Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng

ậy những năm qua kế hoạch tiêu thụ của Xí nghiệp đề ra luôn phù hợp với thực thế, đem lại kinh doanh cao, tránh ứ động hàng. Để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao, Xí nghiệp cần chú ý nâng cao hệ số tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Đây là một yêu cầu đặt ra với nhà lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Đây là một yêu cầu đặt ra với nhà lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nói chung vì giữa sản xuất và tiêu thụ luôn có quan hệ mật thiết với nhau. 2.5. Kênh phân phối của Xí nghiệp Phân phối là vấn đề rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh, việc phân phối tốt sẽ đảm bảo được dễ dàng hơn, lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng đến các quyết định khác của Xí nghiệp, phân phối không những vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng mà còn thu thập những thong tin cần thiết cho việc hoạch định và cải tiến cung cách trao đổi. Thông qua phân phối ta có thể tìm ra những khách hàng trong tương lai, phân phối giúp chúng ta đi đến thoả thuận về giá cả, nhận biết những yêu cầu của khách hàng đối với Xí nghiệp. Trong thời gian qua Xí nghiệp đã thiết lập được hệ thống phân phối gần 39 đại lý, phân bổ trên khắp tỉnh miền Trung và Tây nguyên theo đúng qui định của Nhà nước. Đến nay hầu hết các kênh phân phối đều hoạt động có hiệu quả đảm bảo sản phẩm có mặt rộng khắp các thị trường khu vực đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Dưới đây là dạng sơ đồ phân phối sản phẩm của Xí nghiệp. Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Xí nghiệp Kênh trực tiếp Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng Đại lý Hiệu thuốc Nhà phân phối Người tiêu dùng Kênh gián tiếp hai cấp Kênh gián tiếp một cấp Hiện nay hệ thống phân phối của Xí nghiệp được chia thành 3 kênh; kênh gián tiếp hai cấp, kênh gián tiếp một cấp, kênh trực tiếp, kênh trực tiếp của Xí nghiệp đang thực hiện chỉ trong thành phố Qui Nhơn, sản phẩm của Xí nghiệp phân phối trực tiếp đến các cơ quan, trường học Sở thể dục thể thao, nhà riêng. Tất cả các mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng sản phẩm thường được sử dụng là mặt hàng nước khoáng lạt không. Gaz hiệu The Life “20 lit”... Nhưng doanh số bán trong kênh này là rất nhỏ, kênh gián tiếp Xí nghiệp sử dụng hệ thống kênh phân phôí gián tiếp cấp 1 và cấp 2, sản phẩm được bán trực tiếp cho đại lý cấp 1, rồi từ đó đến nhà phân phối và trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Theo kênh phân phối này Xí nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, tiết kiệm được chi phí và thu hồi vốn nhanh, đảm bảo phân phối nhanh chóng có hiệu quả phục vụ kịp thời yêu cầu của khách hàng trong cơ chế thị trường hiện nay. Dưới đây là bảng phân phối hệ thống đại lý qua các tỉnh của Xí nghiệp. Bảng 7: Phân bổ hệ thống đại lý qua các tỉnh của Xí nghiệp STT Các tỉnh - thành phố Đại lý 1 Bình Định 9 2 Quảng Ngãi 3 3 Phú Yên 3 4 Gia Lai 4 5 Đắc Lắc 4 6 Khánh Hoà 6 7 Bình Thuận 3 8 Huế 2 9 Quảng Nam 1 10 Kon Tum 2 11 Ninh Thuận 2 Tổng cộng 39 Từ bảng trên ta thấy mạng lưới phân phối Xí nghiệp gồm 39 đại lý cấp 1, phân bổ đều khắp các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Nhưng chủ yếu ở Bình Định có 8 hiệu thuốc và 1 quầy giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp. 30 đại lý cấp 1 còn lại nằm rải rác ở các tỉnh Quảng Ngãi, Phú Yên, Gia Lai, Đắc Lắc, Khánh Hoà, Bình Thuận. Tuy mới thành lập hơn 5 năm nhưng Xí nghiệp đã thiết lập cho mình một hệ thống mại lưới rộng khắp các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Hiện nay do mới thâm nhập một số thị trường mới nên hiệu quả kinh tế chưa mang lại như mong muốn mà Xí nghiệp đề ra. Nhưng tương lai Xí nghiệp sẽ hướng các thị trường này thành thị trường tiêu thụ được nhiều sản phẩm của Xí nghiệp. Mạng lưới phân phối ở các tỉnh của Xí nghiệp Bình thuận Ninh thuận Khánh Hoà Phú Yên Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng Quảng Ngãi Đắc Lắc Gia Lai Kon Tum Mạng lưới phân phối tỉnh Bình Định H.Tuy.Phước H.An Nhơn H.Phu Cát H.Phù Mỹ H. Hoài Nhơn H.Tây Sơn H.Hoài Ân Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng - Thị trường huyện Tuy Phước: Thị trường này giáp với thành phố Qui Nhơn, là một thị trường có mật độ dân số cao, thu nhập tương đối ổn định, vì thế sản lượng tiêu thụ ở đây rất lớn, chỉ đứng sau thị trường thành phố Qui Nhơn, rất hấp dẫn những nhà phân phối tiêu thụ ở đây. - Thị trường huyện An Nhơn và huyện Phù Cát: Sản lượng tiêu thụ khá tốt, mạng lưới phân phối dày đặc tại các xã trong huyện. Người dân ở đây sử dụng nước khoáng Polymin, Sport, xá xị... đa số vì phù hợp với túi tiền của họ. Mặc dù mạng lưới phân phối rộng khắp nhưng các hiệu thuốc, nhà phân phối vẫn đảm bảo phân phối nhanh chóng kịp thời, tạo niềm tin đối với khách hàng và củng cố được uy tín sản phẩm của Xí nghiệp, đó là điều bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn. - Thị trường huyện Phù Mỹ: Ngày nay Phù Mỹ đã trở thành một thị trấn khá phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao so với trước, phương tiện giao thông đi lại khá dễ dàng. Vì thế sản lượng tiêu thụ của thị trường này khá cao, mạng lưới phân phối ở đây cũng tương đối phủ kín, rộng khắp các xã các thôn trong huyện. Thị trường này hấp dẫn đối với nhà phân phối tiêu thụ ở đây. - Thị trường huyệnHoài Ân: Thị trường này tình hình tiêu thụ còn gặp nhiều khó khăn vì các nguyên nhân như sau: + Địa hình đồi núi trắc trở, đường sá đi lại khó khăn, ngày nay Nhà nước đã bê tông hoá nhưng chỉ một phần nhỏ, chủ yếu vẫn là đường đất và đường sỏi đá, rất khó đi lại và vận chuyển hàng hoá nhất là mùa mưa đường sình lầy. + Thu nhập của người dân không ổn định, rất thấp vì người dân ở nơi đây chủ yếu làm nông nghiệp. + Nhiều thôn xã còn rất lạc hậu, nằm sâu trong vùng đồi núi. Nhưng không phải vì khó khăn mà ngại khai thác thị trường này. Nhờ sự linh động trong công tác tìm kiếm mở rộng thị trường, do đó hệ thống phân phối ở thị trường này vẫn kín. - Thị trường huyện Hoài Nhơn: Sản lượng tiêu thụ ở thị trường này khá cao. Nhưng cũng như giống như thị trường huyện Hoài Ân địa hình khó khăn nhưng công tác thị trường ở vùng này khá tốt, hệ thống phân phối nhiều đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. * Ưu điểm của mạng lưới phân phối - Ưu điểm: Đảm bảo sản phẩm được phân phối một cách nhanh chóng đồng bộ và liên tục, thuận lợi cho việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Việc lưu thông sản phẩm với tốc độ nhanh. Mạng lưới phân phốiphủ kín trên khắp thị trường, đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của Xí nghiệp đến vùng sâu, vùng xa và Hảiđảo làm cho ngườitiêu dùng biết đến và sử dụng sản phẩm của Xí nghiệp. - Nhược điểm: Qua hơn 4 năm hoạt động, bên cạnh những ưu điểm mà Xí nghiệp đạt được vẫn tồn tạimột vài nhược điểm vừa khách quan vừa chủ quan không tránh khỏi trong công tác phân phốisản phẩm của Xí nghiệp. Xí nghiệp có những khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm đó là tạo một sự phụ thuộc các đại lý cấp 1. Mặt khác, đối với các nhà phân phối mà Xí nghiệp không quản lý trực tiếp nên các thông tin từ khách hàng đến cấp quản lý của Xí nghiệp phải thông qua các đại lý cấp 1. Do vậy mà tạo một sự phản hồi không linh hoạt và nhanh nhạy trong khâu tiếp ứng cung cấp sản phẩm. Xí nghiệp cần tăng cường thêm nhân viên quản lý vùng, khu vực và hỗ trợ các nhà phân phối để có những thông tin chính xác và trung thực hơn. Để làm được việc này thì Xí nghiệp nên tuyển dụng và đào độingũ quản lý Marketing. Bảng kết quả tiêu thụ hàng hoá của Xí nghiệp qua các kênh phân phốicủa Xí nghiệp. Bảng 8: Kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của xí nghiệp Kênh phân phối Sản lượng So sánh Doanh thu (Triệu đồng) So sánh Năm 2000 Năm 2001 Số tuyệt đối % Năm 2000 Năm 2001 Số tuyệt đối % lit Tỷ trọng% lit Tỷ trọng % Triệu đồng Tỷ trọng % Triệu đồng Tỷ trọng % Trực tiếp 475.605 14,28 895.008 13,97 419403 188,18 1060 17,59 2960 16,09 900 143,69 Gián tiếp 1 cấp 1.057.457 31,75 2.130.210 33,25 1.072.753 201,45 4735 40,44 6450 35,05 1715 136,22 Gián tiếp 2 cấp 1.797.510 53,97 3.381.427 52,78 1.583.917 188,12 4915 41,97 8990 48,86 4075 182,91 Tổng cộng 3.330.572 100,00 6.406.645 100,00 3076073 192,36 11710 100,00 18.400 100,00 6690 157,13 Qua bảng trên ta thấy Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tương đối rộng khắp và có hiệu quả. Xí nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối để đưa sản phẩm đến nhiều thị trường khác nhau. Như số liệu ta thấy kênh tiêu thụ trực tiếp có khối lượng tiêu thụ chiếm 14% kênh phân phối gián tiếp 1 cấp chiếm 36% còn kênh phân phối gián tiếp 2 cấp chiếm 50% còn lại. 2.6. Chính sách giá Giá là một yếu tố có sức lôicuốn lớn đối với người mua, nhưng giá hạ không phải là yếu tố quyết định. Các quyết định là tương quan hợp lý của giá với chất lượng sản phẩm. Người mua sẵn sàng mua những hàng hoá có giá cao hơn nhưng với chất lượng tốt hơn. Hiển nhiên là những hàng hoá hoàn toàn tương đương thì sản phẩm nào giá thấp sẽ dễ bán hơn. Người mua thường so sánh giá cả những sản phẩm tiêu thụ trên thị trường và sự lựa chọn của họ ít sai lầm, Vì vậy, giá cả có một vị trí rất quan trọng trong cạnh tranh thị trường. Như vậy, giá cả có ảnh hưởng rất to lớn đến khối lượng hàng hoá bán ra vì nó là một trong những tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lưạ chọn của khách hàng. Việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Đối với Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng chỉ có duy nhất một chính sách giá cho mọi loại hình bán buôn, đại lý bán lẻ, ngoài ra nếu mua nhiều thì được giảm giá. Việc xây dựng chính sách dựa vào chi phí sản xuất và thực tế. Nguyên vật liệu chính. Nguyên vật liệu phụ. Chi phí TSCĐ. Chi phí nhân công. Chi phí sản xuất chung. Từ đó tính ra giá thành sản phẩm. Sau đó tuỳ theo tình hình cung cầu trên thị trường mà Xí nghiệp có các mức giá khác nhau có thể tăng hoặc giảm so với giá trị dự kiến nhưng đảm bảo vẫn có lợi nhuận. Phương pháp định giá: Kết hợp định giá dựa trên chi phí, dựa trên lợi nhuận mục tiêu, dựa trên giá cả của đối thủ cạnh tranh và có mức chiết khấu mua 10 két tặng một két. Sau đây là giá một số sản phẩm chủ yếu Bảng 9: Giá bán sỉ một số mặt hàng chủ yếu của Đơn vị tính: 1000Đ Mặt hàng ĐVT (Lit) Đơn giá 1. Nước khoáng gaz Chánh Thắng chai 0,5 9.990 2. Nước khoáng gaz polymin chai 0,5 1.350 3. Nước suối The Life chai nhựa 0,5 1.400 4. Nước suối The Life chai nhựa 1,5 3.300 5. Nước tăng lực Red - Lion chai 0,5 1.520 6. Nước cam chai 0,5 1.550 7. Nước xá xị chai 0,5 1.400 8. Sport chai 0,5 1.400 9. Đại Bàng đỏ chai 0,5 1.520 10. Nước 777 chai 0,5 1.500 Bảng 10: So sánh giá của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng với giá sản phẩm một số đối thủ cạnh tranh giá bán sỉ áp dụng tháng 2/ 2002. Sản phẩm ĐVT Chánh Thắng (Bình Định) Thạch Bích (Quảng Ngãi) Phú Sen (Phú Yên) Vĩnh Hảo (Bình Thuận) Đảnh Thạnh (Khánh Hoà) Nước khoáng gaz - Ngọt đ/ chai 1.350 1.370 1.320 1.400 1.350 - Lạt đ/ chai 990 1.050 925 1.100 950 Sản phẩm ĐVT (Lit) The Life (Bình Định) Pe Ta (Phú Yên) AB (Sài Gòn) AQUAFINA (Pepsi) Nước suối tinh khiết đ/ chai The Life loại chai nhựa 0,5 đ/ chai 1.400 1.500 1.650 1.800 The Life loại chai nhựa 1,5l đ/ chai 3.300 3.500 3.700 3.750 The Life loại thùng 20 đ/ thùng 13.500 14.000 14.500 1.450 Sản phẩm ĐVT Red - Lion (Bình Định) Song Hổ (Phú Yên) Lion (Quảng Ngãi) Sum mo (Đảnh Thạnh) Nước tăng lực đ/ chai 1.520 15.50 1620 1650 Chai 0,2 lit Qua bản so sánh giá trên ta thấy: giá bán đại lý các sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng thấp hơn so với giá của một số sản phẩm cùng loại như: nước suối The Life loại chai nhựa 1,5 lit và nước suối The Life loại thùng 20 lit, và nước tăng lực Red - Lion loại chai 0,2 lit. Bên cạnh đó là nước khoáng gaz ngọt (hiệu polymin) loại chai 0,5 lit và nước khoáng gaz lạt (hiệu Chánh Thắng) loại chai 0,5 lit tuy giá có cao hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh nhưng đây là sản phẩm truyền thống của Xí nghiệp nên nó vẫn có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra để giảm chi phí gián tiếp, vừa qua Xí nghiệp đã tiến hành sắp xếp lại số lượng nhân viên ở các phòng ban chức năng hợp lý. Hiện nay tỉ lệ lao đông gián tiếp của Xí nghiệp chỉ có 35,21% tổng số lao động của Xí nghiệp. Bằng các biện pháp hạ giá thành mà Xí nghiệp thực hiện trong các năm vừa qua một số sản phẩm của Xí nghiệp không hạ được giá thành mà chất lượng cao hơn. Bên cạnh đó Xí nghiệp còn sử dụng biện pháp tài trợ cho các quán ăn, quán caphê giới thiệu bán sản phẩm của Xí nghiệp và có chiết khấu, giảm giá cho các đại lý, khách hàng mua với số lượng nhiều và thường xuyên. 2.7. Chính sách xúc tiến bán hàng: Việc thực hiện các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nhìn chung còn yếu. Những sản phẩm của Xí nghiệp như nước cam (orange), 777,... sản lượng tiêu thụ các mặt hàng này thấp. Nguyên nhân do công tác khuyến trương của Xí nghiệp chưa hiệu quả. Trên thực tế hầu như Xí nghiệp không quảng cáo trên truyền hình. Các phương tiện thông tin đại chúng khác như báo, tạp chí Đài phát thanh, pa no, áp phích có sử dụng nhưng chưa khai thức được triệt để tác dụng của chúng. Quảng cáo trên những phương tiện có hiệu quả như tài trợ cho các chương trình, trò chơi, trên truyền hình hay các buổi biểu diễn hầu như chưa được sử dụng. Nói như vậy không có nghĩa là Xí nghiệp không có hoạt động xúc tiến bán hàng nào mà hầu hết các Doanh nghiệp sản xuất nước giải khát khác, Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng áp dụng hình thức quảng cáo là tham gia hội chợ triển lãm. Trong những năm vừa qua Xí nghiệp tham gia vào các đợt hội chợ Thương mại như sau: Hội chợ thương mại Quảng nam lần thứ II. Hội chợ thương mại Đà Nẵng năm 1997. Hội chợ thương mại Gia Lai - Kon tum trong những năm 1998, 1999. Hội chợ thương mại Quy Nhơn vào năm 2001. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một cách để người tiêu dùng có thể đánh giá sản phẩm của Xí nghiệp với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Thông qua đó Xí nghiệp có những cải tiến sản phẩm của mình sao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Sản phẩm của Xí nghiệp là loại sản phẩm phổ biến, mọi người đều có thể sử dụng, không phân biệt người lớn hay trẻ em, phụ nữ hay nam giới. Vì vậy, Xí nghiệp phải xây dựng được mối quan hệ tốt với công chúng nhằm tạo được hình ảnh đẹp đối với người tiêu dùng. Cụ thể Xí nghiệp đã tham gia vào các hoạt động xã hội thể thao như: tài trợ chính cho Hội thao người cao tuổi Đà Nẵng năm 1997, đặc biệt tài trợ cho đội bóng Bình Định và các hoạt động thể thao khác ở tỉnh nhà. Bảng 12: Ngân sách hàng năm dành cho các hoạt động quảng cáo của Xí nghiệp Đơn vị tính: 1000đ Các hoạt động 1999 2000 2001 - Quảng cáo qua báo chí 4.100 5.500 5.700 - Hàng quảng cáo 7.500 8.500 90.000 - Tài trợ hoạt động TDTT 20.000 25.000 25.000 - Hội chợ 10.000 11.000 11.500 - Các hoạt động bổ trợ 7.000 15.000 1.700 Mức khuyến mãi của Xí nghiệp khá linh động, thay đổi theo từng thời kỳ từng đại lý, phù hợp với thực tế tại thị trường. Xí nghiệp luôn theo dõi và điều chỉnh khuyễn mãi cho các đại lý hiện nay như sau; Loại nước Khuyễn mãi - Nước khoáng 10 két tặng 1 - Red - Lion 8 két tặng 1 - Nước ngọt 10 két tặng 1 Ngoài ra để khuyến khích cho các đại lý bán hàng, hàng năm vào các dịp lễ Tết Xí nghiệp áp dụng các hình thức khuyến mãi như chiết giá hoặc có thưởng hay qùa tặng cho đại lý nào đạt số lượng tiêu thụ cao. Đây là hình thức xúc tiến bán hàng tạm thời của Xí nghiệp. Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Xí nghiệp được đặt tại những địa điểm thuận tiện về giao thông, nơi tập trung nhiều dân cư. Các công tác giao dịch, thanh toán sản phẩm đều được thực hiện nhanh chóng phù hợp với yêu cầu khách hàng. Tuy nhiên trong tổ chức bán hàng vẫn còn một số tồn tại như ngoài các sản phẩm được tiêu thụ theo hoá đơn hàng thì các sản phẩm bán tại cửa hàng (chủ yếu là sản phẩm nước khoáng lạc) có mức độ đầu tư vào công tác bán hàng chưa cao. Do vậy để công tác bán hàng đem lại hiệu quả cao hơn nữa thì Xí nghiệp cần chú trọng hơn nữa trong công tác tổ chức bán hàng. Nhìn chung chính sách Marketing về ở Xí nghiệp còn yếu chưa được quan tâm đúng mức, các hoạt động quảng cáo chưa mang tầm Quốc gia. Hiện nay quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo dưới hình thức tài trợ cho các hoạt động thể thao, xổ số trúng thưởng... thường thu hút người tiêu dùng. Những chính sách này đã đang được Xí nghiệp. Ngày nay chính sách Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp. Vì vậy Xí nghiệp cần xem xét lại chính sách Marketing cho phù hợp với thực lực của mình. 2.8. Các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp. Khi đất nước ta xoá bỏ bao cấp, chuyển sang nền kinh tế thị trường. Thì trên thị trường ngày càng xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trong mọi ngành nghề, đặc biệt là ngành rượu, bia, nước giải khát. Với đặc điểm khí hậu Việt Nam là nhiệt đới gió mùa cho nên nhu cầu nước giải khát của người dân rất là lớn chính vì vậy trong những năm gần đây ở Việt Nam đã bùng nổ về mặt hàng nước giải khát với hàng loạt nhãn hiệu khác nhau của nhiều công ty, Xí nghiệp, từ các tập đoàn lớn cho đến các Xí nghiệp nhỏ. Đứng trước tình hình đó những nước khoáng Chánh Thắng đã phân đối thủ cạnh tranh ra làm hai cấp. - Trên cấp: là các Công ty, tập đoàn lớn như Coca - Cola, Pepsi (Mỹ), Lavie (Pháp),... với các sản phẩm đã có uy tín trên thế giới. Các Công ty này có số vốn rất lớn đã đầu tư mạnh vào các chương trình Marketing như: quảng cáo liên tục trên các phương tiện thông tin đại chúng với nội dung rất ấn tượng, tổ chức các chương trình khuyến mãi lớn tặng quà hoặc trúng thưởng cho người tiêu dùng, tài trợ cho các hoạt động thể thao lớn, xây dựng hệ thống các nhà phân phối và đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng rộng, đông đảo. - Cùng cấp: là các loại sản phẩm có giá bán, thị phần gần như bằng cảu Xí nghiệp đó là các nhãn hiệu: Thạch Bích (Quảng Ngãi), Đảnh Thạnh (Khánh Hoà), Vĩnh Hảo (Bình Thuận) và một số sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường là Number - one của Bến Thành... với các đối thủ này sản phẩm của Xí nghiệp cạnh tranh rất quyết liệt. 2.9. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của Xí nghiệp Chỉ tiêu ĐVT 2000 2001 Chênh lệch (+ -) % - Khối lượng tiêu thụ 1000 lit 2.330.572 6.406.645 3.076.073 192,36 - Doanh thu 1000 đ 11.710.353 18.400.000 6.689.647 157,12 - Lãi gộp “ 3.442.740 5.244.000 1.801.260 152,32 - Giá vốn hàng bán “ 8.267.260 13.156.000 4.888.740 159,13 - Tỷ lệ lãi gộp/giá vốn hàng bán “ 0,42 0,40 0,02 9,57 - Tỷ lệ lãi gộp/Doanh thu “ 0,29 0,28 1,01 96,55 - Tỷ lệ lãi gộp trên giá vốn hàng bán: Trong năm 2000 cứ 1 đồng vốn hàng bán bỏ ra Xí nghiệp thu được 0,42 đồng lãi nhưng sang năm 2001 thì 1 đồng giá vốn hàng bán bỏ ra thu được 0,42 đồng lãi. Qua đó ta thấy tỷ lệ lãi gộp trên giá vốn hàng bán năm 2001 giảm so với năm 2000 là 0,02 đồng/ Giảm với tỷ lệ giảm 90,48%. - Tỷ lệ lãi gộp/Doanh thu: Trong năm 2000 cứ 1 đồng doanh thu tạo ra được 0,29 đồng lãi. Nhưng năm 2001 là 1 đồng doanh thu tạo ra được 0,28 đồng lãi. Qua đó ta thấy tỷ lệ lãi trên doanh thu năm 2001 giảm 0,01 đồng so với năm 2000. Giảm với tỷ lệ 3,45%. 2.10. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Qua phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng trong mấy năm gần đây, ta có thể rút ra một số ưu nhược điểm cũng như các điểm mạnh và điểm yếu của Xí nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh sau: 2.10.1. Những mặt ưu của Xí nghiệp: Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là một đơn vị trực thuộc Công ty Dược - Trang thiết bị y tế Bình Định, vì thế các mặt hàng giải khát của Xí nghiệp luôn đi đầu về chất lượng và đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng, là một doanh nghiệp sản xuất nước giải khát có một địa hình rất thuận lợi nằm ngay giao điểm miền Trung và Tây Nguyên, về khí hậu thời tiết rất nóng ít mưa vì thế nhu cầu cho việc giải khát rất lớn. * Trong sản xuất: Đảm bảo đầy đủ các yếu tố cho sản xuất, không ngừng cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm bằng nhiều biện pháp nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay sản phẩm của Xí nghiệp trên thị trường đã được người tiêu dùng tín nhiệm, chất lượng sản phẩm đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Ngoài ra công tác quản lý và chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp thực hiện kiểm tra, kiểm soát rất chặt chẽ, có lịch tuyền truyền sửa máy móc thiết bị thường xuyên nên đảm bảo chất lượng sản phẩm. * Trong tiêu thụ sản phẩm: Hơn 5 năm đi vào hoạt động, Xí nghiệp từng bước xây dựng hệ thống đại lý đủ mạnh về tài chính, có uy tín bán hàng được các đại lý thứ cấp tin tưởng có thiện cảm đối với sản phẩm. Đồng thời Xí nghiệp đã xây dựng cho mình một chính sách bán hàng uyển chuyển, thích hợp với từng thị trường. Có đội ngũ quản lý điều hành đã từng bước thích nghi với công việc tạo được mối quan hệ và đều phối hợp nhịp nhàng trong quá trình giải quyết công việc. Xây dựng mạng lưới phân phối đều khắp, đảm bảo sản phẩm có mặt hầu hết tại các nơi tiêu thụ trong và ngoài tỉnh. Chú trọng nghiên cứu thị trường làm tiền đề cho sản xuất cũng như nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp, nắm bắt xu hướng phát triển của thị trường. Với chiến lược: củng cố thị trường trong tỉnh, mở rộng thị trường ngoài tỉnh cho nên trong quá trình hoạt động của mình, Xí nghiệp có nhiều chính sách, biện pháp kích thích người tiêu dùng, kích thích đại lại để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình như: nhân viên bán hàng mời chào, quảng cáo khuyến mãi, gối đầu công nợ cho các đại lý ở giai đoạn đàu... Kết quả sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng gần gấp 2 lần so với năm 2000. * Công tác quản lý, tổ chức: Đã từng bước củng cố các phòng ban, bộ phận đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng để hoàn thành tốt nhiệm vụ. Thông qua hội nghị công nhân viên chức của Xí nghiệp, hình thành một số văn bản quản lý mang tính nguyên tắc trong nội bộ Xí nghiệp như: Thoả ước lao động tập thể, nội quy, quy chế điều hành, trả lương... Ngoài ra đã xây dựng hệ thống định mức làm cơ sở đưa công tác quản lý đi vào nề nếp. Sử dụng hợp lý lao động trong quá trình sản xuất kinh doanh. Coi trọng là tào điều kiện để phát huy khả năng sáng tạo trong kinh doanh sản xuất. 2.10.2. Những nhược điểm và vấn đề đặt ra đối với Xí nghiệp: Trong quá trình vận hành và hoạt động Xí nghiệp đã tiến hành kiểm tra, đánh giá và nhận xét có những khuyết điểm cần bàn bạc và giải quyết như: Trong sản xuất: Mặc dù có tích cực quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng vẫn chưa đáp ứng và thoả mãn hết nhu caàu người tiêu dùng. Việc quản lý các thiết bị máy móc phục vụ cho quá trình sản xuất không nhịp nhàng, không đảm bảo tính liên tục, do máy móc thiết bị chưa đồng bộ, phải tiến hành nhiêu khâu sản xuất bằng lao động thủ công nên đã ảnh hưởng không ít đến lao động. Thêm vào đó công nhân chưa nắm vững cơ cấu kỹ thuật nên còn rất lúng túng trong xử lý sửa chữa.  Trong tiêu thụ: Mặc dù có nhiều biện pháp kích thích tiêu thụ nhưng chủ yếu tác động vào hệ thống các kênh phân phối và ít những biện pháp khích lệ hành vị mua hàng của người tiêu dùng. Còn thiếu sự đồng bộ kinh nghiệm và thao tác xử lý còn chậm nhất là biện pháp hỗ trợ bán hàng. Chưa giải đáp kịp thời những thắc mắc của khách hàng. Chưa tập trung đủ mức cho thị trường trọng điểm, đầu tư cho các hoạt động tiêu thụ còn mang tính chất dàn đều cho nên thị trường ngoài tỉnh chưa đạt kết quả như kế hoạch đề ra. Cụ thể: Mạng lưới tiêu thụ chưa đồng đều và ổn định, các mặt hàng một thị trường tiêu thụ giảm rõ rệt do bị các đối thủ có sản phẩm cùng loại cạnh trnh còn bỏ nhiều thị trường sống như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Vũng Tàu... Bên cạnh đó kênh phân phối của Xí nghiệp còn phụ thuộc rất lớn vào các đại lý cấp 1, điều này dễ xảy ra tình trạng nâng cao giá bán. Công tác quản lý: Đối với mỗi bộ phận Xí nghiệp có giao cho một nhân viên phụ trách thêm việc chấm công, sau đó đối chiếu với phòng tổ chức hành chính. Song đôi lúc tính vị nể trong nội bộ đã dẫn đến việc sai sót, báo cáo không chính xác làm mâu thuẫn mất lòng trong công tác. Mỗi nhân viên chưa ý thức được xây dựng cho bản thân tính tự giác giữ gìn và bảo quản đồ dùng công cộng trong Xí nghiệp. Tổ chức công tác, công việc chưa thật sự đi vào nề nếp, xử lý mối quan hệ giữa các bộ phận thật sự khéo léo, thậm chí đôi khi còn gây trở ngại đối với việc thực hiện nhiệm vụ chung. PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG CHÁNH THẮNG. I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI LẬP CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG CHÁNH THẮNG. Nước khoáng là một loại sản phẩm thiên nhiên được nhiều người ưa chuộng và ngày nay nó là một loaị nước uống, nướ giải khát không thể thiếu được ở trên thị trường và nó là một loại sản phẩm đặc biệt được ưa chuộng đối với khách du lịch. Thị trường nước khoáng ở Quy Nhơn nói riêng và khu du lịch công nghiệp nói chung. Miền trung là nơi hấp dẫn người khách du lịch đặc biệt là khu du lịch sinh thái ở quốc lộ 1A mới mở trên đường Qui Nhơn - Sông Cầu và cảng biển cá buôn bán hải sản, lâm thổ sản diễn ra ngày một tấp nập hơn. Chính vì thế nhu cầu nước giải khát nói chung, nước khoáng nói riêng diễn ra rất là sôi nổi. Nước khoáng Chánh Thắng là nước khoáng tự nhiên có nhiều ưu điểm nổi bật về hàm lượng muối khoáng, có tác dụng tích cực cho việc phòng chữa bệnh cũng như giải khát. Nhiều đặc điểm của sản phẩm này hơn hẳn một số sản phẩm nước khoáng nổi tiếng hiện tại đang có mặt trên thị trường. Nhưng Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là Xí nghiệp địa phương mới ra đời, nó chưa nổi tiếng và chưa được nhiều người biết đến loại sản phẩm này từ một thương hiệu cho tới những ưu điểm riêng có của sản phẩm này. Chính vì thế nó cản trở việc tiêu thụ sản phẩm và bị các đối thủ cạnh tranh chèn ép. Chính vì thế mà việc nghiên cứu một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là một nhiệm vụ rất cần thiết cho Xí nghiệp. Sau 5 năm học ở trường Đại học Bách Khoa - Hà Nội, ngành Quản trị Doanh nghiệp vận dụng những lý thuyết đã học và kết hợp những hiểu biết ở thực tế trong quá trình làm bài Luận án tốt nghiệp tại Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng em mạnh dạn đề ra một số biện pháp như sau: II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP 1. Giải pháp 1: Công tác điều tra nghiên cứu thị trường nước khoáng tại khu vực Miền Trung nói chung và khu vực tỉnh Bình Định nói riêng. Mục đích: - Trong hoạt động kinh doanh của mình, mọi doanh nghiệp cần coi nhu cầu khách hàng là đích hướng dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh cần phải nắm bắt được những thay đổi trong nhu cầu, đôi khi còn phải đoán được những thay đổi đó. Muốn cảm nhận được sự thay đổi, muốn có được những quyết định đúng phải dựa trên thông tin thu thập đúng. Trong công tác tiêu thụ muốn có được một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Từ đó có hệ thống thu thập thông tin về thị trường, phải chuẩn bị kế hoạch dự báo các thay đổi và tổ chức hệ thống đáp ứng. - Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có khả năng nâng cao thích ứng với thị trường sản phẩm do mình sản xuất ra, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Ngoài ra, nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời có thể thực hiện việc chu chuyển của vốn. Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất - kinh doanh các loại nước giải khát như: nước khoáng, nước ngọt, nước tăng lực... nhưng qua nghiên cứu cho thấy công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng đã được tiến hành song vẫn còn rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển Xí nghiệp, theo em Xí nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh hiệu quả. Nội dung: Yêu cầu đối với công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải tiếp xúc, cọ xát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ các đối thủ cạnh tranh với Xí nghiệp, nhu cầu về thị hiếu của khách hàng, mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường. Điều kiện tổ chức và thực hiện: Để thực hiện tốt các chức năng nghiên cứu thị trường, theo em Xí nghiệp nên hình thành phòng Marketing độc lập. Phòng này phụ trách công tác nghiên cứu thị trường, đồng thời phối hợp với các phòng ban khác trong Xí nghiệp xây dựng kế hoạch sản phẩm, phân phối và định giá bán sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ dễ dàng hơn. Thu thập thông tin về thị trường: Để thu thập các thông tin về thị trường, Xí nghiệp có thể tiến hành thông tin qua việc nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Thị trường của Xí nghiệp hiện nay chia làm 2 khu vực chính: thị trường trong tỉnh và thị trường ngoài tỉnh. Do vậy để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì Xí nghiệp nên tiến hành thu thập thông tin của từng khu vực thị trường. + Đối với thị trường trong tỉnh Bình Định: có thể nói đây là một thị trường đầy tiềm năng, đời sống thu nhập của dân cư ngày một tăng lên, Xí nghiệp cần phải đào tạo và tổ chức đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác thị trường, đào sâu nghiên cứu khai thác tốt và triệt để các cơ hội ở thị trường tiềm năng này. Để mở rộng thị trường này, Xí nghiệp cần phải đẩy hanh công tác nghiên cứu thị trường. Cụ thể là, trước hết Xí nghiệp có thể chia thị trường trong tỉnh thành các vùng địa lý như: thành phố, nông thôn... để tiến hành thu thập thông tin. Thu thập thông tin đòi hỏi các cán bộ nghiên cứu thị trường phải nắm bắt được thu nhập, đặc thù về văn hoá, tập quán, tiêu dùng của khách hàng. Tình hình phân bố dân cư: dân cư ở đây tập trung ở nông thôn, người dân nông thôn lại nghèo cho nên phải có những sản phẩm chất lượng và giá rẻ để phục vụ cho loại khách hàng này. Những khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm của Xí nghiệp cần phải có biện pháp thu hút, chuyển hướng sử dụng của lại khách hàng này. Để làm được điều này Xí nghiệp phải định vị được sản phẩm của mình trên thị trường trọng điểm. Ví dụ như: Các chủng loại sản phẩm tương tự đã xuất hiện trên thị trường này chưa. Chiếm bao nhiêu %. Phản ứng của người tiêu dùng đối với các chủng loại sản phẩm đó. Để từ đó đưa ra những loại sản phẩm có chất lượng, mẫu mã, giá cả phù hợp với điều kiện. Đối với thị trường ngoài tỉnh: qua nghiên cứu thực tế cho thấy hiện nay Xí nghiệp có nhiều bạn hàng mởi ở các tỉnh. Tuy nhiên, quan hệ của Xí nghiệp với các bạn hàng này chỉ mới chủ yếu giới thiệu sản phẩm. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường đã bị coi nhẹ, Xí nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường này vì nếu không thì hiển nhiên Xí nghiệp không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình ký kết hợp đồng, đặc biệt là những thông tin có tính chất quyết định liên quan tới các đối tác làm ăn. Để có được thông tin, Xí nghiệp nên tiến hành thu thập thông tin từ phía khách hàng, những nơi tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp, theo dõi, thống kê về số lượng mặt hàng ở từng khu vực, từng nhóm khách hàng. Thu thập thông tin về các sản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên thị trường, nắm bắt được giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, tình hình tiêu thụ của sản phẩm đó. Thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng hàng liên doanh đang tiêu thụ trên thị trường, tìm mặt mạnh và mặt yếu của sản phẩm đó. Tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Thu thập tin chính xác, kịp thời sẽ tạo điều kiện cho Xí nghiệp xử lý kịp thời và đưa ra những quyết định phản ứng nhanh với thị trường từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Xử lý thông tin. Sau khi đã tiến hành thu thập các thông tin và có thể ngay cả lý thu thập thông tin người nghiên cứu đã phải xử lý những thông tin đã có. Để có thông tin tốt và chính xác, Xí nghiệp cần tiến hành tổng hợp, phân loại từng thông tin như: thông tin về nhu cầu thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về ý kiến của khách hàng về sản phẩm của Xí nghiệp, thông tin về khả năng tiêu thụ sản phẩm của khách hàng. Trên cơ sở đó, xử lý chính xác các thông tin tạo điều kiện cho sản phẩm được tiêu thụ một cách dễ dàng. Ra những quyết định phù hợp: Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn thị trường để rút ra các quyết định phù hợp. - Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng. - Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với nhu cầu của thị trường. - Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên thị trường và khách hàng. Giá bán sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá của khu vực nông thôn. Đối với khách hàng thường xuyên và khách hàng đến với Xí nghiệp lần đầu nhưng nhận thấy có triển vọng thì xây dựng mức giá mềm dẻo hơn. - Quyết định mở rộng thị trường để kiếm bạn hàng mới. Muốn làm được những điều trên thì Xí nghiệp cần tuyển thêm cho bộ phận nghiên cứu thị trường là 6 người cho phòng kinh doanh trong đó 2 người phụ trách về xử lý thông tin, còn 4 người làm nhân viên kinh doanh. Chi phí cho việc tuyển thêm người Xí nghiệp cho một khoản là: + Xí nghiệp phải trả lương cho nhân viên mới: Lương tháng tăng lên: 6x800.000 = 4.800.000đ/tháng. Và trong một năn, lương tăng thêm một khoản là: 12 x 4.800.000 = 57.600.000 đ/năm Ngoài ra, Xí nghiệp còn phải tăng thêm thiết bị và chi phí cho các thiết bị đó. Chi phí bằng tiền cho việc trang bị bàn làm việc cho 6 nhân viên mới: 6 x 300.000 = 1.800.000đ Tiền mua máy cho 2 nhân viên xử lý thông tin: 2 x 7.500.000 = 15.000.000đ Tổng chi phí cho việc tuyển thêm người: 57.600.000 + 1.800.000 + 15.000.000 = 74.400.000đ * Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện giải pháp này. Thuận lợi: Thuận lợi đầu tiên khi thực hiện giải pháp này là tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp sẽ được cải thiện vì thực tế cho thấy: khi nghiên cứu thị trường Xí nghiệp sẽ tìm ra đâu là thị trường triển vọng nhất đối với từng loại sản phẩm và từng chính sách mà Xí nghiệp đã đưa ra để tăng cường khả năng bán hàng phù hợp với từng giai đoạn, từng nhóm khách hàng. Xí nghiệp đáp ứng kịp thời đối với những biến động thường xuyên của nhu cầu thị trường về sản phẩm nước giải khát, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường về từng loại sản phẩm, khối lượng từng mặt hàng với chất lượng, giá cả hợp lý. Từ đó Xí nghiệp có được những cơ sở khoa học và thực tế để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình, tạo điều kiện cho Xí nghiệp chủ động trong sản phẩm kinh doanh hướng tới giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt hiệu quả cao. Khó khăn: Để thực hiện được việc điều tra nghiên cứu thị trường thì đòi hỏi các nhân viên phải tích cực nghiên cứu sâu rộng từng thị trường. Một công việc mới bao giờ cũng gặp phải những khó khăn và đạt được kết quả như mong muốn là không dễ dàng chút nào và Xí nghiệp sẽ còn trả lương cho nhân viên. 2. Giải pháp 2: Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Nha Trang Mục đích: - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. - Đem đến sự hiểu biết cho khách hàng về: + Chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp. + Những sản phẩm Xí nghiệp có thể cung cấp. - Giúp Xí nghiệp thu thập được những thông tin về thị trường: nhu cầu sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng... từ đó giúp Xí nghiệp có những thay đổi phù hợp, góp phần thúc đẩy mạnh tiêu thụ. - Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp giúp cho sản phẩm Xí nghiệp tiếp cận mọi thị trường, nhiều người biết đến. Với năng lực thực tế hiện nay của Xí nghiệp: - Có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Sản phẩm có chất lượng cao. Vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ là điều cần thiết. Nội dung: Hiện nay, ngoài sản phẩm nước khoáng là sản phẩm sản xuất chủ yếu của Xí nghiệp. Thực tế người tiêu dùng chưa biết đến các sản phẩm của Xí nghiệp do công tác giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng chưa được làm tốt. Xí nghiệp chỉ có một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm đặt tại Xí nghiệp còn các tỉnh khác vẫn chưa có. Do vậy mở rộng thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp tại các tỉnh thành trong cả nước là điều mà Xí nghiệp cần phải làm trong thời gian tới. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các doanh nghiệp lớn nhỏ khác nhau cùng sản xuất các loại mặt hàng giống Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng. Các sản phẩm này có chất lượng, mẫu mã không thua kém gì nhau dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Từ đó để hướng cho người tiêu dùng hiểu được sản phẩm của Xí nghiệp, biết phân biệt được sản phẩm nào có chất lượng tốt, chất lượng cao, hiểu được sự hợp lý giữa giá cả và chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp thì giải pháp này đưa ra là hợp lý. Trên thị trường hiện nay cũng có rất nhiều các sản phẩm giả mạo giá re nhưng chất lượng lại thấp hơn nên Xí nghiệp cần phải chú ý hơn nữa tới việc mở rộng hệ thống bán hàng tiêu thụ sản phẩm để người tiêu dùng biết được sự khác biệt này góp phần làm tăng sức cạnh tranh của Xí nghiệp trên thị trường. Chỉ khi người tiêu dùng biết đến và tín nhiệm sản phẩm của Xí nghiệp thì tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp mới tăng leen. Để thấy rõ hơn hiệu quả của biện pháp này ta ví dụ mở thêm một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp tại Nha Trang, cụ thể tại đường Trần Phú. Đây là nơi tập trung nhiều dân cư và có nhiều khách du lịch nhất. Dự tính chi phí mở cửa hàng: + Chi phí thủ tục: 2 triệu. + Chi phí thuê địa điểm bán hàng 5 triệu/tháng diện tích 30-50m2 5 x 12 = 60 triệu/năm + Điện, nước, điện thoại 2 triệu/tháng 2 x 12 = 24 triệu/năm + Trang thiết bị ban đầu 40 triệu (tủ, điện, dụng cụ) + Chi phí trang trí ban đầu 10 triệu. + Chi phí vận chuyển hàng hoá 5 triệu. + Chi phí trả lương 2 nhân viên 1,5 triệu/tháng. 2(12 x 1,5) = 36 triệu/năm Tổng chi phí cho việc mở cửa hàng: 117 triệu. * Dự tính giá tổng sản lượng gia tăng tại Nha Trang: 1.200 triệu lít x 1580 - 1130 triệu lít = 106.080 triệu đồng Căn cứ vào tình hình tiêu thụ của Xí nghiệp trong những năm qua trên địa bàn Nha Trang (16%-20%) trong tổng các thị trường ngoài tỉnh của Xí nghiệp. Lượng giá trị tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm gia tăng là: 1.060.80 x 20% = 21.216 triệu đồng Dự tính doanh thu: Bảng dự tính doanh thu từ tiêu thụ tăng thêm. Đơn vị tính: Triệu đồng Sản phẩm Giá trị sản lượng thực hện Tổng chi phí sản xuất Tổng lãi thuần Nước khoáng có gaz 8.840 8.729,5 110,5 Nước suối 7.072 6.893,6 88,4 Nước tăng lực 5.304 5.038,8 66,3 Tổng cộng 21.216 20.751,9 265,2 Tổng lợi nhuận gia tăng là 265.200.000đ Tổng chi phí cho biện pháp 177.000.000đ Lợi nhuận trước thuế 88.200.000đ Lợi nhuận sau thuế 88.200.000x0,68 = 59.976.000đ Với biện pháp mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đem lại cho Xí nghiệp một khoản lợi nhuận là 59.976.000đồng. * Thuận lợi và khó khăn khi thực hiện giải pháp này: Thuận lợi: Nếu giải pháp này được thực hiện thì sản lượng tiêu thụ các sản phẩm nước giải khát của Xí nghiệp sẽ tăng lên đáng kể. Ngoài ra phải kể đến nhãn hiệu của Xí nghiệp sẽ được nhiều người tiêu dùng biết đến. Khó khăn: Tìm địa bàn thích hợp cho việc mở rộng mạng lưới cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm rất khó khăn. Mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại các tỉnh lớn còn có thể thực hiện được nhưng tại các tỉnh nhỏ, miền núi thì điều này khó thực hiện được. Chỉ có thể mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở miền núi khi Xí nghiệp có chính sách sản phẩm cho người miền núi và những nơi có thu nhập thấp. 3. Giải pháp 3: Tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến hán hàng, chính sách dịch vụ Mục đích: Quảng cáo là một công cụ đăc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp ngày càng nhiều lên. Nước khoáng của Xí nghiệp mới ra đời nên thương hiệu chưa nổi tiếng nhưng qua thời gian bán trên thị trường, khách hàng dần dần thấy được ưu việt của nước khoáng. Vì vậy Xí nghiệp cần phải đưa những thông tin những ưu điểm của nước khoáng để người tiêu dùng biết thông qua các biện pháp quảng cáo xúc tiến bán hàng và các dịch vụ Nội dung: Qua thực tế cho thấy, công tác sản xuất tiêu thụ ở Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng chưa só sự hỗ trợ mạnh mẽ của quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Hoạt động quảng cáo của Xí nghiệp chỉ dừng lại ở mức cử các nhân viên đi tiếp thị, tham gia hội chợ triển lãm. Các hoạt động của Xí nghiệp còn mang tính thụ động chưa hình thành nên chương trình và mục tiêu cụ thể nên hiêụ quả còn chưa cao. Để tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng điều trước tiên Xí nghiệp cần phải đổi mới nhận thức vai trò chính sách này, từ đó làm cơ sở để lập kế hoạch cũng như xác định chi phí một cách hợp lý. - Tổ chức hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. - Tập trung nguồn tài chính nhất định (tối thiểu) để thực hiện các hoạt động này. - Tăng tham gia trưng bày sản phẩm: thông qua nghiệp vụ trưng bày hàng hoá, thẩm mỹ để có khả năng sáng tạo trong trưng bày, nhãn mác từng loại sản phẩm của Xí nghiệp sẽ tạo sự thích thú và quyết định lực chọn trong khách hàng. - Mở hội nghị khách hàng: đây là hình thức mà Xí nghiệp đặc biệt nên sử dụng. Thông qua hội nghị khách hàng, Xí nghiệp sẽ có dịp gặp gỡ, tiếp cận với tình hình thực tế, được lắng nghe ý kiến của các đại lý đóng trên toàn bộ thị trường tiêu thụ của Xí nghiệp về: sản phẩm, hoạt động dịch vụ trong khâu tiêu thụ sản phẩm, các hình thức khuyến mãi, khâu tổ chức và vận hành kênh phân phối và biện pháp cụ thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường. - Đẩy mạnh hoạt động chào hàng, Xí nghiệp nên làm theo 2 hướng: + Chào hàng gián tiếp: gửi sản phẩm đến các trung gian thương mại lớn có uy tín, mở rộng thị trường. + Chào hàng trực tiếp: tổ chức các điểm bán hàng trực tiếp. Thông qua hoạt động này, đội ngũ bán hàng của Xí nghiệp có thể tác động trực tiếp đến khách hàng để củng cố uy tín của nhà máy. Từ đó giúp khách hàng hiểu biết tốt hơn về sản phẩm. Đây là khâu quan trọng vì nó ảnh hưởng lớn đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Vì thế Xí nghiệp phải có chính sách đúng đắn trong công tá quảng cáo và chính sách khuyến mãi. * Về quảng cáo: quảng cáo là một công cụ quan trọng nhất của hoạt động tiếp thị, quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến với khách hàng mục tiêu của Xí nghiệp. Tuỳ theo khách hàng của Xí nghiệp và loại sản phẩm kinh doanh mà Xí nghiệp có phương tiện quảng cáo cho phù hợp, các loại quảng cáo thường được sử dụng như - Báo chí. - Radio. - Truyền hình. - Quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện. - Quảng cáo bằng panô, áp phích. Hàng năm, Xí nghiệp bỏ ra một khoản tiền quảng cáo, nhưng Xí nghiệp thường sử dụng phương tiện quảng cáo lâu dài, báo chí, panô, áp phích... các phương tiện quảng cáo này chưa mang lại hiệu quả cao trong việc đưa sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng được biết. Vì thế Xí nghiệp cần mở rộng hơn nữa phương tiện quảng cáo trên tivi, phương tiện này Xí nghiệp đã sử dụng nhưng còn quá ít, mới xuất hiện đôi ba lần. Đây là phương tiện quảng cáo hiệu quả nhất được đông đảo người biết đến. + Tổ chức các phong trào quần chúng như văn nghệ, bóng đá. + Hỗ trỡ cấp học bổng cho sinh viên khó khăn. + Làm thêm các panô quảng cáo cho các sản phẩm nước khoáng Chánh Thắng huyện dọc theo quốc lộ 1A nhất là con đường mới mở Qui Nhơn - Sông Cầu (Phú Yên). + Trang bị thêm các nhà hàng, khách sạn, điểm bán, các hộp đèn khau và áp phích mang biểu tượng của Xí nghiệp. * Về khuyến mãi: Khuyến mãi là công cụ nhằm khuyến khích người tiêu dùng, thường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm của Xí nghiệp tạo sự hấp dẫn về lợi nhuận đối với các đại lý. - Có nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau nhằm đạt được những mục tiêu khuyến mãi khác nhau tuỳ theo từng loại sản phẩm và điều kiện cạnh tranh, có một số công cụ như: + Hàng mẫu có thể gửi đến từng nhà, qua bưu điện hoặc nhận thoải mái tại cửa hàng. + Quà tặng thường tặng miễn phí như: nón, mũ, áo thun, balô, túi sách, phiếu đi nghỉ mát... + Gói hàng chung đó là gói hàng được bán với giá hạ. Ví dụ: một bàn chải được kèm một ống kem đánh răng. Trong thực tế sản phẩm của Xí nghiệp là nước khoáng, Xí nghiệp nên chọn công cụ khuyến mãi là tặng quà. - Giới thiệu hàng mẫu: chào hàng miễn phí cho người tiêu dùng, mời dùng thử để tăng số lượng khách hàng tiêu thụ. Ví dụ như tổ chức chương trình ca nhạc miễn phí, có nhiều trò chơi và trung các sản phẩm nước của Xí nghiệp. Phương pháp này tuy hơn tốn kém nhưng tương đối hiệu quả, để đi đến đâu biểu tượng của Xí nghiệp cũng được biết đến, ai cũng đều biết. + Phát phiếu thưởng, kỳ thi có thưởng, đánh cá những sự kiện đặc biệt, những cuộc triển lãm thương mại. + Tổ chức xổ số vào những dịp tết. + In hình giải thưởng trên nắp chai mỗi lô hàng, sau khi mua hàng khách hàng trúng thưởng có thể mang đến các điểm bán để đổi lấy giải thưởng. Tóm lại: Các giải pháp trên đều có tính khả thi cho mục đích cuối cùng là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Qua việc nghiên cứu và đưa ra các giải pháp cũng như hiệu quả mà các giải pháp này đem lại, tuỳ theo mục đích của Xí nghiệp mà em mạnh dạn đưa ra thứ tự ưu tiên thực hiện như sau: · Nếu Xí nghiệp muốn tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng ngay trong năm thì giải pháp khả thi nhất đó là giải pháp 2: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Mở rộng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũng là một hình thức quảng cáo và nó có tác dụng khá lớn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp nói chung. Một ưu điểm nữa cho giải pháp này là khi được thực hiện, nó là chi phí mà Xí nghiệp bỏ ra không quá lớn và nếu tư nhân xin được mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp ăn theo tiền hoa hồng bán sản phẩm thì chi phí này lại càng nhỏ hơn. Trong khi Xí nghiệp vẫn có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Tuy nhiên, mặt tồn tại mà giải pháp này đem lại đó là việc quản lý các cửa hàng này. Nếu mở nhiều, tại nhiều nơi thì quản lý rất phức tạp, đòi hỏi người làm công tác này phải có trình độ và có khi phải lập phòng riêng. Điều này rất khó thực hiện đối với Xí nghiệp. Thứ tự thứ 2: đó là giải pháp 3: chú trọng vào quảng cáo trên các phương tiện, nếu mục đích của Xí nghiệp là lâu dài. Tức là Xí nghiệp bỏ chi phí ra quảng cáo để người tiêu dùng thêm phần hiểu biết và tin tưởng vào sản phẩm của Xí nghiệp (lấy lòng tin của người tiêu dùng là mục tiêu trước tiên) mà không cần hiệu quả ngay, hiệu quả cho mục tiêu tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong năm tiếp theo. Một nhược điểm mà Xí nghiệp phải tính toán đó là công nghệ luôn phát triển, sở thích của người tiêu dùng luôn biến động. Vì vậy, Xí nghiệp phải luôn quan tâm theo dõi, nghiên cứu thị trường, thị hiếu cũng như sở thích của người tiêu dùng và các yếu tố khách quan liên quan để có sự thay đổi phù hợp, kịp thời. Nhìn một cách tổng thể thì cả 3 giải pháp trên mà em đưa ra đều có những ưu nhược điểm riêng. Đối với Xí nghiệp, khó có thể thực hiện đồng thời cả 3 giải pháp. Hiện tại, giải pháp 1 (đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường) Xí nghiệp có thể thực hiện được ngay do nội lực (nguồn nhân lực chi phí nhỏ) phục vụ cho giải pháp này là có thể được. Còn chính sách 2 (mở rộng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm) và chính sách 3 (chú trọng vào công tác quảng cáo), nếu Xí nghiệp chưa tức thời đủ khả năng về tài chính ngay thì có thể mở một chương trình quảng cáo nhỏ và mở thêm một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Nếu được kết hợp đồng thời cả 3 giải pháp này sẽ bổ trợ cho nhau rất nhiều. Hiệu quả cuối cùng nó có thể mang lại cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp là rất lớn. KẾT LUẬN Với nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt thì để đứng vững được, mỗi doanh nghiệp phải tìm hướng đi phù hợp, tạo cho mình sức mạnh riêng. Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ hàng hoá là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng, nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh sự phát triển và khẳng định vị trí của doanh nghiệp. Vì thế mà công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng khẳng định vai trò quan trọng, ý nghĩa thiết thực của nó với sự sống còn của doanh nghiệp. Có thể nói mặt hàng nước giải khát là một mặt hàng có nhu cầu rất quan trọng đối với con người. Hàng năm có rất nhiều sản phẩm nước giải khát được tiêu thụ trong nước, trong đó phải kể đến các sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng. Trong những năm qua, bằng sự cố gắng nỗ lực của chính mình, Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng đã dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đạt hiệu quả cao, sản phẩm của Xí nghiệp ngày càng được nhiều khách hàng tín nhiệm, ưa chuộng. Từ việc nghiên cứu cơ sở lý luận và tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng cho thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đã đạt được kết quả đáng mừng. Song thực tế vẫn còn nhiều hạn chế. Để khắc phục được những tồn tại này, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp để qua đó Xí nghiệp có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong tương lai. Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế và thời gian nghiên cứu có hạn nên Đồ án tốt nghiệp của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo khoa Kinh tế và quản lý, các cô chú trong Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban lãnh đạo, tập thể cán bộ Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Phan Thế Vinh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản Đồ án tốt nghiệp này. Qui Nhơn, tháng 7 năm 2002 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Thảo MỤC LỤC