MỤC LỤC
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG MARKETING ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2
I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 2
1. Khái niệm tiêu thụ 2
2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3
II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp 7
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường 7
2. Tìm kiếm khách hàng 8
3. Xác định giá bán trên thị trường xây dựng chính sách giá 9
4. Thiết lập các đại lý tiêu thụ 10
5. Thương lượng đàm phán 11
6. Giao nhận sản phẩm 11
7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ 12
III. Ảnh hưởng của môi trường Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13
1. Môi trường vi mô 14
2. Môi trường vĩ mô 14
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ TRASERCO 16
I. Tổng quan về Công ty 16
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 16
2. Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC 18
II. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của Công ty TSC 24
1. Doanh thu 26
2. Lợi nhuận 27
3. Đánh giá công tác tiêu thụ tại Công ty TSC 42
III. Tình hình công tác Marketing tại Công ty dịch vụ thương mại TSC 45
1. Xây dựng chính sách sản phẩm cho Công ty 45
2. Xây dựng chính sách giá cả 47
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản xuất 49
4. Xây dựng chính sách quảng cáo, khuyến mại 53
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM GÓP PHẦN HOÀN THIỆN VÀ THÚC ĐẨY KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TSC 55
1. Tăng cường và hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trường 55
2. Tổ chức lại và ổn định bộ máy - nâng cao trình độ phục vụ khách hàng cho cán bộ công nhân viên 56
3. Đẩy mạnh khai thác khách hàng mở rộng thị trường 57
4. Thực hiện các biện pháp chung về quản lý kinh doanh dịch vụ thương mại 59
5. Tăng cường các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 61
6. Một số đề xuất và kiến nghị 63
KẾT LUẬN 65
TÀI LIỆU THAM KHẢO 66
69 trang |
Chia sẻ: maiphuongtl | Lượt xem: 1488 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thương mại (TRASERCO) - Bộ Thương mại, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
lªn 125 triÖu n¨m 1998 vµ t¨ng lªn 203 triÖu n¨m 1999.
4.6. Ho¹t ®éng tiªu thô c¸c mÆt hµng tiªu dïng vµ s¶n xuÊt:
Trong thêi gian qua mÆc dï kh«ng ph¶i lµ mét C«ng ty s¶n xuÊt, nhng TSX ®· tiÕn hµnh hîp t¸c víi mét sè C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c hîp ®ång nhËp khÈu c¸c mÆt hµng nh m¸y Photocopy, c¸c mÆt hµng tiªu dïng nh hµng may mÆc... C¸c mÆt hµng tiªu thô trªn thÞ trêng néi ®Þa chñ yÕu ë c¸c thµnh phè lín víi s« lîng nhiÒu vµ ph¬ng thøc thanh to¸n thuËn lîi.
BiÓu 15: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo gi¸ trÞ (trªn thÞ trêng néi ®Þa).
N¨m
ChØ tiªu
1997
1998
1999
M¸y Photocopy
825
1.637
2.442
Hµng may mÆc
3.700
5.000
4.200
Tæng céng
4.525
6.637
6.642
Nh vËy t×nh h×nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm tiªu dïng vµ s¶n xuÊt cña TSC trªn thÞ trêng néi ®Þa mÆc dï cã gi¸ trÞ lín nhng khèi lîng kh«ng nhiÒu do c¸c mÆt hµng tiªu thô ®Òu lµ c¸c mÆt hµng cao cÊp phÇn nµo cha phï hîp víi thu nhËp cña ngêi tiªu dïng trong níc. HÖ thèng ph©n phèi cña TSC ®îc thiÕt lËp trªn mäi miÒn cña ®Êt níc th«ng qua c¸c chi nh¸nh cña TSC ë c¸c thµnh phè lín nh thµnh phè Hå ChÝ Minh; Thµnh phè §µ N½ng; Thµnh phè H¶i Phßng. Vµ viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña TSC trªn thÞ trêng néi ®Þa theo khu vùc nh sau:
BiÓu 16: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc (trªn thÞ trêng néi ®Þa)
N¨m
Khu vùc
1997
1998
1999
Gi¸ trÞ
%
Gi¸ trÞ
%
Gi¸ trÞ
%
MiÒn Nam: TP. Hå ChÝ Minh
1.227
32,5
2.100
40,7
1.650
38
MiÒn Trung: TP. §µ N½ng
750
19,8
900
17,4
594
137
MiÒn B¾c:
TP. Hµ Néi
1.321
35
2.015
39
1.500
34,5
TP. H¶i Phßng
477
12,6
140
2,7
593
13,6
Nh×n vµo b¶ng ta cã thÓ thÊy TPHCM thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm m¹nh nhÊt cña TSC. N¨m 1997 chiÕm 32,5% tæng gi¸ trÞ tiªu thô s¶n phÈm cña TSC. N¨m 1998 lµ 40,7% (gÇn 1/2 tæng gi¸ trÞ tiªu thô) vµ n¨m 1999 lµ 58%. Thø 2 lµ thÞ trêng Hµ Néi riªng n¨m 1997 vît lªn trªn TPHCM chiÕm 35% trong tæng gi¸ trÞ tiªu thô (vît 2,5% so víi TPHCM). MÆc dï vËy xÐt mét c¸ch tæng thÓ th× TPHCM v©n lu«n lu«n lµ thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng vµ cßn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ h÷u hiÖu h¬n n÷a ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô t¹i thÞ trêng nµy.
2. §¸nh gi¸ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng quèc tÕ.
TSC xuÊt khÈu hµng tiªu dïng ®· thiÕt lËp ®îc chi nh¸nh t¹i mét sè níc nh: Th¸i Lan, Sigapore, NhËt B¶n... §©y chÝnh lµ nh÷ng ®Çu mèi quan träng trong viÖc t×m hiÓu thÞ trêng, t×m hiÓu kh¸ch hµng vµ ký ®îc c¸c hîp ®ång lín ®èi víi c¸c ®èi t¸c níc ngoµi. Ngoµi ra c¸c chi nh¸nh nµy cßn lµ ®Çu mèi tiªu thô s¶n phÈm quan träng trùc tiÕp ®a hµng ho¸, s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng quèc tÕ.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña TSC trªn thÞ trêng quèc tÕ chñ yÕu th«ng qua c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu. MÆt hµng xuÊt khÈu chñ yÕu cña TSC lµ n«ng phÈm vµ hµng thñ c«ng Mü nghÖ, ®èi tîng nhËp khÈu c¸c mÆt hµng nµy lµ c¸c níc NhËt B¶n, Ph¸p, Anh...
Trong nh÷ng n¨m qua TSC ®· thùc hiÖn thµnh c«ng kh¸ nhiÒu c¸c hîp ®ång lín ®em l¹i 1 nguån thu ®¸ng kÓ cho Ng©n s¸ch Nhµ níc vµ cho chÝnh C«ng ty
Sè lîng c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu TSC thùchiÖn hµng n¨m ngµy mét t¨ng vµ víi khèi lîng ngµy cµng lín thÓ hiÖn nh sau:
- N¨m 1997
: Sè hîp ®ång xuÊt khÈu cña TSC lµ 25 hîp ®ång
- N¨m 1998
: Sè hîp ®ång xuÊt khÈu cña TSC lµ 32 hîp ®ång
- N¨m 1999
: Sè hîp ®ång xuÊt khÈu cña TSC lµ 39 hîp ®ång
BiÓu 17: T×nh h×nh xuÊt khÈu hµng ho¸ theo khèi lîng cña TSC trong nh÷ng n¨m qua:
§¬n vÞ: Hîp ®ång
N¨m
ChØ tiªu
1997
1998
1999
XuÊt khÈu chÌ
7
15
10
XuÊt khÈu m©y tre ®an
12
13
23
Doanh thu cña TSC vÒ ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng ho¸ chiÕm tû lÖ kh¸ lín.
Trong tæng doanh thu cña C«ng ty, gi¸ trÞ c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu ngµy mét t¨ng cho thÊy hµng xuÊt khÈu hµng ho¸ ngµy mét thuËn lîi. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn nh sau:
T×nh h×nh xuÊt khÈu hµng M©y tre ®an cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua:
BiÓu 18: Doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu M©y tre ®an cña TSC trong nh÷ng n¨m qua
§¬n vÞ: TriÖu ®ång
N¨m
ChØ tiªu
1997
1998
1999
GhÕ tùa
273
385
468.25
Bµn trßn
26
30
49
§Õ ®Ó ®Ìn
110.5
112
205.6
Khung tranh
14.5
18.6
34
Khay Oval
514.8
724.85
852.63
Khay vu«ng
686.4
596
775
Bé bµn ghÕ M©y
237.25
313
552
Tæng
1.826.45
2.179.45
2.936.48
NhËn xÐt: Cã thÓ dÔ dµng thÊy r»ng doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu M©y tre ®an cña TSC trong nh÷ng n¨m võa qua t¬ng ®èi æn ®Þnh. N¨m 1997 doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy lµ 1.862.450.000, n¨m 1998 t¨ng lªn 2.179.450.000 vµ cho ®Õn n¨m 1999 ®· t¨ng lªn 2.936.480.000.
Bªn c¹nh viÖc xuÊt khÈu M©y tre ®an, TSC cßn thùc hiÖn xuÊt khÈu chÌ c¸c lo¹i. §ay lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu chÝnh cña TSC.
BiÓu 19: Ho¹t ®éng xuÊt khÈu ChÌ cña TSC trong nh÷ng n¨m qua.
§¬n vÞ: TriÖu ®ång.
N¨m
ChØ tiªu
1997
1998
1999
ChÌ xanh
3.257.8
2.113.9
573
ChÌ xanh cha ñ men
475
1.027
2.207
ChÌ ®en ®· ñ men
2.905
3.000
4.950
Tæng
6.637.8
6.140.9
7.730
B¶ng trªn thÓ hiÖn t×nh h×nh xuÊt khÈu mÆt hµng ChÌ cña TSC trong mét sè n¨m qua. Nh×n chung sù ph¸t triÓn lµ t¬ng ®èi æn ®Þnh vµ cã triÓn väng. Doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy n¨m 1998 lµ 6.140.9 triÖu ®ång, gi¶m 496.9 triÖu so víi n¨m 1997 (6.637.8 triÖu ®ång) nhng ®Õn n¨m 1999 l¹i t¨ng lªn 7.730 triÖu ®ång, t¨ng 1.092.2 triÖu so víi n¨m 1997 vµ t¨ng 1.583.1 triÖu so víi n¨m 1998. Ta cã thÓ tãm t¾t kÕt qu¶ kinh doanh tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ trêng quèc tÕ nh sau:
BiÓu 20: Ho¹t ®éng tiªu thô cña TSC trªn thÞ trêng quèc tÕ vÒ mÆt gi¸ trÞ.
§¬n vÞ: TriÖu ®ång
N¨m
ChØ tiªu
1997
1998
1999
MÆt hµng ChÌ
6.637.8
6.410.9
7.730
MÆt hµng M©y tre ®an
1.862.45
2.179.45
2.936.48
Tæng
8.500.25
8.320.35
10.666.48
ChÌ lµ mÆt hµng xuÊt khÈu m¹nh nhÊt cña TSC. N¨m 1997 lµ 6.637.8 triÖu ®ång víi 7 hîp ®ång, n¨m 1998 t¨ng lªn 6.140.9 triÖu ®ång víi 15 hîp ®ång vµ cho ®Õn n¨m 1999 lµ 7.730 triÖu ®ång chØ víi 10 hîp ®ång gÊp 3 lÇn n¨m 1997 vµ 2 lÇn n¨m 1998. TSC cã thuËn lîi lµ nguån hµng dåi dµo víi sè lîng lín, h¬n n÷a C«ng ty l¹i cã thÓ trùc tiÕp kiÓm tra qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®¶m b¶o hµng ho¸ cã chÊt lîng tèt vµ ®óng quy c¸ch.
2.2. XuÊt khÈu lao ®éng.
§©y lµ lÜnh vùc hoµn toµn míi mÎ mµ TSC míi chØ ®îc cÊp giÊy phÐp trong n¨m 1999. ThÕ nhng trong n¨m 1999 vµ quý ®Çu n¨m 2000 TSC ®· xuÊt khÈu trªn 7 lît ngêi lao ®éng sang níc ngoµi. C¸c níc mµ TSC xuÊt khÈu lao ®éng chñ yÕu lµ §µi Loan, Hµn Quèc, NhËt B¶n.
C¸c lÜnh vùc lao ®éng bao gåm: Thî c¬ khÝ, gióp viÖc gia ®×nh, c«ng nh©n x©y dùng.
Ho¹t ®éng xuÊt khÈu lao ®éng cña TSC ®îc thÓ hiÖn nh sau:
BiÓu 21: Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña TSC ®Õn c¸c níc trong thêi gian qua.
Níc ®Õn
Ngµnh nghÒ
§µi Loan
NhËt B¶n
Hµn Quèc
1999
3 th¸ng ®Çu n¨m 2000
1999
3 th¸ng ®Çu n¨m 2000
1999
3 th¸ng ®Çu n¨m 2000
C«nhg nh©n x©y dùng
25
23
19
12
14
19
C«ng nh©n c¬ khÝ
12
21
17
17
Gióp viÖc gia ®×nh
34
20
13
9
15
Tæng céng
71
44
29
42
40
34
Nh×n vµo b¶ng nµy ta thÊy §µi Loan lµ thÞ trêng TSC xuÊt khÈu lao ®éng nhiÒu nhÊt chiÕm tíi 44% tæng sè lao ®éng xuÊt khÈu ra níc ngoµi.
NhËt B¶n chiÕm 275.
Hµn Quèc chiÕm 28%.
Doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy ®îc thÓ hiÖn nh sau:
N¨m
ChØ tiªu
1999
3 th¸ng ®Çu n¨m 2000
Lao ®éng ®Õn §µi Loan
2.186.8
1.355.2
Lao ®éng ®Õn NhËt B¶n
1.015
1.470
Lao ®éng ®Õn Hµn Quèc
1.400
1.190
Tæng
4.601.8
4.015.2
3. §¸nh gi¸ c«ng t¸c tiªu thô t¹i C«ng ty TSC.
3.1. Mét sè thµnh tÝch chñ yÕu.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh TSC ®· kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trªn mäi lÜnh vùc. Nh÷ng kÕt qu¶ mµ TSC thu ®îc trong nh÷ng n¨m qua chøng tá c«ng tq¸c tiªu thô s¶n phÈm cña TSC lµ kh¸ tèt vµ cã triÓn väng.
C¸c c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®· ®îc chó träng ë chõng mùc nµo ®ã ®· ®ãng gãp mét phµan kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng cña TSC trong thêi gian qua.
Víi tiÒm lùc m¹nh mÏ cña m×nh vÒ nguån cung cÊp hµng ho¸, vÒ c¸c mèi quan hÖ cã ®îc tõ phßng Th¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam, víi mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trÎ cã tr×nh ®é, TSC ®· nhanh chãng hoµ nhËp vµo xu thÕ ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, kh«ng ngõng ®æi míi vµ ph¸t triÓn ®a C«ng ty trë thµnh mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ®i ®Çu trong lÜnh vùc kinh doanh dÞch vô vµ th¬ng m¹i .
Cïng víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng TSC ®· tõng bíc thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ danh môc mÆt hµng kinh doanh, t¹o nªn mét c¬ cÊu s¶n phÈm, dÞch vô phong phó ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ trêng môc tiªu vµ nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t¨ng doanh thu vµ ®¶m b¶o ®êi sèng ch c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty.
Sù nç lùc vît bËc trong suèt thêi gian tõ khi thµnh lËp C«ng ty ®Õn nay ®· ®a TSC trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty th¬ng m¹i n¨ng ®éng vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong c¬ chÕ thÞ trêng.
3.2. Nh÷ng tån t¹i trong tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty TSC.
C«ng ty th¬ng m¹i vµ dÞch vô TSC ra ®êi tõ phßng Th¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam (VCCI) trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ®Êt níc ®ang cã sù chuyÓn híng kinh tÕ tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Ra ®êi nh÷ng vÞ trÝ ®éc quyÒn trong lÜnh vùc dÞch vô vµ th¬ng m¹i , TSC ®· nhanh chãng kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ trÝ cña m×nh trªn th¬ng trêng. ThÕ nhng m«i trêng kinh tÕ ngµy cµng biÕn ®éng m¹nh mÏ, møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng cao lµm cho TSC ®· mÊt ®i vÞ trÝ ®éc quyÒn vèn cã. Tríc t×nh h×nh nµy, TSC ®· gÆp ph¶i mét sè nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh nh: Sù lóng tóng trong viÖc chuyÓn ®æi c¬ chÕ lµm viÖc cho phï hîp víi m«i trêng cã tÝnh c¹nh tranh cao. Tõ chç ®îc bao cÊp c¸c nguån tµi chÝnh, c¸c hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu ®Õn viÖc ph¶i tù ®øng ra giao dÞch, t×m kiÕm thÞ trêng, kh¸ch hµng cho m×nh...
- §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cha ®¸p øng ®îc nhu cÇu ®a d¹ng ho¸ vµ biÕn ®æi nhanh cña thÞ trêng. NÒn kinh tÕ thÞ trêng víi nh÷ng quy luËt c¹nh tranh nghiÖt ng· ®ßi hái con ngêi ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, nhanh nh¹y vµ n¨ng ®éng.TSC ®îc t¸ch ra tõ VCCI, víi ®éi ngò c¸n bé chñ chèt phÇn lín lµ líp ngêi xuÊt th©n tõ co chÕ bao cÊp cha kÞp thÝch øng víi c¬ chÕ kinh tÕ míi trong khi ®ã C«ng ty l¹i míi thµnh lËp nªn c«ng t¸c tuyÓn dông nh©n sù cha ®îc coi träng.
- Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cu¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Õn doanh thu vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Muèn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô ®ßi hái ph¶i cã tr×nh ®é lµm c«ng t¸c Marketing. §èi víi nhiÒu níc trªn thÕ giíi c«ng t¸c marketing ®· ®îc ¸p dông vµ coi träng ph¸t triÓn tõ rÊt l©u nhng ®èi víi níc ta- Mét ®Êt níc víi nÒn kinh tÕ ®i lªn tõ ®èng ®æ n¸t cña chiÕn tranh l¹i ®îc nu«i dìng trong mét c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp th× quan niÖm vÒ Marketing cßn qua m¬ hå. §©y lµ t×nh tr¹ng chung cña doanh nghiÖp trong níc còng nh ®èi víi TSC.
- Sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn còng nh c¸c thµnh viªn trong C«ng ty cßn kÐm ®Æc biÖt trong kh©u tiªu thô. C«ng viÖc ®îc bè trÝ chång chÐo, nhiÒu ngêi cïng lµm mét viÖc trong khi mét ngêi l¹i lµm qu¸ nhiÒu viÖc, th©m chÝ cßn lµm mÊt ®oµn kÕt néi bé. C¬ chÕ qu¶n lý cha hîp lý t¹o nªn mét phong c¸ch lµm viÖc thô ®éng, kh«ng ph¸t huy hÕt ®îc n¨ng lùc cña nh©n viªn. Sù ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm cßn qu¸ cøng nh¾c, mang tÝnh nguyªn t¾c vµ ¸p ®Æt ®· h¹n chÕ rÊt nhiÒu ®Õn c«ng viÖc.
- Kinh phÝ cho c«ng t¸c tiªu thô cßn qu¸ Ýt ái trong khi ph¬ng tiÖn th× l¹i thiÕu. Nh ®· nãi ë trªn tiªu thô lµ mét kh©u ®Æc biÖt quan träng vµ rÊt khã kh¨n v× nã kh«ng ph¶i do doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh mµ nã do thÞ trêng quyÕt ®Þnh. §Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cã rÊt nhiÒu c«ng viÖc ph¶i lµm: C«ng t¸c Marketing, nghiªn cøu, th¨m dß t×m hiÓu thÞ trêng, c«ng t¸c khuyÕn m¹i... ®ßi hái ph¶i cã sù ®Çu t thÝch ®¸ng c¶ vÒ vËt chÊt vµ tinh thÇn. C¸n bé tiªu thô kh«ng ph¶i lµ ngêi b×nh thêng, hä ph¶i cã n¨ng lùc chuyªn m«n cao, ngoµi ra cßn ph¶i cã kh¶ n¨ng giao tiÕp øng xö, ®Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng thuyÕt phôc. V× vËy chÕ ®é u ®·i ®èi víi c¸n bé tiªu thô lµ cÇn thiÕt ®Ó hä yªn t©m hoµn thµnh tèt c«ng viÖc.
- ViÖc chØ ®¹o thùc hiÖn c¸c dÞch vô cha mang tÝnh chÊt tËp trung mòi nhän nªn n¨ng lùc kinh doanh bÞ dµn tr¶i kh«ng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña tõng bé phËn riªng lÎ, søc c¹nh tranh kÐm vµ hiÖu qu¶ kh«ng cao. TSC lµ C«ng ty kinh doanh dÞch vô vµ th¬ng m¹i bao gåm rÊt nhiÒu lo¹i h×nh dÞch vô kh¸c nhau vµ ®Ó ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña c¸c lo¹i h×nh dÞch vô nµy ®ßi hái ban l·nh ®¹o ph¶i chØ ®¹o tËp trung thùc hiÖn c¸c dÞch vô mang tÝnh chÊt mòi nhän vµ l©u dµi. C¸c dÞch vô mµ cã søc c¹nh tranh cµng lín, rñi ro cµng lín th× lîi nhuËn thu ®îc cµng cao.
- HÇu hÕt doanh thu cña TSC lµ tõ viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô phôc vô cho ngêi níc ngoµi trong khi ®ã thÞ trêng trong níc lµ mét thÞ trêng tiÒm n¨ng l¹i dêng nh bÞ l·ng quªn. Muèn ph¸t triÓn toµn diÖn TSC ph¶i cã ®îc thÞ phÇn æn ®inh trong níc v× ngêi níc ngoµi ®«i khi rÊt quan t©m ®Õn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp ®èi víi nÒn kinh tÕ trong níc bëi hä sÏ c¶m thÊy yªn t©m h¬n khi hîp t¸c víi mét doanh nghiÖp ®· cã ®îc vÞ thÕ nhÊt ®Þnh trªn th¬ng trêng. MÆt kh¸c, c¸c hµng ho¸ TSC nhËp khÈu ®Ó phôc vô cho tiªu dïng trong níc vÉn chØ tËp trung vµo c¸c hµng ho¸ cao cÊp trong khi thu nhËp cña ngêi d©n trong níc cßn thÊp, bªn c¹nh ®ã hµng nhËp lËu l¹i trµn vµo vµ b¸n ®îc víi gi¸ thÊp h¬n rÊt nhiÒu lµm cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ trêng néi ®Þa cña C«ng ty trë nªn rÊt khã kh¨n.
III. t×nh h×nh c«ng t¸c Marketing t¹i c«ng ty dÞch vô th¬ng m¹i tsc.
1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm cho c«ng ty.
§èi doanh nghiÖp x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu lµ bíc khëi ®Çu quan träng trong ho¹t ®éng qu¶n trÞ marketing, nã gióp cho doanh nghiÖp cã ®Þnh híng ban ®Çu ®óng ®¾n , tõ ®ã tËp trung mäi sinh lùc con ngêi vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh.
X¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu lµ lµm thÕ nµo ®Ó ®o lêng vµ dù b¸o tÝnh l«i cuèn hÊp dÉn cña mçi mét thÞ trêng qua ®¸nh gi¸ møc sinh lîi , sù t¨ng trëng vµ kÝch thíc tæng thÓ cña thÞ trêng.
§èi víi C«ng ty TSC, ®Ó qu¶n trÞ ho¹t ®éng marketing qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô cÇn thiÕt ph¶i x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu cho m×nh.
Trong ®Þnh híng chiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty hiÖn nay lµ tiªu thô mÆt hµng ®Ó xuÊt khÈu , do vËy lùa chä thÞ trêng môc tiªu ®ã chinhd lµ c¸c thÞ trêng quèc tÕ. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c«ng ty lµ trong c¸c thÞ trêng ®ã lùa chän ®îc thÞ trêng träng ®iÓm . Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh cña c«ng ty th× cho thÊy thÞ trêng träng ®iÓm cña c«ng ty th× thÞ trêng NhËt B¶n, chiÕm 70%-80% thÞ phÇn hµng xuÊt khÈu.
MÆt kh¸c ®Ó gi¶m bít sù lÖ thuéc qu¸ lín vµo mét thÞ trêng ®éc quyÒn ho¸ tøc lµ c«ng ty bÞ chÌn Ðp vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖm kh¸c g©y ra nh÷ng thiÖt h¹i ®¸ng kÓ cho c«ng ty. Do vËy c«ng ty ®· më réng ®a d¹ng ho¸ thÞ trêng quèc tÕ, th«ng qua viÖc t×m kiÕm thÞ trêng phï hîp cña c«ng ty.
VÝ dô:
ThÞ trêng EU vµ ThÞ trêng B¾c Mü.
Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng thÞ trêng EU vµ B¾c Mü lµ hai thÞ trêng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. ThÞ trêng EU sau khi ®îc nhÊt thÓ ho¸ sÏ lµ thÞ trêng réng lín cã thu nhËp cao, cã quan hÖ thÞ th¬ng m¹i tèt víi ViÖt Nam va trªn ®µ ph¸t triÓn, sÏ lµ thÞ trêng triÎn väng ®èi víi doanh nghiÖp ®Êt níc ViÖt Nam nãi chung ®èi víi c«ng ty nãi riªng.
Tríc kia vµo n¨m 1995 c«ng ty ®· tõng cã quan hÖ bu«n b¸n víi thÞ trêng CHLB §øc, ®©y còng lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc quay trë l¹i thÞ trêng CHLB §øc nãi riªng vµ EU nãi chung.
Cßn ®èi víi thÞ trêng B¾c Mü, lµ mét thÞ trêng tiÒm n¨ng vµo lo¹i bËc nhÊt , víi sè d©n h¬n 300 triÖu ngêi, thu nhËp quèc d©n h¬n 7 ngh×n tû USD/n¨m. Trë ng¹i chÝnh chóng ta cha ®îc hëng nh÷ng u ®·i vÒ thuÕ quan b×nh ®¼ng so víi mét sè níc c¹nh tranh nh Trung Quèc, Hµn Quèc, Th¸i Lan…., Tiªu chuÈn lîng cña hä rÊt cao vµ khã tÝnh cho nªn c«ng ty rÊt khã c¹nh tranh khi ra nhËp thÞ trêng nµy.
Tríc m¾t ®Ó th©m nhËp thÞ trêng c«ng ty ®· tõng bíc v÷ng ch¾c ®i tõ cô thÓ ®Õn tæng thÓ , tõ dÔ ®Õn khã , tõ riªng biÖt ®Õn biÓu tîng , tõ cha cã l·i ®Õn cã l·i .
Khi lùa chän thÞ trêng ®a khu vùc c«ng ty ®· h¹n chÕ ®îc sù gi¶m sót nghiªm träng do khñng ho¶ng khu vùc , hoÆc gi¶m bít sù ®éc quyÒn cña thÞ trêng mua : ®ã lµ sù lùa chän thÞ trêng môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi.
2.X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶.
Díi con m¾t kh¸ch hµng níc ngoµi, s¶n phÈm cña c«ng ty cha cã ®îc sù næi tiÕng cÇn thiÕt, do vËy lùa chän chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp lµ ®iÒu v« cïng quan träng. §èi víi c«ng ty con ®êng ®Ó cã thÓ x©m nhËp thÞ trêng quèc tÕ ®ã lµ “gi¸ rÎ chÊt lîng trung b×nh” sau ®ã dÇn dÇn tiÕn tíi viÖc n©ng gÝa cïng víi viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
Muèn gi¶m gi¸ b¸n mµ vÉn ph¶i gi÷ ®îc lîi nhuËn cho c«ng ty kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm .§Ó gi¶m gÝa thµnh c«ng ty ®· quan t©m chñ yÕu vµo c¸c biÖn ph¸p sau ®©y.
a.VÒ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý.
Suy cho cïng sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh cña mäi doanh nghiÖp lµ c«ng t¸c qu¶n lý ®iÒu hµnh, trong ®ã c«ng t¸c tæ chøc bé m¸y cã vai trß rÊt lín. Mét bé m¸y qu¶n lý cã n¨ng lùc lµ bé m¸y hîp lý, tinh gän, sù phèi hîp c¸c kh©u nhÞp nhµng, mäi quyÕt ®Þnh cña gi¸m ®èc ®Òu ®îc chÊp hµnh mét c¸ch nghiªm tóc. §Ó cã mét bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cã n¨ng lùc c«ng ty ®· cã mét sè biÖn ph¸p nh sau:
-Bè trÝ hîp lý m¹ng líi, gi¶m bít trung gian, t¨ng cêng nh÷ng bé phËn cÇn thiÕt.
VÝ dô:Thµnh lËp phßng nghiªn cøu thÞ trêng hoÆc phßng Marketing, thµnh lËp chi nh¸nh ®¹i diÖn ë níc ngoµi ®èi víi thÞ trêng lín…
-Tin häc ho¸ c¸c bé phËn qu¶n lý, nh»m t¹o ra n¨ng lùc míi trong qu¶n lý, trong viÖc khai th¸c vµ xö lý th«ng tin.
-Ban hµnh nh÷ng quy ®Þnh mét c¸ch râ rµng thèng nhÊt chøc n¨ng nhiÖm vô cña tõng bé phËn vµ c¸ nh©n, nh»m nªu cao vai trß c¸ nh©n chÞu tr¸ch nhiÖm thuéc quyÒn h¹n cña m×nh.
b.C¸c vÊn ®Ò ®µo t¹o, sö dông, s¾p xÕp c¸n bé.
Con ngêi lµ chñ thÓ cña mäi ho¹t ®éng, quyÕt ®Þnh mäi kÕt qu¶ cña mäi ho¹t ®éng. C¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c kinh doanh kh«ng nh÷ng chØ cã kinh nghiÖm mµ cßn ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô vµ ®Æc biÖt ph¶i n¨ng ®éng nh c¬ chÕ ®ã.
H¬n 10 n¨m trëng thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty TSC ®· cã mét lùc lîng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®«ng ®¶o.Cïng víi thêi gian, chÊt lîng ho¹t ®éng cña ®éi ngò nµy ®· ®îc n©ng cao.
HiÖn t¹i ®· cã nh÷ng c¸n bé cã tr×nh ®é cao vÒ kü thuËt vÒ nghiÖp vô kinh doanh th¬ng m¹i quèc tÕ, còng nh cã bÒ dµy kinh nghiÖm cïng víi sù dµy d¹n nh÷ng thö th¸ch trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt còng nh trªn th¬ng trêng.
Tuy nhiªn, con sè nµy kh«ng nhiÒu, nÕu kh«ng gi¸m nãi lµ cßn qu¸ Ýt ái so víi yªu cÇu hiÖn ®¹i cña c«ng ty. Thùc ra , ngêi cã c¶ tµi lÉn ®øc kh«ng hÒ thiÕu ë c«ng ty. ChØ cã thÓ nãi c¬ chÕ tuyÓn dông ,bè trÝ vµ sö dông hiÖn t¹i cßn nhiÒu mÆt cha t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸n bé ph¸t huy hÕt thÕ m¹nh vµ tµi n¨ng cña m×nh.
T×nh tr¹ng quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm c¸ nh©n kh«ng râ rµng kh«ng nh÷ng lµm suy gi¶m nhËt t×nh mµ cßn lµm mßn mái tÝnh n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o vèn lµ tè chÊt tiÒm Èn cña mäi tµi n¨ng. NhiÒu khi viÖc bè trÝ c¸n bé kh«ng g¾n víi tiªu chuÈn chøc danh vµ yªu cÇu sö dông mµ chØ ¸ng chõng, kh«ng c¨n cø vµo tr×nh ®é thùc tÕ cña c¸n bé…
T¸c h¹i cña viÖc bè trÝ nh vËy qu¶ kh«ng nhá. Cïng víi viÖc ®µo t¹o l¹i ®Ó trong mét thêi gian ng¾n cã thÓ kh¾c phôc phÇn nµo nh÷ng hôt hiÖn t¹i vÒ vÊn ®Ò c¸n bé, nªn c«ng ty ®· m¹nh d¹n ¸p dông ®ång bé mét sè biÖn ph¸p sau:
- Tríc hÕt ®· x©y dùng mét quy chÕ ®· râ rµng vÒ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cô thÓ cña mäi c«ng nh©n vµ viªn chøc. Tõ ®ã cÇn ¸p dông chÕ ®é thi tuyÓn ®èi víi mäi vÞ trÝ trong lÜnh vùc ho¹t ®éng.
- Hai lµ ®· thay ®æi h¼n c¸ch ®¸nh gi¸, lùa chän c¸n bé theo híng chän ngêi cã t©m huyÕt , tr×nh ®é thµnh th¹o c«ng viÖc , biÕt lµm viÖc cã hiÖu qu¶.
- Ba lµ ®· m¹nh d¹ng bè trÝ l¹i c¸n bé theo híng kiªn quyÕt thay thÕ ngay nh÷ng ai trong thùc tÕ tá ra bÊt tµi, thiÕu tr¸ch nhiÖm, kh«ng ®ñ søc hoµn thµnh nhiÖm vô,
- Bèn lµ viÖc s¾p xÕp , tuyÓn dông c¸n bé ph¶i t«n träng quyÒn lùc luËt ph¸p: Ai kh«ng hoµn thµnh nhiÖm vô, m¾c khuyÕt ®iÓm ,sai lÇm th× kh«ng chØ b¶n th©n ngêi c¸n bé mµ c¶ ngêi cÊp bè trÝ còng ph¶i sö lý.
VÊn ®Ò quan träng lµ c«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m, dµnh thêi gian vµ chi phÝ thÝch ®¸ng cho c«ng viÖc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i lùc lîng nµy.Viªc ®µo t¹o l¹i ®îc tiÕn hµnh theo ph¬ng h íng sau:
- KhuyÕn khÝch c¸n bé theo häc t¹i c¸c kho¸ häc dµi h¹n nh ®¹i häc t¹i chøc, ®¹i häc v¨n b»ng hai ë c¸c trêng ®¹i häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt vµ qu¶n lý nghiÖp vô.
- Më c¸c líp ®µo t¹o, båi dìng ng¾n h¹n vÒ kinh tÕ thÞ trêng vµ Marketing cho toµn bé c«ng ty ®Ó nh©n dÞp nh thÕ naú cËp nhËt nh÷ng th«ng tin míi nhÊt vÒ nghiÖp vô vµ kiÕn thøc. §ång thêi n©ng cao tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cho lùc lîng nµy.
Trong viÖc sö dông lao ®éng t¹i c«ng ty TSC ®· cã sù cha hîp lý dÉn ®Õn sù l·ng phÝ lao ®éng lµm gi¶m hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña c«ng ty.
3. X©y dùng m¹ng líi tiªu thô s¶n xuÊt
ViÖc tæ chøc c¸c kªnh b¸n hµng còng lµ vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m. Bëi v× vÊn ®Ò nµy cã liªn quan ®Õn chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ lu th«ng vµ rñi ro trong kinh doanh. NÕu b¸n hµng qua kªnh gi¸n tiÕp th× Ýt rñi ro, nhng th«ng tin thÞ trêng thêng bÞ chËm trÔ, dÉn ®Õn sai lÖch hoÆc bá lì thêi c¬ kinh doanh.
ViÖc b¸n hµng trùc tiÕp qua c¸c ®¹i lý cña m×nh t¹i níc ngoµi th× kh¾c phôc ®îc nh÷ng nhîc ®iÓm ®ã, nhng l¹i n¶y sinh rñi ro.
VÝ dô: hµng mang sang níc ngoµi nhng kh«ng b¸n ®îc th× “bá th× th¬ng, v¬ng th× téi”, tæng chi phÝ vËn chuyÓn ®i vµ vÒ cã khi l¹i cßn cao h¬n gi¸ trÞ cña l« hµng.
§Ó ®¸nh gi¸ mét hÖ kªnh ph©n phèi ®îc lùa chän , c«ng ty ®· dùa vµo c¸c tiªu chuÈn sau:
-Tiªu chuÈn kinh tÕ: Tríc hÕt ph¶i c¨n cø vµo søc b¸n hµng cña c«ng ty hay ®¹i lý b¸n hµng: ai sÏ ®¹t doanh sè cao h¬n ? Bíc kÕ tiÕp lµ ph¶i ®¸nh gi¸ møc chi phÝ cña viÖc b¸n c¸c lîng hµng kh¸c nhau qua mçi kªnh. Chi phÝ cè ®Þnh cho viÖc hîp ®ång víi mét ®¹i lý b¸n hµng thÊp h¬n chi phÝ thµnh lËp v¨n phßng b¸n hµng cña c«ng ty. Nhng chi phÝ thµnh lËp v¨n phßng b¸n hµng cña c«ng ty. Nhng chi phÝ sÏ t¨ng nhanh do b¸n hµng ¨n hoa hång cao h¬n søc b¸n cña c«ng ty.
-Tiªu chuÈn kiÓm so¸t: nÕu sö dông d¹i lý b¸n hµng, hoÆc trùc tiÕp cho ngêi b¸n bu«n th× c«ng ty ph¶i ®Æt ra nhiÒu vÊn ®Ò kiÓm so¸t h¬n lµ lËp mét v¨n phßng b¸n hµng cho c«ng ty. §¹i lý b¸n hµng lµ mét c¬ së kinh doanh ®éc lËp thêng chØ quan t©m n©ng cao lîi nhuËn cña chÝnh nã h¬n lµ chó ý tíi møc l·i cña hä trong mét tªn hµng nµo ®ã cña c«ng ty th¬ng m¹i, còng nh hä kh«ng tµnh vÒ c¸c chi tiÕt kü thuËt quanh s¶n phÈm cña c«ng nghiÖp.
Tõ kÕt qu¶ xem xÐt c¸c lùa chän cña m×nh , c«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh vÒ thiÕt kÕ kªnh h÷u hiÖu nhÊt. B©y giê c«ng ty ph¶i vËn hµnh vµ qu¶n trÞ kªnh ®· chän c¸c quyÕt ®Þnh vÒ qu¶n trÞ kªnh m¹ng ph©n phèi ph¶i bao gåm:
TuyÓn chän thµnh viªn : Ph¶i x¸c ®Þnh ®îc thµnh viªn tèt cã ®Æc ®iÓm g× ? Th©m niªn nghÒ nghiÖp ? Nh÷ng mÆt hµng hä mua – b¸n, møc lîi nhuËn , kh¶ n¨ng thanh to¸n , thÝch hîp t¸c vµ uy tÝn.
- KÝch thíc c¸c thµnh viªn cña kªnh: Lµ viÖc c«ng ty xö lý c¸c quan hÖ kÝch thíc c¸c nguån hµng b»ng 3 kiÓu tiÕp cËn kh¸c nhau : hîp t¸c , hïn h¹p vµ lËp ch¬ng tr×nh ph©n phèi chung.
- §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña kªnh : Lµ ho¹t ®éng ®Þnh kú ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng vña c¸c thµnh viªn theo nh÷ng tiªu chuÈn nh: ®Þnh møc doanh sè ®¹t ®îc , møc dù tr÷ b×nh qu©n , thêi gian giao hµng, møc hîp t¸c trong c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vf huÊn luyÖn cña c«ng ty, nh÷ng dÞch vô hä ph¶i lµm cho kh¸ch hµng…
- §iÒu chØnh c¸c quyÕt ®Þnh biÕn thÓ kªnh, m¹ng: hÖ thèng ph©n phèi ®ßi hái nh÷ng thay ®æi thêng xuyªn ®Ó ®¸ng øng nh÷ng ®iÒu kiÖn míi trong thÞ trêng môc tiªu. sù thay ®æi trë thµnh cÇn thiÕt khi nh÷ng khu«n mÉu mua hµng cña ngêi tiªu thô thay ®æi, thÞ trêng gia t¨ng, s¶n phÈm trëng thµnh , c¹nh tranh m¹nh h¬n vµ nh÷ng kªnh ph©n phèi míi xuÊt hiÖn.
Trªn c¬ së nh÷ng ph©n tÝch ë trªn c«ng ty ®· cã mét biÖn ph¸p cô thÓ nh sau:
a.Sö dông ®¹i lý vµ c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi ®¹i lý.
S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ ®Ó xuÊt khÈu , do kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó thiÕt lËp kªnh b¸n hµng trùc tiÕp cho nªn c«ng ty chñ yÕu b¸n hµng qua trung gian. Do vËy ®¹i lý b¸n hµng cã tÇm quan träng sèng cßn ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.
§¹i lý lµ ngêi ®îc phÐp thay mÆt ngêi uû th¸c thùc hiÖn mét hoÆc mét sè c«ng viÖc mµ ngêi uû th¸c giao cho. Trong thùc tÕ trªn thÞ trêng cã nhiÒu ®¹i lý kh¸c nhau tuú theo quyÒn h¹n tr¸ch nhiÖm., ph¬ng thøc ho¹t ®éng mµ ngêi uû th¸c giao cho.
* NÕu c¨n cø vµo quyÒn h¹n cña ®¹i lý :
+ §¹i lý toµn quyÒn.
+ §¹i lý ®Æc biÖt.
+ Tæng ®¹i lý.
+ §¹i lý ®éc quyÒn.
*NÕu c¨n cø vµo mèi quan hÖ cña ®¹i lý víi ngêi uû th¸c cã :
+ §¹i lý thÞ uû.
+ §¹i lý hoa hång.
+ §¹i lý kinh tiªu(göi b¸n)…
Tuú theo thÞ trêng mµ c«ng ty nªn giao cho ®¹i lý ®¹i lý nh÷ng quyÒn h¹n kh¸c nhau. Møc ®é tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý cµng lín th× phÇn tr¶ c«ng còng ph¶i t¬ng øng.
Trong c¬ cÊu phÝ ®¹i lý c«ng ty ®· ¸p dông thµnh hai phÇn: Mét phÇn “cøng” tøc lµ tr¶ phï lao trªn doanh sè thùc hiÖn, phÇn thø hai lµ phÇn thëng khi doanh sè vît kim ng¹ch.
b. X©y dùng hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ
B¸n lÎ lµ ho¹t ®éng hç trî cho b¸n bu«n, kiªm thªm viÖc giíi thiÖu qu¶ng c¸o s¶n phÈm.
§Ó hç trî cho viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm, c«ng ty ®· thiÕt lËp hÖ th«ng tiªu thô s¶n phÈm trong níc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ ë nh÷ng ®Þa ph¬ng träng ®iÓm ®ã lµ thµnh phè , thÞ x·, khu tËp trung d©n c.
HÖ thèng b¸n lÎ cña c«ng ty cßn yÕu do ®Þnh híng xuÊt khÈu cña c«ng ty nªn ®· bá trèng thÞ trêng néi ®Þa.
§¸p øng nhu cÇu cña d©n c th«ng qua hÖ th«ng b¸n lÎ lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó duy tr× kinh doanh æn ®Þnh, ®ång thêi gióp cho c«ng ty cã thÓ tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®¹t tiªu chuÈn xuÊt khÈu nh»m gi¶m bít khã kh¨n vÒ tµi chÝnh.
c. Më réng c¸c h×nh thøc b¸n hµng:
Trªn c¬ së nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ ngêi s¶n xuÊt sö dông c¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c nhau. Trªn thÞ trêng cã mét h×nh thøc b¸n hµng nh sau:
- B¸n bu«n .
- B¸n lÎ.
- B¸n hµng trùc tiÕp.
B¸n hµng trung gian.
B¸n hµng tr¶ tiÒn ngay.
B¸n hµng tr¶ tiÒn sau.
B¸n hµng giao ngay.
B¸n hµng giao theo kú h¹n.
Tuú theo kh¸ch hµng mµ c«ng ty ¸p dông h×nh thøc b¸n hµng cho phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nhu cÇu cña thÞ trêng, t¨ng ®îc doanh sè.§èi víi c¸c trung gian thêng ph¶i ¸p dông h×nh thøc b¸n bu«n, hoÆc b¸n tr¶ tiÒn sau. KÕt hîp nh÷ng h×nh thøc b¸n hµng lµ ph¬ng thøc mang l¹i thµnh c«ng cho doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng.
4. X©y dùng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i.
Mét trong néi dung quan träng cña Marketing lµ ho¹t ®éng nh»m khuÕch tr¬ng thu hót kh¸ch hµng. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy c«ng ty ®· coi träng viÖc tham gia héi trî, c¸c triÓn l·m tæ chøc trong vµ ngoµi níc TSC cÇn x©y dùng trø¬c hµng n¨m vÒ viÖc tham dù héi trî,triÓn l·m quèc tÕ vµ trong níc. Ph¶i trï tÝnh ®ñ thêi gian cÇn thiÕt ®Ó nghiªn cøu thÞ trêng vµ chuÈn bÞ mäi mÆt chu ®¸o nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ thiÕt thùc .
Tham gia héi trî triÓn l·m lµ mét viÖc rÊt cÇn thiÕt, ë ®©y ngoµi viÖc trng bµy hµng ho¸ cña m×nh, c«ng ty cßn göi tÆng c¸c Ên phÈm giíi thiÖu vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm cña m×nh. Còng qua héi trî triÓn l·m, c«ng ty cã dÞp tiÕp xóc, giao dÞch víi kh¸ch hµng t×m hiÓu kh¶ n¨ng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng nh t¹o c¬ héi tèt ®Ó kh¸ch hµng hiÓu h¬n n÷a vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm, tõ ®ã gîi më nhu cÇu, biÕn thµnh søc mua thùc tÕ. Còng qua héi trî triÓn l·m, c«ng ty cã dÞp ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång trùc tiÕp víi kh¸ch hµng míi.
Héi nghÞ kh¸ch hµng còng lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p, nÕu c«ng ty ®øng ra chñ tr× tæ chøc tèt nh÷ng cuéc gÆp mÆt gi÷a kinh doanh vµ ngêi tiªu thô.
C«ng ty TSC thêng xuyªn quan hÖ víi c¸c c¬ quan ngo¹i giao, thêng vô, v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c tæ chøc lµm c«ng t¸c ®èi ngo¹i vµ nh÷ng thêng vô t¹i ViÖt Nam vµ níc ngoµi ®Ó t×m kiÕm kh¸ch hµng. Trong ®ã c«ng ty ®· quan t©m ®Õn viÖc göi th chóc mõng n¨m míi, ngµy quèc kh¸nh, göi danh thiÕp, göi b¸n hµng, chµo hµng, göi quµ lu niÖm… Cho ®Õn viÖc cã chÕ hîp lý ®Ó tr¶ c«ng m«i giíi ký kÕt hîp ®ång.
Phßng trng bµy s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ®îc tæ chøc l¹i theo híng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm víi mÉu m·, ®¹t chÊt lîng cao ®ñ tiªu chuÈn xuÊt khÈu víi gi¸ c¹nh tranh.
MÆt kh¸c c«ng ty ®· tuú theo tõng thêi kú, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm mµ c«ng ty ¸p dông h×nh thøc khuyÕn m¹i kh¸c nhau…H×nh thøc khuyÕn m¹i cña c«ng ty ®éc ®¸o kh«ng nªn ®¬n thuÇn lµ chØ tÆng quµ mµ cÇn cã sù ®æi míi h¬n.
VÝ dô: Mét chuyÕn th¨m ViÖt Nam, th¨m b¶n h·ng miÔn phÝ.
Ch¬ng III
gi¶i ph¸p Marketing nh»m gãp phÇn hoµn thiÖn vµ thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty TSC
1.T¨ng cêng vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng.
Nhu cÇu cña thÞ trêng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ trêng nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô vÒ lo¹i s¶n phÈm, dÞch vô nµo ®ã trªn thÞ trêng. Trªn c¬ së ®· nghiªn cøu vµ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu tiªu dïng vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô, C«ng ty sÏ ®a ra c¸c chiÕn lîc vÒ s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, më réng phÇn thÞ trêng vµ thu lîi nhuËn lín.
Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua hÇu hÕt c¸c hîp ®ång mµ TSC cã ®îc lµ tõ phßng Th¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam cung cÊp. Ngoµi ra, l¹i kh«ng ®Çu t thÝch ®¸ng cho ph¸t triÓn thÞ trêng trong níc, do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cha ®îc thùc hiÖn mét c¸ch bµi b¶n vµ hoµn chØnh.
MÆt kh¸c do ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh nªn phÇn cung cña C«ng ty lu«n lu«n ®îc ®¶m b¶o, trong khi ®ã s¶n phÈm dÞch vô l¹i lµ lo¹i s¶n phÈm kh«ng cÇn cÊt gi÷ trong kho hoÆc dù tr÷ ®Ó ®Ò phßng nhu cÇu bÊt ngê.
HiÖn nay tríc mét thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng vµ xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong lÜnh vùc kinh doanh nµy mµ hä l¹i rÊt quan t©m ®Õn viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng. Muèn ph¸t triÓn kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c TSC ph¶i t¨ng cêng thùc hiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng. Mét mÆt TSC cã thÓ c¨n cø vµo c¸c sè liÖu tiªu thô hµng n¨m ®Ó ®a ra c¸c con sè dù ®o¸n cho n¨m tíi. MÆt kh¸c cÇn ph¶i ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nghiªn cøu míi nh: ®iÒu tra thùc tÕ, ph¬ng ph¸p chuyªn gia. Vµ bæ xung mét sè c«ng cô nghiªn cøu phï hîp nh:
ThiÕt lËp mét hÖ thèng c¸c céng t¸c viªn, nh÷ng ngêi nµy chØ céng t¸c víi TSC trong mét dung lîng thêi gian nhÊt ®Þnh, ngoµi ra hä vÉn cã thÓ tiÕp tôc c«ng viÖc cña m×nh.
§èi víi thÞ trêng níc ngoµi viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng chñ yÕu th«ng qua c¸c chi nh¸nh cña TSC. TSC cã thÓ ph¸t hµnh mét quyÓn Catalog vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty, vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ C«ng ty cã thÓ cung cÊp. CÇn thiÕt cã thÓ tæ chøc nh÷ng cuéc triÓn l·m nhá giíi thiÖu vÒ C«ng ty, th«ng qua ®ã th¨m dß th¸i ®é cña ngêi tiªu dïng níc ngoµi ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh.
Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ trêng cÇn ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái: thÞ trêng cÇn g×? chÊt lîng vµ gi¸ c¶ nh thÕ nµo? C«ng ty sÏ c¸c s¶n phÈm g×? Gi¸ ra sao vµ ®©u lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng cña C«ng ty.
2. Tæ chøc l¹i vµ æn ®Þnh bé m¸y - n©ng cao tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.
Tæ chøc bé m¸y cña TSC cßn nhiÒu bÊt cËp. Tríc ®©y s¶n phÈm dÞch vô chiÕm tû träng lín trong tæng doanh thu cña C«ng ty nhng do sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, trong níc l¹i xuÊt hiÖn thªm nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cïng kinh doanh lo¹i h×nh nµy nªn tèc ®é t¨ng trëng mÆc dï kh«ng gi¶m nhng kh«ng cßn ®îc m¹nh nh tríc n÷a.
MÆt kh¸c nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña TSC ph¸t triÓn m¹nh, doanh thu cao ®· thu hót phÇn lín lùc lîng lao ®éng vµo ho¹t ®éng nµy. Tuy nhiªn bé m¸y tæ chøc l¹i vÉn cha cã sù thay ®æi phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh míi.
LÜnh vùc kinh doanh dÞch vô theo b¶n th©n ngêi viÕt cho r»ng chØ nªn tËp hîp l¹i trong ph¹m vi cïng mét tæ chøc ®Ó dÔ dµng h¬n trong viÖc thùc hiÖn. V× hiÖn nay riªng kinh doanh dÞch vô ®· chiÕm tíi ba trung t©m trong C«ng ty, ®ã lµ: Trung t©m ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nh©n lùc, trung t©m khai quan vµ trung t©m t vÊn trong khi ®ã kÕ to¸n lµ mét c«ng viÖc rÊt phøc t¹p l¹i ®ßi hái sù ®Çu t lín l¹i ®îc gép vµo cïng víi trung t©m tæng hîp.
CÇn thiÕt, nªn lo¹i bá c¸c bé phËn lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ hoÆc thùc hiÖn s¸t nhËp l¹i ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao trong c«ng viÖc. MÆt kh¸c nh÷ng g× cÇn ®Çu t th× ph¶i ®Çu t thÝch ®¸ng nh: xuÊt nhËp khÈu nªn ph©n chia thµnh hai lÜnh vùc riªng biÖt: xuÊt khÈu lao ®éng vµ xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸. Sù bè trÝ hîp lý trong bé m¸y tæ chøc sÏ lµm cho ho¹t ®éng cña bé m¸y ®îc tr¬n tru vµ linh ho¹t, tr¸nh t×nh tr¹ng chång chÐo trong ph©n giao vµ thùc hiÖn c«ng viÖc, t¹o sù chuyªn m«n ho¸ trong tõng bé phËn ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao.
VÒ c«ng t¸c c¸n bé ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n ngµy vÒ nghiÖp vô cho c¸n bé. MÆt kh¸c cö mét sè c¸n bé n¨ng lùc cña m×nh ®i häc níc ngoµi theo nh÷ng hîp ®ång ®µo t¹o ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. §iÒu nµy lµ hÕt søc cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa trong l©u dµi ®èi víi sù ph¸t triÓn vµ më réng quy m« cña C«ng ty.
Trong kinh doanh dÞch vô th× viÖc gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty g¾n liÒn víi chÊt lîng dÞch vô . C«ng ty muèn cung cÊp dÞch vô tèt th× ph¶i cã ®éi ngò nh©n viªn tèt. NhÊt lµ trong thùc tÕ hiÖn nay, cêng ®é canh tranh trong vµ ngoµi níc ngµy mét lín h¬n. §ßi hái TSC ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho ®éi ngò c¸n bé vµ nh©n viªn cña m×nh.
3. §Èy m¹nh khai th¸c kh¸ch hµng më réng thÞ trêng
Trong thêi gian tíi TSC dù ®Þnh ®Çu t ®¸ng kÓ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, C«ng ty sÏ cho in mét sè lîng nhiÒu gÊp ®«i n¨m 1999 c¸c Catalog, tranh ¶nh qu¶ng c¸o cho C«ng ty. Mü xo¸ bá cÊm vËn ®èi víi ViÖt Nam lµ bíc ngoÆt lín ®èi víi níc ta. H¬n n÷a ViÖt Nam l¹i míi gia nhËp hiÖp héi c¸c níc ASEAN ®· më ra cho ViÖt Nam mét thêi c¬ míi, c¬ héi míi ®Ó hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc. ThÞ trêng ViÖt Nam ®· ®ang vµ sÏ lµ mét thÞ trêng hÊp dÉn ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi. Cïng víi sù t¨ng lªn cña c¸c dù ¸n ®Çu t lµ nhu cÇu dÞch vô còng kh«ng ngõng ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o ®Ó thu hót kh¸ch hµng, trong ®ã viÖc qu¶ng c¸o cho C«ng ty th«ng qua c¸c ®¹i diÖn vµ ®¹i lý ë níc ngoµi lµ cÇn ph¶i ®îc ®Æc biÖt chó träng. Trong thêi gian tíi TSC sÏ më réng m¹ng líi ®¹i diÖn cña m×nh ë níc ngoµi, C«ng ty sÏ më thªn v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh t¹i Mü; Canada; Malaisia trong quý III n¨m 2000. C«ng ty sÏ ký hîp ®ång ®¹i lý víi c¸c tæ chøc du lÞch lín trªn thÕ giíi. §©y lµ nh÷ng hîp ®ång dµi h¹n nh»m khai th¸c kh¸ch hµng trong níc mÆt kh¸c TSC cßn më réng ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay cña m×nh vµ sÏ ký hîp ®ång ®¹i lý cho h·ng hµng kh«ng Pacific airline. PhÊn ®Êu duy tr× vµ ph¸t triÓn m¹ng líi céng t¸c viªn trong vµ ngoµi níc h»m khai th¸c thÞ trêng kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶ h¬n.
Trong n¨m 2000 vµ nh÷ng n¨m tíi TSC sÏ tiÕn hµnh duy tr× chÆt chÏ vµ më réng mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng níc ngoµi nh»m môc ®Ých cung cÊp dÞch vô trän gãi cho kh¸ch hµng. TËp trung n¨ng lùc vµ nç lùc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c¸c thÞ trêng cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam, nh÷ng níc cã kh¶ n¨ng ®Çu t vµo ViÖt Nam vµ nh÷ng ®Þa bµn mµ phßng Th¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam vµ C«ng ty cã ®¹i diÖn c¬ së gióp ®ì. Ho¹t ®éng nµy nh»m môc ®Ých g©y uy tÝn vµ phôc vô cho dÞch vô t vÊn vµ xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty. Ngoµi ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, TSC cßn khai th¸c thªm thÞ trêng xuÊt nhËp khÈu uû th¸c mµ ®èi tîng phôc vô cña ho¹t ®éng nµy tËp trung vµo c¸c C«ng ty nhá míi thµnh lËp, cã tiÒm n¨ng nhng cha cã ®iÒu kiÖn quan hÖ trùc tiÕp víi ®èi t¸c níc ngoµi hoÆc cha thÓ tù m×nh ®øng ra thùc hiÖn xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp.
§èi víi dÞch vô l÷ hµnh, C«ng ty ®ang chuÈn bÞ mäi ®iÒu kiÖn, hoµn thµnh c¸c thñ tôc ph¸p lý ®Ó thùc hiÖn c¸c ®Ò ¸n liªn doanh víi h·ng Marubeni (NhËt B¶n) vÒ ®Çu t khai th¸c ®oµn xe. Tõ liªn doanh víi Marubeni, TSC xin phÐp më réng thªm dÞch vô míi.
- Tr¹m b¶o dìng söa ch÷a «t«.
- §¹i lý x¨ng dÇu.
4. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p chung vÒ qu¶n lý kinh doanh dÞch vô th¬ng m¹i .
4.1. C¸c ph¬ng ph¸p hµnh chÝnh:
Ph¬ng ph¸p hµnh chÝnh lµ sù t¸c ®éng trùc tiÕp cña c¸c c¬ quan qu¶n lý hoÆc ngêi l·nh ®¹o ®Õn co quan bÞ qu¶n lý hay ngêi chÊp hµnh b»ng c¸c quy ®Þnh, chØ thÞ, mÖnh lÖnh nh»m môc ®Ých b¾t buéc hä thùc hiÖn. §Ó qu¶n lý tËp trung thèng nhÊt ph¶i sö dông ph¬ng ph¸p hµnh chÝnh. Kh«ng sö dông ®óng ®¾n ph¬ng ph¸p nµy cã thÓ dÉn tíi t×nh tr¹ng lén xén, v« chÝnh phñ.
Tríc hÕt ph¶i thiÕt lËp ®îc hÖ thèng quan hÖ phô thuéc lÉn nhau. C¬ quan qu¶n lý cÊp díi ph¶i phôc tïng cÊp trªn, tuy nhiªn ë ®©y còng cã t¸c ®éng ngîc chiÒu ®Ó c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn kÞp thêi ®iÒu chØnh quyÕt ®Þnh cña m×nh cho phï hîp víi thùc tiÔn.
Thø hai, x¸c ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô râ rµng cña c¸c bé phËn trong hÖ thèng tæ chøc. X©y dùng bé m¸y tæ chøc phï hîp víi chøc n¨ng nhiÖm vô cña nã, kh«ng râ rµng vÒ chøc n¨ng nhiÖm vô th× sÏ bÞ rèi, ch¹y theo hoÆc bá ngá c«ng viÖc khi thùc hiÖn. Khi quy ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô, cÇn ph¶i quan t©m ®Õn mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn trong tæ chøc.
Thø ba, t¸c ®éng b»ng hÖ thèng ph¸p chÕ. ®ã chÝnh lµ hÖ thèng ph¸p luËt, c¸c quyÕt ®Þnh, chØ thÞ, mÖnh lÖnh, néi quy.
Ph¬ng ph¸p hµnh chÝnh ®Æt ra yªu cÇu chèng tËp trung quan liªu vµ hµnh chÝnh quan liªu. Mçi cÊp qu¶n lý ph¶i kh«ng ngõng hoµn thiÖn ph¬ng ph¸p vµ lÒ lèi lµm viÖc. Nã chèng l¹i mäi biÓu hiÖn cña chñ nghÜa bÌ ph¸i.
4.2. C¸c ph¬ng ph¸p kinh tÕ.
Lµ sù t¸c ®éng b»ng lîi Ých vËt chÊt tíi tËp thÓ hoÆc c¸ nh©n nh»m lµm cho hä quan t©m ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vÒ hµnh ®éng cña m×nh.
Ph¬ng ph¸p kinh tÕ lÊy lîi Ých vËt chÊt lµm ®éng lùc c¬ b¶n cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi. Lîi Ých c¸ nh©n cña ngêi lao ®éng ph¶i ®îc coi lµ c¬ b¶n vµ t¸c ®éng lín nhÊt ®Õn ho¹t ®éng cña con ngêi. Vi ph¹m nguyªn t¾c khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt vµ tr¸ch nhiÖm vËt chÊt sÏ thñ tiªu ®éng lùc kÝch thÝch ngêi lao ®éng, ®ång thêi lîi Ých vËt chÊt còng kÕt dÝnh c¸c ho¹t ®éng riªng lÎ theo mét môc ®Ých chung.
Sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ lµ néi dung chñ yÕu cña ph¬ng ph¸p kinh tÕ. C¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh: tiÒn l¬ng, tiÒn thëng, gi¸ c¶, lîi nhuËn, chi phÝ cã t¸c ®éng lín ®Õn ngêi lao ®éng. Nã cã t¸c ®éng kÝch thÝch hoÆc h¹n chÕ ®éng lùc lµm viÖc cña mçi ngêi, c¸c ®ßn bÈy nµy ph¶i ®îc sö dông ®ång bé. Bªn c¹nh viÖc sö dông hÖ thèng ®ßn bÈy cßn ph¶i sö dông c¶ hÖ thèng ®ßn h·m nh ph¹t vËt chÊt vµ tr¸ch nhiÖm vËt chÊt.
4.3. C¸c ph¬ng ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc
Lµ sù t¸c ®éng b»ng thuyÕt phôc nh»m n©ng cao tinh thÇn vµ n¨ng lùc chuyªn m«n cña ngêi lao ®éng ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ c«ng t¸c cao nhÊt.
T¸c ®éng qua hÖ thèng th«ng tin ®a chiÒu tíi toµn bé hÖ thèng qu¶n lý vµ ngêi lao ®éng. HÖ thèng th«ng tin ®a chiÒu cã ®Þnh híng chÝnh x¸c vµ kÞp thêi sÏ cã t¸c ®éng kÝch thÝch chñ thÓ theo khuynh híng ®· dù kiÕn. Qua hÖ thèng cung cÊp th«ng tin còng t¸c ®éng ®Õn t tëng ngêi lao ®éng, uèn n¾n kÞp thêi nh÷ng t tëng thiÕu lµnh m¹nh, kh¬i dËy ý thøc vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña mçi ngêi.
Ph¬ng ph¸p gi¸o dôc thÓ hiÖn sù khen chª râ rµng, nªu g¬ng lµ c¸ch g©y chó ý vµ thuyÕt phôc ngêi kh¸c lµm theo, xö ph¹t nghiªm minh ®Ó gi÷ v÷ng kû c¬ng vµ ng¨n chÆn c¸c khuynh híng xÊu.
Båi dìng, ®µo t¹o ®Ó n©ng cao tay nghÒ, tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô kÕt hîp chÆt chÏ víi c¬ chÕ tuyÓn dông, bè trÝ sö dông vµ ®µo th¶i ngêi lao ®éng.
Gi¸o dôc truyÒn th«ng ë mçi doanh nghiÖp lµ viÖc lµm cã ý nghÜa vµ hiÖu qu¶ cao, lµm cho mçi ngêi cã ý thøc ®Çy ®ñ vÒ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp, tù hµo vÒ nh÷ng ®ãng gãp cña doanh nghiÖp, x¸c ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm cña c¸ nh©n m×nh lµ nguån ®éng lùc t¸c ®éng ®Ó n©ng cao tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng viÖc.
Ph¶i lµm phong phó ®êi sèng tinh thÇn, t¨ng niÒm tin ngêi lao ®éng vµo doanh nghiÖp.
5. T¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm.
5.1. Chµo hµng.
§©y lµ mét biÖn ph¸p chiÕn lîc cña C«ng ty th«ng qua c¸c nh©n viªn cña m×nh ®i t×m kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng. Trong viÖc chµo hµng nh©n viªn chµo hµng cã vai trß rÊt to lín, ®ßi hái C«ng ty ph¶i tuyÓn chän, båi dìng vµ ®·i ngé tho¶ ®¸ng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i lµ ngêi n¾m v÷ng nghÖ thuËt chiªu kh¸ch, tøc lµ ph¶i biÕt c¸ch t¸c ®éng vµo t tëng, ý thøc cña kh¸ch hµng g©y niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty rïe ®ã hä tiÕp tôc mua hµng cho m×nh.
§Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nµy ®ßi hái nh©n viªn b¸n hµng ph¶i hiÓu râ vÒ s¶n phÈm mµ m×nh ®Þnh b¸n. Ph¶i hiÓu râ kh¸ch hµng muèn g×, sè lîng bao nhiªu? gi¸ c¶ ra sao? Tõ ®ã cã c¸c ph¬ng ph¸p cô thÓ ®Ó híng dÉn kh¸ch hµng cña m×nh, gi¶i thÝch cho hä hiÓu vÒ tÝnh n¨ng, t¸c dông cña s¶n phÈm, lµm cho hä hiÓu lîi Ých cña viÖc sö dông s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh.
§èi víi ®éi ngò nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c nµy C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ®·i ngé tho¶ ®¸ng ®èi víi sù ®ãng gãp cña hä vµo sù ph¸t triÓn cña C«ng ty.
5.2. Qu¶ng c¸o.
Theo quan niÖm truyÒn thèng cho r»ng qu¶ng c¸o lµ bÊt kú h×nh thøc thÓ hiÖn kh«ng trùc tiÕp nµo vÒ ý tëng, hµng ho¸, hoÆc dÞch vô ph¶i tr¶ tiÒn bëi mét h·ng thuª qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh.
Theo quan ®iÓm qu¶n lý, qu¶ng c¸o lµ mét ph¬ng s¸ch cã tÝnh chÊt chiÕn lîc ®Ó ®¹t ®îc hoÆc duy tr× mét lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
Ngµy nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ qu¶ng c¸o ®ang ngµy cµng trë thµnh mét ph¬ng tiÖn ®¾c lùc cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, giê ®©y ngêi d©n ®· quen víi qu¶ng c¸o vµ phÇn lín trong sè hä quyÕt ®Þnh viÖc mua hµng th«ng qua qu¶ng c¸o.
Qu¶ng c¸o kh«ng t¹o ra nhu cÇu mµ nã gióp cho ngêi tiªu dïng nhËn biÕt s¶n phÈm dÞch vô tèt h¬n. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng ®Õn sù cã mÆt cña C«ng ty vµ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt vµ u viÖt cña s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vô cña C«ng ty. MÆc dï qu¶ng c¸o kh«ng trùc tiÕp t¹o ra nhu cÇu nhng nã l¹i gi¸n tiÕp t¹o ra nhu cÇu th«ng qua viÖc kÝch thÝch nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng.
Trong c¸c lo¹i h×nh qu¶ng c¸o hiÖn nay C«ng ty TSC nªn ¸p dông c¸c lo¹i h×nh qu¶ng c¸o nh»m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô cña m×nh.
Trong thêi gian qua TSC ®· thùc hiÖn c«ng t¸c nµy chñ yÕu th«ng qua viÖc in c¸c Ên phÈm vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty sau ®ã ®a ®Õn cho kh¸ch hµng mçi khi hä cã nhu cÇu. MÆt kh¸c, còng ®· tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, chñ yÕu lµ c¸c tê b¸o ra hµng ngµy. Tuy nhiªn C«ng ty cha cã chiÕn lîc qu¶ng c¸o nªn viÖc thùc hiÖn cßn chËm, kh©u thiÕt kÕ qu¶ng c¸o cha thùc sù ®îc chuÈn bÞ kü vµ khoa häc. ChÝnh v× vËy x©y dùng chiÕn lîc qu¶ng c¸o cho C«ng ty lµ mét nhiÖm vô hÕt søc cÇn thiÕt vµ quan träng trong giai ®o¹n hiÖn nay.
TSC cÇn ph¶i qu¶ng c¸o ®a d¹ng h¬n n÷a trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh: C¸c tê b¸o lín, trªn tivi, ¸p phÝch, pano... ngoµi ra do ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh phÇn lín lµ thùc hiÖn c¸c giao dÞch víi c¸c ®èi t¸c níc ngoµi vµ t¨ng cêng khai th¸c c¸c thÞ trêng tiÒm n¨ng TSC nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet - mét ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖn ®¹i vµ hiÖu qu¶.
5.3. Xóc tiÕn b¸n hµng.
Trong Marketing tõ xóc tiÕn ®îc dïng theo nhiÒu c¸ch, theo nghÜa chung xóc tiÕn ®îc ®Þnh nghÜa lµ: "BÊt cø nç lùc nµo cã thÓ nhËn biÕt ®îc vÒ phÝa ngêi b¸n ®Ó thuyÕt phôc ngêi mua chÊp nhËn th«ng tin cña ngêi b¸n vµ lu tr÷ nã díi h×nh thøc cã thÓ phôc håi l¹i ®îc". Nãi c¸ch kh¸c, xóc tiÕn b¸n hµng lµ tËp hîp c¸c biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng lîng b¸n ngay lËp tøc nhê t¹o ra ®îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ xung cho ngêi mua.
Do tÝnh chÊt quan träng cña c«ng t¸c nµy, trong thêi gian tíi TSC cÇn ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c nµy h¬n n÷a víi c¸c h×nh thøc chñ yÕu nh:
- Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: Héi nghÞ nµy ®îc tæ chøc hµng n¨m, mêi c¸c kh¸ch hµng l©u n¨m cña C«ng ty ®Õn dù. Trong héi nghÞ nµy, C«ng ty cÇn lµm næi bËt ®îc nh÷ng mÆt u ®iÓm còng nh c¸c khuyÕt ®iÓm trong hµng ho¸ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
- Tæ chøc c¸c héi th¶o: Môc ®Ých cña viÖc tæ chøc c¸c héi th¶o lµ nh»m l¾ng nghe c¸c quan ®iÓm cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, vÒ th¸i ®é phôc vô... cña C«ng ty. Th«ng qua c¸c kú héi th¶o ®Ó tù qu¶ng c¸o cho C«ng ty m×nh vµ khai th¸c ®îc nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
6. Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ.
Trªn c¬ së nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th¬ng m¹i vµ dÞch vô (TSC) c¸ nh©n t«i m¹nh d¹n ®a ra mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ níc nh sau:
Thø nhÊt: ChÝnh s¸ch tµi chÝnh, tiÒn tÖ cña Nhµ níc cßn mét sè bÊt c«ng, LuËt ®Çu t tuy ®· ®îc söa ®æi nhiÒu lÇn nhng vÉn cßn nh÷ng bÊt cËp, cha ®ñ ®Ó hÊp dÉn c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi ®a vèn vµ kü thuËt ®Çu t vµo níc ta. Nh÷ng khã kh¨n trong níc n¶y sinh dÉn ®Õn sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t.
CÇn thiÕt Nhµ níc cÇn cã nh÷ng ®iÒu chØnh vÒ LuËt ®Çu t, chÝnh s¸ch u ®·i víi c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi. Ch¼ng h¹n ph¶i thèng nhÊt mét gi¸ ®èi víi ®ång tiÒn ViÖt Nam vµ b×nh ®¼ng víi c¶ ngêi níc ngoµi sinh sèng vµ lµm viÖc t¹i níc ta.
ë níc kh¸c, ngêi níc ngoµi ®Õn tiªu tiÒn ë níc së t¹i, mäi dÞch vô ®îc tr¶ ®óng gi¸ nh ngêi d©n níc ®ã, kh«ng cã sù ph©n biÖt. ChÝnh sù ph©n biÖt nµy cña ta ®èi víi ngêi níc ngoµi dÉn ®Õn sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong níc.
Thø hai: LuËt ph¸p níc ta cßn láng lÎo t¹o ®iÒu kiÖn cho hµng nhËp lËu trµn vµo lµm lòng ®o¹n thÞ trêng. Víi gi¸ thÊp h¬n, mÉu m· ®Ñp h¬n, chñng lo¹i phong phó h¬n, hµng ngo¹i nhËp lËu ®ang ®e do¹ nghiªm träng ®Õn sù sinh tån cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ trong níc. Nhµ níc cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p cøng r¾n h¬n n÷a trong c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t c¸c hµng tõ níc ngoµi vµo níc ta, thùc hiÖn b¶o hé hµng ho¸ trong níc khuyÕn khÝch tinh thÇn "ngêi ViÖt Nam dïng hµng ViÖt Nam".
ViÖc b¶o hé hîp ®ång hµng ho¸ s¶n xuÊt trong níc ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu vµ thóc ®Èy ph¸t triÓn s¶n xuÊt, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi hµng nhËp khÈu. §ång thêi ph¶i phï hîp víi tiÕn tr×nh tù do ho¸ th¬ng m¹i b×nh ®¼ng, kh«ng ph©n biÖt thµnh phÇn kinh tÕ. C¸c doanh nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ khi cïng s¶n xuÊt kinh doanh mét lo¹i hµng ho¸ thuéc diÖn b¶o hé cña Nhµ níc, th× ph¶i ®Òu ®îc hëng møc b¶o hé (u ®·i) cña Nhµ níc nh nhau.
ViÖt nam ®ang trªn ®êng héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi, thÓ hiÖn viÖc gia nhËp ASEAN, AFTA... th¸o dì mäi rµo c¶n mËu dÞch quèc tÕ lµ môc tiªu cña tæ chøc th¬ng m¹i thÕ giíi (WTO), s¾p tíi ®©y ViÖt Nam sÏ ¸p dông thuÕ nhËp khÈu tõ 0 - 5%. §©y thùc sù lµ bíc tiÕn míi trong qu¸ tr×nh héi nhËp vµ ph¸t triÓn cña níc ta, tuy nhiªn nã còng ®Æt ra nh÷ng thö th¸ch míi ®ßi hái nÒn s¶n xuÊt trong níc ph¶i ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a ®Ó cã thÓ c¹nh tranh mét c¸ch b×nh ®¼ng víi hµng nhËp ngo¹i.
KÕt luËn
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng mµ mäi doanh nghiÖp ®Òu nhËn thÊy. Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, nã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc do doanh nghiÖp ®Ò ra.
C«ng ty th¬ng m¹i dÞch vô TSC còng nhËn thÊy tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm nªn ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng tÝch cùc, kÞp thêi ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc th× ph¶i tù tiªu thô lÊy s¶n phÈm cña m×nh. Muèn vËy ph¶i t¨ng cêng vÒ mäi mÆt c«ng t¸c Marketing vµ cÇn thµnh lËp phßng Marketing. Nh÷ng thµnh tùu mµ C«ng ty cã ®îc, mét phÇn lín dùa vµo nh÷ng chÝnh s¸ch, h×nh thøc qu¶n lý nhanh nh¹y, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
Trong t¬ng lai, C«ng ty cÇn cè g¾ng ph¸t huy nh÷ng mÆt tÝch cùc ®· cã, ph¸t huy thÕ m¹nh cña m×nh ®ång thêi lu«n nh¹y bÐn trong mäi trêng hîp tríc sù biÕn ®éng phøc t¹p cu¶ thÞ trêng nh»m ®a C«ng ty ngµy mét v÷ng m¹nh.
B¸o c¸o chØ muèn ®a ra mét sè gi¶i ph¸p Marketing cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty th¬ng m¹i dÞch vô TSC. Do thêi gian vµ tµi liÖu tham kh¶o cã h¹n, nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ. RÊt mong ®îc c¸c thÇy c« gi¸o cïng c¸c ®ång nghiÖp gãp ý kiÕn.
Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ Thu HiÒn vµ c¸c c¸n bé cña C«ng ty th¬ng m¹i dÞch vô TSC ®· gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy.
Xin ch©n thµnh c¶m ¬n!
Hµ Néi, ngµy 11 th¸ng 5 n¨m2002
Tµi liÖu tham kh¶o
1. Mét sè vÊn ®Ò kinh doanh th¬ng m¹i, dÞch vô trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ViÖt Nam - NXB Thèng kª - 1995.
2. Marketing c¨n b¶n cña Philipin Kotler - NXB Thèng kª - 1995.
3. Marketing trong qu¶n trÞ kinh doanh - NXB Thèng kª - 1998.
4. Mét sè kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ qu¶n lý kinh doanh - T¹p chÝ tµi chÝnh - 1991.
5. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cña qu¶n trÞ kinh doanh - NXB Khoa häc - Kü thuËt Hµ Néi - 1994.
6. §iÒu lÖ tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty TSC.
7. C¸c tµi liÖu kh¸c cña C«ng ty TSC
Môc lôc
Trang
Lêi nãi ®Çu
1
Ch¬ng I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ ¶nh hëng cña m«i trêng Marketing ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
2
I. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm
2
1. Kh¸i niÖm tiªu thô
2
2. ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
3
II. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp
7
1. §iÒu tra ®¸nh gi¸ nhu cÇu thÞ trêng
7
2. T×m kiÕm kh¸ch hµng
8
3. X¸c ®Þnh gi¸ b¸n trªn thÞ trêng x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸
9
4. ThiÕt lËp c¸c ®¹i lý tiªu thô
10
5. Th¬ng lîng ®µm ph¸n
11
6. Giao nhËn s¶n phÈm
11
7. C¸c dÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô
12
III. ¶nh hëng cña m«i trêng Marketing ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
13
1. M«i trêng vi m«
14
2. M«i trêng vÜ m«
14
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dÞch vô traserco
16
I. Tæng quan vÒ C«ng ty
16
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty
16
2. Mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña C«ng ty TSC
18
II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô cña C«ng ty TSC
24
1. Doanh thu
26
2. Lîi nhuËn
27
3. §¸nh gi¸ c«ng t¸c tiªu thô t¹i C«ng ty TSC
42
III. T×nh h×nh c«ng t¸c Marketing t¹i C«ng ty dÞch vô th¬ng m¹i TSC
45
1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm cho C«ng ty
45
2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶
47
3. X©y dùng m¹ng líi tiªu thô s¶n xuÊt
49
4. X©y dùng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i
53
Ch¬ng III: mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m gãp phÇn hoµn thiÖn vµ thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty tsc
55
1. T¨ng cêng vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng
55
2. Tæ chøc l¹i vµ æn ®Þnh bé m¸y - n©ng cao tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn
56
3. §Èy m¹nh khai th¸c kh¸ch hµng më réng thÞ trêng
57
4. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p chung vÒ qu¶n lý kinh doanh dÞch vô th¬ng m¹i
59
5. T¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm
61
6. Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ
63
KÕt luËn
65
Tµi liÖu tham kh¶o
66
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- 15296.DOC