Đề tài Những biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ và phụ tùng thay thế của Công ty cơ khí Hà Nội

i quá trình phát triển đó, thì hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty Cơ khí Hà Nội được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Giám đốc PGĐ kỹ thuật sản xuất PGĐ đại diện chất lượng PGĐ nội chính XD cơ bản PGĐ kinh tế đối ngoại XNK X máy CC X bánh răng X cơ khí lớn XGCAL&NL X đúc X mộc X cán thép X kết cấu thép X thủy lực X cơ khí 4B Phòng kỹ thuật PhòngĐĐSX Phòng KCS Phòng cơ điện Tổng kho Phòng XDCB Phòng bảo vệ Phòng QT - ĐS Phòng y tế Phòng VH-XH Văn phòng GĐTM Phòng XDCB Phòng bảo vệ Phòng QT - ĐS Phòng y tế Phòng VH-XH Văn phòng GĐTM Phòng TC- KT Phòng vật tư Văn phòng GĐTM * Qui mô và cơ cấu tổ chức: Công ty hiện có 9 phân xưởng sản xuất trong đó có những phân xưởng chủ chốt của công ty như: - Xưởng máy công cụ: Đây là phân xưởng chuyên sản xuất và lắp ráp các sản phẩm máy công cụ của công ty. - Xưởng Cơ khí lớn: Chuyên sản xuất các thiết bị cơ khí đặc chủng để cung cấp cho các ngành công nghiệp thiết yếu như: ngành mía đường, xi măng, giấy - Xưởng cán thép: Sản xuất ra các loại thép cán xây dựng. - Xưởng đúc: Có nhiệm vụ đúc ra các sản phẩm theo thiết kế để tạo phôi cho các sản phẩm gia công cơ khí. Ngoài ra công ty còn có các phẫn xưởng khác như: Xưởng bánh răng, xưởng thủy lực, xưởng kết cấu thép Hệ thống các phòng ban chủ yếu gồm: -Phòng kỹ thuật: Lập qui trình công nghệ cho sản xuất, nghiên cứu áp dụng công nghệ mới vào sản xuất - Phòng điều độ sản xuất: Chỉ đạo nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch. - Phòng vật tư: Đảm bảo cung cấp đầy đủ và kịp thời vật tư cho sản xuất. - Phòng giao dịch thương mại: Cân đối chính xác kế hoạch sản xuất với năng lực và điều kiện sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm. Ký hợp đồng sản xuất với khách hàng, nghiên cứu thị trường để phát triển những sản phẩm mới. 3. Cơ sở vật chất kỹ thuật nhân sự. a. Cơ sở vật chất kỹ thuật Máy móc thiết bị của công ty chủ yếu được sản xuất từ trước năm 1980 do Liên Xô chế tạo, bên cạnh đó có nhiều máy do chính công ty sản xuất được đưa vào sử dụng để thay thế những máy cũ của Liên Xô. Trong thời gian gần đây công ty đang đầu tư 150 tỷ để nâng cấp toàn bộ dây chuyền đúc và trang bị thêm một số máy móc hiện đại. Như vậy đối với nền công nghiệp cơ khí hiện nay ở nước ta thì cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty là tương đối hiện đại, nhiều chi tiết cơ khí chỉ công ty mới chế tạo được. Tuy nhiên nếu so với các dây chuyền sản xuất của các nước quanh ta như: Nhật Bản, Trung Quốc thì cơ sở vật chất kỹ thuật của ta còn lạc hậu, chưa đáp ứng được những yêu cầu tinh xảo. Điều này có ảnh hưởng lớn tới việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm do có sự cạnh tranh gay gắt o các sản phẩm từ các công ty nước ngoài đặc biệt là trong thời gian tới khi Việt Nam tham gia vào APTA. b. Tình hình lao động nhân sự Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu một đội ngũ lao động có trình độ, có ý thức tổ chức kỷ luật thì cũng không thể phát huy được hiệu quả sản xuất. Đối với nước ta, trong điều kiện nền công nghiệp còn non trẻ thì lao động là vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất, đặc biệt là doanh nghiệp cơ khí đòi hỏi trình độ kỹ thuật tay nghề cao. Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 1050 người. Trong đó: Khối phân xưởng : 804 người Khối phòng ban : 226 người Khối dịch vụ : 20 người Trong tổng số 1050 cán bộ công nhân viên của công ty có: Tiến sĩ : 01 người Thạc sĩ : 01 người Kỹ sư : 245 người Công nhân : 803 người Lao động nữ : 200 người Số lao động từ độ tuổi 18 đến 30 chiếm khoảng 20%, từ 31 đến 45 chiếm 50%, từ 46 trở lên chiếm khoảng 30%. Về trình độ chuyên môn, số lao động từ bậc 5 trở lên chiếm khoảng 50%, họ có tay nghề cao tuy nhiên khả năng tiếp nhận công nghệ mới thấp. Số người có trình độ đại học chiếm 23% nhưng đa phần còn trẻ nên ít kinh nghiệm thực tế. Vì vậy công ty cần phải chú trọng công tác đào tạo lực lượng lao động trẻ để nắm bắt được những công nghệ tiên tiến. 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2001 và năm 2002 Bảng 2: Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đơn vị: Triệu đồng TT Chỉ tiêu TH năm 2001 TH năm 2002 So sánh 4/3 1 Giá trị tổng sản lượng 38.825 47.423 122% 2 Doanh thu bán hàng 48.048 63.413 132% a Doanh thu sản xuất 43.405 57.587 133% b Doanh thu thương mại 4.643 5.826 125% Doanh thu khác 3 Tổng giá trị hợp đồng đã ký 42.956* 50.972 119% Trong đó: gối đầu năm sau 15.000 21.125** 141% *: Đã trừ giá trị hợp đồng không thực hiện được **: Trong đó có 5,2 tỷ đồng doanh thu bán hàng chuyển sang năm 2002 và 7,7 tỷ chuyển phụ cho dự án đầu tư chiều sâu. II. Phân tích và đánh giá các biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường itêu thụ sản phẩm Máy công cụ ở Công ty Cơ khí Hà Nội 1. Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty Cơ khí Hà Nội. Hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty Cơ khí Hà Nội còn ở mức sơ lược, mang tính phỏng đoán, nằm rải rác ở một số khâu, chủ yếu phục vụ cho từng thương vụ cụ thể mà chưa có tính hệ thống và theo một cách thức khoa học do đó tính lý luận về thị trường chưa cao. Công ty đã chú trọng giao nhiệm vụ cho các cán bộ phòng kinh doanh đảm nhận. Sau đây là một số nhận xét và đánh giá công tác nhiên cứu thị trường của cán bộ phòng kinh doanh về từng nội dung nghiên cứu cụ thể ở Công ty Cơ khí Hà Nội. * Đối với nghiên cứu mặt hàng Máy Công cụ. Trong quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ ở khu vực Hà Nội thì các cán bộ phòng kinh doanh chỉ ra được thị trường trọng điểm của Công ty là thị trường ở một số khu vực các quận trung tâm như các khu công nghiệp thuộc quận Đống Đa, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm. Trên cơ sở số liệu thu được thì ban giám đốc cần phải tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm thành các đoạn thị trường nhỏ hơn khác nhau, để từ đó có thể đưa ra các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp - khuếch trương cho phù hợp. Đối với thị trường hiện hữu của Công ty thì ban giám đốc có chính sách giảm giá và chiết khấu thích hợp, nhằm khuyến khích các đơn vị mua buôn hiện có ngày một trung thành và gắn bó hơn với Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng bố trí các lực lượng bán gồm cả người lẫn phương tiện vận chuyển tại các cửa hàng trực thuộc Công ty, để có thể đáp ứng cung cấp cho khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi. Ngoài ra đối với thị trường tiềm năng mà cán bộ phòng kinh doanh đã chỉ ra là thị trường ở một số địa điểm thuộc huyện Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì và một số tỉnh lân cận như: Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc. * Đối với công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên khu vực nội thành Hà Nội bao gồm: Công ty Coma, Công ty Cơ khí 125 và một số cửa hàng bán lẻ của tư nhân. Theo số liệu mà phòng kinh doanh điều tra được thì thị phần của Công ty chiếm được năm 2000 trên khu vực nội thành tiêu thụ hàng vật liệu xây dựng là 28,15% điều đó đòi hỏi trong thời gian tới Công ty cần phải có chính sách về marketing kết hợp để có thể chiếm lĩnh được thị phần cao hơn. * Đối với công tác nghiên cứu thị trường để phát triển mặt hàng mới Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh mặt hàng mới ở Công ty chưa được tiến hành một cách hệ thống mà Công ty chỉ quan tâm tới việc bám chắc thị trường trọng điểm, để mở rộng qui mô kinh doanh đối với mặt hàng Máy công cụ. Nhưng trong nền kinh tế tiêu thụ đòi hỏi các Công ty kinh doanh phải năng động trong công tác nghiên cứu thị trường, chủ động thay đổi phương án kinh doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và thu được nhiều lợi nhuận cho Công ty. Hiện nay Công ty chưa có bộ phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thị trường. Thực hiện nhiệm vụ này là do phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm và được thực hiện chủ yếu là nghiên cứu khái quát thị trường, bằng cách thu nhập các thông tin từ các báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế và thu thập qua cục thống kê. Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin nghiên cứu Tập hợp xử lý thông tin Phân tích thái độ chung và lựa chọn mặt hàng Phân tích lợi thế và lựa chọn thị trường Phân tích cạnh tranh và lợi thế so sánh Phân tích khai thác công suất bán của thị trường Dự báo thị trường Quy trình nghiên cứu thị trường ở Công ty 2. Phân tích và đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược marketing của Công ty. Các Công ty sản xuất khi hoạt động trong một thị trường rộng lớn không thể phục vụ và đáp ứng tất cả nhu cầu khách hàng trong thị trường ấy. Để hoạt động có hiệu quả, Công ty thường nhận dạng những phần hấp dẫn nhất trong thị trường mà họ có thể đáp ứng một cách có hiệu quả nhất. Công ty phải phân loại thị trường ra những đoạn thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực cao nhất cho đoạn thị trường đó. Qua khảo sát thực tế tại Công ty Cơ khí Hà Nội tôi nhận thấy việc nghiên cứu phân đoạn thị trường còn chưa được chú trọng. Công ty giao quyền chủ động cho các cửa hàng, xí nghiệp và để cho họ tự quyết định chính sách và chiến lược kinh doanh, chưa có một sự chỉ đạo chung và thống nhất giữa các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc. Công ty đã quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là các quận trong nội thành Hà Nội và các huyện lân cận như: Từ Liêm, Gia Lâm. Trong đoạn thị trường mục tiêu này Công ty đã chọn marketing không phân biệt: Marketing - MIX của Công ty Thị trường mục tiêu Công ty lựa chọn loại hình marketing không phân iệt là do loại hình này tiết kiệm được chi phí, chi phí cho hoạt động này không tốn kém nhưng hiệu quả thu được lại không cao. Việc thực hiện chiến lược này không hiệu quả là do đã bỏ qua sự khác biệt giữa các khu vực thị trường như thị trường ở Gia Lâm sẽ khác so với thị trường ở quận Cầu Giấy và Công ty chỉ theo đuổi thị trường đó bằng một chính sách mặt hàng như nhau. Vì vậy Công ty chỉ nhằm vào đoạn lớn của thị trường và gây tình trạng ảo tưởng dẫn đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ không cao và không có tính cạnh tranh cao khi ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Đối với việc lựa chọn chiến lược marketing mục tiêu: Qua thực tế cho thấy Công ty đã lựa chọn chiến lược marketing dựa trên định hướng bán. Đó là việc Công ty tập trung các nỗ lực của Công ty để đáp ứng tối đa nhu cầu của đoạn thị trường nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ việc thực hiện một chiến lược marketing dựa trên định hướng bán ở Công ty là chưa hiệu quả. Bởi vì Công ty chưa có bộ phận marketing riêng để phối hợp với các bộ phận, các cấp độ quản trị khác. Do đó mà việc dựa trên định hướng bán sẽ là hiệu quả không cao. Vì các chức năng đa dạng của marketing như bán hàng, quảng cáo, quản trị nhãn hiệu mặt hàng, nghiên cứu marketing chưa được phối hợp một cách tốt nhất. Đối với Công ty tôi nhận thấy công tác marketing chưa thực hiện được quan tâm đúng mức. Công ty chưa có bộ phận chuyên làm công tác marketing yêu cầu đặt ra cho những năm tới là Công ty cần hoạch định marketing một cách rõ ràng và có tính chiến lược, đảm bảo yêu cầu hiệu quả vận hành kinh doanh, thế lực và năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường. 3. Định hướng phát triển thị trường của Công ty. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh rất đa dạng và phong phú về chủng loại, chất lượng và giá thành. Để giải quyết công tác bán hàng, trước hết là bán hàng tồn kho và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng có thị phần, có định hướng sẽ tiến hành xâm nhập một số thị trường phát hiện thị trường tiềm năng, đồng thời hoạch định ra chiến lược để xâm nhập. Mặc dù hiện nay Công ty chưa phát triển hết khả năng vốn có của mình, thị phần của Công ty ở các thị trường lân cận còn thấp, do vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hơn nữa Công ty đã đưa ra những định hướng phát triển cho những thị trường năm tới là tiến hành thâm nhập sâu hơn nữa các thị trường thuộc khu vực các quận trong nội thành và các huyện lân cận thuộc ngoại thành Hà Nội như: Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Sóc Sơn. Và bên cạnh đó Công ty tiến hành xâm nhập thị trường mới như thị trường các khu vực Hưng Yên, Quảng Ninh, Hải Dương, Vĩnh Phúc. Đồng thời Công ty cũng tiến hành loại bỏ một số thị trường như Hải Phòng, Thái Nguyên vì những thị trường này không có khả năng sinh lời. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng Công ty cũng có những định hướng sẽ mở rộngt hêm dạng mục mặt hàng, nghĩa là bổ sung thêm một số mặt hàng mới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để làm được điều trên Công ty đã đưa ra những biện pháp như: Phát huy kinh doanh các mặt hàng truyền thống đã có uy tín lâu năm như máy cặt, gọt, đúc và phát triển một số mặt hàng mới đó là thiết bị thay thế. Hai mặt hàng này đang chiếm được thị phần trên hầu hết các tỉnh phía Bắc. Ngoài ra Công ty cũng nâng cấp một số kho bãi để nâng cao hơn nữa năng lực sử dụng kho bãi hiện có. 4. Những giải pháp về marketing - mix của công ty thời gian qua. 4.1. Giải pháp sản phẩm Hiện nay công ty áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, nhằm vào sự thay đổi của nhu cầu thị trường, hay là đi sâu vào từng ngóc ngách của thị trường. Ví dụ: Cùng loại máy tiện nhưng chúng được chế tạo với nhiều kích cỡ của chi tiết cần gia công: loatị T18A, T14A*1000, T630 Danh mục máy công cụ do HAMECO sản xuất TT Tên sản phẩm Ghi chú 1 Máy tiện T6P16L 2 Máy tiện T18A 3 Máy tiện T14L 4 Máy tiện T630L 5 Máy tiện T630LD 6 Máy tiện T16*1000 7 Máy tiện T16*3000 8 Máy khoan cần K225 9 Máy bào B665 10 Máy tiện T630A*1500 11 Máy tiện T630*3000 12 Máy phay P62 13 Máy khoan bàn K612 14 Máy tiện T30 15 Máy tiện T18CNC Công ty thực hiện chiến lược này vì: + Nhu cầu sản phẩm cơ khí phong phú, đa dạng và thường xuyên thay đổi. + Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật nên xuất hiện nhiều nhu cầu mới nên ta phải đa dạng hóa sản phẩm để thực hiện những cơ hội kinh doanh mới. + Do sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cơ khí và giữa các sản phẩm cơ khí với nhau nên công ty bị chi phối bởi qui luật cạnh tranh và thực hiện đa dạng hóa là vũ khí đấu tranh có hiệu quả nhất. So sánh doanh thu của một số loại máy tiện trên thị trường. Đơn vị: tỷ đồng TT Mặt hàng Doanh thu Năm 2001 Năm 2002 1 Máy tiện T630 3,306 2,832 2 Máy tiện T14L 0,66 0,3 3 Máy tiẹn T6P16 2,352 1,764 4 Máy tiện T18A 1,932 3,680 Qua bảng trên ta thấy, do đa dạng hóa được sản phẩm nên Công ty có thể đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng với khả năng của công ty. Tuy sản phẩm T14L lượng tiêu thụ giảm nhưng công ty vẫn sản xuất một lượng nhất định để tận dụng những điều kiện hiện có của công ty, đồng thời công ty tập trung vào sản xuất loại máy tiện T18A - loại sản phẩm đang được ưa chuộng. Công ty luôn cố gắng cải tiến chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm được đưa ra thị trường theo công ty trước hết phải tốt. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân của công ty thường xuyên được nâng cao tay nghề để cho ra các mẫu mã và chất lượng sản phẩm tốt hơn. Tất cả các sản phẩm của công ty khi bán ra đều được bảo hành trong thời gian 6 tháng. Trong thời gian bảo hành mọi sự sai sót do kỹ thuật hoặc hỏng hóc được xác định nguyên nhân do thiếu sót trong sản xuất đều được công ty sửa chữa miễn phí. Bảo hành sản phẩm hiện nay không phải là vấn đề mới nhưng mọi doanh nghiệp đều phải áp dụng, thiếu vắng nó sản phẩm sẽ thiếu đi một phần sức thuyết phụ khách hàng. Chính vì vậy công ty HAMECO rất quan tâm đến vấn đề này. Khi khách hàng mua máy mà họ có nhu cầu lắp đặt đều được chi phí đáp ứng đầy đủ trong đó có cả vận hành chạy thử, hướng dẫn kỹ thuật Chính những chính sách trên đã giúp cho công ty mở rộng được thị trường, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ. 2.2. Chiến lược giá cả Để đáp ứng được nhu cầu rộng khắp, công ty bán sản phẩm cho mọi khách hàng thuộc mọi đối tượng với khối lượng không hạn chế. Khách hàng dù mua ít hay mua nhiều đều được tính theo một mức giá, không phân biệt giá bán buôn hay bán lẻ. Để đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm công ty sử dụng chiết khấu bán hàng để kích thích khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán. Tùy vào thời gian thanh toán sớm hay muộn mà có thể khách hàng được hưởng chiết khấu từ 1% đến 3%. + Nếu khách hàng thanh toán ngay bằng tiền sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 3%. + Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 2%. + Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một đến ba tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 1%. Biện pháp này giúp công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, tăng vòng quay vốn, làm quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng hơn. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng công ty đã vận dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng séc, thanh toán bằng chueyẻn khoản Việc định giá cho sản phẩm của công ty chủ yếu căn cứ vào giá thành sản phẩm, vào chi phí sản xuất. 2.3. Chiến lược phân phối. Các kiểu kênh mà công ty đã sử dụng để phân phối hàng hoá trên thị trường trong thời gian qua là: a. Kênh ngắn: Công ty Khách hàng Đây là loại kênh trực tiếp và là loại kênh chủ yếu của công ty, công ty đã sử dụng loại kênh này có hiệu quả. b. Kênh dài. Công ty Khách hàng Nhà phân phối Đây là kênh gián tiếp được công ty sử dụng để phục vụ cho thị trường miền Nam. Đối với sản phẩm máy công cụ thì công ty có một đại lý đặt tại thành phố Hồ Chí Minh. Riêng mặt hàng phụ tùng thay thế thì công ty có mở một số chi nhánh tại thị trường miền Trung và miền Nam. Tuy đã có nhiều cố gắng nhưng hiệu quả của loại kênh này chưa cao, lượng sản phẩm tiêu thụ còn ít. So sánh hiệu quả hoạt động của hai loại kênh. Năm 2001 Kênh loại I chiếm 74% lượng bán ra. Kênh loại II chiếm 26% lượng bán ra. Năm 2002 Kênh loại I chiếm 70,8% lượng bán ra. Kênh loại II chiếm 29,2% lượng bán ra. Qua so sánh trên ta thấy tuy hệ thống kênh trực tiếp của công ty đạt hiệu quả tương đối cao nhưng muốn phát triển và mở rộng thêm thị trường thì công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là hệ thống kênh gián tiếp. 2.4. Chiến lược xúc tiến kênh hỗn hợp: Ngày nay người kinh doanh hiểu rằng không chỉ chuẩn bị hàng hoá chất lượng cao và ngồi trông chờ sự xuất hiện của khách hàng mà phải thông tin cho khách hàng hiện tại, tiềm năng và khuyến khích họ đến với công ty. Xúc tiến hỗn hợp giúp họ thực hiện được điều này. Các biện pháp mà công ty HAMECO sử dụng để xúc tiến hỗn hợp với khách hàng là: a. Bán hàng cá nhân: Công ty không có đội ngũ bán hàng riêng của mình. Công việc bán hàng của công ty do phòng giao dịch thương mại thực hiện, họ có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá cả, thông số kỹ thuật của sản phẩm. Do một số nhân viên của phòng giao dịch trước đây đã trực tiếp công tác tại các phân xưởng, họ là những nhân viên kỹ thuật nên khá am hiểu về sản phẩm của công ty để cung cấp những thông tin mà khách hàng cần biết, đây là điều cần thiết đối với những doanh nghiệp công nghiệp. b. Xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán của công ty chưa thực sự hiệu quả tuy nhiên nó cũng đã góp phần tăng sản phẩm tiêu thụ, tìm kiếm thêm những khách hàng mới cho công ty. Những hoạt động xúc tiến chủ yếu của công ty như: tham gia các triển lãm về hàng công nghiệp, tham gia hội thảo các hiệp hội cơ khí và đặc biệt hàng quí công ty có phát hành tạp chí "cơ khí ngày nay" qua đó giới thiệu những sản phẩm mới của công ty và tư vấn cho người tiêu dùng một số điều cần quan tâm đối với các sản phẩm máy công cụ. Quảng cáo không phải là phương thức tốt nhất để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ đối với doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất, tuy nhiên nó cũng có những hiệu quả nhất định trong việc bán sản phẩm, mở rộng thị trường. Công ty HAMECO đã quảng cáo sản phẩm của mình qua một số tạp chí chuyên ngành cơ khí, qua catalog phát cho khách hàng tại các hội chợ Tuy nhiên đó không phải là vấn đề quan trọng mà điều quan trọng nhất đối với công ty luôn lấy chất lượng hàng hoá và dịch vụ và uy tín làm hàng đầu, từ đó chúng có thể tự quảng cáo cho chính công ty. Bằng chứng chính là việc công ty đã được cấp chứng nhận là sản phẩm đạt tiêu chuẩn về ISO 9002 vào đầu năm 2000. III. Một số đánh giá hiệu quả về phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ của Công ty Cơ khí Hà Nội 1. Ưu điểm Những thành công Trong những năm gần đây, nhất là năm 2001 và năm 2002 thì Công ty đều hoàn thành tốt nhiệm vụ và các chỉ tiêu kinh tế được giao. - Công ty đảm bảo được việc kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được nguồn vồn kinh doanh, đảm bảo thu nhập cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. - Tiếp tục khẳng định uy tín và thế lực của Công ty trên thị trường, mở rộng thêm được nhiều bạn hàng mới để thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá. - Doanh số bán của các sản phẩm Cơ khí của Công ty có sự tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước. - Đội ngũ cán bộ công nhân viên được rèn luyện, chọn lọc kỹ càng, nên rất năng động, nhạy bén trong công việc. Tổ chức bồi dưỡng đào tạo đội ngũ này để nâng cao tay nghề và trình độ nghiệp vụ, khuyến khích họ tích cực tham gia lao động. - Công ty đã tổ chức việc cung ứng đầy đủ hàng hoá cho thị trường về số lượng, chất lượng tối đa, tạo uy tín cho C ttrên thị trường. Lãnh đạo Công ty thường xuyên kiểm tra, đôn đốc, xử lý kịp thời các tình huống phát sinh. * Nguyên nhân của thành công. - Toàn Công ty có một tinh thần đoàn kết nhất trí cao trong mọi hoạt động rất có hiệu quả; đóng vai trò định hướng và lãnh đạo trong toàn công ty. - Đội ngũ cán bộ lãnh đạo của công ty rất năng động; sáng tạo, các nhân viên nhiệt tình với công việc. - Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những khách hàng và những người cung ứng đảm bảo quá trình mua - bán hàng hoá trong Công ty diễn ra đúng tiến độ. - Công ty luôn quan tâm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh doanh, hàng năm vẫn cửa các đồng chí cán bộ công nhân viên đi học tập và đào tạo nâng tay nghề. - Do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của thủ đô Hà Nội dẫn tới nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân tăng nhanh do đó Công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh. - Do có sự quan tâm đầu tư ưu ái của Nhà nước và của Tổng Công ty Máy và Thiết bị Công nghiệp - Bộ Công nghiệp thông tin thị trường giúp Công ty tiếp cận với thị trường một cách nhanh chóng. 2. Nhược điểm * Những điều còn tồn tại ở Công ty là: - Việc xác định thị trường mục tiêu là khá hợp lý xong Công ty chưa thâm nhập sâu vào các thị trường này và chưa mở rộng tiêu thụ ở các thị trường lân cận, Công ty chỉ tập trung khai thác ở thị trường truyền thống chứ chưa thực sự đầu tư phát hiện và mở rộng những thị trường mới có tiềm năng. - Hệ thống giao tiếp khuếch trương ở Công ty chưa được quan tâm thỏa đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo ít không đủ để thực hiện việc quảng cáo và xúc tiến mạnh ở ngoài Công ty. - Công ty chưa phát huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của Công ty, do vậy chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với khả năng của Công ty và nhu cầu thị trường. - Một số cán bộ công nhân viên chưa nhận thức được đúng công việc của mình, ở một vài cửa hàng nhân viên bán hàng vẫn có thái độ thờ ơ, lạnh nhạt với khách hàng, chưa coi "khách hàng là thượng đế". Đây là một tồn tại từ cơ chế cũ mà Công ty chưa khắc phục được. - Mạng lưới kinh doanh còn hạn chế chủ yếu tập trung ở các quận trung tâm nội thành Hà Nội, chưa có nhiều cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm rộng rãi để tăng hiệu quả kinh doanh cũng như Công ty chưa quan tâm đúng mức triển khai tổ chức tiêu thụ hàng tối đa ở thị trường các tỉnh xa. 3. Nguyên nhân * Nguyên nhân của những tồn tại trên là do: - Thị trường kinh doanh ngày càng trở nên sôi động do nhiều tổ chức kinh tế trong và ngoài nước cùng kinh doanh tạo nên sự cạnh tranh gay gát, thị trường kinh doanh bị thu hẹp. - Tiềm năng về tài chính của Công ty còn thấp so với nhu cầu thực tế chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết hiện nay. Vốn vẫn được bảo toàn và tăng thêm, nhưng còn vay ngân hàng nhiều và phụ thuộc vào nguồn vốn từ Tổng Công ty nên kém chủ động trong kinh doanh. - Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, mà bộ phận marketing chỉ nằm trong chức năng của phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối trong Công ty cũng chưa được chú trọng và hoạt động cải cách hay quan tâm nào đáng kể. - Công ty chưa ý thức được rằng bán hàng là khâu trọng yếu góp phần hiệu quả kinh doanh do đó việc chỉ đạo và tổ chức quá trình bán hàng còn chưa thống nhất, Công ty chưa chú trọng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ. Qua nghiên cứu và đánh giá tổng hợp về hoạt động kinh doanh của Công ty kinh doanh Thép và vật tư Hà Nội, nhằm nâng cao hiệuq ủa hoạt động kinh doanh, thúc đẩy việc tiêu thụ tôi xin đưa ra một số đề xuất sau. Hàng hóa tăng thì thị trường tiêu thụ được mở rộng, đáp ứng tôt nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thúc đẩy quá trình tái sản xuất mở rộng và tiếp kiệm chi phí lưu thông. Chương III Một số biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ của Công ty Cơ khí Hà Nội thời gian tới. I. Phương hướng mục tiêu kinh doanh của Công ty trong những năm tới. 1. Xu hướng phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ trong thời gian tới. Để thúc đẩy nhanh chóng tốc độ công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước trong chiến lược ổn định phát triển kinh tế xã hội đến năm 2005. Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX Đảng ta đã đưa ra quan điểm chính sách đổi mới về kinh tế - xã hội như sau: - Tiếp tục thực hiện nhất quán chính sách kinh tế nhiều thành phần theo định hướng XHCN, tạo mọi điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp và công dân đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. Hoàn thành việc cơ bản về sắp xếp, tổ chức lại và đổi mới quản lý doanh nghiệp Nhà nước, nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh, bảo đảm vai trò chủ đạo của kinh tế Nhà nước. Bên cạnh đó Nhà nước thực hiện chính sách phát triển các thành phần kinh tế: Kinh tế tập thể; kinh tế cá thể, tiểu chủ tư nhân, và kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài. - Hình thành đồng bộ các yếu tố thị trường. Xúc tiến việc hình thành đồng bộ các loại thị trường đi đôi với việc tạo lập khung pháp luật bảo đảm sự quản lý và giám sát của Nhà nước. Coi trọng công tác tiếp thị và tổ chức thị trường. Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp và các cá nhân tiếp cận thị trường, ký kết hợp đồng, tự chủ và tự chịu trách nhiệm kinh doanh: Giảm đến mức tối đa sự can thiệp hành chính của các cơ quan Nhà nước vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Thực hiện nguyên tắc công khai minh bạch trong kinh doanh. - Tăng cường hiệu lực các công cụ, chính sách quản lý vĩ mô, tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật: Luật thương mại, luật phá sản doanh nghiệp, bộ luật lao động, luật các tổ chức tín dụng, luật ngân sách Nhà nước, luật đất đai, luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền trong kinh doanh. - Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, mở rộng kinh tế đối ngoại như hội nhập mậu dịch kinh tế khu vực và quốc tế như: APEC, APTA, WTO. Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp thuộc các thàh phần kinh tế hoạt động xuất, nhập khẩu mà pháp luật cho phép, bao gồm cả xuất, nhập khẩu dịch vụ, Nhà nước hỗ trợ về thông tin, tìm kiếm khách hàng, tham dự triển lãm, hội chợ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên đây là các chính sách của Đảng và Nhà nước ta nhằm hỗ trợ và khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty thương mại đặc biệt là các Công ty thương mại quốc doanh. 2. Xu hướng, mục tiêu a. Xu hướng Dự đoán năm 2003 tình hình máy công cụ trong nước vẫn trong tình trạng cung lớn hơn cầu do một số cơ sở sản xuất, mở rộng quy mô và cơ sở mới đi vào hoạt động, càng làm tăng thêm khả năng sản lượng dư thừa và làm cho tình hình cạnh tranh trong sản xuất kinh doanh cơ khí lưu thông gay gắt hơn. Ngoài ra tình hình tài chính của Công ty trong năm 2003 và xí nghiệp những năm tiếp theo sẽ rất khó khăn do hàng tồn lớn, trong đó có những mặt hàng máy công cụ tồn với số lượng lớn, có giá vốn cao hơn bằng giá tiêu thụ hiện nay; tình hình co hẹp thị trường của Công ty, công nợ khó đòi tăng lên do có những công nợ quá hạn chưa thu hồi được. Đó là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm tiếp theo. Trước tình hình đó để định hướng phát triển sản xuất của mình Công ty đã nhận thức được Hà Nội là một trong những trung tâm kinh tế lớn nhất của cả nước, có sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế - xã hội, có sự mở rộng kinh doanh nhanh chóng, giao lưu kinh tế với các khu vực trong nước và nước ngoài, có bầu không khí cạnh tranh sôi động và quyết liệt. Trong bối cảnh như vậy, nếu không đổi mới, không năng động trước tình hình thì Công ty sẽ không thể tồn tại và phát triển. Trong những năm Công ty đã có nhiều đổi mới trong tổ chức và vận hành hoạt động kinh doanh, điều này đã giúp Công ty đứng vững và tiếp tục khẳng định vị trí và vai trò của mình trên thương trường. Không thỏa mãn dừng lại, Công ty coi việc tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy và sự điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến các đơn vị trực thuộc là con đường duy nhất để đi lên. b. Mục tiêu - Về thị trường: Tiếp tục duy trì hoạt động ổn định trên thị trường Hà Nội, mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh bán lẻ gắn với quy hoạch phát triển Hà Nội đến năm 2010, tăng cường nỗ lực của Công ty để xâm nhập ra các khu vực thị trường lân cận như: thị trường các huyện ngoại thành Hà Nội và thị trường các tỉnh giáp gianh Hà Nội. - Về cơ sở hạ tầng: Công ty sẽ tiến hành cho xây dựng lại và xây dựng mới một số cửa hàng, thay đổi mới trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng cho nhân dân. Đối với mặt hàng xây dựng thì việc xây dựng một cửa hàng thoáng, đẹp, gần đường giao thông, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng, có chỗ đỗ xe, cách trưng bày trong phòng bán hấp dẫn, dễ quan sát là rất cần thiết và điều đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. - Về vốn kinh doanh: Vốn là yếu tố hết sức quan trọng giúp Công ty có thể mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy, Công ty sẽ tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm tốt đa vốn vay Tổng Công ty và ngân hàng, giảm tối đa lượng vốn tồn đọng ở một số mặt hàng chậm luân chuyển, tích cực giải quyết hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu thông hàng hóa được thông suốt. Đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu quả. - Về công nghệ kinh doanh: Công ty đang chú trọng hoàn thiện công nghệ chiến lược chung trong cả thời kỳ và công nghệ chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty. Trong xây dựng chiến lược chi tiết, chú ý chiến lược Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất từ đó định hướng đầu tư cho từng ngành hàng cụ thể. Sau mỗi năm thực hiện có đánh giá kết quả rút ra kinh nghiệm từ đó điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và thị trường. - Về mặt hàng và công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Công ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng, không ngừng phát triển mặt hàng mới với cơ cấu hợp lý và ngày càng hoàn thiện, chất lượng và số lượng hàng hóa ngày càng cao. Tuy nhiên, Công ty sẽ cố gắng đi sâu vào kinh doanh một số mặt hàng chính như: các loại máy cán thép, máy tiện, máy phay, máy bào và một số mặt hàng cơ khí để chúng trở thành mũi nhọn. + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng tại cửa hàng, giao tận công trình cần kết hợp giữa bán theo lô lớn tại văn phòng Công ty và bán nhỏ, lẻ tại các đơn vị trực thuộc. Nghiên cứu, triển khai từng bước mô hình đại lý bán hàng đối với các xí nghiệp, cửa hàng theo phương thức giao hàng thu tiền cuốn chiếu (giao đợt sau thu tiền đợt trước). Đặc biệt chú ý các dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách thuận lợi và nhanh chóng như cắt, uốn, bốc xếp, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu. - Về cơ cấu tổ chức bộ máy: Đây là yếu tố vô cùng quan trọng, nó đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu của Công ty. Công ty sẽ sắp xếp lại bộ máy tổ chức nhằm đạt tới sự gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm một số bộ phận chức năng nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc. Các cán bộ phụ trách các cửa hàng và phòng ban nhất thiết phải có trình độ đại học trở lên. Để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty đòi hỏi phải sự phấn đấu của tất cả các thành viên trong Công ty góp phần xây dựng Công ty ngày càng lớn mạnh. II. Đề xuất hoàn thiện các biện pháp Marketing để phát triển thị trường. 1. Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và là tiền đề để lập các chiến lược. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty Cơ khí Hà Nội cần phải được tiến hành một cách đồng bộ. Cần phải xác định: - Đâu là thị trường triển vọng nhất hay lĩnh vực nào phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình. - Khả năng bán những mặt hàng đó trên thị trường là bao nhiêu. Công ty cần đưa ra những chính sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa. Thị trường là nơi để Công ty thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa của mình, vì vậy Công ty Cơ khí Hà Nội không chỉ có những hiểu biết về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng phải hơn phải kỳ vọng hơn về xu thế vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh. Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu hiện trường và nghiên cứu qua tài liệu. - Phương pháp nghiên cứu hiện trường: phương pháp này thường được dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể các vấn đề. Các thông tin trong tài liệu, sách báo thường không chính xác và luôn không được báo, trình kịp thời. Để thực hiện tốt chúng tôi cần đầu tư một cách thích đáng về tiền của và công sức. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra của thời đại. Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Công ty cần thực hiện thông qua các hình thức sau: + Thu nhập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức này giúp Công ty có thể tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng đối với Công ty. Đây là một phương pháp rất thuận lợi đối với Công ty bởi vì khách hàng của Công ty phần lớn là những khách hàng lớn và có nhu cầu mua hàng thường xuyên. + Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp. Đây là phương pháp cần thiết để biết được phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên việc này đòi hỏi Công ty phải chi phí về vốn, nhân lực, thời gian. + Điều tra qua phỏng vấn điện thoại. Với hình thức điện thoại, điện tín như hiện nay được sử dụng rất nhiều trong các hộ gia đình, cơ quan đặc biệt trên thị trường Hà Nội. Phương pháp này sẽ đưa lại hiệu quả rất cao vì nó có những đặc điểm như: Thông tin nhanh, chính xác, khu vực điều tra rộng. Vì thế Công ty nên phát huy ưu thế phương pháp này. - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương pháp được sử dụng thông dụng nhất. Thông qua các tài liệu khác như như: Tạp chí công nghiệp, xây dựng, các tài liệu nội bộ để thu được nhiều thông tin cần thiết như: Thông tin về tình hình tiêu thụ mặt hàng máy công cụ, tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng và các ngành có liên quan, thông tin về thị trường và đối tượng cạnh tranh phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy không cao. Vì vậy Công ty có thể áp dụng phương pháp này khi nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho những lúc nghiên cứu sâu các bước tiếp theo. Việc xử lý thông tin của Công ty thời gian qua chủ yếu bằng sự phân tích, phán đoán của cán bộ phòng kinh doanh. Họ rất nhiệt tình, năng động, có trình độ hiểu biết. Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin một cách xác thực hơn và nên có phòng Marketing để họ làm nhiệm vụ này. - Xác định xem đâu là đối thủ cạnh tranh của mình. Điều này được xác định qua việc nghiên cứu phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua các tạp chí, thời báo kinh tế, thông qua ngành để biết được những đối thủ cạnh tranh. Công ty cần định kỳ thăm dò nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa ra. Việc nghiên cứu thị trường của Công ty Cơ khí Hà Nội có thể thực hiện theo quy trình: Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập dữ liệu Sắp xếp dữ liệu theo thứ tự Tóm tắt dữ liệu Chọn và phân tích Phân tích dữ liệu qua thực nghiệm Nghiên cứu các mối quan hệ Xem xét sự khác biệt 2. Hoàn thiện các giải pháp Marketing - Mix a. Sản phẩm Để thực hiện mục tiêu của mình công ty nên: * Nâng cao chất lượng bằng năng lực nội tại: - Đạo tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức các cuộc hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi phân xưởng cũng như toàn công ty, tổ chức các cuộc thi thợ giỏi, thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm. - Đầu tư thêm cơ sở vật chất kỹ thuật bằng cách cải tạo những dây chuyền sản xuất lạc hậu, nâng cấp hiện đại hóa thiết bị * Có những chiến lược cụ thể đối với sản phẩm mới: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần công ty không thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà công ty cần phải có kế hoạch phát triển những sản phẩm máy công cụ với những tính năng mới như: Độ chính xác cao, kích thước chi tiết gia công đa dạng, tự đống hóa hoàn toàn Đối với sản phẩm mới công ty cần có chiến lược cụ thể trước khi đưa ra thị trường như: + Phải nêu lên được lợi thế sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật vì khách hàng tư liệu sản xuất rất coi trọng. + Cần có chiến lược giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ mới thật cụ thể. * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: - Đây là điều đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất. Tuy đội ngũ công nhân của công ty có tay nghề khá cao nhưng cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh những hiện tượng tiêu cực xảy ra khi làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành. Chú ý đến tinh thần, thái độ của nhân viên bảo hành đối với khách hàng. - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên một năm để khách hàng yên tâm hơn về chất lượng của công ty. b. Giá Giá cả là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty trong việc sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Hiện nay giá của công ty tương đối cao so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Ví dụ: Giá của một chiếc máy tiện T18ACNC trên thị trường hiện nay là 100 triệu, loại máy tiện T630 có giá là 118 triệu Với mức giá này trong thời gian tới khi Việt Nam tham gia APTA, các sản phẩm nước ngoài tự do cạnh tranh trên thị trường Việt Nam thì sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ. Do vậy công ty muốn mở rộng thị trường thì biện pháp cần nhất là phải giảm được giá thành sản phẩm. Có thể hạ giá bán bằng một số cách như sau: + Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Các sản phẩm của công ty được sản xuất theo dây chuyền khép kín từ việc đúc phôi đến gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm đều do công ty đảm nhiệm. Như vậy điều quan trọng để hạ giá nguyên vật liệu là công ty phải lựa chọn được nguồn vật tư tối ưu và ổn định. + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động trong quản lý doanh nghiệp trong điều kiện có thể. Công ty tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các biện pháp công ty có thể vận dụng là: + Tiếp tục duy trì bán hàng nhưng cần điều chỉnh cho có hiệu quả hơn. Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm, vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho phù hợp và phát huy được hiệu quả của nó. Theo tôi để định ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt nó trong sự liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng. Bởi vì khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khác, công ty phải đi vay vốn để sản xuất kinh doanh. Vì vạy việc bớt cho khách hàng một số tiền cố định nhỏ hơn tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng ngay vẫn có lợi hơn là đòi khách hàng trả toàn bộ số tiền nhưng trong khoảng thời gian đó công ty lại phải đi vay và chịu tiền lãi. + Thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Hiện nay tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm còn nhiều. Để khắc phục tình trạng này, cùng với việc chiết khấu án hàng cho khách hàng, thực hiện công tác thanh toán nhanh, công ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Để làm việc này, hàng tháng hoặc hàng quí công ty lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm để cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. Nhưng công ty cần thông báo danh sách những người này trên các phương tiện thông tin để mọi người cùng biết. Với những biện pháp này có thể động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. c. Phân phối Trên thị trường miền Bắc, công ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển. Đảm bảo giao hàng đúng thời gian, địa điểm cho khách hàng. Đối với kênh gián tiếp công ty nên có nhiều phụ trách kênh để kênh hoạt động tốt hơn và công ty cần phải có những chính sách để khuyến khích các thành viên trong kênh. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh và đưa ra những trợ giúp cho các thành viên trong kênh. Công ty cần cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng trong việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua được sản phẩm của công ty khách hàng phải thông qua quá nhiều thủ tục. Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh và đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh sẽ được thực hiện bởi người phụ trách kênh. d. Giao tiếp khuyếch trương Vì đây là doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên nhất thiết phải chú ý đến bán hàng cá nhân. Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng. Để nhân viên bán hàng có thể trả lời những câu hỏi của khách hàng hay tư vấn co khách hàng về những thông số, đặc tính kỹ thuật của máy thì người bán hàng cần phải có trình độ kỹ thuật từ trung cấp trở lên. - Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty nên tham gia những hội chợ có chất lượng cao để qua đó quảng cáo sản phẩm, có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm những nhu cầu của khách hàng. Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng. - Ngoài ra công ty có thể sử dụng biện pháp tặng quà cho những khách hàng mua hàng của công ty nhiều lần. - Sản phẩm máy công cụ của công ty là sản phẩm cơ khí nên mục tiêu quảng cáo là: Tạo bầu không khí cho bán hàng cá nhân, đạt được cả những ảnh hưởng mua khó tính, những ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngoài, phải tạo ra nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình tượng tốt về công ty, cung cấp một cơ cấu xúc tiến hiệu quả nhất. - Công ty nên lựa chọn các phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp nhất. Công ty có thể gửi thư chào hàng đến tất cả các doanh nghiệp đã và đang dùng sản phẩm của công ty và một số doanh nghiệp mới có nhu cầu về sản phẩm của công ty. Với những khách quen, công ty giới thiệu những sản phẩm mới mà mình đang có và các sản phẩm dịch vụ mà công ty sẽ cung ứng trong tương lai. - Sau khi gửi thư một thời gian, cử một nhân viên viên thường trực gọi điện tới tất cả các địa chỉ mà công ty đã gửi thư xem họ đã nhận được chưa. Nếu họ đã nhận được và đã xem qua, ghi lại số người này, coi như họ đã chú ý đến sản phẩm của công ty. Sua một thời gian gửi tiếp một thư chào hàng nữa đến những người này và cứ như vậy loại dần, cuối cùng công ty đã có một số lượng khách hàng thực sự muốn quan hệ làm ăn với công ty. Lợi ích của quảng cáo này giúp khách hàng biết được những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho công ty. III. Các đề xuất khác Tất cả những điều thuận lợi sẽ giúp cho Công ty hay bất cứ một doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển lâu dài, do vậy họ cần phải tận dụng hết những thuận lợi đó. Và ngược lại, đối với những vướng mắc, những khó khăn còn tồn tại thì cần phải nhanh chóng tìm ra những hướng giải quyết. Vì vậy, em xin có một số đề xuất sau: - Với cơ sở hạ tầng và trang thiết bị Công ty nên có kế hoạch cải tạo lại cơ sở hạ tầng sao cho có thể tạo ra được một môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động. Có vậy mới có thể kích thích được lòng yêu nghề và sự sáng tạo trong họ. Còn với trang thiết bị công nghệ thì Công ty cần phải cải tạo ra những dây chuyền sản xuất đồng bộ để giúp hơn nữa trong việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng của sản phẩm. - Với sản phẩm Công ty cần phải năng động hơn trong việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm mới, các tính năng của sản phẩm để giúp cho sản phẩm của Công ty năng động hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường tiêu thụ. Đặc biệt Công ty nên chú trọng tới các sản phẩm mới để phát triển thêm mặt hàng truyền thống của mình. - Với đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty nên có những chương trình huấn luyện nội bộ để nâng cao tay nghề của đội ngũ lao động có tay nghề thấp, giúp họ theo kịp với trình độ chung của toàn Công ty. Và Công ty cũng nên có những khóa huấn luyện giúp cho cán bộ công nhân viên của Công ty tiếp cận với những khoa học kỹ thuật mới trên thế giới về ngành cơ khí hay các phát minh có liên quan. - Với vấn đề nguồn vốn: Công ty là một doanh nghiệp thuộc ngành cơ khí chế tạo máy nên đặc thù của ngành là giá trị của sản phẩm lớn. Cho nên cần một lượng vốn rất lớn cho sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp nên việc huy động vốn của Công ty phải nằm trong khuôn khổ cho phép đảm bảo sự lãnh đạo của Nhà nước. Mà nguồn vốn sản xuất kinh doanh hiện có của Công ty chưa thể đáp ứng được yêu cầu thực tại. Do vậy Công ty cần có sự đầu tư nghiên cứu lập các dự án sản xuất kinh doanh khả thi và cần có các luận chức thuyết phục để qua đó đề nghị Nhà nước cần có sự đầu tư thích hợp để thúc đẩy công tác sản xuất kinh doanh của Công ty phát triển ngang tầm với vai trò và vị trí của nó. Còn trong trường hợp khi đã có vốn Nhà nước cấp thì Công ty cần phải có một kế hoạch chi tiêu sao cho phù hợp nhất, đạt hiệu quả cao nhất, tránh sự lãng phí. - Với thị trường của Công ty do từ trước tới nay, thị trường chủ yếu của Công ty là thị trường máy công cụ, phụ tùng ngành mía đường, còn đối với các thị trường khác Công ty chưa có những bước thâm nhập vững chắc. Nên Công ty cần phải phát triển hơn nữa trong các thị trường chế tạo thiết bị cho các ngành giấy điện xi măng có thể bằng cách thông qua các hợp đồng ký kết với các ngành này hay Công ty có các kế hoạch sản xuất hàng loạt các phụ tùng thay thế trang bị cho các ngành này. Đấy là thị trường nội địa, còn đối với thị trường quốc tế, Công ty còn có các hoạt động marketing để khai thác thị trường này. Bởi trong tương lai, thị trường quốc tế này sẽ mở ra nhiều cơ hội cho Công ty. Tóm lại, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước ta là sự trưởng thành của Công ty Cơ khí Hà Nội. Hiện nay, tuy còn không ít khó khưn trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh, song em luôn mong muốn những ý kiến của mình sẽ góp một phần nhỏ trong sự vươn lên để khẳng định mình trong sự hội nhập tương lai của Công ty. Kết luận Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại là một việc làm vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.Trong cơ chế thị trường, khi mà mức độ cạnh tranh diễn ra gay gắt đã tạo nên sự khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc duy trì và phát triển thị trường của mình. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các giải pháp thích hợp để duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp phát triển quy mô thị trường, tăng thị phần của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng đó trong thời gian thực tập tại Công ty. Tôi đã hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp với đề tài : "Một số biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ và phụ tùng thay thế của Công ty cơ khí Hà Nội". Tuy nhiên dể nghiên cứu một cách toàn diện, sâu sắc đồng thời có thể đưa ra những biện pháp có tính khả thi trong việc xây dựng một biện pháp marketing hữu hiệu đòi hỏi phải có một sự am hiểu sâu sắc và tư duy phương pháp luận đúng đắn. Trong khi nghiên cứu chúng tôi đã cố gắng phân tích, đánh giá các nội dun của biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty đồng thời tìm ra những ưu nhược điểm của chúng. Từ đó chúng tôi mạnh dạn đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại để nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, trong khuôn khổ thời gian và kiến thức có hạn, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Kính mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy, cô giáo trong tổ bộ môn, các bạn sinh viên cũng như các cô chú cán bộ trong Công ty. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn các cô chú cán bộ và nhân viên trong Công ty cơ khí Hà Nội. Đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành bản luận văn này. Hà Nội, ngày 15 tháng 5 năm 2003 Sinh viên: Nguyễn Duy Chinh Tài liệu tham khảo 1. Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - NXB - 1999 2. Quản trị Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 3. Marketing căn bản Philipkotler - NXB Thống kê 1995 4. Nghiên cứu Marketing Philipkotler - NXB Thống kê 1995 5. Quản trị Marketing - Vũ Thế Phú - ĐH Mở - Bán công TPHCM - 1996 6. Marketing trong Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê 1997 7. Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP Hồ Chí Minh - 1986 8. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử - NXB Thống kê 9. Chiến lược kinh doanh - NXB Thống kê 10. Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty ( 2001-2002) 11. Các tài liệu khác