Đề tài Phân tích thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp Học sinh - Sinh viên tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO

5.035 3.450.152 4.518.087 Chi phÝ khai th¸c 1000® 312.015 492.518 725.625 860.890 1.055.747 1.558.740 CP khai th¸c/1 hs §/HS 2.415 2.357 3.037 3.278 3.564 4.032 C¬ cÊu CP khai th¸c % 20,3 22,8 25,4 27,2 30,6 34,5 Nguån: “B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh giai ®o¹n 1997 – 2002” t¹i PJICO Trong b¶ng 6 ta thÊy chi phÝ cho nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh- sinh viªn cßn kh¸ cao. §Æc biÖt lµ chi phÝ khai th¸c trong giai ®o¹n 1997 - 2002 chóng ta thÊy c¬ cÊu cña chi phÝ khai th¸c kh«ng ngõng t¨ng nªn qua c¸c n¨m. Trong n¨m 1997 chi phÝ khai th¸c míi chØ cã chiÕm 20,3% so víi tæng chi phÝ cña nghiÖp vô vµ chóng liªn tôc t¨ng cô thÓ lµ: 22,8% trong n¨m 1998. ChiÕm 25,4% tæng chi phÝ nghiÖp vô, trong n¨m 1999 vµ lªn tíi 27,2% trong n¨m 2000. Trong n¨m 2001 chi phÝ khai th¸c chiÕm 30,6% chi phÝ nghiÖp vô. N¨m 2002 võa qua chi phÝ khai th¸c vÉn gi÷ ë møc kh¸ cao 34,5% so víi chi phÝ nghiÖp vô. §i ®«i víi viÖc t¨ng chi phÝ khai th¸c th× ®· kÐo theo sù gia t¨ng chi phÝ cho mét häc sinh còng t¨ng nªn. Trong giai ®o¹n 1997 - 2002, chi phÝ khai th¸c cho mét häc sinh ®· t¨ng tõ 2.415 ®ång trong n¨m 1997 vµ t¨ng nªn víi mét møc kh¸ cao lµ 4.032 ®ång cho mét häc sinh n¨m 2002. Chi phÝ khai th¸c cã thÓ lµ c¸c chi phÝ nh­ lµ: chi phÝ tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, chi phÝ chi tr¶ hoa hång tiÕp thÞ, chi trÝch tñ thuèc tr­êng häc t¹i c¸c tr­êng. Nh­ng do PJICO lµ c«ng ty míi ®i vµo ho¹t ®éng, nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn còng míi ®­îc triÓn khai tõ khi c«ng ty míi ra ®êi, nh­ng l¹i ®øng tr­íc nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh lín, nhiÒu kinh nghiÖm. Nªn ®Ó cho uy tÝn cña c«ng ty ®­îc t¨ng c­êng, c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng vµ tån t¹i trªn thÞ tr­êng, th× PJICO cßn ph¶i chi nhiÒu cho c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o, ®Ó ®­a sù cã mÆt cña m×nh ®Õn qu¶ng ®¹i quÇn chóng còng nh­ viÖc c¶i thiÖn n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô. Bªn c¹nh ®ã, Pjico cßn lµ mét doanh nghiÖp trÎ, ®éi ngò nh©n viªn cña c«ng ty cßn rÊt trÎ, chØ míi tèt nghiÖp ®¹i häc mµ ®Æc biÖt lµ kh«ng ®­îc ®µo t¹o theo chuyªn ngµnh, ch­a tÝch luü ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm nªn c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn chi thªm chi phÝ ®µo t¹o, tËp huÊn cho c¸n bé khai th¸c. Trong vµi n¨m tíi, khi uy tÝn cña c«ng ty ®­îc n©ng cao, tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i ®Õn ®é “chÝn” th× chi phÝ khai th¸c trªn mét häc sinh sÏ gi¶m. VÊn ®Ò ®Æt ra trong thêi gian tíi lµ c«ng ty nªn tËp trung kh©u khai th¸c vµo c¸c ®èi t­îng nhµ trÎ mÉu gi¸o vµ cao ®¼ng ®¹i häc. §Æc biÖt lµ ®èi t­îng sinh viªn c¸c tr­êng cao ®¼ng ®¹i häc. Bëi v× hiÖn nay trªn ®Þa bµn Hµ Néi cã sè l­îng c¸c tr­êng cao ®¼ng ®¹i häc rÊt lín, sè l­îng sinh viªn rÊt lín. Do ®ã nh©n viªn khai th¸c ph¶i t×m ra biÖn ph¸p hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó t¨ng chÊt l­îng cña c«ng t¸c khai th¸c. 4. Tæ chøc rót kinh nghiÖm khai th¸c §©y lµ mét trong c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh khai th¸c, nã cã vai trß rÊt quan träng mµ mäi ho¹t ®éng khai th¸c. Kh©u tæ chøc rót kinh nghiÖm cã vai trß nh­ lµ mét b¸nh l¸i cña mét con tµu. NghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn cã ®Æc ®iÓm lµ: thêi ®iÓm tham gia chñ yÕu vµo ®Çu c¸c n¨m häc míi. Do ®ã, qu¸ tr×nh khai th¸c chñ yÕu tËp trung vµo n¨m häc míi. Nªn viÖc ®¸nh gi¸ rót kinh nghiÖm khai th¸c th­êng ®­îc thùc hiÖn vµo gi÷a n¨m hoÆc cuèi n¨m häc. Sau khi doanh nghiÖp ®· thùc hiÖn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ khai th¸c. Th«ng qua c«ng t¸c tæ chøc rót kinh nghiÖm khai th¸c kÕt hîp víi c«ng t¸c ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ khai th¸c sÏ gióp cho c«ng ty thÊy râ ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm ®¹t ®­îc, ®iÓm m¹nh cÇn ph¸t huy nh÷ng ®iÓm ch­a ®¹t ®­îc, ®iÓm yÕu cÇn kh¾c phôc. Trªn thùc tÕ, trong qu¸ tr×nh khai th¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn. §Çu n¨m c«ng ty tiÕn hµnh giao chØ tiªu cho nh©n viªn khai th¸c trong c«ng ty. Sau ®ã tiÕn hµnh tæ chøc vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ khai th¸c. Chóng ta nhËn thÊy r»ng: sè l­îng häc sinh t¨ng trong n¨m 2002 lµ 90.358 häc sinh. Víi sè l­îng t¨ng thªm nµy ®· gãp phÇn vµo viÖc doanh thu t¨ng trong n¨m lµ 43%. Tuy nhiªn, c¬ cÊu tham gia t¹i c¸c cÊp häc kh«ng ®Òu nhau ®Æc biÖt lµ hai cÊp häc nhµ trÎ mÉu gi¸o vµ cao ®¼ng ®¹i häc.Trong thêi gian tíi c«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× khai th¸c t¹i c¸c cÊp häc tiÓu häc, trung häc c¬ së, trung häc phæ th«ng. §Æc biÖt nh©n viªn khai th¸c trong khèi nhµ trÎ mÉu gi¸o vµ cao ®¼ng ®¹i häc cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c tuyªn truyÒn giíi thiÖu nh÷ng t¸c dông vÒ nghiÖp vô b¶o hiÓm cña m×nh. ViÖc tuyªn truyÒn nµy cã thÓ th«ng qua c¸c buæi tiÕp xóc gi÷a nh©n viªn khai th¸c nhµ tr­êng vµ phô huynh. Qua ho¹t ®éng tæ chøc rót kinh nghiÖm. Cßn cho thÊy qu¸ tr×nh khai th¸c cßn yÕu kÐm ë kh©u nµo ®Ó tõ ®ã c«ng ty cã thÓ bæ sung thªm c¸c nguån lùc ph­¬ng tiÖn ®Ó sao cho ®¹t ®­îc c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra. §èi víi nghiÖp vô b¶o hiÓm b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn c«ng ty cÇn t¨ng c­êng c¸n bé khai th¸c, chi phÝ cho c«ng t¸c tuyªn truyÒn tËp trung vµo hai cÊp häc: nhµ trÎ mÉu gi¸o vµ cao ®¼ng ®¹i häc. Trong qu¸ tr×nh tæ chøc rót kinh nghiÖm c«ng ty cã thÓ ®¸nh gi¸ møc ®é hoµn thµnh chØ tiªu khai th¸c hay kh«ng? Qua ®ã c«ng ty l¾ng nghe nh÷ng khã kh¨n nguyÖn väng cña c¸n bé khai th¸c ®Ó tõ ®ã gióp ®ì hç trî nh÷ng khã kh¨n gióp cho nh©n viªn khai th¸c hoµn thµnh ®­îc nh÷ng chØ tiªu mµ c«ng ty giao cho. Qu¸ tr×nh rót kinh nghiÖm nµy c«ng ty cã thÓ l¾ng nghe ý kiÕn ph¶n håi tõ kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng. §Æc biÖt lµ kh¸ch hµng cã c¬ cÊu tham gia thÊp nhÊt lµ phô huynh cña c¸c em häc sinh cÊp nhµ trÎ – mÉu gi¸o vµ sinh viªn c¸c tr­êng cao ®¼ng ®¹i häc. §Ó tõ ®ã cã thÓ t×m ra biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao c¬ cÊu tham gia b¶o hiÓm ë hai cÊp nµy. Trong qu¸ tr×nh tæ chøc rót kinh nghiÖm ph¶i ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc, th¼ng th¾n ®¸nh gi¸ nh÷ng mÆt ch­a ®¹t ®­îc. Tr¸nh nh÷ng tr­êng hîp sî khuyÕt ®iÓm yÕu kÐm mµ kh«ng gi¸m ®­a ra. Nh­ng còng ph¶i c¶nh gi¸c víi tr­êng hîp lîi dông ®Ó ®îi thêi c¬ ®Ó phª ph¸n nhau v× môc ®Ých c¸ nh©n. 5. KÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh th× chóng ta ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc lîi nhuËn cña ho¹t ®éng kinh doanh nµy. PhÇn tr­íc chóng ta ®i ph©n tÝch vÒ doanh thu khai th¸c vµ chi phÝ khai th¸c. Sau ®©y chóng ta t×m hiÓu vÒ tai n¹n ph¸t sinh vµ t×nh h×nh chi tr¶. B¶ng 7: Tai n¹n ph¸t sinh vµ t×nh h×nh chi tr¶ theo cÊp häc (1997 – 2000) §èi t­îng Sè ng­êi tham gia(ng­êi) Sè vô tai n¹n ( vô) Tû lÖ tai n¹n rñi ro (%) STCTBQ/vô (®/ vô) Tû lÖ chi tr¶/DT (%) NT – MG 18.977 243,8 1,28 927.816 50,205 TiÓu häc 123.394 740,8 0,6 1.113.153 25,1 THCS 68.454 540,1 0,79 1.432.565 41,65 thpt 34.436 223,2 0,65 1.072.639 28,1 C§ - §H 8.490 127,6 1,5 741.949 42,88 Nguån: “C«ng ty b¶o hiÓm PJICO” Qua b¶ng 7 ta thÊy t×nh h×nh ph¸t sinh tai n¹n vµ chi tr¶ nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn nh­ sau: Sè vô tai n¹n rñi ro tËp trung ë hai khèi : tiÓu häc vµ trung häc c¬ së vµ tiÕp ®Õn lµ khèi nhµ trÎ mÉu gi¸o, trung häc phæ th«ng vµ cuèi cïng lµ cao ®¼ng ®¹i häc. Sè vô tai n¹n rñi ro x¶y ra ë hai khèi nµy kh«ng ph¶i lµ rñi ro x¶y ra ë hai khèi nµy cao mµ lµ do sè l­îng häc sinh tham gia ë hai khèi nµy lµ cao nhÊt. §Ó cã thÓ thÊy râ ®­îc møc ®é x¶y ra tai n¹n chóng ta c¨n cø vµo tû lÖ tai n¹n rñi ro. Theo b¶ng 7 ta thÊy møc ®é x¶y ra rñi ro tai n¹n lín nhÊt lµ ë khèi cao ®¼ng ®¹i häc. Víi tû lÖ tai n¹n rñi ro lµ 1,5% víi sè ng­êi tham gia b¶o hiÓm chØ cã 8.490 ng­êi (Ýt nhÊt trong c¸c khèi häc). Møc ®é rñi ro tai n¹n cao thø hai lµ ë khèi nhµ trÎ mÉu gi¸o víi tû lÖ tai n¹n rñi ro lµ 1,28% sè ng­êi tham gia ë khèi nµy lµ 18.977 ng­êi. §iÒu nµy cã thÓ gi¶i thÝch theo nguyªn nh©n lµ: c¸c em ë khèi nhµ trÎ mÉu gi¸o do cha mÑ c¸c em nghÜ lµ con em hä ®· ®­îc c¸c c« ë tr­êng ch¨m no nªn hä kh«ng cã nhu cÇu tham gia nhiÒu cho con hä: nh­ng thùc tÕ do ®Æc ®iÓm sinh häc cña c¸c em kh¶ n¨ng chÞu ®ùng, chèng chäi víi thiªn nhiªn nªn kh¶ n¨ng gÆp rñi ro cao. ë khèi cao ®¼ng ®¹i häc c¸c sinh viªn ®· ®Õn tuæi tr­ëng thµnh nh­ng l¹i tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng x· héi. NhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nhiÒu ph­¬ng tiÖn nh­ hiÖn nay. Do vËy møc ®é gÆp ph¶i rñi ro cña c¸c sinh viªn cµng cao. Møc ®é nghiªm träng cña c¸c vô tai n¹n ®­îc thÓ hiÖn ë sè tiÒn chi tr¶ b×nh qu©n cho mçi vô tai n¹n. B¶ng 7 cho thÊy tai n¹n rñi ro x¶y ra ë khèi trung häc c¬ së vµ tiÓu häc cã møc ®é nghiªm träng nhÊt sè tiÒn chi tr¶ b×nh qu©n cho mçi vô lÇn l­ît lµ1.432.565 (®/vô) vµ 1.113.153 (®/vô). V× nhãm nµy c¸c em ®ang ë ®é tuæi rÊt hiÕu ®éng, thÝch c¶m gi¸c m¹nh. Khèi cao ®¼ng cã sè tiÒn chi tr¶ b×nh qu©n cho mét vô tai n¹n lµ Ýt nhÊt víi 741.949 (®/ vô). T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm phÇn nµo ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua tû lÖ cho chi tr¶ trªn doanh thu. Hai khèi tiÓu häc vµ trung häc phæ th«ng cã tû lÖ chi tr¶ trªn doanh thu nhá nhÊt, lÇn l­ît lµ 25% vµ 28,1%. Hai khèi cao ®¼ng ®¹i häc vµ nhµ trÎ mÉu gi¸o cã tû lÖ chi tr¶ trªn doanh thu lµ lín nhÊt lÇn l­ît lµ 42,88% vµ 50,205%. VÊn ®Ò lµ c«ng ty cÇn t×m ra biÖn ph¸p ®Ó gi¶m tû lÖ tai n¹n rñi ro ë hai khèi nµy. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn ®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 8: KÕt qu¶ kinh doanh nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn t¹i PJICO giai ®o¹n 1997 – 2002. ChØ tiªu §¬n vÞ 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Tæng thu 1.000® 2.584.040 4.198.420 6.306.590 7.641.254 7.970.386 11.397.651 Tæng chi 1.000® 1.537.022 2.160.167 2.865.790 3.165.035 3.450.152 4.518.087 Lîi nhuËn 1000® 1.047.017 2.038.253 3.440.800 4.476.219 4.520.234 6.879.564 HiÖu qu¶ kinh tÕ (Hd) LÇn 1,68 1,94 2,20 2,41 2,31 2,52 HiÖu qu¶ kinh tÕ (Hl) LÇn 0,68 0,94 1,20 1,41 1,31 1,52 HiÖu qu¶ khai th¸c(Hkt) LÇn 8,.28 8,52 8,69 8,87 7,55 7,31 Nguån “ C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm PJICO” Qua b¶ng 8 ta thÊy trong giai ®o¹n tõ n¨m 1997 ®Õn n¨m 2002, tæng thu vµ tæng chi ®Òu t¨ng nh­ng tèc ®é t¨ng cña doanh thu lín h¬n tèc ®é t¨ng cña chi phÝ. Do ®ã, lîi nhuËn cña nghiÖp vô nµy còng t¨ng trong mçi n¨m. Doanh thu cña nghiÖp vô nµy t¨ng do sè l­îng häc sinh tham gia ngµy mét ®«ng. Cßn tæng chi t¨ng nªn do nhiÒu nguyªn nh©n nh­: do c¹nh tranh dÉn ®Õn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o t¨ng, chi phÝ cho c«ng t¸c khai th¸c (tiÒn th­ëng, hoa hång…) còng rÊt nhiÒu, céng víi c¸c kho¶n chi nh­ lµ chi tr¶, ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt ngµy cµng nhiÒu. §èi víi c«ng ty th× lîi nhuËn lµ th­íc ®o h÷u hiÖu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Lîi nhuËn cña c«ng ty b¶o hiÓm ®­îc tÝnh nh­ sau: Lîi nhuËn = Doanh thu nghiÖp vô b¶o hiÓm - Tæng chi phÝ nghiÖp vô Qua b¶ng 8 ta thÊy lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nµy n¨m sau ®Òu cao h¬n n¨m tr­íc. Lîi nhuËn n¨m 1998 t¨ng 991.236 (ngh×n ®ång) vµ b»ng 194,6% so víi n¨m 1997. N¨m 1999 lîi nhuËn t¨ng 1.402.547 (ngh×n ®ång) cã nghÜa lµ t¨ng 68,8% so víi n¨m 1998. N¨m 2000 lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh nghiÖp vô nµy ®¹t 4.476.219 (ngh×n ®ång) t¨ng thªm 1.035.419 (ngh×n ®ång). VÒ sè t­¬ng ®èi t¨ng 30%. Trong n¨m 2001 víi nhiÒu sù kiÖn quèc tÕ x¶y ra ®· ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty vµ lîi nhuËn cña c«ng ty chØ t¨ng 44.015 (ngh×n ®ång) t¨ng 0,98%. Trong n¨m 2002 võa qua víi nh÷ng nç lùc cña c¸n bé khai th¸c trong c«ng ty. Lîi nhuËn tõ kÕt qu¶ kinh doanh nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn ®· ®¹t ë møc 6.879.564 (ngh×n ®ång) t¨ng 2.359.330 (ngh×n ®ång) t¨ng 52,2%. Ho¹t ®éng kinh doanh cña nghiÖp vô nµy trong giai ®o¹n 1997 ®Õn n¨m 2002 ®Òu cã tæng thu lín h¬n tæng chi. Qua c¸c n¨m th× tèc ®é t¨ng cña tæng thu ®Òu lín h¬n tæng chi. Tõ ®ã lµ cho doanh thu thu ®­îc cho mét ®ång chi phÝ bá ra lu«n t¨ng lªn. Trong n¨m 1997 mét ®ång chi phÝ bá ra thu ®­îc 1,68 ®ång doanh thu N¨m 1998 mét ®ång chi phÝ bá ra ®· thu ®­îc gÇn gÊp ®«i doanh thu (1,94) N¨m 1999 mét ®ång chi phÝ bá ra thu ®­îc 2,2 ®ång doanh thu. N¨m 2000 mét ®ång chi phÝ bá ra thu ®­îc 2,41 ®ång doanh thu. N¨m 2001 mét ®ång chi phÝ bá ra cho ho¹t ®éng kinh doanh thu ®­îc 2,31 ®ång doanh thu. Trong n¨m 2002 th× c«ng ty ®· thu ®­îc 2,52 ®ång doanh thu khi bá ra mét ®ång chi phÝ. Trung b×nh 6 n¨m doanh nghiÖp chi ra mét ®ång chi phÝ th× sÏ thu ®­îc 2,17 ®ång doanh thu. XÐt hiÖu qu¶ kinh tÕ theo chØ tiªu lîi nhuËn th× ta thÊy hai n¨m 1997 vµ n¨m 1998 hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cßn ch­a cao cô thÓ lµ: trong n¨m 1997 doanh nghiÖp bá ra mét ®ång chi phÝ míi thu ®­îc 0,86 ®ång lîi nhuËn. N¨m 1998 th× thu ®­îc 0,94 ®ång lîi nhuËn khi doanh nghiÖp bá ra mét ®ång chi phÝ. Trong n¨m 1999 vµ n¨m 2000 th× ho¹t ®éng kinh doanh dÇn ®i vµo æn ®Þnh. Trong n¨m 1999 doanh nghiÖp ®· thu ®­îc 1,2 ®ång lîi nhuËn khi chi ra mét ®ång chi phÝ vµ 1,41 ®ång lîi nhuËn cho mét ®ång chi phÝ trong n¨m 2000. Tuy nhiªn kÕt qu¶ nµy l¹i gi¶m nhÑ trong n¨m 2001 mét ®ång chi phÝ mµ doanh nghiÖp bá ra thu ®­îc 1,31 ®ång lîi nhuËn. Trong nh÷ng n¨m võa qua ta thÊy hiÖu qu¶ khai th¸c nghiÖp vô nµy còng ®¹t kÕt qu¶ kh¸ cao. §Æc biÖt lµ trong n¨m 2000 cø mét chi phÝ khai th¸c bá ra th× thu ®­îc 8,87 ®ång doanh thu. Trong n¨m 2002 võa qua hiÖu qu¶ sö dông chi phÝ khai th¸c cña c«ng ty ®¹t 7,31 ®ång doanh thu Nh­ vËy trong nh÷ng n¨m qua PJICO ®· triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn. ViÖc triÓn khai nµy ®· rÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ nhu cÇu x· héi ®Æt ra. Trªn thùc tÕ ®· chøng minh ®iÒu nµy. Chóng ta cã thÓ thÊy râ qua viÖc ®¸nh gi¸ xem xÐt c¸c chØ tiªu: sè l­îng häc sinh tham gia, doanh thu khai th¸c, lîi nhuËn thu ®­îc qua mçi n¨m. C¸c chØ tiªu nµy liªn tôc t¨ng qua hµng n¨m. Tuy nhiªn, trong thêi gian tíi c«ng ty còng cÇn chó träng h¬n n÷a viÖc tËp trung khai th¸c vµo khèi nhµ trÎ mÉu gi¸o vµ cao ®¼ng ®¹i häc. §©y lµ hai khèi häc cã tû lÖ tham gia b¶o hiÓm ch­a cao. Ngoµi ra còng cÇn tËp trung ®Ó gi¶m chi phÝ trªn mét häc sinh. Nh×n chung, nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn ®· gãp phÇn vµo viÖc t¨ng doanh thu phÝ b¶o hiÓm chung cña c«ng ty tõ ®ã gióp cho c«ng ty ph¸t triÓn liªn tôc, chiÕm lÜnh thÞ phÇn vµ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. Ngoµi ra víi viÖc triÓn khai nghiÖp vô nµy c«ng ty ®· gãp phÇn vµo sù nghiÖp gi¸o dôc cña ®Êt n­íc ta. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn I. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n §Ó cã thÓ thÊy ®­îc khã kh¨n vµ thuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty nãi chung vµ nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh - sinh viªn nãi riªng. Tr­íc tiªn, chóng ta ®iÓm qua vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng b¶o hiÓm trong nh÷ng n¨m võa qua: b¶o hiÓm toµn diÖn häc sinh thùc chÊt ®­îc Tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam triÓn khai tõ n¨m häc 1985- 1986. Nh­ vËy, nghiÖp vô nµy ®· cã mÆt 17 n¨m trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. Cïng víi sù biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh còng ®· tr¶i qua bao thay ®æi cho phï hîp víi t×nh h×nh míi. Ta cã thÓ chia b¶o hiÓm häc sinh ra thµnh nh÷ng giai ®o¹n sau : Giai ®o¹n tõ n¨m 1986 – 1993 b¶o hiÓm toµn diÖn häc sinh (lóc ®ã lµ b¶o hiÓm tai n¹n th©n thÓ häc sinh). D­íi sù triÓn khai ®éc quyÒn kinh doanh cña tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam (B¶o viÖt ). N¨m ®Çu nghiÖp vô nµy chØ ®­îc triÓn khai thÝ ®iÓm ë 5 tØnh thµnh phè vµ ®Õn n¨m 1996 b¶o hiÓm tai n¹n häc sinh ®­îc B¶o viÖt më réng trªn toµn quèc. Tõ n¨m 1991- 1994, giai ®o¹n nµy phÝ b¶o hiÓm lu«n ®­îc ®iÒu chØnh cho phï hîp víi tõng thêi kú vµ chÊt l­îng phôc vô còng kh«ng ngõng ®­îc n©ng lªn. Thêi gian nµy phÝ b¶o hiÓm ®­îc ph©n biÖt theo tõng ®èi t­îng vµ phÝ cho ®èi t­îng nhµ trÎ mÉu gi¸o lµ Ýt nhÊt. Giai ®o¹n tõ n¨m 1995 ®Õn nay, phÝ b¶o hiÓm ®­îc ¸p dông cho tÊt c¶ c¸c cÊp häc vµ b»ng 0,5% STBH. Sè tiÒn b¶o hiÓm giao ®éng tõ 1.000.000® ®Õn 20.000.000®. Trong giai ®o¹n nµy, ChÝnh phñ cho ra ®êi NghÞ ®Þnh 100/cp vÒ b¶o hiÓm th­¬ng m¹i nªn ®Õn n¨m 1995 c¶ hai c«ng ty B¶o minh vµ c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex ®­îc thµnh lËp vµ b¶o hiÓm toµn diÖn häc sinh ®­îc triÓn khai víi 3 ®iÒu kiÖn: ChÕt do mäi nguyªn nh©n (§iÒu kiÖn A). Tai n¹n, th­¬ng tËt do tai n¹n (§iÒu kiÖn B). èm ®au, bÖnh tËt ph¶i n»m viÖn, phÉu thuËt (§iÒu kiÖn C) B¶o hiÓm toµn diÖn häc sinh trªn toµn quèc theo thèng kª ®· thu hót ®­îc 60% ®Õn 70% häc sinh tham gia. Nh­ vËy, sè häc sinh tham gia vÉn ch­a nhiÒu vµ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cÇn ph¸t triÓn nghiÖp vô nµy b»ng c¸ch tÝch cùc khai th¸c nh÷ng kh¸ch hµng míi. HiÖn nay trªn thÞ truêng b¶o hiÓm ViÖt Nam nghiÖp vô b¶o hiÓm toµn diÖn häc sinh ®­îc triÓn khai bëi nhiÒu c«ng ty. Nh­ng chñ yÕu thÞ phÇn ®­îc chia vÒ ba c«ng ty ®ã lµ: B¶o ViÖt Hµ Néi, B¶o Minh Hµ Néi vµ PJICO. XÐt vÒ sè n¨m thùc hiÖn th× B¶o ViÖt Hµ Néi lµ l©u ®êi nhÊt. Nh­ vËy víi nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ta thÊy c«ng ty b¶o hiÓm PJICO cã nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n sau: ThuËn lîi Trong nh÷ng n¨m võa qua nÒn kinh tÕ n­íc ta ph¸t triÓn víi tèc ®é cao vµ æn ®Þnh. Víi tèc ®é t¨ng tr­ëng GDP b×nh qu©n lµ 7%/ 1 n¨m. §i ®«i víi ®iÒu nµy lµ thu nhËp cña ng­êi d©n ngµy mét n©ng cao. Ngoµi nhu cÇu tèi thiÓu cña ®êi sèng con ng­êi nh­ ¨n ë mÆc ®­îc tho¶ m·n con ng­êi cßn cã nhu cÇu vÒ häc tËp, v¨n ho¸ du lÞch gi¶i trÝ. Do ®ã, sè häc sinh ®Õn tr­êng häc ngµy cµng lín. Sè trÎ em ®­îc ®Õn tr­êng n¨m sau ®Òu cao h¬n n¨m tr­íc. Bªn c¹nh ®ã ®Êt n­íc ta lµ mét ®Êt n­íc cã d©n sè trÎ. Nh÷ng ®iÒu trªn cho thÊy ®­îc hiÓn nhiªn mét ®iÒu lµ sè l­îng häc sinh - sinh viªn cña n­íc ta rÊt lín, mµ møc tham gia b¶o hiÓm vµo lo¹i h×nh nµy míi chØ chiÕm 60% - 70%. Do ®ã, ®©y lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c khai th¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm nµy. Nã còng chÝnh lµ c¬ héi ®Ó t¨ng doanh thu, gióp cho c«ng ty chiÕm lÜnh ®­îc thÞ phÇn thÞ tr­êng. PJICO lµ c«ng ty ra ®êi sau nªn cã c¬ héi häc hái kinh nghiÖm tõ thùc tiÔn triÓn khai nghiÖp vô nµy t¹i c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®i tr­íc. H¬n 30 n¨m trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ë ViÖt Nam, “b¶o hiÓm” ®­îc ®ång nghÜa víi “B¶o ViÖt” chØ cã duy nhÊt mét c«ng ty b¶o hiÓm ho¹t ®éng trªn l·nh thæ ViÖt Nam. Do lµ tæ chøc b¶o hiÓm th­¬ng m¹i duy nhÊt nªn c«ng ty b¶o hiÓm Nhµ n­íc nµy trong thêi kú tr­íc ®©y ®· l¬ lµ trong khai th¸c b¶o hiÓm chØ tËp trung khai th¸c ë nh÷ng ®Þa diÓm cã sè l­îng tham gia lín. Ch­a chó träng ®Õn khai th¸c t¹i nh÷ng n¬i cã sè l­îng tham gia nhá. Rót kinh nghiÖm ®ã khi PJICO tham gia ho¹t ®éng vµ nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh – sinh viªn ®­îc triÓn khai n¨ng ®éng, cã hiÖu qu¶, c¹nh tranh quyÕt liÖt víi B¶o viÖt. M¹ng l­íi khai th¸c ®­îc quan t©m nªn ph¸t triÓn rÊt nhanh, ®Þa bµn ho¹t ®éng cña c«ng ty th­êng vµo c¸c khu vùc sÇm uÊt, cã sè l­îng häc sinh - sinh viªn lín. Còng nh­ víi mäi ngµnh nghÒ kh¸c, ho¹t ®éng b¶o hiÓm tån t¹i ®­îc chØ khi cã kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm, h¬n n÷a l­îng kh¸ch hµng ph¶i ®ñ lín ®Ó ®¶m b¶o nguyªn t¾c “sè ®«ng bï sè Ýt” v× thÕ m¹ng l­íi khai th¸c lµ vÊn ®Ò sèng cßn thµnh b¹i cña mét nghiÖp vô M¹ng l­íi ho¹t ®éng cña PJICO ®· xuÊt hiÖn ë nhiÒu tØnh thµnh trong c¶ n­íc gåm 11 chi nh¸nh, 24 v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c tæng ®¹i lý vµ hµng tr¨m ®¹i lý, céng t¸c viªn. C¸c chi nh¸nh v¨n phßng nµy th­êng ho¹t ®éng t¹i c¸c ®Þa bµn cã khu d©n c­ lín, tèc ®é ph¸t triÓn cao nh­ : Hµ Néi, HuÕ, §µ N½ng, Tp Hå ChÝ Minh. T¹i c¸c trung t©m thµnh phè nµy cã d©n trÝ cao, thu nhËp ®Çu ng­êi t¨ng nhanh. Do ®ã ng­êi d©n cã nhu cÇu tham gia c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm kh¸c nhau. B¶o hiÓm häc sinh - sinh viªn lµ mét trong nh÷ng nghiÖp vô ®­îc c«ng ty triÓn khai ®Çu tiªn. Qua 7 n¨m triÓn khai liªn tôc, dÇn dÇn c«ng ty ®· tù ®¸nh gi¸ rót kinh nghiÖm trong khai th¸c vµ ®Õn b©y giê nghiÖp vô nµy ®· t­¬ng ®èi hoµn thiÖn vµ ®i vµo ho¹t ®éng æn ®Þnh Víi chÝnh s¸ch d©n sè hiÖn t¹i n­íc ta khuyÕn khÝch mçi gia ®×nh chØ cã mét ®Õn hai con. Do ®ã, c¸c gia ®×nh cã ®iÒu kiÖn ®Ó x©y dùng kinh tÕ, ch¨m lo cho cuéc sèng gia ®×nh h¬n. Hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn, ch¨m sãc con hä. ChÝnh v× nhu cÇu ch¨m sãc con c¸i hä ®­îc n©ng cao do vËy nhu cÇu b¶o hiÓm cho con c¸i hä ®­îc n©ng cao. §©y còng lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc khai th¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh - sinh viªn. C¸c v¨n phßng cña c«ng ty b­íc ®Çu ®­îc trang bÞ nh÷ng thiÕt bÞ hiÖn ®¹i phôc vô tèt cho ho¹t ®éng khai th¸c nh­ m¸y vi tÝnh nèi m¹ng, m¸y in... ¸p dông tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt ®Ó lµm t¨ng n¨ng suÊt khai th¸c. LÊy vÝ dô nh­ sö dông dÞch vô th­ ®iÖn tö, c«ng ty th­êng xuyªn ph¶i göi th«ng b¸o hÕt h¹n hîp ®ång hoÆc lµ kh¸ch cã nh÷ng yªu cÇu göi gi¶i ®¸p thªm mét sè ®iÓm trong hîp ®ång. C«ng ty thay v× sö dông dÞch vô b­u chÝnh cã thÓ sö dông th­ ®iÖn tö. Víi ­u ®iÓm lµ nhanh, rÎ, tiÖn lîi h¬n rÊt nhiÒu. Tuy nhiªn chØ ¸p dông ®­îc víi nh÷ng kh¸ch hµng cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn th­êng xuyªn víi dÞch vô nµy hÇu hÕt c¸c c«ng ty, doanh nghiÖp, tæ chøc. Nh­ng víi tèc ®é tin häc ho¸ nhanh chãng nh­ hiÖn nay, chóng ta tin r»ng trong t­¬ng lai viÖc sö dông nµy sÏ phæ biÕn. 2. Khã kh¨n C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex míi chØ ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc 8 n¨m. MÆc dï ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Tuy nhiªn uy tÝn cña c«ng ty ch­a cao thÞ phÇn cña c«ng ty vÉn cßn thÊp so víi B¶o ViÖt. Sau mét thêi gian dµi c«ng ty B¶o ViÖt tiÕn hµnh kinh doanh ®éc quyÒn. Trong thêi gian nµy hä ®· x©y dùng mét hÖ thèng m¹ng l­íi ®¹i lý trªn kh¾p toµn quèc, c¸c céng t¸c viªn ë c¸c tr­êng häc. Bªn c¹nh ®ã B¶o ViÖt cßn cã mét bÒ dµy kinh nghiÖm, bÒ dµy khai th¸c. ChÝnh thêi gian ho¹t ®éng nµy ®· t¹o ra cho B¶o ViÖt cã mét uy tÝn lín vµ mét sè l­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng lín. Sè l­îng kh¸ch nµy cã thÓ t¸i tôc qua c¸c n¨m. Ng­îc l¹i c«ng ty b¶o hiÓm PJICO nh÷ng n¨m ®Çu ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm c«ng ty b¶o hiÓm chñ yÕu cho kh¸ch hµng lµ cæ ®«ng mµ nghiÖp vô b¶o hiÓm chñ yÕu lµ b¶o hiÓm vÒ vËt chÊt. Cßn ®èi víi s¶n phÈm b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn chØ cã thÓ khai th¸c ngoµi cæ ®«ng. XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm chØ lµ nh÷ng lêi nãi, lêi høa, lêi cam kÕt...do vËy uy tÝn cña c«ng ty quyÕt ®Þnh ®¸ng kÓ ®Õn kÕt qu¶ khai th¸c. MÆt kh¸c, c«ng ty PJICO lµ mét c«ng ty cæ phÇn, h×nh thøc doanh nghiÖp mµ d©n ta cßn ch­a quen, cßn quan niÖm lµ “con chung” kh«ng ai chÞu tr¸ch nhiÖm, kh«ng cã g× b¶o ®¶m. §©y lµ mét trë ng¹i kh¸ lín trong viÖc g©y Ên t­îng, sù tù tin cho kh¸ch hµng khi tham gia mua b¶o hiÓm t¹i c«ng ty. Mét sè c¸c c«ng ty b¶o hiÓm sö dông c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh phÝ thiÕu trung thùc. NhiÒu c«ng ty ngoµi c¸c biÖn ph¸p dÞch vô kh¸ch hµng nh­ tÆng quµ, t­ vÊn...®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng hä cßn sö dông biÖn ph¸p h¹ phÝ. Tuy Bé tµi chÝnh ®· quy ®Þnh mét tû lÖ gi¶m phÝ tèi ®a nh­ng nhiÒu tr­êng hîp c¸c c«ng ty kh¸c vÉn vi ph¹m tû lÖ nµy. Hä gi¶m phÝ xuèng tíi møc nguy hiÓm, g©y rñi ro cho c¶ phÝa kh¸ch hµng vµ c«ng ty. §èi víi h×nh thøc c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh nµy, PJICO kh«ng cã ph­¬ng thøc ®Ó ®èi phã vµ trong nhiÒu tr­êng hîp c«ng ty ®· mÊt kh¸ch hµng do bÞ ®èi ph­¬ng chµo gi¸ qu¸ thÊp cã khi chØ b»ng mét nöa. Do s¶n phÈm b¶o hiÓm häc sinh- sinh viªn lµ s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ cïng mét lóc nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä triÓn khai. §Æc ®iÓm, ®iÒu kiÖn, ph¹m vi b¶o hiÓm, phÝ b¶o hiÓm, ch­a t¹o ra sù kh¸c biÖt so víi nghiÖp vô b¶o hiÓm nµy cña c«ng ty. V× vËy ®ßi hái cã nhiÒu thêi gian ®Ó x©m nhËp thÞ tr­êng. - Khã kh¨n thø ba lµ c«ng ty ch­a chó träng khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm. §Ó b¸n ®­îc s¶n phÈm kh«ng chØ phô thuéc vµo ®éi ngò ®¹i lý, nh©n viªn khai th¸c, ngoµi viÖc ®µo t¹o nh÷ng khai th¸c viªn giái, cã tr¸ch nhiÖm th× c«ng ty cÇn ph¶i hç trî hä b»ng viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o vÒ th­¬ng hiÖu cña c«ng ty vÒ s¶n phÈm mµ m×nh cung cÊp. BiÖn ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty x©y dùng ®­îc tªn tuæi mét c¸ch nhanh h¬i, lµm cho kh¸ch hµng hiÓu râ vÒ c«ng ty còng nh­ hiÓu râ vÒ s¶n phÈm. Chóng ta thÊy ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña b¶o viÖt rÊt m¹nh nh­ th«ng qua viÖc tµi trî c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ cho c¸c tr­êng häc cã ®«ng ®¶o c¸c em tham gia. Do c«ng ty thùc hiÖn viÖc ph©n cÊp chi tr¶ nªn vÉn cßn nh÷ng tån t¹i vÒ kh©u gi¶i quyÕt chi tr¶ tæn thÊt. C¸c v¨n phßng b¶o hiÓm ®¹i diÖn khu vùc chØ cã quyÒn h¹n gi¶i quyÕt chi tr¶ cho nh÷ng tæn thÊt x¶y ra cña nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh - sinh viªn cã gi¸ trÞ tæn thÊt d­íi 500.000 ®. NÕu gi¸ trÞ tæn thÊt lín h¬n ph¶i chuyÓn lªn cho cÊp qu¶n lý gi¶i quyÕt. V× thÕ g©y ra nh÷ng r¾c rèi nhÊt ®Þnh cho ng­êi tham gia, ®Ó nhËn ®­îc chi tr¶ ng­êi tham gia b¶o hiÓm sÏ ph¶i chê ®îi, tèn nhiÒu thêi gian c«ng søc vµ g©y c¶m gi¸c khã chÞu. Bªn c¹nh ®ã, viÖc ph©n cÊp båi th­ëng ¶nh h­ëng kh¸ lín ®Õn kÕt qu¶ cña nh©n viªn khai th¸c. NÕu nh­ kh¸ch hµng tham gia t¹i c«ng ty kh«ng may gÆp rñi ro khi ®ã nÕu phßng gi¶i quyÕt chi tr¶ lµm viÖc kh«ng chu ®¸o kh«ng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Khi ®Õn thêi gian t¸i tôc hîp ®ång víi kh¸ch hµng nµy th× ng­êi khai th¸c khã cã thÓ thuyÕt phôc kh¸ch hµng tiÕp tôc ký hîp ®ång. C«ng t¸c khai th¸c ch­a phong phó, h¹n chÕ trong tr×nh ®é chuyªn m«n cña ®éi ngò khai th¸c, kÕt qu¶ khai th¸c ®ång thêi kh«ng cao. Trªn thùc tÕ hiÖn nay t¹i PJICO tr×nh ®é chuyªn m«n cña ®éi ngò c¸n bé khai th¸c t¹i c¸c v¨n phßng khu vùc ch­a cao. Trong qu¸ tr×nh khai th¸c cña m×nh c¸c nh©n viªn khai th¸c chØ chó träng ®Õn doanh thu khai th¸c thu ®­îc lµ bao nhiªu? hä kh«ng quan t©m c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro, tuyªn truyÒn phæ biÕn c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®Ò phßng h¹n chÕ rñi ro, tuyªn truyÒn phæ biÕn c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®Ò phßng h¹n chÕ rñi ro. NhiÒu th¾c m¾c cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm mµ ®ßi hái nh©n viªn khai th¸c ph¶i cã nghÜa vô gi¶i thÝch râ. Nh­ng thùc tÕ th× cßn nhiÒu tr­êng hîp c¸n bé khai th¸c ch­a gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm mµ m×nh ®ang trµo b¸n. II. Ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng trong thêi gian tíi Trong thêi gian tíi c«ng ty ho¹t ®éng theo nh÷ng ph­¬ng h­íng sau: Liªn tôc t¹o thÕ v÷ng ch¾c cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm t¨ng søc c¹nh tranh th«ng qua nh÷ng ho¹t ®éng n©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ khai th¸c, gi¸m ®Þnh, chi tr¶. Thùc hiÖn môc tiªu sø mÖnh lµ phôc vô kh¸ch hµng, ®¶m b¶o æn ®Þnh tµi chÝnh cho kh¸ch hµng tr¸nh nh÷ng x¸o trén ®êi sèng kinh tÕ – x· héi. T¨ng doanh thu ë tÊt c¶ c¸c nghiÖp vô ®ång thêi tËp trung vµo c¸c nghiÖp vô truyÒn thèng: b¶o hiÓm häc sinh- sinh viªn, b¶o hiÓm xe c¬ giíi, b¶o hiÓm tai n¹n con ng­êi. x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c phï hîp ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm t¹i c«ng ty, kh«ng ngõng më réng thÞ phÇn cña c«ng ty. Chó träng c«ng t¸c ®µo t¹o vÒ mÆt chuyªn m«n, nghiÖp vô, ngo¹i ng÷, tin häc cho c¸c c¸n bé, nh©n viªn, ®¹i lý cña c«ng ty. TiÕp tôc x©y dùng vµ duy tr× c¸c mèi quan hÖ tèt víi c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm lín trong vµ ngoµi n­íc. Trªn ®©y lµ nh÷ng ph­¬ng h­íng, môc ®Ých ho¹t ®éng cña PJICO trong thêi gian tíi ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu nµy nãi chung vµ n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh – sinh viªn nãi riªng th× cÇn cã mét sè gi¶i ph¸p chÝnh sau ®©y: III. mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh – sinh viªn. 1. Gi¶i ph¸p ngoµi ph¹m vi doanh nghiÖp. §©y lµ nh÷ng gi¶i ph¸p mang tÝnh chÊt vÜ m«. Cã sù can thiÖp vµ ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc. Do ®ã, b¶n th©n c«ng ty b¶o hiÓm kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. Nh­ng ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm l¹i chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña nh÷ng t¸c ®éng nµy. Do vËy doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i quan t©m ®Õn c¸c ®iÒu kiÖn bªn ngoµi tõ ®ã ®­a ra ®­îc cho m×nh nh÷ng chiÕn l­îc sao cho phï hîp víi xu thÕ chung cña thÞ tr­êng. Nh÷ng gi¶i ph¸p chñ yÕu nµy lµ: HiÖn nay, theo quy ®Þnh cña c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt th× viÖc tham gia b¶o hiÓm ë h×nh thøc tù nguyÖn. Bé tµi chÝnh ban hµnh c¸c quyÕt ®Þnh vÒ quy t¾c b¶o hiÓm trong ®ã cã quy ®Þnh vÒ ®èi t­îng tham gia, ph¹m vi b¶o hiÓm, ®iÒu kiÖn b¶o hiÓm ...nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh – sinh viªn cã ®èi t­îng tham gia chØ lµ trÎ em ®Õn tr­êng vµ sinh viªn. Tuy nhiªn, so víi s¶n phÈm an sinh gi¸o dôc cña bªn nh©n thä th× cã ®èi t­îng tham gia cã thÓ gåm c¶ trÎ em ch­a ®Õn tuæi ®Õn tr­êng. Do ®ã,chóng ta cßn thÊy mét thµnh phÇn n÷a cã thÓ tham gia nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh – sinh viªn lµ trÎ em chuÈn bÞ ®Õn tr­êng. H¬n n÷a hiÖn nay sù nghiÖp cña nhµ n­íc ta lµ thùc hiÖn viÖc phæ cËp tiÓu häc cã nghÜa lµ mäi trÎ em ®Òu ph¶i ®­îc ®Õn tr­êng, mäi ng­êi d©n trong x· héi ®Òu ph¶i biÕt ch÷. C¨n cø vµo tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò trªn em xin m¹nh d¹n ®­a ra nh÷ng kiÕn nghÞ sau: c¬ quan Nhµ n­íc cÇn ph¶i t¨ng c­êng tÝnh hiÖu lùc vµ ngµy mét hoµn thiÖn luËt kinh doanh b¶o hiÓm. Bé tµi chÝnh ph¶i cã tr¸ch nhiÖm cô thÓ ho¸ luËt kinh doanh b¶o hiÓm vµ cã biÖn ph¸p phèi hîp víi c¬ quan chøc n¨ng kh¸c ®Ó tuyªn truyÒn phæ biÕn ®Õn ng­êi d©n. Bé tµi chÝnh cã thÓ c¨n cø vµo “luËt b¶o vÖ, ch¨m sãc, gi¸o dôc trÎ em” ®Ó cã thÓ x©y dùng l¹i quy t¾c cña nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh - sinh viªn cã thÓ më réng ®èi t­îng tham gia lµ c¸c em chuÈn bÞ ®Õn tuæi ®i häc. Cã thÓ quy ®Þnh h×nh thøc tham gia b¶o hiÓm b¾t buéc lµ nh÷ng ®èi t­îng nhµ trÎ, mÉu gi¸o. §iÒu nµy hç trî ®¾c lùc cho cho sù nghiÖp phæ cËp tiÓu häc cña ®Êt n­íc ta. Tuy nhiªn viÖc ¸p dông h×nh thøc b¾t buéc nµy. Cã thÓ ¸p dông mét c¸ch khÐo lÐo cho phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn cña tõng ®Þa ph­¬ng, khu vùc kh¸c nhau... VÊn ®Ò thø hai lµ t×nh tr¹ng gi¶m phÝ b¶o hiÓm bõa b·i bÊt chÊp khung phÝ ®· quy ®Þnh cña Bé tµi chÝnh. Theo quy ®inh chung th× Bé tµi chÝnh quy ®Þnh mét tû lÖ gi¶m phÝ tèi ®a theo ®ã cho phÐp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm chØ ®­îc gi¶m phÝ theo mét giíi h¹n nhÊt ®Þnh. Do vËy mµ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm chØ cã thÓ c¹nh tranh thu hót kh¸ch hµng b»ng dÞch vô kh¸ch hµng, sù nhanh chãng trong kh©u gi¶i quyÕt khiÕu n¹i. Tuy nhiªn, nhiÒu c«ng ty v× môc ®Ých c¹nh tranh, ®Ó thu hót kh¸ch hµng ®· h¹ phÝ xuèng x¸t møc nguy hiÓm, g©y rñi ro cho viÖc chi tr¶, nguy h¹i ®Õn lîi Ých cña kh¸ch hµng, lµm mÊt æn ®Þnh cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy tr­íc hÕt nhµ n­íc cÇn ph¶i cã v¨n b¶n quy ®Þnh xö ph¹t, lóc nµy kh«ng nªn chØ ®Ó ë møc ph¹t hµnh chÝnh mµ cã thÓ n©ng nªn møc cao h¬n nÕu vi ph¹m nghiªm träng vµ v¨n b¶n nµy cÇn ph¶i ®­a vµo ¸p dông thùc tÕ chø kh«ng ph¶i trªn v¨n b¶n lý thuyÕt. §©y sÏ lµ c¬ së vÒ mÆt ph¸p lý cho xö lý vi ph¹m nh­ng ®iÒu khã h¬n lµ ph¸t hiÖn nh÷ng vi ph¹m nµy ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng hiÖn t­îng nµy th× Bé tµi chÝnh cã thÓ thµnh lËp ra mét ban thanh tra kh«ng th­êng xuyªn vÒ b¶o hiÓm ®Ó t×m ra c¸c vi ph¹m. §Ó hiÖu qu¶ khai th¸c cã thÓ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao th× mét trong c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh ®ã chÝnh lµ ý thøc vµ nhu cÇu kh¶ n¨ng cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. §Ó c¸c em häc sinh cã thÓ hiÓu ®­îc sù cÇn thiÕt cña viÖc tham gia b¶o hiÓm. Th× ®ßi hái vÒ phÝa nhµ tr­êng cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p tuyªn truyÒn cã thÓ th«ng qua c¸c cuéc sinh ho¹t toµn tr­êng (buæi chµo cê ®Çu tuÇn) hoÆc c¸c buæi sinh ho¹t trong líp häc, c¸c buæi d· ngo¹i t×m hiÓu thùc tÕ. T¹i nh÷ng buæi sinh ho¹t nµy nhµ tr­êng cã thÓ mêi c¸c c¸n bé, chuyªn gia vÒ lÜnh vùc b¶o hiÓm, hoÆc c¸c nh©n viªn cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm. C¸c nh©n viªn nµy cã thÓ tiÕp xóc víi c¸c em vµ tuyªn truyÒn giíi thiÖu nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n nhÊt vÒ b¶o hiÓm. 2. Gi¶i ph¸p trong ph¹m vi doanh nghiÖp 2.1. X©y dùng chiÕn l­îc khai th¸c phï hîp §©y lµ mét chiÕn l­îc mang tÝnh khoa häc vµ ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng ®Çu t­ nghiªn cøu nhÊt ®Þnh míi thu ®­îc kÕt qu¶ . - §iÒu quan träng hµng ®Çu lµ PJICO ph¶i x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Mçi doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®Òu cã vÞ trÝ nhÊt ®Þnh, vÞ trÝ ®ã ¶nh h­ëng tíi doanh nghiÖp, tíi kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp, ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn nh÷ng tiªu thøc: quy m« cña doanh nghiÖp, c¸c chØ tiªu hiÖu qu¶ kinh doanh, quy m« tµi chÝnh VÝ dô nh­ xem xÐt vÒ quy m« doanh nghiÖp dùa trªn c¸c chØ tiªu nh­ thÞ phÇn, sù ®a d¹ng cña c¸c m¹ng l­íi ph©n phèi. Trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm häc sinh – sinh viªn hiÖn nay c«ng ty chiÕm thÞ phÇn cao nhÊt lµ B¶o viÖt, sau ®ã lµ B¶o minh vµ ë vÞ trÝ thø ba lµ PJICO so víi hai c«ng ty B¶o viÖt, B¶o Minh th× PJICO cßn cã nh÷ng khã kh¨n h¬n vÒ vèn, vÒ m¹ng l­íi ph©n phèi, sè l­îng nh©n viªn, søc m¹nh truyÒn thèng, kinh nghiÖm kü thuËt. - VÊn ®Ò thø hai lµ x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch môc tiªu, nghiªn cøu hµnh vi cña kh¸ch hµng môc tiªu. §Ó x¸c ®Þnh chiÕn l­îc phï hîp cho nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh - sinh viªn, viÖc x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch môc tiªu cã lµ sè l­îng häc sinh mµ c«ng ty, v¨n phßng khu vùc cña c«ng ty khai th¸c lµ bao nhiªu. Kh¸ch hµng môc tiªu ë ®©y lµ nh÷ng bËc phô huynh cã con ®ang theo häc t¹i c¸c tr­êng. CÇn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu hµnh vi cña kh¸ch hµng môc tiªu ®Ó ®iÒu tra xem hä nghÜ g× vÒ s¶n phÈm cña m×nh møc ®é hä hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm lµ bao nhiªu... Qua c«ng t¸c nghiªn cøu hµnh vi cña kh¸ch hµng môc tiªu ®Ó sao cho cã thÓ c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng mua lín nhÊt. - HiÓu râ vÒ nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm m×nh cung cÊp. Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ v« h×nh nªn khã cã thÓ thuyÕt phôc kh¸ch hµng tin vµo s¶n phÈm cña m×nh ngay tõ ban ®Çu. Kh¸ch hµng chØ biÕt ®­îc s¶n phÈm sau khi ®· tiªu dïng nã tøc lµ khi nhËn ®­îc chi tr¶. Nh­ vËy, chØ cã chÊt l­îng thùc tÕ cña s¶n phÈm lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh. Riªng ®èi víi s¶n phÈm b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn cña B¶o ViÖt vµ PJICO cã nh÷ng ®iÓm rÊt t­¬ng ®ång nh­ lµ: phÝ b¶o hiÓm b»ng 0,5%STBH thêi h¹n gi¶i quyÕt chi tr¶ lµ trong vßng 15 ngµy. Do vËy hai c«ng ty b¶o hiÓm nµy chØ cã thÓ c¹nh tranh s¶n phÈm nµy th«ng qua dÞch vô kh¸ch hµng. - Qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh quy tr×nh khai th¸c gåm hai m¶ng lín lµ quy tr×nh khai th¸c vµ biÖn ph¸p hç trî Nh×n chung quy tr×nh khai th¸c kh¸ hoµn chØnh tuy nhiªn cßn kh©u tæ chøc rót kinh nghiÖm khai th¸c cßn ch­a ®­îc chó träng quan t©m. B­íc nµy cÇn ph¶i ®­îc râ h¬n vÒ gi¸ trÞ, vai trß gióp cho quy tr×nh khai th¸c ®­îc hoµn thiÖn h¬n. ChØ mét quy tr×nh khai th¸c hoµn h¶o kh«ng th«i th× kÕt qu¶ khai th¸c kh«ng ®¹t kÕt qu¶ cao. Dã ®ã, c«ng ty cÇn ph¶i chó träng vµo c¸c biÖn ph¸p hç trî: c¸c biÖn ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty t¹o ®­îc h×nh ¶nh cña m×nh trong t©m trÝ kh¸ch hµng, ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn víi kh¸ch hµng, ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn víi kh¸ch hµng, lµm gi¶m ®i nh­îc ®iÓm vÒ “søc m¹nh truyÒn thèng”. BiÖn ph¸p hç trî cã thÓ gåm c¸c biÖn ph¸p sau: C«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o: tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng chiÕn l­îc marketing. Ng­êi tiªu dïng th­êng b¶o thñ vµ do ®ã cã søc ú hoÆc th¸i ®é ngÇn ng¹i, chÇn chõ trong viÖc mua b¶o hiÓm. V× thÕ ®Ó thµnh c«ng, PJICO tr­íc m¾t ph¶i ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn m×nh, biÕt PJICO cã nh÷ng s¶n phÈm g×, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nh­ thÕ nµo? NÕu tham gia th× kh¸ch hµng sÏ cã nh÷ng quyÒn lîi g×? Muèn truyÒn t¶i ®­îc l­îng th«ng tin ®ã c«ng ty ph¶i so¹n th¶o ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cô thÓ: x©y dùng môc tiªu, ng©n s¸ch chi cho qu¶ng c¸o, ph­¬ng tiÖn truyÒn tin, møc chi phÝ th«ng ®iÖp, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o mang l¹i. Ph­¬ng tiÖn truyÒn tin cã thÓ lµ qua Tivi, b¸o chÝ, ph¸t tê r¬i. Mçi ph­¬ng tiÖn cã nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm riªng. §Ó cã thÓ mang l¹i kÕt qu¶ cao h¬n th× nªn sö dông kÕt hîp c¸c biÖn ph¸p nµy. Tivi: lµ ph­¬ng tiÖn ®Õn ®­îc sè ®«ng ng­êi xem, cã thÓ truyÒn ®¹t th«ng tin b»ng ©m thanh, h×nh ¶nh, mµu s¾c. Nh­ng chi phÝ cho h×nh thøc nµy l¹i rÊt ®¾t. B¸o chÝ: chi phÝ rÎ nh­ng l¹i kh«ng cã nhiÒu ng­êi ®­îc tiÕp xóc. Ph¸t tê r¬i: chi phÝ thÊp, g©y tß mß kÝch thÝch nh­ng l¹i h¹n chÕ ë l­îng ng­êi nhËn tin. Néi dung th«ng ®iÖp cÇn ng¾n gän, dÔ hiÓu, th«ng tin ph¶i ®­îc lùa chän kü cµng. Mét kh©u quan träng trong viÖc qu¶ng c¸o ®ã chÝnh lµ kh©u ®¸nh gÝa hiÖu qu¶ mang l¹i. Qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ nµy th­êng dùa vµo c¸c chØ tiªu nh­: doanh thu, thÞ phÇn, chi phÝ qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn cÇn cã mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh th× míi thu ®­îc t¸c dông v× thÕ khi theo dâi cã thÓ chi phÝ kú nµy rÊt cao nh­ng doanh thu cã thÓ kh«ng thay ®æi. C«ng ty cã thÓ tæ chøc c¸c c¬ héi tiÕp xóc gi÷a häc sinh c¸c tr­êng häc víi c¸n bé nh©n viªn cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã cã thÓ n©ng cao ®­îc danh tiÕng cña c«ng ty. Nh÷ng buæi tiÕp xóc nh­ thÕ nµy cã thÓ lµ: trÝch ra chi phÝ tiÕp thÞ s¶n phÈm ®Ó lÊy kho¶n tiÒn nµy phèi hîp víi mét sè tr­êng häc lËp ra quü häc bæng v­ît khã. §Ó cã thÓ hç trî cho c¸c em häc giái cã hoµn c¶nh khã kh¨n. l­u ý khi thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy lµ: phÇn th­ëng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i cã gi¸ trÞ lín( cã thÓ chØ lµ mãn quµ). Khi tiÕn hµnh trao gi¶i th× nªn tiÕn hµnh víi c¸c buæi sinh ho¹t toµn tr­êng. Do kinh phÝ tiÕp thÞ cã h¹n nªn c«ng ty kh«ng thÓ ¸p dông víi c¸c tr­êng. Do ®ã, c«ng ty ph¶i lùa chän mét sè tr­êng cã sè l­îng häc sinh lín cã nhu cÇu tham gia b¶o hiÓm cao. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cã thÓ tæ chøc c¸c buæi nãi chuyÖn gi÷a nh©n viªn cña c«ng ty m×nh víi c¸c em häc sinh. HoÆc lµ tæ chøc nh÷ng cuéc thi t×m hiÓu vÒ b¶o hiÓm, vÒ c«ng ty b¶o hiÓm vÒ ®Æc ®iÓm vai trß vµ sù cÇn thiÕt khi tham gia nghiÖp vô b¶o hiÓm nµy. Tõ ®ã c«ng ty cã thÓ lùa chän mét sè bµi lµm tèt ®Ó trao gi¶i. CÇn l­u ý khi lùa chän c¸c tr­êng ®Ó ¸p dông h×nh thøc nµy lµ: nh÷ng tr­êng häc cã sè l­îng häc sinh tham gia vµo nghiÖp vô nµy ch­a ®«ng, c¸c em cßn ch­a hiÓu râ l¾m vÒ b¶o hiÓm, vÒ c«ng ty b¶o hiÓm vµ c¸c nghiÖp vô mµ c«ng ty triÓn khai. 2.2. T¨ng tÝnh ®ång bé trong d©y truyÒn cung cÊp s¶n phÈm b¶o hiÓm C¸c kh©u trong qu¸ tr×nh triÓn khai mét nghiÖp vô b¶o hiÓm ®Òu cã t¸c ®éng qua l¹i, t­¬ng hç lÉn nhau. C¸c kh©u nh­: gi¸m ®Þnh, chi tr¶ trùc tiÕp t¹o nªn chÊt l­îng s¶n phÈm, tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn kh©u khai th¸c. Theo tæ chøc ho¹t ®éng cña PJICO th× tæ chøc phßng chi tr¶ t¹i trô së chÝnh cña c«ng ty nh­ng c¸c v¨n phßng ho¹t ®éng khai th¸c l¹i ®­îc ®Æt ë c¸c n¬i kh¸c nhau. ChÝnh ®iÒu nµy t¹o ra mét bÊt cËp ®ã lµ: khi c¸c nh©n viªn trong qu¸ tr×nh ®i khai th¸c th× th­êng b¸n s¶n phÈm b¶o hiÓm t¹i c¸c tr­êng häc, kh¸ch hµng quen biÕt hoÆc c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng trong nhiÒu n¨m. Tuy nhiªn, khi rñi ro x¶y ra dÉn ®Õn thiÖt h¹i g©y khã kh¨n vÒ tµi chÝnh, tæn th­¬ng vÒ tinh thÇn cho kh¸ch hµng mµ c¸c nh©n viªn khai th¸c thuéc c¸c v¨n phßng nµy chØ cã thÈm quyÒn gi¶i quyÕt nh÷ng vô tæn thÊt cã gi¸ trÞ kh«ng v­ît qu¸ 500.000®. NÕu tæn thÊt lín h¬n møc nµy th× hå s¬ nµy ®­îc chuyÓn lªn phßng chi tr¶ gi¶i quyÕt; khi ®ã nh©n viªn cña phßng chi tr¶ sÏ trùc tiÕp lµm viÖc víi nh÷ng kh¸ch hµng nµy. ChÝnh ®iÒu nµy lµm cho ng­êi kh¸ch hµng cã c¶m gi¸c bÞ nh©n viªn khai th¸c bá r¬i. NÕu nh­ phßng chi tr¶ kh«ng gi¶i quyÕt tèt th× sÏ g©y khã kh¨n lín cho ng­êi ®i khai th¸c sau nµy. Nªn ch¨ng c«ng ty PJICO cÇn nghiªn cøu xem xÐt ®Ó tæ chøc l¹i c¬ cÊu cña m×nh nh­ lµ: t¹o ra nhiÒu chi nh¸nh nhá kÕt hîp cïng víi nh©n viªn chuyªn vÒ chi tr¶ t¹i ngay ®iÓm khai th¸c ®ã; nh­ng ®iÒu nµy cÇn ph¶i ®­îc chó ý ®Õn h×nh thøc trôc lîi. VÒ c«ng t¸c gi¸m ®Þnh vµ chi tr¶ cÇn ®µo t¹o thªm c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy ®ång thêi n©ng cao tr×nh ®é, kü thuËt cña c¸c c¸n bé cò, ®µo t¹o cho hä trë thµnh nh÷ng nh©n viªn chñ chèt. Trang bÞ cho gi¸m ®Þnh viªn mét sè trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó ®¶m b¶o qu¸ tr×nh gi¸m ®Þnh ®­îc ®Çy ®ñ. Rót ng¾n thêi gian gi¸m ®Þnh ®Õn møc cã thÓ ®Ó ®¶m b¶o lîi Ých cho phÝa kh¸ch hµng. Ngoµi ra, thùc hiÖn ph­¬ng ch©m chi tr¶ “ nhanh chãng, kÞp thêi, chÝnh x¸c” ®©y lµ kh©u cuèi cïng nh­ng lµ kh©u kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ s¶n phÈm v× vËy cÇn ph¶i ®¶m b¶o ®óng s¸t thùc tÕ, cÇn c¶nh gi¸c víi hµnh vi trôc lîi b¶o hiÓm. Nãi tãm l¹i, ®Ó cã thÓ n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ khai th¸c th× c«ng ty nªn tiÕn hµnh viÖc g¾n kÕt c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô nµy, cã nghÜa lµ g¾n kÕt tõ kh©u khai th¸c ®Õn kh©u chi tr¶. 2.3. Më réng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm Trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ®iÒu quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña doanh nghiÖp chÝnh lµ viÖc b¸n s¶n phÈm. ViÖc b¸n s¶n phÈm cã thÓ th«ng qua hai kªnh chÝnh ®ã lµ kªnh b¸n trùc tiÕp (th«ng qua nh©n viªn khai th¸c cña c«ng ty) kªnh b¸n s¶n phÈm gi¸n tiÕp (th«ng qua c¸c ®¹i lý). §Ó cã thÓ n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ khai th¸c th× cÇn ph¶i t¨ng c­êng ®­îc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng vµ më réng ®­îc c¸c kªnh ph©n phèi nµy; ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy th× cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè c«ng viÖc sau: Tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý, céng t¸c viªn khai th¸c b¶o hiÓm mét c¸ch hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ ë trong thÞ tr­êng häc sinh – sinh viªn ®¹i häc. Céng t¸c viªn nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh cã thÓ lµ céng t¸c viªn ë c¸c tr­êng, phßng gi¸o dôc, t¹i quËn huyÖn. M¹ng l­íi céng t¸c viªn nµy sÏ thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau: phæ biÕn chñ tr­¬ng, tuyªn truyÒn c«ng t¸c b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn, thu phÝ b¶o hiÓm nép cho c«ng ty, phèi hîp víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng gi¶i quyÕt hËu qu¶ tai n¹n, sö dông hîp lý tñ thuèc s¬ cøu ban ®Çu khi cã rñi ro x¶y ra ®èi víi häc sinh. Do ®Æc thï cña nghiÖp vô nªn bè trÝ m¹ng l­íi céng t¸c viªn cÇn ph¶i réng kh¾p, nh÷ng ng­êi chuyªn vÒ c«ng t¸c ch¨m sãc søc khoÎ cho häc sinh sÏ lµ céng t¸c viªn ®¾c lùc cho c«ng ty. Muèn vËy c«ng ty nªn giµnh mét chÕ ®é hoa hång, khen th­ëng hîp lý t¹o ra ®­îc sù tÝn nhiÖm tíi kh¸ch hµng. §¶m b¶o khuyÕn khÝch ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Ó hä lu«n h­ëng øng tíi c«ng ty vµ s½n sµng céng t¸c. M¹ng l­íi ®¹i lý, céng t¸c viªn cÇn ph¶i ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ kiÕn thøc vÒ c¶ nghiÖp vô vµ lÜnh vùc y tÕ häc sinh. C«ng ty cÇn më réng h¬n n÷a ®Þa bµn ho¹t ®éng cña m×nh cïng víi viÖc t¨ng sè l­îng häc sinh – sinh viªn. C«ng ty cÇn xóc tiÕn më réng ®Þa bµn ë mét sè quËn cßn ch­a khai th¸c ®­îc vµ ë c¸c huyÖn ngo¹i thµnh, kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ ban ®Çu do thiÕu nh©n lùc vµ c¬ së vËt chÊt. Sau mét sè n¨m ho¹t ®éng PJICO ®· tÝch luü ®­îc nhiÒu kinh nghiÖp cho nªn cÇn x©y dùng thªm m¹ng l­íi ®¹i lý ®Ó tËp trung vµo khu vùc thÞ tr­êng vÉn cßn ®Ó ngá, ®ång thêi t¨ng thªm sè l­îng nh©n viªn khai th¸c. Bªn c¹nh ®ã PJICO cã thÓ giíi thiÖu vÒ c«ng ty, vÒ c¸c s¶n phÈm, chµo hµng qua m¹ng internet. 2.4. C¶i tiÕn s¶n phÈm b¶o hiÓm cho phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn nay Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y hÖ thèng c¸c tr­êng d©n lËp ®· ®­îc më réng, tuy nhiªn thùc tÕ cho thÊy sè l­îng kh«ng tíi tr­êng ë Hµ Néi vÉn cßn cao (ngo¹i thµnh lµ 19,5%, néi thµnh lµ 7,8%). Do vËy, mét biÖn ph¸p cã thÓ thu hót nhiÒu ®èi t­îng tham gia lµ c«ng ty PJICO cã thÓ ph¸t triÓn lo¹i h×nh b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn thµnh b¶o hiÓm kÕt hîp trÎ em d­íi 18 tuæi. Mét biÖn ph¸p n÷a lµ më réng ph¹m vi b¶o hiÓm vµ ¸p dông nhiÒu møc tr¸ch nhiÖm kh¸c nhau, ®ång thêi më réng nhiÒu møc phÝ. B¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn triÓn khai ë PJICO trong nh÷ng n¨m qua dùa trªn c¬ së kÕt hîp hai ®iÒu kiÖn B (tai n¹n 24/24 giê) vµ ®iÒu kiÖn C ( trî cÊp n»m viÖn, phÉu thuËt) phÝ b¶o hiÓm ¸p dông th«ng dông cho mäi ®èi t­îng häc sinh lµ 0,5% sè tiÒn b¶o hiÓm. Thùc tÕ ¸p dông hai ®iÒu kiÖn B vµ C, còng møc phÝ nµy, trong nh÷ng n¨m qua trªn ®Þa bµn Hµ Néi lµ t­¬ng ®èi hîp lý ®¶m b¶o quy luËt “ sè ®«ng bï sè Ýt” vµ san sÎ rñi ro ®­îc b¶o hiÓm ë løa tuæi kh¸c nhau. Tuy nhiªn, c«ng ty vÉn ph¶i ®­a ph¹m vi b¶o hiÓm ë ®iÒu kiÖn A ngµy cµng më réng, bëi v× theo sè liÖu thèng kª hµng n¨m vÒ sè häc sinh bÞ rñi ro, tai n¹n th× sè häc sinh bÞ chÕt chiÕm phÇn nhá trong sè häc sinh bÞ rñi ro tai n¹n. HiÖn nay, møc phÝ c«ng ty ®ang ¸p dông lµ rÊt hîp lý víi viÖc chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm vµ ®¶m b¶o møc tr¸ch nhiÖm cao, bï ®¾p vµ hç trî ®­îc cho c¸c ®èi t­îng häc sinh. HiÖn t¹i ®èi víi b¶o hiÓm häc sinh, PJICO ¸p dông møc tr¸ch nhiÖm tõ 4 ®Õn 10 triÖu ®ång. QuyÕt ®Þnh chän møc tr¸ch nhiÖm nµo khi tham gia b¶o hiÓm phô thuéc vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm, ®ång thêi cßn phô thuéc vµo tõng ®èi t­îng tham gia b¶o hiÓm kh¸c nhau. Víi viÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm, më réng ph¹m vi ®èi t­îng b¶o hiÓm sÏ t¹o cho s¶n phÈm trë nªn phï hîp víi nhiÒu ng­êi h¬n, tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh khai th¸c ®¹t hiÖu qu¶ cao. 2.5. X¸c ®Þnh møc gi¸ hîp lý, chó ý gi¶m phÝ cho nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng PhÝ b¶o hiÓm lµ mét nh©n tè c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau: phÝ b¶o hiÓm hiÓu ®­îc tÝnh to¸n dùa trªn x¸c suÊt x¶y ra rñi ro ®­îc thèng kª trong nh÷ng n¨m võa qua, l·i suÊt ng©n hµng vµ nhiÒu yÕu tè kh¸c. ViÖc x¸c ®Þnh møc phÝ phï hîp cho mçi c«ng ty quyÕt ®Þnh ®Õn doanh thu phÝ vµ sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp. PhÝ thu gåm hai thµnh phÇn lµ phÝ thuÇn vµ phô phÝ; phÝ thuÇn dùa trªn c¬ së tÝnh to¸n ®¶m b¶o tæng phÝ thu ®­îc tõ c¸c ®èi t­îng tham gia trong n¨m ph¶i b»ng tæng gi¸ trÞ chi tr¶ trong n¨m. §©y lµ mét tû lÖ phÝ ®¶m b¶o an toµn cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Thµnh phÇn thø hai lµ phô phÝ, phÇn phÝ nµy ®Ó ®¶m b¶o cho chi phÝ qu¶n lý, ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Do ®ã, ta thÊy ®Ó cã thÓ gi¶m phÝ, h¹ thÊp tû lÖ phÝ th× c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ gi¶m phô phÝ b»ng c¸ch tiÕt kiÖm chi phÝ trong qu¶n lý. Tuy nhiªn, trong ho¹t ®éng cña m×nh mµ ¸p dông møc phÝ qu¸ cao cho nghiÖp vô b¶o hiÓm nµy th× sÏ kh«ng thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c. NÕu ¸p dông tû lÖ phÝ qu¸ thÊp th× sÏ lµm cho ho¹t ®éng khai th¸c cña doanh nghiÖp ®¹t kÕt qu¶ thÊp vµ g©y khã kh¨n trong c«ng t¸c chi tr¶, v× vËy vÉn ph¶i ®¶m b¶o ®­îc gi¸ trang tr¶i ®ñ c¸c chi phÝ vµ quü b¶o hiÓm ®ñ lín ®Ó ®¶m b¶o nguyªn t¾c “sè ®«ng bï sè Ýt”. Bëi trªn thùc tÕ, cã nh÷ng tr­êng häc cã sè l­îng häc sinh tham gia nhiÒu th× cã khi hä kh«ng quan t©m ®Õn c«ng ty nµo cung cÊp mµ hä chØ quan t©m ®Õn c«ng ty nµo cã s¶n phÈm cã møc phÝ thÊp. Nªn ph¶i x¸c ®Þnh mét møc gi¸ (phÝ) hîp lý ®Ó tõ ®ã t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cho c«ng t¸c khai th¸c. Doanh thu khai th¸c cña c¸c nh©n viªn khai th¸c th× phÇn lín doanh thu lµ phÝ thu ®­îc tõ kh¸ch hµng truyÒn thèng. Mét ®Æc ®iÓm thuËn lîi trong ho¹t ®éng kinh doanh phi nh©n thä lµ doanh thu cña c¸c nh©n viªn khai th¸c n¨m sau ®Òu cao h¬n n¨m tr­íc. Do hîp ®ång b¶o hiÓm phi nh©n thä cã thêi h¹n d­íi 1 n¨m nªn khi hÕt h¹n hîp ®ång mµ kh«ng cã sù kiÖn nµo x¶y ra th× kh¸ch hµng l¹i t¸i tôc hîp ®ång. Nªn ch¨ng ®Ó khuyÕn khÝch viÖc t¸i tôc th× c«ng ty cÇn gi¶m phÝ cho nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ t¹i c¸c tr­êng häc cã sè l­îng häc sinh tham gia nhiÒu n¨m nh­ng kh«ng cã rñi ro x¶y ra. 2.6. N©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé Trªn thùc tÕ hiÖn nay, cßn tån t¹i t×nh tr¹ng mét sè nh©n viªn khai th¸c thiÕu kiÕn thøc vÒ nghiÖp vô b¶o hiÓm; khi hä tiÕp xóc víi kh¸ch hµng th× ch­a gi¶i thÝch râ rµng ®Ó cho kh¸ch hµng hiÓu vÒ s¶n phÈm mµ m×nh ®ang b¸n. Do vËy: C«ng ty nªn tæ chøc nhiÒu buæi häc båi d­ìng thªm nh÷ng kiÕn thøc cho c¸n bé nh©n viªn, ®ång thêi mêi chuyªn gia trong lÜnh vùc b¶o hiÓm vÒ gi¶ng d¹y vµ nãi chuyÖn. Bªn c¹nh ®ã, s¾p xÕp vµ bè trÝ c«ng viÖc, cö c¸n bé cã n¨ng lùc vµ nhu cÇu ®i häc c¸c líp ®µo t¹o vÒ b¶o hiÓm ë n­íc ngoµi. Tæ chøc c¸c buæi tËp huÊn cho céng t¸c viªn b¶o hiÓm, nh©n viªn khai th¸c cña c«ng ty. C¸n bé khai th¸c kh«ng chØ cã tuyªn truyÒn vËn ®éng mµ cã thÓ tiÕn hµnh x¸c minh hå s¬ tai n¹n. ChÝnh v× vËy c¸n bé khai th¸c ph¶i ®­îc trang bÞ kiÕn thøc vÒ b¶o hiÓm, tËp huÊn vµ cã kinh nghiÖm, cã kiÕn thøc vÒ y tÕ. Khi ®ã sÏ n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña ®éi ngò c¸n bé vµ céng t¸c viªn, ®ång thêi gãp phÇn vµo thùc hiÖn tèt c«ng t¸c h¹n chÕ rñi ro tæn thÊt. CÇn ®Æc biÖt chó träng n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm, kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng. NÕu kh¸ch hµng tõ chèi th× cÇn t×m hiÓu lý do: Ên t­îng tèt, ®· quen mua ë mét c«ng ty kh¸c, kh«ng cã nhu cÇu mua b¶o hiÓm… th× khai th¸c viªn cÇn linh ho¹t trong øng sö ®Ó xö lý kÞp thêi. 2.7. Th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. Trong qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm cßn tån t¹i kho¶ng c¸ch gi÷a kh¸ch hµng vµ nhµ thiÕt kÕ s¶n phÈm. Nh­ng yªu cÇu cña viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm ph¶i ®¸p øng ®­îc yªu cÇu lµ phï hîp víi mong muèn cña kh¸ch hµng. Do ®ã, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi mçi c«ng ty. Ho¹t ®éng nµy lµ c¬ héi tiÕp xóc gi÷a ban l·nh ®¹o c«ng ty víi kh¸ch hµng, lµ dÞp ®Ó cho kh¸ch hµng bÇy tá t©m t­ nguyÖn väng cña m×nh, hä ®­a ra nh÷ng mÆt ®­îc vµ ch­a ®­îc, ­u ®iÓm, khuyÕt ®iÓm cña s¶n phÈm mµ c«ng ty ®· triÓn khai. Th«ng qua ®ã ban l·nh ®¹o sÏ ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó ngµy mét hoµn thiÖn s¶n phÈm cña m×nh. Héi nghÞ kh¸ch hµng cã thÓ tæ chøc sau mét thêi gian ho¹t ®éng, cã thÓ lµ nöa n¨m hoÆc mét n¨m. Trong nh÷ng dÞp nh­ vËy nªn cã nh÷ng quµ tÆng mang tÝnh chÊt kû niÖm cho nh÷ng kh¸ch hµng tham gia l©u dµi nh»m c¶m ¬n sù quan t©m gióp ®ì cña hä ®èi víi c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty cã thÓ thiÕt lËp c¸c ®­êng d©y nãng nh»m l¾ng nghe kÞp thêi sù ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng. Th«ng qua ®­êng d©y nãng nµy c«ng ty cã thÓ cã ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®ang cã nhu cÇu mua b¶o hiÓm. KÕt luËn B¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn lµ mét lo¹i h×nh b¶o hiÓm con ng­êi, cã ®èi t­îng tham gia lµ häc sinh, sinh viªn ®ang tíi tr­êng. Th«ng qua viÖc triÓn khai nghiÖp vô nµy, kh«ng nh÷ng nã gióp cho c«ng ty t¨ng ®­îc danh tiÕng, chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ngoµi ra, nã cßn cã ý nghÜa vÒ mÆt x· héi - cô thÓ h¬n lµ: th«ng qua nghiÖp vô nµy nã ®· gãp phÇn vµo sù nghiÖp gi¸o dôc cña ®Êt n­íc ta, b»ng viÖc hç trî mét phÇn tµi chÝnh cho c¸c em kh«ng may gÆp ph¶i rñi ro. Bªn c¹nh ®ã, nghiÖp vô b¶o hiÓm nµy cßn gãp phÇn vµo viÖc ph¸t triÓn lµnh m¹nh cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm. §Ó qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn thu ®­îc kÕt qu¶ cao, th× mét kh©u ®ãng vai trß quan träng vµ quyÕt ®Þnh lµ kh©u khai th¸c. Nh­ vËy, chØ b»ng c¸ch n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c th× míi cã thÓ thu hót ®­îc ®«ng ®¶o c¸c ®èi t­îng tham gia, ®Ó tõ ®ã t¨ng ®­îc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. Tõ khi b¾t ®Çu ho¹t ®éng kinh doanh PJICO ®· triÓn khai ngay nghiÖp vô b¶o hiÓm nµy vµ ®· thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÓ. Tuy kÕt qu¶ nµy ch­a so s¸nh ®­îc víi c¸c ®èi thñ ho¹t ®éng l©u n¨m nh­ng nã lµ thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ ®èi víi mét c«ng ty míi tham gia thÞ tr­êng ®­îc Ýt n¨m. Qua qu¸ tr×nh tÝch luü nh÷ng lý luËn kiÕn thøc vÒ b¶o hiÓm nãi chung, vÒ nghiÖp vô b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn nãi riªng cïng víi 15 tuÇn võa qua. Em t×m hiÓu thùc tÕ t¹i v¨n phßng khu vùc VII thuéc c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm PJICO, kÕt hîp víi lý luËn víi thùc tiÔn em ®· nghiªn cøu ®Ò tµi nµy. §Ó hoµn thµnh ®­îc ®Ò tµi nµy em nhËn ®­îc sù gióp ®ì rÊt tËn t×nh, ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n bé t¹i v¨n phßng khai th¸c sè VII. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh: kinh tÕ B¶o hiÓm, chñ biªn: GS.TS. Hå Sü Sµ, Khoa B¶o hiÓm- Tr­êng §H KTQD - Hµ Néi n¨m 2002. 2. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ kinh doanh B¶o hiÓm, chñ biªn: PGS.PTS NguyÔn Cao Th­êng, khoa B¶o HiÓm, Tr­êng §H KTQD n¨m 1998. 3. Gi¸o tr×nh B¶o hiÓm, chñ biªn: PGS.TS. Hå Xu©n Ph­¬ng, Vâ ThÞ Pha, Tr­êng §H TC- KT Hµ Néi n¨m 1999. 4. B¶o hiÓm- Nguyªn t¾c & thùc hµnh, David- E.Bland, Häc viÖn b¶o hiÓm Hoµng gia Anh, n¨m 1993. 5. Nguån sè liÖu cña Tæng c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex. 6. Quy t¾c b¶o hiÓm kÕt hîp häc sinh - sinh viªn. 7. LuËt kinh doanh b¶o hiÓm. 8. T¹p chÝ b¶o hiÓm n¨m 2002 9. T¹p chÝ “Th«ng tin thÞ tr­êng b¶o hiÓm - t¸i b¶o hiÓm”