Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy

ốc nhãn hiệu ở Mỹ tin rằng PR giữ vai trò quan trọng hơn quảng cáo trong việc xây dựng và quảng bá thương hiệu (Nguồn “Marketing report”, 1999). Trong bối cảnh thị trường như hiện nay, hàng hóa, dịch vụ, đa dạng, phong phú, người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tạo một phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng, một uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng, nói cách khác đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng. PR là một công cụ giao tiếp rất linh hoạt trong lĩnh vực giao tiếp marketing. Hàng năm VinaSoy tham gia các cuộc nói chuyện, hội thảo chuyên đề. Ngoài ra Nhà máy còn tham gia đóng góp từ thiện, nhận phụng dưỡng một số Bà Mẹ Việt Nam anh hùng trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi, tài trợ cho các Game Show trên truyền hình. Sau đây xin giới thiệu một số chương trình mà VinaSoy đang độc quyền tài trợ: + 2008-2010 : Hãy chọn giá đúng (kênh VTV3). + 2008 : Trò chơi âm nhạc (kênh VTV3). : Đấu trí (kênh VTV3). : Đuổi hình bắt chữ (đài Hà Nội). : Chuyện không của riêng ai (kênh HTV7). : Hội ngộ Thăng Long (đài Hà Nội). : Nỗi đau và sức sống (Nạn nhân chất độc Da Cam, đài Quảng Ngãi). : Mè đen xưa & nay (đài Tp. HCM). : Duyên dáng truyền hình (đài Hà nội). + 2009 : Vượt lên số phận (kênh VTV1). : Trò chơi âm nhạc (kênh VTV3). : Vượt lên chính mình (kênh HTV7, VTC9, TRT,… ). + 2010 : Trò chơi âm nhạc. : Vượt lên chính mình (kênh HTV7). : Vượt lên số phận (kênh VTV1). Các sự kiện nổi bật của hoạt động PR: + 2007 : “VinaSoy - 10 năm đậu nành vàng”. + 2008 : “VinaSoy Anniversary 11 - Gia đình hội ngộ”. + 2009 : “VinaSoy – Vượt lên chính mình”. Đối thủ cạnh tranh của Nhà máy Khái niệm đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh là một đặc tính của nền kinh tế thị trường. Ngày nay với sự ra đời của nhiều doanh nghiệp sản xuất các loại nước giải khát nói chung và sữa đậu nành nói riêng thì sự cạnh tranh đó ngày càng gay gắt và phức tạp hơn. Đặc biệt, khi nước ta đã trở thành thành viên của WTO thì cuộc cạnh tranh này không dừng lại ở việc cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước mà còn là sự cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài lớn mạnh hơn ta rất nhiều lần. Cuộc cạnh tranh đó diễn ra trên nhiều phương diện khác nhau: + Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. + Cạnh tranh về chi phí, giá thành sản phẩm và giá thuê lao động. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp yêu cầu hàng hóa được bán ra với giá phải chăng và có chất lượng thích hợp. Một doanh nghiệp thành công phải luôn phát hiện được những nhu cầu mới hoặc những nhu cầu còn thiếu, chưa được đáp ứng của người tiêu dùng và luôn sẵn sàng thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì vậy, hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh của Nhà máy Phân tích đối thủ cạnh tranh là quá trình đánh giá điểm yếu và điểm mạnh của các đối thủ hiện tại và tiềm tàng. Những phân tích này cung cấp cho Nhà máy có một bức tranh về chiến lược tấn công và phòng ngự, qua đó họ có thể xác định những cơ hội và thách thức. Định hình rõ đối thủ là quá trình thu thập tất cả các nguồn thông tin phân tích về đối thủ vào một hệ thống, nhằm hỗ trợ quá trình hình thành, triển khai và điều chỉnh chiến lược một cách hiệu quả nhất. Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình về giá cả, các kênh phân phối và hoạt động khuyến mãi,… so với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà Nhà máy có thể phát hiện được lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Từ đó Nhà máy có thể xác định chính xác hơn về đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ trước các cuộc tiến công của các đối thủ, đặc biệt đối với các đối thủ lớn mạnh hơn Nhà máy về tiềm lực, tài chính,… Nhà máy cần biết 4 vấn đề về đối thủ cạnh tranh, đó là: + Những ai là đối thu cạnh tranh của Nhà máy? + Mục tiêu và chiến lược của họ như thế nào? + Những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ là gì? + Các cách phản ứng của họ ra sao? Đối thủ cạnh tranh của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy là các doanh nghiệp sản xuất các loại nước giải khát nói chung và sữa đậu nành nói riêng. Các doanh nghiệp này cạnh tranh trên mọi phương diện như cạnh tranh về nhu cầu, giá cả, chất lượng sản phẩm, các hình thức xúc tiến bán, hình thức thanh toán,… Bước vào năm 2010 có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Nhà máy nhưng có thể kể tên một số đối thủ chính như sau: Bảng 2.9: Thông tin đối thủ và giá các loại sữa đậu nành Doanh nghiệp Sản phẩm Quy cách Giá bán Dung tích (ml) Bao bì Thùng (hộp/bịch) P(đb) (hộp/bịch) P(td) (hộp/bịch) Vinamilk Vfresh 200 Hộp 48 2.900 3.300 220 Bịch 50 2.500 2.700 Tribeco Soya 180 Hộp 48 2.300 2.500 Tân Hiệp Phát Soya Number 1 250 Hộp 48 2.500 2.700 Tân Việt Xuân Vixumilk 220 Bịch 50 2.500 2.700 Hanoimilk IZZI 180 Hộp 48 2.500 2.700 (Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh) Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thị phần sữa đậu nành hộp giấy của các doanh nghiệp năm 2009 Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam gọi tắc là Vinamilk được thành lập năm 1976 là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam được xem là đối thủ lớn, tiềm lực mạnh, cạnh tranh trực tiếp với Vinasoy (chiếm 11% thị phần sữa đậu nành hộp giấy), sản phẩm sữa đậu nành của Vinamilk bao gồm Vfresh hộp 200ml và Vfresh bịch 200ml. Hiện tại, ở thị trường miền Bắc thì đối thủ cạnh tranh chính của Nhà máy là Vinamilk. Vinamilk có sức mạnh về tài chính, nguồn lực và danh tiếng. Tuy nhiên, việc đầu tư vào sản phẩm sữa đậu nành chưa thực sự cao. Vinamilk định vị dựa trên hình ảnh, Công ty còn cố gắng tạo dựng và duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng. Vinamilk là một trong những đơn vị hàng đầu trong việc hướng về cộng đồng. Những hoạt động lớn vừa qua như: - Nhân dịp kỹ niệm 30 năm ngày thành lập Công ty. Vinamilk đã chi 7 tỉ đồng cho quỹ từ thiện “Cùng Vinamilk vươn tới trời cao” - chương trình dành cho các trẻ em nghèo, khuyết tật, mồ côi trên toàn quốc và 100 triệu đồng góp vào quỹ “Vì người nghèo” do Ủy ban Mặt trận Tổ quốc Tp. Hồ Chí Minh phát động. - Quỹ học bổng “Vinamilk - Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” năm học 2005-2006 đã tài trợ 3.000 suất học bổng trị giá 1 tỉ 500 triệu đồng cho học sinh tiểu học trên toàn quốc. Công ty Cổ phần Nước giải khát Sài Gòn Công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn gọi tắt là Tribeco ra đời năm 1992, Công ty có 2 nhãn hiệu là Tribeco và soya, loại có đường và không có đường. Tribeco là một đối thủ thực sự mạnh đối với Vinasoy nếu Nhà máy muốn chiếm lĩnh thị trường miền Nam. Hiện tại, Tribeco chiếm 85% thị phần sữa đậu nành miền Nam, Sữa đậu nành Tribeco sử dụng nguồn đậu nành từ Mỹ và Canada các sản phẩm của Công ty bao gồm sữa đậu nành đóng chai thủy tinh 240ml, két 24 chai và hộp, bịch giấy Tetrapak 200ml, thùng 48 hộp (bịch) tại thị trường miền Nam. Hiện tại Công ty chưa có chương trình khuyến mãi hay hỗ trợ khách hàng. Tuy nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng của Tribeco được sự ủng hộ nhiệt tình của khách hàng. Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát gọi tắt là THP Group được thành lập năm 1994, trong 10 năm liền (1999-2008) Công ty luôn đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn. Công ty luôn chú trọng đến việc đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới nên các sản phẩm của Công ty luôn có sự tăng nhanh về số lượng và chất lượng. Đây là đối thủ cạnh tranh với VinaSoy một cách mạnh mẽ trên thị trường Tp. Hồ Chí Minh, VinaSoy muốn chiếm lấy thị phần miền Nam cần phải nghiên cứu và giảm dần ảnh hưởng của Công ty này trên thị trường bằng lợi thế thương hiệu của mình. Năm 2004 Công ty đưa vào sản xuất thử nghiệm sữa đậu nành với công nghệ tách vỏ tiên tiến của Nhật Bản. Năm 2006 Công ty bắt đầu tung ra thị trường sản phẩm sữa đậu nành hộp giấy và đã được người tiêu dùng đón nhận nhiệt tình. Các sản phẩm của Công ty bao gồm sữa đậu nành Soya hương bắp, Soya Number 1, Soya đậu xanh, Soya hương dâu dạng chai 240 ml, sữa đậu nành Soya hương bắp, sữa đậu nành Soya hương dâu, sữa đậu nành Soya có đường dạng hộp 250 ml. Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát có hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng trước trong và sau rất chu đáo, tận tình phục vụ đến 22h00 hàng ngày kể cả ngày thứ bảy. Đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao sẵn sàng đáp ứng yêu cầu phục vụ của khách hàng. Công ty luôn đồng hành với các hoạt động thể thao như Cúp bóng đá vô địch quốc gia V-League, Cúp xe đạp truyền hình HTV, Cúp bóng đá quốc tế Number 1, tặng thưởng cho vận động viên đạt huy chương vàng tại SEA Games 24. Công Ty Cổ Phần SX - TM Tân Việt Xuân Công Ty Cổ Phần SX - TM Tân Việt Xuân gọi tắt là Vixumilk mới được thành lập năm 1999 chuyên sản xuất các loại sữa tươi và sữa đặc có đường mang thương hiệu Vixumilk. Công ty có công nghệ thiết bị hiện đại của TetraPak Thụy Điển, là nhà cung cấp hàng đầu về thiết bị sản xuất sữa và bao bì đóng gói. Trụ sở Công ty tại Củ Chi – Tp. Hồ Chí Minh là nơi có nguồn nguyên liệu sữa bò lớn với chất lượng cao và ổn định nên Công ty chỉ chú trọng vào mặt hàng sữa tươi. Đối với mặt hàng sữa đậu nành Công ty chỉ có một loại sữa đậu nành có đường dạng bịch dung tích 250 ml. Hiện tại Vixumilk chưa thực sự phát triển mạnh, tuy nhiên VinaSoy cần phải nghiên cứu kỹ đối thủ này, vì có thể khi lợi nhuận của Vixumilk tăng lên do có được ưu thế về nguồn nguyên liệu thì Vixumilk đẩy mạnh sang sản xuất các sản phẩm chế biến từ sữa đậu nành. Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng sữa đậu nành Nhà máy còn phải chạy đua quyết liệt với các doanh nghiệp trong ngành nước giải khát khác như các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành sữa bò, nước giải khát có gas, không có gas, sữa chua uống,… vì sản phẩm sữa đậu nành có tính thay thế rất cao. Công tác thu thập thông tin marketing của Nhà máy Khái niệm và vai trò của công tác thu thập thông tin marketing Ngày nay, nhu cầu thông tin về khách hàng đối thủ cạnh tranh là đã trở thành một nhu cầu tất yếu phải có để đưa ra quyết định marketing có tính khả thi. Các doanh nghiệp cần phải biết được những thôn tin về hành vi mua sắm của khách hàng như: họ làm gì, ở đâu, mua khi nào, mua như thế nào và tại sao mua. Nhà quản trị marketing - Phân tích - Lập kế hoạch - Thực hiện - Kiểm tra Môi trường marketing - TTMT - Kênh marketing - ĐTCT - Môi trường vĩ mô Hệ thống thông tin marketing Phát triển thông tin Ghi chép nội bộ Hệ thống Phân tích Tình báo marketing Hệ thống nghiên cứu Xác định nhu cầu Phản hồi thông tin (Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing – Lê Thế Giới) Sơ đồ: 2.3: Hệ thống thông tin marketing Hệ thống thông tin marketing (MIS) bao gồm con người, phương tiện thiết bị và quy trình thu thập, xử lý phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời, chính xác cho những người cho các nhà quyết định marketing. Trong bối cảnh toàn cầu hóa như hiện nay nhu cầu thông tin marketing chủ yếu là về các khu vực địa lý, hành vi khách hàng, đối thủ cạnh tranh để hoạch định và cách thức thực thi chiến lược marketing là điều cấp bách. Vai trò của MIS là xác định nhu cầu thông tin của người quản trị, phát triển những thông tin cần thiết và cung cấp thông tin đó kịp thời cho những nhà quản trị marketing. Hệ thống báo cáo nội bộ Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có hệ thống báo cáo nội bộ. Các báo cáo từ cấp dưới lên cấp trên, phản ánh các chỉ tiêu tiêu thụ các sản phẩm, dịch vụ hàng ngày, hàng tuần hàng tháng, hàng quý, hàng năm, chi phí đầu tư, công nợ, vật tư,… Nhiều doanh nghiệp đã xây dựng hệ thống báo cáo hoàn chỉnh trên cơ sở tin học hóa, đảm bảo khả năng lưu trữ một khối lượng thông tin lớn, đồng thời thuận lợi cho việc tìm kiếm và lấy thông tin. Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài Hệ thống thu thập thông tin thường ngày bên ngoài là tập hợp các nguồn thông tin và các phương pháp thu thập thông tin thường ngày về các sự kiện từ môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Các nguồn thông tin thường ngày bên ngoài rất phong phú. Đó là các chuyên viên Marketing có thể thu được trên báo chí, tạp chí, trên tivi, các website. Các chuyên viên theo dõi tin tức phản hồi của khách hàng trên các báo chí, các form của website. Các nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng có thể thu thập được nhiều thông tin bổ ích từ các khách hàng đến mua tại các quày hàng của các đối thủ, hoặc dự các cuộc họp cổ đông, các cuộc triển lãm, nói chuyện với các nhân viên của họ,… Cuối cùng, các doanh nghiệp có thể mua tin tức thông tin từ các nhà cung cấp thông tin chuyên nghiệp thường ngày bên ngoài. Hệ thống phân tích thông tin marketing Hệ thống thông tin marketing là tập hợp các phương pháp phân tích, xử lý thông tin marketing thu thập được nhằm đưa ra kết luận cần thiết cho quá trình ra quyết định marketing. Nghiên cứu marketing Theo hiệp hội marketing Mỹ, “Nghiên cứu Marketing là quá trình thu thập và phân tích có hệ thống các thông tin (dữ liệu) về các vấn đề liên quan đến hoạt động marketing hàng hóa và dịch vụ”. Hệ thống nghiên cứu có thể xem là chìa khóa thành công của doanh nghiệp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào theo đuổi định hướng khách hàng cũng cần đến các nghiên cứu marketing để thực hiện kế hoạch tốt nhất theo phương châm “bán cái mà khách hàng cần”. Bản chất của nghiên cứu Marketing là xác định một cách có hệ thống các tư liệu cần thiết do tình huống marketing đặt ra cho doanh nghiệp, thu thập, xử lý, phân tích chúng và báo cáo kết quả. Các phương pháp thu thập dữ liệu Có nhiều cách khác nhau để thu thập dữ liệu. Người ta có thể chia ra làm hai loại: Phương pháp bàn giấy; Phương pháp hiện trường: - Phương pháp bàn giấy: là phương pháp thu thập dữ liệu có sẵn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, tức là dữ liệu thứ cấp. - Phương pháp hiện trường: bao gồm nhiều hình thức khác nhau để thu thập dữ liệu sơ cấp như phương pháp quan sát, phỏng vấn, thực nghiệm. Điều tra thông tin marketing - Điều tra toàn bộ: nếu số lượng khách hàng mà chúng ta quan tâm không lớn thì doanh nghiệp có thể điều tra toàn bộ. Đó là trường hợp khách hàng lớn tại địa phương. Đây là nhóm khách hàng quan trọng của doanh nghiệp nên cần tiếp xúc trực tiếp thường xuyên theo một lịch trình nhất định. Những thông tin sau mỗi lần gặp gỡ với khách hàng lớn cần được ghi chép đẩy đủ, hệ thống. - Điều tra chọn mẫu: Để chọn mẫu được sử dụng khi lượng khách hàng quan tâm có số lượng lớn. Trong trường hợp này nếu điều tra toàn bộ thì chi phí sẽ cao, thời gian kéo dài và cũng không cần thiết. Phương pháp chọn mẫu có cơ sở khoa học là phương pháp thống kê toán học. Theo lý thuyết thống kê, việc nghiên cứu thông tin thu được từ một mẫu lấy ra từ một đám đông. Độ tin cậy của các kết luận tùy thuộc vào tính đại diện của mẫu được chọn, tức là phụ thuộc vào phương pháp chọn mẫu và số lượng các phần tử mẫu được chọn. Công tác thu thập thông tin marketing của Nhà máy Thu thập thông tin marketing từ khách hàng Thông tin của khách hàng chính là nguồn tài sản quan trọng của Nhà máy. Thông qua việc thu thập thông tin của khách hàng Nhà máy kịp thời nắm bắt động thái thị trường và phát hiện khách hàng tiềm năng, cách thập được thông tin khách hàng của Nhà máy: - Tham gia các cuộc triển lãm ngành nghề và các cuộc hội đàm để thu thập thông tin khách hàng: + Tư liệu tuyên truyền và báo chí: Trên báo thường có các thông tin của Nhà máy tham gia triển lãm, những thông tin này tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh. Trong cuộc triển lãm, các tư liệu tuyên truyền bao gồm lượng thông tin lớn về khách hàng, cần thu thập càng nhiều càng tốt. + Hiện trường triển lãm: cho uống sữa miễn phí, phát các món quà và tư liệu tuyên truyền về Nhà máy, đồng thời, yêu cầu khách hàng điền các thông tin cá nhân vào bảng điều tra như: độ tuổi, giới tính, đơn vị công tác, chức vụ, mức độ cảm quan với mặt hàng sữa đậu nành của khách hàng. + Thăm các gian hàng: Nhà máy luôn luôn thăm các gian hàng khác và giao lưu với các doanh nghiệp cùng ngành nghề kinh doanh sữa đậu nành hoặc các sản phẩm thay thế, đồng thời cùng trao đổi cách thức liên hệ. - Thông qua báo chí, quảng cáo để thu thập thông tin khách hàng: + Thông qua báo chí để thu thập thông tin của khách hàng: Chủ yếu là thông qua tin tức quảng cáo trên báo để thu thập thông tin, Nhà máy có thể biết được địa chỉ, điện thoại liên lạc, tên đơn vị của khách hàng, có khi Nhà máy còn tìm được người liên lạc trực tiếp vừa nhanh, vừa hiệu quả. Nhưng thông tin quảng cáo trên báo chí khá phức tạp vì sau khi đọc xong các nhân viên marketing của phòng Kế hoạch - Kinh doanh của Nhà máy còn cần phải chỉnh lý lại thông tin. + Tìm đọc trên các biển quảng cáo: Thông thường, các tấm biển quảng cáo chứa đựng lượng lớn thông tin khách hàng, thông tin khá xác thực, đáng tin, đồng thời thông qua phân loại ngành nghề sẽ tạo thuận lợi cho Nhà máy quản lý thông tin khách hàng. + Thông qua quảng cáo để thu thập thông tin khách hàng: thông qua tin tức, quảng cáo bên đường hoặc trên các phương tiện giao thông công cộng,... - Thông qua mạng để thu thập thông tin khách hàng + Thông qua việc tìm kiếm trên mạng để thu thập thông tin: Các nhân viên thường xuyên vào trang www.google.com.vn, www.vn.yahoo.com, www.vatgia.com,… để tra cứu thông tin khách hàng. + Trực tiếp vào trang mạng: Có thể tìm địa chỉ của doanh nghiệp nào đấy trên mạng, sau đó trực tiếp vào xem trang web của doanh nghiệp này. Như vậy, thông tin thu được khá hoàn chỉnh, đầy đủ và có tính chính xác thông tin phản hồi của khách hàng. Qua các trang như www.yp.com.vn, www.yellowpages.vn, www.vncategory.com,... - Tham gia vào các đoàn thể xã hội hoặc các hiệp hội ngành nghề: Hiệp hội ngành nghề sẽ cung cấp cho các hội viên những thông tin về từng hội viên khác, đồng thời, các hoạt động của hiệp hội ngành nghề cũng là cơ hội để tiếp xúc với khách hàng và thu thập thông tin khách hàng. Vì ngành hàng sữa đậu nành xuất phát từ nông thôn nên các thông tin thu được từ các tổ chức như Hợp tác xã, các hội xã viên, đoàn thể,… là chính xác và đáng tin cậy. Thu thập thông tin marketing từ đối thủ cạnh tranh Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thông tin đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc nắm rõ thông tin của đối thủ cạnh tranh có thể giúp cho doanh nghiệp vạch ra chiến lược và đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực của doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó việc thu thập và phân tích thông tin đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và phản ứng trước những động thái của họ. Nhà máy đang tận dụng nhiều phương thức khác nhau để thu thập thông tin về đối thủ của mình mà không vi phạm pháp luật và đạo đức kinh doanh: Website Một hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp khi được tung ra thị trường thường xuyên đưa lên các trang web của mình để quảng bá. Hầu như mọi chương trình khuyến mãi hay khuyến mại của đối thủ đều được đưa lên trang web nhằm truyền tải thông tin một cách nhanh nhất tới khách hàng, hệ thống phân phối, đối tác,… Thông qua các website Nhà máy thu được ngày tháng thành lập của đối thủ, loại hình sở hữu, những mốc thời gian quan trong liên quan tới sự phát triển, cơ sở hạ tầng, sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị,… của đối thủ. Những thông tin này có thể giúp Nhà máy đánh giá về tiềm lực và khả năng của đối thủ. Hội chợ triển lãm Thông qua các cuộc hội chợ, nhân viên của Nhà máy có thể đóng giả thành các khách hàng để tới trực tiếp gian hàng của đối thủ để trực tiếp thu thập thông tin. Những thông tin này tuy ít ỏi nhưng nếu có nhiều nhân viên thu thập thì chất lượng của thông tin cao và chính xác. Đây cũng là một trong những cách mà các doanh nghiệp khi tham gia các hội chợ đều áp dụng một cách kín đáo. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi Thông qua chương trình quảng cáo của đối thủ, Nhà máy có thể thu thập thông tin qua các biểu mẫu quảng cao mà đối thủ ưu đãi cho khách hàng. Với mục đích tối đa hóa lợi ích cho khách hàng đối thủ đã bộc lộ những khuyết điểm của mình. Từ đó, Nhà máy có thể tiến hành phân tích những khuyết điểm của đối thủ để phục vụ khách hàng mình tốt nhất. Như đối với chương trình áp dụng khuyến mại cho điểm bán, Vinamilk chỉ áp dụng cho lần đầu tiên với mặt hàng Vfresh Fino còn đối với VinaSoy thì áp dụng cho tất cả các lần mua đối với tất cả các loại sản phẩm. Nhận xét và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing của Nhà máy Các chiến lược marketing của Nhà máy đã vạch ra những hướng đi đúng theo định hướng của Công ty. Nhà máy cần phải phát huy hơn nữa những tiềm năng hiện có của mình. Khi mà các đối thủ cạnh tranh nguyên liệu dùng cho sản xuất sữa đậu nành chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài, còn VinaSoy thì chỉ có dịch mè đen mới nhập khẩu. Chất lượng sản phẩm của VinaSoy luôn ổn định và an toàn nhờ việc quản lý chất lượng theo hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 và tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP. Nhà máy chỉ có ba sản phẩm đã được tung ra thị trường. Đây cũng là những điểm tồn tại chưa được khắc phục của Nhà máy. Nhà máy cần phải đầu tư hơn nữa và áp dụng khoa học kỹ thuật vào việc nghiên cứu phát triển sản phẩm. Phòng Nghiên cứu – Phân tích và Phát triển sản phẩm hoạt động tuy có sự nổ lực nhưng chưa phát huy được khả năng của mình. Số lượng sản phẩm chế xuất từ sữa đậu nành còn khá khiêm tốn, khi mà các doanh nghiệp chế biến sữa khác trên thị trường đã phát triển một cách mạnh mẽ. Họ đã tạo ra nhiều sản phẩm có những thuộc tính khác nhau, phục vụ những nhu cầu và ước muốn của thị trường. Tình hình tiêu thụ và các hoạt động quảng bá tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy đặt ra một yêu cầu cấp bách đòi hỏi doanh nghiệp phải có một tầm nhìn và những giải pháp hữu hiệu cho việc tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể, Nhà máy phải tận dụng lợi thế quy mô, thương hiệu của mình, xây dựng mối liên kết chặt chẽ trong Công ty để phát triển tiêu thụ. Tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp khác, tham gia các hợp tác kinh doanh và hiệp hội. Doanh thu của Nhà máy luôn tăng theo các năm nhưng có xu hường chững lại trong những năm gần đây. Đây cũng có thể là do sự bão hòa của thị trường, Nhà máy cần phải có những chính sách đúng đắn, phù hợp khi mà chúng ta đang có dấu hiệu thoát ra khỏi cuộc khủng hoảng kinh tế và suy thoái toàn cầu. Với giá cả như hiện nay thì các sản phẩm của Nhà máy có phần hơi cao so với các sản phẩm chế biến từ sữa đậu nành trên thị trường. Nhà máy cần khắc phục vấn đề này khi mà nguồn nguyên liệu đầu vào của Nhà máy chủ yếu là ở thị trường nội địa cụ thể là khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Tuy chạy đua về giá cả không là chiến lược ổn định lâu dài cho các doanh nghiệp ngày nay nhưng Nhà máy có thể hạ giá thành của sản phẩm tăng lợi nhuận cho Nhà máy, góp phần tăng nguồn thu ngân sách của Tỉnh nhà. Các kênh phân phối của Nhà máy hoạt động có hiệu quả, bên cạnh đó cần phải đẩy mạnh hơn nữa phát triển thị trường miền Nam, Nhà máy cần ký kết nhiều gian hàng để đặt địa điểm phân phối cho Nhà máy. Qua đó, mạng lưới phân phối sữa đậu nành của Nhà máy mới có thể mở rộng khắp toàn quốc. Với những ưu thế về nhân khẩu xã hội học tại thị trường miền Nam, Nhà máy cũng có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sang các tỉnh miền Tây và hướng ra xuất khẩu khi thị trường đã ở trong trạng thái bão hòa. PHẦN 3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ CÁC ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC MARKETING CỦA NHÀ MÁY Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ và công tác marketing tại Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy Những ưu điểm - Hệ thống máy móc trang thiết bị tiên tiến và dây chuyền công nghệ hiện đại làm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, giảm chi phí, tiết kiệm nguyên vật liệu góp phần thắng lợi trong việc cạnh tranh đối với các đối thủ. + Về trang thiết bị: Nhà máy đã đầu tư một hệ thống dây chuyền thiết bị hiện đại, đồng bộ và duy nhất tại Việt Nam. + Về công nghệ: áp dụng công nghệ sản xuất sữa đậu nành hiện đại nhất Châu Âu. + Mở rộng sản xuất: bằng hình thức đa dạng hóa sản phẩm và tăng lượng sản xuất phù hợp, các sản phẩm của nhà máy có mặt ở toàn quốc. - Nhà máy không ngừng nghiên cứu, cải tạo và hợp lý các công đoạn sản xuất nhằm nâng cao công suất đồng thời sản xuất ra những sản phẩm chất lượng tốt để thỏa mãn thị hiếu của người Việt. - Các tính năng, các chỉ số kỹ thuật vượt trội của sản phẩm Fami so với các sản phẩm cùng loại: + Hương vị đậu nành tự nhiên và hoàn toàn không sử dụng chất bảo quản. + Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, đáp ứng được yêu cầu nghiêm ngặt của Bộ Nông Nghiệp Hoa Kỳ. + Mức độ nội địa hóa của sản phẩm (tỷ lệ giá trị nội địa trong giá thành sản phẩm): chiếm 53% tổng giá trị sản phẩm. - Việc đầu tư cho các thị trường tập trung, không dàn trải, tiết kiệm được chi phí và tăng tính cạnh tranh khi đã chiếm lĩnh được thị trường. - Nhà máy đã xây dựng một tập thể cán bộ công nhân có tinh thần trách nhiệm cao, tác phong nghiêm túc, bộ máy làm việc có hiệu quả. - Hàng năm, Nhà máy luôn có kế hoạch đào tạo huấn luyện nâng cao chuyên môn, tay nghề cho cán bộ công nhân viên trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là cán bộ làm công tác thị trường. Cụ thể, hàng năm tổ chức đào tạo 2-3 lần cho các giám đốc khu vực và giám sát bán hàng; nhân viên bán hàng được đào tạo lý thuyết và thực hành liên tục. - Kiểm soát được hệ thống bán lẻ nhờ việc đầu tư đội ngũ nhân viên bán hàng và giám sát chuyên nghiệp. Nhờ vào những lợi thế trên mà các sản phẩm của Nhà máy đã nhanh chóng được người tiêu dùng tin dùng và lựa chọn. Bên cạnh đó, Nhà máy đã tổ chức thành công mạng lưới tiêu thụ và phân phối sản phẩm trên toàn quốc, sản phẩm bao phủ 90% thị trường trong nước. Đội ngũ nhân viên bán hàng tăng qua các năm cả về số lượng lẫn chất lượng, nhiệt tình trong công việc, nhạy bén với mọi tình huống, được đào tạo tốt để thích nghi với thị trường. Sử dụng thành công các công cụ xúc tiến bán, góp phần làm cho thương hiệu VinaSoy vững mạnh, định vị trong lòng người tiêu dùng. Những tồn tại - Là doanh nghiệp dẫn đầu ngành hàng sữa đậu nành, chuyên sản xuất các loại sản phẩm được chế biến từ đậu nành, nhưng hiện tại nhà máy chỉ có 2 loại sản phẩm là sữa đậu nành Fami và sữa đậu nành Mè đen. Để giữ vững vị trí dẫn đầu và nâng cao năng lực cạnh tranh Nhà máy cần nghiên cứu và tung ra thị trường thêm nhiều sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - VinaSoy là nhà máy đang dẫn đầu trong ngành, nhưng trang web – nơi mà khách hàng tìm kiếm thông tin dễ nhất tốc độ càng chậm, nội dung nghèo nàn, làm hạn chế đến việc truyền thông, tính tiện ích,... Đây là một thiếu sót lớn mà Nhà máy cần phải khắc phục sớm, nhanh chóng bổ sung các thông tin cần thiết cho khách hàng để phục vụ tốt cho việc kinh doanh cũng như hình ảnh của Nhà máy. - Nhà máy chưa có công tác dịch vụ hỗ trợ trực tiếp đến với khách hàng của mình. Theo các ý kiến và nhận định của các chuyên gia marketing thì “những lời phàn nàn của khách hàng là liều thuốc bổ đối với doanh nghiệp”, chính vì thế Nhà máy cần phải thu thập những thông tin phản hồi từ khách hàng, qua đó những sản phẩm sữa của Nhà máy đưa ra thị trường sẽ hoàn hảo hơn. Do đó Nhà máy nên nhanh chóng thiết lập một đường dây nóng chuyên phục vụ hỗ trợ tư vấn khách hàng của mình. Việc này sẽ tạo cho khách hàng yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm và có sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm. Và doanh số bán của Nhà máy chắc chắn sẽ được nâng cao cho những năm tiếp theo và định vị sản phẩm trên thị trường và “vì người tiêu dùng Việt”. Các đề xuất hoàn thiện Ý tưởng của đề xuất Số lượng sản phẩm của Nhà máy còn khá hạn chế, Nhà máy cần đưa ra thị trường những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Sản phẩm sữa đậu nành có thể thêm vào hương liệu từ nhiên một cách đơn giản mà không thay đổi dây chuyền máy móc, trang thiết bị. Hiện nay FPT và VDC có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho các doanh nghiệp đăng ký gói cước tốc độ truyền tải dữ liệu cao, ổn định, giá rẻ. Các website xã hội thu hút nhiều sự chú ý của khách hàng. Số lượng người dân Việt Nam sử dụng internet ngày càng tăng cao, họ thường tìm thông tin qua mạng trước khi ra quyết định mua sản phẩm. Nhà máy cần thiết lập trang web bán hàng qua mạng. Giá cước viễn thông trong thời gian tới sẽ giảm vì đã được Bộ Thông Tin và Truyền Thông chấp nhận. Xu hướng người tiêu dùng khiếu nại thắc mắc chủ yếu liên lạc qua điện thoại, nhưng Nhà máy chưa có đường dây nóng hỗ trợ khách hàng. Do đó, Nhà máy cần thiết lập đường dây nóng giải đáp thắc mắc, cung cấp thông tin cho khách hàng như qua các đầu số 1800xxxx miễn phí cho khách hàng gọi tới và đầu số 1900xxxx tính phí cho khách hàng (với mức cước tùy vào người đăng ký). Lý do và phương hướng thực hiện đề xuất Thiết kế sản phẩm mới Ban đầu Nhà máy sẽ tập trung trong việc thiết kế và tạo ra một sản phẩm mới, sản phẩm này được chế biến từ đậu nành có kèm theo hương vị: hương Táo, Dâu tây và hạt Sen. Đây là ba loại trái cây mà có hương vị cảm quan tốt, bổ ích cho sức khỏe. Sữa đậu nành hương táo Như chúng ta đã biết Táo tây (Malus domestica) có nguồn gốc ở Trung Á, là một loại quả rất thân thiện nhất là hương của táo tây thu hút nhiều trẻ nhỏ. Táo rất phổ biến, nó là thức ăn dễ tiêu hóa và nhiều dinh dưỡng có nhiều công dụng đối với sức khỏe. Táo thường được đặt vào tủ lạnh có thể giúp trẻ nhấm nháp để giảm cơn đau trong quá trình mọc răng của trẻ, có tác dụng tiêu mở giảm béo, giảm nguy cơ đột quỵ ở người cao tuổi, ngăn ngừa lão hóa và ung thư, tốt cho tim mạch giảm cholesterol trong máu. Táo có chứa nhiều nước nên táo có xu hướng chảy nước nếu được say nhuyễn. Táo có thành phần dinh dưỡng rất phong phú, đặc biệt là các loại vi chất, sinh tố và acid hoa quả. Trong một quả táo có chừng 30mg ketone, 15% là các chất hydro carbon và chất keo táo, các loại vitamin A, C và E. Ngoài ra, kali và các chất chống oxy hóa cũng rất phong phú. Lượng canxi trong táo cũng cao hơn mức trung bình trong các loại hoa quả, giúp trung hòa lượng muối dư thừa trong cơ thể. Hình 3.1: Táo tây (Malus domestica) Acid trong táo có tác dụng ngăn ngừa béo phì nửa thân dưới. Chất xơ trong táo có tác dụng chống táo bón. Chất keo táo có tác dụng thải loại các chất chì, thủy ngân, mangan tồn đọng trong đường ruột, điều hòa lượng đồng trong máu, ngăn ngừa hiện tượng tỷ lệ đường huyết tăng vọt hoặc giảm mạnh đột ngột. Với hàm lượng iod nhiều gấp 8 lần trong chuối tiêu và gấp 13 lần trong quýt, táo có thể chống bệnh bướu cổ. Các thí nghiệm đã cho thấy, người bị bệnh đái tháo đường ăn táo chua sẽ có tác dụng giảm thấp triệu chứng bệnh, người bị bệnh tim mạch và bệnh béo phì thì nên ăn táo ngọt, để trị chứng táo bón có thể ăn táo nấu chín. Ăn táo trước khi đi ngủ sẽ làm cho khoang miệng sạch sẽ, cải thiện công năng thận. Táo tươi xay nhỏ nấu chín là món ăn tốt trị chứng khó tiêu cho trẻ em và người cao tuổi. Mỗi ngày ăn một quả táo cả vỏ thì rất có ích trong việc chống các chứng viêm khớp và thiếu máu. Trẻ em hay ăn táo có thể tăng cường trí lực, vì táo được người Trung Quốc mệnh danh là “quả trí nhớ”. Qua những thành phần dưỡng chất có trong táo, ta có thể ép quả táo để lấy nước, từ đó trích ly lấy dịch táo. Nước tao sau khi trích ly sẽ cho qua thùng trộn 10.000 lít. Dịch táo cho trộn cùng với dịch sữa đậu nành để tạo nên hỗn hợp sữa đậu nành hương táo. Sữa này sau khi được xử lý vô trùng ta dán ống hút và đóng gói cho sản phẩm. Sản phẩm chiết xuất từ táo có mùi hương đặc trưng của táo, không chứa các thành phần độc hại và vi khuẩn gây bệnh. Sữa đậu nành hương táo sẽ đóng gói có màu đỏ là chủ đạo. Bên cạnh có logo VinaSoy in ở đỉnh góc trên của vỏ hộp. Sữa đậu nành hương táo do có tính đặc thù của nó nên phù hợp với trẻ em và thanh thiếu niên. Một hộp sữa đậu nành hương táo trong mùa hè nóng nực của mùa thi riêng dành cho các sỉ tử thật đúng là món quà thật có ý nghĩa. Tác dụng của sữa đậu nành hương táo: Thanh lọc giải độc cho máu, phòng chống bệnh bướu cổ. Tăng cường sức đề kháng cho cơ thể, chống các bệnh lý xảy ra khi mùa đông lạnh. Chính vì vậy sữa đậu nành hương táo sẽ góp phần tăng doanh số bán cho những ngày mùa đông. Sữa đậu nành hương táo giúp thanh lọc cơ thể, giúp thận lọc các chất cặn bã được tốt hơn. Sữa đậu nành hương dâu Dâu tây (Fragaria) được con người biết đến từ năm 1400 ở Châu Âu do người La Mã phát hiện và được trồng vào thời Trung cổ. Dâu tây là một món ăn phổ biến của người dân Việt Nam, nó đã có mặt trong một số thực phẩm, nước giải khát. Tuy nhiên trong những năm gần đây với sự phát triển của khoa học các thành phần dưỡng chất có trong dâu tây đang được tìm thấy và bổ xung vào trong các loại thực phẩm, nước giải khác chế biến sẵn. Trong thành phần thịt của quả dâu tây có chứa các loại vitamin A, B1, B2, đặc biệt là hàm lượng vitamin C khá cao, cao hơn cả cam, dưa hấu. Đây là tính ưu việt của quả dâu tây giúp tăng sức đề kháng, chống nhiễm trùng, nhiễm độc, cảm cúm và chống stress, chống rối loạn tiêu hoá,… Thêm vào đó, lượng mangan, axit folic, vitamin B5, B6, Omega-3 dồi dào giúp cải thiện và tăng cường hệ miễn dịch của cơ thể. Chất axit ellagic của tế bào ung thư, giảm các u bướu và các nốt sưng tấy. Nếu bạn đã có một chế độ ăn nhiều rau xanh, thì dâu tây là một sự bổ sung hoàn hảo màu sắc cho bữa ăn. Trong thành phần của dâu tây có chất chống oxy hoá tự nhiên tên là Fisetin có tác dụng tăng cường trí nhớ, chống lão hoá, bảo vệ các nơ ron thần kinh và sự liên hệ giữa các nơ ron này. Trong dâu tây cũng chứa nhiều pectin-được xem như một loại kháng sinh tự nhiên ngăn chặn sự phát triển của vi khuẩn gây hại. Bên cạnh đó, dâu tây còn rất giàu sali-cylate, một chiết xuất không thể thiếu trong các loại kem trị nhiễm trùng, tổn thương da. Dâu tây thực sự là một thực phẩm giàu dinh dưỡng, bảo vệ và tăng cường hệ miễn dịch của cơ thể. Bảng 3.1: Các thành phần dưỡng chất có trong 100 gram dâu tây Thành phần Tên gọi thường Đơn vị Lượng chất Calories Năng lượng Kcal 46,00 Water Nước g 84,00 Protein Chất đạm g 1,80 Fat Chất béo g 0,40 Glucid Đường g 7,70 Tro Tro g 0,80 Calcium Can xi mg 22,00 Potassium Ka li mg 190,00 Vitamin A Vitamin A μg 5,00 Beta caroten Carotinoid μg 30,00 Vitamin E Vitamin E μg 0,58 Vitamin B1 Vitamin B1 μg 0,03 Vitamin B2 Vitamin B2 μg 0,06 Vitamin PP Vitamin B3 μg 0,30 Vitamin B6 Vitamin B6 μg 0,06 Vitamin C Vitamin C μg 60,00 (Nguồn: Tạp chí phát triển Khoa học & Công nghệ) Sau khi chế biến và trích lấy dịch từ dâu tây ta có thành phần dưỡng chất như sau: Bảng 3.2: Kết quả thành phẩm dâu tây sau khi chế biến Thành phần Hàm lượng Protein 1,50% Đạm amin 0,50% Glucid 74,72% Nước 16,33% Tro 0,90% (Nguồn: Trung tâm Dịch vụ phân tích thí nghiệm) Từ kết quả trên cho ta thấy sản phẩm chiết xuất được có hàm lượng glucid, protein, đạm amin là khá cao. Nó giúp tăng sức đề kháng ngăn ngừa các loại bệnh, thành phần dinh dưỡng cao. Ta dùng dịch này để hòa trộn vào dịch sữa đậu nành trong thùng chứa 10.000 lít kèm theo hương liệu. Đây là một sản phẩm chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng. Hình 3.2: Sản phẩm của dâu tây Tác dụng của sữa đậu nành hương táo: Sữa đậu nành hương táo có tác dụng chống oxy hóa giữ gìn nét thanh xuân chống lão hóa. Tăng cường sức đề kháng, bảo vệ cơ thể chống chọi bệnh tật. Cung cấp nhiều dưỡng chất tự nhiên có lợi cho sức khỏe. Sữa đậu nành hạt sen VinaSoy Hạt Sen (Nelumbo nucifera Gaertn) là phần màu trắng bên trong vỏ cứng của quả sen, sau khi đã bỏ cả chồi mầm. Cây sen có nhiều ở khu vực Đông Nam Á, sen mọc ở khắp mọi nơi thu hái quanh năm. Ở Việt Nam vùng nào cũng có cây sen, càng về miền Nam, sen càng được trồng nhiều. Cây sen không bỏ đi chút gì. Từ lá cho đến hạt, cọng và củ, sen được dùng làm phong phú thêm cho nhiều món ăn Việt. Trong nhiều ngôi nhà kiến trúc hiện đại, hoa sen cũng là những điểm nhấn trang trí vừa đẹp vừa thanh tao. Ngó sen ăn uống, hầm gà, làm nộm. Hạt sen là vị thuốc quý, có tác dụng bổ dưỡng lại an thần, đặc biệt dùng để trị các chứng tiêu chảy kéo dài, suy dinh dưỡng. Hạt sen có tác dụng tăng cường tì vị, bảo đảm dinh dưỡng cho toàn thân, điều hòa sự thu nạp thức ăn, tiểu đục và một số bệnh phụ nữ. Trong hạt sen có nhiều chất dinh dưỡng: Bảng 3.3: Các thành phần dưỡng chất có trong 100 gram hạt Sen Thành phần Tên gọi thường Đơn vị Hạt tươi Hạt khô Calories Năng lượng Kcal 89,00 332,00 Protein Chất đạm g 4,13 15,41 Fat Chất béo g 0,53 1,97 Dietary fibre Chất xơ g 0,65 2,42 Calcium Can xi mg 44,00 163,00 Iron Chất sắt mg 0,95 3,53 Magnesium Ma giê mg 56,00 210,00 Phosphorus Phốt pho mg 168,00 626,00 Potassium Kali mg 367,00 1.368,00 Sodium Natri mg 1,00 5,00 Vitamin A Vitamin A IU 13,00 50,00 Vitamin B Vitamin B mg 0,64 2,49 (Nguồn: www.wikipedia.org) Từ các dưỡng chất có trong hạt sen chúng ta có thể chiết xuất nên dịch sen. Từ dịch sen này ta trộn vào trong dịch sữa đậu nành sau khi đậu nành được trích ly và khử hoạt tính ENZIME, chúng ta cho hai loại dịch này cho vào thùng trộn 10.000 lít kèm theo các chất phụ gia. Hình 3.3: Sản phẩm sau khi chế biến thủ công từ hạt sen Khi thiết kế bao bì cho sữa đậu nành hạt Sen chúng ta có thể tạo vỏ hộp màu xanh non lá cây tự nhiên. Màu này tạo cảm giác tươi mát khi sử dụng, tránh dùng các phông màu sáng chói vì sẽ mất đi tính thanh lọc giải độc gan. Tác dụng của sữa đậu nành hạt sen: Chống Oxy-hóa giúp giữ nét thanh xuân trên khuôn mặt phụ nữ. Ngoài ra sữa đậu nành hạt sen có tác dụng loại bỏ các chất hóa sinh gốc tự do như 1,1-Diphenyl-2-Picrylhydrazyl. Sữa đậu nành hạt sen còn có tác dụng giải độc gan, có tác dụng giải nhiệt mùa hè, tạo cảm giác sảng khoái khi sử dụng. Khi sử dụng sữa này các dưỡng chất có trong hạt sen sẽ được dung nạp vào cơ thể một cách triệt để nhất. Sữa có tác dụng rất tốt cho tim mạch, chống rối loạn tim mạch, tạo huyết áp điều hòa do đó người lớn tuổi và phụ nữ có tuổi uống sữa này rất tốt cho sức khỏe. Sữa này có thể cho thêm một lượng canxi vừa đủ giúp ngừa loãng xương. Xác định mức giá bán Có nhiều yếu tố tác động đến việc định giá sữa đậu nành. Trước tiên là các lực lượng ảnh hưởng đến các quyết định khác của Nhà máy trong kinh doanh: các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế và khách hàng của Nhà máy. Tiếp đến là chiến lược định vị của Nhà máy (positioning). Nếu định giá quá thấp, khách hàng có khả năng đánh đồng sản phẩm hay nhãn hiệu của Nhà máy với các sản phẩm hay nhãn hiệu kém chất lượng hơn. Ngược lại, nếu định giá quá cao, Nhà máy sẽ gặp nguy cơ mất khách hàng. Dựa vào các yếu tố trên và lợi ích của sản phẩm mang đến cho khách hàng và giá sản phẩm tương đương của dối thủ cạnh tranh có thương hiệu lớn trên thị trường như THP Group, Vinamilk, Tribeco,… Bên cạnh đó Nhà máy cần xem xét mức hoa hồng được hưởng của các đại lý, cùng các chương trình khuyến mại cho đại lý. Theo đó sữa đậu nành hương táo có mức giá bán thấp nhất trong 3 loại, với giá tại điểm bán là 3.300VNĐ, và mức hoa hồng được hưởng 200VNĐ/hộp. Đối với sữa đậu nành hạt sen, mức giá bán sẽ cao hơn, giá tham khảo tại điểm bán là 3.500VNĐ/hộp. Riêng sữa đậu nành hương dâu sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn với mức giá đưa ra cho khách hàng là 3.800VNĐ/hộp đây có thể xem là sản phẩm được ưa chuộng với nhiều người do các đặc tính mang lại của nó. Nhà máy có thể tham khảo mức giá bán cho sản phẩm sữa đậu nành khi tung ra 3 loại sản phẩm mới như sau: Bảng 3.4: Mức giá bán các sản phẩm mới ĐVT: VNĐ Tên sản phẩm Quy cách Giá bán Dung tích (ml) Bao bì Thùng (hộp/bịch) P(đb) (hộp/bịch) P(td) (hộp/bịch) SĐN Hương táo 200 Hộp 48 3.300 3.500 SĐN Hương dâu 200 Hộp 48 3.700 4.000 SĐN Hạt sen 200 Hộp 48 3.500 3.800 Với các mức giá trên cho ta thấy các sản phẩm mới này có phần cao hơn so với các sản phẩm truyền thống của Nhà máy, khách hàng sẽ chấp nhận mức giá bán trên khi biết được những lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại. Sản phẩm sẽ được đóng thành hộp và đặt trong thùng carton 3 lớp, mỗi lớp 16 hộp (4x4 hộp) dung tích 200ml/hộp . Đăng ký tên miền tốc độ cao và thiết kế website bán hàng qua mạng - Tên miền quốc gia .com.vn: + Phí khởi tạo : 450.000 VND. + Phí duy trì : 500.000 VND/năm. - Dịch vụ lưu trữ website ( hosting ). - Tất cả các gói hosting đều được miễn phí phí khởi tạo. - Máy chủ hosting cấu hình cao được đặt tại trung tâm dữ liệu FPT, VDC cho tốc độ tốt nhất đối với những website có lượng lớn người truy cập tại Việt Nam. - Máy chủ hosting cấu hình cao đặt tại Mỹ, Singapore cho tốc độ tốt nhất đối với những website có lượng lớn người truy cập tại ngước ngoài. Bảng 3.5: Bảng báo giá sử dụng tên miền tốc độ cao CÁC GÓI DỊCH VỤ LƯU TRỮ WEBSITE - HOSTING Tên gói dịch vụ N 200 N 400 N 700 N 1000 Dung lượng đĩa cứng 200 Mb 400 Mb 700 Mb 1000 Mb Băng thông hàng tháng 5G 5G 10G 15G Thanh toán 1 năm ($/tháng) $ 2 $ 4 $ 7 $ 10 Email Pop3 Email 20 20 50 200 Tính năng khác FTP Account 50 50 100 200 Error Pages File Management Tools Báo cáo sử dụng Website Domain without www. Thêm băng thông hàng tháng 3USD/5G (Nguồn: Comment hỗ trợ khách hàng trực tiếp: Ý kiến phản hồi: Gửi ý kiến của bạn? FĐể thuận tiện cho việc tiếp nhận ý kiến, xin quý khách vui lòng phản hồi bằng tiếng Việt có dấu. VinaSoy xin chân thành cảm ơn! Họ tên (bắt buộc) E-mail (bắt buộc) Tuổi Tỉnh, Thành phố Mã xác nhận Nội dung… Tiêu đề (bắt buộc) Gửi Xóa Đóng Theo đó các khách hàng chỉ cần điền những thông tin cần thiết vào ô chọn, sau đó thư này sẽ gửi đến phòng ban giải đáp thắc mắc của khách hàng. Thành lập phòng ban giải đáp các vấn đề từ khách hàng thông qua các dịch vụ hỗ trợ trực tuyến Hiện tại các phòng ban của Nhà máy đã có hệ thống mạng điện thoại nội bộ, mạng internet nội bộ WAN, LAN kết nối đến các máy nhưng chưa có phòng ban giải đáp thắc mắc của khách hàng. Thành lập phòng ban giải đáp thắc mắc khách hàng là điều cần thiết. Khi cần hỗ trợ thông tin các nhân viên có thể dùng mạng điện thoại nội bộ sẵn có để tiện hỏi đáp các vấn đề mà nhân viên trực máy chưa rõ hoặc có thể tham khảo các nội dung có thể cung cấp cho người gọi đến. Dịch vụ miễn cước ở người gọi 1800xxxx là dịch vụ cho phép người gọi thực hiện cuộc gọi miễn phí tới nhiều đích khác nhau thông qua một số điện thoại duy nhất trên toàn quốc. Cước phí của cuộc gọi sẽ được tính cho thuê bao đăng ký dịch vụ 1800xxxx. Dịch vụ 1800xxxx rất thích hợp cho Nhà máy trong công tác hỗ trợ và chăm sóc khách hàng. Các lợi ích của dịch vụ: - Đối với người gọi đến (khách hàng): + Sẽ không phải trả tiền cước cho cuộc gọi. + Có thể gọi tại bất kỳ nơi nào mà chỉ cần nhớ một số dịch vụ duy nhất. + Đầu số rất dễ nhớ khi cần thông tin, khách hàng có thể thao tác thuận tiện. - Đối với Nhà máy: + Khuyến khích khách hàng gọi tới Nhà máy để chăm sóc khách hàng sau bán hàng và hỗ trợ, giới thiệu sản phẩm. + Dễ dàng quảng bá với một số dịch vụ thống nhất trên toàn quốc. + Không cần thay đổi các số điện thoại đang có. Bảng 3.6: Bảng chi tiết cước cài đặt ĐVT: VNĐ Phương thức Dịch vụ Sử dụng đích cố định Sử dụng Server (hoặc tổng đài) Cước cài đặt 1.500.000 2.000.000 Cước cho mỗi số đích tiếp theo 100.000 - (Nguồn: Cước sử dụng dịch vụ hàng tháng: Nhà máy hàng tháng phải trả cước khi nhận cuộc gọi đến với mức cước thông tin theo phương thức tính cước 01 phút + 01 phút. Khách hàng là người thực hiện cuộc gọi đến số dịch vụ 1800xxxx thì khách hàng không phải trả tiền cho cuộc gọi, cước phí của cuộc gọi đã được tính cho chủ số thuê bao. Dịch vụ thông tin, giải trí, thương mại 1900xxxx là dịch vụ cho phép thực hiện cuộc gọi tới nhiều đích khác nhau thông qua một số truy nhập thống nhất trên toàn quốc. Dịch vụ này rất thích hợp cho Nhà máy để tư vấn giải đáp các chương trình thương mại, giải trí,… Cước phí cuộc gọi được tính trực tiếp cho khách hàng khi thực hiện cuộc gọi tới số đích 1900xxxx. Lợi ích của dịch vụ: - Ðối với người thực hiện cuộc gọi: + Có thể gọi tại bất kỳ nơi nào mà chỉ cần nhớ một số duy nhất; + Chi phí cho cuộc gọi tư vấn hoặc giải trí thấp nhờ khả năng kết nối đến trung tâm gần nhất; - Ðối với Nhà máy (chủ số dịch vụ 1900xxxx): + Dễ dàng quảng bá với một số điện thoại duy nhất trên toàn quốc; + Là loại hình kinh doanh mới qua mạng điện thoại thông qua các dịch vụ tư vấn hoặc giải trí; Bên cạnh đó, Nhà máy cũng cần đăng ký tổng đài 8xxx để quyên góp tài chính cho quỹ hỗ trợ các em học sinh trong dự án dinh dưỡng học đường: với đầu số 80xx là 500VND/SMS, 81xx là 1.000VND/SMS, 82xx là 2.000VND/SMS, 83xx là 3.000VND/SMS, 84xx là 4.000VND/SMS, 85xx là 5.000VND/SMS, 86xx là 10.000VND/SMS, 87xx là 15.000VND/SMS. Nhận xét đánh giá khi thực hiện giải pháp Nhà máy có thể tận dụng lợi thế thương hiệu để tung ra thị trường các sản phẩm mà đối thủ đang có, hoặc cũng có thể nghiên cứu thêm một số sản phẩm hoàn toàn mới nhằm chiếm lĩnh thị trường. + Nhà máy cần nâng công suất bên cạnh sản xuất sản phẩm mới thử nghiệm thăm dò thị trường, tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để có những kế hoạch đầu tư thích đáng. + Thay đổi nhân sự: đặc biệt là lực lượng nhân viên bán hàng. Điều này mang lại cho Nhà máy một thuận lợi là Nhà máy có cơ hội tìm được nhân viên giỏi hơn, tạo động lực phấn đấu của các nhân viên bán hàng. + Về tiêu thụ: qua việc thiết kế sản phẩm mới Nhà máy cần tổ chức, nghiên cứu, phát triển sản phẩm ra nước ngoài góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho nhà máy, xây dựng một thương hiệu VinaSoy mạnh không chỉ với người Việt mà còn đối với người tiêu dùng trên thế giới. KẾT LUẬN Sau khi thực tập xong tại Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy tôi nhận thấy: Tình hình hoạt động của Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy trong những năm qua phát triển ổn định, doanh thu mỗi năm tăng lên đáng kể. Thu nhập của người lao động ngày càng được cải thiện, góp phần tăng thêm thu nhập cho ngân sách tỉnh và Nhà nước, đẩy nhanh tiến trình CNH-HĐH đất nước, xây dựng đất nước ngày càng giàu đẹp, văn minh. Nhà máy đã có Website riêng và các đại lý có các chương trình hoạt động quảng bá hàng hoá của Nhà máy tới tận tay người tiêu dùng. Vì vậy, khách hàng dễ dàng biết sản phẩm của Nhà máy. Nhà máy còn thường xuyên tham gia các kỳ hội chợ, tài trợ cho các chương trình hoạt động nhằm quảng bá thương hiệu áp dụng các biện pháp Marketing thu hút khách hàng. Với điều kiện thuận lợi về địa lý là trung tâm của hai miền nên Nhà máy có thể phân phối hàng hoá thuận lợi và dễ dàng. Bên cạnh đó cần nghiên cứu kỹ hơn vì các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như gián tiếp về các vấn đề như: Giá thành, hình thức mẫu mã, chế độ chăm sóc khách hàng. Công tác quản lý, thu thập thông tin marketing của Nhà máy còn chậm. Các số liệu thu được của phòng Kế hoạch – Kinh doanh về đối thủ còn quá ít. Cơ quan tình báo marketing chưa thâm nhập các số liệu của đối thủ. Do đó, Nhà máy cần đẩy mạnh hơn nữa công tác marketing, tạo động lực cho các nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của GVHD, Ban lãnh đạo cùng các Anh, Chị trong Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy đã giúp đỡ tôi hoàn thành bản báo cáo thực tập kinh tế này. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thế Giới, Quản trị marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội, 2009. Nguyễn Mạnh Thận, Kỹ thuật bảo quản hạt có dầu, NXB Nông nghiệp, 1992. Quyết định 3742/2001/QĐ-BYT ngày 31/8/2001 của Bộ Y tế về "Quy định danh mục các chất phụ gia được phép sử dụng trong thực phẩm", Bộ Y tế, Hà Nội, 2001. Trần Minh Đạo, Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội, 2006. TCVN 7028 : 2002, Sữa tươi tiệt trùng – Quy định kỹ thuật, Bộ Y tế, Hà Nội, 2002. Damodar N Gujarati, Basic Econometrics, NXB McGraw-Hill, 2007. PHỤ LỤC 1. Cơ sở vật chất tại Nhà máy: 2. Một số thành quả mà Nhà máy đã đạt được: 3. Hình ảnh một số chương trình xúc tiến bán của Nhà máy  TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA TC-NH & QTKD Độc lập – Tự do – Hạnh phúc PHIẾU THEO DÕI QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN Họ và tên: Lớp: Ngành: Cơ sở thực tập: Người hướng dẫn: Chuyên đề: TT Ngày tháng Nội dung công việc Xác nhận của GVHD 1 2 3 4 Đánh giá chung của người hướng dẫn: Quy Nhơn, ngày tháng năm 2010 Người hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ---o0o--- XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam – VinaSoy có trụ sở tại: Số 02 Nguyễn Chí Thanh, Thành phố Quảng Ngãi, Tỉnh Quảng Ngãi. Số điện thoại: 0553.826.665 Số fax : 0553.810.391 Email: daunanhvn@vinasoy.com.vn Website : Xác nhận: Sinh viên : Lê Quang Phi Sinh ngày : 02/10/1988 Số CMT : 212.683.704 Là sinh viên lớp : Quản trị doanh nghiệp, K29 Số hiệu SV : 402.0128 Có thực tập tại Nhà máy trong khoảng thời gian từ ngày 05/7 đến ngày 07/8/2010. Trong thời gian thực tập tại Nhà máy, sinh viên Lê Quang Phi đã chấp hành tốt các quy định của Nhà máy và thể hiện tinh thần làm việc nghiêm túc, chăm chỉ và chịu khó học hỏi./. Quảng Ngãi, ngày 07 tháng 8 năm 2010 Xác nhận của cơ sở thực tập (Ký tên và đóng dấu) CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ---o0o--- NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Cơ sở thực tập : Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam-VinaSoy. Xác nhận sinh viên : Lê Quang Phi Lớp : Quản trị doanh nghiệp Chấp hành kỷ luật lao động: (Thời gian, các quy định của đơn vị) Quan hệ với cơ sở thực tập: Năng lực chuyên môn: Ngày tháng năm 2010 ĐẠI DIỆN CƠ SỞ THỰC TẬP (Ký tên, đóng dấu) CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ---o0o--- NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên : Lê Quang Phi Lớp: Quản trị doanh nghiệp K29 Cơ sở thực tập : Nhà Máy Sữa Đậu Nành Việt Nam – VinaSoy Tiến độ và thái độ thực tập của sinh viên: Mức độ liên hệ với giáo viên: Thời gian và quan hệ với cơ sở thực tập: Tiến độ thực hiện: Nội dung báo cáo: Thực hiện các nội dung thực tập: Thu thập và xử lý các số liệu thực tế: Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết: Hình thức trình bày: Một số ý kiến khác: Đánh giá của giáo viên hướng dẫn: Quy Nhơn, ngày tháng năm 2010 Giáo viên hướng dẫn ThS. Nguyễn Thị Hạnh