Đề tài Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH nhựa Hoàng Hà

n phẩm do đó chất lượng chủng loại, tính đồng bộ của nguyên vật liệu sẽ quyết định chất lượng của sản phẩm, chất lượng nguyên vật liệu phụ thuộc vào nguồn cung ứng hợp lý trên cơ sở tin cậy. Với đặc thù chuyên sản xuất đồ nhựa với 1 số sản phẩm đệm mút bởi vậy nguyên liệu chính của Công ty là: - Hạt nhựa (Hạt nhựa tinh chế) - Bột đá - Cao su Công ty tiến hành nhập nguyên vật liệu hạt nhưng do giá thành nhập hạt nhựa tinh chế giá thành rất cao bởi vậy Công ty đã phải nhập một số lượng nhựa phế liệu, nhựa đã qua chế biến cùng với nó Công ty nhập vào một lượng bột đá với chức năng làm cho ống cứng và chịu được lực và chạm. Nguyên vật liệu có ý nghĩa rất quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất của Công ty ảnh hưởng trực tiếp đến tiến độ sản xuất . Trên cơ sở hoạt động SXKD của Công ty chủ yếu phụ thuộc vào các hợp đồng ký kết với khách hàng nên kế hoạch sản xuất giao xuống bao nhiêu, định mức vật tư theo kế hoạch như thế nào thì việc chuẩn bị vật tư cho sản xuất sẽ là bấy nhiêu để tránh tình trạng dư thừa, hao phí vật tư không dùng tới. Ngoài ra để đảm bảo sản xuất được liên tục trong những lúc nhu cầu tăng đột biến thì Công ty còn dự trức một lượng vật tư tối đa là 30% lượng vật tư tiêu hao cho một sản phẩm. Trong cơ chế hiện nay, bản thân Công ty luôn nêu cao việc thực hiện tiết kiệm nguyên vật liệu một cách triệt để, gán trách nhiệm với từng cá nhân trong công việc, để giảm tới mức thấp nhất việc hao phí nguyên vật liệu trong sản xuất, nhằm hạ giá thành sản phẩm. Cụ thể có những chế độ khuyến khích cho người lao động tiết kiệm nguyên vật liệu thì thưởng 10% giá trị vật tư tiết kiệm được, thu hồi phế liệu được thưởng 20%. Những loại vật tư mà Công ty hiện đang sử dụng hầu hết là mua trong nước, nội địa làm ra do vậy đây là vấn đề tích cực ảnh hưởng rất tốt tới quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. 5. Đặc điểm về bộ máy quản lý của Công ty Công ty nhựa Hoàng Hà là đơn vị kinh tế thực hiện chế độ tự chủ sản xuất kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật quy định. Sơ đồ về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Giám đốc Phó Giám đốc Phòng tài vụ Phòng kế hoạch Phòng hành chính Phòng tổ chức bảo vệ Phòng cung ứng Phòng kỹ thuật Tổ thị trường Các phân xưởng - Giám đốc: Trong bộ máy quản lý giám đốc là người có quyền lực cao nhất, đại diện cho toàn bộ công nhân viên trong Công ty. Giám đốc là người toàn quyền quyết định và điều hành mọi hoạt động của Công ty theo đúng pháp luật và nghị quyết của đại hội công nhân viên, là người chịu mọi hậu quả về kết quả sản xuất kinh doanh. - Phó giám đốc: Là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc theo chức năng và quyền hạn được giao. * Các phòng ban chức năng: Là bộ phận chức năng nghiệp vụ giúp giám đốc có được những quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh thực hiện các đường lối, chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước. Phối hợp, kiểm tra, giám sát giúp đỡ các phân xưởng sản xuất hoàn thành kế hoạch sản xuất của Công ty. - Phòng tổ chức bảo vệ: Có trách nhiệm tổ chức, quản lý, sắp xếp lao động cho toàn Công ty và bảo vệ an ninh trật tự cho Công ty. - Phòng tài vụ: Có nhiệm vụ hạch toán hiệu quả sản xuất trong kỳ thống kê, lưu trữ, cung cấp các số liệu về tài chính kịp thời, chính xác về hoạt động kinh doanh cho giám đốc và các bộ phận có liên quan. - Phòng kế hoạch: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, điều độ sản xuất nhằm thực hiện đúng kế hoạch đặt ra. Lập kế hoạch lao động, tiền lương, tham gia xây dựng định mức lao động từng chi tiết sản phẩm cho các phân xưởng. - Phòng hành chính: Phụ trách công tác văn thư giấy tờ, cung cấp các thiết bị văn phòng, chăm lo sức khoẻ và đời sống cho toàn bộ công nhân viên của Công ty. - Phòng cung tiêu: Có nhiệm vụ mua sắm vật tư đúng chủng loại chất lượng, tiến độ để phục vụ sản xuất. Trực tiếp quản lý vật tư, thực hiện nhập kho, xuất kho tiêu thụ sản phẩm. - Phòng KCS: Có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đưa vào sản xuất, bán thành phẩm và thành phẩm, chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm xuất kho trước giám đốc. - Phòng kỹ thuật: Nghiên cứu, thiết kế, cải tiến sản phẩm đồng thời nghiên cứu, điều chỉnh công nghệ để có thể chế tạo ra các sản phẩm mới. - Tổ thị trường: Có nhiệm vụ khảo sát, thu thập thông tin, nghiên cứu nhu cầu, dự báo kế hoạch thị trường, chiến lược thị trường và tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực thị trường. - Các phân xưởng: Có nhiệm vụ sản xuất từ khâu nguyên vật liệu sang sản phẩm chịu sự giám sát của các quản đốc. 6. Đặc điểm về lao động của Công ty Tình hình nhân lực của Công ty Qua sơ đồ trên ta thấy lực lượng lao động của Công ty liên tục giảm xuống trong những năm qua, như vậy có vấn đề đặt ra. Điều kiện máy móc thiết bị có sự thay đổi không đáng kể, nó không thể gây ra tình trạng giảm lao động do sử dụng máy móc công nghệ hiện đại. Sự giảm lao động này chỉ có thể giải thích do quy mô sản xuất bị thu hẹp. Nguyên nhân này chính là do sự thu hẹp của thị trường tiêu thụ sản phẩm tính từ cuối năm 2000 so với năm 1997 số lao động đã giảm đi 119 người tương đương 36% lao động trên Công ty năm 1997. Cơ cấu lao động trong Công ty : Năm Tiêu thức 1997 1998 1999 2000 Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Tổng số công nhân viên. Trong đó: 315 100 200 100 276 100 211 100 - Lao động trực tiếp 222 70,5 204 70,3 201 72,8 139 65,8 + Bậc 1 á4 131 41,6 109 37,6 100 36,2 67 31,4 + Bậc>4 91 28,9 95 32,7 101 36,6 72 34,1 - Lao động gián tiếp: 93 29,5 86 29,7 75 27,2 72 34,2 + Đại học 38 12,1 38 13,1 40 14,5 40 19,0 + Trung cấp 55 17,4 48 16,1 35 12,7 32 15,2 Xét về cơ cấu lao động trực tiếp và gián tiếp trong Công ty xem qua bảng cơ cấu lao động, ta thấy tỷ lệ lao động gián tiếp còn khá cao (trung bình 28,8% trong các năm 1887, 1998, 1999). Riêng năm 2000 tỷ lệ này tăng lên là 34,1% trong khi số lượng tuyệt đối lại là 72% người, ở mức thấp nhất trong các năm. Như vậy là số lượng lao động trực tiếp đã bị giảm xuống do thị trường tiêu thụ của Công ty bị thu hẹp lại. Để có được cơ cấu lao động trực tiếp và gián tiếp phù hợp với Công ty nên có biện pháp điều chỉnh để giảm số lượng lao động gián tiếp làm tinh gọn bộ máy quản lý. Về chất lượng lao động, Công ty có lượng thợ > bậc 5 tương đối cao, chiếm 34,1% lao động toàn Công ty trong năm 2000. Số lượng người có trình độ đại học chiếm bình quân trong 4 năm gần đây là 14,7% tổng số lao động toàn Công ty. Đây là thế mạnh để Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả quản lý. Tóm lại, lao động là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của Công ty nói chung và vấn đề giữ vững và mở rộng thị trường của Công ty nói riêng. Trên cơ sở cơ cấu lao động hợp lý, chất lượng lao động tốt và chế độ lương, thưởng thoả đáng sẽ là động lực để tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt, tạo ra uy tín sản phẩm để chiến thắng trên thị trường cạnh tranh hiện nay. III. Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhựa hoàng hà 1. Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có rất nhiều sự biến đổi trong các năm 1997 - 2000. Năm 1997 giá trị tổng sản lượng theo kế hoạch đặt ra là 1,36 tỷ đồng và Công ty đã thực hiện được 1,506 tỷ đồng vượt mức kế hoạch 146 triệu đồng hay 10,74%. Doanh số thực hiện được 8,469 tỷ đồng tăng so với kế hoạch 5,389 tỷ đồng hay 174,97%. Trong đó doanh thu tiêu thụ sản phẩm chiếm 72,88% tổng doanh thu thực hiện. Điều này chứng tỏ trong năm 1997 Công ty đã phát huy được năng lực sản xuất, đáp ứng được phần nào nhu cầu thị trường. Kết quả đạt được trong năm này rất đáng khích lệ. Nộp ngân sách tăng 231 triệu đồng hay tăng 175% với kế hoạch. Tổng thu nhập tăng 511,82 triệu đồng và mức thu nhập bình quân là 420.000 đ/người tăng 10,5% so với thu nhập bình quân năm 1996. Bảng tình hình thực hiện kế hoạch (năm 1996 - 2000) của Công ty nhựa Hoàng Hà TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm KH96 TH96 KH97 TH97 KH98 TH98 KH99 TH99 KH2000 TH2000 1 Giá trị sản lượng 1000đ 1.360.000 1.506.045 1.425.000 1.850.600 2.000.000 2.202.000 7.900.000 3.764.419 6.600.000 3.663.293 2 Doanh số thực hiện 1000đ 3.080.000 8.469.000 10.388.000 12.747.245 12.653.441 11.711.557 15.000.000 6.768.643 11.200.000 4.567.172 - Sản phẩm 6.172.000 6.232.800 8.064.000 7.712.464 6.524.258 4.443.089 2.447.213 - Vật tư 1.034.000 2.254.330 516.254 1.150.228 1.065.819 795.523 - Phụ tùng 212.560 353.385 250.000 412.634 468.170 448.952 - Khác 2.908.640 2.075.530 4.714.723 3.624.437 819.693 875.484 3 Thuế doanh thu 1000đ 1.009.230 130.575 140.000 147.500 150.000 125.558 112.000 89.395 4 Lợi nhuận thực hiện 1000đ 132.000 314.400 445.000 867.000 1.118.446 900.000 1.000.000 483.360 814.600 355.704 5 Tổng thu nhập 1000đ 371.210 883.030 1.681.843 1.660.389 1.382.099 1.291.308 6 Thu nhập bình quân 1000đ /người 420 657 700 656 615 Bước sang năm 1997 hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty lại trở lên sôi động hơn. Nhu cầu về vật tư ngành ống tiếp tục gia tăng và nó đã tạo ra cho Công ty một năm hoạt động thành công nhân từ trước tới nay. Giá trị sản lượng đạt 1,85 tỷ đồng, tăng 425 triệud dồng hay 29,82% so với kế hoạch đề ra. Tổng doanh số thực hiện 12,747 tỷ đồng, vượt mức kế hoạch đề ra 2,359 tỷ đồng hay 22,71% so với năm 1996 đạt 150,52%, trong đó doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt 8,064 tỷ đồng chiếm 63,26%. Do hoạt động có hiệu quả, doanh thu tăng các khoản nộp ngân sách cũng tăng lên. Cụ thể là tổng nộp ngân sách tăng 128,152 triệu đồng hay 42,58%. So với kế hoạch, trong đó thuế doanh thu tăng 29,652 triệud dồng hay 29,38%. Doanh số thực hiện tăng, nộp ngân sách tăng, điều này chứng tỏ số lượng sản phẩm Công ty tiêu thụ đã tăng lên mạnh mẽ trong năm 1997, nhờ đó lợi nhuận thực hiện đạt được 867 triệu đồng, tăng 94,8% so với kế hoạch hay 176,11% so với năm 96 mức thu nhập bình quân đầu người cũng tăng lên từ 420.000 đ/người năm 1996 tới 657.000đ/người năm 1997. Năm 1998, giá trị sản lượng vẫn tiếp tục tăng so với kế hoạch 10,1%. Tuy nhiên nhu cầu về các sản phẩm nhựa trên thị trường đã bắt đầu giảm xuống, cùng với là sự sản xuất tràn lan của các công ty nhựa trong nước đã làm cho tốc độ tăng trưởng của Công ty chậm lại. Doanh số thực hiện được là 11,711 tỷ đồng chỉ bằng 92,55% kế hoạch đặt ra và giảm 8,12% so với năm 1997. Về doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt 6,524 tỷ đồng hay 84,6% kế hoạch, so với năm 97 thì chỉ bằng 80,9%. Tuy nhiên nếu nhìn vào bảng thì ra thấy mức lãi năm 1998 lại cao hơn năm 1997 là 33 triệu đồng trong khi doanh số thực hiện giảm, mức nộp ngân sách 98 lại cao hơn năm 1997 những 92,253 triệu đồng (do sự thay đổi của tỷ lệ thuế doanh thu). Sở dĩ có điều này là vì năm 1997 tiêu thụ sản phẩm và phụ tùng nhiều hơn năm 1998 nhưng mức lãi của loại này lại ít hơn mức lãi của các hoạt động dịch vụ của Công ty như sửa chữa, lắp đặt mà công có sử dụng vật tư của mình. Những hoạt động này công ty đã thực hiện được nhiều hơn trong năm 1998. Với mức lãi 900 triệu đồng, mức lãi cao nhất mà Công ty đạt được từ trước tới nay, thu nhập bình quân năm 1998 cũng đạt được ở mức cao nhất là 700 triệu đ/người. Năm 1999 nhu cầu về các vật tư nhựa phục vụ cho ngành xây dựng tiếp tục giảm, sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty nhựa với nhau. Do vậy mặc dù giá trị sản lượng so với năm 1998 là 170,95% nhưng doanh số thực hiện chỉ đạt 45,12% kế hoạch và bằng 57,79% năm 1998. Doanh thu về tiêu thụ sản phẩm cũng giảm so với kế hoạch 46,82% so với năm 98 là 32%. Việc suy giảm trong hoạt động tiêu thụ của Công ty đã làm cho các khoản nộp cho Nhà nước cũng giảm xuống, tổng mức nộp cho Nhà nước: 365,707 triệu đồng giảm 37,8% so với kế hoạch và giảm 29,85% so với năm 1998 lợi nhuận thực hiện của Công ty giảm khá mạnh, từ 900 triệu đồng năm 1998 xuống 483,3 triệu đồng và đạt 48,34% kế hoạch. Về thu nhập, Công ty vẫn cố gắng giữ cho thu nhập của công nhân viên trong Công ty ổn định là 656.000 đ/người. Bước sang năm 2000 hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty lại càng trở nên khó khăn hơn. Các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã giảm đi hơn một nửa so với những năm 1997, 1998. Tổng doanh số thực hiện chỉ đạt 4,567 tỷ đồng trong khi kế hoạch đặt ra là 11,2 tỷ đồng. Qua đây, ta thấy rằng một mặt việc lập kế hoạch, đề ra chỉ tiêu thực hiện là quá cao không sát với tình hình thực tế dẫn đến Công ty không hoàn thành được kế hoạch. Mặt khác cũng thấy rằng thị trường của Công ty đang ngày càng bị thu hẹp. Nhìn vào cơ cấu doanh thu thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm một tỷ trọng lớn thì trong năm 2000 đã bị giảm đáng kể chỉ đạt 2,44 tỷ đồng hay bằng 55,08% so với năm 1999. Như vậy, nguyên nhân tổng doanh thu năm 2000 giảm 32,52% so với năm 1999 chủ yếu là thị trường đã không còn chú ý nhiều tới sản phẩm của Công ty. Do những nguyên nhân trên mà kết quả là lãi thực hiện của Công ty năm 2000 chỉ đạt 355,7 triệu đồng, giảm 26,41% so với năm 1999 và giảm 60,48% so với năm 1998. * Đồ thị về giá trị sản lượng: * Đồ thị về doanh thu tiêu thụ sản phẩm: * Đồ thị về lợi nhuận thực hiện: Nhìn chung lại, có thể thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 1996 - 2000 như sau: Trong giai đoạn 1996 - 1997, nhu cầu về sản phẩm nhựa tăng đột ngột do sự phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng, tưới tiêu kèm theo đó là sự hạn chế sản xuất của các công ty khác các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh hoàn thành vượt mức kế hoạch, thực hiện năm sau cao hơn năm trước. Bước sang năm 1998, khi nhu cầu đã ở giai đoạn bão hoà, kèm theo là các sản phẩm cùng loại của các công ty khác được tung ra thị trường đặc biệt là của công ty nhựa Tiền phong, Đại kiên, điều này đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bị chững lại, trong năm này, các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh thực hiện đều nhỏ hơn kế hoạch đề ra tuy nhiên sự sai lệch giữa kế hoạch và thực hiện chỉ có ở mức độ nhỏ hơn nên công ty vẫn thu được lợi nhuận ở mức cao, tăng thu nhập cho công nhân viên. Giai đoạn 1999-2000. Nhu cầu về sản lượng nhựa giảm mạnh, nhiều cơ sở sản xuất đồ nhựa cung ra điều này làm cho công ty tiêu thụ được ít sản phẩm, hoạt động SXKD suy giảm. Lúc này tất cả các chỉ tiêu kinh doanh thực hiện được dều thấp hơn nhièu so với kế hoạch đề ra. Tuy nhiên một nguyên càng khiến không thực hiện được kế hoạch đó là công ty đã đặt ra cao so với nhu cầu khả năng của công ty. Trong khi đó giá trị sản lượng công ty trong 2 năm 1999-2000 lại đạt mức cao nhất từ trước tới nay ( 3,764 tỷ đồng và 3,663 tỷ đồng ), sản phẩm sản xuất ra nhiều nhưng không tiêu thụ được nên công ty đã bị tồn kho một khối lượng lớn sp và ứ đọng vốn. 2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng sản phẩm chịu ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ, chất lượng sảnn phẩm có thể đánh giá cao ở tiêu thụ này nhưng lại không dược đánh giá cao ở tiêu thụ khác. Điều đó phải tiến hành nghiên túc thận trọng công tác điều tra nghiên cứu thị trường phân tích mooi trường kinh tế xã hội, xác định chính xác nhận thức của khách hàng. Công ty nhựa Hoàng Hà là 1 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh do tư nhân đứng ra quản lý, sản phẩm của Công ty chỉ mang tính chất nội địa và thị trường tiêu thụ của Công ty chỉ chiếm ưu thế ở miền Bắc và đây cũng chính là mục tiêu thị trường mà Công ty đã đề ra. Ta có thể xem xét và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua bảng số liệu sau: Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 1996: TT Tên sản phẩm Đơn vị Tồn đầu kỳ Sản xuất Tiêu thụ Tồn cuối kỳ 1 ống PVC cứng 1000 m 6.000.000 3.000.000 7.000.000 2.000.000 2 ống PVC đóng giếng mét 6.000.000 21.000.000 21.000.000 6.000.000 3 Mũ bảo hiểm chiếc 3.000 1.200.000 1.200.000 3.000 4 Đệm Kim Đan tấm 2.000 1.000.000 1.000.000 2.000 5 Tấm ốp trần tường tấm 20.000 11.000.000.000 11.000.000.000 20.000 6 Sản phẩm đồ dùng và đồ chơi lô 21 10 30 1 Đây là giai đoạn phát triển nhất của Công ty, như đã nói, thời kỳ này nhu cầu về các sản phẩm của Công ty trên thị trường lên cao và với sự chuẩn bị chu đáo Công ty đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường phần lớn các tỉnh miền Bắc. Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 1997: TT Tên sản phẩm Đơn vị Tồn đầu kỳ Sản xuất Tiêu thụ Tồn cuối kỳ 1 ống PVC cứng 1000 m 2.000.000 9.000.000 11.000.000 - 2 ống PVC đóng giếng mét 6.000.000 27.000.000 33.000.000 - 3 Mũ bảo hiểm chiếc - 1.400.000 1.400.000 - 4 Đệm Kim Đan tấm 2.000 1.200.000 1.202.000 1.000 5 Tấm ốp trần tường 1000 tấm - 11.000.000 11.000.000 - 6 Sản phẩm đồ dùng và đồ chơi lô 1 20 19 2 Qua các bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ các loáiản phẩm hết sức khả quan, trong năm 1996 đã tiêu thụ được 7000 triệu mét ống PVC các loại đây là một số lượng lớn vì những năm trước chỉ tiêu thụ được 4000 triệu mét, nhìn vào bảng số liệu ta thấy số lượng tiêu thụ ống PVC của năm 1995 là 6000 triệu mét như vậy đã giảm được 4000 triệu mét. Xét về thị trường tiêu thụ ta thấy tất cả các sản phẩm ống PVC đều được tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 1996: Sản phẩm Thị trường 1 2 3 4 5 6 Hà Nội 1.000 4 500 300 3 14 Hải Phòng 900 2 310 350 1 4 Hoà Bình 500 1 100 20 0,5 2 Hà Tây 700 3 50 20 0,5 1 Quảng Ninh 900 2 100 100 1 2 Bắc Ninh 900 2 50 50 0,3 1 Bắc Giang 800 3 20 50 0,6 1 Phú Thọ 900 2 30 160 1 3 Ninh Bình 400 2 40 50 1 2 Ghi chú các sản phẩm: 1: ống PVC cứng (đơn vị tính: triệu mét) 2: ống PVC cứng dùng đóng giếng (đơn vị: triệu mét) 3: Mũ bảo hiểm (đơn vị tính: 1000 chiếc) 4: Đệm Kim Đan (đơnvị tính: 1000 tấm) 5. Tấm ốp trần tường (đơn vị: 1.000.000 tấm) 6: Các sản phẩm đồ dùng gia dụng, đồ chơi trẻ em. Sang năm 1997 hàng tồn của năm 96 để lại tí đồng thời với những kế hoạch dự kiến Công ty đã tăng nhanh nhịp độ sản xuất hơn nữa, tất nhiên là sức nghiên cứu dự kiến đủ với nhu cầu thị trường. Đây là thời kỳ biểu hiện rõ nét nhất sự phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 1997: Sản phẩm Thị trường 1 2 3 4 5 6 Hà Nội 2.000 2 300 200 2,5 4 Hải Phòng 1.500 2 300 200 1,5 3,5 Hoà Bình 500 2,5 100 50 1 0,5 Hà Tây 2.000 5 100 50 0,5 2 Quảng Ninh 500 4 100 150 0,5 1,5 Bắc Ninh 500 3 100 100 0,5 0,5 Bắc Giang 1.000 2,5 1000 100 1 0,5 Phú Thọ 500 2 100 150 2 3,5 Ninh Bình 700 2 100 100 1 1 Hải Dương 300 2 100 100 1 2 Ta so sánh bảng về tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của 2 năm 1996 - 1997 ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của năm 1997 tăng lên một cách rõ rệt và Công ty đã có thêm một thị trường mới đó là Hải Dương. Để đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty ta lập thêm bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2000. Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000: TT Tên sản phẩm Đơn vị Tồn đầu kỳ Sản xuất Tiêu thụ Tồn cuối kỳ 1 ống PVC cứng 1000 m 1.000.000 2.000.000 3.000.000 - 2 ống PVC đóng giếng mét 5.000.000 7.000.000 10.000.000 2.000.000 3 Mũ bảo hiểm chiếc 200.000 500.000 700.000 - 4 Đệm Kim Đan tấm - 800.000 500.000 200.000 5 Tấm ốp trần tường 1000 tấm - 700.000 400.000 300.000 6 Đồ gia dụng, đồ chơi lô 1 10 8 3 Qua bảng này ta nhận thấy số lượng tiêu thụ các loại ống PVC, tấm ốp trần tường (2 mặt hàng truyền thống của Công ty) đã giảm mức tiêu thụ xuống một cách rõ rệt, mặc dù doanh nghiệp đã dự tính giảm mức sản xuất xuống thấp nhưng vẫn không tiêu thụ hết được lượng sản xuất ra + số lượng tồn kho. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 1996: Sản phẩm Thị trường 1 2 3 4 5 6 Hà Nội 1.000 1 150 100 100 3 Hải Phòng 500 1 100 70 70 2 Hà Tây 300 3 50 40 30 - Bắc Giang 200 2 50 30 50 - Bắc Ninh 200 1,5 100 - 50 1 Hoà Bình 500 2,5 150 120 80 1 Ninh Bình 300 - 100 140 20 1 Xét về thị trường tiêu thục của Công ty năm 2000 đã bị thu hẹp Công ty đã mất đi 3 tỉnh đó là: Hải Dương, Phú Thọ, Quảng Ninh. So với các năm trước thì năm 2000 là năm làm ăn kém nhất, đạt hiệu quả kinh tế thấp nhất. 3. Đánh giá thực trạng sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhựa Hoàng Hà 3.1. Những việc đã làm được trong sản xuất - kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Trước tình hình khó khăn của toàn ngành nói chung và của Công ty nhựa Hoàng Hà nói riêng, trong những năm qua Công ty đã cố gắng hết sức mình để tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trường. Trong giai đoạn từ năm 1996 - 2000 Công ty đã có những thành tích đáng chú ý sau: 3.1.1. Về sản phẩm kinh doanh : - Các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh: Trong các năm 1996 - 1998 Công ty đã có được những tăng trưởng đáng kể, chỉ tiêu giá trị sản lượng tăng từ 1,5 tỷ đồng năm 1996 lên 2,2 tỷ đồng năm 1998 và các sản phẩm sản xuất ra đều được tiêu thụ, điều này chứng tỏ Công ty đã tăng năng lực sản xuất của mình, doanh số thực hiện đều đạt mức cao từ 1996 đ 1998. Do vậy các khoản phải nộp cho Nhà nước đều lớn và lợi nhuận thực hiện tăng lừ 314 triệu đồng năm 1996 lên 900 triệu đồng năm 1998. Một số chỉ tiêu chủ yếu đạt được từ năm 1996 - 1998 TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 1 G.trị sản lượng 1000đ 1.506.045 1.850.600 2.202.000 2 Doanh số t. hiện 1000đ 8.469.000 12.747.245 11.711.557 3 Nộp nhà nước 1000đ 363.000 420.085 521.338 4 Lợi nhuận t. hiện 1000đ 314.000 867.000 900.000 5 Thu nhập bình quân 1000đ/ng 420 657 700 + Về sản phẩm: Công ty đã chú trọng đến một số mặt hàng mũi nhọn của mình đó là các loại ống PVC và các phụ tùng nối ghép. Trong quá trình hoạt động, năm nào Công ty cũng có những sáng kiến kỹ thuật làm lợi cho mình. Năm 1998 có 24 sáng kiến được duyệt làm lợi 120 triệu đồng Năm 1999 có 21 sáng kiến được duyệt làm lợi 56,8 triệu đồng Năm 2000 có 25 sáng kiến được duyệt làm lợi 48,2 triệu đồng Những thành quả này chứng tỏ rằng Công ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật có năng lực, trình độ chuyên môn cao, năng động đầy sức sáng tạo và luôn nhiệt tình trong công việc. + Về công tác quản lý chất lượng: Trong quá trình sản xuất, nguyên liệu vật tư đưa vào đều được kiểm tra chặt chẽ. Tỷ lệ phế phẩm trong các khâu chế tạo cũng giảm xuống. Tỷ lệ sai hỏng cho phép: Khâu chế tạo Tỷ lệ sai hỏng cho phép (%) Tỷ lệ sai hỏng thực tế (%) 98 99 2000 98 99 2000 Đúc 20 20 20 31 26,5 14 Khí 2 2 2 1,9 1,8 1,5 Như vậy Công ty đã cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm tuy nhiên nếu vẫn sản xuất trên dây truyền công nghệ cũ thì dù Công ty có cố gắng đến mấy cũng khó có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và để cạnh tranh với sản phẩm cùng loạt. Do vậy điều quan trọng ở đây là Công ty phải tiến hành đầu tư đổi mới công nghệ. + Về công tác lao động tiền lương: Trong thời kỳ vừa qua Công ty đã thực hiện điều chỉnh số lượng lao động và cơ cấu lao động cho phù hợp hơn với tình hình sản xuất kinh doanh. Khi nhu cầu thị trường giảm xuống Công ty cho nhân tạm thời nghỉ việc nhưng vẫn hưởng lương, như vậy vẫn giải quyết được việc làm cho những người này. Một mặt Công ty tổ chức các cuộc thi tay nghề để nâng cao bậc thợ công nhân, cho các cán bộ đi học các lớp quản lý ngắn hạn để nâng cao nghiệp vụ. Đối với tiền lương, trong những năm tăng trưởng từ 96 đ 98 Công ty đã nâng cao được mức sống cho người lao động, thu nhập bình quân tăng từ 420.000 đ/người lên 700.000 đ/người. Trong các năm 1999 - 2000 mặc dù lãi giảm nhưng Công ty vẫn cố gắng giữ mức thu nhập trên 600.000 đ/người để tạo sự tin tưởng và ổn định cho đời sống cán bộ công nhân viên. + Về đầu tư mới: Công ty đã thực hiện hiện đại hoá và nâng cao điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên. Điều này là Công ty đã đầu tư hệ thống điện thoại nội bộ, trang bị máy vi tính cho một số phòng ban. Về công nghệ Công ty đã tiến hành nhập một số máy móc của nước ngoài, nhờ những công nghệ mới này mà chất lượng sản phẩm Công ty sản xuất cũng được nâng cao hơn trước kia. 3.1.2. Về tiêu thụ sản phẩm: Trong các năm 1996 - 1997 Công ty đã thực hiện tiêu thụ được một khối lượng hàng hoá lớn và vượt mức kế hoạch đề ra. Năm 1996: Tổng doanh số so với kế hoạch là 274,9% . Năm 1997: Tổng doanh số so với kế hoạch là 112,71%. Trong đó doanh thu về tiêu thụ sản phẩm chiếm 72,87% và 68,26% so với tổng doanh thu của các năm 1996, 1997. - Về thị trường tiêu thụ sản phẩm: Trong các năm 96, 97, 98 Công ty đã khai thác được rất tốt thị trường miền Bắc, là thị trường tiêu thụ chính của Công ty. Mọi sản phẩm sản xuất ra đều được trung tâm này chấp nhận và tiêu thụ với một lượng rất lớn. Trong những năm này Công ty đã khai thác được thị trường tiêu thụ miền Bắc theo chiều sâu, đó là tăng lượng tiêu thụ trên thị trường miền Bắc. 3.2. Những việc chưa làm được trong sản xuất - kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh những thành tích đã đạt được, Công ty cũng còn có những thiếu xót, những thiếu xót này cần phải kịp thời sửa chữa nếu không nó sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Những tồn tại chủ yếu có thể kể đến trong giai đoạn (1996 - 2000) 3.2.1. Về sản xuất kinh doanh - Công tác vật tư: Vật tư mùa về còn không đảm bảo đúng chất lượng chủng loại, gây rắc rối khi trả lại vật tư, việc bảo quản vật tư trong kho và ngoài trời chưa được chú trọng nên làm ảnh hưởng đến chất lượng vật tư. Nhiều lúc việc cung ứng vật tư không đúng tiến độ cũng gây ảnh hưởng tới việc điều độ sản xuất và làm khách hàng phải chờ đợi. Tất cả những điều trên gây hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm sản xuất ra và gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm. - Công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Mặc dù Công ty đã có cố gắng rất nhiều trong công tác quản lý chất lượng và đã đạt được những thành tích đáng kể nhưng với nhu cầu của thị trường thì chất lượng của sản phẩm Công ty chỉ đạt ở mức trung bình. Biểu hiện là khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty về sử dụng nhiều khi gặp sự cố. Do vậy làm giảm uy tín về sản phẩm của Công ty dẫn đến làm giảm lợi nhuận. Các sản phẩm của Công ty chỉ sử dụng tốt trong 2 -3 năm đầu sau đó xuống cấp, chính điều này đã khiến nhiều khách hàng không muốn sử dụng sản phẩm của Công ty. - Công tác tài chính: Hoạt động tài chính của Công ty còn chậm chạp trong việc xử lý nợ đọng của khách hàng, để các doanh nghiệp khác chiếm dụng vốn gây ra tình trạng thiếu vốn lưu động, không chủ động được trong sản xuất. - Công tác lao động: Tỷ lệ lao động gián tiếp và phù chợ còn quá cao so với lao động trực tiếp (33% so với toàn bộ lao động trong Công ty). Tỷ lệ này đòi hỏi chi phí gián tiếp cao, nó cần phải được Công ty điều chỉnh lại. Bên cạnh đó Công ty vẫn thiếu đội ngũ cán bộ có nghiệp vụ quản lý kinh tế và kỹ thuật giỏi. 3.2.2. Về tiêu thụ sản phẩm Nếu như trong giai đoạn 1996 - 1997 Công ty đã có những tiến bộ trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì từ năm 98 đến năm 2000 vấn đề thị trường tiêu thụ trở thành vấn đề bức bách cần giải quyết. Trong đó năm 1999 - 2000 Công ty đã không giữ vững nổi thị trường tiêu thụ của mình. Số lượng sản phẩm và mặt hàng vẫn tiếp tục giảm. - Về công tác nghiên cứu thị trường: Hoạt động này của Công ty còn hạn chế, Công ty nhựa Hoàng Hà có quy mô lớn mà bộ phận Marketing chỉ tồn tại dưới dạng một ban nhỏ, trực thuộc quản lý của giám đốc. Số lượng chính thức trong ban thị trường chỉ có ba người, được lựa chọn từ các phòng ban và phân xưởng sản xuất, do vậy mà cũng chưa được đào tạo sâu về nghiệp vụ. Sự hạn chế về trình độ, về tổ chức hoạt động của Marketing cùng với sự thiếu thốn về phương tiện và hình thức khuyến khichs chưa thoả đáng là nguyên nhân dẫn đến hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty không thể đạt được hiệu quả cao. Biểu hiện là Công ty không thể xác định được nhu cầu thị trường để có thể sản xuất một cách ổn định, đem lại lợi nhuận cao và mạng lưới phân phối hiệu quả, chính do sự non yếu trong khâu này nên hoạt động của những khâu sau trong vấn đề Marketing chưa thực sự có hiệu quả. - Về chính sách sản phẩm: Công ty chưa xác định được chiến lược sản phẩm một cách rõ ràng để có định hướng phát triển và đối phó với những biến động của thị trường. Mặc dù Công ty sản xuất sản phẩm theo nhu cầu thị trường, nhưng đó mới chỉ là sự chạy theo nhu cầu một cách thụ động. Biểu hiện là khi nhu cầu giảm xuống và có sự gia tăng của các sản phẩm cạnh tranh thì Công ty đã bị giảm lượng tiêu thụ trên các thị trường. Các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh bị giảm trong năm 1999 - 2000 TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 1 Giá trị sản lượng 1000đ 3.761.419 3.663.293 2 Doanh số thực hiện - 6.768.643 4.567.172 3 Nộp cho Nhà nước - 365.707 419.046 4 Lợi nhuận thực hiện - 483.360 355.704 Hai năm 1999 - 2000 giá trị sản lượng đạt mức cao nhất trong khi doanh số thực hiện lại nhỏ nhất trong các năm từ 1996 - 2000. Do vậy mà lợi nhuận năm 2000 chỉ đạt 3,557 triệu đồng, giảm 60,55% so với năm 1995. Đồng thời Công ty còn bị tồn kho một lượng lớn sản phẩm không tiêu thụ được về thị trường tiêu thụ, đến năm 2000 địa bàn hoạt động của Công ty chỉ còn: Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây, Bắc Giang, Bắc Ninh, Ninh Bình, Hoà Bình. Như vậy có thể thấy rằng Công ty thực hiện hoạch định chính sách sản phẩm còn chưa tốt, chưa tìm ra mặt hàng sản xuất ổn định đem lại lãi cao cho Công ty, sản phẩm sản xuất chậm đổi mới chất lượng chính điều này đã giúp sức cho các sản phẩm cạnh tranh có được chất lượng tốt hơn, lấn án sản phẩm của Công ty. - Về chính sách giá cả: Việc sử dụng giá cả vào cạnh tranh để mở rộng thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của Công ty còn chưa được hợp lý. Trong năm 1996 - 1997 nhu cầu có tăng lên và Công ty đã tăng 1 số sản phẩm để phù hợp với nhu cầu. Tuy nhiên đến năm 1998 khi nhu cầu về các sản phẩm của Công ty giảm xuống, khách hàng đổ xô vào mua các mặt hàng của các công ty khác rẻ hơn, chất lượng tốt hơn thì Công ty vẫn giữ nguyên giá cũ, không điều chỉnh. Điều này cũng đã làm giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Ngoài ra Công ty vẫn chưa có được một mức giá thống nhất khi giao dịch. Các cán bộ thị trường khi đi chào hàng một giá, khi ký kết hợp đồng lại một giá khác. Điều này tạo sự không tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của Công ty. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhựa Hoàng Hà: Công ty nhựa Hoàng Hà Người môi giới Đại lý giới thiệu sản phẩm Khách hàng - Về chính sách phân phối: Đây là một nguyên nhân khiến Công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường. Hiện đang là công ty có squy mô lớn về sản xuất mà mạng lưới phân phối của Công ty còn rất hạn hẹp. Công ty chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại Hải Phòng còn lại khách hàng ở những nơi khác muốn giao dịch, mua bán đều phải đến trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội chỉ riêng điều này cũng làm giảm lượng khách hàng của Công ty do sẽ phải so sánh toàn bộ chí phí để lại, đàm phán và kí kết hợp đồng, tiền vận chuyển sản phẩm tính vào giá thành là chi phí mua với việc mua một sản phẩm cùng loại của Công ty khác bán ở mọi nơi mặc dù là chất lượng cũng có khác nhau. Với một lhệ thống kênh phân phối nhỏ hẹp như vậy thì việc thâm nhập các thị trường mới và ngay cả giữ vững thị trường tiêu thụ hiện tại của Công ty là rất khó khăn. - Chính sách quảng cáo: Trong tình trạng tốc độ tiêu thụ chậm thị trường tiêu thụ bị co hẹp, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa thực sự tạo ra được lực kéo với khách hàng. Công tác quảng cáo trong công ty chưa thực sự được giao cho một phòng ban nào thực hiện, do vậy hoạt động quảng cáo chỉ mang tính tự phát, thỉnh thoảng mới đăng báo. Các hoạt động quảng cáo này chưa thể hiện rõ mục đích tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh. Cũng do công tác quảng cáo chưa làm tốt nên nhiều khách hàng còn chưa biết đến sản phẩm của Công ty nên họ sẽ mua sản phẩm của các Công ty khác hoặc tìm đến những người môi giới, lúc đó họ phải tính tỷ lệ % cho người môi giới làm giảm lợi nhuận của Công ty. Như vậy có thể thấy Công ty chưa thấy được vai trò quan trọn của quảng cáo và cũng chưa vận dụng được quảng cáo với chu kỳ sống của sản phẩm để tăng khối lượng tiêu thụ của sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 3.3. Nguyên nhân của những tồn tại trên 3.3.1. Nguyên nhân khách quan * Những nguyên nhân chung gây khó khăn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: - Một trong những nguyên nhân cơ bản dẫn đến giảm tốc độ tiêu thụ và thu hẹp thị trường sản phẩm của Công ty là sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh. Đó là ngày càng nhiều cơ sở, các trung tâm sản xuất các loại sản phẩm như của Công ty, chất lượng tuy có khác nhau nhưng thường giá rẻ hơn. Thêm vào đó họ có phương thức giao dịch, thanh toán, vận chuyển khá linh hoạt nên họ cũng thu hút được khá nhiều khách hàng. Nguyên nhân nữa là sự giảm sút về nhu cầu sử dụng các loại sản phẩm của Công ty. Nếu như năm 1996 - 1997 nhu cầu về các loại sản phẩm của Công ty tăng lên một cách rõ rệt thì bắt đầu từ năm 1998 nhu câù này đã trở lên bão hoà. Các cơ sở này trước kia mọc lên như nấm và trở thành các nhóm khách hàng mục tiêu đem lại lợi nhuận cao cho Công ty thì nay đã chững lại. Một số trong những cơ sở này không cạnh tranh được với các doanh nghiệp lớn thì chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác nên không quan tâm đến sản phẩm của Công ty. * Nguyên nhân gây khó khăn về tiêu thụ sản phẩm: Nguyên nhân khiến Công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ là khoảng cách địa lý. Do đặc tính của sản phẩm khá cồng kềnh nên việc vận chuyển xa là khá phức tạp bởi vậy dẫn đẫn chi phí cho việc vận chuyển khá cao. 3.3.3. Nguyên nhân chủ quan: * Những nguyên nhân chung gây khó khăn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: - Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường Ban thị trường mới thành lập, số lượng người quá ít, nên việc thu thập xử lý thông tin còn tản mạn, không tập trung vào từng mảng thị trường riêng biệt, do vậy không khai thác sâu được những thị trường hiện có. Đồng thời phạm vi hoạt động thị trường còn hạn hẹp nên chưa mở rộng được các vùng tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, những người làm công tác thị trường chưa được đào tạo chính quy, mới chỉ được học qua các lớp quản lý ngắn hạn, do vậy việc dự đoán nhu cầu thị trường, hoạch định chiến lược thị trường chưa thể làm tốt được. - Bộ máy quản lý cồng kềnh, nhiều đầu mối nên hoạt động kém hiệu quả. Triển khai sản xuất từ lúc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đến lúc giao hàng còn chậm, gây mất uy tín cho Công ty. Xử lý các thông tin thu thập được trên thị trường đến lúc sản xuất ra sản phẩm còn mất nhiều thời gian nên để lỡ mất các cơ hội kinh doanh. Do vậy nó cũng góp phần làm chậm tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Công tác vật tư: Vật tư cung cấp còn chưa đúng chất lượng, đồng bộ, tiến độ gây ảnh hưởng tới điều độ sản xuất, chất lượng sản phẩm và cuối cùng làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Công tác tài chính: Trong quá trình mua bán Công ty còn chưa xử lý kịp thời tình trạng nợ đọng của khách hàng nên bị chiếm dụng vốn gây ảnh hưởng tới sản xuất và tốc độ tiêu thụ sản phẩm. * Những nguyên nhân gây khó khăn về tiêu thụ: - Công tác sản phẩm: Do công nghệ sản xuất chỉ ở trình độ trung bình và ý thức lao động của công nhân còn kém nên sản phẩm sản xuất hầu hết có chất lượng khhông cao, sản phẩm chậm cải tiến về chất lượng do vậy không đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường. - Công tác định giá sản phẩm: Việc tính toán định mức nguyên vật liệu lao động còn chưa sát, bộ máy quản lý cồng kềnh làm tăng chi phí gián tiếp. Kết quả làm tăng giá thành sản phẩm và giá bán cao hơn các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Định giá còn cứng nhắc, chưa chuyển biến kinh doanh theo nhu cầu thị trường, giá bán chưa hướng vào cạnh tranh, chưa hướng vào tiêu thụ sản phẩm. - Công tác phân phối sản phẩm: Ngoài các sản phẩm lớn, cồng kềnh như các loại ống PVC f200mm khi bán phải có người lắp đặt, Công ty chưa có văn phòng đại diện tại các thành phố để giới thiệu sản phẩm, giao dịch, ký kết hợp đồng. - Công tác quảng cáo: Hoạt động này chưa đạt được mục tiêu là làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, chưa kết hợp quảng cáo với chu kỳ sống sản phẩm để đẩy nhanh tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. phần III Một số biện pháp chủ yếu nhằm giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa hoàng hà 1. Tầm quan trọng của việc giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với Công ty nhựa Hoàng Hà Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trước khi thực hiện đều phải được nghiên cứu kỹ về đầu ra. Hay nói cách khác, thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của một doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm quan trọng như vậy vì có nó doanh nghiệp mới bán được hàng, quay vòng vốn, có tiền để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận, thực hiện tái sản xuất mở rộng. Nếu thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn thì doanh nghiệp sẽ bán được càng nhiều hàng thu được nhiều lợi nhuận và sẽ có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường cạnh tranh. Công ty nhựa Hoàng Hà, sản phẩm chính của Công ty là các loại ống PVC và phụ kiện. Công ty có quy mô lớn, với số vốn cố định hiện nay là hơn 5 tỷ đồng, tổng số lao động hơn 200 người, giá trị sản xuất công nghiệp hàng năm hơn 3 tỷ đồng. Do vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vị trí hết sức quan trọng với Công ty. Nếu Công ty có thị trường tiêu thụ sản phẩm nhỏ hẹp thì sản phẩm của Công ty sản xuất ra sẽ không tiêu thụ được nhanh, nhiều và công ty sẽ bị ứ đọng một lượng vốn lớn. Kèm theo đó là Công ty sẽ không thu được lợi nhuận không hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước. Nó sẽ làm giảm thu nhập của cán bộ công nhân viên. Họ sẽ có ít việc để làm hơn, một số người sẽ phải tạm thời nghỉ việc và làm cho người lao động không tin tưởng vào ban lãnh đạo của doanh nghiệp. Đây là một thực trạng mà Công ty phải nếm trải. Hiện nay, ban lãnh đạo và toàn bộ tập thể lãnh đạo trong Công ty đã nhận thức được điều này và đang cùng nhau cố gắng hết sức mình giải quyết tốt vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sau sự giảm sút về hiệu quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 1999 và 2000. Công ty đã vạch rõ kế hoạch hoạt động cho các năm sắp tới, trong đó mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường là một trong những mục tiêu chiến lược quan trọng được Công ty đề ra để thực hiện. Hướng phấn đấu của Công ty là giành lại thị trường sản phẩm. Công ty tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm ống PVC và tấm ốp trần tường là các sản phẩm Công ty vốn có ưu thế về chất lượng. Thực hiện được mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường thì chắc chắn Công ty sẽ tăng được mức lợi nhuận thu được, cải thiện thu nhập các cán bộ công nhân viên và quan trọng hơn là Công ty sẽ tạo được nội lực để tự mình khắc phục được những tồn tại hiện có, đứng vững được trên thị trường sản xuất sản phẩm nhựa. 2. Một số biện pháp chủ yếu nhằm giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa Hoàng Hà Để có thể phát huy các thế mạnh vốn có, giành lại những phần thị trường đã mất và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty nhựa Hoàng Hà cần thực hiện tốt và đồng bộ các biện pháp sau: Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế hiện đại thị trường có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là “tấm gương” phản ánh mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là một khâu quyết định của quá trình tái sản xuất. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường được đặc biệt coi trọng, nhờ nó mà doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng phát triển của ngành, của từng mặt hàng, yêu cầu của từng khách hàng. Từ việc nắm bắt được nhu cầu thị trường, kết hợp với năng lực của mình, doanh nghiệp sẽ có những chính sách kinh doanh hợp lý, đó là cơ sở của việc giữ vững và mở rộng thị trường doanh nghiệp. Đối với Công ty nhựa Hoàng Hà, công tác nghiên cứu thị trường vẫn tồn tại một số vấn đề: Đó là lượng người trong tổ thị trường quá ít, chưa có trình độ chuyên môn sau nên việc thu thập thông tin còn tản mạn chưa tập trung vào từng đoạn thị trường sản phẩm, do vậy nên việc phân tích và xử lý thông tin chưa chính xác, khó tổng hợp. Muốn đạt hiệu quả cao hơn trong công tác nghiên cứu thị trường thì tổ thị trường nên thiết lập nhóm các cán bộ Marketing nòng cốt, có trình độ, phụ trách theo từng mảng thị trường. Như vậy sẽ có điều kiện để nắm chắc đặc điểm của từng loại thị trường và dự đoán được nhu cầu, từ đó đề ra phương hướng hoạt động khai thác có hiệu quả cho từng loại thị trường sản phẩm. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải thu được tối thiểu các thông tin về chủng loại sản phâmở rộng, số lượng đối với từng loại sản phẩm, địa điểm tiêu thụ, dự đoán xu hướng phát triển của nhu cầu. Từ đó Công ty đề ra những biện pháp để đáp ứng được nhu cầu thị trường một cách hiệu quả nhất. Biện pháp 2: Hoàn thiện chính sách sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, xác định được mặt hàng chiến lược làm xương sống, lúc đó doanh nghiệp mới có thể xác định phương hướng đầu tư, tổ chức sản xuất từ đó tạo ra thị trường tiêu thụ vững chắc. Chính sách sản phẩm đúng đắn là một yếu tố quyết định đến thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, đó là cơ sở của việc giữ vững và mở rộng thị trường. Qua việc phân tích thực trạng và nguyên nhân trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ta thấy để làm tốt công tác này nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thì việc thực hiện những điểm sau là phù hợp nhất với điều kiện hiện nay của Công ty. - Nâng cao chất lượng sản phẩm: Việc này thực sự là khó thực hiện nếu Công ty định nâng cao chất lượng đồng bộ sản phẩm cùng một lúc. Công ty cần có sự lựa chọn sản phẩm ưu tiên để đầu tư sản phẩm này phải là sản phẩm xương sống, đem lại lợi nhuận cao nhất so với các sản phẩm khác. Nhóm các sản phẩm này có thể là các loại ống PVC, mũ bảo hiểm và tấm ốp trần tường vì sản xuất và tiêu thụ chúng có những thuận lợi sau: + Nhu cầu về các loại sản phẩm này rất lớn trên thị trường. + Sản xuất phải có giấy phép của Nhà nước để chứng nhận chất lượng sản phẩm. Công ty là một trong số ít các doanh nghiệp trên cả nước được cấp giấy phép sản xuất. Đây chính là lợi thế của Công ty để cạnh tranh với các cơ sở khác không có giấy phép sản xuất. + Chu kỳ sản xuất ngắn, mức lãi cao. + Khi bán các sản phẩm này thu được tiền ngay, do vậy không bị chiếm dụng vốn, quay nhanh vòng vốn tạo thuận lợi cho sản xuất và tiêu thụ các kỳ sau. Nội dung của việc nâng cao chất lượng sản phẩm trong phương diện công tác sản phẩm là: Đầu tư dây truyền công nghệ. Thực hiện điều này không khó vì các sản phẩm này có quy trình sản xuất đơn giản, chỉ thực hiện trong phân xưởng gia công nóng, do vậy mà công nghệ sản xuất không phức tạp, vốn đầu tư không lớn. - Cải tiến mặt hàng: Thực hiện cải tiến mặt hàng là hết sức cần thiết đối với mọi sản phẩm, tuy nhiên trong điều kiện hiện nay công ty phải lựa chọn những mặt hàng để cải tiến có hiệu quả nhất. Căn cứ vào các tài liệu điều tra nhu cầu thị trường của Công ty hiện nay, các sản phẩm hợp lý nhất để thực hiện cải tiến là các loại sản phẩm: Mũ bảo hiểm và các loại ống PVC, tấm ốp trần tường. + Các sản phẩm này có nhu cầu lớn và có các hợp đồng đặt hàng đồng thời nó cũng có nhu cầu rất lớn trên thị trường. + Các sản phẩm này của các Công ty khác sản xuất giá thường cao hơn sản phẩm của Công ty. + Sản xuất các sản phẩm này đơn giản nên thời gian sản xuất ngắn. Nội dung của việc cải tiến các sản phẩm này là Công ty phải thực hiện thay đổi và cải tiến các công nghệ sản xuất cũ. Tuy nhiên do các quy trình sản xuất không phức do vậy các công nghệ sử dụng cũng có vốn đầu ít. Biện pháp 3: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm góp phần giữ vững và mở rộng thị trường. Muốn giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nếu chỉ có chất lượng sản phẩm tốt, giá thành hạ thì chưa đủ mà phải có một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, để đưa sản phẩm tới nơi có nhu cầu một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Để xác định được hệ thống kênh phân phối có hiệu quả đối với Công ty nhựa Hoàng Hà hiện nay là điều khó khăn. Vì từ trước tới nay Công ty bán hàng chủ yếu theo phương thức giao dịch trực tiếp khách hàng đến tận trụ sở Công ty để thực hiện ký kết hợp đồng mua bán. Chỉ mới là một vài người môi giới, giới thiệu khách hàng với Công ty hoặc Công ty bán một số phụ tùng qua 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm (cưả hàng này không phải của Công ty). Trong những năm 96, 97 và đầu năm 1998 khi mà nhu cầu về sản phẩm nhựa đang lên cơn “sốt” thì khách hàng không nề hà gì bất chấp xa xôi về địa lý đến tận công ty để ký kết hợp đồng mua hàng. Nhưng từ những năm 1999 trở đi, nhu cầu về sản phẩm của Công ty đang bị suy giảm cùng với sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại thì Công ty lại không hề có một kênh phân phối sản phẩm nào nên đành chấp nhận sự giảm sút lượng tiêu thụ trên thị trường của Công ty. Để đối phó với tình hình này Công ty nên thiết lập một hệ thống kênh phân phối theo phương hướng sau: - Mở các đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty tại một số tỉnh miền Bắc. Điều này sẽ tạo thuận lợi cho khách hàng có thể sẽ dễ dàng mua các sản phẩm của Công ty mà không phải tốn kém chi phí giao dịch. Nhờ đó Công ty xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. - Đặt các văn phòng tại các tỉnh: Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Hà Tây vì các tỉnh này có nhu cầu sử dụng sản phẩm của Công ty. Việc đặt các văn phòng này nhằm các mục đích: + Liên hệ giao dịch trực tiếp với khách hàng một cách nhanh nhất để ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. + Thực hiện các hoạt động lắp đặt cho khách hang. + Nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường tại khu vực đó. - Có chế độ thưởng tỷ lệ % hợp lý với những người môi giới, giới thiệu được khách mua hàng. Hiện biện pháp này mới được Công ty thông qua và nó đã bắt đầu tỏ ra có tác dụng tích cực. * Hệ thống phân phối sản phẩm tự tính của Công ty : Công ty nhựa Hoàng Hà Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty Cửa đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh miền Bắc Khách hàng của công ty Việc thiết lập kênh phân phối ước tính số sản phẩm tiêu thụ tăng lên so với trước kia sẽ là: Ước tính sản phẩm tiêu thụ tăng sau thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: TT Tên sản phẩm Đơn vị Số lượng tiêu thụ tăng Tỷ lệ lãi ròng (%) 1 ống PVC cứng triệu mét 20 16 2 ống PVC dùng đóng giếng triệu mét 6 3 3 Mũ bảo hiểm 1000 chiếc 200 3 4 Đệm Kim Đan 1000 tấm 500 3 5 Tấm ốp trần tường tr.tấm 5000 7 6 Sản phẩm đồ gia dụng, đồ chơi lô 2 2 Do các chi phí cho thiết lập kênh phân phối, vận chuyển và tỷ lệ hoa hồng (xem bảng ước tính) cho các đại lý nên tỷ lệ lãi ròng của mỗi loại sản phẩm đều giảm xuống. Như vậy, lợi nhuận thực hiện được của việc thiết lập mạng lưới phân phối là: Lợi nhuận = Số lượng tiêu thụ tăng ´ Giá bình quân sản phẩm ´ Tỷ lệ lãi Vậy có thể nói, việc mở rộng hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty một mặt giúp Công ty mở rộng thị trường, tăng lượng tiêu thụ, mặt khác nó cũng đem lại lợi nhuận cho Công ty. Biện pháp 4: Lựa chọn hình thức quảng cáo thích hợp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Hoạt động quảng cáo luôn luôn là việc làm thiết yếu với các doanh nghiệp để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên hiện nay việc quảng cáo đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung còn tí, do chi phí quảng cáo quá lớn. Đối với Công ty nhựa Hoàng Hà hiện đang trong tình trạng thiếu vốn lưu động, sản phẩm có chất lượng không cao thì việc xác định phương thức quảng cáo để có chi phí thấp và hiệu quả cao nhất là rất quan trọng. Từ trước tới nay, hoạt động quảng cáo chỉ diễn ra đôi ba lần trong năm. Để lôi kéo khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình Công ty nên thực hiện việc gửi Catalog giới thiệu sản phẩm tới khách hàng truyền thống và tiềm năng của Công ty - Đây là phương thức quảng cáo phù hợp nhất với Công ty hiện nay vì nó có chi phí không cao so với quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh đồng thời lại gợi mở được nhu cầu khách hàng. * Chương trình quàng cáo một vài nhóm sản phẩm của công ty. Tên sản phẩm Mục tiêu Người nhận thông tin Nội dung quảng cáo Phương tiện Phương thức Thời gian Các loại ống PVC (cứng + đóng giếng) Tăng số lượng bán Các khách hàng hiện tại và tiềm năng Giới thiệu về chất lượng, hình thức Catalo giới thiệu sản phẩm Gửi bưu điện hoặc đưa trực tiếp Gửi catalo vào đầu năm (trước hè 4 á 5 tháng) Mũ bảo hiểm Xâm nhập thị trường Các khách hàng mới Giới thiệu về chất lượng, tính năng, công dụng, hình thức Catalo giới thệu sản phẩm Gửi bưu điện hoặc đưa trực tiếp Gửi catalo vào đầu năm (trước hè 4 á 5 tháng) Đồ dùng gia dụng và đồ chơi Tăng số lượng bán Các khách hàng hiện tại và tiềm năng Giới thiệu về chất lưọng, tính năng, công dụng Catalo giới thệu sản phẩm Gửi bưu điện hoặc đưa trực tiếp Gửi catalo vào đầu năm (trước hè 4 á 5 tháng) Tấm ốp trần tường Xâm nhập thị trường Các khách hàng mới Giới thiệu về chất lượng Catalo giới thệu sản phẩm Gửi bưu điện hoặc đưa trực tiếp Gửi catalo vào đầu năm (trước hè 4 á 5 tháng) Biện pháp 5 : Nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả của công tác quản lý công ty mhằm tạo cơ sở vững chắc để duy trì và mở rộng thị trường. Ngoài các biện pháp trực tiếp có tác động đến thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty còn phải thực hiện các biện pháp khác để hoàn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm, hiệu quả bộ máy quản lý, từ đó có được cơ sở vững chắc để giữ vững và mở rộng thị trường. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu, nó là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm một mặt được thể hiện ở các thông số kỹ thuật, mặt khác nó thể hiện ở chính sự hài lòng của khách hàng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm với điều kiện hiện tại thì Công ty nên thực hiện những biện pháp sau: - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu mua vào. Đây là điều kiện tiên quyết để có sản phẩm chất lượng tốt. Hiện nay việc mua sắm vật tư, mua không đồng bộ, điều này làm ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm và nó gây ảnh hưởng