Đề tài Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm

vật liệu, vật tư tăng dẫn đến quá trình sản xuất, lắp ráp các chi tiết tăng dẫn đến phải tăng giá thành sản phẩm. 1.2.2 Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing Công ty không chú trọng tới phát triển thị trường thông qua các tổ chức như các doanh nghiệp thương mại, cửa hàng, đại lý vì sản phẩm có giá trị lớn, khi bán hàng qua các kênh này sẽ gây ra một vấn đề bất cập là giá thành thực của sản phẩm tăng cao hơn hẳn so với giá thực tế dẫn đến ảnh hưởng đến thương hiệu, hình ảnh, uy tín của công ty. Công ty đều có mối quan hệ mật thiết với các tổ chức tài chính – tín dụng như hệ thống các ngân hàng, tổ chức tín dụng, các công ty bảo hiểm luôn luôn mở rộng, liên kết với các ngân hàng, tài chính tín dụng để cơ thể giao dịch, duy trì các hoạt động kinh doanh. 1.2.3 Đối thủ cạnh tranh Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi dù chỉ là một đoạn thị trường duy nhất, công ty có thể gặp các đối thủ cạnh tranh. Vì quy mô thị trường là có hạn, từng đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm mọi cách đưa ra những độc chiêu để giành khách hàng. Do tính hấp dẫn của mỗi đối thủ cạnh tranh khác nhau nên khách hàng có thách thức khác nhau trong việc lựa chọn các sản phẩm cạnh tranh. Đối với thị trường viễn thông, ngân hàng, kho bạc… nhu cầu về sản phẩm máy phát điện là rất thường xuyên, mặt khác nhà cung ứng sản phẩm là rất nhiều, khả năng tiếp cận lại dễ dàng vì thế Công ty phải có những chính sách về sản phẩm, giá, con người rõ ràng, riêng biệt. Trước hết, cần phân biệt các lực lượng cạnh tranh và các đối thủ cạnh tranh. Lực lương cạnh tranh bao gồm tất cả các lực lượng, các yếu tố có thể gây một áp lực nào đó với công ty. Đối thủ cạnh tranh là một trong các lực lượng cạnh tranh. Cạnh tranh mong muốn: Đối với các dự án mà hàng hóa yêu cầu của nhà đầu tư là hàng hóa trong nước và có nguồn gốc xuất xứ từ các nước G7 thì đối thủ cạnh tranh mong muốn của công ty là các Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu, sản phẩm trung quốc và sản phẩm được lắp ráp trong nước nhưng không xuất xứ từ các nước G7 ví dụ: Công ty TNHH Ban Mai, King power … Cạnh tranh không mong muốn: Đối với các dự án mà hàng hóa yêu cầu của chủ đầu tư chỉ đơn thuần đáp ứng về các tiêu chí như: Năng lực tài chính, năng lực kinh nghiệm, thông số kỹ thuật, lúc này đối thủ cạnh tranh của công ty là rất nhiều để có thể trúng thầu thì ngoài đáp ứng được các tiêu chí công ty còn phải lựa chọn xem xét để đưa ra mức giá dự thầu sao cho tốt nhất nhưng với điều kiện là không vượt qua giá kế hoạch của chủ đầu tư. Đối thủ cạnh tranh là các kiểu hàng hóa khác nhau cùng một nghành hàng (Loại hàng). Chẳng hạn, cạnh tranh giữa các loại máy phát điện có công suất khác nhau, cạnh tranh giữa các động cơ có công suất khác nhau… Như vậy, các nhà quản trị marketing ở một doanh nghiệp cụ thể khi đưa ra các quyết định marketing đối với hàng hóa dịch vụ của mình thì trước hết, phải nhận diện đầy đủ các loại cạnh tranh trên, đồng thời phải phân tích kỹ lưỡng những thay đổi trong quyết định mua hàng của khách hàng liên quan đến sự thay đổi trong các quyết định marketing của từng loại đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty tham gia vào thị trường cung cấp máy phát điện ngày càng tăng cùng với sự gia tăng về quy mô của thị trường. Điều này cũng đồng nghĩa với việc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Dưới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên thị trường Việt Nam Trong số các đối thủ trên, có công ty thương mại Sài Gòn Ban Mai và công ty TNHH Hữu Toàn được coi là có tiềm lực cạnh tranh mạnh. Họ thuộc vào những đối thủ dẫn đầu thị trường, với mục tiêu là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm với mức giá thấp nhất nên cạnh tranh của họ chủ yếu tập trung vào giá, tuy nhiên khả năng đáp ứng dịch vụ của họ cho khách hàng là thấp và đây là điểm yếu chính của họ. Để đối phó với họ, công ty Cát Lâm một mặt cần phải cố gắng hạn chế được những khoản chi phí không cần thiết để có thể đưa ra được một mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, mặt khác tập trung đánh vào điểm yếu của đối thủ bằng cách tăng hoạt động dịch vụ sau bán, quan tâm hơn nữa đến lợi ích cho khách hàng. 1.2.4 Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp chính là những khách hàng đã từng mua sản phẩm của công ty. Như các khách hàng trong cùng một hệ thống như ngân hàng nông nghiệp, mọi năm thì trực tiếp chi nhánh của Tỉnh trực tiếp mua thì năm này có một số thay đổi nhỏ là chi nhánh nào trang bị thì tự quyết định chọn nhà cung cấp và tự mua sắm. Lúc này các chi nhánh này cần có sự tham khảo từ các khách hàng trước, tìm hiểu về nhà cung cấp, dịch vụ của họ ra sao cũng như chất lượng về sản phẩm, giá thành, chính sách về chiết khấu… như thế nào. Nếu sự phản hồi của những khách hàng trong hệ thống về nhà cung cấp tốt thì khả năng cung cấp sản phẩm cho khách hàng mới này là tương đối cao. 1.2.5 Khách hàng Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường là sự ra tăng lượng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thị trường máy phát điện nói riêng. Trước kia khách hàng khi tham gia vào hoạt động mua sắm họ thường ít có các đòi hỏi, nếu có chăng cũng chỉ là những đòi hỏi có liên quan đến chất lượng sản phẩm và giá cả mua bán. Giờ đây họ không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua cả những dịch vụ kèm theo. Điều này có ảnh hưởng lớn đến khả năng trúng thầu của công ty khi tham gia vào hoạt động đấu thầu. Như vậy công ty cũng cần phải chú ý hơn đến những loại dịch vụ này. Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm: * Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam * Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam * Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam * Hệ thống ngân hàng phát triển và đầu tư * Hệ thống ngân hàng ngoại thương * Hệ thống bưu điện, viễn thông trêntoàn quốc * Bộ quốc phòng * Bộ công an * VMS * Bộ xây dựng * Các đơn vị khác 2. Tác động của môi trường vĩ mô tới hoạt động marketing Tác động tới triển vọng hoàn thành các mục tiêu của công ty, tới chất lượng phục vụ khách hàng của nó, thông qua tính chính xác và sự ổn định của các quyết định marketing do bộ phận quản trị marketing đề ra, ngoài sự phụ thuộc vào các yếu tố vi mô ở trên còn chịu sự tác động rất lớn của các yếu tố vĩ mô. 2.1 Nhân Khẩu Quy mô và tốc độ tăng dân số là khía cạnh tác động tới quy mô nhu cầu. Đối với các sản phẩm máy phát điện có công suất nhỏ, thị trường chủ yếu là các hộ gia đình có thu nhập khá tại các thành phố phát triển, dân số tăng nhu cầu sử dụng nhiều vì thế cho nên yếu tố này cũng được công ty xem xét. Yếu tố cơ cấu dân số, tình trạng hôn nhân gia đình không tác động nhiều đến nhu cầu cung cấp sản phẩm của công ty. Nên sự biến đổi về cơ cấu giới tính và tuổi tác không được công ty chú trọng. Tốc độ đô thị hóa: Khách hàng chính của công ty cũng xuất phát từ chính tốc độ đô thị hóa, với các trung cư, trung tâm thương mại được xem là một trong những khách hàng tiềm năng của công ty, với các dự án kiểu này thì nhu cầu tập trung vào những sản phẩm có dòng công suất từ 200 – 2500 KVA. 2.2 Kinh tế Nhu cầu của thị trường – khách hàng phụ thuộc vào khả năng mua sắm của họ. Tromg thị trường công nghiệp thì khả năng mua sắm phụ thuộc vào quy mô vốn đầu tư và khả năng vay nợ. Mọi năm tài chính, vốn đầu tư của khách hàng là Viễn thông, Kho bạc, Ngân hàng là nhiều thì họ lại thích sử dụng sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc hơn, nhưng do một vài năm gần đây đặc biệt là cuốc khủng hoảng kinh tế năm 2008 – 2009 vẫn còn dư âm, nên nguồn vốn của các đơn vị hạn chế. Vì thế cho nên nhu cầu bắt đầu chuyển dần sang sử dụng các sản phẩm lắp ráp trong nước hơn, các sản phẩm lắp ráp trong nước có giá thấp hơn 20 – 30 % giá sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc. Biết được xu hướng này công ty đã có chiến lược kịp thời là hạn chế nhập khẩu sản phẩm Bruno sang nhập nhiều động cơ và đầu phát về nhà máy lắp ráp đặc biệt là động cơ Mitsubishi được đánh giá là rất cạnh tranh. 2.3 Tự nhiên Những biến đổi của môi trường tự nhiên đang ngày càng được cả nhân loại quan tâm và là lực lượng đáng kể ảnh hưởng tới các quyết định marketing của công ty. Đối với sản phẩm là máy phát điện thì tự nhiên cũng đóng góp nhiều tới sự phát triển của sản phẩm, theo ước tính thị trường máy phát điện trong năm tới có thể tăng hơn 40% so với hiện tại. Thời tiết hanh khô nóng bức, hạn hán sẽ gây ra nguyên nhân, tình trạng mất điện liên tục vì thế các cơ quan, tổ chức sẽ phải trang bị nhiều để kịp tiến độ cũng như phục vụ sản xuất kinh doanh. Công ty cũng nghiên cứu rõ yếu tố này để có thể đưa ra quyết định về quá trình nhập hàng cũng như sản xuất sao cho kịp thời cung cấp cho tổ chức, người tiêu dùng. Những nhân tố khác của tự nhiên cũng ảnh hưởng rất nhiều tới chiến lược marketing như: Bão lũ, động đất, khí hậu… 2.4 Khoa học kỹ thuật Tốc độ tiến bộ khoa học kỹ thuật quá nhanh, thời gian kể từ khi có phát hiện khoa học để đến khi có sản phẩm ngày càng rút ngắn. Lãnh đạo công ty liên tục update các công nghệ mới để sao cho sản xuất, lắp ráp sản phẩm ngày càng tiên tiến hơn. Cụ thể là công ty nhập một vài công nghệ mới để phục vụ cho sản xuất ra vỏ chống ồn mới với tiêu chỉ mẫu mã đẹp, gọn nhẹ, độ ồn giảm … Những công nghệ, phát minh khoa học đã làm cho sản phẩm mới hoàn thiện hơn xuất hiện liên tục. Nhiều công nghệ, phát minh bất chợt được phát hiện vì vậy để phát triển sản phẩm công ty không ngừng trao dồi, tìm kiếm công nghệ mới, tiên tiến nhất. 2.5 Chính trị Môi trường chính trị bao gồm: Vấn đề điều hành của chính phủ, hệ thống pháp luật và các thông tư, chỉ thị, vai trò của các nhóm xã hội. Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đến các quyết định marketing của công ty. Nhận biết được ảnh hưởng của yếu tố này tới hoạt động kinh doanh – marketing của mình nên lãnh đạo công ty đã tạo được mối quan hệ mật thiết với các tổ chức, bộ nghành hàng đầu như: Bộ tài chính, Bộ xây dựng, Bộ công an, Bộ y tế… Một số đơn vị hành chính khi đưa ra quyết định mua sắm họ vẫn còn có suy nghĩ chính trị, để tiếp cận, bán được hàng cho các đơn vị này công ty cũng trang bị cho nhân viên cũng như tổ chức các cuộc hội thảo, tham gia các chương trình ủng hộ, hỗ trợ các vùng khó khăn… 2.6 Văn hóa Con người sống trong bất kỳ xã hội nào cũng mang một bản sắc văn hóa tương ứng với xã hội đó. Bản sắc văn hóa khác nhau sẽ hình thành nên các quan điểm khác nhau về các giá trị và chuẩn mực. Văn hóa ảnh hưởng tới các quyết định marketing rất đa dạng, nhiều chiều. Văn hóa có thể tạo nên cơ hội hấp dẫn cho cả một nghành kinh doanh. Sản phẩm của công ty chủ yếu cung cấp cho các đơn vị, tổ chức vì thế công ty không chú trọng tới yếu tố văn hóa này nhiều. V. Ứng dụng marketing trong công tác đấu thầu của công ty Để phục vụ cho việc phân tích cơ hội thị trường, xác định thị trường mục tiêu, hoạch định chương trình marketing, tổ chức thực hiện và kiểm soát các nỗ lực marketing, quản trị marketing cần phải ước tính được cầu hiện tại và tương lai. Nhiệm vụ chủ yếu là ước tính cầu hiện tại. 1. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường 1.1. Phân đoạn thị trường Khi một doanh nghiệp nào mới thành lập cũng đã xác định được rõ thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình vào những đoạn thị trường nào, họ nghiên cứu rõ rang đoạn thị trường nào là mục tiêu cho từng chủng loại sản phẩm. Cát Lâm cũng vậy, biết rõ được những lý do cần thiết để lựa chọn thị trường: Thị trường tổng thể luôn luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường cũng không tránh khỏi phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp cạnh tranh rất khác biệt nhau về khả năng phục vụ nhu cầu và ước muốn của những nhóm khách hàng khác nhau của thị trường. Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, công ty đã tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh.Những đoạn thị trường trọng điểm của công ty xác định là những tổ chức hành chính Nhà Nước như: Các bộ nghành, Viễn thông - bưu điện, VMS, hệ thống kho bạc nhà nước, các ngân hàng trong khối nhà nước như ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn, ngân hàng Đầu tư và Phát triển, ngân hàng Công thương, ngân hàng Ngoại thương… Lộ trình phát triển của các chiến lược marketing nhằm đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng đã được công ty áp dụng và chia làm 2 giai đoạn: - Giai đoạn 1: Marketing đa dạng hóa sản phẩm Công ty tiến hành nhập khẩu nhiều chủng loại sản phẩm tạo lên sự đa dạng cho sản phẩm, từng loại sản phẩm được tập trung, giới thiệu vào từng đoạn thị trường cụ thể. Động cơ, đầu phát với nhiều chủng loại, công suất được công ty tiến hành nhập khẩu từ rất nhiều các nước phát triển trên thế giới như: Anh, Pháp, Mỹ, Italy, Thổ Nhĩ Kỳ, Argentina, Nhật Bản, Hàn Quốc… Từ đó làm gia tăng cơ hội lựa chọn thỏa mãn nhu cầu của từng khách hàng cụ thể. - Giai đoạn 2: Marketing mục tiêu Để cung ứng một cách tốt nhất công ty tiến hành chia nhỏ thị trường tổng thể lựa chọn một vài đoạn thị trường công ty có khả năng phục vụ tốt nhất, nghiên cứu và soạn thảo các chương trình marketing phù hợp. Cụ thể, công ty tập trung nhiều vào đoạn thị trường là những tổ chức trong khối viễn thông, một số phương án marketing đã được xây cho những khách hàng này như tặng quà vào những dịp lễ tết, sinh nhật, tặng thẻ vip cho các khách hàng chính. Dùng một số công cụ marketing để gây dựng hình ảnh của mình cũng như khẳng định vị thế của công ty trên thị trường cung cấp máy phát điện. * Công ty chủ yếu phân đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng Khách hàng chính của thị trường máy phát điện chủ yếu tập chung chủ yếu vào các cơ quan, tổ chức của nhà nước, các khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức xã hội khác cũng chiếm thị phần tương đối. - Khách hàng là các tổ chức và cơ quan nhà nước Đối với khách hàng là các cơ quan nhà nước như hệ thống các trung tâm bưu điện, viễn thông, hệ thống ngân hàng, kho bạc, các tổ chức cơ quan của bộ, nghành… Đây là khách hàng có nhu cầu rất lớn, mọi năm vào 2 đợt giữa năm, cuối năm nhu cầu của các đơn vị rất sôi nổi, nhu cầu của từng đơn vị là rất khác nhau. Do là các cơ quan nhà nước lên chi phí mua các sản phẩm máy phát điện dự phòng được tính vào các chi phí hành chính, kinh phí bên trên rót xuống bên cạnh đó chất lượng sản phẩm rất được quan tâm nên đa số các cơ quan nhà nước sử dụng các sản phẩm máy phát điện có chất lượng, phần lớn được nhập từ các nước G7, một số đơn vị chỉ yêu dùng sản phẩm nhập khẩu bởi vì giá cả không là mối quan tâm lớn đối với khách hàng loại này. Với khách hàng là các cơ quan nhà nước việc mua bán hàng, đấu thầu dựa vào các mối quan hệ với các bộ phận chịu trách nhiệm mua bán trong các cơ quan nhà nước như phòng hành chính, phòng đầu tư và xây dựng cơ bản, phó giám đốc đến giám đốc từng đơn vị vì thế lợi thế sẽ thuộc về các công ty thiết lập được mối quan hệ tốt và uy tín. Nhóm khách hàng sử dụng máy phát điện cho các mục đích là dự phòng cho hệ thống điện được duy trì đều, không ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh và giao dịch và sản xuất khi sự cố mất điện xảy ra bất thường. - Khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp Một loại khách hàng không nhỏ và là khách hàng tiêu dùng chủ yếu các sản phẩm máy phát điện là các công ty, tập đoàn… Khi họ đầu tư xây dựng các dự án như: các tòa nhà cao ốc, văn phòng, khu đô thị, trung tâm thương mại, văn phòng cho thuê… Sản phẩm máy phát điện đóng vai trò là cực kỳ quan trọng, có thể nói nếu như không có điện thì các hoạt động sản xuất, dịch vụ sẽ không diễn ra đúng tiến độ, chính xác và an toàn. Loại khách hàng cuối chính là các hộ gia đình họ trang bị máy phát điện để phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt trong tình trạng điện lưới quốc gia bị mất. Đối với những khách hàng này, giá cả được xác định rất rõ ràng và chi tiết vì khách hàng là người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm, họ có thể đánh giá trực tiếp vào chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ sau bán của công ty. 1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và đặc điểm trong hành vi. Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm, Cát Lâm xác định đoạn thị trường là những tổ chức cơ quan hành chính của nhà nước là đoạn thị trường chính, tập trung. Đặc biệt là khối viễn thông, ngân hàng và hệ thống kho bạc nhà nước. Những khách hàng này đều có những đặc tính chung về nhu cầu (trang bị máy phát điện có dải công suất từ 5 – 100 KVA, sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ tại các nước G7), ước muốn về sản phẩm tốt, chất lượng, giá thành hợp lý đặc biệt là phần trăm FB, thói quen mua hàng chủ yếu tập trung vào giữa năm và cuối năm, sức mua thì rất lớn thường mỗi đơn vị trực thuộc nghành mỗi năm trang bị từ 20 – 100 chiếc được phân bổ vào 2 đợt là giữa năm và cuối năm. Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường của công ty đáp ứng được những đòi hỏi được những yêu cầu sau: - Phân đoạn thị trường đo lường được quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở từng đoạn thị trường. - Phân đoạn thị trường đã tạo ra được những nhóm khách hàng cụ thể và có quy mô đủ lớn tạo ra doanh thu cho công ty - Phân đoạn thị trường đã giúp công ty phân biệt được rõ ràng chính xác đâu là thị trường mục tiêu, trọng yếu của mình. - Sau khi phân đoạn thị trường công ty đã nhận biết rõ tính khả thi của từng đoạn 1.3. Chiến lược định vị thị trường 1.3.1 Khái quát về quá trình định vị của công ty. Định vị thị trường chính là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêu. Thật vậy, nói đến sản phẩm máy phát điện Cát Lâm, khách hàng nghĩ ngay đến sản phẩm nhập khẩu Bruno với chất lượng đảm bảo, mẫu mã, kiểu dáng bắt mắt, giá cả hợp lý. Với sản phẩm lắp ráp trong nước thì không thể không nghĩ tới máy phát điện Camit tức máy phát điện Mitsubishi nhãn hiệu Capo với giá cực kỳ cạnh tranh, chất lượng không kém gì so với các sản phẩm nhập khẩu từ các nước G7. Hai sản phẩm này đã góp phần không nhỏ trong quá trình tồn tại phát triển của công ty, doanh số tập trung 80% là tiêu thụ 2 sản phẩm trên. 1.3.2 Các hoạt động trọng tâm đối với chiến lược định vị của công ty - Công ty sau gần 13 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất máy phát điện đã tạo được một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. Thứ nhất, sản phẩm trước khi được thiết kế đã trải qua rất nhiều lần nghiên cứu cũng như thử nghiệm về kiểu dáng cũng như chất lượng, hình ảnh. Do sản phẩm máy phát điện bảo gồm rất nhiều chi tiết, công ty chủ yếu nhập động cơ, đầu phát từ các nước G7 sau đó tự sản xuất thiết kế vỏ chống ồn, lắp ráp toàn bộ tổ máy và được gắn với thương hiệu máy phát điện Capo với vỏ ngoài có màu xanh nam và nền màu trắng. Thứ hai, để chứng minh rằng máy phát điện Capo có uy tín trên thị trường hay không điều đó có thể xác nhận từ kinh nghiệm của những khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm của công ty. - Hình ảnh của sản phẩm máy phát điện Capo không những được thể hiện thông qua bản than của sản phẩm và hoạt động marketing của mình mà còn được thể hiện thông qua các sản phẩm cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh như: Toyo, Denyo, Lister petter, Deutz, Iveco… - Công ty đã tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu thông qua các yếu tố sau: Thứ nhất, công ty đã nhập một số vật tư, thiết bị như thép chống rỉ, giao trấn, sơn tĩnh điện để chế tạo, sản xuất ra những chiếc vỏ hoàn toàn khác biệt với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về mẫu mã, kích thước, độ dày, đặc biệt giảm độ ồn mà động cơ và đầu phát phát ra với âm thanh nhỏ nhất. Thứ hai, dịch vụ sau bán hàng cũng được công ty chú trọng, về dịch vụ bảo hành sau khi nhận được thông báo phản hồi từ khách hàng về các vấn đề, sự cố xảy ra đối với máy ngay lật tức trong vòng 24h nhân viên bảo hành có mặt để giải quyết sự cố. Dịch vụ bán hàng, các nhân viên bán hàng đều được tuyển dụng đều theo một quy trình mà công ty đã lập ra sau khi được tuyển công ty sẽ trang bị them cho cán bộ bán hàng những kỹ năng cần thiết để phục vụ tất cả các nhu cầu cần thiết của khách hàng. Mặt khác, công ty cũng thường xuyên có những chương trình gặp gỡ khách hàng để trao đổi về những thông tin về sản phẩm cũng như nhu cầu mới từ đó có những phương án kịp thời nhất, vào những dịp cuối năm và đầu năm cũng có những chương trình marketing để phục vụ khách hàng như tặng quà vào những dịp lễ tết, sinh nhật… Thứ ba, công ty không ngừng huấn luyện, đào tạo cho các cán bộ them về kỹ năng cũng như những tình huống đặc biệt, bất thường xảy ra. Thường xuyên phân loại đội ngũ cán bộ, nhân viên theo đúng nhiệm vụ và chức năng của họ trong thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Công ty tạo ra sự khác biệt cho các dịch vụ của mình bằng cách tuyển dụng và huấn luyện được một đỗi ngũ cán bộ, nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng như: nhân viên bán hàng, nhân viên bảo hành, lái xe, bảo vệ… có thái độ nhã nhặn, nhiệt tình, chuyên môn cao… - Hình ảnh, logo của công ty được xây dựng từ khi thành lập đến nay mà chưa có sửa đổi hay bổ sung điều này chứng tỏ rằng đặc điểm nhận dạng hình ảnh, logo, tên gọi của mình được khách hàng đón nhận. 2.Những hoạt động Marketing đã thực hiện Do tính chất đặc trưng của loại hình doanh nghiệp cộng với quy mô công ty đang còn nhỏ nên trong cơ cấu tổ chức của công ty còn rất hạn chế về số phòng ban, tính riêng biệt về chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban. Chính vì vậy, công ty vẫn chưa có bộ phận riêng chuyên thực hiện chức năng marketing mà chức năng này thuộc về sự kiêm nhiệm của phòng kinh doanh. Điều này được thể hiện qua một số hoạt động sau: + Các biện pháp xúc tiến bán: Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là thông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gửi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng đặc biệt là trong thanh toán luôn giành cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cán bộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công ty thường có các phần quà chúc mừng gửi tới khách hàng… Đồng thời tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị giữa công ty và khách hàng, nhằm nâng cao quan hệ, tầm nhìn, khẳng định vị thế của công ty tới khách hàng… + Chính sách giá của công ty: Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi tham gia đấu thầu công ty thường đưa ra các mức giá cạnh tranh nhằm dễ dàng giành được hợp đồng, đồng thời mang lại lợi ích cho khách hàng. Khi chào hàng công ty thường đưa ra nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm có mức giá mà tất cả các chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nước nhằm giảm lượng đáng kể chi phí cho khách hàng. Đồng thời với việc đưa ra các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tư vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp. Việc tính giá sản phẩm không phải ai trong công ty cũng có thể thực hiện được, mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạo công ty đảm nhiệm(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh) Công ty không ngừng tìm kiếm, thay đổi các chủng loại vật tư, linh kiện, công nghệ nhằm đổi mới sản phẩm, cải biến chất lượng đồng nghĩa mức giá hợp lý để sản phẩm vừa có chất lượng, tiêu chuẩn đồng thời có mức giá bán hợp lý và phù hợp. + Chính sách sản phẩm: Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồn gốc chủ yếu từ nước ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một số trường hợp cụ thể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng có kế hoạch thu mua những sản phẩm đã qua sử dụng trong nước mà vẫn còn hoạt động tốt để cung cấp cho khách hàng. Trong danh mục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty giới thiệu cho khách hàng một số nhãn hiệu khác nhau của một số hãng sản xuất của một số nước đang là đối tác cung cấp chính đầu vào của công ty như đã kể trên. Tuy nhiên, trong số các nhãn hiệu đó thì nhãn hiệu chính mà công ty thường xuyên cung cấp đó là BRUNO và MITSUBISHI. Hiện nay, công ty là đại diện chính thức và duy nhất cho sản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam. 3. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty. Theo nhận xét của tác giả thì từ khi thành lập đến năm 2009 công ty hầu như vẫn chưa có nhiều biểu hiện của sự áp dụng các công cụ marketing trong kinh doanh. Hình thức kinh doanh của công ty vẫn là theo phương pháp truyền thống (chào hàng và bán). Bởi lẽ marketing chỉ được thực hiện khi có sự kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty và được quán triệt một cách triệt để từ trên xuống dưới, trong khi điều kiện công ty chưa cho phép. Khi áp dụng marketing vào đấu thầu, công ty sẽ phải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía môi trường, bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Hiện nay bước sang năm 2010 công ty đã thực sự nhận biết được sự cần thiết của marketing trong việc phát triển và tồn tại của mình, vì thế hiện đang có những kế hoạch rõ ràng về sản phẩm, giá cả, phân phối, con người, công cụ truyền thông. CHƯƠNG III: NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM I. Dự báo môi trường kinh doanh Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉ trọng sản phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốc dân đang là dấu hiệu tốt đối với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điều này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp đặt máy phát điện cũng tăng. Một thị trường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham gia vào ngành càng nhiều, tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao và gay gắt. Do vậy công ty cần có những đánh giá, đo lường, dự báo kịp thời về quy mô sự tăng trưởng thị trường và những nhân tố cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh trong những năm tới. Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến đấu thầu công ty cần dự báo gồm: - Quy mô thị trường máy phát điện. - Khả năng phát triển thị trường máy phát điện. - Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cả đối thủ tiềm ẩn). - Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện. - Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này. II. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới 1. Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra trong tương lai. Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá là rất cao. Ngày càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… có nhu cầu về máy phát điện, nhu cầu này không còn chỉ bó hẹp trong một ngành, một lĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của toàn xã hội. Hiện tại, theo như ước tính của công ty thị trường máy phát điện của Việt Nam có giá trị khoảng 500 tỷ đồng một năm và đang có xu hướng tăng cao, trong khi đó doanh thu của công ty mới chỉ đạt khoảng 3/10 tức là khoảng trên 100 tỷ đồng một năm, chưa tương xứng với uy tín của công ty(theo đánh giá chung thì Cát Lâm là một trong ba công ty mạnh nhất trong lĩnh vực cung cấp máy phát điện). Bảng đánh giá về uy tín công ty 5: Rất uy tín 1: Không uy tín Công ty Cát Lâm Hữu Toàn Dzĩ an Công ty khác Điểm đánh giá 3 3 4 2 Nguồn: Số liệu điều tra 2009 Thực tế năm 2009 doanh thu của công ty đối với thị trường Miền Bắc đã đạt được là: Doanh thu bán hàng của công ty đạt được năm 2009 (Miền Bắc) Đơn vị: Tỷ đồng Stt Thị trường Kế hoạch Thực hiện 1 Kho bạc nhà nước Việt Nam 24 24 2 Ngân hàng Đầu tư &PTVN 35 22.64 3 Ngân hàng No &PTNTVN 30 25.8 4 Ngân hàng công thương VN 37 16.9 5 Thuế vụ khác 2.3 6 Hệ thống bưu điện, viễn thông 65 49 7 Bộ thuỷ sản 1.5 0.7 8 Bộ y tế 3 1.2 9 Quốc phòng và Bộ CA 2 0.64 10 VMS+VINA+Viễn thông quân đội 20 11 Khu công nghiệp 9 12 Bộ xây dựng 33.4 2.5 13 UBND các tỉnh 8 14 Điều hoà+Dự án khác 100 8.9 Tổng 153 Nguồn: 2009 Việc xác định mục tiêu là cơ sở nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược. Đó chính là cái đích hay hay những kết quả hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh doanh. Mục tiêu có vai trò qua trọng trong quản trị chiến lược. Mục tiêu được phân bố cho từng phòng ban và các thành viên trong từng phòng ban ấy. Đây là căn cứ để phân tích, đánh giá, xử lý các tình huống khác nhau. Nó gắn liền với phương pháp kinh doanh nói riêng và các hoạt động của công ty nói chung. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, với việc Việt Nam đã nhập ASEAN, APEC và WTO thì các hàng rào thuế quan và kĩ thuật sẽ bị xoá bỏ, sự cạnh tranh và hoà nhập chỉ còn dựa trên hai yếu tố là chất lượng và giá cả. Các doanh nghiệp trong ngành máy phát điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn tại và phát triển thì cần phải coi trọng mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu cầu, tạo niềm tin cho khách hàng, xây dựng hơn nữa uy tín bằng chất lượng và giá cả. Công ty ước tính sẽ mở rộng thị phần hơn nữa( hơn 10% như hiện nay) cụ thể là: + Duy trì thị trường như hiện tại + Xâm nhập hơn nữa vào thị trường mới như các viện nghiên cứu, các bệnh viện, các dự án xây dựng, tòa nhà trung tâm thương mại… Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường. Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng kế hoạch hành động cho năm 2010 như sau: Kế hoạch bán hàng năm 2010 Đơn vị: tỷ đồng Stt Thị trường Miền Bắc Miền Nan 1 Kho bạc nhà nước VN 7 8 2 Ngân hàng No&PTNTVN 10 15 3 Ngân hàng CSXHVN - - 4 Ngân hàng Công thương VN 3 7 5 Ngân hàng đầu tư 5 12 6 Hệ thống Viễn Thông 60 15 7 Bộ xây dựng 10 8 8 Quốc phòng& Bộ CA 2 0 9 VMS 30 5 10 Hệ thống bệnh viện 5 3 11 Hệ thống các viện 1.5 1 12 Dự án khác 3 2 Tổng 136.5 76 Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2010 Bên cạnh sản phẩm truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty đang có những nghiên cứu để mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp và thang máy, máy biến áp... Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắc đến không chỉ là một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất mà còn là đơn vị đầu ngành trên thị trường máy phát điện nói chung. Khả năng này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau: + Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty (là một trong ba đơn vị hàng đầu trên thị trường máy phát điện Việt Nam và là nhà phân phối duy nhất sản phẩm của hãng Bruno, Mitsubishi) + Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho các doanh nghiệp tư nhân. + Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua + Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật và rất tâm huyết với nghề. Nhằm đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoát khỏi hoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinh doanh và đảm bảo phát triển ổn định vững chắc trong tương lai, công ty cần có những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong từng kế hoạch. Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu vấn đề này. 2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty. 2.1 Khái quát chung Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá về chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạt động nào khác có thể mang lại được. Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường, đặc biệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Trong đấu thầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấu thầu là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết được ý định của chủ đầu tư, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư. Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu. Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại P1206 Tòa nhà 17T2 KĐT Trung Hòa Nhân Chính-Cầu Giấy-Hà Nội, công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, và Đà Nẵng. Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành hai khu vực chính là miền Nam, và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Đà Nẵng trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau. 2.2 Các giải pháp marketing 2.2.1 Xây dựng chính sách giá hợp lý Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp. Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là: * Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa * Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại. Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu. 2.2.2 Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng. Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá Giá 4.5 Chất lượng 4 Mối quan hệ 5 Chiết khấu 4 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu. 2.2.3 Chính sách về kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hiện nay có kết cấu giống như hệ thống kênh phân phối truyền thống. Mối liên hệ giữa các thành viên trong kênh là khá rời rạc và chưa có sự liên kết chặt chẽ điều này dẫn đến việc tiếp cận các thông tin của khách hàng từ các thành viên kênh chở nên hạn chế. Mối liên kết thiếu chặt chẽ giữa các thành viên kênh cũng làm cho việc thực hiện cũng như điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh cũng như các kế hoạch marketing của công ty chở nên khó khăn và thiếu linh hoạt. Việc điều chỉnh lại mối quan hệ này là rất cần thiết giúp cho các thành viên kênh gắn bó và hỗ trợ nhau tốt hơn trong các hoạt động kinh doanh của công ty nhằm tăng hiệu quả của các thành viên kênh và giảm bớt những xung đột cũng như mâu thuẫn không cần thiết giữa các thành viên trong kênh phân phối. Công ty cần phải củng cố mối quan hệ với các thành viên kênh truyền thống bằng các biện pháp hỗ trợ về bán hàng cũng như hỗ trợ về mặt tài chính…để mối quan hệ giữa các thành viên kênh trở nên chặt chẽ hơn. Công ty nên ký những hợp đồng hợp tác với các thành viên kênh quan trọng và hoạt động có hiệu quả trong hệ thống kênh phân phối. Các hợp đồng này sẽ có tính rằng buộc giữa các thành viên kênh và công ty với các điều khoản hỗ trợ của công ty đối với các thành viên kênh cũng như các nghĩa vụ mà thành viên kênh phải thực hiện. Đây là biện pháp hiệu quả vừa mang lại sự tin tưởng giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối với công ty và tránh sự tấn công từ các đối thủ muốn lôi kéo các thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối của công ty ra nhập vào hệ thống kênh phân phối của họ. Đối với các thành viên kênh hoạt động không hiệu quả công ty cần có những chính sách điều chỉnh hợp lý nhằm hỗ trợ các thành viên kênh này hoạt động có hiệu quả hơn. Các hộ trợ có thể về tài chính về con người hay hướng dẫn các kỹ năng bán hàng…Công ty cần mạnh tay loại bỏ những thành viên kênh có năng lực hoạt động yếu và hay gây ra các xung đột không đáng có gây thiệt hại cho công ty cũng như cho toàn bộ hệ thống kênh phân phố. Do việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiện đại hoàn toàn mới là rất tốn kém và khó khăn nên công ty cần thiết kế lại hệ thống kênh phân phối cũ để trở thành một hệ thống phân phối mạnh có hiệu quả cao là một phương án thích hợp cho công ty trong giai đoạn hiện nay. Công ty cần có những hỗ trợ cho các thành viên kênh của mình bằng cách đào tạo các nhân viên kĩ thuật cho các thành viên kênh và các chính sách truyền thông cho các thành viên kênh của mình. Ngoài ra công ty nên tiến hành hỗ trợ các thành viên trong kênh bằng các công cụ khác như hỗ trợ phương thức thanh toán cho các thành viên kênh, các hỗ trợ về thông tin khách hàng cũng như các hỗ trợ khác…để cải thiện mối quan hệ của công ty với các thành viên trong kênh phân phối. Việc thiết lập một số thành viên kênh mới tại các thị trường mới đòi hỏi một chi phí đầu tư về tài chính cũng như con người tương đối lớn. Quy mô cũng như cơ cấu của các thành viên kênh này phải phù hợp với điều kiện thị trường, địa lý đảm bảo các thành viên kênh mới này hoạt động có hiệu quả. 2.2.4 Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp về công ty trước khách hàng, uy tín của công ty do đó sẽ không ngừng được nâng lên. Bên cạnh việc gửi thư, Catalog về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễ tết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung các công việc như. + Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện mà chủ yếu bằng hình ảnh. + Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn (tỉ lệ triết khấu giá) + Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa công ty với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng. + Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm + Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới 100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng. Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối với sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu. 2.3. Các biện pháp khác Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ở mức thấp. để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài những biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một số biện pháp bổ sung như: - Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất. Luôn tìm giải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên để nắm bắt những phản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luôn có được những tri thức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó ra các quyết định kịp thời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh. - Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên cũng như thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty. - Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh và nhập khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất về công ty… Để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu. - Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả năng đảm bảo thời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai hẹn giao hàng cho khách hàng. Một trong những giải pháp là công ty cần tăng cường nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảo quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng. - Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khi mua, nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khi mua, tư vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằm đảm bảo cho máy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất. - Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịch vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng khi mua máy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của người bán, vì vậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiểu nhất là duy trì được hình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là chuyên chở toàn bộ thiết bị chính và phụ kèm máy phát điện để lắp ráp ngay sau khi đến công trình và cho chạy thử theo thời gian quy định trước sự chứng kiến của các bên tham gia. Khi có bất kì sự cố nào về thiết bị được khách hàng phản hồi, công ty cần cử ngay cán bộ của công ty đến ngay hiện trường nghiên cứu xác định lý do để khắc phục, hoặc tư vấn qua điện thoại hướng dẫn khách hàng tự sửa chữa. - Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dán logo của công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng. - Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến khích hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biện pháp kinh doanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trên cơ sở những chính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHH Cát Lâm sẽ ngày càng phát triển và củng cố thế mạnh của mình trên thị trường vốn đang cạnh tranh rất gay gắt hiện nay. KẾT LUẬN Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và đang dần mở ra một nền kinh thống nhất, cơ hội là như nhau. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong bất kì một thị trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh doanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng công tác nghiên cứu và dự bảo thị trường, biết phối hợp kết quả nghiên cứu đó với một phương pháp tư duy chiến lược mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ đó phát huy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu. Đối với sản phẩm công nghiệp nói chung, sản phẩm máy phát điện nói riêng, khả năng trúng thầu bị ảnh hưởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn doanh nghiệp tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức sôi động. Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệu và kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác về thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào mạng lưới điện quốc gia. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máy phát điện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường làm việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiện nay. Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời gian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện pháp Marketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công ty nên thực hiện. Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng ngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cần phải đưa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn, thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậy mới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các giảng viên trong khoa Marketing , cảm ơn Giảng viên, thạc sĩ Phạm Hồng Hoa, cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. PHỤ LỤC DANH SÁCH MÁY MÓC THIẾT BỊ, CÔNG CỤ KỸ THUẬT: Tên thiết bị Số lượng Sở hữu Máy ép thuỷ lựcYH41-100C Máy cuốn tôn W11-6x 2000 Máy xọc B504D Máy tiện vạn năng CW6136B/3000 Máy phay vạn năngXA6132 Máy khoan cần Z3040 Máy khoan bàn Z4016 Pa lăng xích 3,5 tấn Máy cắt hơi Máy hàn điện Máy khoan kim loại kiểu đứng Máy khoan bê tông Thước thăng bằng Máy mài cầm tay Máy nén khí Máy rút tán đinh Bộ cờ lê chòng 10-30 Bộ cờ lê tuýp 10-26 Bộ chòng 2-10 Bộ cờ lê lục giác Tô vít đóng Búa nhựa Thước cặp Kìm tháo phanh Kìm kẹp đầu cốt thuỷ lực Kìm kẹp đầu cốt cơ khí Kìm điện vạn năng Kìm cách điện Đồng hồ am pe kìm Đồng hồ mêgô mét Ocilo scope kenwood 100mhz Máy đo xung sintron doner Máy đo siêu âm branson Máy đo độ ồn 1 chiếc 1 chiếc 1 chiếc 1 chiếc 2 chiếc 1 chiếc 3 chiếc 2 chiếc 2 chiếc 2 bộ 4bộ 1 chiếc 5 chiếc 5 chiếc 3 chiếc 2 chiếc 1 chiếc 2 bộ 4 bộ 2 bộ 2bộ 4 chiếc 3 chiếc 2 chiếc 5 chiếc 2 chiếc 3 chiếc 2 chiếc 11 chiếc 3 chiếc 2 chiếc 1chiếc 1 chiếc 1 chiếc 1 chiếc Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Nguồn: Báo cáo tài sản DANH SÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂN Bộ bánh tháo lắp động cơ Thanh ray thép chữ U120 Xe cẩu Xe chở hàng Con lăn sắt Xe tải 4,5-5 tấn Xe nâng đặt thiết bị Bộ tó dùng để nâng kích 4 bộ 6 thanh 2 xe 2 xe 8 chiếc 5 chiếc 3 chiếc 2 bộ Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Thuê Sở hữu Sở hữu Nguồn: Báo cáo tài sản DANH SÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁT ĐIỆN Stt Tên công ty Địa chỉ trụ sở 1 Công ty đầu tư và phát triển công nghệ truyền hình Việt nam 65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội 2 Công ty kĩ thuật và thương mại Ban Mai 38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng, Hà Nội (049740811) 3 Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội 4 Công ty thương mại Sài Gòn Ban Mai P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, fax: 047721274) 5 Công ty Thiên Hoà An Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội 6 Công ty công nghệ tự động và điện lạnh Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội 7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội 8 Công ty thương mại và dịch vụ Thành Long 100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội (048271939) 9 Công ty xuất nhập khẩu hàng không 65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội (048258579) 10 Công ty xuất nhập khẩu vật tư bưu điện và video 4b Yec Sanh (049716920) 11 Công ty TNHH thương mại dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu 275A Lí Thường Kiệt Q11 TPHCM (088647955) 12 Công ty cung cấp thiết bị điện ESCO 39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà Nội (049433449) 13 Công ty thương mại kĩ thuật STC 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội 14 Công ty APS(APSCO.ltd) 18 Lưu Ban Bích Tân Bình TPHCM (089613275) 15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội 16 Công ty TNHH Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội 17 Công ty TNHH Minh Long 18/11 đường 3/2 P2 Q10 TPHCM 18 Công ty tnhh tư vấn DP 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1 TPHCM TÀI LIỆU THAM KHẢO: - Quản trị Marketing của Philip Kotler - Marketing căn bản - Marketing công nghiệp - Tạp chí xây dựng số tháng 8/2008 - Tạp chí xây dựng số tháng 1/2010 - Báo đầu tư, đấu thầu - Báo nhân dân - Quy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996 của Chính phủ) - Chế độ mới về quản lý tài chính đầu tư và xây dựng - Hồ sơ năng lực công ty TNHH Cát Lâm - Báo cáo tài chính của công ty - Một số hợp đồng mà công ty đã thực hiện trong các năm qua - Luận văn khoá 44,45,46 khoa Marketing - Và một số tài liệu khác. Hà Nội, ngày 07 tháng 05 năm 2010 Tác giả