¹i cöa hµng.
Tuy nhiªn víi ®Ò tµi cã ph¹m vÞ nghiªn cøu réng céng kinh nghiÖm víi thêi gian cã h¹n .Cho nªn em chØ ®Ò cËp ®Õn nh÷ng néi dung c¬ b¶n nhÊt cña c«ng t¸c b¸n hµng.
MÆc dï ®· cè g¾ng rÊt nhiÒu ®Ó so¹n th¶o vµ chuyªn ®Ò nµy nhng vÉn cßn rÊt nhiÒu nh÷ng thiÕu sãt vµ h¹n chÕ do vËy em mong ®îc sù ®¸nh gi¸ th«ng c¶m , vµ gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó néi dung ®Ò tµi ®îc hoµn thiÖn h¬n vµ mang tÝnh kh¶ thi.
Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì vµ híng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o cao mai lan ®· chØ b¶o, gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh viÕt bµi. C¸m ¬n thÇy c« gi¸o trong tæ bé m«n nghiÖp vô kinh doanh, vµ c¸m ¬n c« chó trong phßng tæ chøc, phßng kÕ to¸n, ®Æc biÖt lµ phong nh©n viªn b¸n hµng cña cöa hµng b¸ch ho¸ phè HuÕ ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.
Hµ néi, ngµy 06 th¸ng 08 n¨m 2025
Sinh viªn
Ph¹m HuyÒn Tr©m
Môc lôc
Lêi më ®Çu ………………………………………………1
PhÇn I: t×m hiÓu chung……………………………...3
i-Kh¸I qu¸t chung cña cöa hµng……………..3
1-Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t truyÓn cña cöa hµng …….3
2-Chøc n¨ng nhiÖm vô cña cöa hµng……………………..4
3-C¬ c©ó tæ chøc bé m¸y ho¹t
®éng cña cöa hµng…………………………………………5
4-§Æc thï kinh doanh cña
cöa hµng B¸ch Ho¸ Phè HuÕ……………………………...7
ii-Kh¸I niÖm-VÞ trÝ -Vai trß cña
nghiÖp vô b¸n hµng…………………………………..8
1-Kh¸i niÖm nghiÖp vô b¸n hµng…………………………8
2-VÞ trÝ cña nghiÖp b¸n hµng……………………………...9
3-Vai trã cña nghiÖp vô b¸n hµng………………………...9
iii-nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng
®Õn nghiÖp vô b¸n hµng……………………………10
1-Ngu«n hµng………………………………………………10
2-MÆt hµng…………………………………………………10
3-Kh¸ch hµng………………………………………………12
4-C¬ së vËt chÊt kü thuËt …………………………………12
5-Nh©n viªn b¸n hµng……………………………………..13
iV-Nh÷ng quy ®inh cña nhµ níc(doanh nghiÖp)
vÒ b¸n hµng hiÖn hµnh ……………………………13
1-Quy ®Þnh cña Liªn§oµn lao ®éng TP Hµ Néi vÒ nÕp
sèng v¨n ho¸ c«ng nghiÖp c«ng nh©n viªn chøc thñ ®«…...13
2-Quy ®Þnh cña cöa hµng………………………………….15
phÇn ii : nghiÖp vô b¸n hµng t¹i cöa hµng…...17
I-yªu cÇu cña nghiÖpvô b¸n hµng………………17
1-Ph¶i tho¶ m·n nhu cÊu vÒ hµng hãa
vµ nhu cÇu phôc vô ®èi víi kh¸ch hµng……………………...17
2-T¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn tiÖn
cho kh¸ch hµng ®i mua hµng……………………………….….17
3-B¶o ®¶m mèi quan hÖ tèt gi÷a
kh¸ch hµng vµ chñ hµng………………………………………18
4-N©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng b¸n
hµng qu¶n lý tèt tiÒn hµng tµi s¶n cña cöa hµng……………..18
ii-ph¬ng thøc vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng….19
1-Ph¬ng thøc b¸n hµng…………………………………..19
2-Ph¬ng ph¸p b¸n hµng………………………………….20
III-tæ chøc n¬I c«ng t¸c cña nh©n viªn
b¸n hµng t¹i cöa hµng b¸ch ho¸ phè huÕ …..26
iv-quy tr×nh mét lÇn b¸n hµng…………………28
1-Kh¸i niÖm ………………………………………………..28
2-Yªu cÇu cña quy tr×nh b¸n hµng………………………..28
3-Quy tr×nh mét lÇn b¸n hµng…………………………….28
V-QUY TR×nh MéT CA B¸N HµNG……………………34
1-§Çu ca (ngµy) b¸n hµng…………………………………34
2-Trong ca (ngµy)b¸n hµng………………………………..36
3-Cuèi ca (ngµy)b¸n hµng………………………………….36
phÇn iii - ®µnh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn
nghiÖp vô b¸n hµng vµ mét sè ®Ò nh»m
thùc hiÖn nghiÖp vô b¸n hµng t¹i cöa
hµng b¸ch ho¸ phè huÕ………………………………42
i-®µnh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn nghiÖp vô
t¹i cöa hµng thêi gian qua………………………….42
1-Ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng t¹i cöa
hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ……………………………………….42
2-T×nh h×nh tæ chøc lùc lîng lao ®éng vµ t×nh
h×nh tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng t¹i cöa hµng……………….44
3-Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng……………………………..46
4-§µnh gi¸ t×nh h×nh b¸n hµng t¹i cöa hµng
b¸ch hãa Phè HuÕ ……………………………………………..46
II-ph¬ng híng ph¸t truyÓn c«ng
t¸c b¸n hµng cña cöa hµng b¸ch ho¸
phè huÕ trong thêi gian tíi……………………….50
iii-mét sè ®Ò suÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c
b¸n hµngt¹i cöa hµng b¸ch hãa phè huÕ ……53
1-§Ò xuÊt qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng…………………….53
2-§Ò suÊt t×nh h×nh ph¸t truyÓn b¸n hµng………………..53
3-Hoµn thiÖn c«ng t¸c phèi thøc mua hµng b¸n lÎ vµ
c¸c dÞch vô b¸n hµng ë cöa hµng b¸ch ho¸ Phè HuÕ …….…55
kÕt luËn…………………………………………………….57
ý kiÕn nhËn xÐt cña cöa hµng b¸ch ho¸ phè huÕ
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………….
ý kiÕn nhËn xÐt cña gi¸o viªn híng dÉn
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Các file đính kèm theo tài liệu này:
KT257.doc
