Đề tài Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây

ủa mình trên thị trường tiêu thụ, ngày càng nâng cao uy tín của mình đối với người tiêu dùng. Địa điểm kinh doanh của cửa hàng là khu vực chợ Hà Đông (mặt phố Bà Triệu) với 24 quầy hàng với diện tích sử dụng 1000m2. Song cửa hàng vẫn chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Công ty trong công tác quản lý kinh doanh và Công ty quản lý tài chính, nhưng cửa hàng cũng tự chủ trong kinh doanh, đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi, hạch toán độc lập kết quả kinh doanh. 2. Chức năng- nhiệm vụ. - Tổ chức bán lẻ những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày cho nhân dân ở thị xã Hà Đông là chính và khách vãng lai. - Tổ chức bán buôn hàng hoá cho các cơ sở bán lẻ ở các huyện thị trong tỉnh. - Tổ chức sản xuất chế biến, tổ chức hoạt động mua hàng và khai thác nguồn hàng kinh doanh trong phạm vi kinh doanh nguồn hàng của cửa hàng. - Thực hiện tốt các chủ trương đường lối chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nước trong kinh doanh bán lẻ. - Tổ chức và quản lý đội ngũ lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật của cửa hàng không ngừng nâng cao về trình độ phục vụ văn minh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên của cửa hàng bảo đảm vai trò của doanh nghiệp thương mại quốc doanh trên thị trường. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh. Xuất phát từ điều kiện thực tế đảm bảo kinh doanh có hiệu quả nên bộ máy quản lý của cửa hàng được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Biểu hình 9: Sơ đồ tổ chức bộ máy của cửa hàng. Lãnh đạo cửa hàng Tổ bảo vệ Tổ kho Tổ bán lẻ Tổ kế toán tài vụ Q17,18, 19 Thiết bị gia đình Q13,14, 15, 16 Hàng may mặc và giầy dép Q9,10,11,12 Mỹ phẩm Q22,23, 24 Hàng điện máy Q20,21 Thiết bị văn phòng Q5,6,7,8 Rượu, bia, bánh kẹo Q1,2,3,4 Hàng nông sản thực phẩm Q: quầy hàng Mặt khác về chất lượng lao động tại cửa hàng được thống kê qua bảng 1. Bảng 1: Thống kê về chất lượng lao động. Các bộ phận cửa hàng Số LĐ Trình độ Tuổi đời ĐH CĐ-THCN Sơ học CQĐT 20-30 31-55 56-60 SL % SL % SL % SL % SL % SL % SL % Ban lãnh đạo 3 3 100 1 33.3 2 66.7 Nhân viên bán hàng 30 5 16.7 18 60 7 23.3 19 63.3 11 36.7 Cán bộ nhân viên 11 2 18.2 3 27.3 6 54.5 4 36.4 5 45.5 2 18.1 Tổng số 44 10 22,7 21 47,7 13 29,6 24 54,5 18 40,9 2 4,6 4. Sơ đồ mặt bằng cửa hàng. Biểu hình 10 : Sơ đồ mặt bằng của cửa hàng. Chú thích: 1. Thiết bị áp tường 2. Lối đi lại nhân viên bán 3. Các quầy hàng SNCT: Diện tích nơi công tác bán hàng SK : Diện tích khách 5. Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh: Bảng 2: Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm ĐVT: đồng Việt Nam Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Doanh thu 18.335.438.000 23.301.039.000 27.643.231.000 Chi phí + giá vốn 18.327.678.000 23.292.957.000 27.305.154.000 Lợi nhuận 7.760.000 8.082.000 338.077.000 Tổng lương 289.344.000 380.120.000 455.518.000 Lương bình quân 548.000 716.000 860.000 Nộp ngân sách 82.900.000 112.618.000 126.919.000 Tồn kho 1.634.000.000 2.059.000.000 2.115.000.000 Nguồn thông tin: phòng kế toán tài chính Qua bảng số liệu thống kê cho ta thấy trong 3 năm liên tiếp gần đây doanh thu của cửa hàng đều tăng, chứng tỏ lượng hàng bán ra ngày càng nhiều các mặt hàng của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và là điều kiện để tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Điều này góp phần nâng cao đời sống, cải thiện khuyến khích lòng nhiệt tình, gắn bó với công việc của người lao động. Đây sẽ là động lực mạnh mẽ để cửa hàng đứng vững và phát triển trên thị trường. 6. Thời gian mở cửa hàng. Do cửa hàng mở cửa vào mùa hè từ 7 giờ đến 20 giờ 30' và mùa đông từ 7 giờ 30 đến 21 giờ liên tục. Do vậy, nhân viên bán hàng của cửa hàng được chia làm 2 ca sáng và chiều cho phù hợp với thời gian mở cửa để có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. 7. Khảo sát chất lượng khách tại cửa hàng. Từ 7 giờ đến 8 giờ hàng ngày lượng khách vào mua hàng từ 25-30 người, từ 9 giờ đến 10 có từ 70 -110 khách, từ 11 đến 12 giờ có từ 50-70 khách, từ 13-14 giờ có từ 30-40 khách, từ 15 đến 16 giờ có từ 40-60 khách, từ 17 đến 18 giờ có từ 70-90 khách, từ 19 giờ đến 20 giờ 30' có từ 40-50 khách. Qua khảo sát thời gian khách hàng tới cửa hàng mua hàng thấy rằng vào các ngày trong tuần từ thứ 2 đến thứ 6 khách hàng đến mua sớm hơn vào các buổi sáng, nhất là các mặt hàng nông sản thực phẩm phục vụ nhu cầu hàng ngày của gia đình còn hai ngày cuối tuần do được nghỉ nên giờ mua hàng chậm hơn, đối với các mặt hàng khác như giầy dép, quần áo, thiết bị điện tử và văn phòng... thì khách hàng thường mua vào tầm giữa buổi sáng từ 9 - 10 giờ, chiều từ 3 - 4 giờ hoặc muộn hơn chút ít. Do vậy đòi hỏi ban lãnh đạo của Đoàn phải có chế độ điều chỉnh giờ làm việc sao cho phù hợp để đội ngũ mậu dịch viên hoạt động điều phối phục vụ tốt khách hàng ở các giờ cao điểm lượng khách vào cửa hàng mua sắm nhiều. 8. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng. Cửa hàng kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng kinh doanh ngoài các mặt hàng nông sản thực phẩm chính của công ty như: Rượu, đường, nước mắm, thịt lợn, hàng đông lạnh, mứt tết, bánh trung thu các mặt hàng công ty tự sản xuất phục vụ bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng, cửa hàng còn kinh doanh thêm nhiều mặt hàng khác như công nghệ phẩm, thiết bị văn phòng, hàng điện máy, thiết bị gia đình, hàng may mặc, giầy dép, mỹ phẩm... để tăng lợi nhuận và phục vụ nhân dân thị xã và trong tỉnh. II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG THỰC PHẨM HÀ ĐÔNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM HÀ TÂY. 1. Phân tích khái quát chung. - Qua bảng 2 thống kê về cơ cấu chất lượng lao động tại cửa hàng thấy rằng tổng số 44 cán bộ công nhân viên của cửa hàng: Trình độ Đại học 10 (chiếm 22,7%), Cao đẳng và THCN là 21 (chiếm 47,7%), Sơ học là 13 (chiếm 29,5%). Như vậy tỉ lệ lao động đã qua đào tạo có trình độ là tương đối cao so với các cửa hàng và các Trung tâm siêu thị khác. Song bên cạnh đó vẫn còn 13 nhân viên mới qua sơ cấp cần đào tạo thêm để có thể đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng tốt nhất. Về tuổi đời từ 20 - 30 tuổi có 24 người (chiếm 54%), từ 31 - 55 tuổi có 18 người (chiếm 40%), từ 55 - 60 tuổi có 2 người (chiếm 6%). Như vậy tuổi đời chung của cán bộ công nhân viên của cửa hàng đang ở giai đoạn sung sức và chín muồi thích hợp với công việc của cửa hàng đòi hỏi những nhân viên trẻ và có kinh nghiệm, trình độ để đáp ứng nhu cầu của khách. Nhất là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đòi hỏi cán bộ công nhân viên vừa phải có trình độ và tay nghề cao. - Qua quan sát thời gian mở cửa hàng có lượng khách đông nhất từ 9-10h và 15-16h hàng ngày là những giờ cao điểm phục vụ khách, ngoài ra thời gian mở cửa sáng là từ 7h và đóng cửa vào lúc 20h30phút thời gian điểm đầu và cuối ngày cửa hàng mở cửa hàng sớm hoặc muộn và lượng khách vào cửa hàng ít thì Ban lãnh đạo cửa hàng cần cân nhắc số cán bộ công nhân viên phục vụ cửa hàng sao cho hợp lý và cân đối tránh tình trạng lúc thì nhàn rỗi, lúc thì không hết việc bằng cách luân chuyển nhân viên. - Về kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm trở lại đây liên tục tăng nhất là từ năm 2003 khi Công ty được Cổ phần hoá là một động lực rất lớn để cán bộ công nhân viên cửa hàng phấn đấu đạt doanh thu cao bán được nhiều hàng, được thưởng nhiều đó là niềm phấn khích động viên tinh thần và vật chất lớn đối với cán bộ công nhân viên của cửa hàng do vậy mà doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, lương cũng luôn tăng đều cùng với doanh thu, lượng hàng tồn kho cũng giảm đáng kể. 2. Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động và con người. 2.1. Công nghệ thông tin ở cửa hàng: Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, khách hàng ngày càng khó tính bắt buộc các phòng ban, bộ phận của cửa hàng phải nhanh nhạy tìm cách thu thập và xử lý thông tin sao cho có lợi cho cửa hàng mình. Với nhiệm vụ ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ hạch toán, phòng kế toán - tài vụ là nơi cung cấp thường xuyên các chỉ tiêu hàng ngày, tổng chi phí, khối lượng hàng tồn kho Cũng như thông tin về quá trình vận động của tiền mặt, những số liệu về công nợ. Đây chính là một hệ thống báo cáo nội bộ tối quan trọng đối với cửa hàng kể từ khi được thành lập. - Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong cửa hàng thường thu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyền hình, Internet. Qua các buổi gặp gỡ, giao lưu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứng và các đối tác làm ăn, ban lãnh đạo cửa hàng cũng có những phần thông tin quan trọng về thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt qua hệ thống các mậu dịch viên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp cửa hàng nắm được những thông tin về thị hiếu nhu cầu và điểm mua sắm của người tiêu dùng. - Hệ thống nghiên cứu Marketing: trước khi bán một sản phẩm mới nào đó nhất là các sản phẩm đắt tiền có khả năng ứng dụng cao đòi hỏi ban lãnh đạo cửa hàng phải có những phương pháp tìm hiểu nghiên cứu thích hợp xem sản phẩm đó liệu ta mua về có bán được không, có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không, về chất lượng cũng như là giá thành nên phải có kế hoạch chương trình cụ thể và chi tiết. - Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến hành phân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm ra bán. 2.2. Thiết bị lao động . Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớn nhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộng lớn. Diện tích kinh doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau không trùng lặp. Cửa hàng được trang bị đầy đủ các thiết bị đồng bộ: kệ, giá trưng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, đèn chiếu sáng, máy vi tính tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, chưa được đầu tư đúng mức. Hiện tại cửa hàng đang mạnh dạn mở rộng đầu tư những ứng dụng về thành tựu khoa học công nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh như thành lập cửa hàng điện tử trên mạng theo mô hình một vài cửa hàng ở TP. Hồ Chí Minh. Nhưng trước hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính, tương lai bằng máy tự động, đồng thời cửa hàng hoàn thiện hệ thống quản lý lưu trữ chứng từ sổ sách bằng phần mềm vi tính hoá. Thực hiện phương pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại, qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệu quả. 3. Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức. 3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng. Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triển mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để phục vụ người tiêu dùng. Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và khả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của thị trường, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị trường và xác định đoạn thị trường mục tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất. Cửa hàng nằm trên trục đường Bà Triệu gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua. Các khách hàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị xã Hà Đông, ngoài ra cửa hàng còn tập trung vào khách hàng là người tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và các khách vãng lai. Với việc áp dụng Marketing đại trà như hiện nay rõ ràng cửa hàng không thể nào phục vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau có nhu cầu khác nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt hàng của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có các khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những hàng hoá có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thì phần nào cửa hàng chưa đáp ứng hết được các mặt hàng, các nguồn hàng mà khách hàng đòi hỏi. Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách hàng tiềm năng và trọng điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trường, một số nhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường tránh tình trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém về chi phí. 3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp: Trước thực trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay, cửa hàng thật sự đã có những nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn chưa có lời giải đáp. Tại sao vậy? - Thứ nhất: cửa hàng chưa hiểu được “cầu thị trường và tổng cầu thị trường” - Thứ hai: cửa hàng chưa nhận biết “tiềm năng thị trường và dự báo thị trường” Như vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing? Từ đó, có thể khai thác tốt tiềm năng cầu thị trường, đặc biệt trong xu thế nền kinh tế Việt Nam ngày càng có tốc độ tăng trưởng cao và tiến tới ra nhập WTO. Dưới góc độ Marketing thương mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửa hàng cụ thể gồm những nỗ lực sau: + Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng có chủng loại khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất lượng, thương hiệu đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt, đẹp về mầu sắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách hàng khác nhau như các mặt hàng nông sản của Công ty, hàng điện tử như hàng điện tử của các hãng nổi tiếng SONY, TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng mỹ phẩm của Univer, Kao, Xmen, bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áo may 10, May Thăng Long, giầy dép Bitits, Thượng Đình, Thuỵ Khuê, thiết bị văn phòng của Công ty Xuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan.... Tránh tình trạng cửa hàng nhập phải hàng giả, hàng dởm, hàng kém chất lượng sẽ làm mất uy tín với khách, và họ chỉ bị mua phải lần đầu và khó quay lại cửa hàng mua lần sau. Để tránh tình trạng trên, khách đến cửa hàng thực sự yên tâm về hàng hoá của cửa hàng thì hàng phải có chất lượng bảo đảm. + Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợp lý, phải chăng không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận được mà cửa hàng vẫn có lãi. + Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đã làm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếm hàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viên của cửa hàng luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thượng Đế". + Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại bán lẻ ở cửa hàng thường xuyên quảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thường xuyên có các chương trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết trong năm... + Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản sắc văn hoá riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thương mại văn minh, cán bộ công nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp. 4. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng. Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác nhau. Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau: Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng. Gây ấn tượng sau bán Thanh toán Trao hàng cho khách Bao gói hàng Cân đong đo đếm Thử hàng Giới thiệu hàng cho khách Tiếp khách tìm hiểu - nhu cầu Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyền thống bước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát thấy rằng nhân viên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi. Song bên cạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ chưa thật sự tập trung vào các công tác bán hàng. Khi các mậu dịch viên nhận biết được nhu cầu của khách về một loại hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả hàng đem lại và sẵn sàng thử hàng và hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với các hàng hoá là đồ dùng. Ngoài ra khi khách mua hàng đối với các mặt hàng đơn vị tính là số lượng hay trọng lượng thì tuỳ mặt hàng tính như nước mắm tính theo lít, rượu theo chai... Về bao gói hàng hoá chưa thật phù hợp, mẫu mã, kiểu dáng chưa đẹp, phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng khó tính, ngoài ra chất lượng hàng tốt còn cần có mẫu mã và bao bì đóng gói đẹp như các mặt hàng bánh trung thu, mứt tết, các mặt hàng bán theo mùa bao gói chưa đẹp về mầu sắc lẫn kiểu dáng, chất lượng giấy bao gói so với các hãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu, Hữu nghị... nên bị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường và thay đổi tư duy người tiêu dùng. Về trao hàng hoá cho khách đối với một số mặt hàng chưa được tốt ví dụ như các mặt hàng thiết bị văn phòng, hàng điện tử khi khách hàng mua và có nhu cầu cửa hàng cho nhân viên giao hàng về nhà cho khách lắp đặt nhưng cửa hàng vẫn chưa có dịch vụ vận chuyển lắp đặt tại nhà. Đó là một điều bất lợi trong cạnh tranh trên thị trường bán lẻ hiện nay. Về thanh toán cửa hàng vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với một cửa hàng hiện đại trong thời đại của công nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dần chuyển đổi có thể kết hợp thanh toán tiền mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻ tín dụng để phục vụ các nhu cầu thanh toán khác nhau của khách. Cuối cùng kết thúc một cuộc mua bán là gây ấn tượng sau bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốt bằng cách: chào tạm biệt, mời khách lần sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàng bằng một nụ cười tạm biệt. Song bên cạnh đó một số nhân viên vẫn thường xuyên giao hàng bằng một tay cho khách, điều này cần phải có sự thường xuyên nhắc nhở của cán bộ lãnh đạo cửa hàng và cửa hàng cũng thường xuyên liên hệ mở các lớp đào tạo bồi dưỡng và nâng cao trình độ bán hàng theo tháng, quý, năm. III/ ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH (THỰC TRẠNG) Ở CỬA HÀNG 1. Ưu điểm: Có thể nói rằng kể từ khi được thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩm Hà Đông là cửa hàng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm tỉnh Hà Tây nên luôn nhận được sự quan tâm ưu ái của Công ty. Trong suốt thời gian tồn tại và phát triển cho tới nay, cửa hàng và Công ty luôn sát cánh bên nhau, hoàn thành mọi nghĩa vụ được giao như: nộp ngân sách nhà nước, tăng thu nhập cho người lao động, trả lãi cho cổ đông hàng năm. Cửa hàng có một đội ngũ nhân viên lao động, nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết. Trong đó có nhiều cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là những trụ cột vững chắc trong việc triển khai những hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Đồng thời ban lãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đưa ra những định hướng chiến lược đúng đắn cho cửa hàng. Ngoài ra sự chuyển đổi từ hình thức bán lẻ cổ điển sang hình thức bán hiện đại tự phục vụ đã tạo ra nét mới cho cửa hàng do vậy mà lượng hàng bán ra qua các năm tăng liên tục và đáp ứng đủ loại khách hàng có thu nhập từ thấp tới cao. 2. Nhược điểm: Không nằm ngoài quy luật của một đơn vị trực thuộc nhà nước, bộ máy quản lý còn cồng kềnh và phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng. Điều này gây cản trở không nhỏ trong việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ thị trường của cửa hàng. Nói cách khác sự tồn tại tư duy thời bao cấp đã hạn chế sự thích ứng của cửa hàng trong nền kinh tế thị trường. - Về nhân sự một số cán bộ chủ chốt đã đến tuổi nghỉ hưu, làm mất đi một lực lượng quan trọng có kinh nghiệm. Ngoài ra số mậu dịch viên mới chủ yếu là nữ, chưa có kinh nghiệm, chưa được đào tạo và hiểu sâu về kỹ thuật hàng hoá nhất là hàng có hàm lượng kỹ thuật cao như máy tính, điện thoại, thiết bị gia đình - Cơ sở vật chất của cửa hàng với tổng diện tích 1000m2, được xây dựng vào những năm 90 và đã qua sửa chữa nhưng cũng còn hạn chế chưa đáp ứng được công nghệ bán lẻ hiện đại cần được tu sửa lại để phù hợp với những thay đổi của xã hội. - Về công nghệ bán hiện nay cửa hàng vẫn chưa áp dựng hệ thống mã vạch và các dụng cụ bán dán mã chuyên dụng, mã hiện đại. Các báo giá chủ yếu được làm bằng các dụng cụ thô sơ do các mậu dịch viên trực tiếp đảm nhận. Do đó hiện tượng trùng lặp, sai sót trong báo giá vẫn thường xuyên xảy ra, gây cản trở cho khách khi xem giá. Về công tác Marketing chưa được quan tâm đúng mức nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường còn chủ quan, chưa bám sát sâu rộng mà chủ yếu chỉ dựa trên kinh nghiệm, nên thiếu tính khoa học thực tế. Việc áp dụng giá còn cứng nhắc chỉ chủ yếu quan tâm tới lợi nhuận mà chưa đề cao đến yếu tố tâm lý khách hàng, do đó sức cạnh tranh yếu. - Về vốn mặc dù Công ty đã cổ phần hoá từ năm 2003 để thu hút thêm vốn đầu tư vào công nghệ phát triển cửa hàng xong vẫn còn yếu và chưa đều đặn Công ty vẫn phải thường xuyên vay vốn các ngân hàng. Chính vấn đề này đã cản trở trong việc thực thi kế hoạch và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh. 3. Nguyên nhân: 3.1. Chủ quan: Rõ ràng, nguồn vốn của cửa hàng vẫn còn yếu là từ Công ty rót xuống còn hạn chế do vốn có hạn và phần vẫn bị phụ thuộc vào nhà nước mặc dù đã cổ phần (vì vốn nhà nước vẫn chiếm trên 50%). Việc tuyển mộ nhân viên chưa chặt chẽ cũng khiến cho đội ngũ này thiếu sáng tạo, năng động, chưa hiểu sâu rõ sản phẩm. Đồng thời một số cán bộ có tuổi nên khó thay đổi tư duy làm việc. Bên cạnh đó cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ. 3.2. Khách quan: Hiệu lực của tổ chức hoạt động Marketing còn yếu trên các mặt cơ bản: - Hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng cơ chế bao cấp. - Lý thuyết thực hành Marketing trong kinh doanh và thương mại còn mới mẻ, khó đưa vào thực tế để áp dụng. - Các lĩnh vực về vốn tài chính bị bó hẹp, hạn chế trong việc phát hiện các cơ hội. - Sự thay đổi các chính sách pháp luật của nhà nước về luật thương mại, luật đầu tư cũng tạo ra những rào cản vô hình khác. - Ngoài ra còn do thói quen của người tiêu dùng của thị xã vẫn quen ở chợ chưa vào các cửa hàng bách hoá lớn hay siêu thị. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CHO CỬA HÀNG THỰC PHẨM HÀ ĐÔNG. I/ NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỔI MỚI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN LẺ VÀ HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Ở CỬA HÀNG. 1. Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây từ nay đến năm 2020. 1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ ở Hà Tây. Hà Tây là một tỉnh cửa ngõ thủ đô có tiềm năng kinh tế và địa hình đa dạng nhiều danh lam thắng cảnh hàng năm thu hút hàng triệu khách du lịch. Mặt khác hiện nay tỉnh đang thực hiện chính sách mở cửa thu hút vốn và công nghệ vào đầu tư và đã quy hoạch thành các khu công nghiệp, khu kinh tế trọng tâm. Hà Tây là nơi hứa hẹn tập trung nhiều Công ty nhà máy, xí nghiệp, các khu đô thị, nhất là trong thời gian tới dần dần các nhà máy xí nghiệp sản xuất ở Hà Nội sẽ phải di rời để bảo đảm mỹ quan đô thị và tránh ồn cho thành phố. Hơn nữa trong tương lai 1-2 năm tới thị xã Hà Đông sẽ chuyển lên thành phố (khu đô thị loại 3) sẽ có tiềm năng rất lớn để thúc đẩy công nghiệp hoá - hiện đại hoá của tỉnh. Trong 5 năm liên tiếp gần đây mức tăng trưởng kinh tế của tỉnh đều đạt trên 8%/năm bộ mặt xã hội được thay da đổi thịt từng ngày từng giờ đời sống dân cư được nâng lên một bước. Với một tỉnh gần 3 triệu dân đang trên đà phát triển thì quả là một thị trường tiêu dùng hấp dẫn để các doanh nghiệp khai thác. Dưới sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng và Nhà nước với các định hướng, chính sách phát triển kinh tế - văn hoá xã hội tin rằng trong tương lai Hà Tây sẽ còn tiến xa hơn nữa xứng tầm với vị thế của một tỉnh là cửa ngõ của thủ đô trung tâm kinh tế - văn hoá chính trị của cả nước. 1.2. Một số dự báo và triển vọng thị trường bán lẻ ở Hà Tây trong xu thế hội nhập kinh tế. Thị trường bán lẻ Hà Tây nói chung là rất phong phú, đa dạng, đầy đủ màu sắc cả hàng hoá và các loại hình kinh doanh bán lẻ tiến bộ như: tự chọn, tự phục vụ, bán lẻ thông qua điện thoại đã tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao hơn. Theo mục tiêu phát triển thương mại của tỉnh đến năm 2020 thương mại được coi là đòn bảy thúc đẩy sản xuất, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lao động xã hội theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá phát triển thị trường Hà Tây gắn liền với cả nước. Phấn đấu xây dựng nền thương mại Hà Tây phát triển lành mạnh, dần trở thành một trong những trung tâm thương mại văn minh - hiện đại của cả nước. Trong tương lai, Việt Nam gia nhập vào WTO sẽ giúp cho thương mại Việt Nam có những bước chuyển biến tích cực. Đặc biệt theo các chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ tăng trưởng GDP bình quân hàng năm ở Hà Tây từ nay cho đến năm 2010 sẽ liên tục đạt trên 10%/năm. Trong đó dự báo tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán Hà Tây trong 15 năm tới sẽ như sau: Bảng 3: Dự báo tổng mức lưu chuyển hàng bán ở thị trường Hà Tây ĐVT: tỷ đồng Việt Nam Năm Thành phần kinh tế 2005 2010 2020 Kinh tế nhà nước 4.028,1 7.247,2 5.528,2 Kinh tế tập thể 281,7 656,3 3.114,4 Kinh tế tư nhân hỗn hợp 11.054,6 25.399,5 88.359,1 Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài 1.017,8 2.311,1 10.189,3 Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán 16.382,2 35.614,1 107.191 Trong đó, tập trung vào các mặt hàng chủ yếu như: lương thực, thực phẩm, hàng may mặc cụ thể được minh hoạ qua bảng sau: Bảng 4: Dự báo nhu cầu tiêu dùng một số mặt hàng chính ở Hà Tây. Mặt hàng ĐVT Năm 2005 Năm 2010 Năm 2020 Lương thực (gạo) Tấn 450.000 520.000 615.000 Sữa Hộp 200.050 260.000 310.000 Dầu ăn Lít 1.808.500 2.300.000 3.270.000 Nước mắm Lít 1.940.000 2.500.000 3.500.000 Quần áo Chiếc 18.400.000 19.300.000 21.600.000 2. Nhiệm vụ - định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong tương lai. 2.1. Nhiệm vụ trong những năm tiếp theo. Là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây, với mục tiêu phấn đấu trở thành một đơn vị kinh doanh chủ chốt, cửa hàng luôn đặt nhiệm vụ “chăm lo khách hàng, coi khách hàng là thượng đế” lên hàng đầu. Đã trải qua 13 năm hoạt động kinh doanh dưới các phương thức bán khác nhau từ bán lẻ cổ điển dần chuyển sang bán lẻ hiện đại. Tuy nhiên, so với một siêu thị hiện đại thì thật sự cửa hàng còn nhiều việc cần phải làm nữa để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội cả nước. Do vậy trong thời gian tới cửa hàng sẽ cố gắng duy trì và củng cố hơn nữa hình ảnh của mình để thu hút nhiều khách hơn. 2.2. Định hướng chiến lược kinh doanh. Để hoà nhập chung cùng sự phát triển kinh tế của đất nước, cũng như Hà Tây nói riêng, căn cứ vào điều kiện thực tế của mình, ban lãnh đạo cửa hàng đưa ra kế hoạch phát triển đồng bộ như sau: - Về tài chính: phát huy tối đa nguồn vốn hiện có và tiếp tục đề nghị với lãnh đạo Công ty cho phát hành thêm cổ phần để tạo thêm vốn để đầu tư kinh doanh tận dụng mọi cơ hội. - Về tổ chức: tiếp tục củng cố, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên, thường xuyên được chọn lọc, phân bổ đúng người, đúng việc, đúng sở trường. Sẽ phát huy tối đa năng lực của con người, đồng thời xây dựng chiến lược đào tạo và phát triển con người để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ trong thời đại mới. - Về năng lực cạnh tranh: trong nền kinh tế hội nhập hiện nay, khả năng cạnh tranh là điều kiện sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Kết quả cạnh tranh sẽ xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường vì vậy ban lãnh đạo cửa hàng cần phải cố gắng xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh đúng đắn phù hợp để vươn lên giành vị trí cao cho mình trên thị trường để làm được điều đó thì phải tối thiểu hoá các chi phí đầu vào, hàng phải có chất lượng cao đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình sáng tạo, hăng say với công việc. II / GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CHO CỬA HÀNG 1/ Hoàn thiện các yếu tố của công nghệ . 1.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ. Mặc dù không thiết lập phòng Marketing riêng do qui mô nhỏ lực lượng lao động không lớn, nhưng cửa hàng cần quan tâm hơn nữa đến các luồng thông tin từ khách hàng, bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh làm sao phải nhanh nhạy, chuẩn xác độ tin cậy cao vì công nghệ thông tin là vấn đề sống còn đối với mọi doanh nghiệp trong thời cuộc bùng nổ thông tin kinh tế thị trường hiện nay. Để làm tốt điều này Công ty cần hoàn thiện một số việc sau: - Hoàn thiện báo cáo hệ thống nội bộ, đây là một hệ thống thông tin Marketing cơ bản và rất quan trọng, các nhà quản trị Marketing của cửa hàng cần phải phân tích rõ các báo cáo đơn đặt hàng, báo cáo tình hình tiêu thụ qua đó để xây dựng kế hoạch kinh doanh. - Hoàn thiện hệ thống thu thập thông tin bên ngoài qua những mậu dịch viên trực tiếp bán lẻ cho khách, hoặc lấy các thông tin của các đối thủ cạnh tranh. - Hoàn thiện hệ thống phân tích thông tin Marketing, khi có thông tin thu thập được rồi cần phải phân tích đánh giá đúng thông tin từ đó đưa ra các phương án kế hoạch kinh doanh giúp cho ban lãnh đạo cửa hàng. 1.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing STP của cửa hàng. - Cửa hàng bán chủ yếu phục vụ cho thị trường trong tỉnh do vậy mà khách hàng chủ yếu là ở tỉnh cụ thể như một số mặt hàng bánh trung thu và mứt tết do Công ty sản xuất, cửa hàng phân phối chủ yếu qua các đại lý bán buôn và bán lẻ trong tỉnh, các cơ quan, doanh nghiệp Song bên cạnh đó vẫn bị cạnh tranh mạnh bởi các hãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu Để kinh doanh có hiệu quả hơn nữa cửa hàng cần làm tốt công nghệ hoàn thiện Marketing STP cụ thể là phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu qua đó định vị sản phẩm. Cụ thể như với các sản phẩm bánh trung thu, mứt tết, nước mắm. Đoạn thị trường cửa hàng phục vụ chủ yếu là trong tỉnh mà thị trường mục tiêu của cửa hàng là các khách hàng có khả năng thu nhập trung bình và khách thì thường dùng sản phẩm của cửa hàng bán. Cuối cùng là tiến hành định vị sản phẩm xem sản phẩm của cửa hàng có thể được người tiêu dùng nhớ không qua hình ảnh và nhãn hiệu sản phẩm của cửa hàng so với đối thủ cạnh tranh. Cửa hàng muốn biết vị thế cạnh tranh của mình trong khách hàng đến đâu có thể thông qua các bảng câu hỏi điều tra nghiên cứu thị trường qua các khách hàng của cửa hàng, qua đó nắm được thị phần của cửa hàng. 1.3. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên. Một số cán bộ công nhân đã đến tuổi nghỉ thì cho nghỉ theo chế độ, mặt khác phải thường xuyên đào tạo lại cán bộ nhất là cán bộ chủ chốt của cửa hàng trau dồi lại những kiến thức kết hợp với thực tế mở các lớp đào tạo theo tháng, quý hoặc theo năm,đối với các nhân viên mới tuyển thì cần phải được đào tạo bồi dưỡng ngay. Các hình thức đào tạo có thể cử đi học các lớp ngắn hạn hay dài hạn hoặc thuê chuyên gia về giảng dạy đào tạo 1.4. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật. Với diện tích cửa hàng 1000m2 khá là rộng nhưng do cửa hàng được xây dựng từ những năm 90 nên về phần kiến trúc không thích nghi với bán lẻ hiện đại mặt khác các thiết bị của cửa hàng đã bắt đầu xuống cấp và cũ kỹ như giá bày hàng, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, thiết bị chiếu sáng cần phải được đầu tư, tu bổ và sửa chữa lại cho đúng với qui mô của một cửa hàng tầm cỡ. 2. Hoàn thiện qui tắc bán lẻ. Nghệ thuật bán lẻ với mục tiêu duy nhất là để bán được hàng, nó sẽ quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay. Qua bán lẻ nó còn thể hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng trong đó người hay doanh nghiệp là cầu nối giữa người bán và khách hàng. Do vậy để bán được hàng và nâng cao tay nghề người bán thì cần phải có sự đầu tư thích đáng để tuyển chọn và duy trì lực lượng bán lẻ ở cửa hàng. 3. Hoàn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ. Để bán được nhiều hàng thì đội ngũ nhân viên bán lẻ cần hoàn thiện hơn nữa về trang phục (đồng phục) và các kỹ thuật bán lẻ mỗi người phải xác định được vị trí, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của mình, phải có nhân cách bán hàng, phải trung thực, sáng tạo, năng động nhiệt tình yêu nghề với một thái độ tất cả vì khách hàng, coi khách hàng là thượng đế. Để làm được điều đó thì mỗi người cần có trách nhiệm và chuẩn bị hàng cho bán, phải có các kỹ năng bán lẻ trực tiếp như xem xét phong cách tác phong và các hình thức ngoại giao ban đầu: nghe -> phân tích -> nắm được nhu cầu -> tóm tắt. Nhân viên bán hiểu sâu rộng về công dụng, lợi ích, cách sử dụng hàng phải biết ứng xử trước những chì trích của khách hàng sau đó là thương lượng và kết thúc việc chào hàng bằng quyết định bán được hàng hay không? Sau khi ta đã bán được hàng cho khách rồi ta đừng tưởng rằng nhiệm vụ đến đây là kết thúc trao hàng cho khách, khách trả tiền là xong mà cửa hàng còn phải chăm lo đến những dịch vụ sau bán như: tư vấn, bảo trì, bảo dưỡng 4. Giải pháp hoàn thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix. 4.1 Hoàn thiện sản phẩm - Đối với các mặt hàng truyền thống các nhóm mặt hàng nông sản thực phẩm như đường, rượu, bia, mứt tết, bánh trung thu, thịt lợn, nước mắm các mặt hàng kinh doanh lâu năm đã có uy tín đối với khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của họ. Vì vậy cửa hàng cần duy trì tốt và không ngừng tăng chất lượng, bảo đảm mẫu mã đẹp, bao bì, nhãn mác (thương hiệu) và các dịch vụ trước và sau bán, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm thích hợp và cửa hàng cũng phải có quan hệ tốt với các nguồn hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời. - Đối với mặt hàng mới cửa hàng cần mạnh dạn đầu tư, nghiên cứu mặt hàng kinh doanh mới trên thị trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như: mốt, trào lưu, thị hiếu mới. Từ đó thiết lập quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống và đưa nó vào danh mục các mặt hàng kinh doanh của cửa hàng. 4.2. Hoàn thiện giá. Giá cả là một biến số nhạy cảm nhất trong các biến số Marketing - mix, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, khối lượng bán và tâm lý khách hàng, giá rẻ thì bán được nhiều, giá cao thì bán được ít. Trong có chế thị trường cạnh tranh khốc liệt giá cả quyết định sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp vì vậy cửa hàng cần có chế độ giá hợp lý để khách hàng có thể chấp nhận được và cửa hàng vẫn có lãi. Do đó cửa hàng phải có một cơ chế giá khoa học và hợp lý bảo đảm vừa có lợi cho cửa hàng mà khách hàng lại chấp nhận được. 4.3. Hoàn thiện nỗ lực phân phối. Việc hoàn thiện tổ chức Marketing phân phối bán lẻ được tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau: - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của cửa hàng qua hình thức bán buôn hoặc bán lẻ đến người tiêu dùng miễn làm sao tiêu thụ được hàng nhanh gọn nhất. - Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản hàng cho tốt cửa hàng cần sửa chữa lại kho để hàng cho phù hợp, khi hàng về kho cần nhận, lựa chọn và sắp xếp, phân loại hàng hoá để tiện quản lý, phân phối hàng khoa học. - Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hoá hàng lấy từ các Công ty, nhà máy xí nghiệp sản xuất về kho và từ kho vận chuyển đến cửa hàng bằng các xe ô tô chuyên dùng của cửa hàng bảo đảm vận chuyển hàng nhanh gọn bảo đảm chất lượng. - Hoàn thiện hệ thống nhân viên bán hàng năng động nhiệt tình sáng tạo, yêu nghề và có kiến thức về sản phẩm cửa hàng bán. 4.4. Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp. Xúc tiến thương mại là hoạt động hỗ trợ cho bán hàng ở các Công ty Thương mại bán lẻ. Đây là một việc làm hết sức cần thiết, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì vai trò của xúc tiến thương mại càng trở nên quan trọng, nó làm khách hàng nhận biết những thông tin về sản phẩm, về cửa hàng, về địa điểm bán làm cho hàng hoá bán được dễ dàng hơn và năng động hơn. Đưa hàng vào kênh phân phối và xác lập kênh hợp lý hơn. Do nhận thức được phần quan trọng của xúc tiến hỗn hợp nó quyết định sự thành công hay thất bại của cửa hàng. Cửa hàng phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu trong phối thức này thì mới hi vọng đưa ra được một giao tiếp hiệu quả. Căn cứ vào mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm mà Công ty đã xác định. Mặt khác, do khách hàng truyền thống với khách hàng mới hầu như khó phân biệt nên sự thành công của Công ty là làm sao để thu hút khách, tạo sự chú ý đối với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Vì vậy tôi xin đưa ra một vài giải pháp cho hoạt động xúc tiến tại cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông như sau: - Quảng cáo bao gồm trên truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua các giá kiện bầy hàng, các Cataloge, tham gia các chương trình hội trợ triển lãm, các báo tạp chí mua bán khác... - Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, nhân dịp lễ, tết cửa hàng có thể tung ra một số đợt khuyễn mãi hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán và để nhắc nhở tới khách hàng của cửa hàng. - Chào bán trực tiếp đây là công cụ xúc tiến thương mại mà cửa hàng có thể vận dụng thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Phần lớn khách hàng khi bước vào cửa hàng đều có ý nghĩ "chỉ xem hàng thôi". Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp là thúc đẩy các khách hàng tiềm năng thành các khách hàng hiện hữu là rất quan trọng. Cửa hàng nên tổ chức những khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng theo từng đợt để bảo đảm hiệu quả của hoạt động chào bán trực tiếp và thường xuyên. III/ MỘT SỐ CÁC KIẾN NGHỊ KHÁC. 1. Đối với nhà nước. 1.1. Phát triển đồng bộ các yếu tố Môi trường kinh doanh và hoàn thành cơ chế tự do kinh doanh theo khuôn khổ luật định cho các Công ty kinh doanh. Các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực phải có đăng ký kinh doanh, phát triển các hoạt động kinh doanh theo đúng giấy phép kinh doanh đăng ký, tuân thủ pháp luật hiện hành. Nhà nước cần phải quản lý một số hữu hạn các chỉ tiêu tài chính của Công ty, cần bảo đảm quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp. 1.2. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ ở các tỉnh và thành phố. Nhà nước cần có một hệ thống chính sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với một số giải pháp chủ yếu như sau: - Sớm củng cố và tăng cường công tác và quản lý thị trường. - Khuyến khích, hỗ trợ về mặt tài chính cho các tổ chức kinh tế. - Hoàn chỉnh các chính sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh. - Phát triển hệ thống ngân hàng với các loại hình thích hợp tạo điều kiện huy động cho vay vốn. - Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động. - Giảm thiểu các thủ tục hành chính phức tạp rườm rà trong đăng ký kinh doanh. 1.3. Phát triển các tổ chức xúc tiến thương mại. Bao gồm hệ thống xúc tiến chính phủ và phi chính phủ nhằm hỗ trợ các cơ hội giao dịch của doanh nghiệp nói chung và của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây nói riêng. Nhà nước tạo điều kiện để các Công ty kinh doanh tham gia các hội chợ triển lãm thương mại để nâng cao uy tín thương hiệu. Đặc biệt qua hệ thống phương tiện thông tin đại chúng, nhà nước sẽ quản lý và cung cấp một hệ thống thông tin và dự báo kinh tế – xã hội đầy đủ, đa dạng. 1.4. Hoàn thiện chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn lực và nhân tài kinh doanh. Cần phối hợp với bộ giáo dục và đào tạo cùng các trường đào tạo nghề các cán bộ quản lý có trình độ, nhất là các đội ngũ thợ vì ở nước ta hiện nay đang trong tình trạng “thừa thầy, thiếu thợ” để tạo ra sự cân đối giữa các cán bộ quản lý và công nhân đồng bộ và có chất lượng. 2. Những kiến nghị đối với tỉnh Hà Tây. Tỉnh cần tạo điều kiện thông thoáng cho các doanh nghiệp vào đầu tư kinh doanh ở tỉnh bằng các chính sách hỗ trợ và khuyến khích kịp thời giúp các doanh nghiệp đẩy nhanh các thủ tục hành chính để cùng với doanh nghiệp đẩy nhanh các dự án, mặt khác cũng nên có chính sách ưu đãi về thuế và các khoản thu ngoài thuế khác tránh sách nhiễu phiền hà gây khó dễ cho doanh nghiệp. Tạo ra một môi trường đầu tư thông thoáng và hấp dẫn thu hút các nhà đầu tư. Ngoài ra sở thương mại tỉnh nên thường xuyên tổ chức các cuộc triển lãm hội trợ thương mại nhằm giúp các doanh nghiệp giới thiệu các mặt hàng với người tiêu dùng và có điều kiện học tập các doanh nghiệp bạn. 3. Những kiến nghị đối với Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây Hiện nay với tổng vốn kinh doanh từ phía Công ty rót xuống do đó mà cửa hàng vẫn thường xuyên rơi vào tình trạng bị động về vốn. Để tránh tình trạng này ban lãnh đạo Công ty cần quan tâm phối hợp tạo điều kiện về vốn hơn nữa để cửa hàng có thể chủ động về nguồn vốn tạo tiền đề trong việc tìm kiếm bạn hàng kinh doanh. Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ cán bộ công nhân viên ở cửa hàng để tiếp cận với những cách bán lẻ mới khoa học và kỹ thuật. Giải quyết các chế độ chính sách theo đúng chủ trương của nhà nước, cụ thể trong năm tới Công ty sẽ giải quyết triệt để NĐ 41/ CP về việc nghỉ hưu của những cán bộ cao tuổi. Công ty cũng cần đầu tư thêm vốn cho cửa hàng để nâng cao cơ sở vật chất để có thể đáp ứng với nhiệm vụ và nhu cầu mới của xã hội, Thường xuyên cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời cho cửa hàng. Ngoài ra, công ty cần hoàn thiện hơn nữa phòng Marketing, đảm bảo việc nghiên cứu thị trường một cách khoa học, tạo điều kiện cho các nhà quản trị đưa ra các quyết định chiến lược đúng đắn, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ Marketing bán lẻ, đáp ứng những nhu cầu cần thiết của người tiêu dùng và ban lãnh đạo Công ty có thể định hướng cho cửa hàng mở thêm các dịch vụ giải trí trong khi chờ đợi trước và sau khi mua hàng như uống cafê, chơi bolling, và các môn thể thao khác nhằm cấp các dịch vụ bổ sung đáp ứng thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. LỜI KẾT Công nghệ Marketing bán lẻ là một trong những vấn đề cốt lõi của bất kỳ một Công ty nào muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Đổi mới và hoàn thiện công nghệ này là phương thức nhanh nhất để đạt được mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá ở các Công ty thương mại nói chung và cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông nói riêng. Mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá nâng cao thì nhu cầu về hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ càng lớn. Là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây, cửa hàng thực phẩm Hà Đông trong thời gian qua đã góp phần không nhỏ vào doanh thu chung của cả Công ty, giải quyết sự nghèo nàn, thiếu thốn các mặt hàng trên địa bàn thị xã Hà Đông nói riêng và toàn tỉnh Hà Tây nói chung. Đồng thời cũng đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng của người dân Hà Đông và các vùng lân cận thông qua cửa hàng. Tóm lại, công nghệ là một phạm trù rộng lớn, công nghệ Marketing bán lẻ trong thực tế vô cùng phức tạp. do vậy, cho dù đã rất cố gắng xong luận văn này của em sẽ không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía các thầy, cô cùng toàn thể các bạn. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Đông, tháng 8 năm 2005 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Thêm DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Lý thuyết Marketing – Trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội. 2. Quản lý và nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế - PGS.TS Trần Văn Chu. 3. Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ hiện đại – NXB Thống kê 4. Kỹ thuật bán hàng – NXB Văn hoá thông tin 5. Lê Hoàng Quân – Nghiệp vụ quảng cáo và tiếp thị – NXB Khoa học kỹ thuật. 6. Marketing căn bản - Philip Kotler 7. Quản trị Marketing – Philip Kotler 8. Các báo, tạp chí và tài liệu chuyên ngành tham khảo khác. PHẦN PHỤ LỤC Phụ lục 1: Biểu hình 1: Kết cấu chức năng tác nghiệp của công ty thương mại theo quan điểm Marketing CÔNG TY THƯƠNG MẠI Nhóm các chức năng hàng hoá Nhóm các chức năng thương mại thị trường Nhóm các chức năng kết nối thương mại Hình thành dự trữ Kết nối không gian Kết nối thời gian Chức năng thực hiện Nghiên cứu Marketing mục tiêu Chuyển hoá mặt hàng Chức năng giáo dục giáo dưỡng nhu cầu Nghiên cứu và phát triển mặt hàng kinh doanh Bảo vệ và quản lý chất lượng hàng hoá Chức năng tư vấn Chức năng thông tin Chức năng thông tin Giao tiếp phối hợp Phụ lục 2: Biểu hình 4: Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống đề xuất tại Công ty thương mại quốc doanh Đón tiếp khách hàng Tìm hiểu nhu cầu Kết thúc lần bán Chào, tiễn khách hàng và gây ấn tượng sau bán Tính toán, thu tiền Chuẩn bị giao hàng - bao gói hàng được mua và xác định các dịch vụ sau bán với khách hàng (nếu có) Giúp đỡ, tư vấn và thử hàng cho khách Chào hàng - Giới thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ Phụ lục 3 Biểu hình 5: Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ Đón tiếp khách hàng Trả lại hành lý, tư trang cho khách hàng, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán Sắp xếp và trưng bày bổ sung hàng hoá trên giá hàng Thanh toán tiền hàng, bao gói và giao hàng mua cho khách hàng Khách hàng lựa chọn hàng phù hợp nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thương mại Khách hàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng Hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung Khách hàng gửi hành lý, tư trang Phụ lục 4: Biểu hình 6: Các yếu tố quyết định giá trị cho khách hàng Giá trị sản phẩm Giá trị dịch vụ Tổng giá trị của khách hàng Giá trị về nhân sự Giá trị dành cho khách hàng Giá trị về hình ảnh Phí tổn thời gian Tổng chi phí của khách hàng Phí tổn công sức Phí tổn tinh thần Phí tổn tiền của Phụ lục 5: Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung của khách hàng Các hoạt động hỗ trợ Cơ sở hạ tầng Nhân lực Nghiên cứu phát triển Quản lý vật tư - chế tạo Các hoạt động chính Hậu cần đầu vào Điều hành sản xuất Hậu cần đầu ra Marketing - Bán lẻ Dịch vụ Giá trị gia tăng Giá trị gia tăng Biểu hình 8: Các mục tiêu chức năng chéo MỤC LỤC Lời nói đầu 1 Chương1: Những tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng 3 I. Hoạt động marketing tại các công ty thương mại bán lẻ trong nền kinh tế thị trường 3 1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Công ty thương mại 3 1.1. Khái niệm 1.2. Vai trò của Công ty thương mại trong nền kinh tế thị trường 3 1.3. Chức năng 3 2. Khái quát về bán lẻ hàng hoá ở công ty thương mại 3 2.1. Khái niệm về bán lẻ hàng hoá 3 2.2. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ 4 2.3. Đặc trưng của quá trình bán lẻ 5 2.4. Các loại hình cơ sở bán lẻ 6 3. Tư duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá 6 3.1. Quá trình hoạt động Marketing của công ty thương mại 6 3.2. Vai trò của Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá 7 II. Những nội dung cơ bản của công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá ở công ty thương mại 7 1. Các nội dung cơ bản của công nghệ Marketing 7 1.1. Công nghệ thông tin thị trường 7 1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu 7 1.2.1. Công nghệ phân đoạn thị trường của Công ty thương mại 7 1.2.2. Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thương mại bán lẻ trên đoạn thị trường mục tiêu 8 1.2.3. Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trên thị trường mục tiêu 8 1.3. Công nghệ triển khai các nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp 8 1.3.1. Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ 8 1.3.2. Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ 8 1.3.3. Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ 9 1.3.4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại 9 1.3.5. Phát triển bản sắc văn hoá 9 2. Lựa chọn phương thức bán hàng và dịch vụ khách hàng 9 2.1. Phương thức bán cổ điển 9 2.2. Phương thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ 10 III. Vận dụng chuỗi giá trị trong công nghệ Marketing bán lẻ 10 1. Khái niệm về giá trị của khách hàng và cung ứng giá trị khách hàng 10 2. Các thành phần của cung ứng giá trị khách hàng 10 3. Mục tiêu chéo của Công ty thương mại trong cung ứng giá trị khách hàng 11 Chương 2: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông 12 I. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cửa hàng 12 1. Khái quát về cửa hàng 12 2. Chức năng - nhiệm vụ 12 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh 13 4. Sơ đồ mặt bằng cửa hàng 13 5. Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh 14 6. Thời gian mở cửa hàng 14 7. Khảo sát chất lượng khách tại cửa hàng 14 8. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng 15 II. Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây 15 1. Phân tích khái quát chung 15 2. Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động và con người 16 2.1. Công nghệ thông tin ở cửa hàng 16 2.2. Thiết bị lao động 17 3. Phân tích về nội dung các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức 17 3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng 17 3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp 18 4. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng 19 III. Đánh giá chung tình hình (thực trạng) ở cửa hàng 20 1. Ưu điểm 20 2. Nhược điểm 21 3. Nguyên nhân 22 3.1. Chủ quan 22 3.2. Khách quan 22 Chương 3: Một số đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ cho cửa hàng thực phẩm Hà Đông 23 I. Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương mại bán lẻ và hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ ở cửa hàng 23 1. Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây từ nay đến năm 2020 23 1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ ở Hà Tây 23 1.2. Một số dự bán và triển vọng thị trường bán lẻ ở Hà Tây trong xu thế hội nhập kinh tế 23 2. Nhiệm vụ - định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong tương lai 25 2.1. Nhiệm vụ trong những năm tiếp theo 25 2.2. Định hướng chiến lược kinh doanh 25 II. Giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng 26 1. Hoàn thiện các yếu tố của công nghệ 26 1.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ 26 1.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing STP của cửa hàng 26 1.3. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên 27 1.4. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật 27 2. Hoàn thiện qui tắc bán lẻ 27 3. Hoàn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ 27 4. Giải pháp hoàn thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix 28 4.1. Hoàn thiện sản phẩm 28 4.2. Hoàn thiện giá 28 4.3. Hoàn thiện nỗ lực phân phối 29 4.4. Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp 29 III. Một số kiến nghị khác 30 1. Đối với Nhà nước 30 1.1. Phát triển đồng bộ các yếu tố 30 1.2. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ ở các tỉnh và thành phố 30 1.3. Phát triển các tổ chức xúc tiến thương mại 31 1.4. Hoàn thiện chính sách đào tạo, bồi dưỡng, nguồn lực và nhân tài kinh doanh 31 2. Những kiến nghị đối với tỉnh Hà Tây 31 3. Những kiến nghị với Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây 31 Lời kết 33 Tài liệu tham khảo Phần Phụ lục.