Đề tài Phân tích thực trạng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp Thắng Lợi

øn ghế ngoài trời là một sản phẩm là sản phẩm có giá trị cao, phục vụ cho người tiêu dùng có thu nhập cao và phục vụ vào các lĩnh vực dịch vụ cao cấp do đó giá cả sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ. Có thể biểu diễn qua đồ thị sau: Y khối lượng X giá bán Y=f(x) biểu diễn khối lượng tiêu thụ sp2 phụ thuộc vào giá cả. Qua đồ thị ta thấy, chỉ cần giảm một lượng rất ít giá bán thì khối lượng tiêu thụ sẽ tăng lên rất nhiều. Xí nghiệp muốn kích thích tiêu thụ tăng sản lượng sản phẩm bán ra, không còn cách nào khác thì phải giảm giá bán hay nói cách khác là tạo ra giá bán có ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh. 3.5.1.4. Phân tích hệ thống phân phối của Xí nghiệp. Xí nghiệp Thắng Lợi với qui mô hoạt động còn hạn chế của mình hiện tại chưa có một hệ thống phân phối sản phẩm đúng nghĩa, đa phần sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ theo đơn đặt hàng, nghĩa là đang áp dụng kênh phân phối ngắn, trực tiếp. Sản phẩm được thông qua các nhà thương mại trung gian của nước ngoài. Hình thức phân phối này được áp dụng với các thị trường quen thuộc và thường xuyên. Ngoài ra, Xí nghiệp còn tổ chức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp với người tiêu dùng trong nước, như các cơ quan đơn vị nhà nước, trường học. Tuy nhiên kênh phân phối này chỉ tiêu thụ một số lượng ít, chưa đóng gốp nhiều vào kết quả tiêu thụ của Xí nghiệp. Kênh phân phối hiện tại của Xí Nghiệp Xí nghiệp Người tiêu dùng nước ngoài Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng trong nước Bảng : Số lượng về kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối Kênh phân phối Số lượng (m3) Đơn giá (VNĐ) 2000 2001 2002 2000 2001 2002 Trực tiếp 128,325 3,535 89,556 12.134.786,36 12.473.002,24 14.834.596,00 Gián tiếp 865,533 828,119 1039,911 15.876.003,42 16.420.369,84 18.721.412,00 Tổng cộng 993,858 831,654 1129,467 Tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ qua kênh gián tiếp trong tổng sản lượng tiêu thụ từ năm 2000 đến năm 2002 là: 87%, 99% và 92%. Theo đó tỷ trọng hàng hoá qua kênh trực tiếp cũng giảm dần 13% xuống còn 8%. Hình 3.5.1.4. Biểu diễn sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối Năm Sản lượng tiêu thụ Gián tiếp Trực tiếp Qua biểu đồ cho thấy rằng công tác phân phối sản phẩm của Xí nghiệp là chưa hợp lý, kênh phân phối trực tiếp gần như hoạt động không hiệu quả, điều này đã ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. Nguyªn nh©n cđa t×nh tr¹ng nµy cã thĨ ®­ỵc ph©n tÝch nh­ sau: - Sù thay ®ỉi qu¸ nhanh cđa nỊn kinh tÕ vµ c¸c thiÕt chÕ kinh tÕ, trong khi c¬ cÊu bé m¸y qu¶n l‎ý cđa XÝ nghiƯp kh«ng theo kÞp. HiƯn t¹i XÝ nghiƯp ch­a cã mét phßgn ban hay bé phËn chøc n¨ng chuyªn tr¸ch bªn kh©u tiªu thơ s¶n phÈm, nªn ch­a thĨ ỉn ®Þnh vµ thĩc ®Èy ho¹t ®éng cđa c¸c kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. C«ng t¸c xĩc tiÕn b¸n hµng cßn nhiỊu bÞ ®éng, c¸c kh¸ch hµng khi cÇn mua hµng th× l¹i t×m ®Õn XÝ nghiƯp trong khi c«ng viƯc chđ ®éng gỈp gì, trao ®ỉi víi kh¸ch hµng ®Ĩ t×m kiÐm c¸c hỵp ®ång tiªu thơ hÇu nh­ ch­a ®­ỵc thùc hiƯn tèt. Do vËy mµ khèi l­ỵng tiªu thơ qua kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ t­¬ng ®èi ỉn ®Þnh. Trong khi, kªnh ph©n phèi trùc tiÕp kh«ng thĨ hiƯn ®­ỵc vai trß cđa m×nh. - Mét nguyªn nh©n kh¸c lµ do tiỊm lùc tµi chÝnh h¹n chÕ nªn ®a sè s¶n phÈm ®­ỵc x¸c ®Þnh tiªu thơ, qua nhµ trung gian mµ kh«ng cã ®iỊu kiƯn ph©n phèi trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng n­íc ngoµi. Nh­ vËy, nÕu XÝ nghiƯp b»ng c¸ch nµo ®ã mµ trong qu¸ tr×nh ph©n phèi, hµng ho¸ ®­ỵc ph©n phèi trong c¸c kªnh lµ ®ång ®Ịu h¬n, ®iỊu nµy sÏ tèt h¬n, khi ®ã hiƯu qu¶ cđa ho¹t ®éng tiªu thơ sÏ cao h¬n tøc lµ xí nghiệp muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì điều cần thiết là phải xây dựng được một hệ thống phân phối sản phẩm mang tính chuyên nghiệp, rõ ràng hơn đặt biệt là hệ thống phân phối trong nước cần được cải thiện để hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nước được hiệu quả hơn. 3.5.1.5. Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ. Do đặc điểm của sản phẩm là không bán với số lượng đơn lẻ, mà việc mua bán dựa trên các hợp đồng được ký kết để cung ứng sản phẩm với số lượng lớn và nhiều chủng loại. Xí nghiệp Thắng Lợi với qui mô hoạt động vừa phải, tiềm lực tài chính cũng ở mức bình thường. Có thể nói hiện tại Xí nghiệp chưa có một thương hiệu vững chắc, chưa có nhiều uy tín và tầm ảnh hưởng đến xã hội nên công tác xúc tiến bán hàng của Xí nghiệp gặp không ít khó khăn. Thời gian gần đây Xí nghiệp đã quan tâm hơn công tác xúc tiến bán hàng như: Tham gia triển lãm, giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ do UBNN Tỉnh Bình Định tổ chức, tham gia các hội chợ của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên và Toàn Quốc, bênh cạnh đó Xí nghiệp cũng tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp Mỹ Nghệ ở Xingapore, cũng hàng năm vào trong tuần tháng 9 Xí nghiệp tham gia trưng bày giới thiệu sản phẩm ở CHLB Đức. Qua các hội chợ khu vực và Quốc Tế, sản phẩm của Xí nghiệp đã dần dần được nhiều người quan tâm hơn và cũng đã ký kết được một số hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Do tiềm lực tài chính còn hạn chế, Xí nghiệp chưa tổ chức những chương trình quản bá sản phẩm rộng rãi có ảnh hưởng lớn như Hoàng Anh Pleiku đã làm. Hơn nữa Xí nghiệp cũng chưa có một bộ phận phụ trách công tác hỗ trợ bán hàng. Trong thời gian tới Xí nghiệp cần phải tham gia thường xuyên hơn nữa các hội chợ triển lãm cùng Công nghệ Mỹ nghệ của khu vực và Quốc Tế, tổ chức một bộ phận chăm lo nguyên cứu thị trường , chủ động tìm hiểu nhu cầu ở các thị trường mới lạ, tận dụng những cơ hội quản bá hình ảnh của Xí nghiệp một cách tốt nhất trong khả năng tài chính của mình. Qua đó gốp phần nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho Xí nghiệp. 3.5.2. Phân tích những yếu tố không thuộc về bản thân Xí nghiệp. 3.5.2.1. Phân tích khách hàng. Phần lớn hàng hoá của Xí nghiệp là xuất khẩu và phải qua các nhà thương mại trung gian. Cho nên khách hàng của Xí nghiệp là những nhà thương mại trung gian, còn những người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm của Xí nghiệp không thể liên hệ tới được. Ví dụ về một số khách hàng là các nhà thương mại trung gian của Xí nghiệp. Bảng: Theo dõi hàng sản xuất bán cho các đơn vị trong mùa hàng 2001 – 2002 Ngày xuất Khách hàng Tên sản xuất Số lượng (chiếc) Đơn giá (USD) Thành tiền (USD) 15/12/2001 Aùnh việt Bàn Winchester 626 60 37.560,00 12/03/2002 Thanh Bình Bàn Remmington 473 72 34.056,00 20/04/2002 CATTIE Ghế Pacific Deck 620 15 9.300,00 20/04/2002 Thiên Nam Bàn Caro 50x120 500 27 13.500,00 13/01/2002 SCC – BLOK Ghế Marrocco 365 22,3 8.139,50 21/01/2002 SCC – CASA Bàn YVES 82 22,3 1.828,60 08/03/2002 Hoàng Phát Garden Light 124 13,25 1.643,00 Tổng cộng 106.159,10 Có một vấn đề trong lý thuyết kinh doanh đã nêu mà hiện tại Xí nghiệp cũng như nhiều doanh nghiệp cùng ngành khác chưa thể làm được, đó là việc xác định lượng nhu cầu về hàng hoá bàn ghế, đặc biệt là các thị trường nước ngoài. Lý do là các thị trường này nằm ở khu vực địa lí cách xa nhau, có truyền thống văn hoá khá nhau, có nền kinh tế phát triển ở các mức độ khác nhau. Việc xác định được nhu cầu ở các thị trường này sẽ giúp cho Xí nghiệp mạnh dạng hơn trong việc đầu tư mở rộng sản xuất phát triển sản phẩm, đưa ra nhiều công cụ quản bá sản phẩm, hỗ trợ tiêu thụ nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ vào những thị trường có nhu cầu lớn. Đây là công việc rất khó khăn, đòi hỏi Xí nghiệp phải có những con người có năng lực và sở trường về nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng, thu thập các thông tin về lượng cầu và thị phần hiện tại của Xí nghiệp. Xí nghiệp cần phải tập trung hơn nữa vào các thị trường các nước kinh tế phát triển, nơi mà người dân có thu nhập cao, có những nhu cầu về trang trí nội thất, nhà vườn, những điểm du lịch thu hút một lượng khách lớn, tập trung nhiều nhà hàng, khách sạn. 3.5.2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh. Trên địa bàn Tỉnh Bình Định và một số Tỉnh lân cận của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên có rất nhiều nhà doanh nghiệp sản xuất chế biến và kinh doanh gỗ và các loại lâm sản, có thể nói đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Xí nghiệp Thắng Lợi. Đây đa phần các doanh nghiệp có qui mô vừa, khả năng cạnh tranh tương đương nhau. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp đều có các khách hàng truyền thống riêng và sự cạnh tranh để thu hút khách hàng diễn ra tương đối trầm lặng. Một số đối thủ đã bắt đầu mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng thị trường và có những chiến lược nhằm củng cố địa vị sản phẩm của họ trên thị trường. Đó là những doanh nghiệp có qui mô hoạt động lớn như Pisico, Quốc Thắng, Hoàng Anh Pleiku, Tiến Đạt, Mỹ Tài, Đại Thành, Aùnh Việt Sẽ là thuận lợi hơn cho Xí nghiệp Thắng Lợi nếu ngay từ bây giờ Xí nghiệp có những chính sách khả thi để mở rộng sản xuất, phát triển sản phẩm, đưa sản phẩm đến các thị trường mới như vùng Trung Đông, Châu Phi trước các đối thủ của mình vì chỉ một vài năm tới khi sự hội nhập phát triển rất nhanh, Xí nghiệp không đi trước đón đầu thì sẽ bị tục hậu và không có khả năng cạnh tranh. So sánh giá cả một số mặt hàng của Xí nghiệp đối với các đối thủ STT Tên sản phẩm Đơn vị tính XN Thắng Lợi Aùnh Việt Duyên Hải Quốc Thắng 1 Matinue positoanal chair USD/cái 21 22 21,03 19.75 2 Wales USD/cái 73 73,5 74,04 72,95 3 Tennis Chair USD/cái 9,02 9,50 9,4 9,32 4 Octangonal Table USD/cái 30,35 30,53 30,75 30,20 3.5.2.3. Chính sách của nhà nước. Xí nghiệp Thắng Lợi là một đơn vị làm kinh tế thuộc sự quản lý của bộ Quốc Phòng. Là một doanh nghiệp Nhà Nước nên Xí nghiệp đã được tạo mọi điều kiện cơ chế chính sách và về vốn để phát triển sản xuất, làm ăn kinh tế tự hoạch toán lỗ lãi. Xí nghiệp được vay vốn để hoạt động và được tham gia ký kết các hợp đồng với các nhà tiêu thụ nước ngoài. Tuy nhiên Xí nghiệp cũng gặp một số điều khó khăn trong tình hình chung như: Nguồn nguyên vật liệu trở nên khó mua hơn sau khi chính phủ ban hành luật cấm khai thác rừng hay chi phí lương ngày càng cao do mức lương cơ bản mà nhà nước ban ra liên tục có sự tăng lên. 3.6. §¸nh gi¸ vµ nhËn xÐt chung vỊ t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm cđa XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi. 3.6.1. §¸nh gi¸ chung. Nh×n vµo s¶n l­ỵng tiªu thơ c¸c n¨m ta thÊy: s¶n l­ỵng tiªu thơ n¨m 2002 ®¹t 1561,607 m3, cã sù t¨ng ®¸ng kĨ so víi n¨m 2001 chØ ®¹t 1372,441 m3 nh­ng vÉn cßn kÐm xa møc s¶n l­ỵng tiªu thơ ®¹t ®­ỵc t¹i n¨m 2000 lµ 2140,65 m3. Nh­ vËy lµ t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m qua ch­a ®¹t ®­ỵc sù ỉn ®Þnh. Mặt khác, nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy: Trong 2 năm liên tiếp: Lợi tức trước thuế của xí nghiệp là những số âm. Trong khi đó từ bảng cân đối kế toán ta thấy: Nguyên vật liệu tồn kho bình quân = 12.123.472.685 + 6.185.093.726 x100% = 46,08 % 20.858.584.698 + 18.869.347.878 Chi phí sản xuất dở dang bình quân = (6.164.731.574 + 10.765.093.726) /2 x 100% =42,61 % (20.858.584.698 + 10.765.093.726)/2 Hàng tồn kho bình quân = (2.741.063.494 + 1.821.390.564) /2 x 100% =42,61 % (20.858.584.698 + 18.869.347.878)/2 Trong khi đó: Tỷ lệ hàng tồn kho bình quân trong Tổng Tài Sản là : (20.858.584.698 + 18.869.347.878)/2 x 100 % = 83,74 % (24.255.798.681 +23.186.624.661)/2 Như vậy là chỉ tiêu hàng tồn kho chiếm tỷ trọng rất lớn trong Tổng Tài Sản, điều này rất không tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, chỉ tiêu nguyên liệu tồn kho và chi phí sản xuất dở dang cũng chiếm một tỷ lệ rất lớn trong chỉ tiêu hàng tồn kho. Điều này có thể kết luận là công tác tiêu thụ sản phẩm chưa tốt, ảnh hưởng chung tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. 3.6.2. NhËn xÐt chung. Nh×n chung, t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm cđa XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi trong nh÷ng n¨m qua gỈp nhiỊu khã kh¨n, s¶n l­ỵng tiªu thơ kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch ®Ị ra vµ liªn tơc gi¶m sĩt. ChÝnh kÕt qu¶ nµy ®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hiƯu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp. §ã lµ s¶n l­ỵng tiªu thơ thÊp h¬n møc s¶n l­ỵng hoµ vèn, chØ tiªu hµng tån kho qu¸ lín, vßng quay vèn l­u ®éng nhá. Ngoµi nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan do sù biÕn ®éng cđa m«i tr­êng kinh tÕ x· héi ®· t¸c ®éng lªn kÕt qu¶ tiªu thơ th× vỊ phÝa XÝ nghiƯp cịng cßn nhiỊu h¹n chÕ, lµm cho t×nh h×nh tiªu thơ ch­a ®¹t kÕt qu¶ nh­ mong muèn. Nh÷ng h¹n chÕ ®ã lµ: N¨ng lùc s¶n xuÊt vµ tiỊm lùc tµi chÝnh cđa XÝ nghiƯp cßn nhiỊu h¹n chÕ, ch­a ®¸p øng víi yªu cÇu vỊ s¶n phÈm ngµy cµng cao cđa thÞ tr­êng. Ch­a ®đ kh¶ n¨ng ®Ĩ cã thĨ chđ ®éng trong viƯc lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiƯn tiªu thơ s¶n phÈm ®èi víi c¸c thÞ tr­êng nhÊt lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Bé m¸y c¬ cÊu qu¶n l‎ý cßn ®ang trong qu¸ tr×nh hoµn thiƯn nªn cßn nhiỊu h¹n chÕ, bé phËn tiªu thơ s¶n phÈm vµ hç trỵ xĩc tiÕn b¸n hµng ch­a thËt sù ®­ỵc lµm viƯc mét c¸ch chuyªn biƯt víi c¸c bé phËn kh¸c ®Ĩ cã thĨ tù m×nh lËp kÕ ho¹ch vµ ra nh÷ng quyÕt ®Þnh nh»m thĩc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm. §©y lµ 2 yÕu ®iĨm lín nhÊt trong ho¹t ®éng tiªu thơ cịng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp. XÝ nghiƯp cÇn cã nh÷ng biƯn ph¸p kh¾c phơc nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm, gãp phÇn vµo viƯc n©ng cao hiƯu qđa s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp. PHẦN IV MỘT SỐ BIỆN PHÁT NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP THẮNG LỢI Qua phân tích, ta thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Thắng Lợi còn rất nhiều hạn chế. Mục đích cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh là đem lại hiệu quả về lợi nhuận. Hiện nay kết quả hoạt động của xí nghiệp Thắng Lợi không như mong muốn. Nguyên nhân dẫn đến kết quả này thì nhiều, song một trong những nguyên nhân quan trọng là khâu tổ chức tiêu thụ còn yếu kém, dẫn đến kết quả sản lượng tiêu thụ và doanh thu thấp hơn mức kế hoạch, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp chưa đạt như mong muốn. Từ kết quả phân tích, chúng ta tìm ra những điểm yếu kém nhất trong khâu tiêu thụ sản phẩm, từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục có hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động của xí nghiệp là mục đích của Đồ án. 4.1 Thiết lập phòng tiêu thụ sản phẩm và hổ trợ bán hàng. 4.1.1 Căn cứ thực tiển của biện pháp: Trong những năm qua năng lực sản xuất của xí nghiệp Thắng lợi đã được mở rộng, xí nghiệp đã đầu tư nhiều máy móc trang thiết bị để hiện đại hoá quá trình sản xuất, sản lượng sản xuất năm sau tăng hơn năm trước. Tuy nhiên kết quả kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong những năm gần đây lại không tốt, một trong những nguyên nhân là khâu tiêu thụ, cho đến hiện tại xí nghiệp vẫn chưa có một bộ phận chuyên lo hoạt động tiêu thụ sản phẩm đúng nghĩa mà chỉ là vá víu từ các nhân viên, các bộ phận phòng ban khác, do vậy mà kết quả đem lại chưa cao. Thiết nghĩ nếu muốn nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xí nghiệp cần phải lập ra một phòng tiêu thụ hoạt động riêng biệt với các phòng ban, các bộ phận khác. Khi đó, với đúng chức năng và trách nhiệm, bộ phận tiêu thụ ( mà trực tiếp là các nhân viên trong bộ phận) sẽ làm việc hết mình đễ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp đạt hiệu quả cao hơn. Cách thức thực hiện biện pháp. * Về mặt tổ chức: Phòng tiêu thụ sản phẩm thuộc sự quản lý trực tiếp của Ban Giám Đốc và được tổ chức theo sơ đồ sau: BAN GIÁM ĐỐC Phòng KD Tổng hợp Phòng kế hoạch Phòng kế toán tài chính Phòng lao động, tiền lương Phân xưởng sơ chế Phân xưởng tinh chế Phòng tiêu thụ sp2 Văn phòng trưng bày và giới thiệu sp2 Bộ phận tổ chức bán hàng Bộ phận nghiên cứu thị trường Mục tiêu trước mắt của phòng tiêu thụ sản phẩm là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh số bán hàng, và mục tiêu lâu dài là xây dựng được thương hiệu sản phẩm, nâng cao uy tín tạo được chổ đúng của sản phẩm trên thị trường trong cả nước và nước ngoài. Đưa doanh số tiêu thụ sản phẩm của xí ngiệp lên mức ngang bằng với năng lực sản xuất cao nhất có thể của xí nghiệp, phát triển thị trường ở những thị trường tiềm năng, mở rộng thị trường sang các nước Bắc Mỹ, vùng Trung Đông Nhiệm vụ của từng bộ phận: - Bộ phận tổ chức bán hàng: Bộ phận này có ngiệm vụ xúc tiến việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ hàng hoá, tìm kiếm khách hàng, thảo luận và ký kết các hợp đồng cung ứng hàng hoá trước mỗi mùa hàng. Bằng các biện pháp snào đó bộ phận tổ chức bán hàng không được để hàng hoá bị ứ đọng, và làm sao tiêu thụ được càng nhiều càng tốt, phối hợp với trung tâm giới thiệu sản phẩm và bộ phận nghiên cứu thị trường để gặp gỡ các khách hàng mới và tìm cơ hội để thực hiện việc ký kết hợp đồng tiêu thụ. - Bộ phận nghiên cứu thị trường, có nhiệm vụ thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đó là các thông tin về nhu cầu tiêu dùng bàn ghế ngoài, bàn ghế trong nhà, các sản phẩm từ gỗ, của người tiêu dùng trong và ngoài nước. Thăm dò nhu cầu, sở thích, mức thu nhập của khách hàng. Thiết kế những kiểu dáng mới, sản phẩm mới đưa ra thị trường để thăm dò. Tìm hiểu và xâm nhập vào những thị trường mới lạ như vùng Trung Đông, các nước Bắc Mỹ. Bước đầu tạo ra cho xí nghiệp một thương hiệu và phổ biến với người tiêu dùng bằng cách đăng các quảng cáo trên các tạp chí, phát tờ rơi trong các hội chợ triển lãm, tham gia tài trợ cho các hoạt động thể thao mang tính giải trí và có qui mô nhỏ như: các giải bóng chuyền bãi biển, các giải cờ vua, cờ tướng. Các hoạt động này thu hút một số lượng vừa những người quan tâm và chi phí cũng không nhiều điều quan trọng là trong quá trình diển ra các hoạt động này: Các sản phẩm bàn ghế gỗ sẽ được sử dụng.Từ các hoạt động như thế xí nghiệp sẽ dần xây dựng được hình ảnh của thương hiệu mình trong tâm trí người tiêu dùng và xã hội. - Văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm. Văn phòng có nhiệm vụ khếch trương hình ảnh của xí nghiệp qua việc văn phòng có nhiệm vụ khếch trương hình ảnh của xí nghiệp qua việc trưng bày và giới thiệu các sản phẩm do xí nghiệp sản xuất với công chúng. Những người có nhu cầu khi bắt gặp phòng trưng bày sẽ vào tham quan, xem xét về các sản phẩm khi đó họ sẽ mua sản phẩm hoặc giới thiệu với người khác có cùng nhu cầu. Trong quá trình làm việc, ba bộ phận trên sẽ có những mối liên hệ chắc chẻ với nhau thông qua trưởng phòng tiêu thụ sản phẩm. Trưởng phòng là người được quyền quyết định các vấn đề có liên quan đến hoạt động tiêu thụ tại xí nghiệp và chịu sự quản lý trực tiếp của Ban Giám Đốc. Trưởng phòng tiêu thụ sản phẩm điều hành phối hợp các hoạt động của ba bộ phận kể trên sao cho ăn khớp, nhịp nhàng nhằm mang lại hiệu quả cao nhất trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. * Địa điểm đặt văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm. Đặt văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm của xí nghiệp ở địa điểm nào là một vấn đề cần xem xét. Nếu xét một cách toàn diện các yếu tố từ vị trí địa lý, mật độ dân cư, các yếu tố khác như: Tầm ảnh hưởng đến xã hội, lợi ích kinh tế Chúng ta nên đặt văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh. Sở dĩ như vậy là vì: - So với Qui Nhơn, nơi xí nghiệp đang hoạt động thì TP Hồ Chí Minh là một thành phố phát triển hơn, dân cư đông đúc hơn, là một trung tâm kinh tế của khu vực phía nam là đầu mối giao thông hàng hoá giửa nước ta với quốc tế. Mặt hàng của xí nghiệp đa phần là xuất khẩu, do vậy khi đặt văn phòng, do vậy khi đặc văn phòng tại thành phố Hồ Chí Minh. Xí nghiệp có nhiều cơ hội hơn trong việc tiếp xúc với khách hàng, nhất là khách hàng nước ngoài, những nhà thương mại trung gian quốc tế, với những hợp đồng được ký kết với số lượng lớn. - Tại thành phố Hồ Chí Minh, với dân số đông đúc, cơ hội để quảng bá thương hiệu hàng hoá là cao hơn. Nếu đặt văn phòng tại Qui Nhơn, dân số ít hơn, dần đến nhu cầu cũng ít hơn, do đó cơ hội tiêu thụ hàng hoá cũng giảm đi, hơn nửa mức sống của người dân thành phố Hồ Chí Minh cũng cao hơn. Họ có điều kiện để tiêu thụ những sản phẩm đắt tiền hơn ( trong đó có các sản phẩm bàn ghế gỗ của xí nghiệp Thắng Lợi). * Bố trí nhân sự cho từng bộ phận: Với cách sắp xếp tổ chức như đã nêu, tuy nhiên việc bố trí nhân sự sao cho hợp lý, tìm những người hợp năng lực với từng vị trí để giao công việc là vấn đề hết sức quan trọng. Việc thành lập mới một phòng tiêu thụ, cần phải có những nhân viên có trình độ, năng lực và kinh nghiệm làm việc trong ngành. Theo đó, chúng ta có thể đưa ra một số tiêu chí để xác định vị trí công việc của từng nhân viên như sau: + Một trưởng phòng tiêu thụ : Là một người làm việc có năng lực, có kinh nghiệm trong công tác, có chuyên môn sâu về Marketing và tiêu thụ sản phẩm, có khả năng quản lý và điều hành mọi hoạt động của phòng tiêu thụ. Hiện giờ vì trí này tốt nhất là nên chọn lựa từ các công nhân viên hiện tại của Xí nghiệp, những người có đử khả năng lựa và tập trung được các yếu tố nêu trên. Như vậy anh ta vừa có chuyên môn vững, có khả năng quản lý, điều hành hoạt động cảu phòng tiêu thụ, vừa có kinh nghiệm làm việc lâu năm với xí nghiệp, am hiểu tường tận những điểm mạnh, những điểm yếu trong hệ thống hoạt động của xí nghiệp, có quan hệ đồng nghiệp lâu năm với mọi người trong xí nghiệp, hiểu rõ được năng lực và tính cách của từng người. Do đó anh ta sẽ dể dàng điều hành công việc cũng như quan hệ với các phòng ban, các nhân viên khác trong công ty. + Văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm sẽ gồm ba người: Trong đó có một người là trưởng văn phòng và đồng thời là phó phòng tiêu thụ: anh ta phải là một người có năng lực chuyên sâu về Marketing và phải có khả năng quan hệ giao tiếp tốt, đặt biệt là khả năng ngoại ngữ, như thế sẽ dể dàng thuận lợi hơn trong việc tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm của xí nghiệp với các khách hàng nước ngoài. Hai nhân viên còn lại của văn phòng là những nhân viên thường trực tại văn phòng, có nhiệm vụ thực hiện trong khã năng cho phép các yêu cầu của khách hàng và thi hành các công việc hằng ngày do trưởng văn phòng giao cho. Hai nhân viên này không cần trình độ chuyên môn sâu, nhưng phải là người giao tiếp tốt, đặt biệt là trình độ ngoại ngữ để đáp ứng nhu cầu công việc. + Bộ phận tổ chức bán hàng: Hiện thời nên bố trí hai người vào bộ phận này, đây là hai nhân viên có đóng góp rất quan trọng trong kết quả hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp. Tất cả các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đều phải được họ xem xét trước khi ký kết. Đòi hỏi các nhân viên này là phải rất nhạy bén với thị trường, tận dụng tối đa các cơ hội để ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, họ cũng là những người có kinh nghiệm và có quan hệ tốt với các khách hàng quen thuộc. Một trong hai nhân viên này phải được lấy được từ những nhân viên hay chăm lo công việc tiêu thụ trước đây. + Bộ phận nghiên cứu thị trường: Là những người có trình độ chuyên môn cao, có kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường. Bộ phận này nên bố trí hai người, họ phải là những người giàu ý tưởng sáng tạo và có khả năng triển khai các ý tưởng vào thực tế. Họ khao khác làm việc vì tương lai và uy tín của xí nghiệp. Nh­ vËy, hiƯn thêi phßng tiªu thơ sÏ cã 8 nh©n viªn, trong 8 ng­êi nµy sÏ cã 2 ng­êi (1 lµ tr­ëng phßng vµ 1 lµ thuéc bé phËn tỉ chøc b¸n hµng). SÏ ®­ỵc lÊy tõ c¸c phßng ban hiƯn thêi cđa XÝ nghiƯp, hai ng­êi nµy liªn quan ®Õn c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm. 6 ng­êi cßn l¹i sÏ ®­ỵc tuyĨn dơng tõ bªn ngoµi vµo sau ®ã sÏ ®­ỵc bè trÝ lµm viƯc trong 1 thêi gian nhÊt ®Þnh vµo sau ®ã sÏ ®­ỵc bè trÝ lµm viƯc trong 1 thêi gian nhÊt ®Þnh t¹i XÝ nghiƯp, sau ®ã sÏ ®­a ®i ®µo t¹o thªm tõ 3 ® 6 th¸ng tr­íc khi giao c¸c nhiƯm vơ trong kÕ ho¹ch (Hai nh©n viªn b¸n hµng t¹i v¨n phßng giíi thiƯu s¶n phÈm kh«ng cÇn ph¶i ®­a ®i ®µo t¹o thªm). Yªu cÇu nh©n sù cho c¸c vÞ trÝ cđa phßng tiªu thơ ®­ỵc biĨu qua b¶ng sau: Chøc vơ Yªu cÇu tr×nh ®é Yªu cÇu n¨ng lùc chuyªn m«n Nguån nh©n lùc Tr­ëng phßng §H trë lªn Cã kinh nghiƯm trong viƯc tỉ chøc tiªu thơ vµ cã kü n¨ng qu¶n l‎ý Ng­êi hiƯn ®ang c«ng t¸c t¹i XÝ nghiƯp Phã tr­ëng phßng §¹i häc trë lªn Cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, lµm viƯc s¸ng t¹o TuyĨn dơng tõ bªn ngoµi Nh©n viªn tỉ chøc b¸n hµng §¹i häc Cã kinh nghiƯm vµ kh¶ n¨ng quan hƯ tèt T¹i XÝ nghiƯp vµ tuyĨn dơng bªn ngoµi Nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng §¹i häc trë lªn Cã tr×nh ®é chuyªn m«n s©u réng vỊ marketing TuyĨn dơng tõ bªn ngoµi Nh©n viªn v¨n phßng giíi thiƯu s¶n phÈm Trung cÊp trë lªn Cã ngo¹i h×nh vµ kh¶ n¨ng øng xư linh ho¹t TuyĨn dơng tõ bªn ngoµi Chi phí thực hiện biện pháp. Việc tổ chức lập ra một phòng tiêu thụ riêng biệt nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên, chi phí cũng sẽ tăng lên theo đó ta có thể ước tính chi phí tăng lên gồm: Tiền lương cho trưởng phòng tiêu thụ : 1.300.000 đồng/tháng. Tiền lương cho phó phòng kiêm trưởng văn phòng: 1.200.000 đồng/tháng. Tiền lường cho hai nhân viên văn phòng trưng bày: 1.000.000 đồng/tháng. Tiền lương cho hai nhân viên tổ chức bán hàng: 1.000.000 đồng/tháng. Tiền lương cho hai nhân viên nghiên cứu thị trường: 900.000 đồng/tháng. Tổng tiền lương là: 8.300.000 x 12= 99.600.000 đồng/năm. Tuy nhiên trong số các nhân viên của phòng tiêu thụ này ta có hai người đang làm việc tại xí nghiệp. Và chi phí lương hiện thời của họ là 900.000 đồng/tháng và 1.100.000 đồng/tháng. Theo đó ta có: (900.000 + 1.100.00) x 12 = 24.000.000 đồng/ năm. Chi phÝ tuyĨn dơng ®µo t¹o: 30.000.000 ®ång cho lÇn tuyĨn dơng. Như vậy tiền lương phải chi thêm là: 99.600.000 – 24.000.000 = 75.600.000 đồng/năm. Tiền thuê văn phòng 5.000.000 đồng/tháng. Vậy 5.000.000 x 12 = 60.000.000 đồng/năm. Vậy trang thiết bị cho văn phòng: 60.000.000 đồng (gồm bàn ghế, lắp đặt điện thoại,vật dụng văn phòng, máy vi tính). Các thiết bị này được khấu hao đều trong ba năm, mức khấu hao hàng năm là 20.000.000 đồng. Chi phí làm thủ tục : 2.000.000 đồng/năm. Tiền điện thoại, điện nước hằng tháng: 1.000.000 đồng/tháng. 1.000.000 x 12 = 12.000.000 đồng/năm. Trang bị thêm cho hai bộ phận tổ chức bán hàng và nghiên cứu thị trường là: Một giàn máy vi tính: 2 x 6.000.000 =12.000.000 đồng/năm. Hai máy Fax: 2 x 5.600.000 = 11.200.000 đồng/năm. Một náy in: 6.200.000 đồng/năm. Hai bộ phận này làm việc tại trụ sở của xí nghiệp ở Qui Nhơn. Như vậy tổng chi phí dự tính cho việc thành lập tiêu thụ sản phẩm và hổ trợ bán hàng là 229.000.000 đồng. Lợi ích và kết quả mang lại: Nhờ phòng tiêu thụ sản phẩm được thành lập, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cảu xí nghiệp trở nên tích cực hơn, bộ phận tổ chức bán hàng chủ động trong việc tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng, nhờ văn phòng giới thiệu sản phẩm nhiều người đã biết đến sản phẩm của xí nghiệp hơn, các khách hàng của nước ngoài khi đáp máy bay đến thành phố Hồ Chí Minh sẽ được một số người giới thiệu đến văn phòng trưng bày, sẽ được các nhân viên dẫn đi tham quan tận mắt các sản phẩm, từ đó có thể ký kết các hợp đồng cung ứng sản phẩm. Dự tính nhờ vậy mà doanh số tiêu thụ của xí nghiệp sẽ tăng lên 35% so víi s¶n l­ỵng n¨m 2002, khèi l­ỵng nµy chØ t¨ng cho 2 lo¹i s¶n phÈm lµ bµn ghÕ xuÊt khÈu vµ bµn ghÕ tiªu tiĨu häc néi ®Þa. Gi¶ sư gi¸ b¸n vµ gi¸ thµnh lµ kh«ng ®ỉi, ta cã ®­ỵc lỵi Ých mang l¹i nh­ sau: Loại sản phẩm Sản lượng (m 3) Giá bán (đ) Giá thành (đ) Lãi thuần đơn vị (đ) Tổng lãi thuần (đ) Bàn ghế xuất khẩu Bàn ghế nội địa 426 138 18.721.412,00 14.834.596,00 16.793.609,00 14.322.043,00 1.927.803 512.553 821.244.078 70.732.314 Tổng cộng 564 891.976.392 Như vậy tổng lãi thuần của biện pháp là : 891.976.392 đồng. Chi phí cho biện pháp là : 229.000.000 đồng Lợi ích kinh tế mang lại là : 662.976. 392 đồng. Như vậy nhờ có phòng tiêu thụ được thành lập, công tác tiêu thụ được được đẩy mạnh, dẩn đến doanh số tiêu thụ của xí nghiệp tăng lên góp phần mang lại hiệu quả hoạt động trong quá trình sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. Cụ thể là với việc thực hiện biện pháp này, xí nghiệp đã tạo ra một khoản lợi là 662.976.392 đồng. §ã lµ lỵi nhuËn vỊ m¹t kinh tÕ, ngoµi ra, nÕu thùc hiƯn biƯn ph¸p nµy thµnh c«ng, phßng tiªu thơ ho¹t ®éng cã hiƯu qu¶, khi ®ã s¶n phÈm cđa XÝ nghiƯp sÏ ®­ỵc giíi thiƯu réng r·i víi c«ng chĩng trong vµ ngoµi n­¬c, ®­ỵc nhiỊu ng­êi biÕt ®Õn XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi h¬n, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ thiÕt kÕ ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cđa nhiỊu kh¸ch hµng kh¸c nhau, s¶n phÈm sÏ ngµy cµng ®a d¹ng h¬n, uy tÝn cđa XÝ nghiƯp ngµy cµng ®­ỵc n©ng cao. DÇn dÇn XÝ nghiƯp cịng sÏ giíi thiƯu víi ng­êi tiªu dïng vỊ th­¬ng hiƯu cđa riªng m×nh. §ã chÝnh lµ niỊm tù hµo vµ lµ lỵi Ých v« gi¸ mµ mäi doanh nghiƯp ®Ịu muèn cã. 4.2 Biện pháp liên kết với các doanh nghiệp khác trên địa bàn để đẩy mạnh tiêu thụ. 4.2.1 Căn cứ thực tiển của biện pháp. Trên địa bàn tỉnh Bình Định, mà đặc biệt là tập trung ở khu công nghiệp Phú Tài ,có rất nhiều các doanh nghiệp chế biến gỗ xuất khẩu, có quy mô hoạt động thuộc dạng vừa. Khi so sánh quy trình sản xuất và chất lượng sản phẩm của xí nghiệp Thắng Lợi với các doanh nghiệp này ta thấy có nhiều sự tương đồng. Đồng thời với các doanh nghiệp này cùng có chung một điểm yếu đó là tiềm lực tài chính còn hạn chế, do đó chưa thể mở rộng quy mô sản xuất và phát triển sản phẩm theo ý muốn. Trong quá trình sản xuất kinh doanh, khi gặp một số đối tác lớn của nước ngoài có nhu cầu mua các sản phẩm chế biến từ gỗ với số lượng lớn và sẽ phải cung ứng đủ số lượng lớn trong thời gian nhất định thì các doanh nghiệp phải gặp nhiều khó khăn, không dám ký kết hợp đồng vì năng lực sản xuất có hạn, sợ không đảm bảo thời hạn và số lượng ghi trong hợp đồng.Do đó các doanh nghiệp này thường để các cơ hội tiêu thụ sản phẩm trôi qua một cách đáng tiếc. Nếu như các doanh nghiệp này biết liên kết lại với nhau, hổ trợ qua lại với nhau thì các cơ hội ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm như thế sẽ đươc tận dụng và sản lượng tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ tăng lên. 4.2.2 Cách thức thực hiện biện pháp. Sự liên kết giữa các doanh nghiệp với nhau là điều rất tốt. Tuy nhiên phải làm sao cho tất cả các bên cùng có lợi. Để được như vậy ta có thể đưa ra một số tiêu chí sau : - Quy mô sản xuất và khả năng tài chính giữa các doanh nghiệp phải tương đương nhau. - Quy trình công nghệ sản xuất và chất lượng sản phẩm giữa các doanh nghiệp phải có sự tương đồng với nhau. -Các doanh nghiệp đều có mục tiêu là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. - Không có sự mâu thuẩn lẩn nhau về sản phẩm trên thị trường tiêu thụ giữa các doanh nghiệp. - Các chủ doanh nghiệp có chung một quan điểm là liên kết với nhau để tất cả các bên cùng có lợi. Sự liên kết sẽ được thực hiện với các doanh nghiệp có đủ các tiêu chí nêu trên. Khi đó ta sẽ mời các chủ doanh nghiệp nêu trên cùng ngồi lại với nhau để bàn bạc thống nhất ý kiến và đi đến hành động. Các doanh nghiệp sẽ thảo ra một bản quy ứơc quy định cách thức, quyền hạn và quyền lợi của mỗi doanh nghiệp khi tham gia liên kết. Bản quy ước sẽ quy định về cách phân chia sản lượng tiêu thụ khi một hợp đồng được ký kết. Có thể có nhiều quy định, ở đây xin nêu ra một số ý chính trong việc phân chia quyền lợi tiêu thụ sản phẩm. + Khi một doanh nghiệp ký kết được một hợp đồng tiêu thụ với nhà thương mại trung gian.Doanh nghiệp đó sẽ cung ứng lượng hàng do chính doanh nghiệp sản xuất bằng 50 % số lượng ghi trong hợp đồng (Trừ những trường hợp số lượng trong hợp đồng là quá nhỏ). 50% còn lại sẽ được phân bổ đều cho các doanh nghiệp còn lại. + Trường hợp hợp hợp đồng quá lớn trong một thời gian ngắn doanh nghiệp ký kết hợp đồng không thể đáp ứng đủ số lượng 50% như quy định. Doanh nghiệp đó sẽ cho doanh nghiệp nào có kết quả thực hiện tiêu thụ là thấp nhất so với kế hoạch. + Vào đầu kỳ sản xuất các doanh nghiệp sẽ phải lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ để đưa ra ủy ban kiểm soát tiêu thụ. Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phải phù hợp với năng lực sản xuất và khả năng tài chính của Doanh nghiệp. Trường hợp một Doanh nghiệp nào đó mở rộng sản xuất và làm cho số lượng sản xuất và tiêu thụ tăng đột biến, Doanh nghiệp đó sẽ có luận cứ cụ thể và đưa ra Uỷ ban kiểm soát tiêu thụ phê chuẩn. Uỷ ban kiểm soát tiêu thụ sẽ do các Doanh nghiệp nằm trong khối liên kết thành lập ra với nguyên tắc mỗi Doanh nghiệp phải có ít nhất một thành viên. Uûy ban kiểm soát tiêu thụ có nhiệm vụ kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các điều lệ được nêu ra trong bản quy ước. Uỷ ban kiểm soát tiêu thụ cũng phải tạo điều kiện giúp đỡ cho các Doanh nghiệp thực hiện đạt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Uỷ ban cũng là nhà môi giới, giới thiệu với khách hàng, đặc biệt là khách hàng Quốc tế các Công ty, Doanh nghiệp trong khối liên kết đẻ tạo cơ hội tiêu thụ sản phẩm. Hàng tuần hoặc hai tuần một lần, Uỷ ban sẽ họp một lần để đánh giá tình hình tiêu thụ trong khối liên kết, bàn bạc đưa ra các kế hoạch tiêu thụ chung cho toàn khối và cho riêng từng Doanh nghiệp trong thời gian tới. Các Doanh nghiệp phải tích cực chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng tiêu thụ, phải đặt mục tiêu vì sự phát triển và không ngừng đi lên của từng doanh nghiệp trong khối liên kết. Trên đây là một số nội dung cơ bản trong bản quy ước được ký kết trong khối các Doanh nghiệp của xí nghiệp Thắng Lợi sẽ liên kết để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Dĩ nhiên để thực hiện được điều này, Xí nghiệp Thắng Lợi cũng như các Doanh nghiệp trong khối liên kết cần rất nhiều điều kiện khác, đó là: Nhu cầu trong tương lai của thị trường các sản phẩm chế biến từ gỗ, đó là chiến lược kinh doanh của các Doanh nghiệp mà Xí nghiệp Thắng lợi muốn liên kết, đó là quan điểm và tầm nhìn của các chủ Doanh nghiệp Khi các điều kiện trên đựoc thoã mãn, việc thực hiện liên kết trong tiêu thụ sẽ như sau: Vào đầu mỗi kỳ sản xuất các Doanh nghiệp sẽ lập ra một kế hoạch sản xuất và tiêu thụ được Uỷ ban kiểm soát tiêu thụ kiểm tra và phê duyệt, giả sử kế hoạch là: TÊN DOANH NGHIỆP KHỐI LƯỢNG SẢN XUẤT(m3) KHỐI LƯỢNG TIÊU THỤ(m3) GIÁ BÁN(Triệu đồng) THỊ TRƯỜNG CHÍNH KHẢ NĂNG ĐẠT MỨC KH(%) Xí nghiệp Thắng Lợi 2.000 2.000 14,5 Châu Aâu 95 Doanh nghiệp A 1.900 1.800 14,6 Nhật 93 Công ty B 1.900 2.000 14, Đài Loan 105 Công ty C 2.100 2.200 14,5 Châu Aâu 104 Doanh nghiệp D 2.200 2.100 14,5 Mỹ 96 Sỡ dĩ khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Thắng Lợi là 2.000 m3, tuy nhiên khả năng đạt mức kế hoạch và tiêu thụ là 9%, và Xí nghiệp phải liên kết lại với nhau để hỗ trợ tiêu thụ và trong quá trình tiêu thụ, Xí nghiệp sẽ ký kết một số hợp đồng cung ứng sản phẩm rất lớn. Giả sử hợp đồng yêu cầu Xí nghiệp phải cung ứng một lượng hàng là 1.000 m3 gỗ tinh chế trong thời hạn 3 tháng, với năng lực hiện tại Xí nghiệp sẽ không đáp ứng đủ số lượng trong khoảng thời gian đó. Tuy nhiên nếu không ký kết, Xí nghiệp sẽ bỏ lỡ cơ hội rất lớn để tiêu thụ sản phẩm. Trong khi đó nếu có sự liên kết giữa các Doanh nghiệp với nhau, Xí nghiệp sẽ mạnh dạng ký kết hợp đồng cung ứng và với năng lực của mình, Xí nghiệp sẽ đáp ứng 50% khối lượng trong hợp đồng, tương đương là 500 m3. 500 m3còn lại sẽ chưa chia điều cho A doanh nghiệp còn lại. Đến lượt doanh nghiệp A ký kết một hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, họ cũng sẽ phải thực hiện như thế.Tuy nhiên ban kiểm soát cũng phải theo dõi quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các doanh nghiệp trong khối liên kết, để có thể điều chỉnh vì có thể xảy ra trường hợp, ví dụ công ty B liên tục ký kết được hợp đồng và căn cứ một hợp đồng như vậy họ là tiêu thụ được 50% khối lượng ghi trong hợp đồng, và như vậy công ty B có khả năng vượt kế hoạch tiêu thụ quá cao, trong khi đó doanh nghiệp D do ít ký kết được các hợp đồng nên mức tiêu thụ được thực hiện quá thấp so với kế hoạch. Tuy nhiên trong quá trình tiêu thụ như vậy, giá cả sản phẩm của từng doanh nghiệp sẽ không được chênh lệch nhiều, thực hiện được như vậy, các doanh nghiệp sẽ trở nên vững mạnh hơn, khả năng cạnh tranh sẽ cao hơn, và họ sẽ có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp có qui mô lớn như Hoàng Anh Pleiku, Quốc Thắng. Đây là các doanh nghiệp có qui mô sản xuất rất lớn và tiềm lực tài chính dồi dào, họ có thể cung ứng một lượng hàng rất lớn trong thời gian ngắn cho khách hàng. Tuy nhiên gía cả của họ cũng sẽ cao hơn. Trong khi đó nếu xí nghiệp Thắng Lợi cũng như các doanh nghiệp trong khối liên kết thực hiện việc liên kết tiêu thụ họ sẽ có giá bán thấp hơn. 4.2.3 Chi phí thực hiện: Đây là biện pháp mà nếu thực hiện được thì hiệu quả mang lại cho hoạt động tiêu thụ là rất cao trong khi chi phí thực hiện là không đáng kể. Chi phí có thể là tiền lương cho một nhân viên của xí nghiệp làm việc trong ban kiểm soát tiêu thụ và lệ phí đóng góp cho hoạt động của ban kiểm soát, ta có thể dự tính chi phí là: Tiền lương cho nhân viên: 1.000.000 đồng/tháng. 1.000.000 x 12 = 12.000.000 đồng/năm. Tiền phí hoạt động của ban kiểm soát: 20.000.000 đồng/năm. Tổng chi phí của biện pháp là : 32.000.000 đồng/năm. 4.2.4 Lợi ích và hiệu quả mang lại. Với việc liên kết với các doanh nghiệp khác nhau trong khâu tiêu thụ sản phẩm, công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Thắng Lợi sẽ được ổn định hơn. Nếu tổ chức tốt và các xí nghiệp cùng nhau thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Kết quả đạt được sẽ rất cao. Dự tính sau khi thực hiện liên kết, xí nghiệp Thắng Lợi sẽ tăng thêm một khối lượng sản phẩm tiêu thụ lµ 36% so víi møc s¶n l­ỵng tiªu thơ hiƯn t¹i, vµ cã sù t¨ng ®Ịu cđa tÊt c¶ c¸c mỈt hµng. VỊ mỈt lỵi Ých kinh tÕ cã thĨ ®ù ®o¸n møc thu lỵi tõ viƯc thùc hiƯn biƯn ph¸p nh­ sau: Loại sản phẩm Sản lượng (m3) Giá bán (đ) Giá thành(đ) Lãi thuần đơn vị(đ) Tổng lãi thuần( đ) Bàn ghế xuất khẩu Bàn ghế T2 nội địa 286 75 18.721.412,00 14.834.596,00 16.793.609,00 14.322.043,00 1.927.803 512.553 551.351.658 38.441.475 Gia công dịch vụ Mua bán thương mại 104 97 3.498.126 17.182.916,00 2.989.967,00 16.046.760,00 508.159 1.136.156 52.848.536 110.207.132 Tổng cộng 562 752.848.801 Như tổng lãi thuần của biện pháp là: 752.848.801 đồng. Chi phí cho biện pháp là: 32.000.000 dồng. Lợi nhuận từ việc thực hiện biện pháp: 720.848.801 đồng. Ngoµi ra, nÕu liªn kÕt thµnh c«ng, nhãm liªn kÕt sÏ lµ 1 ®èi thđ c¹nh tranh ®¸ng kĨ cđa c¸c doanh nghiƯp kh¸c s¶n xuÊt cïng lo¹i s¶n phÈm c¸c thµnh viªn cđa nhãm liªn kÕt cã thĨ t¹o thµnh 1 ®èi thđ cã n¨ng lùc s¶n xuÊt lín m¹nh, cã tiỊm lùc tµi chÝnh v÷ng vµng, s½n sµng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiƯp kh¸c trªn c¸c thÞ tr­êng vỊ mỈt gi¸ c¶ cịgn nh­ chÊt l­ỵng s¶n phÈm. Th­¬ng hiƯu s¶n phÈm cđa c¸c doanh nghiƯp trong khèi liªn kÕt sÏ ngµy cµng ®­ỵc nhiỊu ng­êi quan t©m h¬n, tiÕng nãi cđa khèi liªn kÕt sÏ cã gi¸ trÞ h¬n trªn thÞ tr­êng tiªu thơ. §ã chÝnh lµ lỵi Ých x· héi, nã sÏ lµ nỊn t¶ng cho c¸c doanh nghiƯp thùc hiƯn c¸c chiÕn l­ỵc kinh doanh sau nµy cđa m×nh. 4.3. §¸nh gi¸ tỉng lỵi Ých cđa c¸c biƯn ph¸p. C¸c biƯn ph¸p ®­a ra lµ nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng ®iĨm yÕu, nh÷ng vÊn ®Ị cßn tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm cịng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp. Qua hai biƯn ph¸p võa nªu, nÕu thùc hiƯn ®¹t ®­ỵc c¸c dù ®o¸n ®ã th× hiƯu qu¶ ®em l¹i lµ rÊt lín. VỊ mỈt kinh tÕ sÏ ®­ỵc biĨu diƠn nh­ sau: Tªn biƯn ph¸p Chi phÝ thùc hiƯn biƯn ph¸p (®) L·i thuÇn tõ thùc hiƯn biƯn ph¸p (®) Lỵi nhuËn tõ thùc hiƯn biƯn ph¸p (®) LËp phßng tiªu thơ s¶n phÈm vµ xĩc tiÕn b¸n hµng 229.000.000 891.976.392 662.976.392 Liªn kÕt c¸c doanh nghiƯp ®Ĩ ®Èy m¹nh tiªu thơ 32.000.000 752.848.801 702.848.801 Tỉng céng 261.000.000 1.644.825.193 1.365.825.193 Lĩc nµy ta cã thĨ vÏ l¹i ®å thÞ doanh thu cđa XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi nh­ sau: H×nh 4.3: Tỉng doanh thu sau khi thùc hiƯn biƯn ph¸p. 24.313.722.650 39.474.971.000 1.655,41 2.687,67 S¶n l­ỵng tiªu thơ (m3) Chi phÝ cè ®Þnh Kho¶n l·i cđa XÝ nghiƯp §­êng tỉng chi phÝ §­êng doanh thu Doanh thu (®) Nh­ vËy lµ XÝ nghiƯp sau khi thùc hiƯn biƯn ph¸p, b­íc ®Çu ®· c¶i thiƯn ®­ỵc t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh. H¬n thÕ s¶n phÈm cđa XÝ nghiƯp ch¾c ch¾n sÏ t¹o ®­ỵc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, ®­ỵc ng­êi tiªu dïng dÇn dÇn chÊp nhËn. Uy tÝn cđa XÝ nghiƯp sÏ ®­ỵc c¶i thiƯn vµ lµ tiỊn ®Ị cho nh÷ng chiÕn l­ỵc më réng s¶n xuÊt vµ ph¸t triĨn s¶n phÈm cđa XÝ nghiƯp. KÕt luËn Tiªu thơ s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong ho¹t ®éng cđa s¶n xuÊt kinh doanh cđa doanh nghiƯp, lµ nh©n tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh vÊn ®Ị ®Çu ra cho s¶n phÈm, liªn quan ®Õn vÊn ®Ị sèng cßn cđa doanh nghiƯp. V× vËy, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm lµ vÊn ®Ị cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa quan träng ë mçi doanh nghiƯp. Qua qu¸ tr×nh t×m hiĨu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi C«ng ty Phĩ Tµi, em nhËn thÊy r»ng c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh vµ tỉ chøc tiªu thơ s¶n phÈm tõ XÝ nghiƯp cßn nhiỊu h¹n chÕ, ¶nh h­ëng lín ®Õn hiƯu qu¶ ho¹t ®éng cđa XÝ nghiƯp. Em ®· chän ®Ị tµi "Ph©n tÝch thùc tr¹ng vµ mét sè biƯn ph¸p ®Èy m¹ng tiªu thơ s¶n phÈm t¹i XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi" lµm ®å ¸n tèt nghiƯp. Th«ng qua ®å ¸n, em ®· phÇn nµo ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®­ỵc nh÷ng ®iĨm m¹nh, ®iĨm yÕu, tiỊm n¨ng vµ h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm t¹i XÝ nghiƯp. Qua ®ã ®· ®­a ra mét sè biƯn ph¸p ®Ĩ kh¾c phơc nh÷ng h¹n chÕ, yÕu kÐm ®Èy m¹nh tiªu thơ s¶n phÈm, gãp phÇn n©ng cao hiƯu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi trong thêi gian tíi. MỈc dï rÊt cè g¾ng, nç lùc nh­ng víi vèn kiÕn thøc vµ n¨ng lùc b¶n th©n cßn h¹n chÕ. Trong qu¸ tr×nh thùc hiƯn ®å ¸n, víi nh÷ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸, ch¾c ch¾n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng quan ®iĨm chđ quan vµ sai sãt víi mơc ®Ých lµ vËn dơng c¸c kiÕn thøc ®· häc vµo viƯc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm cịng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđ XÝ nghiƯp, tõ ®ã rĩt ra nh÷ng bµi häc bỉ Ých, gãp phÇn cđng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é hiĨu biÕt vµ kh¶ n¨ng nhËn thøc cđa m×nh vỊ c¸c ho¹t ®éng cđa c¸c doanh nghiƯp. Xin chĩc XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi ngµy cµng ho¹t ®éng hiƯu qu¶ h¬n. Sinh viªn thùc hiƯn NguyƠn Xu©n Tø Tµi liƯu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing Philip Kotler - NXB Thèng kª 1997. Kinh tÕ vµ Qu¶n l‎ý doanh nghiƯp PTS. Ng« TrÇn Anh - NXB Thèng kª 1999. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Tr­êng §¹i häc kinh tÕ Quèc d©n - NXB Thèng kª 2001. Bµi gi¶ng M«n Qu¶n trÞ Marketing TS. TrÇn V¨n B×nh - §¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi. B¸o c¸o tµi chÝnh cđa XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi. N¨m 2000, 2001, 2002 Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn N¨m 2001, 2002 Mơc lơc Trang Lêi më ®Çu 1 PhÇn I: C¬ së lý thuyÕt vỊ ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm 3 1.1. Kh¸i niƯm vµ vai trß cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm trong doanh nghiƯp 3 1.1.1. Kh¸i niƯm vỊ tiªu thơ 3 1.1.2. §Ỉc ®iĨm cđa tiªu thơ s¶n phÈm trong nỊn kinh tÕ thÞ tr­êng 3 1.1.3. Vai trß tiªu thơ s¶n phÈm trong ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp 3 1.2. Néi dung cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm 5 1.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 5 1.2.2. Csac ho¹t ®éng xĩc tiÕn b¸n hµng 5 1.2.3. C¸c h×nh thøc ph©n phèi, vËn chuyĨn, giao nhËn hµng 7 1.3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thơ 8 1.3.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vỊ doanh nghiƯp 9 1.3.2. C¸c nh©n tè thuéc vỊ m«i tr­êng bªn ngoµi cđa doanh nghiƯp 12 1.3.3. ChÝnh s¸ch qu¶n l‎ý kinh tÕ vÜ m« cđa Nhµ n­íc 13 1.4. Ph­¬ng ph¸p vµ néi dung cđa ph©n tÝch ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm 14 1.4.1. Ph­¬ng ph¸p chi tiÕt 14 1.4.2. Ph­¬ng ph¸p so s¸nh 14 1.5. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thơ 15 1.5.1. Nhãm c¸c chØ tiªu kÕt qu¶ 15 1.5.2. Nhãm c¸c chØ tiªu hiƯu qu¶ 16 1.6. C¸c biƯn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thơ s¶n phÈm 16 PhÇn II: Giíi thiƯu kh¸i qu¸t chung vỊ XÝ nghiƯp 18 2.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn cđa XÝ nghiƯp 18 2.2. Qui m« hiƯn t¹i cđa XÝ nghiƯp 19 2.3. Chøc n¨ng nhiƯm vơ cđa xn 19 2.4. §Ỉc ®iĨm s¶n phÈm cđ xn 20 2.5. C¬ cÊu tỉ chøc bé m¸y qu¶n l‎ý cđa XÝ nghiƯp 21 2.6. §Ỉc ®iĨm vỊ t×nh h×nh lao ®éng vµ qu¶n l‎ý cđa XÝ nghiƯp 24 2.7. T×nh h×nh tµi chÝnh vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp 24 2.7.1. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp 24 2.7.2. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n 25 2.7.3. Giíi thiƯu kªnh ph©n phèi cđa XÝ nghiƯp 26 2.8. NhËn xÐt chung vỊ t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa XÝ nghiƯp 27 PhÇn III: Ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm 29 3.1. §¸nh gi¸ chung vỊ t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm t¹i XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi 29 3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm theo s¶n l­ỵng vµ doanh thu 32 3.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm theo s¶n l­ỵng 32 3.2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm theo doanh thu 35 3.2.3. NhËn xÐt vỊ t×nh h×nh tiªu thơ theo s¶n l­ỵng vµ doanh thu 36 3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiƯn kÕ ho¹ch tiªu thơ mỈt hµng chđ yÕu 39 3.4. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm theo thÞ tr­êng 42 3.4.1. Ph©n tÝch khèi l­ỵng tiªu thơ s¶n phÈm theo thÞ tr­êng 42 3.4.2. Ph©n tÝch gi¸ b¸n c¸c thÞ tr­êng tiªu thơ 46 3.5. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thơ t¹i XÝ nghiƯp 48 3.5.1. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè thùc vỊ b¶n th©n XÝ nghiƯp 48 3.5.2. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè kh«ng thuéc vỊ b¶n th©n XÝ nghiƯp 54 3.6. §¸nh gi¸ vµ nhËn xÐt chung vỊ t×nh h×nh tiªu thơ s¶n phÈm cđa XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi 56 3.6.1. §¸nh gi¸ chung 56 3.6.2. NhËn xÐt chung 57 PhÇn IV: Mét sè biƯn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm t¹i XÝ nghiƯp Th¾ng Lỵi 59 4.1. ThiÕt lËp phßng tiªu thơ s¶n phÈm vµ hç trỵ b¸n hµng 59 4.1.1. C¨n cø thùc tiƠn cđa biƯn ph¸p 59 4.1.2. C¸ch thøc thùc hiƯn biƯn ph¸p 60 4.1.3. Chi phÝ thùc hiƯn biƯn ph¸p 65 4.1.4. Lỵi Ých vµ hiƯu qu¶ mang l¹i 66 4.2. BiƯn ph¸p liªn kÕt c¸c doanh nghiƯp kh¸c trªn ®Þa bµn ®Ĩ ®Èy m¹nh tiªu thơ s¶n phÈm 67 4.2.1. C¨n cø thùc tiƠn cđa biƯn ph¸p 67 4.2.2. C¸ch thøc thùc hiƯn biƯn ph¸p 71 4.2.3. Chi phÝ thùc hiƯn biƯn ph¸p 71 4.2.4. Lỵi Ých vµ hiƯu qu¶ mang l¹i 71 KÕt luËn 74 Tµi liƯu tham kh¶o 75