Đề tài Phân tích sự tác động của các giải pháp marketing đến khả năng cạnh tranh của công ty dịch vụ thương mại – Traserco

®iÓm ®ã lµ tr×nh ®é chuyªn m«n hãa bÞ h¹n chÕ, kh«ng ph¸t huy ®­îc ®Çy ®ñ t¸c dông cña c¸c chøc vô trung gian. Thñ tr­ëng doanh nghiÖp ph¶i cã tr×nh ®é chÝnh trÞ vµ kh¶ n¨ng chuyªn m«n, cã kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm t­¬ng ®èi toµn diÖn ®Ó cã thÓ l·nh ®¹o vµ qu¶n lý mét c¸ch bao qu¸t toµn doanh nghiÖp. §øng ®Çu C«ng ty lµ gi¸m ®èc – do Bé tr­ëng Bé th­¬ng m¹i bæ nhiÖm hoÆc miÔn nhiÖm. Gi¸m ®èc C«ng ty lµ ng­êi chÞu toµn bé tr¸ch nhiÖm tr­íc Nhµ n­íc vµ bé chñ qu¶n. Gióp viÖc cho Gi¸m ®èc C«ng ty cã hai phã gi¸m ®èc vµ mét kÕ to¸n tr­ëng. Mçi phã gi¸m ®èc ®­îc ph©n c«ng phô tr¸ch mét hoÆc mét sè lÜnh vùc c«ng t¸c vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Gi¸m ®èc vÒ lÜnh vùc ®­îc giao. Mèi quan hÖ vµ lÒ lèi lµm viÖc phï hîp víi yªu cÇu, nhiÖm vô ®­îc giao trªn nguyªn t¾c gän nhÑ, linh ho¹t. Mçi phßng ban ®Òu cã chøc n¨ng, nhiÖm vô cô thÓ nh­ng l¹i cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Tr­ëng phßng tham m­u gióp viÖc cho Gi¸m ®èc vµ chÞu sù chØ ®¹o cña Gi¸m ®èc vÒ s¾p xÕp tæ chøc vµ sö dông lao ®éng, gi¶i quyÕt c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch vÒ tiÒn l­¬ng, b¶o hiÓm x· héi ... ®èi víi ng­êi lao ®éng, thùc hiÖn c«ng t¸c ®èi néi, ®èi ngo¹i cña C«ng ty. Phßng kinh doanh: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh néi ®Þa. §ång thêi cã nhiÖm vô lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m ®èi t¸c, b¹n hµng, x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc cho C«ng ty, giao c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch kinh doanh hµng n¨m xuèng c¸c ®¬n vÞ c¬ së, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn vµ cã ph­¬ng ¸n ®iÒu chØnh cho phï hîp víi t×nh h×nh thùc tiÔn. Phßng Tµi chÝnh – KÕ to¸n: Tr­ëng phßng kiªm kÕ to¸n tr­ëng tham m­u gióp viÖc cho Gi¸m ®èc vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c«ng t¸c tµi chÝnh kÕ to¸n, ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty sau ®ã ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh vµ kiÕn nghÞ víi Gi¸m ®èc ®Ó ®Ò ra chiÕn l­îc kinh doanh cho n¨m sau. C¸c cöa hµng: Lµ ®¬n vÞ trùc thuéc trùc tiÕp kinh doanh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n riªng, thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n ®Þnh møc ®­îc më tµi kho¶n thanh to¸n t¹i Ng©n hµng vµ ®­îc sö dông con dÊu theo mÉu vµ thÓ thøc quy ®Þnh cña Nhµ n­íc. Hµng quý, n¨m ph¶i b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh vÒ C«ng ty. Thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Nguån lùc vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng: C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô – Bé th­¬ng m¹i ®­îc thµnh lËp tõ n¨m 1988 víi ®éi ngò c¸n bé vµ c«ng nh©n viªn ban ®Çu lµ 45 ng­êi vµ ®Õn ngµy 1/10/1998 sè c¸n bé c«ng nh©n viªn t¨ng lªn lµ 105 ng­êi trong ®ã cã 77 ng­êi lµ c«ng nh©n viªn chÝnh thøc cßn 28 ng­êi lµ c«ng nh©n viªn mïa vô mµ C«ng ty cã thÓ thu hót thªm khi khèi l­îng c«ng viÖc qu¸ lín. §èi víi bÊt kú mét tæ chøc nµo th× lùc l­îng lao ®éng còng ®Òu lµ mét yÕu tè ®ãng vai trß quan träng trong viÖc thùc hiÖn môc ®Ých cña m×nh. Lùc l­îng lao ®éng ®Æc biÖt quan träng trong tæ chøc kinh tÕ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nã gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. NhËn thøc râ ®iÒu nµy, tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, C«ng ty ®· tõng b­íc s¾p xÕp, ®iÒu chØnh vµ ph©n c«ng ®óng ng­êi ®óng viÖc, chän lùa vµ tuyÓn dông nh÷ng c¸n bé trÎ cã n¨ng lùc nghiÖp vô chuyªn m«n vµ n¨ng lùc qu¶n lý ®· t¹o ra mét guång m¸y ho¹t ®éng th«ng suèt, liªn tôc tõ trªn xuèng d­íi t¹o bÇu kh«ng khÝ lµm viÖc lµnh m¹nh gãp phÇn kh«ng nhá ®Õn thóc ®Èy doanh nghiÖp ph¸t triÓn. HiÖn nay toµn bé c«ng ty cã 95 ng­êi ®­îc ph©n bè cô thÓ nh­ sau: - Ban gi¸m ®èc: 3 ng­êi. Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: 6 ng­êi Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: 10 ng­êi Phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu: 5 ng­êi Cöa hµng kinh doanh vËt t­ tæng hîp: 10 ng­êi Cöa hµng thiÕt bÞ th­¬ng nghiÖp: 9 ng­êi Tr¹m thiÕt bÞ th­¬ng nghiÖp: 7 ng­êi Chi nh¸nh t¹i miÒn Nam: 15 ng­êi XÝ nghiÖp s¶n xuÊt bao b×: 30 ng­êi T×nh h×nh lao ®éng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®­îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sau: N¨m Tæng sè lao ®éng Lao ®éng n÷ Tuæi b×nh qu©n Tr×nh ®é chuyªn m«n §¹i häc Trung cÊp S¬ cÊp 1996 91 38 35,5 46 22 23 1997 98 43 36 51 24 23 1998 105 47 36 57 23 25 1999 105 48 36,5 59 23 23 2000 95 45 36 59 22 14 (Nguån: b¸o c¸o tæng kÕt n¨m cña C«ng ty ) T¹i trô së chÝnh cña C«ng ty cã 34 ng­êi trong ®ã cã 31 ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc chiÕm 91%, cã 2 ng­êi cã tr×nh ®é s¬ cÊp chiÕm 3,1%. Víi tr×nh ®é chuyªn m«n nh­ vËy ®· phÇn nµo ®¸p øng ®­îc yªu cÇu s¶n xuÊt cña C«ng ty. C¬ së h¹ tÇng vµ trang thiÕt bÞ cña C«ng ty: C¬ së h¹ tÇng cña C«ng ty t¹i Hµ néi bao gåm trô së chÝnh t¹i 2B – Lª Phông HiÓu vµ mét sè cöa hµng kinh doanh dÞch vô trªn ®Þa bµn Hµ néi víi tæng diÖn tÝch kinh doanh lµ 395 m2. VÒ trang thiÕt bÞ kü thuËt, tuy ch­a ®­îc hiÖn ®¹i nh­ng còng ®Çy ®ñ tiÖn nghi, ng¨n n¾p vµ s¹ch sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸n bé c«ng nh©n viªn còng nh­ kh¸ch hµng lµm viÖc mét c¸ch tho¶i m¸i. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty vÉn tiÕp tôc c«ng t¸c ®Çu t­ vµo trang thiÕt bÞ, c¬ së h¹ tÇng cho phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty vµ sù ph¸t triÓn chung cña x· héi. §Æc ®iÓm vÒ tµi chÝnh: C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô trùc thuéc Bé th­¬ng m¹i qu¶n lý víi sè vèn ban ®Çu do Nhµ n­íc cÊp lµ 1.040.000.000 ®ång, trong ®ã vèn l­u ®éng lµ 866.400.000 ®ång vµ vèn cè ®Þnh lµ 173.600.000 ®ång. Qua mét sè n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, t×nh h×nh vèn cña C«ng ty biÕn ®éng nh­ sau: N¨m Tæng vèn Vèn l­u ®éng Vèn cè ®Þnh 1996 2.376.314.222 201.0659.261 365654961 1997 3.110.020.000 265.0380.567 459.639.433 1998 4.093.961.416 329.749.2761 796.468.655 1999 4.709.442.876 354.7492.761 1.161.950.115 2000 4.121.555.191 3.863.463.861 258.091.330 (Nguån: B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n c¸c n¨m 1996 – 2000 ) §¬n vÞ: ®ång Qua b¶ng trªn ta thÊy: Khèi l­îng vèn l­u ®éng mµ c«ng ty thu ®­îc trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh qua mét sè n¨m cã sù chªnh lÖch râ rÖt. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn, víi sè vèn ban ®Çu Ýt ái, rÊt khã kh¨n vÒ tµi chÝnh, c«ng ty ®· nç lùc v­¬n lªn b»ng chÝnh thùc lùc vµ sù ®ãng gãp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cßn dùa vµo c¸c mèi quan hÖ víi ng©n hµng, kh¸ch hµng l©u dµi ®Ó huy ®éng vèn ®¸p øng nhu cÇu kinh doanh dÞch vô cña c«ng ty, ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty cã hiÖu qu¶. Vèn kinh doanh mµ c«ng ty huy ®éng ®­îc qua mét sè n¨m gÇn ®©y nh­ sau:  §¬n vÞ tÝnh: tr. ®ång. N¨m Tæng tµi s¶n Tµi s¶n l­u ®éng Tµi s¶n cè ®Þnh Nî ph¶i tr¶ Vèn chñ së h÷u 1996 130.019 129.124 895 127.643 2.376 1997 132.0 131.180 930 129.000 3.110 1998 124.246 123.348 898 120.152 4.094 1999 94.617 93.903 714 89.970 4.710 2000 110.616 109.667 949 106.494 4.122 ( Nguån : trÝch tõ b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n cña c«ng ty n¨m 1996 – 2000 ) Thùc tr¹ng vÒ m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty: C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô Bé th­¬ng m¹i chñ yÕu ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc kinh doanh hµng hãa vËt t­ phôc vô cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. B­íc ®Çu ®· kinh doanh sang lÜnh vùc hµng tiªu dïng nh­ng quy m« vµ ph¹m vi cßn nhá hÑp, trong ®ã s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm: phô gia, hãa chÊt...phôc vô cho c¸c doanh nghiÖp hãa chÊt vµ b¸n lÎ cho ng­êi tiªu dïng. M«i tr­êng kinh doanh cña C«ng ty th­¬ng m¹i - DÞch vô Traserco bao gåm m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ, m«i tr­êng kinh doanh cña nghµnh vµ m«i tr­êng kinh tÕ quèc d©n. M«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ: NÒn kinh tÕ n­íc ta ®ang tõng b­íc héi nhËp víi nÒn kinh tÕ trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. §iÒu nµy t¹o ra nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc t×m kiÕm vµ më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi. C«ng ty th­¬ng m¹i DÞch vô ®· n¾m b¾t ®­îc c¬ héi nµy trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. C«ng ty ®· më réng quan hÖ ®èi t¸c víi nhiÒu h·ng ë hÇu kh¾p c¸c n­íc trong khu vùc vµ mét sè n­íc kh¸c trªn thÕ giíi. Tuy nhiªn, n¨m 1997 cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ trong khu vùc ®· lµm cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ë thÞ tr­êng c¸c n­íc nµy. M«i tr­êng nghµnh: C¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng nghµnh cña C«ng ty th­¬ng m¹i - DÞch vô Traserco bao gåm: _ C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ tiÒm Èn. _ C¸c nhµ cung øng: C«ng ty th­¬ng m¹i - DÞch vô ®· duy tr× ®­îc tèt mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung øng hµng hãa, nguyªn vËt liÖu, tµi chÝnh... Do ®ã, kh¶ n¨ng ®¶m b¶o c¸c nguån hµng cung øng cho ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty rÊt cao nh­ kh¶ n¨ng huy ®éng vèn lu«n ®¸p øng ®ñ nhu cÇu ho¹t ®éng kinh doanh, c¸c nguån hµng lu«n kÞp thêi, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng... ®©y chÝnh lµ lîi thÕ tèt cña c«ng ty ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh. _ C¸c kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín vµ chiÕm tû träng cao cña C«ng ty chñ yÕu lµ c¸c nhµ m¸y, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt, gia c«ng, chÕ biÕn c¸c lo¹i hµng ho¸ phôc vô tiªu dïng nh­ chÊt tÈy röa, mü phÈm, ®å nhùa c¸c lo¹i...Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã nh÷ng kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ ph©n phèi vµ c¸c ®èi t­îng n­íc ngoµi. Trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty lu«n t¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm cao cña kh¸ch hµng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm, hµng ho¸, dÞch vô mµ C«ng ty cung cÊp. M«i tr­êng kinh tÕ quèc d©n: Sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ, ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc cho më réng quan hÖ kinh tÕ víi n­íc ngoµi, hÖ thèng ph¸p luËt vµ hÖ thèng thuÕ ngµy cµng ®­îc hoµn thiÖn, ®iÒu chØnh phï hîp víi yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ viÖc ®· ban hµnh LuËt Th­¬ng M¹i, LuËt §Çu t­ n­íc ngoµi söa ®æi n¨m 1996, luËt thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng vµ thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp. TÊt c¶ nh÷ng luËt nµy cã t¸c dông khuyÕn khÝch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, kh¬i dËy mäi tiÒm n¨ng, n¨ng lùc ®Ó thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp hãa - hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. C¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng kinh tÕ vÜ m« cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty lµ: + Sù æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ( GDP t¨ng tr­ëng b×nh qu©n tõ 7 ®Õn 9,5% /n¨m ) + L¹m ph¸t ®­îc k×m chÕ d­íi 10% /n¨m. + Thu nhËp cña ng­êi d©n kh«ng ngõng t¨ng lªn. + Quy m« cña thÞ tr­êng cã xu h­íng t¨ng. §©y lµ nh÷ng nh©n tè kh«ng n»m ngoµi dù ®o¸n cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. Sù biÕn ®éng l·i suÊt vµ tû gi¸ hèi ®o¸i ®­îc dù b¸o vµ tÝnh to¸n tr­íc nh­ng do C«ng ty nhËp khÈu lµ chÝnh nªn kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÖt h¹i do lç tû gi¸ g©y ra. Ngoµi ra cßn cã c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng v¨n hãa x· héi, m«i tr­êng khoa häc c«ng nghÖ, m«i tr­êng tù nhiªn ( nh­ phong tôc tËp qu¸n tiªu dïng, sù ph¸t triÓn vµ øng dông tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ vµo qu¸ tr×nh kinh doanh....). 3. KÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong mét sè n¨m gÇn ®©y: Do C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô - Bé th­¬ng m¹i chñ yÕu ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc kinh doanh vËt t­ hµng hãa phôc vô cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸c chÊt tÈy r­¶ vµ nghµnh nhùa: cung cÊp thiÕt bÞ, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn vµ dông cô chuyªn dïng trong th­¬ng nghiÖp ¨n uèng vµ dÞch vô kh¸ch s¹n, hµng ®iÖn m¸y - d©n dông vµ hµng c«ng nghÖ phÈm. Ph¹m vi kinh doanh hµng hãa trªn thÞ tr­êng c«ng ty lµ rÊt réng. N¨m 1996 C«ng ty xin bæ sung kinh doanh thªm vËt t­ thiÕt bÞ, nguyªn liÖu phôc vô s¶n xuÊt vµ ®Õn n¨m 1998 bæ xung lÇn 2 kinh doanh hµng tiªu dïng, m¸y mãc, phô tïng, vËt liÖu x©y dùng, in nh·n bao b×. Do ®ã c¸c mÆt cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ phong phó. NÕu chia theo lo¹i hµng th× C«ng ty th­¬ng m¹i - DÞch vô cã hai lo¹i mÆt hµng chÝnh sau: + Hµng l­¬ng thùc, thùc phÈm bao gåm: Møt, b¸nh kÑo, bia r­îu, n­íc ngät.... + Hµng phi l­¬ng thùc vµ thùc phÈm nh­: «t«, xe m¸y, tñ l¹nh, m¸y ®iÒu hßa, h­¬ng liÖu, phô gia vµ c¸c hãa chÊt .... 3.1 C«ng t¸c nhËp khÈu: §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao ngay tõ ban ®Çu C«ng ty ®· x¸c ®Þnh h­íng ®i ®óng ®¾n ®ã lµ chuÈn bÞ tèt c«ng t¸c ®Çu vµo. Lµ mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ nhËp khÈu tõ nhiÒu n­íc kh¸c nhau ( nh­ Ch©u ¸ , §«ng ¢u vµ mét sè n­íc B¾c ¢u ). Nguån hµng cña C«ng ty ®¶m b¶o chÊt l­îng ®ång thêi ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i ®Ó phôc vô ng­êi tiªu dïng. Trong thêi gian võa qua, C«ng ty tËp trung vµo mét sè b¹n hµng träng ®iÓm võa t¹o uy tÝn võa gi÷ mèi quan hÖ l©u dµi víi C«ng ty. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng : Danh s¸ch tªn c¸c n­íc vµ c«ng ty nhËp khÈu qua 3 n¨m 1998 - 2000 §¬n vÞ: 1000USD Tªn n­íc 1998 1999 2000 Tæng gi¸ trÞ nhËp khÈu 21.584.81 18.6730 25.006.27 1. Africa 3,84 159,33 98,34 2. Anh 222,75 9,7 34,80 3. Ando 50,64 34,29 - 4. australia 192,96 50,40 78,97 5. Arbia - ¶ rËp 276,69 665,49 1246,34 6. BØ 18,00 - - 7. Hång K«ng 268,04 615,23 789,65 8. Cana®a 217,00 73,88 152,58 9. §an M¹ch 8,48 - 5,89 10. §µi Loan 337,55 832,31 898,00 11. §øc 139,98 24,07 56,21 12. Indonexia 481,37 640,20 654,39 13. Italia 67,83 88,20 68.27 14. Hµ Lan 158,6 18,29 40,00 15. Hµn Quèc 6401,98 511,12 3867,56 16. Malayxia 99,53 244,22 569,78 17. Mü 199,04 186,69 290,51 18. NhËt 4282,62 3760,67 5871,90 19. Nga 79,66 29,64 28,00 20. Ph¸p 1287,64 28,89 452,92 21. Philippin 272,88 154,08 312,82 22. Trung Quèc 1117.81 678,40 1642,64 23. Th¸i Lan 2352,16 5884,61 6419,04 24. Thôy Sü 136,50 3814,23 126,98 25. Singapore 1665,39 1165,56 1830,51 C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô Bé th­¬ng m¹i kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ mét m¾t xÝch quan träng trong kh©u l­u th«ng. C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lu«n coi c«ng t¸c t¹o nguån lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ ®i vµo ho¹t ®éng. Mua hµng lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, mua hµng nh»m môc ®Ých cung øng hµng hãa ®¶m b¶o cho b¸n ra. ViÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch mua hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n ra vµ do ®ã t¸c ®éng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp.NÕu doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch mua hµng, ®¶m b¶o vÒ sè l­îng, kÕt cÊu chñng lo¹i, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ hµng mua còng nh­ thêi ®iÓm cung øng sÏ gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ. Trong nh÷ng n¨m võa qua C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô Bé th­¬ng m¹i lu«n chñ ®éng trong c«ng t¸c mua hµng, ®a d¹ng hãa c¸c mÆt hµng nhËp khÈu ®Ó ®¸p øng kÞp thêi cho tiªu dïng trong n­íc. §iÒu ®Æc biÖt lµ kh«ng ph¶i mÆt hµng nµo ®em l¹i lîi nhuËn cao C«ng ty còng nhËp vµo mµ C«ng ty lu«n lÊy ph­¬ng ch©m kinh doanh " phôc vô cho s¶n xuÊt, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng " lµ trªn hÕt. Do ®ã, C«ng ty lu«n gi÷ ®­îc thÞ phÇn cao trong viÖc cung cÊp c¸c h­¬ng liÖu, nguyªn liÖu cho c¸c nhµ m¸y ho¸ chÊt, nhµ m¸y nhùa trong n­íc. Ngµy nay, khèi l­îng hµng hãa s¶n xuÊt ra ngµy mét nhiÒu chÝnh v× vËy viÖc mua hay t¹o nguån kh«ng cßn lµ nçi lo th­êng xuyªn n÷a. Tuy nhiªn, kh«ng ph¶i mua hµng ë ®©u, b¹n hµng nµo còng thÝch hîp víi c«ng t¸c mua hµng cña doanh nghiÖp mµ ®iÒu nµy cßn phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nh­: gi¸ c¶, chÊt l­îng tiÕn ®é giao hµng hay kh¶ n¨ng cung cÊp tµi chÝnh vµ ®Æc biÖt lµ triÕt lý kinh doanh cïng mèi quan hÖ tin cËy lÉn nhau gi÷a hai bªn. H×nh thøc thanh to¸n trong c¸c ho¹t ®éng mua cña c«ng ty th× rÊt ®a d¹ng phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn, hoµn c¶nh cô thÓ cña tõng b¹n hµng, t¹o cho b¹n hµng mét c¶m gi¸c tho¶i m¸i, tù tin, h×nh thøc thanh to¸n th× cã thÓ b»ng tiÒn mÆt, ngo¹i tÖ, cã thÓ thanh to¸n trùc tiÕp víi nhau hoÆc th«ng qua dÞch vô ng©n hµng. B¶ng nhËp khÈu vËt t­ hµng ho¸ cña c«ng ty trong 5 n¨m (1996 - 2000 ): Danh môc §VT 1996 1997 1998 1999 2000 Tæng gi¸ trÞ TriÖu USD 30,25 21,31 20,48 19,31 26,88 C¸c mÆt hµng Tñ l¹nh TrÞ gi¸ ChiÕc Tr.USD 1.144 0,81 Xe m¸y TrÞ gi¸ ChiÕc Tr.USD 261 0,42 205 0,30 Xe t¶i cò TrÞ gi¸ ChiÕc Tr.USD 60 0,38 64 0,43 219 0,88 47 0,37 S«®ium TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 4.718,36 1,80 3.748,58 1,04 1.181,06 0,63 2.470,66 0,40 80 0,77 5.H­¬ng liÖu TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 163,83 2,19 169,64 2,18 102,27 2,10 0,80 0,10 250 0,07 6. Nhùa TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 21.629,8 16,36 16.709,91 12,89 24.578,2 11,92 31.132,8 16,46 2,60 0,02 7. DÇu DOP TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 2.066 2,08 1.673,3 1,38 1.312 0,74 480 0,24 40.000 22,50 8. DBSA TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 3.3396,67 2,12 2.130,9 1,45 9. S« ®a TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 4.485 0,79 7.250 1,10 2.100 0,26 4.440 0,48 10. Soude TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 100,5 0,36 183,5 0,60 162 0,04 150 0,03 11. H2O2 TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 452,4 0,22 242,13 0,10 261,72 0,07 221,52 0,07 330 0,11 12. CMC TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 102 0,20 197 0,25 76,98 0,10 13. Titan TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 202 0,38 77 0,12 203 0,34 129 0,2 170 0,3 14. Acide TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 303,43 0,25 75,76 0,08 132,17 0,08 118,52 0,08 210 0,15 15. æn ®Þnh TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 25 0,05 10 0,02 36 0,06 58 0,08 16. MÇu c¸c lo¹i / TrÞ gi¸ TÊn Tr.USD 37,8 0,09 71,08 0,18 66,10 0,2 50,36 0,11 ( Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt n¨m 1996 - 2000 ) C«ng t¸c b¸n hµng ( t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ) cña C«ng ty Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vÊn ®Ò bøc xóc vµ lµm ®au ®Çu tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ ®Çu vµo hay qu¸ tr×nh s¶n xuÊt mµ chÝnh l¹i lµ ®Çu ra cho c¸c s¶n phÈm, hµng hãa vµ dÞch vô. Nh÷ng quy luËt kh¾t khe cña kinh tÕ thÞ tr­êng ®· buéc c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i nh×n nhËn l¹i chÝnh m×nh ®Ó h­íng tíi phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt h¬n. TÊt c¶ c¸c môc tiªu hay nhiÖm vô mµ c«ng ty muèn hoµn thiÖn ®Òu ph¶i chuyÓn hãa qua mét kh©u ®ã lµ tiªu thô s¶n phÈm, hµng hãa vµ dÞch vô hay cßn gäi lµ c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty. ThÞ tr­êng hay nãi chÝnh x¸c h¬n lµ kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä sÏ lµ ng­êi quyÕt ®Þnh cao nhÊt ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp, thÞ tr­êng chÝnh lµ tÊm g­¬ng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh doanh lµ th­íc ®o chÝnh x¸c nhÊt cho mçi b­íc ®i, mçi quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã nhiÖm vô lµm cÇu nèi g¾n s¶n xuÊt vµo tiªu dïng, vµ ®iÒu hßa tèt nhÊt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, võa lµ ng­êi mua, võa lµ ng­êi b¸n ho¹t ®éng víi danh nghÜa cña chÝnh m×nh. ThÞ tr­êng ®Çu ra võa nhá bÐ l¹i võa mong manh, viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn nã qu¶ kh«ng ph¶i lµ ®iÒu dÔ dµng. §Ó ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng, uy tÝn l¹i cã chÝnh s¸ch chiÕt khÊu linh ho¹t nªn c«ng ty tõng b­íc t¹o ®­îc cho m×nh mét thÞ tr­êng kh¸ v÷ng ch¾c, kh«ng chØ ë c¸c tØnh phÝa B¾c mµ ho¹t ®éng cña c«ng ty ®· len lái xuèng ®­îc c¸c tØnh miÒn Trung vµ tËn miÒn Nam. Do kinh doanh chñ yÕu lµ nhËp khÈu c¸c lo¹i hãa chÊt phôc vô cho c¸c nhµ m¸y trong n­íc cho nªn c¸c b¹n hµng cña c«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô Bé th­¬ng m¹i ®a phÇn lµ c¸c nhµ m¸y hãa chÊt lín nh­: Nhµ m¸y xµ phßng Lix, Daso, hay nhùa tiÒn phong, c¸c c«ng ty vËt t­ thiÕt bÞ b­u ®iÖn.... §Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng nµy lµ th­êng: Th­êng mua víi sè l­îng lín vµ kh¸ æn ®Þnh trong viÖc ®Æt hµng víi c«ng ty. Cã hiÓu biÕt rÊt râ vÒ c¸c th«ng sè kü thuËt cña s¶n phÈm. §Æt hµng l¹i phô thuéc vµo viÖc c¸c c«ng ty ®ã cã b¸n ®­îc hµng hay kh«ng cho nªn ®· gi¸n tiÕp ¶nh h­ëng ®Õn ®é mua s¾m hµng cña c«ng ty. §ã míi chØ lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín cßn nh÷ng kh¸ch hµng võa vµ nhá còng chiÕm mét tû träng ®¸ng kÓ trong doanh sè b¸n hµng cña c«ng ty. Hä lµ nh÷ng ®¹i lý nh÷ng tËp thÓ, c¸ nh©n thuéc ®ñ mäi thµnh phÇn, mäi løa tuæi, nghÒ nghiÖp...§Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng nµy rÊt ®a d¹ng nh­ng cã thÓ tãm gän l¹i nh­ sau: Mua víi nh÷ng khèi l­îng lín nh­ng kh«ng th­êng xuyªn. Mua víi sè l­îng nhá lÎ nh­ng ®a sè l¹i chØ mua 1 lÇn. Gi¸ c¶ lµ ®iÒu mµ nhãm kh¸ch hµng nµy quan t©m ®Çu tiªn. ChÊt l­îng hµng hãa phÊn lín ®­îc ®¸nh gi¸ th«ng qua nh÷ng c¸ nh©n ®· dïng thö vµ th«ng tin l¹i, ng­êi tiªu thô dïng lo¹i nµy hÇu hÕt lµ kh«ng cã kh¶ n¨ng ®¸nh gi¸ chÊt l­îng th­êng c¶m nhËn b»ng trùc quan. Uy tÝn còng lµ yÕu tè rÊt quan träng ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ biÕt ®Õn c«ng ty tr­íc khi hä ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua cuèi cïng. Trong mÊy n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· cè g¾ng t×m kiÕm thÞ tr­êng ë mét sè n­íc ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch xuÊt khÈu, song vÉn ch­a thùc hiÖn ®­îc, ®©y còng lµ mÆt yÕu nhÊt cña c«ng ty. C«ng ty cã kÕ ho¹ch trong nh÷ng n¨m tíi cÇn ph¶i tiÕp cËn vµ t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng mét sè n­íc Ch©u ¸, Ch©u ¢u, Ch©u Mü, tiÕn hµnh c«ng t¸c chµo hµng ®Ó dÇn tõng b­íc cã thÓ xuÊt khÈu ®­îc mét sè mÆt hµng nh­: m©y tre, hµng thñ c«ng mü nghÖ, gèm sø, n«ng s¶n thùc phÈm, ®Ó thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt trong n­íc ph¸t triÓn vµ ®Ó c©n b»ng c¸n c©n th­¬ng m¹i. Ph©n tÝch thùc tr¹ng t¸c ®éng cña c¸c gi¶i ph¸p Marketing cña C«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i Traserco tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong nh÷ng n¨m qua. VÒ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc Marketing cña C«ng ty t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh: 1.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c xuÊt khÈu nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh: Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn nhiÖm vô cña §¶ng vµ nhµ n­íc giao cho, C«ng ty ®· chñ ®éng ®i s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu tiªu thô hµng hãa, nhu cÇu vÒ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vµ ®¨c biÖt lµ nhu cÇu tiªu thô c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu, vËt t­ hãa chÊt cho c¸c nhµ m¸y xÝ nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc ®Ó cã kÕ ho¹ch khai th¸c nguån hµng. ThÞ tr­êng ®Çu vµo cña C«ng ty kh¸ æn ®Þnh nh­ng ®Çu ra ch­a ®­îc më réng v× C«ng ty chñ yÕu b¸n bu«n mµ ch­a thùc hiÖn ®­îc b¸n lÎ ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. MÆt kh¸c, thÞ tr­êng ®Çu ra cña C«ng ty chñ yÕu míi tËp trung ë c¸c thµnh phè lín mµ ch­a më réng ®Õn c¸c vïng ven ®«, ngo¹i thµnh. MÆt h¹n chÕ cña C«ng ty trong mÊy n¨m gÇn ®©y lµ ch­a ®¶m b¶o ®­îc sù c©n ®èi gi÷a nhËp khÈu vµ xuÊt khÈu. Gi¸ trÞ xuÊt khÈu hÇu nh­ ch­a cã trong khi C«ng ty l¹i nhËp khÈu hµng hãa tíi trªn 90% tæng gi¸ trÞ hµng hãa. Nh­ vËy, sù chªnh lÖch qu¸ lín vÒ nhËp khÈu vµ xuÊt khÈu sÏ h¹n chÕ nhiÒu ®Õn qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty ®Ó lÊy l¹i sù c©n b»ng gi÷a nhËp khÈu vµ xuÊt khÈu ®ã lµ mét trong nh÷ng môc tiªu lín cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m më réng thÞ tr­êng: Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i nãi riªng thÞ tr­êng lu«n lµ yÕu tè rÊt quan träng bëi v× ph¶i cã thÞ tr­êng ®Çu vµo míi cã nguån vËt t­ hµng hãa ®Ó kinh doanh, cã thÞ tr­êng ®Çu ra míi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm. Quy m« cña hai thÞ tr­êng nµy ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Vµ mét c«ng t¸c c¬ b¶n quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ cña thÞ tr­êng ®Çu ra còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty ®ã lµ nghiªn cøu vµ lùa chän c¸c thÞ tr­êng môc tiªu. `` Nh­ chóng ta ®· biÕt, sù ph¸t triÓn cña nghµnh th­¬ng m¹i ViÖt Nam víi nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vËn hµnh b»ng c¬ chÕ thÞ tr­êng trong thêi kú më cöa vµ héi nhËp víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ thÕ giíi. ViÖc khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia ho¹t ®éng th­¬ng m¹i lµ cÇn thiÕt nh»m khai th¸c lîi thÕ vµ søc m¹nh tæng hîp cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ t¹o nªn søc m¹nh c¹nh tranh, thóc ®Èy l­u th«ng hµng hãa, gãp phÇn phôc vô s¶n xuÊt vµ tiªu dïng tèt h¬n. Trong c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia thÞ tr­êng th× th­¬ng m¹i quèc doanh vÉn ph¶i gi÷ vai trß chñ ®¹o vÉn cã mÆt ë nh÷ng ®Þa bµn vµ lÜnh vùc träng yÕu ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ ®¶m b¶o c¸c nhu cÇu thiÕt yÕu mµ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c kh«ng ®¸p øng ®­îc. Cïng víi sù ph¸t triÓn chung cña nghµnh th­¬ng m¹i c¶ n­íc ®ã, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch Bé giao, c«ng ty ®· chñ ®éng ®i s©u nghiªn cøu tiÕp cËn thÞ tr­êng, n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu hµng hãa tiªu dïng phôc vô ®êi sèng d©n sinh, nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu, hãa chÊt. TËp trung vµo cung cÊp c¸c mÆt hµng nguyªn vËt liÖu, hía chÊt nh­: H­¬ng liÖu, Nhùa c¸c lo¹i, DÇu DOP, So®a, Acide... lµ c¸c mÆt hµng quan träng, cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. TËp trung cung cÊp chñ yÕu cho c¸c nhµ m¸y, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt chÕ biÕn c¸c lo¹i hµng hãa phôc vô tiªu dïng nh­ chÊt tÈy röa, mü phÈm, ®å nhùa c¸c lo¹i...Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã nh÷ng kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ ph©n phèi vµ c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi, víi nh÷ng mÆt hµng nh­: tñ l¹nh, xe m¸y, xe t¶i cò..v.v Trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty ®· lu«n kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng, t×m kiÕm nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, tËp trung phôc vô kh¸ch hµng víi tinh thÇn tr¸ch nhiÖm, d­íi ph­¬ng ch©m ®Æt lîi Ých kh¸ch hµng lªn ®Çu ®· phÇn nµo t¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm cao trong t©m trÝ nhiÒu kh¸ch hµng. §ã còng lµ mét chiÕn l­îc dµi h¹n, quan träng, cÇn thiÕt mµ c«ng ty ®ang nç lùc thùc hiÖn nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ trªn thÕ giíi. ChiÕn l­îc liªn doanh, liªn kÕt t¹o nguån vèn kinh doanh cho c«ng ty vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm bao b×: H×nh thøc nµy kh«ng ¸p dông cho toµn bé C«ng ty mµ chØ ¸p dông cho xÝ nghiÖp s¶n xuÊt bao b× Yªn Viªn. XÐt thÊy ®©y lµ mét mÆt hµng hiÖn nay ®ang lµ sù quan t©m chó ý cña nhiÒu nhµ m¸y s¶n xuÊt trong n­íc nªn C«ng ty ®· chó t©m ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt nh»m cung cÊp kÞp thêi cho thÞ tr­êng. §Ó n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh th× C«ng ty ®· phèi hîp t¸c liªn doanh víi mét c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt bao b× cña CHLB §øc víi thêi gian cña dù ¸n lµ 20 n¨m. Tæng sè vèn liªn doanh lµ 300.000 USD, trong ®ã: + Bªn ®èi t¸c n­íc ngoµi gãp vèn 150.000USD b»ng d©y truyÒn c«ng nghÖ m¸y mãc thiÕt bÞ. + C«ng ty gãp 150.000USD vèn b»ng nhµ x­ëng, ®Êt ®ai, nguyªn vËt liÖu, chi phÝ nh©n c«ng. Cã thÓ nãi r»ng ®©y lµ mét chiÕn l­îc, mét b­íc ®i t¸o b¹o cña C«ng ty trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh. Nã më ra rÊt nhiÒu c¬ héi thµnh c«ng cho c«ng ty nh­ng còng ®em ®Õn nhiÒu khã kh¨n th¸ch thøc trong t­¬ng lai. §Ó dù ¸n ®­îc ho¹t ®éng mét c¸ch hiÖu qu¶ còng nh­ mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n, kÞp thêi tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô hay nãi c¸ch kh¸c lµ ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng trong c«ng t¸c Marketing. §ã lµ ch×a kho¸ duy nhÊt ®Ó më c¸nh cöa " thµnh c«ng " cho mäi doanh nghiÖp. 2. VÒ Marketing - Mix t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh: Nh­ chóng ta ®· biÕt chiÕn l­îc Marketing ph¶i ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing. ViÖc nµy ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸ch th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh c¬ b¶n vÒ chi phÝ cho c«ng t¸c Marketing. Ph©n bæ kinh phÝ cho nh÷ng c«ng cô Marketing mµ C«ng ty sö dông ®Ó theo ®uæi môc tiªu cña m×nh trªn thÞ tr­êng ®ã lµ 4 yÕu tè cña Marketing - mix ( 4P ): Gi¸ c¶, ChÊt l­îng s¶n phÈm, Ph©n phèi, KhuyÕn m·i. Cã thÓ nãi ®©y lµ 4 c«ng cô trùc tiÕp mµ C«ng ty sö dông nh»m theo ®uæi môc tiªu cña m×nh trªn thÞ tr­êng. §Ó sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶ c¸c c«ng cô nµy ®ßi hái nhµ qu¶n trÞ ph¶i cã mét kiÕn thøc s©u réng, toµn diÖn vÒ lÜnh vùc Marketing vËn dông linh ho¹t kÞp thêi vµo tõng giai ®o¹n cña chu kú sèng s¶n phÈm. Víi chøc n¨ng vµ nhiÖm vô chÝnh lµ tæ chøc vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu tiªu dïng c¸c nh©n vµ tËp thÓ. Lµ mét m¾t xÝch quan träng trong m¹ng l­íi th­¬ng m¹i, C«ng ty dÞch vô còng ®· cã nh÷ng b­íc ®i thÝch hîp trong viÖc sö dông c¸c c«ng cô cña Marketing - Mix. 2.1. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm: §©y lµ c«ng cô c¬ b¶n nhÊt trong Marketing - Mix víi nghÜa lµ hµng hãa h÷u h×nh trong cña C«ng ty ®­îc tung ra thÞ tr­êng bao gåm chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm, mÉu m·, tÝnh n¨ng, nh·n hiÖu vµ bao b×. §©y lµ c¸c yÕu tè quan träng chi phèi trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña ng­êi tiªu dïng. N¨m b¾t ®­îc tÇm quan träng cña chÝnh s¸ch nµy, C«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i ®· tæ chøc tèt c«ng t¸c nhËp khÈu, ®Ò cao tÇm quan träng cña chÊt l­îng s¶n phÈm nhËp khÈu. Do s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty phÇn lín lµ nguyªn vËt liÖu, hãa chÊt, hµng ®iÖn m¸y d©n dông vµ c«ng nghÖ phÈm cung cÊp cho c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt v× vËy cµng ®ßi hái ph¶i b¶o ®¶m vÒ mÆt chÊt l­îng, b¶o ®¶m yªu cÇu vÒ kü thuËt còng nh­ vÒ mÆt bao b× mÉu m·. C«ng ty ®· chñ ®éng liªn doanh liªn kÕt hîp t¸c víi c«ng ty s¶n xuÊt bao b× cña CHLB §øc víi xÝ nghiÖp s¶n xuÊt bao b× Yªn Viªn tËn dông khai th¸c kü thuËt vÒ c«ng nghÖ, d©y chuyÒn s¶n xuÊt bao b× hiÖn ®¹i cung nh­ häc hái nh÷ng kiÕn thøc, kinh nghiÖm quý b¸u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh»m n©ng cao tèi ®a chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. MÆt kh¸c, do h¬n 70% tæng s¶n phÈm b¸n ra cña c«ng ty lµ do nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi v× vËy c«ng ty còng rÊt tró träng vµo c«ng t¸c nhËp khÈu. Mét ho¹t ®éng khã kh¨n, phøc t¹p ®ßi hái ng­êi kinh doanh ph¶i cã mét tr×nh ®é chuyªn m«n nhÊt ®Þnh, thµnh th¹o, nhanh nhÑn vµ cÇn ph¶i cã søc khoÎ tèt. N¾m ®­îc tÇm quan träng cña kh©u nhËp khÈu nµy Ban gi¸m ®èc cña c«ng ty ®· giao tr¸ch nhiÖm hoµn toµn cho phßng kinh doanh cña c«ng ty. ChÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh néi ®Þa. §ång thêi nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m ®èi t¸c, b¹n hµng, x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc cho c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua cã thÓ nãi chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®ã cña c«ng ty ®· ph¸t huy ®­îc t¸c dông ®· phÇn nµo mang l¹i hiÖu qu¶ cho c«ng ty. S¶n phÈm hµng hãa do C«ng ty b¸n ra ®· chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña nhiÒu nhµ m¸y s¶n xuÊt lín thu hót ®­îc nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng, më réng m¹ng l­íi ph©n phèi. NhiÒu nhµ m¸y s¶n xuÊt nhùa, hãa chÊt ®· trë thµnh bµn hµng th­êng xuyªn mua víi khèi l­îng lín, thêi gian ®Òu ®Æn mang tÝnh mïa vô. Cã thÓ nãi ®ã lµ nh÷ng b­íc v÷ng ch¾c cña c«ng ty trong viÖc më réng thÞ tr­êng.Nh­ng ph¸t triÓn quy m«, sè l­îng kh¸ch hµng th­êng xuyªn lµ mét c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n, cã thÓ thÊt b¹i bÊt cø lóc nµo nÕu C«ng ty kh«ng cã nh÷ng b­íc ®i ®óng ®¾n trong t­¬ng lai. 2.2. VÒ chÝnh s¸ch Gi¸: Mét c«ng cô cùc kú quan träng trong Marketing - mix lµ gi¸ c¶, tøc lµ sè tiÒn mµ kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n cho s¶n phÈm, nã quyÕt ®Þnh thÞ phÇn cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng sinh lêi cña nã. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t nhÊt cña Marketing - mix, trong ®ã nã cã thÓ thay ®æi nhanh chãng, kh«ng gièng nh­ c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng cam kÕt cña kªnh. C¸c C«ng ty qu¶n lý ®Þnh gi¸ theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. ë c¸c c«ng ty gi¸ c¶ th­êng do ban l·nh ®¹o tèi cao chø kh«ng ph¶i do nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c Marketing hay tiªu thô Ên ®Þnh. C«ng ty th­¬ng m¹i vµ DÞch vô - Bé th­¬ng m¹i mét c«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh ®éc lËp vÒ kinh tÕ, lêi ¨n lç chÞu cho nªn tõng b­íc c«ng ty ph¶i hoµn thiÖn ph­¬ng thøc kinh doanh vµ trong ®ã ®Æc biÖt coi träng vÞ trÝ cña c«ng t¸c thanh to¸n, hÖ thèng gi¸ c¶. H×nh thøc thanh to¸n trong c¸c ho¹t ®éng mua cña c«ng ty th× rÊt ®a d¹ng phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn, hoµn c¶nh cô thÓ cña tõng b¹n hµng, t¹o cho b¹n hµng mét c¶m gi¸c tho¶i m¸i tù tin, h×nh thøc thanh to¸n th× cã thÓ b»ng tiÒn mÆt, ngo¹i tÖ, cã thÓ thanh to¸n trùc tiÕp víi nhau hoÆc th«ng qua dÞch vô ng©n hµng. §Ó thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng tíi mua hµng cña c«ng ty còng ®ång nghÜa víi viÖc t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ ®¶m b¶o ®­îc nhiÒu hµng hãa nhÊt. C«ng ty ®· cã rÊt nhiÒu nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, khuyÕn m·i, chµo hµng, qu¶ng c¸o nh­: Gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng cã chiÕt khÊu gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng mua lÇn ®Çu, mua víi sè l­îng lín..Víi nh÷ng kh¸ch hµng quen th­êng xuyªn mua víi sè l­îng lín th× C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch bít gi¸, chiÕt gi¸..tuú theo tõng thêi ®iÓm mïa vô vµ ®iÒu kiÖn tµi chÝnh cña c«ng ty mµ ¸p dông linh ho¹t cho tõng kh¸ch hµng nh÷ng ­u ®·i nhÊt ®Þnh. Do quy m« cña c«ng ty cßn nhá, vµ lµ mét c«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i víi ph­¬ng thøc kinh doanh lµ mua ®i b¸n l¹i do ®ã chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh tÝnh to¸n trªn chi phÝ mua hµng vµ chi phÝ vËn chuyÓn. V× vËy lîi nhuËn cña c«ng ty tuú thuéc vµo hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nhËp khÈu còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty trong tõng giai ®o¹n, trong tõng chu kú kinh doanh. 2.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi: Ph©n phèi lµ mét c«ng cô then chèt n÷a trong Marketing - Mix, nã bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nhau mµ C«ng ty tiÕn hµnh nh»m ®­a s¶n phÈm ®Õn nh÷ng n¬i mµ kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ tiÕp cËn ®Ó mua chóng. C«ng ty ph¶i t×m kiÕm liªn kÕt chiªu mé nh÷ng ng­êi trung gian vµ nh÷ng ng­êi hç trî marketing kh¸c nhau lµm sao ®Ó cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh ®­îc cung øng cho thÞ tr­êng môc tiªu mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Hä ph¶i am t­êng c¸c kiÓu ng­êi b¸n lÎ, b¸n bu«n vµ c¸c c«ng ty ph©n phèi kh¸c nhau ®Ó sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶ phï hîp víi môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty trong tõng giai ®o¹n, ®ã lµ kªnh ph©n phèi. V× lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh theo chiÒu réng võa kinh doanh xuÊt nhËp khÈu võa s¶n xuÊt, mua b¸n hµng hãa cung cÊp cho mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu. Tuy nhiªn, C«ng ty lÊy häat ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu lµ chÝnh nªn cã thÓ xem nh­ C«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i - Bé th­¬ng m¹i lµ mét trung gian Marketing. Víi viÖc tæ chøc b¸n bu«n, b¸n lÎ c¸c mÆt hµng: thiÕt bÞ, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn vµ dông cô chuyªn dïng trong th­¬ng nghiÖp ¨n uèng vµ dÞch vô kh¸ch s¹n, hãa chÊt nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt, c¸c chÊt tÈy röa, phô gia cho nghµnh nhùa vµ mét sè mÆt hµng vÒ nghµnh nhùa th× C«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i ®· ®ãng vai trß lµ mét nhµ trung gian Marketing víi c¸c c«ng viÖc tæ chøc ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm. 2.4. ChÝnh s¸ch khuyÕn m·i: KhuyÕn m·i lµ mét c«ng cô thø t­ cña Marketing - Mix bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nhau mµ c«ng ty tiÕn hµnh ®Ó th«ng tin vµ cæ ®éng cho s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi thÞ tr­êng môc tiªu. §Ó c«ng viÖc ®ã ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®ái hái c«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­ kh«ng nhë nh»m huÊn luyÖn, thuª vµ ®éng viªn c¸c nh©n viªn b¸n hµng. Hä ph¶i x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn th«ng vµ khuyÕn m·i bao gåm qu¶ng c¸o, marketing trùc tiÕp, kÝch thÝch tiªu thô vµ quan hÖ víi quÇn chóng. Cã thÓ nãi ®©y lµ c«ng cô quan träng thiÕt thùc ®èi víi c¸c C«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i, nã quyÕt ®Þnh trùc tiÕp ®Õn doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng cô nµy nªn ban gi¸m ®èc c«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i ®· chuÈn bÞ chu ®¸o cÈn thËn nh÷ng kÕ ho¹ch b­íc ®i chiÕn l­îc trong chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i nh»m thu hót kh¸ch hµng mét c¸ch cao nhÊt. Víi 2 h×nh thøc chñ yÕu cña hÖ thèng khuyÕn m·i lµ kÝch thÝch tiªu thô vµ b¸n hµng trùc tiÕp th× C«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i ®· phÇn nµo ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch nµy. Do c¸c mÆt hµng cña c«ng ty lµ c¸c mÆt hµng t­ liÖu s¶n xuÊt nªn b¸n hµng trùc tiÕp lµ mét c«ng cô quan träng vµ h÷u hiÖu nhÊt. Víi ®éi ngò nh©n viªn giµu kinh nghiÖm, nhanh nhÑn vµ t©m huyÕt ®· ph¸t huy ®­îc n¨ng lùc c¸ nh©n cïng víi nghÖ thuËt trong giao tiÕp ®· thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng lín, mua hµng víi khèi l­îng lín vµ th­êng xuyªn nh­ nhµ m¸y nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long, c«ng ty cao su sao vµng.v.v.®· mang l¹i doanh thu kh«ng nhá hµng n¨m cho c«ng ty. Cã thÓ nãi lùc l­îng b¸n hµng thuéc phßng kinh doanh ®· lµm t­¬ng ®èi tèt c«ng viÖc chµo hµng vµ b¸n hµng trùc tiÕp, Víi mét sè l­îng khiªm tèn lµ 9 nh©n viªn nh­ng lµm viÖc mét c¸ch hiÖu qu¶ c«ng viÖc khã kh¨n, quan träng nhÊt lµ b¸n ®­îc hµng, gi¶i quyÕt ®­îc ®Çu ra cho s¶n phÈm lµ mèi lo l¾ng cña bÊt kú mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nµo. Song song víi viÖc b¸n hµng c¸ nh©n ®ã cßn ph¶i kÓ ®Õn c«ng cô kÝch thÝch tiªu thô, ®· gãp phÇn t¹o ra ph¶n øng ®¸p l¹i m¹nh mÏ h¬n vµ nhanh h¬n trong hµnh vi ng­êi tiªu dïng. Víi viÖc gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn vµ mua víi khèi l­îng lín, hay viÖc thanh to¸n chËm theo hîp ®ång ®· cã mét sù ­u ®·i nµo ®ã vÒ mÆt gi¸ trÞ ®èi víi ng­êi tiªu dïng, khÝch lÖ ®­îc t©m lý kh¸ch hµng t¹o mèi quan hÖ th©n thiÖn rót gÇn kho¶ng c¸ch gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi mua. §©y lµ mét c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n phøc t¹p mµ kh«ng ph¶i ng­êi kinh doanh nµo còng lµm ®­îc, nã ®ßi hái ë nhµ kinh doanh mét khèi kiÕn thøc s©u réng, toµn diÖn vµ n¾m b¾t ®­îc t©m lý cña tõng kh¸ch hµng còng nh­ nghÖ thuËt giao tiÕp. Ch­¬ng III. Mét sè biÖn ph¸p Marketing nh»m gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty dÞch vô th­¬ng m¹i – Traserco. I. Bèi c¶nh c¹nh tranh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi: Sù ph¸t triÓn cña nghµnh th­¬ng m¹i ViÖt Nam víi nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vËn hµnh b»ng c¬ chÕ thÞ tr­êng trong thêi kinh tÕ më cöa vµ héi nhËp víi c¸c n­íc khu vùc trªn thÕ giíi ®· ®ang vµ sÏ høa hÑn nhiÒu c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc cho mäi doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh. Trong c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia thÞ tr­êng th× th­¬ng m¹i quèc doanh vÉn gi÷ vai trß chñ ®¹o, vÉn cã mÆt ë nh÷ng ®Þa bµn vµ lÜnh vùc träng yÕu ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ ®¶m b¶o c¸c nhu cÇu thiÕt yÕu mµ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c kh«ng ®¸p øng ®­îc. Cïng víi sù ph¸t triÓn ®ã, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch Bé giao, C«ng ty ®· chñ ®éng ®i s©u nghiªn cøu tiÕp cËn thÞ tr­êng, n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu hµng hãa tiªu dïng phôc vô ®êi sèng d©n sinh, nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu, hãa chÊt ®Ó cã kÕ ho¹ch khai th¸c, më réng nguån hµng nhËp khÈu trªn thÕ giíi, cung øng ®Çy ®ñ vËt t­, nguyªn vËt liÖu phôc vô s¶n xuÊt ph¸t triÓn. §Ó ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu tiªu dïng vµ s¶n xuÊt trong n­íc C«ng ty ®· ký kÕt hîp ®ång nhËp khÈu víi hÇu hÕt c¸c n­íc trong khu vùc Ch©u ¸, §«ng ©u vµ B¾c ©u. MÆt h¹n chÕ cña C«ng ty trong mÊy n¨m gÇn ®©y lµ ch­a b¶o ®¶m ®­îc sù c©n ®èi gi÷a nhËp khÈu vµ xuÊt khÈu. Gi¸ trÞ xuÊt khÈu hÇu nh­ ch­a cã trong khi C«ng ty l¹i nhËp khÈu hµng hãa tíi trªn 90% tæng gi¸ trÞ hµng hãa. Nh­ vËy, sù chÖnh lÖch qu¸ lín vÒ nhËp khÈu vµ xuÊt khÈu sÏ h¹n chÕ nhiÒu ®Õn qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty ®Ó lÊy l¹i sù c©n b»ng gi÷a nhËp khÈu vµ xuÊt khÈu lµ mét trong nh÷ng môc tiªu lín cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh: Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch thùc tr¹ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ë C«ng ty cho thÊy r»ng: ViÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ mét vÊn ®Ò võa mang tÝnh l©u dµi võa mang tÝnh cÊp b¸ch, cÇn ph¶i gi¶i quyÕt mét c¸ch tèt nhÊt trong ng¾n h¹n còng nh­ trong dµi h¹n ®Ó ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. Qua thêi gian nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô – Bé th­¬ng m¹i, t«i xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty nh­ sau: 1. Thµnh lËp bé phËn Marketing thuéc phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu: XuÊt ph¸t tõ viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Çu vµo vµ ®Çu ra cho s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng ®Çu vµo cung cÊp nguån vËt t­ hµng hãa, nguyªn vËt liÖu ®Ó cung øng cho c¸c nhµ m¸y, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc. T×m kiÕm thÞ tr­êng ®Çu ra ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Thùc tÕ t¹i c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhËn biÕt ®­îc vai trß to lín cña thÞ tr­êng nªn c«ng ty ®· tËp trung nhiÒu c«ng søc vµ tµi chÝnh cho thÞ tr­êng nµy. Tuy vËy, viÖc thùc hiÖn cßn ch­a thèng nhÊt. Nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng, ®èi t¸c c¹nh tranh ®­îc thu thËp th«ng qua c¸c phßng ban vµ ®¬n vÞ thµnh viªn, viÖc xö lý th«ng tin do phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm. ChÝnh v× thÕ mµ kÕt qu¶ thu ®­îc tõ c¸c phßng ban kh«ng cao, viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng ch­a s©u s¾c, ch­a t¹o ®­îc c¬ së tin cËy vµ ®óng ®¾n cho viÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cã hiÖu qu¶. Do vËy, theo t«i nªn thµnh lËp mét béphËn Marketing trong biªn chÕ cña phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ( kh«ng thÓ thµnh lËp mét phßng Marketing riªng biÖt v× nh­ vËy sÏ t­¬ng ®èi tèn kÐm, kh«ng thiÕt thùc víi quy m« kinh doanh cña c«ng ty). Mäi ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc vµ x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing sÏ giao cho bé phËn Marketing ®¶m nhiÖm. Nh­ vËy C«ng ty sÏ cã chñ ®éng h¬n tr­íc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ cã nh÷ng kÕ ho¹ch chÝnh s¸ch ®èi phã kÞp thêi ®óng ®¾n vÒ lÜnh vùc Marketing, mét lÜnh vùc quan träng nhÊt trong giai ®o¹n hiÖn nay. Ho¹ch ®Þnh vµ x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing trong tõng giai ®o¹n: §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m më réng thÞ tr­êng: Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i nãi riªng, thÞ tr­êng lu«n lµ yÕu tè quan träng bËc nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, cã thÞ tr­êng ®Çu vµo míi cã nguån vËt t­ hµng hãa ®Ó kinh doanh, cã thÞ tr­êng ®Çu ra míi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, míi thùc hiÖn ®­îc ho¹t ®éng kinh doanh ®ã. Quy m« cña 2 lo¹i thÞ tr­êng nµy ph¶n ¸nh søc m¹nh cña c«ng ty. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó biÕt ®­îc nh÷ng th«ng tin cô thÓ nh­ thÞ tr­êng cÇn c¸i g×? ( lo¹i s¶n phÈm,hµng hãa nµo? ) sè l­îng lµ bao nhiªu? chÊt l­îng mÉu m· nh­ thÕ nµo ?. SÏ gióp cho doanh nghiÖp ®iÒu chØnh ®­îc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh sao cho phï hîp víi thùc tÕ vµ tõ ®ã n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Nh­ chóng ta ®· biÕt, thÞ tr­êng lµ tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ së cña tæng cung vµ cÇu cña mét hµng hãa, dÞch vô nµo ®ã, thÞ tr­êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr­êng lu«n lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ quan hÖ hµng hãa tiÒn tÖ. ThÞ tr­êng cña mét lo¹i hµng hãa, dÞch vô nµo ®ã cña mét doanh nghiÖp th­êng cã kÕt cÊu nh­ sau: +/. ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh: PhÇn thÞ tr­êng cña cïng lo¹i s¶n phÈm s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang kinh doanh nh­ng hiÖn t¹i bÞ ®èi thñ c¹nh tranh n¾m gi÷. +/. ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp: PhÇn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ®ang n¾m gi÷. +/. ThÞ tr­êng cña kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi: PhÇn thÞ tr­êng cña kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ lo¹i hµng hãa vµ dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh nh­ng kh«ng cã kh¶ n¨ng chi tr¶ hoÆc lµ kh«ng biÕt c¸c th«ng tin vÒ lo¹i hµng hãa vµ dÞch vô ®ã. +/. ThÞ tr­êng cña kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi: PhÇn thÞ tr­êng cña nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng bao giê tiªu dïng hµng hãa vµ dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh. Trong kinh doanh cã 2 h­íng chuyÓn hãa c¬ b¶n cña thÞ tr­êng phÇn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t triÓn vÒ hai phÝa, ®iÒu nµy ®­îc thùc hiÖn khi doanh nghiÖp ®· cã c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh hîp lý, cã ho¹t ®éng Marketing tèt, hoÆc b¶n th©n hµng ho¸ dÞch vô ph¶i cã chÊt l­îng tèt ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuém, th× nã míi lµm t¨ng søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Theo t«i ®Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô – Bé th­¬ng m¹i trong thêi gian tíi cÇn t¨ng c­êng theo h­íng sau: C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ph¶i g¾n liÒn víi viÖc më réng thÞ tr­êng. Më réng thÞ tr­êng sÏ gióp cho c«ng ty më réng ®­îc quy m« kinh doanh, t¨ng ®­îc doanh thu, b¶o ®¶m sù ph¸t triÓn kinh doanh, b¶o ®¶m sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng. G¾n liÒn víi c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò lµm sao ®Ó c«ng ty tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng hãa nhÊt, gi¶m hµng hãa tån kho xuèng møc tèi thiÓu khi ®ã c«ng ty sÏ c¸c kho¶n chi phÝ vÒ kho hµng, b¶o qu¶n lµm t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m gi¶i quyÕt kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ vÊn ®Ò x¸c ®Þnh nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng mµ cßn cã t¸c dông cho c«ng ty lùa chän thÞ tr­êng vµ mÆt hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó lµm tèt c«ng t¸c thÞ tr­êng, c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing b¸n hµng, chµo hµng vµ qu¶ng c¸o....V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i cã mét ®éi ngò kinh doanh th«ng minh, n¨ng ®éng, tinh th«ng nghiÖp vô cã thÓ kÞp thêi n¾m b¾t vµ xö lý c¸c th«ng tin mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt, kh«ng bá lì c¸c thêi c¬ x¶y ra trong thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nhËp khÈu vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nhËp khÈu: Lµ mét C«ng ty cã h¬n 90% hµng hãa lµ c¸c mÆt hµng nhËp khÈu tõ nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi. V× vËy, viÖc n©ng cao chÊt l­îng hµng nhËp khÈu lµ rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y chÊt l­îng hµng hãa cña c«ng ty ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ t­¬ng ®èi cao. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng hµng nhËp khÈu th«ng qua viÖc tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc chñ yÕu C«ng ty cÇn ph¶i thuª c¸c chuyªn gia ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng cña nh÷ng mÆt hµng cÇn nhËp tr­íc khi nhËp khÈu c¸c mÆt hµng ®ã. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu, xem xÐt lùa chän nh÷ng chñ hµng cã ®é tin cËy cao, hµng hãa cã chÊt l­îng tèt nhÊt. ChÝnh v× vËy c«ng ty cÇn më réng nhËp khÈu tõ c¸c n­íc Th¸i Lan, Hång K«ng, Singapore v× ®©y lµ nh÷ng b¹n hµng ®¸ng tin cËy vµ hµng hãa cña hä cã chÊt l­îng cao ®· b¸n cho c«ng ty víi khèi l­îng hµng hãa lín nhÊt. C«ng ty cÇn tu söa vµ n©ng cÊp hÖ thèng kho tµng cã biÖn ph¸p b¶o qu¶n tèt ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng ho¸ kh«ng bÞ h­ háng, cã thÓ l­u tr÷ trong thêi gian l©u khi ch­a kÞp tiÖu thô. §Èy m¹nh xuÊt khÈu vµ nªn coi ®©y lµ môc tiªu ph¸t triÓn tr­íc m¾t vµ l©u dµi cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty mÊt c©n ®èi nªn ®Ó n©ng cao hiªô qu¶ th× C«ng ty ph¶i ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. Trong nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tr­íc ®©y th× bao b× do c«ng ty tù s¶n xuÊt ®Ó xuÊt khÈu chiÕm ­u thÕ nh­ng hai n¨m trë l¹i ®©y chÊt l­îng còng nh­ mÉu m· bao b× cßn kÐm, l¹c hËu mang tÝnh chÊt thñ c«ng do ®ã bao b× cña c«ng ty tiªu thô chËm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy ®Çu n¨m 1999 C«ng ty ®· nhËp mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt bao b× míi trÞ gi¸ 1,5 triÖu USD ®­a vµo s¶n xuÊt. Nh÷ng s¶n phÈm bao b×, mü nghÖ, ®å gèm, sø, mü phÈm s¶n xuÊt ra cã thÓ xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng §«ng ¢u nh­ TiÖp, Ba Lan.. §Ó thùc hiÖn ®­îc c«ng t¸c xuÊt khÈu th× c«ng ty ph¶i: KiÕn nghÞ víi Bé th­¬ng m¹i cho phÐp c«ng ty ®­îc xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng trªn. C«ng ty ph¶i tÝch cùc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm b»ng c¸ch göi ¶nh mÉu m· s¶n phÈm sang cho n­íc b¹n hoÆc qu¶ng c¸o trªn m¹ng Ineternet. §Èy m¹nh c«ng t¸c b¸n hµng trùc tiÕp vµ kÝch thÝch tiªu thô: * B¸n hµng trùc tiÕp: §©y lµ mét ph­¬ng thøc b¸n hµng quan träng vµ thÝch hîp v¬i nh÷ng s¶n phÈm lµ t­ liÖu s¶n xuÊt lµ c«ng cô h÷u hiÖu nhÊt ®Ó c«ng ty tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸. C«ng t¸c b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, nã cã nhiÖm vô tæ chøc thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng c¸c b¸n hµng c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc sau: + HuÊn luyÖn hoÆc tuyÓn chän mét ®éi ngò b¸n hµng cã chuyªn m«n, n¨ng ®éng s¸ng t¹o thÝch nghi víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng. + Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i nhiÖt t×nh, gän gµng, cã th¸i ®é hßa nh·, lÞch sù víi kh¸ch hµng... víi ph­¬ng ch©m lµ “ coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ”. + HÖ thèng ®¹i lý vµ cöa hµng cña c«ng ty cÇn ph¶i ®­îc ®Æt ë nh÷ng n¬i ®«ng d©n c­, ®Þa ®iÓm ph¶i thuËn lîi. Cöa hµng ®¹i lý ph¶i gän gµng, ng¨n n¾p , s¹ch sÏ t¹o ®iÒu kiÖn tho¶i m¸i cho c¸c th­îng ®Õ khi ®Æt ch©n ®Õn cöa hµng. + Hç trî khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp, t¹o ®iÒu kiÖn tho¶i m¸i vÒ tinh thÇn còng nh­ vËt chÊt ®èi víi nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cã doanh sè b¸n cao nh»m ®éng viªn thóc ®Èy hä cè g¾ng h¬n trong c«ng viÖc. KÝch thÝch tiªu thô: T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hay dÞch vô sau b¸n v× ®©y còng lµ mét nh©n tè quan träng trong qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. DÞch vô sau b¸n nã còng t­¬ng tù nh­ mét h×nh thøc Marketing cña c«ng ty, cã thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nµy th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm míi mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho c«ng ty. C«ng t¸c nµy bao gåm: T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o ¸p dông c¸c biÖn ph¸p triÕt khÊu gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, mua víi sè l­îng lín hay mua lÇn ®Çu. Thùc hiÖn b¶o hµnh c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cho kh¸ch hµng trong thêi gian l©u. Thùc hiÖn c«ng t¸c söa ch÷a, ®æi l¹i nh÷ng s¶n phÈm míi do kh¸ch hµng mua vÒ bÞ háng ®ang trong thêi gian b¶o hµnh. TiÕn hµnh l¾p ®Æt h­íng dÉn cho kh¸ch hµng nÕu nh­ hä cã nhu cÇu. N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng b»ng c¸ch thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n. T¹o ®iÒu kiÖn tho¶i m¸i, nhiÖt t×nh víi nh÷ng th¾c m¾c, ®¾n ®o nh÷ng c©u hái cña kh¸ch hµng vÒ mÆt kü thuËt hµng ho¸. III. C¸c gi¶i ph¸p hç trî kh¸c: Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc: NÒn kinh tÕ n­íc ta lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc. Do ®ã, bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng bÞ chi phèi bëi c¸c quy luËt thÞ tr­êng vµ c¸c quy ®Þnh cña nhµ n­íc bao gåm: ph¸p luËt , thuÕ quan... C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô – Bé th­¬ng m¹i lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i. Trong m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt, nhu cÇu hµng hãa ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó th× mét trong nh÷ng khã kh¨n ®Æt ra cho c«ng ty lµ vèn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §©y lµ mét vÊn ®Ò v« cïng quan träng, nã quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Víi sè vèn ban ®Çu Nhµ n­íc cÊp n¨m 1988 lµ 1.044 triÖu ®ång lµ qu¸ nhá so víi quy m« ho¹t ®éng cña c«ng ty, ®· g©y ra kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, thiÖt thßi trong qu¸ tr×nh tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy C«ng ty ®· ph¶i chiÕm dông vèn cña kh¸ch hµng, b¹n hµng ®ång thêi huy ®éng vèn tõ bªn ngoµi nh­ vay ng©n hµng, cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty...Tuy nhiªn, nh÷ng nguån cung øng tµi chÝnh nµy chØ lµ ng¾n h¹n vµ trung h¹n ®· kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu dµi h¹n vÒ mua s¾m tµi s¶n cè ®Þnh, x©y dùng c¬ së h¹ tÇng...§©y lµ mét vÊn ®Ò khã kh¨n ®èi víi c«ng ty, V× vËy, Nhµ n­íc nªn cã nhiÒu h×nh thøc hç trî vèn cho c«ng ty ®Ó c«ng ty cã ®­îc nguån vèn æn ®Þnh, chñ ®éng trong tõng quyÕt ®Þnh kinh doanh gióp ®ì C«ng ty phÇn nµo trong giai ®o¹n khã kh¨n, t¨ng kh¶ n¨ng canh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Ngoµi nh÷ng khã kh¨n vÒ vèn, C«ng ty ph¶i ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh phøc t¹p ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. HÖ thèng ph¸p luËt x©y dùng ch­a ®ång bé, sau mét thêi gian ng¾n l¹i thay ®æi khiÕn viÖc h¹ch to¸n kinh doanh g¨p khã kh¨n. VÝ dô: Ngµy 1/1/1999 Nhµ n­íc ta bá LuËt thuÕ Doanh thu tiÕn hµnh ¸p dông LuËt thuÕ GTGT víi møc thuÕ 5%, 10%, 15% vµ 20% cho mét sè mÆt hµng ®· lµm cho C«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô Traserco lóng tóng trong viÖc h¹ch to¸n. Cã nhiÒu mÆt hµng nh­ «t«, xe m¸y, maý ®iÒu hoµ nhiÖt ®é ph¶i chÞu møc thuÕ suÊt GTGT cao do ®ã gi¸ b¸n cao lµm cho sè l­îng b¸n ra gi¶m g©y tån ®äng hµng ho¸, t¨ng chi phÝ b¶o qu¶n tõ ®ã lµm gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. VËy ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c C«ng ty nãi chung vµ C«ng ty Th­¬ng m¹i – DÞch vô Traserco nãi riªng Nhµ n­íc nªn tËp trung nghiªn cøu ®Ó ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch, v¨n b¶n ph¸p luËt phï hîp vµ khi ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh cÇn nhanh chãng phæ biÕn c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn chi tiÕt trong thêi gian tr­íc ®ã ®Ó c¸c doanh nghiÖp kÞp thêi ®iÒu chØnh c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh.