Đề tài Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực AFTA

19 9,0 Bộ khoá cửa 5 5,0 Khoá xe đạp 3 2,0 Khoá treo được người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn cả chiếm 75% số người được hỏi. Các loại khoá khác như khoá cầu ngang, khóa tủ, khoá xe máy chiếm khoảng 1/4, còn khoá cửa, khoá xe đạp chiếm tỉ lệ không đáng kể. Có thể nói rằng các sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá cao như khoá cầu ngang đồng, khoá tủ, khoá xe máy,số lượng người sử dụng chưa nhiều. Bảng 2.10: Nhãn hiệu người tiêu dùng sử dụng. Nhãn hiệu Nhiều nhất (%) Nhiều nhì (%) Nhiều ba (%) Việt Tiệp 71 27 2 Minh Khai 29 50 21 Đông Anh - 5 38 Huy Hoàng - - 26 Nhãn hiệu khác - 17 13 Khoá Việt Tiệp vẫn được người tiêu dùng sử dụng nhiều nhất trong 10 người được hỏi 7 người sau đó là khoá Minh Khai. Bảng 2.11. Tiêu chí đánh giá mức độ quan trọng của các thuộc tính. Tiêu chí Rất quang trọng (%) Quan trọng (%) Bình thường (%) Không quan trọng (%) Rất không quan trọng (%) Độ bền cao 87 17 0 0 0 Mẫu mã, kiểu dáng đẹp 60 31 9 0 0 Độ bền cao 25 39 30 6 0 Màu sắc đẹp 19 30 31 10 10 Các thuộc tính khác 7 34 38 17 4 Tiêu chí quan tọng nhất theo quan điểm của người tiêu dùng và chất lượng sản phẩm khoá là độ an toàn cao, cứ 8 người trong 10 người được hỏi cho rằng độ an toàn là rất quan trọng số còn lại cho là quan trọng. Sau đó là mẫu mã kiểu dáng sản phẩm cứ 6 trong 10 người được hỏi đánh giá như vậy. Đồng thời khoá có chất lượng cao cũng không thể thiếu độ bền cao, màu sắc đẹp, họ cũng rất quan tâm đến giá cả. Bảng 2.12: Nhận xét mức giá bán hiện nay của sản phẩm khoá Việt Tiệp. Đánh giá Tần suất % Rất đắt 2 2,0 Đắt 20 20,0 Bình thường 61 61,0 Rẻ 17 17,0 Rất rẻ 0 0 Tổng 100 100,0 Hơn một nửa số người được hỏi cho rằng giá bán của khoá Việt Tiệp là bình thường, một phần tư số người được hỏi cho rằng giá bán của khoá Việt Tiệp là đắt, số còn lại cho rằng khoá Việt Tiệp là rẻ chiếm gần một phần tư. Trong khi đó số người cho rằng khoá Việt Tiệp là quá đắt chiếm tỷ lệ không đáng kể. Có thể nói rằng chính sách giá bán của Công ty là tương đối hợp lý. Bảng 2.13: Tỷ lệ mức độ hài lòng về chất lượng khoá Việt Tiệp Thái độ Tỉ lệ (%) Rất hài lòng 3 Hài lòng 16 Bình thường 51 Không hài lòng 30 Rất không hài lòng 0 Trong số 10 người được hỏi về mức độ hài lòng với sản phẩm khoá Việt Tiệp thì chỉ có 2 người được hỏi tỏ thái độ hài lòng,tỷ lệ không hài lòng cũng 3 trong 10 người được không hài lòng và hầu hết vẫn chấp nhận sử dụng. Người tiêu dùng biết đến nhãn hiệu khoá Việt Tiệp qua nguồn thông tin Qua Radio : 20% Báo, tạp chí : 15% Hội chợ triển lãm : 21% Nguồn khác: Qua cửa hàng, người thân: 36% Cho thấy mức độ biết đến của người tiêu dùng qua quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng rất ít. Ta có thể nhận xét những chương trình quảng cáo của Công ty trên phương tiện thông tin đại chúng như Tivi, Báo, Tạp chí chưa thực sự thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng. Họ thường biết đến quảng cáo của Công ty khoá Huy Hoàng khoảng 5 trong 10 người được hỏi biết đến, quảng cáo của Công ty khoá Việt Tiệp chỉ hơn một phần tư biết đến. Bảng 2.14: Số người tiêu dùng lựa chọn nhãn hiệu khoá trong tương lai. Nhãn hiệu Tần suất tỉ lệ (%) Khoá Việt Tiệp 80 80,0 Khoá Minh Khai 56 56,0 Khoá Đông Anh 15 15,0 Khoá Huy Hoàng 22 22,0 Nhãn hiệu khác 20 20,0 Qua bảng trên cho thấy cứ 10 người được hỏi có 8 người sẽ tiếp tục lựa chọn mua khoá Việt Tiệp, 5 người trong 10 người được hỏi mua khoá Minh Khai, một phần tư số người được hỏi mua khoá Huy Hoàng, nhãn hiệu khác cũng chiếm một phần tư. Với lý do lựa chọn chính là tin tưởng vào chất lượng, sau đó đến kiểu dáng, mẫu mã, về giá cả, việc mua sắm thuận tiện, dịch vụ bảo hành cũng rất được người tiêu dùng quan tâm. Như vậy, số lượng người tiếp tục sử dụng khoá Việt Tiệp vẫn rất lớn nhưng vẫn có 20% số lượng người được hỏi từ chối mua sản phẩm khoá Việt Tiệp. Điều này khẳng định rằng, sản phẩm khoá Việt Tiệp chưa thoả mãn được nhiều người tiêu dùng. Để thuyết phục hấp dẫn những khách hàng này, Công ty cần khắc phục những nhược điểm của sản phẩm, tạo ra những tính năng mới, điều này đáp ứng được yêu cầu của khách hàng đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần cho Công ty. Như vậy, có thể rút ra một số nhận xét sau: * Phần lớn người sử dụng khoá cho rằng thuộc tính quan tọng nhất của sản phẩm khoá là độ an toàn cao. Đồng thời tiêu chí về kiểu dáng, tính thẩm mỹ của khoá cũng rất quan trọng với sự lựa chọn của người tiêu dùng. * Khi tìm hiểu về mức độ hài lòng của người tiêu dùng về sản phẩm khoá Việt Tiệp một số lớn một phần tư số người được hỏi chưa thực sự hài lòng về chất lượng kiểu dáng khoá chưa đẹp, kiểu dáng chìa chưa sang trọng, không có tính thẩm mỹ cao. * Về mức độ biết đến sản phẩm khoá Việt Tiệp, một số trong số người được hỏi không biết rõ về sản phẩm khoá Việt Tiệp, họ chưa từng biết đến bài viết, quảng cáo nào của Công ty. Mức độ thuận tiện trong khi mua chưa được người tiêu dùng đánh giá cao. đôi khi họ rất khó khăn trong việc tìm kiếm một số loại khoá của Công ty và họ phải lấy loại khác thay thế. Bởi vậy đôi khi họ chưa thực sự hài lòng. Tóm lại,trong thời gian qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã đạt được một số hiệu quả đáng kể, hiệu quả kinh doanh ngày càng được nâng cao, doanh thu lợi nhuận ngày một cao, nguồn vốn của Công ty được bảo toàn, đời sống của người lao động không ngừng được cải thiện, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Sản phẩm được nhiều người tiêu dùng trong cả nước biết đến với tư cách là một sản phẩm truyền thống, có uy tín trên thị trường. Công ty đã áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO - 9002. Chất lượng sản phẩm của Công ty ngày một nâng cao, sản phẩm ngày một đa dạng hàng năm Công ty đều cho ra những sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm của Công ty đã đạt được nhiều danh hiệu và các giải thưởng cao trong các kỳ hội chợ quốc tế trong nước, hội chợ hàng tiêu dùng chất lượng cao. Trong những năm qua sản phẩm của Công ty được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm liền. Về giá cả của Công ty đưa ra là phù hợp với đa số khách hàng. Do đó đã góp phần làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, doanh thu cũng như lợi nhuận, về hoạt động marketing đã được Công ty chú trọng, hàng năm Công ty đã giành một khoản chi phí đáng kể cho hoạt động thương mại để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, bên cạnh những mặt đạt được, Công ty còn tồn tại một số mặt hạn chế. đặt ra cho Công ty cần giải quyết trong quá trình hoạt động kinh doanh để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cụ thể là: Khi nhu cầu đời sống xã hội ngày một nâng cao, nhiều mặt hàng của Công ty chưa thực sự thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng như tính thẩm mỹ của khoá chưa cao chưa tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Đặt biệt kiểu dáng chìa còn rất xấu. Chất lượng khoá treo, khoá ngang còn thấp thường han rỉ sau một thời gian sử dụng nó, ảnh hưởng rất lớn đến sức tiêu thụ sản phẩm. Về cơ cấu tỷ trọng cơ cấu mặt hàng còn chưa hợp lý. Các mặt hàng có chất lượng cao với nhu cầu lớn, có lợi thế cạnh tranh như khoá cầu ngang, khoá tủ, bộ khoá cửa còn chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng sản lượng tiêu thụ. Về thị trường trong nước Công ty mới chỉ tập trung ở một số thành phố lớn mà chủ yếu là khu vực miền Bắc thông qua các đại lý ký gửi. Thị trường miền Trung và miền Nam đây là những thị trường rất tiềm năng với nhu cầu tiêu dùng rất lớn nhưng hầu như còn bỏ ngỏ. Thị trường quốc tế chưa được quan tâm, chưa có phương án hợp lý. Lượng sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp còn rất nhỏ so với tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty. Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ trực tiếp chiếm gần 10%tổng doanh thu toàn công ty, cho thấy hệ thống kênh phân phối chưa thực sự hợp lý. Hoạt động tiêu thụ của Công ty đang có xu hướng phát triển theo phương thức khoán gián tiếp, điều này chỉ có lợi cho Công ty tập trung vào sản xuất nhưng gây ra một số khó khăn trong hoạt động tiêu thụ như chi phí cho tiêu thụ sản phẩm ngày càng cao, việc quản lý sẽ rất khó khăn gây ra lỏng lẻo khó kiểm soát trong quản lý, các thông tin về khách hàng về thị trường bị hạn chế, các chính sách marketing của Công ty sẽ khó khăn hơn trong việc thực hiện và hiệu quả đôi khi không cao. Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng còn ít,việc tiến hành xúc tiến bán hàng chưa đồng bộ, thiếu tính kế hoạch. Công tác tổ chức xúc tiến chưa được quan tâm. công ty chưa tổ chức đánh giá hiệu quả, vì vậy xúc tiến bán hàng trở nên kém hiệu quả. Từ việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động Marketing của Công ty Khoá Việt Tiệp . Đồng thời qua việc nghiên cứu trực tiếp người tiêu dùng, em đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp : Hoàn thiện chất lượng sản phẩm. Phát triển hệ thống kênh phân phối. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng. Chương 3 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên cơ sở phân tích hiện trạng, phân tích một số mặt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà công ty đã và đang thực hiện, ngoài ra em đã tiến hành một cuộc điều tra nhỏ phỏng vấn trực tiếp bằng phiếu tham khảo ý kiến khách hàng nằm thu thập thông tin, lượng hoá mức độ quan trọng của từng yếu tố của sản phẩm, lấy ý kiến đóng góp của khách hàng khi dùng sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó em xin đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ của công ty như sau: 3.1. Biện pháp về hoàn tiện chính sách sản phẩm. * Mục đích: Những thành phần của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại với những ứng dụng của nó vào trong sản xuất làm cho chủng loại sản phẩm mới với chất lượng cao không ngừng tăng lên. Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật cơ cấu nhu cầu và cơ cấu người tiêu dùng có sự thay đổi đáng kể. Sản phẩm công nghiệp ngày càng được cơ khí hoá, tự động hoá cao độ đã tạo ra sự đồng nhất và ngày càng tăng tính chất sử dụng sản phẩm. Hiện nay, yếu tố quyết định điến thị trường của Công ty là ở chỗ sản phẩm của mình có khả năng cạnh tranh được hay không? phải cạnh tranh như thế nào? làm thế nào để người tiêu dùng mua hàng của mình. Điều này chỉ thực hiện được nếu Công ty có một chính sách sản phẩm đúng đắn tạo ra những sản phẩm tốt và đáp ứng thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng. Nói cách khác, nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của Công ty chính là bản thân sản phẩm của Công ty. Sản phẩm đó thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Chính sách sản phẩm trở thành vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường, đồng thời là phương pháp có hiệu quả nhất khơi dậy nhu cầu mới. - Biện pháp cải tiến kiểu dáng chìa khoá. Qua nghiên cứu thị trường cho thấy sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá cao về mặt chất lượng những kiểu dáng sản phẩm đặc biệt là kiểu dáng chìa khoá còn xấu và có một số vấn đề chưa thực sự thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, như kiểu dáng chìa khoá của Công ty với hầu hết tất cả các chủng loại khoá đều mang một kiểu dáng, kích cỡ, màu sắc giống nhau, chính điều này là một trong những nguyên nhân hạn chế rất lớn đến mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Xét trên góc độ tiêu dùng, xã hội ngày càng phát triển, đời sống vật chất ngày một nâng cao, nhu cầu tiêu dùng khoá ngày càng tăng. Ngày này, một người đồng thời có thể sử dụng rất nhiều chiếc khoá, mỗi chìa của những chiếc khoá này thường được đưa vào một chùm chung và khi sử dụng thường được mang theo bên người sử dụng. Chính đặc điểm này của sản phẩm khoá, làm cho người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng kiểu dáng sản phẩm mà họ còn rất quan tâm đến tính thẩm mỹ, kiểu dáng của chiếc chìa khoá. Sự tiện lợi khi mang theo và tính dễ dàng thuận tiện khi sử dụng. Với tính chất sản xuất của Công ty đưa ra một kiểu chìa kháo chung cho hầu như tất cả sản phẩm của Công ty làm cho người tiêu dùng cảm thấy bất tiện khi sử dụng nhiều sản phẩm khóa của Công ty bởi việc phân biệt chìa khoá khi mở. Do vậy, một số người tiêu dùng đã chuyển sang dùng những sản phẩm khoá của đối thủ cạnh tranh chỉ bởi lý do để dễ dàng phân biệt chìa khoá khi mở khoá. Chính điều này làm giảm uy tín cũng như giảm thị phần Công ty. Để khắc phục điều này em xin đưa ra một số biện pháp thay đổi kiểu dáng chìa khoá. Quy trình thực hiện: - Với mỗi nhóm sản phẩm khoá ta có thể sản xuất những kiểu dáng chuôi chìa khoá riêng. Đồng thời với mỗi kiểu dáng có thể kết hợp với kiểu lỗ cài khuyên với hình dáng lỗ khác nhau soa cho phù hợp với từng kiểu dáng của chuôi thìa. - Với mỗi nhóm sản phẩm trong một nhhóm trên chuôi thìa ta có thể gắn vào những ký hiệu nhằm phân biệt với từng cỡ, loại giống như việc sử dụng có mác cỡ trên áo quần ví dụ như từ cỡ nhỏ nhất đến cỡ lớn nhất ta có thể ký hiệu chữ số từ S hoặc chỉ số từ 1. Việc thay đổi kiểu dáng này vẫn phải đảm bảo các nguyên tắc về chất lượng như: + Đảm bảo sự dễ dàng các thao tác khi khoá cũng như mở. + Tạo được sự hài hoà cân đối giữa khoá và chìa. + Có tính thẩm mỹ cao. + Tạo được sự riêng biệt cho mỗi chủng loại sản phẩm. + Đưa được hàm ý có ý nghĩa tạo sự cảm nhận thích thú cho người tiêu dùng. + Tạo được sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Khi thực hiện phương pháp này giá thành của sản phẩm có tăng đôi chút, như chi phí cho việc thiết kế, chi phí cho việc tạo khuôn đúc, có thể tăng chi phí nguyên vật liệu, việc thực hiện lúc đầu có thể gặp khó khăn làm giảm năng suất sản xuất Nhưng theo tính toán sơ bộ nhìn chung chi phí cho việc cải tiến kiểu dáng tăng không đáng kể khoảng 200 đồng/ chìa (400đồng/ khoá) sự tăng giá này vẫn trong khoảng giá chấp nhận của người tiêu dùng. Ước tính chi phí hiệu quả. Bảng 3.1: Dự tính kết quả của biện pháp thực hiện trên. Chỉ tiêu ĐV tính Trước thực hiện Sau khi thược hiện Sản lượng tiêu thụ Chiếc 2952 3.542 Giá thành đơn vị bq 1000đồng/chiếc 15,727 16.127 Giá bán trung bình 1000đồng/chiếc 18,469 18.869 Doanh thu 1000đồng - 54.536.215 66.841.545 Thuế DT (VAT 10%) - 5.453.621 6.684.154 Chi phí HĐTM - 626.237 626.237 Tổng giá thành bq 46.426.104 57.121.834 Lợi nhuận - 2.032.100 2.402.528 Như vậy với việc thay đổi kiểu dáng chuôi chìa, sẽ tạo ra sự hấp dẫn của sản phẩm điều này kích thích được người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, tạo được sự khác biệt hóa cho sản phẩm, tạo uy tín cho Công ty. Với sản lượng tiêu thụ tăng 1,2 lần. Doanh thu tăng 12.305.330.000 đồng (tăng122,56%) lợi nhuận lúc này tăng 370.428.000 đồng.Có thể nói dự án này rất có tính khả thi. - Với khoá treo và khoá cầu ngang. Đây là mặt hàng truyền thống của Công ty, sản lượng tiêu thụ trên 2,5 triệu chiếc/năm. chiếm gần 80% tỷ trọng các sản phẩm toàn Công ty khi nghiên cứu điều tra ý kiến khách hàng cho thấy nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm này rất lớn, với 2 mặt hàng này về chất lượng họ rất tin tưởng nhưng họ chưa thực sự thoả mãn bởi một số nhược điểm của nó. Đó chính là phần cầu khoá. Cầu khoá treo, khoá ngang của Công ty làm bằng thép được mạ một lớp niken tạo độ sáng bóng và chống rỉ. Nhưng thực tế au khi sử dụng một thời gian bộ phận này thường bị han rỉ bởi bộ phận này thường bị tác động khuy cửa khi khoá và lúc mở cũng như các loại kh oá này thường được dùng làm khóa cửa ngoài nhà với độ ẩm rất cao của nước ta đặc biệt chịu tác động của nước mưa nên cầu khoá thường bị rỉ sét rất nhanh. Điều này làm mất đi vẻ đẹp tính thẩm mỹ cũng như giảm chất lượng khoá. Hơn nữa, ngoài đặc tính cơ bản của khoá là bảo vệ tài sản, người tiêu dùng còn coi khoá như vật trang trí, vậy để có thể khắc phục được nhược điểm này của khoá, ta có một số biện pháp sau đây: * Phương pháp thay thế cầu thép bằng cầu Inox. Phương pháp này có ưu điểm nổi bật đó là: Độ cứng của cầu khoá được tăng, bỏ qua được nguyên công mạ, không bị han rỉ trong mọi điều kiện khí hậu và tăng được chất lượng khoá. Nhưng với việc thay cầu Inox giá thành là rất cao so với cầu thép, việc thực hiện nguyên công trong sản xuất khó khăn hơn như việc phay, tiện. Với việc cải tiến như vậy, thì thị trường của sản phẩm lúc này thường chỉ dành cho người tiêu dùng có thu nhập cao, họ có thể trả giá cao hơn để có sản phẩm như ý muốn. Nhưng với số người tiêu dùng còn lại sản phẩm chưa đáp ứng được họ bởi họ không muốn bỏ nhiều tiền hơn để mau sản phẩm nưh vậy. Vì vậy giá thành cũng là điều đáng quan tâm trong việc cải tiến sản phẩm sao cho đạt hiệu quả tiêu thụ là tối ưu. Khi thay cầu thép bằng cầu Inox giá thành sản phẩm tăng trung bình 2.500đồng/sản phẩm. Quy trình thực hiện: ở đây ta có thể thực hiện biện pháp thay thế 50% cầu thép bằng cầu inox. Bảng 3.2: Kết quả tiêu thụ khoá treo và khoá cầu ngang năm 2002. Chỉ tiêu ĐVT Khoá treo Khoá cầu ngang Sản lượng tiêu thụ Chiếc 2.042.565 206.280 Giá bán BQ 1000đ/sp 13,198 14,265 Giá thành đơn vị BQ 1000đ/sp 11,048 11,875 Doanh thu 1000đ 26.957.782 2.942.578 Thuế VAT (10% DT) 1000đ 2.695.778 294.257 Tổng giá thành BQ 1000đ 22.566.267 2.449.575 Lợi nhuận 1000đ 1.695.737 198.746 [Nguồn: Số liệu phòng tiêu thụ, CTKVT 2002] Tổng lợi nhuận khoá treo và khoá cầu ngang là 1.715.611 đồng (chưa tính chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng). Với phương pháp thay 50% khoá treo, khoá cầu ngang thép bằng cầu inox. Giả sử 50% lượng khoá cầu thép sản lượng tiêu thụ không đổi tức là lượng tiêu thụ quá cầu treo : 1.021.282 chiếc và đạt mức lợi nhuận : 847.868.500 đồng. Lượng tiêu thụ khoá cầu ngang : 103.140 chiếc và mức lợi nhuận : 99.373.000 đồng. Với lượng khoá cầu inox ước tính tăng 1,2 lần so với sản lượng tiêu thụ cũ : Khoá treo 1.021.283 x 1,2 = 1.225.540 chiếc và khoá cầu ngang 103.140 x 1,2 = 123.768 chiếc với giá thành bình quân đơn vị ước tính tăng thêm 2.500 đồng, giá bán ước tính tăng 2.750 đồng (bao gồm cả thuế VAT 10%). Ta có thể xem xét kết quả của biện pháp này qua bảng sau : Bảng 3.3 : Dự tính kết quả tiêu thụ khóa treo cầu inox và khoá cầu ngang cầu inox sau khi thực hiện Chỉ tiêu ĐVT Khoá treo Khoá cầu ngang Sản lượng tiêu thụ Chiếc 1.255.540 123.768 Giá bán BQ 1000đ/sp 15,948 17,015 Giá thành đơn vị BQ 1000đ/sp 13,548 14,375 Doanh thu 1000đ 19.543.955 2.105.913 Thuế VAT (10% DT) 1000đ 1.954.395 210.591 Tổng giá thành BQ 1000đ 16.602.803 1.779.165 Lợi nhuận 1000đ 986.757 116.157 Tổng lợi nhuận khoá treo và khoá cầu ngang sau khi thực hiện biện pháp trên là : 2.050.155.500 đồng. Lợi ích của biện pháp mang lại : Về lợi nhuận tăng thêm so với trước khi thực hiện biện pháp : 2.050.155.500 đồng - 1.715.611.000 đồng = 334.544.500 đồng Với phương pháp thay thế này nó tạo ra sự đa dạng cho sự lựa chọn của khách hàng, thoả mãn các nhu cầu khoá khác nhau của người tiêu dùng, nâng cao được chất lượng sản phẩm, tạo ra sự uy tín sản phẩm với khách hàng, tăng doanh thu, nâng cao vị thế cạnh tranh cho Công ty. - Với phương pháp này cho thấy, trong quá trình sản xuất cần thêm một nguyên công, chi phí hệ thống mạ đồng và nguyên liệu nguyên chất. Với phương pháp mạ đồng, sau đó mạ niken phủ ngoài. Với phương pháp này cho thấy, trong quá trình sản xuất cần thêm 1 nhân công, lúc này giá thành sản phẩm ước tính tăng 1.200đ/sp và ta sẽ tăng giá 1.320đ/sp. Theo kết quả điều tra với mức giá này sau khi thực hiện fiện pháp, lượng tiêu thụ sản phẩm tăng thêm 1,25 lần khi đó, lượng tiêu thụ khoá treo sẽ là 2.042.565 x 1,25 = 2.553.506 chiếc. Lượng tiêu thụ khoá cầu ngang sẽ là : 206.80 x 1,25 = 257.851 chiếc. Kết quả của biện pháp được thể hiện qua bảng sau : Bảng 3.4 : Dự tính kết quả tiêu thụ khoá treo và khóa cầu ngang. Chỉ tiêu ĐVT Khoá treo Khoá cầu ngang Sản lượng tiêu thụ Chiếc 2.553.206 257.851 Giá bán BQ 1000đ/sp 14,518 15,585 Giá thành đơn vị BQ 1000đ/sp 12,248 13,075 Doanh thu 1000đ 37.067.445 4.018.608 Thuế VAT (10% DT) 1000đ 3.706.744 401.860 Tổng giá thành BQ 1000đ 31.271.667 3.371.402 Lợi nhuận 1000đ 2.089.034 245.346 Tổng lợi nhuận khoá treo và khoá cầu ngang sau khi thực hiện biện pháp này là : 2.334.380.000 đồng. Lợi nhuận tăng thêm so với trước khi thực hiện biện pháp này là : 2.334.380.000 đồng - 1.715.611.000 đồng = 618.769.000 đồng Như vậy với việc cải tiến cầu thép mạ niken bằng cách thêm lớp mạ lót đồng sẽ khắc phục được nhược điểm của cầu khoá về màu sắc cầu không thay đổi, với giá thành không cao, hơn nữa tạo độ bền đẹp cho sản phẩm. Điều này sẽ khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, thoả mãn hơn về chất lượng của sản phẩm. Đồng thời nó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Ngoài ra, qua nghiên cứu tìm hiểu khoá treo, khoá cầu ngang thường bị kẻ gian phá khoá bằng việc dùng kìm cộng lực cắt cầu khoá việc nâng cao độ cứng để có thể chống được việc cắt khoá là rất khả thi. Với các loại khoá này nhu cầu dùng tại các cửa xếp, cửa sắt, cửa ôtô là rất lớn. Hơn nữa khoá của Công ty làm từ các vật liệu gang, thép, đồng với việc sử dụng ngoài trời, luôn chịu tác động của nước mưa. Từ những điểm trên ta có thể khắc phục bằng cách tạo một sản phẩm chụp được nắp trên khuy khoá với chiếc chụp này sẽ có tác dụng chống cắt phá của kẻ gian, bảo vệ khoá khỏi nước mưa, việc thiết kế chụp khoá phải đảm bảo một số yêu cầu: - Đảm bảo độ cứng vững chống được việc cắt phá. - Đảm bảo tính thẩm mỹ cao. - Tạo sự hai hoà giữa chụp sắt cửa, giữa chụp với khoá. - Cần tạo ra nhiều loại phù hợp với từng loại khoá, loại cửa theo nhu cầu của người tiêu dùng). Đây chính là sản phẩm bao quang của sản phẩm khoá qua tìm hiểu ý kiến một số nhà sản xuất cơ khí. Với một chiếc chụp khoá được làm bằng thép giá thành khoảng 7.000 đ á 10.000 đồng và số lượng người sẵn sàng mau để Công ty cần có sản phẩm này chiếm tỉ lệ rất cao. Nghiên cứu sản xuất một só kiểu chụp nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng từ việc đưa ra sản phẩm này lượng tiêu thụ sản phẩm khoá treo, khoá ngang của Công ty sẽ tăng lên, thêm vào đó đĩa này làm tăng uy tín, nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường. 3.2. Phát triển hệ thống kênh phân phối. Tính chất và cơ chế hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm có ảnh hưởng nhất định tới việc lựa chọn các biện pháp marketing thích hợp. Các kênh phân phối có một số chức năng, cơ bản là: -Mở rộng sự tiếp xúc và cơ hội tiếp cận sản phẩm cho người tiêu dùng. - Góp phần thúc đẩy quá trình qua sản phẩm của khách hàng. - Lựa chọn hợp lý kênh phân phối và các thành viên trong kênh cùng với việc tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, địa điểm thời gian của người tiêu dùng. Quá trình tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty. - Thành lập văn phòng đại diện tại một số thị trường trọng điểm. Việc thành lập văn phòng này cần phải xác lập vào các yếu tố. - Các đoạn thị trường có dân số và mật độ dân số lớn. - Các trung tâm buôn bán lớn, dân cư có mức thu nhập và mức tiêu dùng cao. - Các điều kiện về giao thông, cở sở hạ tầng thuận lợi. Bảng 3.3: Dự kiến mở văn phòng đại diện của Công ty một số vùng. STT Tên vùng Số chi nhánh 1 Hải Phòng 1 2 Thái Nguyên 1 3 Nam Định 1 4 Đà Nẵng 1 5 Quảng Ninh 1 6 Bắc Ninh 1 7 Đồng Nai 1 - Các văn phòng đại diện có chức năng cơ bản sau đây: Là điểm bán cũgn như tiếp cận thuận tiện cho khách hàng. Phân phối các sản phẩm cho các đại lý khác. Trưng bày và giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp. - Thực hiện công việc Là nguồn thu nhập thông tin từ khách hàng. Thực hiện các hoạt động khuyếch trương cho Công ty. Tiếp nhận và giúp đỡ giải quyết các phàn nàn và khiếu nại của khách hàng. Đây là các thị trường mục tiêu cần được Công ty đầu tư mở một chi nhánh. Điều kiện đặt ra mỗi cửa hàng giới thiệu là bán sản phẩm phài có khả năng tiêu thụ một lượng nhất định từ 300.000 sản phẩm khoá/năm. Do đó, Công ty dự tính số đại lý này sẽ tiêu thụ bình quân khoảng 320.000 x 7 = 2.240.000 khoá/năm. Các chi phí cho các cửa hàng: - Làm biển quảng cáo cho cửa hàng. 7 x 1.500.000 đồng = 10.500.000đ - Tuyển dụng, Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. 7 x 350.000đ x 2 tháng x 2 người = 9.800.000đ - Lượng nhân viên bán hàng. 7 x 2 x 1.000.000 = 14.000.000 đ - Chi phí tủ bày hàng. 7 x 3.500.000 = 24.500.000 đồng - Chi phí hoạt động marketing. 7 x 2.000.000 x 3 = 42.000.000 đ - Chi phí thuê cửa hàng. 7 x 3.500.000 = 24.500.000 đ - Tổng chi phí cho hoạt động tiêu thụ 125.300.000 đ * Dự tính kết quả chương trình Bảng 3.4: Kết quả tiêu thụ tại cửa hàng. [Pbq = 18.469 đồng/sản phẩm] STT Tên vùng Sản lượng t t (1000chiếc/năm) G.thành đ. Vị (1000đ/sp) Zbq (1000đ) Doanh thu (1000đ) 1 Hải Phòng 255 15,425 3.470.625 4.155.525 2 Thái Nguyên 230 15,450 3.599.850 4.303.277 3 Nam Định 220 15,425 3.361.560 4.026.242 4 Đà Nẵng 230 15,750 3.622.500 4.245800 5 Quảng Ninh 230 15,750 3.622.500 4.245.800 6 Bắc Ninh 285 15,420 4.393.275 5.263.665 7 Đồng Nai 260 15,850 4.121.000 4.801.940 Tổng 26.942.800 31.786.840 Thuế VAT 31.786.84 Lợi nhuận Vậy với phương án mở thêm văn phòng đại diện tại một số thị trường trọng điểm như trên. Lợi ích của giải pháp này mang lại. - Tăng được sản lượng sản xuất, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu và mang lại mức lợi nhuận cho Công ty là 1.640.056.000 đồng. Việc thành lập văn phòng đại diện sẽ là đại diện cho Công ty ký kết hợp đồng, giải quyết các mối quan hệ với khách hàng. Tăng khả năng tiếp cận khách hàng từ đó có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhu cầu của thị trường nhằm đưa ra những biện pháp linh hoạt trong sản xuất kinh doanh, thích ứng được với môi trường. Tạo con đường thuận tiện trong việc mua hàng sản phẩm của khách hàng góp phần bình ổn giá cả, thực hiện tốt các chính sách đề ra của Công ty trong hoạt động thương mại, thực hiện tốt các chính sách đề ra của Công ty trong hoạt động thương mại, tăng cường mối liên hệ giữa Công ty với khách hàng. Tạo sự quản lý chặt chẽ cho hệ thống phân phối, giảm bớt được chi phí trong lưu thông hàng hoá. Đồng thời củng cố và nâng cao uy tín trong quan hệ khách hàng, chính quyền địa phương và công chúng. - Ngoài ra Công ty cần tuyển chọn thêm các nhà trung gian phân phối tại các khu vực miền Trung, miền Nam, việc lựa chọn các thành viên trong kênh phải đảm bảo đủ để đáp ứng được nhu cầu của thị trường lấp đầy khoảng trống trên thị trường. Việc lựa chọn không tạo nên sự chồng chéo, cần đảm bảo lợi ích cho các thành viên trong kênh, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu quả. Trong mỗi kênh tiêu thụ, Công ty quan hệ chặt chẽ và các đại lý, những nhà bán buôn để cùng phối hợp quản lý, nâng cao hiệu quả và lợi ích của Công ty cũng như ừng thành viên. Định kỳ hàng tháng Công ty đánh giá hoạt động của tất cả các thành viên. sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như cấp I, Cấp II, cấp III để có biện pháp chọn lựa khuyến khích cũng như loại bỏ. 3.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng. - Tính cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thế giới ngày càng gia tăng, với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thay thế trên thị trường cạnh tranh, phải đạt được ba mục tiêu: lợi nhuận, an toàn, vị thế. Muốn đạt được ba mục tiêu trong kinh doanh, Công ty trước hết phải thực hiện được mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm của mình. Xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng có khả năng giúp cho Công ty đạt được mức doanh thu ngày càng cao. Xúc tiến bán hàng sẽ đem lại lợi ích lớn cho Công ty khi Công ty xác định đúng phương hướng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cụ thể: Xây dựng và nâng cao uy tín cho Công ty trên thị trường. Uy tín càng cao, khả năng trinh phục khách hàng của Công ty càng tốt. Sức cạnh tranh của Công ty sẽ tăng cao. Quảng cáo là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng trong kinh doanh nhưng hiện nay, công tác tổ chức cũng như thực hiện quảng cáo của Công ty còn nhiều hạn chế. Như đã phân tích ở chương 2, những hạn chế hoạt động quảng cáo thể hiện trên nhiều phương diện, đưa ra biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Trước hết Công ty phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch quảng cáo Công ty cần quan tâm đến nội dung quảng cáo như coi trọng vấn đề nội dung thông tin trong thông điệp quảng cáo. Lựa chọn phương tiện truyền thông và thiết kế thông điệp. Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, người tiêu dùng việc lựa chọn phương tiện truyền thông và thông điệp có tác động rộng rãi đến khách hàng về nội dung thông điệp cần chú ý nhấn mạnh, thể hiện các quan điểm sau để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng. - Khoá Việt Tiệp có độ an toàn cao. - Khoá Việt Tiệp chất lượng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế. - Khoá Việt Tiệp có uy tín lâu năm với người tiêu dùng, được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. - Khách hàng sẽ thoả mãn khi tiêu dùng sản phẩm khoá Việt Tiệp. Ngoài ra trong nội dung thông điệp có sử dụng các thông tin có tác động đến tâm lý người tiêu dùng như: Khoá Việt Tiệp là người bạn trung thành của bạn, là người bạn của mỗi gia đình. Khoá Việt Tiệp mang lại sự an toàn niềm hạnh phúc, may mắn cho gia đình bạn. Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm khoá Việt Tiệp trong tâm trí đông đảo người tiêu dùng hướng khách hàng đến hành động mua sản phẩm, tín nhiệm và trung thành với nhãn hiệu. - Tăng cường hoạt động quảng cáo. Như nghiên cứu trong chương 2 ta được biết khách hàng tiêu dùng của công ty chủ yếu thuộc lứa tuổi từ 18 - 55 tuổi chiếm trên 58% tổng số dân cả nước 76324753 người (01/04/1999) với khách hàng mục tiêu của công ty là tất cả những người thuộc lứa tuổi từ 18 - 55 tuổi với mức thu nhập từ 500.000 đ, mức thu nhập dưới 500.000 đ chiếm 10% trong độ tuổi này với đặc điểm sản phẩm của công ty, đặc điểm người tiêu dùng. Qua phân tích ta thấy chi phí cho hoạt động quảng cáo của Công ty còn thấp, và chưa thực hiện quảng cáo trên ti vi. Công ty cần xây dựng chương trình quảng cáo thực hiện trên tivi. Quảng cáo trên ti vi: Đối với các thị trường mục tiêu, thị trường các tỉnh, thành phố với chi phí quảng cáo trên ti vi là tương đối cao tuy nhiên phương tiện này mang lại hiệu quả lớn. Vì vậy, nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, dễ hiểu kết hợp với hình ảnh, màu sắc, âm thành phù hợp, tác động mạnh đến tâm lý khách hàng. Mức chi phí cho quảng cáo trên VTV1, VTV3 vào giờ cao điểm. (Sau chương trình thời sự, ngày nghỉ) 8 triệu đồng/ phút/ lần. Nội dung thông điệp cần phải ngắn gọn, gây được sự chú ý của khách hàng dẫn đến hành động mua. Phương châm của quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý khắc hoạ được hình ảnh sản phẩm khoá Việt Tiệp trong tâm chí khách hàng hướng khách hàng đến hành động mua sản phẩm, tín nhiệm và trung thành với sản phẩm của Công ty. Tạo dựng hình ảnh của Công ty mang nhiều nét sức thái văn hoá. Thực hiện quảng cáo trên ti vi: với chương trình VTV3 được phủ sóng cả nước với lượng khán giả và cũng chiếm lượng khách hàng mục tiêu của Công ty rất lớn. Công ty thực hiện tài trợ cho chương trình ở nhà chủ nhật đây là một chương trình giải trí từ việc này Công ty có thể tạo dựng được hình ảnh của mình kết hợp với quảng cáo vào chương trình. Với những cách thức này đem lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động tiêu thụ của Công ty. Quy trình thực hiện: 6 tháng x 4 lần x 15.000.000 đ = 360.000.000 đồng Chương trình này nên thực hiện vào 3 tháng đầu năm của năm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn những tháng hè bởi vào thị trường này trong những ngày nghỉ thứ 7 chủ nhật họ thường ra ngoài. Với chương trình ở nhà chủ nhật được thực hiện vào thời gian buổi trưa 12 h30' đây là thị trường số lượng khán giả xem truyền hiình lớn. ước tính số lượng khán giả xem chương trình khoảng 40.000.000 người trong đó khoảng 25.000.000 người trong độ tuổi từ 18 - 55 tuổi. Giả sử trong số này có 75% quan tâm, đang và sẽ sử dụng sản phẩm khác của Công ty. Nếu như trong số 25.000.000 người này có 16,5% trong số họ sẽ mua một sản phẩm của Công ty trong năm này thì lượng khoá tiêu thụ của Công ty sẽ trên 4.000.000 chiếc khoá/ năm. Tính toán kết quả chương trình. Lượng tiêu thụ tăng thêm trên các thị trường vào chỉ tiêu về dân số, diện tích, mật độ dân số, số điểm bán, lượng khoá tiêu thụ trung bình hàng năm của Công ty trên thị trường Bảng 3.5: Dự kiến kết quả tiêu thụ sản phẩm khi thực hiện chương trình. [Pbq/sản phẩm = 18469 đ]. Thị trường Lượng tiêu thụ/năm (1000chiếc) Zbq/đvsp (1000đồng) Tổng Zbq (1000đồng) Doanh thu (1000đồng) 1. Bắc Cạn 94 15,825 1488500 1.750.970 2 Bắc Ninh 172 15,420 272210 3.219.091 3. Hà Nam 85 15,425 1309850 1.548.935 4. Hà Nội 1.500 15,420 22995100 27.288.194 5. Hà Tây 180 15,425 2758050 3.272.967 6. Hải Dương 100 15,420 1554950 1.845.253 7. Hải Phòng 200 15,430 3143640 3.717.444 8. Hoà Bình 120 15,430 2799620 2.128.102 9. Hưng Yên 120 15,425 1838700 2.276.261 10. Lào Cai 105 15,820 1625900 1.912.598 11. Nam Định 95 15,430 1435140 1.697.094 12. Thái Bình 75 15,435 1150390 1.360.369 13. Thái Nguyên 85 15,435 1344020 1.589.342 14. Vĩnh Phúc 115 15,425 1751850 2.060.757 15. Thanh Hoá 100 15,800 1694600 1.993.412 16. TT Huế 120 15,820 1740400 2.047.288 17. Đà Nẵng 130 15,825 2049550 2.410.951 18. Nghệ An 115 15,825 1786200 2.101.164 19. Quảng Ninh 105 15,750 1660250 1.953.005 20. TP HCM 482350 15,850 5543000 6.492.058 Tổng 63284920 75.644.671 Giả sử với chi phí hoạt động thương mại như chi phí năm 2002. Vậy tổng cộng chi phí cho xúc tiến bán hàng. 626.237.000 đ + 360.000.000đ = 986.237.000 đ Khi tiến hành chương trình quảng cáo, tài trợ chương trình ở nhà chủ nhật thì kết quả mong muốn của chương trình này là: Doanh thu: 75.644.671.000 đ Thuế doanh thu (VAT 10%) 7.664.467.000đ Giá thành toàn bộ sản phẩm 62.484.920.000đ Chi phí cho chương trình quảng cáo: 150.000.000.000 đ Lợi nhuận = doanh thu - thuế VAT - giá thành - chi phí thương mại = 3.459.047.000 đồng. Lợi ích của chương trình 826.939.000 đồng Như vậy, với chương trình quảng cáo như trên, Công ty thu về khoản lợi nhuận 3.459.047.000 đồng Về bán hàng cá nhân. Đây là một biện pháp xúc tiến quan trọng giúp Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về thị trường. Công ty cần xây dựng một đội ngũ tiếp thị để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Như về khoá cầu xe máy đây là mặt hàng được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng nhưng với mặt hàng này có sự cạnh tranh rất mạnh trên thị trường. Đội ngũ tiếp thị tiếp xúc với các nhà sản xuất xe máy, các đại lý tiêu thụ xe máy bởi với xe máy, sản phẩm khoá của Công ty được coi như một bộ phận, một sản phẩm bao quanh của xe máy, đối với nhân viên bán hàng, nhân viên lắp ráp, bảo dưỡng xe máy họ có ảnh hưởng rất lớn với việc lựa chọn khoá của khách hàng cho chiếc xe máy của họ. Việc bán hàng cá nhân sẽ có tác động lớn nhất gây thiện cảm, tín nhiệm cho khách hàng. Từ sự tiếp xúc này Công ty có thể ký kết được các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, hợp đồng tiêu thụ dài hạn theo yêu cầu của nhà sản xuất, nhà phân phối xe máy như khoá mang tên hãng sản xuất xe máy, tên xe máy. Từ việc liên doanh liên kết có thể thay đổi kiểu dáng sản phẩm phù hợp với yêu cầu người tiêu dùng, nâng cao hơn chất lượng sản phẩm, tăng được sản lượng tiêu thụ tăng doanh thu, nâng cao lợi nhuận cũng như uy tín của Công ty. + Với khoá tủ đây là mặt hàng đang có nhu cầu tiêu dùng rất lớn. Với mặt hàng này khách hàng mục tiêu của Công ty là những người sản xuất bàn tủ. Họ mua sản phẩm kháo như một nguồn đầu vào bán thành phẩm trong khâu sản xuất cho sản phẩm của mình rồi đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Do vậy nó được coi là một mục chi phí cho sản phẩm của họ, việc bán hàng cá nhân có tác động rất lớn trong việc ra quyết định tiêu dùng với các nhà sản xuất bàn tủ họ thường mua khoá tủ với số lượng lớn theo nhu cầu sản xuất. Do đó Công ty có thể đưa ra các chính sách có lợi nhất cho khách hàng họ sẽ chấp nhận sản phẩm. Ngoài chất lượng kiểu dáng họ rất quan tâm đến giá cả. Do vậy với sản phẩm khoá cần có cách bao gói theo khối lượng dấu như 10 sản phẩm trong một gói, 50 sản phẩm trong một gói. + Với bộ khoá cửa cũng rất cần việc bán hàng cá nhân bởi đây là sản phẩm mới của Công ty đang trong giai đoạn I, II. Với đặc điểm thị trường với nhu cầu xây dựng nhà ở đang rất lớn đặc biệt trong các thành phố, với sản phẩm này có giá trị tương đối cao đồng thời nó rất cần đòi hỏi chất lượng cũng như tính thẩm mỹ cao. Bởi bộ khoá cửa thường được lắp vào các bộ cửa nhà đặc biệt là cửa chính, nó được coi như một bộ phận trang trí cho bộ cửa và được sử dụng với tần suất cao hàng ngày. Do đó việc mua sắm thường có kế hoạch định trước, hơn nữa việc lắp đặt thường không do chnhs người tiêu dùng mà thường do những nhà xây dựng làm cửa cho họ. Bởi vậy ý kiến của các nhà sản xuất cửa này các nhà xây dựng có ảnh hưởng rất lớn trong việc lựa chọn sản phẩm khoá của người tiêu dùng. Do vậy việc bán hàng cá nhân tiếp xúc trực tiếp với các nhà thầu giới thiệu sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng trong việc tiêu dùng sản phẩm cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Hơn nữa Công ty cần cố gắng thực hiện việc tuyên truyền với mục đích giới thiệu sản phẩm, mở rộng quan hệ hợp tác, nâng cao uy tín nhãn hiệu trên các phương tiện là báo trung ương, đài phát thành và các phóng sự ngắn trên đài truyền hình. Trong mỗi chương trình xúc tiến bán hàng Công ty cần phối hợp chặt chẽ giữa quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mãi khuyến mại, bán hàng cá nhân, mở rộng quan hệ với công chúng sao cho có hiệu quả nhất đồng thời tổng kết, đánh giá rút kinh nghiệm để đề ra các chính sách marketing thích hợp theo từng giai đoạn cụ thể. Tóm lại, trên đây là một số giải pháp em đưa ra nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty khoá Việt Tiệp trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế khu vực AFTA Về chính sách sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Việc áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 năm 1996 chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao và đồng bộ sản phẩm luôn được cải tiến, cũng như việc cho ra những sản phẩm mới được người tiêu dùng tín nhiệm. Sản phẩm của Công ty gồm 7 nhóm chủ yếu: Khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe đạp, khoá xe máy, khoá tủ, bộ khoá cửa, cleron . Vệic đưa ra một loại chìa cho tất cả các loại khoá của Công ty là một trong những nguyên nhân làm giảm mức độ thoả mãn của người tiêu dùng đồng thời nó cũng là nguyên nhân làm gảm sản lượng tiêu thụ của Công ty. Công ty cũng đang tìm biện pháp khắc phục điều này từ vấn đề này em đã đưa ra việc cải tiến thay đổi kiểu dáng chuôi chìa. Với khoá cầu treo , cầu ngang Công ty cho ra 2 loại sản phẩm là khoá thân gang, khoá thân đồng với nhiều mẫu mã chiếm tỷ trọng sản lượng cũng như doanh thu rất lớn trong tổng sản phẩm toàn Công ty. Nhưng với hai loại khoá treo, khoá cầu ngang này có nhược điểm là thường bị rỉ cầu khoá sau một thời gian sử dụng. Bởi cầu khoá được làm bằng thép và chỉ được mạ một lớp niken chính điều này cũng làm giảm chất lượng sản phẩm đồng thời làm giảm khả năng cạnh tranh, giảm mức tiêu thụ sản phẩm để khắc phục điều này em đã đưa rra hai biện pháp là thay thế cầu thép bằng cầu inox, tăng thêm một lớp mạ lót đồng cho cầu thép. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, chính sách giá của Công ty được áp dụng một cách linh hoạt với các mức chiết khấu theo khối lượng mua, chiết khấu thanh toán nhanh. Để chính sách phân phối của Công ty có hiệu quả hơn, mạng lưới của Công ty được mở rộng trên tất cả các thị trường. Em đưa ra biện pháp phát triển hệ thống kênh phân phối: thành lập các văn phòng giao dịch giới thiệu và bán sản phẩm các biện pháp quản lý kênh các chính sách khuyến khích trung gian tiêu thụ. Để góp phần cho việc thực hiện thành công chiến lược marketing chính sách xúc tiến bán hàng với các biện pháp quảng cáo trên ti vi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng ngày càng được đẩy mạnh và nâng cao quan hệ, tìm kiếm, hợp tác với các bạn hàng, các trung gian thương mại, tiến tới xuất khẩu trực tiếp khoá thành phẩm sang thị trường các nước trong khu vực cũng như trên thế giới. Với một số biện pháp nêu trên, Công ty khoá Việt Tiệp sẽ phát huy được các ưu thế trên thị trường, giành được vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm và thị phần, đẩy mạnh được việc tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện các giải pháp này, các đối thủ cạnh tranh của Công ty hoàn toàn không có khả năng về máy móc thiết bị, nhân lực, tài chính để theo kịp và Công ty sẽ tạo nên một bước nhảy vọt trên thị trường về chất lượng sản phẩm, về mức độ đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như trong tương lai. Các biện pháp đưa ra được xây dựng hoàn toàn phù hợp với khả năng sẵn có của Công ty và việc thực hiện hoàn toàn có tính khả thi. Kết luận Trong cơ chế thị trường mọi doanh nghiệp đều có những thuận lợi cũng như đối mặt với những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vai trò của người mua, người tiêu dùng trở nên rất quan rọng, thị trường trao đổi cái gì, giá bao nhiêu không còn do người bán quyết định. Nhu càu thị hiếu của người tiêu dùng trở thành yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thoả mãn yêu cầu của khách hàng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Công ty Khoá Việt Tiệp trong những năm gần đây đã có nhiều phương pháp tiếp cận mới hợp lý với thị trường. Công ty sản xuất kinh doanh theo nhu cầu của thị trường, sản phẩm của Công ty luôn hướng tới khách hàng, điều này thể hiện qua kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty quy mô hoạt động sản xuất của Công ty ngày càng được mở rộng liên tục nhiều năm liền làm ăn có lãi. Tuy nhêin Công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động Marketing dẫn đến hiệu quả đạt được chưa cao. Với thị trường ngày càng cạnh tranh , ngày càng khốc liệt khi nước ta đang trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế khu vực miễn dịch tự do chính vì vậy việc thực hiện các chính sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Hơn nữa các chính sách Marketing cần được phối hợp thực hiện và thay đổi mặt cách linh hoạt trước nhưng biến động của môi trường kinh doanh trong theo từng giai đoạn. Với các biện pháp hoàn thiện sản phẩm, phát triển mang tính hệ thống kênh phân phối, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ phần nào đẩy mạnh được hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế của Công ty trên thị trường. Để việc thực thi các biện pháp có hiệu quả, em xin trình bày một số kiến nghị như sau: - Về phía Công ty khoá Việt Tiệp + Tách chức năng marketing ra khỏi phòng tiêu thụ hiện tại và nhanh chóng thành lập phong Marketing chuyên‏‎ sâu công tác thị trường. + Tiếp tục tuyển dụng, đào tạo, nâng cao kiến thức Marketing cho các cán bộ nhân viên làm công tác thị trường cũng như xây dựng các chính sách hợp lý nhằm khuyến khích họ nâng cao hiệu quả hoạt động. + Nhanh chóng xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân có giỏi chuyên môn, năng lực tiếp thị trực tiếp đến khách hàng mục tiêu. + Mạnh dạn trong việc đổi mới sản phẩm đầu tư đi sâu nghiên cứu phát triển thị trường trong nước và quốc tế. +Xắp xếp đánh giá hệ thống kênh phân phối, nhanh chóng thành lập các văn phòng giao dịch bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty tại các thị trường mục tiêu. +Thiết lập một hệ thống thông tin marking có hiệu quả làm cở sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh. +Xúc tiến việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm. -Về phía Nhà Nước. Đề nghị các cơ quan quản lý Nhà Nước như Cục sở hữu công nghiệp, các cơ quan qản lý thị trường , các cơ quan pháp luật có các biện pháp kiên quyết hơn nữa để ngăn chặn việc sản xuất , buôn bán hàng giả , hàng lậu nhằm bảo vệ quyền lợi cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng. Trong thời gian vừa qua tôi đã cố gắng hoàn thành bản đồ án này. Do điều kiện về thời gian và trình độ cònn hạn chế , bản đồ án chắc chắn còn nhiều thiếu sót . Em kính mong được sự góp ý của các thầy cô giáo để bản đồ án được hoàn chỉnh hơn. Phụ lục 7: Kết cấu lao động và thu nhập bình quân đầu người/ tháng của công ty khoá Việt Tiệp Đơn vị tính: người Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tổng số lao động 412 460 552 571 + Đại học 31 36 37 42 + Trung cấp 25 25 33 55 + Phổ thông 356 399 472 471 Số lao động gián tiếp 85 20,06% 80 17,39% 80 14,49% 74 13,32% 2001 2002 Năm 200 400 600 800 1000 1200 1400 2000 1.056 Thu nhập bình quân (1000 đ/1người/tháng) 1.180 1.400 [Nguồn: phòng tổ chức hành chính, công ty khoá Việt Tiệp, 2002] (Nguồn: phòng tổ chức hành chính, công ty khoá Việt Tiệp, 2002) Bảng 2. 4 : Tính giá thành đơn vị sản phẩm Đơn vị tính : đồng/ 1 sản phẩm Khoản mục Khoá treo gang 63 Khoá treo đồng 63M 1. Chi phí NVL trực tiếp 5.000 12.000 2. Chi phí nhân công trực tiếp 2.000 2.500 3. Chi phí sản xuất chung 500 1.200 4. Tổng gía thành sản xuất 7500 12.700 5. Chi phí bán hàng 500 700 6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 700 800 7. Giá thành sản xuất 8200 14.200 8. Giá bán dự tính 8516 17.000 [ Nguồn:Phòng kế toán, công ty Khoá Việt Tiệp, 2002] Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tháng SL(chiếc) Phụ lục 3: Lượng khoá tiêu thụ các tháng trong năm 2000-2002 Đơn vị tính: 1000 chiếc (Nguồn: Số liệu phòng tiêu thụ, công ty khoá Việt Tiệp, 2002) BảngThông tin về mẫu. Đặc điểm Tần suất % 1. Giới tính - Nam 54 54,0 - Nữ 46 46,0 2. Độ tuổi Dưới 26 0 0 Từ 16 - 25 23 23,0 Từ 26 - 35 30 30,0 Từ 36 - 45 22 22,0 Từ 46 - 55 11 11,0 Trên 55 4 4,0 3. Nghề nghiệp Giáo viên 15 15,0 Buôn bán 11 11,0 Công nhân viên 35 35,0 Sinh viên 9 9,0 Nghề khác 30 30,0 4. Mức thu nhập Dưới 500.000đ 20 20,0 Từ 500.000 á 900.000đ 39 39,0 Từ 1.000.000 á1.500.000đ 24 24,0 Trên 1.500.000 đ 17 17,0 [Nguồn: Phân tích dữ liệu, nghiên cứu điều tra T4/2003]Tài liệu tham khảo [1] Ngô Trần ánh (chủ biên), Kinh tế và Quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2000. [2] Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2000 - 2003, Công ty Khoá Việt Tiệp [3] Trần Văn Bình, Quản trị Marketing, Trường ĐHBK Hà Nội, 1/2002 [4] Trương Đình Chiến - Tăng Văn Bền, Marketing dưới góc độ quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội - 2002. [5]Trương Đình Chiến - Nguyễn Văn Thường, Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing ), NXB Thống Kê, Hà Nội - 2000. [6) Nguyễn Tiến Dũng, Hành vi người tiêu dùng, trường ĐHBK Hà Nội, 2002. [7] Nguyễn Tiến Dũng, 13 sách lược cạnh tranh trong thương trường rút từ Binh Pháp Tôn Tử - NXB Văn hoá thông tin, Hà Nội - 2002. [8] Đặng Đình Đào, Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê 2002. [9]. Trần Minh Đạo, Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà Nội - 2002. [10] Trần Minh Đạo - Vũ Trí Dũng, Marketing Quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội – 2002. [11] Niên giám thống kê 2000, NXB thống kê 2001. [12] Nguyễn Thị Xuân Hương, Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam, NXB Thống Kê - 2001. [14] Nguyễn Năng Phúc, Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội 2001. [15] Tạp chí kinh tế và phát triển, số 68, 2/2003 [16] Thời báo kinh tế Sài Gòn, số 28/2002 (603), 10/2002 [17] Sổ quản lý chất lượng của công ty khoá Việt Tiệp [18] Trần Xuân Kiên, Chìa Khoá để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam, NXB Thống kê, Hà Nội - 2001. [19] Mark w. Speece, Nghiên cứu tiếp thị thực hành, NXB Thống kê, Hà Nội - 2000. [20] JOHN SHAW, Chiến lược thị trường, NXB Thế giới, Hà Nội - 2000. Mục lục Trang Phần mở đầu Lời cảm ơn Chương 1: Cở sở lý luận về hoạt động marketing và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1 1.1. Cở sở lý luận các hoạt động marketing trong Doanh nghiệp 1 1.1.1. Khái niệm 1 1.1.2. Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp 1 1.1.3. Các nguyên lý của Marketing 2 1.1.4. Quá trình Marketing 2 1.2. Cở sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3 1.2.1. Khái niệm 3 1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3 1.2.3. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 4 1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4 1.2.4.1. Nhân tố khách quan 4 1.2.4.2. Nhân tố chủ quan 7 1.2.5. Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp 8 1.2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường 8 1.2.5.2. Các chính sách Marketing 9 1.2.6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16 Chương 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty khoá Việt Tiệp 19 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 19 2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty 20 2.2.1. Nhân tố khách quan 20 2.2.1.1. Môi trường nhân khẩu 20 2.2.1.2. Môi trường kinh tế 21 2.2.1.3. Môi trường tự nhiên 21 2.2.1.4. Môi trường công nghệ kỹ thuật 21 2.2.1.5. Môi trường chính trị 22 2.2.1.6. Môi trường văn hoá xã hội 22 2.2.1.7. Môi trường cạnh tranh 23 2.2.2. Nhân tố chủ quan 26 2.2.2.1. Đặc điểm về tổ chức quản l‎ý 26 2.2.2.2. Đặc điểm về lao động của công ty 27 2.2.2.3. Đặc điểm về công nghệ, máy móc thiết bị 27 2.2.2.4. Đặc điểm máy móc, thiết bị 29 2.2.2.5. Đặc điểm về vật tư, tài sản 29 2.2.2.6. Tình hình tài chính của công ty 30 2.3. Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 31 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty 31 2.3.2. Các chính sách Marketing thực hiện trong Công ty 33 2.3.2.1. Chính sách sản phẩm 33 2.3.2.2. Chính sách giá của Công ty 35 2.3.2.3. Chính sách phân phối 36 2.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng 39 2.4. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực hiện năm 2000 - 2002. 41 2.5. Báo cáo điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm khoá 42 Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 52 3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 52 3.2. Phát triển hệ thống kênh phân phối 59 3.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 63 Phần kết luận Bảng tham khảo ý kiến khách hàng Tài liệu tham khảo Phụ lục