Đề tài Những biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kimh doanh của Trung Tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội

Lêi më ®Çu §Êt n­íc ta ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn vµ héi nhËp vµo thÕ giíi, viÖc chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc víi sù tham gia cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ ®· cho phÐp c¸c doanh nghiÖp cã quyÒn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ më réng bu«n b¸n hîp t¸c víi n­íc ngoµi. §©y lµ mét c¬ héi nh­ng ®ång thêi còng lµ mét th¸ch thøc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Giê ®©y, c¸c doanh nghiÖp ph¶i chÊp nhËn quy luËt c¹nh tranh kh¾c nghiÖt cña c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp ph¶i thay ®æi c¬ cÊu tæ chøc cho phï hîp thùc tÕ, ph¶i cã biÖn ph¸p qu¶n lý n¨ng ®éng, linh ho¹t, ph¶i x©y dùng ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®óng ®¾n. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng, ®Æc biÖt lµ xu thÕ c¹nh tranh ngµy cµng gia t¨ng trªn thÞ tr­êng thùc phÈm ViÖt Nam, viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®­îc coi lµ lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng, nã lµm t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn, t¨ng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o uy tÝn, chç ®øng còng nh­ dµnh chiÕn th¾ng trªn thÞ tr­êng kinh doanh… Trong thêi gian thùc tËp ë Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng thuéc Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi em thÊy r»ng mÆc dï c¸c s¶n phÈm thùc phÈm chÕ biÕn cña c«ng ty míi tham gia vµo thÞ tr­êng tõ ®Çu n¨m 2003 nh­ng cho ®Õn nay ®· cã mÆt ë 20 tØnh vµ thµnh phè, ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO cã mÆt ë hÇu hÕt c¸c siªu thÞ, nhµ hµng, kh¸ch s¹n lín, ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao. B¸o c¸o nµy do h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ vèn kiÕn thøc b¶n th©n nªn kh«ng ch¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ s¬ suÊt. Do ®ã em hi väng sÏ ®­îc sù gióp ®ì chØ b¶o cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸ nh©n c« gi¸o NguyÔn Thanh Thñy ®Ó em hoµn thµnh tèt b¶n b¸o c¸o nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! I/ Kh¸i qu¸t vÒ Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi vµ Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 1.LÞch sö ra ®êi cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi lµ doanh nghiÖp 100% vèn Nhµ n­íc ®­îc thµnh lËp theo m« h×nh C«ng ty mÑ - C«ng ty con theo QuyÕt ®Þnh sè 125/2004/Q§-UB. Tªn giao dÞch quèc tÕ: HANOI TRADE CORPORATION: trô së ®Æt t¹i sè 38 - 40 phè Lª Th¸i Tæ, quËn Hoµn KiÕn, Hµ Néi. Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së tæ chøc l¹i C«ng ty S¶n xuÊt DÞch vô vµ XuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi (HAPRO)(C«ng ty mÑ) trùc thuéc Së Th­¬ng m¹i Hµ Néi vµ s¸p nhËp thªm 23 c«ng ty con gåm cã c¸c c«ng ty cæ phÇn, liªn doanh,...C«ng ty mÑ: C«ng ty s¶n xuÊt, dÞch vô vµ xuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi ®­îc chÝnh thøc thµnh lËp ngµy 2 th¸ng 1 n¨m 1999 trªn c¬ së s¸p nhËp Chi nh¸nh Liªn hiÖp XNK TiÓu thñ c«ng nghiÖp Hµ Néi víi XÝ nghiÖp phô tïng xe m¸y xe ®¹p Lª Ngäc H©n. 2. Chøc n¨ng - NhiÖm vô 2.1 Chøc n¨ng - Thùc hiÖn quyÒn ®¹i diÖn chñ së h÷u vèn nhµ n­íc cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi , ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Uû ban nh©n d©n Thµnh phè Hµ Néi vÒ viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn sè vèn ®­îc giao; - Gi÷ vai trß chñ ®¹o, tËp trung, chi phèi vµ liªn kÕt c¸c ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty con theo chiÕn l­îc ph¸t triÓn ngµnh th­¬ng m¹i Thñ ®« trong tõng giai ®o¹n vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m cña C«ng ty mÑ - Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi vµ c¸c c«ng ty con ®­îc UBND thµnh phè giao; - KiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc qu¶n lý sö dông vèn, tµi s¶n, thùc hiÖn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch, ph­¬ng thøc ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c C«ng ty con theo ®iÒu lÖ tæ chøc ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi , §iÒu lÖ cña c¸c C«nt ty con vµ c¸c ®¬n vÞ phô thuéc ®· ®­îc c¸c cÊp cã thÈm quyÒn phª chuÈn theo quy ®Þnh hiÖn hµnh cña ph¸p luËt; - Tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®a ngµnh nghÒ, trong ®ã ngµnh nghÒ chÝnh lµ kinh doanh Th­¬ng m¹i, XuÊt nhËp khÈu vµ DÞch vô; S¶n xuÊt vµ chÕ biÕn hµng n«ng, l©m, h¶i s¶n, thùc phÈm,... Ngoµi ra Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi cßn thùc hiÖn chøc n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®Çu t­ trong c¸c lÜnh vùc: Tµi chÝnh, C«ng nghiÖp, Du lÞch, XuÊt khÈu lao ®éng, X©y dùng ph¸t triÓn nhµ, khu ®« thÞ,...phôc vô nhiÖm vô ph¸t triÓn Th­¬ng m¹i vµ nhiÖm vô ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña Thñ ®«. 2.2 NhiÖm vô chñ yÕu: - Tham gia víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng x©y dùng quy ho¹ch vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn ngµnh Th­¬ng m¹i theo ®Þnh h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña Thµnh phè còng nh­ cña ChÝnh phñ; - LËp, qu¶n lý, tæ chøc triÓn khai thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch, dù ¸n ®Çu t­ x©y dùng ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng Th­¬ng m¹i b»ng nguån vèn ng©n s¸ch Nhµ n­íc cÊp, vèn vay, vèn huy ®éng cña Tæng c«ng ty; - Trùc tiÕp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ dÞch vô XNK tæng hîp c¸c mÆt hµng: n«ng, l©m, h¶i s¶n, thñ c«ng mü nghÖ, kho¸ng s¶n, hãa chÊt... vËt t­, hµng ho¸, m¸y mãc, thiÕt bÞ, linh kiÖn, phô kiÖn,...®a ngµnh phôc vô s¶n xuÊt, tiªu dïng vµ xuÊt khÈu; - Hîp t¸c ®Çu t­, liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi vµ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong n­íc x©y dùng vµ tæ chøc c¸c m¹ng l­íi kinh doanh nh­: C¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c siªu thÞ vµ hÖ thèng cña hµng lín; Tæ chøc qu¶n lý vµ kinh doanh mét sè Chî ®Çu mèi, chî b¸n bu«n träng ®iÓm trªn ®Þa bµn thµnh phè; - §Çu t­, liªn doanh, liªn kÕt x©y dùng c¸c khu c«ng nghiÖp chÕ biÕn thùc phÈm vµ n«ng s¶n, c¸c nhµ m¸y; Tæ chøc thu mua ngyªn liÖu, s¶n phÈm, hµng ho¸ ®Ó s¶n xuÊt, chÕ biÕn c¸c mÆt hµng, s¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc vµ xuÊt khÈu nh»m gãp phÇn ®iÒu tiÕt, b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña Thµnh phè vµ c¸c tØnh trong c¶ n­íc; -Tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh Th­¬ng m¹i vµ dÞch vô th­¬ng m¹i; S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng: Thùc phÈm, r­îu , bia, n­íc gi¶i kh¸t, chÌ uèng; dÞch vô ¨n uèng, nhµ hµng; kinh doanh kh¸ch s¹n, du lÞch, vËn chuyÓn hµng ho¸ th­¬ng m¹i; Kinh doanh xuÊt khÈu lao ®éng vµ chuyªn gia; -Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn Th­¬ng m¹i, qu¶ng c¸o, héi chî triÓn l·m th­¬ng m¹i trong vµ ngoµi n­íc nh»n ph¸t triÓn vµ n©ng cao hiÖu qu¶, vÞ thÕ cña Th­¬ng m¹i Thñ ®«; -LËp, qu¶n lý vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c dù ¸n ®Çu t­ x©y dùng ph¸t triÓn nhµ; Kinh doanh bÊt ®éng s¶n; -Tæ chøc ®µo t¹o, båi d­ìng vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸c ®èi t­îng trong vµ ngoµi ngµnh phôc vô cho c¸c nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng c«ng ty, cho nhu cÇu cña x· héi vµ xuÊt khÈu lao ®éng. 3/ Bé m¸y tæ chøc cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi 3.1 Bé m¸y qu¶n lý ®iÒu hµnh gåm: -Héi ®ång qu¶n trÞ; - Ban kiÓm so¸t; - Tæng Gi¸m ®èc vµ c¸c Phã Tæng Gi¸m ®èc; - KÕ to¸n tr­ëng vµ bé m¸y gióp viÖc. 3.2 Bé m¸y ®iÒu hµnh gióp viÖc(c¸c phßng, ban nghiÖp vô) cña C«ng ty mÑ - Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®ång thêi lµ bé m¸y gióp viÖc cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi, bao gåm: - Phßng tæ chøc c¸n bé - Lao ®éng tiÒn l­¬ng; - Phßng KÕ ho¹ch - §Çu t­; - Phßng nghiªn cøu vµ Ph¸t triÓn thÞ tr­êng; - Phßng qu¶ng c¸o - t¹o mÉu; - Phßng Tµi chÝnh - KÕ to¸n; - V¨n phßng Tæng c«ng ty; 3.3 C¸c ®¬n vÞ trùc thuéc gåm: - Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng; - Trung t©m xuÊt nhËp khÈu m¸y vµ thiÕt bÞ; - Trung t©m du lÞch l÷ hµnh; - Trung t©m th­¬ng m¹i DÞch vô vµ Du lÞch Bèn mïa; - Phßng XuÊt nhËp khÈu 1,2,3,4; - XÝ nghiÖp liªn hiÖp chÕ biÕn Thùc phÈm Hµ Néi; - XÝ nghiÖp dÞch vô Sinh Th¸i; - XÝ nghiÖp Toµn Th¾ng; - Ban qu¶n lý khu C«ng nghiÖp HAPRO; - XÝ nghiÖp Gèm Chu §Ëu; - XÝ nghiÖp s¾t mü nghÖ B×nh D­¬ng; - Ban qu¶n lý dù ¸n XÝ nghiÖp mú phë; - XÝ nghiÖp kho hµng xuÊt nhËp khÈu DÞ Sö, Mü hµo - H­ng Yªn; - Chi nh¸nh HAPRO t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh; - Ban qu¶n lý c¸c Dù ¸n ®Çu t­ ph¸t triÓn Th­¬ng m¹i; -Tr­êng ®µo t¹o nghiÖp vô Th­¬ng m¹i. 3.4 C¸c c«ng ty con gåm: - C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi; - C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t­ Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i XuÊt nhËp khÈu Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn B¸ch ho¸ Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn S¶n xuÊt vµ XuÊt nhËp khÈu N«ng s¶n Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i DÞch vô Thêi trang; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i DÞch vô Trµng Thi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp(SERVICO); - C«ng ty Cæ phÇn Thuû T¹; - C«ng ty Cæ phÇn Cöu Long; - C«ng ty Cæ phÇn B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé; - C«ng ty Cæ phÇn VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn XuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi;(SIMEX); - C«ng ty Cæ phÇn sø HAPRO - B¸t Trµng; - C«ng ty Cæ phÇn Th¨ng Long; - C«ng ty Cæ phÇn §«ng ¸; - C«ng ty Cæ phÇn Ph¸t triÓn XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t­ (VIEXIM); - C«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm truyÒn thèng HAPRO; - C«ng ty Cæ phÇn Mµnh tróc HAPRO B×nh minh; - C«ng ty Cæ phÇn R­îu vang HAPRO - Th¶o méc; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i Long Biªn; - C«ng ty Th­¬ng m¹i NghÜa §«. 3.5 C¸c c«ng ty liªn doanh(cã vèn gãp cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ) gåm : - C«ng ty Liªn doanh ¸ Ch©u; - C«ng ty Liªn doanh siªu thÞ SEIYU; - C«ng ty §Çu t­ Th­¬ng m¹i Trµng TiÒn. Do quy m«, lÜnh vùc ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi lµ lín trong khi thêi gian t×m hiÓu vÒ Tæng C«ng ty còng ch­a nhiÒu vµ kh¶ n¨ng cña b¶n th©n cã giíi h¹n.Trong phÇn II (t×m hiÓu qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty) em xin ®­îc t×m hiÓu vµ tr×nh bµy vÒ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña Trung t©n Kinh doanh hµng tiªu dïng. 4.T×m hiÓu kh¸i qu¸t vÒ Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 4.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng Trung t©m kinh doanh ®­îc thµnh lËp tõ cuèi n¨m 2001 víi 8 c¸n bé nh©n viªn vµ ®Õn ®Çu n¨m 2002 míi thùc sù ®i vµo kinh doanh víi träng t©m ban ®Çu lµ c¸c mÆt hµng ®å bÕp gia dông. §Õn gi÷a n¨m 2002, Trung t©m ®­îc Gi¸m ®èc C«ng ty cho ®æi tªn lµ Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng vµ thªm chøc n¨ng kinh doanh nh÷ng mÆt hµng C«ng ty s¶n xuÊt nh­ gèm, r­îu, thùc phÈm nh­ng thùc tÕ chØ lµ c¸c kh©u chuÈn bÞ ban ®Çu chø ch­a cã mÆt hµng cô thÓ ®Ó kinh doanh. TÝnh ®Õn cuèi n¨m 2004 sè l­îng c¸n bé nh©n viªn cña Trung t©m ®· lªn ®Õn 28 ng­êi trong ®ã cã 16 n÷ vµ 12 nam. Trong ®ã cã 1 c¸n bé trªn ®¹i häc,12 c¸n bé ®¹i häc cßn l¹i lµ trung cÊp. 4.2S¬ ®å tæ chøc Gi¸m §èc Trung t©m KÕ To¸n CB Tæng Hîp Thñ kho Thñ quü Giao nhËn ThÞ tr­êng 4.3 Tr¸ch nhiÖm - quyÒn h¹n NhiÖm vô chung cña toµn Trung t©m lµ hoµn thµnh mäi nhiÖm vô ®­îc giao nh»m ®¹t ®­îc doanh sè cña Tæng C«ng ty giao, nhÊt lµ ®èi víi mÆt hµng thùc phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty s¶n xuÊt mang th­¬ng hiÖu HAPRO. Bªn c¹nh ®ã thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, ch¨m sãc kh¸ch hµng, t×m kiÕm thÞ tr­êng, t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm...riªng chØ cã c¸c tr­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o th× Trung t©m lªn kÕ ho¹ch vµ chuyÓn sang cho phßng Qu¶ng c¸o thùc hiÖn thiÕt kÕ, t¹o mÉu. a. Gi¸m ®èc Trung t©m: - ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Ban Gi¸m ®èc cho viÖc ®iÒu phèi c¸c ho¹t ®éng chung cña Trung t©m; - ChÞu tr¸ch nhiÖm ph©n c«ng c«ng viÖc cô thÓ cho c¸c c¸n bé cña Trung t©m vµ gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn c«ng viÖc cña c¸c vÞ trÝ ®ã; - Thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh cña Trung t©m theo ®óng chØ ®¹o cña Ban Gi¸m §èc vµ nh÷ng chÝnh s¸ch chung cña C«ng ty; - Phª duyÖt c¸c v¨n b¶n tr×nh l·nh ®¹o Tæng C«ng ty vµ c¸c phßng ban kh¸c; - ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ thu chi trong qu¸ tr×nh kinh doanh, c©n ®èi ®Ó ®¶m b¶o viÖc kinh doanh ®ñ trang tr¶i nh÷ng chi phÝ cña trung t©m vµ nép nghÜa vô víi Tæng C«ng ty ; - B¸o c¸o víi ban l·nh ®¹o Tæng C«ng ty nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung t©m khi cã yªu cÇu. b. C¸n bé tæng hîp: - Theo dâi vµ chuÈn bÞ c¸c c«ng viÖc ®Ó thùc hiÖn c¸c hîp ®ång mua b¸n víi c¸c nhµ ph©n phèi vµ ®¹i lý; - Qu¶n lý c¸c hå s¬ kh¸ch hµng, c¸c v¨n b¶n, c«ng v¨n cña Trung t©m còng nh­ c¸c quy ®Þnh, quyÕt ®Þnh cña Tæng C«ng ty; - TÝnh l­¬ng cho CBCNV vµ bé phËn vËn chuyÓn trong Trung t©m; - Tæng hîp b¸o c¸o tuÇn, th¸ng, b¸o c¸o kh¶o s¸t thÞ tr­êng theo quý; - Qu¶n lý quy tr×nh ISO cña Trung t©m; - LËp ®¬n hµng víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng. c.C¸n bé kÕ to¸n: - Theo dâi viÖc thùc hiÖn hîp ®ång víi c¸c kh¸ch hµng; - Theo dâi viÖc thu chi cña Trung t©m; - Theo dâi c«ng nî cña c¸c kh¸ch hµng vµ b¸o c¸o cho c¸c c¸n bé thÞ tr­êng qu¶n lý vµ l·nh ®¹o Trung t©m ®Ó n¾m b¾t t×nh h×nh; - Lµm c«ng t¸c h¹ch to¸n kh¸c nh­: kª khai thuÕ, b¸o c¸o tµi chÝnh, ®èi chiÕu hµng ho¸; - B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng th¸ng cho Gi¸m ®èc Trung t©m, Phßng KÕ to¸n cña Tæng C«ng ty vµ c¸c yªu cÇu kh¸c cña L·nh ®¹o Trung t©m vµ Tæng C«ng ty. d.Thñ quü: - Thu vµ chi tiÒn b¸n hµng cña Trung t©m víi nh÷ng chøng tõ hîp lý; - Theo dâi vµ c©n ®èi tiÒn mÆt ®Ó nép cho Phßng KÕ to¸n cña Tæng C«ng ty theo ®óng quy ®Þnh; - Theo dâi hµng ho¸ b¸n ra cña Trung t©m; - KÕt hîp cïng kÕ to¸n Trung t©m trong viÖc theo dâi thu tiÒn cña kh¸ch hµng. e.C¸n bé ThÞ tr­êng: - §¶m b¶o ®¹t nh÷ng chØ tiªu b¸n hµng trong nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng m×nh qu¶n lý; - Ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi trong khu vùc thÞ tr­êng m×nh qu¶n lý; - §¸p øng nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ khi cã nh÷ng yªu cÇu hoÆc v­íng m¾c ph¸t sinh ph¶i b¸o c¸o ngay cho l·nh ®¹o Trung t©m xö lý; - Duy tr× mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng; - Th­êng xuyªn ph¶n ¸nh t×nh h×nh hµng ho¸ vµ t×nh h×nh tiªu thô; - Gi¶i quyÕt nh÷ng v­íng m¾c hay nh÷ng kiÕn nghÞ cña kh¸ch hµng trong ph¹m vi nhiÖm vô cña m×nh hoÆc theo nh÷ng chØ ®¹o cña l·nh ®¹o Trung t©m; - §Ò xuÊt nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng víi l·nh ®¹o Trung t©m nh»m n©ng cao doanh sè b¸n hµng vµ tho¶ m·n yªu cÇu cña kh¸ch hµng. f.Thñ kho: - Theo dâi vµ qu¶n lý hµng nhËp, xuÊt kho; - Qu¶n lý hµng ho¸ trong kho ®Ó ®¶m b¶o l­îng hµng tån kho theo ®óng chøng tõ nhËp vµ xuÊt kho. g.C¸n bé giao nhËn: - Lµm thñ tôc nhËn hµng ë XÝ nghiÖp vµ giao hµng vÒ kho cho thñ kho theo ®óng l­îng hµng ®· nhËp. §¶m b¶o hµng ho¸ giao nhËn an toµn, nhanh chãng; - Thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc liªn quan ®Õn c«ng t¸c giao nhËn khi cã ph¸t sinh; - §Ò xuÊt víi l·nh ®¹o Trung t©m c¸c biÖn ph¸p ®Ó viÖc giao nhËn hµng ho¸ ®­îc thuËn lîi, cã hiÖu qu¶ vµ ®óng víi quy ®Þnh cña Nhµ n­íc. 4.4 C¸c lo¹i s¶n phÈm kinh doanh chñ yÕu cña Trung t©m Trung t©m chñ yÕu tËp trung vµo c¸c mÆt hµng thùc phÈm do chÝnh c«ng ty s¶n xuÊt mang th­¬ng hiÖu HAPRO vµ c¸c mÆt hµng gia dông kh¸c do c¸c phßng XuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty cung cÊp. a/ Thùc phÈm: §å uèng: n­íc tinh khiÕt, R­îu VODKA Hapro,Vang ch¸t Hibiscus, Vang ngät Hibiscus, Vang ch¸t Red River, Vang ngät Red River, ChÌ ®¾ng bóp, chÌ ®¾ng tói läc, chÌ B¸ch niªn, chÌ t©m giao, cafe. ThÞt nguéi: Bacon, J¨mbon, Salami, th¨n bß hun khãi, th¨n lîn hun khãi, thÞt tæng hîp, xóc xÝch §øc, xóc xÝch Gµ, xóc xÝch Heo. Nem: Nem h¶i s¶n ®Æc biÖt, nem rÕ ®Æc biÖt, nem rÕ con t«m, nem thÞt. §å hép: Pate gan, thÞt bß xay, thÞt gµ hÇm, t­¬ng ít, hµnh muèi, cµ ph¸o muèi, sung muèi, d­a bao tö dÇm dÊm, d­a gãp, d­a Choka, m¨ng dÇm dÊm, m¨ng dÇm ít, ít chØ thiªn dÇm dÊm, døa khoanh, v¶i thiÒu n­íc ®­êng, mÝt n­íc ®­êng, cµ chua bi, nÊm r¬m, nÊm mì, ng« bao tö. b/ §å gia dông: B×nh läc n­íc Malaysia, Êm Inox In®«nªsia, bé nåi Inox §«ng Nam,Ch¶o Hµn Quèc. II/Nguån lùc vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 1. Nguån lùc Nguån vèn cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng chñ yÕu do Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi cung cÊp dùa trªn c¸c ch­¬ng tr×nh mµ Trung t©m ®­a lªn cho Ban Gi¸m ®èc duyÖt. Vèn cña Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi: Tæng Vèn :800 Tû trong ®ã vèn ®· vµ ®ang ®Çu t­ x©y dùng lµ 538 tû. nh­ vay sè vèn Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi hiÖn ®ang qu¶n lý lµ 262 tû ®ång. 2.M«i tr­êng kinh doanh. 2.1.M«i tr­êng kinh tÕ ThÞ tr­êng bao gåm c¶ søc mua vµ c«ng chóng. Søc mua hiÖn cã trong nÒn kinh tÕ l¹i phô thuéc vµo thu nhËp hiÖn cã, gi¸ c¶, l­îng tiÒn tiÕt kiÖm, vµ kh¶ n¨ng cã thÓ vay ®­îc tiÒn. Tõ khi n­íc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa giao l­u kinh tÕ, ®êi sèng cña nh©n d©n ta ngµy cµng ®­îc n©ng cao mét c¸ch râ rÖt. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng t¹o cho d©n chóng cã ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm h¬n, v× vËy thu nhËp cña hä còng cao h¬n. C¸i c¶nh lo tõng b÷a c¬m dÇn dÇn ®­îc xãa bá. Vµ khi ng­êi d©n ®­îc ®¶m b¶o mét cuéc sèng ¨n no mÆc Êm th× hä sÏ tiÕn tíi viÖc tho¶ m·n nhu cÇu lµ ¨n ngon, mÆc ®Ñp. V× vËy ®©y chÝnh lµ ®iÒu kiÖn tèt gióp Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng cã thuËn lîi h¬n trong viÖc kinh doanh lo¹i thùc phÈm ¨n nhanh trªn thÞ tr­êng. 2. 2 M«i tr­êng v¨n hãa Trong giai ®o¹n hiÖn nay, khi mµ tr×nh ®é d©n trÝ vµ tiÒm lùc kinh tÕ cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao, ®êi sèng cña chÞ em phô n÷ còng v× vËy mµ ®­îc c¶i thiÖn lªn rÊt nhiÒu. Cµng ngµy cµng cã nhiÒu chÞ em phô n÷ tham gia vµo ho¹t ®éng kinh tÕ - chÝnh trÞ chÝnh v× vËy thêi gian ®Ó giµnh cho cuéc sèng gia ®×nh còng gi¶m ®i, do ®ã lo¹i s¶n phÈm lµ thùc phÈm ¨n nhanh cña Tæng C«ng ty lµ rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng vµ ®ã còng lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc kinh doanh cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 2. 3 M«i tr­êng luËt ph¸p. LuËt ph¸p n­íc ViÖt Nam d©n chñ céng hoµ kh«ng cÊm bÊt kú mét c«ng ty nµo ho¹t ®éng kinh doanh hîp ph¸p nh÷ng s¶n phÈm liªn quan ®Õn thùc phÈm. V× vËy bÊt kú mét c«ng ty nµo còng cã quyÒn ®¨ng ký s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc nµy, h¬n thÕ hä cßn ®­îc nhµ n­íc khuyÕn khÝch ®Çu t­ kinh doanh trong lÜnh vùc ®ã. 2.4 M«i tr­êng ngµnh M«i tr­êng kinh tÕ thÞ tr­êng cho phÐp c¸c doanh nghiÖp cã nh÷ng c¬ héi, thuËn lîi vµ nh÷ng bÊt lîi nh­ nhau. V× vËy Doanh nghiÖp nµo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nhanh h¬n, tèt h¬n, ®¶m b¶o s¶n xuÊt víi chi phÝ rÎ h¬n th× sÏ cã lîi h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh. ChÝnh v× vËy sù c¹nh tranh trong cïng mét ngµnh lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n quan träng g©y ra sù thÊt b¹i cña mét sè c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Nh×n chung d­íi sù chØ ®¹o cña Tæng C«ng ty lµ tËp trung x©y dùng vµ ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu HAPRO, hiÖn nay Trung t©m tËp trung søc vµo viÖc x©y dùng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc. MÆc dï c¸c s¶n phÈm thùc phÈm chÕ biÕn cña c«ng ty míi tham gia vµo thÞ tr­êng tõ ®Çu n¨m 2003 nh­ng cho ®Õn nay ®· cã mÆt ë 20 tØnh vµ thµnh phè, ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO cã mÆt ë hÇu hÕt c¸c siªu thÞ, nhµ hµng lín, ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng cã kÕ ho¹ch x©y dùng hÖ thèng ph©m phèi vµ siªu thÞ riªng cña m×nh ®Ó thóc ®Èy thÞ tr­êng trong n­íc. Cô thÓ tÝnh ®Õn ®Çu n¨m 2005 Trung t©m ®· thiÕt lËp ®­îc 7 nhµ ph©n phèi,10 ®¹i lý cÊp I trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn. Quan hÖ giao dÞch víi h¬n 15 siªu thÞ, h¬n 25 kh¸ch s¹n, nhµ hµng, vµ mét sè cöa hµng ®¹i lý kh¸c trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Bªn c¹nh ®ã c¸c mÆt hµng mang th­¬ng hiÖu HAPRO còng gÆp ph¶i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh rÊt nÆng ký. §èi víi n­íc tinh khiÕt th× cã c¸c th­¬ng hiÖu nh­ Vital, Lavie, Aquafina,...®èi víi ®å hép, nem, t­¬ng ít th× cã C«ng ty ®å hép H¹ Long, Tuêng An, Trung Thµnh, §«i §òa Vµng... Do ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty, Trung t©m sang n¨m 2005 sÏ chØ tËp chung chñ yÕu vµo tiªu thô hµng thùc phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt. Vµ ®©y còng lµ mét thuËn lîi lín cho c¸c c¸n bé thÞ tr­êng cña Trung t©m. III/ T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng N¨m Doanh thu % hoµn hµnh kÕ ho¹ch % v­ît kÕ ho¹ch so víi n¨m tr­íc ¦íc tÝnh Thùc hiÖn(®) 2002 4.3 tû 3239545311 75% 2003 4 tû 5251936313 130% 60% 2004 11 tû 12689000000 115% 140% 2005 7.5 tû KÕt qu¶ kinh doanh c¸c n¨m cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng N¨m 2002, møc doanh thu cña Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng lµ 3.239.545.311 ®, ®¹t 75% so víi kÕ ho¹ch, ®©y lµ giai ®o¹n Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng ®­îc nhËn thªm chøc n¨ng kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt, nh­ng trªn thùc tÕ chØ lµ c¸c b­íc chuÈn bÞ. N¨m 2003 lµ n¨m ®¸nh dÊu sù thay ®æi lín t×nh h×nh kinh doanh cña Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng , doanh thu ®¹t 5.251.936.313® , t­¬ng øng víi hoµn thµnh kÕ ho¹ch v­ît 30% vµ v­ît doanh thu n¨m 2002 lµ 60% . §©y còng lµ thêi kú khi c«ng ty ®i vµo s¶n xuÊt vµ tung ra thÞ tr­êng mét lo¹t s¶n phÈm thùc phÈm vµ Trung t©m lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ ®­îc C«ng ty h­íng tËp trung vµo c¸c mÆt hµng kinh doanh míi nh­ng ®ång thêi vÉn duy tr× nh÷ng mÆt hµng nhËp khÈu ®· ®i vµo æn ®Þnh cña Trung t©m cho phï hîp vµ ®óng sù chØ ®¹o cña l·nh ®¹o C«ng ty . N¨m 2004 lµ n¨m cã nhiÒu biÕn ®éng vµ gi¸ c¶, chØ sè gÝa hµng tiªu dïng - ®Æc biÖt lµ nh÷ng mÆt hµng thiÕt yÕu nh­ l­¬ng thùc thùc phÈm t¨ng m¹nh. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy s¶n xuÊt, trong mét n¨m qua Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng ®· tËp trung khai th¸c nguån hµng nhËp khÈu, ®ång thêi thóc ®Èy c«ng t¸c x©y dùng thÞ tr­êng ®Èy m¹nh hµng b¸n ra. §Õn nay c¸c mÆt hµng thùc phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO ®· cã mÆt hÇu hÕt ë c¸c quËn, huyÖn thµnh phè Hµ Néi, ®· v­¬n ra mét sè tØnh nh­ Th¸i Nguyªn, H¶i Phßng, H­ng Yªn, H¶i D­¬ng, Thanh Ho¸, NghÖ An, Ninh B×nh, Nam §Þnh. KÕt qu¶ doanh thu ®¹t ®­îc lµ 12.689.000.000® v­ît 15% so víi kÕ ho¹ch ®­îc giao vµ v­ît 140% so víi n¨m 2003. Do ®Þnh h­íng ho¹t ®éng, bé phËn nhËp khÈu thuéc Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng sÏ nhËp vÒ Trung t©m NhËp khÈu vËt t­ thiÕt bÞ, n¨m 2005 Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng sÏ tËp trung chñ yÕu vµo tiªu thô hµng thùc phÈm vµ chØ tiªu doanh thu ®Æt ra ®èi víi mÆt hµng nµy lµ 7.5 tû. Tõ kÕt qu¶ kinh doanh qua c¸c n¨m cho thÊy, mÆc dï thuËn lîi Ýt, khã kh¨n nhiÒu nh­ng víi sù nç lùc cè g¾ng tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn, sù gióp ®ì cña Tæng c«ng ty t×nh h×nh kinh doanh cña Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng ®· cã sù t¨ng tr­ëng ®Æc biÖt. Sau 2 n¨m, doanh sè ®· t¨ng tr­ëng h¬n gÊp ba, cã thÓ nãi Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng ®· tr­ëng thµnh, thay ®æi c¶ vÒ l­îng vµ chÊt. IV/ T×nh h×nh ho¹t ®éng Marketing cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 1. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y thùc hiÖn chøc n¨ng Marketing Trong thêi ®¹i ngµy nay, Marketing hiÖn ®¹i vµ do ®ã qu¶n trÞ kinh doanh theo triÕt lý Marketing lµ mét ph­¬ng ph¸p cèt yÕu vµ phæ biÕn trong qu¶n trÞ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ë c¸c n­íc cã nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p qu¶n trÞ kinh doanh nµy kh«ng chØ giíi h¹n trong khu«n khæ cña thÞ tr­êng néi ®Þa mµ cßn ®­îc øng dông c¶ trong kinh doanh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ, kh«ng chØ trong kinh doanh c¸c s¶n phÈm h÷u h×nh mµ c¶ kinh doanh dÞch vô. Ngoµi ra nh÷ng triÕt lý cña Marketing hiÖn ®¹i cßn ®­îc øng dông vµo c¶ nh÷ng ho¹t ®éng chÝnh trÞ, x· héi… Nh­ vËy chóng ta cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng: trong giai ®o¹n hiÖn nay bÊt kú c«ng ty nµo còng kh«ng thÓ phñ nhËn vai trß quan träng cña ho¹t ®éng Marketing, kh«ng nh÷ng thÕ ho¹t ®éng marketing ph¶i lu«n ®­îc coi lµ mét ho¹t ®éng chñ chèt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c c«ng ty. §èi víi Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi còng vËy, C«ng ty lu«n coi ho¹t ®éng Marketing nh­ mét ho¹t ®éng chñ ®¹o gióp C«ng ty v÷ng ch¾c h¬n trªn thÞ tr­êng. §Ó hiÓu kü h¬n chøc n¨ng vµ nhiÖm vô Marketing cña C«ng ty ta xem xÐt s¬ ®å sau: Ban Gi¸m ®èc + Qu¶n lý vµ gi¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh. + QuyÕt ®Þnh nh÷ng chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch mµ c¸c ban, phßng liªn quan thiÕt lËp. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng + LËp KHKD vµ c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch Marketing + Thùc hiÖn, kiÓm so¸t, qu¶n lý ho¹t ®éng kinh doanh + Qu¶n lý hµnh chÝnh, nh©n viªn thÞ tr­êng + Trùc tiÕp tham gia ho¹t ®éng kinh doanh + Gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ph¸t sinh trong ho¹t ®éng kinh doanh. + LËp b¸o gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ + Marketing s¶n phÈm ®Õn c¸c C«ng ty + NhËn vµ xö lý c¸c ®¬n hµng + §«n ®èc c«ng nî + B¸o c¸o lªn ban Gi¸m ®èc phßng Qu¶ng C¸o + X©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, c¸c môc tiªu hµng n¨m vµ dµi h¹n. + + B¸o c¸o kÕt qu¶ lªn BG§. Phßng Khu Vùc ThÞ Tr­êng + NhËn vµ triÓn khai thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô tõ BG§ +TriÓn khai t×m kiÕm kh¸ch hµng qua bé phËn XTTM +B¸o c¸o KÕt qu¶ lªn BG§ 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña tõng bé phËn lµm Marketing: + Ban Gi¸m ®èc: lµ nh÷ng ng­êi cã vai trß quyÕt ®Þnh trong viÖc lËp kÕ ho¹ch vµ qu¶n lý viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing. Ban Gi¸m ®èc cïng víi Gi¸m ®èc Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng trùc tiÕp xem xÐt, ®¸nh gi¸ mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng, tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nh÷ng vÊn ®Ò bøc thiÕt ®ang x¶y ra trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®Ó cã thÓ ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch gióp Trung t©m gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ®ã mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. + Gi¸m ®èc Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng lµ ng­êi trùc tiÕp ®øng ra qu¶n lý vµ ®iÒu phèi mäi ho¹t ®éng kinh doanh vµ ho¹t ®éng Marketing cña Trung t©m. ChÞu tr¸ch nhiÖm ph©n c«ng c«ng viÖc cô thÓ cho c¸c c¸n bé cña Trung T©m vµ gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn c«ng viÖc cña c¸c vÞ trÝ ®ã.Thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh cña Trung t©m theo ®óng sù chØ ®¹o cña Ban Gi¸m ®èc vµ nh÷ng chÝnh s¸ch chung cña C«ng ty. Phª duyÖt c¸c v¨n b¶n tr×nh l·nh ®¹o tr×nh C«ng ty vµ c¸c phßng kh¸c. ChÞu tr¸ch nhiÖm viÖc thu chi trong qu¸ tr×nh kinh doanh, c©n ®èi ®Ó ®¶m b¶o viÖc kinh doanh ®ñ trang tr¶i nh÷ng chi phÝ cña Trung t©m vµ nép nghÜa vô cña Trung T©m víi Tæng C«ng ty. B¸o c¸o tíi Ban Gi¸m ®èc nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung t©m khi cã yªu cÇu. + Tr­ëng phßng Phßng qu¶ng c¸o: chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ban gi¸m ®èc vÒ mäi ho¹t ®éng cña phßng. Phô tr¸ch ®iÒu hµnh chung mäi ho¹t ®éng cña phßng, ®iÒu hµnh trùc tiÕp nh©n sù trong phßng. + Tr­ëng phßng Phßng khu vùc thÞ tr­êng: nhËn nhiÖm vô tõ Ban Gi¸m ®èc vµ triÓn khai thùc hiÖn theo chøc n¨ng nhiÖm vô cña phßng. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Ban Gi¸m ®èc vÒ hiÖu qu¶ giao dÞch vµ c«ng viÖc cña phßng ®iÒu hµnh c«ng viÖc cña phßng. NhËn vµ ®iÒu phèi th«ng tin hµng ngµy ph©n c«ng c«ng viÖc cho c¸n bé trong phßng, ®µo t¹o c¸n bé giao dÞch theo h­íng cña c«ng ty. DuyÖt ®iÖn hµng ngµy, gi¸ c¶, th­, b¶n chµo vµ hîp ®ång. TiÕp kh¸ch tíi c«ng ty lµm viÖc vµ triÓn khai t×m kiÕm kh¸ch hµng qua bé phËn xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Khi ph¸t sinh v­íng m¾c cã nguy c¬ g©y tæn thÊt vÒ kinh tÕ hoÆc ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña c«ng ty ph¶i lËp tøc b¸o c¸o Ban Gi¸m ®èc xin h­íng chØ ®¹o. 3. Nh÷ng ho¹t ®éng Marketing cô thÓ ®· thùc hiÖn 3.1 .Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng c«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng th«ng qua ®¹i lÝ vµ kh¸ch hµng. Th«ng qua ®¹i lÝ : Nh÷ng nh©n viªn marketing thu thËp th­êng xuyªn nh÷ng ý kiÕn ®¸nh gi¸ ph¶n håi cña kh¸ch hµng qua ®¹i lÝ ®Ó xem xÐt xem s¶n phÈm ®· cung cÊp cho thÞ tr­êng ®· ®¶m b¶o chÊt l­îng hay ch­a. Hay ®Ó nghiªn cøu hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng c¸c c¸n bé cña C«ng ty( th­êng lµ trong Trung T©m) sÏ t×m c¸ch tiÕp cËn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng qua ®ã thu thËp nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng, nhËn biÕt ®­îc th¸i ®é cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm. Tuy nhiªn ho¹t ®éng nµy vÉn ch­a mang tÝnh chÝnh thøc. 3.2 Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc marketing 3.2.1. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng Víi mçi c«ng ty kinh doanh mét mÆt hµng kh¸c nhau sÏ quyÕt ®Þnh mét khóc thÞ tr­êng môc tiªu cô thÓ cho m×nh ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng t¹i ®o¹n ®ã.Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ c¸c khu d©n c­, chung c­, c¨n hé khu nhµ ë trung vµ cao cÊp. Trªn c¸c trôc ®­êng lín, gÇn ng· 4-5 thuËn tiÖn ®ãn ®Çu nhu cÇu mua s¾m. C¸c chî lín, siªu thÞ, trung t©m th­¬ng m¹i, nhµ ph©n phèi thùc phÈm sØ vµ lÎ. Cô thÓ lµ thuéc ®Þa bµn Hµ Néi, c¸c tØnh l©n cËn phÝa B¾c nh­ H­ng Yªn, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh… Ngoµi ra Tæng C«ng ty cßn cã mét bé phËn kinh doanh kh¸c chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ khu vùc phÝa Nam chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña v¨n phßng ®¹i diÖn phÝa Nam. 3.2.2 Kh¸ch hµng môc tiªu. BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu chän cho m×nh mét nhãm kh¸ch hµng cô thÓ ®Ó cã thÓ h­íng mäi ho¹t ®éng, nç lùc cña m×nh nh»m ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng ®ã. Kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty lµ ®èi t­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm chÊt l­îng cao, cã th­¬ng hiÖu uy tÝn, ®¹t tiªu chuÈn, ®¶m b¶o an toµn thùc phÈm. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ trë lªn, cã sù nhËn thøc nhÊt ®Þnh. C¸c CBCNV ®ang lµm viÖc trong c¸c c¬ quan trong vµ ngoµi n­íc cã nhu cÇu. C¸c kh¸ch s¹n, nhµ hµng, qu¸n ¨n… cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm chÊt l­îng cao. 3.2.3 §Þnh vÞ Trong bèi c¶nh c¹nh tranh phøc t¹p, hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng, ng­êi tiªu dïng lu«n bÞ nhiÔu th«ng tin, rÊt khã cã thÓ nhËn biÕt ®­îc sù kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm. §Ó ng­êi tiªu dïng cã thÓ nhËn biÕt vµ ph©n biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty nµy víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c th× mçi doanh nghiÖp cÇn cè g¾ng nç lùc t¹o cho m×nh mét Ên t­îng riªng, mét c¸ tÝnh cho s¶n phÈm cña m×nh. Qua ®ã t¹o ra mét vÞ thÕ nhÊt ®Þnh trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng. Mçi doanh nghiÖp ®Òu cã mét chiÕn l­îc ®Þnh vÞ kh¸c nhau, cã doanh nghiÖp nhÊn m¹nh vµo sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm , cã doanh nghiÖp l¹i nhÊn m¹nh vµo sù kh¸c biÖt vÒ dÞch vô, hay lµ nhÊn m¹nh vÒ h×nh ¶nh hay nh©n sù….§iÒu ®ã phô thuéc vµo b¶n th©n cña mçi c«ng ty vµ ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm.Ngµy nay ®Þnh vÞ lµ mét vÊn ®Ò “ sèng cßn “, bëi cã ®­îc vÞ thÕ trong t©m trÝ cuÈ kh¸ch hµng th× míi cã thÓ ph¸t triÓn vµ tån t¹i ®­îc. Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi còng ®· cè g¾ng t¹o cho m×nh sù kh¸c biÖt, ®Ó ng­êi tiªu dïng cã thÓ nhËn ra sù kh¸c nhau gi÷a s¶n phÈm mang th­¬ng HiÖu HAPRO vµ c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu kh¸c. C«ng ty lu«n nç lùc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Ó s¶n phÈm ®Õn víi ng­êi tiªu dïng lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao trong ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh kh¸ trë lªn. 3.3.ChÝnh s¸ch marketing – mix cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 3.3.1 ChÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm C«ng ty cã thÓ ch­a x¸c ®Þnh mét sè mÆt hµng chiÕn l­îc chÝnh v× thÕ dÉn ®Õn sù lan man thiÕu tËp trung cho s¶n phÈm. §iÒu nµy dÉn ®Õn sù bª trÔ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã tiÒm n¨ng vµ ng­îc l¹i kh«ng thóc ®Èy ®­îc nh÷ng s¶n phÈm ®ang tôt hËu do ®ã lµm cho toµn bé thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm nãi chung, ph¸t triÓn kh«ng ®¸ng kÓ trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt chÝnh ®iÒu nµy sÏ g©y bÕ t¾c cho toµn bé, bé m¸y cña C«ng ty vµ dÉn ®Õn søc ú cho mçi nh©n viªn trong c¸c bé phËn cña C«ng ty. Mét s¶n phÈm ®Ñp, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ch­a ch¾c cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng ( nhÊt lµ thÞ tr­êng ViÖt Nam) nÕu kh«ng cã chiÕn l­îc cho s¶n phÈm mét c¸ch phï hîp. Trong qu¸ tr×nh c«ng t¸c lµm thÞ tr­êng cña c¸c c¸n bé Trung t©m, nhËn thÊy s¶n phÈm ThÞt nguéi cña C«ng ty tuy b¸n rÊt ch¹y nh­ng tû lÖ hµng bong ch©n kh«ng cßn nhiÒu, dÉn ®Õn l­îng hµng ®æi tr¶ cßn cao. Trung t©m ®· cã nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi l¹i cho xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ®Ó kÞp thêi kh¾c phôc. Ngoµi ra trong n¨m tíi cïng víi sù hoµn thiÖn vµ ®i vµo s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp m× phë còng chÝnh lµ sù xuÊt hiÖn thªm s¶n phÈm míi ®èi víi Trung t©m. 3.3.2 ChÝnh s¸ch gi¸ ChiÕn l­îc gi¸ bao gåm toµn bé c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ mµ ng­êi qu¶n trÞ gi¸ pg¶i so¹n th¶o vµ tæ chøc thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu mµ doanh nghiÖp theo ®uæi. Nã chøa ®ùng nhiÒu vÊn ®Ò vµ phøc t¹p h¬n lµ viÖc x¸c ®Þnh mét møc gi¸. Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi còng x¸c ®Þnh riªng cho m×nh mét møc gi¸ phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng . Cô thÓ lµ ¸p dông 3 møc gÝa, møc gÝa cÊp 1 dµnh cho c¸c nhµ nh©n phèi cã møc tiªu thô kho¶ng 50 triÖu/th¸ng, møc gi¸ cÊp 2 dµnh cho c¸c ®¹i siªu thÞ, c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c ®¹i lý lín cã møc tiªu thô trung b×nh kho¶ng 20 triÖu/th¸ng, møc gi¸ cÊp 3 ¸p dông cho c¸c nhµ hµng kh¸ch s¹n mµ chñ yÕu mua s¶n phÈm ®Ó chÕ biÕn ngay cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 3.3.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng ¸p dông kªnh ph©n phèi 3 cÊp cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Cã thÓ s¬ ®å ho¸ qu¸ tr×nh nµy nh­ sau: Khu C«ng nghiÖp thùc phÈm HAPRO Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng Nhµ Ph©n phèi §¹i lý CÊp I §¹i lý CÊp II Siªu thÞ , Trung t©m Th­¬ng m¹i Kh¸ch s¹n, Nhµ hµng B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng B¸n bu«n H×nh thøc thø nhÊt, Trung t©m th«ng qua c¸c nhµ ph©n phèi råi tõ nhµ ph©n phèi ®Õn c¸c cña hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ ®Ó ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, vµ møc gi¸ ¸p dông cho c¸c nhµ ph©n phèi lµ gi¸ CÊp I. H×nh thøc thø hai, Trung t©m th«ng qua c¸c §¹i lý CÊp I, qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ®Õn c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ ®Õn ng­êi tiªu dïng hoÆc ®Õn th¼ng lu«n c¸c cña hµng b¸n lÎ lu«n kh«ng th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, vµ còng ®­îc ¸p dông møc gi¸ cÊp I. H×nh thøc thø ba, s¶n phÈm cña Trung t©m ®i qua c¸c §¹i lý cÊp II, qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng hoÆc kh«ng th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ n÷a mµ ®Õn th¼ng tay ng­êi tiªu dïng. §èi víi c¸c ®¹i lý cÊp II nµy møc gi¸ ¸p dông lµ møc gi¸ cÊp II. H×nh thøc thø 4 lµ th«ng qua c¸c siªu thÞ hoÆc c¸c Trung t©m Th­¬ng m¹i ®Õn tay ng­êi tiªu dïng vµ møc gi¸ ¸p dông tuú thuéc vµo doanh thu cña tõng siªu thÞ, møc gi¸ nµy ®­îc quy ®Þnh rÊt râ trong chÝnh s¸ch b¸n hµng cña C«ng ty dµnh cho Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng vµ s¶n phÈm thùc phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO. H×nh thøc thø n¨m lµ th«ng qua c¸c kh¸ch s¹n, nhµ hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng vµ møc gi¸ ¸p dông chÝnh lµ møc gi¸ b¸n lÎ. Møc gi¸ nµy còng ¸p dông cho nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn trùc tiÕp c¸c cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm cña c«ng ty (s¶n phÈm cña c¸c cöa hµng tr­ng bµy nµy kh«ng th«ng qua Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng mµ ®­îc lÊy trùc tiÕp tõ khu C«ng nghiÖp thùc phÈm HAPRO khi ®­îc sù th«ng qua cña Tæng C«ng ty). 3.3.4 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. Ho¹t ®éng marketing hiÖn ®¹i rÊt quan t©m ®Õn c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. §©y lµ mét trong 4 nhãm c«ng cô chñ yÕu cña Marketing – mix mµ C«ng Ty cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu nh»m ®¹t môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty. Cô thÓ chÝnh s¸ch b¸n hµng mµ C«ng ty ¸p dông cho c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO nh­ sau: A/ ChÝnh s¸ch ®èi víi §¹i lý cÊp I ©.§iÒu kiÖn ®Ó trë thµnh ®¹i lý cÊp I - Cã kinh nghiÖm kinh doanh trong lÜnh vùc hµng tiªu dïng hoÆc t­¬ng tù, ­u tiªn nh÷ng ®¬n vÞ cã kinh nghiÖm kinh doanh trong lÜnh vùc r­îu bia, n­íc gi¶i kh¸t vµ thùc phÈm. - Cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n. hiÖu qu¶. - §¶m b¶o doanh sè tèi thiÓu lµ: 100.000.000® (mét tr¨m triÖu ®ång ch½n) ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty sau thêi gian 2 th¸ng. - Cã t«n chØ ho¹t ®éng trªn c¬ së hîp t¸c l©u dµi vµ cïng cã lîi. b.QuyÒn lîi cña §¹i lý cÊp I: - §ù¬c h­ëng møc gi¸ ­u ®·i ®èi víi §¹i lý cÊp I. - §­îc h­ëng sù trî gióp vÒ nh©n lùc trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, tuú theo kh¶ n¨ng thùc tÕ c¶u nhµ ph©n phèi, C«ng ty sÏ xem xÐt hç trî tõ 1 ®Õn 2 suÊt l­¬ng ( 700.000®/suÊt). - §­îc ®µo t¹o vÒ kÕn thøc s¶n phÈm cña C«ng ty. - §­îc phÐp gèi nî kh«ng qu¸ 30.000.000® trong thêi gian kh«ng qu¸ 01 th¸ng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 1% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 100% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 0,5% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 50% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc cung cÊp c¸c dông cô hç trî b¸n hµng, ®å quµ tÆng, khuyÕn m·i vµ c¸c chÕ ®é ­u ®·i kh¸c theo tõng chiÕn dÞch Marketing cña C«ng ty. - Ngoµi ra nhµ ph©n phèi sÏ ®­îc h­ëng møc th­ëng doanh sè trong tr­êng hîp ®¹t hoÆc v­ît chØ tiªu doanh sè ®· ®Ò ra. c. NghÜa vô cña ®¹i lý cÊp I: - Cã tr¸ch nhiÖm më réng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý cÊp II, b¸n bu«n , b¸n lÎ trong ®Þa bµn ®­îc giao. - Cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn ®óng chÝnh s¸ch b¸n hµng theo quy ®Þnh cña C«ng ty, ®¶m b¶o b¸n ®óng gi¸ quy ®Þnh. - §¶m b¶o møc doanh thu tèi thiÓu lµ 100.000.000®/th¸ng trë lªn, nÕu sau 3 th¸ng liªn tôc, kh«ng ®¶m b¶o ®­îc chØ tiªu nµy sÏ bÞ c¾t hîp ®ång. - §èi víi ®¬n hµng ®Çu tiªn ph¶i thanh to¸n ngay 60% tæng gi¸ trÞ ®¬n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm thanh to¸n ®óng h¹n , trong tr­êng hîp v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh th× ph¶i thanh to¸n ngay, chËm nhÊt lµ 10 ngµy kÓ tõ ngµy lÊy hµng v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh. - Phèi hîp víi C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i nh»m thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n c¸c tµi s¶n mµ C«ng ty trang bÞ cho nhµ ph©n phèi nh»m hç trî vµ thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng tr­ng bµy s¶n phÈm. §¶m b¶o hµng ho¸ ®­îc tr­ng bµy mét c¸ch tèt nhÊt vµ dÔ nh×n nhÊt nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¹o uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty . B ChÝnh s¸ch ®èi víi ®¹i lý cÊp II Trong giai ®o¹n ®Çu, do ch­a x©y dùng ®­îc ®Çy ®ñ vµ hoµn chØnh hÖ thèng c¸c ®¹i lý cÊp I. Do vËy C«ng ty sÏ tiÕn hµnh x©y dùng c¶ c¸c hÖ thèng ®¹i lý cÊp II ®Ó ®¶m b¶o viÖc ®Èy hµng vµ bao phñ thÞ tr­êng. Khi ®· h×nh thµnh hÖ thèng c¸c nhµ ph©n phèi (§¹i lý cÊp I) hoµn chØnh trªn toµn quãc, C«ng ty sÏ kh«ng quy ®Þnh møc gi¸ cô thÓ cho ®¬n vÞ lo¹i nµy. Vãi c¸c ®¬n vÞ nµy th× nhµ ph©n phèi sÏ tù ph¶i më c¸c ®¹i lý cÊp II, c¸c ®iÓm b¸n lÎ vµ c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n...vµ quy ®Þnh gi¸ cao cho c¸c ®¬n vÞ nµy. Tuy nhiªn, trong mét sè tr­êng hîp ®Æc biÖt th× C«ng ty cã thÓ tham gia hç trî më c¸c ®¹i lý cÊp I vµ quy ®Þnh gi¸ cho ®¹i lý cÊp II. a. §iÒu kiÖn ®Ó trë thµnh ®¹i lý cÊp II - Lµ nh÷ng ®¬n vÞ cã kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm lín vµ th­êng xuyªn, c¸c cña hµng b¸n bu«n , b¸n lÎ, c¸c tæ chøc ®¬n vÞ cã mèi quan hÖ víi l·nh ®¹o C«ng ty nh­ng ch­a ®ñ tiªu chuÈn lµm ®¹i lý cÊp I. - Cã ®ñ ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt trong viÖc ph©n phèi, tiªu thô hµng ho¸. §¶m b¶o doanh sè tèi thiÓu lµ 40.000.000® (bèn m­¬i triÖu ®ång ch½n) ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty sau thêi gian 2 th¸ng. - Cã ®ñ n¨ng lùc tµi chÝnh ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n. - Phèi hîp víi C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i nh»m thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n c¸c tµi s¶n mµ C«ng ty trang bÞ cho §¹i lý nh»m hç trî vµ thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm tr­ng bµy s¶n phÈm, ®¶m b¶o hµng ho¸ ®­îc tr­ng bµy mét c¸ch tèt nhÊt vµ dÔ nh×n nhÊt nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng t¹o uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty. b. QuyÒn cña ®¹i lý cÊp II - §ù¬c h­ëng møc gi¸ ­u ®·i ®èi víi §¹i lý cÊp II. - §­îc ®µo t¹o vÒ kiÕn thøc s¶n phÈm cña C«ng ty. - §­îc phÐp gèi nî kh«ng qu¸ 10.000.000® trong thêi gian kh«ng qu¸ 01 th¸ng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 1% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 100% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 0,5% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 50% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc cung cÊp c¸c dông cô hç trî b¸n hµng, ®å quµ tÆng, khuyÕn m·i vµ c¸c chÕ ®é ­u ®·i kh¸c theo tõng chiÕn dÞch Marketing cña C«ng ty. - Ngoµi ra nhµ ph©n phèi sÏ ®­îc h­ëng møc th­ëng doanh sè trong tr­êng hîp ®¹t hoÆc v­ît chØ tiªu doanh sè ®· ®Ò ra. c.NghÜa vô cña ®¹i lý cÊp II: - Cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn ®óng chÝnh s¸ch b¸n hµng theo quy ®Þnh cña C«ng ty, ®¶m b¶o b¸n ®óng gi¸ quy ®Þnh. - §¶m b¶o møc doanh thu tèi thiÓu lµ 40.000.000®/th¸ng trë lªn, nÕu sau 3 th¸ng liªn tôc, kh«ng ®¶m b¶o ®­îc chØ tiªu nµy sÏ bÞ c¾t hîp ®ång. - §èi víi ®¬n hµng ®Çu tiªn ph¶i thanh to¸n ngay 60% tæng gi¸ trÞ ®¬n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm thanh to¸n ®óng h¹n, trong tr­êng hîp v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh thÝ ph¶i thanh to¸n ngay, chËm nhÊt lµ 10 ngµy kÓ tõ ngµy lÊy hµng v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh. - Phèi hîp víi C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i nh»m thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n c¸c tµi s¶n mµ C«ng ty trang bÞ cho nhµ ph©n phèi nh»m hç trî vµ thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng tr­ng bµy s¶n phÈm. §¶m b¶o hµng ho¸ ®­îc tr­ng bµy mét c¸ch tèt nhÊt vµ dÔ nh×n nhÊt nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng t¹o uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty. NhËn xÐt: Trong thêi gian ®Çu C«ng ty thùc hiÖn chiÕn l­îc ®Èy: Dùa vµo chÝnh s¸ch nµy, C«ng ty sÏ tËp trung chiÕn dÞch marketing vµo c¸c ®èi t­îng chñ yÕu lµ c¸c nhµ ph©n phèi. Trªn c¬ së nµy sÏ tËp trung vµo thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i, chiÕt khÊu, trang bÞ b¶ng biÓn, ®å quµ tÆng, Bandroll, Poster... nh»m ®Èy s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®¶m b¶o tÝnh bao phñ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Thêi gian tiÕp theo, sau khi ®Èy hµng ra thÞ truêng, C«ng ty thùc hiÖn chiÕn l­îc kÐo, thêi ký nµy C«ng ty ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, truyÒn th«ng, khuyÕn m¹i nh»m vµo ng­êi tiªu dïng, n©ng cao h×nh ¶nh, uy tÝn cña C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty sÏ liªn tôc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh thóc ®Èy b¸n hµng, khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm t¹i c¸c siªu thÞ, nhµ hµng, n¬i tËp trung ®«ng ng­êi...nh»m kÐo hä ®Õn víi s¶n phÈm cña C«ng ty, trªn c¬ së ®ã thóc ®Èy ®­îc doanh sè b¸n hµng cña toµn hÖ thèng. Ngoµi ra ®èi víi mçi khu vùc ®Þa lý (ph©n ®o¹n thÞ tr­êng) C«ng ty sÏ thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i riªng cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña tõng vïng. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn th«ng qua phßng qu¶ng c¸o cña C«ng ty. N¨m 2004, c«ng ty ®· dµnh 5 tû ®ång cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn th­¬ng m¹i. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty còng tham gia hÇu hÕt c¸c ch­¬ng tr×nh héi chî, triÓn l·m (trong n­íc). C«ng ty cã c¸c bµi giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, vÒ C«ng ty trªn c¸c b¸o lín nh­: b¸o Th­¬ng m¹i, b¸o Hµ Néi míi, Thêi b¸o kinh tÕ...nh÷ng sù kiÖn lín mang tÝnh chÊt thêi sù nh­ "quy tr×nh qu¶n lý ISO " trªn ®µi Hµ Néi, ®­a tin trªn c¸c tr­¬ng tr×nh truyÒn h×nh TW. MÆt kh¸c, khi c¸c siªu thÞ ¸p dông c¸c tr­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i lín th× Trung t©m còng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÝ dô nh­ gi¶m gi¸ trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh ®Ó c¸c siªu thÞ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc tr­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cña ®¬n vÞ m×nh. Ngoµi ra Tæng C«ng ty còng ¸p dông c¸c tr­¬ng tr×nh khuyÕn m·i nh­ tÆng thÓ mua hµng miÕn phÝ, tÆng thÎ gi¶m gi¸, thÎ thµnh viªn, héi viªn ­u ®·i… ®èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty vµ c¸c kh¸ch mua cã sè l­îng lín. Tuy nhiªn còng ph¶i thõa nhËn r»ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng ch­a ®­îc nhiÒu vµ râ nÐt, mét phÇn còng do chiÕn l­îc cña C«ng ty trong thêi gian võa qua. Trong thêi gian tíi khi thùc hiÖn chiÕn l­îc kÐo c«ng ty sÏ ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, truyÒn th«ng h¬n n÷a. §©y lµ c¬ héi cho c«ng ty qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh vµ t¹o cho c«ng ty c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cña m×nh, l¾ng nghe ý kiÕn cña hä vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, vÒ th¸i ®é phôc vô, tÝnh tiÖn lîi cña hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty, nh÷ng kiÕn nghÞ cña hä víi c«ng ty, ®Ó tõ ®ã cã thÓ gióp c«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty . Ngoµi viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng, Trung t©m cßn liªn tôc ®æi míi ph­¬ng thøc b¸n hµng ®Ó nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng thùc phÈm vµ hµng gia dông nhËp khÈu. Qua ®ã Trung t©m ®· cã ®­îc uy tÝn tèt kh«ng chØ ë thÞ tr­êng trong n­íc mµ c¶ c¸c kh¸ch hµng ngo¹i thuéc thÞ tr­êng nhËp khÈu, v× vËy kh¸ch hµng lu«n tin t­ëng vµo phong c¸ch lµm viÖc còng nh­ lu«n lu«n muèn duy tr× tèt mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng. Ngoµi ra Trung t©m lu«n tham gia 100% c¸c líp båi d­ìng nghiÖp vô b¸n hµng nh­ Marketing, t×m hiÓu vÒ th­¬ng hiÖu, ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n hµng vµ c¸c buæi gÆp mÆt trao ®æi vÒ kinh nghiÖm b¸n hµng, t×m hiÓu nguån gèc tõng s¶n phÈm cña Tæng C«ng ty s¶n xuÊt. KÕt kuËn Trong nh÷ng n¨m võa qua Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu vËn dông nhiÒu biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu, tuy vËy vÉn ch­a khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cña c«ng ty nªn viÖc më réng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cßn nhiÒu khã kh¨n vµ h¹n chÕ. V× vËy c«ng ty cÇn nhanh chãng t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm h¬n n÷a. §ãng gãp mét phÇn nhá bÐ vµo sù ph¸t triÓn cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi còng nh­ sù ph¸t triÓn cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng, nhÊt lµ kh©u tiªu thô, ®¸p øng tèt nhÊt vµ ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu kh¸ch hµng còng phï hîp víi nguyÖn väng vÒ c«ng viÖc sau khi ra tr­êng ®­îc hoµn thiÖn h¬n, em chän ®Ò tµi nghiªn cøu lµ: "Nh÷ng biÖn ph¸p Marketing nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kimh doanh cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng thuéc Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi" .Mét lÇn n­a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù ®ãng gãp, gióp ®ì chØ b¶o cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸ nh©n c« gi¸o NguyÔn Thanh Thñy ®Ó em hoµn thµnh tèt b¶n b¸o c¸o nµy.