Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Đường Malt

Nam và Đông Nam á sản xuất Malt – Nguyên liệu chính để sản xuất ra Bia. Sản phẩm của Công tyhiện nay lại là nguyên liệu đầu vào tạo ra sản phẩm khác đó chính là Bia. - Nguyên liệu để sản xuất ra Malt lại là các hạt lúa Đại Mạch, Tiểu MạchCó tên goi là Metcalse, Gairder, tên gọi chung của các hạt này mà đó là từ chuyên ngành Barley. - Từ Barley là ngôn ngữ dùng chung cho nguyên liệu đầu vào để sản xuất ra Malt. Nguyên liệu này được nhập từ các nước như Ustralia,Canada - Bên cạnh nguyên liệu chính dùng cho sản xuất Malt là Barley, Công ty còn cần những nguyên liệu phục vụ cho khâu sản xuất phụ trợ của Nhà Máy như : Than, bao gói, các loại chỉ khâu - Nhà máy đang hoạt động trong giai đoạn vẫn còn bảo hành, công suất hoạt động chưa hết lượng đơn đặt hàng của khách hàng lớn. Do đó Công ty cũng có kế hoạch sản xuất và mức sử dụng nguyên vật liệu chưa thật cụ thể, khi có lượng khách hàng có đơn đặt hàng lớn. Công ty sẽ có kế hoạch nhập Barley và sản xuất ra Malt. Chính vì nhu cầu thị trường chưa cao và công ty chưa hoàn thiện hết các nhà kho lớn, vì vậy mức sử dụng nguyên vật liệu còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố. - Trong hoạt động kinh doanh vật tư hàng hoá rất được coi trọng nhất là sản phẩm nhập barley từ nước ngoài về được bảo quản kỹ lưỡng vì khí hậu tại Việt Nam khác với nơi trồng. - Các nguyên vậtliệu phụ trợ như than,bao bì,nhãn máccũng được công ty coi trọng và quản lý chặt chẽ. 2.2.4. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây truyền công nghệ. - Công ty Đường malt khi đi vào hoạt động là toàn bộ dây truyền sản xuất malt bia tự động, khép kín của hãng Lausman của CHLB Đức ( một trong những hãng sản xuất thiết bị làm malt lớn nhất thế giới). Toàn bộ các thiết bị công ty đang hoạt động là hoàn toàn tự động do vậy khả năng sản xuất đạt kết quả tốt, hiệu quả cao. - Dây truyền công nghệ hiện đại, nhà máy hoạt động vẫn chưa hết công suất do vậy nâng cao khả năng tiêu thụ là yêu cầu đầu tiên của công ty. Để có được đội ngũ lành nghề vận hành hệ thống thiết bị hiện đại, công ty đã tuyển các kỹ sư điện, tự động hoá của BK rất kỹ lưỡng sau đó cho đi đào tạo một thời gian tại Đức sau đó mới được vận hành chính thức. - Đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng của sản phẩm malt, cùng với chiến lược cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài, công ty đã mạnh dạn đầu tư một dây truyền hiện đại nhất hiện nay. 2.3. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Đường Malt. 2.3.1. Thị trường tiêu thụ của công ty. Một trong những thành công lớn nhất của công ty Đường malt cho tới thời điểm này đó là trở thành một trong những nhà cung cấp malt cho công ty Rượu bia NGJ – Sài Gòn- công ty lớn nhất hiện nay tại Việt nam về lĩnh vực Bia và nước giải khát. Sau nhiều lần lấy mẫu phân tích chất lượng sản phẩm của Đường malt, Sài Gòn Bia đã công nhận sản phẩm malt của Đường malt đáp ứng được các tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe áp dụng cho malt ngoại nhập. Điều này cho thấy chất lượng malt của đường malt ngang hàng và có phần vượt trội hơn so các loại malt vẫn được nhập vào Việt Nam. Hiện nay thị trường tiêu thụ đã mở rộng khắp cả nước, Nhiều khách hàng lớn, khó tính công ty cũng đã xâm nhập được vào như : Bia Việt Pháp, Việt Hà, Thái Bình, Nghệ An, Nada Nam Định, Bia á Châu, Bia Huda HuếCông ty cũng đã có chiến lược xuất khẩu sản phẩm tới các nước trong khu vực Đông Nam á. Tuy nhiên, chiến lược này đang xúc tiến triển khai nhằm mở rộng thị trường xang các khu vực lân cận. 2.3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng qua 2 năm hoạt động 2004-2005. - Qua 2 năm hoạt động công ty đã đạt được những thành công đáng kể góp phầm đáp ứng nhu cầu về malt ngày càng cao. Lượng malt trong nước đã cung cấp ra thị trường ngày càng nhiều. Các công ty và nhà máy lớn, yêu cầu về kỹ thuật cao đã nồng nhiệt đón nhận như một sản phẩm ngoại nhập, đảm bảo tiêu chuẩn, chất lượng quốc tế. Trong quá trình hoạt động công ty áp dụng đúng tiêu chuẩn kỹ thuật của các chuyên gia Đức, vì vậy chất lượng sản phẩm được sản xuất ra không thua kém các sản phẩm ngoại nhập. Bảng 2.2. Tình hình tiêu thụ Malt trong 2 năm qua. Đơn vị : 1000kg Tên khách hàng Năm 2004 Năm 2005 Chênh lệch(tấn) Thanh Tùng 5.625.250 8.635.400 3.010.150 TTùng M.Nam + Trung 3.585.950 3.585.950 Hoà Bình 646.050 720.300 74.250 Hằng Khôi 1.544.500 55.500 (1.489.000) Huyền Anh 803.050 1.926.200 1.123.150 Bà Thịnh 440.350 2.071.550 1.631.200 Phúc Quang 397.500 727.300 329.800 Thái Tân 491.450 (491.450) Thái Duyên 351.650 (351.650) Ngân Hạnh 723.250 1.699.500 976.250 Bia Hơng Sen 33.000 304.550 271.550 Việt Hà 243.500 (243.500) Bắc Âu 5.000 (5.000) Bia Thanh Hoá 50.000 (50.000) C.ty Thăng Long 83.000 (83.000) Bia Đồng Tâm - Hải Phòng 33.000 (33.000) Đường Malt 104.500 104.500 Bia Đức Dũng 310.000 310.000 Bia á Châu 105.000 105.000 Bia Đồng Tâm Hải Phòng 47.000 47.000 Khách lẻ 32.900 121.950 89.050 Bia Sài Gòn 4.759.000 4.759.000 Cộng 11.503.450 25.173.700 13.670.250 Nguồn : Phòng kinh Doanh Qua bảng tình hình tiêu thụ của Công ty trong 2 năm qua ta có thể thấy sản phẩm Malt đã khẳng định được chất lượng của mình trên thị trường ngành Bia Việt Nam. Năm 2004 sản lượng là 11.503.450 tấn nhưng trong năm 2005 sản lượng đã tăng vọt lên 25.173.700 tấn tăng 218,84%. Điều này khẳng định được sản phẩm của Công ty đã xâm nhập vào thị trường lớn nhà máy bia mà tiêu biểu là là Bia Sài Gòn. Hiện nay công ty đã có nhiều hợp đồng mới với một số hãng bia lớn như : Bia Huda-Huế, bia Vida-Nghệ An, công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Dương... 2.3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua các kênh phân phối. Phân phối là toàn bộ quá trình, công việc mà người bán đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng có nhu cầu. Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá đưa hàng hoá từ người sản xuất tới nơi người tiêu dùng cuối cùng Qua tìm hiểu về Công ty em nhận hiện nay có kênh phân phối như sau: Hình 2.3. Kênh phân phối của Công ty. CÔNG TY đường malt Nhà buôn Đại lý cấp 1 cửa hàng 1 2 3 Khách hàng * Kênh 1: Công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp đến khách hàng mà ở đây khách hàng là các nhà máy sản xuất Bia lớn. Do vậy kênh phân phối này tỏ ra rất hiệu quả vì trong năm nay lượng hàng bán cho nhà máy Bia Sài Gòn đã tăng lên với khối lượng lớn.Trong năm nay chỉ riêng nhà máy Bia Sài Gòn đã có đơn đặt hàng cho năm 2006 với khối lượng >25.000.000 tấn và có kế hoặch giao hàng cụ thể cho từng tháng. Tuy nhiên công ty vẫn chưa phát huy tối đa kênh này vì thị trường và nhu cầu các nhà máy bia vẫn khá cao. * Kênh 2: Công ty cung cấp cho các nhà bán buôn để họ cung cấp các sản phẩm ra thị trường. Cũng chính kênh phân phối này mà sản phẩm của Công ty đã xâm nhập vào thị trường sản xuất bia bán cho khách hàng đại chúng. Qua tình hình tiêu thụ của công ty qua 2 năm hoạt động thì kênh phân phối này cũng mang lại cho Công ty một lượng doanh thu đáng kể gần =1/2 lượng nhà máy bia Sài Gòn lấy của Nhà Máy * Kênh 3: Công ty cung cấp cho cửa hàng để bán các loại sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh nhất.Việc áp dụng kênh phân phối này giúp công ty tăng thêm doanh thu mà chi phí không cao. Tuy nhiên Công ty cũng có các chính sách khuyến khích tăng khẳ năng tiêu thụ qua các kênh này. Cụ thể là năm qua Công ty đã áp dụng chế độ nếu cơ sở nào mà mua sản phẩm với khối lượng >2.000 tấn thì công ty sẽ tặng cho 2 suất vé máy bay đi du lịch các nước trong khu vực Đông Nam á. Cũng chính điều này mà qua bảng tổng kết lượng hàng hoá tiêu thụ năm 2004 với năm 2005 Công ty đã có biến động lớn về sản lượng. Bảng 2.3. Lượng tiêu thụ Malt qua các kênh phân phối Kênh PP Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2005 với 2004 Số lượng (tấn) Tỷ trọng(%) Số lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Mức tăng (tấn) Tỷ lệ tăng(%) Nhà máy 1.125,95 9,5% 6.350,35 25,2% 5.257,30 480,97% Bán buôn 10.377,50 90,2% 18.701,40 74,3% 8.323,90 80,2% Cửa hàng 32,90 0,3% 121,95 0,5% 89,05 270,7% Tổng 11.503,45 100% 25.173,70 100% 13.670,25 118,8% Nguồn : Bảng tổng hợp khách hàng tiêu thụ Malt. - Qua bảng tổng hợp về lượng hàng hoá tiêu thụ qua các kênh phân phối ta có thể nhận thấy sản lượng bán ra thị trường đã có những tiến triển tăng nhanh. Đặt biệt khách hàng lại là Nhà máy sản xuất Bia. Vậy đó chính là khách hàng mục tiêu của Công ty mà hàng năm đặt với khối lượng lớn. - Chính điều này đã khẳng định khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm là rất nhanh, từ đó Công ty có kế hoạch sản xuất hợp lý cho năm tiếp theo. Điều mà toàn bộ nam lãnh đạo Công ty rất phấn khởi là ngay từ cuối năm 2005 Nhà máy Bia Sài Gòn đã đặt hàng với khối lượng >25.000.000 tấn. - Bằng những số liệu về sản lượng tiêu thụ của Công ty qua năm 2005 đã cho ta thấy sản phẩm của Công ty đã có thể đánh bật được các đối thủ cung cấp Malt từ nước ngoài vốn bấy lâu nay là nguồn cung cấp chính.Không chỉ như vậy, Công ty còn cung cấp cho các nhà máy bia Liên doanh như Bia Việt – Pháp ( LaForce ), Bia á Châu 2.3.4. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty được xác định là tất cả các tỉnh thành trên cả nước.Tuy nhiên, do sản phẩm malt là mặt hàng công nghiệp và dùng cho một khách hàng duy nhất, lớn là các nhà máy bia và cơ sở sản xuất bia. Phân loại thị trường sản phẩm theo vùng: Thị trường Miền Bắc: Tại thị trường này khác hàng vẫn chung thuỷ với nhà cung cấp nước ngoài. Nhu cầu thị trường biến đổi theo mùa do vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng biến đổi. Việc xâm nhập vào thị trường này vẫn là một vấn đề với doanh nghiệp cần nghiên cứu. Thị trường Miền Trung: Khách hàng có nhu cầu cao hơn tuy nhiên khả năng thay đổi vẫn chậm. Tuy nhiên công ty cung đã xâm nhập tới một khác hàng lớn đó là Bia Huda Huế. Thị trường Miền Nam: Là thị trường cạnh tranh rất quyết liệt, tính cách người tiêu dùng hay thay đổi thói quen, thời tiết luôn nóng nên nhu cầu sử dụng bia là liên tục. 2.4. Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Đường Malt. 2.4.1. Công tác thu thập thông tin marketing và đối thủ cạnh tranh của công ty. 2.4.1.1. Công tác thu thập thông tin marketing của công ty. - Trong hoạt động Marketing của Công ty thì công tác thu thập thông tin chủ yếu dưa vào các mối quan hệ thông tin trước đây. Vì khi thành lập nhà máy sản xuất Malt thì Công ty cũng đã nghiên cứu rất kỹ về thị trường tiêu thụ sản phẩm này. Từ trước tới nay toàn bộ các nhà máy bia đều phải nhập Malt từ nước ngoài mà bản thân Công ty Hoà Bình cũng có 2 cơ sở sản xuất Bia,một liên doanh với Việt – Pháp. - Chính mối quan hệ và khả năng thu thập thông tin qua các nhà cung cấp nước ngoài,qua mạng Internet, Công ty đã có được những thông tin bổ ích giúp phát triển nhà máy với tốc độ nhanh như hiện nay. 2.4.1.2. Một số đối thủ cạnh tranh của công ty. - Đối thủ cạnh tranh chính là các nhà cung cấp nước ngoài, họ đã là các nhà cung cấp trước đây đã rất lâu. Chính điều này đã là vấn đề rất khó khăn cho Công ty trong việc xâm nhập sản phẩm mình vào thị trường nhà máy bia mà đã có quan hệ lâu với nhà cung câp. - Bên cạnh các đối thủ nước ngoài thì các nhà cung cấp trung gian cũng là đối thủ tuy nhỏ lẻ nhưng cũng ảnh hưởng tới Công ty như: Công ty Thái Tân, Thái Duyên. - Các đối thủ nước ngoài với những tập đoàn lớn mạnh nên trong năm qua để khuyến khích khách hàng họ đã giảm giá và cũng gây cho Công ty rất lớn. Nhưng với lợi thế trong nước sẽ giảm rất nhiều chi phí mà vẫn đảm bảo chất lượng Công ty tin tưởng sản phẩm của mình nhanh chóng chiếm lĩnh được niềm tin về hàng hoá của mình. 2.4.2. Chính sách marketing chung của công ty. 2.4.2.1. Chính sách sản phẩm – thị trường. - Hiện nay công ty áp dụng mức giá cho các khách hàng thường xuyên và mới mua sản phẩm Malt của Công ty. Bảng 2. 3. Bảng giá bán Malt. Sản phẩm Giá (đồng/kg) Chú ý Malt Loại 1 6.272 Chưa bao gồm thuế VAT và tiền vận chuyển Loại 2 6.050 Loại 3 5.800 Nguồn : Phòng kế hoạch - Nhãn hiệu của sản phâm cũng là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng người tiêu dùng hoàn toàn tin tưởng và tiêu thụ mạnh. - Ngược lại những những sản phẩm có chất lượng tốt mà không có được gắn nhãn hiệu nổi tiếng thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn. - Công ty đã rất chú trọng tới vấn đề báo gói, hiện nay công ty co hệ thống đóng bao tự động và gồm 2 lớp : Bên ngoài là bao bì dứa bảo về gắn nhãn của Công ty, bên trong có lớp nilon dày chứa Malt. - Chính điều này đã tạo cho hàng hoá của Công ty có thể bảo quản rất lâu trong nhà kho nơi khô dáo mà vẫn đảm bảo chất lượng. 2.4.2.2. Chính sách giá. - Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp mà nhà quản trị phải làm là quyết định giá bán hàng hoá và dịch vụ của công ty. Nếu người tiêu dùng cá nhân hoặc tổ chức nhận ra giá cao hơn, họ có thể chuyển sang mua ở những nhãn hiệu cạnh tranh hay những hàng hoá thay thế mà hấp dẫn hơn. - Chính điều này sẽ dẫn tới doanh thu và lợi nhuận Công ty giảm. Nhưng nếu giá quá thấp khách hàng có thể sẽ nghi ngờ về chất lượng hàng hoá, lợi nhuận chưa chắc đã tăng. - Khách hàng đặt hàng với khối lượng lớn được giảm giá và chi phí vận chuyển cũng giảm. - Khách hàng mua thường xuyên và đặt hàng trước dài hạn cũng có chính sách ưu đãi về giá. - Khách hàng đơn lẻ trong bán kính gần 30km Công ty miễn phí vận chuyển. - Chính sách giá mà hiện nay Công ty hiện đang áp dụng là chiến lược định giá xâm nhập hay còn gọi là chiến lược định giá bám chắc vào thị trường. - Bởi vì Công ty hiện nay mới xâm nhập sản phẩm mới vào thị trường do vậy Công tymong muốn xâm nhập vào thị trường, mở rộng thị trường, tăng khối lượng tiêu thụ,tăng sức cạnh tranh với các đối thủ của mình. - Chiến lược này rất phù hợp với Công ty có quy mô lớn vì nếu sản xuất càng nhiều giá thành đơn vị càng thấp. Chính điều này là công cụ tối ưu để Công ty có thể mở rộng thị trường một cách nhanh chóng trong thời gian ngắn. 2.4.2.3. Chính sách phân phối. - Thông qua kênh phân phối ở trên công ty đã đưa hàng hoá tới khách hàng một cách nhanh nhất. - Thông qua đại lý của công ty tại thị xã Bắc Ninh khách hàng có thể mua lẻ, phân phối tới các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ. 2.4.2.4. Chính sách xúc tiến bán. - Chính sách xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp, các nỗ lực nhằm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được lợi ích ngay cho người mua. Có thể nói đó là phương châm và là mục tiêu mà bất cứ Công ty nào cũng đều nỗ lực để đạt được điều mong muốn đó. - Nhưng không phải bất cứ chính sách xúc tiến nào cũng có thể tạo ra cho ta lợi ich ngay lập tức. Khách hàng cũng luôn luôn cân nhắc khi sử dụng sản phẩm mới mà nhất là sản phẩm mang tính chuyên ngành cao như sản phẩm của Công ty cung cấp. - Qua năm 2004 cho tới nay Công ty cũng đã áp dụng một số chính sách xúc tiến : Vào cuối năm 2004 Công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng tại Công ty. Không chỉ như vậy vào giữa năm 2005 công ty cũng mời đại diện khách hàng tới dự hội nghị khách hàng về việc cung cấp hạt Barley, Malt và. Ngày 12/1 2006 vừa qua Công ty cũng đã cũng mời tới >20 Nhà máy từ lớn tới nhỏ đi cùng Công ty tham dự hội nghị khách hàng về cung cấp nguyên liệu Barley tại Thái Lan. - Qua hội thảo này khách hàng được bày tỏ những nguyện vọng, hay thắc mắc và đều được Công ty đáp ứng tận tình. Thông qua hội nghị này Công ty cũng đã đưa ra chính sách sắp tới cho khách hàng thông qua hội nghị khách hàng cũng có được nhiều thông tin hơn về sản phẩm của nhà máy.Chính điều này đã là thông tin hiệu quả để khách hàng có kế hoạch nhập Malt của Công ty. 2.4.2.5. Chính sách về xúc tiến hỗn hợp. - Xúc tiến hỗn hợp là công việc cần thiết và nó đem lại hiệu quả rõ rệt cho các công ty. Với hoạt động quảng cáo: công ty cũng đã giành cho quảng với một lượng ngân sách nhất định và tổ chức nó một cách có hệ thống thông qua việc tổ chức các hội thảo khách hàng và đăng bài trên tập trí chuyên ngành Bia Rượu – Nước Giải Khát.. Về hiện tại công ty vẫn ít sử dụng thông tin đại chúng để quảng cáo. - Quảng cáo giới thiệu về công ty mình qua các trang web và các catalogue Để thông qua đó nhằm giới thiệu tới khách hàng những sản phẩm và đặc trưng riêng của công ty mình.Trên từng địa bàn khác nhau sẽ có những chiến lược khác nhau nhằm thu hút nhu cầu chọn lựa của khách hàng đối với từng loại sản phẩm. Công ty cũng dùng các tạp chí chuyên ngành, tạp chí công nghiệp, tạp chí thị trường và giá cả. Nội dung chủ yếu là các thông điệp quảng cáo và sản phẩm và giá cả cũng như lĩnh vực hoạt động của công ty. 2.4.2.6. Bán hàng trực tiếp. - Bán hàng trực tiếp là hoạt động của công ty trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề marketing quan hệ rất được trú trọng, công ty không chỉ tìm cách bán được hàng mà còn muốn thể hiện phục vụ khác hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với khác hàng. Qua đây Công ty cũng đã duy trì được một số khách hàng truyền thống là các Công ty Bia lớn, các nhà phân phối và một số nhà máy có dây chuyền sản suất đơn lẻ. 2.4.3. Nhận xét về công tác marketing của công ty. - Qua phân tích về tình hình marketing của Công ty ta có thể nhận thấy được sản lượng tiêu thụ đã tăng và nhất là đã xâm nhập được vào thị trường Bia Sài Gòn – một thị trường rất lớn tiêu thụ Malt. - Năm 2005 khách hàng đã biết đến Công ty nhiều hơn và bằng chứng là lượng khách hàng và nhu cầu tiêu thụ qua các kênh phân phối đều tăng. - Chiến lược mà công ty áp dụng để cung cấp sản phẩm ra thị trường là tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà là trực tiếp với các nhà máy sản xuất Bia các Công ty, cơ sở sản xuất bia chính và các Công tykhi mới bắt đầu xây dựng. - Công ty cũng đã có chiến lược xâm nhập thị trường rất hiệu quả thông qua việc tổ chức Hội thảo khách hàng tại Nhà máy và mời Khách hàng tới hội thảo Nhà cung cấp Barley và Malt được tổ chức vào tháng 12 vừa qua. - Công ty đã bao chon gói cho các khách hàng hiện nay đang nhập Malt và các khách hàng tiềm năng khác,chính điều này tạo cho khách hàng có cảm giác thân thiện hơn và bày tỏ được những quan điểm hay phản ánh từ phía khác hàng. Qua hội thảo này Công ty cũng biết được rất nhiều thông tin và nguyện vọng của khách hàng và từ đó có kế hoạch sản xuất và cung ứng hợp lý hơn. - Bên cạnh đó Công ty cũng vẫn chưa xâm nhập được vào một số Nhà máy lớn như Bia Hà Nội, Bia liên doanh ở Hà Tây. Không chỉ thế Công ty mới chỉ định hướng xuất ra nước ngoài mà chưa có kế hoạch, chiến lược cụ thể để xuất khẩu. - Nhắc đến marketing thì phải quan tâm đến sự thoả mãn nhu cầu của khác hàng về mọi mặt, sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụVới đặc thù ngành Bia thì chính sách sản phẩm lại cần phải quan tâm chú trọng nhiều hơn. Chính vì vậy ngay từ đầu công ty đã lấy khẩu hiệu 2.5. Phân tích các nhận tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Đường malt. 2.5.1. Các nhân tố ảnh hưởng từ bên trong công ty tới quá trình tiêu thụ. 2.5.1.1. Chất lượng sản phẩm. Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Việc sản xuất kinh doanh phải gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ mà chất lượng hàng hoá, dịch vụ có ảnh hưởng tới giá cả, do đó có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu. Cùng một loại sản phẩm tiêu thụ trên thị trường thì những sản phẩm tốt hơn, hợp thị hiếu người tiêu dùng sẽ tiêu thụ được nhiều hơn, làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngược lại, những sản phẩm có chất lượng kém, không đúng với yêu cầu sẽ dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ được hoặc phải bán với giá thấp, làm giảm bớt doanh thu, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Như vậy, chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, chất lượng sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường cũng như tốc độ tăng doanh thu của doanh nghiệp nên công ty chú trọng đến vấn đề này. 2.5.1.2. Giá bán sản phẩm. Việc định giá đúng với sản phẩm, có thể cạnh tranh trên thị trường là vấn đề ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm. Nếu giá quá cao, khách hàng sẽ không chấp nhận, giá quá thấp khách hàng sẽ nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Trong trường hợp các nhân tố khác không thay đổi thì việc thay đổi giá bán cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu. Việc thay đổi giá bán cao hay thấp, một phần quan trọng do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. Để đảm bảo được doanh thu, doanh nghiệp phải có những quyết định về giá cả, giá cả phù hợp bù đắp những chi phí đã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thoả đáng để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Để đánh giá được sản phẩm hợp lý, doanh nghiệp luôn bám sát thị trường, nắm vững những vấn đề có tính nguyên tắc đồng thời phải có cái nhìn nhạy bén và cách xử lý khôn ngoan trước những phức tạp của quan hệ thị trường. Cùng một loại sản phẩm, nếu bán trên các thị trường khác nhau ở vào những thời điểm khác nhau thì giá cả không nhất thiết phải như nhau. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh nhằm thu hút khách hàng, kích thích tiêu dùng cũng như tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Làm được điều này, doanh nghiệp mới có cơ hội chiếm lĩnh thị trường. 2.5.1.3. Kết cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú, do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có kết cấu mặt hàng hợp lý. Thị hiếu người tiêu dùng ngày càng cao và hoàn thiện. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường đối với từng loại sản phẩm để đưa ra kết cấu mặt hàng sản xuất phù hợp từng thời kỳ. Tuy nhiên, mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng là khách hàng chuyên ngành cao, cho nên phấn đấu tăng doanh thu, doanh nghiệp chú ý đến việc thực hiện đảm bảo kế hoạch khai thác những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng. 2.5.1.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có các biện pháp kế hoạch để tổchức tiêu thụ sản phẩm từ khâu quảng cáo, tổ chức kênh phân phối đến dịch vụ sau bán hàng. Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt giúp cho khách hàng có niềm tin với sản phẩm và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hàng sẽ bán được nhiều hơn, doanh thu cao hơn, lợi nhuận cũng cao hơn và hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lên. 2.5.1.5. Tổ chức thanh toán tiền hàng. Vấn đề này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chỉ khi nào thu được tiền thì tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mới được đánh giá một cách đầy đủ, chính xác. Làm tốt việc này sẽ có ảnh hưởng tốt tới doanh thu và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có nhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng séc, tiền mặt, hàng đổi hàng hay thanh toán chậm, thanh toán ngay... Việc áp dụng phương thức thanh toán phải đảm bảo cho doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, quá trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục, tránh tình trạng nợ nần dây dưa của khách hàng gây ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả. 2.5.1.6. Nhân tố tài chính. Đối với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng do ảnh hưởng trực tiếp của nó đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhanh hay chậm phụ thuộc vào quá trình khai thác nguồn hàng của doanh nghiệp, mà quá trình đó diễn ra được thuận lợi không chịu sự chi phối bởi tình hình tài chính của doanh nghiệp. Vì vậy, tài chính doanh nghiệp có một vai trò hết sức quan trọng trong việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua việc tạo lập và sử dụng vốn, tài chính doanh nghiệp cũng có vai trò quan trọng trong việc đáp ứng các yêu cầu tiếp cận, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Không những thế, tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ như giá bán, chiết khấu... để kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, tài chính doanh nghiệp có vai trò to lớn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhờ có tài chính doanh nghiệp mà công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh, vòng quay vốn được thực hiện nhiều lần hơn, đem lại lợi nhuận nhiều hơn. 2.5.1.6. Vấn đề kho bãi và vận chuyển. Ngoài ra do đặc điểm hoạt động của công ty là không sản xuất hàng hoá mà khai thác hàng nhập khẩu và hàng trong nước về bán trực tiếp cho người tiêu dùng nên công ty rất chú ý đến vấn đề kho bãi vận chuyển và quản lý hàng dự trữ Về kho bãi: Kho bãi là nơi nhận, lựa chọn và sắp xếp phân loại hàng hóa là nơi lưu giữ hàng hoá hiện nay công ty có: 28900 m2 diện tích kho nhà xưởng 2900 m2 diện tích nhà làm việc Về vận chuyển hàng hoá: Công ty chủ yếu nhập hàng từ nước ngoài về bằng phương tiện tàu thuỷ. Công ty còn có đội xe làm nhiệm vụ giao nhận hàng đảm bảo độ chính xác, thực hiện đơn đặt hàng nhanh gọn, đúng thời gian, địa điểm đảm bảo chất lượng hàng. Hạn chế lượng hàng hoá hỏng hóc trong khi chuyên chở ở mức thấp nhất 2.5.1.7. Các kênh phân phối hàng. Xây dựng chính sách phân phối thực chất là công việc lựa chọn chu trình và kênh phân phối lựa chọn đối tượng khách hàng, địa điểm bán hàng để tạo ra ưu thế và khả năng tiêu thụ sản phẩm thuận lợi nhất Trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp: Cách 1: Bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại các cửa hàng của công ty, tức là người tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty thì họ sẽ tự đến cửa hàng xem xét, lựa chọn sản phẩm mà họ muốn. Đây là hình thức bán hàng gọn không có sự nợ lần dây dưa của khách hàng. Đối với công ty, do được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên có thể nhanh chóng thu được thông tin về nhu cầu của mình cho phù hợp đặc biệt là vấn đề chất lượng, chủng loại và cách thức phục vụ. Đối với khách hàng họ có điều kiện lựa chọn đúng sản phẩm mà họ muốn Cách 2: Bán trực tiếp cho khách hàng thông qua nhà bán buôn. Khi người tiêu dùng có nhu cầu với số lượng lớn họ sẽ liên lạc với công ty, đội ngũ bán hàng trực tiếp sẽ kiểm tra nhu cầu của khách hàng cần loại gì và địa chỉ của họ. Sau đó đội ngũ bán hàng trực tiếp sẽ có nhiệm vụ mang hàng đến tận nơi để cung cấp cho khách hàng. Công ty bán buôn cho nhà bán buôn, sau đó nhà bán buôn sẽ bán lẻ và cuối cùng đến với người tiêu dùng. Sử dụng hình thức phân phối gián tiếp này công ty có thể tận dụng được một số ưu thế của các nhà bán buôn và có thể bán hàng thông qua nhiều loại hình bán lẻ khác nhau như cửa hàng chiết khấu, cửa hàng bách hoá, cửa hàng chuyên doanh.... 2.5.2. Các nhân tố ảnh hưởng từ bên ngoài công ty tới quá trình tiêu thụ. 2.5.2.1. Nhân tố thuộc chính sách nhà nước. - Chế độ thuế của nhà nước thay đổi sẽ tác động trực tiếp tới giá bán và tình hình tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên trong 2 năm vừa qua công ty vẫn chưa chịu ảnh hưởng nhiều vì vẫn đang được miễn thuế TNDN và được giảm 50% thuế cho 4 năm tiếp theo. - Doanh nghiệp thường xuyên phải giao dịch với nước ngoài về mua nguyên vật liệu sản xuất malt, do vậy những biến động về tỷ giá hối đoái trong thời gian qua cũng tác động đáng kể tới tình hình bán sản phẩm. 1.5.2.2. Nhân tố thuộc về xã hội. - Nhu cầu tiêu thụ hiện nay ngày càng tăng vì mùa hè đang tới, nhu cầu thưởng thức bia lại ngày một tăng, đa dạng, phong phú hơn. Khách hàng luôn được coi là nhân tố rất quan trọng trong quá trình lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Hiểu một cách ngắn gọn nhất thì khách hàng là người đã mua, đang mua và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Khi Việt Nam ra nhập tổ chức AFTA và WTO thì hàng hoá xâm nhập vào ngày càng nhiều, với mức thuế giảm, giá cả hợp lý,đó là sự ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhân tố đối thủ cạnh tranh: Đối với công ty đối thủ là các nhà cung cấp nước ngoài, là các tập đoàn lớn, cung cấp malt đã nhiều năm. Do vậy, đối thủ tăng giảm giá hay điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho các nhà máy bia tiềm năng thì đó là một khó khăn lớn. Nhân tố công chúng trực tiếp: Nhà máy và các cơ sở sản xuất bia là những khách hàng trực tiếp tác động đến khả năng mua của công ty. Quan tâm tới khách hàng trực tiếp là quan tâm tới lượng tiêu thụ malt của công ty. Vì vậy, công chúng trực tiếp tác động ngay tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân tố khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ ngày càng phát triển, khả năng tạo ra malt đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt ngày một tăng, tác động trực tiếp tới tình hình tiêu thụ malt của công ty. Các đối thủ cạnh tranh là công ty nước ngoài, lớn mạnh về tài chính và nguồn lực, do vậy hõ sẵn sàng đầu tư những dây truyền công nghệ hiện đại, cho ra đời malt tốt với giá cạnh tranh. 2.5.3. Nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Đường Malt. *Những điều đạt được. Thông qua hội nghị khách hàng công ty đã tạo được niềm tin trong lòng khách hàng. Thông qua hội nghị khách hàng công ty đã hứa trong năm 2006 sẽ có phần quà may mắn cho khách hàng là một chiếc ôtô. Đó chính là chiến lược marketing hiệu quả công ty áp dụng. Sau lần hội nghị khách hàng, công ty bia Sài Gòn đã đặt hàng 20.000 tấn. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng rõ rệt. Từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp tạo công ăn việc làm cho công nhân. Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được phù hợp với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách. * Những nhược điểm cần khắc phục: Doanh nghiệp chưa thực sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường của mình. Vì vậy những tin về nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Doanh nghiệp chưa đưa ra được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị trường truyền thống của mình. Chưa đưa ra được bảng yêu cầu của khách đối với sản phẩm của doanh nghiệp về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả... Bản thân doanh nghiệp rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cũng chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm. Là doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thuộc sản phẩm chuyên ngành thực phẩm, nên việc nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường và mở rộng thị trường là rất cần thiết. Doanh nghiệp chưa bao giờ xây dựng được lịch trình bán hàng bởi điều này phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng tiêu thụ được ký kết, khối lượng hàng hoá tiêu thụ và sản xuất trong năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng ký kết với khách hàng năm đó và năm trước đó doanh nghiệp có rất ít chương trình sản xuất sản phẩm mới để giới thiệu trong năm với khách hàng. Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả doanh nghiệp cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn nữa. Doanh nghiệp ít có chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Nguyên nhân hạn chế trên. - Công ty chưa có phòng kinh doanh riêng để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty có phòng kế hoạch tham gia hoạt động thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường đồng thời lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa nhiều, chưa chuyên sâu về công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ. - Qui mô của doanh nghiệp chưa lớn nên ít có chi phí cho nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo tiếp thị khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới. - Vốn của doanh nghiệp còn hạn hẹp vì mới đầu tư vào dây truyền hiện đại nên quay vòng vốn kinh doanh còn chậm. Chương IIi Một số biện pháp nhằm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Tại công ty đường malt. 3.1. Biện pháp 1: Hoàn thiện chính sách sản phẩm, xây dựng chính sách giá hợp lý. 3.1.1. Cơ sở khoa học và nội dung của biện pháp. * Cơ sở khoa học. - Khi xây dựng được chính sách sản phẩm, Công ty mới có phương hướng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo được khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có thể Công ty sẽ gặp thất bại trong quá trình kinh doanh. - Tháng 7/2005 công ty tiếp thị sản phẩm của mình tới khách hàng dùng thủ nhằm xâm nhập vào thị trường. Một số khách hàng đã trả lại, cụ thể là 3 khách hàng công ty Thái Tân, Thái Duyên, bia Việt Hà. Nguyên nhân là chưa phù hợp với yêu cầu chất lượng đặt ra. - Trong tháng 6-8/2005 đã có 5 giường nảy mầm không đạt tiêu chuẩn cho phép, lượng rễ lên quá nhanh gây nên lượng dinh dưỡng và đường trong malt không đạt yêu cầu. Công ty đã tiến hành chuyển hướng pha trôn tạo nên các mẻ chất lượng khác nhau không đảm bảo tốt yêu cầu. - Để cạnh tranh với thị trường sản phẩm ngoại nhập thì nhất định công ty cần quan tâm rất nhiều trong vấn đề sản phẩm. - Công ty đã có một số trường hợp khách hàng trả lại vì chất lượng dinh dưỡng không đảm bảo yêu cầu. Chính điều này đã làm cho công ty cần thiết phải có chính sách sản phẩm phù hợp. - Để tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm malt có chất lượng khác nhau, đáp ứng những khúc khách hàng khác nhau, nhất định công ty cần có chiến lược sản phẩm phù hợp. - Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu chung của công ty. - Trong thị trường công nghiệp, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận. - Chiến lược sản phẩm công nghiệp liên quan tới vấn đề thiết lập các mục tiêu cụ thể phù hợp với các mục tiêu marketing chung của doanh nghiệp. Trong mục tiêu cụ thể đó là thiết lập các tên gọi, nhãn hàng, mác hàng, bao bì và xem xét dịch vụ bảo hành , sau bán hàng. - Nhìn từ khía cạnh chung, chiến lược sản phẩm là từ những chính sách sản phẩm lớn tới các chủng loại, mô hình và kích cỡ cụ thể được sản xuất và những dịch vụ cụ thể cần thực hiện. *Nội dung của biện pháp. - Để hoàn thiện chính sách sản phẩm thì cần phải có những chiến lược sau đây: - Thiết lập những chính sách cho sản phẩm mới, cụ thể là các loại sản phẩm có chất lượng cao nhằm xâm nhập vào các nhà máy bia liên doanh , sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng. - Xây dựng và đưa ra mục tiêu cụ thể cho sản phẩm, như yêu cầu chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã hay khả năng hoạt tính cao khi tác dụng với các chất men bia. - Xác định các quy cách sản phẩm, tiêu chuẩn, chế độ hoạt tính trong malt tạo nên tính cách riêng, hương vị riêng khi tạo ra bia. - Sửa đổi những sản phẩm hiện hành, loại bỏ những sản phẩm kém chất lượng, toàn bộ sản phẩm ra thị trường đều có khả năng cạnh tranh cao với hàng ngoại nhập. - Kiểm tra dây truyền sản xuất, có thể xác lập lại, điều chỉnh các khâu trong quá trình sản xuất. đặc biệt là khâu ngâm, nảy mầm, tách rễ và sấy khô ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng malt. - Kiểm tra lại dây truyền đóng gói, bao bì và kho bảo chứa sản phẩm, coi có bảo quản tốt được sản phẩm không. - Cần thiết phải xác lập bộ phận cung cấp sự trợ giúp kỹ thuật cần thiết, làm dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Bên cạnh đó còn có các hoạt động hỗ trợ khác nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng như cử nhân viên kỹ thuật tới tận nơi hướng dẫn cách làm với malt mới này. - Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường, việc tung sản phẩm mới ra thị trường nằm trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại. - Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. - Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết kiệm được chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn. Công ty nên áp dụng đối với các thị trường ở phía Nam, đó là TP Hồ Chí Minh, đông bằng Sông Cửu Long và Đông Nam Bộ. Nơi đây khách hàng rất nhanh nhay với các sản phẩm mới, sẵn sàng tiếp nhận và dùng sản phẩm nếu đó là sản phẩm đảm bảo chất lượng và đạt được yêu cầu đề ra. Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết đến ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này, Công ty nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc. - Ngoài ra, Công ty cần xác định danh, cơ cấu sản phẩm hợp lý dựa trên cơ sở mặt hàng trọng điểm cần đầu tư để thu lợi nhuận cao. - Nếu thực hiện được biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 6 – 8% năm về sản lượng tiêu thụ đối với các sản phẩm malt khác nhau. Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện theo các hướng sau: - Cải tiến các thông số chất lượng sản phẩm (pha trôn thêm vài chi tiết..) - Tạo ra sản phẩm tốt hơn ( tiện lợi khi sử dụng, độ bền...) - Các sản phẩm mới cần được sản xuất đúng thời điểm có nhu cầu đặc biệt. - Duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm truyền thống, loại bỏ những sản phẩm lạc hậu không được thị trường chấp nhận. - Cần phải lưu ý chỉ đa dạng hoá trong điều kiện kỹ thuật cho phép và phải đảm bảo sự hợp lý giữa quy mô sản xuất và lợi nhuận. - Đa dạng hoà là cần thiết song nếu xác định sai danh mục sản phẩm đa dạng hoá thì có thể mang lại những thiệt hại đáng kể do nguồn lực bị phân tán. Vi Công ty để thực hiện đa dang hóa có hiệu quả thực sự thì cần phải quán triệt các vấn đề sau: - Phải có những kết luận chính xác của bộ phận nghiên cứu thị trường về khả năng tồn tại của các sản phẩm (chu kỳ sống của sản phẩm). - Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm theo chiều sâu, Công ty không nhất thiết phải mua sẳm toàn bộ những thiết bị mới mà tập trung vào điều chỉnh hoạt động của các khâu trong hệ thống * Xây dựng hệ thống giá linh hoạt: - Mứcgiá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi Công ty trên thương trường. Do vậy để tiêu thụ sản phẩm được lâu dài trong tương lai, Công ty cần thiết phải xây dựng được mức giá linh hoạt vừa tạo ưu thế trong cạnh tranh vừa đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận cao. - Đối với Công ty Đương malt do đang ở trong thị trường có mức độ cạnh tranh cao, có nhiều đối thủ cạnh tranh lại là các tập đoàn lớn trên thế giới. Mặt khác tiềm lực về tài chính của Công ty còn hạn chế nên chiến lược thâm nhập nhanh phối hợp với mức giá thấp. Vì vậy việc tăng cường công tác giới thiệu sản phẩm nhờ các nỗ lực tiếp thị là phù hợp. - Để có chính sách giá hợp lý thì cần phải căn cứ vào giá thành sản xuất, mức thuế do nhà nước quy định, quan hệ cung cầu trên thị trường. Tuỳ theo sự biến động của các yếu tố, nhất là giá nguyên liệu đầu vào mà mức giá luôn luôn được điều chỉnh theo từng thời điểm. Ngoài ra, chính sách giá còn phải gắn liền với từng giai đoạn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, gắn với từng giai đoạn vòng đời của sản phẩm. - Đối với từng loại khách hàng cũng cần có sự điều chỉnh giá thích hợp. Chính sách định giá cao hơn có thể áp dụng đối với một số thị trường nhất định, khi sản phẩm có vị trí vững chắc trên thị trường, chưa có đối thủ cạnh tranh. Chính sách định giá thấp cần áp dụng khi sản phẩm ở vào giai đoạn suy thoái, khi Công ty đang có chiến lược thâm nhập, bao phủ thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số. - Hiện nay, Công ty đang sản xuất một số loại sản phẩm khác nhau, mỗi loại sản phẩm đều có đặc tính riêng. Để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty cần có biện pháp xây dựng giá cả cho từng loại sản phẩm thích hợp, nhằm đáp ứng được nhu cầu về khả năng thanh toán của khách hàng, từ đó, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Có thể thực hiện theo cách thức sau: - Tuỳ theo tình hình cung – cầu trên thị trường tại từng thời điểm mà linh hoạt tăng hoặc giảm giá. - Đối với những biến đổi về gía của đối thủ cạnh tranh mà giá bán có sự thay đổi phù hợp. Tuy nhiên, sự thay đổi giá bán cần cân nhắc, so sánh mặt bằng chất lượng các sản phẩm cùng loại trên thị trường. - Đối với các khách hàng quen thuộc, khách hàng mua với số lướng lớn sản phẩm của Công ty xây dựng và áp dụng tặng thưởng thông qua các món quà nhỏ. - Với chính sách này, Công ty chưa khuyến khích được người tiêu dùng bởi nếu là những người tiêu dùng nhỏ lẻ thì khă năng khuyến khích là không có. Với các công ty lớn thì mức này lại là nhỏ không giúp nhiềi cho việc nâng cao khả năng tiêu thụ. Vì vậy Công ty nên xem xét lại mức áp dụng hiện nay. - Xây dựng hệ thống giá linh hoạt giúp Công ty đưa ra được mức giá bán sản phẩm phù hợp đối với người tiêu dùng, có như vậy mới thúc đẩy khả năng mở rộng thị trường cho Công ty. Với mức chiết khấu hợp lý, sẽ kích thích được tiêu thụ, người tiêu dùng sẽ đến với Công ty ngày càng nhiều hơn. - Để thực hiện được chính sách này thì Công ty cần có các hoạt động nghiên cứu và áp dụng các chính sách giá cả theo từng phân đoạn thị trường. Khi tiến hành định giá bán, Công ty phải lên kế hoạch điều tra thị trường từ đó quyết định giá bán một cách hợp lý, việc quyết định phải đảm bảo 3 yêu cầu sau: - Đối với người sản xuất, giá bán phải đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi. - Đối với người mua phải phù hợp với khả năng thanh toán. - Đối với xã hội phải tuân thủ các chính sách quy định của Nhà nước. Việc xây dựng giá cần có sự phối hợp giữa bộ phận Marketing và phòng kế toán. - Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi Công ty trên thương trường. Do vậy để tiêu thụ sản phẩm được lâu dài trong tương lai, Công ty cần thiết phải xây dựng được mức giá linh hoạt vừa tạo ưu thế trong cạnh tranh vừa đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận cao. 3.1.2. Thời gian và tiến độ thực hiện biện pháp. Thời gian để thực hiện biện pháp dự tính là 45 ngày kể từ ngày tiến hàng đổi mới tới khi tiếp cận, chuyển sản phẩm mới tới khác hàng dùng thử . Trong thời gian đó khách hàng sẽ có phản ứng phản hồi lại với công ty và nhận biết được hiệu quả của phương pháp. Tiến độ thực hiện Thời gian 1-7 8-15 16-22 22-30 30-45 Nghiên cứu, đưa ra biện pháp 1111111111 Tiến hàng sản xuất chạy thử, sản phẩm mới 22222222222 222 Kiểm định, đưa ra thị trường 33333333 3333 Kiểm tra, hỗ trợ kỹ thuật, nhận ý kiến khách hàng. 44 444 Tiếp nhận, sửa đổi, tung ra thị trường lượng lớn. 555 3.1.3. Chi phí thực hiện biện pháp. Chi phí thực hiện biện pháp dự kiến là 120 triệu , cho việc tổ chức , thực hiện và đưa ra sản phẩm mới trên thị trường. Với phương phaps này cần có một số cán bộ kỹ thuật của công ty cùng tham gia trong khâu tiếp cận hướng dẫn khách hàng sử dụng thử sản phẩm của công ty. 3.1.4. Hiệu quả kinh tế và những tác dụng của biện pháp. Hiệu quả sử dụng dự kiến tăng 2% doanh thu tiêu thụ trong quý đó đồng thời có được khách hàng tiềm năng lớn đến với công ty. 3.1.5. Phân công trách nhiệm thực hiện biện pháp. - Trách nhiệm thực hiện biện pháp là trưởng phòng kỹ thuật, với phòng marketing khi sản phẩm ra đời, khả năng phân phối sản phẩm là công việc của phòng marketing. Kết hợp hài hoà giữa 2 phòng trên tạo nên thành công cho biện pháp này. 3.1.6. Những kiến nghị để thực hiện biện pháp. - Kiến nghị : Phải có sự kết hợp đồng bộ và phối hợp hài hoà giữa các bộ phận trong thời gian thực hiện biện pháp. - Phải có kinh phí đầu tư cho biện pháp này nhất là trong giai đoạn này, mùa hè tới và giải bóng đá thế giới chuẩn bị, nhu cầu ngày càng tăng cao. Theo em biện pháp này khả thị thực hiện ngày trong giai đoạn này. 3.2. Biện pháp 2: Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường - tăng cường quảng cáo, khuyến mãi. 3.2.1. Nội dung, cơ sở khoa học và thực tiễn của biện pháp. 3.2.1.1. Cơ sở khoa học và thực tiễn của biện pháp. - Nghiên cứu thị trường là xác định quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởng của thị trường, thái độ, thói quen mua và đặc điểm của khách hàng - Để hiểu được khách hàng các công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường và phải bỏ ra một lượng chi phí nhất định để thu được thông tin hữu ích. - Hiện nay đầu tư cho nghiên cứu thị trường của côngty hàng năm nhỏ chỉ có 80 triệu cho năm 2004, 120 triệu cho năm 2005. - Hiệu quả kinh tế chưa cao, những lợi ích thu được từ việc nghiên cứu thị trường chưa rõ ràng. Vì vậy thị trường mới và nâng cao tiêu thụ tại thị trường cũ chưa cao. - Bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh. Đồng thời, nghiên cứu thụ trường làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. - Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường Công ty sẽ không có những thông tin có gía trị và cần thiết trong quá trình đàm phán ký hợp đồng. Thông tin còn cung cấp cho ta có khẳ năng ra quyết định chính xác. - Khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng sẽ biết tiềm lực của người mua hàng tiềm năng. - Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. 3.2.1.2. Nội dung biện pháp. - Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. - Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. - Để có được kết quả tốt công ty cần chia làm 2 bộ phận nhỏ là phân tích thị trường và quan sát thị trường. - Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. - Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm sứ vệ sinh, đồng thời phải chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó. Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính: - Nhu cầu về sản phẩm trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen... - Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ sản phẩm malt ngoại nhập trên thị trường . Công ty nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì? phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm malt của công ty. - Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không? Khúc mắc ở điểm nào? Nguyên nhân tại sao? Và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương lai. - Theo đó Công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm malt của mình cũng như sự thích ứng của nó trên thị trường? ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàng? - Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đề ra được những quyết định đúng đắn: Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng. - Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường. - Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu. - Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu nhưng Công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn. - Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoa, đảm bảo cho hàng hoá lưu thông phù hợp. - Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới. Nếu thực hiện được biện pháp này, Công ty sẽ tạo được đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn hoá cao. Đồng thời, công ty thu được hiệu quả cao trong từng công việc dẫn đến sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: - Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty (kể cả trong không gian, thời gian, đối tượng...) để tập trung sản xuất và đưa sản phẩm phục vụ thị trường. - Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các sản phẩm cùng loại của Công ty được sản xuất ở những nơi nào? năng lực sản xuất của họ ra sao? chất lượng và giá cả của họ?... từ đó đưa thông tin về Công ty để xử lý. - Bên cạnh đó, Công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ thị trường. Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc công việc. 3.2.2. Thời gian và tiến độ thực hiện biện pháp. 3.2.3. Chi phí thực hiện biện pháp. 3.2.4. Hiệu quả kinh tế và những tác dụng của biện pháp. 3.2.5. Phân công trách nhiệm thực hiện biện pháp. 3.2.6. Những kiến nghị để thực hiện biện pháp. MụC LụC