Đề tài Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại thành phố Hồ Chí Minh

ại nhiều thì làm ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh của một sản phẩm cao cấp. Vì vậy, trong thời gian qua rất hiếm thấy các chương trình khuyến mãi, khuyến mại mì Hoàng Gia, đặc biệt là công ty sẽ không trực tiếp giảm giá bán xuống. Theo cuộc khảo sát thì mức độ nhận biết của người tiêu dùng rất thấp, thậm chí là nhận biết của các nhà bán lẻ cũng không cao. Điều này cho thấy hình thức xúc tiến bán hàng như trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng hiệu quả không cao. Sau khi triển khai một số chương trình xúc tiến bán hàng ( khuyến mãi dành cho nhà trung gian và lực lượng bán hàng; khuyến mại dành cho người tiêu dùng ), doanh số của mì Hoàng Gia cũng đã tăng lên nhưng không đáng kể. Tuy nhiên, mức đầu tư các chương trình khuyến mãi cho nhà bán lẻ không nhiều, thỉnh thoảng vẫn có tình trạng công ty áp dụng một số chương trình trưng bày hàng, phát thưởng nhưng rồi công ty đã quên phát thưởng cho các tiểu thương. Những nhà bán lẻ cho rằng, mì HG giá quá cao cho nên lượng tiêu thụ rất ít, bán một gói Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 63 mì giá rẻ cũng được lời tương tự mì HG thì bán mấy loại mì giá cả phải chăng và đã được ưa chuộng trên thị trường khỏe hơn nhiều. Vả lại người tiêu dùng đã có thói quen, lúc khi đi mua mì người ta toàn hỏi các loại mì đã ăn. Đồng thời, người ta không bỏ ra một số tiền nhiều để mua một gói mì ăn liền. Hình 3.8 : Hành động sau khi biết các chƣơng trình khuyến mại hanh dong sau khi biet khuyen mai hap dan mi HG khong them quan tam khong mua can nhac mua lien ( Kết quả khảo sát ) Dù chương trình khuyến mại có hấp dẫn đi chăng nữa thì người tiêu dùng vẫn cân nhắc là có nên mua mì Hoàng Gia hay không ( chiếm tới 66% ), cũng có 6% sẽ không thèm quan tâm đến các chương trình khuyến mại mì Hoàng Gia. Công ty vẫn chưa đầu tư các chương trình khuyến mãi, khuyến mại hiệu quả. Chưa thực sự đưa lực lượng bán hàng, các nhà bán lẻ vào cuộc đua bán hàng. Bên cạnh đó, người tiêu dùng vẫn chưa có cách nhìn nhận khác về mì ăn liền cao cấp. Dù công ty cho rằng đây là loại mì cao cấp nên không làm tràn lan. Tuy nhiên, mì cao cấp thì có chiến lược khác với mì trung và thấp cấp, phải làm cho khách hàng mục tiêu nhận biết đến sản phẩm công ty đang cung cấp là sản phẩm cao cấp. Đặc biệt là thay đổi được nhận thức về mì cao cấp, khác biệt giữa mì cao cấp với trung và thấp cấp như thế nào; vệ sinh, an toàn thực phẩm và chế độ dinh dưỡng có khác nhau không. Ăn mì cao cấp vì mục đích thưởng thức chứ không phải để no, và mì Hoàng Gia xứng đáng với số tiền mà họ bỏ ra. . . Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 64 Với ngƣời tiêu dùng : vẫn chưa thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, cũng với mặt hàng mì Hoàng Gia nhưng mua với số lượng nhiều hơn. Người tiêu dùng chỉ mua và ăn mì HG nhằm mục đích ăn cho biết và thưởng thức nên không làm cho người tiêu dùng quay lại dùng mì Hoàng Gia, không lôi kéo được người tiêu dùng của hãng cạnh tranh. Với nhà bán lẻ : chưa dẫn dụ được các nhà bán lẻ bán sản phẩm cao cấp mì Hoàng Gia và chưa khuyến khích được số lượng tồn kho lớn. Với lực lƣợng bán hàng : đã lôi kéo vào cuộc đua bán hàng nhưng họ vẫn chưa hết lòng hỗ trợ cho sản phẩm cao cấp này ( sản phẩm tiêu thụ với số lượng không nhiều ), vẫn chưa hết lòng cố gắng tìm khách hàng mới,… Bảng 3.1 : BẢNG TỔNG HỢP DOANH THU NĂM ( 2008, 2009 ) Đvt : 1,000đ Tháng Năm 2009/2008 (% ) Năm 2008 Năm 2009 Tháng 01 36,000 40,000 11.1% Tháng 02 33,000 50,000 51.5% Tháng 03 40,000 46,000 15.0% Tháng 04 55,000 33,000 -40.0% Tháng 05 52,000 55,000 5.8% Tháng 06 51,000 50,000 -2.0% Tháng 07 53,000 50,000 -5.7% Tháng 08 54,000 49,000 -9.3% Tháng 09 40,000 47,000 17.5% Tháng 10 52,000 51,000 -1.9% Tháng 11 50,000 50,000 0.0% Tháng 12 55,000 55,000 0.0% Tổng cộng 571,000 576,000 42.1% ( Nguồn : phòng tiêu thụ ) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 65 Hình 3.9 : BIỂU ĐỒ DOANH THU 2008 - 2009 BIEU DO DOANH THU 2008 - 2009 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 NĂM 2008 NĂM 2009 ( Nguồn : Phòng tiêu thụ ) Trong mỗi năm, tùy vào tình hình mà công ty có kế hoạch xúc tiến bán hàng mỗi tháng. Năm 2009, tháng 2 có kế hoạch xúc tiến bán hàng, công ty đã tham gia một số chương trình khuyến mãi của siêu thị, doanh số tháng 2 tăng mạnh so với tháng 1 ( tăng 25% ), so với tháng 2 năm 2008 thì doanh số tăng 51.5%. Tuy nhiên, nhiều khi những tháng có kế hoạch xúc tiến bán hàng thì doanh số cũng có tăng nhưng tăng không đáng kể. Ví dụ tháng 8 năm 2008, doanh thu chỉ tăng gần 2%, trong lúc chi phí cho một chương trình xúc tiến bán hàng rất cao. Tổng doanh thu năm 2009 cũng tăng nhưng không đáng kể ( chưa đến 1% ). Theo phân tích thị trường tại TPHCM, thu nhập của tầng lớp trung và thượng lưu ngày càng tăng, đời sống người dân ngày một cải thiện và người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm cao cấp, an toàn vệ sinh,. . . Điều này có nghĩa là khách hàng mục tiêu của mì Hoàng Gia mỗi năm một tăng, nhưng doanh số năm 2009 tăng rất nhẹ so với 2008. Đây là dấu hiệu cho thấy việc kinh doanh mì HG không có mấy tiến triển, cứ đều đều qua các năm. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 66 CHƢƠNG 4 : GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ 4.1. Giải pháp 4.1.1. Quảng cáo trực tiếp tại điểm bán hàng Đây là một trong những phương thức giúp tăng mức độ nhận biết thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm của công ty rất hiệu quả. Nó làm tăng khả năng tiếp cận của thương hiệu ( sản phẩm ) đối với khách hàng mục tiêu, đặc biệt nó tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng tại điểm bán của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của ngành hàng tiêu dùng nhanh như thực phẩm, đồ uống. . . Các hình thức quảng cáo trực tiếp được đề xuất triển khai như sau: 4.1.1.1. Tổ chức cho dùng thử sản phẩm Mục đích: Tạo cơ hội cho khách hàng dùng thử và trải nghiệm sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Mì Hoàng Gia là sản phẩm cao cấp nên giá tương đối cao so với các loại mì khác trên thị trường. Vì vậy, hình thức dùng thử sản phẩm rất hiệu quả, người tiêu dùng thích dùng thử để chứng minh chất lượng sản phẩm. Đa số người tiêu dùng thích hình thức này ( chiếm 42% ), hoàn toàn thích là 22%. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 67 Hình 4.1 : Mức độ thích dùng sản phẩm mẫu ( Kết quả khảo sát ) MUC DO THICH DUNG SAN PHAM THU 22 42 22 10 4 0 20 40 60 hoan toan thich trung khong hoan toan thich lap thich khong thich Hình thức thực hiện:  Mỗi địa điểm cử 3 – 5 nhân viên đứng làm công việc cho dùng thử.  Chuẩn bị sẵn nước sôi, mì HG, tô nhựa nhỏ để cho mì ra và các dụng cụ khác phục vụ cho việc dùng thử.  Huy động người mua dùng thử sản phẩm, đến lúc có 7 – 10 người sẽ tiến hành dùng thử.  Tiến hành song song giữa các siêu thị, các chợ thì tiến hành luân phiên nhau. Địa điểm thực hiện: tại TPHCM, tổ chức tại các hệ thống siêu thị có lưu lượng khách hàng đông đúc như: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co-opmart, Hệ thống siêu thị Maximark, Hệ thống siêu thị Big C và một số chợ trung tâm (Tân Định – quận 1, Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Phạm Văn Hai - quận Tân Bình)… Thời gian thực hiện: 1/8/2010 – 10/8/2010. Ngân sách dự trù: 275.375.000đ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 68 4.1.1.2. Trƣng bày tại siêu thị ( kênh hiện đại ) Mục đích của việc trưng bày là nhằm tạo sự hấp dẫn, lôi kéo sự chú ý, tạo động lực mua hàng của khách hàng, nâng cao giá trị của sản phẩm. Kỹ thuật thực hiện:  Thuê các đầu kệ tại khu thực phẩm để trưng bày và trang trí theo chủ đề của sản phẩm mì Hoàng Gia và chiến dịch truyền thông, việc trưng bày phải thực hiện với mật độ thường xuyên. Tại mỗi siêu thị có thuê kệ trưng bày nên có một nhân viên tư vấn – giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.  Tại mỗi siêu thị có thuê kệ trưng bày nên có một nhân viên tư vấn – giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.  Kết hợp với trưng bày đầu kệ, công ty sẽ cho chạy quảng cáo trên một số tivi được đặt gần quầy sản phẩm ăn liền tại các siêu thị. Mỗi lần chạy 15s, 55 lần/ngày. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 69 Thời gian thực hiện: thời gian thuê kệ (1/8/2010 – 30/12/2010); quảng cáo trên tivi được thực hiện từ 1/8/2010 – 15/8/2010. Địa điểm thực hiện: các hệ thống siêu thị tại TPHCM: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co-opmart, Hệ thống siêu thị Maxi Mark, Hệ thống siêu thị Big C, Hệ thống Citi Mart. Chi phí dự kiến: thuê kệ và nhân viên : 950.000.000đ Quảng cáo: 30.000.000đ Tổng cộng: 980.000.000đ 4.1.1.3. Trƣng bày tại các cửa hiệu bán lẻ ( kênh truyền thống ) Mục đích: nhằm tạo ra hình ảnh rõ ràng và nổi bật sản phẩm mì Hoàng Gia, nhằm thu hút sự chú ý ngay lần đầu tiên của khách hàng khi đến mua hàng tại cửa hàng, hình ảnh trưng bày sẽ tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng tại điểm bán. Mặt khác, việc trưng bày sẽ kích thích chủ cửa hàng mua hàng nhiều hơn và nhiệt tình giới thiệu sản phẩm cho khách khi đến mua hàng ( vì chủ khách hàng được trả thưởng tiền trưng bày ). Kỹ thuật thực hiện: trưng bày theo từng chủng loại sản phẩm với số lượng và diện tích trưng bày tối thiểu 1 thùng carton. Mua 10 thùng tặng 1 thùng. Đối với các cửa hiệu lớn, nên có một nhân viên (thuê theo từng đợt trưng bày) để tư vấn – giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Đây cũng là cách thu hút khách hàng đến mua hàng, mặt khác vừa hỗ trợ công tác bán hàng cho chủ cửa hàng; đồng thời nên thiết kế và vật dụng trưng bày ( kệ trưng bày ). Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 70 Địa điểm thực hiện: tại TPHCM, một số chợ trung tâm (Tân Định – quận 1, Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Phạm Văn Hai - quận Tân Bình)… Thời gian trƣng bày là 45 ngày cho mỗi đợt, khoảng cách giữa hai đợt trưng bày là 1 tháng. Tiến hành 2 đợt: 1/8/2010 – 15/9/2010; 15/10/2010 – 1/12/2010. Chi phí dự kiến: đợt 1 ( 560.000.000 đ ) + đợt 2 ( 600.000.000 đ ) vì vật giá và nhân công cao hơn. Tổng cộng: 1.160.000.000đ 4.1.1.4. Hệ thống bảng hiệu quảng cáo Đây là một phương tiện quảng cáo trực tiếp tới khách hàng tại trực tiếp cửa hàng với chi phí thấp nhất. Nhưng hiện nay tất cả các cửa hàng bán thực phẩm ăn liền của VIFON đều chưa được trang trí bảng hiệu, như vậy chúng ta không tận dụng được kênh quảng cáo hiệu quả với chi phí thấp nhất này. Mục đích là nhắc nhớ và duy trì hình ảnh thương hiệu sản phẩm tại các điểm bán hàng. Kỹ thuật tiến hành: thiết kế bảng hiệu sao cho bắt mắt, phù hợp với sản phẩm, hình ảnh và nội dung có thể truyền tải được mục đích mà công ty hướng đến. Thuê các cửa hiệu nằm ở mặt tiền, ở các quận lớn như quận 1, 3, Tân Bình, Bình Thạnh, Phú Nhuận,. . . Địa điểm tiến hành: Công ty nên tập trung triển khai tại thành phố lớn ( TPHCM ) và ưu tiên cho các cửa hàng ở các mặt tiền đường lớn. Để mỗi tấm bảng hiệu hoàn thành được nhiệm vụ là thu hút sự chú ý và ghi nhớ lâu trong tâm trí khách hàng khi đến cửa hàng. Thời gian tiến hành: 1/1/2011 – 30/6/2011 Chi phí dự kiến: 4.800.000.000đ 4.1.2. Các chƣơng trình khuyến mãi, khuyến mại 4.1.2.1. Chƣơng trình khuyến mãi cho ngƣời bán Mục đích là khuyến khích các cửa hàng bán lẻ tích cực giới thiệu và bán mì Hoàng Gia, qua đó gia tăng lợi ích cho người bán. Các hình thức khuyến mãi cho người bán được đề nghị như sau : Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 71 Thƣởng doanh số : mỗi tháng nếu các cửa hàng bán đạt doanh số qui định sẽ thưởng tiền. Mục đích là nhằm khuyến khích người bán nhiệt tình bán sản phẩm mì Hoàng Gia cho người tiêu dùng ( kỹ thuật hỗ trợ cửa hàng “đẩy” hàng ra khỏi quầy kệ ).  Kế hoạch thực hiện: người bán sẽ được chiết khấu 1% đối với những đơn đặt hàng trên 5 triệu đồng.  Thời gian : tất cả các tháng trong năm  Chi phí dự kiến: 20.000.000đ/tháng Thƣởng sản lƣợng : mỗi cửa hàng khi đặt hàng đủ số lượng ( tính theo thùng ) trên mỗi đơn đặt hàng sẽ được thưởng thêm sản lượng của cùng chủng loại hoặc sản phẩm khác. Mục đích là khuyến khích người bán nhập hàng nhiều hơn để đảm bảo lượng hàng luôn có tại cửa hàng ( kỹ thuật duy trì lượng hàng tồn kho tại cửa hàng đủ lớn và khi hàng nhiều thì cửa hàng sẽ phải đem hàng ra trưng bày với diện tích lớn hơn, mức độ nhận biết sản phẩm sẽ cao hơn ). Bên cạnh đó, cũng nên có một số chính sách ưu đãi khác dành cho các nhà bán lẻ như: chính sách hỗ trợ việc mua hàng và chở hàng, luôn tạo điều kiện thuận lợi cho người bán trong việc bán sản phẩm của công ty. Khi người bán mua hàng thì nên hỗ trợ việc chở hàng, mua với số lượng lớn thì được chiết khấu và phụ bốc dở, giao hàng một cách thuận lợi nhất cho người bán. Nếu người bán tiếp tục mua sản phẩm của công ty thì mức chiết khấu, khuyến mãi ưu đãi hơn. Đối với kênh hiện đại ( kênh siêu thị ), nơi trọng tâm của công ty thì phải thường xuyên cập nhật các chương trình khuyến mãi của siêu thị. Đồng thời, công ty nên nhận biết được lúc nào cần kích cầu để tăng doanh số, thời điểm nào thì nên có khuyến mãi và đặc biệt là đối thủ đã sử dụng hình thức khuyến mãi nào để có các chương trình khuyến mãi hợp lý. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các chương trình khuyến mãi cho người bán nên thực hiện thường xuyên hàng tháng ( lâu nhất là 3 tháng ). Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 72  Kế hoạch thực hiện: người bán cứ đặt 15 thùng mì HG thì được thưởng 1 thùng mì HG, hoặc 1 thùng mì của VIFON tùy chọn.  Thời gian tiến hành: các tháng cuối năm để đẩy mạnh doanh thu, giảm hàng tồn kho. Bắt đầu 15/10/2010 – 30/12/2010.  Chi phí dự kiến: 36.478.000đ 4.1.2.2. Chƣơng trình khuyến mãi cho lực lƣợng bán hàng Lực lượng bán hàng là người thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng của công ty xuống các trung gian bán hàng và tới tay người tiêu dùng. Để nhân viên bán hàng nỗ lực cố gắng bán hàng, không những đáp ứng đủ chỉ tiêu do công ty đặt ra mà còn hết lòng vì công ty, luôn cố gắng vì lợi ích của công ty. Công ty phải có nhiều chính sách ưu đãi, nhiều chương trình khuyến mãi hơn nữa cho nhân viên bán hàng để nhận được sự hỗ trợ hết lòng từ phía lực lượng bán hàng, người nắm rõ nhu cầu của thị trường, sức mua và khả năng mình có thể đem hàng đến các nhà bán lẻ, người tiêu dùng. Phải làm cho lực lượng bán hàng luôn tìm những khách hàng mới, tìm càng nhiều nguồn cung cho công ty. Vì vậy, công ty nên hỗ trợ hơn nữa về mặt xăng, điện thoại cho nhân viên trong việc bán hàng, nâng cao các chế độ thưởng thật xứng đáng công sức bỏ ra để khích lệ sự hăng hái của nhân viên. Luôn quan tâm đến cuộc sống của nhân viên. Ngoài ra, điều mà nhân viên nào cũng muốn nhận được từ công ty mình đang làm việc là một lời hứa, môi trường làm việc tốt, luôn tạo mọi cơ hội cho họ phát triển bản thân, làm tốt sẽ được thăng chức và coi trọng. Tiến hành: hàng tháng nhân viên bán hàng nộp lại hóa đơn điện thoại để công ty thanh toán + 300.000đ tiền xăng, nhân viên sẽ nhận được 1.5 % với hợp đồng trên 1.000.000đ. Kế hoạch được tiến hành hàng tháng của năm. Chi phí dự kiến: 30.400.000đ/tháng 4.1.2.3. Chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời tiêu dùng Mục đích là thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm mì Hoàng Gia, qua đó gia tăng giá trị cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm. Các chương trình khuyến mại được đề nghị như sau : Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 73 Chƣơng trình khuyến mại mang tính chất may mắn :  Mục đích: sản lượng mì HG dự kiến tiêu thụ: 97.000 thùng/tháng; doanh thu dự kiến: 1.200.000.000đ/tháng.  Hình thức khuyến mại: tem may mắn trúng thưởng ngay được bỏ trực tiếp trong mỗi gói sản phẩm.  Đối tượng, phạm vi áp dụng: người tiêu dùng trên phạm vi TPHCM.  Giải thưởng: là các vật dụng trang trí trong nhà, đồ dùng thiết thực, hỗ trợ và giải phóng sức lao động, tiết kiệm thời gian cho người nội trợ như: máy giặt thế hệ mới, bếp từ hay lò vi ba, tủ lạnh hoặc xe gắn máy phục vụ cho việc đi chợ hàng ngày của người nội trợ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 74  Ngân sách khuyến mại: 10% - 12% doanh số dự báo tiêu thụ trong thời gian thực hiện khuyến mại ( 2 tháng ). Trong đó : a) 30% ngân sách dùng cho giải thưởng. b) 60% ngân sách dùng cho chi phí truyền thông. c) 10% ngân sách dùng cho chi phí tổ chức ( hành chánh, thủ tục pháp lý, thuê dịch vụ, . . . )  Thời gian thực hiện khuyến mại : tổ chức vào tháng 7- 8 hàng năm.  Công cụ truyền thông hỗ trợ : khi thực hiện khuyến mại nên xây dựng một phim TVC riêng có thời lượng 10s – 15s với nội dung và thông điệp chính là phục vụ cho chương trình khuyến mại. Bên cạnh đó cần sử dụng các vật dụng quảng cáo hỗ trợ tại điểm bán hàng như: băng rôn, áp phích ( poster ), tờ rơi. . . Chƣơng trình khuyến mại kết hợp kích hoạt thƣơng hiệu: Mục đích là tăng cường phối hợp với các siêu thị trong việc tổ chức các chương trình phục vụ người tiêu dùng, qua đó tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất với nhà phân phối, góp phần tăng doanh số cho cả hai. Mặt khác, siêu thị là nơi thu hút và tập trung rất đông người tiêu dùng phù hợp với đối tượng mục tiêu mà công ty đang hướng tới. Sản lượng tiêu thụ dự kiến: 100.000 thùng/tháng, doanh thu dự kiến: 1.360.000.000/tháng.  Phạm vi áp dụng tại TPHCM: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co-opmart, Hệ thống siêu thị Maxi Mark, Hệ thống siêu thị Big C, Hệ thống Citi Mart.  Hình thức thực hiện : khách hàng mua hàng với hóa đơn từ 50.000đ sản phẩm mì Hoàng Gia sẽ được tham gia các trò chơi trúng thưởng với các phần quà hoặc được hoàn trả 100% giá trị tiền mua hàng.  Quà tặng ( giải thưởng ): cũng là các vật dụng hỗ trợ công việc nội trợ, sinh hoạt hàng ngày của người nội trợ hoặc phiếu mua hàng ưu đãi của siêu thị hoặc sản phẩm mì Hoàng Gia. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 75  Ngân sách khuyến mãi: 15% - 20% tổng doanh số trên mỗi hóa đơn mua hàng của khách hàng ( được dự báo khi xây dựng chương trình ). Trong đó: a) 50% ngân sách dùng cho giải thưởng ( quà tặng hoặc tiền mua hàng ). b) 20% ngân sách dùng cho chi phí truyền thông hỗ trợ. c) 30% ngân sách dùng dịch vụ thiết kế chương trình và tổ chức thực hiện.  Thời gian thực hiện: một năm tổ chức 3 đợt vào các thời điểm 2/9/2010 – 1/1/2011 và 30/4/2011, độ dài mỗi đợt là 15 ngày.  Công cụ truyền thông hỗ trợ: đưa thông tin về các chương trình khuyến mại trên các báo phụ nữ, doanh nhân, cẩm nang mua sắm của các siêu thị, cờ phướn treo trong siêu thị, tờ rơi để tại các quầy tính tiền. Các hình thức truyền thông này nên thực hiện trước khi chương trình khuyến mại bắt đầu tối đa là 10 ngày ( tốt nhất là 7 ngày ). Vì lý do chương trình khuyến mại mang tính chất may mắn thực hiện trước chương trình khuyến mại kích hoạt thương hiệu nên ngân sách dành cho truyền thông được chi nhiều hơn. Một khi sản phẩm đã có vị trí trên thị trường rồi thì chỉ cần tập trung vào ngân sách trả thưởng để đẩy mạnh sức tiêu thụ trên thị trường và tăng doanh số bán của sản phẩm. 4.2. Đề xuất kiến nghị Sau một thời gian thực tập tại công ty VIFON, em đưa ra một số đề xuất ý kiến như sau :  Xây dựng quan điểm kinh doanh thật rõ ràng và xây dựng theo định hướng thị trường. Điều này có nghĩa là trước khi xây dựng, triển khai chiến lược kinh doanh thì lãnh đạo phải quán triệt, nhất quán quan điểm kinh doanh theo định hướng thị trường. Kế hoạch thực hiện: các ban lãnh đạo cấp cao của công ty phải họp định kỳ hàng quý để nhìn lại và vạch ra hướng phát triển tốt nhất cho công ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 76 Vạch ra kế hoạch thực hiện cho từng vị trí cụ thể, nếu không thực hiện đúng sẽ bị cảnh cáo, nặng thì đưa ra hội đồng cổ đông để bàn và xử lý.  Phải đặc biệt quan tâm đến khách hàng, người nuôi sống cả công ty. Như chúng ta biết, khách hàng chỉ mua những thứ người ta cần chứ không không nhất thiết là mua những thứ mà công ty đang có. Vì vậy, trước khi sản xuất, kinh doanh cái gì thì phải tìm hiểu thị trường, mọi thứ phải xuất phát từ khách hàng. Kế hoạch thực hiện: công ty phải đầu tư, lập ra một đội ngũ thị trường riêng. Đội ngũ này gồm 5 người, thường xuyên tìm hiểu thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhận thấy trên thị trường đang cần nhu cầu gì,… Ngân sách cho nhóm này khoảng 45 – 60 triệu/tháng.  Ngân sách là nguồn quan trọng nuôi sống quá trình tồn tại và phát triển của công ty. Vì vậy, công ty không nên quá thu hẹp ngân sách vào các khoản đầu tư mà phải coi việc đầu tư vào thị trường là bắt buộc và cần thiết. Các khoản đầu tư này không đem lại lợi nhuận ngay mà phải một thời gian sau đó ( mấy năm sau ) mới nhận lại được. Công ty phải luôn dành một ngân sách nhất định cho việc quảng bá và phát triển sản phẩm, khi cần thiết công ty phải chi thêm để thực hiện kế hoạch. Chẳng hạn, đối thủ cạnh tranh rất mạnh, sản phẩm của công ty đang mất dần thế cạnh tranh trên thị trường thì liệu công ty vẫn giữ nguyên ngân sách đó có tồn tại được không.  Luôn luôn tìm thế mạnh của công ty, tìm hiểu thị trường để biết xem các đối thủ mạnh trên thương trường nhằm đưa ra các chiến lược cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Do vậy, công ty nên có các chiến lược đầu tư vào các sản phẩm gốc gạo. Kế hoạch thực hiện: từ thị trường TPHCM, công ty nên có kế hoạch mở rộng thị trường, đưa sản phẩm gốc gạo đến tất cả các tỉnh thành trong cả nước, đến những nơi mà thị trường có rất ít đối thủ như các vùng núi, vùng sâu vùng xa. Điều này không những tăng tính cạnh tranh và tăng thị phần lên 10 – 15%. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 77 Một khi có vị thế trong nước thì nên có kế hoạch mở rộng thị trường ra nước ngoài. 10 – 15 năm sau cung cấp được 2/3 thị trường thế giới.  Nên tạo được điểm nhấn từng sản phẩm khác nhau, không nên đầu tư dàn trải, tràn lan. Mỗi một dòng sản phẩm công ty nên có chiến lược đầu tư tập trung. Ví dụ : lúc cho ra mì Hoàng Gia thì phải quảng cáo để tạo mức độ nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm, công ty phải chi ngân sách lớn cho việc quảng cáo. Bên cạnh đó, kết hợp các công cụ xúc tiến khác ( khuyến mãi, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, pr ) nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm của mình. Một khi ( 2 – 3 năm sau ) mì Hoàng Gia đã có một vị thế nhất định trên thị trường, công ty mới nên đầu tư sản phẩm mới, chẳng hạn, mì Tứ Quý  Tái cấu trúc lại bộ máy nhân sự: cơ cấu tổ chức phải hợp lý, gọn nhẹ nhưng thực hiện đầy đủ các chức năng, linh hoạt. Thay đổi tên gọi của một số phòng ban như : Phòng Tiêu Thụ thành Phòng Kinh Doanh, Phòng Tổ Chức Lao Động thành Phòng Quản Lý Nguồn Nhân Lực. VIFON là công ty lâu đời nên một số tên gọi không thay đổi, không phù iển, hiện đại của các doanh nghiệp hiện nay, bộ phận nhân sự thì chồng chéo, một người vẫn kiêm nhiều chức vụ, điều này đã làm trì trệ việc kinh doanh của công ty. Vì vậy, việc trước tiên cần làm là thay đổi tên gọi, 1 – 2 năm sau cải tổ lại bộ máy nhân sự sao cho hợp lý hóa. Phòng nào, bao nhiêu người, mỗi người chịu trách nhiệm thực hiện công việc gì, do ai phụ trách, . . .  Xây dựng chính sách phân phối thu nhập, phúc lợi, chế độ khen thưởng – động viên, kỷ luật,…phù hợp và rõ ràng có đối chiếu với mặt bằng chung của thị trường. Kế hoạch thực hiện:  Triển khai ngay phần mềm quản lý kế toán – tài chính và bán hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 78 Tìm hiểu xem phần mềm quản lý kế toán – tài chính và bán hàng ở đâu, chi ngân sách mua phần mềm về, thuê người có chuyên môn về dạy phòng kế toán cách sử dụng phần mềm đó, sau đó làm việc dựa trên phần mềm đó.  Tạo môi trường làm việc năng động, hài hòa và bình đẳng, tránh yếu tố gia đình trong quản lý và điều hành. Tuyển dụng trên tiêu chí có năng lực, không nên vì tình riêng mà đưa những người không có chuyên môn vào làm ảnh hưởng đến công ty. Môi trường làm việc là yếu tố quan trọng nhất để giữ chân nhân viên, luôn tạo cho họ cảm giác được tôn trọng, thoải mái; khi làm tốt thì hàng tháng được khen thưởng, tạo cơ hội thăng chức, không tốt thì bị phạt và phê bình. . .  Hoàn thiện bộ máy kinh doanh tiếp thị, đầu tư nhân sự có chất lượng cao cho Phòng Marketing và Phòng Kinh Doanh. Tiến hành các cuộc tuyển dụng tìm người giỏi, sẵn sàng chi 30 – 50 triệu cho một cán bộ cấp cao. Ngoài ra, có các chế độ quan tâm, bồi dưỡng, cho tham gia các khóa học cao hơn, tạo môi trường làm việc tốt, thân thiện, . . .  . v. v. . . Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 79 KẾT LUẬN    Dù trong hoàn cảnh nào sản phẩm mì ăn liền cũng là một nhu cầu tất yếu không thể thiếu trong xã hội nước ta. Trước đây, khi nước ta còn nghèo, chậm phát triển, mì ăn liền được xem như là thức ăn để chống đói, rẻ tiền. Ngày nay, Việt Nam đã gia nhập WTO, mì ăn liền vẫn được ưa chuộng, đầy đủ chủng loại đáp ứng cho tất cả các tầng lớp trong xã hội. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào nước ta, việc các doanh nghiệp cạnh tranh nhau để tồn tại và phát triển là vấn đề không thể tránh khỏi. Làm sao để tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng, không làm ảnh hưởng, trì trệ quá trình sản xuất. Đầu ra ( tiêu thụ ) có tốt thì việc kinh doanh mới phát triển được. Do đó, việc xúc tiến bán hàng là vấn đề cấp thiết, sống còn của doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển, tăng tính cạnh tranh trong thị trường cá lớn nuốt cá bé. Đặc biệt, là các doanh nghiệp còn non trẻ hay các doanh nghiệp Nhà nước vừa mới được cổ phần hóa. Từ chuyên đề tốt nghiệp này, có thể rút ra một số kết luận sau :  Xúc tiến bán hàng không xa lạ gì đối với các doanh nghiệp nước ngoài nói chung, các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Tuy nhiên, tại Việt Nam vẫn chưa phân biệt được sự khác biệt giữa khuyến mãi và khuyến mại. Vấn đề xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp Việt Nam không mang tính chuyên nghiệp. Do đó, đây vẫn là vấn đề cấp thiết, sống còn đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, các doanh nghiệp Nhà nước vừa mới cổ phần hóa trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập toàn cầu. VIFON nói riêng ( cũng như các doanh nghiệp Việt Nam nói chung ) muốn tồn tại và phát triển nhất thiết phải đầu tư cho việc xúc tiến bán hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 80  Muốn xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng có hiệu quả cần phải có ngân sách phù hợp, không nên tiết kiệm, phải biết đầu tư. Phải lên kế hoạch hợp lý, cẩn thận, chi tiết.  Mục đích của việc xúc tiến bán hàng là để kích thích tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số. Vì vậy, phải tạo độ nhận biết sản phẩm của công ty, từ đó đưa ra các hình thức khuyến mãi, khuyến mại phù hợp, hấp dẫn cho người trung gian, lực lượng bán hàng và quan trọng là khuyến mại cho người tiêu dùng. Người ta nói, khách hàng là thượng đế, được lòng khách hàng thì việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn.  Xuất phát từ thực trạng của công ty, ngân sách cho việc xúc tiến bán hàng có giới hạn. Công ty muốn cạnh tranh trong phân khúc cao cấp thì công ty phải có kế hoạch xúc tiến bán hàng thật thận trọng, có đầu tư thì tính hiệu quả mới cao.  Để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành cám ơn Quý Thầy Cô trường Đại học Kinh tế TPHCM đã tận tình truyền đạt kiến thức cho em. Em xin chân thành cám ơn Th.S Đinh Tiên Minh đã tận tình hướng dẫn, góp ý và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài. Bên cạnh đó, em cũng xin chân thành cám ơn công ty đã tạo cơ hội cho em được thực tập, học hỏi rất nhiều vấn đề, giúp đỡ tận tình trong thời gian gần ba tháng thực tập của em, luôn tạo điều kiện, giải đáp mọi thắc mắc và cho em những gì cần thiết để hoàn thành tốt đề tài của mình.  Mặc dù em đã cố gắng rất nhiều, muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể hoàn thành xuất sắc đề tài của mình. Nhưng do hạn chế về mặt thời gian, kiến thức và những kinh nghiệm thực tế vẫn còn hạn hẹp nên không tránh những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý Thầy Cô, của thầy và bên công ty em thực tập. Em xin chân thành cám ơn. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 81 PHỤ LỤC A ĐO LƢỜNG ĐỘ NHẬN BIẾT VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG MÌ HOÀNG GIA Xin chào Anh/Chị, Em tên Võ Thị Hà, là sinh viên trường ĐH Kinh tế Tp.HCM. Em đang tiến hành cuộc thăm dò ý kiến về hoạt động xúc tiến bán hàng mì Hoàng Gia, nhằm hỗ trợ cho quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của Em. Xin Anh/Chị( A/C ) vui lòng cho em khoảng 10 phút để tiến hành phỏng vấn, được không ạ ? Dạ, Em xin chân thành cám ơn Anh/Chị! A – NGƢỜI TIÊU DÙNG Họ tên :.................................................................................................................... Địa chỉ: .................................................................................................................... Điện thoại: ............................................................................................................... Q1 Giới tính (SA ) Code Lộ trình Nam Nữ 1 2 Q2 Q2 Q2 Thu nhập cá nhân (SA ) Code Lộ trình Dưới 5,000,000 5,001,000 – 7,000,000 7,001,000 – 10,000,000 Trên 10,001,000 1 2 3 4 Dừng Q3 Q3 Q3 Q3 A/C thường có thói quen mua mì ở đâu? ( MA ) Code Lộ trình Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 82 Siêu thị Nhà sách Tạp hóa gần nhà Chợ Khác : ………………………………… 1 2 3 4 5 Q4 Q4 Q4 Q4 Q4 Q4 A/C đã từng mua và ăn mì Hoàng Gia (HG) chưa? (SA) Code Lộ trình Rồi Chưa 1 2 Q6 Q5 Q5 Lý do A/C chưa mua và ăn mì HG ( MA ) Code Lộ trình Không biết mì HG Biết mà không thích Giá đắt Chất lượng kém Quảng cáo không hấp dẫn Chương trình khuyến mãi ít, không hấp dẫn Khác : …………………………………….. 1 2 3 4 5 6 7 Q10 Q10 Q10 Q10 Q10 Q10 Q10 Q6 A/C ăn mì HG nhằm mục đích gì? ( SA ) Code Lộ trình No Thưởng thức Ăn cho biết Đã cơn thèm Khác : ………………………. 1 2 3 4 5 Q7 Q7 Q7 Q7 Q7 Q7 A/C dùng bao nhiêu gói mì HG/ tháng? ( SA ) Code Lộ trình Dưới 2 gói 2 – 5 gói 5 – 10 gói Trên 10 gói 1 2 3 4 Q8 Q8 Q8 Q8 Q8 A/C đã biết đến chương trình khuyến mãi nào của mì Code Lộ trình Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 83 HG? Trưng bày tại điểm bán Tặng phiếu mua hàng Tặng quà khi mua hàng Biếu không sản phẩm mẫu dùng thử Thi có thưởng và xổ số Giảm giá trực tiếp Thưởng thêm hàng Hoàn tiền một phần Khác : ………………………….. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Q9 Q9 Q9 Q9 Q9 Q9 Q9 Q9 Q9 Dưới đây là câu hỏi mức độ hài lòng, mức độ yêu thích chương trình khuyến mãi. Hoàn toàn hài lòng/thích Hài lòng / thích Trung lập Không hài lòng / không thích Hoàn toàn không hài lòng/không thích 1 2 3 4 5 Q9 Code Lộ trình Mức độ hài lòng của A/C về các chương trình khuyến mãi mì HG? 1 2 3 4 5 Q10 Q10 Mức độ yêu thích của A/C đối với các hình thức khuyến mãi sau khi mua mì? Code Lộ trình Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 84 Trưng bày tại nơi bán Tặng phiếu mua hàng Tặng quà khi mua hàng Biếu không sản phẩm thử Thi có thưởng và xổ số Giảm giá trực tiếp Tặng thêm hàng Hoàn tiền một phần Khác :………………………………… 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Q11 Q11 Q11 Q11 Q11 Q11 Q11 Q11 Q11 Q11 Hành động của A/C sau khi biết được các chương trình khuyến mãi hấp dẫn của mì HG? ( SA ) Code Lộ trình Mua liền Cân nhắc Không mua Không thèm quan tâm Khác : ……………………. 1 2 3 4 5 Q12 Q12 Q12 Q12 Q12 Q12 A/C muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến mãi qua kênh nào? ( tối đa 5 lựa chọn ) Thông tin/ quảng cáo tivi/ radio Thông tin/ quảng cáo trên internet Báo/ tạp chí Bảng quảng cáo ngoài trời Băng rôn tại thời điểm có chương trình khuyến mãi Tờ rơi Nhân viên trực tiếp gặp gỡ giới thiệu Code 1 2 3 4 5 6 7 Lộ trình Q13 Q13 Q13 Q13 Q13 Q13 Q13 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 85 Nhân viên giới thiệu qua điện thoại Bạn bè / người thân giới thiệu / khuyên dùng Khác : ……………………………………. 8 9 10 Q13 Q13 Q13 Q13 A/C có biết mì Tiếng Vang không? Code Lộ trình Có Không 1 2 Q14 Dừng Q14 Theo A/C, các chương trình khuyến mãi của mì nào dưới đây hấp dẫn hơn? Code Lộ trình Hoàng Gia Tiếng Vang 1 2 Kết thúc Kết thúc B – NGƢỜI TRUNG GIAN – NHÀ BÁN LẺ Q1 A/C có bán mì Hoàng Gia không? ( SA ) Code Lộ trình Có Không 1 2 Q3 Q2 Q2 Lý do A/C không bán mì HG? (MA ) Code Lộ trình Bán không chạy Giá cao Thói quen khách hàng Ít khuyến mãi Khách hàng không biết Khác : …………………….. 1 2 3 4 5 6 Q9 Q9 Q9 Q9 Q9 Q9 Q3 A/C mua mì HG ở đâu? ……………………………………………………………. Code Lộ trình Q4 Q4 Số lượng mua mì HG/lần? Code Lộ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 86 …………………………………………………………….. trình Q5 Q5 Sau bao lâu mua lại mì HG? ……………………………………………………………. Code Lộ trình Q6 Q6 Hình thức khuyến mãi nào dưới đây, A/C đã nhận được từ chỗ lấy hàng? ( MA ) Code Lộ trình Chiết khấu Trợ cấp ( mua hàng, chuyển hàng ) Tặng hàng miễn phí Giảm giá khi mua tiếp hàng Trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng Khác : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 3 4 5 6 Q7 Q7 Q7 Q7 Q7 Q7 Q7 Mức khuyến mãi đó là như thế nào? …………………………………………………………… Code Lộ trình Q8 Q8 A/C có hài lòng với mức khuyến mãi đó không? ( SA ) Code Lộ trình Có Không 1 2 Q9 Q9 Q9 A/C thích hình thức khuyến mãi nào dưới đây? ( MA ) Code Lộ trình Chiết khấu Trợ cấp ( mua hàng, chuyển hàng ) Tặng hàng miễn phí Giảm giá khi mua tiếp hàng Trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng Khác : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 3 4 5 6 Q10 Q10 Q10 Q10 Q10 Q10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 87 Q10 Hành động của A/C sau khi biết được các chương trình khuyến mãi hấp dẫn của mì HG? ( SA ) Code Lộ trình Mua liền Cân nhắc Không mua Không thèm quan tâm Khác : ………………………………. 1 2 3 4 5 Q11 Q11 Q11 Q11 Q11 Q13 A/C muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến mãi qua kênh nào? ( tối đa 5 lựa chọn ) Code Lộ trình Thông tin/ quảng cáo tivi/ radio Thông tin/ quảng cáo trên internet Báo/ tạp chí Bảng quảng cáo ngoài trời Băng rôn tại thời điểm có chương trình khuyến mãi Tờ rơi Nhân viên trực tiếp gặp gỡ giới thiệu Nhân viên giới thiệu qua điện thoại Bạn bè / người thân giới thiệu / khuyên dùng Khác: …………………………………………… 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Q14 Q14 Q14 Q14 Q14 Q14 Q14 Q14 Q14 Q14 Q14 A/C có bán mì Tiếng Vang không? ( SA ) Code Lộ trình Có Không 1 2 Q15 Dừng Q15 Theo A/C, các chương trình khuyến mãi của mì nào dưới đây hấp dẫn hơn? ( SA ) Code Lộ trình Hoàng Gia Tiếng Vang 1 2 Kết thúc Kết thúc Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 88 PHỤ LỤC B Frequencies Statistics gioi tinh N Valid 50 Missin g 0 gioi tinh Graph nu "nam" thu nhap ca nhan >10tr 7 - 10 tr 5 - 7 tr Frequencies Statistics thu nhap ca nhan N Valid 50 Missin g 0 thu nhap ca nhan Frequency Percent Valid Percent Cumul ative Percen t Valid "nam" 23 46.0 46.0 46.0 nu 27 54.0 54.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Cumula tive Percent Valid 5 - 7 tr 40 80.0 80.0 80.0 7 - 10 tr 8 16.0 16.0 96.0 >10tr 2 4.0 4.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 89 Frequencies Statistics muc dich an mi HG N Valid 23 Missin g 27 muc dich an mi HG Frequencies Statistics so luong dung mi HG/thang N Valid 23 Missin g 27 so luong dung mi HG/thang so luong dung mi HG/thang Missing 2 - 5 goi < 2 goi Frequencies Statistics hanh dong sau khi biet cac chuong trrinh khuyen mai hap dan cua mi HG Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid mua lien 12 24.0 24.0 24.0 can nhac 33 66.0 66.0 90.0 khong mua 2 4.0 4.0 94.0 khong them quan tam 3 6.0 6.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Cumul ative Percen t Valid thuong thuc 11 22.0 47.8 47.8 an cho biet 12 24.0 52.2 100.0 Total 23 46.0 100.0 Missing Syste m 27 54.0 Total 50 100.0 Frequency Percent Valid Percent Cumul ative Percen t Valid < 2 goi 22 44.0 95.7 95.7 2 - 5 goi 1 2.0 4.3 100.0 Total 23 46.0 100.0 Missing System 27 54.0 Total 50 100.0 N Valid 50 Missin g 0 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 90 hanh dong sau khi biet cac chuong trrinh khuyen mai hap dan cua mi HG khong them quan tam khong mua can nhac mua lien NHÀ BÁN LẺ BÁN MÌ HG 21.21% 78.79% Frequencies Statistics chuong trinh khuyen mai mi nao hap dan hon chuong trinh khuyen mai mi nao hap dan hon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoang Gia 6 12.0 27.3 27.3 Tieng Vang 16 32.0 72.7 100.0 Total 22 44.0 100.0 Missing System 28 56.0 Total 50 100.0 N Valid 22 Missin g 28 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 91 chuong trinh khuyen mai mi nao hap dan hon Missing Tieng Vang Hoang Gia Descriptives Descriptive Statistics Frequencies Statistics thu nhap ca nhan Explore Warnings thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It will be included in any boxplots produced but other output will be omitted. thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It will be included in any boxplots produced but other output will be omitted. thoi quen mua mi o is constant when gioi tinh = "nam". It will be included in any boxplots produced but other output will be omitted. thoi quen mua mi o is constant when gioi tinh = nu. It will be included in any boxplots produced but other output will be omitted. so luong dung mi HG/thang Case Processing Summary so luong dung mi HG/thang Cases Valid Missing Total N Percent N Percent N Percent thoi quen mua mi o < 2 goi 21 95.5% 1 4.5% 22 100.0% 2 - 5 goi 1 100.0% 0 .0% 1 100.0% Descriptives(a,b) a thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It has been omitted. b thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It has been omitted. thu nhap ca nhan so luong dung mi HG/thang Valid N (listwise) N 50 23 23 Minimum 2.00 1.00 Maximum 4.00 2.00 Mean 2.2400 1.0435 Std. Deviation .51745 .20851 N Valid 50 Missing 0 Mean 2.2400 Median 2.0000 Mode 2.00 Std. Deviation .51745 Minimum 2.00 Maximum 4.00 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 92 M-Estimators(a,b) a thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It has been omitted. b thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It has been omitted. thoi quen mua mi o gioi tinh Case Processing Summary gioi tinh Cases Valid Missing Total N Percent N Percent N Percent thoi quen mua mi o "nam" 11 47.8% 12 52.2% 23 100.0% nu 11 40.7% 16 59.3% 27 100.0% Frequencies Statistics thoi quen mua mi o thoi quen mua mi o thoi quen mua mi o thoi quen mua mi o N Valid 42 3 37 15 Missing 8 47 13 35 Mean 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000 Median 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000 Mode 1.00 2.00 3.00 4.00 Std. Deviation .00000 .00000 .00000 .00000 Minimum 1.00 2.00 3.00 4.00 Maximum 1.00 2.00 3.00 4.00 Frequency Table thoi quen mua mi o Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid sieu thi 42 84.0 100.0 100.0 Missing System 8 16.0 Total 50 100.0 Multiple Response Group $Q5 bien ghep Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases khong biet mi HG 1 17 54.8 63.0 biet ma khong thich 2 9 29.0 33.3 gia dat 3 1 3.2 3.7 quang cao khong hap dan 5 3 9.7 11.1 thoi quen 7 1 3.2 3.7 ------- ----- ---- - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 93 Total responses 31 100.0 114.8 23 missing cases; 27 valid cases Multiple Response Group $Q3 bien ghep1 Pct of Pct of Category label Code Count Responses Case sieu thi 1 42 43.3 84.0 nha sach 2 3 3.1 6.0 tap hoa gan nha 3 37 38.1 74.0 cho 4 15 15.5 30.0 ------- ----- ----- Total responses 97 100.0 194.0 0 missing cases; 50 valid cases Multiple Response Group $Q8 bien ghep 2 Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases ung bay tai diem ban 1 11 44.0 47.8 giam gia truc tiep 6 6 24.0 26.1 khong biet 9 8 32.0 34.8 ------- ----- ----- Total responses 25 100.0 108.7 27 missing cases; 23 valid cases Crosstabs Warnings No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of association are computed is a constant. No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of association are computed is a constant. No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of association are computed is a constant. No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of association are computed is a constant. Case Processing Summary Cases Valid Missing Total N Percent N Percent N Percent thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o 42 84.0% 8 16.0% 50 100.0% thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o 3 6.0% 47 94.0% 50 100.0% Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 94 thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o 37 74.0% 13 26.0% 50 100.0% thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o 15 30.0% 35 70.0% 50 100.0% thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o Crosstab Count thoi quen mua mi o Total sieu thi thu nhap ca nhan 5 - 7 tr 32 32 7 - 10 tr 8 8 >10tr 2 2 Total 42 42 Chi-Square Tests a No statistics are computed because thoi quen mua mi o is a constant. Reliability ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** _ R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) 1. Q10.1 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k 2. Q10.2 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k 3. Q10.3 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k 4. Q10.4 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k 5. Q10.5 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k 6. Q10.6 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k 7. Q10.7 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k 8. Q10.8 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k Mean Std Dev Cases 1. Q10.1 1.6600 .7722 50.0 2. Q10.2 2.1600 .7103 50.0 3. Q10.3 3.1000 .9949 50.0 4. Q10.4 2.3200 1.0583 50.0 5. Q10.5 4.0600 .9775 50.0 6. Q10.6 1.3200 .9355 50.0 7. Q10.7 1.8600 1.0304 50.0 8. Q10.8 3.6200 .7796 50.0 N of Statistics for Mean Variance Std Dev Variables SCALE 20.1000 10.7449 3.2779 8 Item-total Statistics Value Pearson Chi-Square .(a) N of Valid Cases 42 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 95 Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Q10.1 18.4400 9.1086 .2231 .3835 Q10.2 17.9400 9.2004 .2414 .3797 Q10.3 17.0000 9.1020 .1088 .4334 Q10.4 17.7800 8.0118 .2692 .3526 Q10.5 16.0400 9.6310 .0261 .4695 Q10.6 18.7800 7.8078 .3944 .2947 Q10.7 18.2400 8.7167 .1589 .4106 Q10.8 16.4800 9.6016 .1108 .4251 Reliability Coefficients N of Cases = 50.0 N of Items = 8 Alpha = .4291 Group $Q12 bien ghep 5 Pct of Pct of Category label Code Count Responses Case thong tin/quang cao tivi/radio 1 41 28.5 82.0 thong tin/quang cao tren internet 2 26 18.1 52.0 bao/tap chi 3 34 23.6 68.0 bang quang cao ngoai troi 4 10 6.9 20.0 bang ron tai thoi diem khuyen mai 5 12 8.3 24.0 to roi 6 1 .7 2.0 nhan vien truc tiep gioi thieu 7 6 4.2 12.0 nhan vien gioi thieu qua dien thoai 8 1 .7 2.0 ban be/nguoi than gioi thieu 9 13 9.0 26.0 ------- ----- ----- Total responses 144 100.0 288.0 0 missing cases; 50 valid cases Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 96 da tung mua va an mi Hoang Gia chua chua roi a/c co biet mi TV khong co Multiple Response Group $Q11 tong quat Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases hoan toan thich 1 25 50.0 50.0 thich 2 18 36.0 36.0 trung lap 3 6 12.0 12.0 khong thich 4 1 2.0 2.0 ------- ----- ----- Total responses 50 100.0 100.0 0 missing cases; 50 valid cases Multiple Response Group $Q12 tong hop Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases hoan toan thich 1 6 12.0 12.0 thich 2 32 64.0 64.0 trung lap 3 11 22.0 22.0 hoan toan khong thich 5 1 2.0 2.0 ------- ----- ----- Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 97 Multiple Response Group $Q13 tq Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases hoan toan thich 1 4 8.0 8.0 thich 2 8 16.0 16.0 trung lap 3 19 38.0 38.0 khong thich 4 17 34.0 34.0 hoan toan khong thich 5 2 4.0 4.0 ------- ----- ----- Total responses 50 100.0 100.0 0 missing cases; 50 valid cases Multiple Response Group $Q14 tq1 Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases hoan toan thich 1 11 22.0 22.0 thich 2 21 42.0 42.0 trung lap 3 11 22.0 22.0 khong thich 4 5 10.0 10.0 hoan toan khong thich 5 2 4.0 4.0 ------- ----- ----- Total responses 50 100.0 100.0 0 missing cases; 50 valid cases Multiple Response Group $Q15 tq2 Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases hoan toan thich 1 1 2.0 2.0 thich 2 1 2.0 2.0 trung lap 3 13 26.0 26.5 khong thich 4 14 28.0 28.6 hoan toan khong thich 5 21 42.0 42.9 ------- ----- ----- Total responses 50 100.0 102. 1 missing cases; 49 valid cases Multiple Response Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 98 Group $Q16 giam gia truc tiep Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases hoan toan thich 1 44 97.8 97.8 thich 2 1 2.2 2.2 ------- ----- ----- Total responses 45 100.0 100.0 5 missing cases; 45 valid cases Multiple Response Group $Q17 tang them hang Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases hoan toan thich 1 22 44.0 44.0 thich 2 19 38.0 38.0 trung lap 3 5 10.0 10.0 khong thich 4 2 4.0 4.0 hoan toan khong thich 5 2 4.0 4.0 ------- ----- ----- Total responses 50 100.0 100.0 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 99 LY DO KHONG MUA VA SU DUNG MI HG 54.80% 29.00% 3.20% 9.70% 3.20% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 1 2 3 4 5 ko biet biet ma ko thich gia dat quang cao ko hay thoi quen HINH THUC KHUYEN MAI HG 44 24 32 0 10 20 30 40 50 trung bay tai diem ban giam gia truc tiep khong biet Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 100 MUC DO THICH DUNG SAN PHAM THU 22 42 22 10 4 0 10 20 30 40 50 1 2 3 4 5 hoan toan thich thich trung lap ko thich hoan toan ko thich NHA BAN LE BAN MI HG 21.21% 78.79% 1 2 MUC ĐO HAI LONG HINH THUC KHUYEN MAI MI HG 18.80% 68.80% 6.30% 6.30% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% hoan toan hai long hai long trung lap khong hai long Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Sách 1. Nhóm biên soạn: ( Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, GV. Nguyễn Văn Trưng), Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động, 2007. 2. Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị marketing , Nhà xuất bản giáo dục, 2007. 3. Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản thống kê, 2004. 4. Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản thống kê, 1996. 5. TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược marketing: “Hoàn thiện hệ thống bán lẻ tại Việt Nam”, Nhà xuất bản lao động, 2009. II. Báo/ Tạp chí 1. Báo lao động 2. Báo tuổi trẻ 3. Báo thanh niên 4. Báo thương mại 5. Báo phụ nữ 6. Báo tiếp thị gia đình 7. Saigon times 8. Vietnamnews 9. Tạp chí marketing Việt Nam 10. Một số tạp chí dành cho doanh nhân III. Website 1. www.vifon.com.vn 2. www.thuonghieuviet.com.vn 3. www.acecookvietnam.com.vn 4. www.vietnamnet.com.vn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 102 5. www.nissinfoods.com 6. www.krf153.com 7. www.mpi.gov.vn 8. www.gso.gov.vn 9. www.marketingchienluoc.com 10. www.lantabrand.com 11. www.vneconomy.com.vn 12. www.dddn.com.vn 13. www.vnexpress.net 14. www.businesswire.com