Đề tài Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thương mại (TRASERCO) - Bộ Thương mại

lªn 125 triÖu n¨m 1998 vµ t¨ng lªn 203 triÖu n¨m 1999. 4.6. Ho¹t ®éng tiªu thô c¸c mÆt hµng tiªu dïng vµ s¶n xuÊt: Trong thêi gian qua mÆc dï kh«ng ph¶i lµ mét C«ng ty s¶n xuÊt, nh­ng TSX ®· tiÕn hµnh hîp t¸c víi mét sè C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c hîp ®ång nhËp khÈu c¸c mÆt hµng nh­ m¸y Photocopy, c¸c mÆt hµng tiªu dïng nh­ hµng may mÆc... C¸c mÆt hµng tiªu thô trªn thÞ tr­êng néi ®Þa chñ yÕu ë c¸c thµnh phè lín víi s« l­îng nhiÒu vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn lîi. BiÓu 15: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo gi¸ trÞ (trªn thÞ tr­êng néi ®Þa). N¨m ChØ tiªu 1997 1998 1999 M¸y Photocopy 825 1.637 2.442 Hµng may mÆc 3.700 5.000 4.200 Tæng céng 4.525 6.637 6.642 Nh­ vËy t×nh h×nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm tiªu dïng vµ s¶n xuÊt cña TSC trªn thÞ tr­êng néi ®Þa mÆc dï cã gi¸ trÞ lín nh­ng khèi l­îng kh«ng nhiÒu do c¸c mÆt hµng tiªu thô ®Òu lµ c¸c mÆt hµng cao cÊp phÇn nµo ch­a phï hîp víi thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng trong n­íc. HÖ thèng ph©n phèi cña TSC ®­îc thiÕt lËp trªn mäi miÒn cña ®Êt n­íc th«ng qua c¸c chi nh¸nh cña TSC ë c¸c thµnh phè lín nh­ thµnh phè Hå ChÝ Minh; Thµnh phè §µ N½ng; Thµnh phè H¶i Phßng. Vµ viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña TSC trªn thÞ tr­êng néi ®Þa theo khu vùc nh­ sau: BiÓu 16: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc (trªn thÞ tr­êng néi ®Þa) N¨m Khu vùc 1997 1998 1999 Gi¸ trÞ % Gi¸ trÞ % Gi¸ trÞ % MiÒn Nam: TP. Hå ChÝ Minh 1.227 32,5 2.100 40,7 1.650 38 MiÒn Trung: TP. §µ N½ng 750 19,8 900 17,4 594 137 MiÒn B¾c: TP. Hµ Néi 1.321 35 2.015 39 1.500 34,5 TP. H¶i Phßng 477 12,6 140 2,7 593 13,6 Nh×n vµo b¶ng ta cã thÓ thÊy TPHCM thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm m¹nh nhÊt cña TSC. N¨m 1997 chiÕm 32,5% tæng gi¸ trÞ tiªu thô s¶n phÈm cña TSC. N¨m 1998 lµ 40,7% (gÇn 1/2 tæng gi¸ trÞ tiªu thô) vµ n¨m 1999 lµ 58%. Thø 2 lµ thÞ tr­êng Hµ Néi riªng n¨m 1997 v­ît lªn trªn TPHCM chiÕm 35% trong tæng gi¸ trÞ tiªu thô (v­ît 2,5% so víi TPHCM). MÆc dï vËy xÐt mét c¸ch tæng thÓ th× TPHCM v©n lu«n lu«n lµ thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ cßn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ h÷u hiÖu h¬n n÷a ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô t¹i thÞ tr­êng nµy. 2. §¸nh gi¸ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. TSC xuÊt khÈu hµng tiªu dïng ®· thiÕt lËp ®­îc chi nh¸nh t¹i mét sè n­íc nh­: Th¸i Lan, Sigapore, NhËt B¶n... §©y chÝnh lµ nh÷ng ®Çu mèi quan träng trong viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng, t×m hiÓu kh¸ch hµng vµ ký ®­îc c¸c hîp ®ång lín ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. Ngoµi ra c¸c chi nh¸nh nµy cßn lµ ®Çu mèi tiªu thô s¶n phÈm quan träng trùc tiÕp ®­a hµng ho¸, s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng quèc tÕ. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña TSC trªn thÞ tr­êng quèc tÕ chñ yÕu th«ng qua c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu. MÆt hµng xuÊt khÈu chñ yÕu cña TSC lµ n«ng phÈm vµ hµng thñ c«ng Mü nghÖ, ®èi t­îng nhËp khÈu c¸c mÆt hµng nµy lµ c¸c n­íc NhËt B¶n, Ph¸p, Anh... Trong nh÷ng n¨m qua TSC ®· thùc hiÖn thµnh c«ng kh¸ nhiÒu c¸c hîp ®ång lín ®em l¹i 1 nguån thu ®¸ng kÓ cho Ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ cho chÝnh C«ng ty Sè l­îng c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu TSC thùchiÖn hµng n¨m ngµy mét t¨ng vµ víi khèi l­îng ngµy cµng lín thÓ hiÖn nh­ sau: - N¨m 1997 : Sè hîp ®ång xuÊt khÈu cña TSC lµ 25 hîp ®ång - N¨m 1998 : Sè hîp ®ång xuÊt khÈu cña TSC lµ 32 hîp ®ång - N¨m 1999 : Sè hîp ®ång xuÊt khÈu cña TSC lµ 39 hîp ®ång BiÓu 17: T×nh h×nh xuÊt khÈu hµng ho¸ theo khèi l­îng cña TSC trong nh÷ng n¨m qua: §¬n vÞ: Hîp ®ång N¨m ChØ tiªu 1997 1998 1999 XuÊt khÈu chÌ 7 15 10 XuÊt khÈu m©y tre ®an 12 13 23 Doanh thu cña TSC vÒ ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng ho¸ chiÕm tû lÖ kh¸ lín. Trong tæng doanh thu cña C«ng ty, gi¸ trÞ c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu ngµy mét t¨ng cho thÊy hµng xuÊt khÈu hµng ho¸ ngµy mét thuËn lîi. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau: T×nh h×nh xuÊt khÈu hµng M©y tre ®an cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua: BiÓu 18: Doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu M©y tre ®an cña TSC trong nh÷ng n¨m qua §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m ChØ tiªu 1997 1998 1999 GhÕ tùa 273 385 468.25 Bµn trßn 26 30 49 §Õ ®Ó ®Ìn 110.5 112 205.6 Khung tranh 14.5 18.6 34 Khay Oval 514.8 724.85 852.63 Khay vu«ng 686.4 596 775 Bé bµn ghÕ M©y 237.25 313 552 Tæng 1.826.45 2.179.45 2.936.48 NhËn xÐt: Cã thÓ dÔ dµng thÊy r»ng doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu M©y tre ®an cña TSC trong nh÷ng n¨m võa qua t­¬ng ®èi æn ®Þnh. N¨m 1997 doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy lµ 1.862.450.000, n¨m 1998 t¨ng lªn 2.179.450.000 vµ cho ®Õn n¨m 1999 ®· t¨ng lªn 2.936.480.000. Bªn c¹nh viÖc xuÊt khÈu M©y tre ®an, TSC cßn thùc hiÖn xuÊt khÈu chÌ c¸c lo¹i. §ay lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu chÝnh cña TSC. BiÓu 19: Ho¹t ®éng xuÊt khÈu ChÌ cña TSC trong nh÷ng n¨m qua. §¬n vÞ: TriÖu ®ång. N¨m ChØ tiªu 1997 1998 1999 ChÌ xanh 3.257.8 2.113.9 573 ChÌ xanh ch­a ñ men 475 1.027 2.207 ChÌ ®en ®· ñ men 2.905 3.000 4.950 Tæng 6.637.8 6.140.9 7.730 B¶ng trªn thÓ hiÖn t×nh h×nh xuÊt khÈu mÆt hµng ChÌ cña TSC trong mét sè n¨m qua. Nh×n chung sù ph¸t triÓn lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ cã triÓn väng. Doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy n¨m 1998 lµ 6.140.9 triÖu ®ång, gi¶m 496.9 triÖu so víi n¨m 1997 (6.637.8 triÖu ®ång) nh­ng ®Õn n¨m 1999 l¹i t¨ng lªn 7.730 triÖu ®ång, t¨ng 1.092.2 triÖu so víi n¨m 1997 vµ t¨ng 1.583.1 triÖu so víi n¨m 1998. Ta cã thÓ tãm t¾t kÕt qu¶ kinh doanh tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng quèc tÕ nh­ sau: BiÓu 20: Ho¹t ®éng tiªu thô cña TSC trªn thÞ tr­êng quèc tÕ vÒ mÆt gi¸ trÞ. §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m ChØ tiªu 1997 1998 1999 MÆt hµng ChÌ 6.637.8 6.410.9 7.730 MÆt hµng M©y tre ®an 1.862.45 2.179.45 2.936.48 Tæng 8.500.25 8.320.35 10.666.48 ChÌ lµ mÆt hµng xuÊt khÈu m¹nh nhÊt cña TSC. N¨m 1997 lµ 6.637.8 triÖu ®ång víi 7 hîp ®ång, n¨m 1998 t¨ng lªn 6.140.9 triÖu ®ång víi 15 hîp ®ång vµ cho ®Õn n¨m 1999 lµ 7.730 triÖu ®ång chØ víi 10 hîp ®ång gÊp 3 lÇn n¨m 1997 vµ 2 lÇn n¨m 1998. TSC cã thuËn lîi lµ nguån hµng dåi dµo víi sè l­îng lín, h¬n n÷a C«ng ty l¹i cã thÓ trùc tiÕp kiÓm tra qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®¶m b¶o hµng ho¸ cã chÊt l­îng tèt vµ ®óng quy c¸ch. 2.2. XuÊt khÈu lao ®éng. §©y lµ lÜnh vùc hoµn toµn míi mÎ mµ TSC míi chØ ®­îc cÊp giÊy phÐp trong n¨m 1999. ThÕ nh­ng trong n¨m 1999 vµ quý ®Çu n¨m 2000 TSC ®· xuÊt khÈu trªn 7 l­ît ng­êi lao ®éng sang n­íc ngoµi. C¸c n­íc mµ TSC xuÊt khÈu lao ®éng chñ yÕu lµ §µi Loan, Hµn Quèc, NhËt B¶n. C¸c lÜnh vùc lao ®éng bao gåm: Thî c¬ khÝ, gióp viÖc gia ®×nh, c«ng nh©n x©y dùng. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu lao ®éng cña TSC ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau: BiÓu 21: Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña TSC ®Õn c¸c n­íc trong thêi gian qua. N­íc ®Õn Ngµnh nghÒ §µi Loan NhËt B¶n Hµn Quèc 1999 3 th¸ng ®Çu n¨m 2000 1999 3 th¸ng ®Çu n¨m 2000 1999 3 th¸ng ®Çu n¨m 2000 C«nhg nh©n x©y dùng 25 23 19 12 14 19 C«ng nh©n c¬ khÝ 12 21 17 17 Gióp viÖc gia ®×nh 34 20 13 9 15 Tæng céng 71 44 29 42 40 34 Nh×n vµo b¶ng nµy ta thÊy §µi Loan lµ thÞ tr­êng TSC xuÊt khÈu lao ®éng nhiÒu nhÊt chiÕm tíi 44% tæng sè lao ®éng xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi. NhËt B¶n chiÕm 275. Hµn Quèc chiÕm 28%. Doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau: N¨m ChØ tiªu 1999 3 th¸ng ®Çu n¨m 2000 Lao ®éng ®Õn §µi Loan 2.186.8 1.355.2 Lao ®éng ®Õn NhËt B¶n 1.015 1.470 Lao ®éng ®Õn Hµn Quèc 1.400 1.190 Tæng 4.601.8 4.015.2 3. §¸nh gi¸ c«ng t¸c tiªu thô t¹i C«ng ty TSC. 3.1. Mét sè thµnh tÝch chñ yÕu. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh TSC ®· kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trªn mäi lÜnh vùc. Nh÷ng kÕt qu¶ mµ TSC thu ®­îc trong nh÷ng n¨m qua chøng tá c«ng tq¸c tiªu thô s¶n phÈm cña TSC lµ kh¸ tèt vµ cã triÓn väng. C¸c c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®· ®­îc chó träng ë chõng mùc nµo ®ã ®· ®ãng gãp mét phµan kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng cña TSC trong thêi gian qua. Víi tiÒm lùc m¹nh mÏ cña m×nh vÒ nguån cung cÊp hµng ho¸, vÒ c¸c mèi quan hÖ cã ®­îc tõ phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam, víi mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trÎ cã tr×nh ®é, TSC ®· nhanh chãng hoµ nhËp vµo xu thÕ ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh«ng ngõng ®æi míi vµ ph¸t triÓn ®­a C«ng ty trë thµnh mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ®i ®Çu trong lÜnh vùc kinh doanh dÞch vô vµ th­¬ng m¹i . Cïng víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng TSC ®· tõng b­íc thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ danh môc mÆt hµng kinh doanh, t¹o nªn mét c¬ cÊu s¶n phÈm, dÞch vô phong phó ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng môc tiªu vµ nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t¨ng doanh thu vµ ®¶m b¶o ®êi sèng ch c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. Sù nç lùc v­ît bËc trong suèt thêi gian tõ khi thµnh lËp C«ng ty ®Õn nay ®· ®­a TSC trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty th­¬ng m¹i n¨ng ®éng vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 3.2. Nh÷ng tån t¹i trong tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty TSC. C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô TSC ra ®êi tõ phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam (VCCI) trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ®ang cã sù chuyÓn h­íng kinh tÕ tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ra ®êi nh÷ng vÞ trÝ ®éc quyÒn trong lÜnh vùc dÞch vô vµ th­¬ng m¹i , TSC ®· nhanh chãng kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. ThÕ nh­ng m«i tr­êng kinh tÕ ngµy cµng biÕn ®éng m¹nh mÏ, møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng cao lµm cho TSC ®· mÊt ®i vÞ trÝ ®éc quyÒn vèn cã. Tr­íc t×nh h×nh nµy, TSC ®· gÆp ph¶i mét sè nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh nh­: Sù lóng tóng trong viÖc chuyÓn ®æi c¬ chÕ lµm viÖc cho phï hîp víi m«i tr­êng cã tÝnh c¹nh tranh cao. Tõ chç ®­îc bao cÊp c¸c nguån tµi chÝnh, c¸c hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu ®Õn viÖc ph¶i tù ®øng ra giao dÞch, t×m kiÕm thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cho m×nh... - §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®a d¹ng ho¸ vµ biÕn ®æi nhanh cña thÞ tr­êng. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi nh÷ng quy luËt c¹nh tranh nghiÖt ng· ®ßi hái con ng­êi ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, nhanh nh¹y vµ n¨ng ®éng.TSC ®­îc t¸ch ra tõ VCCI, víi ®éi ngò c¸n bé chñ chèt phÇn lín lµ líp ng­êi xuÊt th©n tõ co chÕ bao cÊp ch­a kÞp thÝch øng víi c¬ chÕ kinh tÕ míi trong khi ®ã C«ng ty l¹i míi thµnh lËp nªn c«ng t¸c tuyÓn dông nh©n sù ch­a ®­îc coi träng. - Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cu¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Õn doanh thu vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Muèn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô ®ßi hái ph¶i cã tr×nh ®é lµm c«ng t¸c Marketing. §èi víi nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi c«ng t¸c marketing ®· ®­îc ¸p dông vµ coi träng ph¸t triÓn tõ rÊt l©u nh­ng ®èi víi n­íc ta- Mét ®Êt n­íc víi nÒn kinh tÕ ®i lªn tõ ®èng ®æ n¸t cña chiÕn tranh l¹i ®­îc nu«i d­ìng trong mét c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp th× quan niÖm vÒ Marketing cßn qua m¬ hå. §©y lµ t×nh tr¹ng chung cña doanh nghiÖp trong n­íc còng nh­ ®èi víi TSC. - Sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn còng nh­ c¸c thµnh viªn trong C«ng ty cßn kÐm ®Æc biÖt trong kh©u tiªu thô. C«ng viÖc ®­îc bè trÝ chång chÐo, nhiÒu ng­êi cïng lµm mét viÖc trong khi mét ng­êi l¹i lµm qu¸ nhiÒu viÖc, th©m chÝ cßn lµm mÊt ®oµn kÕt néi bé. C¬ chÕ qu¶n lý ch­a hîp lý t¹o nªn mét phong c¸ch lµm viÖc thô ®éng, kh«ng ph¸t huy hÕt ®­îc n¨ng lùc cña nh©n viªn. Sù ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm cßn qu¸ cøng nh¾c, mang tÝnh nguyªn t¾c vµ ¸p ®Æt ®· h¹n chÕ rÊt nhiÒu ®Õn c«ng viÖc. - Kinh phÝ cho c«ng t¸c tiªu thô cßn qu¸ Ýt ái trong khi ph­¬ng tiÖn th× l¹i thiÕu. Nh­ ®· nãi ë trªn tiªu thô lµ mét kh©u ®Æc biÖt quan träng vµ rÊt khã kh¨n v× nã kh«ng ph¶i do doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh mµ nã do thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh. §Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cã rÊt nhiÒu c«ng viÖc ph¶i lµm: C«ng t¸c Marketing, nghiªn cøu, th¨m dß t×m hiÓu thÞ tr­êng, c«ng t¸c khuyÕn m¹i... ®ßi hái ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng c¶ vÒ vËt chÊt vµ tinh thÇn. C¸n bé tiªu thô kh«ng ph¶i lµ ng­êi b×nh th­êng, hä ph¶i cã n¨ng lùc chuyªn m«n cao, ngoµi ra cßn ph¶i cã kh¶ n¨ng giao tiÕp øng xö, ®Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng thuyÕt phôc. V× vËy chÕ ®é ­u ®·i ®èi víi c¸n bé tiªu thô lµ cÇn thiÕt ®Ó hä yªn t©m hoµn thµnh tèt c«ng viÖc. - ViÖc chØ ®¹o thùc hiÖn c¸c dÞch vô ch­a mang tÝnh chÊt tËp trung mòi nhän nªn n¨ng lùc kinh doanh bÞ dµn tr¶i kh«ng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña tõng bé phËn riªng lÎ, søc c¹nh tranh kÐm vµ hiÖu qu¶ kh«ng cao. TSC lµ C«ng ty kinh doanh dÞch vô vµ th­¬ng m¹i bao gåm rÊt nhiÒu lo¹i h×nh dÞch vô kh¸c nhau vµ ®Ó ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña c¸c lo¹i h×nh dÞch vô nµy ®ßi hái ban l·nh ®¹o ph¶i chØ ®¹o tËp trung thùc hiÖn c¸c dÞch vô mang tÝnh chÊt mòi nhän vµ l©u dµi. C¸c dÞch vô mµ cã søc c¹nh tranh cµng lín, rñi ro cµng lín th× lîi nhuËn thu ®­îc cµng cao. - HÇu hÕt doanh thu cña TSC lµ tõ viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô phôc vô cho ng­êi n­íc ngoµi trong khi ®ã thÞ tr­êng trong n­íc lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng l¹i d­êng nh­ bÞ l·ng quªn. Muèn ph¸t triÓn toµn diÖn TSC ph¶i cã ®­îc thÞ phÇn æn ®inh trong n­íc v× ng­êi n­íc ngoµi ®«i khi rÊt quan t©m ®Õn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp ®èi víi nÒn kinh tÕ trong n­íc bëi hä sÏ c¶m thÊy yªn t©m h¬n khi hîp t¸c víi mét doanh nghiÖp ®· cã ®­îc vÞ thÕ nhÊt ®Þnh trªn th­¬ng tr­êng. MÆt kh¸c, c¸c hµng ho¸ TSC nhËp khÈu ®Ó phôc vô cho tiªu dïng trong n­íc vÉn chØ tËp trung vµo c¸c hµng ho¸ cao cÊp trong khi thu nhËp cña ng­êi d©n trong n­íc cßn thÊp, bªn c¹nh ®ã hµng nhËp lËu l¹i trµn vµo vµ b¸n ®­îc víi gi¸ thÊp h¬n rÊt nhiÒu lµm cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng néi ®Þa cña C«ng ty trë nªn rÊt khã kh¨n. III. t×nh h×nh c«ng t¸c Marketing t¹i c«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i tsc. 1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm cho c«ng ty. §èi doanh nghiÖp x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu lµ b­íc khëi ®Çu quan träng trong ho¹t ®éng qu¶n trÞ marketing, nã gióp cho doanh nghiÖp cã ®Þnh h­íng ban ®Çu ®óng ®¾n , tõ ®ã tËp trung mäi sinh lùc con ng­êi vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh. X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu lµ lµm thÕ nµo ®Ó ®o l­êng vµ dù b¸o tÝnh l«i cuèn hÊp dÉn cña mçi mét thÞ tr­êng qua ®¸nh gi¸ møc sinh lîi , sù t¨ng tr­ëng vµ kÝch th­íc tæng thÓ cña thÞ tr­êng. §èi víi C«ng ty TSC, ®Ó qu¶n trÞ ho¹t ®éng marketing qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô cÇn thiÕt ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cho m×nh. Trong ®Þnh h­íng chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty hiÖn nay lµ tiªu thô mÆt hµng ®Ó xuÊt khÈu , do vËy lùa chä thÞ tr­êng môc tiªu ®ã chinhd lµ c¸c thÞ tr­êng quèc tÕ. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c«ng ty lµ trong c¸c thÞ tr­êng ®ã lùa chän ®­îc thÞ tr­êng träng ®iÓm . Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh cña c«ng ty th× cho thÊy thÞ tr­êng träng ®iÓm cña c«ng ty th× thÞ tr­êng NhËt B¶n, chiÕm 70%-80% thÞ phÇn hµng xuÊt khÈu. MÆt kh¸c ®Ó gi¶m bít sù lÖ thuéc qu¸ lín vµo mét thÞ tr­êng ®éc quyÒn ho¸ tøc lµ c«ng ty bÞ chÌn Ðp vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖm kh¸c g©y ra nh÷ng thiÖt h¹i ®¸ng kÓ cho c«ng ty. Do vËy c«ng ty ®· më réng ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng quèc tÕ, th«ng qua viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng phï hîp cña c«ng ty. VÝ dô: ThÞ tr­êng EU vµ ThÞ tr­êng B¾c Mü. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng thÞ tr­êng EU vµ B¾c Mü lµ hai thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. ThÞ tr­êng EU sau khi ®­îc nhÊt thÓ ho¸ sÏ lµ thÞ tr­êng réng lín cã thu nhËp cao, cã quan hÖ thÞ th­¬ng m¹i tèt víi ViÖt Nam va trªn ®µ ph¸t triÓn, sÏ lµ thÞ tr­êng triÎn väng ®èi víi doanh nghiÖp ®Êt n­íc ViÖt Nam nãi chung ®èi víi c«ng ty nãi riªng. Tr­íc kia vµo n¨m 1995 c«ng ty ®· tõng cã quan hÖ bu«n b¸n víi thÞ tr­êng CHLB §øc, ®©y còng lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc quay trë l¹i thÞ tr­êng CHLB §øc nãi riªng vµ EU nãi chung. Cßn ®èi víi thÞ tr­êng B¾c Mü, lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµo lo¹i bËc nhÊt , víi sè d©n h¬n 300 triÖu ng­êi, thu nhËp quèc d©n h¬n 7 ngh×n tû USD/n¨m. Trë ng¹i chÝnh chóng ta ch­a ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i vÒ thuÕ quan b×nh ®¼ng so víi mét sè n­íc c¹nh tranh nh­ Trung Quèc, Hµn Quèc, Th¸i Lan…., Tiªu chuÈn l­îng cña hä rÊt cao vµ khã tÝnh cho nªn c«ng ty rÊt khã c¹nh tranh khi ra nhËp thÞ tr­êng nµy. Tr­íc m¾t ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng c«ng ty ®· tõng b­íc v÷ng ch¾c ®i tõ cô thÓ ®Õn tæng thÓ , tõ dÔ ®Õn khã , tõ riªng biÖt ®Õn biÓu t­îng , tõ ch­a cã l·i ®Õn cã l·i . Khi lùa chän thÞ tr­êng ®a khu vùc c«ng ty ®· h¹n chÕ ®­îc sù gi¶m sót nghiªm träng do khñng ho¶ng khu vùc , hoÆc gi¶m bít sù ®éc quyÒn cña thÞ tr­êng mua : ®ã lµ sù lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 2.X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶. D­íi con m¾t kh¸ch hµng n­íc ngoµi, s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a cã ®­îc sù næi tiÕng cÇn thiÕt, do vËy lùa chän chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp lµ ®iÒu v« cïng quan träng. §èi víi c«ng ty con ®­êng ®Ó cã thÓ x©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ ®ã lµ “gi¸ rÎ chÊt l­îng trung b×nh” sau ®ã dÇn dÇn tiÕn tíi viÖc n©ng gÝa cïng víi viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Muèn gi¶m gi¸ b¸n mµ vÉn ph¶i gi÷ ®­îc lîi nhuËn cho c«ng ty kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm .§Ó gi¶m gÝa thµnh c«ng ty ®· quan t©m chñ yÕu vµo c¸c biÖn ph¸p sau ®©y. a.VÒ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý. Suy cho cïng sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh cña mäi doanh nghiÖp lµ c«ng t¸c qu¶n lý ®iÒu hµnh, trong ®ã c«ng t¸c tæ chøc bé m¸y cã vai trß rÊt lín. Mét bé m¸y qu¶n lý cã n¨ng lùc lµ bé m¸y hîp lý, tinh gän, sù phèi hîp c¸c kh©u nhÞp nhµng, mäi quyÕt ®Þnh cña gi¸m ®èc ®Òu ®­îc chÊp hµnh mét c¸ch nghiªm tóc. §Ó cã mét bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cã n¨ng lùc c«ng ty ®· cã mét sè biÖn ph¸p nh­ sau: -Bè trÝ hîp lý m¹ng l­íi, gi¶m bít trung gian, t¨ng c­êng nh÷ng bé phËn cÇn thiÕt. VÝ dô:Thµnh lËp phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng hoÆc phßng Marketing, thµnh lËp chi nh¸nh ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi ®èi víi thÞ tr­êng lín… -Tin häc ho¸ c¸c bé phËn qu¶n lý, nh»m t¹o ra n¨ng lùc míi trong qu¶n lý, trong viÖc khai th¸c vµ xö lý th«ng tin. -Ban hµnh nh÷ng quy ®Þnh mét c¸ch râ rµng thèng nhÊt chøc n¨ng nhiÖm vô cña tõng bé phËn vµ c¸ nh©n, nh»m nªu cao vai trß c¸ nh©n chÞu tr¸ch nhiÖm thuéc quyÒn h¹n cña m×nh. b.C¸c vÊn ®Ò ®µo t¹o, sö dông, s¾p xÕp c¸n bé. Con ng­êi lµ chñ thÓ cña mäi ho¹t ®éng, quyÕt ®Þnh mäi kÕt qu¶ cña mäi ho¹t ®éng. C¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c kinh doanh kh«ng nh÷ng chØ cã kinh nghiÖm mµ cßn ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô vµ ®Æc biÖt ph¶i n¨ng ®éng nh­ c¬ chÕ ®ã. H¬n 10 n¨m tr­ëng thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty TSC ®· cã mét lùc l­îng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®«ng ®¶o.Cïng víi thêi gian, chÊt l­îng ho¹t ®éng cña ®éi ngò nµy ®· ®­îc n©ng cao. HiÖn t¹i ®· cã nh÷ng c¸n bé cã tr×nh ®é cao vÒ kü thuËt vÒ nghiÖp vô kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ, còng nh­ cã bÒ dµy kinh nghiÖm cïng víi sù dµy d¹n nh÷ng thö th¸ch trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt còng nh­ trªn th­¬ng tr­êng. Tuy nhiªn, con sè nµy kh«ng nhiÒu, nÕu kh«ng gi¸m nãi lµ cßn qu¸ Ýt ái so víi yªu cÇu hiÖn ®¹i cña c«ng ty. Thùc ra , ng­êi cã c¶ tµi lÉn ®øc kh«ng hÒ thiÕu ë c«ng ty. ChØ cã thÓ nãi c¬ chÕ tuyÓn dông ,bè trÝ vµ sö dông hiÖn t¹i cßn nhiÒu mÆt ch­a t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸n bé ph¸t huy hÕt thÕ m¹nh vµ tµi n¨ng cña m×nh. T×nh tr¹ng quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm c¸ nh©n kh«ng râ rµng kh«ng nh÷ng lµm suy gi¶m nhËt t×nh mµ cßn lµm mßn mái tÝnh n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o vèn lµ tè chÊt tiÒm Èn cña mäi tµi n¨ng. NhiÒu khi viÖc bè trÝ c¸n bé kh«ng g¾n víi tiªu chuÈn chøc danh vµ yªu cÇu sö dông mµ chØ ¸ng chõng, kh«ng c¨n cø vµo tr×nh ®é thùc tÕ cña c¸n bé… T¸c h¹i cña viÖc bè trÝ nh­ vËy qu¶ kh«ng nhá. Cïng víi viÖc ®µo t¹o l¹i ®Ó trong mét thêi gian ng¾n cã thÓ kh¾c phôc phÇn nµo nh÷ng hôt hiÖn t¹i vÒ vÊn ®Ò c¸n bé, nªn c«ng ty ®· m¹nh d¹n ¸p dông ®ång bé mét sè biÖn ph¸p sau: - Tr­íc hÕt ®· x©y dùng mét quy chÕ ®· râ rµng vÒ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cô thÓ cña mäi c«ng nh©n vµ viªn chøc. Tõ ®ã cÇn ¸p dông chÕ ®é thi tuyÓn ®èi víi mäi vÞ trÝ trong lÜnh vùc ho¹t ®éng. - Hai lµ ®· thay ®æi h¼n c¸ch ®¸nh gi¸, lùa chän c¸n bé theo h­íng chän ng­êi cã t©m huyÕt , tr×nh ®é thµnh th¹o c«ng viÖc , biÕt lµm viÖc cã hiÖu qu¶. - Ba lµ ®· m¹nh d¹ng bè trÝ l¹i c¸n bé theo h­íng kiªn quyÕt thay thÕ ngay nh÷ng ai trong thùc tÕ tá ra bÊt tµi, thiÕu tr¸ch nhiÖm, kh«ng ®ñ søc hoµn thµnh nhiÖm vô, - Bèn lµ viÖc s¾p xÕp , tuyÓn dông c¸n bé ph¶i t«n träng quyÒn lùc luËt ph¸p: Ai kh«ng hoµn thµnh nhiÖm vô, m¾c khuyÕt ®iÓm ,sai lÇm th× kh«ng chØ b¶n th©n ng­êi c¸n bé mµ c¶ ng­êi cÊp bè trÝ còng ph¶i sö lý. VÊn ®Ò quan träng lµ c«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m, dµnh thêi gian vµ chi phÝ thÝch ®¸ng cho c«ng viÖc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i lùc l­îng nµy.Viªc ®µo t¹o l¹i ®­îc tiÕn hµnh theo ph­¬ng h­ íng sau: - KhuyÕn khÝch c¸n bé theo häc t¹i c¸c kho¸ häc dµi h¹n nh­ ®¹i häc t¹i chøc, ®¹i häc v¨n b»ng hai ë c¸c tr­êng ®¹i häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt vµ qu¶n lý nghiÖp vô. - Më c¸c líp ®µo t¹o, båi d­ìng ng¾n h¹n vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng vµ Marketing cho toµn bé c«ng ty ®Ó nh©n dÞp nh­ thÕ naú cËp nhËt nh÷ng th«ng tin míi nhÊt vÒ nghiÖp vô vµ kiÕn thøc. §ång thêi n©ng cao tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cho lùc l­îng nµy. Trong viÖc sö dông lao ®éng t¹i c«ng ty TSC ®· cã sù ch­a hîp lý dÉn ®Õn sù l·ng phÝ lao ®éng lµm gi¶m hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña c«ng ty. 3. X©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n xuÊt ViÖc tæ chøc c¸c kªnh b¸n hµng còng lµ vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m. Bëi v× vÊn ®Ò nµy cã liªn quan ®Õn chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ l­u th«ng vµ rñi ro trong kinh doanh. NÕu b¸n hµng qua kªnh gi¸n tiÕp th× Ýt rñi ro, nh­ng th«ng tin thÞ tr­êng th­êng bÞ chËm trÔ, dÉn ®Õn sai lÖch hoÆc bá lì thêi c¬ kinh doanh. ViÖc b¸n hµng trùc tiÕp qua c¸c ®¹i lý cña m×nh t¹i n­íc ngoµi th× kh¾c phôc ®­îc nh÷ng nh­îc ®iÓm ®ã, nh­ng l¹i n¶y sinh rñi ro. VÝ dô: hµng mang sang n­íc ngoµi nh­ng kh«ng b¸n ®­îc th× “bá th× th­¬ng, v­¬ng th× téi”, tæng chi phÝ vËn chuyÓn ®i vµ vÒ cã khi l¹i cßn cao h¬n gi¸ trÞ cña l« hµng. §Ó ®¸nh gi¸ mét hÖ kªnh ph©n phèi ®­îc lùa chän , c«ng ty ®· dùa vµo c¸c tiªu chuÈn sau: -Tiªu chuÈn kinh tÕ: Tr­íc hÕt ph¶i c¨n cø vµo søc b¸n hµng cña c«ng ty hay ®¹i lý b¸n hµng: ai sÏ ®¹t doanh sè cao h¬n ? B­íc kÕ tiÕp lµ ph¶i ®¸nh gi¸ møc chi phÝ cña viÖc b¸n c¸c l­îng hµng kh¸c nhau qua mçi kªnh. Chi phÝ cè ®Þnh cho viÖc hîp ®ång víi mét ®¹i lý b¸n hµng thÊp h¬n chi phÝ thµnh lËp v¨n phßng b¸n hµng cña c«ng ty. Nh­ng chi phÝ thµnh lËp v¨n phßng b¸n hµng cña c«ng ty. Nh­ng chi phÝ sÏ t¨ng nhanh do b¸n hµng ¨n hoa hång cao h¬n søc b¸n cña c«ng ty. -Tiªu chuÈn kiÓm so¸t: nÕu sö dông d¹i lý b¸n hµng, hoÆc trùc tiÕp cho ng­êi b¸n bu«n th× c«ng ty ph¶i ®Æt ra nhiÒu vÊn ®Ò kiÓm so¸t h¬n lµ lËp mét v¨n phßng b¸n hµng cho c«ng ty. §¹i lý b¸n hµng lµ mét c¬ së kinh doanh ®éc lËp th­êng chØ quan t©m n©ng cao lîi nhuËn cña chÝnh nã h¬n lµ chó ý tíi møc l·i cña hä trong mét tªn hµng nµo ®ã cña c«ng ty th­¬ng m¹i, còng nh­ hä kh«ng tµnh vÒ c¸c chi tiÕt kü thuËt quanh s¶n phÈm cña c«ng nghiÖp. Tõ kÕt qu¶ xem xÐt c¸c lùa chän cña m×nh , c«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh vÒ thiÕt kÕ kªnh h÷u hiÖu nhÊt. B©y giê c«ng ty ph¶i vËn hµnh vµ qu¶n trÞ kªnh ®· chän c¸c quyÕt ®Þnh vÒ qu¶n trÞ kªnh m¹ng ph©n phèi ph¶i bao gåm: TuyÓn chän thµnh viªn : Ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc thµnh viªn tèt cã ®Æc ®iÓm g× ? Th©m niªn nghÒ nghiÖp ? Nh÷ng mÆt hµng hä mua – b¸n, møc lîi nhuËn , kh¶ n¨ng thanh to¸n , thÝch hîp t¸c vµ uy tÝn. - KÝch th­íc c¸c thµnh viªn cña kªnh: Lµ viÖc c«ng ty xö lý c¸c quan hÖ kÝch th­íc c¸c nguån hµng b»ng 3 kiÓu tiÕp cËn kh¸c nhau : hîp t¸c , hïn h¹p vµ lËp ch­¬ng tr×nh ph©n phèi chung. - §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña kªnh : Lµ ho¹t ®éng ®Þnh kú ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng vña c¸c thµnh viªn theo nh÷ng tiªu chuÈn nh­: ®Þnh møc doanh sè ®¹t ®­îc , møc dù tr÷ b×nh qu©n , thêi gian giao hµng, møc hîp t¸c trong c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vf huÊn luyÖn cña c«ng ty, nh÷ng dÞch vô hä ph¶i lµm cho kh¸ch hµng… - §iÒu chØnh c¸c quyÕt ®Þnh biÕn thÓ kªnh, m¹ng: hÖ thèng ph©n phèi ®ßi hái nh÷ng thay ®æi th­êng xuyªn ®Ó ®¸ng øng nh÷ng ®iÒu kiÖn míi trong thÞ tr­êng môc tiªu. sù thay ®æi trë thµnh cÇn thiÕt khi nh÷ng khu«n mÉu mua hµng cña ng­êi tiªu thô thay ®æi, thÞ tr­êng gia t¨ng, s¶n phÈm tr­ëng thµnh , c¹nh tranh m¹nh h¬n vµ nh÷ng kªnh ph©n phèi míi xuÊt hiÖn. Trªn c¬ së nh÷ng ph©n tÝch ë trªn c«ng ty ®· cã mét biÖn ph¸p cô thÓ nh­ sau: a.Sö dông ®¹i lý vµ c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi ®¹i lý. S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ ®Ó xuÊt khÈu , do kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó thiÕt lËp kªnh b¸n hµng trùc tiÕp cho nªn c«ng ty chñ yÕu b¸n hµng qua trung gian. Do vËy ®¹i lý b¸n hµng cã tÇm quan träng sèng cßn ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. §¹i lý lµ ng­êi ®­îc phÐp thay mÆt ng­êi uû th¸c thùc hiÖn mét hoÆc mét sè c«ng viÖc mµ ng­êi uû th¸c giao cho. Trong thùc tÕ trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu ®¹i lý kh¸c nhau tuú theo quyÒn h¹n tr¸ch nhiÖm., ph­¬ng thøc ho¹t ®éng mµ ng­êi uû th¸c giao cho. * NÕu c¨n cø vµo quyÒn h¹n cña ®¹i lý : + §¹i lý toµn quyÒn. + §¹i lý ®Æc biÖt. + Tæng ®¹i lý. + §¹i lý ®éc quyÒn. *NÕu c¨n cø vµo mèi quan hÖ cña ®¹i lý víi ng­êi uû th¸c cã : + §¹i lý thÞ uû. + §¹i lý hoa hång. + §¹i lý kinh tiªu(göi b¸n)… Tuú theo thÞ tr­êng mµ c«ng ty nªn giao cho ®¹i lý ®¹i lý nh÷ng quyÒn h¹n kh¸c nhau. Møc ®é tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý cµng lín th× phÇn tr¶ c«ng còng ph¶i t­¬ng øng. Trong c¬ cÊu phÝ ®¹i lý c«ng ty ®· ¸p dông thµnh hai phÇn: Mét phÇn “cøng” tøc lµ tr¶ phï lao trªn doanh sè thùc hiÖn, phÇn thø hai lµ phÇn th­ëng khi doanh sè v­ît kim ng¹ch. b. X©y dùng hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ B¸n lÎ lµ ho¹t ®éng hç trî cho b¸n bu«n, kiªm thªm viÖc giíi thiÖu qu¶ng c¸o s¶n phÈm. §Ó hç trî cho viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm, c«ng ty ®· thiÕt lËp hÖ th«ng tiªu thô s¶n phÈm trong n­íc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ ë nh÷ng ®Þa ph­¬ng träng ®iÓm ®ã lµ thµnh phè , thÞ x·, khu tËp trung d©n c­. HÖ thèng b¸n lÎ cña c«ng ty cßn yÕu do ®Þnh h­íng xuÊt khÈu cña c«ng ty nªn ®· bá trèng thÞ tr­êng néi ®Þa. §¸p øng nhu cÇu cña d©n c­ th«ng qua hÖ th«ng b¸n lÎ lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó duy tr× kinh doanh æn ®Þnh, ®ång thêi gióp cho c«ng ty cã thÓ tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®¹t tiªu chuÈn xuÊt khÈu nh»m gi¶m bít khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. c. Më réng c¸c h×nh thøc b¸n hµng: Trªn c¬ së nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ ng­êi s¶n xuÊt sö dông c¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c nhau. Trªn thÞ tr­êng cã mét h×nh thøc b¸n hµng nh­ sau: - B¸n bu«n . - B¸n lÎ. - B¸n hµng trùc tiÕp. B¸n hµng trung gian. B¸n hµng tr¶ tiÒn ngay. B¸n hµng tr¶ tiÒn sau. B¸n hµng giao ngay. B¸n hµng giao theo kú h¹n. Tuú theo kh¸ch hµng mµ c«ng ty ¸p dông h×nh thøc b¸n hµng cho phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nhu cÇu cña thÞ tr­êng, t¨ng ®­îc doanh sè.§èi víi c¸c trung gian th­êng ph¶i ¸p dông h×nh thøc b¸n bu«n, hoÆc b¸n tr¶ tiÒn sau. KÕt hîp nh÷ng h×nh thøc b¸n hµng lµ ph­¬ng thøc mang l¹i thµnh c«ng cho doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 4. X©y dùng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i. Mét trong néi dung quan träng cña Marketing lµ ho¹t ®éng nh»m khuÕch tr­¬ng thu hót kh¸ch hµng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty ®· coi träng viÖc tham gia héi trî, c¸c triÓn l·m tæ chøc trong vµ ngoµi n­íc TSC cÇn x©y dùng trø¬c hµng n¨m vÒ viÖc tham dù héi trî,triÓn l·m quèc tÕ vµ trong n­íc. Ph¶i trï tÝnh ®ñ thêi gian cÇn thiÕt ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ chuÈn bÞ mäi mÆt chu ®¸o nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ thiÕt thùc . Tham gia héi trî triÓn l·m lµ mét viÖc rÊt cÇn thiÕt, ë ®©y ngoµi viÖc tr­ng bµy hµng ho¸ cña m×nh, c«ng ty cßn göi tÆng c¸c Ên phÈm giíi thiÖu vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm cña m×nh. Còng qua héi trî triÓn l·m, c«ng ty cã dÞp tiÕp xóc, giao dÞch víi kh¸ch hµng t×m hiÓu kh¶ n¨ng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng nh­ t¹o c¬ héi tèt ®Ó kh¸ch hµng hiÓu h¬n n÷a vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm, tõ ®ã gîi më nhu cÇu, biÕn thµnh søc mua thùc tÕ. Còng qua héi trî triÓn l·m, c«ng ty cã dÞp ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång trùc tiÕp víi kh¸ch hµng míi. Héi nghÞ kh¸ch hµng còng lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p, nÕu c«ng ty ®øng ra chñ tr× tæ chøc tèt nh÷ng cuéc gÆp mÆt gi÷a kinh doanh vµ ng­êi tiªu thô. C«ng ty TSC th­êng xuyªn quan hÖ víi c¸c c¬ quan ngo¹i giao, th­êng vô, v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c tæ chøc lµm c«ng t¸c ®èi ngo¹i vµ nh÷ng th­êng vô t¹i ViÖt Nam vµ n­íc ngoµi ®Ó t×m kiÕm kh¸ch hµng. Trong ®ã c«ng ty ®· quan t©m ®Õn viÖc göi th­ chóc mõng n¨m míi, ngµy quèc kh¸nh, göi danh thiÕp, göi b¸n hµng, chµo hµng, göi quµ l­u niÖm… Cho ®Õn viÖc cã chÕ hîp lý ®Ó tr¶ c«ng m«i giíi ký kÕt hîp ®ång. Phßng tr­ng bµy s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ®­îc tæ chøc l¹i theo h­íng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm víi mÉu m·, ®¹t chÊt l­îng cao ®ñ tiªu chuÈn xuÊt khÈu víi gi¸ c¹nh tranh. MÆt kh¸c c«ng ty ®· tuú theo tõng thêi kú, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm mµ c«ng ty ¸p dông h×nh thøc khuyÕn m¹i kh¸c nhau…H×nh thøc khuyÕn m¹i cña c«ng ty ®éc ®¸o kh«ng nªn ®¬n thuÇn lµ chØ tÆng quµ mµ cÇn cã sù ®æi míi h¬n. VÝ dô: Mét chuyÕn th¨m ViÖt Nam, th¨m b¶n h·ng miÔn phÝ. Ch­¬ng III gi¶i ph¸p Marketing nh»m gãp phÇn hoµn thiÖn vµ thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty TSC 1.T¨ng c­êng vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nhu cÇu cña thÞ tr­êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô vÒ lo¹i s¶n phÈm, dÞch vô nµo ®ã trªn thÞ tr­êng. Trªn c¬ së ®· nghiªn cøu vµ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu tiªu dïng vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô, C«ng ty sÏ ®­a ra c¸c chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, më réng phÇn thÞ tr­êng vµ thu lîi nhuËn lín. Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua hÇu hÕt c¸c hîp ®ång mµ TSC cã ®­îc lµ tõ phßng Th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam cung cÊp. Ngoµi ra, l¹i kh«ng ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc, do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch bµi b¶n vµ hoµn chØnh. MÆt kh¸c do ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh nªn phÇn cung cña C«ng ty lu«n lu«n ®­îc ®¶m b¶o, trong khi ®ã s¶n phÈm dÞch vô l¹i lµ lo¹i s¶n phÈm kh«ng cÇn cÊt gi÷ trong kho hoÆc dù tr÷ ®Ó ®Ò phßng nhu cÇu bÊt ngê. HiÖn nay tr­íc mét thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng vµ xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong lÜnh vùc kinh doanh nµy mµ hä l¹i rÊt quan t©m ®Õn viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Muèn ph¸t triÓn kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c TSC ph¶i t¨ng c­êng thùc hiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Mét mÆt TSC cã thÓ c¨n cø vµo c¸c sè liÖu tiªu thô hµng n¨m ®Ó ®­a ra c¸c con sè dù ®o¸n cho n¨m tíi. MÆt kh¸c cÇn ph¶i ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nghiªn cøu míi nh­: ®iÒu tra thùc tÕ, ph­¬ng ph¸p chuyªn gia. Vµ bæ xung mét sè c«ng cô nghiªn cøu phï hîp nh­: ThiÕt lËp mét hÖ thèng c¸c céng t¸c viªn, nh÷ng ng­êi nµy chØ céng t¸c víi TSC trong mét dung l­îng thêi gian nhÊt ®Þnh, ngoµi ra hä vÉn cã thÓ tiÕp tôc c«ng viÖc cña m×nh. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng chñ yÕu th«ng qua c¸c chi nh¸nh cña TSC. TSC cã thÓ ph¸t hµnh mét quyÓn Catalog vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty, vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ C«ng ty cã thÓ cung cÊp. CÇn thiÕt cã thÓ tæ chøc nh÷ng cuéc triÓn l·m nhá giíi thiÖu vÒ C«ng ty, th«ng qua ®ã th¨m dß th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng n­íc ngoµi ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái: thÞ tr­êng cÇn g×? chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo? C«ng ty sÏ c¸c s¶n phÈm g×? Gi¸ ra sao vµ ®©u lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. 2. Tæ chøc l¹i vµ æn ®Þnh bé m¸y - n©ng cao tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tæ chøc bé m¸y cña TSC cßn nhiÒu bÊt cËp. Tr­íc ®©y s¶n phÈm dÞch vô chiÕm tû träng lín trong tæng doanh thu cña C«ng ty nh­ng do sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, trong n­íc l¹i xuÊt hiÖn thªm nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cïng kinh doanh lo¹i h×nh nµy nªn tèc ®é t¨ng tr­ëng mÆc dï kh«ng gi¶m nh­ng kh«ng cßn ®­îc m¹nh nh­ tr­íc n÷a. MÆt kh¸c nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña TSC ph¸t triÓn m¹nh, doanh thu cao ®· thu hót phÇn lín lùc l­îng lao ®éng vµo ho¹t ®éng nµy. Tuy nhiªn bé m¸y tæ chøc l¹i vÉn ch­a cã sù thay ®æi phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh míi. LÜnh vùc kinh doanh dÞch vô theo b¶n th©n ng­êi viÕt cho r»ng chØ nªn tËp hîp l¹i trong ph¹m vi cïng mét tæ chøc ®Ó dÔ dµng h¬n trong viÖc thùc hiÖn. V× hiÖn nay riªng kinh doanh dÞch vô ®· chiÕm tíi ba trung t©m trong C«ng ty, ®ã lµ: Trung t©m ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nh©n lùc, trung t©m khai quan vµ trung t©m t­ vÊn trong khi ®ã kÕ to¸n lµ mét c«ng viÖc rÊt phøc t¹p l¹i ®ßi hái sù ®Çu t­ lín l¹i ®­îc gép vµo cïng víi trung t©m tæng hîp. CÇn thiÕt, nªn lo¹i bá c¸c bé phËn lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ hoÆc thùc hiÖn s¸t nhËp l¹i ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao trong c«ng viÖc. MÆt kh¸c nh÷ng g× cÇn ®Çu t­ th× ph¶i ®Çu t­ thÝch ®¸ng nh­: xuÊt nhËp khÈu nªn ph©n chia thµnh hai lÜnh vùc riªng biÖt: xuÊt khÈu lao ®éng vµ xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸. Sù bè trÝ hîp lý trong bé m¸y tæ chøc sÏ lµm cho ho¹t ®éng cña bé m¸y ®­îc tr¬n tru vµ linh ho¹t, tr¸nh t×nh tr¹ng chång chÐo trong ph©n giao vµ thùc hiÖn c«ng viÖc, t¹o sù chuyªn m«n ho¸ trong tõng bé phËn ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao. VÒ c«ng t¸c c¸n bé ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n ngµy vÒ nghiÖp vô cho c¸n bé. MÆt kh¸c cö mét sè c¸n bé n¨ng lùc cña m×nh ®i häc n­íc ngoµi theo nh÷ng hîp ®ång ®µo t¹o ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. §iÒu nµy lµ hÕt søc cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa trong l©u dµi ®èi víi sù ph¸t triÓn vµ më réng quy m« cña C«ng ty. Trong kinh doanh dÞch vô th× viÖc gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty g¾n liÒn víi chÊt l­îng dÞch vô . C«ng ty muèn cung cÊp dÞch vô tèt th× ph¶i cã ®éi ngò nh©n viªn tèt. NhÊt lµ trong thùc tÕ hiÖn nay, c­êng ®é canh tranh trong vµ ngoµi n­íc ngµy mét lín h¬n. §ßi hái TSC ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho ®éi ngò c¸n bé vµ nh©n viªn cña m×nh. 3. §Èy m¹nh khai th¸c kh¸ch hµng më réng thÞ tr­êng Trong thêi gian tíi TSC dù ®Þnh ®Çu t­ ®¸ng kÓ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, C«ng ty sÏ cho in mét sè l­îng nhiÒu gÊp ®«i n¨m 1999 c¸c Catalog, tranh ¶nh qu¶ng c¸o cho C«ng ty. Mü xo¸ bá cÊm vËn ®èi víi ViÖt Nam lµ b­íc ngoÆt lín ®èi víi n­íc ta. H¬n n÷a ViÖt Nam l¹i míi gia nhËp hiÖp héi c¸c n­íc ASEAN ®· më ra cho ViÖt Nam mét thêi c¬ míi, c¬ héi míi ®Ó hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc. ThÞ tr­êng ViÖt Nam ®· ®ang vµ sÏ lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi. Cïng víi sù t¨ng lªn cña c¸c dù ¸n ®Çu t­ lµ nhu cÇu dÞch vô còng kh«ng ngõng ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o ®Ó thu hót kh¸ch hµng, trong ®ã viÖc qu¶ng c¸o cho C«ng ty th«ng qua c¸c ®¹i diÖn vµ ®¹i lý ë n­íc ngoµi lµ cÇn ph¶i ®­îc ®Æc biÖt chó träng. Trong thêi gian tíi TSC sÏ më réng m¹ng l­íi ®¹i diÖn cña m×nh ë n­íc ngoµi, C«ng ty sÏ më thªn v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh t¹i Mü; Canada; Malaisia trong quý III n¨m 2000. C«ng ty sÏ ký hîp ®ång ®¹i lý víi c¸c tæ chøc du lÞch lín trªn thÕ giíi. §©y lµ nh÷ng hîp ®ång dµi h¹n nh»m khai th¸c kh¸ch hµng trong n­íc mÆt kh¸c TSC cßn më réng ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay cña m×nh vµ sÏ ký hîp ®ång ®¹i lý cho h·ng hµng kh«ng Pacific airline. PhÊn ®Êu duy tr× vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi céng t¸c viªn trong vµ ngoµi n­íc h»m khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶ h¬n. Trong n¨m 2000 vµ nh÷ng n¨m tíi TSC sÏ tiÕn hµnh duy tr× chÆt chÏ vµ më réng mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi nh»m môc ®Ých cung cÊp dÞch vô trän gãi cho kh¸ch hµng. TËp trung n¨ng lùc vµ nç lùc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam, nh÷ng n­íc cã kh¶ n¨ng ®Çu t­ vµo ViÖt Nam vµ nh÷ng ®Þa bµn mµ phßng Th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam vµ C«ng ty cã ®¹i diÖn c¬ së gióp ®ì. Ho¹t ®éng nµy nh»m môc ®Ých g©y uy tÝn vµ phôc vô cho dÞch vô t­ vÊn vµ xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty. Ngoµi ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, TSC cßn khai th¸c thªm thÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu uû th¸c mµ ®èi t­îng phôc vô cña ho¹t ®éng nµy tËp trung vµo c¸c C«ng ty nhá míi thµnh lËp, cã tiÒm n¨ng nh­ng ch­a cã ®iÒu kiÖn quan hÖ trùc tiÕp víi ®èi t¸c n­íc ngoµi hoÆc ch­a thÓ tù m×nh ®øng ra thùc hiÖn xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp. §èi víi dÞch vô l÷ hµnh, C«ng ty ®ang chuÈn bÞ mäi ®iÒu kiÖn, hoµn thµnh c¸c thñ tôc ph¸p lý ®Ó thùc hiÖn c¸c ®Ò ¸n liªn doanh víi h·ng Marubeni (NhËt B¶n) vÒ ®Çu t­ khai th¸c ®oµn xe. Tõ liªn doanh víi Marubeni, TSC xin phÐp më réng thªm dÞch vô míi. - Tr¹m b¶o d­ìng söa ch÷a «t«. - §¹i lý x¨ng dÇu. 4. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p chung vÒ qu¶n lý kinh doanh dÞch vô th­¬ng m¹i . 4.1. C¸c ph­¬ng ph¸p hµnh chÝnh: Ph­¬ng ph¸p hµnh chÝnh lµ sù t¸c ®éng trùc tiÕp cña c¸c c¬ quan qu¶n lý hoÆc ng­êi l·nh ®¹o ®Õn co quan bÞ qu¶n lý hay ng­êi chÊp hµnh b»ng c¸c quy ®Þnh, chØ thÞ, mÖnh lÖnh nh»m môc ®Ých b¾t buéc hä thùc hiÖn. §Ó qu¶n lý tËp trung thèng nhÊt ph¶i sö dông ph­¬ng ph¸p hµnh chÝnh. Kh«ng sö dông ®óng ®¾n ph­¬ng ph¸p nµy cã thÓ dÉn tíi t×nh tr¹ng lén xén, v« chÝnh phñ. Tr­íc hÕt ph¶i thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng quan hÖ phô thuéc lÉn nhau. C¬ quan qu¶n lý cÊp d­íi ph¶i phôc tïng cÊp trªn, tuy nhiªn ë ®©y còng cã t¸c ®éng ng­îc chiÒu ®Ó c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn kÞp thêi ®iÒu chØnh quyÕt ®Þnh cña m×nh cho phï hîp víi thùc tiÔn. Thø hai, x¸c ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô râ rµng cña c¸c bé phËn trong hÖ thèng tæ chøc. X©y dùng bé m¸y tæ chøc phï hîp víi chøc n¨ng nhiÖm vô cña nã, kh«ng râ rµng vÒ chøc n¨ng nhiÖm vô th× sÏ bÞ rèi, ch¹y theo hoÆc bá ngá c«ng viÖc khi thùc hiÖn. Khi quy ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô, cÇn ph¶i quan t©m ®Õn mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn trong tæ chøc. Thø ba, t¸c ®éng b»ng hÖ thèng ph¸p chÕ. ®ã chÝnh lµ hÖ thèng ph¸p luËt, c¸c quyÕt ®Þnh, chØ thÞ, mÖnh lÖnh, néi quy. Ph­¬ng ph¸p hµnh chÝnh ®Æt ra yªu cÇu chèng tËp trung quan liªu vµ hµnh chÝnh quan liªu. Mçi cÊp qu¶n lý ph¶i kh«ng ngõng hoµn thiÖn ph­¬ng ph¸p vµ lÒ lèi lµm viÖc. Nã chèng l¹i mäi biÓu hiÖn cña chñ nghÜa bÌ ph¸i. 4.2. C¸c ph­¬ng ph¸p kinh tÕ. Lµ sù t¸c ®éng b»ng lîi Ých vËt chÊt tíi tËp thÓ hoÆc c¸ nh©n nh»m lµm cho hä quan t©m ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vÒ hµnh ®éng cña m×nh. Ph­¬ng ph¸p kinh tÕ lÊy lîi Ých vËt chÊt lµm ®éng lùc c¬ b¶n cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi. Lîi Ých c¸ nh©n cña ng­êi lao ®éng ph¶i ®­îc coi lµ c¬ b¶n vµ t¸c ®éng lín nhÊt ®Õn ho¹t ®éng cña con ng­êi. Vi ph¹m nguyªn t¾c khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt vµ tr¸ch nhiÖm vËt chÊt sÏ thñ tiªu ®éng lùc kÝch thÝch ng­êi lao ®éng, ®ång thêi lîi Ých vËt chÊt còng kÕt dÝnh c¸c ho¹t ®éng riªng lÎ theo mét môc ®Ých chung. Sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ lµ néi dung chñ yÕu cña ph­¬ng ph¸p kinh tÕ. C¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh­: tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng, gi¸ c¶, lîi nhuËn, chi phÝ cã t¸c ®éng lín ®Õn ng­êi lao ®éng. Nã cã t¸c ®éng kÝch thÝch hoÆc h¹n chÕ ®éng lùc lµm viÖc cña mçi ng­êi, c¸c ®ßn bÈy nµy ph¶i ®­îc sö dông ®ång bé. Bªn c¹nh viÖc sö dông hÖ thèng ®ßn bÈy cßn ph¶i sö dông c¶ hÖ thèng ®ßn h·m nh­ ph¹t vËt chÊt vµ tr¸ch nhiÖm vËt chÊt. 4.3. C¸c ph­¬ng ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc Lµ sù t¸c ®éng b»ng thuyÕt phôc nh»m n©ng cao tinh thÇn vµ n¨ng lùc chuyªn m«n cña ng­êi lao ®éng ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ c«ng t¸c cao nhÊt. T¸c ®éng qua hÖ thèng th«ng tin ®a chiÒu tíi toµn bé hÖ thèng qu¶n lý vµ ng­êi lao ®éng. HÖ thèng th«ng tin ®a chiÒu cã ®Þnh h­íng chÝnh x¸c vµ kÞp thêi sÏ cã t¸c ®éng kÝch thÝch chñ thÓ theo khuynh h­íng ®· dù kiÕn. Qua hÖ thèng cung cÊp th«ng tin còng t¸c ®éng ®Õn t­ t­ëng ng­êi lao ®éng, uèn n¾n kÞp thêi nh÷ng t­ t­ëng thiÕu lµnh m¹nh, kh¬i dËy ý thøc vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña mçi ng­êi. Ph­¬ng ph¸p gi¸o dôc thÓ hiÖn sù khen chª râ rµng, nªu g­¬ng lµ c¸ch g©y chó ý vµ thuyÕt phôc ng­êi kh¸c lµm theo, xö ph¹t nghiªm minh ®Ó gi÷ v÷ng kû c­¬ng vµ ng¨n chÆn c¸c khuynh h­íng xÊu. Båi d­ìng, ®µo t¹o ®Ó n©ng cao tay nghÒ, tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô kÕt hîp chÆt chÏ víi c¬ chÕ tuyÓn dông, bè trÝ sö dông vµ ®µo th¶i ng­êi lao ®éng. Gi¸o dôc truyÒn th«ng ë mçi doanh nghiÖp lµ viÖc lµm cã ý nghÜa vµ hiÖu qu¶ cao, lµm cho mçi ng­êi cã ý thøc ®Çy ®ñ vÒ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp, tù hµo vÒ nh÷ng ®ãng gãp cña doanh nghiÖp, x¸c ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm cña c¸ nh©n m×nh lµ nguån ®éng lùc t¸c ®éng ®Ó n©ng cao tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng viÖc. Ph¶i lµm phong phó ®êi sèng tinh thÇn, t¨ng niÒm tin ng­êi lao ®éng vµo doanh nghiÖp. 5. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm. 5.1. Chµo hµng. §©y lµ mét biÖn ph¸p chiÕn l­îc cña C«ng ty th«ng qua c¸c nh©n viªn cña m×nh ®i t×m kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng. Trong viÖc chµo hµng nh©n viªn chµo hµng cã vai trß rÊt to lín, ®ßi hái C«ng ty ph¶i tuyÓn chän, båi d­ìng vµ ®·i ngé tho¶ ®¸ng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i lµ ng­êi n¾m v÷ng nghÖ thuËt chiªu kh¸ch, tøc lµ ph¶i biÕt c¸ch t¸c ®éng vµo t­ t­ëng, ý thøc cña kh¸ch hµng g©y niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty rïe ®ã hä tiÕp tôc mua hµng cho m×nh. §Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nµy ®ßi hái nh©n viªn b¸n hµng ph¶i hiÓu râ vÒ s¶n phÈm mµ m×nh ®Þnh b¸n. Ph¶i hiÓu râ kh¸ch hµng muèn g×, sè l­îng bao nhiªu? gi¸ c¶ ra sao? Tõ ®ã cã c¸c ph­¬ng ph¸p cô thÓ ®Ó h­íng dÉn kh¸ch hµng cña m×nh, gi¶i thÝch cho hä hiÓu vÒ tÝnh n¨ng, t¸c dông cña s¶n phÈm, lµm cho hä hiÓu lîi Ých cña viÖc sö dông s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh. §èi víi ®éi ngò nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c nµy C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ®·i ngé tho¶ ®¸ng ®èi víi sù ®ãng gãp cña hä vµo sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. 5.2. Qu¶ng c¸o. Theo quan niÖm truyÒn thèng cho r»ng qu¶ng c¸o lµ bÊt kú h×nh thøc thÓ hiÖn kh«ng trùc tiÕp nµo vÒ ý t­ëng, hµng ho¸, hoÆc dÞch vô ph¶i tr¶ tiÒn bëi mét h·ng thuª qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh. Theo quan ®iÓm qu¶n lý, qu¶ng c¸o lµ mét ph­¬ng s¸ch cã tÝnh chÊt chiÕn l­îc ®Ó ®¹t ®­îc hoÆc duy tr× mét lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Ngµy nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ qu¶ng c¸o ®ang ngµy cµng trë thµnh mét ph­¬ng tiÖn ®¾c lùc cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, giê ®©y ng­êi d©n ®· quen víi qu¶ng c¸o vµ phÇn lín trong sè hä quyÕt ®Þnh viÖc mua hµng th«ng qua qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o kh«ng t¹o ra nhu cÇu mµ nã gióp cho ng­êi tiªu dïng nhËn biÕt s¶n phÈm dÞch vô tèt h¬n. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng ®Õn sù cã mÆt cña C«ng ty vµ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt vµ ­u viÖt cña s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vô cña C«ng ty. MÆc dï qu¶ng c¸o kh«ng trùc tiÕp t¹o ra nhu cÇu nh­ng nã l¹i gi¸n tiÕp t¹o ra nhu cÇu th«ng qua viÖc kÝch thÝch nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Trong c¸c lo¹i h×nh qu¶ng c¸o hiÖn nay C«ng ty TSC nªn ¸p dông c¸c lo¹i h×nh qu¶ng c¸o nh»m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô cña m×nh. Trong thêi gian qua TSC ®· thùc hiÖn c«ng t¸c nµy chñ yÕu th«ng qua viÖc in c¸c Ên phÈm vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty sau ®ã ®­a ®Õn cho kh¸ch hµng mçi khi hä cã nhu cÇu. MÆt kh¸c, còng ®· tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, chñ yÕu lµ c¸c tê b¸o ra hµng ngµy. Tuy nhiªn C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc qu¶ng c¸o nªn viÖc thùc hiÖn cßn chËm, kh©u thiÕt kÕ qu¶ng c¸o ch­a thùc sù ®­îc chuÈn bÞ kü vµ khoa häc. ChÝnh v× vËy x©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o cho C«ng ty lµ mét nhiÖm vô hÕt søc cÇn thiÕt vµ quan träng trong giai ®o¹n hiÖn nay. TSC cÇn ph¶i qu¶ng c¸o ®a d¹ng h¬n n÷a trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: C¸c tê b¸o lín, trªn tivi, ¸p phÝch, pano... ngoµi ra do ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh phÇn lín lµ thùc hiÖn c¸c giao dÞch víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi vµ t¨ng c­êng khai th¸c c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng TSC nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet - mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖn ®¹i vµ hiÖu qu¶. 5.3. Xóc tiÕn b¸n hµng. Trong Marketing tõ xóc tiÕn ®­îc dïng theo nhiÒu c¸ch, theo nghÜa chung xóc tiÕn ®­îc ®Þnh nghÜa lµ: "BÊt cø nç lùc nµo cã thÓ nhËn biÕt ®­îc vÒ phÝa ng­êi b¸n ®Ó thuyÕt phôc ng­êi mua chÊp nhËn th«ng tin cña ng­êi b¸n vµ l­u tr÷ nã d­íi h×nh thøc cã thÓ phôc håi l¹i ®­îc". Nãi c¸ch kh¸c, xóc tiÕn b¸n hµng lµ tËp hîp c¸c biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng l­îng b¸n ngay lËp tøc nhê t¹o ra ®­îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ xung cho ng­êi mua. Do tÝnh chÊt quan träng cña c«ng t¸c nµy, trong thêi gian tíi TSC cÇn ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c nµy h¬n n÷a víi c¸c h×nh thøc chñ yÕu nh­: - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: Héi nghÞ nµy ®­îc tæ chøc hµng n¨m, mêi c¸c kh¸ch hµng l©u n¨m cña C«ng ty ®Õn dù. Trong héi nghÞ nµy, C«ng ty cÇn lµm næi bËt ®­îc nh÷ng mÆt ­u ®iÓm còng nh­ c¸c khuyÕt ®iÓm trong hµng ho¸ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. - Tæ chøc c¸c héi th¶o: Môc ®Ých cña viÖc tæ chøc c¸c héi th¶o lµ nh»m l¾ng nghe c¸c quan ®iÓm cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, vÒ th¸i ®é phôc vô... cña C«ng ty. Th«ng qua c¸c kú héi th¶o ®Ó tù qu¶ng c¸o cho C«ng ty m×nh vµ khai th¸c ®­îc nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. 6. Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ. Trªn c¬ së nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô (TSC) c¸ nh©n t«i m¹nh d¹n ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc nh­ sau: Thø nhÊt: ChÝnh s¸ch tµi chÝnh, tiÒn tÖ cña Nhµ n­íc cßn mét sè bÊt c«ng, LuËt ®Çu t­ tuy ®· ®­îc söa ®æi nhiÒu lÇn nh­ng vÉn cßn nh÷ng bÊt cËp, ch­a ®ñ ®Ó hÊp dÉn c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi ®­a vèn vµ kü thuËt ®Çu t­ vµo n­íc ta. Nh÷ng khã kh¨n trong n­íc n¶y sinh dÉn ®Õn sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. CÇn thiÕt Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng ®iÒu chØnh vÒ LuËt ®Çu t­, chÝnh s¸ch ­u ®·i víi c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi. Ch¼ng h¹n ph¶i thèng nhÊt mét gi¸ ®èi víi ®ång tiÒn ViÖt Nam vµ b×nh ®¼ng víi c¶ ng­êi n­íc ngoµi sinh sèng vµ lµm viÖc t¹i n­íc ta. ë n­íc kh¸c, ng­êi n­íc ngoµi ®Õn tiªu tiÒn ë n­íc së t¹i, mäi dÞch vô ®­îc tr¶ ®óng gi¸ nh­ ng­êi d©n n­íc ®ã, kh«ng cã sù ph©n biÖt. ChÝnh sù ph©n biÖt nµy cña ta ®èi víi ng­êi n­íc ngoµi dÉn ®Õn sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong n­íc. Thø hai: LuËt ph¸p n­íc ta cßn láng lÎo t¹o ®iÒu kiÖn cho hµng nhËp lËu trµn vµo lµm lòng ®o¹n thÞ tr­êng. Víi gi¸ thÊp h¬n, mÉu m· ®Ñp h¬n, chñng lo¹i phong phó h¬n, hµng ngo¹i nhËp lËu ®ang ®e do¹ nghiªm träng ®Õn sù sinh tån cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ trong n­íc. Nhµ n­íc cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p cøng r¾n h¬n n÷a trong c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t c¸c hµng tõ n­íc ngoµi vµo n­íc ta, thùc hiÖn b¶o hé hµng ho¸ trong n­íc khuyÕn khÝch tinh thÇn "ng­êi ViÖt Nam dïng hµng ViÖt Nam". ViÖc b¶o hé hîp ®ång hµng ho¸ s¶n xuÊt trong n­íc ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu vµ thóc ®Èy ph¸t triÓn s¶n xuÊt, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi hµng nhËp khÈu. §ång thêi ph¶i phï hîp víi tiÕn tr×nh tù do ho¸ th­¬ng m¹i b×nh ®¼ng, kh«ng ph©n biÖt thµnh phÇn kinh tÕ. C¸c doanh nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ khi cïng s¶n xuÊt kinh doanh mét lo¹i hµng ho¸ thuéc diÖn b¶o hé cña Nhµ n­íc, th× ph¶i ®Òu ®­îc h­ëng møc b¶o hé (­u ®·i) cña Nhµ n­íc nh­ nhau. ViÖt nam ®ang trªn ®­êng héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi, thÓ hiÖn viÖc gia nhËp ASEAN, AFTA... th¸o dì mäi rµo c¶n mËu dÞch quèc tÕ lµ môc tiªu cña tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi (WTO), s¾p tíi ®©y ViÖt Nam sÏ ¸p dông thuÕ nhËp khÈu tõ 0 - 5%. §©y thùc sù lµ b­íc tiÕn míi trong qu¸ tr×nh héi nhËp vµ ph¸t triÓn cña n­íc ta, tuy nhiªn nã còng ®Æt ra nh÷ng thö th¸ch míi ®ßi hái nÒn s¶n xuÊt trong n­íc ph¶i ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a ®Ó cã thÓ c¹nh tranh mét c¸ch b×nh ®¼ng víi hµng nhËp ngo¹i. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng mµ mäi doanh nghiÖp ®Òu nhËn thÊy. Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, nã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc do doanh nghiÖp ®Ò ra. C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô TSC còng nhËn thÊy tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm nªn ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng tÝch cùc, kÞp thêi ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc th× ph¶i tù tiªu thô lÊy s¶n phÈm cña m×nh. Muèn vËy ph¶i t¨ng c­êng vÒ mäi mÆt c«ng t¸c Marketing vµ cÇn thµnh lËp phßng Marketing. Nh÷ng thµnh tùu mµ C«ng ty cã ®­îc, mét phÇn lín dùa vµo nh÷ng chÝnh s¸ch, h×nh thøc qu¶n lý nhanh nh¹y, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong t­¬ng lai, C«ng ty cÇn cè g¾ng ph¸t huy nh÷ng mÆt tÝch cùc ®· cã, ph¸t huy thÕ m¹nh cña m×nh ®ång thêi lu«n nh¹y bÐn trong mäi tr­êng hîp tr­íc sù biÕn ®éng phøc t¹p cu¶ thÞ tr­êng nh»m ®­a C«ng ty ngµy mét v÷ng m¹nh. B¸o c¸o chØ muèn ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p Marketing cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô TSC. Do thêi gian vµ tµi liÖu tham kh¶o cã h¹n, nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ. RÊt mong ®­îc c¸c thÇy c« gi¸o cïng c¸c ®ång nghiÖp gãp ý kiÕn. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ Thu HiÒn vµ c¸c c¸n bé cña C«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô TSC ®· gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Hµ Néi, ngµy 11 th¸ng 5 n¨m2002 Tµi liÖu tham kh¶o 1. Mét sè vÊn ®Ò kinh doanh th­¬ng m¹i, dÞch vô trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ViÖt Nam - NXB Thèng kª - 1995. 2. Marketing c¨n b¶n cña Philipin Kotler - NXB Thèng kª - 1995. 3. Marketing trong qu¶n trÞ kinh doanh - NXB Thèng kª - 1998. 4. Mét sè kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ qu¶n lý kinh doanh - T¹p chÝ tµi chÝnh - 1991. 5. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cña qu¶n trÞ kinh doanh - NXB Khoa häc - Kü thuËt Hµ Néi - 1994. 6. §iÒu lÖ tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty TSC. 7. C¸c tµi liÖu kh¸c cña C«ng ty TSC Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng Marketing ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 2 I. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm 2 1. Kh¸i niÖm tiªu thô 2 2. ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3 II. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp 7 1. §iÒu tra ®¸nh gi¸ nhu cÇu thÞ tr­êng 7 2. T×m kiÕm kh¸ch hµng 8 3. X¸c ®Þnh gi¸ b¸n trªn thÞ tr­êng x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ 9 4. ThiÕt lËp c¸c ®¹i lý tiªu thô 10 5. Th­¬ng l­îng ®µm ph¸n 11 6. Giao nhËn s¶n phÈm 11 7. C¸c dÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô 12 III. ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng Marketing ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 13 1. M«i tr­êng vi m« 14 2. M«i tr­êng vÜ m« 14 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dÞch vô traserco 16 I. Tæng quan vÒ C«ng ty 16 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 16 2. Mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña C«ng ty TSC 18 II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô cña C«ng ty TSC 24 1. Doanh thu 26 2. Lîi nhuËn 27 3. §¸nh gi¸ c«ng t¸c tiªu thô t¹i C«ng ty TSC 42 III. T×nh h×nh c«ng t¸c Marketing t¹i C«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i TSC 45 1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm cho C«ng ty 45 2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ 47 3. X©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n xuÊt 49 4. X©y dùng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i 53 Ch­¬ng III: mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m gãp phÇn hoµn thiÖn vµ thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty tsc 55 1. T¨ng c­êng vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng 55 2. Tæ chøc l¹i vµ æn ®Þnh bé m¸y - n©ng cao tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn 56 3. §Èy m¹nh khai th¸c kh¸ch hµng më réng thÞ tr­êng 57 4. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p chung vÒ qu¶n lý kinh doanh dÞch vô th­¬ng m¹i 59 5. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm 61 6. Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ 63 KÕt luËn 65 Tµi liÖu tham kh¶o 66