Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ và một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vật tư kỹ thuật xi măng

thức là đường bộ và đường sắt; còn đối với loại xi măng Bút Sơn thì công ty vận chuyển bằng ba hình thức là đường bộ, đường thủy, đường sắt. Công ty phải thuê phương tiện của Nhà nước và tư nhân, việc sử dụng hai loại phương tiện này vận chuyển với khối lượng lớn và chi phí vận chuyển thấp nên công ty phải bố trí kế hoạch từ khi mua về đến khi nhập phải chặt chẽ. Về đường bộ Công ty sử dụng một phần phương tiện hiện có và sử dụng cả phương tiện bên ngoài để tham gia vận chuyển. Xi măng nhập từ đầu nguồn có thể nhập vào các kho của các đầu mối hoặc các cửa hàng, hoặc chuyển thẳng đến chân công trình hay giao cho khách hàng tại các địa điểm đó, tùy theo yêu cầu của Công ty và khách hàng. Trong ba phương thức vận chuyển: đường sắt, đường thủy, đường bộ thì trong đó đường bộ có chi phí cao hơn còn đường thủy có chi phí thấp nhất. Chi phí vận chuyển bốc xếp là yếu tố cấu thành nên giá bán xi măng của Công ty. Do đó, giảm thiểu chi phí vận chuyển luôn là mục tiêu của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vậy điều tiết kết cấu vận tải hợp lý là yếu tố giảm chi phí và tăng lợi nhuận của Công ty. Bảng 6: Kết cấu vận tải năm 2002- 2003. Đơn vị tính: % Phương tiện vận tải Năm 2002 Năm 2003 KH TH KH TH Đường thủy 30,5 36,6 30,5 32,7 Đường sắt 36,6 19,8 33,0 13,9 Đường bộ 33,0 43,6 36,6 53,4 .Nguồn:Phòng kinh tế kế hoạch Như vậy, trong hai năm 2002, 2003 việc điều hành kết cấu vận tải chưa thực hiện tốt được mục tiêu đề ra. Mặc dù, tỷ trọng vận chuyển đường thủy vượt mức kế hoạch là 6,1% (năm 2002) và 2,2% (năm 2003) nhưng do tỷ trọng vận chuyển đường sắt giảm 16,8% (năm 2002) và 19,1% (năm 2003); làm cho tổng chi phí vận chuyển của Công ty tăng. Xi măng Hoàng Thạch lấy từ Công ty xi măng Hoàng Thạch đến phía nam Hà Nội: Theo đường thủy chi phí: 37.000 đồng/ tấn. Theo đường sắt chi phí: 41.000 đồng/ tấn. Theo đường bộ chi phí: 67.000 đồng/ tấn. Nếu đi theo đường thủy về các cảng: Phà Đen, Thanh Trì, Chèm, Cảng đông bắc. Nếu đi đường sắt về ga: Giáp Nhị, Phú Diễn, Đông Ngạc, Cổ Loa, Yên Viên. Nếu đi theo đường bộ Công ty có thể sử dụng một số phương tiện hiện có và sử dụng phương tiện bên ngoài để tham gia vận chuyển. Nhưng nhìn chung đường bộ có thể đến được tới tất cả các điểm, đến thẳng các kho hàng và công trình song chi phí cho vận tải lại khá cao. Đây là điều mà Công ty cũng đang phải tính toán và xem xét để làm thế nào cho hiệu quả nhất. * Vấn đề dự trữ xi măng: Để đảm bảo tiêu thụ xi măng Công ty có một hệ thống kho tàng khá rộng để đảm bảo nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, vấn đề dự trữ xi măng như thế nào để phù hợp, không thừa không thiếu nhất là khi thị trường biến động, các nhà máy trục trặc về sản xuất là một vấn đề khó khăn đối với Công ty. Xi măng dự trữ không được quá 3 tháng, nếu không sẽ bị vón cục, chất lượng xi măng giảm sẽ ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính vì vậy, Công ty phải luôn sát sao trong vấn đề dự trữ, bảo quản, xi măng mang nhập kho trước thì phải được đem đi xuất kho bán trước, nhập sau thì bán sau. II.4.3. Tổ chức hoạt động bán hàng. Công ty có thể bán hàng dưới các hình thức: Bán tại cảng, bán tại đầu mối, bán tại kho, bán tại cửa hàng, bán tại chân công trình. Bán hàng tại ga, cảng: Theo phương thức này, xi măng được chuyển về các ga, cảng và giao cho khách hàng theo hợp đồng kinh tế đã ký kết. Công ty chỉ thực hiện vận chuyển đường dài mà không thực hiện trung chuyển với khối lượng vận chuyển lớn, khung giá mua xi măng rẻ hơn. Do đó giá xi măng giảm xuống, nâng cao sản lượng bán hàng, góp phần hoàn thành mục tiêu kế hoạch đề ra. Ví dụ theo phương thức này, giá xi măng Bút Sơn là 715.000đồng/tấn. Thực tế, đây là một trong những phương thức bán hàng có giá mua và bán thấp nhất nhưng không phải nhà máy sản xuất nào cũng có hệ thống ga, cảng thuận tiện. Đây là một khó khăn của Công ty. Bán hàng tại cửa hàng và tại kho: Đặc điểm chung của hai phương thức này là sau khi vận chuyển xi măng đường dài ở các nhà máy về các đầu mối tiếp nhận của Công ty thì Công ty phải tiến hành trung chuyển từ các đầu mối đó về các kho chứa hàng, sau đó mới xuất bán cho khách hàng theo đơn đặt hàng đã ký kết. Do đó phải có cước phí trung chuyển, chi phí bảo quản lưu kho, bảo vệ nên đã đẩy giá xi măng lên cao hơn so với phương thức bán hàng tại cảng nên ít nhiều cũng ảnh hưởng đến sản lượng bán ra của Công ty. Ví dụ theo phương thức này, giá xi măng Bút Sơn là 735.000đồng/tấn. Bán hàng tại chân công trình: Theo hợp đồng kinh tế đã ký kết, Công ty tiến hành giao xi măng đến tận chân công trình của khách. Phương thức bán hàng này đã ra đời cùng với sự phát triển của ngành dịch vụ trong cơ chế thị trường, hướng tới sự thoả mãn của khách hàng. Nhưng theo phương thức này, Công ty phải chịu các khoản chi phí như: cước phí trung chuyển, lưu kho bảo quản và cước phí vận chuyển từ các cửa hàng, kho đến tận chân công trình. Do đó đòi hỏi Công ty phải bố trí sắp xếp hợp lý các hợp đồng để xi măng từ nhà máy qua quá trình vận chuyển đường dài được chuyển ngay đến chân công trình để cắt giảm chi phí lưu thông, hạ thấp giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Bán hàng tại các đầu mối đường bộ: Xi măng sẽ được giao trực tiếp cho khách hàng sau khi vận chuyển bằng đường bộ. Khách đến các trạm để nhận hàng do đó Công ty không phải chịu cước phí trung chuyển, bảo quản lưu kho mà khách hàng phải chịu toàn bộ những chi phí đó. Sản lượng xi măng tiêu thụ chủ yếu bằng đường bộ còn đường ga và cảng còn rất hạn chế. Chỉ có xi măng Bút Sơn có hệ thống giao thông thuận lợi hơn cả. Công ty nên có chính sách phân phối hàng hoá hợp lý để vừa tăng khả năng cạnh tranh, vừa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng mọi lúc, mọi nơi và đem lại hiệu quả kinh doanh. Các cửa hàng của Công ty đều thuê với giá 500.000đ/tháng cửa hàng có diện tích ít nhất là 15m2 nền nhà cao hơn mặt đường ít nhất là 30cm, mái nhà không dột nát, không ẩm ướt, không bị hắt mưa, thông thoáng, tránh xa dầu mỡ, nước không tràn vào. Địa điểm đủ điều kiện kinh doanh, không bị kiện tụng, không ô nhiễm môi trường và có đường vận chuyển bốc dỡ thuận lợi. Ngoài cửa hàng có hệ thống chiếu sáng đầy đủ, thực hiện đóng góp tiền vệ sinh, an ninh quốc phòng đối với địa phương sở tại. Việc thuê địa điểm bán hàng là do nhân viên bán hàng tự do lựa chọn trên cơ sở tiêu chí một cửa hàng mà Công ty xây dựng. Sau đó cán bộ Công ty đến kiểm tra thấy đủ điều kiện thì cho phép nhân viên cửa hàng ký kết hợp đồng với chủ nhà. Hiện nay, việc phân bố các cửa hàng chưa được hợp lý: Cửa hàng ngày càng chật hẹp, một số có xu hướng dạt hết ra ngoài ngoại ô để giảm chi phí. Chính điều này làm cho người tiêu dùng không tiếp cận được nguồn cung cấp, ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ xi măng của Công ty. Đội ngũ bán hàng của Công ty có độ tuổi trung bình là 20 - 35 tuổi, có khả năng giao tiếp tốt đáp ứng đòi hỏi của công tác bán hàng. Công ty nên phát huy thế mạnh này II.4.4. Mạng lưới phân phối sản phẩm. Phòng kinh tế kế hoạch và phòng quản lý thị trường căn cứ vào nhu cầu, đặc điểm của thị trường để thiết lập mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm trên các địa bàn của Công ty với mục đích đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng, chính xác, hiệu quả nhất. Mạng lưới phân phối của Công ty như sau: Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng: Tại Lào Cai có 2 cửa hàng của Công ty và 2 đại lý; tại Thái Nguyên có 6 cửa hàng Công ty và 17 đại lý; tại Phú Thọ có 15 cửa hàng Công ty; tại Vĩnh Phúc có 10 cửa hàng Công ty. Tại Thành phố Hà Nội Công ty có 5 trung tâm nằm trên các địa bàn quận, huyện do phòng tiêu thụ xi măng quản lý mỗi trung tâm quản lý các cửa hàng và các đại lý bán xi măng. Địa bàn và số lượng các cửa hàng được thể hiện trong bảng sau: Bảng 7: Số lượng cửa hàng và đại lý của Công ty. STT Địa bàn quản lý Cửa hàng bán lẻ Tổng đại lý Trung tâm 1 Đông Anh, Sóc Sơn 7 2 Trung tâm 3 Gia lâm, Long Biên 8 4 Trung tâm 5 Thanh Xuân, Thanh Trì, Đống Đa, Hoàng Mai. 28 8 Trung tâm 7 Ba Đình, Hoàn Kiếm, HBT. 17 12 Trung tâm 9 Tây Hồ, Từ Liêm. 25 5 Tổng số 85 31 Nguồn: Phòng quản lý thị thường. Dưới trung tâm là các cửa hàng của Công ty và đại lý trên thực tế với nhiều đối tượng khách hàng và thị trường trải rộng, Công ty đã áp dụng phương thức tiêu thụ sản phẩm hỗn hợp mềm dẻo và đem lại hiệu quả cao. Các kênh phân phối của Công ty: *Kênh phân phối trực tiếp. Đây là hình thức mua bán xi măng trực tiếp giữa khách hàng với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng. Khách hàng có thể mua bán trực tiếp xi măng tại Công ty hoặc nếu mua số lượng lớn và ổn định khách hàng có thể mua theo hợp đồng kinh tế. Khi áp dụng phương pháp này hai bên sẽ ràng buộc nhau bởi các điều khoản hợp đồng. Tổ chức bán xi măng theo hợp đồng kinh tế rất thuận tiện, nhanh gọn đồng thời giữ được khách hàng có nhu cầu lớn và ổn định bởi họ sẽ được trả chậm trong vòng 10 ngày - 15 ngày nếu như họ có bảo hành ở ngân hàng. Tuy nhiên, tỷ trọng của hình thức mua bán này còn thấp (71 đơn vị mua theo hợp đồng kinh tế đạt 104.617 tấn chiếm 8,5%). Do đó Công ty cần chú trọng biện pháp đẩy mạnh công tác bán hàng thông qua hợp đồng kinh tế. Khách hàng có thể mua bán xi măng trực tiếp qua các trung tâm, cửa hàng của Công ty. Đây là hình thức bán hàng chủ yếu của Công ty, với hình thức này nhu cầu xi măng của mọi đối tượng với số lượng lớn, nhỏ đều được đáp ứng. Sự luân chuyển xi măng qua các trung tâm, cửa hàng so với hình thức bán qua hợp đồng kinh tế phải thêm một khâu trung gian. Xét về sự luân chuyển xi măng thực chất các trung tâm, cửa hàng có thể coi là “Người bán lẻ”, Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là “Người bán buôn” cung cấp xi măng cho cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán lẻ cung cấp xi măng cho khách hàng. Nhưng xét về mặt quan hệ thị trường, Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Vì vậy, hàng hóa bán theo hình thức này vẫn coi là hình thức bán hàng trực tiếp. Bán hàng theo kênh này thời gian lưu chuyển ngắn và chi phí lưu thông giảm được rất nhiều, thích hợp với điều kiện kinh doanh và mua bán của Công ty. Hơn nữa, từng khâu lưu thông được chuyên môn hóa tạo điều kiện cho mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Chính vì vậy xi măng bán ra chiếm tỷ trọng lớn trong Công ty. Bảng 8: Sản lượng bán ra ở các trung tâm. Đơn vị tính: Tấn Tên trung tâm Cả năm 2003 Trung tâm 1 168.166,900 Trung tâm 3 157.814,200 Trungtâm 5 525.706,825 Trung tâm 7 456.803,810 Trung tâm 9 392.825,600 Bán HĐKT + XMR 66.975,170 Bán tại Sơn Tây 7.245,800 Tổng cộng 1.775.538,305 Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch Bảng 9: Sản lượng tiêu thụ xi măng qua các trung tâm và cửa hàng từ năm 2000 đến năm 2002. Đơn vị tính: Tấn Khu vực Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sản lượng Tỷ trọng % Sản lượng Tỷ trọng % Sản lượng Tỷ trọng % Tổng 886.216 88,0 907.084 85,14 1.359.863 81,82 Hà Nội 589.866 58,57 579.460 54,39 1.077.797 64,85 Hà Tây 136.207 13,52 109.168 10,25 23.986 1,44 Hòa Bình 49.628 4,93 34.956 3,27 6.153 0,37 Thái Nguyên 32.223 3,2 33.938 3,18 65.970 3,97 Phú Thọ 34.170 3,38 72.183 6,78 74.411 4,48 Vĩnh Phúc 30.742 3,05 56.633 5,31 75.615 4,55 Lào Cai 13.386 1,33 20.896 1,96 35.931 2,16 Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch. *Kênh phân phối gián tiếp ( phân phối qua các đại lý ). Ngoài hình thức bán hàng theo kênh trực tiếp, Công ty còn thiết lập các đại lý bán xi măng. Mạng lưới đại lý từ tháng 8/1945 của Công ty đến nay theo hình thức sau: mọi tổ chức cá nhân có nhu cầu kinh doanh, có giấy phép kinh doanh vật tư xây dựng, có đủ điều kiện về cửa hàng thì sẽ được làm đại lý tiêu thụ xi măng cho Công ty và được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ quy định. Thông qua các đại lý đẩy nhanh tốc độ bán hàng cho Công ty. Trong những năm hoạt động các đại lý thực sự trở thành bộ phận quan trọng trong hệ thống mạng lưới tiêu thụ của Công ty trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Hình thức này chiếm 20% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Bảng 10: Sản lượng tiêu thụ thông qua đại lý. Đơn vị tính: Tấn. Khu vực Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Sản lượng Tỷ trọng % Sản lượng Tỷ trọng % Sản lượng Tỷ trọng % Tổng 158.335 14,9 346.708 20,86 520.265 23,43 Hà Nội 105.288 9,9 201.680 12,13 320.762 14,44 Thái Nguyên 31.925 3,0 52.022 3,13 43.075 1.94 Phú Thọ - - 20.076 1,21 95.829 4.32 Vĩnh Phúc - - 19.592 1,18 59.241 2.67 Lào Cai 489 0,05 1.727 0,11 1.358 0,06 Hà Tây 19.028 1,8 15.817 0,95 - - Hòa Bình 1.605 0,15 35.794 2,15 - - Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch. Qua bảng ta thấy sản lượng xi măng bán qua đại lý tăng dần theo từng năm, cụ thể: Tại Hà Nội: - Năm 2003 tăng 205% so vơi năm 2001 - Năm 2002 tăng 92% so với năm 2001. Tại Thái Nguyên: - Năm 2003 tăng 35% so với năm 2001 - Năm 2002 tăng 63% so với năm 2001. Đến năm 2003, sản lượng tiêu thụ của công ty đã tăng lên rất lớn, có thể nói đó là mức tăng đột biến về sản lượng đó là do nhu cầu của thị trường có mức tăng trưởng cao. Điều đó đã khẳng định sự nỗ lực, quyết tâm của toàn bộ cán bộ, công nhân viên trong toàn công ty, sự giúp đỡ của các đơn vị sản xuất, Tổng công ty và sự thuận lợi của nền kinh tế phát triển đã giúp công ty nâng cao sản lượng tiêu thụ. Qua mức sản lượng tăng giảm qua các năm ta có thể thấy rằng mức tiêu thụ xi măng hay nhu cầu sử dụng xi măng có mối quan hệ chặt chẽ với tốc độ tăng trưởng phát triển của nền kinh tế. Khi nền kinh tế phát triển (tốc độ tăng trưởng tăng) thì nhu cầu sử dụng xi măng cũng tăng và ngược lại. Tại các địa bàn công ty thì Hà Nội nhu cầu xi măng là cao nhất do vậy, công ty phải xác định đây là thị trường trọng tâm và nên tập trung phát triển cao hơn nữa ở thị trường này. Có thể lấy các tiêu chuẩn về cửa hàng và con người, về sự hoạt động trong kinh doanh để xây dựng, phát triển ở các thị trường khác. Công ty nên mở rộng hình thức tiêu thụ này bởi vì: - Tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xã hội hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm, Công ty không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất của các đại lý. - Huy động các đại lý hoạt động một cách tự giác và có hiệu quả trong việc thâm nhập thị trường. - Giảm chi phí quá trình tiêu thụ sản phẩm. II.4.5. Giá cả: * Phương pháp định giá. Do xi măng là một mặt hàng được nhà nước thống nhất quản lý nên giá cả xi măng là do Tổng Công ty Xi măng Việt Nam quyết định khung giá. Đối với 4 loại xi măng Miền Bắc (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng) Tổng Công ty xây dựng khung gía bán xi măng trắng đóng bao Hải Phòng bán tại cửa hàng là cao nhất; thấp nhất là xi măng Bút Sơn. Trên cơ sở khung giá chuẩn do Tổng Công ty quy định, Công ty được phép xây dựng giá bán xi măng cho các loại xi măng trên địa bàn quản lý. Việc xác định giá bán dựa trên giá mua và các khoản chi phí khác (vận chuyển, bốc xếp, chi phí bán hàng, tiền lương, chi phí CĐKH, tiền thuê cửa hàng, thuế...). Có thể mô tả phương thức định giá của Công ty thông qua công thức sau: Giá bán = giá mua + chi phí + lợi nhuận dự kiến *Mức giá hiện tại của một số mặt hàng chủ yếu. Hiện tại, giá mua của Công ty với các công ty sản xuất được Tổng Công ty quy định như sau: Bảng 11: Giá mua của Công ty năm2004. Đơn vị tính: 1000đ/tấn Chủng loại Vận chuyển đường sắt Vận chuyển đường thủy Vận chuyển đường bộ Hoàng Thạch 630 625 655 Bỉm Sơn 625 - 655 Bút Sơn 620 615 640 Hải Phòng 635 635 635 Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch. Do tiếp nhận xi măng bằng các phương thức vận chuyển khác nhau nên khi xây dựng giá bán cũng khác nhau. Bảng 12: Giá bán xi măng tại Hà Nội năm2004. Đơn vị: đồng/tấn 1. Xi măng Hoàng Thạch Giá thị trường Xi măng bao PCB 30 - Bán tại cảng 745.000 - Bán tại kho 760.000 - Bán tại đầu mối đường bộ 760.000 - Bán tại cửa hàng, chân công trình 760.000 Xi măng bao PCB 40 - Bán tại chân công trình 835.000 2. Xi măng Bỉm Sơn Xi măng bao PCB 30 - Bán tại ga, kho giáp Nhị 725.000 - Bán tại các kho khác 740.000 - Bán tại đầu mối đường bộ 745.000 - Bán tại cửa hàng, chân công trình 745.000 Xi măng bao PCB 40, PC40 - Bán tại chân công trình 780.000 3. Xi măng Bút Sơn Xi măng bao PCB 30 - Bán tại các ga, kho Giáp Nhị, cảng 715.000 - Bán tại đầu mối đường bộ, kho khác 730.000 - Bán tại cửa hàng, chân công trình 735.000 4. Xi măng trắng đóng bao Hải Phòng - Bán tại cửa hàng 1.550.000 Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch. Chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt dựa trên hai yếu tố là: Chi phí sản xuất và những điều kiện khách quan của thị trường. Mặc dù vậy, so với đối thủ cạnh tranh, giá của Công ty nhìn chung vẫn cao hơn từ 20.000 đồng/tấn - 30.000 đồng /tấn do chi phí của họ ít hơn. Ví dụ: như xi măng Nghi Sơn, Chinfon, Sông Đà. II.4.6. Phân tích thị trường tiêu thụ xi măng. II.4.6.1. Thị trường xi măng. Thị trường xi măng luôn trong tình trạng cung không đủ cầu. Năm 2001 Việt Nam phải nhập 1,3 triệu tấn Clinker, năm 2002 nhập 2,8 triệu tấn và dự báo vẫn còn phải tiếp tục nhập. Hiện nay, với số dân trên 80 triệu người bình quân đầu người về xi măng của Việt Nam là 162kg/người còn rất thấp so với các nước trên thế giới như Hàn Quốc 1022kg/người, Hồng Kông 724kg/người, Nhật bản 538kg/người, Thái Lan 535kg/người. Mặt khác, đất nước ta đang phát triển từ một trình độ thấp cơ sở hạ tầng, công trình công cộng, nhà ở còn thiếu, nên nhu cầu về xi măng vẫn rất lớn. Có thể nói, Việt Nam là thị trường cho sản phẩm xi măng cả trong hiện tại lẫn tương lai. Đây là lợi thế đối với Công ty trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ và tăng sản lượng bán. Từ năm 1997 đến nay thị trường tiêu thụ Việt Nam đã có sự thay đổi về chất. Ngoài cơ sở sản xuất Xi măng của Nhà nước (chiếm 42,2%) còn có các cơ sở của liên doanh với nước ngoài (chiếm 38,3%) và Xi măng lò đứng (chiếm 19,5%). Trong đó chế độ sở hữu, phương hướng kinh doanh, giá cả sản phẩm, cơ chế quản lý rất khác nhau. Do vậy, việc cạnh tranh để tiêu thụ sản phẩm đang và sẽ diễn ra khá phức tạp, quyết liệt. Trong đó mỗi hình thức sở hữu sẽ tìm các để diễn đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các giải pháp chính, gồm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, giảm chi phí lưu động, maketing, tiếp thị. * Phân tích thị phần của Công ty. Tăng thị phần trên thị trường luôn là mục tiêu hàng đầu của các Công ty vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Hiện nay, Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng chiếm khoảng 50% thị phần. Có được kết quả như vậy là do sự tăng lên sản lượng tiêu thụ tại các địa bàn của Công ty. Bảng 13: Bảng thống kê sản lượng tiêu thụ theo địa bàn. Năm Địa bàn 2001 2002 2003 Sản lượng (tấn) % so với tổng sản lượng Sản lượng (tấn) % so với tổng sản lượng Sản lượng (tấn) % so với tổng sản lượng 1.Tại Hà Nội 684.748 64,27 1.279.457 76,98 1.824.190 82,16 2. CN Hà Tây 128.196 12,03 39.853 2,4 - - 3.CN Hòa Bình 36.561 3,43 12.130 0,73 - - 4.CN Thái Nguyên 65.683 6,16 117.992 7,1 118.306 5,33 5.CN Phú Thọ 72.183 6,78 95.207 5,73 122.073 5,50 6.CN Vĩnh Phúc 56.663 5,32 79.751 4,8 94.765 4,27 7.CN Lào Cai 21.385 2,01 37.658 2,26 60.911 2,74 Tổng số 1.065.419 100 1.662.048 100 2.220.245 100 Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch. Từ bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ năm 2001 của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng chủ yếu là tại địa bàn Hà nội chiếm 64,27% so với sản lượng toàn Công ty. Do nhu cầu xi măng tại Hà nội nhiều và đây là một thị trường nhạy bén nhất của Công ty. Mặc dù phải chuyển 2 chi nhánh Hà Tây và Hòa Bình cho Công ty Xi măng Bỉm Sơn quản lý từ ngày 1/4/2002 nhưng sản lượng vẫn tăng 156% so với năm 2001, năm 2003 tăng 208% so với năm 2001 và chủ yếu vẫn là thị trường Hà Nội. Căn cứ vào kết quả điều tra, khảo sát thị trường tại các địa bàn của Công ty, dự kiến thị phần của Công ty sẽ là 51% và thị phần của các địa bàn như sau: Bảng 14: Thị phần của từng địa bàn từ năm 2001-2003. Địa bàn 2001 2002 2003 Hà Nội 49% 51% 62% Vĩnh Phúc 45% 49% 57% Thái Nguyên 48% 51% 51% Phú Thọ 48% 50% 54% Tuyên Quang 35% 45% 48% Hà Giang 39% 41% 43% Lào Cai 46% 52% 61% Bắc Kạn 41% 46% 44% Cao Bằng 40% 41% 43% Nguồn: Phòng quản lý thị trường. II.4.6.2 Phân tích sản phẩm cạnh tranh. Hiện nay, trên thị trường có hai loại xi măng liên doanh là: Chinfon và Nghi Sơn lò quay liên doanh với nước ngoài. Đây là hai đối thủ cạnh tranh khá mạnh đối với các mặt hàng của Công ty. *Xi măng Chinfon: Là xi măng lò quay liên doanh với nước ngoài, xi măng này ra đời năm 1997 và ngay lập tức sản phẩm của nó xuất hiện trên thị trường, nó trở thành đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đối với các loại xi măng của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng. Với dây truyền sản xuất hiện đại sản lượng từ 1,4 triệu tấn - 2 triệu tấn/ năm lớn hơn xi măng Bỉm Sơn (1,2 triệu tấn/ năm). Mặt khác, chất lượng xi măng tốt, mẵu mã, bao bì, cách đóng gói góp phần linh hoạt hơn: Loại 50 kg, loại 1 tấn, loại 1,5 tấn rất thuận lợi cho các công trình lớn khi đưa vào máy trộn bê tông rất nhanh. Hơn nữa, nhà máy xi măng Chinfon (tại Hải Phòng) có địa điểm rất thuận lợi gần cảng do đó việc cận chuyển rất thuận lợi cả về đường thủy lẫn đường bộ có thể phục vụ kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng. Giá bán của xi măng Chinfon lại cực kỳ mềm dẻo, phù hợp với từng thời kỳ. Mức giá giao động từ 700.000đ/tấn đến 720.000đ/tấn. Đặc điểm này có lợi thế hơn hẳn so với mức giá cứng nhắc mà Tổng Công ty Xi măng quy định cho Công ty. Là một đơn vị kinh doanh tự quản nên các chính sách khuyếch trương quảng cáo được đầu tư tốt việc tiêu thụ xi măng được tập chung thông qua một số chủ lớn, các chính sách khuyến mại, động viên và thị trường đã hướng trọng tâm vào các chủ tiêu thụ lớn như đi du lịch nước ngoài, thưởng vật chất bằng xe hơi và đặc biệt là các biện pháp xử lý nâng cao vị trí độc quyền của các đại lý tiêu thụ đã được chọn. * Xi măng Nghi Sơn: Xi măng Nghi Sơn là nhà máy xi măng liên doanh nằm ở địa bàn tỉnh Thanh Hóa, ra đời năm 1999 với dây truyền sản xuất hiện đại, sản lượng 2 triệu tấn/ năm. Ưu điểm của xi măng Nghi Sơn là chất lượng tốt giá bản rẻ hơn từ 20.000 đồng/ tấn đến 30.000 đồng/ tấn, đồng thời chính sách của họ rất linh hoạt, kịp thời tác động đến người tiêu dùng. Bất lợi của xi măng Nghi Sơn là nằm cùng địa bàn với xi măng Bỉm Sơn ra đời từ lâu và đã hợp thị hiếu của người tiêu dùng cho nên việc tiêu thụ tại địa bàn Thanh Hóa là hơi khó. Có thể nói, xi măng Chinfon và xi măng Nghi Sơn là hai đối thủ cạnh tranh có tầm cỡ của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng nhưng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng lại có những thuận lợi sau: - Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là đơn vị chuyên kinh doanh xi măng nhiều năm, có kinh nghiệm bề dày về tổ chức sản xuất kinh doanh. - Là đơn vị thành viên của Tổng Công ty nên luôn có sự chỉ đạo của Tổng Công ty. - Được các đơn vị trong ngành tạo điều kiện hỗ trợ trong việc hoàn thiện các cơ chế kinh doanh phù hợp với thị trường và các biện pháp đẩy mạnh kinh doanh tiêu thụ nên đã tạo điều kiện cho Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng nâng cao khả năng trên thị trường. Hơn nữa, Xi măng của Tổng Công ty Xi măng Việt Nam là những sản phẩm truyền thống nên được người tiêu dùng ưa chuộng. *Xi măng lò đứng và các loại xi măng địa phương. Nguồn xi măng lò đứng có ở hầu hết các tỉnh, địa phương. Với tổng số 55 nhà máy xi măng lò đúng như xi măng La Thiên, Núi Voi (tỉnh Thái Nguyên), xi măng Sài Sơn, Tiên Sơn (Hà Tây), Hải Âu, Duyên Linh (Hải Dương), X77, X78, xi măng nội thương với sản lượng khá cao 3 triệu tấn/ năm, giá rẻ tuy chất lượng không bằng xi măng lò quay nhưng đã chiếm lĩnh thị trường các tỉnh, địa phương và trở thành đối thủ cạnh tranh khá quyết liệt của Công ty. Bên cạnh đó Công ty còn chịu sức ép cạnh tranh ngay cả trong nội bộ ngành, đặc biệt là ở các địa bàn giáp gianh. Trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập AFTA và WTO thì giá cả xi măng sẽ giảm mạnh hơn nữa. Điều này đòi hỏi Công ty cần nhanh chóng nắm bắt thông tin nhanh nhạy trong hoạt động kinh doanh tiêu thụ xi măng để nâng cao khả năng của mình hơn nữa. II.4.7. Các họat động bổ trợ công tác tiêu thụ xi măng của Công ty. * Quảng cáo: Đây là công cụ đắc lực trong việc mở rộng thị trường và tăng sản lượng bán. Công ty tiến hành quảng cáo thông qua các hình thức giới thiệu sản phẩm trên báo chí, tập san, nhật báo đã đem lại những thành quả nhất định. Tuy nhiên, quy mô và ngân sách cho quảng cáo không được lớn nên hiệu quả không đạt như mong muốn. * Hội nghị khách hàng: Đây là hoạt động đặc thù hàng năm của Công ty, hội nghị này mời những khách hàng quen thuộc và các nhà cung ứng đại diện các nghành đường sắt, đường thủy. Bằng hoạt động này, Công ty đã củng cố được mối quan hệ và niềm tin của khách hàng, có cơ hội nắm bắt chính xác hơn nhu cầu thị trường, nhìn lại thành tựu và những tồn tại của mình để tìm cách khắc phục một cách kịp thời, triệt để. Hoạt động này đem lại hiệu quả cao cho Công ty trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của mình trên thương trường. * Khuyến mãi: Đây là một hình thức hỗ trợ hay được Công ty áp dụng thường xuyên để đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm với các hình thức: Tặng mũ, áo, tặng thêm khối lượng sản phẩm nếu khách hàng mua nhiều. Đặc biệt, gần đây Công ty còn giảm giá đối với khách hàng mua với số lượng lớn và mua theo hợp đồng, mức khuyến mãi được đưa ngay vào hóa đơn bán hàng. Cụ thể: Đơn thức khuyến mại xi măng Bỉm Sơn, Bút Sơn PCB 30, PCB 40, PC40 tại các địa bàn: - Xi măng Bỉm Sơn tại địa bàn: Hà Nội, thị xã Sơn Tây, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ và xi măng Bút Sơn tại địa bàn: Hà Nội, Bắc Ninh, Hà Tây, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Lạng Sơn: Mua 6,8 tấn được khuyến mại 1 bao 50kg = 0,05 tấn. Mua dưới 6,8 tấn thì không được khuyến mại. - Xi măng Bỉm Sơn tại địa bàn: Bắc Kạn, Cao Bằng, Yên Bái, Tuyên Quang, Lào Cai và xi măng Bút Sơn tại địa bàn: Sơn La, Bắc Kạn, Cao Bằng, Yên Bái, Tuyên Quang, Lào Cai: Mua 7,7 tấn được khuyến mại 1 bao 50kg = 0,05 tấn. Mua dưới 7,7 tấn không được khuyến mại. Bảng15: Giá trị khuyến mãi bằng tiền. Đơn vị tính:VNĐ Khu vực Tổng giá trị khuyến mãi bằng tiền 2002 2003 Hà Nội 4.992.985.580 7.303.081.402 Hà Tây 254.569.500 - Hoà Bình 187.880.900 - Thái Nguyên 279.504.100 249.482.536 Lào Cai 275.773.375 389.179.094 Vĩnh Phúc 414.901.925 418.253.842 Phú Thọ 651.683.290 466.145.863 Bắc Ninh - 29.090.000 Sơn La - 44.910.000 Lạng Sơn - 7.153.400 Tổng 7.057.298.670 9.303.081.402 Nguồn: Phòng tiêu thụ. Tổng giá trị khuyến mãi của Công ty năm 2002 và năm 2003 đã tăng đáng kể từ 7.057.298.670 đồng lên 9.303.081.402 đồng tức là trên 2 tỷ đồng. nét đặc biệt của năm 2003 là Công ty đã chú trọng đến công tác bán hàng ở các tỉnh vùng sâu, vung xa như: Bắc Ninh, Sơn La, Lạng Sơn... với chi phí cho khuyến mãi không nhiều nhưng đây là bước khởi đầu cho công tác khuyếch trương sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của người dân ở các tỉnh đó đồng thời góp phần thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Hình thức khuyến mại này đã thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và đem lại hiệu quả tiêu thụ khá cao. * Dịch vụ hậu mãi: Đây là công cụ quan trọng nhằm nâng cao niềm tin của khách hàng. Khách hàng có thể thay đổi những xi măng kém chất lượng, bao bì rách. Điều này khẳng định Công ty luôn quan tâm đến người tiêu dùng. II.5. Đánh giá công tác tiêu thụ xi măng của Công ty. II.5.1. Những kết quả đạt được. Trong điều kiện ngày càng phải đối mặt với những khó khăn thách thức lớn Công ty đạt được những điều trên là đáng phấn khởi. Đạt được những kết quả đó là do Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo của các lãnh đạo của Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, sự hỗ trợ của các phòng ban, các đơn vị bạn trong Tổng Công ty. Bên cạnh đó là sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên Công ty đã thực hiện những biện pháp tích cực để tổ chức thực hiện kế hoạch được giao phù hợp với xu thế hoạt động và phát triển của toàn ngành và thị trường. - Bình tĩnh chủ động trong chỉ đạo và điều hành, bám sát nhiệm vụ, kế hoạch, làm tốt công tác giáo dục chính trị tư tưởng, phát huy được nội lực và sức mạnh tổng hợp của các đơn vị trong toàn Công ty. - Chủ động nắm bắt diễn biến của thị trường trong từng thời điểm trên các địa bàn, bám sát chủ trương chỉ đạo của Tổng Công ty, kịp thời đề ra các biện pháp kinh doanh phù hợp, linh hoạt xử lý các cơ chế để duy trì khả năng cạnh tranh, giữ vững được thị phần và bình ổn thị trường trên địa bàn được phân công quản lý. - Thường xuyên phối hợp thị trường nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch Tổng Công ty giao trong mọi điều kiện. - Tập chung chỉ đạo triển khai các dự án đầu tư xây dựng cơ bản. - Từng bước cải tiến tổ chức bộ máy quản lý, kiện toàn đội ngũ cán bộ chi nhánh, trung tâm. Chú trọng công tác bồi dưỡng tập huấn nghiệp vụ nhằm nâng cao năng lực của bộ máy quản lý và đội ngũ cán bộ công nhân viên. - Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện các quy chế để duy trì kỷ cương trong điều hành. Thực hiện việc rà soát, quản lý thu hồi công nợ theo định hướng, quy định của Tổng Công ty. - Đảm bảo được sự đoàn kết nhất trí, sự phối hợp giữa chính quyền với các đoàn thể quần chúng. Phong trào thi đua lao động sản xuất được phát động liên tục, phong trào văn hóa, văn nghệ, thể dục thể thao được sự quan tâm, nhờ đó tạo ra động lực thúc đẩy sản xuất hoàn thành kế hoạch được giao. - Việc tiêu thụ xi măng nhìn chung đã vượt mức kế hoạch đề ra một cách đáng kể. - Địa bàn được phân công tương đối rộng nên việc mở rộng phát triển mạng lưới cửa hàng thuận lợi, tiến tới phục vụ tận nơi cho người tiêu dùng. II.5.2. Những tồn tại. Ngoài những kết quả đạt được, trong năm qua Công ty bộc lộ một số tồn tại cần sớm được khắc phục đó là: - Địa bàn được phân công rộng, có cả vùng sâu, vùng xa nên việc tổ chức cung ứng xi măng tại các địa bàn này rất khó khăn, thường bị lỗ ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh, thường Công ty phải “lấy dưới, bù trên" tức là đem hiệu quả kinh doanh ở dưới xuôi bù lại hoạt động kinh doanh ở vùng sâu, vùng xa (ở đó nhu cầu tiêu thụ xi măng thấp, cước phí vận chuyển cao, khó khăn). Hiện nay việc tổ chức kinh doanh của Công ty bị phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan, như những bất cập trong lĩnh vực vận tải: - Đường bộ: Sử dụng ô tô vận chuyển, mặc dù trong Công ty có xí nghiệp vận tải nhưng năng lực vận chuyển chưa đáp ứng được nhu cầu vận chuyển, đặc biệt trong những lúc vào thời vụ, nhu cầu sử dụng nhiều. Vì vậy Công ty phải ký kết thêm hợp đồng với các đơn vị vận chuyển bên ngoài để bảo đảm công việc kinh doanh được nhanh chóng và hiệu quả. - Đường sắt: Hệ thống đường sắt Việt Nam do Tổng cục đường sắt quản lý. Vì vậy khi vận chuyển xi măng từ các công ty sản xuất về các địa bàn, Công ty bị phụ thuộc vào năng lực vận chuyển của ngành đường sắt. - Đường thủy: Công ty có các trạm nhận tiếp nhận ở các đầu mối nhưng phương tiện vận chuyển thì Công ty phải ký hợp đồng với các chủ phương tiện vận tải đường thuỷ. Năng lực vận tải cần được tu bổ, để đáp ứng được nhu cầu vận chuyển trong công ty và có thể cho các đơn vị bên ngoài tạo thêm thu nhập - Sự cạnh tranh quyết liệt của thị trường: Hiện nay trên thị trường xi măng đang diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt giữa các Công ty của Nhà nước với các Công ty liên doanh và các cơ sở sản xuất đặt tại các tỉnh. Hình thức cạnh tranh chủ yếu về giá cả và chất lượng sản phẩm. Đối với Công ty Vật tư kỹ thuật Xi măng thì sự cạnh tranh không chỉ với các đơn vị ở ngoài thị trường mà còn ở ngay trong cả nội bộ trong Tổng Công ty, đặc biệt tại các địa bàn giáp ranh. - Công tác nghiên cứu thị trường chưa được đẩy mạnh để gắn việc tiêu thụ xi măng với công tác quy hoạch. - Sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty tuy vượt mức kế hoạch đề ra nhưng sản lượng xi măng Bỉm Sơn, Hoang Mai còn thấp. - Công tác quảng cáo chưa được chú trọng, chi phí dành cho quảng cáo còn thấp, chưa có phòng Marketing riêng biệt. - Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy vẫn giữ được số lượng nhưng nhìn chung hệ thống cửa hàng và sự hoạt động của hệ thống này vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng bị xuống cấp, diện tích hẹp, ở vào vị trí không thuận lợi, không đủ sức chứa. Việc củng cố và phát triển mạng lưới cửa hàng còn chậm. Phần III Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. III.1. Định hướng phát triển của Công ty trong giai đoạn tới. III.1.1. Mục tiêu dài hạn. - Đa dạng hoá hoạt động trong kinh doanh. - Từng bước tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp. - Nâng cao mức thu nhập và đảm bảo công ăn việc làm cho toàn bộ cán bộ công nhân viên. - Tiếp tục nâng cao sản lượng tiêu thụ, phấn đấu đến năm 2007 sản lượng tiêu thụ đạt 2,95 triệu tấn. III.1.2. Cơ sở xây dựng mục tiêu trên. - Ngành công nghiệp xi măng luôn nằm trong chủ trương phát triển đất nước của Đảng và nước, đáp ứng sự nghiệp CNH- HĐH đất nước. Theo dự báo của Chính Phủ nhu cầu xi măng của Việt Nam tới năm 2005 là 29,1 triệu tấn/ năm và tới năm 2010 là 48,6 triệu tấn/ năm. Như vậy, nhu cầu tiêu thụ xi măng sẽ rất lớn và ngày càng gia tăng. Để đáp ứng nhu cầu này Nhà nước đang đẩy mạnh tiến độ xây dựng các nhà máy như Tam Điệp ( công suất 1,4 triệu tấn/ năm), Sông Gianh (công suất 1,4 triệu tấn/ năm), Hải Phòng mới (công suất 1,2 triệu tân/ năm), Thái Nguyên( công suất 1,4 triệu tấn/ năm). - Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm từ 2004 - 2010 tối thiểu là 7%. - Công ty luôn được sự quan tâm chỉ đạo của Tổng Công ty, đội ngũ lãnh đạo có kinh nghiệm, bề dày trong hoạt động kinh doanh. Với những căn cứ trên đây, việc xây dựng mục tiêu dài hạn của Công ty là cơ sở mang tính khả thi cao. Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng, để nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng ở Công ty em chọn 2 giải pháp đó là: Củng cố, phát triển hệ thống bán hàng và tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. III.2. Giải pháp thứ nhất: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. III.2.1. Căn cứ để đề ra giải pháp. - Nghiên cứu thị trường của Công ty còn yếu kém chưa có một bộ phận chuyên môn để nghiên cứu; nắm bắt diễn biến của thị trường đều do phòng Kinh tế kế hoạch đảm nhiệm. Ngoài ra, thị trường tiêu thụ xi măng chủ yếu vẫn là ở Hà Nội nên cần nghiên cứu thị trường để có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ xi măng sang các địa bàn: Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ và nhất là Lào Cai là rất cần thiết để giữ được thị trường của mình. - Địa bàn của Công ty khá rộng và phức tạp mà các hoạt động nghiên cứu cho công tác lập kế hoạch vẫn còn mang tính định tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học... cần phải có một bộ phận Marketing riêng biệt là cần thiết cho hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty. - Nghiên cứu thị trường tốt sẽ tạo điều kiện cho việc dự báo tiêu thụ một cách chính xác. - Do sức ép của các đối thủ canh tranh ngày càng lớn và yêu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng. Công ty phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường để dự đoán nhu cầu, thị hiếu khách hàng, đánh giá được đối thủ cạnh tranh từ đó Công ty có thể lập kế hoạch sản lượng tiêu thụ, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm một cách có hiệu quả, cung cấp sản phẩm kịp thời đồng thời tránh được rủi ro mà thị trường đem lại. III.2.2. Nội dung của giải pháp. * Địa bàn kinh doanh của Công ty rộng, quy mô lớn nên việc thành lập một bộ phận Maketing chuyên nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, tiếp xúc với khách hàng để cung cấp thông tin và tham mưu cho phòng Kinh tế Kế hoạch hoạch định các kế hoạch tác nghiệp, phân phối sản phẩm, điều chỉnh cơ chế một cách hợp lý là việc làm cần thiết đối với Công ty. Đây là bộ phận đầu tiên đối với Công ty tiếp xúc với khách hàng đòi hỏi cán bộ nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ vững chắc, sáng tạo, biết thu thập và xử lý thông tin. - Thiết lập chặt chẽ các mối quan hệ với các bộ ngành, các khách hàng trong và ngoài ngành để thu nhập thông tin về nhu cầu, hướng tiêu dùng xi măng và sự biến động của thị trường xi măng trong và ngoài nước. Việc thu thập thông tin có thể thực hiện thông qua các tài liệu của Tổng công ty, các tổng cục thống kê, qua sách báo, qua mạng lưới máy tính hay các thông tin về tình hình thị trường các chi nhánh gửi về. - Bộ phận Marketing cần phải tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh như xi măng Chinfon, xi măng Nghi Sơn và các xi măng lò đứng. Trên cơ sở về giá cả, chất lượng tình hình tiêu thụ của các đối thủ này đối chiếu, so sánh với hoạt động của Công ty để tìm ra đâu là cơ hội, nguy cơ; đâu là điểm mạnh, điểm yếu để có chính sách thích ứng. * Công ty có thể nghiên cứu thị trường thông qua các đợt điều tra, các hội nghị khách hàng, các đợt phát phiếu trưng bày ý kiến. Trong các hội nghị khách hàng, các cuộc hội thảo, ngoài các đơn vị xí nghiệp, cá nhân tiêu thụ xi măng, Công ty nên mời thêm các nhà nghiên cứu, các đại diện ban ngành khác và các khách hàng tiềm năng. Công ty cũng cần có những đợt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trạm, các đại lý bán lẻ và các hộ gia đình. Qua đó thu nhập thông tin về chất lượng, giá cả, sở thích tiêu dùng của khách hàng đới với từng loại xi măng và từ đó có hướng kinh doanh thích hợp. III.2.3. Kết quả mang lại của giải pháp. - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: giúp Công ty đưa ra được những quyết định đúng đắn trong kinh doanh, trước hết phải dựa vào việc thu thập và sử lý thông tin chính xác. Qua đó tiến hành nghiên cứu, phân tích, từ đó giúp Công ty so sánh nhiều thị trường, giúp Công ty tìm ra được một hay nhiều thị trường có triển vọng tốt nhất cho mình. Như vậy, việc tiêu thụ xi măng mới đạt được hiệu quả tốt, tạo được vị thế của sản phẩm trên thị trường. - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt trong việc định hướng kinh doanh, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn làm cho quá trình kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng, có hiệu quả và tăng nhanh vòng quay của vốn. - Nghiên cứu thị trường để tìm ra khách hàng tiềm năng, từ đó có những phương hướng đẩy mạnh khối lượng xi măng tiêu thụ. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là không thể thiếu được trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nói riêng và phát triển Công ty nói chung. - Có một bộ phận Marketing riêng biệt, công tác nghiên cứu thị trường sẽ chính xác và hiệu quả hơn trên từng địa bàn; giúp phòng Kinh tế kế hoạch hoạch định kế hoạch tác nghiệp hợp lý, chính xác. III.3. Giải pháp thứ hai: Củng cố và phát triển hệ thống bán hàng. III.3.1. Căn cứ để đề ra giải pháp. - Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng có địa bàn tiêu thụ rộng khắp 17 tỉnh thành Miền Bắc, trong đó có 4 chi nhánh tại: Lào Cai, Thái Nguyên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc mà tại Lào Cai chỉ có 2 cửa hàng, 2 đại lý ở thị xã Lào Cai, Cam Đường là quá ít so với nhu cầu của một tỉnh, tại Phú Thọ, Vĩnh Phúc chỉ có cửa hàng nhưng không có đại lý. Các cửa hàng bán lẻ, các đại lý vẫn chưa vươn tới các vùng sâu, vùng xa như huyện Bảo Thắng, Bát Xát... - Cơ sở hạ tầng, công trình công cộng, đường đi bị xuống cấp... nhà ở tại Lào Cai còn thiếu nên nhu cầu về xi măng vẫn rất lớn. Tiếp tục mở rộng mạng lưới cửa hàng là cần thiết cho Công ty trong hiện tại và tương lai. - Cửa hàng ngày càng chật hẹp (15 m2), không đủ sức chứa gây ra hiện tượng thiếu xi măng ở một số vùng sâu, vùng xa: Yên Bái, Bắc Kạn, Cao Bằng... hoặc khi nhu cầu xi măng cần nhiều trong mùa khô làm cho người tiêu dùng không tiếp cận được nguồn cung cấp ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ xi măng của Công ty. Mặt khác, việc vận chuyển xi măng đến các vùng này rất khó khăn nên việc mở thêm cửa hàng, đại lý là cần thiết, nó vừa là kho chứa vừa là nơi bán xi măng hiệu quả. - Việc bố trí các trạm tiêu thụ chưa hợp lý, chưa có các biện pháp kiểm tra hữu hiệu hoạt động của các đại lý nhằm tránh tình trạng bán sai cho khách hàng làm giảm uy tín của Công ty. III.3.2. Nội dung của giải pháp. * Công ty cần sắp xếp lại các bộ phận của hệ thống kênh tiêu thụ một cách hiệu quả hơn: Bố trí các kho, các trạm bán xi măng tại các điểm bán gần tuyến đường bộ, các ga đường sắt (ga Giáp Nhị, Phú Diễn, Đông Ngạc, Cổ Loa, Yên Viên ), các cảng sông cảng biển (cảng Phà Đen, Thanh Trì, Chèm, Đông Bắc). Công ty nên bố trí thêm một số cửa hàng ở vùng sâu, vùng xa. Mở thêm 1 cửa hàng, đại lý ở Lào Cai tại huyện Bảo Thắng để mở rộng địa bàn tiêu thụ. Do nhu cầu xi măng ở đây rất lớn: nhà ở, công trình công cộng còn thiếu nhiều..., và dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm khoảng 10%. Sau biện pháp Công ty có được những kết quả đáng kể như sau: Bảng 16: Kết quả tiêu thụ xi măng Bút Sơn khi mở thêm cửa hàng. Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Sau biện pháp 1. SL tiêu thụ (tấn)/ năm 960 2. Doanh thu/ tháng 58.800.000 3. Chi phí/ tháng 53.800.000 - Lương, điện, nước... 2.600.000 - Mua, vận chuyển 51.200.000 4. Lợi nhuận/ tháng 5.000.000 Với khoản lợi nhuận: 5.000.000 đồng/ tháng chỉ là mức khởi điểm, dự tính sẽ tăng lên trong những tháng tiếp theo. * Công ty cần kiểm tra định kỳ, kiểm tra bất thường hoạt động của các cửa hàng hiện có. Nghiên cứu giảm bớt những cửa hàng hoạt động không có hiệu quả nhằm giảm bớt chi phí tăng khả năng kiểm soát chất lượng và giá cả. Đông thời thường xuyên đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng: về kỹ năng bán hàng, thái độ phục vụ, chất lượng phục vụ... *Xây dựng cơ chế, chính sách thu hút cá nhân, tổ chức làm đại lý tiêu thụ xi măng. Lợi ích mà các đại lý đem lại rất lớn vừa mở rộng mạng lưới phân phối, hàng hoá có thể len lỏi vào ngõ ngách của các địa bàn vừa giảm chi phí của quá trình tiêu thụ sản phẩm... Trên thực tế số lượng các đại lý của Công ty đã giảm dần: năm 1998 có 51 đại lý, năm 1999 có 36 đại lý, năm 2000 - 2001 có 17 đại lý, năm 2002 có 55 đại lý, năm 2003 có 31 đại lý. Sở dĩ có tình trạng như vậy là do đối thủ cạnh tranh đã xây dựng được cơ chế, chính sách khuyến khích cá nhân, tổ chức...tham gia làm đại lý tốt hơn Công ty. Để giải quyết vấn đề này, Công ty nên thực hiện một số biện pháp sau: - Để việc tiêu thụ xi măng được tốt hơn, Công ty và các đại lý cùng ký kết vào hợp đồng làm đại lý. Trong hợp đồng ghi rõ trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. - Để đảm bảo lựa chọn được đại lý tốt Công ty nên tiến hành việc nghiên cứu, đánh giá họ thông qua các cuộc tiếp xúc đàm phán để hiểu rõ họ là người như thế nào. - Để khuyến khích các đại lý tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty nên xây dựng cơ chế hoa hồng đại lý tăng theo số sản lượng sản phẩm tiêu thụ: 1000, 2000 tấn thì mức hoa hồng là bao nhiêu? Thưởng vì số lượng tiêu thụ 5000đ/tấn. Hàng năm, Công ty nên tổ chức “ Hội nghị các đại lý” qua đó có thể gặp gỡ, trao đổi, khen thưởng và động viên các đại lý tiêu thụ tốt, thắt chặt mối quan hệ của các đại lý với Công ty. Đồng thời nắm rõ hơn nhu cầu, thị hiếu của từng địa bàn để có chính sách điều tiết, quản lý chặt chẽ. - Công ty nên xây dựng hệ thống bán hàng qua mạng bằng cách xây dựng một trang web trên mạng bao gồm Catalog giới thiệu về chủng loại sản phẩm Công ty đang bán, với mức giá, khuyến mại của từng chủng loại và phương thức thanh toán. Để khách hàng có thể truy cập tìm hiểu, mua hàng một cách nhanh nhất. Đồng thời, Công ty xây dựng các trung tâm phục vụ khách hàng nhận đăng ký nhu cầu trực tiếp, làm các thủ tục bán hàng thông qua mạng và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng thông qua mua bán. III.3.3. Kết quả mang lại của giải pháp. - Củng cố và phát triển hệ thống bán hàng sẽ giữ vững và phát triển thị trường, từ đó đẩy mạnh công tác bán hàng bằng những phương thức: bán hàng trưc tiếp, gián tiếp...sẽ tiếp cận người tiêu dùng trong mọi trường hợp. Điều đó làm cho khối lượng xi măng tiêu thụ được tốt hơn, làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. - Khi củng cố và phát triển hệ thống bán hàng: Công ty sắp xếp các kho, các trạm bán xi măng tại các điểm bán xi măng thuận lợi, gần các tuyến đường bộ, các ga, các cảng sẽ thuận lợi cho việc vận chuyển xi măng bán cho người tiêu dùng. Chính vì vậy, chi phí vận chuyển sẽ giảm do thời gian trung chuyển ngắn đồng thời giảm bớt được phương tiện vận tải mà sản lượng tiêu thụ xi măng không thay đổi. III.4. Một số biện pháp khác. III.4.1. Tăng cường quảng cáo. * Quảng cáo có vai trò rất quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm để tăng lợi nhuận. Mặt khác, trên thị trường có rất nhiều thành phần xi măng tham gia như xi măng lò đứng, lò quay và các xi măng địa phương; đòi hỏi Công ty phải tăng cường quảng cáo sản phẩm của mình để tăng sản lượng tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. * Công tác quảng cáo của Công ty chưa quy mô, chưa thống nhất: việc quảng cáo do phòng Kinh tế kế hoạch và phòng Quản lý thị trường đảm nhiệm theo cách riêng của mình. Để tăng sản lượng tiêu thụ Công ty phải có chiến lược quảng cáo tốt: Công ty phải chú trọng cả về quy mô lẫn hình thức quảng cáo, nhờ tính nghệ thuật và tính đại chúng mà tạo sức hấp dẫn, sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. - Công ty phải nêu bật được lợi thế của sản phẩm, thời gian đông kết, giới hạn chịu nén, màu sắc giá cả, địa điểm cung ứng của từng loại sản phẩm. - Tăng cường quảng cáo trên báo chí, tập san... nhất là các chi nhánh ở vùng sâu, vùng xa: Lào Cai, Sơn La...; thống nhất phương thức quảng cáo do một phòng đảm nhiệm. - Quảng cáo bằng gửi thư, gửi Catalog trực tiếp qua bưu điện hoặc nhân viên Marketing trao trực tiếp cho công ty xây dựng, các chủ thầu, ban quản lý dự án, các đại lý tại các địa bàn của Công ty. Đồng thời vào các dịp tết nên gửi bưu thiếp để chúc mừng khách hàng - đây là phương thức quảng cáo ngầm tạo tình cảm và thắt chặt mối quan hệ có hiệu quả, sau những lần quảng cáo Công ty tiếp tục thông tin qua lại để nắm bắt nhu cầu của khách hàng. III.4.2. Chú trọng bảo quản chất lượng xi măng. Sản phẩm có chất lượng tốt mới thu hút được sức mua của thị trường, tăng tiêu thụ, đảm bảo cho cạnh tranh giành thắng lợi. Do vậy, Công ty phải đảm bảo chất lượng xi măng để có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng, tăng uy tín của Công ty trên thị trường. - Công ty cần chấn chỉnh lại hoạt động của các bộ phận, kiểm tra chất lượng xi măng ngay tại đầu nguồn. Tổ chức kiểm tra chất lượng với từng đợt hàng, từng lô hàng, kiểm tra chất lượng xi măng trước khi xuất bến, nếu không đạt có biện pháp xử lý ngay tại đầu nguồn. Đôn đốc và theo dõi tiến độ, hành trình, khối lượng, chất lượng của từng tuyến vận chuyển về cuối nguồn. Bộ phận này phải linh hoạt, tích cực, các cán bộ phải chuyên môn và có sự hỗ trợ của các thiết bị khoa học. - Trong quá trình vận chuyển, phòng Điều độ quản lý kho kết hợp với các đơn vị vận chuyển đảm bảo giao hàng đúng chủng loại, số lượng. Tránh ẩm ướt, rách vỡ, hao hụt, trước khi giao hàng cho khách hàng, các kho chứa hoặc các cửa hàng bán xi măng. - Các kho chứa xi măng phải đảm bảo đủ điều kiện an toàn, xi măng được xếp thành các ô, có biển báo chủng loại, mác, số lượng, số lô. Các ô xi măng được xắp xếp sao cho dễ thấy, dễ lấy. Chú trọng công tác kiểm tra định kỳ, sản phẩm phải được kiểm nghiệm đảm bảo chất lượng cao. - Việc kiểm tra và bảo đảm chất lượng đồng bộ từ khâu vận chuyển, tập trung tại các điểm tiêu thụ đến bảo đảm chất lượng trong và sau quá trình tiêu thụ. Có làm như vậy, Công ty mới dần đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng về chất lượng. Từ đó, công ty có thể tăng sản lượng tiêu thụ, tăng thị phần trên thị trường và tăng sức cạnh tranh đối với xi măng liên doanh. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng nhất trong quá trình lưu thông hàng hoá, dịch vụ. Tổ chức hợp lý và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng mang tính chiến lược với mọi Công ty sản xuất kinh doanh. Quá trình này quyết định tới hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của Doanh nghiệp. Qua quá trình thực tập, nghiên cứu khảo sát thực tế tại Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng, em đã đi sâu nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách khách quan và khoa học công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và nhận thấy rằng Công ty có những thành công nhất định trong những năm hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình Công ty vẫn còn tồn tại cần được khắc phục. Trên cơ sở đó em xin đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng. Nghiên cứu, đánh giá và tìm biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ cho Công ty là một công việc hết sức phức tạp nhưng lại rất thiết thực qua thời gian thực tập và vận dụng kiến thức trong nhà trường đồng thời nhờ có sự chỉ bảo của cô giáo Trần Bích Ngọc và toàn thể ban giám đốc cùng các cô chú trong Công ty đặc biệt là các cô chú trong phòng Kinh tế kế hoạch và phòng Tiêu thụ, phòng Thị trường đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập cũng như trong quá trình làm đồ án để đồ án của em được hoàn thành. Do trình độ và kiến thức của em còn hạn chế nên đồ án của em còn nhiều thiếu sót kính mong các thầy cô giáo chỉ bảo thêm cho em để đồ án của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, Ngày 20 tháng 12 năm 2004. Sinh viên: Trần Thị Thi. Tài liệu tham khảo Ngô Trần ánh, kinh tế và quản lý doanh nghiệp, NXB thống kê 2000, trường Đại học bách khoa. Nguyễn Bích, Tổng Công ty xi măng Việt nam tích cực chuẩn bị cho hội nhập AFTA. Tạp chí xây dung số 5/ 2001. Đặng Đình Đào, giáo trình thương mại doanh nghiệp, quản trị tiêu thụ sản phẩm và quản trị vật tư. NXB thống kê 1998. Phạm thị Gái, giáo trình quản trị hoạt động kinh doanh, NXB thống kê 2001. Nguyễn Kế Tuấn, giáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB giáo dục 1996. Lê văn Thanh, sản xuất xi măng lò quay ở việt nam hiện nay. Tạp chí xây dựng. Phạm Văn Thanh, giáo trình Marketing Đại học bách khoa Hà Nội. Lê Thu, định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, NXB thống kê 1993. Phan Thị Ngọc Thuận, chiến lược kinh doanh và kế hoạch hoá nội bộ doanh nghiệp, NXB khoa học và kỹ thuật Hà Nội. Hoàng Thanh Loan, Marketing công nghiệp, NXB giáo dục 1996. Giáo trình khoa học quản lý ( tập I + II), NXB khoa học kỹ thuật 2001. Báo cáo tài chính 2001- 2003, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Báo cáo kết quả thực hiện, kế hoạch 2001- 2003, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng.