Đề tài Phân tích thực trạng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp Thắng Lợi

goaøi trôøi laø moät saûn phaåm laø saûn phaåm coù giaù trò cao, phuïc vuï cho ngöôøi tieâu duøng coù thu nhaäp cao vaø phuïc vuï vaøo caùc lónh vöïc dòch vuï cao caáp do ñoù giaù caû seõ aûnh höôûng raát lôùn ñeán khoái löôïng tieâu thuï. Coù theå bieåu dieãn qua ñoà thò sau: Y khoái löôïng X giaù baùn Y=f(x) bieåu dieãn khoái löôïng tieâu thuï sp2 phuï thuoäc vaøo giaù caû. Qua ñoà thò ta thaáy, chæ caàn giaûm moät löôïng raát ít giaù baùn thì khoái löôïng tieâu thuï seõ taêng leân raát nhieàu. Xí nghieäp muoán kích thích tieâu thuï taêng saûn löôïng saûn phaåm baùn ra, khoâng coøn caùch naøo khaùc thì phaûi giaûm giaù baùn hay noùi caùch khaùc laø taïo ra giaù baùn coù öu theá hôn so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh. 3.5.1.4. Phaân tích heä thoáng phaân phoái cuûa Xí nghieäp. Xí nghieäp Thaéng Lôïi vôùi qui moâ hoaït ñoäng coøn haïn cheá cuûa mình hieän taïi chöa coù moät heä thoáng phaân phoái saûn phaåm ñuùng nghóa, ña phaàn saûn phaåm cuûa Xí nghieäp ñöôïc tieâu thuï theo ñôn ñaët haøng, nghóa laø ñang aùp duïng keânh phaân phoái ngaén, tröïc tieáp. Saûn phaåm ñöôïc thoâng qua caùc nhaø thöông maïi trung gian cuûa nöôùc ngoaøi. Hình thöùc phaân phoái naøy ñöôïc aùp duïng vôùi caùc thò tröôøng quen thuoäc vaø thöôøng xuyeân. Ngoaøi ra, Xí nghieäp coøn toå chöùc tieâu thuï saûn phaåm tröïc tieáp vôùi ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc, nhö caùc cô quan ñôn vò nhaø nöôùc, tröôøng hoïc. Tuy nhieân keânh phaân phoái naøy chæ tieâu thuï moät soá löôïng ít, chöa ñoùng goáp nhieàu vaøo keát quaû tieâu thuï cuûa Xí nghieäp. Keânh phaân phoái hieän taïi cuûa Xí Nghieäp Xí nghieäp Ngöôøi tieâu duøng nöôùc ngoaøi Nhaø phaân phoái trung gian Ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc Baûng : Soá löôïng veà keát quaû tieâu thuï theo keânh phaân phoái Keânh phaân phoái Soá löôïng (m3) Ñôn giaù (VNÑ) 2000 2001 2002 2000 2001 2002 Tröïc tieáp 128,325 3,535 89,556 12.134.786,36 12.473.002,24 14.834.596,00 Giaùn tieáp 865,533 828,119 1039,911 15.876.003,42 16.420.369,84 18.721.412,00 Toång coäng 993,858 831,654 1129,467 Tyû troïng haøng hoaù tieâu thuï qua keânh giaùn tieáp trong toång saûn löôïng tieâu thuï töø naêm 2000 ñeán naêm 2002 laø: 87%, 99% vaø 92%. Theo ñoù tyû troïng haøng hoaù qua keânh tröïc tieáp cuõng giaûm daàn 13% xuoáng coøn 8%. Hình 3.5.1.4. Bieåu dieãn saûn löôïng tieâu thuï qua caùc keânh phaân phoái Naêm Saûn löôïng tieâu thuï Giaùn tieáp Tröïc tieáp Qua bieåu ñoà cho thaáy raèng coâng taùc phaân phoái saûn phaåm cuûa Xí nghieäp laø chöa hôïp lyù, keânh phaân phoái tröïc tieáp gaàn nhö hoaït ñoäng khoâng hieäu quaû, ñieàu naøy ñaõ aûnh höôûng ñeán keát quaû tieâu thuï saûn phaåm, aûnh höôûng ñeán tình hình saûn xuaát kinh doanh cuûa Xí nghieäp. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy cã thÓ ®­îc ph©n tÝch nh­ sau: - Sù thay ®æi qu¸ nhanh cña nÒn kinh tÕ vµ c¸c thiÕt chÕ kinh tÕ, trong khi c¬ cÊu bé m¸y qu¶n l‎ý cña XÝ nghiÖp kh«ng theo kÞp. HiÖn t¹i XÝ nghiÖp ch­a cã mét phßgn ban hay bé phËn chøc n¨ng chuyªn tr¸ch bªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm, nªn ch­a thÓ æn ®Þnh vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. C«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng cßn nhiÒu bÞ ®éng, c¸c kh¸ch hµng khi cÇn mua hµng th× l¹i t×m ®Õn XÝ nghiÖp trong khi c«ng viÖc chñ ®éng gÆp gì, trao ®æi víi kh¸ch hµng ®Ó t×m kiÐm c¸c hîp ®ång tiªu thô hÇu nh­ ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt. Do vËy mµ khèi l­îng tiªu thô qua kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Trong khi, kªnh ph©n phèi trùc tiÕp kh«ng thÓ hiÖn ®­îc vai trß cña m×nh. - Mét nguyªn nh©n kh¸c lµ do tiÒm lùc tµi chÝnh h¹n chÕ nªn ®a sè s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh tiªu thô, qua nhµ trung gian mµ kh«ng cã ®iÒu kiÖn ph©n phèi trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng n­íc ngoµi. Nh­ vËy, nÕu XÝ nghiÖp b»ng c¸ch nµo ®ã mµ trong qu¸ tr×nh ph©n phèi, hµng ho¸ ®­îc ph©n phèi trong c¸c kªnh lµ ®ång ®Òu h¬n, ®iÒu nµy sÏ tèt h¬n, khi ®ã hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô sÏ cao h¬n tøc lµ xí nghieäp muoán ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm thì ñieàu caàn thieát laø phaûi xaây döïng ñöôïc moät heä thoáng phaân phoái saûn phaåm mang tính chuyeân nghieäp, roõ raøng hôn ñaët bieät laø heä thoáng phaân phoái trong nöôùc caàn ñöôïc caûi thieän ñeå hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm trong nöôùc ñöôïc hieäu quaû hôn. 3.5.1.5. Phaân tích hoaït ñoäng xuùc tieán baùn haøng, hoã trôï tieâu thuï. Do ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm laø khoâng baùn vôùi soá löôïng ñôn leû, maø vieäc mua baùn döïa treân caùc hôïp ñoàng ñöôïc kyù keát ñeå cung öùng saûn phaåm vôùi soá löôïng lôùn vaø nhieàu chuûng loaïi. Xí nghieäp Thaéng Lôïi vôùi qui moâ hoaït ñoäng vöøa phaûi, tieàm löïc taøi chính cuõng ôû möùc bình thöôøng. Coù theå noùi hieän taïi Xí nghieäp chöa coù moät thöông hieäu vöõng chaéc, chöa coù nhieàu uy tín vaø taàm aûnh höôûng ñeán xaõ hoäi neân coâng taùc xuùc tieán baùn haøng cuûa Xí nghieäp gaëp khoâng ít khoù khaên. Thôøi gian gaàn ñaây Xí nghieäp ñaõ quan taâm hôn coâng taùc xuùc tieán baùn haøng nhö: Tham gia trieån laõm, giôùi thieäu saûn phaåm taïi caùc hoäi chôï do UBNN Tænh Bình Ñònh toå chöùc, tham gia caùc hoäi chôï cuûa khu vöïc Mieàn Trung vaø Taây Nguyeân vaø Toaøn Quoác, beânh caïnh ñoù Xí nghieäp cuõng tham gia hoäi chôï trieån laõm haøng coâng nghieäp Myõ Ngheä ôû Xingapore, cuõng haøng naêm vaøo trong tuaàn thaùng 9 Xí nghieäp tham gia tröng baøy giôùi thieäu saûn phaåm ôû CHLB Ñöùc. Qua caùc hoäi chôï khu vöïc vaø Quoác Teá, saûn phaåm cuûa Xí nghieäp ñaõ daàn daàn ñöôïc nhieàu ngöôøi quan taâm hôn vaø cuõng ñaõ kyù keát ñöôïc moät soá hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm. Do tieàm löïc taøi chính coøn haïn cheá, Xí nghieäp chöa toå chöùc nhöõng chöông trình quaûn baù saûn phaåm roäng raõi coù aûnh höôûng lôùn nhö Hoaøng Anh Pleiku ñaõ laøm. Hôn nöõa Xí nghieäp cuõng chöa coù moät boä phaän phuï traùch coâng taùc hoã trôï baùn haøng. Trong thôøi gian tôùi Xí nghieäp caàn phaûi tham gia thöôøng xuyeân hôn nöõa caùc hoäi chôï trieån laõm cuøng Coâng ngheä Myõ ngheä cuûa khu vöïc vaø Quoác Teá, toå chöùc moät boä phaän chaêm lo nguyeân cöùu thò tröôøng , chuû ñoäng tìm hieåu nhu caàu ôû caùc thò tröôøng môùi laï, taän duïng nhöõng cô hoäi quaûn baù hình aûnh cuûa Xí nghieäp moät caùch toát nhaát trong khaû naêng taøi chính cuûa mình. Qua ñoù goáp phaàn naâng cao saûn löôïng tieâu thuï saûn phaåm cho Xí nghieäp. 3.5.2. Phaân tích nhöõng yeáu toá khoâng thuoäc veà baûn thaân Xí nghieäp. 3.5.2.1. Phaân tích khaùch haøng. Phaàn lôùn haøng hoaù cuûa Xí nghieäp laø xuaát khaåu vaø phaûi qua caùc nhaø thöông maïi trung gian. Cho neân khaùch haøng cuûa Xí nghieäp laø nhöõng nhaø thöông maïi trung gian, coøn nhöõng ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng saûn phaåm cuûa Xí nghieäp khoâng theå lieân heä tôùi ñöôïc. Ví duï veà moät soá khaùch haøng laø caùc nhaø thöông maïi trung gian cuûa Xí nghieäp. Baûng: Theo doõi haøng saûn xuaát baùn cho caùc ñôn vò trong muøa haøng 2001 – 2002 Ngaøy xuaát Khaùch haøng Teân saûn xuaát Soá löôïng (chieác) Ñôn giaù (USD) Thaønh tieàn (USD) 15/12/2001 Aùnh vieät Baøn Winchester 626 60 37.560,00 12/03/2002 Thanh Bình Baøn Remmington 473 72 34.056,00 20/04/2002 CATTIE Gheá Pacific Deck 620 15 9.300,00 20/04/2002 Thieân Nam Baøn Caro 50x120 500 27 13.500,00 13/01/2002 SCC – BLOK Gheá Marrocco 365 22,3 8.139,50 21/01/2002 SCC – CASA Baøn YVES 82 22,3 1.828,60 08/03/2002 Hoaøng Phaùt Garden Light 124 13,25 1.643,00 Toång coäng 106.159,10 Coù moät vaán ñeà trong lyù thuyeát kinh doanh ñaõ neâu maø hieän taïi Xí nghieäp cuõng nhö nhieàu doanh nghieäp cuøng ngaønh khaùc chöa theå laøm ñöôïc, ñoù laø vieäc xaùc ñònh löôïng nhu caàu veà haøng hoaù baøn gheá, ñaëc bieät laø caùc thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Lyù do laø caùc thò tröôøng naøy naèm ôû khu vöïc ñòa lí caùch xa nhau, coù truyeàn thoáng vaên hoaù khaù nhau, coù neàn kinh teá phaùt trieån ôû caùc möùc ñoä khaùc nhau. Vieäc xaùc ñònh ñöôïc nhu caàu ôû caùc thò tröôøng naøy seõ giuùp cho Xí nghieäp maïnh daïng hôn trong vieäc ñaàu tö môû roäng saûn xuaát phaùt trieån saûn phaåm, ñöa ra nhieàu coâng cuï quaûn baù saûn phaåm, hoã trôï tieâu thuï nhaèm ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï vaøo nhöõng thò tröôøng coù nhu caàu lôùn. Ñaây laø coâng vieäc raát khoù khaên, ñoøi hoûi Xí nghieäp phaûi coù nhöõng con ngöôøi coù naêng löïc vaø sôû tröôøng veà nghieân cöùu thò tröôøng, thò hieáu cuûa khaùch haøng, thu thaäp caùc thoâng tin veà löôïng caàu vaø thò phaàn hieän taïi cuûa Xí nghieäp. Xí nghieäp caàn phaûi taäp trung hôn nöõa vaøo caùc thò tröôøng caùc nöôùc kinh teá phaùt trieån, nôi maø ngöôøi daân coù thu nhaäp cao, coù nhöõng nhu caàu veà trang trí noäi thaát, nhaø vöôøn, nhöõng ñieåm du lòch thu huùt moät löôïng khaùch lôùn, taäp trung nhieàu nhaø haøng, khaùch saïn…. 3.5.2.2. Phaân tích ñoái thuû caïnh tranh. Treân ñòa baøn Tænh Bình Ñònh vaø moät soá Tænh laân caän cuûa khu vöïc Mieàn Trung vaø Taây Nguyeân coù raát nhieàu nhaø doanh nghieäp saûn xuaát cheá bieán vaø kinh doanh goã vaø caùc loaïi laâm saûn, coù theå noùi ñaây laø ñoái thuû caïnh tranh tröïc tieáp cuûa Xí nghieäp Thaéng Lôïi. Ñaây ña phaàn caùc doanh nghieäp coù qui moâ vöøa, khaû naêng caïnh tranh töông ñöông nhau. Tuy nhieân, haàu heát caùc doanh nghieäp ñeàu coù caùc khaùch haøng truyeàn thoáng rieâng vaø söï caïnh tranh ñeå thu huùt khaùch haøng dieãn ra töông ñoái traàm laëng. Moät soá ñoái thuû ñaõ baét ñaàu môû roäng qui moâ saûn xuaát, môû roäng thò tröôøng vaø coù nhöõng chieán löôïc nhaèm cuûng coá ñòa vò saûn phaåm cuûa hoï treân thò tröôøng. Ñoù laø nhöõng doanh nghieäp coù qui moâ hoaït ñoäng lôùn nhö Pisico, Quoác Thaéng, Hoaøng Anh Pleiku, Tieán Ñaït, Myõ Taøi, Ñaïi Thaønh, Aùnh Vieät… Seõ laø thuaän lôïi hôn cho Xí nghieäp Thaéng Lôïi neáu ngay töø baây giôø Xí nghieäp coù nhöõng chính saùch khaû thi ñeå môû roäng saûn xuaát, phaùt trieån saûn phaåm, ñöa saûn phaåm ñeán caùc thò tröôøng môùi nhö vuøng Trung Ñoâng, Chaâu Phi… tröôùc caùc ñoái thuû cuûa mình vì chæ moät vaøi naêm tôùi khi söï hoäi nhaäp phaùt trieån raát nhanh, Xí nghieäp khoâng ñi tröôùc ñoùn ñaàu thì seõ bò tuïc haäu vaø khoâng coù khaû naêng caïnh tranh. So saùnh giaù caû moät soá maët haøng cuûa Xí nghieäp ñoái vôùi caùc ñoái thuû STT Teân saûn phaåm Ñôn vò tính XN Thaéng Lôïi Aùnh Vieät Duyeân Haûi Quoác Thaéng 1 Matinue positoanal chair USD/caùi 21 22 21,03 19.75 2 Wales USD/caùi 73 73,5 74,04 72,95 3 Tennis Chair USD/caùi 9,02 9,50 9,4 9,32 4 Octangonal Table USD/caùi 30,35 30,53 30,75 30,20 3.5.2.3. Chính saùch cuûa nhaø nöôùc. Xí nghieäp Thaéng Lôïi laø moät ñôn vò laøm kinh teá thuoäc söï quaûn lyù cuûa boä Quoác Phoøng. Laø moät doanh nghieäp Nhaø Nöôùc neân Xí nghieäp ñaõ ñöôïc taïo moïi ñieàu kieän cô cheá chính saùch vaø veà voán ñeå phaùt trieån saûn xuaát, laøm aên kinh teá töï hoaïch toaùn loã laõi. Xí nghieäp ñöôïc vay voán ñeå hoaït ñoäng vaø ñöôïc tham gia kyù keát caùc hôïp ñoàng vôùi caùc nhaø tieâu thuï nöôùc ngoaøi. Tuy nhieân Xí nghieäp cuõng gaëp moät soá ñieàu khoù khaên trong tình hình chung nhö: Nguoàn nguyeân vaät lieäu trôû neân khoù mua hôn sau khi chính phuû ban haønh luaät caám khai thaùc röøng hay chi phí löông ngaøy caøng cao do möùc löông cô baûn maø nhaø nöôùc ban ra lieân tuïc coù söï taêng leân. 3.6. §¸nh gi¸ vµ nhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi. 3.6.1. §¸nh gi¸ chung. Nh×n vµo s¶n l­îng tiªu thô c¸c n¨m ta thÊy: s¶n l­îng tiªu thô n¨m 2002 ®¹t 1561,607 m3, cã sù t¨ng ®¸ng kÓ so víi n¨m 2001 chØ ®¹t 1372,441 m3 nh­ng vÉn cßn kÐm xa møc s¶n l­îng tiªu thô ®¹t ®­îc t¹i n¨m 2000 lµ 2140,65 m3. Nh­ vËy lµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m qua ch­a ®¹t ®­îc sù æn ®Þnh. Maët khaùc, nhìn vaøo baùo caùo keát quaû kinh doanh ta thaáy: Trong 2 naêm lieân tieáp: Lôïi töùc tröôùc thueá cuûa xí nghieäp laø nhöõng soá aâm. Trong khi ñoù töø baûng caân ñoái keá toaùn ta thaáy: Nguyeân vaät lieäu toàn kho bình quaân = 12.123.472.685 + 6.185.093.726 x100% = 46,08 % 20.858.584.698 + 18.869.347.878 Chi phí saûn xuaát dôû dang bình quaân = (6.164.731.574 + 10.765.093.726) /2 x 100% =42,61 % (20.858.584.698 + 10.765.093.726)/2 Haøng toàn kho bình quaân = (2.741.063.494 + 1.821.390.564) /2 x 100% =42,61 % (20.858.584.698 + 18.869.347.878)/2 Trong khi ñoù: Tyû leä haøng toàn kho bình quaân trong Toång Taøi Saûn laø : (20.858.584.698 + 18.869.347.878)/2 x 100 % = 83,74 % (24.255.798.681 +23.186.624.661)/2 Nhö vaäy laø chæ tieâu haøng toàn kho chieám tyû troïng raát lôùn trong Toång Taøi Saûn, ñieàu naøy raát khoâng toát cho hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. Beân caïnh ñoù, chæ tieâu nguyeân lieäu toàn kho vaø chi phí saûn xuaát dôû dang cuõng chieám moät tyû leä raát lôùn trong chæ tieâu haøng toàn kho. Ñieàu naøy coù theå keát luaän laø coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm chöa toát, aûnh höôûng chung tôùi keát quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp. 3.6.2. NhËn xÐt chung. Nh×n chung, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi trong nh÷ng n¨m qua gÆp nhiÒu khã kh¨n, s¶n l­îng tiªu thô kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch ®Ò ra vµ liªn tôc gi¶m sót. ChÝnh kÕt qu¶ nµy ®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp. §ã lµ s¶n l­îng tiªu thô thÊp h¬n møc s¶n l­îng hoµ vèn, chØ tiªu hµng tån kho qu¸ lín, vßng quay vèn l­u ®éng nhá. Ngoµi nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan do sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh tÕ x· héi ®· t¸c ®éng lªn kÕt qu¶ tiªu thô th× vÒ phÝa XÝ nghiÖp còng cßn nhiÒu h¹n chÕ, lµm cho t×nh h×nh tiªu thô ch­a ®¹t kÕt qu¶ nh­ mong muèn. Nh÷ng h¹n chÕ ®ã lµ: N¨ng lùc s¶n xuÊt vµ tiÒm lùc tµi chÝnh cña XÝ nghiÖp cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch­a ®¸p øng víi yªu cÇu vÒ s¶n phÈm ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. Ch­a ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó cã thÓ chñ ®éng trong viÖc lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c thÞ tr­êng nhÊt lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Bé m¸y c¬ cÊu qu¶n l‎ý cßn ®ang trong qu¸ tr×nh hoµn thiÖn nªn cßn nhiÒu h¹n chÕ, bé phËn tiªu thô s¶n phÈm vµ hç trî xóc tiÕn b¸n hµng ch­a thËt sù ®­îc lµm viÖc mét c¸ch chuyªn biÖt víi c¸c bé phËn kh¸c ®Ó cã thÓ tù m×nh lËp kÕ ho¹ch vµ ra nh÷ng quyÕt ®Þnh nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §©y lµ 2 yÕu ®iÓm lín nhÊt trong ho¹t ®éng tiªu thô còng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn vµo viÖc n©ng cao hiÖu qña s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp. PHAÀN IV MOÄT SOÁ BIEÄN PHAÙT NHAÈM ÑAÅY MAÏNH HOAÏT ÑOÄNG TIEÂU THUÏ SAÛN PHAÅM TAÏI XÍ NGHIEÄP THAÉNG LÔÏI Qua phaân tích, ta thaáy coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi coøn raát nhieàu haïn cheá. Muïc ñích cuoái cuøng cuûa hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh laø ñem laïi hieäu quaû veà lôïi nhuaän. Hieän nay keát quaû hoaït ñoäng cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi khoâng nhö mong muoán. Nguyeân nhaân daãn ñeán keát quaû naøy thì nhieàu, song moät trong nhöõng nguyeân nhaân quan troïng laø khaâu toå chöùc tieâu thuï coøn yeáu keùm, daãn ñeán keát quaû saûn löôïng tieâu thuï vaø doanh thu thaáp hôn möùc keá hoaïch, aûnh höôûng ñeán keát quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp chöa ñaït nhö mong muoán. Töø keát quaû phaân tích, chuùng ta tìm ra nhöõng ñieåm yeáu keùm nhaát trong khaâu tieâu thuï saûn phaåm, töø ñoù ñöa ra nhöõng bieän phaùp khaéc phuïc coù hieäu quaû, ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm goùp phaàn vaøo vieäc naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa xí nghieäp laø muïc ñích cuûa Ñoà aùn. 4.1 Thieát laäp phoøng tieâu thuï saûn phaåm vaø hoå trôï baùn haøng. 4.1.1 Caên cöù thöïc tieån cuûa bieän phaùp: Trong nhöõng naêm qua naêng löïc saûn xuaát cuûa xí nghieäp Thaéng lôïi ñaõ ñöôïc môû roäng, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö nhieàu maùy moùc trang thieát bò ñeå hieän ñaïi hoaù quaù trình saûn xuaát, saûn löôïng saûn xuaát naêm sau taêng hôn naêm tröôùc. Tuy nhieân keát quaû keát quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp trong nhöõng naêm gaàn ñaây laïi khoâng toát, moät trong nhöõng nguyeân nhaân laø khaâu tieâu thuï, cho ñeán hieän taïi xí nghieäp vaãn chöa coù moät boä phaän chuyeân lo hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm ñuùng nghóa maø chæ laø vaù víu töø caùc nhaân vieân, caùc boä phaän phoøng ban khaùc, do vaäy maø keát quaû ñem laïi chöa cao. Thieát nghó neáu muoán naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm. Xí nghieäp caàn phaûi laäp ra moät phoøng tieâu thuï hoaït ñoäng rieâng bieät vôùi caùc phoøng ban, caùc boä phaän khaùc. Khi ñoù, vôùi ñuùng chöùc naêng vaø traùch nhieäm, boä phaän tieâu thuï ( maø tröïc tieáp laø caùc nhaân vieân trong boä phaän) seõ laøm vieäc heát mình ñeã thuùc ñaåy hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaït hieäu quaû cao hôn. Caùch thöùc thöïc hieän bieän phaùp. * Veà maët toå chöùc: Phoøng tieâu thuï saûn phaåm thuoäc söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa Ban Giaùm Ñoác vaø ñöôïc toå chöùc theo sô ñoà sau: BAN GIAÙM ÑOÁC Phoøng KD Toång hôïp Phoøng keá hoaïch Phoøng keá toaùn taøi chính Phoøng lao ñoäng, tieàn löông Phaân xöôûng sô cheá Phaân xöôûng tinh cheá Phoøng tieâu thuï sp2 Vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu sp2 Boä phaän toå chöùc baùn haøng Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng Muïc tieâu tröôùc maét cuûa phoøng tieâu thuï saûn phaåm laø ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm, naâng cao doanh soá baùn haøng, vaø muïc tieâu laâu daøi laø xaây döïng ñöôïc thöông hieäu saûn phaåm, naâng cao uy tín taïo ñöôïc choå ñuùng cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng trong caû nöôùc vaø nöôùc ngoaøi. Ñöa doanh soá tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí ngieäp leân möùc ngang baèng vôùi naêng löïc saûn xuaát cao nhaát coù theå cuûa xí nghieäp, phaùt trieån thò tröôøng ôû nhöõng thò tröôøng tieàm naêng, môû roäng thò tröôøng sang caùc nöôùc Baéc Myõ, vuøng Trung Ñoâng … Nhieäm vuï cuûa töøng boä phaän: - Boä phaän toå chöùc baùn haøng: Boä phaän naøy coù ngieäm vuï xuùc tieán vieäc kyù keát caùc hôïp ñoàng tieâu thuï haøng hoaù, tìm kieám khaùch haøng, thaûo luaän vaø kyù keát caùc hôïp ñoàng cung öùng haøng hoaù tröôùc moãi muøa haøng. Baèng caùc bieän phaùp snaøo ñoù boä phaän toå chöùc baùn haøng khoâng ñöôïc ñeå haøng hoaù bò öù ñoïng, vaø laøm sao tieâu thuï ñöôïc caøng nhieàu caøng toát, phoái hôïp vôùi trung taâm giôùi thieäu saûn phaåm vaø boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng ñeå gaëp gôõ caùc khaùch haøng môùi vaø tìm cô hoäi ñeå thöïc hieän vieäc kyù keát hôïp ñoàng tieâu thuï. - Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng, coù nhieäm vuï thu thaäp caùc thoâng tin caàn thieát phuïc vuï cho hoaït ñoäng Marketing vaø tieâu thuï saûn phaåm cuûa coâng ty. Ñoù laø caùc thoâng tin veà nhu caàu tieâu duøng baøn gheá ngoaøi, baøn gheá trong nhaø, caùc saûn phaåm töø goã, cuûa ngöôøi tieâu duøng trong vaø ngoaøi nöôùc. Thaêm doø nhu caàu, sôû thích, möùc thu nhaäp cuûa khaùch haøng. Thieát keá nhöõng kieåu daùng môùi, saûn phaåm môùi ñöa ra thò tröôøng ñeå thaêm doø. Tìm hieåu vaø xaâm nhaäp vaøo nhöõng thò tröôøng môùi laï nhö vuøng Trung Ñoâng, caùc nöôùc Baéc Myõ…. Böôùc ñaàu taïo ra cho xí nghieäp moät thöông hieäu vaø phoå bieán vôùi ngöôøi tieâu duøng baèng caùch ñaêng caùc quaûng caùo treân caùc taïp chí, phaùt tôø rôi trong caùc hoäi chôï trieån laõm, tham gia taøi trôï cho caùc hoaït ñoäng theå thao mang tính giaûi trí vaø coù qui moâ nhoû nhö: caùc giaûi boùng chuyeàn baõi bieån, caùc giaûi côø vua, côø töôùng. Caùc hoaït ñoäng naøy thu huùt moät soá löôïng vöøa nhöõng ngöôøi quan taâm vaø chi phí cuõng khoâng nhieàu ñieàu quan troïng laø trong quaù trình dieån ra caùc hoaït ñoäng naøy: Caùc saûn phaåm baøn gheá goã seõ ñöôïc söû duïng.Töø caùc hoaït ñoäng nhö theá xí nghiệp sẽ dần xaây döïng ñöôïc hình aûnh cuûa thöông hieäu mình trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng vaø xaõ hoäi. - Vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm. Vaên phoøng coù nhieäm vuï kheách tröông hình aûnh cuûa xí nghieäp qua vieäc vaên phoøng coù nhieäm vuï kheách tröông hình aûnh cuûa xí nghieäp qua vieäc tröng baøy vaø giôùi thieäu caùc saûn phaåm do xí nghieäp saûn xuaát vôùi coâng chuùng. Nhöõng ngöôøi coù nhu caàu khi baét gaëp phoøng tröng baøy seõ vaøo tham quan, xem xeùt veà caùc saûn phaåm khi ñoù hoï seõ mua saûn phaåm hoaëc giôùi thieäu vôùi ngöôøi khaùc coù cuøng nhu caàu. Trong quaù trình laøm vieäc, ba boä phaän treân seõ coù nhöõng moái lieân heä chaéc cheû vôùi nhau thoâng qua tröôûng phoøng tieâu thuï saûn phaåm. Tröôûng phoøng laø ngöôøi ñöôïc quyeàn quyeát ñònh caùc vaán ñeà coù lieân quan ñeán hoaït ñoäng tieâu thuï taïi xí nghieäp vaø chòu söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa Ban Giaùm Ñoác. Tröôûng phoøng tieâu thuï saûn phaåm ñieàu haønh phoái hôïp caùc hoaït ñoäng cuûa ba boä phaän keå treân sao cho aên khôùp, nhòp nhaøng nhaèm mang laïi hieäu quaû cao nhaát trong quaù trình tieâu thuï saûn phaåm. * Ñòa ñieåm ñaët vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm. Ñaët vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp ôû ñòa ñieåm naøo laø moät vaán ñeà caàn xem xeùt. Neáu xeùt moät caùch toaøn dieän caùc yeáu toá töø vò trí ñòa lyù, maät ñoä daân cö, caùc yeáu toá khaùc nhö: Taàm aûnh höôûng ñeán xaõ hoäi, lôïi ích kinh teá… Chuùng ta neân ñaët vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh. Sôû dó nhö vaäy laø vì: - So vôùi Qui Nhôn, nôi xí nghieäp ñang hoaït ñoäng thì TP Hoà Chí Minh laø moät thaønh phoá phaùt trieån hôn, daân cö ñoâng ñuùc hôn, laø moät trung taâm kinh teá cuûa khu vöïc phía nam laø ñaàu moái giao thoâng haøng hoaù giöûa nöôùc ta vôùi quoác teá. Maët haøng cuûa xí nghieäp ña phaàn laø xuaát khaåu, do vaäy khi ñaët vaên phoøng, do vaäy khi ñaëc vaên phoøng taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh. Xí nghieäp coù nhieàu cô hoäi hôn trong vieäc tieáp xuùc vôùi khaùch haøng, nhaát laø khaùch haøng nöôùc ngoaøi, nhöõng nhaø thöông maïi trung gian quoác teá, vôùi nhöõng hôïp ñoàng ñöôïc kyù keát vôùi soá löôïng lôùn. - Taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh, vôùi daân soá ñoâng ñuùc, cô hoäi ñeå quaûng baù thöông hieäu haøng hoaù laø cao hôn. Neáu ñaët vaên phoøng taïi Qui Nhôn, daân soá ít hôn, daàn ñeán nhu caàu cuõng ít hôn, do ñoù cô hoäi tieâu thuï haøng hoaù cuõng giaûm ñi, hôn nöûa möùc soáng cuûa ngöôøi daân thaønh phoá Hoà Chí Minh cuõng cao hôn. Hoï coù ñieàu kieän ñeå tieâu thuï nhöõng saûn phaåm ñaét tieàn hôn ( trong ñoù coù caùc saûn phaåm baøn gheá goã cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi). * Boá trí nhaân söï cho töøng boä phaän: Vôùi caùch saép xeáp toå chöùc nhö ñaõ neâu, tuy nhieân vieäc boá trí nhaân söï sao cho hôïp lyù, tìm nhöõng ngöôøi hôïp naêng löïc vôùi töøng vò trí ñeå giao coâng vieäc laø vaán ñeà heát söùc quan troïng. Vieäc thaønh laäp môùi moät phoøng tieâu thuï, caàn phaûi coù nhöõng nhaân vieân coù trình ñoä, naêng löïc vaø kinh nghieäm laøm vieäc trong ngaønh. Theo ñoù, chuùng ta coù theå ñöa ra moät soá tieâu chí ñeå xaùc ñònh vò trí coâng vieäc cuûa töøng nhaân vieân nhö sau: + Moät tröôûng phoøng tieâu thuï : Laø moät ngöôøi laøm vieäc coù naêng löïc, coù kinh nghieäm trong coâng taùc, coù chuyeân moân saâu veà Marketing vaø tieâu thuï saûn phaåm, coù khaû naêng quaûn lyù vaø ñieàu haønh moïi hoaït ñoäng cuûa phoøng tieâu thuï. Hieän giôø vì trí naøy toát nhaát laø neân choïn löïa töø caùc coâng nhaân vieân hieän taïi cuûa Xí nghieäp, nhöõng ngöôøi coù ñöû khaû naêng löïa vaø taäp trung ñöôïc caùc yeáu toá neâu treân. Nhö vaäy anh ta vöøa coù chuyeân moân vöõng, coù khaû naêng quaûn lyù, ñieàu haønh hoaït ñoäng caûu phoøng tieâu thuï, vöøa coù kinh nghieäm laøm vieäc laâu naêm vôùi xí nghieäp, am hieåu töôøng taän nhöõng ñieåm maïnh, nhöõng ñieåm yeáu trong heä thoáng hoaït ñoäng cuûa xí nghieäp, coù quan heä ñoàng nghieäp laâu naêm vôùi moïi ngöôøi trong xí nghieäp, hieåu roõ ñöôïc naêng löïc vaø tính caùch cuûa töøng ngöôøi. Do ñoù anh ta seõ deå daøng ñieàu haønh coâng vieäc cuõng nhö quan heä vôùi caùc phoøng ban, caùc nhaân vieân khaùc trong coâng ty. + Vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm seõ goàm ba ngöôøi: Trong ñoù coù moät ngöôøi laø tröôûng vaên phoøng vaø ñoàng thôøi laø phoù phoøng tieâu thuï: anh ta phaûi laø moät ngöôøi coù naêng löïc chuyeân saâu veà Marketing vaø phaûi coù khaû naêng quan heä giao tieáp toát, ñaët bieät laø khaû naêng ngoaïi ngöõ, nhö theá seõ deå daøng thuaän lôïi hôn trong vieäc tieáp xuùc vaø giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp vôùi caùc khaùch haøng nöôùc ngoaøi. Hai nhaân vieân coøn laïi cuûa vaên phoøng laø nhöõng nhaân vieân thöôøng tröïc taïi vaên phoøng, coù nhieäm vuï thöïc hieän trong khaõ naêng cho pheùp caùc yeâu caàu cuûa khaùch haøng vaø thi haønh caùc coâng vieäc haèng ngaøy do tröôûng vaên phoøng giao cho. Hai nhaân vieân naøy khoâng caàn trình ñoä chuyeân moân saâu, nhöng phaûi laø ngöôøi giao tieáp toát, ñaët bieät laø trình ñoä ngoaïi ngöõ ñeå ñaùp öùng nhu caàu coâng vieäc. + Boä phaän toå chöùc baùn haøng: Hieän thôøi neân boá trí hai ngöôøi vaøo boä phaän naøy, ñaây laø hai nhaân vieân coù ñoùng goùp raát quan troïng trong keát quaû hoaït ñoäng tieâu thuï cuûa xí nghieäp. Taát caû caùc hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm ñeàu phaûi ñöôïc hoï xem xeùt tröôùc khi kyù keát. Ñoøi hoûi caùc nhaân vieân naøy laø phaûi raát nhaïy beùn vôùi thò tröôøng, taän duïng toái ña caùc cô hoäi ñeå kyù keát caùc hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm, hoï cuõng laø nhöõng ngöôøi coù kinh nghieäm vaø coù quan heä toát vôùi caùc khaùch haøng quen thuoäc. Moät trong hai nhaân vieân naøy phaûi ñöôïc laáy ñöôïc töø nhöõng nhaân vieân hay chaêm lo coâng vieäc tieâu thuï tröôùc ñaây. + Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng: Laø nhöõng ngöôøi coù trình ñoä chuyeân moân cao, coù kinh nghieäm trong nghieân cöùu thò tröôøng. Boä phaän naøy neân boá trí hai ngöôøi, hoï phaûi laø nhöõng ngöôøi giaøu yù töôûng saùng taïo vaø coù khaû naêng trieån khai caùc yù töôûng vaøo thöïc teá. Hoï khao khaùc laøm vieäc vì töông lai vaø uy tín cuûa xí nghieäp. Nh­ vËy, hiÖn thêi phßng tiªu thô sÏ cã 8 nh©n viªn, trong 8 ng­êi nµy sÏ cã 2 ng­êi (1 lµ tr­ëng phßng vµ 1 lµ thuéc bé phËn tæ chøc b¸n hµng). SÏ ®­îc lÊy tõ c¸c phßng ban hiÖn thêi cña XÝ nghiÖp, hai ng­êi nµy liªn quan ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 6 ng­êi cßn l¹i sÏ ®­îc tuyÓn dông tõ bªn ngoµi vµo sau ®ã sÏ ®­îc bè trÝ lµm viÖc trong 1 thêi gian nhÊt ®Þnh vµo sau ®ã sÏ ®­îc bè trÝ lµm viÖc trong 1 thêi gian nhÊt ®Þnh t¹i XÝ nghiÖp, sau ®ã sÏ ®­a ®i ®µo t¹o thªm tõ 3 ® 6 th¸ng tr­íc khi giao c¸c nhiÖm vô trong kÕ ho¹ch (Hai nh©n viªn b¸n hµng t¹i v¨n phßng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng cÇn ph¶i ®­a ®i ®µo t¹o thªm). Yªu cÇu nh©n sù cho c¸c vÞ trÝ cña phßng tiªu thô ®­îc biÓu qua b¶ng sau: Chøc vô Yªu cÇu tr×nh ®é Yªu cÇu n¨ng lùc chuyªn m«n Nguån nh©n lùc Tr­ëng phßng §H trë lªn Cã kinh nghiÖm trong viÖc tæ chøc tiªu thô vµ cã kü n¨ng qu¶n l‎ý Ng­êi hiÖn ®ang c«ng t¸c t¹i XÝ nghiÖp Phã tr­ëng phßng §¹i häc trë lªn Cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, lµm viÖc s¸ng t¹o TuyÓn dông tõ bªn ngoµi Nh©n viªn tæ chøc b¸n hµng §¹i häc Cã kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng quan hÖ tèt T¹i XÝ nghiÖp vµ tuyÓn dông bªn ngoµi Nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng §¹i häc trë lªn Cã tr×nh ®é chuyªn m«n s©u réng vÒ marketing TuyÓn dông tõ bªn ngoµi Nh©n viªn v¨n phßng giíi thiÖu s¶n phÈm Trung cÊp trë lªn Cã ngo¹i h×nh vµ kh¶ n¨ng øng xö linh ho¹t TuyÓn dông tõ bªn ngoµi Chi phí thöïc hieän bieän phaùp. Vieäc toå chöùc laäp ra moät phoøng tieâu thuï rieâng bieät nhaèm naâng cao hoaït ñoäng tieâu thuï. Tuy nhieân, chi phí cuõng seõ taêng leân theo ñoù ta coù theå öôùc tính chi phí taêng leân goàm: Tieàn löông cho tröôûng phoøng tieâu thuï : 1.300.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löông cho phoù phoøng kieâm tröôûng vaên phoøng: 1.200.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löôøng cho hai nhaân vieân vaên phoøng tröng baøy: 1.000.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löông cho hai nhaân vieân toå chöùc baùn haøng: 1.000.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löông cho hai nhaân vieân nghieân cöùu thò tröôøng: 900.000 ñoàng/thaùng. Toång tieàn löông laø: 8.300.000 x 12= 99.600.000 ñoàng/naêm. Tuy nhieân trong soá caùc nhaân vieân cuûa phoøng tieâu thuï naøy ta coù hai ngöôøi ñang laøm vieäc taïi xí nghieäp. Vaø chi phí löông hieän thôøi cuûa hoï laø 900.000 ñoàng/thaùng vaø 1.100.000 ñoàng/thaùng. Theo ñoù ta coù: (900.000 + 1.100.00) x 12 = 24.000.000 ñoàng/ naêm. Chi phÝ tuyÓn dông ®µo t¹o: 30.000.000 ®ång cho lÇn tuyÓn dông. Nhö vaäy tieàn löông phaûi chi theâm laø: 99.600.000 – 24.000.000 = 75.600.000 ñoàng/naêm. Tieàn thueâ vaên phoøng 5.000.000 ñoàng/thaùng. Vaäy 5.000.000 x 12 = 60.000.000 ñoàng/naêm. Vaäy trang thieát bò cho vaên phoøng: 60.000.000 ñoàng (goàm baøn gheá, laép ñaët ñieän thoaïi,vaät duïng vaên phoøng, maùy vi tính…). Caùc thieát bò naøy ñöôïc khaáu hao ñeàu trong ba naêm, möùc khaáu hao haøng naêm laø 20.000.000 ñoàng. Chi phí laøm thuû tuïc : 2.000.000 ñoàng/naêm. Tieàn ñieän thoaïi, ñieän nöôùc haèng thaùng: 1.000.000 ñoàng/thaùng. 1.000.000 x 12 = 12.000.000 ñoàng/naêm. Trang bò theâm cho hai boä phaän toå chöùc baùn haøng vaø nghieân cöùu thò tröôøng laø: Moät giaøn maùy vi tính: 2 x 6.000.000 =12.000.000 ñoàng/naêm. Hai maùy Fax: 2 x 5.600.000 = 11.200.000 ñoàng/naêm. Moät naùy in: 6.200.000 ñoàng/naêm. Hai boä phaän naøy laøm vieäc taïi truï sôû cuûa xí nghieäp ôû Qui Nhôn. Nhö vaäy toång chi phí döï tính cho vieäc thaønh laäp tieâu thuï saûn phaåm vaø hoå trôï baùn haøng laø 229.000.000 ñoàng. Lôïi ích vaø keát quaû mang laïi: Nhôø phoøng tieâu thuï saûn phaåm ñöôïc thaønh laäp, hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm caûu xí nghieäp trôû neân tích cöïc hôn, boä phaän toå chöùc baùn haøng chuû ñoäng trong vieäc tìm kieám vaø tieáp xuùc vôùi khaùch haøng, nhôø vaên phoøng giôùi thieäu saûn phaåm nhieàu ngöôøi ñaõ bieát ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp hôn, caùc khaùch haøng cuûa nöôùc ngoaøi khi ñaùp maùy bay ñeán thaønh phoá Hoà Chí Minh seõ ñöôïc moät soá ngöôøi giôùi thieäu ñeán vaên phoøng tröng baøy, seõ ñöôïc caùc nhaân vieân daãn ñi tham quan taän maét caùc saûn phaåm, töø ñoù coù theå kyù keát caùc hôïp ñoàng cung öùng saûn phaåm. Döï tính nhôø vaäy maø doanh soá tieâu thuï cuûa xí nghieäp seõ taêng leân 35% so víi s¶n l­îng n¨m 2002, khèi l­îng nµy chØ t¨ng cho 2 lo¹i s¶n phÈm lµ bµn ghÕ xuÊt khÈu vµ bµn ghÕ tiªu tiÓu häc néi ®Þa. Gi¶ sö gi¸ b¸n vµ gi¸ thµnh lµ kh«ng ®æi, ta cã ®­îc lîi Ých mang l¹i nh­ sau: Loaïi saûn phaåm Saûn löôïng (m 3) Giaù baùn (ñ) Giaù thaønh (ñ) Laõi thuaàn ñôn vò (ñ) Toång laõi thuaàn (ñ) Baøn gheá xuaát khaåu Baøn gheá noäi ñòa 426 138 18.721.412,00 14.834.596,00 16.793.609,00 14.322.043,00 1.927.803 512.553 821.244.078 70.732.314 Toång coäng 564 891.976.392 Nhö vaäy toång laõi thuaàn cuûa bieän phaùp laø : 891.976.392 ñoàng. Chi phí cho bieän phaùp laø : 229.000.000 ñoàng Lôïi ích kinh teá mang laïi laø : 662.976. 392 ñoàng. Nhö vaäy nhôø coù phoøng tieâu thuï ñöôïc thaønh laäp, coâng taùc tieâu thuï ñöôïc ñöôïc ñaåy maïnh, daån ñeán doanh soá tieâu thuï cuûa xí nghieäp taêng leân goùp phaàn mang laïi hieäu quaû hoaït ñoäng trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa Xí nghieäp. Cuï theå laø vôùi vieäc thöïc hieän bieän phaùp naøy, xí nghieäp ñaõ taïo ra moät khoaûn lôïi laø 662.976.392 ñoàng. §ã lµ lîi nhuËn vÒ m¹t kinh tÕ, ngoµi ra, nÕu thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy thµnh c«ng, phßng tiªu thô ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, khi ®ã s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp sÏ ®­îc giíi thiÖu réng r·i víi c«ng chóng trong vµ ngoµi n­¬c, ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi h¬n, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ thiÕt kÕ ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña nhiÒu kh¸ch hµng kh¸c nhau, s¶n phÈm sÏ ngµy cµng ®a d¹ng h¬n, uy tÝn cña XÝ nghiÖp ngµy cµng ®­îc n©ng cao. DÇn dÇn XÝ nghiÖp còng sÏ giíi thiÖu víi ng­êi tiªu dïng vÒ th­¬ng hiÖu cña riªng m×nh. §ã chÝnh lµ niÒm tù hµo vµ lµ lîi Ých v« gi¸ mµ mäi doanh nghiÖp ®Òu muèn cã. 4.2 Bieän phaùp lieân keát vôùi caùc doanh nghieäp khaùc treân ñòa baøn ñeå ñaåy maïnh tieâu thuï. 4.2.1 Caên cöù thöïc tieån cuûa bieän phaùp. Treân ñòa baøn tænh Bình Ñònh, maø ñaëc bieät laø taäp trung ôû khu coâng nghieäp Phuù Taøi ,coù raát nhieàu caùc doanh nghieäp cheá bieán goã xuaát khaåu, coù quy moâ hoaït ñoäng thuoäc daïng vöøa. Khi so saùnh quy trình saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi vôùi caùc doanh nghieäp naøy ta thaáy coù nhieàu söï töông ñoàng. Ñoàng thôøi vôùi caùc doanh nghieäp naøy cuøng coù chung moät ñieåm yeáu ñoù laø tieàm löïc taøi chính coøn haïn cheá, do ñoù chöa theå môû roäng quy moâ saûn xuaát vaø phaùt trieån saûn phaåm theo yù muoán. Trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh, khi gaëp moät soá ñoái taùc lôùn cuûa nöôùc ngoaøi coù nhu caàu mua caùc saûn phaåm cheá bieán töø goã vôùi soá löôïng lôùn vaø seõ phaûi cung öùng ñuû soá löôïng lôùn trong thôøi gian nhaát ñònh thì caùc doanh nghieäp phaûi gaëp nhieàu khoù khaên, khoâng daùm kyù keát hôïp ñoàng vì naêng löïc saûn xuaát coù haïn, sôï khoâng ñaûm baûo thôøi haïn vaø soá löôïng ghi trong hôïp ñoàng.Do ñoù caùc doanh nghieäp naøy thöôøng ñeå caùc cô hoäi tieâu thuï saûn phaåm troâi qua moät caùch ñaùng tieác. Neáu nhö caùc doanh nghieäp naøy bieát lieân keát laïi vôùi nhau, hoå trôï qua laïi vôùi nhau thì caùc cô hoäi kyù keát hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm nhö theá seõ ñöôc taän duïng vaø saûn löôïng tieâu thuï cuûa töøng doanh nghieäp seõ taêng leân. 4.2.2 Caùch thöùc thöïc hieän bieän phaùp. Söï lieân keát giöõa caùc doanh nghieäp vôùi nhau laø ñieàu raát toát. Tuy nhieân phaûi laøm sao cho taát caû caùc beân cuøng coù lôïi. Ñeå ñöôïc nhö vaäy ta coù theå ñöa ra moät soá tieâu chí sau : - Quy moâ saûn xuaát vaø khaû naêng taøi chính giöõa caùc doanh nghieäp phaûi töông ñöông nhau. - Quy trình coâng ngheä saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm giöõa caùc doanh nghieäp phaûi coù söï töông ñoàng vôùi nhau. -Caùc doanh nghieäp ñeàu coù muïc tieâu laø ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï. - Khoâng coù söï maâu thuaån laån nhau veà saûn phaåm treân thò tröôøng tieâu thuï giöõa caùc doanh nghieäp. - Caùc chuû doanh nghieäp coù chung moät quan ñieåm laø lieân keát vôùi nhau ñeå taát caû caùc beân cuøng coù lôïi. Söï lieân keát seõ ñöôïc thöïc hieän vôùi caùc doanh nghieäp coù ñuû caùc tieâu chí neâu treân. Khi ñoù ta seõ môøi caùc chuû doanh nghieäp neâu treân cuøng ngoài laïi vôùi nhau ñeå baøn baïc thoáng nhaát yù kieán vaø ñi ñeán haønh ñoäng. Caùc doanh nghieäp seõ thaûo ra moät baûn quy öùôc quy ñònh caùch thöùc, quyeàn haïn vaø quyeàn lôïi cuûa moãi doanh nghieäp khi tham gia lieân keát. Baûn quy öôùc seõ quy ñònh veà caùch phaân chia saûn löôïng tieâu thuï khi moät hôïp ñoàng ñöôïc kyù keát. Coù theå coù nhieàu quy ñònh, ôû ñaây xin neâu ra moät soá yù chính trong vieäc phaân chia quyeàn lôïi tieâu thuï saûn phaåm. + Khi moät doanh nghieäp kyù keát ñöôïc moät hôïp ñoàng tieâu thuï vôùi nhaø thöông maïi trung gian.Doanh nghieäp ñoù seõ cung öùng löôïng haøng do chính doanh nghieäp saûn xuaát baèng 50 % soá löôïng ghi trong hôïp ñoàng (Tröø nhöõng tröôøng hôïp soá löôïng trong hôïp ñoàng laø quaù nhoû). 50% coøn laïi seõ ñöôïc phaân boå ñeàu cho caùc doanh nghieäp coøn laïi. + Tröôøng hôïp hôïp hôïp ñoàng quaù lôùn trong moät thôøi gian ngaén doanh nghieäp kyù keát hôïp ñoàng khoâng theå ñaùp öùng ñuû soá löôïng 50% nhö quy ñònh. Doanh nghieäp ñoù seõ cho doanh nghieäp naøo coù keát quaû thöïc hieän tieâu thuï laø thaáp nhaát so vôùi keá hoaïch. + Vaøo ñaàu kyø saûn xuaát caùc doanh nghieäp seõ phaûi laäp keá hoaïch saûn xuaát vaø tieâu thuï ñeå ñöa ra uûy ban kieåm soaùt tieâu thuï. Keá hoaïch saûn xuaát vaø tieâu thuï phaûi phuø hôïp vôùi naêng löïc saûn xuaát vaø khaû naêng taøi chính cuûa Doanh nghieäp. Tröôøng hôïp moät Doanh nghieäp naøo ñoù môû roäng saûn xuaát vaø laøm cho soá löôïng saûn xuaát vaø tieâu thuï taêng ñoät bieán, Doanh nghieäp ñoù seõ coù luaän cöù cuï theå vaø ñöa ra Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï pheâ chuaån. Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï seõ do caùc Doanh nghieäp naèm trong khoái lieân keát thaønh laäp ra vôùi nguyeân taéc moãi Doanh nghieäp phaûi coù ít nhaát moät thaønh vieân. Uûy ban kieåm soaùt tieâu thuï coù nhieäm vuï kieåm tra, kieåm soaùt vieäc thöïc hieän caùc ñieàu leä ñöôïc neâu ra trong baûn quy öôùc. Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï cuõng phaûi taïo ñieàu kieän giuùp ñôõ cho caùc Doanh nghieäp thöïc hieän ñaït möùc keá hoaïch tieâu thuï saûn phaåm. Uyû ban cuõng laø nhaø moâi giôùi, giôùi thieäu vôùi khaùch haøng, ñaëc bieät laø khaùch haøng Quoác teá caùc Coâng ty, Doanh nghieäp trong khoái lieân keát ñeû taïo cô hoäi tieâu thuï saûn phaåm. Haøng tuaàn hoaëc hai tuaàn moät laàn, Uyû ban seõ hoïp moät laàn ñeå ñaùnh giaù tình hình tieâu thuï trong khoái lieân keát, baøn baïc ñöa ra caùc keá hoaïch tieâu thuï chung cho toaøn khoái vaø cho rieâng töøng Doanh nghieäp trong thôøi gian tôùi. Caùc Doanh nghieäp phaûi tích cöïc chuû ñoäng trong vieäc tìm kieám khaùch haøng tieâu thuï, phaûi ñaët muïc tieâu vì söï phaùt trieån vaø khoâng ngöøng ñi leân cuûa töøng doanh nghieäp trong khoái lieân keát. Treân ñaây laø moät soá noäi dung cô baûn trong baûn quy öôùc ñöôïc kyù keát trong khoái caùc Doanh nghieäp cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi seõ lieân keát ñeå ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm. Dó nhieân ñeå thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy, Xí nghieäp Thaéng Lôïi cuõng nhö caùc Doanh nghieäp trong khoái lieân keát caàn raát nhieàu ñieàu kieän khaùc, ñoù laø: Nhu caàu trong töông lai cuûa thò tröôøng caùc saûn phaåm cheá bieán töø goã, ñoù laø chieán löôïc kinh doanh cuûa caùc Doanh nghieäp maø Xí nghieäp Thaéng lôïi muoán lieân keát, ñoù laø quan ñieåm vaø taàm nhìn cuûa caùc chuû Doanh nghieäp … Khi caùc ñieàu kieän treân ñöïoc thoaõ maõn, vieäc thöïc hieän lieân keát trong tieâu thuï seõ nhö sau: Vaøo ñaàu moãi kyø saûn xuaát caùc Doanh nghieäp seõ laäp ra moät keá hoaïch saûn xuaát vaø tieâu thuï ñöôïc Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï kieåm tra vaø pheâ duyeät, giaû söû keá hoaïch laø: TEÂN DOANH NGHIEÄP KHOÁI LÖÔÏNG SAÛN XUAÁT(m3) KHOÁI LÖÔÏNG TIEÂU THUÏ(m3) GIAÙ BAÙN(Trieäu ñoàng) THÒ TRÖÔØNG CHÍNH KHAÛ NAÊNG ÑAÏT MÖÙC KH(%) Xí nghieäp Thaéng Lôïi 2.000 2.000 14,5 Chaâu Aâu 95 Doanh nghieäp A 1.900 1.800 14,6 Nhaät 93 Coâng ty B 1.900 2.000 14, Ñaøi Loan 105 Coâng ty C 2.100 2.200 14,5 Chaâu Aâu 104 Doanh nghieäp D 2.200 2.100 14,5 Myõ 96 Sôõ dó khaû naêng saûn xuaát vaø tieâu thuï saûn phaåm cuûa Xí nghieäp Thaéng Lôïi laø 2.000 m3, tuy nhieân khaû naêng ñaït möùc keá hoaïch vaø tieâu thuï laø 9%, vaø Xí nghieäp phaûi lieân keát laïi vôùi nhau ñeå hoã trôï tieâu thuï vaø trong quaù trình tieâu thuï, Xí nghieäp seõ kyù keát moät soá hôïp ñoàng cung öùng saûn phaåm raát lôùn. Giaû söû hôïp ñoàng yeâu caàu Xí nghieäp phaûi cung öùng moät löôïng haøng laø 1.000 m3 goã tinh cheá trong thôøi haïn 3 thaùng, vôùi naêng löïc hieän taïi Xí nghieäp seõ khoâng ñaùp öùng ñuû soá löôïng trong khoaûng thôøi gian ñoù. Tuy nhieân neáu khoâng kyù keát, Xí nghieäp seõ boû lôõ cô hoäi raát lôùn ñeå tieâu thuï saûn phaåm. Trong khi ñoù neáu coù söï lieân keát giöõa caùc Doanh nghieäp vôùi nhau, Xí nghieäp seõ maïnh daïng kyù keát hôïp ñoàng cung öùng vaø vôùi naêng löïc cuûa mình, Xí nghieäp seõ ñaùp öùng 50% khoái löôïng trong hôïp ñoàng, töông ñöông laø 500 m3. 500 m3coøn laïi seõ chöa chia ñieàu cho A doanh nghieäp coøn laïi. Ñeán löôït doanh nghieäp A kyù keát moät hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm, hoï cuõng seõ phaûi thöïc hieän nhö theá.Tuy nhieân ban kieåm soaùt cuõng phaûi theo doõi quaù trình thöïc hieän keá hoaïch tieâu thuï cuûa caùc doanh nghieäp trong khoái lieân keát, ñeå coù theå ñieàu chænh vì coù theå xaûy ra tröôøng hôïp, ví duï coâng ty B lieân tuïc kyù keát ñöôïc hôïp ñoàng vaø caên cöù moät hôïp ñoàng nhö vaäy hoï laø tieâu thuï ñöôïc 50% khoái löôïng ghi trong hôïp ñoàng, vaø nhö vaäy coâng ty B coù khaû naêng vöôït keá hoaïch tieâu thuï quaù cao, trong khi ñoù doanh nghieäp D do ít kyù keát ñöôïc caùc hôïp ñoàng neân möùc tieâu thuï ñöôïc thöïc hieän quaù thaáp so vôùi keá hoaïch. Tuy nhieân trong quaù trình tieâu thuï nhö vaäy, giaù caû saûn phaåm cuûa töøng doanh nghieäp seõ khoâng ñöôïc cheânh leäch nhieàu, thöïc hieän ñöôïc nhö vaäy, caùc doanh nghieäp seõ trôû neân vöõng maïnh hôn, khaû naêng caïnh tranh seõ cao hôn, vaø hoï seõ coù khaû naêng caïnh tranh vôùi caùc doanh nghieäp coù qui moâ lôùn nhö Hoaøng Anh Pleiku, Quoác Thaéng…. Ñaây laø caùc doanh nghieäp coù qui moâ saûn xuaát raát lôùn vaø tieàm löïc taøi chính doài daøo, hoï coù theå cung öùng moät löôïng haøng raát lôùn trong thôøi gian ngaén cho khaùch haøng. Tuy nhieân gía caû cuûa hoï cuõng seõ cao hôn. Trong khi ñoù neáu xí nghieäp Thaéng Lôïi cuõng nhö caùc doanh nghieäp trong khoái lieân keát thöïc hieän vieäc lieân keát tieâu thuï hoï seõ coù giaù baùn thaáp hôn. 4.2.3 Chi phí thöïc hieän: Ñaây laø bieän phaùp maø neáu thöïc hieän ñöôïc thì hieäu quaû mang laïi cho hoaït ñoäng tieâu thuï laø raát cao trong khi chi phí thöïc hieän laø khoâng ñaùng keå. Chi phí coù theå laø tieàn löông cho moät nhaân vieân cuûa xí nghieäp laøm vieäc trong ban kieåm soaùt tieâu thuï vaø leä phí ñoùng goùp cho hoaït ñoäng cuûa ban kieåm soaùt, ta coù theå döï tính chi phí laø: Tieàn löông cho nhaân vieân: 1.000.000 ñoàng/thaùng. 1.000.000 x 12 = 12.000.000 ñoàng/naêm. Tieàn phí hoaït ñoäng cuûa ban kieåm soaùt: 20.000.000 ñoàng/naêm. Toång chi phí cuûa bieän phaùp laø : 32.000.000 ñoàng/naêm. 4.2.4 Lôïi ích vaø hieäu quaû mang laïi. Vôùi vieäc lieân keát vôùi caùc doanh nghieäp khaùc nhau trong khaâu tieâu thuï saûn phaåm, coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi seõ ñöôïc oån ñònh hôn. Neáu toå chöùc toát vaø caùc xí nghieäp cuøng nhau thuùc ñaåy coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm. Keát quaû ñaït ñöôïc seõ raát cao. Döï tính sau khi thöïc hieän lieân keát, xí nghieäp Thaéng Lôïi seõ taêng theâm moät khoái löôïng saûn phaåm tieâu thuï lµ 36% so víi møc s¶n l­îng tiªu thô hiÖn t¹i, vµ cã sù t¨ng ®Òu cña tÊt c¶ c¸c mÆt hµng. VÒ mÆt lîi Ých kinh tÕ cã thÓ ®ù ®o¸n møc thu lîi tõ viÖc thùc hiÖn biÖn ph¸p nh­ sau: Loaïi saûn phaåm Saûn löôïng (m3) Giaù baùn (ñ) Giaù thaønh(ñ) Laõi thuaàn ñôn vò(ñ) Toång laõi thuaàn( ñ) Baøn gheá xuaát khaåu Baøn gheá T2 noäi ñòa 286 75 18.721.412,00 14.834.596,00 16.793.609,00 14.322.043,00 1.927.803 512.553 551.351.658 38.441.475 Gia coâng dòch vuï Mua baùn thöông maïi 104 97 3.498.126 17.182.916,00 2.989.967,00 16.046.760,00 508.159 1.136.156 52.848.536 110.207.132 Toång coäng 562 752.848.801 Nhö toång laõi thuaàn cuûa bieän phaùp laø: 752.848.801 ñoàng. Chi phí cho bieän phaùp laø: 32.000.000 doàng. Lôïi nhuaän töø vieäc thöïc hieän bieän phaùp: 720.848.801 ñoàng. Ngoµi ra, nÕu liªn kÕt thµnh c«ng, nhãm liªn kÕt sÏ lµ 1 ®èi thñ c¹nh tranh ®¸ng kÓ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c s¶n xuÊt cïng lo¹i s¶n phÈm c¸c thµnh viªn cña nhãm liªn kÕt cã thÓ t¹o thµnh 1 ®èi thñ cã n¨ng lùc s¶n xuÊt lín m¹nh, cã tiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng vµng, s½n sµng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn c¸c thÞ tr­êng vÒ mÆt gi¸ c¶ cògn nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm. Th­¬ng hiÖu s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong khèi liªn kÕt sÏ ngµy cµng ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m h¬n, tiÕng nãi cña khèi liªn kÕt sÏ cã gi¸ trÞ h¬n trªn thÞ tr­êng tiªu thô. §ã chÝnh lµ lîi Ých x· héi, nã sÏ lµ nÒn t¶ng cho c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc kinh doanh sau nµy cña m×nh. 4.3. §¸nh gi¸ tæng lîi Ých cña c¸c biÖn ph¸p. C¸c biÖn ph¸p ®­a ra lµ nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng ®iÓm yÕu, nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp. Qua hai biÖn ph¸p võa nªu, nÕu thùc hiÖn ®¹t ®­îc c¸c dù ®o¸n ®ã th× hiÖu qu¶ ®em l¹i lµ rÊt lín. VÒ mÆt kinh tÕ sÏ ®­îc biÓu diÔn nh­ sau: Tªn biÖn ph¸p Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p (®) L·i thuÇn tõ thùc hiÖn biÖn ph¸p (®) Lîi nhuËn tõ thùc hiÖn biÖn ph¸p (®) LËp phßng tiªu thô s¶n phÈm vµ xóc tiÕn b¸n hµng 229.000.000 891.976.392 662.976.392 Liªn kÕt c¸c doanh nghiÖp ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô 32.000.000 752.848.801 702.848.801 Tæng céng 261.000.000 1.644.825.193 1.365.825.193 Lóc nµy ta cã thÓ vÏ l¹i ®å thÞ doanh thu cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi nh­ sau: H×nh 4.3: Tæng doanh thu sau khi thùc hiÖn biÖn ph¸p. 24.313.722.650 39.474.971.000 1.655,41 2.687,67 S¶n l­îng tiªu thô (m3) Chi phÝ cè ®Þnh Kho¶n l·i cña XÝ nghiÖp §­êng tæng chi phÝ §­êng doanh thu Doanh thu (®) Nh­ vËy lµ XÝ nghiÖp sau khi thùc hiÖn biÖn ph¸p, b­íc ®Çu ®· c¶i thiÖn ®­îc t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh. H¬n thÕ s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ch¾c ch¾n sÏ t¹o ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, ®­îc ng­êi tiªu dïng dÇn dÇn chÊp nhËn. Uy tÝn cña XÝ nghiÖp sÏ ®­îc c¶i thiÖn vµ lµ tiÒn ®Ò cho nh÷ng chiÕn l­îc më réng s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong ho¹t ®éng cña s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, lµ nh©n tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh vÊn ®Ò ®Çu ra cho s¶n phÈm, liªn quan ®Õn vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. V× vËy, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa quan träng ë mçi doanh nghiÖp. Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi C«ng ty Phó Tµi, em nhËn thÊy r»ng c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh vµ tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm tõ XÝ nghiÖp cßn nhiÒu h¹n chÕ, ¶nh h­ëng lín ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña XÝ nghiÖp. Em ®· chän ®Ò tµi "Ph©n tÝch thùc tr¹ng vµ mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi" lµm ®å ¸n tèt nghiÖp. Th«ng qua ®å ¸n, em ®· phÇn nµo ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, tiÒm n¨ng vµ h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp. Qua ®ã ®· ®­a ra mét sè biÖn ph¸p ®Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ, yÕu kÐm ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi trong thêi gian tíi. MÆc dï rÊt cè g¾ng, nç lùc nh­ng víi vèn kiÕn thøc vµ n¨ng lùc b¶n th©n cßn h¹n chÕ. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®å ¸n, víi nh÷ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸, ch¾c ch¾n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng quan ®iÓm chñ quan vµ sai sãt víi môc ®Ých lµ vËn dông c¸c kiÕn thøc ®· häc vµo viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cñ XÝ nghiÖp, tõ ®ã rót ra nh÷ng bµi häc bæ Ých, gãp phÇn cñng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é hiÓu biÕt vµ kh¶ n¨ng nhËn thøc cña m×nh vÒ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Xin chóc XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi ngµy cµng ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n. Sinh viªn thùc hiÖn NguyÔn Xu©n Tø Tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing Philip Kotler - NXB Thèng kª 1997. Kinh tÕ vµ Qu¶n l‎ý doanh nghiÖp PTS. Ng« TrÇn Anh - NXB Thèng kª 1999. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Tr­êng §¹i häc kinh tÕ Quèc d©n - NXB Thèng kª 2001. Bµi gi¶ng M«n Qu¶n trÞ Marketing TS. TrÇn V¨n B×nh - §¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi. B¸o c¸o tµi chÝnh cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi. N¨m 2000, 2001, 2002 Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn N¨m 2001, 2002 Môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 PhÇn I: C¬ së lý thuyÕt vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3 1.1. Kh¸i niÖm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp 3 1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô 3 1.1.2. §Æc ®iÓm cña tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 3 1.1.3. Vai trß tiªu thô s¶n phÈm trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp 3 1.2. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 5 1.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 5 1.2.2. Csac ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng 5 1.2.3. C¸c h×nh thøc ph©n phèi, vËn chuyÓn, giao nhËn hµng 7 1.3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô 8 1.3.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp 9 1.3.2. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng bªn ngoµi cña doanh nghiÖp 12 1.3.3. ChÝnh s¸ch qu¶n l‎ý kinh tÕ vÜ m« cña Nhµ n­íc 13 1.4. Ph­¬ng ph¸p vµ néi dung cña ph©n tÝch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 14 1.4.1. Ph­¬ng ph¸p chi tiÕt 14 1.4.2. Ph­¬ng ph¸p so s¸nh 14 1.5. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô 15 1.5.1. Nhãm c¸c chØ tiªu kÕt qu¶ 15 1.5.2. Nhãm c¸c chØ tiªu hiÖu qu¶ 16 1.6. C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm 16 PhÇn II: Giíi thiÖu kh¸i qu¸t chung vÒ XÝ nghiÖp 18 2.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña XÝ nghiÖp 18 2.2. Qui m« hiÖn t¹i cña XÝ nghiÖp 19 2.3. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña xn 19 2.4. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cñ xn 20 2.5. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n l‎ý cña XÝ nghiÖp 21 2.6. §Æc ®iÓm vÒ t×nh h×nh lao ®éng vµ qu¶n l‎ý cña XÝ nghiÖp 24 2.7. T×nh h×nh tµi chÝnh vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 24 2.7.1. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 24 2.7.2. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n 25 2.7.3. Giíi thiÖu kªnh ph©n phèi cña XÝ nghiÖp 26 2.8. NhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 27 PhÇn III: Ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 29 3.1. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi 29 3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo s¶n l­îng vµ doanh thu 32 3.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo s¶n l­îng 32 3.2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo doanh thu 35 3.2.3. NhËn xÐt vÒ t×nh h×nh tiªu thô theo s¶n l­îng vµ doanh thu 36 3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu 39 3.4. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng 42 3.4.1. Ph©n tÝch khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng 42 3.4.2. Ph©n tÝch gi¸ b¸n c¸c thÞ tr­êng tiªu thô 46 3.5. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô t¹i XÝ nghiÖp 48 3.5.1. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè thùc vÒ b¶n th©n XÝ nghiÖp 48 3.5.2. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè kh«ng thuéc vÒ b¶n th©n XÝ nghiÖp 54 3.6. §¸nh gi¸ vµ nhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi 56 3.6.1. §¸nh gi¸ chung 56 3.6.2. NhËn xÐt chung 57 PhÇn IV: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi 59 4.1. ThiÕt lËp phßng tiªu thô s¶n phÈm vµ hç trî b¸n hµng 59 4.1.1. C¨n cø thùc tiÔn cña biÖn ph¸p 59 4.1.2. C¸ch thøc thùc hiÖn biÖn ph¸p 60 4.1.3. Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p 65 4.1.4. Lîi Ých vµ hiÖu qu¶ mang l¹i 66 4.2. BiÖn ph¸p liªn kÕt c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn ®Þa bµn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm 67 4.2.1. C¨n cø thùc tiÔn cña biÖn ph¸p 67 4.2.2. C¸ch thøc thùc hiÖn biÖn ph¸p 71 4.2.3. Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p 71 4.2.4. Lîi Ých vµ hiÖu qu¶ mang l¹i 71 KÕt luËn 74 Tµi liÖu tham kh¶o 75